Políticas de crédito: condiciones para sujeto de crédito cuantitativo y cualitativo

(MINIMIZAR EL RIESGO)
Políticas de gestión de cobranza: estrategia de cobranza, recuperación
El crédito origina una cobranza
Tiene una mal estrategia de gestión de cobranza, la tasa de morosidad aumenta
¿Es necesario recuperar las deudas?
Tienen que ser recuperados, debido que el dinero, no es del banco, son de los superavitarios.
Sí, ya que para ello muchos bancos emplean lo que es promoción de liquidación de deuda, para
seguir otorgando créditos
¿La morosidad afecta la rentabilidad del banco?
Si, por que el banco tendría que provisionar, porque tienen que tener un retorno de dinero, para
reinvertir el dinero. Darle Circulación.
¿Podemos prevenir la morosidad?
La cobranza debe ser medible, aplicando estrategias de cobranza.RECORDATORIOS DE
COBRO ANTICIPADAMENTE PREVENTIVAS
¿Qué ocasiona la situación de los créditos impagos?
Periodo de castigo
Conocemos las consecuencias de la morosidad?
Entras en la Central de riesgo, ya no estarás a sujeto de préstamo. Tendrá el banco provisionar,
¿Que debemos hacer para recuperar una deuda atrasada?

1. Designe una persona o equipo de cobranza. ...

2. Todas las carteras tienen la misma importancia. ...
3. Usa alguna app o sistema que te permita ver tus deudores morosos. ...
4. Llamadas telefónicas. ...
5. Crear acuerdos de pago. ...

Autogestión. Gestores de cobranza

DEFINICION DE COBRANZA
Es el proceso de trámite de cobro por la compra de un producto o servicio y obligación
adquirida
Requerimiento de pago (Cronograma de pago)
EL crédito otorgado tiene un proceso de recuperación programado,( pueden ser afectados por
motivos externos o internos)
El esfuerzo que hace la empresa después de que haya expirado el plazo de pago convenido
entre el deudor y el acreedor, considerando que uno de ellos imcumplio con el compromiso
pactado
Proceso, donde se obtiene el cumplimiento del pago de un crédito otorgado, atravesó de unos
procedimientos preparados, calculados, completando el circuito crediticio.
SI HAY CUENTAS POR COBRAR: Es porque hay prestamos, y tiene que ser cancelados
adecuadamente.
LA DISPONIBILIDAD DE LIQUIDEZ. (Conocer al cliente)
CUMPLIR CON EL OBJETIVO DE RENTABILDAD. Dar mayor rotación, se realiza un
análisis y evaluación de la gestión de cobro de forma periódica

Otro concepto de DIFINICION DE COBRANZA

Cumplimiento del pago de un crédito otorgado, procedimientos preparados.

 Las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento importante de colocación de

los productos en el mercado, través de las ventas al crédito
 Disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo depende la gestión eficaz de la
cobranza
 Para cumplir con el objetivo de rentabilidad, hay que darle rotación a nuestro capital, el
cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestión.

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

 Vital para el funcionamiento de la empresa y su continuidad en el mercado(tiene

que haber retorno, para seguir trabajándolo)
 Incrementa el nivel de colocaciones en el mercado
 Proporciona liquidez a la empresa
 Proporciona liquidez a la empresa
 Reducción y control de la cartera morosa

Porcentaje de provisión (reservas) que usa los bancos de respaldo ante un préstamo.
Clasificacion, regulatoria del cliente
Desde el momento que un otorga el préstamo 1%,
Si se atrasa dentro los 9 a 30 días 5%
De 31 días a 60 días 25%,de 60 días a 120 días 60%
de 120 días a más 100%
Pérdida de credibilidad y confiabilidad
Repercute entre los inversionistas y alarmante para el público en general, perdiendo confianza
ante la entidad
Altos costos
Debe ser oportuna y preventiva el cobro, si hay demasiada morosidad, será mas difícil recuperar
el crédito otorgado
Perdida de clientes pasivos
Los ahorristas, superavitarios, tendrían que alarmase, con temor ala estabilidad de la entidad
financiera y optan por retirar sus fondos
Mayor constitución de reservas
El incremento de provisiones

PRINCIPIOS DE LA COBRANZA
Esto es posible contando con el conocimiento y la calidad profesional del que esta a acargo de
dicha función (COBRANZA)

LA COBRANZA ES UN SERVICIO POST VENTA(calidad de atención al cliente)

Posee actitud de servicio, realiza llamadas preventivas, asesora al cliente, escucha responde
positivamente, resuelve sus dudas

- La lentitud de la cobranza, lo que pueda suceder es que haya cuentas vencidas y esto
provocará que no habrá liquidez
- Cuanto más tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos, se provocara en un
problema mayor
- El no realizar el cobro en forma eficaz, tiende a que el deudor se hunda, y este en
morosidad
- Política de cobranza debe ser cortes pero firme siendo amables respetuoso
- Prestigio de la empresa por una política de cobro efectiva
Proceso de cobranza
Por un pago atrasado o un crédito vencido siendo así cobrar con mucho tacto
Debemos PROGRAMARNOS, PREPARANDO ¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Con que? , Infórmate
de la composición de la deuda, determinar el tiempo de llamada, ten ala vista toda la
información, PRESENTATE con tu nombre, Explica el motivo de tu llamada(tiempo de
retraso), HAZ UN PAUSA, cumple las 3 “C” de la deuda, as una conversación, al finalizar
la llamada actualizas nuestra base de datos
09/09 Se le recordó al cliente la promesa de pago
En conclusión la cobranza debe ser
- Planeada y no improvisada(con la información ya revisado
- La cobranza debe ser con profesionalismo y generar ventas
- Amable cortes pero firme
- Conocer al cliente, trato personalizado y amable
- Registro actualizado de las comunicaciones al cliente( debe ser registrado
cualquier recordatorio como acción de cobranza)
- Debe ser constante

- Debe realizarse de forma amable, por mas que se ha hecho grave, si hay algún problema
judicial
- Debe hacerse con técnica y profesionalismo
- Se debe de tener habilidad y seguridad
- El pago de la deuda es el objetivo (Obtener un compromiso de pago ¿Cuánto?
¿Cuándo? ¿por qué?)
- Se debe establecer una buena relación con cada cliente
- Se debe conocer y tener en cuenta el tipo de cliente ( detalles del cliente, para tener
mayor información del cliente)
- Una cobranza efectiva pone de manifiesto la imagen del acreedor.

Fases de la cobranza
La cobranza debe ser gradual (tenemos que ser preventivos) diferenciado el tipo de cliente,dias
de atraso y el producto
La fases pueden ser subdivida en tramos mora, etapas ciclos de cobranza(segmentación de
cartera
FASE 1
Preventiva ( buscas mayor información del cliente. Cuando no se atrasa
Temprana ( se realiza acciones de cobranza antes del pago cuando se atrasando en sus pagos
Prejudicial (aqui se muestra que ya tienes problemas de atraso( SE APLICA TECNICAS DE
COBRO)aplicas tus técnicas de cobranza, para que pueda cancelar sus préstamos
LLAMADAS,VISITAS AL CLIENTE, LE BRINDAS ASESORIA
FASE 2
Judicial (etapa donde se aplica acciones legales, deben existir bienes en caso puedan ser
embargados y la deuda supera las 3 veces las UIT
Antes de realizar esta etapa de embargo se debe analizar el (PRINCIPIO DE COSTO
BENEFICIO) (vía legal) si es rentable este proceso
Castigo de deuda se aplica al no poder realizar un acción de recuperación por la vía legal (se
provisiona toda la deuda al 100%, retiro los reportes de cobro del cliente
Consiste en cubrir con provisiones
Venta de cartera (proceso donde se vende tu crédito a un estudio, a un monto mínimo( para
recuperar capital)
lll
CONSECUENCIAS
- Deterioro de nuestra imagen(su reputación va disminuyendo tiene 5 categorías )
- Reporte a centrales de riesgo
- No seremos considerados a sujetos de crédito
- Obstáculo para conseguir trabajo
2 entidades que regulan a las entidades financieras que regulan las normas de lo que podemos
realizar las cobranzas (SBS Y INDECOPI)

- Clasificación regulatoria por categorías sobre la evaluación y clasificación del

deudor(esto se provisiona el monto del presto aprobado por las SBS
- Exposición afecta a riesgo de crédito, cualquier operación crediticia implica una
potencial perdida
- Gestión de riesgo crediticio mantener el riesgo de crédito dentro de (parámetros
aceptables) Documentación necesaria
- Riesgo de crédito posibilidad de pérdidas por la incapacidad o falta de voluntad de los
deudores
Responsabilidad de las empresas y el directorio
Las empresas son responsables de efectuar una gestión de riesgo de crédito adecuado (requisitos
necesarios de acuerdo ala complejidad de la operación
La responsabilidad del directorio aprobar y revisar periódicamente
Responsabilidad de la Gerencia General y de la gerencia
EL DIRECTORIO crea los comités de riesgos especializados
El comité de riesgo de crédito deberá reunirse para tomar acuerdos y constar en actas, el gerente
general y el jefe de la unidad de riesgo deben formar parte el comité de riesgo de crédito

FUNCIONES DEL COMITÉ DE RIESGOS DE CREDITO

Proponer al directorio para su aprobación
- Los objetivos políticas y procedimientos para la gestión de riesgo
- El grado de exposición y de tolerancia al riesgo de crédito que la empresa esta dispuesta
a asumir
- Implementar acciones correctivas en caso existan cambios al respecto al grado de
exposición
- Los manuales para la administración de riesgo de créditos incluye las metodologías para
identificar, medir ,tratar, controlar y reportar el riesgo de crédito
 - La medición control de riesgo proponer los modelos parámetros

0
MITIGACION Y TRATAMIENTO DEL RIESGO DE CREDITO
Procedimientos para la recuperacion y cobranza de creditos( las empresas deben establecer
politicas y procedimientos para la cobranza y recuperacion de creditos)
Deben contar con

Metodos de cobranza, segundo el código de protección y defensa del consumidor

SE ENCUENTRA PROHIBIDO
- afectar su buena reputación del consumidor
- atentar contra la privacidad de su hogar
- afectar sus actividades laborales o su imagen frente a terceros.
- El envió a domicilio de notificaciones judiciales requiriendo el pago de la deuda
- Remitir comunicaciones o llamadas
- Efectuar llamadas o visitas días sábados domingos y feriados
- Efectuar llamadas o visitas nocturnas
- Carteles o notificaciones en locales diferentes a su domicilio
- Ubicar a personas con carteles alusivos a la deuda o a su centro de trabajo
- Difundir a través de medios de comunicación el listado de deudores( sin orden judicial)

-
 Que es riesgo

ADMISTRACION DE RIESGO
Existen normas de la gestión del riesgo, para manejar la incertidumbre

Ciclo de crédito

 la promoción del producto

 la evaluación crediticia
 la aprobación de decisiones y el desembolso es decir el monto a prestar, el
plazo, fechas oportunas de pago

Algunos errores sucenden dentro los subprocesos de cobranza,

 cuando no se dio la información correctamente del crédito, detalles de las tasas

intereses existirá problemas posteriores en la cobranza
 Dar por alto algunos procedimientos de la política del banco dando como pasar
de alto que el cliente era frecuente en no pagar sus cuentas, también un
posible riesgo de cobranza
 El monto que se va realizar el préstamo, tiene que ser medido dependiendo del
presupuesto del cliente, o si el cliente recién esta ingresando un historial
crediticio. El monto, y el dinero y el plazo, tiene que variar dependiendo de la
situación del cliente
 Sabemos que las entidades financieras otorgan créditos tanto a personas
naturales como a personas jurídicas

TIPOS DE CRÉDITO
Para las empresas

 Corporativos
 Grandes empresas
 Medianas empresas
 Pequeñas empresas
 Microempresas
Para las personas

 Consumo revolvente
 Consumo no revolvente
 Para vivienda
Corporativas
Ventas anuales mayores a 200 millones a
Grandes empresas
Ventas anuales entre 20 millones y 200 millones
Medianas empresas
El endeudamiento total en los bancos superior a 300 mil soles y ventas anuales no mayores a 20
millones de soles.
Pequeñas empresas
Destinados a financias actividades de producción, comercialización o prestación de servicio
otorgado a personas naturales o jurídicas su endeudamiento es de 20 mil a 300 mil en los
últimos 6 meses
Microempresas
Destinados a financias actividades de producción, comercialización o prestación de servicio
otorgado a personas naturales su endeudamiento no es más de 20 mil soles
CREDITOS DE CONSUMO
Otorgados a personas naturales con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gasto
no relacionados con la actividad empresasrial
Existen 2 tipos

 Créditos revolventes(tarjetas de crédito)

 Créditos no revolventes(prestamos)
CREDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA
Otorgados a personas naturales, para la adquisición, construcción, ampliación, mejoramiento de
vivienda propia

CRITERIOS DE EVALUACION CREDITICIA

Deudores minoritas

 Capacidad de pago
 Patrimonio neto
 El importe total
 El mono de las cuotas
 Clasificaciones crediticias
Deudores no minoristas
Crees que el procedimiento que utiliza el banco es el correcto cobrar al aval?
Informarle al aval q él titular no está pagando
Existe algún reglamento para la recuperación
Si se puede interviner la sbs y la indecopi, la indecopi tiene reglamentos sobre los derechos de
la persona
De no ser pagado el crédito, que creen que sucederá
El vehiculo será embargado y estas personas tanto el cliente como el aval, quedan en la cartera
de morosidad.