Masc U3 (Parte 2)
Masc U3 (Parte 2)
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CunicmIÓn, Cuan
ando los demás lactores son iguales, el resultado será mejor si se logra con eficiencia, s
ni esfuerzo. La negocIación eficiente requiere una comunicación recíproca funcional.
ni esfuer
tiempo
de
nnlulh,
Parte 2
Negociador
Negociador
Parte
Figura 3.27
Compromisos.
ACTiVIDAD 8 UNIDAD3
MÉTODOS ALTERNOS DE SOLUCcIÓN DE CONTROVERSIAS
Respect
Pitufo
PI
HARVARD vs. Cliente combativo
Maddux
Ocho fases
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Resumen
iruceión de relac
La negociación tiene una doble función, a) solucionar controversias y b) apoyar la consirucción de re
interpersonales o interculturales con fines sociales, políticos o competitivos.
Entendiendo la negociación como un proceso durante el cual dos o mas partes con un problenm:t s
mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan oblcner un resultado 0 solución (que sacomn
de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesicdades y aspiraciones. atisaya
El negociador es una persona que trata con sercs humanos, con emocioncs sentimientosc ina.
cambiantes durante el proceso de la negociación, por lo que su perfil debe de scr interdisciplinario y col Cree
conocimiento del conflicto y de las relaciones humanas, así como de las diferentes téenicas para negocia
Los principales actores del la negociación son las partes, es decir;
procedimiento de individuos,
organización y países, cuyos intereses y derechos son afectados por una controversia y buscan una sole
satisfactoria a través de este instrumento. cióm
El negociador debe de tener habilidades desarrolladas
para desenvolverse con Cxilo en las negociacione
a saber: creatividad, seriedad,
ICs,
lenguaje amplio, tacto, sentido de la
oportunidad, persuasión, persistenci
ICH,
entusiasmo, capacidad decomunicación, observación, análisis y socialización, ser respetuOSO, honesto, CON
profesionalismo, y a la vez meticuloso, firme, seguro y con mucha agilidad mental
El negociador puede presentarse ante las partes desde diferentes
enfoques según sea necesario, puede
presentarse por ejemplo, con una personalidad suave o dura, competitiva o evasiva, pudiendo en todo monent
elegir el estilo para la negociación.
La negociación en sí, puede tener diferentes estructuras, las analizadas son: como
confrontación, subordinada,
de inacción, colaborativa, razonada, como un
campo minado, bilateral y multilateral. La elección será definida
por la actitud de las partes y el diseño de la táctica según el tipo de negociación,
corresponde al negociador.
Hay técnicas, sistemas o modelos de negociación que varían según la necesidad de la
negociación, por
ejemplo: la técnica Respect, que significa respeto, consta de siete pasos y los negociadores avanzan y retroceden
entre las etapas que lo componen. La técnica PITUFO se divide en
seis partes, siendo el nombre un acróstico,
cada letra es la inicial de cada paso, las
etapas corresponden a los preparativos de una negociación.
La técnica PI consta de 10 etapas: cuatro se dedican a la
preparación y seis permiten que los negociadores
lleguen al acuerdo. El sistema Cliente combativo comprende la identificación de un cliente
vuelve combativo, propone ocho que se confia y se
pasos para enfrentarse al cliente.
La técnica Maddux consta de seis
pasos que esbozan todo el proceso de la negociación y busca
paso se salte aun cuando el proceso sea lento. que ningun
Las Ocho fases constan, como su nombre
indica, de ocho pasos que describen el proceso de la negociaclo
Por último el sistema Harvard tiene una
gran carga de intuición y atención a cuestiones situacionales, de
siete pasos que implican las acciones cou
que debe agotar el negociador durante el proceso de la
negociacion.
MÉTODOs ALTERNOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
FACULTAD GRUPO
FECHA
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:
negociación?
1. Qué es
2. Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr los acuerdos, aun cuando se supon-
.
iEn qué consiste el estilo de
negociar Ciervo?
9. En qué consiste el estilo de negociar Transador?
FACULTAD. GRUPO
FECHA
NoMBRE DEL ESTUDIANTE:
el n e g o c i a d o debe
ser un especialista?
2 Porqué
cuales te identificas?
Cuántos estilos de negociación hay y
con
4.
vías?
5. Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos