Versión:

01
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Código:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL
GFPI-G-001
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
Fecha de vigencia:
2013-10-09

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. INTRODUCCIÓN

El programa de formación Técnicas en Ventas busca que el aprendiz comprenda que dentro de todo proceso
de intercambio comercial, es importante contar con estrategias que ayuden a definir las técnicas de ventas
adecuadas para los diferentes tipos de clientes, donde se tengan en cuenta aspectos como el contrato a realizar
de acuerdo con la normatividad legal vigente y las diferentes propuestas que pueden ofrecerse de un producto
o servicio que cumplan con los requerimientos de los clientes.

Durante el desarrollo de la presente guía se abordará el resultado de aprendizaje “Definir las técnicas de
ventas en la negociación, de acuerdo a los perfiles de los clientes”, mediante su desarrollo se lograrán
conocimientos relacionados con las ventas y la importancia de utilizar técnicas apropiadas según los perfiles de
clientes para la realización negociaciones acordes con sus características y preferencias.

Lo anterior se revisará desde la desarrollo de la Actividad de Aprendizaje AA1. “Establecer técnicas de

negociación de acuerdo con las características del cliente”, la cual busca que el aprendiz en formación
interprete el interés y la decisión de compra del cliente mediante la aplicación de técnicas de análisis del
comportamiento del consumidor.

¡Bienvenido!

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330163

Técnicas en ventas Versión: 1
Resultados de Aprendizaje: Competencia:

26010102101- Definir las técnicas de ventas en la 260101021 Negociar productos o servicios de

negociación, de acuerdo a los perfiles de los clientes. acuerdo con objetivos estratégicos.

Duración de la guía: 10 horas

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Actividades Previas

Antes de elaborar las actividades propuestas en esta guía de aprendizaje, es preciso verificar que realizó las
siguientes actividades previas al proceso formativo:

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a. Actualizar datos
b. Contestar el sondeo de conocimientos previos
c. Presentarse ante su instructor y compañeros en el Foro Social

Importante: Consulte el enlace “Información del programa”, que se encuentra en el menú del programa de
formación, para conocer la descripción, la metodología de estudio, duración, justificación, entre otros
aspectos.

Actividades de Reflexión Inicial

Las ventas de productos y/o servicios es uno de los retos más importantes para las organizaciones, debido a
que con la globalización los clientes tienen un mayor número de alternativas para escoger y decidir sus
compras, por tal razón, la habilidad del vendedor y su entrenamiento se convierte en la herramienta
fundamental del éxito en proceso de ventas, especialmente en la aplicación de técnicas para ventas efectivas.

De acuerdo con lo anterior, se invita a reflexionar sobre los siguientes aspectos:

 ¿Cualquier persona puede llegar a ser vendedor?

 ¿Cuáles cree que son las cualidades principales de un vendedor?
 ¿Qué importancia tiene la comunicación en las ventas?
 ¿Qué tipos de clientes conoce y como los identifica?
 ¿Qué tipo de cliente es usted?

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo en el desarrollo de los temas de esta guía de
aprendizaje.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

En la actividad anterior se pudo reflexionar sobre las característica y habilidades de un vendedor y sobre la
importancia de la comunicación con los diferentes tipos de clientes en el marco del desarrollo de la Actividad
de Aprendizaje AA1 “-Establecer técnicas de negociación de acuerdo con las características del cliente”.

Con el fin de identificar los conceptos relacionados con el tema en desarrollo, se invita al aprendiz a desplazarse
a un lugar determinado donde pueda tener acceso y realizar varias observaciones sobre procesos de ventas,
(se sugiere un centro comercial, una tienda de barrio, un supermercado, entre otros).

Una vez identificado el lugar, debe realizar el siguiente ejercicio:

1. Identificar las características del vendedor

2. Identificar las características del cliente
3. Describir el proceso de compra
4. ¿Qué aspectos considera que tuvo en cuenta el comprador para adquirir o no el producto?
5. Describir cómo fue la comunicación, identificando expresiones faciales, tono de voz, entre otros.

Antes de realizar el trabajo de campo se le invita a leer el material denominado “Técnicas de negociación de
acuerdo con el perfil de clientes” y hacer consultas en la web sobre temas como:

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 Métodos de venta
 Técnicas de ventas, ventajas y desventajas
 La comunicación en las ventas
 Características de los clientes
 Habilidades del vendedor

Se le solicita al aprendiz fundamentar sus saberes previos, complementando conocimientos mediante la

consulta de textos y referencias bibliográficas sobre los temas antes mencionados, puede apoyarse en sus
vivencias personales, siguiendo los lineamientos que se presentan y describen en esta guía, los cuales serán
ampliados por el instructor.

Encuentro Sincrónico: El aprendiz deberá participar en los encuentros sincrónicos citados por el instructor,
principalmente en el encuentro del inicio del programa donde se explicará objetivo del cuso, los resultados y
actividades de aprendizaje, las evidencias a desarrollar y sus criterios de evaluación, duración, cronograma de
actividades, entre otros aspectos, como por ejemplo resolver dudas e inquietudes, explicar temas técnicos
específicos, orientar en la búsqueda de información y entrega de evidencias.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento

Es importante tener presente que los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicación de esta
guía, resultan claves para apropiar los conceptos correspondientes a la venta, sus procesos, métodos y
sistemas, las técnicas, la comunicación y su importancia en la negociación y el perfil de clientes

Debe tener en cuenta los requerimientos para el alcance de las competencias que propone el programa de
formación mediante la presente actividad de apropiación del conocimiento. Para el logro del Resultado de
Aprendizaje “Definir las técnicas de ventas en la negociación, de acuerdo a los perfiles de los clientes”, se
hace necesario que el aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes temas:

 VENTAS: Proceso, métodos y sistemas

 TECNICAS DE VENTAS: Prospección, acercamiento, cuestionamiento y expresión oral y escrita
 COMUNICACIÓN Y NECOCIACIÓN: Comunicación verbal y no verbal, estilos y herramientas de negociación
 PERFIL DE CLIENTES: Características y tipos de clientes.

La Actividad de Aprendizaje AA1. “Establecer técnicas de negociación de acuerdo con las características del
cliente”, permitirá evidenciar el saber adquirido, garantizando el logro de las competencias requeridas
mediante la apropiación de conocimientos necesarios para comprender los procesos, métodos, sistemas,
técnicas de ventas, comunicación, negociación y perfil de clientes, por lo anterior, es necesario:

 Fortalecer conocimientos a través de la consulta de los Objetos de Aprendizaje (OA) y recursos que se
proporcionan en el ambiente virtual.
 Construir y entregar todas las evidencias requeridas para la valoración del instructor.

En plataforma LMS, se encuentra el Objeto de Aprendizaje (OA) para su lectura y comprensión, en él se

encuentra la información que permite analizar la conceptualización técnica del presente tema en estudio.

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 Objeto de Aprendizaje: “Técnicas de negociación de acuerdo con el perfil de clientes”

La revisión de los contenidos propuestos en los recursos educativos (Objeto de Aprendizaje) orientará al
aprendiz en el reconocimiento de los temas de ventas, la comunicación la negociación y los perfiles de clientes.

Orientación del Instructor

Para el desarrollo de esta actividad de aprendizaje y sus correspondientes evidencias, el instructor orientará
la revisión y posterior profundización en los contenidos y recursos didácticos (objetos de aprendizaje, videos,
enlaces externos, bibliografía, otros), dispuestos en el ambiente virtual. Igualmente, brindará
retroalimentación oportuna sobre los resultados de aprendizaje esperados y competencias a alcanzar en el
desarrollo del tema.

Así mismo, el instructor, es el encargado de orientar el proceso formativo mediante explicaciones específicas,
aclaración de inquietudes, direccionamiento de actividades, recomendaciones para el aprendizaje y desarrollo
de evidencias; fomentando en el aprendiz una cultura de investigación, el respeto a los derechos de autor, la
calidad como un valor agregado en la comprensión de los temas relacionados con las ventas, la comunicación,
la negociación y los perfiles de clientes.

Para el logro del resultado de aprendizaje, el aprendiz realizará las siguientes evidencias:

EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO

 EVIDENCIA 1. Prueba de Conocimiento AA1. Técnicas de Negociación y perfil de clientes". El aprendiz

deberá responder el cuestionario de preguntas relacionado con la temática sobre conceptos como técnica
de venta apropiada de acuerdo con el perfil del cliente, método de venta y estilo de negociación . Para
asegurar un excelente desempeño en la prueba, se solicita, antes de su presentación, haber dado lectura
al material de estudio.

3.4 Actividades de transferencia de conocimiento

En este momento, se ha logrado reflexionar, contextualizar y apropiar los conceptos más representativos que
permiten reconocer las diferentes técnicas de ventas existentes, sus procesos, sistemas y métodos,
comunicación y negociación y perfil de los clientes.

Para cumplir con esta evidencia, es importante haber revisado, leído y comprendido el material de estudio
presentado en esta guía, De acuerdo con las indicaciones del instructor asignado, posteriormente debe
ingresar a la plataforma LMS y entregar la actividad (evidencia) desarrollada en la plataforma.

EVIDENCIA DE PRODUCTO

 EVIDENCIA 2. Presentación "Técnicas de ventas de productos de consumo masivo". Para mejor

comprensión en el desarrollo de la actividad propuesta, es importante revisar los materiales de estudio e
investigar en las referencias bibliográficas sugeridas en esta guía de aprendizaje.

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Para la realización de esta actividad de transferencia se solicita:

1. Identificar un producto de consumo masivo o el de su preferencia.

2. Realizar una breve descripción de las características del mismo, que puedan ser utilizadas para realizar
la venta.
3. Escoger la técnica de ventas de su preferencia. Citar la técnica de ventas que va a utilizar, esta puede
variar según el tipo de cliente al cual le va a realizar la presentación (ítem 5).
4. Definir un estilo y herramienta de negociación:
o Citar el estilo de negociación que va a utilizar, este puede variar según el tipo de cliente al cual le
va a realizar la presentación (ítem 5).
o Citar la herramienta de apoyo en la negociación que va a utilizar, este puede variar según el tipo
de cliente al cual le va a realizar la presentación (ítem 5)
5. Realizar una presentación para cada tipo de cliente.
o Realice una presentación del producto seleccionado en el ítem 1, teniendo en cuenta lo
presentado en los items 3 y 4.

La presentación la puede hacer teniendo en cuenta una de las siguientes alternativas:

o Redacte como haría la presentación del producto según el tipo de cliente escogido. Puede utilizar
imágenes.
o Redacte un dialogo (conversación entre vendedor (aprendiz) y posible CLIENTE) según el tipo de
cliente escogido. Puede utilizar imágenes.

NOTA: Recuerde que son 3 tipos de cliente diferentes.

Para desarrollar la presentación es importante que el aprendiz asuma el rol de vendedor, la presentación debe
ser entregada en diapositivas, procesador de texto o animación (en línea) con la herramienta de su
preferencia, (escoja tres tipos de clientes de los que se encuentran en el OA “Técnicas de negociación de
acuerdo con el perfil de clientes”)

4. Actividades de evaluación.

Técnicas e Instrumentos de
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
Evaluación
EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO Interpreta el interés y la decisión
de compra del cliente mediante la
EVIDENCIA 1. Prueba de Enlace en LMS a Cuestionario de
aplicación de técnicas de análisis
Conocimiento AA1. Técnicas de preguntas.
del comportamiento del
Negociación y perfil de clientes".
consumidor.

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EVIDENCIA DE PRODUCTO

EVIDENCIA 2. Presentación Enlace LMS entrega actividad

"Técnicas de ventas de productos
de consumo masivo".

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Cliente: Persona que accede a un producto o servicio a cambio de un pago.

Comercio: Transacción que se lleva a cabo con el objetivo de comprar o vender un producto o servicio.

Comunicación: Intercambio de información entre dos o más personas.

Consumidor: Actor económico que dispone de los recursos materiales y financieros para satisfacer sus
necesidades.

Correo electrónico: Servicio que permite el intercambio de mensajes a través de los sistemas de
comunicación.

Habilidad: Talento o aptitud para desarrollar alguna tarea.

Herramienta: Elementos diseñados para facilitar la realización de una tarea.

Proceso: Actividades vinculadas en forma lógica que se llevan a cabo para obtener un negocio.

Producto: Objeto que se ofrece en un mercado o a un determinado grupo de personas que satisface una
necesidad.

Prospección: Técnica utilizada para encontrar clientes potenciales.

Técnica: Conducta que lleva a cabo un procedimiento para llegar a un fin.

Venta: Entregar un bien o servicio a cambio de una retribución económica.

Zonificación: Zona definida que permite distribuir el trabajo para realizar una venta.

6. BIBLIOGRAFÍA

AMERICAN MARKETING ASSOCIATION - AMA. (2016). Recuperado el 29 de Octubre de 2016, de ama.org:

https://goo.gl/sSCt93

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Casas Orencio, E. (2010). Técnicas de Ventas de Productos o Servicios. México: Miguel Ángel Porrúa.

Colosi, T. R., & Berkerley, A. (2006). La Negociación Colectiva: Cómo Funciona y Por Qué: un Manual de Teoría
y Práctica. Nueva York: Juris bar.

Gabaldón, F. (2006). Técnicas de Negociaión. Lulu. com.

Kotler, P. (2000). Dirección de Mercadotecnia. México: MacGraw Hill.

Kozicki, S. (2012). EL NEGOCIADOR CREATIVO. mÉXICO: De Vecchi Ediciones, S.A.

Reid, A. L. (1980). Las Técnicas Modernas de Ventas y sus Aplicaciones. México D.F.: Diana.

Romero, R. (1997). Marketing. Lima: Editora Palmir E.I.R.L.

Sabra, J. (1999). NEGOCIACIONES ECONÓMICAS INTERNACIONALES; Teoría y Práctica. Montevideo: Ediciones

Trilce.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Centro de Gestión de Mercados,
Ingrid Criollo García Experto temático Logística y Tecnologías de la
Información
Rosa Elvia Quintero
Guasca Asesores Centro Industrial de Octubre de 2016
Pedagógicos Mantenimiento
Luis Orlando Integral- CIMI.
Beltrán Vargas Regional Santander

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Ricardo Oswaldo Jaramillo Instructor Centro De La 31 de Teniendo en

Solarte Contratista Industria, La Agosto cuenta el numeral
Empresa y Los de 8.1.4 del GFPI-G-
Servicios. 2017 014 Guía
Orientaciones
para la formación

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en Ambientes
Virtuales de
Aprendizaje v2,
Paginas 7 y 8:

“Revisión del
espacio -
Actividades”.

Se actualizo la guía
de aprendizaje con
sus
correspondientes
ajustes al curso.

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