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    Practica 4 MF1445

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    Elena Marticorena Granizo
    El documento describe las actividades planeadas para dos sesiones de capacitación de 10 horas en total para 18 directivos de banca. En la primera sesión de 5 horas, los participantes practicarán técnicas de ventas como "lluvia de ideas" y la venta de productos aleatorios para conocer sus estilos. En la segunda sesión, analizarán las ventajas e inconvenientes de cada técnica y practicarán role playing y negociación basados en las conclusiones, para adoptar un sistema óptimo de ventas.

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    Practica 4 MF1445

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    Elena Marticorena Granizo
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    El documento describe las actividades planeadas para dos sesiones de capacitación de 10 horas en total para 18 directivos de banca. En la primera sesión de 5 horas, los participantes practicarán técnicas de ventas como "lluvia de ideas" y la venta de productos aleatorios para conocer sus estilos. En la segunda sesión, analizarán las ventajas e inconvenientes de cada técnica y practicarán role playing y negociación basados en las conclusiones, para adoptar un sistema óptimo de ventas.

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    Practica 4 MF1445

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    El documento describe las actividades planeadas para dos sesiones de capacitación de 10 horas en total para 18 directivos de banca. En la primera sesión de 5 horas, los participantes practicarán técnicas de ventas como "lluvia de ideas" y la venta de productos aleatorios para conocer sus estilos. En la segunda sesión, analizarán las ventajas e inconvenientes de cada técnica y practicarán role playing y negociación basados en las conclusiones, para adoptar un sistema óptimo de ventas.

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    Elena Marticorena Granizo
    El documento describe las actividades planeadas para dos sesiones de capacitación de 10 horas en total para 18 directivos de banca. En la primera sesión de 5 horas, los participantes practicarán técnicas de ventas como "lluvia de ideas" y la venta de productos aleatorios para conocer sus estilos. En la segunda sesión, analizarán las ventajas e inconvenientes de cada técnica y practicarán role playing y negociación basados en las conclusiones, para adoptar un sistema óptimo de ventas.

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    Como docente de un grupo de 18 directivos de una entidad bancaria,

    a los que va a impartir una acción formativa presencial de 10 horas de


    duración sobre nuevos productos para ofrecer a los clientes, dividida
    en dos sesiones, debe preparar diferentes técnicas de grupo para
    conseguir el mejor resultado posible, diseñando dos actividades de
    aprendizaje atendiendo a criterios motivadores, formativos y
    participativos.

    En la primera sesión optaría por utilizar la técnica de la lluvia de


    ideas, para que cada uno hiciera su aportación sobre un tema
    presentado. Un ejemplo sería como ofrecer un préstamo a un nuevo
    cliente. Cada uno optaría por utilizar la técnica más adecuada pero
    con unos puntos en común como presentación del vendedor, de la
    empresa, del tipo de préstamo, sus ventajas y ofrecimiento real del
    producto al cliente. Después se llegarían a conclusiones generales
    para diseñar un plan de venta adecuado. Serviría de toma de contacto
    entre los participantes.

    En cuanto a las actividades:

     ¿Qué se va a hacer?: activar las técnicas de venta deseadas por


    los alumnos de forma informal
     ¿Con qué se va a hacer?: se empezaría con un ejemplo para
    que todos los alumnos (18 directivos) vieran cómo funciona el
    ejercicio. El ejemplo sería cómo ofrecer un préstamo a un
    cliente. A partir de ahí el resto de productos serían banales,
    diferentes. Se utilizaría un mural y se haría cuadrículas y en
    cada una de ellas se escribiría un producto (un cepillo de
    dientes, una lavadora, un plátano, unas zapatillas de estar por
    casa…). De forma aleatoria se irían escogiendo tres productos
    para cada directivo, que tendría que utilizar su mejor sistema de
    venta para convencer a sus compañeros de que le comprasen el
    producto.
     ¿Cómo se va a hacer?: el profesor, como mano inocente,
    escribiría en papelitos todos los productos del mural y repartiría
    cinco a cada alumno. Cada uno de los cuales tendría tres
    minutos para vender cada producto.
     ¿Para qué se va a hacer? Para conocer las técnicas de venta de
    cada alumno y extraer las ventajas e inconvenientes.
     ¿Cuánto dura?: serían 5 horas el ejercicio y otra hora más para
    llegar a conclusiones. Un total de seis horas

    En la segunda sesión en la que ya se conocen, optaría por utilizar la


    técnica de las dos columnas y el role playing junto con la negociación.

    En el primer caso la técnica de dos columnas vendría a ser el refuerzo


    de la actividad anterior, en la que se extraerían ventajas e
    inconvenientes de cada una de las técnicas empleadas por los
    alumnos. En el caso del role playing y de la negociación vendría a ser
    poner en práctica las decisiones adoptadas en común sobre las
    mejores técnicas de venta y ponerlas en práctica.

    En cuanto a las actividades:

     ¿Qué se va a hacer?: extraer conclusiones en grupo y adoptar


    decisiones. Después llevar las conclusiones a la práctica con el
    role playing.
     ¿Con qué se va a hacer?: con un mural en el que el docente
    anotaría las diferentes ventajas e inconvenientes de la técnica
    empleada por cada vendedor. Se extraerían conclusiones y
    después de dos en dos se irían aplicando las conclusiones
    extraídas y el resto de alumnos verían si se hace de forma
    correcta.
     ¿Cómo se va a hacer?: el profesor indicaría a un vendedor y el
    resto de alumnos irían desglosando las ventajas e
    inconvenientes de sus técnicas. Al final se extraerían
    conclusiones.
     ¿Para qué se va a hacer? Para adoptar un sistema lo más
    perfecto de venta de cualquier producto.
     ¿Cuánto dura?: una hora para las columnas y dos horas para el
    role playing. Un total de tres horas. La última sería para la
    despedida y poner ideas finales en común.

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