UNIVERSIDAD NACIONAL

“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS

PLAN DE NEGOCIO PROCOMPITE

TEMA:

“EXPORTACIÓN DE ARANDANOS CONGELADOS”

PRESENTADA POR:

CHIRE BRONCANO, Shanyra

MALLQUI CIRIACO, Antonella
PEREZ GAMARRA, Naly

DOCENTE:

Ing. Salomé

HUARAZ - PERÚ - 2021

 ÍNDICE GENERAL
RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................................2
I. ASPECTOS GENERALES...........................................................................................2
1.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización........................................2
1.2. Responsables...........................................................................................................2
1.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva...........................................2
1.3.1. Misión y visión del negocio.............................................................................2
1.3.2. Objetivos de la propuesta productiva...........................................................2
1.3.3. Descripción de la propuesta productiva........................................................2
1.3.4. Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra.......2
1.4. Marco de referencia...............................................................................................2
1.4.1. Antecedentes....................................................................................................2
1.4.2. Pertinencia de la propuesta productiva........................................................2
1.4.3. Justificación de la propuesta productiva......................................................2
II. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA...................................................2
2.1. El producto de la propuesta productiva...............................................................2
2.1.1. Producto principal y subproductos...............................................................2
2.1.2. Productos sustitutos y similares.....................................................................2
2.1.3. Productos complementarios...........................................................................2
2.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo.................................2
2.3. La cadena productiva.............................................................................................2
2.3.1. Identificación y análisis de la cadena productiva.........................................2
2.3.2. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible.................................................................................................2
2.4. Alianzas estratégicas..............................................................................................3
III. POBLACIÓN BENEFICIARIA...............................................................................3
3.1. Población y características demográficas.............................................................3
3.2. Situación socioeconómica.......................................................................................3
IV. ESTUDIO DE MERCADO.......................................................................................3
4.1. Análisis de la demanda...........................................................................................3
4.1.1. Demanda actual...............................................................................................3
4.1.2. Características de la demanda actual............................................................3
4.1.3. Proyección de la demanda..............................................................................3
 4.2. Análisis de la oferta................................................................................................3
4.2.1. Oferta actual....................................................................................................3
4.2.2. Características de la oferta actual.................................................................3
4.2.3. Proyección de la oferta...................................................................................3
4.3. Estructura de mercado..........................................................................................3
4.4. Brecha demanda – oferta.......................................................................................3
4.4.1. Determinación de la brecha cuantitativa......................................................3
4.4.2. Evidencias de existencia de mercado.............................................................3
4.5. Estrategia de marketing.........................................................................................3
4.5.1. Estrategia de producto....................................................................................3
4.5.2. Estrategia de precio........................................................................................3
4.5.3. Estrategia de Plaza..........................................................................................3
4.5.4. Estrategia de Promociones.............................................................................3
V. ESTUDIO TÉCNICO....................................................................................................3
5.1. Proceso de producción...........................................................................................3
5.1.1. Descripción del proceso de producción.........................................................3
5.1.2. Mejora tecnológica propuesta........................................................................3
5.1.3. Aspectos técnicos del producto......................................................................3
5.2. Tamaño....................................................................................................................4
5.2.1. Factores condicionantes del tamaño..............................................................4
5.2.2. Capacidad de producción de la propuesta productiva................................4
5.3. Localización............................................................................................................4
5.3.1. Justificación de la localización.......................................................................4
5.3.2. Descripción de la localización........................................................................4
5.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos..............................................4
5.4.1. Plan de ventas..................................................................................................5
5.4.2. Plan de producción..........................................................................................5
5.4.3. Requerimiento de infraestructura.................................................................5
5.4.4. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas.............................5
5.4.5. Requerimiento de materiales e insumos........................................................5
5.4.6. Requerimiento de servicios............................................................................5
5.4.7. Requerimiento de recursos humanos............................................................5
 5.4.8. Otros.................................................................................................................5
VI. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN..............................................................................5
6.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado........................5
6.2. Estructura Orgánica del AEO...............................................................................5
6.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación.......................................5
6.4. Gestión de riesgos...................................................................................................5
VII. ANÁLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL............................................................5
VIII. CALENDARIO..........................................................................................................5
IX. ESTUDIO FINACIERO............................................................................................5
9.1. Inversiones..............................................................................................................5
9.2. Costos de operación................................................................................................5
9.3. Determinación de ingresos.....................................................................................5
9.4. Financiamiento de inversión..................................................................................5
9.5. Estados Financieros................................................................................................5
9.5.1. Flujo de Caja...................................................................................................5
9.5.2. Estado de Ganancias y Pérdidas....................................................................5
9.6. Análisis del Punto de Equilibrio............................................................................5
9.7. Evaluación de la rentabilidad................................................................................5
9.7.1. Valor Actual Neto............................................................................................5
9.7.2. Tasa Interna de Retorno.................................................................................5
9.8. Análisis de Sensibilidad..........................................................................................5
9.9. Cronograma de ejecución físico y financiero.......................................................5
X. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................5
XI. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO...............................................5
11.1. Indicadores de línea de base..................................................................................6
11.2. Indicadores de Impacto..........................................................................................6
XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................6
12.1. Conclusiones............................................................................................................6
12.2. Recomendaciones....................................................................................................6
ANEXOS................................................................................................................................6
 Plano de ubicación de la propuesta productiva...................................................6
 Planos de ingeniería................................................................................................6
 Presupuesto de obras civiles..................................................................................6
 Flujograma de proceso de producción.................................................................6
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes..............................6
 Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.........................6
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.............................................6
 Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de negocio 6
 Panel fotográfico.....................................................................................................6
 Otros que estime conveniente................................................................................6
RESUMEN EJECUTIVO
I. ASPECTOS GENERALES
I.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización.
Arándanos congelados para exportación.
La localización:
La provincia tiene una superficie de 2 292,78 Km.2, que se ubicara en el
Caraz.
Se encuentra ubicada a 60 Km. de Huaraz capital de la región Ancash, su
capital es Caraz que se encuentra a una altura aproximada de 2,256 m.s.n.m.,
el clima varía desde el templado de los valles, hasta el frígido polar de sus
nevados, todo el año, con su temperatura promedio que oscila entre los 16 y
25 grados centígrados, es templado seco en el día y frío en las noches. La
provincia tiene una población de 53,729 habitantes y Caraz 23580
habitantes, según el Censo de Nacional 2007, VI de Vivienda y IX de
Población.

MAPA N° 01

UBICACIÓN DE LA REGIÓN ÁNCASH RESPECTO AL DISTRITO DE

CARAZ

I.2. Responsables
a) Gerente general: CHIRE BRONCANO, Shanyra
 b) Jefe de planta: MALLQUI CIRIACO, Antonella
c) Administradora: PÉREZ GAMARRA, Naly
I.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.
I.3.1. Misión y visión del negocio.
 Misión
Ofrecer productos de calidad reconocida y certificada, siendo
una empresa comprometida con ejecutar las mejores prácticas
de post-cosecha para satisfacer a los mercados
internacionales.
 Visión
Ser la empresa agroindustrial líder y contribuir a la expansión
del agro peruano en los mercados extranjeros mediante la
calidad certificada de los productos, el apoyo social al
agricultor y el cuidado del medio ambiente.
I.3.2. Objetivos de la propuesta productiva.
a) Objetivo general
La comercialización de arándanos congelados es para el
desarrollo del Distrito de Caraz que se dedica en la
exportación a los mercados extranjeros con el producto de
arándanos (vaccinium myrtillus) que permita hacer viable la
comercial, lograr una mayor rentabilidad y posicionar el
producto en el mercado internacional para incrementar el
volumen de las exportaciones agrícolas.
b) Objetivos específicos
 Identificar los beneficios, características nutriciones y las
tendencias de producción del arándano, para conocer la
situación actual del cultivo y mejorar la cadena productiva y
desarrollar los canales de comercialización.
 Evaluar proyecto de comercialización de los arándanos
congelados del distrito de Caraz del departamento de Ancash,
 para incrementar las exportaciones de arándano identificando
los mercados internacionales.
 Lograr una mayor rentabilidad y posicionar el producto en el
mercado internacional para incrementar el volumen de las
exportaciones de los arándanos congelados.
I.3.3. Descripción de la propuesta productiva.
La mercadería destinada al mercado de exportación a los
mercados internacionales, se empaca en bandejas plásticas que
pueden ser de 125grs. o 360grs., esto es debido a los gustos y
preferencias del consumidor estadounidense (principal
destinatario del producto). Los arándanos destinados al mercado
local se presentan en bolsas plásticas (arándano congelado) para
consumidores particulares y consumo institucionalizado. Para las
industrias se comercializa a granel.
I.3.4. Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación
de otra.
Los principales competidores de esta fruta son otros berries como
la frutilla, frambuesa, y mora. Estos productos no actúan como
sustitutos, pero mantienen una competencia directa Producción
de Arándanos-Pagano; Mangas, el arándano, ocupando la mayor
parte del mercado internacional; como principal competidor
podemos identificar a la frutilla.
I.4. Marco de referencia
I.4.1. Antecedentes
La asociación de productores Agroindustriales de caraz es una
organización ubicada en la ciudad de caraz, provincia de Huaylas, región
de Ancash; cuenta con treinta asociados, todos ellos productores de
arándano, los cuales comercializan en el mercado local, nacional y,
mediante intermediarios en el mercado internacional (europeo).
Sierra exportadora mediante su programa nacional de Berries, está
articulando la oferta de arándano en las regiones de cañete, Ancash y
Lima, donde además se está haciendo las coordinaciones para incorporar
a las regiones de Trujillo, chincha, huacho y Arequipa.
Dentro de las acciones más importantes esta la conformación de las
mesas de trabajo para elaborar y consolidar el expediente con la
información fitosanitaria y de manejo de cosecha y post cosecha para la
exportación de arándano fresco, así mismo está avanzando con el
desarrollo de planes de negocio en arándano que permita el
procesamiento del mismo a través del congelado en la región de Ancash,
acciones que han despertado el interés a nivel de pequeños agricultores
en los lugares mencionados, debido a las oportunidades comerciales
existentes, lo cual les va a permitir mejorar sus condiciones de vida.
I.4.2. Pertinencia de la propuesta productiva.
La propuesta, se encuentra enmarcada en el Plan de Desarrollo Regional
Concertado de la Región Ancash, principalmente en dos de sus objetivos
estratégicos a mencionar:
 Objetivo estratégico 2: Gestión sostenible y participativa de territorios,
el cual busca como resultado principal el lograr que los pobladores y sus
organizaciones estén capacitadas para desenvolverse con mayor
autonomía y estabilidad en sus territorios, para lo cual menciona dentro
de sus actividades a la gestión de unidades geográficas o económicas
(microcuencas o cuencas), infraestructura vial de conexión interna y
externa, mecanismos de vigilancia y monitoreo de niveles máximos
permisibles de las actividades económicas, infraestructura de riego:
canales, sistemas de riego tecnificado y administración de las mismas.
Así mismo, este objetivo estratégico considera entre sus propósitos el
lograr mejorar la productividad de los factores de las actividades
económicas de producción del territorio, así como desarrollar propuestas
productivas para fortalecimiento de las capacidades económicas de la
población.
Objetivo estratégico 3: Promoción de la cadena de valor agraria, el cual
busca facilitar mecanismos de gestión de los valores agregados de las
cadenas de valor agrarias, desde su producción hasta el consumo final;
facilitando además, medidas de redistribución y de promoción de
ingresos en la actividad económica. En sus propósitos también está:
1) Identificar actividades y productos motores de la actividad agrícola,
pecuaria, acuícola y forestal, por cada territorio de Ancash;
2) Identificar factores de éxito de cada producto de la actividad agraria para
su promoción y desarrollo;
3) Implementar medidas de promoción e incentivos para la generación de
economías de escala articuladas al mercado;
4) Desarrollar instrumentos de incremento permanente de la competitividad.

I.4.3. Justificación de la propuesta productiva.

  El Plan de Negocio de la Asociación de Productores Agroindustriales
de Caraz busca aprovechar una oportunidad de mercado en el mercado
europeo, específicamente hablamos de Países Estados unidos, Bajos y
China, con el producto denominado arándanos congelados, para lo cual
se utilizará como insumo principal la fruta del arándano cultivado en la
zona.
 Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la
disponibilidad de materias primas como la fruta fresca del arándano es
totalmente viable, dado que los proveedores de dicha fruta son los
mismos agricultores integrantes de la asociación y sus predios se
ubican en zonas de cultivo aledañas a la ciudad de Caraz y llegar a ellos
no significa una dificultad dado que existen las vías de transporte
necesarias, así mismo la disponibilidad de mano de obra para el
proceso de congelado y empacado es suficiente, aunque sí somos
conscientes que es necesario especializarse en determinadas
operaciones del proceso productivo.

 Igualmente la capacidad de organización de las Asociaciones de

Productores agroindustriales es fundamental, ya que están en la
actividad del cultivo del arándano por cerca de quince años y en la
venta como fruta fresca a una empresa procesadora por cerca de cinco
años, donde han aprendido de lo riguroso que puede ser un control de
calidad en el rubro de alimentos y sobre todo para el mercado
internacional; además existe una buena capacidad de inversión y
adecuación de su organización para gestionar sistemas de producción
agroindustriales que atiendan esta oportunidad de mercado con la
calidad de productos que los consumidores pueden exigir.

II. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

II.1. El producto de la propuesta productiva.
II.1.1. Producto principal y subproductos.
Nombre del producto: Arándano congelado, que proviene de la fruta
del arándano (Vaccinium corymbosum), la que tiene muchas
propiedades medicinales como reducir el riesgo de sufrir cáncer, es
antiinflamatorio, rejuvenece, previene enfermedades neurodegenerativas,
previene el daño en el ADN, ayuda a luchar contra la diabetes, favorece
la presencia de colesterol bueno, reduce la presión arterial, entre otros.

Presentación del producto: Fruto congelado, envasado en Pet ventilado

de 125gr.

Figura N° 1. Arándanos congelados

Fuente: Perfil comercial arándano congelado, Fresh Plaza

Figura N°2. Arándano fresco

Fuente: Fresh Plaza

II.1.2. Productos sustitutos y similares.
En el caso del arándano se ha identificado que los productos
sustitutos y similares son la frambuesa, la fresa y el aguaymanto,
estos productos tienen poca presencia en el mercado local, no
obstante en el mercado mundial destacan bajo la forma de frutos
frescos, deshidratados o congelados.
II.1.3. Productos complementarios.
Como productos complementarios podemos identificar
principalmente el yogurt, con el cual se consume el arándano, así
mismo se puede complementar con otras frutas para elaborar
surtidos, ensaladas o complementar con azúcar para elaborar
mermelada y licores.
II.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo
Hace 30 años, la comercialización y producción de arándanos frescos se
limitaban a América del Norte y muy poco en Alemania. Con el transcurso de
los años, el panorama ha cambiado notablemente y los mercados pueden
abastecerse durante los 12 meses del año. Ello ocurre a causa de la expansión de
los cultivos en varios países del mundo acompañado de las nuevas técnicas de
conservación que ha permitido que la fruta pueda transportarse durante varios
días y mantener la misma calidad. Comenzando por el hemisferio sur, en
septiembre se inicia la cosecha en Uruguay y Argentina, cuya producción se
prolonga de septiembre a noviembre, luego le sigue Chile, Australia, Nueva
Zelanda y África del Sur, que abastecen el período de noviembre a abril,
fundamentalmente.
Los países mencionados anteriormente tienen poco consumo interno de
arándanos y su producción la destinan a la exportación hacia América del norte
y Europa fundamentalmente para su consumo en fresco. En el periodo de
febrero a abril, se inician en el hemisferio norte las cosechas tempranas en las
zonas cálidas de Marruecos en África y Huelva (España); mientras que de marzo
a junio en Europa y en algunos Estados del sur de los EEUU (Florida, Georgia,
California y otros estados). Durante los meses de junio a octubre, la cosecha
continúa en España, Portugal, Francia, Italia, Alemania y Polonia; además de
América del norte y Canadá.
Para conocer un poco sobre los principales productores de arándanos previo al
periodo de estudio en la presente investigación (2012-2018), observar la figura
N°1, donde se observa cuáles fueron los países que destacaron en la producción
de arándanos en los años 2000 al 2011.
Figura 1. Producción Mundial de arándanos (en toneladas) del 2000 al 2011. Extraído de
 FAOSTAT (2016). Partida arancelaria: 08104000000.

En la figura anterior, se observa que los principales productores de arándanos

eran Estados Unidos, Canadá y la Unión Europea en el periodo 2000 al 2011.
De acuerdo a un estudio de Minagri (2016), los principales países productores
de arándano para el año 2013, siguieron siendo Estados Unidos y Canadá con
participación del mercado en 56,9% y 25,9% respectivamente, del total
producido en el año 2013.
Por otro lado, en América, México es otro país que ha crecido notablemente, en
el 2013 ya era de 10,1 mil toneladas (2,4% de participación) ocupando el 4°
lugar; mientras que Perú ocupaba el lugar 14°, si se considera a los países
miembros de la Unión Europea de manera individual o el 7° lugar considerando
a la Unión Europea como bloque.
De acuerdo al Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI, 2016) “los
arándanos, pese a su reciente introducción al mercado de la fruticultura mundial,
la producción y consumo de arándanos en la última década ha tenido un gran
crecimiento destacado en América del Norte, en países del continente europeo y
en menor escala en el continente asiático. Estados Unidos es el principal
productor y consumidor a nivel mundial, a principios de los 90’s, su consumo
per cápita estaba en torno a los 250 gr/ habitante al año, y a la fecha triplica esa
cifra”.
De acuerdo al SIICEX, en el 2018, el principal país exportador e importador de
arándanos a nivel mundial era Estados Unidos seguido de Canadá, Reino Unido
y Países bajos (figura N°2).
En América Latina destaca como principal exportador Chile teniendo
exportaciones que superan los 400 mil millones de dólares en los últimos 4 años,
seguido por Perú y Bolivia, de los cuales su principal mercado es Estados
Unidos y Países Bajos respectivamente (Veritrade, 2019).
Figura 2. Principales países importadores y exportadores de la partida
arancelaria 081040 en el periodo 2014-2015, por SIICEX, 2019.

Figura 3. Principales países importadores y exportadores de la partida

arancelaria 081040 en el periodo 2017-2018, por SIICEX, 2019.
De acuerdo a las figuras N°2 y N°3 se puede observar que Estados Unidos se ha
caracterizado por ser uno de los principales importadores de arándanos; además
de Canadá y Reino Unido; mientras que los principales exportadores son Chile,
Estados Unidos y Canadá representando más del 50% de los países que más
exportan arándanos, en periodo 2014 al 2018.
En China, los arándanos también se han convertido en el fruto más preferido,
creciendo su consumo en 140% para el 2018, siendo la fruta con mayor
demanda después de la cereza. Los principales exportadores son Perú, Chile y
México. Por otro lado, según fuente de International Blueberry Organization
(IBO), Europa consume 135.400 toneladas de arándanos al año y Asia Pacífico
69.000 toneladas de arándanos al año.

II.3. La cadena productiva

II.3.1. Identificación y análisis de la cadena productiva.

II.3.2. Factores limitativos de la cadena productiva para su

desarrollo competitivo y sostenible.
  En países líderes de la producción de arándano como Estados
Unidos y Chile, se opta por una cosecha manual y post-cosecha
automatizada. En este último caso, existe maquinaria más
accesible de tecnología argentino-italiana o chilena, como cintas
de inspección, calibradoras y cintas de pasaje automático, con
sistemas de volcado que aseguran no lastimar el fruto y sirven
para inspeccionar, seleccionar grupos homogéneos de arándanos
y descargarlos en bandejas plásticas. En el Perú no se cuenta con
la tecnología avanzada.
 En una entrevista para la revista Red Agrícola, Álvaro Espinoza,
gerente de la asociación Arándanos Perú, predice que en el
transcurso de 10 años más, dada la escasez y carestía de mano de
obra, habrá máquinas cosechando arándanos en el Perú. Esto
debido a que el Perú estará enviando toda su fruta por avión y,
dado que los daños por golpes al cosechar mecánicamente no se
notan en el corto tiempo, la fruta llegará en perfecto estado hasta
el anaquel y al consumidor final.
 Se concluye entonces que las tendencias de cultivo de arándano
requieren de inversión en tecnologías de post-cosecha que
permitan mantener la calidad e integridad del fruto para su
exportación a los diferentes países destino.
II.4. Alianzas estratégicas.
 IDEM (1999), indica que las ventajas competitivas se crean a partir de la
diferenciación del producto y de la reducción de costos; aquí la
tecnología, la capacidad de innovación y los factores especializados son
vitales. Los factores especializados no son heredados (como sí lo es la
base de recursos naturales), son creados y surgen de habilidades
específicas derivadas del sistema educativo, tecnológico, de la
infraestructura especializada, de la investigación, de la capacitación que
se le ofrezca al recurso humano, de mercados de capitales desarrollados,
 de una alta cobertura de servicios públicos de apoyo y, sobre todo, del
legado exclusivo del “saber-cómo” (“knowhow”).
 El consumidor estadounidense es conocido por su apertura al consumo
de productos extranjeros y la diversidad de sus gustos e intereses.
Asimismo, valoran la comodidad de sus hogares, los autos y el cuidado
de su alimentación. Recientemente, entre ellos ha cobrado mayor
importancia el Wellness1 , una tendencia caracterizada por mantener una
buena salud y condición física, razón por la cual se han incrementado sus
consumos de alimentos saludables y por ende, la disminución del
consumo de comida rápida.

III. POBLACIÓN BENEFICIARIA

III.1. Población y características demográficas
 Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local)
 Estimar la población vinculada al AEO (agentes Económicos Organizado)
en función al número de socios y sus familias.
 Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al
AEO (agentes Económicos Organizado), tomando
 en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o
provincia).
 Definir la población objetivo.
La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se
menciona en la siguiente tabla:
Tabla N° 1. Socios del AEO

N° NOMBRE Y Edad Condiciones Nivel educativo

APELLIDOS asociadas
1 Deter Castillo 48 Principal Estudio superiores
Aguirre
2 Carmen Martínez 46 Esposa Estudio superiores
palacios
 3 Paplo castillo 25 Hijo Estudiante
Martínez
4 Roger castillo 30 hermano Segundaria completa
Aguirre

5 Dana Aguirre 52 Prima Segundaria completa

Villanueva
Fuente:

N.O NOMBRES Y APELLIDOS EDA

Según el último censo del año 2017, la tasa de crecimiento poblacional promedio del
Distrito de Caraz alcanzó el 0.7%, cifra que pertenece al período intercensal 1993-2017, si
la comparamos con la anterior tasa de crecimiento de 1.8% que corresponde al periodo
intercensal 1981-1993 notamos que ha habido una desaceleración en el ritmo de
crecimiento de la población en este distrito, que además está por debajo del promedio de la
región Ancash. Según el último censo la provincia de Caraz registró 43,902 hab. (lo que
representa el 4.1% de la población de la región) y la población del distrito de Caraz alcanzó
los 13,836 hab. (lo cual representa el 31.5% de la población de la provincia y el 1.3% del
total de la región Ancash).

Tabla N° 2. Situación demográfica en el distrito de Caraz

Distrito de Caraz
Variable / indicador
Cifras absoluta %
Población censada 13.836 100
Hombres 6.709 48.5
Mujeres 7.127 52.5
Población por grandes 4.423 100
grupos de edad
00-14 8.294 59.94
16- 64 1.119 18.0
65-más 1.119 100
Población por aérea de 13.836 100
residencia
 Urbanos 7.241 96.3
Rural 6.595 3.7
Población adulta mayor 1.538 11.1
(60 a más años )
Edad promedio 26
Fuente: INEI, censo nacional 2017

 La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:

 Población directamente beneficiada: 30 socios integrantes del AEO.
 Población indirectamente beneficiada: 120 personas (familiares directos).
 Población potencialmente demandante del producto que corresponde a la población.
III.2. Situación socioeconómica

La localidad de Caraz está considerada dentro del eje zonal dinámico de la sierra
de Ancash junto con Huaraz, donde además está también las provincias
localizadas en el eje costero como Santa, Casma y Huarmey; las mismas que
han logrado una dinámica creciente de desarrollo, gracias a su base productiva
industrial, mercantil, manufacturera, a los servicios turísticos y administrativo-
financieros que brindan; así como a la red vial que poseen especialmente la
longitudinal de la Costa (Carretera Panamericana) y el eje vial Caraz, Yungay,
Carhuaz, Huaraz, Recuay, Barranca.

Se estima que el ingreso promedio mensual es de S/ 225.4, muestra un nivel de

pobreza de 33.4% y una pobreza extrema de 9.6%, el cual se considera bajo
comparado con otros distritos de la provincia y la región; la cobertura de agua
potable dentro de las viviendas es de 49% y el servicio de energía eléctrica del
82.1%. A continuación, presentamos un cuadro resumen con algunos
indicadores socioeconómicos de la provincia y el distrito de Caraz.

Tabla N° 3. Condiciones de salud en distrito de Caraz

 Distrito de Caraz
Variable / indicador Cifras absoluta %
Salud

Población con seguro de 3.238 23.4

salud
Hombre 1.607 24

Mujer 1.631 22.9

Urbana 1.623 25.3

Rural 1.415 21.5

Población con seguro 1.774 12.8

integral de salud
Urbana 6.18 8.5

Rural 1.156 17.5

Población con ESSALUD 1.207 8.7

Urbana 993 13.7

Rural 214 3.2

Fuente: INEI censo nacional 2017

Tabla 4. Condiciones de vivienda en distrito de Caraz

Variable/ indicador Distrito de Caraz
Cifras absoluta %
Tierra 2.649 75.6
Propiedades totalmente 2.741 78.2
pagado
Propiedades pagándole a 53 1.5
plazo
Pared de ladrillo y bloque 316 9
de cemento
Paredes de adobe o tapial 2.994 85.4
Cemento 787 22.5
Loseta, terrazos 54 1.5
Parquet o madera pulida 10 0.3
Madera, entablados 1 0
 Laminas asfáltica 1 0
Otro 2 0.1
Vivienda con 2.711 77.4
abastecimiento de agua
Red pública de la vivienda 2.211 72.4
Red pública fuera de la 101 2.9
vivienda pero dentro de la
edificación
Pilón de uso publico 11 0.3
Red pública de desagüe 2.711 77.4
dentro de vivienda
Pozo ciego o negro / letrina 455 13
Vivienda con alumbrado 2.716 77.6
eléctrico
Vivienda con 2.711 77.4
abastecimiento de agua
Fuente: INEI Censo nacional 2017

IV. ESTUDIO DE MERCADO

La población de Estados Unidos en el año 2020 alcanzó los 331´449,281
habitantes, y se ha elegido la primera fórmula porque el universo es disperso,
heterogéneo y tiende al infinito, y como el margen de error y el nivel de
confianza están en el rango permitido, el cálculo se muestra a continuación.
- Nivel de confianza (1-α): 0.95.
- Margen de error (E): 5%.
- Probabilidad de éxito (P): 0.5.
- Probabilidad de fracaso (Q): 0.5.
Desarrollando:
 Z = (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal que se adjunta en
los anexos, relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96
(1.96)2 x 0.5 x 0.5
n=
(0.05)2
0.9604
n=
0.0025
n=384.16
Por lo tanto se requiere encuestar a no menos de 384 personas para tener una
seguridad del 95%, en cambio sí se varía el nivel de confianza a uno mayor, el
número de encuestas será mayor y viceversa, es decir:
 A mayor nivel de confianza, más encuestas a realizar.
 A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.

IV.1. Análisis de la demanda.

Dada que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en
Estados Unidos, es necesario conocer algunos aspectos generales de este
mercado.
Población y geografía
Estados Unidos es el tercer país del mundo en extensión geográfica con un
total de 9’828,675 km² (incluyendo a Alaska), tiene límites al norte con
Canadá (es la frontera desarmada más larga del mundo 8,893 km) y al sur
con México.
El territorio, administrativamente está dividido en 50 estados y un distrito
federal: Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado,
Connecticut, Delaware, District of Columbia, Florida, Georgia, Hawaii,
Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine,
Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri,
Montana, Nebraska, Nevada, New Hampshire, New Jersey, New Mexico,
New York, North Carolina, North Dakota, Ohio, Oklahoma, Oregon,
 Pennsylvania, Rhode Island, South Carolina, South Dakota, Tennessee,
Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia, Wisconsin.
Según el censo del año 2020 la población estadounidense se contabilizó
en 331´449,281 habitantes, la tasa de crecimiento poblacional es de
0.5%, el 18,55% de la población representa a niños y jóvenes menores de 20
años, el 65,24% representa a los adultos entre 20 y 64 años y el 16,21%
representa la población por encima de los 65 años. El promedio de edad del
poblador estadounidense está en los 37 años. (U.S Census Boureau-Censo
2019).

Mapa N°. Estados Unidos y su división administrativa

Fuente: Wikipedia

Economía y comercio

La economía de Estados Unidos, es la primera del mundo por volumen de PBI con e
US$20,9 billones y con un PBI per cápita anual de US$ 63.416 (año 2020) y fue el 5to más
alto en el mundo.
En el tema comercial, Estados Unidos es el segundo mayor exportador del mundo y el
primer importador, en 2020, EE.UU. exportó USD 1, 282,502.7 millones e importó USD 2,
405,381.6 millones, resultando en una balanza comercial de US$ 283 millones, menor al de
año 2019. Las principales exportaciones de Estados Unidos son: Petróleo refinado (4.7%),
petróleo crudo (3.9%), automóviles de turismo (3.5%), circuitos electrónicos (3.4%), gas de
petróleo (2.6%), partes de vehículos (2.3%). Así, entre enero y noviembre de 2020, el valor
de exportación de productos agropecuarios fue de US$ 2,100 millones, un 9.7% más que lo
registrado durante enero-noviembre de 2019 y resaltaron los arándanos (US$ 486 millones,
+19.4%), las uvas (US$ 295 millones, +28.8%), los espárragos (US$ 229 millones, +4.6%)
y las paltas (US$ 158 millones, -32.2%).

Sus principales importaciones son: Automóviles de turismo (6.1%), máquinas para

procesamiento de datos (4.4%), teléfonos (4.0%), medicamentos dosificados (3.4%),
petróleo crudo (3.4%), partes de vehículos (2.5%)

Los principales destinos de las exportaciones de Estados Unidos, para el año 2020 fueron:
Canadá (18.8%), México (15.2%), China (7.4%), Japón (5.3%), Reino Unido (4.7%),
Colombia (1.038%). Los principales orígenes de sus importaciones en el año 2014, fueron:
China (19.6%), México (15.0%), Canadá (13.6%), Japón (6.1%), Alemania (5.4%),
Colombia (0.61%) (https://www.mincit.gov.co/CMSPages/GetFile.aspx?guid=504145cb-
c956-4a83-99d0-abbe53b1c457#:~:text=Petr%C3%B3leo%20refinado%20(4.7%25)%2C
%20petr%C3%B3leo,partes%20de%20veh%C3%ADculos%20(2.3%25).)

IV.1.1. Demanda actual

Para estimar la demanda actual de arándano en estados unidos, debemos tener en cuenta el
consumo per cápita del arándano, de acuerdo a esto, se estima que este consumo es de 1,8
kg/personas/año, siendo casi en su mayoría importaciones. Estos valores son netamente
superiores a los observados en otros países desarrollados, con excepción de china,
ilustrando así el enorme potencial que ofrece en Estados Unidos, a medida que vaya
creciendo el país y el mercado.
La población Estadounidense se divide en tres grupos de edades: a) niños y jóvenes
(mayores de 20 años): 18,55%de la población; b) adultos (entre 20 y 64 años): 65,24% de la
población; c) adulto mayor (mayores a 65 años): 16,21% de la población.

Casi un 90% de la población goza de los beneficios del crecimiento económico y el 10%
que queda no participa porque no ha querido insertarse laboralmente a su sociedad, lo que
en definitiva convierte al consumidor Estadounidense en un consumidor potencial.

Al ser un consumidor heterogéneo, la variación de consumo puede estar ligado a su

crecimiento poblacional, en ese sentido estimaremos la demanda de la población
considerando el 70% de la población la que tienen mayores beneficios en el mercado
laboral, es decir 23´2014,496 de habitantes y considerando que la tasa de crecimiento
promedio es de 0.5% vamos a proyectar la población que potencialmente puede demandar
este producto, utilizando la fórmula de población proyectada la cual está representada de la
siguiente manera:

PF=PI (1+i)n
Donde:

PF = Población final
PI = Población inicial
i = tasa de crecimiento
n = Número de años
De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos el siguiente cuadro:

Cuadro N°1. Demanda actual estimada

N° Año Población Inicial Población Final

PI (1+0.005)n PF
(Habitantes) (Habitantes)
0 2017 232´014,496 1.0000 232´014,496
1 2018 232´014,496 1.0042 232´988,956
2 2019 232´014,496 1.0084 233´963,417
3 2020 232´014,496 1.0126 234´937,878
Fuente: Elaboración propia
El consumo estimado promedio de arándano en estados unidos es de 1,8 kg/personas/año,
con estos datos obtenemos el siguiente cuadro:

Cuadro N° 2. Consumo total de arándanos frescos

Año Población Consumo Total consumo

potencialmente promedio x Hab. (Kg)
demandante (Hab.) Kg/hab,
2017 232´014,496 1,8 417´626.092
2018 232´988,956 1,8 419´380.120
2019 233´963,417 1,8 421´134,150
2020 234´937,878 1,8 422´888.180
Fuente: Elaboración propia

IV.1.2. Características de la demanda actual

Se considera que el consumo del arándano fresco es un bien de primera necesidad que se
encuentra dentro de la canasta básica familiar en la mayoría de los consumidores
estadounidenses, es un producto que se encuentra en tendencia creciente y sujeto a factores
del cuidado de la salud. En el sector alimenticio hay dos tipos de mercado: los alimentos
convencionales y los alimentos orgánicos (frescos). Estos últimos tienen un mayor precio
por estar certificados, con respecto a la marcas el nivel de influencia sobre el consumidor es
relevante pero lo que marca la diferencia es el certificado de orgánico principalmente.

Es precisamente en este público de renta media y media/alta, que agrupa el 70% de la

población, en el cual la industria de alimentos podría competir, este grupo de población,
configura la “clase alta y media” de Estados Unidos y está dividido proporcionalmente casi
entre hombres (3.50%) y mujeres (3.40%) cuya edad media es relativamente baja, en torno
a los 30 años el resto tienen otros estilos de vida que son muy similares y su nivel cultural
es elevado.

Cada ciudad de Estados Unidos es un mercado potencial de alto consumo siendo su gasto
promedio en frutas frescas de US$1,000 por año, siendo un potencial de consumo difícil de
encontrar en cualquier otro país del mundo y es que hay pocos países que superen este tipo
de consumo, donde además cuenta con un comercio minorista sofisticado que incluye
supermarket, minimarket, mercados y especerías.
 IV.1.3. Proyección de la demanda

Siguiendo el mimo método de estimación de la demanda actual, tenemos la

demanda futura.

Cuadro N° 3. Estimación de la población demandante futura

N° Año Población Inicial Población Final

PI (1+0.005)n PF
(Habitantes) (Habitantes)
4 2021 232´014,496 1.0201 236´677,987
5 2022 232´014,496 1.0252 237´861,261
6 2023 232´014,496 1.0303 239´044,535
7 2024 232´014,496 1.0355 234´937,878
8 2025 232´014,496 1.0407 241´457,486
Fuente: Elaboración propia

Entonces, la demanda futura está representada en el cuadro 4:

Cuadro N° 4. Estimación de la cantidad demandada futura

Año Población Consumo Total consumo Total consumo

potencialmente promedio x (Kg) (Tn)
demandante (Hab.) Hab.
Kg/hab,
2021 236´677,987 1,8 426´020,376 426,020.38
2022 237´861,261 1,8 428´150,269 428,150.27
2023 239´044,535 1,8 430´280,163 430,280.16
2024 234´937,878 1,8 422´888.180 422,888.18
2025 241´457,486 1,8 434´623.474 434,623.47
Fuente: Elaboración propia

IV.2. Análisis de la oferta

IV.2.1. Oferta actual

De acuerdo a la entrevista sostenida con el Ing. William Daga,

especialista en fruticultura de Sierra Exportadora, nos comentó que, en el
Perú, los primeros plantines de arándanos llegaron al país en el 2004 e
hicieron muchos estudios y pruebas para determinar los suelos aptos para
el cultivo de este fruto. A partir del 2010, se fortaleció la plantación de
este fruto, gracias a los estudios previos realizados y a los óptimos
resultados obtenidos, varias empresas se sumaron a la comercialización
para la exportación de arándanos.

El organismo público, Sierra Exportadora, desarrolló un importante

papel en incentivar y promover las exportaciones peruanas al extranjero
desde el año 2011 a la fecha a través del programa Perú Berries. A su
vez, el MINAGRI brinda asesorías a las pequeñas asociaciones de
productores, mediante la elaboración de planes de negocios que financia
Agroideas, Procompite y Agrorural. Por otro lado, se ha implementado
parcelas de prueba para mostrar que el cultivo de arándanos puede
adaptarse a distintos pisos; además de dar capacitación a los productores
sobre las certificaciones y buenas prácticas agrícolas (BPA).

Por otro lado, de acuerdo al Minagri en los años 2006 al 2007, se inició
la importación de plantines de 12 variedades que eran cultivadas en
Chile. El reto fue de manejar las diferentes condiciones de suelo y poder
adaptarlo en Perú. En el 2012, Perú se suscribe a la Unión Internacional
para la Protección de Obtenciones Vegetales (UPOV), y a partir de este
año ingresaron variedades de arándanos con patentes, lo que permitió
tener más confianza y seguridad legal de poder comercializar las plantas
sin tener algún riesgo de que puedan cultivarse sin autorización.

Con respecto a las variedades que se cultivan en Perú, se tiene registro

que en la empresa Inka’s Berries para el 2004, ingresaron las primeras
plantas de arándanos importadas desde Estados Unidos a Perú y al cierre
del año 2018, eran 30 las variedades que se cultivan en Perú. Del 2004 al
2007, ingresaron al Perú las primeras cuatro variedades que son Sharp
Blue, Biloxi, Oneal, Brigitta, estas requirieron de grandes esfuerzos para
ser adaptadas a los suelos del país.

De acuerdo al informe elaborado por Minagri (2016), el cultivo del

arándano es muy delicado y requiere de un proceso de preparación, de
modificación de las condiciones del suelo, aspectos que toman tiempo y
que pueden hacer la diferencia entre una plantación exitosa o una que
nace muerta. En las zonas donde se obtenga buena calidad de agua,
suelos sueltos, conectividad, las empresas tendrán las condiciones para
crecer. Asimismo, el cultivo requiere condiciones precisas de PH y
conductividad, un sistema de fertirriego oportuno y eficiente, y un
trabajo cultural acorde a la fenología esperada del cultivo, las causas son
errores básicos que aún se siguen cometiendo. El principal factor
determinante es la selección de las zonas donde instalar el cultivo y este
debe responder a factores productivos y no solos a la disponibilidad de
tierras.

Pomareda (2015), señala que, en el año 2013, aproximadamente 1000

hectáreas sembradas estaban en un 74% en fincas de más de 50
hectáreas; el 18% en fincas de 10 a 50 hectáreas y el restante 8% en
fincas menores. De este total 75% se ubicó en La Libertad y el 9% en
Ancash y el 16% restante se distribuye en las regiones de Lambayeque,
Lima, Ica y Arequipa.

Según la investigación, “Estudio de Potencial Agro Económico para el

Desarrollo del cultivo de Berries” realizado por Minagri, en el Perú las
principales variedades de arándanos son las tempranas como: Duke,
Legacy, Biloxi, Misty, O’neil, Star; las de media estación: Bluecrop,
Brigitta Ozarkblue, Liberty; las de variedad tardía como: Elliott, Aurora;
y por último las de variedad muy tardío como: Powderblue,
Ochlockonee, Maru.

Según Sierra Exportadora (2016), en el Perú la mayor producción de

arándanos se centraliza en el departamento de La Libertad, que
representa el 90%, le siguen Lambayeque, Ica, Lima y Cajamarca. En los
años 2017-2018 hubo un incremento a 47,772 toneladas, lo que lo llevó
a posicionarse como el 2do mayor exportador de américa del sur. Los
principales destinos de las exportaciones del arándano peruano son a
Estados Unidos (48%), Holanda (25%), Reino Unido (10%) y China
(9%), durante los años 2017-2018 representaron el 92% de las
exportaciones realizadas.

Para el 2018, según el Diario Gestión (2019), los departamentos que

sobresalen en el cultivo de arándanos son La Libertad, con 16.8
toneladas/hectárea, superior al promedio nacional (15.3
toneladas/hectárea), siguiéndole en orden de importancia, Lambayeque
(15 toneladas/hectárea), Ica (8.2 toneladas/hectárea), Lima (4.5
toneladas/hectárea) y Áncash (4.1 toneladas/hectárea).

Pese a que el inicio del cultivo de arándanos en nuestro país fue tardío,
entre los años 2007 y 2008, los productores y hectáreas de cultivo han
crecido notablemente habiendo destacado cómo el 3er país productor de
este producto en el año 2017, según la FAO. El Minagri en el año 2019,
señaló que la producción de arándanos creció a una tasa promedio de
206% anual entre el 2012 y 2018. Las variedades que mejor se adaptaron
mejor en el Perú durante el periodo 2012 al 2018 son las variedades
Biloxi, Misty y Legacy.

IV.2.2. Características de la oferta actual

De acuerdo a las fuentes de Veritrade y CamptradePlus, las primeras
exportaciones en volúmenes en gran escala se remontan al año 2012. En
los años posteriores se han ido incrementando el número de empresas
dedicadas al cultivo y a la exportación de este fruto, debido a la alta
rentabilidad que se obtiene por la exportación de este fruto. La
internacionalización y el proceso del descubrimiento, integración y
adaptación de nuevas ideas de negocios dentro de las empresas fueron
beneficiadas con lo siguiente:

 Ganar referencias comerciales y prestigio.

 Aprovechar la demanda de los mercados externos que ofrece
márgenes de ganancias más altos.
 Crecer en el sector y posicionarse como empresa.
 Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
 Desarrollar modelos de economías de escala a nivel mundial.
 Ganar competitividad en el mercado nacional y ser más
eficientes.

IV.2.3. Proyección de la oferta

En la actualidad, mantener una oferta exportable no es más que asegurar

volúmenes de pedido que satisfagan la necesidad del mercado y/o
cliente. (Ministerio de Agricultura y Riego, 2016, pág. 53).

El Perú, es el segundo exportador de arándanos luego de Chile, a nivel

mundial el cierre del año 2018 de acuerdo al reporte emitido por el
Sistema de Inteligencia Comercial ADEX Data Trade (2018), los
principales destinos de exportación de los arándanos peruanos fueron los
Estados Unidos, que concentran más de la mitad del monto de envíos
(US$ 195,172,009); Países Bajos (US$ 84,194,434), Reino Unido (US$
34,959,238), China (US$ 24,281,201), España (US$ 16,496,457) y
Canadá (US$ 10,676,399). (Mincetur, 2018).
En el Perú, hay 5 regiones, en las cuales producen arándanos, La
Libertad, Lima, Ica, Ancash y Arequipa; sin embargo, la mayor parte de
la producción se encuentra en la región de La Libertad con (94.6%).
Según el MINAGRI, la superficie cosechada creció en los periodos del
2012 al 2018 a un ritmo de 117% anual, siendo la provincia más
representativa en la producción de arándanos, Virú con el 98%
cosechado.

De acuerdo al MINAGRI la distribución de la cosecha de arándanos es

de 94% la Libertad, seguido de Lima con 2.2%, Ica con 1%, Ancash con
1.5% y por último 0.01% Arequipa.

A continuación, el detalle las exportaciones de Perú a Estados Unidos en

el periodo de estudio:

Tabla 1. Detalle de las exportaciones valor FOB arándanos de Perú a

Estados Unidos del 2012 al 2018.

Nota: Elaboración Propia. Fuente Veritrade 2019.

IV.3. Estructura de mercado.
La comercialización de arándano para el mercado norteamericano no es
compleja, si bien existen varios países proveedores, el Perú tiene una mayor
participación del mercado debido a su calidad, pero las condiciones de
entrada para este mercado están dadas por las normas técnicas de alimentos
de EE.UU, que es para cualquier país que desea exportar. Su mercado
consumidor está compuesto por personas con estilo de vida de
aproximadamente 20-30 años (Jóvenes sin hijos) y de 30-55 años (Familias
con hijos) y los de la tercera edad, todos con un poder adquisitivo muy alto y
el cual podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta pero en
el cual existe gran cantidad de compradores para un limitada oferta de
arándano fresco pero con una gran oferta de productos sustitutos de tal
manera ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva
sobre el precio,
IV.4. Brecha demanda – oferta
IV.4.1. Determinación de la brecha cuantitativa
Siguiendo la secuencia del análisis anterior, es que se determinan 5
factores cuantitativos que sustentan la selección de los mercados
objetivos del proyecto:
 F1: Precio Promedio: La evolución del precio FOB en el que
Perú está exportando arándanos a cada uno de los países en
selección. Tendrá mayor puntaje aquel país que compra a un
precio mayor. Se le otorgará un peso de 2 para la ponderación.
 F2: Demanda Potencial: Se analizará la evolución y el
porcentaje de crecimiento de las exportaciones peruanas de
arándanos a cada uno de los países destino, en toneladas y en
dólares. Se le otorgará un peso de 3 para la ponderación.
 F3: Estabilidad económica del país y capacidad adquisitiva:
Se evaluarán índices de inflación y crecimiento del PBI. Se le
otorgará un peso de 2 para la ponderación.
  F4: Consumo per cápita: Analiza el consumo per cápita de
arándanos del 2014. Se considera uno de los factores más
importantes para la selección y que determinará posteriormente la
demanda del producto. Por este motivo, tendrá una ponderación
de 3.
 F5: Cercanía al mercado: Se evalúan los días que demoran en
llegar un producto de Perú a otros países vía marítima. Para este
caso, se está tomando en cuenta el escenario de distribución por
este medio ya que representa una mayor cantidad de días en viaje
que en medio aéreo. En la parte de distribución se analizará más
a detalle este punto. Se le otorgará un puntaje de 1 para la
ponderación.
IV.4.2. Evidencias de existencia de mercado
De acuerdo a los resultados del análisis cuantitativo y cualitativo
mostrado en la Tabla 11, se ratifica que los países con las mejores
condiciones para exportar son Estados Unidos en primer lugar, y luego
Holanda.
Tabla 11: Puntaje final de selección

IV.5. Estrategia de marketing.

IV.5.1. Estrategia de producto
 Producto: arandanos fresco congelado
 Presentación: envase primario, bolsa de plástico de
polietileno con cierre hermético, envasado al vacío y
etiquetado (fecha vencimiento, marca de origen, certificados,
ingredientes, indicaciones de manipuleo, nivel de humedad
permisible).
  Envase secundario: caja de cartón corrugado, peso 15 kg,
con logo de la empresa.
 Cantidad: 100 a 250 g por envase.
 Bondades: Rico en antioxidantes, igual valor nutricional que
el fresco y congelado.
 Calidad: Calibre menor, de primera calidad (buen color y
olor), certificados de BPM, HACCP y Biocomercio.
IV.5.2. Estrategia de precio

Función a la estructura de costos, a los precios de la competencia o

disponibilidad a pagar. Señalar el precio propuesto, en base a la política
de fijación de precio establecida. El precio será fijado en función al
promedio del valor FOB internacional de los últimos tres años,
adecuando los costos y los márgenes de ganancia a partir de ese
parámetro. Precio: US$5.00 el kilogramo.

IV.5.3. Estrategia de Plaza.

Se ha Determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final.

En ese sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear
como se distribuirá los productos a los mercados, cómo se llegará a los
clientes para la venta y la post-venta.

 Mercado destino: Es una empresa importadora formal que

posee bastante experiencia en la comercialización de
arándanos frescos y congelados.
 Actividades: Comercializa a los mercados potenciales
como son China y Estados Unidos (EE. UU) los arándanos
frescos y congelados y en los a supermercados y
minimarket

Tabla 5. Potenciales compradores y su ubicación geográfica (País)

POTENCIALES CLIENTES O PAÍS CIUDAD
COMPRADORES
Exportación a Estados Unidos EE.UU Nueva YORK
 (EE.UU)
Exportación a China China Wuhan

Fuente: elaboración propia

FACTORES DE TRANSACCIÓN CONDICIONES

Punto de entrega En el puerto de Shanghai
Logística de entrega Transporte marítimo 20 días
Cantidad Calibre menor, de primera calidad (buen
color, olor), certificados de BPM, HACCP
y Biocomercio.
Condiciones de pago Pago al contado: adelanto del 20% al emitir
la carta de embarque. 80% al recibir la
mercadería con carta de recepción del
embarque
Fuente: elaboración propia

IV.5.4. Estrategia de Promociones

Para promover el producto y el AEO como empresa, se estima

conveniente aperturar canales de comunicación, sobre todo vía internet,
la cual es la más amplia en cuestión de cobertura de espacios
geográficos, habilitar una cuenta de correo y una web informativa puede
ser importante como medios de comunicación de las actividades y
productos, en la siguiente tabla, se resume las acciones a realizar:

Tabla N° 6. Estrategias de comunicación

ÁREA DE ACCIÓN FRECUENCIA

RESPONSABILIDAD
Responsabilidad - Sondeo de mercado de nichos de mercado Anual
comercial - Participación en eventos de promoción
comercial.
- Diseño e impresión de bouchure y tarjetas
y presentación
Promoción Envió de muestras Dos veces por año
Publicidad Contratar un consultoría para diseño de Una vez por año
estrategias comerciales
Relaciones publicas Generar alianza estratégicas para promover la Una vez por año
 competitividad del AEO y de su oferta
Fuente: elaboración propia

V. ESTUDIO TÉCNICO
V.1. Proceso de producción.
V.1.1. Descripción del proceso de producción.
V.1.2. Mejora tecnológica propuesta
V.1.3. Aspectos técnicos del producto.

V.2. Tamaño.
V.2.1. Factores condicionantes del tamaño
V.2.2. Capacidad de producción de la propuesta productiva.
V.3. Localización
V.3.1. Justificación de la localización.
V.3.2. Descripción de la localización
V.3.2.1. Macro localización
V.3.2.2. Micro localización

V.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

 V.4.1. Plan de ventas
V.4.2. Plan de producción
V.4.3. Requerimiento de infraestructura
V.4.4. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
V.4.5. Requerimiento de materiales e insumos
V.4.6. Requerimiento de servicios.
V.4.7. Requerimiento de recursos humanos
V.4.8. Otros.
VI. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
VI.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado
VI.2. Estructura Orgánica del AEO
VI.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación
VI.4. Gestión de riesgos
VII. ANÁLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL
VIII. CALENDARIO
IX. ESTUDIO FINACIERO
IX.1. Inversiones
IX.2. Costos de operación
IX.3. Determinación de ingresos
IX.4. Financiamiento de inversión
IX.5. Estados Financieros

IX.5.1. Flujo de Caja

IX.5.2. Estado de Ganancias y Pérdidas

IX.6. Análisis del Punto de Equilibrio

IX.7. Evaluación de la rentabilidad
IX.7.1. Valor Actual Neto
IX.7.2. Tasa Interna de Retorno
IX.8. Análisis de Sensibilidad
IX.9. Cronograma de ejecución físico y financiero.
X. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
XI. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
 XI.1. Indicadores de línea de base.
XI.2. Indicadores de Impacto
XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
XII.1. Conclusiones
XII.2. Recomendaciones

ANEXOS
 Plano de ubicación de la propuesta productiva.
 Planos de ingeniería.
 Presupuesto de obras civiles.
 Flujograma de proceso de producción.
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes
 Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
 Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de negocio
 Panel fotográfico.
 Otros que estime conveniente.