BORRADOR

UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

INGENIERIA COMERCIAL
PROYECTO INTEGRADOR INTERMEDIO I

FIRMA 3
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SIMO Y SICA

(MARKESTRATED)
AUTORES:
CONDORI SANCHEZ, YOLANDA JHULIZA

GABRIEL RIOS, VEIMAR LIXON
MAMANI CHAMBILLA, ERIKA DALIA
SILLERO CALLATA, FABIOLA
DOCENTE:
ING. JUAN JOSE ESCOBAR VARGAS
LA PAZ, 3 DE DICIEMBRE 2020

INDICE
CAPITULO 1 MARCO INTRODUCTORIO
1.1 INTRODUCCIÓN................................................................................1
1.2 ANTECEDENTES.................................................................................2
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA......................................................5
1.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.....................................................5
1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.........................................................6
1.4 OBJETIVOS.......................................................................................7
1.4.1 OBJETIVO GENERAL..........................................................................7
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS..................................................................7
1.5 JUSTIFICACIÓN................................................................................7
1.5.1 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA..................................................................8
1.5.2 JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA............................................................9
1.5.3 JUSTIFICACIÓN SOCIAL....................................................................9
1.6 ALCANCES.........................................................................................9
1.6.1 ALCANCE TEMÁTICO..........................................................................9
1.6.2 ALCANCE GEOGRÁFICO.....................................................................9
1.6.3 ALCANCE TEMPORAL.........................................................................9
CAPITULO 2 MARCO CONCEPTUAL
2.1. MARKETING....................................................................................11
2.2. MEZCLA DE MARKETING..................................................................12
2.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING.........................................................13
2.4. PROCESO DE ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING...............14
2.5. IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DE ESTRATEGIAS............................15

CAPITULO 3 MARCO PRÁCTICO
3.1 ANÁLISIS SITUACIONAL...................................................................1
2.2 IDENTIFICACIÓN DE MERCADO.........................................................2
3.3 PLAN DE DECISIONES DE MARKETING..............................................5
3.3.1 DESICIONES DEL AÑO 1....................................................................5
a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5
b) ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES............................................6
c) PLANES DE PRODUCCIÓN..................................................................7
d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7
e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7
f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7
g) ESTRATEGIAS DE MERCADO..............................................................8
h) HOJA DE DECISIONES AÑO 1............................................................9



3.3.10 DESICIONES DEL AÑO 10..................................................................5
h) HOJA DE DECISIONES AÑO 10..........................................................9
CAPITULO 4 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
4.1 RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN.....................................................1
4.2 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS...............................2
4.3 APRENDIZAJE OBTENIDO..................................................................5

CAPITULO 5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES................................................................................1
5.2 RECOMENDACIONES.........................................................................2
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................5
ANEXOS............................................................................................5
ÍNDICE DE TABLAS
1. TABLA 1 COMPETIDORES DEL SIMULADOR MARKESTRATED..............2
2. TABLA 2 ATRIBUTOS FÍSICOS DE CADA MARCA.................................3
3. TABLA 3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO MARKESTRATED.................3
4. TABLA 4 RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 0-1.............................22
5. TABLA 5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL AÑO 0-1........................23
6. TABLA 6 RESULTADOS ACUMULADOS DEL AÑO 0-1.........................24
7. TABLA 7 BOLETÍN 1 DEL AÑO 0-1....................................................24
8. TABLA 8 BOLETÍN 3 INFORMACIÓN SOBRE MERCADO DE

SONIDO DEL AÑO 0-1.............................................................................25
9. TABLA 9 RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 1................................26
10. TABLA 10 INFORMACIÓN MERCADO DE SONIDO DE LA

DECISIÓN DEL AÑO 1 .............................................................................45
11. TABLA 11 ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL

AÑO 1.....................................................................................................65
12. TABLA 12 Análisis de fuerzas y debilidades.....................................71
18. TABLA 18 Análisis de fuerzas y debilidades...................................100


INDICE DE FIGURAS
1. FIGURA 1 Ventas de las marcas simo y sica......................................3

10. FIGURA 10 Ventas de las marcas simo y sica....................................3
INDICE DE DIAGRAMAS
CAPITULO 1 MARCO INTRODUCTORIO
1.1. Introducción
El presente trabajo muestra a través de este simulador de negocios Labsag MARKESTRAD

en implementar estrategias de mercados, ventas sobre los productos, para lo cual
tenemos información sobre la situación actual e implementar estrategias necesarias para
su respectivo desarrollo solucionando los problemas, tomando las decisiones correctas con
el fin de obtener un incremento de ventas y posicionarnos, analizando los factores
externos y cambios en el mercado, tomando decisiones en base a los estudios de
mercado, que se nos presenta nos permitirá aplicar los respectivos conocimientos
adquiridos durante el recorrido universitario y hacer uso de estas herramientas, lo cual
cada integrante estará expuestos a diferentes situaciones, experimentando cada uno de
los procesos administrativos para la mejor toma de decisiones.
Para ejecutar este proyecto hacemos uso del simulador Labsag MARKESTRAD que está
compuesto por cinco empresas con la cual competimos y cada una al inicio comercializa
dos marcas de productos, por lo cual indica que en el mercado existen diez marcas
competidoras.
Los productos son bienes duraderos y de consumos como los aparatos electrónicos. Las
cinco empresas que se encuentran en el simulador del MARKESTRAD en el transcurso de
las gestiones se van a efectuar diferentes actividades como suprimir o modificar las
marcas existentes e introducir nuevas marcas, estos planes pueden ser a corto, mediano
y largo plazo según la amplitud de la empresa es decir su tamaño donde implica los planes
y ciertas actividades durante la simulación.
Cada empresa (grupo) está compuesto por 5 integrantes de ejecutivos responsables para
el diseño e implementación de los planes estratégicos, así como de sus operaciones.
Además, es responsable de la orientación general de la empresa, participando en la toma
de decisiones sobre los niveles de producción para cada una de las respectivas marcas
además de realizar proyectos de investigación y desarrollo bajo la dirección y
responsabilidad que generaran nuevas marcas o modificar los bienes con la finalidad de
satisfacer las necesidades del mercadeo obteniendo benéficos para la empresa.
1
1.2. Antecedentes
El uso de simuladores computarizados data de la segunda mitad del siglo pasado. El motor
intelectual de su uso se asigna a la contribución de John Dewey en su obra “Education and
Experience” en donde argumentaba en contra del exceso de teoría. La primera simulación
gerencial fue auspiciada por la American Management Association en 1957 Bass, desde
entonces Labsag continúo haciendo del internet desarrollando varios simuladores, el
mundo de MARKESTRAT está conformado por cinco empresas competidoras que
comercializan aparatos electrónicos, cada empresa dispone de dos productos como
SONITES, que son relativamente sofisticada aplicable al sonido, para mercados actuales,
que están destinados para el entretenimiento del consumidor, Y el otro que es VODITES,
que es una nueva tecnología producida para cualquiera empresa que también implica una
tecnología radicalmente que está orientada al video que satisface necesidades
completamente diferentes.
TABLA No 1
COMPETIDORES DEL SIMULADOR MARKESTRATED
Firmas Marca 1 Marca 2

1 SAKA SATO
2 SAKA SEFA
3 SIMO SICA
4 SOTO SOLO
5 SUXI SUTE
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 1 se muestra a los competidores del simulador MARKESTRAT, con sus marcas
correspondientes.
La categoría en el mercado MARKESTRAT nos brinda las características de los respectivos

productos en competencia que son los siguientes:
2
TABLA No 2
ATRIBUTOS FÍSICOS DE CADA MARCA
ATRIBUTOS FÍSICOS
Peso Diseño Volumen Frec. Max. Potencia
Marcas Costo ($)
(Kg.) (índice) (Dm3) (MHz) (W)
SAKA 11 9 20 25 10 100
SATO 12 9 37 25 30 125
SERI 18 7 51 30 85 160
SEFA 14 5 65 40 90 200
SIMO 10 3 50 20 10 50
SICA 11 9 35 25 20 100
SOTO 17 7 50 30 70 163
SOLO 10 3 70 20 90 180
SUXI 10 3 50 25 20 70
SUTE 15 6 40 20 70 175
Fuente: Manual de usuario de MARKESTRATED
La tabla 2 nos muestra los tributos físicos y sus cantidades de cada marca.
Tomando en cuenta la descripción del mercado está conformada por personas mayores
de 18 años organizados por 5 segmentos de consumidores que son:
TABLA No 3
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO MARKESTRATED
Tipo De
Segmento Participación Descripción
Segmento
Son personas que además de su entusiasmo tiene un
conocimiento muy bueno de los productos existentes en
1 Entusiasta 30%
el mercado, interesados en la calidad de los productos y
sus aspectos técnicos.
Individuos que viven solos, aunque técnicamente son
menos competentes que los entusiastas, exigen un
2 Solteros 20%
buen resultado del producto que utilizan con mayor
frecuencia que el consumidor promedio.
Personas que tiene un nivel de educación de
remuneración elevado, tienden a ser independientes en
3 Profesionales 19%
su trabajo, la compra de productos está motivada por
necesidades de status social.
Estas personas tienen evidentemente fuertes ingresos
Ingresos
4 16% elevados, pero no tiene el alto nivel de educación o
Altos
criterios además no son independientes.
5 Los Demás 15% Personas de baja penetración
En la tabla 3 se muestra que tipo de segmentos hay en el simulador, sus porcentajes y
sus características de cada uno.
3
1.3. Planteamiento del Problema
1.3.1 Identificación del Problema
Para identificar el problema se utiliza el diagrama de Ishikawa.
DIAGRAMA No 1
DIAGRAMA DE ISHIKAWA
PRECIO PLAZA
Elevados precios de marca Inadecuado segmento para

la marca simo
Deficiente manejo de precios Inadecuado posicionamiento

de marcas en el mercado de la marca
simo
LA
INADECUADA
APLICACIÓN
DE MARKETING
Excesiva producción de la La deficiente publicidad para

marca simo promocionar el producto
Bajo presupuesto para la

venta de la marca simo y no Excesivos costos de la
es conocido por el mercado publicidad
PRODUCTO PROMOCIÓN
1.3.2. Formulación del Problema
¿La inadecuada aplicación de estrategia de marketing provoca la disminución de

contribución neta de marketing?
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo General
Diseñar un plan de marketing para incrementar a la contribución neta del marketing de

la firma 3.
4
1.4.2. Objetivos Específicos
 Elaborar un análisis interno y externo, para una visión completa de la situación de

la empresa en el mercado.
 Elaborar una estrategia de producto para producir la cantidad optima del mismo.
 Determinar el nivel de producción óptimo del producto elegido.
 Realizar un estudio financiero para evaluar la factibilidad del proyecto.
 Mejorar los canales de distribución.
 Innovar y aportar nuevos productos de sonido y video.
1.5. Justificación
El presente proyecto propuesto tiene como objetivo encontrar una solución a la situación interna
de la empresa a través de la aplicación de la teoría y los conceptos básicos de marketing, esto
se debe a la mala gestión de la organización, ya que la organización se gestiona por experiencia
y no tiene relevancia y apoyo para los científicos.
Dada la experiencia en la (Universidad Franz Tamayo), seleccionando los temas necesarios para
el simulador MARKESTRAT, nosotros como emprendedores de la empresa, debemos tomar
diferentes decisiones para que la empresa logre sus objetivos generales.
Por lo tanto, mediante la utilización del simulador nos llevara a tomar las siguientes
decisiones:
 Permiten aplicar los conocimientos para resolver problemas.
 Mejorar la transferencia de conocimientos.
 Mejorar la comprensión de conceptos abstractos.
Otra ventaja del simulador es la toma de decisiones en condiciones inciertas, de modo

que se pueden obtener resultados precisos sin desperdiciar recursos.
El uso de los simuladores administrativos y gerenciales es una tendencia en las

universidades de todo el mundo porque es una herramienta didáctica complementaria para
5
estudiantes, graduados y permite poner en práctica los conocimientos adquiridos en el aula
a partir del modelo de competencias y el modelo de enseñanza.
1.5.1. Justificación Teórica
El propósito de esta investigación es brindar el conocimiento existente para las teorías

y conceptos básicos de los temas tratados.
Materias básicas y fundamentales para la realización del proyecto:
 Estadística
 Marketing Operativo y Estratégico
 Administración gerencial
 Administración estratégica
 Análisis e interpretación de estados financieros
 Gestión logística comercial
 Inteligencia de mercado
El conocimiento sobre ello es que nos permitirá como investigadores encontrar

diferentes conceptos de gestión en la realidad concreta actual.
1.5.2. Justificación Económica
El salario mínimo nacional en Bolivia en la actualidad es de Bs.- 2122 y fue establecido

oficialmente por el Decreto supremo 1ro de mayo del 2018 según articulo No 7. Bolivia
tiene un salario mínimo que dicta el gobierno y ningún trabajador puede percibir un
salario inferior en Bolivia. Las empresas que en Bolivia paguen un salario por debajo
del mínimo se exponen a ser sancionadas por el Gobierno de Bolivia. Este se fija
anualmente y podemos definirlo como la cantidad mínima que se le debe pagar a un
trabajador por un determinado trabajo cada mes.1
1.5.3. Justificación Social
Contribuimos a la sociedad a través de la tecnología y el desarrollo, proporcionamos

productos de alta calidad y creamos oportunidades de empleo.
1
[ CITATION htt15 \l 3082 ]
6
1.6. Alcances
Para este proyecto haremos uso de 3 tipos de alcances que nos ayudaran a la comercialización
de nuestros productos.
1.6.1. Alcance Temático. - Para el proyecto se hará uso del Marketing Estratégico y
Proyecto Integrador.
1.6.2. Alcance Temporal. - El presente proyecto tendrá una proyección de 10 años

calendario.
1.6.3. Alcance Geográfico. - En el presente proyecto se trabajará a través del MUNDO

virtual MARKESTRED.
7
CAPITULO 2 MARCO CONCEPTUAL
2.1 Marketing
Los conceptos de marketing que usaremos para SIMO y SICA son los siguientes:
2.1.1 Dirección de Marketing
“El marketing es un proceso administrativo y social, a través del cual individuos y

grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el
intercambio de productos de valor con sus iguales”. (Philip Kotler)2
2.1.2 Segmentación
“Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características

comunes a los que la empresa u organización decide servir”. (Philip Kotler)2
2.1.3 Diferenciación
Consiste en ofertar en el mercado un producto o servicio similar al de otra empresa

pero que tiene ciertas características que hacen que el cliente lo perciba como único y,
por ello, esté dispuesto a pagar un precio superior. (Philip Kotler)2
2.1.4 Demanda
Se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a

comprar a los posibles precios del mercado". (Laura Fisher y Jorge espejo)3
2.1.5 Plan de Marketing
Es un documento escrito que resume lo que el profesional en mercado ha aprendido

sobre el mercado y el consumidor, por otro lado, indica cómo la empresa pretende
alcanzar sus objetivos de mercadeo y los diferentes estrategias, tácticas y planes de
acción específicos se van a llevar a cabo. (Philip Kotler)2
2.1.6 Desarrollo Estratégico de Marketing
2
[CITATION Phi12 \l 3082 ]
3
[ CITATION Fis04 \l 3082 ]
8
Diseño de una estrategia inicial de marketing para un nuevo producto con base en el
concepto del mismo.
2.1.7 Desarrollo de Nuevos Productos
El desarrollo de productos originales, productos mejorados, productos modificados y

nuevas marcas mediante esfuerzos de desarrollo de productos de la propia empresa.
2.1.8 Entorno Tecnológico
Fuerzas que crean nuevas tecnologías, lo que a su vez genera oportunidades de

nuevos productos y de mercado.
2.1.9 Posicionamiento
Lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus
competidores (philip Kotler).2
2.1.10 Estrategia de Marketing
Es el camino para buscar el logro de los objetivos de marketing, una estrategia de marketing
es un conjunto integrado de decisiones sobre cómo crear y mantener valor durante periodos
largos de tiempo, una de las características más útiles e importantes del marketing consiste
en poder planificar, con razonables garantías de éxito, el futuro de la empresa, basándose
para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas del mercado.
2.1.11 Marketing Digital
El marketing digital o el uso de internet en el marketing se refiere a la forma como el

internet puede ser usado en conjunción con los medios tradicionales para adquirir y
entregar productos y servicios a los consumidores, igualmente se puede referir al uso
de medios digitales como servicios web, correo electrónico, medios móviles, tv digital,
al igual que el de sistemas electrónicos para administración de las relaciones con los
compradores, para conseguir de forma rentable y retener los clientes a lo largo del
ciclo de compras y el ciclo de vida de los consumidores
2.1.12 Targeting
Una de las tareas más importantes dentro del desarrollo estratégico en marketing es la
selección del grupo objetivo o target. El targeting consiste en la selección del segmento los
segmentos meta a los cuales se dirigirán todos los esfuerzos de marketing. La segmentación
9
de mercados ayuda a determinar en cuales segmentos una empresa puede tener
oportunidades.
2.1.13 Marketing Mix
Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo
y la organización.
2.1.14 Producto
Definen un producto como "un conjunto de atributos tangibles e intangibles, incluidos el

embalaje, el color, el precio, la calidad y la marca, así como el servicio y la reputación del
vendedor los productos pueden ser bienes, servicios, ubicaciones y personas. (Stanton,
Etzel y Walker)4
2.1.15 Canal de Distribución
La estrategia de distribución se relaciona con la localización de las instalaciones

comerciales, con la selección y el manejo de diversos especialistas en la actividad
comercial, incluyendo empresas de transporte y almacenamiento, así como los
intermediarios mayoristas y minoristas. (Wilensky)5
2.1.16 Evolución del Marketing 1.0, 2.0, 3.0 y 4.0
El marketing, al igual que otras disciplinas, ha ido adaptándose a los diferentes avances de
la humanidad, tecnologías, conocimientos y necesidades.
2.1.17 Marketing 1.0
La venta centrada en el producto, los consumidores tienen una clara tendencia a la

compra compulsiva, de aquí en adelante las empresas se basan sus esfuerzos en el
desarrollo del producto.
Ejemplo:
La forma del marketing de marca 1.0 es crear carteles publicitarios para atraer su
atención, siendo bastante novedosos en la producción a la hora de elaborarlos.
4
[ CITATION Sta04 \l 3082 ]
5
[CITATION ALB97 \l 3082 ]
10
¨Encararse no tanto al producto si no que se prioriza al consumidor¨ el consumidor

tiene una visión clara y necesidades muy específicas, por lo tanto, el objetivo de la
empresa es la fidelización.
Objetivo: satisfacer y retener al consumidor.
Herramientas: tecnología de la información.
Visión de los consumidores: consumidor inteligente con necesidades específicas.
Concepto clave: diferenciación.
Propuesta de valor: funcional y emotiva.
Estrategia de marketing: posicionamiento corporativo del producto.
Ejemplo:
El uso de las redes sociales de la marca no solo significa la promoción de la marca,

sino que también permite a los consumidores optar por calificar y comentar en estos
medios, al tiempo que genera información sobre las necesidades del cliente y sus
gustos.
¨Los consumidores buscan que la empresa, les brinde productos con conciencia social
y conciencia medioambiental ¨, es decir el cliente necesita identificarse con el producto
que adquiere, compartir los valores, la política y forma de hacer las cosas de la
empresa que los vende.
Objetivo: satisfacer necesidades con base a consciencia social medioambiental.

Herramientas: tecnología nueva ola (computadoras, celulares internet).
Visión de los consumidores: ser humano completo con necesidades complejas

concepto. Clave: valores.
Ejemplo:
11
En la industria de los refrescos, se han comprometido a hacer las botellas ecológicas,
eligiendo materiales con esta función y ayudando a reducir el daño ecológico dejado.
Propuesta de valor: funcional, emocional con conciencia.
Estrategia de marketing: misión, visión y valores.
El objetivo principal del marketing 4.0 es generar confianza y lealtad entre los clientes,
combinando e integrando los mejores medios offline del marketing tradicional con las
interacciones online proporcionadas por el marketing digital.
El consumidor es el controlador, nadie pregunta si es online u offline, sino una

estrategia de 360º, es decir que las marcas ahora deben integrar y combinar los
mejores canales offline y online.
Ejemplo:
La estrategia adoptada por cada marca es adelantarse a los consumidores, intentar

predecir sus gustos y enfocarse en ellos, para que cuando el producto salga al mercado
se considere novedoso y tenga mayor éxito.
2.2. Mezcla de Marketing
Según Jerome McCarthy, creador del concepto marketing mix, «El marketing es la
realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una
organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar
un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta
al consumidor o cliente».
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "El conjunto de

herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto"
Para que los productos generen ingresos y lograr un posicionamiento en el mercado

tomamos en cuentas estas variables con las cuales analizaremos la factibilidad del
producto.2
2.2.1 Mercado
12
En SIMO y SICA para dividir el mercado en grupos se utiliza el proceso pictográfico ya
que aquí se emplea:
El nivel Social: Todo tipo de público
Personalidad: general
Sector: urbano y rural
Viviendo así una mayor producción y venta en sectores urbanos y céntricos
2.2.2 Producto
SIMO y SICA debe utilizar las estrategias de comercialización para diferenciar su

producto de sus competidores para obtener adecuada ventaja competitiva. Amplía sus
productos; es decir implementa nuevos productos adquiridos y responde a las
demandas de los consumidores, así como las ventas de creación (diferenciación de
nuevos productos) y sin fines de lucro.
2.2.3 Precio
La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas, así como económicas y se deben

tener en cuenta al momento de tomar la decisión de fijar el precio ya que la mayoría
de los consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Los vendedores toman en
cuenta esos aspectos psicológicos, dando a entender que el precio sugiere algo más
acerca del producto.
2.2.4 Plaza
Incluye todas las actividades de las empresas que participan en la elaboración del
producto a disposición de los consumidores (los canales de distribución, la extensión
de la cobertura de mercado, la gestión de las discrepancias de la cantidad y variedad,
lugares de venta, y la gestión de inventario, transporte y logística).
2.2.5 Promoción
SIMO y SICA utiliza como medio de promoción comercial de televisión, el Internet,

promoción en centros comerciales, tiendas, supermercados, almacenes de cadena,
rede sociales, etc.
Estos elementos tácticos, son los más importantes de la mercadotecnia moderna y

hacer uso de estas 4P's para tener una estructura estable con respecto nuestros
13
productos y posicionarnos, para la toma de decisiones para adaptarnos al cambio
constante que ocurre en el mercado sin olvidar el objetivo marcado.
2.3. Estrategias de Marketing
Las estrategias que son relevantes para la marca SIMO y SICA y para su previa
aplicación son los siguientes:
2.3.1 Estrategias Genéricas de Michael Porter
2.3.1.1 Estrategia de Liderazgo en Coste
Para la utilización de la marca de simo y sica se hará frente al liderazgo en costos ya que
este se basa en vender productos a precios más bajos que los competidores, lo cual nos
hace una ventaja competitiva frente a la competencia. Por lo tanto, esta estrategia nos
menciona que el producto no necesariamente tiene que ser los mejores, solo tienen que
tener una calidad aceptable por parte de los compradores, también esta estrategia se
orienta más al precio.
2.3.1.2 Estrategia de Diferenciación
Para la implementación de esta estrategia para simo y sica , se pensó en la estrategia de

diferenciación por diferenciación, es decir que esto consta de vender un producto que sea
percibido por el mercado como único y original, como también la estrategia de diferenciación
por enfoque de diferenciación para lo cual se creó 2 marcas simi y vita, un producto de
sonites y el otro vodite, lo cual se buscar especializarse y concentrar los esfuerzos en un
nicho de mercado con gustos y necesidades concretas por eso se pensó en la creación de
esas 2 marcas, también de esta manera la empresa busca la posibilidad de desarrollar
productos específicos para un determinado segmento y en donde la competencia no sea
masiva.
2.3.1.2 Estrategia de Enfoque
Esta estrategia está más enfocada para SIMI y VITA por que como son nuevas marcas esta
estrategia está diseñada especialmente para responder a necesidades y preferencias de los
consumidores, por lo tanto, esta estrategia focalizada nos ayudara a concentrarnos en un
segmento de compradores que estén dispuestos a pagar por el producto y a través de ello
ofrecer atributos personalizados en estas 2 marcas para convertirlos en productos mejores
que la competencia.
2.3.2 Estrategia de Mix de Marketing
14
2.3.2.1 Estrategia de Producto
Una buena estrategia de producto nace tras un estudio previo y detallado de las
características del producto a vender. En este sentido, es importante llevar a cabo una
investigación preliminar, un pensamiento de mercado, público en profundidad al lanzar
nuevos productos y concentrarse en la investigación a través de una correcta segmentación
de clientes.
2.3.2.2 Estrategia de Precio
Los valores del cliente son extremadamente importantes en la formulación de

estrategias de precios por lo tanto se deben considerar estos factores que son
influyentes;
 Objetivos de la empresa
 Cliente
 Costos
 Competencia
 Cadena de valor
2.3.3 Estrategia de Publicidad
El propósito de la estrategia publicitaria es diseñar una campaña publicitaria para que

podamos provocar una respuesta específica en el público objetivo, por lo que esta es la
clave para la efectividad final de la campaña publicitaria en la industria publicitaria.
Para lo cual se puede aplicar estas estrategias:
2.3.3.1 Publicidad de Contenido
La publicidad de contenido es una de las estrategias de marketing que busca influir

directamente en los consumidores a través de diversos canales. Su mensaje es
directo y claro y busca llegar al mayor número de personas.
2.3.3.2 Publicidad Informativa
Se enfoca en educar a los usuarios sobre el conocimiento de su marca y el valor

derivado de ella que les dará vida. Suele utilizarse para invertir en productos o
servicios porque su principal finalidad es hacer ver a los potenciales clientes que su
inversión será rentable.
15
2.3.3.3 Publicidad Comparativa
Como dice el concepto, esta estrategia publicitaria se centra en comparar su marca

con la competencia. El propósito de esto es reforzar las funciones que le brindan el
mayor valor y mostrar a los consumidores que usted les brinda más beneficios. Dado
que los datos que proporcionas deben estar respaldados, este tipo de publicidad
requiere mucha investigación. Además, realmente debes cumplir con todos los
cumplidos que te hacen más distintivo, o tu reputación puede verse dañada.
2.3.3.4 Publicidad Pull
Contiene el atractivo de los propios consumidores. Esto sucede cuando una marca ya
ha ocupado una posición favorable en el mercado y son las personas las que quieren
conocerla y comprarla. Su estrategia está más dirigida al cliente final, porque no es
necesario convencer a nadie de que la marca es buena. Su finalidad es permanecer en
la mente de los consumidores.
2.3.3.5 Publicidad push
Esta estrategia incluye traer nuevos productos o servicios al mercado. También se le

llama una estrategia de empuje porque intenta ser ampliamente conocida entre los
consumidores para generar ventas. Cada nueva empresa se dirigirá a sí misma a
través de este tipo de publicidad.
2.3.4 Estrategias de Marketing Según el Ciclo de Vida del Producto
2.3.4.1 Estrategias de Marketing para la Etapa de Introducción
Considerando los variables precio y promoción, se podrán adoptar 4 estrategias:
 Descremado Rápido: El lanzamiento del producto del producto se da con un

precio alto y alto nivel de promoción. Sirve para aquellos mercados que la
mayoría del mercado potencial no tiene conocimiento del producto y los que se
enteran de su existencia están ansiosos por tenerlo y pueden pagar un precio
alto, también la empresa puede tener competencia y querer crear preferencia
de marca.
16
 Descremado Lento: Precio alto y poca promoción. El mercado potencial no es
muy grande y tiene conocimiento del producto, los compradores están
dispuestos a pagar un precio alto y la competencia no es inminente.
La estrategia de descremado consiste en poner un precio inicial relativamente

alto para un producto nuevo. De ordinario, el precio es alto en relación con la
escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al
más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el
nuevo producto.
 Penetración Rápida: Precio bajo y alto gasto en promoción. mercado grande

y sin conocimiento sobre el producto, la mayoría de los compradores es
sensible al precio, competencia potencial intensa y los costos de fabricación
bajan cuando aumenta la escala de fabricación.
 Penetración Lenta: Precio bajo y poca promoción. mercado grande y se sabe

bien que existe el producto, sensible al precio y con posibilidad de cierta
competencia.
2.3.4.2 Estrategias de Marketing Para la Etapa de Crecimiento:
 Mejorar la calidad del producto, añadir nuevas características y mejorar el

estilo.
 Añadir nuevos modelos y productos flanqueadores (productos de diferentes

tamaños, sabores, etc.)
 Ingreso en nuevos segmentos del mercado.
 Ampliación de la cobertura de distribución e ingreso en nuevos canales de

distribución.
 Cambio en la publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por

el producto.
 Baja en el precio para atraer al siguiente nivel de compradores sensibles al

precio.
2.3.4.3 Estrategias de Marketing Para la Etapa de Madurez
 Modificación de Mercados: La empresa puede tratar de expandir el número

de usuarios de tres maneras:
17
1. Convertir a no usuarios; constante búsqueda de nuevos usuarios.
2. Ingresar en nuevos segmentos del mercado.
3. Quitar clientes a sus competidores.
 Modificación de Productos: Los gerentes también tratan de estimular las

ventas modificando las características del producto mediante mejoras en la
calidad, mejoras en las funciones o mejoras del estilo.
 Modificación de la Mezcla de Marketing: Los gerentes de producto también

podrían tratar de estimular las ventas modificando elementos de la mezcla de
marketing, precios, distribución, publicidad, promoción de ventas, ventas personales
y servicios.
2.3.4.4 Estrategias de Marketing Para la Etapa de Declive
 Construir: Incrementar la inversión de la empresa (para dominar el mercado

y/o fortalecer su posición competitiva).
 Mantener: Conservar el nivel de inversión de la empresa hasta que se

resuelvan las incertidumbres que rodean la empresa.
 Desinvertir: Reducir selectivamente el nivel de inversión de la empresa,

desechando grupos de clientes no rentables, fortaleciendo la inversión en los
nichos más lucrativos.
 Cosechar: Aprovechar el flujo de dinero en el corto plazo sin invertir en

detrimento del futuro.
2.4. Proceso de Elaboración de un Plan de Marketing
El proceso de elaboración del plan de marketing para nuestra empresa será lo

siguiente:
a) Análisis del Entorno
Se analizará a los competidores de las demás firmas que los 5 segmentos que tiene el
simulador, y que marcas están bien posicionadas en el mercado, también se llegará a
analizar la calidad y cantidad de la fuerza de ventas de nuestros productos.
b) Análisis de la Empresa
18
Se analizará en qué situación va empresa para ver qué ventajas y desventajas
tenemos como empresa para que las debilidades de la empresa se vuelvan fortalezas,
también ver si la empresa debe mejorar un producto o cambiar el segmento a un
producto.
c) Diagnóstico de la Empresa
Para el diagnóstico de la empresa se deberá utilizar herramientas que analicen el

entorno de una empresa y definir cuáles son nuestros puntos fuertes y debilites.
d) Definición de la Estrategia de Marketing
Después de ver en cómo está la empresa se definirá las estrategias de marketing para
los 4 productos SIMO, SICA, SIMI, Y VITA para definir qué participación y
posicionamiento tiene nuestros productos en el mercado.
e) Definición de Planes de Acción
En este punto se definirá los que planes se tomara de acuerdo a las acciones de
marketing que son definidas de acuerdo a las estrategias tomadas.
f) Elaboración de la Cuenta de Resultados
Se elaborará los resultados provisionales donde estarán las ventas costos de venta,
gastos comerciales, margen de contribución y otros.
g) Consolidación de los Planes de Todos los Productos
En esta parte es donde se verá los planes de marketing aprobados donde se le

agregará puntos que hagan que este plan de marketing sea más eficiente.
h) Ejecución y Control del Plan de Marketing
En esta parte se ejecutará el plan de marketing y se ara el control de presupuesto para

ver que cuanto nos costara realizar este plan.
Recomendaciones
 Para este proceso se recomienda que se trabaje en conjunto ya que cada uno
contribuye y da ideas para armar este plan de marketing.
 Para este plan se recomienda ser lo más detallado en cada uno de los puntos.
19
 También se recomienda analizar con mucho detalle las ventajas y desventajas
que tiene la empresa para no confundirnos, cuando se realice el plan de
marketing.
2.5. Implementación y Control de Estrategias
Las actividades por el equipo están definidas en base a los objetivos específicos
respectivamente:
- Formular un equipo para la realización para el perfil del proyecto y el informe final sobre
la base del manual del MARKESTRATED.
- Planificar, desarrollar y elaborar estrategias para que obtengamos mejor rentabilidad.

- Realizar una investigación de mercado para el correcto posicionamiento de los
productos.
- Desarrollar un plan de publicidad para apoyar el posicionamiento de la marca.
- Mejorar los canales de distribución de los productos.
- A lo largo del proyecto se tomará una decisión por cada año.
- Posicionar, e introducir las marcas.
CAPITULO 3 MARCO PRÁCTICO

3.1 Análisis Situacional
El mercado MARKESTRATED está compuesto por cinco empresas en competencia, cada
una de las cuales comercializa dos marcas de productos en este caso se consideró la
marca SIMO y SICA, el signo monetario es el dólar y el comportamiento global del
mercado es igual a la mayoría de los mercados de bienes duraderos de consumo,
siendo afectados por la inflación del 9% y el crecimiento del PNB (Producto Nacional
Bruto), ambos bastante sólidos, creció lentamente en los últimos 20 años, después de
varias innovaciones tecnológicas, los productos han atraído una clientela mayor y
alcanzan una interesante tasa de crecimiento, en la actualidad, se trata de un mercado
bien estructurado con cuatro competidores y diferentes canales de distribución,
representado por una población actual de 250 millones, los mercados de bienes
duraderos de consumo son los SONITES, representa un 30% del mercado y ha tenido
una tasa de crecimiento anual promedio del 35% sobre los últimos tres años.
20
En estos años concurridos, la empresa ha adquirido un buen conocimiento del
comportamiento de los consumidores, de las prácticas utilizadas por la industria y de
las características del entorno económico la segmentación demográfica que va dirigida,
son los habitantes y hogares e individuos mayores de 18 años los cuales son los
entusiastas con un 30% del mercado actual, los solteros con un 20%, los profesionales
con un 19%, los que son de altos ingresos con un 16% y los demás con un 15%.
Todos los productos son distribuidos directamente a través de tres canales diferentes:
las tiendas especializadas en sonido, las tiendas de aparatos electrodomésticos, las
grandes tiendas de departamentos.
3.2 Identificación Del Mercado
En los últimos 20 años, el mercado MARKESTRATED ha crecido lentamente. Pasado

varias veces Innovación tecnológica, los productos atrajeron una base de clientes más
grande, recientemente alcanzada Tasa de crecimiento interesante. Hoy, este es un
mercado bien estructurado con cinco Principales competidores y canales de distribución
establecidos. A lo largo de los años, la empresa ha Adquirió un buen conocimiento
sobre el comportamiento del consumidor y Características de la industria y entorno
económico.
3.3 Plan de decisiones de Marketing
El plan de decisiones de Marketing abarca 10 años de toma de decisiones donde se

explicará el análisis de fuerzas y debilidades de sus productos y competidores, planes
de producción, decisiones sobre el mix de marketing, obtención de estudios de
mercado, estrategias de mercado, y la decisión que tomamos cada año.
3.3.1 Decisiones Del Año 0-1
Se hizo un proceso de observación a los datos de la empresa de los cuales se buscó

saber las cantidades de inventario del año 0 para poder identificar cual producto tiene
mayor rotación y cual producto se quedó con inventario, esto con el objetivo de poder
identificar las falencias de la empresa y donde poder mejorar.
TABLA No 4
RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 0-1
21
RESULTADOS GENERALES
MARCAS SIMO SICA
Producción (Unidades) 56000. 167941.
Unid. Vends.(Unidades) 48708. 167941.
Inventario (Unidades) 7292. 0.
Precio Final ($) 195. 340.
Precio Promoción ($) 120. 209.
Costo Trans.($) 62. 97.
Ingresos 5827. 35047.
Costo Prods. Vendidos 3040. 16214.
Costo Inventarios 52. 0.
Publicidad 1800. 2200.
Contri. Bruta Marketing 934. 16633.
17567.
I&D 0.
Fuerza de Ventas -1616.
Investig. de Mercado 0.
Costo/Util Excepcional 0.
Contri. Neta Marketing 15950.
Presupuesto Próximo Periodo 7000.
Fuente: Labsag (Markestrated)
Los resultados obtenidos de este proceso de observación fueron muy importantes, ya

que gracias este pudimos obtener el costo de transformación el cual fue muy decisivo
para la toma de decisión siendo este que nos permitió saber cuánto le cuesta a la
empresa el producir sus productos, también otro dato de importancia fue el de saber
cuál es el precio que nuestras fuerzas de venta utilizan para la venta del producto, el
cual no hizo cuestionarnos sobre cual fuerza de venta usar para un futuro.
TABLA No 5
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL AÑO 0-1
MARCAS SIMO SICA

Porción Mercado (En ud) .05 .18
Número de Detallistas
Canal 1 668. 678.
Canal 2 14178. 14403.
Canal 3 1941. 1972.
Canal 1 Canal 2 Canal 3

Fuerza de Ventas 7 32 32
22
En la parte de marketing nos dio a conocer que la empresa tiene un dominio del canal
2 y que esta tiene que ser reforzada, sin dejar de lado los demás canales siendo estos
una posible oportunidad de negocios.
TABLA No 6
RESULTADOS ACUMULADOS DEL AÑO 0-1
Año de Unidades Contr. Bruta Mercado

Marca Publicidad
Lanzamiento Vendidas Acumulada
SIMO 0. 49. 1800. 934.

SICA 0. 168. 2200. 16633.
Ventas Totales al Detalle Acumuladas 66598.

Publicidad Total Acumulada 4000.
Contrib. Bruta de Marketing Total Acum. 17567.
Inversiones I&D Acumuladas Totales 0.
Gasto en Fuerza de Ventas Acumulado 1616.
Gasto de Investigación de Mercado Tot.
Acum. 0.
Contrib. Neta de Marketing Total Acum. 15950.
Los resultados acumulados nos dieron a conocer, las cifras de inicio dando a conocer
que el producto “SICA” es el que tuvo mayor contribución, en el año de lanzamiento.
TABLA No 7
BOLETÍN 1 DEL AÑO 0-1.
Crecimiento PNB Este Año .04

Crecimiento PNB Estimado Próximo Año .04
Tasa de Inflación Este Año .09
Tasa de Inflación Próximo Año .09
Costo Vendedor Próximo Año 23700.
Costo Despedir Vendedor Próximo Año 5800.
Costo Entrenar 1 Nvo. Vendedor Próx. Año 3400.
Costo Estudios de Mercado Próximo Año

1= 71200. 2= 118800. 3= 71200. 4= 11800.
5= 41500. 6= 23700. 7= 47500. 8= 83100.
9= 59400. 10= 11800. 11= 23700. 12= 35600.
13= 17700. 14= 28400. 15= 41500.
23
Costo de Almacenaje Anual 11.50
En el informe de boletín pudimos obtener los datos económicos del entorno de

mercado, los cuales nos sirvieron para poder determinar nuestros precios base a la
inflación y al PNB.
TABLA No 8
BOLETÍN 3 INFORMACIÓN SOBRE MERCADO DE SONIDO DEL AÑO 0-1
BOLETIN 3
1 INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO SONIDO
% Porción $
Marcas Ventas en U % Porción (u) Precio Detalle Ventas en $
Venta
SAKA 105,99 11% 278.00 29,465,220 8%
SATO 34,398 4% 420.00 14,447,160 4%
SERI 102 11% 420.00 42,840,000 11%
SEFA 34,553 4% 635.00 21,941,160 6%
SIMO 48,708 5% 195.00 9,498,060 3%
SICA 167,941 18% 340.00 57,099,940 15%
SOTO 192 21% 485.00 93,120,000 25%
SOLO 27,635 3% 400.00 11,054,000 3%
SUXI 22,056 2% 225.00 4,962,600 1%
SUTE 190,487 21% 470.00 89,528,890 24%
Total 925768. 100% 373957024. 100%
Precio Prom. = $ 403.94
El boletín 3 nos dio a conocer una muestra de lo que es el mercado de sonido, y

además de ver la influencia que estos tienen dentro del mismo.
También la decisión de adquirir estudios de mercado los cuales puedan beneficiarnos a

corto y largo plazo, para un mejor actuar en corto o largo plazo, los cuales tras un
proceso de análisis fueron elegidos para poder ayudar a la empresa y poder monitorear
las actividades de las otras empresas haciéndonos competentes y tener una ventaja
sobre las demás.
24
3.3.1 Decisión Del Año 1
Análisis De Los Resultados Del Año 1
TABLA No 9
RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 1
MARCAS SIMO SICA
Ingresos 6568. 45606.
25
25891.
I&D 0.
Investig. de Mercado -339.
Costo/Util Excepconal 0.

Presupuesto Próximo
Periodo 10063.
SIMO: Observamos que no se vendió en su totalidad y nos quedamos con casi con 3% del
inventario así que bajamos la producción un margen del 5% pero subimos en cuestión de
publicidad y vendedores por canales de venta mejores resultados para la compra de
nuestros productos.
SICA: Fue vendido en su totalidad y subimos el número de producción siempre tomando

solo un promedio con respecto de nuestro presupuesto.
TABLA No 10
INFORMACIÓN MERCADO DE SONIDO DE LA DECISIÓN DEL AÑO 1
BOLETIN 3
Ventas en % Porción Precio % Porción $
Marcas Ventas en $
Unidades (Unidades) Detalle Venta
SAKA 111,971 8% 290.00 32,471,590 5%
SATO 51,169 4% 410.00 20,979,290 3%
SERI 119,692 9% 482.00 57,691,540 9%
SEFA 38,547 3% 698.00 26,905,810 4%
SIMO 54,907 4% 195.00 10,706,870 2%
SICA 212,24 15% 350.00 74,284,000 12%
SOTO 525,978 38% 529.00 278,242,400 45%
26
SOLO 36,253 3% 436.00 15,806,310 3%
SUXI 21,951 2% 230.00 5,048,730 1%
SUTE 201,315 15% 470.00 94,618,050 15%
Total 1374023. 100% 616754549 100%
Precio
448.87
Promedio = $
Fuente: LABSAG (Markestrated)
Análisis:
SIMO: Como se puede observar SIMO está posicionado en el mercado con una porción
de ventas del 4%.
SICA: Esta posicionado en el mercado con una porción de ventas del 15%.
a) Análisis de Oportunidades y Amenazas
TABLA No 11
ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL AÑO 1
Oportunidades Amenazas
Terminar nuestro inventario de la marca
Falta de aceptación del producto SICA.
SIMO.
Fuente: Elaboración Propia
b) Análisis de Fuerzas y Debilidades
TABLA No 12
ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DEL AÑO 1
Fuerzas Debilidades
Buena aceptación de mercado de SICA. Inventario de 385 productos SIMO.
Inadecuada segmentación del mercado.

c) Planes de Producción
27
Marca Simo: La producción para la marca SIMO será de 60.000 unidades esta ayuda
a tener un promedio de venta y se tratará de vender todo.
Marca Sica: La producción para la marca SICA será de 220.000 unidades ya que se
cuenta que tiene buen rendimiento.
d) Decisiones sobre el Mix de Marketing
Producto: En nuestros productos SICA tiene demanda decidimos aumentar más que
SIMO por la gran venta realizada en esta gestión.
Precio: Los precios fueron calculados de acuerdo a los datos obtenidos y también a
nuestro alcance.
Plaza: Ya que en nuestro canal 2 tenemos más ventas hemos decidido aumentar
vendedores en ese canal, pero tampoco olvidamos los otros canales ya que sería una gran
oportunidad.
e) Reforzar los Productos Actuales
Por el momento aún no tenemos pensado mejorar un producto actual por lo cual
esperamos ver más resultados y dar un análisis a cada estudio de mercado.
f) Obtener Estudios de Mercado
Estudio de Mercado 1: Nos permite un conocimiento de la demanda en cuanto a

recordación espontanea de marca.
Estudio de Mercado 2: Este estudio de mercado nos da la participación de las marcas

para cada uno de los segmentos envase a las unidades vendidas.
Estudio de Mercado 3: Este estudio nos indica para cada marca la participación de
mercado en cada uno de los canales de distribución.
Estudio de Mercado 4: Este estudio de mercado nos da a conocer las escalas

percibidas en valor, poder y diseño para tener un conocimiento a la hora de mejorar o
lanzar un nuevo producto.
Estudio de Mercado 5: Este estudio de mercado nos ayuda a conocer la

segmentación de nuestro producto para así no cometer el canibalismo entre dos
productos de una misma firma.
Estudio de Mercado 6: Este estudio nos ayuda en los cálculos de producción respecto
a los pronósticos para la próxima decisión.
28
g) Estrategias de Mercado
Nuestra estrategia fue aumentar la publicidad, reforzar los canales de venta sobre todo
en el canal 2 ya que tenemos bastante consumo en el canal 2.
h) Hoja de Decisiones año 1
FIGURA No 1
HOJA DE DECISIÓN DEL AÑO 1
29
TABLA 13
30
MARCAS SIMO SICA
63200
Producción (Unidades) . 324000.
61326
Unid. Vends.(Unidades) . 324000.
Ingresos 7526. 71641.
43457.
I&D -1000.
39129
Contri. Neta Marketing .
16326
Presupuesto Próximo Periodo .
Fuente; Labsag (Markestrated)
Análisis
Como observamos a los datos resultantes y gracias a eso logramos obtener la

información la cual nos muestra que nuestra fuerza es nuestro producto SICA por que
fue la fuente de ingresos dejando un inventario de cero.
También observamos que en producto de SIMO no se cumplió el objetivo de vender los

productos.
TABLA No 14
BOLETÍN 3 INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO DE SONIDO DEL AÑO 2
31
BOLETIN 3
Precio % Porción $
Marcas Ventas en U % Porción (u) Ventas en $
Detalle Venta
SAKA 126,021 7% 290.00 36,546,090 5%
SATO 88,433 5% 410.00 36,257,530 5%
SERI 156 9% 508.00 79,248,000 10%
SEFA 62,088 4% 750.00 46,566,000 6%
SIMO 61,326 4% 200.00 12,265,200 2%
SICA 324 19% 360.00 116,640,000 15%
SOTO 524,796 31% 580.00 304,381,700 38%
SOLO 32,918 2% 566.80 18,657,920 2%
SUXI 29,413 2% 250.00 7,353,250 1%
SUTE 296,891 17% 470.00 139,538,800 17%
Total 1701886. 100% 797.454.452 100%
Precio Promedio = $ 468.57
ANALISIS:
SIMO: Como se puede observar SIMO está posicionado en el mercado con una porción
de ventas del 4%.
SICA: Esta posicionado en el mercado con una porción de ventas del 19%.
TABLA No 15
Terminar nuestro inventario de la marca Falta de aceptación del producto SICA.

SIMO.
TABLA No 16
32
Fuerzas Debilidades
Inventario de 2259 de producción en

Inventario de SICA quedaron en 0.
SIMO.
Fuerza de venta deficiente.
Marca SIMO: Nuestros planes para esta decisión de SIMO es bajar la producción de
SIMO de 60 porque tenemos inventarios.
Marca SICA: En nuestro producto SICA solo aumentar 220 ya que este producto no
dejo un inventario cero.
Producto En nuestro producto aumentar la producción de SICA.
Precio Los precios fueron calculados de acuerdo a los datos obtenidos y también a
nuestro alcance.
Plaza Ya que en nuestro canal de distribución no es el adecuado hemos decidido

aumentar vendedores, aprovechar esta gran oportunidad.
Para esta decisión no pensamos en mejorar un producto actual, por lo cual decidimos
lanzar un nuevo producto llamado SIMI.


33

Nuestra estrategia fue aumentar la publicidad, reforzar los canales de venta sobre todo
en el canal 2 ya que tenemos bastante consumo en el canal 2.
34
h) Hoja de decisiones año 2
FIGURA No 2
35
TABLA No 17
MARCAS SIMO SICA SIMI
480124
Producción (Unidades) 62490. . 44290.
480124
Unid. Vends.(Unidades) 64749. . 44290.
Inventario (Unidades) 0. 0. 0.
Precio Final ($) 200. 370. 170.
Precio Promoción ($) 123. 227. 104.
Costo Trans.($) 58. 79. 224.
109163
Ingresos 7952. . 4625.
Costo Prods. Vendidos 3762. 38007. 9930.
Costo Inventarios 0. 0. 0.
Publicidad 2800. 4000. 2500.
Contri. Bruta Marketing 1391. 67155. -7805.
60741.
I&D -2000.
SIMO
En los resultados que tuvimos vemos que SIMO obtuvo un inventario 0 incrementando
el margen de ganancia de nuestros productos fueron relativamente alto lo cual nos
ayuda para poder tener mayores ingresos, ya que en el año 2 quedaos con inventario
de SIMO.
SICA
El año anterior SICA quedo con inventario cero por lo cual decidimos incrementar la
producción y quedando con un inventario de cero.
SIMI
36
En esta decisión observamos que vendimos toda la producción proyectada para SIMI.
TABLA No 18
BOLETIN 3
Marcas Ventas en $
U (u) Detalle Venta
SAKA 144 7% 290.00 41,760,000 4%
SATO 127,404 6% 410.00 52,235,640 5%
SERI 233,149 11% 550.00 128,232,000 12%
SEFA 100,548 5% 830.00 83,454,840 8%
SIMO 64,749 3% 200.00 12,949,800 1%
SICA 480,124 22% 370.00 177,645,900 17%
SIMI 44,29 2% 170.00 7,529,300 1%
SOTO 504,349 24% 650.00 327,826,800 31%
SOLO 59,466 3% 730.00 43,410,180 4%
SUXI 101,089 5% 325.00 32,853,920 3%
SUTE 281,794 13% 500.00 140,897,000 13%
1048795364
Total 2140962. 100% . 100%
Precio Prom =
$ 489.87
Como se puede observar SIMO está posicionado en el mercado con una porción de ventas
del 1% , SICA está posicionado en el mercado con una porción de ventas del 17% y SIMI
está posicionado en el mercado con una porción de ventas del 1%.
TABLA No 19
Obtuvimos más capital de inversión para Contribución bruta de marketing bruta.

lanzar un vodite.
37
TABLA No 20
FUERZAS DEBILIDADES
Inventarios de todos quedaron en 0. Precio muy bajo en la marca SIMI.
Luego de ver los resultados del anterior año que nos quedamos sin inventarios no
quisimos desaprovechar esta oportunidad y decidimos aumentar la producción,
aumentar el precio y también aumentamos nuestra fuerza de ventas para poder tener
un mayor número de vendedores para nuestros productos.
Producto: Nuestra firma cuenta con 2 marcas SIMO – SICA y nuestro nuevo producto
que es PSIMI. Siendo SIMI el producto estrella que permita tener buenos ingresos
debido a la buena segmentación del mercado generando una contribución mayor.
Plaza: Contamos con 3 canales de distribución de los cuales vemos mayor movimiento
que decidimos en aumentar más a los canales para obtener una mayor venta
generando ingresos más altos.
Precio: Los precios son diferentes para cada marca ya que están dirigidos a distintos
segmentos sin embargo las marcas de SIMO y SICA se definen en base a la
competencia y a la inflación, en tanto a PSIMI decidimos un precio diferente.
Promoción: Se destinó un presupuesto de publicidad mayor ya que el lanzamiento

para que el segmento tenga conocimiento de ello y adquiera de nuestro producto
estrella.
e) Reforzar los productos actuales
Para esta decisión decidimos lanzar un nuevo producto de video VITA.
f) Obtener estudios de mercado

38
Estudio de Mercado 4: Este estudio de mercado nos da a conocer las escalas percibidas
en valor, poder y diseño para tener un conocimiento a la hora de mejorar o lanzar un
nuevo producto.
Estudio de Mercado 5: Este estudio de mercado nos ayuda a conocer la segmentación

de nuestro producto para así no cometer el canibalismo entre dos productos de una
misma firma.
Estudio de Mercado 6: Este estudio nos ayuda en los cálculos de producción respecto a
los pronósticos para la próxima decisión.
Estudio de Mercado 13: Este estudio de mercado da a conocer la fuerza de ventas,

por lo cual nos ayudara bastante en el conocimiento de ventas.
Estudio de Mercado 14: Este estudio nos da a conocer la fuerza según la porción de
mercado para cada producto.
Se potenciaron el canal incrementando el número de vendedores ya asignados para

satisfacer la demanda de los productos.
Se pretende que durante esta gestión la publicidad que se designa sea capaz de
vender lo suficiente para no generar excedente de Inventario.
En esta decisión se enfoca en mantener el mismo rendimiento de las anteriores

gestiones y generar un cambio significativo con respecto a los costos y la venta de las
unidades.
39
h) Hoja de Decisiones Año 3
FIGURA No 3
40
3.3.4 DECISION DEL AÑO 4
TABLA No 21
MARCAS SIMO SICA SIMI VITA
Producción (Unidades) 81324. 647738. 80000. 56000.
Unid. Vends.(Unidades) 81324. 647738. 70440. 37237.
Inventario (Unidades) 0. 0. 9560. 18763.
Precio Final ($) 210. 380. 180. 300.
Precio Promoción ($) 129. 234. 111. 180.
Costo Trans.($) 59. 78. 192. 362.
Ingresos 10514. 151366. 7794. 6703.
Costo Prods. Vendidos 4797. 50467. 13521. 13481.
Costo Inventarios 0. 0. 211. 781.
Publicidad 3200. 5000. 4000. 3000.
Contri. Bruta Marketing 2517. 95899. -9939. -10560.
77918.
I&D -1000.
SIMO
Como bien se observa en el cuadro de los resultados SIMO quedo con inventario 0 lo cual
nos favorece, generando utilidades y aportando al crecimiento en cuanto a ventas de la
empresa en torno a la competencia siendo un resultado positivo.
SICA
Actualmente en SICA se puede observar que sigue manteniendo ese buen rendimiento en las
ventas, acabando con todo lo que existía en el inventario siendo la marca que más
contribución mantiene a la empresa dentro de sus utilidades.
SIMI
41
En SIMI observamos inventario de 9560 unidades lo cual no es factible para la Firma.
VITA
En VITA también quedamos con un inventario de 18763 unidades donde os lleva a realizar un
análisis en cuanto a nuestro vodite.
TABLA No 22
BOLETIN 3
Precio % Porción $
Detalle Venta
SAKA 219,959 8% 310.00 68,187,290 5%
SATO 135,011 5% 420.00 56,704,620 4%
SERI 305,228 11% 613.00 187,104,800 13%
SEFA 154,969 6% 927.00 143,656,300 10%
SIMO 81,324 3% 210.00 17,078,040 1%
SICA 647,738 24% 380.00 246,140,400 17%
SIMI 70,44 3% 180.00 12,679,200 1%
SOTO 615,651 23% 800.00 492,520,800 33%
SOLO 62,634 2% 949.00 59,439,660 4%
SUXI 180 7% 380.00 68,400,000 5%
SUTE 255,406 9% 500.00 127,703,000 9%
Total 2728360. 100% 1479614080. 100%
Como se puede observar en el cuadro la marca de SIMO muestra una disminución de

posición en el mercado de 1% esto comparado con la anterior gestión, eso se debe al
crecimiento de la marca SIMI que nos quitó una porción del mercado. Entre tanto en la
marca SICA se mantiene muy bien posicionado en el Mercado.
a) Análisis De Oportunidades y Amenazas
TABLA 23
Se obtuvo un incremento de capital para Contribución bruta de marketing De SIMI

Invertir en las modificaciones o lanzar un y VITA.
vodite.
42
b) Análisis de las Fuerzas y Debilidades
TABLA No 24
Fuerzas Debilidades
Los inventarios de dos las marcas quedaron Precios bajos.
en 0 de SIMO y SICA.
Producto altamente competitivo.
Eficaz canal de distribución.
Marca SICA
En la marca SICA se proyectó una demanda de unidades, también se observó y se tomó

en cuenta un crecimiento del PNB del 11% para la siguiente gestión, siendo el crecimiento
lineal durante los 2 años pasados, pretendiendo que la producción proyectada se venda en
su totalidad.
Marca SIMI
SIMI es una marca con un crecimiento en ventas bastante moderado, pero sin embargo se
proyectó una producción moderada en unidades ya que se quedó con inventario.
Marca VITA
VITA, una nueva marca para la firma y el mercado con mucha expectativa se produjo una
cantidad moderada proyectada en base a la demanda y características que desee el
mercado.
Producto
Para el año 4 cuenta con las marcas de SIMO SICA y SIMI pero, sin embargo, existe
mayor expectativa en un nuevo producto que se lanzó en este año siendo este la marca
de VITA.
43
VITA es una marca construida en base a un estudio que se compró por parte de la firma
para entender las cualidades físicas con las que debería contar el producto en base a lo
que el mercado desearía y así tendría una mejor aceptación.
Plaza
Aun se cuenta con 3 canales que son estipulados por defecto por el mercado labsag donde
es imposible buscar otros canales, y los más conveniente es analizar los 3 diferentes
canales que existen para la contratación y distribución de la manera más eficiente y eficaz
y poder cumplir los objetivos de venta.
Precio.
Los precios son diferentes para cada una de las marcas ya que están dirigidos a distintos
segmentos, sin embargo, las marcas de SIMO y SICA se definen en base a la competencia
y a la inflación. En la marca VITA por ser nuevo en el mercado se aplica la estrategia de
penetración, fijando un precio relativamente moderado respecto a la competencia con el
objetivo de conseguir una participación en el mercado.
Promoción
El presupuesto fue destinado para cada una de las marcas ya que la publicidad juega un
papel muy importante.
La firma contaba con tres marcas y con el lanzamiento del vodite VITA aporto un ingreso
positivo para la Firma por lo cual es factible siendo un Vodite que fue desarrollado en base a
los deseos de los consumidores.
f) Obtener estudios de mercado.
Se obtuvo los siguientes estudios de mercado en el transcurso de la gestión pasada.

Estudio de Mercado 2: Este estudio de mercado nos da la participación de las marcas para
cada uno de los segmentos envase a las unidades vendidas.
44
en valor, poder y diseño para tener un conocimiento a la hora de mejorar o lanzar un nuevo
producto.
Estudio de Mercado 5: Este estudio de mercado nos ayuda a conocer la segmentación de

nuestro producto para así no cometer el canibalismo entre dos productos de una misma
firma.
Estudio de Mercado 6: Este estudio nos ayuda en los cálculos de producción respecto a los
pronósticos para la próxima decisión.
Estudio de Mercado 13: Estimación de la fuerza de ventas de la competencia.
Estudio de Mercado 14: Test de la fuerza de ventas que nos sirve para aumentar
vendedores por canal.
g) Estrategias de Mercado.
Según resultados las estrategias más adecuadas serán:
 Obtener mayor participación en el mercado.
 Distribuir eficazmente a la fuerza de venta.
 Analizar el mapa perceptual para una mejor segmentación
45
FIGURA No 4
F
uente; Labsag (Markestrated)
46
3.3.5 Decisión Año 5
TABLA 25
129600 82033
Producción (Unidades) . 759554. . 57858.
129600 91593
Unid. Vends.(Unidades) . 759554. . 76621.
Precio Final ($) 250. 430. 234. 390.
Costo Trans.($) 261. 80. 189. 340.
13180
Ingresos 19845. 200940. . 17929.
17333
Costo Prods. Vendidos 33847. 60567. . 26080.
Publicidad 4500. 7000. 5000. 4000.
Contri. Bruta Marketing -18502. 133373. -9153. -12151.
93567.
I&D 0.
SICA
Actualmente en SICA se puede observar que sigue manteniendo ese buen rendimiento
en las ventas, sin tener inventario la marca que más contribución mantiene a la
empresa dentro de sus utilidades.
SIMO
Actualmente SIMO se puede observar que, pese a ser un producto que inicio con bajo
rendimiento en las ventas al pasar de gestión va incrementando sus ventas, ya que en
47
el segmento que tiene se puede observar que está bien posicionado sin tener
inventario y manteniendo un buen rendimiento en ventas.
SIMI
En SIMI también se observa un inventario de 0 lo cual nos lleva a que las estrategias y
la cantidad de producción fue adecuada y factible.
VITA
Actualmente VITA se puede observar que, pese a ser un producto recién introducido al
mercado obtuvo un buen rendimiento en ventas, pero a pesar de las decisiones que
tomamos disminuyo las ventas y para sacarlo del estancamiento tuvimos que cambiarlo
de segmento para que tenga un buen rendimiento en ventas con poco inventario la marca
se está haciendo reconocida y está contribuyendo a la empresa dentro de sus utilidades.
TABLA No 26
BOLETIN 3
Precio % Porción $
Detalle Venta
SAKA 278,041 9% 355.00 98,704,550 6%
SATO 152,2 5% 470.00 71,534,000 4%
SERI 332,575 11% 720.00 239,454,000 14%
SEFA 203,363 7% 1,000.00 203,363,000 12%
SIMO 129,6 4% 250.00 32,400,000 2%
SICA 759,554 25% 430.00 326,608,200 19%
SIMI 91,593 3% 234.00 21,432,760 1%
SOTO 464,217 15% 850.00 394,584,400 23%
SOLO 88,015 3% 966.00 85,022,490 5%
SUXI 288 10% 420.00 120,960,000 7%
SUTE 217,042 7% 650.00 141,077,300 8%
Total 3004200. 100% 1735140778. 100%
Como se puede observar en el cuadro la marca de SIMI se mantiene en el mercado de

1% en cuanto a la venta respecto con la anterior gestión, entre tanto en la marca
48
SIMO se sigue posicionan más en el mercado se incrementó a 2% más a la gestión
anterior.
a) Análisis De Oportunidades y Amenazas
TABLA No 27
Mercado mal atendido. Inflación.

Incrementar la Producción.
b) Análisis de las Fuerzas y Debilidades
TABLA No 28
Fuerzas Debilidades
Posición Perceptual adecuada. Competencias de otras marcas.
Adecuada distribución de canal de ventas Precios bajos.
La producción para SIMO será de 85.000 unidades para seguir manteniendo un buen
posicionamiento en el mercado.
La producción para SICA será de 630.000 unidades para seguir manteniendo un buen
posicionamiento en el mercado.
La producción para SIMI será de 100.000 unidades para seguir manteniendo un buen
posicionamiento en el mercado
La producción para VITA será de 70.000 esta ayudará a obtener un promedio de

ventas más con lo que hay en inventario.
d) Decisión sobre el Mix de Marketing
Producto
49
Las características de los productos SIMO, SICA y VITA tiene un comportamiento
aceptable considerando que en el segmento que están posicionado tubo buenas venta,
modificando las características de PSILA a SIMO.
Plaza
En el canal de distribución de incremento vendedores para no quedar con inventarios y

aumentar la venta.
Precio
En cuanto al precio de la marca SIMO y SICA se toma en cuenta la tasa de inflación

anual del 11% que va creciendo año con año y más que SIMO es un producto aceptado
por el mercado. En cuanto al precio de la marca VITA se tomará en cuenta la tasa de
inflación.
Promoción
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SIMO es un presupuesto

promedio a la anterior gestión debido a que se está produciendo en una mayor
cantidad y se tiene la experiencia de vender la mayor cantidad posible es por eso que
se desea dar una mayor fuerza publicitaria.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SICA es mayor a la anterior

gestión debido a que se está produciendo en una mayor cantidad y se tiene la
experiencia de vender la mayor cantidad posible es por eso que se desea dar una
mayor fuerza publicitaria.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SIMI es mayor a la anterior

gestión debido a que se está produciendo en una mayor cantidad.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca VITA es mayor a la anterior

gestión debido a que se tiene inventario 0 y se posiciono anterior mente en un nuevo
segmento con esto queremos darle una mayor fuerza de venta.
e) Reforzar los Productos Actuales y Nuevos
En esta gestión lanzamos un nuevo proyecto al área de investigación y desarrollo para

SONIDO.
50




recordación espontanea de marca de Vodites.

para cada uno de los segmentos envase a las unidades vendidas de un Vodite.
mercado en cada uno de los canales de distribución de un Vodite.
Estudio de Mercado 11: Pronósticos de ventas del Mercado Vodites.
Estudio de Mercado 13: Estimación de la fuerza de ventas de la competencia.
Para esta decisión lo que hicimos fue aumentar el precio para SIMI Y VITA debido a la
inflación que se presentó en la contribución neta del marketing , además que se
aumentó la fuerza de ventas en los vendedores para los 3 canales debido al precio de
la competencia en comparación a lo que nosotros decidimos aumentar la producción,
por otro lado nuestro mapa perceptual se mantiene en sus indicadores y se está
manejando los mismos estudios de mercado para un mejor análisis de SIMI Y VITA en
especial
51
FIGURA No 5
52
53
3.3.6 Decisión Año 6
Análisis de los resultados del año 6
TABLA No 29
54
724000
Producción (Unidades) 276000. 120712. 100000.
.
691661
Unid. Vends.(Unidades) 276000. 120712. 33854.
.
Precio Final ($) 282. 486. 264. 440.
Costo Trans.($) 226. 85. 192. 332.
206991
Ingresos 47722. 19611. 8937.
.
Publicidad 5000. 8000. 6000. 5000.
139787
Contri. Bruta Marketing -19646. -9565. -10261.
.
I&D -1000. 100315.
SIMO
Actualmente en SIMO se puede observar que sigue manteniendo ese buen rendimiento
en las ventas, sin tener inventario, lo cual demuestra un buen manejo por parte de la
producción y el costo con el que se vendió al mercado de los Sonites.
SICA
Actualmente SICA se puede observar que, pese a ser un producto muy rentable, en
esta decisión del año 6 se puede notar un inconveniente en el tema del inventario, ya
que no se logró vender toda la producción estimada, lo cual solo se pudo lograr vender
un estimado de 3283miles de unidades vendidas.
SIMI
En SIMI también se observa un inventario de 0 lo cual no lleva a que las estrategias y

la cantidad de producción fue adecuada y factible para esta decisión lográndose así
una venta de 327 mil unidades vendidas.
55
VITA
Actualmente VITA se puede observar que, pese a ser un producto recién introducido al
mercado tuvo un buen rendimiento en ventas, pero a pesar de las decisiones que
tomamos disminuyo las ventas y para sacarlo del estancamiento tuvimos que
cambiarlo de segmento para que tenga un buen rendimiento en ventas con poco
inventario la marca se está haciendo reconocida y está contribuyendo a la empresa
dentro de sus utilidades, lo cual en esta decisión se pudo lograr una estimación de
ventas en 148 mil unidades vendidas.
TABLA No 30
Ventas en % Porción Precio % Porción

Marcas Ventas en $
Unidades (Unidades) Detalle $ Venta
SAKA 411,076 13% 419.00 172,240,800 9%

SATO 177,392 6% 555.00 98,452,560 5%
SERI 318,456 10% 780.00 248,395,700 13%
SEFA 200,616 6% 1,020.00 204,628,300 11%
SECA 57,748 2% 590.00 34,071,320 2%
SIMO 276 9% 282.00 77,832,000 4%
SICA 691,661 22% 486.00 336,147,200 18%
SIMI 120,712 4% 264.00 31,867,970 2%
SOTO 380,838 12% 901.00 343,135,000 18%
SOLO 92,331 3% 1,010.00 93,254,310 5%
SUXI 270,405 8% 420.00 113,570,100 6%
SUTE 187,582 6% 650.00 121,928,300 7%
1875523680
Total 3184817. 100% 100%
.
Análisis:
Se puede observar que nuestros competidores más cercanos para la marca SICA por
decir es la marca SOTO con un porcentaje del 18% al igual que SICA, lo cual, para
poder aumentar la porción de ventas, se implementó estrategias que sean factibles
para la marca.
56
Para el caso de SIMO se presentó una competencia relativamente fuerte que es la
marca SERI que abarco el 13% de las ventas y para SIMI su competencia fuerte es
SEFA con un 11% de ventas.
TABLA No 31
Obtuvimos más capital de inversión para la Contribución bruta de marketing negativo

mejora de PSIPE debido a que está por para las marcas de SIMO SIMI Y VITA
debajo del valor ideal de la característica
TABLA No 32
Fuerzas Debilidades
Inventarios quedo en 0 en las marcas de Precio muy bajo en la marca SIMI, lo cual
SIMO Y SICA. significa un riesgo como tal
La producción para la marca SIMO será de 230.000 unidades para seguir manteniendo
un buen posicionamiento en el mercado.
La producción para la marca SICA será de 905.000 unidades para seguir manteniendo
un buen posicionamiento en el mercado.
La producción para la marca SIMI será de 110.000 unidades para seguir manteniendo
un buen posicionamiento en el mercado
La producción para la marca VITA será de 125.000 esta ayudará a obtener un

promedio de ventas más con lo que hay en inventario.
d) Decisión sobre el Mix de Marketing

Producto
57
Las características de los productos SIMO y SIMI tiene un comportamiento aceptable
considerando que en el segmento que están posicionado tuvo buenas ventas,
quedándonos con un inventario 0 en ambas marcas, modificando las características de
SIMI, creando una mejora en el ID de PSIPE.
Plaza
En cuanto al precio de la marca SIMO y SIMI se toma en cuenta la tasa de inflación

anual del 13% que va creciendo año con año y más a un que SICA es un producto bien
aceptado por el mercado. En cuanto al precio de la marca VITA se mantendrá en el
mismo segmento de mercado y se tomará en cuenta la tasa de inflación.
Promoción
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SIMO es un presupuesto

promedio a la anterior gestión debido a que se está produciendo en una mayor
cantidad y se tiene la experiencia de vender la mayor cantidad posible es por eso que
se desea dar una mayor fuerza publicitaria.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SICA es mayor a la anterior

gestión debido a que se está produciendo en una mayor cantidad y se tiene la
experiencia de vender la mayor cantidad posible es por eso que se desea dar una
mayor fuerza publicitaria.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca SIMI es mayor a la anterior

gestión debido a que se está produciendo en una mayor cantidad porque también se
está modificando el producto.
El presupuesto que se toma para la publicidad de la marca VITA es mayor a la anterior

gestión debido a que todavía se tiene inventario y se posiciono anterior mente en un
nuevo segmento con esto queremos darle una mayor fuerza de venta.
e) Reforzar los Productos Actuales y Nuevos
En esta gestión lanzamos un nuevo proyecto al área de investigación y desarrollo para

SONIDO, que es PSIPE para la mejora de las características del producto de SIMI en
algunas variantes que estaba por debajo del rango aceptado.
58




recordación espontanea de marca en el sector de los vodites.
Estudio de Mercado 9: Este estudio nos ayuda a conocer nuestro mercado de los sonites
y vodites respectivamente para los productos en general.
percibidas en máxima frecuencia, peso y valor para tener un conocimiento a la hora de
mejorar o lanzar un nuevo producto vodites.
Estudio de Mercado 11: Este estudio nos ayuda en los cálculos de producción de los
vodites respecto a los pronósticos para la próxima decisión.

Estudio de Mercado 14: Este estudio nos da a conocer la fuerza según la porción de
mercado para cada producto.
59
Estudio de Mercado 15: Este estudio nos ayuda a conocer la medida de la publicidad
para tales productos.
Estudio De Mercado Actuales:
FIGURA No 6
MAPA PERCEPTUAL DEL AÑO 6
TABLA No 33
DATOS DEL MAPA PERCEPTUAL DEL AÑO 6
Coord.
Puntos Ideales Segmento Coord. AXIS2
AXIS1
1 1 4.5 14.2
2 2 -8.2 6.7
3 3 15.0 12.2
4 4 8.8 -.3
5 5 -12.7 -4.4
Posicione Coord.
Marca Coord. AXIS2
s AXIS1
A SAKA -11.5 -8.6
B SATO -2.8 -3.2
C SERI 10.3 9.5
D SEFA 16.2 13.4
E SECA .5 7.9
F SIMO -10.1 10.4
G SICA -10.0 -7.8
H SIMI -10.0 -3.2
I SOTO 12.8 9.0 60
J SOLO 12.1 17.1
K SUXI -6.9 7.9
L SUTE 6.4 13.4
TABLA No 34
DATOS DEL ESTUDIO 11 DEL AÑO 6
ESTUDIO 11
Estudio 11: Pronóstico Mercado - Mercado V

TAMAÑO ESPERADO DEL MERCADO PARA PXMO PER. (MILES U.)
SEGMENTO SEGMENTO
SEGMENTO2 SEGMENTO3 SEGMENTO4 TOTAL
1 5
104. 35. 35. 104. 173. 450.
TABLA No 35
CONOCIMIENTO DE MARCA DEL ESTUDIO 1 DEL AÑO 6
Estudio 1
Conocimiento De Marca
(No Hubo Diferencias Significativas Entre Segmentos)

SAKA .322 SATO .220
SERI .196 SEFA .257 Sica .054
SIMO .354 SICA .346 Simi .053
SOTO .204 SOLO .134
SUXI .156 SUTE .245
TABLA No 36
INTENCIONES DE COMPRA DEL ESTUDIO 1 DEL AÑO 6
61
Estudio 1
Intenciones de Compra
Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 4 Segmento 5 TOTAL
SERI .120 .011 .138 .186 .007 .077

SEFA .062 .008 .210 .083 .006 .055
SECA .072 .013 .006 .035 .005 .019
SIMO .090 .489 .013 .063 .050 .166
SICA .030 .045 .008 .069 .417 .156
SIMI .006 .014 .001 .012 .090 .034
SOTO .083 .009 .432 .180 .006 .109
SOLO .068 .005 .106 .042 .003 .030
SUXI .058 .310 .007 .041 .025 .103
SUTE .350 .019 .061 .117 .010 .067
TABLA No 37
HÁBITOS DE COMPRA DEL ESTUDIO 1 DEL AÑO 6
Estudio 1
Hábitos de Compra
Canal
Canal 1 Canal 2 Total
3
Segmento 1 .57 .07 .36 1.00
Segmento 2 .37 .17 .46 1.00
Segmento 3 .02 .57 .41 1.00
Segmento 4 .17 .47 .36 1.00
Segmento 5 .07 .27 .66 1.00
Según las coordenadas posicionamos a nuestras marcas de la siguiente manera:

SIMO: se fue al segmento 2 los cual se vio que en ese segmento vendió más, por ello
mismo para la decisión de este año permanecieron las coordenadas.
SICA: que es nuestro producto estrella por así decirlo se fue al segmento 5 ya que en
este segmento es donde más se vende este producto de SONITE.
62
SIMI: este producto de sonite se fue al segmento 1 para potenciar sus ventas, lo cual
en esta decisión se vendió todo quedando con inventario 0.
VITA: que es nuestro único producto de la marca de los Vodites se fue al segmento 5
por las ventas significativas que tuvo en este segmento.
g) Estrategias de mercado
Estrategias de marketing para la etapa de crecimiento:
Mejorar la calidad del producto de SIMI, para modificar características del producto
(Theodore levitt).
Estrategia de modificación de productos: En esta estrategia modificamos las

características del producto SIMI mediante mejoras en la calidad para obtener mayores
ventas (Philip Kotler)
h) Hoja de Decisiones
FIGURA No 6
63
64
Análisis de los resultados del año 7.
TABLA No 38

758452
.
790791
.
Precio Final ($) 296. 510. 277. 462.
Costo Trans.($) 217. 93. 392. 369.
248402
Ingresos 84067. 3693. 26837.
.
Publicidad 5000. 8000. 5500. 5000.
166689
.
115600.
SIMO: Se puede observar que terminamos la gestión con inventario cero, pero aun
con la contribución negativa llamándonos mucho la atención en el aspecto que no
contábamos con un buen precio.
SICA: Esta marca hasta ahora está en buen camino terminando sin inventarios y
generando una alta contribución bruta de marketing.
SIMI: Observando estos resultados no estamos muy satisfechos con esta marca ya
que aún seguimos terminando con inventarios, pero lograremos hallar la solución
correcta para esta firma.
VITA: Esta marca quedo con un regular inventario, pero con una contribución negativa
que nos afecta en la disminución de dinero para la siguiente gestión.
65
TABLA No 39
BOLETIN 3
1 Información Sobre el Mercado SONIDO
Ventas en % Porción % Porción $
Marcas Precio Detalle Ventas en $
Unidades (Unidades) Venta
SAKA 585,944 0,17 440.00 257,815,400 13%
SATO 196,272 0,06 583.00 114,426,600 6%
SERI 180 0,05 640.00 115,200,000 6%
SEFA 165,154 0,05 950.00 156,896,300 8%
SECA 64,394 0,02 620.00 39,924,280 2%
SECO 83,391 0,02 660.00 55,038,060 3%
SIMO 463,2 0,13 296.00 137,107,200 7%
SICA 790,791 0,23 510.00 403,303,400 21%
SIMI 21,69 0,01 277.00 6,008,130 0%
SOTO 377,341 0,11 946.00 356,964,600 18%
SOLO 67,262 0,02 1,050.00 70,625,100 04%
SOPA 51,801 0,02 650.00 33,670,650 02%
SUXI 183,345 0,05 441.00 80,855,140 04%
SUTE 152,943 0,04 682.00 104,307,100 05%
SUTI 61,389 0,02 380.00 23,327,820 01%
1955469754
Total 3444917. 1 100%
.
Precio
Promedio 567.64
=$
Como podemos observar la marca que más porción de venta tiene en el mercado es
nuestra marca de SICA, esto hace que la empresa tenga un beneficio.
TABLA No 40
La marca VITA fue aceptado en distintos Contribución bruta de marketing
segmentos de mercado. bruta en 3 productos
Fuente: elaboración propia
66
TABLA No 41
Fuerzas Debilidades
Inventarios de SICA quedo en 0. Precio muy bajo en la marca SIMO, SIMI y VITA
Distribución adecuada de la fuerza de

ventas en los canales de distribución.
Fuente: elaboración propia
La producción para la marca SIMO será de 463.000 unidades se busca con este nivel
de producción reducir el Costo de Transferencia para ser más rentables ya que un
costo elevado que genera una desventaja en el Mercado además se pretende que
posicionar esta marca en el mercado.
La producción para la marca SICA será de 758.000 unidades se pretende liquidar el

inventario tomando en cuenta una estimación de ventas de anteriores gestiones.
La producción para la marca SIMI será de 112.000 unidades, por lo que se pretende
liquidar inventario y potenciarlo en este mercado.
Producto: Las características de los productos SIMO y SICA tiene un comportamiento

aceptable sin embargo para llegar a optimizarlos se deben realizar un análisis de los
segmentos y sus requerimientos es por eso que no se realizará ningún cambio a
ninguna de las dos marcas, el mismo comportamiento tendrá la marca VITA no se
realizará ningún cambio, pero para SIMI no podemos decir lo mismo por lo cual
esperemos que en esta gestión pueda vender todas las unidades destinadas.
Plaza: Para esta decisión no se darán fuerza a los 3 canales ya que contamos con una
gran fuerza de ventas.
Precio: En cuanto al precio de la marca SIMO se toma en cuenta la tasa de inflación

anual del 8% que va siendo creciente año con año y más aun sabiendo que simo es un
producto bien aceptado por el mercado se incrementara a 296 En cuanto al precio de
la marca SICA se incrementará a 510, no se tomará el 8% por el nivel de aceptación
del Segmento 5. No se toma en cuenta la política gubernamental de esta gestión y en
caso de un exceso la regulación depende de la Simulación.
67
Promoción: Teniendo mucho inventario el producto se vende a precio de promoción
para todos los clientes.
En esta decisión no mejoramos ni lanzamos un nuevo producto ya que en la anterior

decisión lo hicimos.



Estudio de Mercado 5: Este estudio de mercado nos ayuda a conocer la segmentación de

nuestro producto para así no cometer el canibalismo entre dos productos de una misma
firma.
Estudio de Mercado 6: Este estudio nos ayuda en los cálculos de producción respecto a los
pronósticos para la próxima decisión.

en máxima frecuencia, peso y valor para tener un conocimiento a la hora de mejorar o
lanzar un nuevo producto vodites.
68
Estudio de Mercado 13: Este estudio de mercado da a conocer la fuerza de ventas, por lo
cual nos ayudara bastante en el conocimiento de ventas:
Se pretende liquidar el inventario de la marca SERI para esto solo se subirá a 10$ el
producto precios que ya fueron adecuados a la inflación dado que los precios son
aceptables para el mercado y poder incrementar en la siguiente gestión.
Se potenciaron el canal 2 incrementando el número de vendedores ya asignados para

satisfacer la demanda de los productos.
FIGURA No 7
69
3.3.8 Decisiones Del Año 8
FIGURA No 42
70
RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 8.

600000
924974. 8000. 99600.
Producción (Unidades) .
600000
924974. 26104. 100930.
Unid. Vends.(Unidades) .
Precio Final ($) 311. 536. 250. 470.
Costo Trans.($) 217. 100. 436. 385.
114383
305254. 4008. 28462.
Ingresos .
130377
92875. 11377. 38908.
Costo Prods. Vendidos .
Publicidad 6500. 7000. 5500. 5300.
-
-22494. 205379. -15746.
Fuente: LABSAG Contri. Bruta Marketing 17118. (Markestrated)
150022.
SIMO: Se puede observar que está

bajando en el posicionamiento de marca y que entraron nuevos competidores al mercado,
se vendió todas las unidades y en los almacenes no tenemos stock.
SICA: Actualmente SICA es una marca que acapara una buena cuota de mercado, se
vendió todos los productos en el mercado y en los almacenes no tenemos stock, es la
marca que más aporta a la contribución neta de marketing.
SIMI: Se puede ver en la tabla de SIMI no se vendió todas las unidades y en él y en
los almacenes tenemos stock, también se planea producir 100.000 unidades para la
siguiente gestión porque SIMI.
VITA: Se puede ver en la tabla de VITA se vendió todas las unidades y en él y en los
almacenes no tenemos stock, también se planea producir 100.000 unidades para la
siguiente gestión porque VITA se encuentra en un mercado regular con regular
demanda de vodites y se está vendiendo en totalidad.
TABLA No 43
BOLETIN 3
71

Marcas Ventas en $
SAKA 736,835 20% 462.00 340,417,800 16%
SATO 180,176 5% 612.00 110,267,700 5%
SERI 204 5% 672.00 137,088,000 6%
SEFA 106,018 3% 980.00 103,897,600 5%
SECA 9,606 0% 650.00 6,243,900 0%
SECO 60,66 2% 693.00 42,037,380 2%
SIMO 600 16% 311.00 186,600,000 9%
SICA 924,974 25% 536.00 495,786,000 23%
SIMI 26,104 1% 250.00 6,526,000 0%
SOTO 391,258 11% 993.00 388,519,200 18%
SOLO 65,046 2% 1,081.00 70,314,730 3%
SOPA 50,296 1% 682.00 34,301,870 2%
SUXI 180 5% 463.00 83,340,000 4%
SUTE 129,554 3% 683.00 88,485,380 4%
SUTI 48,558 1% 399.00 19,374,640 1%
2113200266
Total 3713085. 100% 100%
.
Precio
569.12
Promedio = $
SIMO: está posicionado en el mercado con una porción de ventas del 16%.
SICA: Está posicionado en el mercado con una porción de ventas del 25%.
SIMI: Tiene muy poca cuota de mercado con el 1% ya que nuestro producto no es
aceptado por el mercado.
TABLA No 44
La marca SIMO fue aceptado en distintos SIMI tiene poca cuota en el mercado
segmentos de mercado en 16%
TABLA No 45
72
Fuerzas Debilidades
Buenos canales de distribución. Inventario de 72206 de producto VITA.
Excelente mercado de SICA Porción de producto SEMI del 1%.
Producto altamente competitivo. Inadecuada segmentación del producto SIMI.
Marca simo: La producción para la marca SIMO será de 500.000 unidades ya que se
cuenta que tiene buen rendimiento.
Marca sica: La producción para la marca SICA será de 800.000 unidades esta ayuda a
tener un promedio de venta y se trata de vender todo y dejar el inventario en 0 si es
posible.
Marca simi: La producción para la marca SIMI será de 10.000 unidades ya que no
cuenta con un buen rendimiento.
Marca vita: La producción de VITA para esta gestión será 83.000 debido a la
demanda del producto.
Producto: Las características de los productos SIMO, SICA, Y VITA, tienen un

comportamiento aceptable sin embargo para llegar a optimizarlos tomando en cuenta
la inflación decidimos mantener los atributos de los productos, sin embargo, SIMI no
cuenta con un buen rendimiento.
Plaza: Para esta decisión se mantendrá la fuerza de ventas porque tenemos una alta
fuerza de ventas.
Precio: En cuanto al precio de la marca SIMO se toma en cuenta la tasa de inflación

anual del 13% pero ira descendiendo por lo que decidimos mantener los precios en
SICA Y SIMI, pero aumentar en VITA según a la tasa de inflación.
Promoción: Teniendo mucho inventario el producto se vende a precio de promoción

para todos los clientes.
e) Reforzar los productos actuales
Decidimos mejorar nuestro producto de VODITES diseñados para el segmento 5 y el

segmento 4 ya que está en base a los atributos y el tipo de segmento.
73




Estudio de Mercado 6: Estudio nos ayuda en los cálculos de producción respecto a

los pronósticos para la próxima decisión.

percibidas en máxima frecuencia, peso y valor para tener un conocimiento a la hora de
mejorar o lanzar un nuevo producto vodites.
Estudio de Mercado 12: Este estudio nos da a conocer la publicidad invertida para
cada firma y producto de las competencias para así tener un conocimiento de nuestras
competencias.

74
En base a los objetivos perceptuales se tomó en cuenta que el segmento 5 es el más
rentable para ofrecer la marca SIMI, pero la marca está perdiendo mercado entonces
incrementamos en cuanto a publicidad.
Se pretende que durante esta gestión la publicidad que se designa sea capaz de
vender más del 80% para no generar excedente de Inventario. En esta decisión se
enfoca en incrementar el rendimiento de las anteriores gestiones y generar un cambio
significativo con respecto a los costos y la venta de las unidades.
h) Hoja De Decisiones
FIGURA No 8
75
3.3.9 Decisión del Año 9
76
TABLA No 46
Precio Final ($) 320. 545. 250. 493.
Costo Trans.($) 217. 107. 467. 462.
Ingresos 164784. 267577. 5754. 49694.
Publicidad 7000. 7000. 7000. 6000.
-
Contri. Bruta Marketing -24474. 173903. -33932.
21923.
93574.
I&D 0.
SIMO: Como se puede observar la marca SIMO obtuvo una venta de 840.000 mil
unidades en el año 9, lo cual quiere decir que la marca vendió todo su inventarió.
SICA: Esta marca no tuvo una muy buena demanda ya que se quedó con un
inventario de 82.570, lo cual es una desventaja para nuestra empresa.
SIMI: esta marca no tuvo muy buena demanda ya que quedo con un inventario de
54.737 mil unidades, es decir que el año 9 para la marca SIMI no fue muy favorable.
VITA: esta marca obtuvo un buen resultado en esta decisión ya que se vendió todos
los productos, quedando así con un inventario de 0 unidades.
TABLA No 47
77
BOLETÍN 3-INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO DE SONIDO DEL AÑO 9
BOLETIN 4
Marcas Ventas en $
SAKA 850,775 0,19 500.00 425,387,500 17%
SATO 390 0,09 690.00 269,100,000 11%
SERI 148,235 0,03 900.00 133,411,500 5%
SEFA 137,977 0,03 1,100.00 151,774,700 6%
SECO 88,239 0,02 790.00 69,708,810 3%
SIMO 1,169,259 0,26 340.00 397,548,100 16%
SICA 724,358 0,16 555.00 402,018,700 16%
SIMI 57,137 0,01 260.00 14,855,620 1%
SOTO 220,736 0,05 1,054.00 232,655,700 9%
SOLO 67,08 0,01 1,158.00 77,678,640 3%
SOPA 26,224 0,01 734.00 19,248,420 1%
SUXI 409,446 0,09 510.00 208,817,500 8%
SUTE 120,065 0,03 753.00 90,408,940 4%
SUSI 75,022 0,02 750.00 56,266,500 2%
Total 4484553. 1 2548880576. 100%
Precio
568.37
Promedio = $
Como se puede observar las marcas SIMO y SICA son los segundos en tener un
porción grande de venta lo cual trate beneficios a la empresa.
a) Análisis de oportunidades y amenazas
TABLA NO 48
Incrementar las producciones en las marcas Competencia en el segmento 5 con
de SIMO, SICA y VITA. la marca SOPA.
Vender más productos de la marca SICA en Competencia en el segmento 2 con
segmento 5 ya que solo tenemos un las marcas SUXI y SUTI.
competidor.
b) Análisis de fuerzas y debilidades
78
TABLA NO 49
Fuerzas Debilidades
La marca SICA tiene una contribución Inventario de SIMI con 72.206 unidades.
bruta de marketing positiva. Contribución bruta de marketing
La marca SIMO está en una muy buena negativa en las marcas de SIMO, SIMI y
posición en el segmento 2. VITA.
Contribución neta de marketing del año Existe canibalismo por parte de nuestros
8 positiva con 137.453. dos productos de SIMI y SIMO ya que
están dirigidos a en un mismo
segmento.
c) Planes de producción
Para los planes de producción se determinó de acuerdo a los estudios de mercados del
año 8 y así poder determinar cuánto se producirá en el año 9.
La producción estimada, para el año 9, en las siguientes marcas:
SIMO: Como la marca SIMO quedo con un inventario de 0 se determinó una

producción de 700 mil unidades.
SICA: Para la maraca de SICA se determinó una producción de 1.100 mil unidades,
ya que se quedó con un inventario 0 y también se debe a que la marca tuvo mucha
demanda en los anteriores años.
SIMI: Para la marca de SIMI se determinó una producción de 25 mil unidades, esto se
debe a que cuenta con mucho inventario en año 8 y a la baja demanda que tuvo esta
marca en los anteriores años.
VITA: Para la marca de VITA se determinó una producción de 140 mil unidades, esto
se debe a que la marca tiene un inventario 0 en el año 8 lo cual esto quiere decir que
la marca VITA tiene una alta demanda es por eso que se producirá más producto de la
marca VITA más en el año 9.
d) Decisiones sobre el marketing mix

Producto
79
Para las marcas de SIMO, SICA y VITA se incrementara para producción y para la
marca SIMI no se incrementara mucho la producción debido a que tiene inventario.
Precio
Para los precios de las marcas SIMO, SICA, SIMI y VITA se determinó con la tasa de
inflación del año 9 que era un 11%, pero como vimos que incrementaba mucho el
precio de los productos decidimos disminuirlo, donde se determinó los siguientes
precios: SIMO a 320, SICA a 545, SIMI a 250 y VITA a 500.
Plaza
Para nuestra plaza decidimos mantenerlo con los mismos datos ya que vimos que
nuestra fuerza de ventas era la más alta en comparación a las demás firmas.
e) Reforzar los productos actuales o lanzar nuevos
Se decidió que para el producto de VITA, se utilizará proyecto I&D de PVINO para
mejorar las características de frecuencia y peso del producto VITA. Para la publicidad
de las marcas de SIMO, SIMI y VITA se decidió incrementar, y para la marca de SICA
se decidió mantener en mismo monto de publicidad.
f) Obtener estudios de mercados
Estudio de mercado 1: Se adquirió este estudio, ya que es una encuesta hecha hacia
los consumidores donde se puede saber el conocimiento de marca, las intenciones y
hábitos de compra que tienen los consumidores en el mercado de SONITES.
Estudio de mercado 2: Se adquirió este estudio, ya que nos permite saber la

participación de las marcas en cada uno de los segmentos en base a las unidades
vendidas en el mercado de SONITES.
Estudio de mercado 3: Se adquirió este estudio, para saber la participación de marcado
en los canales de distribución basados en unidades vendidas en el mercado de SONITES.
Estudio de mercado 4: Se adquirió este estudio, para conocer las escalas percibidas en
valor, poder y diseño en el mercado de SONITES.
Estudio de mercado 5: Se adquirió este estudio, para tener conocimiento de la posición

de nuestras marcas en el mapa perceptual.
80
Estudio de mercado 6: Se adquirió este estudio, para saber el pronóstico del tamaño de
mercado en cada segmento.
Estudio de mercado 7: Se adquirió este estudio, para tener conocimiento de la marca,

las intenciones y hábitos de compra que tienen los consumidores en el mercado de
VODITES.
Estudio de mercado 8: Se adquirió este estudio, para saber la participación de las

marcas en cada uno de los segmentos en base a las unidades vendidas, en el mercado
VODITE.
Estudio de mercado 10: Se adquirió este estudio, para conocer las escalas percibidas en
valor, poder y diseño en el mercado de VODITES.
Estudio de mercado 11: Se adquirió este estudio, para saber el pronóstico de mercado.
Estudio de mercado 12: Se adquiero este estudio, para tener conocimiento sobre la
estimación de los gatos de publicidad de nuestra competencia.
Estudio de mercado 13: Se adquirió este estudio, para tener conocimiento sobre la
estimación de la fuerza de venta de nuestra competencia.
Estrategias de marketing para la etapa de crecimiento:
Mejorar la calidad del producto de VITA, para modificar características del producto ya que
su frecuencia (Theodore levitt).
Modificación de productos: En esta estrategia modificamos las características del

producto VITA mediante mejoras en la frecuencia para obtener mayores ventas (Philip
Kotler)
81
FIGURA No 9
82
TABLA No 50
Precio Final ($) 340. 555. 260. 510.
Costo Trans.($) 200. 114. 507. 369.
Ingresos 243892. 247672. 9133. 143208.
Publicidad 3000. 4000. 4000. 3000.
-
23813.
83262.
I&D 0.
SIMO: La marca que se caracterizó por ser muy lineal en el tiempo, una marca que su
crecimiento no fue considerable, pero sin embargo obtuvo ventas de 2.400.000 esto
fue gracias a la estrategia de crecimiento mejorando la calidad del producto, pero a
causa de un erros exageramos la producción y nos trajo como consecuencia un
inventario de 1.230.741, lo cual es algo muy desfavorable para la empresa
SICA: Durante varios años esta marca represento un gran porcentaje de nuestra cartera
de productos siendo las marcas que más beneficio trajo a la empresa y como resultado de
la última decisión la marca se vendió quedando así un inventario en 0.
83
SIMI: Es una marca que se lanzó al mercado en el año 3, esta marca tuvo falencias en el
mercado, es decir esta marca incrementaba y disminuía sus ventas en el transcurso de los
años, para el año 10 está maraca tuvo mucha demanda ya que tiene inventario en 0.
VITA: Es nuestra única marca de productos videos se lanzó en el año 4 donde tuvo una
buena aceptación en el mercado, pero así como el producto SIMI también tuvo falencias,
como se puede observar esta marca tuvo demanda en el año 10, por la cual tiene un
inventario en 0.
TABLA No 51
BOLETIN 4
Marcas Ventas en $
SAKA 850,775 0,19 500.00 425,387,500 17%
SATO 390 0,09 690.00 269,100,000 11%
SERI 148,235 0,03 900.00 133,411,500 5%
SEFA 137,977 0,03 1,100.00 151,774,700 6%
SECO 88,239 0,02 790.00 69,708,810 3%
SIMO 1,169,259 0,26 340.00 397,548,100 16%
SICA 724,358 0,16 555.00 402,018,700 16%
SIMI 57,137 0,01 260.00 14,855,620 1%
SOTO 220,736 0,05 1,054.00 232,655,700 9%
SOLO 67,08 0,01 1,158.00 77,678,640 3%
SOPA 26,224 0,01 734.00 19,248,420 1%
SUXI 409,446 0,09 510.00 208,817,500 8%
SUTE 120,065 0,03 753.00 90,408,940 4%
SUSI 75,022 0,02 750.00 56,266,500 2%
Total 4484553. 1 2548880576. 100%
84
a) Análisis De Oportunidades Y Amenazas
TABLA No 52
Incrementar las producciones en las marcas Existe competencia en el segmento 5 con la
de SIMO y VITA. marca SOPA.
Vender más productos de la marca SICA en Competencia en el segmento 2 con las
el segmento 5 ya que solo hay un marcas SUXI y SUTI.
competidor.
b) Análisis De Fuerzas Y Debilidades

TABLA NO 53
Fuerzas Debilidades
La marca SICA tiene una contribución bruta Inventario de SICA con 82.570 unidades.
de marketing positiva. Inventario de SIMI con 54.737 unidades.
La marca SIMO se encuentra en una muy Contribución bruta de marketing negativa
buena posición en el segmento 2. en las marcas de SIMO, SIMI y VITA.
Contribución neta de marketing del año 9 es Existe canibalismo por parte de nuestros
positiva con 81.848. dos productos de SIMI y SIMO ya que
Tenemos la mayor porción de mercado están dirigidos a en un mismo segmento.
basados en unidades vendidas con las marcas Presupuesto muy bajo.
de SIMO y SICA.
c) Planes De Producción
Para los planes de producción se determinó de acuerdo a los estudios de mercados del
año 9 y así poder determinar cuánto se producirá en el año 10.
La producción estimada, para el año 10, en las siguientes marcas:
SIMO: Esta marca tuvo una buena demanda en el año 9, ya que se quedó con un
inventario 0 por la cual se determinó producir 300 mil unidades para el año 10.
SICA: Para la marca de SICA se determinó que se producirá 790 mil unidades, ya que
se quedó con un inventario de 82.570 unidades lo cual quiere decir que no tuvo mucha
demanda en el año anterior.
85
SIMI: Para la marca de SIMI se determinó una producción de 2 mil unidades, esto se
debe a que esta marca no tuvo mucha demanda en el año anterior, ya que se quedó
con un inventario de 54.737 unidades es por esto que se decidió no producir mucho
para esta marca.
VITA: Para la marca de VITA se determinó una producción de 390 mil unidades, esto
se debe a que la marca tiene un inventario 0 en el año 9, por la cual se está viendo
que la marca VITA está incrementando sus ventas, lo cual es muy favorable para la
empresa.
d) Decisiones sobre el marketing mix
Producto
Las marcas SIMO, SICA y SIMI tendrán una producción menor al año anterior, debido
a que la marca de SICA Y SIMI tienen bastante inventario, por otro lado para la marca
de SIMO aun que esta tengo un inventario 0 se determinó producir menos al año
anterior debido a la producción que lanzaba las estimaciones era demasiada alta.
Precio
Para los precios de las marcas SIMO, SICA, SIMI y VITA se determinó con la tasa de
inflación del año 10 que era un 09%, pero como los precios con esta tasa de inflación
eran muy altas se decidió los siguientes precios: SIMO a 340, SICA a 555, SIMI a 260
y VITA a 510.
Plaza
Para nuestra plaza decidimos mantenerlo con los mismos datos ya que vimos que
nuestra fuerza de ventas era la más alta en comparación a las demás firmas.
e) Reforzar los productos actuales o lanzar nuevos
Para esta última decisión no se pudo lanzar nuevos productos y tampoco crear algún
I&D para la mejora de algún producto debido al poco presupuesto que tuvimos.
f) Obtener estudios de mercados
86
Como tuvimos un bajo presupuesto para esta decisión, se llegó a determinar que se
comprara pocos estudios de mercado.
Estudio de mercado 2: Se adquirió este estudio, ya que nos permite saber la

participación de las marcas en cada uno de los segmentos en base a las unidades
vendidas en el mercado de SONITES.
Estudio de mercado 5: Se adquirió este estudio, para tener conocimiento de la

posición de nuestras marcas en el mapa perceptual.
Estudio de mercado 8: Se adquirió este estudio, para saber la participación de las

marcas en cada uno de los segmentos en base a las unidades vendidas, en el mercado
VODITE.
Estudio de mercado 13: Se adquirió este estudio, para tener conocimiento sobre la
estimación de la fuerza de venta de nuestra competencia.
Estrategia Genérica De Liderazgo En Costo
Esta estrategia consiste en fijar precios más bajos que sus competidores y captar una
mayor participación en el mercado (Porter). Esta estrategia se tomó para la marca
SIMI que tiene un precio de 250.
Estrategia De Precio Superior
Maximizar la calidad del producto y ofrecer un precio ligeramente más alto en SICA.
(Philip Kotler)
87
FIGURA No 10
HOJA DE DECISIÓN 10
CAPITULO 4 ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
4.1 Resultados de la Simulación
FIGURA No 54
HOJA DE DECISIÓN DEL AÑO 8.
88
CAPÍTULO 4 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
RESULTADOS
4.1 Resultados de la Simulación
FIGURA No 11
RESULTADOS FINALES DEL SIMULADOR
TABLA No 54
CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING ACUMULADA DE LOS 10 AÑOS
Firmas Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Firma 1 4700. 11727. 23774. 31209. 51164. 90100. 165210. 258087. 331042. 481406. 777286.
365478
Firma 2 7308. 23879. 55342. 115471. 219723. 501753. 573215. 676148. 845083. 968651.
.
15950 290408
Firma 3 39462. 78591. 132846. 204245. 381371. 487610. 625063. 706911. 778158.
. .
22719 124326 243501 765384 1050383 1199239 1299714 1371151
Firma 4 377338. 595663. 908719.
. . . . . . . .
19323 164806
Firma 5 41116. 75635. 110158. 146781. 185479. 177853. 151672. 162084. 168277.
. .
Según al cuadro la firma 3 las marcas SICA, SIMO, SIMI Y VITA y analizando los ajustes
de precios por año, la firma 3 trabajo con los precios más bajos del mercado, dejando
así a la marca SICA como el producto estrella de la empresa de los SONITES, ya que fue
89
la marca más vendida durante todas las decisiones tomadas
TABLA NO 55
CONTRIBUCIÓN DE NETA DE MARKETING ACUMULADA DE LAS FIRMAS
GANADORAS
Según los resultados obtenidos la firma 3 obtuvo un alcance de ventas y

contribución de 3.740,615 (tres millones setecientos cuarenta mil seiscientos quince)
tomados desde la decisión 0 hasta la decisión 10, según la firma 3 que se ubicó
según los resultados en tercer lugar, respecto a la firma 4 que se ubicó en primer
lugar según los resultados su contribución neta de marketing fue de 7.958,137
(siete millones novecientos cincuenta y ocho mil con ciento treinta y siete) lo cual es
un aporte muy significativo para la empresa y la firma 2 que se ubicó en el segundo
puesto fue de 4.352,051 (Cuatro millones trescientos cincuenta y dos
mil con cincuenta y uno) que de igual manera es un aporte muy significativo para la
empresa de Sonites y Vodites como tal.
4.2 Análisis e Interpretación de los Resultados
4.2.1 Publicidad
TABLA No 56
PRESUPUESTO PUBLICITARIO DE LOS 10 AÑOS
Publicidad
Presupuesto Publicitario
Año Año Año
Productos Año 1 Año 2 Año 4 Año 5 Año 6 Año 8 Año 9 Año 10
0 3 7
SIMO 180 200 250 280 320 450 500 500 650 700 3000
SICA 220 260 310 400 500 700 800 800 700 700 4000
SIMI 250 400 500 600 550 550 700 4000
VITA 300 400 500 500 530 600 3000
90
La publicidad de nuestra empresa fue determinada de acuerdo al presupuesto que se
nos otorgaba cada año, es decir si el presupuesto era alto se podía invertir más en la
publicidad de las marcas, pero si el presupuesto era bajo la inversión para la publicidad
disminuía.
Para los estudios publicitarios no se incrementó en ningún año solo se mantuvo en un
5% en los 10 años.
Publicidad de Cada Marca
A continuación, daremos a conocer porque cada marca tuvo una disminución en el

presupuesto publicitario:
SIMO
Esta marca fue incrementando en publicidad hasta el año 9, pero en el año 10 la

publicidad fue disminuida, esto se debe a que se nos otorgó un muy bajo presupuesto
para el año 10, por la cual no se pudo invertir mucho en la publicidad de la marca
SIMO.
TABLA No 57
SIMO-PRESUPUESTO PARA EL AÑO 10
I&D 0.
Costo/Útil Excepcional 0.
Periodo 32912.
TABLA No 58
SIMO-DATOS GENERADOS PARA LA DECISIÓN 10
Publicidad SIMO 3000
Publicidad SICA 4000
Publicidad SIMI 4000
Publicidad VITA 3000
Inventario SIMO 0
Inventario SICA 1108
Inventario SIMI 3193
Inventario VITA 0
I&D 0
Investigación de
663,3
mercado
91
fuerza de ventas 11340
Nro de vendedores 1020
Total 31324,3
SICA
Esta marca fue incrementando hasta el año 6 y para el año 7 se mantuvo la publicidad
del año 6. Para en el año 8 se disminuyó la inversión de 8000 a 7000, esto se debió a
que se decidió invertir en proyectos de I&D, por la cual no nos quedó mucha inversión
para la publicidad de SICA.
TABLA No 59
SICA-PRESUPUESTO PARA EL AÑO 8
I&D 0.
Costo/Útil Excepcional 0.
42167.
Periodo
TABLA No 60
SICA-DATOS GENERADOS PARA LA DECISIÓN 8

Inventario SIMO 0
Inventario SICA 0
Inventario VITA 71
Investigación De Merc. 1170,9
I&D 2000
Fuerza De Ventas 9393,3
N° De Vendedrs 0
42088,2
Luego se mantuvo la misma inversión del año 8 hasta el año 9 y por último la
inversión para el año 10 tuvo una gran disminución ya que disminuyo de 7000 a 4000
92
lo cual es bastante, esto se debió a que el presupuesto para el año 10 era bajo, es por
esta razón que se disminuyó la publicidad para esta marca.
TABLA No 61
SICA-PRESUPUESTO PARA DEL AÑO 10
I&D 0.
32912.
Periodo
TABLA No 62
SICA-DATOS GENERADOS PARA LA DECISIÓN 10
Inventario SIMO 0
Inventario VITA 0
I&D 0
Investigación de
663,3
mercado
Total 31324,3
SIMI
Esta marca se lanzó al mercado en el año 3 donde hasta el año 6 la inversión en publicidad
fue incrementando, pero para el año 7 tuvo una disminución de 6000 a 5500, lo cual no fue
mucho la disminución, mientras que para el año 8 se mantuvo la misma inversión del año 7.
Para año 9 tuvo un incremento en la inversión de la publicidad, esto se debió a que

teníamos bastante presupuesto del año 8 para la decisión 9.
93
TABLA No 63
SIMI PRESUPUESTO PARA DEL AÑO 7
I&D -2000.
Costo/Útil excepcional 0.
53858.
Periodo
Por ultimo para el año 10 la inversión disminuyo bastante de 7000 a 4000, esto se debió al
bajo presupuesto que se tenía en el año 9 para la decisión 10, es por esta razón que no se
pudo invertir mucho en la publicidad.
TABLA No 64
SIMI PRESUPUESTO PARA DEL AÑO 10
I&D 0.
32912.
Periodo
TABLA No 65
SIMI DATOS GENERADOS PARA LA DECISIÓN 10
Inventario SIMO 0
Inventario VITA 0
I&D 0
Investigación de
663,3
mercado
94
Total 31324,3
VITA
Esta marca fue lanzada el año 4 donde fue incrementando hasta el año 6 y para el año 7 se
mantuvo el mismo monto en publicidad, ya para el año 8 y 9 se siguió incrementado.
Para el año 10 la publicidad disminuyo de 6000 a 3000, esta disminución se debió al bajo
presupuesto que se tenía para la decisión 10.
TABLA No 66
VITA PRESUPUESTO PARA DEL AÑO 10
I&D 0.
Costo/Util Excepcional 0.
32912.
Periodo
TABLA No 67
VITA DATOS GENERADOS PARA LA DECISIÓN 10
Inventario SIMO 0
Inventario VITA 0
I&D 0
Investigación de
663,3
mercado
Total 31324,3
4.2.2 Inventarios
95
TABLA No 68
INVENTARIOS DEL AÑO 0 AL 5
Inventarios
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Productos Inv
Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo Costo
.
SIMO 7292 52 385 3 2259 15 0 0 0 0 0 0
SICA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SIMI 0 0 9560 211 0 0
VITA 18763 781 0 0
TABLA No 69
INVENTARIOS DEL AÑO 6 AL 10
Inventarios
Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Productos
Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo Inv. Costo
SIMO 0 0 0 0 0 0 0 0 1230741 28332

SICA 32339 371 0 0 0 0 82570 1108 0 0
SIMI 0 0 90310 5133 72206 4248 54737 3193 0 0
VITA 66146 2964 1330 71 0 0 0 0 0 0
Los datos de las tablas 66 y 67 son de los resultados generales de cada año.
En el transcurso de los 10 años se puede observar nuestra empresa tuvo altibajos en

cuanto a inventarios, ya que en algunos años teníamos mucho inventario y en otros
años nuestro inventario llegaba a cero, es decir que si nos sobraba inventario del año
anterior nuestros almacenes se llenaban y nos generaba un costo de inventario, por
otro lado, si nuestro inventario llegaba a cero no cubríamos todos los pedidos de los
clientes.
Inventario de Cada Marca
SIMO
Esta marca desde el año 0 comenzó teniendo inventario de sobra hasta el año 2, lo
cual nos generaba costos, es por esto que se determina la reducción de producción,
para que ya la marca quede con un inventario de 0, como resultado de la reducción de
producción desde el año 3 hasta el año 9 tuvo un inventario de 0, lo cual fue algo
beneficioso para nuestra empresa, ya que no se debía pagar los costos de inventario.
96
Por último, en el año 10 tuvo un gran exceso de inventarió sobrante, esto se dio
porque hubo un error por parte de nuestro grupo, ya que a la hora de tomar la
decisión 10, como grupo determinamos que para el año 10 produciríamos la candad de
300, pero por error pusimos un 0 adicional, es por esta razón que tuvimos una gran
cantidad de inventario sobrante en el año 10.
TABLA No 70
SIMO PRODUCCIÓN DETERMINADA PARA EL AÑO 10
PRODUCCION DE SIMO 300

FIGURA No 13
SIMO HOJA DE DECISIÓN 10
TABLA No 71
SIMO RESULTADOS GENELARES DE LA DECISIÓN 10
Precio Final ($) 340. 555. 260. 510.
Costo Trans.($) 200. 114. 507. 369.
Ingresos 243892. 247672. 9133. 143208.
Publicidad 3000. 4000. 4000. 3000.
-
23813.
83262.
97
SICA
Como se puede observar la marca de SICA tuvo un inventario de 0 en casi todos los
años, menos de los años 6 y 9, ya que en esos años tuvo un inventario sobrante, en
definitiva, el inventario sobrante en esos 2 años es causa de una producción
demasiado alta, es por eso que hay inventario sobrante en esos dos años.
TABLA No 72
SICA PRODUCCIÓN DETERMINADA PARA EL AÑO 6
PRODUCCION DE SICA 905

TABLA No 73
SICA RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 6
724000
.
691661
.
Precio Final ($) 282. 486. 264. 440.
Costo Trans.($) 226. 85. 192. 332.
206991
Ingresos 47722. 19611. 8937.
.
Publicidad 5000. 8000. 6000. 5000.
139787
.
100315.
Fuente: Labsag
(Markestrated)
TABLA No 74
SICA PRODUCCIÓN DETERMINADA PARA EL AÑO 9
PRODUCCION DE SICA 1175,97

98
TABLA No 75
SICA RESULTADOS GENERALES DEL AÑO 9
Precio Final ($) 320. 545. 250. 493.
Costo Trans.($) 217. 107. 467. 462.
Ingresos 164784. 267577. 5754. 49694.
Publicidad 7000. 7000. 7000. 6000.
-
21923.
93574.
SIMI
Esta marca tuvo inventario sobrante en los años 4, 7, 8 y 9, esto fue una desventaja
para nuestra empresa ya que se tuvo que pagar los costos de inventario, en definitiva,
existen 2 causas las cuales son:
1. La marca SIMI llego a cometer canibalismo con la marca de SICA en el segmento 5

y cuando se cambió las características de SIMI y SIMO cometió canibalismo con la
99
marca de SIMO en el segmento 2, lo cual esto causo que la marca SIMI no vendiera
sus productos y se quedara con inventario.
FIGURA No 12
MAPA PERCEPTUL DEL AÑO 9
1. Otra causa es el exceso de producción que se dio en esos años, sabiendo

que existía canibalismo entre las marcas.
TABLA No 76
SIMI PRODUCCIÓN DETERMINADA PARA EL AÑO 4
100
PRODUCCION DE SIMI
100
VITA
Esta marca tuvo inventario sobrante en los años 4, 6, y 7 esto se dio a que la marca no
tenía características buenas y su intención de compra de los consumidores era baja a
comparación de nuestra competencia, esto causo que la marca tenga inventario sobrante ya
que no se vendía mucho.
TABLA No 77
VITA INTENCIONES DE COMPRA DEL AÑO 6
Intenciones de Compra
SEGMENTO
1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5 TOTAL
VEKI .309 .309 .309 .309 .309
VITA .112 .112 .112 .112 .112
VODA .097 .097 .097 .097 .097
VUDA .453 .453 .453 .453 .453
4.2.3 Proyectos de I&D
Nuestra empresa creo varios proyectos de modificación y dos proyectos de

lanzamiento de nuevas marcas, las cuales son:
Proyecto de lanzamiento de nuevas marcas
SIMI
101
Para esta marca se creó un proyecto de I&D que era PSIMI para que nuestra empresa
tenga otra fuente de ingreso, se creó esta marca para el segmento 1, esta marca fue
lanzada al mercado en el año 3.
FIGURA No 13
HOJA DE DECISIÓN PROYECTO DEL AÑO 2
Nombre del Proyecto (No debe Atributos
Gastos (en
contener el nombre de una
miles de $) 1 2 3 4 5 6
marca existente)
PSIMI 1000 14 6 50 30 40 170
VITA
Esta marca fue creada para en mercado de VODITES ya que nuestra empresa no tenía
ninguna marca en ese mercado, la marca se creó para el segmento 4. Esta marca se
lanzó al mercado en el año 4 con el proyecto de PVITA.
FIGURA No 14
Gastos (en
miles de $) 1 2 3 4 5 6
marca existente)
PVITA 2000 50 7 50 10 50 290
Proyecto de Modificación
PSILA
Se creó el proyecto PSILA en el año 4, para la modificación de las características de la marca

SIMO, ya que la marca de SIMO tenía características defectuosas, con la modificación se
esperaba que la marca tenga mejores ventas.
FIGURA No 15
Nombre del Proyecto (No debe Gastos (en Atributos
102
miles de $) 1 2 3 4 5 6
marca existente)
PSILA 1000 10 7 70 40 80 250
PSIPE
Se creo el proyecto de PSIPE en el año 6, para la modificacion de las caracteristicas de

la marca SIMI, ya que se vio que el producto de SIMI no estaba generando buenos
ingresos.
FIGURA No 16
Gastos (en
miles de $) 1 2 3 4 5 6
marca existente)
PSIPE 1000 10 10 55 40 90 350
PVINO
Se creo el proyecto de PVINO en el año 8 para la modificacion de las caracteristicas,

ya que esta marca no estaba generando buenos ingresos, lo cual era una desbentaja
para la empresa.
FIGURA No 17
Gastos (en
miles de $) 1 2 3 4 5 6
marca existente)
PVINO 2000 50 20 50 10 20 470
Conclusión
En conclusión estos proyectos lanzados para la mejora de las marcas tuvieron ventaja
y desventaja ya que por ejmplo la marca de simo llego a tener una buena pocicion en
103
el segmento gracias a esta modificacion, mientras que para la marca de SIMI la
modificacion no fue beneficioso ya que con la modificacion se pociono para el segmeto
2 y con esa pocision estaria cometiendo canibalismo con la marca de SIMO. Conclusion
4.4.4 Vendedores
TABLA No 78
VENDEDORES CONTRATADOS DEL AÑO 0 AL 10
Vendedores
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
12 20 30 15 35 5 0 0 0 15
Como se puede observar a lo largo de estos 10 año se fue aumentando los vendedores
a cada canal de distribución, pero no se aumentó vendedores en los años 7, 8, y 9 esto
se debe a que vimos que nuestra empresa tenía la que mayor cantidad de vendedores
es por esta razón que se decidió que no se incrementaría vendedores en estos años.
4.3 Aprendizaje Obtenido
La experiencia de aprendizaje desarrollada en la materia de proyecto integrador en

torno a la aplicación del simulador LABSAG como estrategia de aprendizaje es valiosa
por los aportes que introduce en el proceso educativo y laboral. Su importancia
compromete al aprendizaje en el manejo de una empresa esto nos ayuda de gran
manera al manejo correcto de una empresa.
 Con el simulador LABSAG aprendimos que para cualquier decisión siempre se

debe consultarlo al grupo, sobre las estrategias que se desarrollaran, las
decisiones de cada periodo, etc.
 Cada integrante tiene un conocimiento sobre el manual ya que una de las
normas fue que cada integrante diría una decisión con su respectiva
interpretación.
 Esto permitió a cada uno de los integrantes tener conocimientos en distintas
áreas como contabilidad, costos, administración de recursos, todo
fundamentado con la teoría respectiva.
 En un mercado competitivo como lo fue el mundo del Markestrated reducir el
precio a un producto puede significar mayor venta, pero a largo plazo
representa perdida ya que no puede cubrir sus gastos en general.
104
 Se aprendió mucha teoría más que todo del área del marketing, manejando
conceptos básicos que ayuden a una correcta toma de decisiones y una
visualización de los periodos para la correcta toma de decisiones.
 Se profundizo más el área de interpretación de los estados financiero de cada
año para la toma de decisión para cada año.
 En un trabajo siempre existen diferencias, pero hay que saber lidiarlas ya que
en nuestro grupo presentamos problemas, pero los supimos llevarlas adelantes
siempre apoyándonos entre sí en cada momento.
En resumen, para llegar al manejo adecuado del simulador la LABSAG Markestraded,

se ampliaron distintas estrategias de marketing para lo cual hicimos el análisis de
muchas estrategias que nos llevaron a lograr el tercer puesto, gracias a este análisis
se pudo ampliar el conocimiento en el ámbito laboral tal es el caso de la producción a
escala que fue aplicada en varias decisiones.
a) Diseño e Implementación de Estrategias
Entre las estrategias utilizadas la que más hicimos uso es la estrategia para la etapa
de crecimiento que nos ayudó a lanzar una mejora para nuestras marcas así poder
tener aceptación de nuestros productos en el mercado, otra herramienta que nos sirvió
de gran manera fueron el estudio de mercado de escalas semánticas donde reflejaba el
valor, poder y diseño. Este estudio nos indicaba las características de nuestro producto
a donde y para que segmento teníamos que lanzar un nuevo producto.
b) Aprendizaje Producto
Obtuvimos el mayor aprendizaje al lanzar un producto en Investigación y el Desarrollo,

siempre guiándonos de nuestros estudios de mercado. En el manual del simulador
encontramos el rango permitido para la creación de un nuevo producto que sirvió de
base fundamental a la hora de crear un producto ideal según al segmento que nos
queríamos dirigir.
c) Aprendizaje Precio
Se tuvo una base del rango de precio reflejado en el manual donde sacamos la
multiplicación y sumas del precio de la tabla de costos. En este proyecto tuvimos
algunos problemas con el precio a la hora de crear el producto lo cual nos sirvió de
gran manera práctica a la hora de un manejo correcto de una empresa.
d) aprendizaje promoción
105
En nuestra publicidad cada año hacíamos un incremento significativo según a la
producción que lanzábamos al mercado, tomando en cuenta los nuevos productos para
dar a conocer sus especificaciones.
e) Análisis de Costos
En cada decisión se hizo un manejo de los reportes porque ahí se observaba la tasa de
inflación para cada año, para esto en ciertas decisiones incrementamos según al
porcentaje de la tasa de inflación que en ocasiones nos rebajaron el precio.
f) Segmentación de Mercado
En el aprendizaje de la segmentación de mercado tuvimos una gran ayuda de nuestro

mapa perceptual que gracias a ello podíamos observar cada año si nuestras marcas
llegaban al segmento destinado.
g) Inventarios
Los inventarios son fundamentales para el buen manejo de una empresa ya que si en
una gestión quedamos con inventarios eso hace que tenga un costo de almacenaje por
tal motivo es mejor quedar con inventarios cero, en nuestra firma se pudo ver que en
gestiones quedamos con inventarios cero y en otras con más cantidad de inventario
dejándonos sin mucho dinero para la próxima gestión, entre nuestro grupo algo que
nos llamó la atención que mientas quedamos con inventarios cero nuestra publicidad
era insulsa al no tener productos a la venta.
106
CAPÍTULO 5: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones
El trabajar con herramientas como los simuladores que ofrece LABSAG, los
participantes obtenemos una visión casi real de una empresa, y de las decisiones que
se toman para su existencia en el mercado. Son decisiones complejas por la
consideración de muchos factores, como la producción, las ventas, los costos de
producción, los costos de inventarios, el número de vendedores, y sobre todo de las
características de los productos y del mercado en el que se participa. Como equipo, fue
todo un reto trabajar en la Firma 3, debido a que los costos de producción eran
demasiado elevados, que, sin embargo, se trazaron estrategias que lograron
posicionarse en el mercado, a pesar de que toda la Industria se mantuvo competitiva
en todo momento.
Tras el transcurso de los 10 periodos (10 años) se obtuvieron los siguientes

resultados:
 Se logró incrementar el margen de contribución en todas las gestiones.

 La firma 4 terminó con solo 4 productos.
 Se obtuvo el 9% del total del mercado de SONITES con la marca SICA (7%)
 El único VODITE que se creó solo obtuvo un 16% del total del mercado
 La marca Estrella Sica obtuvo una contribución neta muy importante, sin embargo,
las marcas Solo restaron mucho.
107
 El problema principal con respecto los precios de los productos fue la no
identificación del comprador y descuidar el margen de utilidad y los costos que por
año debería de incrementarse por cuestiones de la inflación.
 Además, no se identificó el crecimiento de los mercados y el cambio de percepción
de los segmentos.
 Desde un principio la marca SIMI dio contribución de marketing negativo, no se
logró convertirla en positiva pese que en su última gestión logró un buen
posicionamiento en el segmento 2.
 Los integrantes llegaron a la conclusión de que iniciar con precios bajos también
implica las características lo cual influye mucho en cuanto a la adquisición de los
consumidores lo cual nos lleva en desventaja a comparación de los competidores,
aumentando la responsabilidad para cada uno de los participantes de la firma 3,
siendo que con ella venían problemas con respecto al costo lo cual las otras firmas
no tenían y esto ponían en desventaja a la firma.
El haber participado en este simulador ha brindado un mayor entendimiento en el uso
de la estrategia de mercado y las variantes dentro de la misma. Así como aprender a
tomar decisiones en base a pronósticos, análisis e interpretación del comportamiento y
características de diferentes segmentos del mercado.
5.2 Recomendaciones
 Se recomienda que tengan interés y responsabilidad para la elaboración del

proyecto.
 Estudiar y analizar minuciosamente el manual de labsag para aplicar

estrategias adecuadas que sean positivas para la firma en cuanto a la
competencia.
 Antes de tomar cualquier decisión analizar los estudios de mercado puestos que
son los ojos que permiten ver los movimientos de la competencia.
 Verificar el Taipeo en las decisiones para evitar errores.
 Realizar una adecuada inversión en cuanto al presupuesto para no generar

pérdidas económicas.
 El conocimiento de las necesidades del mercado es de vital importancia para

enfocar los productos comercializados a los respectivos segmentos y lograr el
posicionamiento deseado
 Tanto la proyección como la estimación de la participación en el mercado es

importante para la determinación de la cantidad que se debe producir para
cada año y así evitar quedar con inventario.
108
 La publicidad es una herramienta muy importante al tomar decisiones ya que
un buen uso apoyará al desarrollo de las ventas.
 Otro factor que se debe tomar en cuenta y no persuadirlo es la cantidad de

nuestra fuerza de ventas ya que es un factor importante para poder llegar al
mercado deseado.
Bibliografía
[ CITATION Kot1 \l 3082 ]
[ CITATION Sta04 \l 3082 ]
[ CITATION Fis04 \l 3082 ]
[ CITATION ALB97 \l 3082 ]
https://labsag.co.uk/manuales_v6/Manual_Markestrated_Usuario.pdf
109
Anexos
Anexo 1: Reportes iniciales del simulador Markestrated
MARCAS SIMO SICA

Ingresos 5827. 35047.
17567.
I&D 0.
Investig. de Mercado 0.
Contr.
Año de Unidades Publicida Bruta
Marca
Lanzamiento Vendidas d Mercado
Acumulada
110
SIMO 0. 49. 1800. 934.
SICA 0. 168. 2200. 16633.
Ventas Totales al Detalle
Acumuladas 66598.
Publicidad Total Acumulada 4000.
Contrib. Bruta de Marketing Total
Acumulada 17567.
Inversiones I&D Acumuladas
Totales 0.
Gasto en Fuerza de Ventas
Acumulado 1616.
Gasto de Investigación de Mercado
Tot. Acum. 0.
Contrib. Neta de Marketing Total
Acumulada 15950.
Crecimiento PNB Este Año .04

Crecimiento PNB Estimado Próximo
Año .04
Tasa de Inflación Este Año .09
Tasa de Inflación Próximo Año .09
Costo Vendedor Próximo Año 23700.

Costo Despedir Vendedor Próximo
Año 5800.
Costo Entrenar 1 Nvo. Vendedor
Próx. Año 3400.
Anexo 2: Manuales del simulador Markestrated
111
Anexo 3: Versión de simulador de negocios Labsag v6 2020
112
113

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UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

PROYECTO INTEGRADOR INTERMEDIO I

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SIMO Y SICA

CONDORI SANCHEZ, YOLANDA JHULIZA

ING. JUAN JOSE ESCOBAR VARGAS

LA PAZ, 3 DE DICIEMBRE 2020

CAPITULO 1 MARCO INTRODUCTORIO

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA......................................................5

1.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.....................................................5

1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.........................................................6

1.4.1 OBJETIVO GENERAL..........................................................................7

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS..................................................................7

1.5.1 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA..................................................................8

1.5.2 JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA............................................................9

1.5.3 JUSTIFICACIÓN SOCIAL....................................................................9

1.6.1 ALCANCE TEMÁTICO..........................................................................9

1.6.2 ALCANCE GEOGRÁFICO.....................................................................9

1.6.3 ALCANCE TEMPORAL.........................................................................9

CAPITULO 2 MARCO CONCEPTUAL

2.2. MEZCLA DE MARKETING..................................................................12

2.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING.........................................................13

2.4. PROCESO DE ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING...............14

2.5. IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DE ESTRATEGIAS............................15

3.1 ANÁLISIS SITUACIONAL...................................................................1

2.2 IDENTIFICACIÓN DE MERCADO.........................................................2

3.3 PLAN DE DECISIONES DE MARKETING..............................................5

3.3.1 DESICIONES DEL AÑO 1....................................................................5

a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5

b) ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES............................................6

d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7

e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7

f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7

h) HOJA DE DECISIONES AÑO 1............................................................9

3.3.2 DESICIONES DEL AÑO 2....................................................................5

a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5

b) ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES............................................6

d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7

e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7

f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7

h) HOJA DE DECISIONES AÑO 2............................................................9

3.3.3 DESICIONES DEL AÑO 3....................................................................5

a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5

d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7

e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7

f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7

h) HOJA DE DECISIONES AÑO 3............................................................9

3.3.4 DESICIONES DEL AÑO 4....................................................................5

a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5

b) ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES............................................6

d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7

e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7

f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7

h) HOJA DE DECISIONES AÑO 4............................................................9

3.3.5 DESICIONES DEL AÑO 5....................................................................5

a) ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...................................5

b) ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES............................................6

d) DECISIONES SOBRE EL MIX DE MARKETING.....................................7

e) REFORZAR LOS PRODUCTOS ACTUALES.............................................7

f) OBTENER ESTUDIOS DE MERCADO....................................................7