1.6.1.1.

Estrategia, Estructura y Rivalidad de la Empresa

Cuando las empresas rivalizan en el mercado local es importante la variable

costos de producción y los rendimientos alcanzados en la producción. Los
mismos difieren por ubicación geográfica, extensión de cultivo, mano de obra,
riego y otros factores.

En el 2018 tres empresas agroexportadoras registraron envíos de palta

peruana por más de 50 millones de dólares: Camposol, Sociedad Agrícola
Drokasa y Avocado Packing Company.
La lista de las diez empresas exportadoras de paltas más importantes de Perú,
según los beneficios obtenidos en millones de dólares, es la siguiente:

1- Camposol S.A.
2- Sociedad Agrícola Drokasa S.A.
3- Avocado Packing Company S.A.C.
4- Agrícola Cerro Prieto S.A.
5- Camet Trading S.A.C.
6- Viru S.A.
7- Consorcio de Productores de Fruta S.A.
8- ASR Trading Sociedad Anonima Cerrada
9- Agroindustrias Verdeflor S.A.C.
10- Corporación Frutícola de Chincha S.A.C.

Todas estas empresas, han visto una oportunidad en el aumento de la

demanda internacional de palta fresca, y vienen contribuyendo al contexto de
crecimiento y mejora sostenible del sector. A través de inversiones en activos
específicos como: siembra en campos propios, plantas empaquetadoras,
investigación y desarrollo, con el fin de alcanzar los estándares de calidad
requeridos por el mercado externo. La rivalidad entre estos competidores
nacionales presentan un
conflicto competitivo de Ganar-Ganar, donde todos ganan pero no
igualitariamente. Las principales razones serían el tipo de tecnología usada y la
diferencia de los costos logísticos en las tres regiones del Perú [ CITATION PRO19
\l 10250 ].

Para beneficio de los competidores, Perú tiene un clima excelente de modo que
si se trabaja con poca tecnología es posible producir 12 a 15
toneladas/hectárea. Pero, para lograr 30 toneladas/hectárea se necesita un
buen manejo técnico, con buen asesoramiento y un excelente equipo de
trabajo en campo. Esta situación es confirmada en una entrevista realizada al
Presidentede AGROKASA, José Chlimper, quien señala que esta entidad ha
invertido en ciencia y tecnología, a través de dos centros de investigación para
instalar un nuevo sistema de riego y de fertilización de la palta, a fin de
alcanzar productividades promedio por encima de las 30 toneladas por
hectárea.
Señala que en vez del riego por goteo, que ya lo consideran obsoleto, usan
riego por pulso. Para ello han instalado un sistema que permite “escuchar” a la
planta para que tome agua cuando quiera y a la hora que quiera, mediante
instrumentos que miden el diámetro del tallo de la planta. Cuando hay
variaciones de una milésima de milímetro, entonces tiene tres minutos de agua,
de tal forma que le podemos dar a la planta 100 a 150 ciclos de agua al día,
totalmente automatizado. Con este sistema novedoso, empresas en el
departamento de Ica, han tenido producciones récord de hasta 44 toneladas
por hectárea [ CITATION MIN15 \l 10250 ].

Perú presenta menores costos de producción, que no se deben descuidar y las

empresas deben seguir mejorando e innovando. Durante los últimos años se
ha apoyado con subsidios para capacitación y transferencia de tecnología,
principalmente a productores primarios, organizaciones de productores
integrados a la comercialización y profesionales orientados a la asistencia
técnica para la producción de palta.
1.6.1.2. Condiciones de los Factores

1.6.1.3. Condiciones de la Demanda

La importancia de la palta en el mercado internacional ha venido creciendo
sostenidamente, posicionándose en la dieta cada vez en más países. Los
principales mercados de destino en Norteamérica y Europa, pero ahora estos
valoran más los productos orgánicos para una vida más saludable, para este fin
los países importadores ponen más énfasis en su política de estado quienes
vienen incentivando el consumo de alimentos frescos (hortalizas y frutas, como
la palta) a fin de superar problemas de obesidad y enfermedades prematuras.

A fin de tener como referencia el nivel de consumo por persona en algunos

países, México consume 7 kilogramos por persona, Colombia con 4,4
kilogramos, Chile de 2,4 kilogramos. En tanto que el consumo por persona en
los principales países importadores es: Holanda 2 kilogramos, Estados Unidos
1,86 kilogramos, Francia 1,2 kilogramos y Japón 230 gramos [ CITATION MIN15 \l
10250 ].

El aumento del comercio de la palta en estos países, trae consigo el cumplir

con certificaciones y regulaciones específicas como: cumplir con la Ley de
Prevención frente al Bioterrorismo (EE.UU), Reglas de etiquetado, cumplir con
las normas del 7 CFR1 319.56-50, certificado de origen, Certificado
Fitosanitario, certificaciones en Global GAP, certificaciones en Trazabilidad,
certificaciones en BPM y HACCP, entre otras. Perú tiene factores favorables
para acceder a un mercado mundial muy competitivo, para diferenciarse de los
demás se deberá producir palta de calidad con una certificación orgánica.

En ese sentido el mercado nacional consume 170 mil toneladas de palta al año.
Además precisó que el promedio de consumo per cápita de palta en nuestro
país es de 5 kilos por persona al año [CITATION Pro21 \l 10250 ].

Una variedad muy demandada en el mercado internacional es la palta Hass, la

producción nacional mayormente está orientada al mercado internacional en un
95% del total, siendo marginal por ahora el ingreso de este tipo de palta al
mercado de Lima Metropolitana. Esta variedad de palta en el mercado nacional
todavía no tiene aceptación, recién empieza a hacerse conocida de tal manera
que volúmenes importantes recién han empezado a ingresar a los mercados de
Lima a partir del año 2010. En el año 2013, el volumen ingresado fue la cifra
récord de 7 mil toneladas, procedentes especialmente desde Ica, Chincha y
Huaral En el Perú los principales sub productos de palta que se vienen
desarrollando, son la palta congelada (en trozos o pulpa), palta deshidratada,
guacamole y aceite de palta que a nivel internacional tiene buenas perspectivas
de crecimiento. El 92,2% de los subproductos se exportaron en forma de palta
congelada en trozos o pulpa, principalmente para los Estados Unidos.
[ CITATION MIN15 \l 10250 ].

En tal manera sobre las condiciones de la demanda, es muy importante tomar

en cuenta las barreras comerciales que los países exigen para permitir la
importación e ingreso de productos alimenticios.

1.6.1.3.1. Barreras no arancelarias

Normativas Generales de la FDA (Food and Drug Administration)

Antes de introducir un producto alimenticio en Estados Unidos, el

importador o su representante están obligados a presentar una
notificación de entrada del producto ya depositar una fianza para cubrir
posibles gravámenes, impuestos y sanciones. Por medio de este trámite,
la FDA se asegura de que se declaran todos los productos bajo su
jurisdicción que se importan en los Estados Unidos [ CITATION PRO19 \l
10250 ].

Ley del Bioterrorismo

Bioterrorismo es el término utilizado para definir el empleo criminal de

microorganismos patógenos, toxinas o sustancias dañinas contra la
población con el propósito de generar enfermedad, muerte, pánico y
terror. Es también introducir en un país, material biológico con agentes
fitopatógenos, enfermedades cuarentenarias, insumos químicos o
cualquier otro tipo de material que atente contra la vida y la salud de las
personas. Se exige además que todas las instalaciones que procesen,
empaqueten o almacenen productos para su exportación a Estados
Unidos se registren ante la FDA. Para ello, deberá completarse un
formulario de registro elaborado por la Agencia, que aportará
información precisa sobre las instalaciones. Cualquier importación de un
producto que provenga de una instalación carente de registro será
denegada. Por otro lado, tanto la importación en Estados Unidos, como
el paso en tránsito por su territorio hacia un tercer país, debe ser
notificada a las autoridades estadounidenses (FDA) en un lapso no
mayor de cinco días ni menos de
doce horas anteriores a su llegada al país [CITATION MIR03 \l 10250 ].

1.6.1.3.2. Especificaciones técnicas y normativas de la palta

(Persea americana 'Hass') fresco.

Para el análisis de las exportaciones, se identificó el código arancelario

del producto, correspondiente a aguacates (paltas) frescas o secas.

Cuyos datos estadísticos se hicieron en base a ésta. La descripción se

detalla en la Figura 1.
Fuente: SUNAT 2021.

Normas Técnicas Nacionales

NTP 011.018:2005. PALTAS. Calidad: En sanidad y aspectos, Cumplir
con lo indicado en los numerales 5.1, 5.2, 5.3, 6 y 8 de la norma NTP,
según el grado de calidad de Palta a adquirir.

NTS Nº 071-MINSA/DIGESA-V.01. NTS Nº 071-MINSA/DIGESAV.01.

Inocuidad: Criterio microbiología, Cumplir íntegramente con la totalidad
de los criterios microbiológicos establecidos para el Grupo XIV.1 Frutas y
hortalizas frescas (sin ningún tratamiento). “Norma 80 Sanitaria que
establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad
para los alimentos y bebidas de consumo humano” (R.M. Nº 591-
2008/MINSA)

Normas Técnicas Internacionales

CAC/RCP 44 – 1995, Emd. 1 – 2044 Código Internacional de Prácticas

Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas
Frescas.

Disposiciones relativas a la calidad

En todas las categorías, a reserva de las disposiciones especiales para

cada categoría y las tolerancias permitidas, los aguacates deberán: estar
enteros, estar sanos, deberán excluirse los productos afectados por
podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo,
estar limpios, y prácticamente exentos de cualquier materia extraña
visible, prácticamente exentos de plagas, y daños causados por ellas,
que afecten al aspecto general del producto, exentos de humedad
externa anormal, salvo la condensación consiguiente a su remoción de
una cámara frigorífica, estar exentos de cualquier olor y/o sabor
extraños, estar exentos de daños causados por bajas y/o altas
temperaturas y tener un pedúnculo de longitud no superior a 10 mm,
cortado limpiamente. Sin embargo, su ausencia no se considera defecto,
siempre y cuando el lugar de inserción del pedúnculo esté seco e
intacto. Los aguacates deberán haber alcanzado una fase de desarrollo
fisiológico que asegure la finalización del proceso de maduración, de
conformidad con los criterios peculiares de la variedad y la zona en que
se producen. El fruto maduro no deberá tener sabor amargo. El
desarrollo y condición de los aguacates deberán ser tales que les
permitan:
(a) soportar el transporte y la manipulación
(b) llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.
Requisitos de madurez Los frutos deberán alcanzar un contenido mínimo
de materia seca en la cosecha, según variedad, medida por secado a
peso
constante: 21% para la variedad Hass y 20% para las variedades Torres,
Fuerte, Pinkerton, Edranol y Reed [CITATION WIL16 \l 10250 ].

Requerimientos en el empaque

Es necesario que las plantas registradas para exportar paltas a los

Estados Unidos solo puedan aceptar fruta proveniente de los lugares de
producción registrados, además que cumplan con las normas del 7 CFR
319.56-50, luego las paltas deben ser empaquetadas en ambientes
libres de insectos, dentro de las 24 horas después de haber sido
cosechadas, razón por la cual, las plantas procesadoras deben estar
cubiertas con mallas de 1.6mm o con alguna otra protección a prueba de
insectos, también se requiere que las zonas de ingresos de las
empacadoras presenten puertas dobles y si adicionalmente tienen
cortinas de aire, se debe verificar que el sentido del aire sea hacia el
exterior.
Antes del empaque, todas las paltas se desinfectan para eliminar
algunos escombros o malezas que puedan abrigar insectos, asimismo
deben separarse los frutos con oscurecimiento y descartarlos para
exportación, la fruta debe ser empacada en cartón corrugado con
material certificado por SENASA. También SENASA se encarga de
inspeccionar la fruta y monitorear las operaciones de las empacadoras,
garantizando que se cumplan con la regulación en 7CFR 319.56-50, las
 empacadoras que no lo hagan no podrán exportar su mercadería hasta
que APHIS y SENASA comprueben la implementación de medidas
correctivas. Toda la documentación relacionada con el programa de
actividades para la exportación y las inspecciones fitosanitaria, de por lo
menos 1 año, deben ser compilada por SENASA y puesta a disposición
de APHIS según se requiera [ CITATION QUI15 \l 10250 ].

Certificado fitosanitario

Cada envío de palta Hass exportada desde Perú a los Estados Unidos
debe estar acompañado de un certificado fitosanitario expedido por
SENASA , el cual debe incluir una declaración jurada que garantice que
las paltas comprendidas en dicho envío han sido cultivadas,
empaquetadas, inspeccionadas y libres de plagas en cumplimiento con 7
CFR 319.56-50 [CITATION QUI15 \l 10250 ].

Mercado Objetivo

Los Estados Unidos, es un país que importa alrededor de 65,547

toneladas de palta Hass [CITATION Pro21 \l 10250 ].

Cifra que año tras año tiene un incremento, además se sabe que el
mayor consumo en los Estados es el sur en general. Este se da
principalmente por latinos, seguido por mujeres de 21 a 54 años de edad
con educación superior e ingresos superiores al promedio [ CITATION
QUI15 \l 10250 ].

1.6.1.4. Sectores Conexos y de Apoyo

1.6.1.4.1. Universidades y Centros de investigación.

En Perú existen universidades que ofrecen carreras relacionadas a la

agricultura y a la transformación de las materias primas. Contribuyen
científicamente con el sector de la palta, a través de la oferta de
publicaciones, derivadas de estudios experimentales (tesis y artículos)
en
temas de mejoras de cultivo, control fitosanitario, transformación
industrial, etc. Solo por citar un ejemplo, la Universidad Nacional Agraria
la Molina (UNALM) publica y actualiza su guía técnica para la producción
de palta.
Perú cuenta con el Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA), que
cuentas con programas de investigación dentro de la subdirección de
cultivos. Tiene como objetivo generar tecnologías conducentes al
manejo integrado de los cultivos de interés, a fin de optimizar la calidad
del producto requerido por el mercado.
La Propagación Clonal Modificada en porta injertos de Palto Duke 07,
facilita la adaptación de la planta de palto frente a condiciones adversas
(salinidad, niveles altos de carbonatos y presencia de hongos en el
suelo) sin que ésta pierda rendimiento y calidad del fruto. La tecnología
del INIA para producir porta injertos de palto, garantiza mediante una
injertación temprana y con el uso de las mejores sustancias para
desarrollar raíces, la multiplicación de las mejores variedades utilizadas
para tolerar los efectos negativos de los suelos. Esta tecnología es
aplicable a todas las zonas productoras de palto en el país [ CITATION
RIO15 \l 10250 ].

1.6.1.4.2. Programas de fomentación agraria.

PROHASS: Los grandes productores de la costa peruana por su parte

impulsaron la creación de la Asociación de Productores de palta Hass
del Perú ± PROHASS. Esta asociación integra a los grandes, medianos
y algunos pequeños productores y tiene como finalidad promocionar la
palta
peruana en los principales mercados internacionales, focalizando su
trabajo en Europa y EE.UU. a fin de aumentar la producción nacional y
tener más socios que le permitan tener mejor poder de negociación
[CITATION Pro21 \l 10250 ].
SIERRA EXPORTADORA: junto a Programas de Desarrollo Productivo
Agrario (AGRORURAL y AGROIDEAS), fomentan el cultivo de la palta
en pequeños productores o pequeñas asociaciones, a través de planes
de negocio para incursionar en el negocio o mejorar la parte técnica,
industrial y comercial de los productores [ CITATION RIO15 \l 10250 ].

1.6.1.4.3. Asistencia sanitaria y Aseguramiento de la Calidad.

El SENASA es Prevenir, diagnosticar, controlar y erradicar las plagas y

enfermedades que afecten a los vegetales, instrumentando y
promoviendo la acción sanitaria y fitosanitaria en todo el territorio
nacional. Brinda los servicios de inspección, verificación y certificación
fitosanitaria y zoosanitaria, diagnostica, identifica y provee controladores
biológicos. Además registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas
[ CITATION SEN21 \l 10250 ].

Por otro lado, SENASA viene creando Planes de Trabajo y/o Protocolos
Sanitarios, de productos suscritos por el Perú con los diferentes países,
en el caso de la palta a subscrito protocolos con (Chile y EE.UU.).
Constituyéndose así, trabajos de referencia para las empresas o nuevos
emprendedores que quieran incursionar en el negocio de la
palta[ CITATION RIO15 \l 10250 ].

1.6.1.4.4. Promoción de la palta peruana.

En cuanto a la promoción de la palta peruana en el mundo, MINCETUR,

tiene la responsabilidad en materia de la promoción de las exportaciones
y de las negociaciones comerciales internacionales [ CITATION MIR03 \l
10250 ].

Por otro lado, también existe PROMPERU, quien se encarga de

formular, aprobar, ejecutar y evaluar el plan estratégico y operativo
institucional de promoción de las exportaciones, el turismo y la imagen
país, en concordancia con las políticas nacionales y sectoriales de
 comercio exterior y turismo. Estos dos programas hacen posibles que
empresas agroexportadoras de palta participen de ferias internacionales
de frutas y hortalizas, con el fin de ofrecer su producto y buscar nuevos
mercados. Gracias, a estos la palta ya se hace presente en ferias
internacionales tanto en la Fruit Logist en Berlín y la Feria Food & Wine
Classic en Aspen. Estos programas también aprueban montos de capital
destinados a la promoción de los productos en el mercado externo. Por
ejemplo, en el año
2014 se invirtió un millón de dólares en la promoción del consumo de
palta peruana en los mercados estadounidenses, campaña lanzada por
la Comisión Peruana de Paltas (Peruvian Avocado Commission-PAC)
[ CITATION RIO15 \l 10250 ].

1.6.1.4.5. Proveedores de bienes y servicios.

En el caso de insumos para la producción en campo, no existe un dato

exacto del número de empresas proveedoras pero, son dos las más
reconocidas: CORPORACIÓN MISTI, cuenta con marcas sólidas y
reconocidas en el país y la participación de mercado más alta en la
industria peruana de la distribución de fertilizantes. Maneja una fuerza de
ventas en todo el país, que también abarca a Bolivia, llegando
directamente a los agricultores. También se encuentra BAYER, la cual
cuenta con insumos fitosanitarios y fertilizantes, llegando directamente a
los usuarios concientizándolos en los aspectos de seguridad en el uso y
para las personas.
La capacidad de la oferta de servicios logísticos existente, se considera
suficiente para satisfacer la demanda actual. Estimándose que los
operadores actuales ofertantes podrían tener capacidades para movilizar
alrededor de 120,000 TEU al año. Entre los más destacados tenemos
DHL Neptunia S.A., Ransa, DP World, Unimar S.A., entre otros
[ CITATION RIO15 \l 10250 ].

1.6.1.5. Gobierno
2020 trajo consigo una disminución general de precios de la palta, debido a que
el volumen global de la fruta disponible para exportación creció a un ritmo
mayor que la demanda. Ello se evidenció, sobre todo, en los principales
destinos. En Estados Unidos, principal comprador mundial de la fruta, las
importaciones durante el 2020 acumularon 1.12 millones de toneladas por US$
2,541 millones, volumen similar al 2019 pero 11% menor en valor. Esta
diferencia se explicó por la caída de 12% en el precio promedio de la fruta,
llegando a cotizarse en US$ 2.27 por kilogramo. Debido al buen trabajo que en
estos últimos tiempos viene desarrollando el Estado peruano para el
levantamiento de las barreras arancelarias y fitosanitarias (que mantuvieron por
mucho tiempo a la palta peruana al margen del mercado internacional) y a la
iniciativa privada que ha apostado por la calidad y competitividad de la palta
peruana. [ CITATION Cés20 \l 10250 ]

Políticas y regulaciones sobre el sector

El sector de producción y exportación de palta se sujeta en general a las

mismas políticas y regulaciones concernientes a las agroexportaciones
en el Perú, a ello se suma requerimientos que un mercado pueda
demandar específicamente.

 Ley 31110 “Ley del Régimen Laboral Agrario y de Incentivos

para el Sector Agrario y Riego, Agroexportador y
Agroindustrial”.- Brinda incentivos fiscales para los productores
y flexibilización del régimen laboral, dándose así, inicio al ³Eoom
agroexportador peruano´, tal como lo afirma la Asociación de
Agroexportadores- (ADEX). Este auge exportador también se dio
en respuesta a las políticas de apertura comercial y de
negociación por parte del estado, lo que se materializó en la firma
de tratados de libre comercio con diferentes países alrededor del
mundo [CITATION CON20 \l 10250 ]

Aranceles
 Los aranceles de exportación son un instrumento tributario que resta
competitividad a los sectores agropecuarios y genera distorsiones entre
los eslabones que lo conforman. Para hacer frente a esto, Perú ha
firmado acuerdos con los principales países a donde está dirigida la
palta peruana.

 EE.UU.: Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-Estados Unidos.

Entró en vigencia en febrero del 2009. Es un acuerdo comercial
que contiene disciplinas que regulan y eliminan aranceles y
restricciones al comercio de mercancías y servicios entre los
Estados Unidos y el Perú. Incluye disposiciones sobre otros
temas de gran relevancia como las inversiones, compras
gubernamentales y propiedad intelectual. Bajo este Acuerdo de
Promoción Comercial (APC), entre Perú y Estados Unidos, se
entiende que la exportación de palta peruana está libre del pago
de aranceles para su ingreso a este país.

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