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Bienvenido a nuestro Equipo!

Ganancias económicas y satisfacciones personales le están aguardando.

Avance a través de este manual, para lograr los conocimientos que le permitirán dar sus
primeros pasos de manera exitosa.
Los conocimientos teóricos que vaya adquiriendo deben ser nutridos por la experiencia
práctica, y así lograr verdadera maestría.
Atrévase a ponerse a prueba, los errores son excelentes maestros!

Usted acaba de sumarse a una de las propuestas comerciales más atractivas, rentables y con mayor
potencial que puede encontrar en el mercado. Es probable que se haya incorporado a este sistema en
búsqueda de un móvil económico, un ingreso adicional, una actividad para hacer en su tiempo
improductivo, o solamente para encontrar un grupo de pertenencia.

Sepa que puede llevarse mucho más que eso.

Este manual pertenece a: ………………………………………………………………………………………….…………

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Creemos que ha tomado una sabia decisión para alcanzar sus sueños a través de un vehículo comprobado:

El Flex Marketing Plan PSA. Su decisión de desarrollar el Negocio PSA nos está diciendo que Usted no solamente
quiere una vida mejor y está listo para trabajar por ello, sino que Usted cree en sí mismo.

A partir de ahora, cuenta con el apoyo de un grupo de profesionales de la industria de Redes de Mercadeo o
Network Marketing, la tendencia económica de los próximos años. Este sistema comercial se define a sí mismo
como una "Escuela de Negocios", usted no sólo generará dinero, sino que incorporará herramientas de
instrucción financiera, trato con personas, oratoria, seguridad personal, planificación, alcance de sus metas,
objetivos, entre muchas otras habilidades.

En este negocio encontrará empresarios que se han alejado de empresas tradicionales para sumarse a las Redes
de Mercadeo. También conocerá hombres y mujeres que mantienen sus familias, empleados que quieren
mejorar sus ingresos, estudiantes que solventan sus estudios, amas de casa que colaboran con la economía
familiar o jubilados que no están conformes, entre muchos otros. Sin importar cuál sea su edad, profesión,
experiencia laboral, estudios o conocimientos previos, usted puede utilizar este programa de formación y
convertirse en un profesional del Sistema de Redes.

El Sistema está para ayudarlo a encontrar y entrenar a personas capaces de esforzarse para alcanzar sus logros,
que posean una fuerte ética de trabajo y que quieran algo mejor en sus vidas. Aprenderá a identificar a aquellos
que poseen un sueño por el cual esforzarse y desean convertirlo en realidad. Ellos serán los mejores candidatos.

Si bien los métodos y sugerencias propuestos en este material han dado muy buenos resultados a muchos otros
distribuidores, le sugerimos que repase esta información con las personas que lo están guiando dentro de la
actividad, ellos conocen su situación particular. De parte del Equipo, haremos lo que esté a nuestro alcance para
simplificar sus inicios dentro de este proyecto comercial.

La principal intención de este Manual de Iniciación es explotar un sistema duplicable, es decir, que pueda ser
fácilmente incorporado, aplicado y transmitido a las nuevas personas que se sumen a su proyecto comercial, y
junto con el resto del material que ha recibido, contienen toda la información importante que sugerimos
incorporar durante las primeras semanas dentro del negocio.

Contar con herramientas duplicables facilita su labor como empresario de redes y genera organizaciones sólidas
que pueden mantenerse y expandirse de forma más autónoma. Aquí encontrará sugerencias sencillas pero
efectivas. La sencillez del sistema de formación conducirá su negocio a un crecimiento rápido y sostenido en el
tiempo.

Debe tener siempre presente que Usted será la persona más importante para su negocio, aunque su red
crezca hasta multiplicarse por cientos...o por miles. Siempre será Usted quien marcará el rumbo a seguir por
su organización; Usted establecerá los valores, probará los principios y enseñará con el ejemplo. Usted será
un referente y su línea descendente se desarrollará al ritmo de su propio crecimiento personal, en el negocio
y en liderazgo.

No dude en asesorarse y pedir ayuda a las personas que lo guían en este proyecto, seguramente estarán
dispuestos a transmitirle toda la información necesaria para optimizar sus resultados.

Prepárese, hay mucho por hacer, mucho por aprender... y mucho por lograr...

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El Sistema de Negocio
La Empresa PSA
Es el gigante indiscutido en la fabricación y distribución de productos para el tratamiento de agua y de aire en la
República Argentina, y única empresa nacional que desarrolla Marketing de Redes. PSA nos brinda
permanentemente una serie incomparable de beneficios, soporte técnico, administrativo y legal, software
exclusivo, página en Internet e innumerables estímulos para el desarrollo comercial, profesional y personal de
los adherentes.

El Sistema de Formación y Desarrollo

Un sistema sustentado por la experiencia de Distribuidores Independientes que, como emprendedores exitosos
en este negocio, ya han recorrido el camino que Usted inicia. Este sistema de apoyo le brindará la experiencia,
conocimientos, educación y todos los materiales necesarios para la construcción de su negocio, grande y
rentable, que crecerá a través de un concepto insustituible: la duplicación.

Su línea de patrocinio
Son las personas de su equipo que le enseñarán el sistema de desarrollo. Ellos tienen, además de su experiencia,
un particular interés en su éxito, tanto en lo económico como en lo personal. Valórelos, escúchelos, déjese
guiar y confíe en que ellos le darán orientación y sanos consejos para lograr sus metas.

Usted
Es la cuarta pieza de este equipo. Usted será sin duda quien marque las diferencias. Los primeros tres
integrantes de este Gran Equipo se encuentran bien en su lugar, consolidados y afianzados. Usted todavía es
una incógnita ¿Sabe Usted lo que quiere? ¿Está dispuesto a trabajar y "pagar un precio" para lograrlo? ¿Está
dispuesto a aprender y seguir nuestro sistema de formación y desarrollo, aun cuando algunas cosas al principio
no las entienda del todo? ¿Es Usted ese estudiante inteligente, ambicioso y persistente que nosotros estamos
buscando? ¡Nosotros creemos que sí!

Ahora, simplemente el trabajo y la determinación

son los que le llevarán hacia el logro de sus metas.

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Los 4 Pilares del Negocio PSA

La Empresa
Una empresa argentina, sólida, firme, perseverante. En constante evolución, innovadora, líder, con un claro
sentido de la ética que interpreta que la esencia del Negocio está basada en los valores humanos. PSA no espera
el futuro, sino que lo crea permanentemente. En pocas palabras, es una empresa de vanguardia, que siempre va
por delante de los acontecimientos y que ha superado cualquier circunstancia, de las muchas que debió sortear
durante estos 25 años de éxitos.

Los Productos
Productos de excelencia, necesarios, que pocos los tienen, que todos los tendrán, de reposición temporaria
cuyo mercado es tan amplio como la cantidad de habitantes que puebla el planeta ¿Quién no necesita agua
pura, cuya escasez en el mundo es cada vez mayor? Productos que dan satisfacciones, nos han abierto puertas y
nuevos mercados, y han demostrado fehacientemente sus notables prestaciones, sorprendentes para quienes
recién los conocen.

El Sistema Flex Marketing Plan

Un sistema de distribución y comercialización en redes, el Flex Marketing Plan PSA, cuyas bases se asientan en el
crecimiento personal y comercial de sus integrantes, que ofrece oportunidades inconcebibles en otros sectores
de negocios. Un sistema que promueve al ser humano, lo considera, lo capacita, lo guía hacia su realización
personal y comercial sin más límites que lo que cada cual se proponga, reconociendo sus esfuerzos a cada paso.
Sistema cuyo fundamento conceptual es ganar-ganar. Yo gano solamente si tú ganas. Que inclusive nos ayuda a
descubrir y lograr nuestros sueños más íntimos y profundos.

La Gente
En un Negocio donde la esencia es la gente, hay personas que arriesgan, sueñan, crean, diseñan, investigan,
promueven, producen, administran, informan, viajan, enseñan. Muchos en la fábrica, otros en cada sucursal,
ampliando permanentemente las fronteras del Negocio. Hay personas que creen, que realizan el Negocio como
un estilo de vida, que llevan la "buena noticia", que aprenden nuevas habilidades, aplican, enseñan y enseñan a
enseñar, lideran y son lideradas.

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¿Cómo empezar?
Lista rápida
Tilde de estas listas lo que vaya completando.

Primera Etapa
Sugerimos completarla en 10 días como máximo

:: Leí este Manual de Iniciación COMPLETO.

:: Escribí mis objetivos, motivos y sueños por los cuales realizaré esta actividad.
:: Definí mi compromiso con mis objetivos y sueños.
:: Completé la lista de Contactos y la analicé con mi patrocinante.
:: Instalé mis purificadores con ayuda de mi patrocinante.
:: Pauté con mi patrocinante y agendé las primeras capacitaciones.
:: Concurrí a las primeras Capacitaciones.
:: Establecí 2 presentaciones de negocios con mi patrocinante.
:: Me capacité para contactar e invitar en forma profesional.
:: Hice llamadas para demostración e invitación, siendo escuchado por mi patrocinante.
:: Entiendo el Flex Marketing Plan al menos en la primeras 3 categorías.
:: Sé cómo llegar a Distribuidor Calificado y conozco los beneficios de lograrlo.

Segunda Etapa
Sugerimos completarla en 45 días como máximo

:: Conozco en detalle los 8 pasos del éxito en PSA.

:: Participé de reuniones de equipo.
:: Participé de Talleres especiales, presenciales o virtuales.
:: Aprendí a hacer mis propias demostraciones.
:: Establecí metas semanales (demos, contactos, invitaciones, presentaciones de negocios).
:: Escucho periódicamente audios recomendados.
:: Aprendí cómo presentar el negocio y cómo realizar un seguimiento.
:: Patrociné al menos a 2 personas.
:: Realicé al menos 6 comercializaciones.
:: Comencé a leer 1 libro sobre Marketing de Redes recomendado.

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¿Cómo organizar el material?
Sugerimos que arme Carpetas separadas para tener ordenada la siguiente información:
-Carpeta Foliada con todo el material importante para llevar a Demostración y Presentación del
Negocio
-Carpeta con Planillas de Contactos (Para luego ir cargando en “Mi Agenda PSA”)
-Carpeta con Planillas de Referidos de cada Demostración (En orden por fecha)
-Carpeta con todos los apuntes y Dossiers recibidos en las Capacitaciones y Talleres, junto a
Capacitaciones Técnicas y Comerciales coleccionables incluidas en la Revista Mensual.
-Carpeta o fichero con garantías en papel (No olvidando que debe cargarlas siempre en la web o desde
Mi Agenda PSA)

Solicite en Oficina Comercial

-Revista mensual PSA en Acción -Promociones del Mes
-Calendario de Capacitaciones -Datos de Tarjetas
-Carpeta para Presentar el Negocio -Tarjetas para invitados

Compre adicional a su Kit de Ingreso

-Adaptadores adicionales para completar los básicos necesarios (Cambiar en Despacho los repetidos y consultar
cuáles son los necesarios para completar el kit).
-Manómetro, para medir presión del agua y determinar si los equipos funcionarán correctamente.
-Banditas de Medición de Dureza.
-Buscar en Centros Comerciales de las Tarjetas de Crédito: Cupones para comercios.
-SeKito, dispositivo para secar los purificadores (Consulte opciones a su patrocinante).

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¿Por qué inscribirme como Monotributista?
Un nuevo ingresante tiene posibilidad de acceder al sistema con un Monotributo personal. El trámite
de Monotributo puede realizarse y ser presentado aun cuando el DIP ya haya ingresado y se encuentre
realizando la actividad, perteneciendo a cualquier categoría del sistema. El mismo puede proceder de
cualquier otra actividad que no tenga relación con PSA y puede pertenecer a la categoría mínima de
inscripción, o ser incluso mayor, como Responsable Inscripto.

Si el nuevo DIP decidiera ingresar siendo NO Categorizado, podrá hacerlo sin ningún inconveniente,
debiendo hacer una inversión mayor por no ser contribuyente ante la AFIP.

Beneficios de ser Categorizado:

-Accede a descuentos en sus compras, con lo cual su ganancia por comercialización es mayor
-Puede participar de Stands, eventos y acciones ante el público
-Puede proponer acciones promocionales y solicitar urna de sorteo
-Puede realizar devolución de su saldo a favor, es decir, extraer de su cuenta su ganancia mes a mes,
de manera prolija y ordenada
-Puede facturar para cobrar las compensaciones por el movimiento que realizó su organización (Flex)
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Sistema de Cobro
FLEX (Ganancia por Organización):
Si el Bono generado por la organización no excede un monto mínimo de dinero que determina la empresa, el
valor se transfiere automáticamente a la cuenta personal de PSA.

Monotributista: Cerrado el mes, del 1 al 10 del mes entrante, se presenta una Factura por el valor del Bono
generado por la organización.
El día 22 será depositado en su cuenta personal o Caja de Ahorro.
No Categorizado: Si el valor supera el mínimo de dinero, se irá acumulando mes a mes y el DIP No podrá
retirarlo hasta contar con un Monotributo.

Bonos y Bonus
Al cierre de mes, chequear atentamente el cumplimiento de los requisitos desde la Autoconsulta / Bonos y
Bonus / Creciendo como Calificado o Desarrollo. Éstos son mencionados en el resumen del Flex y se presentan
en la misma factura, en un monto unificado.

Devolución de Saldo (Ganancia Venta)

Del valor total de todos los cupones presentados a lo largo del mes, se podrá extraer al siguiente mes en
efectivo, solo lo correspondiente al 30% del total de los mismos, entendiéndose como la ganancia toda de cada
venta de producto, permitiendo con el sobrante la reposición de los productos.
Entiéndase que el beneficio de cobrar sus ventas con tarjetas de crédito, se debe al esfuerzo de inversión y
negociación que realiza PSA con cada entidad, con el fin de facilitarnos la tarea comercial, y aunque la
empresa no perciba ese dinero de inmediato, nos brinda la posibilidad de utilizar el importe total de cupones
y operaciones por Lapos para compras o transferencias, y retirar el porcentaje correspondiente a ganancias
acumuladas el mes siguiente.

Cerrado el mes, del 1 al 5 de del mes entrante, se presenta un recibo por el valor del monto acumulado que
corresponda. El mismo puede consultarse en línea de cajas.
El día 12 será depositado en su cuenta personal o Caja de Ahorro.

No Categorizado: Los DIPs No categorizados, sólo pueden utilizar el dinero de sus cuentas para reposición y
compras, e ir retirando su ganancia cuando cobran en efectivo, de sus usuarios, parte o el valor total de
productos que comercializan, o cuando otros DIPs realizan operaciones en efectivo, ya sea compras o ingresos: a
través de transferencias de una cuenta a la otra, la persona que tiene efectivo realiza su operación con dinero
transferido de la cuenta de quien precisa extraer dinero, y ese efectivo se le es entregado.

Premios
Una vez cerrado el mes, la elección de los premios puede realizarse ingresando a Autoconsulta / Promociones /
Elección de Premios, y desde allí se elige la opción deseada.
De acuerdo al día del mes que elijamos el premio, éste será acreditado según cronograma. Por lo tanto es
conveniente estar alerta para elegirlo los primeros 5 días del mes.
Las Órdenes de Compra podrán ser retiradas de Despacho, sólo presentando DNI.

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Sistema de Formación
Dentro de este sistema, usted puede desarrollar 2 áreas de ganancia:
1) La Comercialización de Productos
2) El Desarrollo de Redes de Mercadeo (Flex Marketing Plan)
No hay un área más importante que otra, pero en ambas se obtienen resultados distintos (y exigen
hacer trabajos distintos).

Un empleado, un autoempleado (profesional independiente o comerciante) tienen que estar

físicamente presentes invirtiendo su tiempo para generar dinero, sus ingresos dependen del esfuerzo
de una sola persona; ellos mismos. Si ellos deciden dejar su actividad laboral, dejan de generar dinero
inmediatamente. La comercialización de purificadores es similar a muchos trabajos del mercado
laboral tradicional en este aspecto, pero nuestra relación tiempo/dinero suele ser bastante ventajosa
respecto a otras actividades. Usted percibirá ganancias que dependerán constantemente de su tiempo
y esfuerzo, pero que son inmediatas y muy rentables. Los libros sobre Marketing de Redes o
instrucción financiera llaman a estas "Ganancias Lineales" o "Ganancias Activas", ya que están
linealmente relacionados el tiempo y esfuerzo invertidos con el ingreso percibido.

Por otro lado, a través del área de Armado de Redes usted puede percibir ingresos que no dependen
directamente de su tiempo y esfuerzo actuales, sino que provienen principalmente de una tarea hecha
en otro momento, llamados “Ingresos Pasivos”. Estos ingresos son comparables con las regalías que
cobra el autor de un libro, el compositor de un disco o el inventor que posee una patente. También el
dueño de una empresa con cientos de empleados, o al inversor inmobiliario que posee varias
propiedades en alquiler. Un ejemplo similar a nuestro sistema, son las Franquicias, ya que quien
desarrolle una, brinda a sus franquiciados un formato y concepto de negocio en funcionamiento, una
marca posicionada en el mercado, un sistema de métodos y herramientas probados, junto a
capacitación y asesoramiento directo para el crecimiento del nuevo empresario. Estas personas
generan ingresos hoy por una tarea realizada en otro momento, aunque esto no significa que ellos
puedan, ni deban, desentenderse 100% de sus actividades.

Desarrollar una Red de Mercadeo le permitirá a usted percibir este tipo de ingresos, conocidos como
"Ingresos Pasivos”. Como empresario de redes, se volverá usted mucho más productivo, ya que su
productividad no depende sólo de usted (como sí ocurre en la comercialización), sino que se apalanca
en el esfuerzo de otras personas a las que usted ha ayudado a generar dinero. El 5% del esfuerzo de
cientos de personas es mucho mejor que el 100% del esfuerzo de uno solo.

Más que un negocio de productos, las Redes de Mercadeo son un negocio de personas ayudando a
otras personas. Trabajar con gente suele requerir más formación que trabajar con productos y es por
eso que diseñamos este manual.

Usted será el principal beneficiado de este sistema de formación, por lo tanto deberá ser el principal
interesado en que la información llegue a sus manos. Su patrocinante y el resto de su línea de
asistencia lo asesorarán en la elección del material en el inicio, aunque en general los primeros pasos
son comunes a todos los nuevos distribuidores.

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Los 4 pilares de la Formación

Los pilares fundamentales dentro su formación en este sistema son:

1) Las capacitaciones oficiales de la empresa (Presenciales y Virtuales)

2) Las reuniones con su línea de asistencia y equipo directo
3) Las reuniones con su Líder
4) Los audios y libros sugeridos en el sistema

Un exitoso coordinador instauró la frase "Si no venís… te terminás yendo", haciendo referencia a las
reuniones de equipo. Esta afirmación resultó ser muy certera, curiosamente las personas con los
mejores resultados son las que asisten todas las semanas.
Las Reuniones del equipo se realizan los días:……………………………………………………………………………..…….
Las Reuniones con su Líder se realizan los días:………………………………………………………………………………….
Participar de las reuniones aporta excelentes herramientas técnicas y motivacionales que harán su
negocio mucho más productivo.
Por otra parte, se realizan Talleres del Equipo dentro y fuera de la empresa. En estos talleres se
organizan diferentes espacios de capacitación donde se exponen las temáticas más comunes que
sugerimos incorporar a las personas que recién se inician en el negocio: llamados telefónicos,
demostraciones, referidos y cierres, contactos e invitación, presentación del negocio, seguimiento y
herramientas de desarrollo personal en liderazgo, planificación, etc.

Estar en contacto con personas exitosas dentro del sistema nos transmite el conocimiento para llevar
el negocio adelante, y la sinergia de un equipo de trabajo nos lleva a accionar con los mejores
resultados. Pero le sugerimos complementar con audios y libros sugeridos.
Esta no es una carrera universitaria, no obstante es una carrera empresarial, y al igual que un abogado,
que debe formarse con libros sobre derecho, un Networker se forma con libros sobre Redes de
Mercadeo, instrucción financiera, crecimiento personal, planificación empresarial y trato con personas
entre otros (ver Bibliografía sugerida). Asimismo, compartiremos con usted audios y libros de gran
utilidad para el negocio. Si quiere llevar este proyecto adelante con profesionalismo, deberá formarse
todos los días con este material. No es necesario que dedique largas horas al estudio, pero le
sugerimos nutrirse con al menos 30 minutos diarios por actividad.

PSA se encarga de llevar adelante el sistema de compensación, fabricación, soporte técnico,

posibilidades de financiación, atención telefónica, investigación, desarrollo de los productos y todos
los gastos asociados a éstos, y además ha diseñado un sistema de capacitaciones oficiales. Estas
capacitaciones lo prepararán a usted y su equipo para la tarea del distribuidor independiente. Usted
puede presenciarlas en forma gratuita siguiendo el calendario que se entrega en las oficinas
comerciales. Asimismo, puede visualizar las capacitaciones básicas con el kit de DVDs que están
incluidos en el Kit de Acceso Oficial de PSA, o acceder desde la página web www.psa.com.ar (Campus
Virtual). Las mismas son una excelente herramienta para su formación y además facilitan su tarea
como armador de redes, ya que no necesitará capacitar a sus distribuidores en los aspectos más
básicos y técnicos del negocio. Las capacitaciones oficiales están diagramadas en Módulos de
Capacitaciones Básicas y Complementarias, pensados de forma tal que sólo dedique algunas horas
semanales en las primeras semanas dentro de la actividad.

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Los 8 pasos del éxito en PSA

Tener éxito en este negocio consiste principalmente en fijarse qué es lo que han hecho las personas
que tienen buenos resultados y copiar los métodos que les han funcionado. En muchos casos, la
motivación que tienen las personas que recién se inician lleva a que estén constantemente pensando
en el negocio y desafortunadamente el enfoque y la energía que podría ponerse en aprender y aplicar
los métodos que funcionan, se pone en diseñar nuevas recetas para "arreglar lo que ya anda bien".
Siga desvelándose por los resultados que usted ya vio que puede lograr con el sistema, pero utilice
toda su energía, motivación y enfoque mental en aprender los métodos que ya funcionan y guarde su
inventiva para cuando ya domine los aspectos básicos del negocio.

El Marketing de Redes es comparable con un campo minado, pero afortunadamente hay miles de
personas que ya lo han transitado y las huellas quedaron marcadas en el suelo. ¿Sería usted tan
ingenuo como para pensar que puede salir airoso pisando fuera de las huellas que dejaron las
personas de su línea ascendente?

El sistema de Marketing de Redes se desarrolla en distintas partes del mundo desde 1959. Si bien en
Argentina está en sus inicios (PSA es la única empresa nacional que hace Marketing de Redes), en otros
países hay cientos de miles de empresas que lo llevan exitosamente. Lo más destacable del sistema es
que actualmente hay millones de distribuidores independientes mejorando considerablemente su
calidad de vida y todos ellos están siguiendo la misma fórmula: Los Ocho Pasos del Éxito.

Estos Ocho Pasos fueron redactados hace varios años por empresarios exitosos del Marketing de
Redes y son anteriores a la formación de este equipo y de la empresa PSA.
Sugerimos reforzar este concepto con Audios recomendados.

Los 8 pasos
1) Propósito, Sueño, Motivo
2) Compromiso
3) Base de Datos
4) Contacto e Invitación
5) Presentación del Negocio
6) Seguimiento y Cierre
7) Chequeo de Resultados
8) Duplicación

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PRIMER PASO: Propósito, Sueño, Motivo

La tarea fundamental que usted tiene que hacer al comenzar su jornada en el mundo del Marketing de
Redes es establecer con firmeza cuál es su Propósito.

Cuando se siente a determinar sus Metas, Objetivos y Sueños, es muy probable que lo primero que
surja en su mente, sea cubrir sus necesidades inmediatas. Si hace una búsqueda más profunda
encontrará deseos de bienes materiales, que por sí mismos es probable que no lo lleven a la felicidad,
pero será importante descubrir PARA QUÉ desea obtenerlos y así encontrar la motivación para trabajar
por ellos.
Mucho más profundo, podrá encontrar su Misión o Propósito en la vida, cuál es el legado que quisiera
dejar con su paso en la Tierra, cuál desea que sea su logro más grande.
Lo invitamos a descubrirlo a través de estas preguntas y a trabajar en este negocio para alcanzarlo:

¿Cuál es la razón por la que inició este negocio?.........................................................................................

……………………………………………………………………………………………………………..
¿Qué espera alcanzar en un futuro cercano (6 meses)?..............................................................................
………………………………………………………………………………….…………………………..
Qué cosas desea cambiar acerca de su estilo de vida?.…………………………………….…………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….………..
Habrá obstáculos en el camino, ¿Por qué razón estará dispuesto a pasar por ellos?..................................
…………………………………………………………………………………………………….………..
Habrá que hacer cambios en su vida, ¿Por qué motivo los hará?................................................................
………………………………………………………………………………………………….…………..
¿Qué desea para su futuro y el de sus seres queridos?...............................................................................
………………………………………………………………………………………………….…………..
¿Cuáles son sus metas?................................................................................................................................
………………………………………………………….…………………………………………………..
¿Cuáles son sus objetivos?...........................................................................................................................
……………………………………………………………………………….……………………………..
¿Cuál es su mayor sueño?............................................................................................................................
……………………………………………………………………………………………………………..

Las personas se mueven a la acción por las perspectivas de resultados. ¿Cuáles son los resultados
deseados que lo impulsarán a usted?, ¿qué quiere usted? Este concepto de negocio funciona, pero
¿cómo lo beneficiará a usted? Hay personas que quieren crear un ingreso adicional, un rendimiento
más seguro, un ingreso que pueda generarse por sí solo. ¿Qué quiere usted? Hay personas que quieren
más tiempo para pasar con quienes aman, para hacer las cosas que disfrutan, para conocer nuevos
lugares, ¿qué quiere usted? Hay personas que quieren menos presión, menos normas y reglas, más
libertad, más apreciación, menos o ningún tiempo de un empleo, más tiempo para recreación y
hobbies, ¿qué quiere usted? Las personas quieren salir de sus deudas, pagar sus tarjetas de crédito,
terminar de pagar las cuotas de los autos, mandar a sus hijos a los mejores colegios, ¿qué quiere
usted? Parece que cuanto más avanzamos en edad, más difícil se nos hace tener una visión positiva de
nuestro futuro. Cuando éramos más jóvenes, parecía que era más fácil pensar en GRANDE, esperar lo
mejor, nada podía detenernos. ¿Nos preocupa lo que van a pensar los demás?, ¿nos transformamos en
conformistas?, ¿será que nos sentimos incómodos al desear algo más?, ¿debemos conformarnos con
lo que tenemos y con quiénes somos?
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Es posible que no logre todo lo que ha soñado, pero nunca logrará nada que no haya soñado antes.
¿Qué es lo que usted quiere que este negocio le brinde y cuándo? Escríbalo y visualícelo
continuamente. No importa cuán grande sea su sueño; si de veras cree en él, se esfuerza, adquiere las
habilidades necesarias y es persistente, sabemos que lo logrará.

Identifique su propósito
Lejos de ser un negocio basado sólo en la comercialización de productos, el Marketing de Redes es un
negocio de personas ayudando a otras personas a alcanzar aquello que más desean para sus vidas.
Partiendo del principio de que usted puede obtener todo lo que desea, simplemente si colabora con
el crecimiento de un número suficiente de personas, como empresarios de redes lo invitamos a que
reflexione.
Tómese el tiempo suficiente con cada una, ellas lo van a acercar a identificar su propósito y misión en
la vida.

¿Qué situaciones le generaban ruido, malestar, incomodidad o tristeza en algún momento de su vida, y
luego se acostumbró / olvidó / resignó porque se convenció de que siempre fueron así, eran
imposibles de cambiar?
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¿Cómo se siente cuando alguien está mejor por el resultado de una acción suya?
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Sabiendo que es imposible fracasar, ¿a qué situaciones de pobreza, corrupción, maltrato al medio
ambiente, carencias de salud o de calidad de vida en general va a dedicar su enfoque, tiempo y
esfuerzo?
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Cuando cuente con todo el apoyo, conocimiento, tiempo y dinero necesarios…
¿A qué va a dedicar sus esfuerzos para mejorar la sociedad en la que vive?
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¿En qué se va a enfocar para mejorar su vida?
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¿Por qué situaciones pasó usted o las personas de su entorno que le gustaría evitarles a otros?
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Escriba sus sueños u objetivos
Escriba lo que usted desearía para su futuro, si el tiempo y el dinero no fueran factores limitantes. Sea
específico. Describa cómo sería de diferente su vida dentro de cinco años, después de alcanzar algunos
de sus sueños más importantes. Diríjase a la Agenda que se le entregó al iniciar la actividad, allí
encontrará secciones específicas dedicadas a escribir sus objetivos. Se sorprenderá de la importancia
que tiene tener sus sueños por escrito.

Visualice sus sueños

Visualizar es tener una visión imaginaria lo más aproximada posible del sueño que quiere alcanzar.
Corte imágenes específicas y póngalas en un lugar visible para usted, como en un espejo, la agenda, en
la puerta de la heladera o el fondo de pantalla de su computadora. Esto Ie ayudará a recordar la razón
por la que está llevando el negocio adelante.

Establezca Metas
Las metas, por definición, deben ser Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas y con un Tiempo
determinado.
Son distintos niveles o etapas en el negocio o en su vida personal que usted se propondrá alcanzar.
Establezca metas a corto, mediano y largo plazo; y determine el tiempo en que quiere alcanzarlas.
Asesórese con su línea de patrocinio para que estén acordes con sus sueños y recibirá la guía necesaria
para cumplirlas.

Una meta profesional interesante que cualquier empresario de redes debería proponerse, es
alcanzar la categoría de Distribuidor Calificado (DC) en los primeros meses de iniciado el negocio. Es
la tercera categoría del sistema y es una bisagra dentro del mismo. En ese punto el negocio comienza a
volverse más rentable, principalmente en cuanto al retorno por desarrollo de redes de mercado.
Contamos con DCs que al poco tiempo de alcanzar dicha categoría obtienen cheques de red (retorno
de la empresa por movimiento de productos de su organización) equivalentes a comercializar 2
purificadores semanales. Interiorícese respecto de los beneficios, conozca el sistema de
compensación de cada categoría y estudie los Bonus Desarrollo y Bonus Creciendo como DC.

Presupuesto
Una vez trabajados en profundidad su propósito, sueños y metas, es importante poner los pies sobre la
tierra en lo que es su situación actual, para poder tener un panorama realista y plantar las bases
sólidas hacia un crecimiento genuino y sostenido.
Para esto es importante trabajar en sus finanzas plasmando un presupuesto.

La mayoría de las personas no llevan sus finanzas ordenadamente, y para iniciar este negocio, es de
vital importancia que tenga claros sus ingresos y egresos, sus gastos fijos y variables, si tiene o no algún
ingreso adicional, sueldo o aporte de otro miembro de su familia, cuál es su monto de necesidad
ineludible y, partiendo de sus sueños, poder definir además un monto adicional que le permita ir
planificando el paso a paso hacia la concreción de cada una de sus metas.

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En la agenda podrá llevar el presupuesto mes a mes, visualizando el año completo para ir siendo
consciente de su proceso evolutivo a nivel financiero.

SEGUNDO PASO: Compromiso

El objetivo fundamental de este paso es que usted identifique qué estará dispuesto a hacer para ser
exitoso en este negocio. Usted se ha planteado una meta, un objetivo, un sueño a cumplir y deberá
comprometerse con su causa para llevarla adelante, así como con las personas que lo ayudarán en el
camino. Comprométase y trabaje duro para su propio negocio. En otras palabras; sea un hacedor, eso
lo mantendrá activo y entusiasmado.

Ser hacedor trae los mejores resultados, posibilita acceso a reuniones especiales, le asegura que usted
duplicará la mejor actitud y los mejores hábitos; y principalmente, genera dinero, bienestar y
satisfacción personal.
Las personas con mayor conocimiento del sistema son las que han armado las redes con mayor
número de personas. Ellos deben elegir a quienes destinar su tiempo. La comunicación con su línea
ascendente es fundamental si usted desea crecer en el negocio, y debe partir de usted. Demuéstreles
que quiere construir algo grande con este concepto comercial y ellos se pondrán a su disposición. Estar
comprometido es un signo muy positivo de que usted es la clase de persona con quien su línea de
patrocinio querrá invertir su tiempo.

Por otra parte, usted "atrae" a sus semejantes, piense cuál sería el tipo de personas que le gustaría
incorporar a su organización. De esta manera también logrará atraer personas comprometidas, que
construyan un negocio grande junto a usted.

Seguramente será citado a una primer reunión con su línea de asistencia, en esta reunión es de vital
importancia generar acuerdos y compromisos de acción, comunicación y respeto mutuo.

Su línea de asistencia será para usted como contar con guías y mentores, cuya función será la de
apoyarlo para que no se rinda y vea los resultados que busca, informarle y recordarle cada paso o
acción necesaria para su desarrollo, aconsejarle qué decisiones tomar o cómo reinvertir sus recursos,
para lograr un paulatino crecimiento, motivarlo a la acción y a tomar nuevos desafíos, guiarlo a cada
paso desde la experiencia, mostrarle los procesos y métodos ya probados que dan resultado para que
no pierda tiempo ni intente probar estrategias propias, que quizás ya fueron descartadas por otros,
entrenarlo personalmente para que sea partícipe y protagonista de experiencias reales. Pero en
ningún caso harán la tarea por usted, la acción debe nacer de usted, ellos irán a la par de su
compromiso, ni más ni menos.

Usted debe comprometerse a realizar todas las capacitaciones lo más pronto que su tiempo disponible
le permita, asistir a las reuniones, talleres y entrenamientos con las tareas y material que se le solicita,
desarrollar y plasmar su lista de contactos, permitir que se lo escuche llamar, verlo realizar su trabajo,
ser acompañado y guiado en su proceso. De lo contrario, no contará con ese apoyo, porque lo que se
le solicita es la base de su profesionalización.
Es importante que asuma como valor esencial la puntualidad, el respeto por el tiempo ajeno y su
confirmación antes de cada cita.

18
Debe tomar conciencia de la importancia de la imagen personal, si quiere volverse atractivo para
personas adecuadas a su negocio y generar un impacto positivo, es primordial revisar si su vestimenta
es adecuada para cada ocasión, y cuidar en extremo la prolijidad, estética e higiene personal. Pregunte
a sus pares si consideran que su imagen, y todos los detalles que la componen (Cabello, maquillaje,
uñas, calzado, aliento, perfume, accesorios, etc.) es adecuada a los espacios y roles en los que irán
interactuando.

Presente el Negocio
Presente regularmente el negocio, por lo menos de 15 a 20 veces al mes. Ser profesional de redes, no
sólo es tener el conocimiento necesario, sino ponerlo en acción todos los días. Si usted comparte el
proyecto todos los días durante la décima parte de la vida laboral de cualquier persona, en pocos años
percibirá un retorno por redes equivalente a comercializar 25 productos al mes.

Explore las oportunidades de comercialización

Defina cuánto dinero quiere generar en el área de comercialización y determine el número de
demostraciones semanales para comercializar los productos necesarios, tenga en cuenta la estadística
existente para personas que están comenzando (1 comercialización cada 3 demostraciones). La
comercialización, además de traer un beneficio inmediato por la ganancia de cada operación, le genera
también una gran solidez financiera, ya que los clientes que genera son suyos. Una numerosa cartera
de clientes atendidos correctamente significa muy buenos ingresos, sólidos, sostenidos en el tiempo y
con una excelente relación tiempo/dinero.

Considere que todas las personas son consumidoras. Conociendo a fondo los productos usted puede
demostrar sus características y beneficios que tendrán al usarlos. Usted debe ser el primero y más
entusiasta de sus clientes, así como el más convencido de la superioridad y excelencia de sus
productos y su empresa.

Una fuente estupenda de candidatos a clientes son aquellos a quienes les ha presentado el negocio y
aún no están interesados en participar como distribuidores.

Muy Importante: propóngase la meta de comercializar mensualmente un mínimo de 4 purificadores

personalmente (uno por semana). Considere que este negocio no se puede llevar adelante si no se
comercializan productos. Si bien dentro de nuestro equipo encontrará numerosos Distribuidores
Independientes que viven a través de la comercialización de productos, el sistema comercial está
diseñado para que las personas puedan tener un ingreso adicional y la empresa elabora promociones
de producción personal en base a la comercialización de un producto semanal. Usted debe ser el
primero en alcanzar estas promociones y debe ser un ejemplo para las personas de su línea
descendente. Recuerde que "lo que usted hace, habla tan fuerte, que lo que usted dice, no se
escucha". Piense en la duplicación.

Use el Sistema de Formación

El conocimiento puesto en acción es poder, y en este negocio los distribuidores exitosos han
desarrollado un sistema que le provee a usted todo el conocimiento que necesitará para construir y
duplicar su éxito dentro del mismo.
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Nuestro Sistema de Formación consta de Reuniones con su Línea de Asistencia y Capacitaciones
Oficiales de PSA, Talleres, Audios y Bibliografía. En el anexo final encontrará orientación respecto de
los primeros materiales recomendados en el sistema.

Escuche los audios recomendados. El escuchar y re escuchar diariamente los audios desarrolla su
actitud y habilidades. Le sorprenderá el crecimiento personal que logrará por emplear un hábito tan
sencillo. Vuelva productivos y entretenidos sus tiempos de viaje, compras en el supermercado,
caminatas y cualquier actividad donde pueda poner un auricular en su oreja.
Asista a todos los eventos del sistema. Llegue temprano y salga último para obtener un máximo
beneficio. Asista a las reuniones de equipo, clases especiales, seminarios recomendados y de
crecimiento personal. Tome notas, y piense cómo puede aplicar la información que recibe en cada
evento. Incentive a las personas de su organización a que hagan lo mismo. Promocione el sistema.
Complete al menos los 6 Módulos Básicos que se dictan en la empresa. Consulte con su equipo
respecto de capacitaciones especiales que sean de interés.

Domine el Flex Marketing Plan

Este es el nombre que recibe el sistema de compensación que diseñó PSA para distribuir el dinero
proveniente del armado de redes. Es importante que conozca los beneficios de cada categoría del
sistema y qué requisitos tiene cada una de ellas. Estudie al menos las primeras 3 categorías en el
primer mes. No puede jugar sin conocer las reglas del juego. El reglamento del Flex Marketing Plan, se
encuentra en la Guía del Distribuidor Independiente PSA (consulte por posibles modificaciones). El
mismo se encuentra en el Capítulo 2 y el Anexo 5.

Defina el tiempo que le dedicará al negocio

Considere sus obligaciones actuales y sus compromisos y luego establezca qué tiempo separará para
trabajar en su propio negocio de distribución en redes. Piense en sus sueños, metas y objetivos y, de
acuerdo con ellos, establezca las prioridades de tiempo para dedicarse al proyecto comercial. Consulte
con su línea ascendente, si duda acerca de cuáles deberían ser sus prioridades, según lo que quiera
conseguir.

Le sugerimos que utilice agenda. Actualmente contamos con varios sistemas diseñados
exclusivamente para el negocio:

Agenda de papel: especialmente diseñada con herramientas para la organización y gestión diaria de su
negocio, que considera todas las acciones relacionadas al negocio: planificación, contactos, metas,
reportes, acciones, etc.

Mi Agenda PSA: la empresa ha programado una agenda online exclusiva para los distribuidores, está
hecha a medida del negocio. Usted puede acceder a la misma y a sus tutoriales, ingresando a Sitio
Privado para Dips. Este ágil, completo y dinámico soporte digital, en constante evolución y
modificación, es gratuito y permite cargar todos los contactos de cada DIP, agrupados en diferentes
tipos, para ir asignándolos como Usuarios, Prospectos, Invitados, etc., con la particularidad de permitir
multiplicidad de datos de cada uno y la posibilidad de realizar a los usuarios un útil y completo
seguimiento posventa.

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Trabaje en equipo y edifique
"El que trabaja solo, sólo trabaja". Tenga una actitud flexible, pida asesoramiento a su línea de
patrocinio. Sea responsable. Duplique el sistema. Brinde reconocimiento y aliente a sus colegas.
Edifique, edifique, edifique. "Edificación" es un principio muy importante dentro del Sistema. A
medida que entienda el valor que tiene, apreciará cómo este principio, puede darle fuerzas a usted y a
su línea descendente. Edificación significa que siempre creamos y construirnos mutuamente y nunca
decimos cosas negativas sobre otras personas.
Estamos construyendo un equipo de profesionales, y siempre buscamos cualidades buenas para decir
sobre nuestros compañeros. Edifique fuertemente a PSA, la empresa con la que trabajamos, así como
a sus líneas ascendente y descendente. Al construir y promover a PSA y a su línea ascendente, usted
les está dando la credibilidad que ellos necesitan para ser efectivos con sus invitados y distribuidores.
Cuanto mejor sea la impresión que su línea ascendente deje en las personas, más fuerza tendrán para
edificarlo a usted como líder frente a su línea descendente.
De la misma forma, su línea descendente lo promoverá a usted activamente con las personas nuevas, y
usted puede devolver energía a su línea descendente cuando usted está enseñando o aconsejando a
las personas nuevas.
Si Usted comete el error de decir, sugerir, insinuar o dar a entender aspectos negativas sobre la
empresa, su patrocinante o su línea ascendente, usted elimina su habilidad de ayudarlo (y acaba de
iniciar un precedente para que las personas de su equipo hablen negativamente de usted). Todo se
duplica, especialmente la edificación. En cierta manera, la edificación es una forma de publicidad. Es
extraño que alguien se promueva a sí mismo: como usted no se puede promover a usted mismo, usted
debe dar a otros la capacidad de promoverlo a usted.

TERCER PASO: Base de Datos

El tercer paso es redactar una lista de contactos. El objetivo fundamental es armar una base de datos.
Recuerde que éste no es un negocio de purificadores, sino un negocio de personas ayudando a otras
personas a cumplir sus sueños; por lo tanto la "materia prima" es la gente (la que usted conoce desde
antes de iniciarse en el proyecto y la que conocerá de ahora en adelante).

Es importante que no caiga en la tentación de prejuzgar a la gente. Usted no está queriendo hacer
una lista de personas que le comprarán un purificador de agua, ni una lista de personas que se
sumarán a su proyecto. Sólo está haciendo una lista de personas y punto, sin ningún otro agregado.
Más adelante, una vez hecha, realizará el análisis de la misma y verá a quién contacta para cada área
de su negocio.

Usted ya conoce, de cerca, a no menos de 250 personas. ¿Le parece mucho?, piense; ¿cuántas
personas invitaría a una fiesta si todo estuviera pago?, ¿cuántos contactos tiene en la agenda de su
celular?, ¿cuántos amigos en Facebook?, ¿cuántas personas anotará en su lista si le pagan por cada
nombre que esté escrito?

Esta lista de contactos inicial (o Lista Caliente) son todas aquellas personas a las que usted podría
llamar por teléfono y presentarse como "Hola, habla (su nombre)" u "Hola, habla (su nombre), el primo
de", "el marido de", "el amigo de", etc. Inmediatamente identificarían de quién se trata. Usted no se
contactará con todos ellos para instalar un purificador de agua, de hecho es probable que use no más
21
de cinco o diez contactos de esta lista para eso, ya que rápidamente se abrirá a los referidos de sus
conocidos. Sin embargo, si desea armar un negocio de redes en grande, debe utilizar esta lista para
contactar e invitar a estas personas a que escuchen su proyecto comercial.

No es válido pensar "a tal persona no lo voy a contactar porque ya está bien con su trabajo", "porque
tiene un oficio o profesión", "porque no lo va a querer hacer", porque, porque, porque... Usted no
debería decidir por ellos. Si quiere convertirse en un profesional de redes, comparta el negocio con
tantas personas como le sea posible. Esta lista de contactos es una lista abierta a la cual usted irá
agregando nombres en la medida en que vaya conociendo nuevas personas. Tenga siempre en cuenta
que la mayor fuente de contactos que existe, es la gente que usted aún no conoce. De todas formas,
no espere hasta conocer más gente, comience de manera inmediata a trabajar su lista "caliente".

Dé a esta lista la importancia que se merece, dedique varios minutos al día durante los primeros diez días a
completarla, ya que es una de las primeras tareas que debe realizar. Junto con su stock de productos y
su tiempo disponible, sus contactos son uno de los valiosos recursos que permitirán que su negocio
sea sustentable en el tiempo.
Más tarde aprenderá a obtener referidos de cada cita y a multiplicar sus contactos.

Como una primera herramienta de inspiración cuenta con un listado presente tanto en la Guía del
Negocio como en la Agenda, que le ayudará a recordar “A quién conoce Ud”. Completando con un
nombre por cada contacto que sugiere esa guía, se puede contar con una lista muy extensa. Al finalizar
esa bajada de contactos, es buena idea, volver al primer nombre y comenzar a ramificarlo, es decir,
anotar los vínculos que recordemos o conozcamos de cada persona que anotamos.
Para asentar estos datos cuenta con más de 200 espacios en su agenda impresa, puede utilizar además
la planilla que propone la Guía del Negocio, la que incluimos en su Cuadernillo de Encuestas y Planillas
o utilizar la herramienta que creó PSA para tal fin: Mi Agenda PSA.
Será esencial para potenciar esta tarea, realizar la Capacitación Oficial "MÓDULO 3: Prospección".
Si todavía no comenzó a armarla, comience ya.

CUARTO PASO: Contacto e Invitación

"Contacto e Invitación" se proponen como el cuarto paso del éxito, si bien se plantean como un solo
paso, no siempre deben ocurrir a la vez. Un negocio de Redes depende de un simple y duplicable
sistema de incorporar nuevas personas a su negocio. La mayoría de los nuevos distribuidores dan
demasiada información antes de tiempo y luego no logran llegar a la presentación, ya que el prospecto
ha tomado una decisión basada en una información incompleta, ideas preconcebidas acerca de PSA o
las Redes de Mercadeo. Debemos despertar el interés de la persona usando ciertas frases probadas
que crean curiosidad pero no son amenazadoras.

A continuación encontrará algunas sugerencias que mejorarán su efectividad para contactar e invitar
personas a escuchar el proyecto comercial y lo convertirán en un profesional de Redes de Mercado. No
obstante, recuerde que lo que más atrae personas a sumarse a su organización no son los aspectos
técnicos del contacto, la invitación, la presentación de negocios o el seguimiento. Más bien su
entusiasmo, actitud, postura y profesionalismo. La gente se sumará a su proyecto porque quiere estar
como usted está y no precisamente por las palabras exactas que utilizó cuando hizo la invitación.
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Cuando hablamos de "contactar" a una persona dentro del negocio, hacemos referencia a hablar y
escuchar. Usted ya sabe contactar, de hecho ha pasado gran parte de su vida conversando. Contactar
es hablar con las personas, como lo hemos hecho siempre, pero en este caso prestaremos especial
atención a aquellas cosas que el otro tenga para decirme, en las que el negocio es una posible
solución. El contacto es una acción pasiva, solo implica escucha de su parte, el interlocutor ni siquiera
debería saber que está siendo contactada.
Veamos siete sugerencias básicas que le ayudarán a contactar de la mejor manera; a la mayor cantidad
de personas posibles en todos los ámbitos:

Sugerencia 1:
Contacte 24 x 7
La mayoría de las personas que están insertas en el mercado laboral tradicional, asisten a su oficina de
9.00 a 18.00 horas. Luego llegan a sus casas y se desligan completamente de sus actividades laborales
(o al menos eso se supone). Los empresarios de redes no cumplen con jornadas laborales.
Contactar e Invitar personas a escuchar el proyecto comercial, es el paso primordial para que crezca su
organización. Los empresarios de redes estamos alertas las 24 horas del día y los siete días de la
semana a identificar necesidades en otras personas donde el negocio es una posible solución. Si
usted quiere volverse un empresario de redes exitoso, deberá volverse un "contactador" profesional.
Es de las tareas que requieren mayor preparación, pero aquí contará con las herramientas necesarias
para volverse un experto. No se alarme, si lo incorpora como un hábito, no demandará esfuerzo alguno
de su parte y le traerá enormes beneficios y gratificaciones.

Sugerencia 2:
Hable menos y escuche más
Una conversación la domina la persona que habla menos. Si usted está conversando con alguien con la
intención de contactarlo, y se da cuenta de que está hablando demasiado, sepa que no está llevando el
control de la conversación. Por alguna razón, usted tiene dos orejas y una sola boca. Escuche más de lo
que habla. La manera de llevar una conversación es hacer las preguntas correctas y dejar que la otra
persona hable de sí misma. De hecho, éste es el tema de conversación preferido de todos: ¡nosotros
mismos! (Tomado del libro "Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas" de Dale Carnegie: Regla
Nª 4: Anime a los demás a que hablen de sí mismos).
Utilice la regla FORD: Familia, Ocupación, Recreación y Dinero. Muy probablemente, cualquiera de
estas temáticas invitará a su contactado a que le cuente situaciones de su vida en las que el negocio es
una posible solución.
El Marketing de Redes no es capaz de resolver todas las complicaciones en la vida de una persona,
pero puede simplificar dos de los problemas más importantes que aquejan al 90% de las personas de
su entorno: el tiempo y el dinero.

Sugerencia 3:
Respete las relaciones preexistentes
¿Qué es más importante, la relación que usted tiene con sus amigos y familiares, o insistir en que los
quiere de socios en su red? Es común que las personas que se suman a este proyecto comercial
identifiquen su potencialidad y se entusiasmen tanto con el negocio que no puedan comprender que
las personas de su entorno no lo quieran hacer.
Usted necesita saber algo: La gran mayoría de las personas a las que les compartirá este proyecto
comercial... ¡NO van a estar interesadas en hacerlo! Afortunadamente es así... si todos hicieran

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Marketing de Redes, usted no podría tomar un taxi, ni ir a cenar a su restaurant favorito, ni visitar a su
médico, ni llevar su auto al mecánico... porque todos los profesionales estarían haciendo esta
actividad... ¿quién se reinsertaría nuevamente en el mercado laboral tradicional luego de conocer la
relación tiempo/dinero que ofrece este negocio? Es muy probable que sus amigos, sus padres, sus
vecinos y hasta su pareja decidan seguir inmersos en el mercado laboral tradicional, aun sabiendo las
ventajas de las que usted goza por ser distribuidor de Marketing de Redes. Deberá familiarizarse con
esta idea y respetar su decisión.
Aproveche a las personas de su entorno que no quieran llevar el negocio adelante como nexos
conectores. Entrénelos de manera tal que contacten para su negocio, conviértalos en aliados. En el
libro "Contactos sin Límites" de Bob Burg, encontrará diversas técnicas para ello.

Sugerencia 4:
Acote positivamente
Siguiendo con el lineamiento de la sugerencia anterior, jamás desprestigie la actividad de la otra
persona. Los seres humanos tenemos la inexplicable necesidad de contradecir al prójimo. Supongamos
que usted se encuentra con un viejo amigo, éste le comenta sobre su actividad laboral actual y usted le
remarca los aspectos negativos: "trabajás muchas horas", "viajás mucho", "no ves crecer a tus hijos”,
“no te pagan lo que mereces". Con toda la artillería pesada de la que dispone para desprestigiar su
actividad, ¿piensa que este generoso baño de realidad que le está brindando gratuitamente, lo hará
entrar en razón? Ahora que su amigo es consciente de lo cruel, esclavizante y obsceno que es el
mercado laboral tradicional, ¿está listo para que usted lo salve con el maravilloso proyecto que acaba
de emprender? Lejos de interesarse en la propuesta benefactora que usted tiene para cambiar
radicalmente la vida de su amigo, éste se pondrá a la defensiva y le contará todas las razones por las
que piensa que su trabajo es bueno para él: "tengo un sueldo fijo" , "me queda cerca de casa", "me
gusta el ambiente", etc.
Ahora, veamos qué pasa cuando usted acota sobre características positivas respecto de la actividad de
su amigo. Recuerde que él naturalmente va a contrariar sus comentarios, o al menos querrá que usted
también pueda ver el "otro lado de la moneda" que pareciera no estar viendo. Cuando se encuentre
con su próximo contacto y éste le cuente sobre un nuevo empleo que ha conseguido en el
supermercado de la vuelta de su casa, la forma más inteligente de acotar podría ser: "iqué bueno, te
queda cerco de casa!", "podés almorzar con tu familia", "'tenés algo seguro", "estás en contacto con la
gente", etc. Si usted acota sobre aspectos positivos de la actividad de la otra persona, ésta
seguramente le dirá las cosas que le disgustan y usted podrá hacerse de un festín de información,
sabiendo que en muchas de esas situaciones el negocio es una posible solución. Eso es contactar
profesionalmente.

Sugerencia 5:
Sólo mencione su negocio en el momento adecuado
Supongamos que usted se encuentra con alguna persona de su entorno y aplica la regla FORD. Le
pregunta (como siempre lo hizo) por su familia, su ocupación, su recreación o sus finanzas y la persona
le expone una situación en la que el negocio es una posible solución. Usted acota profesionalmente
aspectos "positivos” sobre la actividad de su amigo, y él le cuenta todas las cosas que le disgustan.
Hasta este momento está contactando como todo un profesional, pero si no sigue la quinta
sugerencia, puede perder la posibilidad de presentarle el negocio y privar a la persona de que escuche
la oportunidad. Si usted se muestra inmediatamente muy entusiasta y ansioso por explicarle que tiene
la solución a todos sus problemas!, que ha encontrado el mejor móvil económico existente! y que
él/ella tiene que venir a hacerlo con usted!, etc, perderá. Lo sentimos, en ese caso usted ha
24
"quemado" un contacto. Usted ya está haciendo este proyecto comercial, no se encuentra en oferta,
sino en demanda. Usted es quien tiene algo que no tienen los demás, su postura y su actitud deben
ser acordes a esa situación.

Usted contactará personas en cualquier contexto. Lo más probable, es que ninguno de estos ámbitos
sea el adecuado para hablar del negocio. No sirve dar información parcial, sería muy complicado
transmitir la magnitud del proyecto en dos palabras y la información a medias lleva a que las personas
prejuzguen y tengan ideas erróneas de su negocio. Lo más probable es que lo vean como un vendedor
de purificadores o piensen en el negocio como una actividad para hacer sólo en tiempo libre y sumar
algunos ingresos mínimos. Si no es el contexto adecuado, no mencione su proyecto. Si usted
comprende la filosofía del sistema y desea realmente beneficiar a otros con la oportunidad, debe
permitirles que lleguen a la instancia en la cual se compartirá el negocio de manera completa y
profesional. Aunque en su conciencia crea que está queriendo brindarles una posibilidad, sólo estará
evitando que ellos accedan a la información precisa y necesaria. El camino al fracaso está asfaltado por
buenas intenciones, la mera intención de beneficiar a otros con este proyecto es necesaria, aunque no
suficiente. Hágalo, pero de manera profesional.

Volvamos a aquel encuentro que tuvo con su amigo en párrafo anterior, donde él le expuso algunas
situaciones en las que el negocio es una posible solución. Usted debería seguir escuchando y haciendo
las preguntas y acotaciones que crea necesarias, sin mencionar el valioso proyecto que tiene. Cuando
sabe que se va a concluir el encuentro (uno de los dos se va de la fiesta o reunión, se va a bajar del
colectivo, se acerca su turno en la caja del banco o simplemente recordó un compromiso al que tiene
que asistir), ese es el momento de actuar:
"Sabés que me quedé pensando en lo que me decías recién. Justamente estoy iniciando un proyecto
comercial y estoy buscando dos personas que tengan algún tiempo improductivo en la semana y
quieran generar un ingreso adicional. No es ahora momento ni lugar para que hablemos de esto, pero
te dejo mi tarjeta y pasame vos la tuya. Si me puedo hacer un rato en Ia semana te hago un llamado,
nos reunimos a tomar un café y analizamos juntos si es algo a lo que te podrías sumar”.

Analicemos lo que acaba de pasar:

+Al decir que está buscando dos personas para un proyecto, está diciendo que no le va a dar la
oportunidad a todo el mundo de hacer esto. Eligió a esa persona por alguna razón, ella valorará esta
oportunidad. Recuerde que está en demanda, no en oferta.

+Debe llevarse la tarjeta o número de teléfono de la otra persona. La posibilidad de continuar con el
contacto debe quedar en sus manos. Tome las riendas, sea el protagonista.

+Usted es una persona ocupada, lo llamará cuando tenga tiempo de hacerlo.

+No le va a "explicar" el proyecto a la otra persona, eso lo posiciona una situación de superioridad que
puede hacer sentir inferior a su contactado. Usted lo va a "compartir" con él, o como dijo en su
contacto, "analizamos juntos si es algo a lo que te podrías sumar"

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Sugerencia 6:
Lleve siempre consigo su tarjeta personal
Su tarjeta personal tiene múltiples funciones: lo posiciona a usted en un marco de profesionalidad,
despierta intriga y lo más importante: es su herramienta para que la otra persona le dé su tarjeta.
Recuerde que la posibilidad de seguir con el contacto y llegar a la entrevista para compartir el proyecto
comercial tiene que quedar en sus manos.
Siendo que el negocio tiene dos áreas de ganancia, le sugerimos tener dos tipos de tarjetas distintas.
Para la comercialización, usted cuenta con tarjetas (adhesivos o imanes) que se pueden descargar
desde la página de PSA. Por otra parte, usted está leyendo este manual porque quiere desarrollarse
como empresario de Redes de Mercadeo, y le sugerimos que tenga una tarjeta acorde. Es probable
que logre prejuicios por parte de su contactado si entrega una tarjeta con la leyenda "Purificadores de
Agua".
Lleve una segunda tarjeta exclusiva para el armado de redes, y puede mencionar o no su cargo o
rubro de negocios. Con que tenga una buena imagen, estética y sea atractiva, mencionando
claramente sus datos personales, funciona.

Sugerencia 7:
Tenga redactada una manera de presentarse
Sepa qué responder cuando alguien le pregunta "¿A qué se dedica usted?". En general no tendrá un
buen resultado ni logrará interés de parte de la otra persona si en su presentación, incluye algo así
como: "vendo purificadores de agua" o "trabajo para PSA"; estas frases no definen en absoluto el
negocio que usted está haciendo y, mucho menos, el potencial que el mismo tiene. Los que estamos
inmersos en este proyecto comercial, sabemos que no hay nada que ocultar y que tanto el sistema de
Marketing de Redes como la empresa PSA cuentan con trayectoria, solidez y prestigio. No obstante, no
podrá evitar ideas erróneas o prejuicios por parte de su contactado si nombra a la empresa o a los
productos. Recuerde la Sugerencia 5: No mencione su negocio si no es el momento.

Su presentación debe ser concisa, despertar curiosidad en quien la escucha y, sobre todo, usted debe
creer en lo que está declarando. Tendrá mucho mejor resultado si responde algo así como: "desarrollo
redes de mercado", "hago marketing de redes", "tengo una empresa de distribución", "estoy
encargado de la distribución de una empresa”, "desarrollo franquicias personales", ”capacito y
entreno equipos de trabajo, y desarrollo redes de distribución a nivel nacional e internacional”,
“desarrollo unidades de negocio” . Es probable que no responda exactamente lo mismo, dependiendo
del contexto en el cual se encuentre y la persona que tenga enfrente.
Si la otra persona quiera saber más respecto de su intrigante actividad dirá "¿Qué es eso?, contame un
poco más”.
En este punto puede adelantarse: "¿Sabés que justo quería que nos juntemos para hablar al respecto,
estoy trabajando con un sistema comercial a través del cual se pueden obtener muy buenos ingresos (o
lo que usted considere que a la persona le interesará obtener) con una muy buena relación
tiempo/dinero. Estoy justo buscando dos personas emprendedoras que quieran un cambio en su forma
de generar ingresos. Éste no es momento ni lugar, ni tengo las herramientas necesarias, pero te
conozco y sé que tenés el perfil adecuado para escuchar este proyecto. Me gustaría que nos juntemos
un rato en la semana y lo analicemos juntos lo más profesionalmente posible, quizás no sea para vos,
pero a lo mejor le puede servir o alguien de tu entorno".
Usted no se puso en oferta con esta respuesta, solamente hizo que su contacto se sienta importante
(tal como le sugiere Dale Carnegie), logró no dar información parcial y evitar prejuicios de su parte.
Ahora, supongamos que su amigo se pone insistente y quiere más información en ese instante. En ese
26
caso, hay sólo dos opciones:
1) Sólo si el momento y el lugar son los adecuados, puede sacar un lápiz y papel, computadora, Tablet
o cuadernillo de presentación y compartirle el proyecto comercial.
2) Sonreír e invitarlo a intercambiar los roles: "Yo estoy trabajando con un proyecto que tiene
realmente mucho potencial y estoy seguro que se puede lograr algo grande con esto. Me gustaría
compartirlo con vos con la seriedad que el proyecto y vos se merecen. Ponete en mi lugar, si tuvieras en
tus manos un medio o idea que puede cambiar realmente la calidad de vida de las personas de tu
entorno, ¿preferirías comentarlo así nomás, o te gustaría darle el valor que merece y ser profesional?
Realmente este no es el momento, reunámonos en la semana y lo analizamos juntos con tranquilidad".
Asimile, incorpore y aplique estas sugerencias, se volverá más hábil día tras día. Considere que cada
vez que "queme" un contacto por no contactarlo en forma profesional, no sólo está perdiendo un
potencial socio de su organización, sino que está quitándole a una persona la posibilidad de cambiar su
calidad de vida, así como a las 250 personas de su círculo cercano. Es imposible agotar todos los
ejemplos de posibilidades de hacer contactos en unas páginas. A partir de ahora, considere a todas las
personas como potenciales socios de su organización, manténgase enfocado en identificar
necesidades, frecuente lugares nuevos donde pueda conocer nuevas personas, inicie conversaciones
con extraños, explote todos los canales para iniciar conversaciones con sus contactos, WhatsApp,
Facebook, etc. Recuerde: lo que más atrae personas a escuchar qué es lo que está haciendo es su
actitud, su entusiasmo y la imagen que perciben de usted.

Ahora que ya domina los aspectos técnicos del Contacto…

pasemos a la Invitación:
Cuando hablamos de invitar a una persona al negocio, hacemos referencia a proponerle tener un
encuentro para compartirle nuestro proyecto comercial.

El único objetivo de la Invitación es que la persona invitada llegue a reunirse con usted para que se le
presente el negocio de manera profesional.

Una manera rápida de empezar su negocio es preparando reuniones individuales (uno a uno). Su
actitud y entusiasmo al invitar es el principal incentivo para que sus candidatos asistan a la reunión. Su
línea de patrocinio estará disponible para guiarle a invitar correctamente.

Una de las mejores características de este negocio, es que usted genera dinero por ayudar a otras
personas a generar dinero. Es muy gratificante poder colaborar con el crecimiento personal y
financiero de alguien más, quizás por eso es probable que comience a analizar su lista caliente en
busca de aquellas personas que se encuentran desempleadas para invitarlas primero. Recuerde que,
en parte, el sistema está diseñado para que las personas puedan incorporar un ingreso adicional. Para
comenzar con mayores perspectivas de éxito, invite primero a los mejores candidatos de su lista,
personas responsables, activas y emprendedoras a quienes respete, y que tengan antecedentes que
las respalden en cuanto a compromiso y seriedad. Ellas tomarán la iniciativa y darán el ejemplo a los
demás.

El mejor aliado para hacer las invitaciones es el teléfono. Usted tiene más control de la
conversación a través del llamado telefónico. También podría invitar por WhatsApp, SMS, Facebook u
otros sistemas de mensajería, pero es probable que quite profesionalismo y seriedad al motivo de su
contacto. Asesórese con su línea de asistencia respecto de cuáles son las mejores vías de comunicación
en su situación. No sugerimos invitar "cara a cara", no tendrá tanto control de la conversación y le

27
 realizarán preguntas que no podrá responder sin dar información parcial; que, como vimos en
Contacto, solo generará prejuicios y dudas en lugar de interés.
Recuerde: información parcial = prejuicios erróneos por parte de su posible invitado.

Propóngase una meta de cierto número de invitados semanales. Siéntese con su lista de contactos, su
agenda y su teléfono en un lugar desde donde pueda hablar sin distracciones y prepárese para seguir
"Los Siete Puntos Básicos de la Invitación".

Los Siete Puntos Básicos de la Invitación:

+ Preséntese e indique referencia si es necesario.
+ Tenga prisa / sea breve.
+ Dé importancia al motivo de la llamada.
+ Mencione su proyecto y dígale a la otra persona alguna cualidad por la cual pensó en ella.
+ Invite.
+ Despierte el sentido de compromiso en la otra persona.
+ Confirme el encuentro, sugiera puntualidad y despídase.

Veamos algún ejemplo:

1- "Hola Martín!, habla Julián, tu compañero de Inglés... ¿cómo andás?, ¿estabas ocupado o tenés un
minuto para hablar?, de todos modos te cuento rápido por qué te llamo, porque estoy entrando a una
reunión, pero es importante y no me quería olvidar... Te llamaba porque estoy desarrollando un
proyecto comercial y buscando 3 personas con ciertas características para poder llevarlo a cabo. Pensé
en vos que sos una persona emprendedora y creo que tenés un perfil apropiado. Yo tengo un rato libre
mañana a las seis de la tarde, nos podemos juntar a tomar algo y lo analizamos juntos. ¿Cómo te
queda?.. Te pido por favor, si lIegás a no poder venir, avísame porque yo ya le estuve hablando de vos a
otra persona y me gustaría que te conozca y que la conozcas, estaré con él... Perfecto! Ya te agendo
entonces. Nos vemos a las seis en el bar que está en la esquina de Tacuarí y Alsina. Te pido puntualidad
por favor. iSaludos!"

Analicemos el llamado:
2- Preséntese e indique referencia: ¡Hola Martín!, habla Julián, tu compañero de inglés. ¿cómo andás?
3- Tenga prisa (esto evitará una oleada de preguntas difíciles de responder por teléfono): ¿Estabas
ocupado o tenés un minuto para hablar?, de todos modos te cuento rápido porque te llamo, porque
estoy entrando a una reunión
4- Dé importancia al motivo de su llamado: pero es importante y no me quería olvidar.
5- Mencione su proyecto y dígale a la otra persona alguna cualidad por la cual pensó en ella: Te llamaba
porque estoy desarrollando un proyecto comercial, estoy buscando 3 personas con ciertas
características para poder llevarlo a cabo, pensé en vos que sos una persona emprendedora y creo que
tenés un perfil apropiado.
6- Invite: Yo tengo un rato libre mañana a los seis de la tarde, nos podemos reunir a tomar algo y lo
analizamos juntos. ¿Cómo te queda?
7- Despierte el sentido de compromiso: Te pido por favor, si lIegás a no poder ir, avísame porque ya le
estuve hablando de vos a otra persona y me gustaría que te conozca y que la conozcas, estaré con él.
8- Confirme el encuentro, sugiera puntualidad y despídase: iPerfecto! ya te agendo, entonces. Nos
vemos a las seis en el bar que está en lo esquina de Tacuarí y Alsina. Te pido puntualidad por favor.
iSaludos!

28
Algunas consideraciones más...
Dé importancia al motivo de la llamada, pero sin perder la autenticidad. Hable con la persona en el
mismo modo en que habla siempre con ella y trátela de igual forma. No se "disfrace" de empresario de
la noche a la mañana.
Si la persona pide una descripción, destaque la seriedad del proyecto y lo confuso que sería explicarlo
por teléfono. Aplique postura: "sería poco profesional de mi parte explicarte un proyecto por teléfono,
además de complicado, y principalmente sería confuso para vos, lo mejor es que nos reunamos
mañana y lo analicemos juntos con la importancia que se merece", Si la persona insiste, es válido
invitarla a invertir los roles como se vio en la sugerencia 7 del Contacto.

Preferentemente, invite también a sus parejas. No es posible que su invitado sea capaz de transmitir
el proyecto a su pareja de la misma forma en que lo hará usted. Además, aprovechará la oportunidad
para dar dos presentaciones de negocio en simultáneo. Invite al menos cinco personas para
presentaciones masivas. Es preferible crear un clima favorable y que haya muchos asistentes, aunque
estén "apretados". Si Invita sólo una o dos personas y estas no asisten por alguna razón, no cumplirá
con su objetivo de dar la presentación de negocio. Lo recomendado es invitar el triple de personas de
las que le gustaría que vengan a la presentación, por una cuestión estadística, si usted quiere contar
con tres o cuatro concurrentes, no debería realizar menos de doce invitaciones.

Recuerde que está buscando despertar curiosidad y hacer una cita. Actúe inteligentemente. No
mencione ningún detalle del negocio, de lo contrario, la gente prejuzga y se elimina automáticamente.
La persona no debería atacarlo a preguntas, usted ya le aclaró que no tiene tiempo de hablar, "está
entrando a una reunión" (también es válido, estoy entrando al cine, están saliendo los chicos del
colegio, me están por pasar a buscar, o la "escapatoria" que encuentre más conveniente). No obstante,
si su invitado insiste con preguntas, puede utilizar la herramienta de "responder una pregunta con otra
pregunta". Ejemplo:
-¿Hay que vender?
-¿A vos te gusta la venta?
Diga lo que diga su invitado, su respuesta será,
-Perfecto, te va a venir bárbaro escuchar mi idea.

La llamada debe ser breve, enérgica, con voz clara, fuerte y alegre, para lograr despertar en la
persona el interés por nuestra propuesta.

Buscar un lugar silencioso y tranquilo, sin gritos, música fuerte, ruidos molestos o posibles
interrupciones.

Hacer previamente un análisis o mapa del prospecto, para tener presentes sus características
personales, para esto utilice la planilla de PERFILES PARA EL NEGOCIO que se encuentra en la Agenda.
Repase su Perfil y características antes de realizar la llamada.

NO hable de Trabajo o Negocio Independiente / Presentación / Presentación de Negocio / Negocio /

Reunión General / Que puede asistir cualquier Miércoles o Sábado / Venta / Productos /
Purificadores / Distribuidor Independiente / Actividad independiente / PSA / Inversión.

SI hable de Emprendimiento / Proyecto / Proyecto Comercial / Idea / Propuesta.

Logre que el invitado se sienta único, especial, importante y elegido por sus atributos.
29
Algunas preguntas que puede hacer:
Use su criterio, no son para cualquier contexto ni para cualquier persona!
+ Tengo una muy buena idea de cómo ganar dinero y me gustaría compartirlo con vos. ¿cómo estás de
tiempo mañana a la tarde?
+ Encontré una gran oportunidad para que hagamos algo juntos.
+ ¿Conocés alguien que esté realmente interesado en tener un ingreso adicional?
+ ¿Te gustaría poder generar un segundo ingreso importante?
+ ¿Estás ganando todo el dinero que te gustaría gastar?
+ ¿Pensás quedarte en tu trabajo por el resto de tu vida?
+ ¿Te gustaría duplicar tu ingreso actual?

También puede generarle alguna intriga (que no es lo mismo que misterio) a sus allegados, enviando
algún mensaje de texto con una leyenda similar a esta: "Martín, empecé un proyecto nuevo y me
gustaría compartir cierta información con vos en unos días. Dejame que lo investigue un poco más
porque recién lo estoy asimilando, pero estoy muy entusiasmado con los resultadas que veo que se
pueden lograr. Me contacto con vos en breve."

Toda la técnica sirve de poco si usted no tiene la actitud correcta. Las reuniones, talleres, libros,
audios, etc., que incorporará diariamente durante los próximos meses, le proveerán una actitud
adecuada por la que muchas personas querrán hacer lo mismo que usted. Adquirir la forma de pensar
que lo posiciona en este estado actitudinal es absolutamente posible, pero no es algo que se logre de
la noche a la mañana. Por otro lado, siendo que tomó la decisión de convertirse en un empresario del
Marketing de Redes, el momento de comenzar a contactar, esa ahora.

Aquí van algunas ideas para tener una buena actitud:

+ Ya tiene el móvil económico para mejorar su calidad de vida y está dispuesto a compartirlo con su
prospecto. Su actitud debe ser acorde. Está en demanda. Nadie le "hace el favor'" de asistir a su
presentación.
+ ¿Se encuentra entusiasmado con los resultados que se pueden lograr? Entonces por qué cree que su
prospecto no lo estará.
+ ¿Se encuentra en duda respecto de lo que las otras personas puedan pensar de usted? Recuerde qué
piensa usted de las personas que lo están guiando en el negocio. Nadie puede tomar a mal ser
considerado para semejante oportunidad comercial, todo lo contrario.

QUINTO PASO: Presentación del Negocio

Un abogado atiende casos todos los días, un médico revisa pacientes todos los días y un mecánico
repara autos todos los días. Presentar el negocio todos los días a una persona distinta es su trabajo
primordial; como armador de redes. Si usted presenta el negocio 20 veces al mes, en el transcurso de 4
años (menos de la décima parte de la vida laboral de una persona), cerca de mil personas habrán
escuchado su proyecto comercial. Si usted llevó adelante estas presentaciones con la postura, el
profesionalismo y la actitud correcta, sólo cien (una de cada diez) decidirán sumarse; y sólo algunas de
ellas (cerca del 30%) tomarán el negocio en serio. Considerando que algunas de estas personas
30
compartirán el negocio con alguien más, en el escenario más pesimista, este número puede ser
fácilmente duplicado. Visualice su red de 200 personas, donde sólo 65 de ellas (el 30%) comercializan
un promedio de un purificador por semana. Usted habrá armado una empresa de distribución con un
movimiento aproximado de 250 productos mensuales. Sería prácticamente imposible para usted solo
comercializar este volumen de mercadería, pero compartiendo el concepto comercial todos los días
con alguien, lo logrará en pocos años. Si su red de distribución aumenta la facturación de PSA en 250
productos al mes, la empresa le pagará un retorno por redes similar a comercializar 25 productos
mensuales. Debería dedicar al negocio cerca de 8 a 10 horas diarias para generar ese ingreso mensual
si se enfoca sólo en la comercialización; pero armando redes puede generarlo dedicando algunas horas
semanales a asistir a las personas de su equipo. Esta es la forma en la que el Marketing de Redes le
generará tiempo y dinero de manera equilibrada. Esto sólo será posible si usted presenta el negocio
a otras personas.

La Presentación de Negocios es la primer instancia en la que desarrollaremos el concepto comercial

frente a nuestro/s invitado/s. Es decir, el invitado debe tomar contacto con la actividad recién en este
momento y no antes. Por lo tanto, evite anticipar información por medio de mensajes de texto, mails,
llamadas telefónicas o personalmente. Bríndele la oportunidad a su invitado de acercarse a la actividad
de la manera más profesional posible.
Recuerde la quinta sugerencia del contacto: No mencione su negocio si no es el momento.

Por otra parte, usted va a compartir un proyecto comercial que lleva años en el mundo, que está
cambiando la calidad de vida de millones de personas y que se lo plantea como la tendencia
económica de los próximos años. No sea tan ingenuo de pensar que podrá hacerlo en 40 minutos.
Usted y sus invitados deberán tener presente que si el negocio les parece una propuesta atractiva, o
que vale la pena obtener más información, es fundamental volver a reunirse dentro de las próximas 24
o 48 horas.

Es importante remarcar que cualquier distribuidor por más nuevo que sea, puede compartir la
actividad con las personas de su entorno. Si bien recomendamos que las primeras presentaciones las
dé acompañado por su patrocinante o su Distribuidor Calificado, usted tiene las herramientas para
presentar el negocio por su cuenta. Una de ellas, y quizás la principal, es el Cuadernillo de Proyecto
Comercial (impreso o en Powerpoint). Asimismo, usted puede entrenarse y adquirir mayor
vocabulario si escucha audios de Presentación de Negocio que le sugeriremos.

Asegúrese de asistir a presentaciones o escuchar a diversos presentadores de nuestro equipo.

Tenga en cuenta que lo más importante, no es la información que se brinde, sino el entusiasmo, el
profesionalismo, la creencia, la postura y la actitud con la que se lo haga.

Su función jamás será convencer a la persona de que se sume al negocio. El objetivo es hacer lo que
esté a su alcance para que su invitado entienda qué es lo que puede lograr sumándose a este
proyecto. Cómo puede mejorar su calidad de vida, su relación tiempo/dinero, cómo puede ser
dueño de elegir qué hacer con su tiempo. Cómo puede despertarse feliz todos los días de su vida,
cambiarla, y transformar también la de las personas de su entorno; y hasta la sociedad en la que
vive.

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 Pasos de la Presentación del Negocio
1- Entrevista previa
2- Nociones y conceptos del Proyecto Comercial
3- Presentación del Negocio

1.Entrevista Previa
Esta instancia es de absoluta importancia, ya sea si el invitado es un conocido o un desconocido para
usted; porque más allá de las características que conozca de su prospecto, y de que haya podido
realizar un mapa previo de su perfil, debe poner foco en descubrir en profundidad si es una persona
alineada a su propósito, que comparte sus mismos valores y que transparenta una visión similar de
futuro. A través de preguntas de reflexión se evaluarán cuestiones como: experiencia, talentos,
debilidades, personalidad, valores, sueños, expectativas, necesidades, nivel de compromiso hacia sus
metas, entre otros.

Contamos con una Planilla de ENTREVISTA PERSONAL que permite tener una guía clara y precisa con
preguntas de valor para conocer a nuestros invitados. Con el tiempo es probable que no precise de esa
Planilla para sus entrevistas, o que identifique que en algunos casos no es positivo completarla frente a
cierto tipo de perfiles, pero le servirá mucho como guía en sus inicios.

32
33
 Para la entrevista puede valerse de esta guía de preguntas:
- Cuál es su ocupación actual y/o profesión?
- Qué cosas le agradan de su actividad? Y cuáles le gustaría modificar?
- Qué experiencia de trabajos anteriores posee?
- Cuáles son sus talentos o fortalezas? O en qué se considera bueno?
- Cuáles son sus temores o debilidades? O aspectos que considera que debe modificar?
- A qué le asigna más valor en una actividad o trabajo?
- Cuáles son sus necesidades?
- Le agrada trabajar en equipo o prefiere hacerlo solo?
- Prefiere un empleo o una actividad independiente?
- Cómo se siente cuando una persona está feliz por algo que usted hizo por ella?
- Cuál considera que es la mejor manera de ayudar a una persona necesitada?
- Qué cosas le molestan de la sociedad y del mundo? Le gustaría poder modificar algo?
- Cómo se ve de acá a 5 años? Y a 10?
- Cómo cree que estará si continúa haciendo lo mismo que hoy? Habrá logrado sus sueños?
- Qué haría si el tiempo y el dinero no fueran un problema en su vida?
- Le gusta viajar? A qué lugar del mundo sueña viajar?
- A donde viajó en sus últimas vacaciones?
- Qué cree que adquiere viajando a lugares desconocidos?
- Conoce el concepto Libertad Financiera? Le atrae la idea?
- Estaría dispuesto a hacer cambios en su vida para lograr ser libre financieramente?
- Estaría dispuesto a capacitarse y dejarse guiar para realizar una nueva actividad?
- Está dispuesto a sumar nuevas habilidades?
- Cuáles son sus metas personales?
- Qué cosas le agrada hacer en sus espacios libres? Puede hacerlas hoy?
- Sus ingresos le permiten cubrir sus gastos y necesidades únicamente? O Cuál es su posibilidad de
ahorro actual?
- Qué le gustaría hacer por sus seres queridos?
- Cuántas horas por día podría dedicar a un proyecto que lo ayude a construir un futuro más próspero?
- Qué nivel de paciencia tiene respecto a los procesos?

Para evaluar el nivel de Compromiso de una persona, sugerimos el Audio “Niveles de Compromiso”
de José Miguel Arbulú.

2.Nociones y conceptos del Proyecto Comercial

Luego de esta entrevista, si considera que la persona merece escuchar su propuesta de negocio,
proceda a anunciarle que este proyecto no es para cualquier persona, y que realmente desea llevarlo a
cabo con aquellas que demuestren valores similares, una visión alineada a su propósito, un cierto nivel
de compromiso y deseos de crecer y convertirse en mejores personas y agentes de cambio. Por lo
tanto, considera que la persona está a la altura y recibirá la información.

En este momento puede valerse tanto de la Carpeta o Powerpoint de PROYECTO COMERCIAL, para
introducir a su invitado en los primeros conceptos amplios del sistema.
Al final de esta presentación sugerimos que estimule a su invitado a reflexionar acerca de la propuesta,

34
 con las últimas preguntas allí sugeridas.
Es apropiado entregar o enviar a su invitado material que le permita seguir construyendo una
imagen positiva del sistema y del tipo de negocio (solicite a su línea de asistencia el material
recomendado).

Si considera que el prospecto no es adecuado para su negocio, no dude en comunicarle que desde su
punto de vista, no cree que la persona esté preparada para encarar este proyecto, pero agradezca el
tiempo invertido. Esta decisión le ahorrará muchos dolores de cabeza a futuro y tiempo invertido en
vano patrocinando personas descomprometidas o sin ganas de crecer.

3.Presentación del Negocio

Existen dos tipos de Presentaciones de Negocio
1- Las que se dan de manera individual, a un solo invitado, también llamadas "Presentaciones Uno a
Uno".
2- Las que se dan a dos o más invitados llamadas "Presentaciones Masivas".

A diferencia de lo que ocurre en las Presentaciones Masivas, en las Presentaciones Uno a Uno usted
puede enfocarse en la situación puntual del invitado y hacer hincapié en los beneficios del negocio que
resolverán dicha situación. Por otra parte, las Presentaciones Masivas son una buena herramienta para
romper la inercia y comenzar rápidamente a presentar el negocio.
Éstas tienen mejor resultado cuando usted ha contactado a personas con las que comparte un grupo
(compañeros de una actividad en común: fútbol, facultad, inglés, club, etc.) y/o tienen perfiles
similares, eso facilitará la tarea del presentador y evitará que los prospectos se "quemen" unos a otros
antes de llegar a la presentación.

Algunas sugerencias para una buena presentación:

+ Vístase apropiadamente para una reunión de negocios. ¿Cómo esperaría usted que esté vestido
alguien que viene a presentarle un negocio importante? Estar bien vestido no sólo tiene un impacto en
sus invitados, sino que cuando usted se viste como alguien importante, se siente importante y actúa en
consecuencia.

+ Usted está acercándole un negocio a sus invitados, no los "deje afuera" utilizando palabras
demasiado técnicas, que podrían tener un significado diferente para alguien que no sabe de marketing
de redes. Ejemplo: Si usted habla de "dar el plan", "hacer seguimiento al invitado", o palabras por el
estilo, el invitado podría interpretar cualquier cosa y quedarse con ideas erróneas, en lugar de pensar
en la oportunidad de negocio que tiene enfrente. Tenga el tacto necesario para ser lo suficientemente
profesional, sin llegar a ser demasiado técnico.

+ La presentación no debe durar más de 1 hora, 45 minutos deberían ser suficientes. Recuerde que la
idea es que el invitado llegue a una segunda reunión (seguimiento) para ampliar la información y
tomar una decisión. Entregue material de seguimiento a las personas que se muestren interesadas y
establezca una cita dentro de las 24 o 48 horas para resolver dudas.
Si una persona no manifiesta interés en volver a juntarse, no insista. Puede sugerirle a sus invitados
ingresar en la página web de PSA.
35
+ Invite a las personas a asistir al próximo evento que se realice en el equipo (reunión de equipo en la
empresa, taller de capacitación, seminario, jornada de reconocimiento, etc.). Allí ampliarán la
información, aumentarán su creencia y sus probabilidades de ingresar al negocio.

+ Al despedirse de su/sus invitado/s no les agradezca su asistencia. Si ellos entendieron el propósito

de la invitación, son ellos los que deben estar agradecidos. En todo caso puede felicitarlos por abrirse a
escuchar una oportunidad.

+ Si el invitado plantea dudas acerca de la seriedad o la honestidad del proyecto, nunca se coloque a
la defensiva ni discuta. Limítese a preguntar, y escuchar, en qué se basa el invitado para hacer esa
afirmación. Transmítale que lo respeta e invítelo a sumar más información con la que usted, que está
haciendo marketing de redes, sí cuenta.

Sugerencias adicionales en presentaciones masivas:

+ Para este tipo de presentaciones, lo ideal es haber realizado previamente la entrevista personal,
para luego, según su perfil, citarlo directamente a una nueva reunión en la que presente el proyecto.
La persona no necesariamente tiene que saber que habrá más personas en esta próxima ocasión, pero
sí debe sentirse elegido.

+ Si opta por dar la presentación de negocios a más de un invitado, tenga en cuenta que se
recomienda no invitar a la misma presentación a personas con perfiles muy diferentes. Si contacta e
invita a tres ex compañeros del secundario que están estudiando en la universidad, su patrocinante
dará una presentación diferente a la que daría si los invitados fueran tres familiares muy cercanos que,
por ejemplo, estén trabajando en relación de dependencia.

+ El lugar debe prepararse de tal manera que resulte cómodo y no intimide a los invitados. Un bar
agradable, silencioso y de poca concurrencia, la sala principal o el comedor de su casa, o cualquier
espacio que usted pueda sugerir y acordar con su patrocinante. Es suficiente tenerlos limpios y
ordenados. No coloque sillas de antemano, a medida que vayan llegando los invitados podrá agregar si
hiciera falta. No es conveniente que adviertan que se esperaba a más personas, esto podría distraer la
atención y generar preguntas incómodas.

+ Debe tener la precaución que no haya a la vista productos, bolígrafo, bibliografía o material
relacionado con la empresa ni con el negocio antes del momento adecuado.

+ Es fácil comprender que reuniones como éstas no son el mejor lugar para niños y animales. Si tiene
hijos pequeños, lo ideal es que ya estén durmiendo antes de la reunión o que consiga una persona que
los atienda y los cuide en ese momento. También debe suprimir otras posibles causas de distracción
como teléfonos, radio, televisión, etc.

+ Sirva únicamente café, agua y/o refrescos, siempre después de la presentación y nunca durante.
Obviamente no sirva bebidas alcohólicas.

+ Como anfitrión de la reunión, es importante mantener una actitud optimista y entusiasta, sin
exageraciones. Si usted no va a llevar adelante la exposición, será bueno presentar a la persona que la
dará con una introducción: "Empecé una actividad y estoy muy entusiasmado con el resultado que es
posible alcanzar. Cómo hace poco tiempo que comencé, le pedí a……., que tiene más experiencia y
conocimiento que yo, que me ayude a compartir la oportunidad con ustedes."
36
+ Si usted no está dando la presentación, debería ser la persona más interesada durante la
exposición, esto ayuda a que el resto de la audiencia se sienta incentivada a atender. Tome apuntes,
grabe la presentación (esto lo preparará para luego hacerlo usted mismo).

+ Comience la presentación a tiempo. Si ha invitado a más personas, no espere a los impuntuales que
se retrasan. De quince a veinte minutos de conversación social son suficientes. Muy importante: si
alguien no asiste, no lo comente. Los invitados se preguntarán qué información tiene esa persona que
no tienen ellos, por qué ellos fueron los únicos en venir, y otras tantas preguntas innecesarias que los
distraerán de prestar atención a lo importante.

+ No interrumpa al orador. Es posible que su entusiasmo al iniciar este proyecto le juegue una mala
pasada. Al intentar dar algún dato, opinión o experiencia que usted crea que el presentador está
olvidando, podría desorganizar la exposición. El orador seguramente tiene su estrategia discursiva
ordenada para despertar la motivación de sus invitados. Deje en sus manos la presentación.
Benefíciese de su experiencia y conocimiento. Si necesita hacer alguna pregunta o comentario, espere
a estar en privado. El presentador le dará el pie cuando necesite, y crea conveniente, su participación.

+ Es fundamental que cuando el expositor dé por concluida la presentación, usted no sume más
información. Si hay algo que agregar, se hará en el próximo paso: El Seguimiento.

Sugerimos comenzar la presentación de negocios comentando que la información que hay disponible
es mucha. Es importante que pueda dejarle claro al invitado que no va a ser suficiente esta primera
charla para abarcar todo. Si algo de lo que hablen a partir de este momento resulta interesante para
él, será necesario volver a juntarse (en la medida de lo posible con las personas que lo están guiando)
para profundizar. Con esta aclaración tendrá la oportunidad de reunirse posteriormente de manera
individual con cada uno de los interesados para evacuar nuevas dudas y avanzar en acuerdos mutuos.

Recuerde proteger al Invitado del rechazo que puede recibir por parte de su entorno íntimo. Si
comenta la oportunidad que se le acaba de presentar sólo logrará dos cosas: quemar contactos y bajar
su entusiasmo por los consejos de sus amigos. Está comprobado que una persona se lleva tan solo el
5% de la información que escucha en una charla. Si el invitado quisiera compartir esa información con
algún allegado, a éste último le llegaría tan sólo el 25% de la información inicial. ¿Qué validez se le
podría dar a la opinión de una persona que cuenta con ese ínfimo porcentaje de información?
Probablemente ninguna, ¿no es cierto? Sugiérale no comentar el proyecto hasta que no esté
preparado y adviértale lo que ocurrirá en ese caso.

Como sucede con frecuencia, por más que le dé este consejo, el invitado intentará comentar la
propuesta a sus pares, pareja, amigos, padres. Se llegará entonces a un bloqueo total de la persona
que no soportará la embestida de comentarios negativos de sus allegados, que desconocen por
completo la actividad, pero intentan protegerlo. Previendo esa situación, coméntele que es muy buena
idea que su entorno de soporte, ya sea familia (padres, hermanos) o su pareja (marido, esposa,
novia/o) puedan evaluar este proyecto a la par de ellos, para ayudarlo a comprender la magnitud del
mismo. Al tiempo que sirvan de contención y comprendan los tiempos y procesos del desarrollo de la
persona. Para ello es buena idea sugerirle que al llegar a su casa sólo comente sin mencionar la
empresa:
“Me acaban de hacer una propuesta laboral muy interesante, pero hay varias cosas que no me
quedan claras y me gustaría que me ayudes a evaluar. La persona que me lo propuso puede venir a
casa esta tarde o mañana y así podrías darme tu visión”.
37
Ayude a su invitado a reflexionar acerca de dónde debería buscar más información, sabiendo que las
personas que estamos haciendo el Negocio PSA, somos los que más preparados estamos para
responder cualquier inquietud u objeción, invítelo a conocer la empresa y preséntele personas que
trabajan con usted, preferentemente personas con las que pueda sentirse identificado por similitud de
perfiles, edificándolos en cada contacto.

Tenga siempre presente que no está rogándole nada a nadie. Usted no necesita de ninguna persona en
particular. Tiene una oportunidad para ofrecer, y quizás muchos no estén dispuestos a tomarla. Su
trabajo es continuar ofreciendo la oportunidad hasta encontrar quien quiera aprovecharla y estar ahí
para ayudar a esas personas a que consigan sus objetivos. Usted no está en oferta, está en demanda.
Al fin y al cabo, usted ya está dentro del proyecto y no así sus contactos.

Todo lo que diga luego de transcurrida una hora de haber iniciado lo presentación, puede ser usado
en su contra...
Una hora debería ser suficiente para transmitir la información necesaria en un primer encuentro.
Usted ya estará cansado de hablar y su invitado de escucharlo. Si hay más preguntas de parte del
oyente, sugiera anotarlas y pacte un seguimiento para el día más próximo.

Si no hay preguntas de parte de su invitado, proceda usted:

¿Algo de lo que hablamos recién te resultó interesante?
¿Algo de lo que vimos te llamó la atención?
¿Pensás que te puede llegar a servir?
¿Creés necesario que nos volvamos o ver para analizar un poco más de información?
¿Qué es lo que más te gustó?

SEXTO PASO: Seguimiento y Cierre

El objetivo fundamental de este paso es brindar más información y generar un espacio de reflexión
para que el invitado pueda decidirse a comenzar el negocio. Al Igual que en la Presentación de
Negocios, el objetivo del Seguimiento definitivamente no es convencer a la persona de que haga la
actividad. A nadie le sirve que la gente "ingrese" si la persona no sabe para qué lo hará.

El Seguimiento debe realizarse dentro de las 24 a 48 horas posteriores a la Presentación del Negocio.
Esto evita que su invitado pierda el entusiasmo; facilita la tarea de reflexionar acerca de la
oportunidad; y lo protege de buscar información en personas que no tienen conocimiento alguno del
sistema de Network Marketing ni del Negocio PSA.
El pautar esa cita para el día siguiente, o el otro, evitará que el prospecto quede expuesto a los
"ladrones de sueños”, generalmente gente que desconoce por completo el negocio. Es muy posible
que el invitado se sienta tentado a comentar la idea con personas de su entorno; habitualmente eso
no es bueno ya que, por falta de conocimientos, el "consejero" se convertirá en un "ladrón de sueños”.
Usted es el encargado de advertir que eso puede pasar.

Este seguimiento puede ser pautado en el mismo momento en que termine de mostrarle la propuesta,
entendiendo que su invitado tiene interés y un nivel de entusiasmo, junto al compromiso que requiere
el negocio.
El Seguimiento no debe convertirse en una “persecución”, y esto se logra pautando claramente la
38
 llamada o forma de contacto y próxima cita, asumiendo el control de la situación. Es Usted quien
dispone de una oportunidad y un sistema para ofrecer, y ellos tienen un sueño a cumplir.

Siempre entréguele algo de valor: libro, video, este manual, etc., de forma tal que sea necesario un
contacto personal para recuperarlo y analizar juntos su contenido.

Puede coordinar continuar el proceso de diferentes maneras:

+ Acordar un día y horario para reunirse en su casa, llevarle un purificador para que lo pruebe y reciba
la demostración. Allí mismo podrá analizar dudas que le hayan surgido, hablar de números y
posibilidades de inversión.

+ Puede invitarlo a conocer las oficinas, hacer un recorrido por las diferentes áreas de la empresa, y
hacerle la demostración con el purificador allí instalado. También es un espacio adecuado para que
analice el clima laboral, la comodidad de los espacios, analizar sus dudas y posibilidades de inversión.
Allí mismo puede efectivizar el ingreso.

+ Si al finalizar la presentación usted identifica dudas respecto a su nivel de compromiso o

inseguridad en la decisión, puede darle tarea a través de preguntas de reflexión, llegarse a su casa para
prestarle un purificador (para darle la posibilidad de probar su valor) e invitarlo a una reunión con su
equipo.

Comparativa de Beneficios
Una buena idea para cerrar la presentación, es estimular a los invitados a escribir en dos columnas, a
modo de cuadro comparativo, los beneficios que descubre en esta actividad, comparado con su
trabajo actual o con sistemas tradicionales.
Puede ayudarlo dictándole algunos temas disparadores:
 Disponibilidad de tiempo.
 Flexibilidad horaria.
 Posibilidades de crecimiento.
 Desarrollo personal.
 Relación tiempo/dinero.
 Logro de metas personales.
 Capacitación.
 Reconocimiento.
 Trabajo en equipo.

Secretos para el Seguimiento

Cuando las personas ven por primera vez este negocio tienen reacciones predecibles. Generalmente
quedan intrigadas y se entusiasman por las posibilidades financieras, pero tienen preguntas, dudas y
temores:
• ¿Funciona esto realmente?
• ¿Podré hacer esto?
• ¿Podré confiar en ellos y en todas las cosas que he escuchado?
• ¿Conozco las personas correctas?
• ¿Tendré tiempo?
39
• ¿Podré instalar y demostrar los purificadores?

El problema no son estas preguntas porque todas pueden ser contestadas. El problema es que ellos, en
esta etapa, están muy inseguros y no se animan a preguntar, porque temen verse débiles y
vulnerables, y le darán alguna excusa o respuesta de compromiso, que suene bien, para tomarse
tiempo para pensar. Ejemplo:
 Éste no es un buen momento para mí.
 Lo pensaré y te lo haré saber.
 Dejame hablarlo con mi esposo/a.
 Ahora estoy muy ocupado.

Entonces, al cierre de la presentación del negocio es conveniente decir:

• ¿Es la primera vez que escuchás este concepto comercial?
• ¿Qué es lo que más te gustó?
• ¿Creés que vale la pena ver y escuchar un poco más?

Si la respuesta es afirmativa pautar una segunda reunión, previa entrega de material de seguimiento.

Claves para abordar la nueva cita

Cuando llegue a la reunión de seguimiento de su prospecto sería inconveniente preguntar:
"¿Tiene alguna pregunta?"; o "¿Qué pensó?"…
En lugar de eso, tome las riendas con una actitud positiva: "Estoy seguro que tendrás muchas
preguntas y quiero responder a todas, pero antes me gustaría saber si pudiste escuchar o leer el
material que te presté”, “¿Qué fue lo que más te impactó?”.
Esto hará que usted tome el control de la situación y ayudará a resaltar los aspectos positivos y el
sueño del prospecto. Muy probablemente, esté lleno de dudas a esta altura y el sueño se haya
desvanecido desde la presentación del negocio.
 De la información que te pude brindar ¿Qué es lo que más te gustó?.. ¿Y qué más? (Enfóquelo siempre en lo
positivo).
 ¿Qué te gustaría o querrías hacer con los ingresos que generes?
 ¿Qué pensás que podés lograr sumándote a este proyecto?
 ¿Estás listo para empezar?
 "Contame sobre alguna de las personas en las que estuviste pensando"

Sí usted puede hacer que hablen sobre sus miedos y sus sueños, podrá ayudarles a decidir qué es lo
mejor para ellos:
 “¿Ves algo que te genere inseguridad? “Cuales creés que pueden ser los riesgos de este negocio?”
 ¿Ves algún impedimento para que hagamos esto juntos?

Trate con el prospecto como si ya estuviera dentro del negocio y comience a trabajar los 8 pasos.
Háblele de sus sueños, razón o motivo, del compromiso, y comiencen a hacer la lista.

No se permita hacer un seguimiento incierto donde el candidato le diga: "Yo me comunico con usted en
algunos días"; y no termine una presentación diciendo: "Lo vamos a llamar para fijar nuestra próxima
cita", Esas frases causarán gran frustración dado que muchos de sus buenos candidatos se van a diluir
sin tomar una decisión clara.
No dilate decisiones… iEI tiempo es su enemigo!
40
Pase un tiempo con ellos, mantenga entrevistas claras, haga preguntas para determinar sus miedos y
sueños, expóngalos al contacto con otros Dips, preséntele referentes con los que pueda sentirse
identificado, obtenga ayuda de su línea ascendente.

No tema plantearle al invitado la posibilidad de comenzar ahora mismo en el negocio. Muchos

seguimientos se postergan por el solo hecho de nunca preguntarle si desea empezar. Ayúdelo a tomar
una decisión, no tema preguntar "¿Cuándo empezamos; mañana o la semana que viene?".

Este concepto de negocio es nuevo para la mayoría de las personas, por esa razón algunas personas no
lo comprenden o tienen miedo de no poder hacerlo. Usted deberá manejar esas preocupaciones de
manera segura, aunque sensible. Muéstreles que los respeta y que comprende lo que están diciendo
pero que está seguro de que, con su ayuda y la del sistema, pueden tener éxito de todos modos.

Usted ya es parte del sistema! Sabe que cualquier persona con deseos de aprender y trabajar puede
tener éxito (si no está seguro de esto aún, asista a las reuniones con su equipo para sumar
motivación y seguridad). Sabe que PSA tiene trayectoria y respaldo. Sabe que la edad, el nivel
educativo, la nacionalidad o la personalidad nunca son obstáculos para el éxito. Incluso sabe que las
restricciones de tiempo o dinero no constituyen un gran problema debido a nuestro principio de
duplicación.

Algunas personas enfrentan la vida con la idea que "si nunca me expongo a la posibilidad de fracasar,
tendré éxito". Debemos ayudar a la gente a superar estos miedos y emociones negativas para tomar
una decisión que los ayude a dar un paso adelante, en dirección a sus sueños y metas. Ellos le van a
agradecer por siempre si les ayuda a creer en sí mismos.

Es algo común que el invitado le pregunte a usted cómo le está yendo, qué resultados tuvo hasta
ahora o cuánto dinero está generando con el negocio. Si usted es nuevo, es probable que no tenga
resultado alguno para mostrar, y es importante poder hacer reflexionar a la persona acerca de lo
irrelevante que es su resultado, para el que el invitado pueda tener. Que usted no tenga desarrollada
aún las habilidades necesarias para generar el dinero que le gustaría, no implica que el invitado
tampoco las desarrolle. Así como que usted sea un exitoso líder con excelente formación y resultados,
no garantiza en nada que el invitado vaya a tener un resultado similar. En nuestro negocio tienen éxito
aquellos que realmente lo desean y accionan en función de eso.

Plantéelo de la siguiente manera: "Yo te puedo contar que estoy teniendo un excelente ingreso en el
negocio, o que aún estoy en proceso de desarrollo de mis habilidades y entrenamiento para lograrlo.
Pero sinceramente, creo que no deberías dejar tu calidad de vida en manos de los resultados de otra
persona, porque si comprendiste el potencial del negocio, te podés dar cuenta que los resultados
dependerán de tus habilidades, compromiso y acción.”

En el seguimiento, lo habitual es que nos encontremos con tres posibles situaciones:

A) El invitado está listo para comenzar

+ El momento de ingresar es ahora. Saque inmediatamente su agenda y el calendario de

capacitaciones de la empresa y agende junto con él, su ingreso para el día siguiente. En lo posible,
procure que el invitado (a quien ya podemos llamar socio), aproveche la visita a la empresa para hacer
41
el ingreso y asistir a su primera capacitación en el mismo día.

+ Analice junto a su socio las opciones de ingreso. Compare la inversión necesaria para dar comienzo
a un negocio tradicional, con el Negocio PSA. Sugiera como primera opción la posibilidad de comenzar
el negocio invirtiendo lo necesario para pasar directamente a la categoría de Distribuidor (segunda
categoría dentro de Flex Marketing Plan). Sabemos que para cualquier persona, resultará mejor
comenzar la actividad con un buen stock de productos, lo que le permitirá moverse más rápidamente.
Además de adquirir el Kit de Ingreso que nos brinda la empresa, plantee la inversión inicial del ingreso
sumando este Kit de Iniciación del Equipo (Manual de Iniciación, Agenda, Carpeta de Demo, Carpeta de
Presentación del negocio, Cuadernillos especiales). Remarque los beneficios que traerá a su asociado
contar con este kit y considere que la tarea de guiar al nuevo será mucho más fácil para usted con este
material. El monto, no incrementa de manera significativa la inversión, y la hará sólo una vez,
facilitando radicalmente la tarea a su nuevo socio y a usted.

+ Si no fuera posible para el invitado comenzar con la inversión inicial necesaria para pasar a la
categoría de Distribuidor, brinde otras opciones de ingreso que impliquen una inversión menor.
Diagrame un plan de capitalización en caso de comenzar con stock limitado. No dude a la hora de pedir
ayuda a su línea ascendente si no sabe cómo planificar la capitalización y sugiera a su nuevo socio la
capacitación oficial de PSA "Capitalización".

+ Comience a trabajar los tres primeros pasos. Hable con su nuevo socio respecto de por qué va a
sumarse al proyecto, qué es lo que viene a buscar, qué es lo que le resultó más atractivo.

+ Sugiérale los primeros audios para escuchar y los primeros libros. Enfóquese en lo que más le
interesa (o lo que más necesita incorporar) su nuevo socio y elija los audios más adecuados.

B) El invitado no desea llevar adelante el negocio

+ Entienda y respete su decisión.

+ Solicite referidos para el negocio.
+ Ofrezca la posibilidad de hacer una demostración del producto. Usted puede generar un nuevo
usuario.

C) El invitado no "puede" hacer el negocio

Lo más común es que el invitado plantee que le gustaría hacer el Negocio PSA pero que no puede por
alguna razón. En muchas ocasiones, el invitado considera que realmente tiene alguna situación que le
impide realizar la actividad. En muchos otros casos, esto no es más que una excusa simplemente
porque la persona no se anima a decirnos que no quiere hacerlo, o bien tiene temores, dudas e
inseguridades que no se atreve a manifestar. Lo que debemos lograr descubrir es si esta causa es un
verdadero obstáculo o una excusa:

+ Reflexione junto al invitado cuál sería su decisión si la supuesta traba no existiera. Para esto, usted
puede plantear una situación hipotética en la cual, la objeción que le impide al invitado hacer el
negocio, es solucionada.
Por ejemplo: Si el invitado plantea no contar con el dinero para la inversión inicial, usted podría
42
responder algo como lo siguiente; "Supongamos que encontramos una manera de financiar la
inversión inicial ¿estarías dispuesto a comenzar?"

Esto suele generar dos tipos de respuesta:

1. EI invitado encuentra una nueva traba. "No tengo con quien dejar a los chicos". Usted quizás pueda
volver a intentar resolverla de manera hipotética, lo más probable es que aparezcan nuevos
inconvenientes. Está más que claro que son diferentes excusas. Acepte que el invitado no realizará el
negocio en este momento y actúe como actuaría en el caso en el que el invitado no desea llevar
adelante el negocio (Solicite referidos y/u ofrezca una demostración del producto).

2. El invitado se entusiasma con la posibilidad de resolver su situación y comenzar. Esto nos da la

pauta de que se trataba de una razón real. Comience a trabajar los primeros pasos del patrón y evalúe
alternativas para solucionar realmente la objeción de su invitado (Pida asesoría a su línea ascendente
si no sabe cómo resolverla).

Si usted es nuevo es posible que, en su afán por tener una nueva incorporación en su equipo, recurra a
cualquier estrategia; como prestarle el dinero a su invitado, prestarle mercadería para que haga
demostraciones o buscarle un trabajo temporal para que junte el dinero del ingreso. Es muy común la
tendencia a hacer esto frente a la objeción de "no tengo el dinero para comenzar!.
Si el invitado captó los beneficios del proyecto comercial, debería hacer lo que esté a su alcance para
conseguir el dinero (por otra parte, si no le pide el dinero a las personas de su entorno, no hay razón
por la cual debería pedírselo a usted). Si se trata de una persona confiable, debería hacerlo reflexionar
en que es probable que existan personas que deseen ayudarlo y confíen en él para devolver un
préstamo, que podría ser dividido en pequeñas parte desde diferentes personas, con acuerdos de
distintos plazos de devolución.
Si entiende que el invitado tiene un perfil inusualmente favorable para el proyecto, hable con su línea
de auspicio, pero no le sugerimos ninguna iniciativa por su cuenta. Por otro lado, si escucha esta
objeción muy seguido, es posible que esté transmitiendo el negocio sin centrarse en su magnitud y
beneficios, o simplemente que esté contactando a las personas incorrectas.

Algunas respuestas a las objeciones más comunes:

"No tengo tiempo"
“Yo sabía que estabas realmente ocupado, y esa es una de las razones principales por las que decidí
contactarte. Yo también estaba así, aturdido de ocupaciones, y encontré que este concepto es ideal
para personas ocupadas. Porque además de demandar poco tiempo, luego de un cierto desarrollo, tu
tiempo productivo comienza a multiplicarse en el de otras personas, y es ahí donde podés comenzar a
disfrutar de las cosas que te gustan. Sugiero que tengamos otro encuentro para mostrarte esto que
digo y para presentarte personas con las que puedas identificarte”

"Si tuviéramos lo posibilidad de encontrar 10 o 15 horas libres en tu agenda, o liberarlas, ¿estarías

dispuesto a comenzar?"

"Si ya conocieras una manera de conseguir unas 15 horas libres a la semana para vos, ¿Comenzarías?"

"¿Cómo creés que estarás más adelante, respecto al tiempo, si no modificás nada de lo que estás

43
haciendo?

“¿Vas a disponer de más tiempo en el futuro?"

"No tengo plata"

"Si hubiera una manera de resolver la inversión inicial. ¿Estarías dispuesto a hacerlo?"

"Si te digo que un primo mío tiene un auto para vender que vale $60.000 pero, por la urgencia con la
que necesita el dinero, lo vende a $10.000. ¿Encontrarías alguna manera de hacerte con el dinero para
invertirlo?" Si el invitado dice que sí, evidentemente puede ver el negocio del auto, pero no está
pudiendo ver la magnitud del Negocio PSA. Hágale notar que el dinero no es la traba real y explore los
motivos sinceros que lo limitan.

"Si haciendo lo que venís haciendo no te alcanza el dinero como para invertir en una oportunidad que
te parece interesante, ¿no creés que sería conveniente empezar a hacer algo distinto que te permita
generar ingresos adicionales?"

"Considerá la posibilidad de financiar la inversión inicial. Hay muchas personas que, con una tarjeta de
crédito, financian el ingreso. De manera que les queda una cuota mensual, similar a la ganancia que
nos deja comercializar un solo purificador, los otros purificadores que comercialices ese mes, son
ganancia pura".

Una buena opción es proponerle comenzar a trabajar con los primeros tres pasos, y comenzar a hacer
Presentaciones de Negocio a sus contactos, y que lo acompañe a SUS demostraciones, e invitarlo a una
reunión del equipo.
Es muy probable que en cuanto surja un interesado en sumarse, el dinero para su inversión “aparecerá
mágicamente”

“¿Y cuando todos tengan el producto?"

“Esa era también una de mis primeras preocupaciones, pero cuanto más pensé en eso me di cuenta de
que sólo el 10% de la población cuenta con un sistema de purificación del agua. Queda mucho trabajo
por hacer.”

"¿A cuántas casas fuiste en el último año, en las que no haya habido colchón? Te pregunto esto porque,
aunque ya todos tienen colchón en su casa, Piero, Suavestar, etc... siguen fabricando colchones. No hay
mercado que sea agotable."

"En la medida en que siga creciendo la población, más casas nuevas habrá, personas que se casan, que
dejan de vivir con sus padres, nuevas familias que se forman, etc. Lo que incrementará la necesidad de
nuestros productos. Además, los purificadores de agua tienen una vida útil, por lo que cada cierto
tiempo, es necesario renovarlo."

"Aproximadamente el 15% de los hogares cuentan con un purificador de agua. Teniendo en cuenta que
se llegó a cubrir sólo este porcentaje desde 1990, estamos muy lejos de pensar en una posible
saturación.”

44
"¿Y cuando todos estén haciendo este negocio?"
"Tenés idea la cantidad de personas que hoy todavía no tienen la edad necesaria para poder hacer el
negocio?"

“¿Realmente creés que todas las personas son apropiadas para esta actividad?”

“La realidad es que no todo el mundo va a hacer el negocio, las estadísticas dicen que tan sólo un 10%
de las personas a las que les compartamos el proyecto comercial van a llevarlo adelante. Te puedo
asegurar que muchas personas elegirán otras actividades, carreras y vocaciones para sus vidas.”

"Por día, en el mundo nacen muchas más personas que las que se asocian a compañías que hacen
Marketing de Redes"

"Si bien hay actividades muy lucrativas, por distintas razones no todo el mundo las lleva adelante, ¿por
qué esta actividad sería diferente?"

“Los que ingresaron primero son los que verdaderamente ganan”

"Una red de trabajo bien estructurada no tiene un piso real, porque siempre es posible obtener más
ingresos que aquellos que comenzaron antes. Además el Flex Marketing Plan está estructurado de tal
manera que crece y gana más quien hace más, no quien llegó antes. Ahora contamos con más
experiencia, mejor capacitación, más productos de calidad superior, más prestigio en el mercado,
mayor sustento financiero, mejor sistema de financiación, para desenvolverse en un contexto de mayor
contaminación y conciencia. Estamos en una Empresa innovadora, de vanguardia, en constante
desarrollo y crecimiento, con la visión y misión muy claras de ayudar y darle mayores beneficios a todas
aquellas personas que quieran mejorar y hacer un cambio sustancial en sus vidas".

"No creo que mi esposa/o /madre/padre esté de acuerdo con que yo haga este negocio"
"¿Creés que ellos podrían llegar a comprender la magnitud del negocio si vos les contás? Te pregunto
esto porque sería conveniente que alguien que está evaluando la oportunidad, no cuente demasiado al
principio. No para ocultar nada, sino para que ellos puedan acceder a la misma información que
accediste vos y opinar en función de eso. Probablemente, comentando el negocio con la poca
información que tenés hasta ahora, sólo consigas eliminar potenciales socios o clientes ¿Te parece bien
que coordinemos para juntarnos con ellos y contarles bien lo que estamos haciendo?".

"En verdad si leés cualquier libro que hable del sistema, te advierte respecto del bombardeo de
desánimo y rechazo que puede generar un trabajo con estas características en tus familiares y amigos.
Es probable que la mayoría de las personas de nuestro entorno nos recomienden no hacer esto y que
tus familiares se pongan en contra. Recordá que, desde la información que ellos tienen, creen estar
dándote el mejor consejo. No tomes a mal las negativas que recibas, nadie lo hace con intención de
perjudicarte."

"No estoy seguro de que sea para mí"

"No sé si yo podría hacer esto"
"Entiendo cómo te sentís, yo me sentí igual cuando vi este concepto por primera vez. Me ayudó mucho
45
seguir sumando información y conocer otra gente del negocio. Mi sugerencia es que lo analices mejor
antes de decidirte. Yo puedo brindarte más datos valiosos".

"¿Considerás que no tenés la capacidad?" Hágale notar a su invitado, que sí tiene la capacidad. Lo que
le falta es la información y la capacitación necesaria. Si bien no conocemos las habilidades,
conocimientos previos y aptitudes del invitado, sí conocemos el sistema y sabemos que cualquier
persona que lo aproveche, podrá desarrollar su capacidad, estar preparado, y tener resultados
positivos en el negocio.

"No conozco suficientes personas"

"Eso es lo que yo también creía en un principio, pero alguien me dijo que si conseguía hacer una lista de
cien personas me daría $100 por cada nombre! Si te propusieran lo mismo, sinceramente ¿podrías
hacer una lista de cien personas?”

“Si te pidiera que hagas una lista con todas las personas que quisieras invitar a una fiesta o a un viaje
extraordinario, y todo está pago… de cuántas personas sería esa lista?”

La idea es que vea que se tienen muchas más que cien personas conocidas y que uno, a simple vista,
no las recuerda en el momento. Puede recurrir al listado “A quien conoce usted” de la agenda y Guía
de Negocios.

"No quiero pasar mucho tiempo lejos de la familia”

"Excelente. Éste es un negocio muy apropiado, que de hecho tiende a la unión familiar. Su pareja podría
hacerlo junto a usted, hay muchas parejas desarrollándolo e incluso con PSA como su único ingreso, y
sus hijos en algún momento podrían ayudar e incluso heredar el negocio, clientes y equipo de trabajo,
que usted haya desarrollado.”

Inseguridad o temor en general

"Parece que usted quiere creer en esto y desea hacerlo, pero no está seguro de que tendrá éxito ¿estoy
en lo correcto? Concertemos una entrevista en la Empresa para que conozca a nuestro Equipo y así
podrá comprobar cuánto apoyo recibirá del mismo. No esperamos que lo sepa todo, trabajaremos
juntos y en equipo".

SÉPTIMO PASO: Chequear resultados

Saber dónde está y a dónde quiere llegar es vital en este negocio, pues le permite organizar su avance
de acuerdo a un proyecto preestablecido. Por lo pronto esto no es suficiente, ya que resulta
fundamental revisar continuamente su crecimiento para saber si está bien encaminado y cuánto le
falta para cumplir sus metas. De esta manera usted sabrá cuál es su situación y si está haciendo las
cosas correctamente, o qué necesita hacer para mejorar su avance. Esta tarea debe ser realizada
semanalmente con alguna persona de su línea de patrocinio.

46
Para analizar su progreso, debe poseer la siguiente información:

+ Su razón o motivo por escrito y con un plan de acción acorde.

+ Su mapa de red, identificando personas comprometidas, con conocimiento y nuevos ingresos.
+ ¿Cuáles son sus metas y en qué plazo quiere alcanzarlas?
+ ¿Cuántos PB se facturaron en su organización el mes pasado?
+ ¿Cuántos PB personales facturó el mes pasado?
+ ¿Cuál fue su efectividad en demostraciones y presentaciones de negocio?
+ ¿Qué libro está leyendo y cuáles ya leyó?
+ ¿Qué audios escuchó en los últimos días?
+ ¿Cuántas Presentaciones de Negocio dio el mes pasado? ¿En qué "puntos" de su red?
+ ¿Cuántos ingresos hubo en su organización? ¿Cuántos fueron personales?

Utilice la Planilla de Planificación Mensual y Chequeo de la Agenda para volcar esta información y
conocer cuáles son los resultados que le está generando el negocio. En esta actividad (y en cualquier
otra) es fundamental saber cuánto dinero se está generando y qué esfuerzo se está invirtiendo.
Con esta información, la persona que lo está asistiendo podrá ayudarlo a establecer las metas que
quiera alcanzar, y a diseñar un plan de acción que pueda llevar a lograrlas. Si no está cumpliendo sus
objetivos, probablemente no esté enfocado, esté planificando sobre metas no realistas o no se ha
planteado aún los objetivos que realmente lo movilizan.

OCTAVO PASO: Duplicación

Durante los primeros capítulos planteamos que el armado de redes de mercado puede brindarle a
usted ingresos pasivos, es decir que no dependen directamente del tiempo y el esfuerzo que esté
invirtiendo en un momento determinado. Este sistema puede permitirle generar ingresos que ya no
dependen sólo de usted, sino que se apalanca en el esfuerzo de muchas personas a quienes ha
asistido. Estos resultados sólo se obtienen con el principio de Duplicación. Cuando en su red hay
distribuidores que manejan todos los aspectos del negocio independientemente de usted, podemos
decir que usted se encuentra "duplicado".

El principal objetivo de este Manual de Iniciación, es brindar herramientas que permitan a los
distribuidores armar redes sólidas y autónomas. Durante todo este material, hicimos hincapié en la
importancia de los métodos duplicables, sólo de esta manera usted se hará más libre financieramente.

Recuerde que su habilidad para aprender, seguir y enseñar a otros estos 8 pasos determinará su éxito
en este negocio. Es importante duplicar su conocimiento en su línea descendente, así su negocio
crecerá rápidamente.
Por lo tanto…
+ Aprenda muy bien cada paso y el orden en que se disponen.
+ Entienda cuál es el objetivo de cada paso.
+ Tenga en claro qué está haciendo en cada momento dentro del negocio.
+ Aplique usted mismo cada paso, en ambas áreas de ganancia. Recuerde que el ejemplo no es la
mejor manera de enseñar; es la única.

47
+ Repase estos pasos con cada persona que usted patrocine.
+ Primero debe aprender, aplicar, luego enseñar y finalmente enseñar a enseñar.

Ingreso de un nuevo Dip

La Solicitud de Ingreso debe ser completada de la siguiente manera: la parte superior por el Nuevo
DIP, la parte central por su socio (si es que ingresara con esposo/a o concubino asociado) y la parte
inferior por el Patrocinante.
Todos deben firmar al pie: El Solicitante o Nuevo DIP, el Socio (si lo hubiera) y el Patrocinante.
Al dorso debe firmar ambas copias el nuevo DIP, en los espacios donde dice Distribuidor Independiente
PSA.

El nuevo socio debe ya estar cargado como invitado, de lo contrario presentar previamente la ficha en
la Oficina Comercial para que sea cargado en sistema.
Debe adjuntar (sin excepción) fotocopia de DNI, fotocopia de impuesto o servicio para corroborar
Domicilio (no necesariamente a nombre del nuevo DIP). El Socio debe presentar fotocopia de DNI,
Fotocopia de Libreta de Familia, o Certificado de Convivencia avalado por Juez de Paz.
Si fuera Monotributista, presentar Constancia de Monotributo.

El ingreso del nuevo socio debe realizarse siempre en compañía de su Patrocinante.

El trámite debe hacerse en Línea de Cajas. Luego de presentarse los papeles, se le preguntará con qué
productos realizará su ingreso y de qué manera los abonará.

En el posible caso de que ingresara solamente con el Kit de Acceso, es importante recordar y agendar
que su primer purificador deberá ser facturado en su cuenta dentro de los siguiente siete días corridos
para no caer del sistema. Mientras tanto el nuevo Dip podrá participar de reuniones, capacitaciones,
entrenamiento, demostraciones, presentaciones del negocio y talleres, aunque no podrá acceder aún
al sitio web con su clave.

En caso de que desee abonar en efectivo, debe avisar previamente a su Patrocinante (y éste avisar a
su Distribuidor Calificado) a fin de que se realicen las transferencias necesarias de dinero de las
cuentas de otros DIPs (que necesiten extraer dinero de sus cuentas). No abonar en efectivo en línea
de cajas.
En caso de abonar con cheque, deben presentarse para ser revisados previamente por la cajera, lo que
demorará unos minutos hasta que ella pueda lograr la aceptación del cheque vía sistema bancario.
Si deseara abonar con tarjeta de crédito, podrá realizarse cupón previamente, con la autorización
debida, o si se encuentra el titular de la misma presente, puede presentarse directamente en Caja con
la tarjeta y DNI.
Si deseara abonar con tarjeta de débito, deberá presentarse el titular en Caja con la tarjeta y DNI.
Puede combinar dos o varias formas de pago y cantidad de tarjetas de crédito y débito que desee.

-Solicitar vía mail o personalmente la Clave para operar con Lapos.

-Retirar el Kit de Acceso y productos en Despacho.
-Explicarle la información de los tickets de su ingreso, mostrándole los datos de contacto de su línea de
Asistencia, su Clave personal para gestiones y su número de Dip.
-Pueden cambiarse en ese momento los adaptadores que vengan repetidos en el kit.

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 Solicitar Material de Trabajo en Oficina Comercial:
-Revista mensual PSA en Acción -Promociones del Mes
-Calendario de Capacitaciones -Datos de Tarjetas de Crédito

Entregarle su Manual de Iniciación, Agenda, Carpeta de Presentación de Negocio, Cuadernillo de

Proyecto Comercial, Ficha de Entrevista, Carpeta de Demo, Promociones de Tarjetas, Encuestas y
Planillas para Demostración, Hoja de Margarita, Cuadro de Utilidades y Cuadro de Ganancias por
Categoría.

Cómo iniciar sus primeros pasos

Si usted es nuevo, no se avergüence en tener este capítulo abierto durante las primeras reuniones y
consultarlo cuando sea necesario. Hágale saber a su socio que están aprendiendo juntos.

Es importante direccionar al nuevo distribuidor y proporcionarle la información básica de cómo debe

desenvolverse en sus primeros pasos, qué capacitaciones, talleres, lecturas y acciones realizar, a qué
reuniones asistir, qué material solicitar, imprimir y ordenar, entre otras cosas.
Es necesario ayudarle a plasmar en su Agenda, las Capacitaciones que deberá realizar, hasta que logre
familiarizarse con el calendario impreso. Explicar la importancia de las Capacitaciones y requisitos para
realizar cada una.

Apoyo y Seguimiento
El propósito del apoyo es el de ayudar a los nuevos distribuidores a superar los naturales temores y
preocupaciones que aparecen en la etapa inicial.

Considere estos cuatro aspectos como componentes del apoyo como patrocinante:
Apoyar la decisión del ingreso
 Reducir la ansiedad del nuevo socio ayudándolo a que comprenda los tiempos del proceso
 Mantener el contacto post ingreso (por teléfono y en persona)
 Solicitarle que vaya canalizando en usted todas las dudas y temores

Guiar el proceso de entrenamiento

 Facilitar la información sobre las capacitaciones básicas
 Acordar agendas para entrevistas conjuntas
 Dar apoyo correctivo, siempre desde la posibilidad de mejorar, no resaltando lo negativo
 Confeccionar un plan de acción que le asegure el ingreso deseado

Tratar la insatisfacción
 Empatizar con los sentimientos del nuevo distribuidor
 Responder a sus dudas y preocupaciones
 Destacar permanentemente los beneficios de haber ingresado al negocio, y ayudarle a ver a futuro
49
 Mejorar la relación
 Estar disponible
 Seguir en contacto
 Facilitar una comunicación abierta y franca
 Mantenerlo informado
 Convertirse en una fuente de información, ayuda, ideas y soluciones a problemas

Bienvenida
Es importante darle una cálida bienvenida al nuevo DIP, haciéndole saber que cuenta con el apoyo de
todo su equipo de trabajo y línea ascendente, a quiénes puede acudir en caso de dudas, consultas,
necesidad de apoyo y demostrarle total predisposición y compromiso con sus sueños y metas.

En lo posible, hacer esa acogida de manera personal, y si es necesario, puede reforzar la bienvenida
mediante un mail en el que se le pueda adjuntar un cronograma sugerido de las próximas
capacitaciones o actividades, un plan de trabajo, algunas primeras tareas y pasos a seguir para armarse
de todo el material para iniciar y programar reuniones a corto plazo.

Línea de Asistencia
¡Su línea Ascendente es su línea de vida en este negocio! Cuando usted se incorporó como
distribuidor independiente a PSA, su patrocinante y su línea ascendente expresaron su confianza en
usted y su voluntad de invertir tiempo y enseñarle el Sistema y sus métodos. No importa cuán nuevo
sea su patrocinante en el negocio; él o ella tienen un vínculo directo con su línea ascendente.
En su caso, no importa cuán novato sea usted, la duplicación con sus nuevos socios se dará a través
suyo, en combinación e interacción con su Línea de Asistencia. A través del trabajo en equipo, usted
tiene acceso a la experiencia combinada de su Distribuidor Calificado, Coordinador, Líder y Líder
Ejecutivo.
Todos ellos son las únicas personas que tienen interés personal y financiero en su éxito, usted deberá
aprender a confiar en sus consejos y buscar maneras de convencerlos y demostrarles que es una buena
decisión que ellos inviertan su tiempo en usted. Conózcalos bien. Pida su ayuda. Escuche sus consejos y
enseñanzas.
Llene junto con su nuevo asociado la página de la Agenda donde aparecen los nombres del resto de
su línea de asistencia y hágale saber que puede contar con ellos. Preséntelo cuanto antes con el
resto del equipo.

Acuerdos
En esta reunión es de vital importancia generar con el nuevo socio acuerdos y compromisos de trabajo
y respeto mutuo.
Debemos ser claros en lo que vamos a brindar como guías y mentores, explicar nuestras funciones y el
compromiso que se espera de él.

50
Es conveniente aclarar la importancia de la puntualidad, del respeto por el tiempo ajeno y que es
necesario saber si contaremos con su presencia cada cita.
La imagen personal es una pauta a convenir en esta instancia, buscando que entre todos cuidemos las
reglas de vestimenta, prolijidad y estética general dentro y fuera de la empresa, en nuestras citas,
demostraciones y reuniones.

Entre el Patrocinante y el nuevo Dip proponemos pautar acuerdos, poniendo claros todos los puntos
que incluyen el compromiso mutuo de acciones, apoyo, seguimiento y entrenamiento.
Para lograr un correcto seguimiento del nuevo DIP en su proceso de desarrollo y evolución, se utiliza la
Planilla Legajo de Dip y La Agenda como herramienta de trabajo profesional. En ésta última el DIP
debe habituarse a plasmar absolutamente todas sus actividades y compromisos personales y laborales,
a fin de tener una visión clara de los espacios comprometidos y disponibles para PSA.
Debemos pautar los medios de comunicación más agiles y cómodos entre ambas partes, acordando la
periodicidad de contacto según cómo funcione cada persona; a algunos les gusta recibir un
seguimiento cercano, y otros prefieren un apoyo más a la distancia. Pero debe ser claro desde el
principio, y si es necesario, hacerse ajustes en el proceso.

Es importante ir introduciéndolo en los espacios de equipo, en primer lugar pedirle permiso para
incluirlo en los Grupos de Whatsapp pertinentes, enviarle el mensaje de las Normas de Uso de dichos
grupos, darle la bienvenida en el grupo al que pertenezca, guiado por su Patrocinante, Distribuidor
Calificado o Coordinador directo, enviarle el Video de bienvenida desde su línea de Asistencia, y por
supuesto presentarlo en cada ocasión en que se encuentre con compañeros de equipo o en la
Reuniones y Talleres grupales.

Luego como primera iniciativa siéntese junto al nuevo distribuidor a enseñarle cómo será su proceso
de desarrollo dentro del negocio y a utilizar la agenda para plasmar su plan y evolución.

Trabajar su Propósito y motivos

Lo primero que deberá usted identificar cuando se encuentra con una nueva persona en su
organización es la razón por la cual esa persona decidió sumarse a este proyecto. No tema preguntar,
¿Por qué vas a hacer el negocio?, ¿qué viniste a buscar?, ¿qué te gustaría llevarte de acá?, ¿qué es lo
que te resultó más atractivo del proyecto?, ¿cuál es tu objetivo con esto? Estas preguntas invitan a su
socio a que hable de sus sueños y objetivos. Recuerde cuál es el primer paso en el sistema.

Hágale ver que usted tiene un deseo genuino en ayudarlo a conseguir aquello que desea, y que es
fundamental definirlo. Que su nuevo socio sepa que puede contar con usted, que sus llamados no
molestan, que usted necesita de gente que lo demande para llevar esto adelante y se pone a
disposición de aquellos que más trabajan. Hacer preguntas, consultas, y "molestar" en líneas generales
es un buen signo de que la persona está activa.

Planificación
Una vez identificada la razón por la cual su nuevo socio se sumó al proyecto y en qué aspectos se
quiere enfocar, tracen juntos un plan de acción para seguir adelante: demostraciones, presentaciones
de negocio, lecturas, audios, reuniones, etc.

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Planificar las actividades es una necesidad vital para poder concretar cualquier logro. Sin planificación,
o con una planificación deficiente, el éxito del DIP y de su organización estarán seriamente
comprometidos, y con ello, la viabilidad de su negocio.

Planificar supone un ordenamiento mental. Obliga a tener claro qué se quiere, y luego a determinar las
acciones y los plazos conducentes a ello.
La planificación implica un compromiso, con nosotros mismos y en la medida que hacemos públicas
nuestras metas, también con los demás.
Esto constituye un testimonio y un registro de nuestros avances, contratiempos y logros. Es la muestra
plasmada de nuestra evolución en la tarea emprendida.

Una buena planificación es una adecuada hoja de ruta que nos ayuda a recorrer el camino hacia el
punto de llegada que nos hemos fijado para que, una vez alcanzado, podamos avanzar hacia el
siguiente. Rectificando el rumbo, si es necesario, aprendiendo de los errores cometidos, repitiendo los
aciertos y compartiendo siempre nuestra experiencia en el equipo.
Instintivamente todos podemos tener una idea acerca de nuestros horizontes y planes, pero ponerlo
por escrito nos ayudará a precisar objetivos, a dividirlos si fuera conveniente, en metas a corto y
mediano plazo, y a descubrir y corregir errores de procedimiento en la etapa de concreción.

Con el fin de facilitar el control de metas, éstas se dividen en anclajes semanales. Esto constituye un
sistema de alarmas que nos permite advertir las desviaciones, actuar en consecuencia antes de que los
problemas crezcan.

Las metas deben ser pocas, reales, posibles, y conocidas por los protagonistas, por sus pares y por
quienes los guían; y deben abarcar las tres áreas principales de la actividad: Comercialización,
organización y posventa.

Miren juntos con su nuevo socio las primeras hojas de este manual, haga hincapié en las acciones a
completar en 10 y 45 días.

Plan de Acción
Con el objetivo de plasmar las metas de ganancia en las diferentes áreas del negocio, y convertirlos en
pautas claras y acciones concretas que deben realizarse anclaje por anclaje, la agenda cuenta con una
planilla mensual, con la posibilidad de visualizar el plan de acción del mes completo, e ir realizando
ajustes y modificaciones según los logros que se van alcanzando.
Junto a ésta se encuentra la Grilla para planificar el Cheque de un Distribuidor Calificado.
Cada mes debemos acompañar y/o verificar que se plasme el Plan del mes, conocerlo, plasmarlo en
nuestra planilla del equipo, y pautar un seguimiento por anclaje, para apoyar a que el mismo se lleve a
cabo, estar atento a dificultades y contratiempos, y realizar ajustes si fuera necesario con la previsión
adecuada.

Plan de Capitalización
A fin de poder desarrollar un negocio sustentable en el tiempo, es importante que el nuevo DIP
comprenda la importancia de capitalizarse en su proceso de formación. Aunque comience su negocio
con el mínimo capital, su plan de acción debe ir enfocado no sólo a generar ingresos inmediatos, sino

52
también a hacer crecer su stock para permitirle multiplicar su facturación; y que sus ganancias tengan
un paulatino y constante crecimiento. En la agenda encontrará una grilla de capitalización sugerida.

Plan de Comercialización
Partiendo de los recursos con los que cuenta el DIP (Stock de productos, tiempo y contactos), junto a
los objetivos y necesidades de ganancias, se desarrolla el Plan de Comercialización, que se plasma
previamente en la Planilla de Planificación mensual, y luego cada acción se va asentando en planillas
(PLANILLA DE DEMOSTRACIONES / PLANILLA DE POSVENTA) que permiten ir teniendo un registro claro
y detallado de cada visita, los datos del prospecto, el resultado de la cita, observaciones útiles y
aclaraciones para futuras visitas o acciones.
Además permiten tener un registro de la actividad mensual, una medición de efectividad y
visualización clara de la ganancia de cada cierre de venta, con la posibilidad de sumar un monto
general a final de cada mes.
Plan de Desarrollo
Es importante desde el inicio del negocio plasmar un plan de desarrollo y crecimiento de la
organización del nuevo Dip, contemplando posibilidades de pases de categoría, bonus y premios.

Plan de Desarrollo
Desde el mes que se inicia el negocio, es importante mostrarle al nuevo Dip que este negocio necesita
un tiempo, un proceso, que si bien podrá ver resultados a corto plazo, la sustentabilidad y estructura
del mismo se verán fortalecidas con el tiempo y podrá ver progresos mes a mes. Para ello es
importante plasmar una proyección, que al principio se aconseja realizar en lápiz para que pueda
visualizar el potencial del negocio, pero que después necesitará modificaciones que irán de la mano de
ajustes de precios y de diferentes factores de crecimiento de cada persona.
Este Proyecto debe ser plasmado en su Ficha Personal, la cual será seguida por Patrocinante y DC.

Trabajar cada mes

Meta Personal: Elaborar una Meta tangible, medible, que podamos verificar que se logró, puede ser
un paso previo a un objetivo más grande, pero debe tener posibilidad de medirse mediante un valor a
lo largo del mes.
Ganancia: Debemos definir cuánto desea ganar ese mes en total, abarcando ventas, promociones,
ingresos, bonos.
Promociones: Enumerar qué promociones desea ganar y plasmarlo en el plan de acción.
Bonos: Detallar los bonos por los que trabajará, y plasmarlo en el plan de acción.

Legajo del DIP: Planilla Planificación Nuevo

En cada reunión con el Dip, verificar los avances de su proceso, completando los ítems de su ficha
personal, para poder ir llevando el registro de sus avances y dificultades.

Base de Datos
Una de las primeras tareas que debemos estimular a que el nuevo DIP realice, y en lo posible sentarnos
a trabajarla junto a él, es la de confeccionar su Banco de Datos, ya que junto con su stock de
productos y su tiempo disponible, sus contactos son uno de los valiosos recursos que permitirán que
su negocio sea sustentable en el tiempo.
Luego de haber asentado toda la base de datos lo más completa posible, en cualquiera de estos
soportes, el siguiente paso es comenzar a trabajarla en detalle, para evaluar que acción se tomará con

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cada contacto, ya que el nuevo no conoce que tipo de análisis debe hacerse de cada persona para el
posterior contacto.

Pauten juntos:
+ Las primeras demostraciones
+ Los primeros pasos en la formación
+ Las primeras presentaciones del negocio

Las primeras demostraciones: Ayude a su nuevo socio a elegir cuál de sus contactos es el más
adecuado para la primera instalación, aunque sin analizar demasiado. Recuerde que el objetivo de esta
primera demostración, es que el nuevo integrante observe y aprenda. "El exceso de análisis, produce
parálisis", Dr. Camilo Cruz.

Dedique un tiempo a sugerirle algunos tips respecto del llamado para demostración. Pueden hacer
algunos llamados juntos. Enfatice la importancia de hacer esta primera demostración en los primeros
días. El nuevo debe entender que el objetivo no es hacer la demostración con ninguna persona en
particular. Si el primer candidato no está disponible, siga con el segundo, tercero, cuarto o el que sea.

Una o a lo sumo dos demostraciones juntos son suficientes para que el nuevo miembro de su red esté
en condiciones de seguir adelante por su cuenta con el área de comercialización. No recomendamos
acompañar al nuevo a varias demostraciones; en todo caso, si hace falta que vea algunas más, siempre
es mejor que el nuevo asociado lo acompañe a usted a sus propias demostraciones. No sobreestime la
demostración, no tiene demasiados secretos, (ni subestime a su patrocinado), su nuevo socio la hará
muy bien con su asesoramiento y algunas capacitaciones oficiales.

Los primeros pasos en la formación: Vean juntos las herramientas del sistema de formación y hágale
saber a su nuevo socio la importancia del mismo. Remarque cuáles son los cuatro pilares, la
importancia de asistir a la brevedad a las capacitaciones oficiales, sumado a algún material adicional, la
práctica y algunas sugerencias de su patrocinante para que consiga lo que se propuso. Además debe
participar de las reuniones del equipo a fin de incrementar las posibilidades de tener buenos
resultados.
Remarque la importancia de estar presentes en cada reunión y entrenamiento. Enfatice en lo
enriquecedoras que son las capacitaciones de los distribuidores que transmiten su experiencia. Que el
nuevo integrante sepa que no pierde dos horas por estar en la empresa, sino que gana años de
experiencia de las personas que están haciendo el negocio. En general, los que guiamos a las personas
hacia el desarrollo de un negocio exitoso no invertimos tiempo en personas que consideran una
pérdida asistir a las reuniones (o que tienen calor, frío, les queda lejos, se aburren, les da pereza o
cualquier otra razón/excusa). El hecho de que las personas de su línea descendente participen de las
reuniones, talleres y entrenamientos agiliza muchísimo su trabajo como líder, de otra manera usted
deberá dedicarse a transmitir los conceptos básicos a cada uno. Asegúrese de que su nuevo socio lo
haya comprendido.

Sugiera los primeros materiales en audios y lecturas. Recuerde la importancia de los 30 minutos
diarios (o más) de lectura y un audio por día.

Analicen juntos el calendario oficial de PSA y sugiérale las primeras capacitaciones. Adviértalo que no
siempre se va a encontrar con un capacitador que maneje exactamente las mismas estrategias que
utilizamos en este equipo, anímelo a consultarle cuando surjan dudas. Protéjalo de comentarios
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negativos (hablar acerca de su actividad con personas que no estén directamente relacionadas a su
negocio), recuérdele que debe priorizar las sugerencias de su línea de asistencia por encima de los
consejos que escuche en el pasillo, las cajas, la cola del despacho, la máquina de café y hasta de los
mismos capacitadores oficiales. Nuestro equipo alienta y valora los recursos que PSA destina a la
capacitación oficial. Esta sugerencia no tiene la más mínima intención de desedificar a los
capacitadores propuestos por la empresa. No obstante, queremos remarcar que su línea de asistencia
es quien conoce su situación específica y, por otro lado, es quien tiene las mejores razones para
interesarse en su crecimiento.

Esté en contacto permanente con su nuevo asociado. Es fundamental volver a juntarse rápidamente
con el invitado para que no decaigan los niveles de entusiasmo. La principal diferencia (y a veces la
única) entre un invitado y un nuevo, es que uno tiene un maletín y un número de distribuidor, y el otro
no. Es importante que esté en contacto con él varias veces en la semana (reunión, SMS, WhatsApp,
llamado telefónico, videoconferencia, etc.), sobretodo en las primeras semanas, donde el nuevo está
más ávido de adquirir información, más entusiasmado para trabajar y más proclive a “pincharse” por
comentarios negativos (recuerde que el entusiasmo es lo que más atrae a las personas). Al mismo
tiempo, el nuevo puede volverse un experto "quemador" de contactos y recuerde que es mucho más
susceptible al rechazo. Hay mucho por hablar con él, si usted también es nuevo, reúnanse junto con la
persona que lo está guiando.

Las primeras presentaciones de negocio: No es necesario de ninguna manera dominar todos los
secretos de la comercialización para dar presentaciones de negocios. Una buena forma de comenzar,
es pautar una o dos presentaciones uno a uno acompañado por su patrocinante. Entrene a su socio
para invitar correctamente. Lean juntos Contacto e Invitación y pauten dos días en la semana para dar
dos presentaciones en distintos horarios. Asegúrese de que su asociado haya leído todo este Manual
de Iniciación para ese día. Procure estar presente en el seguimiento de estos invitados, ya que usted
participó de la presentación.
Muestre a su nuevo asociado cómo llevar un seguimiento adelante.

No sea paternalista. Si usted piensa que tiene que estar presente en todo lo que hace su nuevo socio
dentro del negocio, no sólo se perjudica usted, ya que no logrará nunca un proyecto duplicable, sino
que perjudicará a su socio con su mensaje implícito "no lo podés hacer por tu cuenta".

Explote la duplicabilidad de este Manual. Recuerde que es el principal objetivo que usted debería
seguir como armador de redes y es el principal objetivo de este material. Cuanto más fácilmente
duplicable sea su negocio, más rápido crecerá y las personas de su organización operarán de forma
cada vez más autónoma.

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…………………………………………………………………………………………………………..

La Comercialización
Dentro de nuestro equipo, tenemos hombres y mujeres que mantienen sus familias y que utilizan la
comercialización de purificadores como principal (y quizás única) fuente de ingresos, llevando una muy
buena calidad de vida y una relación tiempo/dinero varias veces superior a los trabajos tradicionales.

Por otro lado, en diversos libros o audios, encontrará que el Marketing de Redes es "un sistema
comercial para obtener un ingreso adicional", o "un volumen grande de personas comercializando un
volumen modesto de productos". Estas premisas también son válidas dentro del negocio PSA, de
hecho las promociones de la empresa están pensadas de forma tal que usted comercialice un
purificador por semana, lo cual es congruente con un volumen pequeño o un ingreso adicional. Por
supuesto que no se mantiene una familia comercializando, pero usted puede comercializar la cantidad
de mercadería que desee.

Independientemente de que necesite o no el dinero proveniente de la comercialización, le sugerimos

que su objetivo de ingresos lineales dentro del sistema no sea inferior a comercializar un purificador
semanal. Si usted tiene buenos resultados en el área de comercialización, es mucho más probable que
tenga buenos resultados en el área de redes, ya que estará más entrenado para guiar a las personas de
su red en la comercialización y será un ejemplo a seguir dentro de su equipo. Recuerde que un negocio
sólido, sólo se obtiene con duplicación. Aquí se enseña con el ejemplo, de poco sirve saber sólo la
técnica.

Uno de los principales beneficios que las personas nuevas suelen percibir de la comercialización es
que usted puede generar dinero de forma inmediata. No obstante, además de solvencia, la
comercialización brinda solidez. Si usted construye una cartera de clientes fidelizados, en los próximos
años (inclusive en los próximos meses), gozará de los beneficios del servicio de posventa. Sólo con
generar y fidelizar un cliente a la semana durante los próximos tres años (la quinceava parte del
tiempo laboral estándar) usted generará un ingreso proveniente de canjes y posventas similar al
sueldo de un empleado que trabaja 8 horas al día. Siendo que éste es un Manual de Iniciación y aún
debe pasar un tiempo para que usted perciba estos beneficios, no nos adentraremos en las técnicas de
posventa aquí. Averigüe y entusiásmese con los resultados de las personas que han fidelizado una
cartera de clientes numerosa.

Como se vio en la presentación de Los 8 Pasos del Éxito, los pasos 4, 5 y 6 son diferentes en ambas
áreas de ganancia. Dentro de la comercialización (o área de ganancia lineal) el cuarto paso es
"Llamados para Demostración", para llegar al quinto paso, "Demostración" y finalizar en "Cierre", el
6to paso.

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……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…………

Llamados para la Demostración

No caiga en la trampa de creer que podrá verse profesional haciendo sus contactos personalmente.
“Amigarse" con el teléfono es fundamental. Es un paso clave para hacer el negocio rentable, es su
forma de tener trabajo para mañana. Es lo que va a llenar su agenda de la semana (y también su
heladera si usted cuenta con el dinero proveniente de las demostraciones para ello). Es importante
que le dé al teléfono la importancia y el tiempo que éste se merece. Asegúrese de separar distintos
momentos en su agenda todos los días para dedicarse a hacer llamados de demostraciones. Sobre
todo al principio, es conveniente que busque un lugar desde donde pueda hablar sin distracciones,
tenga consigo su agenda (celular, Tablet o PC si utiliza, google calendar, la Agenda PSA o sistema
Growsapp), listas de contactos iniciales y/o referidos, papel y lápiz. Quizá resulte gracioso, pero es
probable que tenga mejores resultados si se viste bien y se sitúa frente a un espejo para hacer los
llamados. Mire su expresión mientras está hablando con sus prospectos, sonría y suene amigable, la
otra persona percibe su expresión a través de la voz.

No se "disfrace" de telemarketer, como si estuviese vendiendo líneas de celular, tarjetas de crédito o

seguros de vida. Asegúrese de que su llamado se encuentre lo más distante posible de los molestos
llamados de ventas que recibimos a diario para adquirir un nuevo servicio de internet, o un pack de
canales Premium.

Ejemplos:
Llamado a amigos o familiares
"Hola, Marina, habla Darío, ¿cómo andás?........ ¿tenés un minuto para hablar?
Sabés que necesito gente de mucha confianza, por eso pensé en que vos me podrías dar una mano.
Estoy haciendo una encuesta de opinión. La idea es llevarte a tu casa un purificador de agua para que
lo uses por un par de días y cuando lo retiro, me contestes una encuesta de opinión sobre el uso que le
diste, eso es todo. ¿En qué momento del día estás más tranquilo, a la mañana o a la tarde?...... Te
parece bien que pase mañana tipo 17.00/ 17.30horas? Recordame tu dirección así la anoto bien.
Muchas gracias!"

Llamado a referidos
El llamado a referidos también es sencillo, pero hay que tener algunas consideraciones extras que no
tuvimos con las personas de nuestro círculo cercano. Este llamado puede afrontarse de dos maneras,
ambas son efectivas: puede "pedir un favor" o puede "brindar un beneficio". Veamos algunos
ejemplos.

Ejemplo de llamado a referidos: Favor

"Hola, buenas tardes ¿hablo con Javier? Mi nombre es Ezequiel y te estoy llamando de parte de Marina
Gómez, tu compañera de estudios… ubicás de quien te hablo?.... ¿Tenés un minuto para hablar?, Te
cuento Javier; estuve en la casa de Marina y me recomendó que te llamara, me dijo que eras muy
buena onda y me podrías ayudar. La idea es llevarte para que pruebes durante un par de días un
purificador de agua y cuando vaya a buscarlo llenamos una encuesta de opinión. Eso es todo, no
implica ningún gasto ni compromiso de tu parte. Mañana por la tarde estaré por tu zona, ¿te parece
bien si paso entre 17.00 y 17.30 horas? (También puede dar dos opciones: el lunes por la mañana, o el
miércoles a la tarde).
57
O… ¿En qué momento del día estás más tranquilo, a la mañana o a la tarde?...... Te parece bien que
pase mañana tipo 17.00/ 17.30horas?
Pasame bien tu dirección y te ruego que también lo agendes así no lo olvidas.
Desde ya muchas gracias."

Ejemplo de llamado a referidos: Beneficio

"Hola, buenas tardes ¿hablo con Javier? Mi nombre es Ezequiel y te estoy llamando de parte de Marina
Gómez, tu compañera de estudios… ubicás de quien te hablo?.... ¿Tenés un minuto para hablar?, Te
cuento Javier; estuve en la casa de Marina hacienda una publicidad y le pareció que estaría bueno
compartir con vos esta propuesta. La idea es llevarte un purificador de agua y que puedas disfrutarlo
gratuitamente por unos días a modo de demostración, así el día que paso a retirarlo, completamos
juntos una encuesta de opinión. Te lo puedo alcanzar mañana por la tarde o el jueves a la mañana.
Pasame bien tu dirección y te ruego que también lo agendes así no lo olvidas.
Desde ya muchas gracias!

Ejemplo de llamados a desconocidos (en frío)

Los llamados en frío son aquellos donde no tenemos referencia alguna de la persona a la que estamos
llamando, por ejemplo, a partir de la guía telefónica o de una revista zonal. Deberá tener más
tolerancia al rechazo, ya que un porcentaje de personas mucho menor estará dispuesto a recibirlo.
Le damos algunos ejemplos:
"Hola mi nombre es Juan Pérez, soy vecino de su zona, tendrá un minuto para hablar?... le cuento,
estoy haciendo encuestas de opinión con respecto a un producto. Esta semana voy a estar trabajando
por su (cuadra, barrio, edificio). Mi trabajo es hacer la publicidad y pedir la opinión de los vecinos
dejando en su casa un Purificador de Agua dos días para que lo conozcan y lo usen sin compromiso,
pasaría a retirarlo en día y horario a convenir, y ahí completamos una Encuesta de Opinión. ¿En qué
momento del día está más tranquilo, a la mañana o a la tarde?...... Estaré por su casa entonces
mañana por la tarde. Permítame corroborar su domicilio…… Desde ya, muchas gracias!"

El objetivo del llamado es programar una demostración, llegar a la casa de la persona. No es

vender el purificador de agua.

Si la persona se muestra interesada en el producto, consulta precios, formas de pago, modelos, etc.,
recuerde su objetivo: "La verdad es que mi trabajo es hacer la encuesta y demostración, y podrás ver
las opciones de soluciones según la necesidad de cada familia. Te prometo que cuando vaya te llevaré
toda la información".

Lo mismo a la inversa, si la persona manifiesta no estar interesada, o no poder comprar un purificador

de agua, nuestra respuesta es la misma: "La verdad es que mi trabajo es hacer la encuesta y
demostración, no implica ningún tipo de gasto ni compromiso de su parte. Te dejo el purificador
algunos días y cuando paso, llenamos una encuesta del uso que le dio. Eso es todo. Podrá usar un
equipo gratis y de paso me da una mano".

No combine horarios puntuales

Programe la entrevista en una franja horaria. "Entre 5 y 5,30 estoy por allá". Es poco probable que
usted pueda llegar a una hora exacta y no queda bien llegar fuera de horario. Planteando una franja
horaria, usted se genera margen para llegar en el rango acordado. La puntualidad es una buena

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primera impresión, no hay oportunidad para una buena segunda impresión.
Haga las preguntas correctas
Cuando usted hace una pregunta induce la respuesta de la otra persona. Con lo cual las preguntas para
cerrar el llamado NO son "te interesa el producto?", "¿lo querés recibir?". Poca gente está
previamente interesada en un purificador de agua, porque aún no lo conoce!.
Es más efectivo preguntar: "¿te queda mejor por la mañana o por la tarde?", "te queda bien el martes
por la mañana, o el miércoles cerca de las 18.00 horas?". Es importante dar dos alternativas de día y
horario, eso induce a la persona a elegir por una de las dos opciones, ambas positivas.

Le sugerimos escuchar ejemplos de llamados. Si no tiene efectividad con los llamados, pida ayuda
inmediatamente a su línea de asistencia. Es una herramienta fundamental para el negocio. Consulte
acerca de talleres de llamados.

Lleve un cuaderno exclusivo para anotar cada día la fecha, hora y cantidad de llamadas, anotando
junto a cada nombre y número el resultado de esa llamada, con eso podrá medir su efectividad, tener
una mirada realista de su actividad semanal y poder tener un registro de las llamadas en caso de
recibir de vuelta respuesta a sus llamadas perdidas.

En general, la lista caliente y las listas de referidos son las herramientas que utilizamos en la mayoría
de los casos dentro de este equipo, y hemos verificado que es la forma más sencilla, la que lleva menos
tiempo y nos brinda mejor efectividad. No obstante, usted dispone de herramientas alternativas, como
el llamado en frío, y los stands promocionales.

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……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Demostración y Referidos
Así como dijimos más arriba que el objetivo del llamado telefónico es la demostración, el objetivo de
la demostración es concientizar a la familia que estamos visitando acerca de la problemática del agua.
No es necesario que utilice términos técnicos, pero usted debe tener todo el tiempo presente lo
importante que es para una familia consumir agua segura.
Usted le dijo a la persona en su contacto telefónico que iba a acercarse a su domicilio para hacer una
encuesta y demostración. Enfóquese en hacer la demostración y llenar la encuesta; y no en vender
purificadores, su efectividad y las estadísticas se encargarán del resto. Para entenderlo mejor,
supongamos que usted cobra por cada encuesta el tercio del equivalente a la ganancia de un
purificador. Haga su trabajo sabiendo eso.

El día de la Demostración
Ese día, prepare todo de antemano, revise si tiene absolutamente todo el material de trabajo.

Cualquier elemento faltante puede malograr la demostración.

Revise el Kit antes de salir. Puede hacerlo desde el Check list de la Agenda.
Mírese al espejo: la ropa impecable, el pelo, el maquillaje, practique la sonrisa y salga.
Sea puntual: si el tránsito lo demora, llame, discúlpese y diga que está en camino, que en ..... minutos
llega.

Sonría cuando le abren la puerta, salude de manera agradable, es la persona que están esperando
encontrar.
En la entrada al corazón de la casa y del futuro usuario, se establece el vínculo. Nunca coloque arriba
de la mesa o como protagonistas las bolsas de PSA, espere el momento adecuado para sacar los
productos.

1- Rompa el Hielo: En un breve comentario (acerca de la decoración, el clima, la mascota, el niño,

cualquier comentario agradable y positivo sirve) de algo que no tenga nada que ver con la propuesta o
asesoramiento, para generar confianza y transmitir simpatía y confiabilidad.
Ingrese al domicilio buscando dónde sentarse, esperando que lo inviten a tomar asiento. NO VAYA
DIRECTO A LA MESADA. Agradezca que lo hayan recibido para permitirle realizar su trabajo.

2- Explique brevemente la razón y dinámica de la visita: "Lo que voy a hacer es una breve encuesta
para evaluar qué información tienen acerca de la calidad del agua, y contarles cómo un purificador
puede ser una solución".

IMPORTANTE: Solicite en este momento abrir la canilla de la cocina explicando que necesitará esto para
realizar unas pruebas posteriores.

3- Realice las preguntas de la primera página de la Encuesta: SIN OPINAR, SIN HACER CARAS,
INFORMAR O EMITIR JUICIO.
Cuándo la encuesta lo indica, proceda a explicar acerca de la contaminación y las respuestas de la
encuesta que necesitan ser ampliadas.

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4- Procedencia y tratamiento: Breve explicación de los contaminantes que reciben las fuentes de agua
en la zona:
Desechos cloacales de múltiples municipios / Desechos Industriales / Motonáutica y Turismo /Incendios
forestales / Agroquímicos, pesticidas, funguicidas (por arrastre de los ríos o fumigaciones aéreas) /
Algas (que se alimentan de todo esto mencionado)

5- Breve explicación de proceso de potabilización que se realiza: Nunca ataque a la empresa

potabilizadora, ellos hacen un gran trabajo para lograr que el agua quede "potable", pero no siempre
significa "tomable".
"Para la potabilización del agua se utilizan gran cantidad de químicos que se adicionan al agua:
alguicidas, decantadores, filtrantes, entre otros y grandes cantidades de cloro (mucho más de lo que
admite el cuerpo y la Organización Mundial de la Salud para consumo) para eliminar bacterias y
parásitos. El choque de algas y materia orgánica con el Cloro, produce Trihalometanos, subproducto de
la cloración altamente cancerígeno, que también puede acarrear problemas metábolicos, neurológicos
e incluso puede ser abortivo.
En este proceso quedan en el agua Metales pesados como mercurio, plomo, cromo, cadmio, sarro,
entre otros. El riñón, vesícula, páncreas e hígado se encargan de filtrarlos y para ello buscan
encapsularlos, lo que da como resultado Cálculos, Quistes, Areniscas, o Tumores en el peor de los casos.
Los químicos que ya contiene el agua, más los adicionados en el proceso de potabilización, hacen que el
agua contenga gran cantidad de ellos, por lo cual nuestro cuerpo también sufre y trabaja más al querer
eliminarlos por no ser necesarios para el cuerpo, gestándose a la larga posibles afecciones a la salud."

6- Solicite los Referidos:

Haga las siguientes preguntas:
--Si hubieras querido probar un purificador, ¿adónde hubieras ido?
" .....y...... "
--Viste negocios o locales de PSA?
"..... no...."
--Justamente. No hay.
Tomo la hoja de referidos y le cuento que nosotros nos manejamos con recomendación.
--Carlos, cuando estuve en la casa de Lucas, él eligió 18 personas y entre ellas estabas VOS. La forma de
trabajar que tiene PSA es solamente por recomendación. Dado que tu amigo Lucas te anotó en su
planilla, y gracias a él vos tuviste la oportunidad de esta visita, lo mismo te voy a pedir a vos.
Nosotros nos manejamos con una planilla de 18 teléfonos: Sólo nombre, apellido y número de teléfono.
De los 18 teléfonos, algunos seguramente ya lo tienen, otros no estarán interesados (a ésos NO los
vuelvo a llamar, quedate tranquilo, porque sé que insistir molesta!) Los otros pueden verse beneficiados
con mi visita y ayudarme a completar más encuestas.
En verdad, cualquier persona con canilla puede estar en esta lista: NO importa la zona o barrio que sea,
porque no trabajamos por zona. Y quedate tranquilo que esta lista la manejo YO; es personal y queda
en mi archivo.

OPCIÓN:
-- ¿te gustan los regalos?
"..... Si..."
--Mirá: por una lista de 18 teléfonos la empresa te regala esta botella de 500 cm3 (se la entrego en la
mano) ¿tenés niños, bebés? ¿a qué te hace acordar la botella?
" a una mamadera... a los deportistas ..."
--Sí. Y sabés que está hecha con PET: que no es tóxico, no le transmite el sabor al agua, se puede
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congelar y exponer al sol sin riesgos de que contamine el agua... ¿Sos de beber dos litros de agua
diariamente?
" No"
--Bueno, esta botellita te va a ayudar a lograr el hábito de tomar agua para hidratar tu organismo: 1 a
la mañana, una a la tarde, una a la tardecita y una a la noche. Así, sin darte cuenta, vas a empezar a
tomar agua! ¿Qué te parece?
Ahora bien: me dijiste que te gustan los regalos: Si cinco personas de esta lista deciden quedarse con un
purificador, OBTENÉS DE REGALO otra cosa (tomo la caja de la ducha y la del portátil por ejemplo).
Yo te voy a ir avisando quién va comprando, para que veas que tu premio se va acercando! (y de paso
la persona se encargará de interesar a sus referidos para que compren).
--Bueno… te dejo completando la planilla y yo voy a instalar el purificador. (Le dejo la birome, le digo
que se ayude con la agenda del celular, le muestro que puede ordenarlos por entornos; si hay niños les
doy colores y dibujos para pintar para que nada lo distraiga)
Me doy vuelta y me voy a la mesada a instalar el equipo. No hablo más.
De vez en cuando me fijo de lejos y sin hablar cómo va la lista de referidos. Si no terminó, hago tiempo
en la cocina. Si veo que terminó, lo llamo.

7- Demuestre el producto: Chequee disimuladamente con la tapita blanca de la OTO si reacciona el

cloro (si no reacciona, no lo mencione y evalúe si tendrá la posibilidad de tomar agua de la calle, de lo
contrario no realice esa prueba). Comente cómo trabaja el purificador.
"Este purificador no es sólo un filtro, por supuesto que una de sus funciones es retener todos los sólidos
en suspensión, barro, tierra, algas, óxido, incluso aquellos que el ojo humano no logra ver. A través de
un prefiltro que retiene hasta 25 micras (el ojo ve hasta 40 o 50), y a través de tres mallas más de 15,
10 y 5 micras.
Luego retiene todos los metales pesados a través de una aleación de cobre y zinc, llamada KDF que está
en la zona inferior del equipo.
El cloro y otros químicos, colores, olores y sabores, quedan retenidos en el Carbón Activado Granular
que se encuentra en la zona central. Además contiene zeolitas ZZ y ZI que refuerzan el trabajo de KDF y
ayudan a la protección bacteriostática del equipo.
Y por último, en la zona superior, contiene el mismo Carbón impregnado de Sales de Plata, que realizan
una acción bacteriostática, no permitiéndole que se reproduzcan hongos o bacterias dentro del equipo
que siempre se encuentra mojado. Éstas le dan la vida útil al producto, de tres años, ya que comienzan
a desgastarse desde el momento que se mojan.
Luego de estos tres años, Ud. puede seguir recibiendo agua con buen sabor y transparente, pero el
purificador se va saturando, los activos se van compactando, generándose canales por los que transita
el agua, pero no cumple su función en su totalidad, y es probable que comience a generarse algún
hongo o bacteria en el interior del equipo. Por lo cual la empresa propone un plan Canje, entregándole
a cambio de éste, un purificador nuevo con un importante descuento."

8- Prueba de sabor y aroma: Primero dé a probar el agua del purificador y luego la de la canilla.
Verifique si siente diferencias de sabor, color y aroma.

9-aPrueba de reactivos al cloro: Solicite tres vasos. Llene uno con agua de canilla exterior, que no
venga del tanque, dejándola correr un poco antes para que salga agua con todo el cloro tal cual llega
de la red (separe un poco de ésta para otra prueba). Otro vaso con agua de la canilla directa, y otro con
agua del purificador. Solicite al receptor que coloque seis gotitas de Ortotolidina en cada vaso, y
revuelva iniciando por el vaso que contiene agua del purificador. Así comprobará cómo reacciona la
OTO en el agua de red que no pasó por el purificador.
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10- Prueba del alimento: Solicite o lleve un saquito de té, un trozo de manzana o papa peladas, o un
poco de azúcar. Sumerja el alimento en el agua que más se tiñó con el reactivo hasta que éste absorba
todo el color, por ende todos los químicos y metales pesados que contenga el agua.
Comente las desventajas de hervir el agua de red, ya que potencia los metales pesados y químicos, y
luego los alimentos los absorben. Puede ayudar haciéndole recordar el sedimento de la pava, que en la
olla no solemos encontrar.
Agregue: “La diferencia de un purificador respecto a los bidones, es que con el purificador uno cuenta
con agua pura, canilla libre para todos los usos, cocinas, hacer infusiones, hielos, lavar frutas y
verduras, regar las plantas, darle a las mascotas. Mientras que el agua envasada suele usarse sólo para
beber. Además, hagamos de cuenta que el agua que Ud. compra es pura, de manantial, o filtrada,
purificada, y que es envasada en bidones de plástico adecuado para que no despidan toxinas, olor, ni
sabor al agua, que son higienizados correctamente y transportados perfectamente, al resguardo del
sol. Pero, en su familia, cuánto tardan en consumir ese bidón por completo? (aproximadamente 5 a 10
días generalmente)… recuerda que sucede en las piletas de lona cuando uno no les pone cloro después
de tres días?... se forman hongos y bacterias, se vuelve verde y patinosa, eso mismo sucede dentro de
un bidón. Si recuerda, antes eran todos blancos o transparentes, pero ahora son todos celestes, y eso es
por la necesidad de las envasadoras de cubrir el verdín que se veía en el fondo de los bidones.
Si Ud. compra agua envasada en el supermercado, botellas o bidones, recuerda que esa agua tiene una
fecha de vencimiento que suele ser de un año aproximadamente? Para poder conservar el agua todo
ese tiempo y que no genere bacterias, es necesario adicionarle Sodio y Magnesio. Esos aditivos no es
recomendable incorporarlos al cuerpo constantemente, no se indica para niños, bebés, ancianos,
embarazadas, personas con hipertensión, diabetes y otras afecciones, porque pueden derivar en
presión alta y otras consecuencias. Sólo se recomienda cuando se está en un cuadro de Gastroenteritis
por ejemplo, y se pierden sales.
Las aguas que indican Baja en Sodio, suelen tener simplemente una fecha de vencimiento anterior.”

11- Prueba con el Portátil: Para reforzar la prueba visual, ayudando a la comprensión de cómo trabaja
el equipo, o cuando la OTO no reacciona, o si no puede instalar el purificador por algún inconveniente
técnico, puede utilizar el purificador portátil. Si bien tiene menos componentes que el purificador de
mesada, lo ayudará a demostrar claramente su trabajo.
Llene un vaso transparente con dos o tres gotas de colorante para tortas y un chorrito de vinagre para
que tenga olor y sabor. Hágalo pasar por el portátil, obteniendo agua pura. (Precaución: antes de
utilizar por primera vez el equipo, pasarle mínimo un litro de agua para que suelte la carbonilla, se
moje bien el carbón y se destape por completo. Llenando bien el vaso superior, y utilizando la mano
como sopapa, debe verificar que fluya con un chorro continuo, no en gotas. Y al salir a la Demo
hacerle un lavado para asegurarme que funciona perfectamente, estando atento a su vencimiento o
saturación.)

12- Prueba de la piel: Con el resto de agua que se extrajo del exterior, o el agua que haya reaccionado
más al reactivo, solicite que la persona sumerja dos o tres dedos por 10 o 15 segundos. Luego de eso, y
una vez que sacó los dedos, colocar 6 gotitas de Ortotolidina en el agua, para verificar que la misma ya
no se tiñe, ya que todos los químicos fueron absorbidos por la piel. (Precaución: que la persona no se
haya aplicado crema en las manos).
Mostrar la ducha, comentar sus ventajas en cuanto a salud, ya que "la piel absorbe cuando nos
duchamos, todos los químicos y metales pesados, y todos esos productos, en acumulación con el
tiempo, y sobre todo en los niños que son más sensibles, pueden comenzar a producir pruritos,
descamaciones, canchas, hongos, picazón, resequedad, entre otras reacciones. Todo lo que la piel
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absorbe llega a través de los torrentes sanguíneos a todos nuestros órganos, los cuales también sufren
las consecuencias. Un caso muy claro es cuando a las embarazadas les prohíben teñirse o utilizar
cremas fuertes, o los múltiples tratamientos a través de parches en la piel que hoy existen.
La ducha además produce un cambio estético muy notorio, la piel se vuelve más suave porque se
hidrata realmente, el cabello más brillante y dócil. No se hace necesario el uso de tanto jabón, champú
y crema enjuague, porque los mismos actúan de mejor manera, ni el uso excesivo de cremas, ya que la
piel se siente menos reseca y tirante."

Al terminar las pruebas pregunto: “Les parece importante esta información?

Vuelva a la mesa y continúe con la encuesta donde la dejó.

13- Comparativa de Gasto. Completarla aunque la familia no compre agua, para que compare el valor
que se le da al agua pura.
Realice una comparación del gasto que ya tiene asumido la persona, si compra bidones de agua o agua
mineral. Aunque la persona no consuma agua envasada, hacer lo mismo la comparación tomando
como base un consumo de familia tipo o a la cantidad de personas que convivan en el hogar, ya que al
recibir el asesoramiento la persona ya tendrá otra conciencia de cuidado. Anotar el consumo semana /
mensual / anual / y a los tres años, comparando con la inversión mensual en 12 cuotas con un
purificador, al cual se lo paga un año y luego son dos años de agua gratis. Mencionar el precio del
equipo siempre en cuotas con interés, para luego ir hablando de beneficios, descuentos o
bonificaciones según las formas de pago que prefiera.

14- Opciones de Pago y Financiación: Preguntar con qué tarjetas de crédito opera y mostrar las
diferentes opciones de financiación. Siempre hablar en términos de Valor de cuota mensual, para que
la persona visualice su posibilidad mensual de afrontar el gasto, y siempre la tarjeta que tiene el
usuario, es la mejor. Se puede proponer una entrega en efectivo y calcular las cuotas más pequeñas.
(Puede suceder que las personas deseen quedarse en ese momento con el Purificador, en ese caso
siga directamente con el paso 17)

15- Proceda a completar la primer parte de la última hoja con los datos del purificador que dejará a
prueba. Coordine fecha y hora de nueva cita. Deje la primera hoja de la encuesta con las posibilidades
de pago junto a la comparativa de gastos. Deje la Carpeta de Demo para que puedan sumar
información acerca de contaminación a través de sus notas de interés.

16- El día del Cierre. Llegue nuevamente puntual y con excelente actitud.
Usted podrá agendar día y horario de la visita de cierre en la demostración, o bien puede llamar en
otro momento para concertar día y hora de cierre. No es del todo conveniente mencionar al prospecto
la palabra "cierre", ya que podrían asociarlo a la venta. Simplemente agende el día y el horario en el
que pasará a completar el resto de la encuesta". Sería importante, antes de esta segunda visita, saber
si la persona y su familia tuvieron tiempo de usar el purificador o si necesitamos dejarlo un par de días
más. Si llama para combinar el cierre, no dude en preguntar "¿Lo pudiste usar?". Si usted pactó la
segunda visita durante la demostración, puede realizar un llamado el día antes para "reconfirmar", y
aprovechar ese llamado para preguntar lo mismo.
Una vez llegado el día de la visita, reafirme el vínculo y proceda a completar la "Encuesta de opinión".
En ella van a aparecer las objeciones si las hubiera, de lo contrario proceda al cierre de la operación. Es
común que aparezcan objeciones y ahí es donde la experiencia empieza a marcar la diferencia, por eso
es necesario pedir a su línea de auspicio la mejor forma de revertir las objeciones más comunes. En
ocasiones, éstas son excusas para no decir "no" y otras son verdaderas preocupaciones de la persona.
64
Muchas veces con sólo informar y darle herramientas para que las eliminen, la persona decide cerrar la
operación y comprar el producto.

Algunas objeciones comunes en los cierres:

"Es muy caro”
“¿Comparado con qué?” (Recuérdele el valor de un celular por ejemplo, que quizás le dure
aproximadamente un año, y que cuando se le rompa nadie le hará una atención o descuento para
renovarlo)
"A ver evaluemos juntos esto..." (Repase el comparativo de gastos)
Ayude a las personas a analizar comparando con valores de cuotas de Cable, Servicios de Salud,
consulta al médico o cuánto cuesta hoy llenar un changuito en súper, o analizando cuánto tendría que
ahorrar diariamente para poder juntar al mes el valor de la cuota… de qué puede privarse para
lograrlo?.

"No tengo límite en la tarjeta"

"Si el dinero no fuera un problema, ¿te lo quedarías?" (En caso positivo, busque alternativas de pago
por otros medios o coordinando diversos medios o plazos. Consulte con su línea de asistencia para
proponer opciones viables y ventajosas para ambos. No proponga financiar en cuotas en efectivo a
cargo suyo porque logrará descapitalizarse y quitará potencial a su negocio).

"Tengo muchos gastos"

"Justamente la idea es que ahorres y puedas mejorar tu economía al bajar los costos, repasemos juntos
la comparativa de gastos".
“Es importante que tengas en cuenta que un purificador es ahorro a futuro, es prevención para evitar
futuras visitas al médico o consecuencias que puedas lamentar”.

"Llamame un poco más adelante"

"¿Qué te parece si te lo dejo ahora y lo empezás a pagar en agosto?" (Mencione dos meses posteriores
al mes actual, por ejemplo: si se encuentra en enero, ofrezca a su prospecto comenzar a pagar en
marzo, eso suena muy lejano). Utilice la herramienta de diferir el pago con la tarjeta. Asesórese con su
línea de asistencia respecto a esta estrategia, es un excelente método para cerrar operaciones que se
perderían. Busque esta información en las capacitaciones oficiales "Capitalización" o "Módulo 4:
Demostración y Venta".

17- Cierre de Venta: Completar cupones, hacer Lapos o cobro en efectivo. Complete garantía de los
productos. Enseñe el retrolavado y cambio de filtros. Complete los datos adicionales que se solicitan
en la Planilla de Referidos, si es posible agregar más. Coordinar frecuencia de futuros contactos y
visitas. Complete con sus datos el imán que viene con el equipo y adhiéralo a la heladera.

Si no logra que el prospecto decida quedarse con el purificador, es importante que reflexione: Cada
vez que usted retira un purificador de un domicilio que la familia no decidió quedarse, se debe ir
contento ya que ha generado en algunas horas, el dinero que la mayoría de las personas generan en
uno o dos días. Y se debe ir reflexionando, en qué puede mejorar usted, después de haber brindado lo
mejor que tenía hasta ese momento, para que esa familia comprenda la importancia de cuidar su salud
y su bolsillo con un purificador.

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Algunos beneficios que puede mencionar:
+ Esto es un método de prevención, para evitar futuras visitas al médico. Vas a poder cuidar tu salud y
la de tu familia, al consumir agua libre de cloro, químicos y metales pesados.

+ Ya no vas cargar con pesados bidones o botellas

+ Ya no vas a contaminar el medio ambiente con botellas descartables.

+ Podés usar el purificador para todo: cocinar, beber, preparar infusiones, hacer los hielos, darle a tu
mascota, regar las plantas, lavar verduras y frutas.

+ Vas a ahorrar dinero. Un litro de agua purificada sale centavos, es muchísimo más económico que un
litro de cualquier agua mineral o envasada

+ Cómodo y Sencillo: Sólo debés abrir la canilla y saldrá agua pura, fresca y segura, sin límites de
cantidad.

+ Contás con garantía escrita por la vida útil del producto y servicio personalizado de posventa a
domicilio

+ Tenés la seguridad de avales nacionales e internacionales, Certificaciones del Ministerio de Salud,

ISO, IRAM, INAL, etc.

Algunas recomendaciones para mejorar su efectividad:

+ Haga participar a los niños, si los hay, busque un "ayudante", para hacer "magia" con la ortotolidina.
Ellos son aliados para mostrarse interesados en el purificador y para la obtención de referidos.

+ Respete los tiempos de la persona, no es necesario que siga absolutamente todos los pasos de la
demostración si su prospecto se muestra apurado.

+ Cree vínculo con las personas: recuerde bien el nombre de los prospectos, escuche atentamente,
elogie algo que le parezca apropiado, muéstrese de acuerdo, evite discusiones, sonría y agradezca. Es
mucho más importante hablar acerca de las cosas que le interesan a su prospecto que hablar del KDF y
la problemática del agua. Aplique los principios de Dale Carnegie. Es importante que la persona que lo
recibe en su casa, pase un buen momento.

+ Cuide su aspecto personal, usted es la vidriera de su negocio y muchas veces las personas lo
compran a usted, más que al purificador. Su trabajo es el de llenar la encuesta y asesorar a las
personas acerca de la problemática del agua y el uso de un purificador. Vístase como a usted le
gustaría que esté vestido alguien que lo encueste y que lo asesore.

+ Sea prolijo, tanto en la instalación como en el desempeño de su trabajo. Instale el purificador lo más
prolija y profesionalmente posible, con los sujetadores de manguera y sin pérdidas. Si usted entiende
que no quedó instalado de forma óptima, pero no lo puede resolver en el momento, no lo mencione.

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+ Muestre conocimiento, tanto de los productos como de la problemática del agua de la zona, pero no
se muestre soberbio o con argumentos indiscutibles. Si le hacen preguntas que excedan su
conocimiento actual, siempre será la mejor opción aclarar que usted no cuenta aún con esa
información, pero que podría conseguirla para comunicar a la persona en su próxima visita. Luego de
esto, hágalo. No es necesario que recuerde toda la información que aquí sugerimos al momento de
explicar acerca de la contaminación o los aspectos técnicos del producto, las personas que lo reciban
no saben cuánto debe usted saber. Es preferible que realice una Encuesta y Demostración breve, clara,
amena, dinámica, conversando con la persona y no haciendo un aburrido monólogo.

+ Sonría siempre y cuando pregunte, escuche mirando a la persona a los ojos.

+ Hable sobre las certificaciones de los productos, garantía, vida útil y servicio de posventa.

+ Es importante tener en cuenta que para la persona que nos está recibiendo no es fundamental saber
qué es el KDF, las Zeolitas, o si nosotros conocemos pieza por pieza el interior del purificador. Esas son
sólo características, la persona necesita saber cuáles son los "beneficios" que puede traerle a su
familia y a su economía, por lo tanto, será mejor enfocarnos en ellos. Una característica es una
cualidad del producto, mientras que un beneficio es algo positivo que la persona va a disfrutar por el
hecho de estar utilizando el producto y puede ser una razón por la cual la persona va a decidir
quedárselo. Por ejemplo: "El purificador retiene el cloro" es una característica, mientras que 'Vas a
poder consumir agua libre de cloro", es un beneficio.

+ Deténgase el tiempo necesario en la hoja de referidos, éste es el paso más importante de la

demostración, téngalo presente y hágaselo saber a su anfitrión. Es la forma que usted tiene de seguir
trabajando. La hoja de referidos está diseñada de tal manera que usted pueda segmentar el pedido de
referidos dando distintos marcos referenciales, deténgase en cada uno (ejemplo: amigos), dando
tiempo a que la persona piense en contactos que pueda pasarle, antes de continuar con el siguiente.
Sugerimos complementar la información acerca del pedido de referidos presenciando las clases
especiales que brinda PSA (si lo desea, puede verla desde el Campus Virtual), asistiendo a las reuniones
del equipo, y escuchando los talleres específicos de Llamados y Referidos.

Consideraciones importantes al momento de solicitar referidos

Qué será más importante:
Hacer una venta e irme sin referidos? o
No lograr la venta e irme con 15 referidos? (esta opción, por supuesto. Pues sin referidos no tendré a
quien ir a visitar)

A qué teme la gente cuando pedimos referidos?

- A quedar mal con sus conocidos
- A que sus conocidos se enojen porque dio sus números de teléfono sin consultar antes
- A que yo insista en ir a la casa para la demo
- A que yo llame persistentemente (me ponga "pesado/a"), etc.

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¿Cuáles son los NO u objeciones que nos ponen cuando pedimos referidos?
- No conozco a mucha gente
- No creo que puedan comprarlo
- No me gusta dar teléfonos
- Dejame la hoja, después te la paso
- Les quiero preguntar primero
- No quisiera que se enojen conmigo porque te di su número, etc.
El temor es a algo que YO dejo de hacer o de decir (para que la gente me de datos) porque la gente Sí
tiene datos.

Atención:
- Algunas personas creen que los datos me los da la empresa
- Algunas personas creen que a los llamados los hacen telemarketers para la empresa
- Algunas personas creen que trabajamos por zonas
- Algunas personas creen que somos empleados de la empresa y piensan que nos da igual irnos con o
sin datos

Todo esto debemos conocer para poder anticiparnos a las objeciones a la hora de solicitar referidos.

LA OBJECIÓN APARECE ANTE ALGO QUE GENERA DESCONFIANZA O TEMOR.

Ante la desconfianza o temor, se ponen excusas.
Poniéndome en el lugar de la otra persona, ¿a quién le daría YO datos de mis contactos? ¿A qué tipo
de persona?
A alguien:
Puntual, impactante, agradable, con buena presencia, impecable, educado, respetuoso, profesional,
confiable, transparente, que me mire a los ojos, que me caiga bien, simpático, que no sea pesado o
cargoso, que sepa escuchar.
Atención!!! Usted reúne esos requisitos?

Secretos útiles
Existe una situación que puede sucederle en alguna oportunidad y es positivo contar con esta
información, en una demostración puede suceder que no reaccione la Ortotolidina en la prueba del
cloro, y este detalle, puede hacerlo sentir confundido o frustrado, o si no conoce las verdaderas
razones para que esto suceda quizás permita que la persona crea que su agua está libre de
químicos!...es algo que debe saber manejar correctamente, y que no debe permitirle arruinar la Demo.

Debemos tener presente siempre, que la Ortotolidina puede NO reaccionar, y esto puede deberse a
diferentes razones:
+ Hace mucho calor y los vapores del cloro se evaporan con mayor facilidad. Sobre todo en horas de la
siesta.
+ El tanque está muy lejos de la salida de agua, como puede suceder en un edificio, y en todo el
recorrido de las cañerías, los vapores del cloro se disuelven.
+ El tanque puede estar sucio, siempre es importante preguntar si la persona tiene noción de cuándo
se ha limpiado por última vez, y de corroborar que tenga el hábito de hacerlo una vez al año, además
de que cuente con una tapa hermética.

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Debe poner mucho énfasis en esto, porque los Purificadores trabajan con agua potable, reteniendo
sólidos en suspensión, químicos y metales pesados, pero no bacterias o parásitos (Salvo el S1000Max).
Cuando el tanque se encuentra sucio, el cloro queda actuando allí, tratando de eliminar algas, musgo y
materia orgánica y puede desproteger las cañerías.
Teniendo en cuenta además que en ese choque de materia orgánica y cloro, vuelven a producirse
Trihalometanos.

Qué medidas podemos tomar:

+ Al llegar a un hogar, y antes de comenzar a hacer la Encuesta, pida permiso para abrir la canilla de la
cocina y dejar correr bastante agua, con la excusa de que tiene que hacer unas pruebas con reactivos
químicos y corroborar el estado del tanque. Cuanto más agua corra, más probabilidades hay de que
reaccione la OTO.

+ Al instalar el Purificador, disimuladamente, colocando un poco de agua en la tapita blanca de la OTO

verifique si reacciona, de esta manera podes luego hacer la prueba tranquilo.

+ Una opción salvadora, si está en una casa, es pedirle un tercer vaso de vidrio con agua del patio o del
frente, verificando que sea directa de la calle, que no pase por el tanque. Déjela correr un largo rato
hasta que se sienta un fuerte olor a Cloro, y allí extrae la muestra. Ésta suele reaccionar mucho más
fuerte que la del tanque, y puede permitirnos hacer todas las pruebas visuales. Si ésta reacciona y la
del tanque NO, es muy probable que haya que limpiarlo. Pero si reacciona aunque sea muy poquito,
significa que llega clorada hasta la punta de la canilla. Lo importante es que la persona no crea que
porque reacciona menos, el agua de su tanque tiene menos químicos que la de la calle, es la misma,
con el agravante de que si el tanque no está limpio, se suman los Trihalometanos.

+ Si corrobora que no reacciona, y por ejemplo está en un departamento y no hay toma de agua
exterior, no intente hacerla, ni dar explicaciones, la persona desconoce los pasos de la Demo. Sólo
hágale probar las diferentes aguas, y explique cómo absorben los alimentos todos los químicos, como
se potencian los metales pesados y químicos al hervir el agua, recordándole como se forma sarro en la
pava y no en el fondo del agua de cocción de sus fideos; cómo absorbe la piel haciéndole ver que a una
embarazada no se le permiten teñirse el cabello o ponerse cremas fuertes, o de la manera que
funciona un Parche anticonceptivo o antiinflamatorio, etc, llegando a todo el interior del cuerpo!

+ Un aliado excelente para no dejar de hacer una prueba visual, es el portátil, coloque en el agua dos
gotitas de colorante para tortas y un poquito de vinagre de alcohol, y hágalo pasar por el portátil,
comprobando cómo retiene todo lo que no es agua.

Aclaración:
Este cloro residual es importante que se encuentre en niveles seguros para el consumo humano. Si
este se encuentra en exceso, el cloro puede resultar tóxico para el consumo. Además, por ser una
substancia tan activa, un exceso de cloro puede reaccionar con distintos compuestos orgánicos, por lo
que aumenta el riesgo de que se produzcan trihalometanos, que son compuestos carcinógenos para el
humano.

Los trihalometanos se encuentran en el agua potable como un resultado de la interacción del cloro con
materia orgánica natural que se encuentra en el agua. Estarán presentes mientras el agua contenga
cloro o hipoclorito, por eso la gran ventaja de los purificadores PSA es que retienen el Cloro, los
químicos adicionales y los Trihalometanos.
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Por otro lado, si el cloro residual es menos del necesario, el agua puede retener bacterias, protozoas y
virus patógenos que amenacen la salud del consumidor.

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Demostración en Empresas o Instituciones

1- Presentación:
Dé una breve referencia de la empresa y de la propuesta que llevamos.
“Nuestra propuesta consiste en realizar un Relevamiento y Diagnóstico en su empresa, a fin de detectar
las necesidades actuales con respecto al agua de uso y consumo, evaluar de qué manera están
resolviéndolas y que inversión se realiza con esa finalidad, con el objetivo de presentarles una
propuesta que les brinde verdaderas soluciones para obtener agua pura para los diferentes usos,
además de mayor seguridad, practicidad, reducción de costos en logística, almacenamiento,
proveedores, entre otras ventajas.”

La Empresa: PSA es una empresa argentina de más de 70 años de trayectoria, con 25 años trabajando
en exclusividad con productos para mejorar la calidad del agua y del aire. Somos líderes en calidad,
diseño, prestigio, servicio y seguridad.
Productos: Trabajamos con una amplia línea de productos que nos permiten tratar todas las
problemáticas del agua, brindando agua de máxima pureza a través de la retención de sólidos en
suspensión, cloro, químicos, metales pesados, pesticidas y agroquímicos, arsénico, dureza o sarro,
bacterias, gérmenes, algas y parásitos, según la necesidad.

2- Problemática del Agua:

Procedencia y tratamiento: Breve explicación de los contaminantes que reciben las fuentes de agua en
la zona: Desechos cloacales / Desechos Industriales / Motonáutica y Turismo / Incendios forestales /
Agroquímicos, pesticidas, funguicidas (por arrastre de los ríos o fumigaciones aéreas) / Algas (que se
alimentan de todo esto mencionado)

Breve explicación de proceso de portabilización que se realiza: Nunca ataque a la empresa

potabilizadora, ellos hacen un gran trabajo para lograr que el agua quede "potable", pero no siempre
significa "tomable".
"Para la potabilización del agua se utilizan gran cantidad de químicos que se adicionan al agua:
alguicidas, decantadores, filtrantes, clarificantes, entre otros y grandes cantidades de cloro (mucho
más de lo que admite el cuerpo y la Organización Mundial de la Salud para consumo) para eliminar
bacterias y parásitos. El choque de algas y materia orgánica con el Cloro, produce Trihalometanos,
subproducto de la cloración, altamente cancerígeno.
En este proceso quedan en el agua Metales pesados como mercurio, plomo, cromo, cadmio, sarro,
entre otros. El riñón, páncreas, vesícula e hígado se encargan de filtrarlos y para ello buscan
encapsularlos, lo que da como resultado Cálculos, Quistes, Areniscas, o Tumores en el peor de los casos.
Los químicos que ya contiene el agua, más lo adicionados en el proceso de potabilización, hacen que el
agua contenga gran cantidad de ellos, por lo cual nuestro cuerpo también sufre y trabaja más al querer
eliminarlos, gestándose a la larga posibles afecciones a la salud."

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3- Demostración:
1-Instalación y Explicación del producto: Comience a comentar cómo trabaja el purificador, mientras
pide pasar a la cocina o lugar con canilla para poder comenzar a instalar el purificador para las
demostraciones.
(Desde ese momento dejar correr abundante agua para movilizar el cloro de las cañerías).
"La primer función de una unidad purificadora es retener todos los sólidos en suspensión, barro, tierra,
algas, óxido, incluso aquellos que el ojo humano no logra ver, a través de filtros de polímero.
Luego retiene todos los metales pesados a través de una aleación de cobre y zinc, llamada KDF que está
en la zona inferior del equipo.
El cloro, los químicos, colores, olores y sabores quedan retenidos en el Carbón Activado Granular que se
encuentra en la zona central, junto a unas piedras volcánicas llamadas zeolitas que refuerzan todo el
trabajo de purificación. Y por último contiene Carbón impregnado de Sales de Plata, que realizan una
acción bacteriostática, no permitiéndole que se reproduzcan hongos o bacterias dentro del equipo que
siempre se encuentra mojado."

2-Prueba de sabor y aroma: Primero dé a probar el agua del purificador y luego la de la canilla.
Verifique si siente diferencias de sabor, color y aroma.

3-Prueba de reactivos al cloro: Solicite tres vasos. Llene uno con agua de canilla exterior, que no venga
del tanque, dejándola correr un poco antes para que salga agua con todo el cloro tal cual llega de la
red (separar un poco de ésta para otra prueba). Otro vaso con agua de la canilla directa, y otro con
agua del purificador. Solicite al receptor que coloque cinco gotitas de Ortotolidina en cada vaso, y
revolver iniciando por el vaso que contiene agua del purificador.

4-Prueba del alimento: Solicite o lleve un saquito de té, o un poco de azúcar. Sumergir el alimento en
el agua que más se tiñó con el reactivo hasta que éste absorba todo el color, por ende todos los
químicos y metales pesados que contenga el agua.
Comente las desventajas de hervir el agua de red, ya que el hervor potencia la toxicidad de los metales
pesados y químicos.

5-Prueba de la piel: Con el resto de agua que se extrajo del exterior, o el agua que haya reaccionado
más al reactivo, solicite que la persona sumerja dos o tres dedos por 10 o 15 segundos. Luego de eso, y
una vez que sacó los dedos, coloque cinco gotitas de Ortotolidina en el agua, para verificar que la
misma ya no se tiñe, ya que todos los químicos fueron absorbidos por la piel.
Se puede mostrar la ducha, comentar sus ventajas en cuanto a salud y estética.

6-Diagnóstico: Complete la Planilla de Diagnóstico

Haga un recorrido de la empresa para chequear ubicación de tomas de agua, electricidad, probabilidad
de instalaciones o dinámica de la empresa.
-Complete la Planilla de Comparativa de Gasto actual y Proyección (Solicite esta planilla a su
Patrocinante).
En esta instancia, si la propuesta no es muy compleja puede presentarse un esquema de presupuesto
casi final, con opciones de pago y financiación, con la finalidad de que ya puedan apreciar una
posibilidad de ahorro y solución de sus necesidades, para luego, pasarlo en limpio y enviarlo por mail o
acercarlo impreso.

Si la posibilidad de Cierre de la Venta está latente, buscar resolver todos los pasos operativos en ese
momento.
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Esperamos sinceramente que este Manual de Iniciación sea de gran ayuda y apoyo en el desarrollo de
su carrera empresarial dentro del Negocio PSA.
Utilícelo como herramienta de soporte constantemente y verá los resultados muy pronto.
Felicitaciones por su decisión y éxitos!!!

Bibliografía recomendada
Este anexo debe ser considerado tan sólo como una apreciación por parte de los autores de este
material. Por favor, consulte con su línea de asistencia cuál es la bibliografía que sugerimos acorde a
sus intereses y necesidades. Citamos a continuación la bibliografía que Ie sugerimos incorporar
durante su primer año en el negocio de redes.
Los primeros cinco libros son de vital importancia para llevar el negocio adelante:

+ Autoiniciación al Marketing Directo de Red Allen Carmichael

+ Cómo ganar amigos e influir en las personas Dale Carnegie
+ Siete pasos para alcanzar sus objetivos con éxito Camilo Cruz
+ Pensar en grande la magia del éxito David J. Schwartz
+ Padre rico, padre pobre Robert Kiyosaky

+ Marketing de Multinivel y Marketing directo de red Allen Carmichael

+ El cuadrante del flujo del dinero Robert Kiyosaky
+ Cómo construir una máquina de dinero multinivel Randy Gage
+ Cómo vender Network Marketing Michael Oliver
+ El Negocio del Siglo XXI Robert Kiyosaky
+ Su primer año en el Network Marketing Mark Yarnell
+ Ola 3 - La nueva era en el Network Marketing Richard Poe
+ La Escuela de Negocios Robert Kiyosaky
+ Un sombrero para su mente Edwuard de Bono
+ La actitud mental positiva Napoleon Hill
+ El ABC de la Conducción Eduardo Rodríguez Costantino
+ Camino al Liderazgo Eduardo Rodríguez Costantino

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