Masc U3 (Parte 2)

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Unidad 3 Negociación

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CunicmIÓn, Cuan
ando los demás lactores son iguales, el resultado será mejor si se logra con eficiencia, s
ni esfuerzo. La negocIación eficiente requiere una comunicación recíproca funcional.
ni esfuer
tiempo
de
nnlulh,

Parte 2

Negociador

Compromisos Acuerdo Compromisos

Negociador

Parte
Figura 3.27

Compromisos.

verbales o escritos que especifican lo que una parte hará


Compromisos. Los compromisos son planteamientos
o no hará. Podríamos
llamarlos el borrador del contrato. Pueden efectuarse en el curso de la negociación. En
medida en que las promesas tengan planteamiento, estructuración y hayan
general, el acuerdo será mejor en la
duraderos de fácil comprensión y verificables.57
sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos

ACTiVIDAD 8 UNIDAD3
MÉTODOS ALTERNOS DE SOLUCcIÓN DE CONTROVERSIAS

FECHA FACULTAD. GRUPO

NoMBRE DEL ESTUDIANTE:.


Define semejanzas y diferencias entre el sistema Harvard y las demás técnicas o sistemas de negociación.

Sistema Sistema Semejanzas Diferencias

Respect
Pitufo
PI
HARVARD vs. Cliente combativo
Maddux
Ocho fases
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Métodos alternosde solucion de controversias en la carpeta
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stdem, p. S.
Resumen
iruceión de relac
La negociación tiene una doble función, a) solucionar controversias y b) apoyar la consirucción de re
interpersonales o interculturales con fines sociales, políticos o competitivos.
Entendiendo la negociación como un proceso durante el cual dos o mas partes con un problenm:t s
mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan oblcner un resultado 0 solución (que sacomn
de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesicdades y aspiraciones. atisaya
El negociador es una persona que trata con sercs humanos, con emocioncs sentimientosc ina.
cambiantes durante el proceso de la negociación, por lo que su perfil debe de scr interdisciplinario y col Cree
conocimiento del conflicto y de las relaciones humanas, así como de las diferentes téenicas para negocia
Los principales actores del la negociación son las partes, es decir;
procedimiento de individuos,
organización y países, cuyos intereses y derechos son afectados por una controversia y buscan una sole
satisfactoria a través de este instrumento. cióm
El negociador debe de tener habilidades desarrolladas
para desenvolverse con Cxilo en las negociacione
a saber: creatividad, seriedad,
ICs,
lenguaje amplio, tacto, sentido de la
oportunidad, persuasión, persistenci
ICH,
entusiasmo, capacidad decomunicación, observación, análisis y socialización, ser respetuOSO, honesto, CON
profesionalismo, y a la vez meticuloso, firme, seguro y con mucha agilidad mental
El negociador puede presentarse ante las partes desde diferentes
enfoques según sea necesario, puede
presentarse por ejemplo, con una personalidad suave o dura, competitiva o evasiva, pudiendo en todo monent
elegir el estilo para la negociación.
La negociación en sí, puede tener diferentes estructuras, las analizadas son: como
confrontación, subordinada,
de inacción, colaborativa, razonada, como un
campo minado, bilateral y multilateral. La elección será definida
por la actitud de las partes y el diseño de la táctica según el tipo de negociación,
corresponde al negociador.
Hay técnicas, sistemas o modelos de negociación que varían según la necesidad de la
negociación, por
ejemplo: la técnica Respect, que significa respeto, consta de siete pasos y los negociadores avanzan y retroceden
entre las etapas que lo componen. La técnica PITUFO se divide en
seis partes, siendo el nombre un acróstico,
cada letra es la inicial de cada paso, las
etapas corresponden a los preparativos de una negociación.
La técnica PI consta de 10 etapas: cuatro se dedican a la
preparación y seis permiten que los negociadores
lleguen al acuerdo. El sistema Cliente combativo comprende la identificación de un cliente
vuelve combativo, propone ocho que se confia y se
pasos para enfrentarse al cliente.
La técnica Maddux consta de seis
pasos que esbozan todo el proceso de la negociación y busca
paso se salte aun cuando el proceso sea lento. que ningun
Las Ocho fases constan, como su nombre
indica, de ocho pasos que describen el proceso de la negociaclo
Por último el sistema Harvard tiene una
gran carga de intuición y atención a cuestiones situacionales, de
siete pasos que implican las acciones cou
que debe agotar el negociador durante el proceso de la
negociacion.
MÉTODOs ALTERNOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

FACULTAD GRUPO
FECHA
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:

negociación?
1. Qué es

2. Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr los acuerdos, aun cuando se supon-

ga que debe lograr su objetivo a toda costa?

3. Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?

4. Por qué la persuasión es una destreza que debe de tener un negociador?

5. Por qué la meticulosidad es una destreza que debe de tener un negociador?

6 Por qué la persistencia es una destreza que debe de tener un negociador?

1.En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?

.
iEn qué consiste el estilo de
negociar Ciervo?
9. En qué consiste el estilo de negociar Transador?

10. Cómo es el tipo de negociación de confrontación?

l1. Cómo es el tipo de negociación razon:

12. Cómo es el tipo de negociación multilateral?

13. Explica la técnica Respect

14. Explica la técnica PI

15. Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard


MÉTODOs ALTERNOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

FACULTAD. GRUPO
FECHA
NoMBRE DEL ESTUDIANTE:

los principalesactores en el procedimiento de negociación?


son
Quiénes
I.

el n e g o c i a d o debe
ser un especialista?
2 Porqué

de negociador hay y con cuál te identificas?


3 Cuántos perfiles

cuales te identificas?
Cuántos estilos de negociación hay y
con
4.

vías?
5. Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos

6. Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la negociación?

Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?

8. Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?

Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.

10. Ex ica la importancia del compromiso en el sistema Harvard.

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