ADMINISTRACIÓN PARA INFORMÁTICA 2018

UNIDAD 4. MERCADOTECNIA COMO APOYO EN LA

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS INFORMÁTICOS

4.1 CONCEPTO, OBJETIVO Y ALCANCE DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se refiere a la planeación estratégica de los factores que intervienen en todo el

proceso de comercialización, con el fin de satisfacer de la forma más adecuada las necesidades y
deseos de los consumidores, obviamente, como consecuencia generar beneficios económicos a la
empresa.
La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es
retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar
nuevos compradores.
Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias
para conquistar un mercado. Para eso debe atender a las cuestiones conocidas como las 4 P’s:
Producto, precio, plaza y publicidad.
El objetivo de la mercadotecnia es buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores
mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo tiempo, permitan a la organización
alcanzar sus metas.
En lo referente a su alcance podemos decir, que la satisfacción de los clientes es lo más
importante para la mercadotecnia, pues ha logrado un impacto profundo en la vida de millones de
personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra, estilos de vida e incluso
formas de trabajo.
Las funciones de la mercadotecnia son:
• Investigación de mercados
• Promoción
• Postventa
• Venta
• Distribución
• Desarrollo de producto y precio

Los beneficios de la aplicación de la mercadotecnia son:

• Crear y conservar nuevos clientes.

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• Lograr la satisfacción de los clientes por medio de precios justos.
• Conocer la competencia y el mercado.
• Identificar nuevas oportunidades de negocio.

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• Disponer de información que permita la toma de decisiones.

4.2 LAS 4 P’s

El Marketing Mix o Mezcla de Mercadotecnia, mejor conocida como las famosas 4Ps es un
conjunto de herramientas tácticas de Marketing que utilizan las empresas en las cuales se analizan
cuatro variables de su actividad para influir en la demanda de su producto o servicio: Producto,
Precio, Plaza y Promoción.
La mezcla de mercadotecnia (Marketing Mix) se lleva a cabo cuando se elabora un producto que
cumpla con las necesidades y deseos del consumidor examinadas con detenimiento y se ofrece a
un precio determinado, se pone a disponibilidad en lugares o canales de distribución particulares y
se lleva a cabo un plan de promoción o comunicación que genere interés y facilita los procesos de
intercambio y desarrollo de relaciones. Los cuatro factores son los elementos de la mezcla de
mercadotecnia conocida como las “cuatro Ps”.
La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se
combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente
en la demanda, generar ventas, entre otros.
Las 4 P’s consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

1. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado meta. Esta variable engloba tanto el producto que, en sí, satisface una determinada
necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto. Sus
variables son:
- Variedad
- Calidad
- Diseño
- Características
- Marca 2
- Envase
- Servicios
- Garantías

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2. Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto que se ofrece
en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder
esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos. Se entiende
como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio. Sus variables son:
- Precio de lista
- Descuento
- Complementos
- Periodo de pago
- Condiciones de crédito
3. Plaza (Distribución): En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde
que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también
del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los
mismos, entre otras variables. También conocida como Posición o Distribución, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.
Sus variables son:
- Canales
- Cobertura
- Surtido
- Ubicaciones
- Inventario
- Transporte
- Logística
4. Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos de comunicación y
elección de medios que la empresa utiliza para dar a conocer el producto y aumentar sus
ventas en el mercado. Se consideran algunas variables como; publicidad, las relaciones
públicas, medios de difusión entre otras. Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:
informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus
variables son:
- Publicidad
- Venta personal
- Promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Telemercado
- Propaganda

4.3 OBJETOS DE ESTUDIO DE LA MERCADOTENCIA (CLIENTES, COLABORADORES,

ACCIONISTAS Y SOCIEDAD)

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de
los siguientes grupos: Clientes, colaboradores, accionistas y sociedad. Sólo entonces se podrá decir
que se tiene una buena estrategia de mercado. 3
• Clientes: Los productos o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y la
gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Los
clientes son el conjunto de compradores, personas físicas o jurídicas, que posee la

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empresa y que son asiduas consumidoras de sus productos. Son aquellos que contratan
servicios o adquieren bienes a un proveedor.
• Colaboradores: La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también
satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del
personal también es fundamental.
• Accionistas: Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena
estrategia de la mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus
accionistas.
• Sociedad: Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el
narcotráfico satisfacen a sus clientes, pero no ayudan al bienestar social.

4.4 FASES DEL PROCESO DE MARKETING

El proceso de marketing es el proceso mediante el cual se buscan oportunidades de negocios, se

segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza dicho mercado, se
formulan estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se implementan las estrategias, y
se controlan y evalúan los resultados.
A continuación, las etapas o fases que conforman el proceso de marketing:

1. Búsqueda de oportunidades de negocios: La primera etapa del proceso de marketing

consiste en la búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios que
puedan existir en el mercado. Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de
negocios se realiza a través de una investigación de mercados que permita identificar y
analizar, entre otras cosas:
- Necesidades: Por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía.
- Problemas: Por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.
- Deseos: Por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa.
- Cambios: Por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo.
- Tendencias: Por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad.
Cabe señalar que las oportunidades de negocios no solo incluyen oportunidades de iniciar
un nuevo negocio, sino que también incluyen oportunidades para un negocio en marcha;
por ejemplo, oportunidades de crear un nuevo producto, de incursionar en un nuevo
mercado, de apostar por un nuevo rubro de negocio, etc.
2. Segmentación y selección de mercados: La segunda etapa del proceso de marketing
consiste en la segmentación y selección de mercados. En primer lugar, se segmenta o 4
divide el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer en diferentes
mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares), tomando
en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, género, nivel

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socioeconómico, estilo de vida, etc. Y luego se selecciona entre los mercados resultantes,
el mercado más atractivo para incursionar, tomando en cuenta la capacidad, el
conocimiento y la experiencia con que uno cuenta, así como el hecho de que sea lo
suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.
La razón de la segmentación de mercados es que debido a su amplitud y variedad no suele
ser rentable incursionar en todo el mercado existente para un producto o servicio, sino
que lo más razonable es enfocarse solamente en un determinado tipo de consumidor y
especializarse en él.
3. Análisis del mercado: En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la
segmentación y selección de mercados previamente realizada (mercado objetivo), con el
fin de conocerlo mejor y así poder formular estrategias de marketing que mejores
resultados puedan tener en él. Dentro del análisis del mercado, los dos principales
elementos que se analizan son los consumidores que lo conforman (público objetivo) y los
competidores existentes (empresas que apuntan al mismo público objetivo):
- Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de
consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué
compran), costumbres, actitudes, etc.
- Competidores: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas,
participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad,
principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades, etc.
El análisis de los consumidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan
atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos, y el
análisis de los competidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan
competir de la mejor manera posible con ellos.
4. Formulación de estrategias de marketing: En esta etapa se formulan las estrategias de
marketing que se utilizarán para incursionar en el mercado objetivo, en base al análisis del
mercado previamente realizado; es decir, en base a las características del público objetivo
y de los competidores. Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos
que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción).
- Estrategias para el producto: Por ejemplo, la inclusión de nuevas características o
atributos al producto.
- Estrategias para el precio: Por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin
de aumentar la sensación de calidad.
- Estrategias para la plaza: Por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar
la cobertura del producto.
- Estrategias para la promoción: Por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios
tales como lapiceros o llaveros que lleven consigo el logo de la empresa.
5. Diseño de planes de acción: En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los
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pasos y otros aspectos necesarios para implementar las estrategias de marketing
previamente formuladas.Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes
elementos:

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- Las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias para implementar las
estrategias de marketing.
- La asignación de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar las tareas e
implementar las estrategias, y la forma en que se van a distribuir.
- Los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e implementar
las estrategias.
- La programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para
realizar las tareas e implementar las estrategias.
- El presupuesto requerido: la inversión requerida para realizar las tareas e
implementar las estrategias.
6. Implementación de estrategias de marketing: En esta etapa se implementan las
estrategias de marketing formuladas, en base a los planes de acción previamente
diseñados. La implementación o puesta en práctica de las estrategias de marketing
comprende entre otras cosas la organización de las tareas, la asignación y distribución de
los recursos a utilizar, la asignación de los responsables y encargados, la coordinación de
las actividades, y la dirección de la ejecución de las estrategias.
7. Control y evaluación: Finalmente, en esta etapa se controla y evalúa la implementación de
las estrategias de marketing. En primer lugar, se controla y se asegura de que las
estrategias de marketing se estén implementando tal como se especifica en los planes de
acción, y que el personal encargado de la implementación esté teniendo un buen
desempeño tanto individual como grupal. Y luego se evalúa y se comprueba que se estén
alcanzando los objetivos propuestos al verificar que los resultados obtenidos concuerden
con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen las medidas correctivas
o, en todo caso, se formulen e implementen nuevas estrategias de marketing.

4.5 MARKETINGDE SERVICIOS Y SUS 3 P’s ADICIONALES

La promoción y venta de intangibles, como lo son todos los servicios, constituye un verdadero reto
para la gestión comercial de todas las empresas. A diferencia de los bienes físicos, los servicios no
poseen un soporte tangible que pueda aumentar el nivel de satisfacción de los clientes. Esto
quiere decir, que cuando se compra un bien se adquiere el producto físico, por ejemplo, un
celular, una cama, una cocina o un reloj. Por lo contrario, cuando se adquiere un servicio no se lo
adquiere físicamente, cuando un médico te atiende o en una consulta con un abogado, no te
quedas con ningún producto físico o tangible.
Para una mejor gestión comercial de intangibles, los responsables de marketing cuentan con las
tres P del marketing de servicios:
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• Personal: Hace referencia a todas las personas que participan en la oferta del servicio. El
personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente importante en
aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el

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cliente se forma la impresión de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de
su personal. Las personas son esenciales tanto en la producción como en la entrega de la
mayoría de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de la
diferenciación en la cual las compañías de servicio crean valor agregado y ganan ventaja
competitiva.
• Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de
los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de
política con relación a ciertos asuntos de intervención del cliente y ejercicio del criterio de
los empleados. La administración de procesos es un aspecto clave en la mejora de la
calidad del servicio.
• Presentación: Consiste en la infraestructura, la tecnología y el diseño que se emplea para
poder ofrecer el servicio a los clientes. Los clientes se forman impresiones en parte a
través de evidencias físicas como edificios, accesorios, disposición, color y bienes
asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc. Ayuda crear el
"ambiente" y la "atmósfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las
percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.

4.6 IDENTIFICACIÓN DE LÍNEAS DE SERVICIO

Se entiende por servicio a todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto
principal de una operación que se concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los
consumidores.
Las características más frecuentes establecida de los servicios es la intangibilidad, puesto que los
servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, ver, sentir, oir u oler
los servicios antes de comprarlos. Se puede buscar de antemano opiniones y actitudes: una
compra repetida puede descansar en experiencias previas, al cliente se le puede dar algo tangible
para representar el servicio, pero a la larga, la compra de un servicio es la adquisición de algo
intangible.
Entre las líneas de servicios más destacadas, podemos encontrar:
• Por el sector de actividad:
- Servicios de distribución
- Servicios de producción
- Servicios sociales
- Servicios personales
• Por su naturaleza:
- Servicios de salud 7
- Servicios financieros
- Servicios profesionales
- Servicios de hostelería viajes y turismo

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- Servicios relacionados al deporte
- Servicios de los poderes públicos
- Servicios distribución y alquileres
- Servicios de educación e investigación
- Servicios de telecomunicaciones
- Servicios personales y de reparaciones y mantenimiento
• Por su función:
- Servicios de gestión y dirección empresarial.
- Servicios de producción
- Servicio de información y comunicación.
- Servicios de investigación
- Servicios de personal
- Servicios de ventas
- Servicios operativos
• Por el comportamiento del consumidor:
- Servicios de conveniencia
- Servicios de compra
- Servicios de especialidad
- Servicios especiales
- Servicios no buscados

La clasificación de los servicios según Lovelock (1983), es la siguiente:

Por la naturaleza del servicio:
• Según quién o qué recibe el servicio.
• Tiene o no consecuencias visibles.
Por el tipo de relación:
• Formal o informal.
• Prestación continua o discrecional.
Por la singularización de la prestación:

• Características singulares del servicio elevadas o reducidas.

• Poca o mucha adaptación al propio cliente.
Por la naturaleza de la oferta y la demanda:
• Fluctuación temporal de la demanda alta o baja.
• Adaptación inmediata o no de la oferta a las variaciones de la demanda.
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Por la forma de suministro del servicio:
• En uno o varios lugares.

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• Desplazamiento del usuario o del que presta el servicio.

4.7 ADMINISTRACIÓN DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y/O SERVICIO

INFORMÁTICO

Se entiende como "Ciclo de Vida" al conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto
desde el mismo momento en que es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo
teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas.
Los bienes cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientes etapas en su ciclo de
vida:
1. Lanzamiento o Introducción: En el momento de su lanzamiento, el mercado no conoce el
producto o servicio, por lo tanto, se debe hacer un gran esfuerzo de marketing en darlo a
conocer y obtener los primeros compradores. En este momento, el costo de producir cada
unidad es alto, por lo que el precio al introducirlo al mercado también suele ser alto. Los
recursos requeridos para desarrollar el mercado y asegurar la sobre vivencia del producto
suelen ser muy costosos y hasta pueden superar los gastos en investigación y desarrollo (I+D)
del producto. El precio quizá no cubra de entrada los costos totales de producción, se supone
que el volumen irá creciendo y todos los costos, tanto directos como indirectos, acabarán
cubriéndose después. Los mayores esfuerzos se concentran en cubrir los canales de
distribución, publicidad y promoción, merchandising, capacitación y supervisión de la fuerza de
ventas, y posicionamiento. La presentación es un período de alta incertidumbre: los clientes
podrían temer que el producto no funcione adecuadamente, los fabricantes podrían no
sentirse seguros de la tecnología o de que su estrategia de marketing sea la mejor. Otras de las
características propias de esta etapa son:
- Cobertura gradual de los puntos de ventas
- Rotación reducida de las existencias en los canales
- Crecimiento gradual en volúmenes de ventas y de participación en el mercado.
- Repeticiones lentas de compras
La duración de la fase introductoria puede variar de pocos meses a muchos años y la política de
precios y el financiamiento deben ser estratégicamente decididos para facilitar la rápida
penetración.
2. Crecimiento o Desarrollo: Cuando un producto comienza a ser aceptado, sus ventas y
participación en el mercado comienzan a crecer al igual que los beneficios. Seducidos por esta
situación, los competidores entran en el mercado y sus esfuerzos de marketing ayudan a
impulsar aún más el crecimiento de las ventas. A pesar de ello, en general la competencia no
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suele ser intensa en esta fase, ya que el conjunto de competidores puede compartir el
aumento de las ventas. Las firmas no venden más a costas de los rivales, sino de su propia
expansión en plaza.

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La relación gastos/ventas tiende a ceder a medida que aumenta el denominador, y los costos
comienzan a caer debido principalmente a un aumento de la "experiencia" y de los volúmenes
de producción (economías de escala). Algunas de las características propias de esta etapa son:
- Posicionamiento en el segmento definido
- Actividad promotora aún intensa
- Mayor repetición de compras
- Mejor cobertura de los canales de distribución
- Curva de experiencia en desarrollo
- Tendencia sostenida en crecimiento de ventas
- Segmentos y nichos de mercado poco desarrollados
- Diferenciación básica creciente
- Aumento de la cartera de clientes, pero aún con posibilidades de expansión
- Utilidades brutas en crecimiento
3. Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible en el
mercado, el volumen de ventas comienza a estabilizarse, la mayoría de las ventas se
dirigen a usuarios reiterados y los costos, probablemente, han seguido reduciéndose.
Inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa comienza a
recoger sus frutos al dejar de necesitar una gran inversión para aumentar o mantener la
posición lograda.
Las economías de costos y las posiciones de mercado obtenidas por competidores bien
posicionados dificultan el ingreso de nuevos participantes. Los nuevos concurrentes
necesitarán recursos significativos para montar amplios esfuerzos promocionales y ganar
participación de mercado suficiente para tener posiciones de costo competitivas. Algunas
de las características propias de esta etapa son:
- Óptimo nivel de penetración de mercado
- Poco o nulo crecimiento de la demanda
- Máxima rentabilidad y contribución posibles
- Elevada rotación de inventarios en la empresa y puntos de ventas
- Mayor desarrollo de la segmentación y nichos
- Máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas
4. Declinación o Declive: Aunque la fase anterior puede durar muchos años, en algún
momento las ventas cederán ya sea en forma gradual o súbita. Este fenómeno podría ser
causado por el auge de nuevos productos substitutos, por cambios en la conducta o
necesidades del consumidor que tornen obsoleto el producto inicial, errores estratégicos
propios de la compañía, modificaciones en las condiciones socio-económicas del entorno,
leyes o disposiciones normativas o influencias geopolíticas entre otros.
En esta parte del ciclo es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de caída,
pero no más que ello, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es 10
irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o
revertirlo.

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Cuando las ventas aflojan por la menor demanda del mercado, crece la capacidad ociosa
en el sector y ello resulta a menudo en feroz competencia de precios. Las firmas más
estables podrán tener respiros temporarios en tanto se retiren competidores y haya
mayor volumen para los que queden. Pero las rebajas de precios suelen ser difíciles de
mantener en tanto la capacidad excesiva eleve costos, que resultarán en mayores precios,
menores volúmenes y capacidad ociosa aún mayor.
Hasta cierto punto, la declinación aporta aún buenos volúmenes de ventas, absorbe costos
de estructura, quizás genera algunas utilidades, complementa la línea de productos y sirve
para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como
esta instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, debe ser acompañada y
seguida con atención porque puede ser beneficiosa tanto para los intereses de la empresa
como para sus clientes y distribuidores.
5. Desaparición o Retiro: Generalmente cuando se encuentra el producto en la última parte
de la declinación, se hace necesario comenzar a programar el retiro del producto del
mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados económicos. El
producto está en la empresa, pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de
distribución lo dan de baja de la comercialización, porque no existe demanda. Los
compradores o usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Se
acerca la hora de tomar la decisión de su retiro definitivo.
Adicionalmente a estas etapas, algunos autores agregan incluso una etapa más dividiendo el
crecimiento en dos, un crecimiento inicial y uno posterior o etapa de estancamiento.

4.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL CONTEXTO INFORMÁTICO

Un canal de distribución es una estructura de negocios que va desde el punto del origen del
producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de
mercadotecnia por medio de la distribución física.
Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia:
• Canales de Distribución para Productos Industriales:
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y
emplean cuatro canales que son:
• Productores usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso
industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la
propia fabrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros. 11
• Productores distribuidores industriales consumidores industriales: En este caso los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas

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ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
• Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: En este canal la
función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
• Productores agentes usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no
son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

• Canales de Distribución para Productos de Consumo:

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos que se consideran los
más usuales:
• Productores Consumidores: Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de
productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por
correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este
sistema.
• Productores minoristas consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor
final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de
este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices,
las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con
una fuerza de ventas que se encargará de hacer contacto con los minoristas que venden
los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor
final.
• Productores mayoristas minoristas o detallistas: Este tipo de canal lo utiliza para
distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de
gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos
a todo el mercado consumidor.
• Productores intermediarios mayoristas consumidores: Este es el canal más largo, se
utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa
razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los
alimentos perecederos.

• Integración de los Canales de Distribución:

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En
ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por
iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de 12
mercadotecnia. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo
la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir
costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

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• Integración vertical de los canales: Se combinan do o más etapas del canal bajo una
dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o
la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por
ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden
almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina
la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el
consumidor final.
• Integración horizontal de los canales: Consiste en combinar instituciones al mismo nivel
de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas
departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de
publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una
organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de
unidades.

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