PLAN DE MARKETING DE

BOTICAS INKAFARMA

DOCENTE: Gastón Alvarado

INTEGRANTES
 Cabello Puelles, María Milagros.
 Erazo Águila, Cinthya Katherine
 Mezones Súcupe, Adela
 Pacherres Neira, Yessenia
 Saavedra Reyes, Yasmín
 Távara Cornejo, Ester
 PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPÍTULO 1

ANÁLISIS SITUACIONAL

1.1.Datos generales de la empresa

 RAZON SOCIAL : ECKERD PERU S.A.

 NOMBRE COMERCIAL : BOTICAS INKAFARMA
 RUC : 20331066703
 UBICACIÓN : AV. GRAU
 WEB : www.inkafarma.com.pe

1.2.Antecedentes

INKAFARMA es una empresa que pertenece al Grupo ECKERD PERU S.A. dedicada a la
comercialización de productos de salud, belleza y bienestar. Hace más de diez años, se
instaló en el mercado peruano en el año 1997. Inkafarma abrió su primera botica en la
ciudad de Lima. En 1998, apostando por nuevos mercados, inauguramos dos nuevas
sucursales en las ciudades de Chiclayo y Trujillo, respectivamente. Actualmente, contamos
con 191 locales estratégicamente ubicados en la capital, así como con 121 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú.

Uno de sus principales compromisos es mantener una ágil distribución de cada uno de los
productos en stock para su distribución a nivel nacional. El negocio de las cadenas
representa en Perú un 50% de las ventas del mercado farmacéutico, que actualmente
factura alrededor de U$S 450 millones

2. CULTURA ORGANIZACIONAL

2.1. Visión de la empresa

Cambiar la historia de la salud en todas las comunidades donde operemos, a través de

la mejor calidad, el mejor precio y la mejor gente.

2.2. Misión de la empresa

Llevar con calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro a todas las comunidades del
Perú.

2.3. Valores de la empresa

 Obsesión por el Análisis

  Pasión por los Resultados
 Liderazgo Inspirador
 Amor por las Personas

2.4. Diseño físico

En la infraestructura del local, las paredes interiores están hechas de ladrillo macizo
pintadas de color blanco, su piso está cubierto de mayólica de color blanco, cuenta
con iluminación, aire acondicionado, instalación de cámaras de seguridad,
señalización. Dispone de 1 baño, 1 stand, una vitrina de zona de exhibición de
productos, zona de atención al cliente.

- Muebles

MUEBLES CANTIDAD

Computadora 4

Impresoras 1

Sillas 2

Mostradores 2

2.5. Símbolos
A. Logotipo
El diseño gráfico está compuesto de la palabra INKAFARMA, de color verde, con un
fondo amarillo.
Por cuestiones de espacio, en los empaques como las bolsitas donde se entregan los
productos, sólo va el logotipo.

B. Slogan

El slogan de Inkafarma es “Más salud a mejores precios”, a través del cual destaca una
de sus principales ventajas competitivas: los precios bajos.
2.6. Personal
La empresa cuenta con un personal de profesionales capacitados para realizar las
diferentes funciones asignadas para sus puestos. Entre los especialistas tenemos:

- Químico farmacéutico: es el jefe de botica, teniendo como función la atención

directa con los clientes, al examinarlos y recetarles los medicamentos.
-Técnicos de farmacia: se ubican atrás del mostrador, se encargan de la atención al
cliente, recomendar ciertos productos.

2.7. Vestimenta
Los empleados; tanto vendedores como cajero, visten de modo formal con una camisa
blanca, corbata negra, una chaqueta blanca, pantalón negro y zapatos negros,
acompañado de un fotosheck de identificación.
En el caso de las mujeres, lucen un cabello alzado, aretes pequeños y maquillaje
natural.

2.8. Políticas
Las actividades de la Cadena de Boticas Inkafarma se rigen por las siguientes políticas:

A. Políticas de corto plazo:

➢Políticas de producto
Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las enfermedades, como
resultado de sus componentes químicos.

➢Políticas de precio
Precios estándares para todos los segmentos de mercado, incluyendo territorios
geográfico o regionales .Mantener el liderazgo en precios.

➢Política de plaza
Llegar a los segmentos económicos menos favorecidos con eficiencia y eficacia de
sistemas de distribución al menor costo posible. Mantener abastecidos de manera
permanente todos los puntos de venta de la red de distribución
➢Política de publicidad
Desarrollo permanente de acciones de difusión conducentes a posicionar a InkaFarma
como marca líder de calidad en medicamentos, en medios correspondientes a los
segmentos objetivo de mercado, vendiendo al mismo tiempo el Eslogan “Más salud a
mejores precios”.
Efectuar publicidad en puntos de venta. Afiches, folletería, displays entre otras
acciones, mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del Plan de
Ventas. Difundir ampliamente la presencia de la Cadena InkaFarma en todos los
sectores socioeconómicos del país.

B. Políticas de mediano plazo

➢Políticas de producto
- Diversificar y desarrollar mediante la inclusión de nuevos productos, las
diversas líneas de Antiretrovirales, Oncológicos, Vacunas, Genéricos.
- Implementar planes de marketing por línea de productos. Iniciar gestiones
para las alianzas estratégicas con laboratorios grandes del extranjero para la
representación exclusiva de productos médicos de marcas.

➢Políticas de precio
- Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos productos de nuestra
empresa.
- Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado a través de
nuestra propia red de distribución y en el sistema de distribución del mercado
general.

➢ Política de publicidad

- Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es una organización que

cumple efectivamente un rol social, que va más allá que el incentivo de
resultados económicos.

➢ Políticas de plaza
- Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra
propia red de distribución.

C. Políticas de operaciones
➢ Política de control de calidad
- La aprobación para el despacho de los productos terminados sólo se hará
cuando éstos cumplen las evaluaciones y la documentación necesaria para su
salida a la venta en mercado.

➢ Política de compras
- Las necesidades de compra de productos se determinarán basándose en
históricos y las proyecciones del área de ventas.
- Se fijará un stock mínimo de seguridad. Las compras se harán sólo si las
existencias en el período están por debajo del stock mínimo de seguridad.
 - Cualquier compra adicional se realizará sólo con autorización expresa de la
Gerencia General.
- Sólo se comprarán a aquellos proveedores que hayan sido previamente
aprobados por el área de Control de Calidad (Químico Regente).
- Se deberá lograr, en lo posible, tener al menos tres proveedores aprobados
por producto, que permita negociar precios y condiciones de pago favorables.
- Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la política de pagos a
proveedores que indica el área financiera, salvo autorización expresa de la
Gerencia de Finanzas.
- Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra
propia red de distribución.

2.9. Servicios que brinda la empresa

 . Formulario Magistral:
Una receta magistral es aquella formulada por un profesional médico de
cualquier especialidad para preparar medicamentos específicos y
personalizados bajo el estricto control de Químicos Farmacéuticos
Especialistas .Cabe destacar que Inkafarma solo emplea materias primas
de calidad certificada. Sus especialistas trabajan con material de
laboratorio de precisión y someten los medicamentos a exhaustivos
controles de calidad.
Las ventajas de una receta magistral son:
➢Aplicar una terapia medicamentosa personalizada, segura y eficaz.
➢Psicológicamente, influenciar de manera positiva sobre el paciente.
➢Controlar la automedicación.
➢Tener acceso a asociaciones de fármacos no disponibles en el
mercado.
➢Preparar medicamentos en dosificaciones especiales no disponibles.
➢ Preparar medicamentos sin colorantes ni preservantes, y con sabores
especiales.
➢Determinar un tratamiento de costo accesible al paciente. Se pueden
preparar: cremas, geles, ungüentos, lociones, soluciones, suspensiones,
jarabes, gomitas, cápsulas, papelillos, óvulos, champú, jabones líquidos y
 sólidos, entre otros. Es decir, medicamentos para las diversas
especialidades médicas y formas farmacéuticas. Este servicio que ofrece
la cadena resulta muy beneficioso para los clientes por lo antes ya
mencionado y para la empresa ya que al trabajar directamente con el
cliente puede certificar la calidad y la garantía de los medicamentos que
ofrecen.
 Convenios Corporativos :
Él Sistema de Convenios de INKAFARMA está diseñado para apoyar
la gestión de salud de sus clientes. Desde hoy, las empresas
e instituciones pueden contar con un servicio orientado a mejorar la
calidad de vida de sus empleados, afiliados y/o beneficiarios.
Beneficios:
✓ Precios al contado sin recargos.
✓ Atención permanente de profesionales calificados.
✓Atención en tienda y/o delivery personalizado.
✓ Las ventajas de nuestro servicio: Salud sin Fronteras.
✓ Promociones, ofertas, concursos y campañas GRATUITAS de salud,
belleza, despistaje, prevención y nutrición. Nuestros clientes cuentan con:
✓Convenio de Crédito para Atención a los colaboradores con descuento
por planilla.
✓Convenio de Crédito para Atención Directa a la Institución.
✓Control Automático de la línea de crédito.
✓ Reportes de consumo individual o total.
✓Atención de líneas específicas a solicitud.
✓Verificación para atención del usuario a través de Internet.

 Atención Farmacéutica:

Inkafarma, le ofrece su Servicio de Atención Farmacéutica e Información

de Medicamentos donde un farmacéutico especializado resolverá sus
 inquietudes a la brevedad. Éste se complementa con el Servicio de
Seguimiento Farmacoterapéutico, referente a los medicamentos que
consume.
Cualquiera sea el medicamento o producto que adquiera en sus boticas
consulte respecto a: presentaciones, indicaciones, contraindicaciones,
precauciones, preparación, conservación e interacciones con otros
medicamentos o alimentos. Nada les interesa más que detectar, prevenir y
resolver cualquier problema relacionado con la salud para que sus clientes
disfruten de una mejor calidad de vida.

 Servicio de Delivery
Inkafarma cuenta con centrales de Call Center en distintas ciudades en la
un equipo de operadoras y profesionales de la salud están listos para
atender las llamadas de sus clientes. Están dispuestos a brindarle en todo
momento la información y el asesoramiento que necesite en la compra de
sus productos.

 Atención al cliente en Inkafarma:

Crecer y mejorar son metas que solo se podrán alcanzar gracias a los
aportes, opiniones, reclamos y sugerencias. Solo Deberá conectarse con
su Departamento de Servicio al Cliente, donde será atendido con la
rapidez, calidez y profesionalismo que distingue a su personal.
 CAPITULO II

ANALISIS DEL MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS

2.1. Mercado de productos farmacéuticos

El mercado de productos farmacéuticos se encuentra dividido según:

- El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo

de producto)
- La regulación sobre su comercialización (tipo de mercado).

En el primer caso pueden ser medicamentos genéricos, similares o de investigación;

mientras que en el segundo, el mercado se divide en medicamentos populares y éticos
(que sólo se venden con receta médica).El entorno de cambios en el esquema competitivo
de este mercado plantea nuevos retos para las empresas del sector. El TLC Perú-EEUU,
actualmente en proceso de implementación, traería consigo cambios importantes en
materia de propiedad intelectual y apertura. Asimismo, se espera una mayor competencia
en el sector como resultado de la adquisición de empresas participantes de los diferentes
eslabones de la cadena de producción y comercialización del sector farmacéutico .Como
resultado del incremento en el poder adquisitivo de la población, APOYO Consultoría
estima que el crecimiento real del mercado farmacéutico retail para este año será de 9%.

2.2. EVOLUCION RECIENTE DEL SECTOR FARMACEUTICO

El mercado de productos farmacéuticos se encuentra dividido según:

- El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo

de producto).
- La regulación sobre su comercialización (tipo de mercado).En el primer caso
pueden ser medicamentos genéricos, similares o de investigación; mientras
que en el segundo, el mercado se divide en medicamentos populares y éticos
(que sólo se venden con receta médica).El mercado total de productos
farmacéuticos ascendió a US$907 millones en el2007 (181 millones de
unidades). El 50,7% del mercado total, medido en unidades, corresponde al
mercado retail y el resto al canal de clínicas, hospitales u otros
establecimientos.

2.3. PRINCIPALES RIESGOS DEL MERCADO.

El TLC Perú-EEUU, generará cambios importantes en materia de propiedad intelectual y

apertura. Lo primero podría incentivar una mayor inversión en la introducción de
productos de investigación al mercado peruano; asimismo, la mayor apertura elevaría la
competencia a nivel de productos similares y genéricos, lo que haría más accesibles los
medicamentos para la población. El entorno favorable del país ha hecho atractiva la
adquisición de empresas de los diferentes eslabones de la cadena de comercialización de
medicamentos .Otro factor importante para la industria farmacéutica en el mediano plazo
consiste en cómo se transformará la mejora en la capacidad adquisitiva de la población en
un mayor acceso a servicios de salud y al uso de medicamentos. Actualmente el consumo
de medicinas está principalmente enfocado en productos que se caracterizan por su
reacción a dolores crónicos o agudos. Se esperaría que en los siguientes años, las
medicinas preventivas tengan una posición más importante en la canasta de consumo de
medicinas

2.4. PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL MERCADO.

El incremento sustancial en la capacidad adquisitiva de la población ha ampliado la

demanda potencial de medicamentos. Ello ha hecho más atractivo el mercado privado .El
sector se encuentra en una etapa de cambios en todos los eslabones de la cadena de
comercialización como resultado de nuevas adquisiciones, una mayor integración vertical
hacia adelante por parte de las empresas e importantes cambios en el poder adquisitivo
de la población y sus hábitos de consumo. El crecimiento futuro del mercado ético se
esperaría principalmente en el canal de hospitales y clínicas por una mayor penetración de
las EPS. Asimismo, se prevé que el crecimiento del mercado OTC, cuyo principal canal de
comercialización es el de cadenas de farmacias y farmacias independientes, se dé
principalmente por productos relacionados al cuidado personal (adelgazantes, nutrientes,
etcétera).
 CAPÍTULO III

ANÁLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA

La competencia en el mercado farmacéutico en la región Piura, para la empresa

Inkafarma, directamente está representada por Boticas Felicidad y Boticas Arcángel.

3.1. Boticas Felicidad

Boticas Felicidad es una cadena de boticas que se

establece en el norte del país, que comercializa
productos farmacéuticos, perfumería, accesorios
médicos, entre otros; cuya sede principal es la
ciudad de Piura.

-Empresa o persona que registra la marca: Nortfarma S.A.C

- Gerentes:

-García Frías Deysy Emerita

-Gallardo Rodríguez Miryan Mirtha

-Dirección: Av. Grau N° 471, Piura, Piura – Perú

-Teléfono: (5173) 308300

Presencia en demás ciudades:

 Tumbes
 Sullana
 Chiclayo
 Trujillo
 Chimbote

Líneas de Comercialización:

 Farmacia
 Medicina (Genérica y de Marca, nacionales e importados)
 Perfumería y tocador
 Regalos y bisutería
 Accesorios y productos para bebés
 Alimentos para bebés y lácteos
  Material médico quirúrgico
 Productos galénicos
 Productos naturales
 Productos oncológicos
 Productos para diabéticos
 Productos refrigerados
 Toallas y pañales
 Aplicación de inyectables y toma de presión arterial.

-Misión:
“Cuidar la salud y bienestar de las personas, a través de la comercialización y
distribución de medicamentos y perfumería, buscando la satisfacción plena del
cliente”.
-Metas:
-Distribuir de manera óptima sus productos a través de la amplia de boticas a nivel
nacional
-Brindar un excelente servicio para potenciar la presencia de nuestra marca en el
mercado.
-Visión:
“Ser líderes a nivel nacional en el cuidado de la salud y bienestar físico familiar en
el ramo de la industria farmacéutica”. Es decir, ser la botica de mayor preferencia
para el consumidor; posicionarse como líderes a nivel nacional en el cuidado de la
salud y bienestar.

-Comparación de precios

Los precios de la boticas felicidad son un tanto mayores a los que ofrece Inkafarma (la
diferencia es mínima), debido a que Boticas Felicidad no se enfoca en tener los menores
precios del mercado para así incrementar sus ventas, sino que se tratan de establecer
como marca.

Boticas felicidad se encuentra en el área de Diferenciación, particularmente en el área de

servicio (atención al cliente), ya que en esta empresa se interesan más por este y que se
sienta satisfecho cuando realiza una compra.

Inkafarma ofrece algunos productos con un precio menor a los que ofrece Boticas
Felicidad y a su vez trata de vender productos similares a un precio igual o menor, es
decir, su estrategia competitiva es la de vender mayor volúmenes de producto a un menor
precio.
Tabla de comparación de precios:

PRODUCTO/FARMACIA FELICIDAD INKAFARMA

Apronax 1.50 1.37
Artrén 2.60 2.45
Supradyn (x30) 36.00 32.00
Pharmaton (x100) 86.00 84.50
Aci-tip 24.50 23.70
Panadol Anti-gripal (x2) 1.30 1.20
Doloral 1.50 1.10
Enfagrow (1200 g) 86.10 85.00
Pediasure 92.10 91.00
Pañales Huggies(Paquete 48.40 47.50
XG x 52)

-Comparación en cuanto a promoción:

En publicidad no se invierte mucho, ni en televisión ni radio. Solo en catálogos de

productos con promociones para el día del padre, día de la madre, etc.

-En la actualidad boticas felicidad no tiene ningún tipo de alianzas con clínicas ni con
seguros de vida.

-No cuenta con una promoción de acumulación de puntos.

3.2. Boticas Arcángel

Es una cadena de boticas con pilares netamente peruanos que busca seguir creciendo con
la finalidad de llevar el servicio más completo y accesible a más lugares del Perú.

-Dirección : Av. Angamos Oeste N°737 – Miraflores (Sede Central)

-Página web: www.boticasarcangel.com

-Teléfono : 073-301990

-Visión:

“Ser una organización líder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad”.
 a. Misión

“Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a nivel

nacional e internacional diseñando, elaborando, y comercializando productos y servicios
innovadores y de calidad, logrando cumplir nuestro compromiso con la sociedad, brindar
seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores, así como rentabilidad a nuestros
inversionistas”.

b. Visión

“Ser una organización líder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad.

c. Promoción

Las promociones en Boticas Arcángel suelen darse por mes, o por fechas especiales como
el Día de la Madre, Día del Padre, Fiestas Patrias, Navidad y Año Nuevo.

d. Servicios

 Farmisalud Arcángel

Es un programa de asistencia médica y beneficios para todos sus clientes a un precio súper
económico: S/.50.00 al año.

La tarjeta de Asistencia Médica y Beneficios FAMISALUD ARCÁNGEL cuenta con servicios

como consulta médica gratuita en la Red de Medicentros Arcángel y Policlínicos Arcángel a
nivel nacional, atención médica a domicilio, segunda opinión médica, descuentos hasta
20% en Boticas Arcángel y descuentos en la red de clínicas afiliadas en todo el territorio
nacional, además de servicios de emergencia en el hogar*.

FAMISALUD ARCÁNGEL tiene el respaldo de GEA Internacional; empresa con presencia y

operaciones en más de 15 países a nivel mundial.

 Análisis Clínicos

La cadena de Boticas Arcángel ofrece el servicio de Análisis Clínicos, presente en:

 Lab. Cercado 1 : Jr.Puno Nº140 - Lima

 Lab. Ica: Calle Dos De Mayo 107 109 Y Jr. Ica 293 - Ica
 Lab. Trujillo: Jr. Bolognesi 654 - Trujillo
 Lab. Chiclayo: Av. Luis Gonzales N° 644 - Chiclayo
 Lab. Arequipa: Av. Trinidad Moran # 108 - Cayma
 Lab. Jaen: Calle Mariscal Castilla 203 – Jaen

 Familia Arcángel

Es una solución diseñada especialmente para los clientes de Boticas Arcángel con el fin
de brindarles protección y tranquilidad en el caso de una fatalidad.

Para ello ofrece cuatro tipos de planes:

COSTO ANUAL DCTOS. EN

MEDICAMENTOS
Plan A S/15.00 7%
Plan B S/25.00 10%
Plan C S/35.00 13%
Plan D S/45.00 16%

 Delivery

Arcángel cuenta con un servicio de delivery gratuito y con un call center muy
sofisticado, que lleva los pedidos a los hogares.

- Fono Delivery Arcángel

Servicio de Atención Telefónica, donde el cliente desde la comodidad de su hogar

puede realizar sus pedidos, las 24 horas (CONSULTA CON LA OPERADORA), los 365
días del año. Sus llamadas no tendrán costo alguno ya que cuenta con una línea
gratuita Fono Delivery Arcángel 0-800-2-2121.

También puede llamar desde su celular, teléfono fijo o publico al número telefónico de
Arcángel Delivery del departamento o provincia en el que se encuentre.

Cada llamada es atiende los requerimientos de medicinas y brindan la orientación

farmacológica sobre su uso.
 CAPITULO IV

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCION PRODUCTO MERCADO

5.1. Estrategias corporativas

A. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS (PORTER)

Según la matriz de Porter, las cadenas de farmacias Inkafarma se caracterizan por:

✓Liderazgo en costos: Una de las características más importantes es, ofrecer a los
clientes, productos al más bajo precio que la competencia permitiéndoles de esta
manera posicionarse fuertemente en el mercado y ser líder en el sector farmacéutico.

✓Diferenciación: Inkafarma se caracteriza por ser diferente a las demás cadenas por
ofrecer productos con precios bajos, calidad del servicio (atención personalizada y
asesoramiento en base a las enfermedades de los clientes) y variabilidad (siempre se
encuentra lo que se busca o receta el médico).

✓Enfoque o alta segmentación: Los productos y servicios de Inkafarma están dirigidos

a todos los segmentos (los mismos productos y la misma calidad deservicio a nivel
nacional a todos los clientes sin distinción de ningún tipo).

B. Modelo de selección de segmentación meta (Abell).

Según el Modelo de selección de segmentos meta de la empresa Inkafarma viene dado

por:

✓Mercado: La empresa Inkafarma está dirigida a un mercado de constante desarrollo

e innovación como es el mercado farmacéutico, cuyo fin es la de brindar productos
químicos con exhaustivos estándares de calidad para el bienestar de salud de sus
clientes.

✓Producto: Viene dado por el grado de efectividad y bajos precios de los fármacos
(medicinas) que ofrece a los clientes que padecen de alguna enfermedad. Estos
productos están amarrados a la gran calidad del servicio de venta (delivery) y post
venta (atención al cliente a través de una operadora). Bien

✓Tecnología: Para ofrecer productos a bajos precios y dar un buen servicio al cliente,
Inkafarma se basa en algunos sistemas propios diseñados, como son:-Sistema
Infosalud-Sistema de Convenios Corporativos-Sistema InkaCrédito-Sistema de
Fidelización
Según estas características, Inkafarma se convierte en un especialista en productos
químicos, especialista en atención a clientes y tiene una gran cobertura en el mercado
farmacéutico.

a) Especialista en productos: Porque ofrece a sus clientes, productos de gran

efectividad (rápida mejora de la enfermedad señalada por el paciente) a través de las
industrias químicas y especialistas profesionales en control de calidad con los que
cuenta. Bueno aquí sí lo hacen en el gráfico no se nota)

b) Especialista en Clientes: Inkafarma sabe que una de las características que más
toma en cuenta el cliente al momento de comprar los medicamentos es el precio. Por
eso ofrece sus productos a precios bajos dándole un gran valor agregado con buen
servicio de venta y post venta a todos los clientes en general.

c) Cobertura en el mercado farmacéutico: Las cadenas de farmacias Inkafarma se

encuentran ubicadas en diferentes partes del país. Actualmente, esta empresa cuenta
con 152 locales estratégicamente ubicados en la capital, así como con 156 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú .El grado de posicionamiento en
el mercado es aproximadamente 85%comparado con la competencia

5.2. ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO

Para efectos del análisis de la industria y análisis económico-financiero se ha tomado

en cuenta:

a) Económico: El sector farma ha experimentado un crecimiento mayor al del

crecimiento económico del país durante los últimos cinco años. Por ejemplo en el año
2008 el crecimiento del sector Farma fue de 13.28% frente a un crecimiento del PBI de
9.84%.El crecimiento de las ventas en el mercado privado estuvo sustentado en la
mejora de los niveles de la población y la mayor penetración de las cadenas de
farmacias en los conos de Lima y en provincias. Cabe anotar que estas últimas, a
diferencia de las farmacias tradicionales, otorgan líneas de créditos a sus clientes,
propiciando un mayor consumo.

b) Político: Existe un gran interés del Gobierno de turno por motivar el incremento de
la inversión extranjera; en este sentido, el Estado viene mejorando el Marco Legal para
disminuir las barreras de ingreso para la inversión extranjera en el Perú .De otro lado,
la suscripción del TLC con EE.UU., genera un aumento progresivo en los precios de los
medicamentos, lo que generaría un mayor costo a los consumidores de US$120
millones, según un estudio elaborado por el MINSA.
c) Tecnología: El sostenido incremento de las ventas en los últimos años habría
impulsado a los laboratorios con plantas locales a invertir en la modernización y
ampliación de las mismas. Así, durante el 2008 se invirtió alrededor de US$20 millones
en la adquisición de maquinarias con tecnología de punta, aprovechando la
eliminación de los aranceles .El TLC Perú - EEUU trae consigo cambios importantes en
materia de propiedad intelectual y apertura. Lo primero podría incentivar una mayor
inversión en la introducción de productos de investigación al mercado peruano. Los
productos de investigación han crecido a menor ritmo que el mercado total, tanto en
términos de valores como en cantidades. Ello podría deberse a la baja frecuencia de
lanzamiento de nuevos productos innovadores (se dan a menor ritmo que el
vencimiento de patentes); así como a la competencia más agresiva de genéricos y
copias o similares.

d) Ecológico: No existen estudios sobre el impacto del sector hacia el medio ambiente.
Al respecto, las autoridades, gubernamentales y locales, no tienen claras las
regularizaciones ya que no encuentran del todo definidas.

e) Productos sustitutos:

Consideramos entre los productos sustitutos de los fármacos, los relacionados a la

medicina naturista. La decisión de sustitución se da cuando la medicina tradicional
(fármacos) no logra obtener resultados frente a una enfermedad determinada,
generando así la búsqueda de otras opciones .La medicina natural es una alternativa
terapéutica que pretende solucionar las enfermedades con productos provenientes de
la naturaleza con poca manipulación. Los productos son elaborados, principalmente,
con productos vegetales y minerales para uso tópico o ingestión; con el fin de
proporcionar al organismo sustancias naturales útiles de defensa. Al respecto, se
conocen más de 3000 plantas medicinales, pero el número de vegetales en la
naturaleza es mucho mayor, por lo que las posibilidades reales son inmensamente
superiores a las conocidas. Poder de Negociación de Proveedores:

El comportamiento del mercado nos lleva a concluir que el poder de negociación de

los proveedores, constituidos por 150 laboratorios farmacéuticos, es bajo. El alto
poder de negociación de las cadenas de farmacias ha generado que los laboratorios
vean reducidos sus márgenes debido a los mayores descuentos, bonificaciones y
mayores plazos de crédito que deben otorgar; es por ello, que la intensa guerra de
precios entre las cadenas farmacéuticas ha sido manejada sin sacrificar mucho margen
(el margen neto de la industria fluctúa alrededor del 2%).
Poder de Negociación de Clientes: En este mercado, los clientes están conformados
por el público en general de todos los sectores socioeconómicos con alguna dolencia,
enfermedad o actitud preventiva .La encarnizada competencia y la gran cantidad de
clientes atomizados no otorga los mismos, poder de negociación; sin embargo, dado
que el atributo de decisión más resaltante en los clientes es el efecto del precio, la
encarnizada competencia de los laboratorios lleva a beneficiar al grueso de clientes a
través de beneficios, promociones y reducciones de precios.
 CAPITULO V:

PLANEAMIENTO OPERATIVO, PRODUCTO, SERVICIO Y PRECIO

A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el principal

determinante de la decisión del comprador. No obstante, en décadas más recientes,
los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en el
comportamiento de la decisión del comprador.

5.1. Factores internos y externos para la fijación de precios

5.1.1. Factores internos:

➢ Objetivos de marketing

Antes de fijar los precios, Inkafarma decide la estrategia que seguirá para la venta de
sus productos. Los principales objetivos de marketing son:

• Supervivencia

• Maximización de las utilidades actuales

• Liderazgo en participación del mercado

• Liderazgo en calidad del producto.

➢ Estrategia de mezcla de marketing:

Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de los
productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing,
coherente y eficaz.

➢Costos: Los costos establecen el límite inferior para el precio que la empresa puede
cobrar por su producto. Inkafarma quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos
de, adquisición, distribución y venta de sus productos y también genere un
rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.

➢Consideraciones de organización: La gerencia debe decidir qué parte de la empresa

fijará los precios en este caso esta función la desempeña el Departamento de Precios.
5.1.2. Factores externos

➢Naturaleza del mercado y la demanda: Si los costos establecían el límite inferior del
precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el límite superior. La naturaleza del
mercado de Inkafarma es tener muchos consumidores en la que el principal atractivo
es brindar un buen servicio y variedad de productos. La demanda por su parte juega
un papel muy importante, existe un índice denominado Elasticidad de la demanda, ya
que al modificar los precios la demanda varia.

➢ Competencia: Otros factores externos la situación actual de la economía (en estos

últimos años creciente) índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio a
determinar.

El gobierno es otra influencia externa importante y también lo son diferentes

cuestiones sociales. Bien la parte de producto

3. Estrategias Generales para fijar precios:

A. Fijación de Precios Basada en la Competencia. La Cadena de Boticas
Inkafarma, utiliza como estrategia principal para la fijación de sus precios, el
seguimiento de los valores actuales (precios) de los demás competidores,
sin basarse en los costos o en la demanda.

B. Estrategias de ajustes de precios: Los ajustes que se pueden hacer a los

precios de los productos se dan en las siguientes modalidades:

- Fijación de precios de descuento y complemento: Esto se aplica,

basándose en la teoría, de “recompensar” a sus clientes por ciertas
respuestas, como comprar productos de la propia marca, comprar por
cantidades o productos que están fuera de temporada.

- Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.

- Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores

que adquieran productos fueran de temporada. Ejemplo: Bloqueadores
en invierno, antigripales en verano, etc.

- Descuento por acumulación de Puntos: Esto como consecuencia de la

fidelización de los clientes, en los que al acumular cierta cantidad de
 puntos por compras tiene acceso a descuentos especiales en distintos
productos

❖Fijación de precios promocional: Consiste en asignar temporalmente preciosa

productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Esto se aplica con
productos denominados Críticos o de baja Rotación, para conseguir temporalmente
bajar los stocks y evitar el vencimiento de los productos.4. Cambios de precio Los
cambios de precios se pueden dar por factores internos como por el mismo mercado y
la competencia, algunas razones y reacciones son las siguientes:

❖Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por
lo que es trabajo de Inkafarma, es mostrar siempre el porqué de su aumento, y tratar
de demostrar que no se está intentando aprovechar del cliente.

DISTRIBUCION, REDES Y COMUNICACIÓN:

La cadena de boticas Inkafarma dentro del sistema de distribución de medicamentos,

está situada como un intermediario mayorista de servicio completo el cual adquiere,
transporta, almacena, distribuye y vende al consumidor final, pero en el rubro de las
formulaciones magistrales(medicamento específico) la distribución es directa simple.

A. Distribución

El canal de distribución es el físico, utilizando el transporte terrestre, donde el

intermediario mayorista (Inkafarma) compra productos a los laboratorios
farmacéuticos (productor), para luego almacenarlos y distribuirlos en todas las
cadenas a nivel nacional (comercio al detalle), llegando al consumidor final. Debemos
tener en cuenta que muchos de los productos ofrecidos por Inkafarma son de
exposición y venta rápida además ofrece productos de consumo que necesitan del
asesoramiento profesional médico por lo tanto la cadena de boticas Inkafarma utiliza
un canal de distribución con exposición intensiva y exclusiva, en menor cantidad
productos de exposición exclusiva(perfumería, productos de tocador, etc.)Todas las
cadenas Inkafarma mediante un software informático almacenan y reportan las ventas
diarias de cada producto al área de adquisiciones, permitiendo llevar un estricto
control de los inventarios para no tener faltantes ni excedentes de productos.

B. Estrategias de la red:

De los diferentes análisis realizados podemos concluir que el mercado de cadenas de

boticas se encuentra en crecimiento medio con alta rentabilidad dando origen a la
creación de nuevos servicios tales como el asesoramiento médico, venta delivery,
campañas médicas, etc. Además se ha copado concadenas de boticas Inkafarma a
todas las regiones del Perú obteniendo todavía altos márgenes de utilidades. Creo que
este tema merece una mayor ampliación.

C. Estrategias de comunicación:

La cadena Inkafarma para dar a conocer sus productos y servicios utiliza muchas
variables de la comunicación entre los principales tenemos la publicidad de alcance
regional y nacional en televisión, radio, diarios y revistas con el slogan “Mas Salud a
Mejor Precio”. También tenemos la promoción en las ventas, con la acumulación de

“INKAPUNTOS” e “INKACLUB”, permitiendo la fidelización del cliente con la obtención

de un descuento en las próximas compras de ciertos productos en cualquiera de las
cadenas Inkafarma. Por ultimo tenemos el servicio agregado a la venta de productos
con el buen trato y asesoramiento de un profesional en la salud en casi todas las
cadenas de boticas Inkafarma.
 CAPÍTULO VI

VENTAS Y PROMOCION DE VENTAS

En relación a este capítulo encontramos clave mencionar las 4 PS de Inkafarma y

los atributos de cada una de ellas.

6.1. Producto:
Productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta
calidad, con profesionales del alto nivel y servicio de calidad con orientación
acertada y personalizada además un servicio de delivery.

- Atributos de los productos de Inkafarma:

• Precios bajos.
• Buen stock.
• Botica de confianza.
• Bien ubicado.
• Nivel de servicio.
•Atención Profesional.

6.2. Precio
“Más salud al mejor precio”, Inkafarma compite con la demás cadenas de
farmacias los precios de sus productos, ofreciendo a su mercado objetivo precios
accesibles, estos montos varían según el lugar en donde se encuentre el
establecimiento. Los precios están segmentados en el nivel socioeconómico D.

6.3. Plaza
Inkafarma es la cadena más grande de boticas de todo el Perú. Cuenta locales,
amplios y modernos que están estratégicamente distribuidos en los distritos más
importantes de Lima,así como en las principales ciudades del país, gracias a su
gran posicionamiento en el mercado peruano.
PROMOCIÓN.-
Inkafarma obtiene una buena imagen sobre sus productos y servicios que ofrecen.

 ESTRATEGIA DE MARKETING DE INKAFARMA

La estrategia de marketing planteada por Inkafarma va de la mano con su
mercado objetivo con la finalidad de aumentar la rentabilidad y el posicionamiento
en el mercado, siendo así una empresa líder en el negocio donde operan.

 ANALISIS FODA

A. Fortalezas

• Profesionalidad y elevado nivel de conocimiento de los productos farmacéuticos.

• Productos farmacéuticos y artículos de perfumería de alta calidad, y a los
mejores precios.
• Servicio de calidad con orientación acertada y personalizada.
• Buen clima laboral organizacional.
• Servicio de delivery
• Posicionamiento de la cadena en mercado farmacéutico.
• Innovación en publicidad y fidelización de clientes

B. Debilidades
 Competitividad de precios.
 Variedad de marcas.
 Limitaciones de espacios físicos en almacenes.
 Sistema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el crecimiento
de la demanda.
 Deficiente sistema de base de datos generado por el programa de
fidelización, que ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente.
 Gran cantidad de sistemas operativos, tanto externos como desarrollados
internamente que ocasiona una falta de integración de los mismos.
 Poco personal químico farmacéutico para trabajo en las boticas.
 Constante rotación de personal.
 Escasa identificación, compromiso y mística de parte del personal técnico y
administrativo para contribuir con el desarrollo institucional.

C. Amenazas

 El TLC con EE.UU. cambió la legislación sobre propiedad intelectual,

limitando la comercialización de medicamentos genéricos.
 El TLC con EE.UU eliminó aranceles a medicamentos importados a EE.UU,
poniendo mayor presión sobre los laboratorios nacionales.
 Mayores importaciones de China e India a precios bajos.
 Presión sobre alquileres o pérdida de locales.

D. Oportunidades

 Incremento de la competencia de distribuidores y mayoristas (proveedores).

 Convenios con centros de salud.
 Aumento de la cultura preventiva.
RECOMENDACIONES

 PROGRAMA DE ACCIONES

1. Creemos que Inkafarma por tener un buen posicionamiento en el todo el Perú y

estar considerada una cadena líder y de precios bajos, deberá seguir aplicando las
estrategias genéricas utilizadas hasta el momento, reforzando siempre el buen
trato con los clientes.

2. INKAFARMA deberá seguir fidelizando a sus clientes a través de los precios y

promociones que ofrecen los productos de calidad, priorizando siempre un
excelente servicio y trato en el local, puesto que de esa manera se asegura que el
cliente regrese.

3. INKAFARMA deberá seguir fortaleciendo y fomentando el trabajo en equipo y

sobre todo el respeto, sacando a flote la esencia de las personas y
experimentando esa relación de amistad y complementariedad que debe
prevalecer en la institución.

4. Buscar diversos medios donde informe acerca de cómo la población Piurana

debe cuidar su salud, haciendo uso de los medios de comunicación donde tome
en cuenta temas de manejo de medicamentos adulterados que suele ser un tema
delicado ya que los consumidores no tienen conocimiento. Esta sería una
excelente estrategia para captar clientes y sobre todo fortificar la relación con sus
clientes antiguos ya que les demostraría el interés por parte de la empresa.

5. Compromiso con la sociedad en la que creé un programa especial, de interés

sobre enfermedades severas y delicadas, firmando un compromiso con
instituciones públicas del ministerio de salud, donde las personas que la padecen
puedan adquirirlos a un precio especial; dándoles la posibilidad de superar estas
enfermedades. Con esta estrategia llamaría a otro grupo de clientes que serían
consumidores permanentes y del mismo modo crearía una imagen de
responsabilidad social.
PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA