Materia:

Negocios Internacionales II

RNC:

1664

Tema:

Selección de Mercados

Grupo:

No. 5

Integrantes:

Joseidy Abreu García A00102685

Henry Heniel Acosta A00102700

Nicole Alcántara Contreras A00103099

Cindy Gonzales Duran A00102476

Naomi Dinanyeris Medina A00102856

Nanyeli Muñoz Varela A00102596

Hanash Pérez Diaz A00102773

Maestra:

Yerlie Tahiri Genao Gómez

 Índice
Introducción ............................................................................................................ 3

Identificación de la empresa .................................................................................. 4

Tipo de Producto .................................................................................................... 5

Certificaciones ........................................................................................................ 6

Oportunidades y riesgos en el mercado internacional de los países

seleccionados ......................................................................................................... 7

Matriz País ............................................................................................................. 11

Análisis del país seleccionado ............................................................................ 12

Oportunidades ...................................................................................................... 12

Riesgos .................................................................................................................. 13

Análisis sociocultural ........................................................................................... 13

Mercado de producto ........................................................................................... 14

Estrategias comerciales ....................................................................................... 15

Conclusión ............................................................................................................ 16

Bibliografía ............................................................................................................ 17
 Introducción
A continuación, en este trabajo de investigación se estará presentando el resultado
de una investigación mediante la cual nos focalizamos en la internacionalización de
la empresa AIOSA Agroindustria Ocoeña S.A. Por lo tanto, estaremos abordando
sobre las diferentes estrategias que utiliza esta empresa para adentrarse en nuevos
mercados internacionales. De tal modo, señalaremos las oportunidades y riesgos de
negocios por la cual esta compañía tuvo que atravesar para poder extender la
comercialización del aguacate.

Por otra parte, estuvimos analizando países de los cuales AIOSA Agroindustria
Ocoeña S.A. no forma parte. Es un proceso arduo debido a que al momento de
intentar establecerse en un nuevo mercado pues tenemos que incentivar la confianza
a nuestros consumidores y mostrarles que el Aguacate Hall es utilizado para
satisfacer el paladar.

De igual forma, el objetivo fundamental de este trabajo de investigación es examinar

las variables económicas, políticas, culturales y tecnológicas de un país al momento
de estrechar nexos para llevar a cabo negociaciones futuras y dar una nueva entrada
al mercado al Aguacate Hall.

Es de suma importancia destacar que en este trabajo abordaremos ciertos criterios

relevantes que nos fueron de mucha ayuda al momento de elaborar y evaluar una
matriz que nos permitió seleccionar el país al cual vamos a adentrarnos. Además,
delimitaremos estrategias que consideramos ventajosas para la empresa.
Identificación de la empresa

La comercialización del Aguacate Hall tiene mucha demanda a nivel global, es decir,
que al momento de poder invertir en este producto pues nos beneficiaría la entrada a
un nuevo mercado. Por consiguiente, nuestra empresa seleccionada es AIOSA
Agroindustria Ocoeña S.A. es una empresa que nace en 1982 como una filial de
Antonio Castillo C x A, importadora y comercializadora de granos, fundada en 1968
por la familia Castillo Pimentel.

Este gran proyecto dio inicio en la provincia de San José de Ocoa debido a que los
hermanos Castillo Pimentel nacieron en dicha provincia. Debido a su estado climático
y buena tierra Ocoa proporciona un buen rendimiento de aguacates. Cabe destacar
que Ocoa es la provincia con mayor producción de aguacates de la República
Dominicana.

Esta empresa empezó a expandirse a nivel nacional en municipios como: Puerto

Plata, Barahona, San Cristóbal, etc. Por lo que, permitía una mayor producción de
aguacates en todo el país. Ya a nivel internacional esta empresa empezó a adentrarse
en Estados Unidos y Puerto Rico garantizando un rotundo éxito al mercado.

AIOSA Agroindustria Ocoeña S.A. no solamente se encarga de la comercialización

de los aguacates, sino que cuenta con otros productos agrícolas, tales como: ajíes,
batata, mango, naranja, tomates, yautía, pepino, etc. Pero lo que más abunda en
demanda es la producción de nuestro Aguacate Hall.

Hoy en día esta empresa sigue con un plan de extender los aguacates a nuevos
mercados internacionales.
► Misión

Suministrar productos de la mejor calidad adecuándonos al cumplimiento adecuado

de los estándares de calidad para así poder satisfacer los paladares más exigentes
en todo el mundo.

► Visión

Que nuestros productos sean parte de la ingesta de alimentos de todos los

dominicanos y que siga adentrándose en las fronteras de los mercados
internacionales.

► Valores

• Calidad
• Liderazgo
• Responsabilidad
• Honestidad
• Adaptación

Tipo de Producto
El producto seleccionado para poder ser comercializado en los nuevos mercados
internacionales es:

Aguacate Hall

El Aguacate Hall es un producto muy vendido en nuestro país y a nivel mundial.

Además, tiene características esenciales que lo diferencias de otros aguacates, como:
textura, color, tamaño, etc. Este tipo de aguacate es comúnmente de un tamaño
grande, similar al tamaño de una pera.
Lo que le da la esencia al Aguacate Hall que lo diferencia de otros aguacates es que
al momento de degustar este producto pues lo que más capta la atención del cliente
es su textura suave y cremosa, ya que gracias a esto permite recibir un paladar
satisfactorio al momento de ser consumido.

Escogimos este tipo de aguacate porque es un producto muy demandado en nuestro

país y consideramos que la empresa AIOSA Agroindustria Ocoeña S.A explota el
Aguacate Hall al momento de adentrarse a nuevos mercados.

La Partida Arancelaria concerniente a este producto es: 080440.

Certificaciones
La empresa AIOSA Agroindustria Ocoeña S.A posee varias certificaciones al
momento de exportar el producto que facilita las oportunidades de negocios a nivel
internacional.
Oportunidades y riesgos en el mercado internacional de los países
seleccionados
Japón

Oportunidades:

• Demanda creciente del producto, debido al estilo de vida orientado a la salud.

• Los niveles de producción de aguacate en el país son demasiado bajos, esto
se traduce en precios minoristas más altos; por lo que, su consumo depende
del producto importado.
• Mercado con alto poder adquisitivo.
• Crecimiento de las exportaciones desde RD hacía Japón.
• Bajo riesgo de inconvertibilidad de la moneda y restricciones a transferencia.
• Exención arancelaria, mediante el acuerdo de SGP (Sistema Generalizado de
Preferencias).

Riesgos:

• Actualmente deflación en el mercado, con un porcentaje al 2020 del –0.016 lo

que significa que los precios de los productos disminuyen y puede causarnos
desequilibrio en la relación costo-ganancia.
• Distancia de Rep. Dominicana y Japón es de 13,143km lo que se traduce es
altos costos de transporte, y la utilización de un puerto de escala debido que
no existe la ruta directa de transporte.
• Competencia creciente, en la cual México controla el 84% del mercado.
• Es el segundo país con mayor volumen de deuda con relación al PIB.
• Deflación en la economía.

Canadá

Oportunidades:

• La entrada a nuevos mercados, permitiendo aumentar el nivel de

comercialización del aguacate.
• Este producto es 100% orgánico, y, además ofrece múltiples beneficios para
el bienestar de los consumidores canadienses.
 • Los canadienses reportan el consumo de frutas y verduras como uno de los
más altos del mundo en grandes porciones.
• Eliminación de las barreras comerciales entre mercados extranjeros.
• En Canadá la tierra no es apta para la producción de este fruto, es decir no
goza de fertilidad que ayude a que crezca.
• La demanda del aguacate, por parte de los canadienses, es bastante elevada,
ya que las cifras de sus exportaciones en los últimos años son exuberantes.
• Actualmente no existe un tratado de libre comercio que involucre a la República
Dominicana y Canadá, pero es necesario resaltar que una gran variedad de
productos agrícolas dominicanos tiene el privilegio de entrar al mercado
canadiense libre de arancel o aranceles muy bajos.

Riesgos:

• Lento crecimiento del mercado.

• La existencia de productos similares.
• México, como mayor productor de aguacates, es una gran competencia para
la Republica Dominicana porque exportan cifras sumamente grandes al país
canadiense.

San Martin (Sint Maarten).

Oportunidades:

• La dependencia de las importaciones que este país tiene con los demás
territorios. Holanda es el principal exportador a esta pequeña isla, seguido de
Estados Unidos, y la mayoría de productos que exportan son alimentos para
poder suplir la zona turística: su principal manera de ingresos nacionales.
• Sus tierras son áridas y rara vez llueve por ser un país ubicado exactamente
en la zona más caliente del Caribe. Por ello, las condiciones para que se dé un
cultivo de aguacate no son posibles, aumentando la probabilidad de la apertura
de un mercado de aguacates.
• La ubicación geográfica de la isla es perfecta para la logística marítima o aérea
internacional, ya que solo está a 740 kilómetros de la República; siendo el país
más cercano de todas las propuestas.
Riesgos:

• Actualmente, la República Dominicana no posee ningún acuerdo comercial ni

acuerdo preferencial con esta isla, por lo que pueden existir algunas barreras
arancelarias y no arancelarias.
• St. Maarten tiene la peor condición en materia de desempleo y abandono
escolar, haciendo que los ingresos de los habitantes no sean los adecuados
como para querer introducir un nuevo producto sin haber tenido experiencia
previa en el país (reflejándose en las nulas exportaciones de dominicana a St.
Maarten).

Alemania

Oportunidades:

• La demanda de frutas y hortalizas han ido aumentando con el pasar del tiempo,
ya que el país no es capaz de producirlas, recurren a importarlas en grandes
cantidades.
• Existe una creciente demanda por los alimentos sanos y nutritivos que
permitan mantener una dieta balanceada y que garanticen bienestar.
• Las ventas de alimentos orgánicos se concentran mayormente en productos
frescos, los cuales representan 53,1% del total del mercado.
• El trato preferencial que tiene el aguacate mediante el acuerdo comercial EPA,
brindándole exención de aranceles a la hora de exportar dicho producto desde
RD hacia Alemania.
• Los ciudadanos alemanes tienen buena calidad de vida, y el país una tasa de
inflación equilibrada, lo que reduce el riego país en varios factores.

Riesgos:

• Alta competencia en el mercado de exportaciones hacia Alemania con el

mismo producto a ofrecer.
• Costos de transporte elevados.
• La alta exigencia de certificaciones para productos orgánicos. (Ecolabel, GEPA
y Trasfair).
• Déficit en el balance comercial entre países.
Italia

Oportunidades:

• El EPA es un acuerdo comercial en el cual Italia y la Republica Dominicana

son participes, por lo tanto, el intercambio de productos y servicios entre estos
se da con facilidad.
• No existen barreras arancelarias.
• Los últimos 5 años la demanda de aguacate ha aumentado a ritmo constante,
y el abasto es bajo, pues no producen en gran cantidad, y recurren a la
importación.
• El volumen del PIB crece cada año y es una de las 10 economías más
importante de todo el mundo.
• Los ciudadanos cuentan con buena calidad de vida y la tasa de inflación para
el 2020 fue del 4.9% anual, lo que reduce el riesgo país en distintos factores.

Riesgos:

• Desequilibrio en la balanza comercial entre Italia y la Republica Dominicana.

• El aguacate Hass es el más demandado por la población y Perú es su principal
exportador en esa variedad.
• Los niveles de producción de aguacate en la parte norte del país están en
crecimiento.
• Se encuentra entre los países más endeudados de acuerdo a su PIB del
mundo.
Matriz País
Japón Alemania Canadá
Criterios Políticos Ponderación 1-5 Calificación 1-5 Total Calificación 1-5 Total Calificación 1-5 Total
Acuerdos Comerciales 5 3 15 5 25 3 15
Política Arancelaria 5 4 20 4 20 5 25
Inconvertibilidad de Divisas 3 5 15 4 12 3 9
Riesgos Políticos 3 5 15 3 9 5 9

Criterios Económicos
Crecimiento del PIB 5 4 20 4 20 4 20
Poder Adquisitivo 4 4 16 4 16 5 20
Tasa de Inflación 4 3 12 4 16 4 16
PIB per Cápita 4 3 12 4 16 4 16

Criterios Socio-Culturales
Estilo de vida 3 3 9 4 12 5 15
Consumo del producto 5 4 20 4 20 5 25
Población Total 3 4 12 3 9 3 9

Criterios Comerciales
Competencia 5 3 15 2 10 2 10
Importación del Aguacate 5 5 25 4 20 5 25
Producción Local 5 4 20 5 25 5 25
Demanda del Aguacate 5 4 20 3 15 5 25

Criterios de Apertura de Mercado

Distancia 5 2 10 3 15 4 20
Costo de transporte 4 2 8 2 8 3 12
Expo. e Import desde RD 3 1 3 2 6 4 12

Total Ponderado 267 274 308

San Martin Italia

Criterios Políticos Ponderación 1-5 Calificación 1-5 Total Calificación 1-5 Total
Acuerdos Comerciales 5 2 10 5 25
Politica Arancelaria 5 2 10 5 25
Inconvertibilidad de Divisas 3 4 12 4 12
Riesgos Políticos 3 4 12 3 9

Criterios Económicos
Crecimiento del PIB 5 2 10 4 20
Poder Adquisitivo 4 2 8 4 16
Tasa de Inflación 4 3 12 3 12
PIB per Cápita 4 2 8 3 12

Criterios Socio-Culturales
Estilo de vida 3 4 12 3 9
Consumo del producto 5 3 15 3 15
Población Total 3 1 3 3 9

Criterios Comerciales
Competencia 5 4 20 3 15
Importación del Aguacate 5 1 5 5 25
Producción Local 5 2 10 3 15
Demanda del Aguacate 5 2 10 3 15

Criterios de Apertura de Mercado

Distancia 5 5 25 4 20
Costo de transporte 4 4 16 3 12
Expo. e Import desde RD 3 1 3 3 9

Total Ponderado 201 275

Análisis del país seleccionado
Canadá

El país que resulto factible al momento

de exportar el producto asignado que
en este caso es el aguacate Hall, fue
Canadá. Dentro de los países
seleccionados, Canadá obtuvo una
ponderación sobresaliente, el cual
logro un posicionamiento en la
evaluación de los criterios de la matriz.
Las variables que fueron consideradas fueron las políticas, económicas,
socioculturales y comerciales, que, por consiguientes, se estarán detallando y dando
respuesta de porque fue seleccionada como mejor opción para la exportación.

Oportunidades
Las relaciones existentes entre Canadá y Republica Dominicana están cada día más
fuertes, hoy en día, Canadá se ha convertido en el tercer socio comercial muy
importante tanto en términos políticos como económicos. Canadá ofrece en materia
de comercio, valores y principios de democracia, derechos humanos, políticas de libre
mercado y sentido de responsabilidad social, con el propósito de lograr un ambiente
propicio que genere prosperidad para el mundo. RD no tiene acuerdos comerciales
con Canadá; pero, este ofrece que algunos productos agrícolas pueden ingresar al
mercado canadiense libre de arancel o con aranceles bajos, ya que Canadá mediante
el Sistema de Arancel Generalizado (SAG) otorga un margen de preferencias
arancelarias.

Las exportaciones de Republica Dominicana hacia Canadá han venido creciendo de

manera constante, en los últimos años las exportaciones crecieron en una tasa
promedio 20% anual. Entre los productos que son exportados están: el sector minería,
dispositivos médicos, componentes eléctricos, frutas y vegetales. Es por esto que,
nuestros productos de aguacates Hall sería una gran oportunidad de penetrar al
mercado canadiense con mayor facilidad.
Riesgos
Riesgos políticos

Canadá cuenta con un bajo riesgo político, pero si el Banco de Canadá eleva las tasas
de interés demasiado rápido, se arriesgan a llevar al dólar canadiense aún más lejos
frente al dólar estadounidense, lo que podría frenar un sector manufacturero
canadiense ya debilitado que depende en gran volumen de las exportaciones.

Riesgo económico

la economía canadiense es muy pequeña, ya que representa solo el 4% del mercado

global. Con la mayoría de sus inversiones concentradas en 3 sectores, podría estar
en riesgo si hay un retroceso en los precios de las materias primas, el precio del
petróleo cae drásticamente o hay una crisis financiera similar a lo que sucedió en los
EE. UU.

Riesgos competitivos

Sin lugar a duda, Republica Dominicana tiene competidores en el mercado

canadiense en la exportación de aguacates, países como: México, Chile y Estados
Unidos producen el aguacate Hall.

Análisis sociocultural
Canadá cuenta con una densidad de población muy baja, la mayoría de la población
está ubicada en las ciudades como: Vancouver, Toronto, Montreal, Ontario y Quebec,
por consiguiente, es donde las oportunidades de mercado son mayores. El nivel de
vida de Canadá es uno de los más altos del mundo. En consecuencias las tendencias
de consumo crecen continuamente, especialmente entre los jóvenes.

La cultura de Canadá, es muy diversa, ya que se encuentran muchos latinos

asentados en el país a fines de estudios o trabajo, es por esto, que los habitantes
canadienses sean personas muy respetuosas a las diferentes costumbres de todos
los ciudadanos que viven allí.

El canadiense es amable naturalmente y no tiene ningún inconveniente en brindarte

su ayuda para que llegues a algún sitio, conozcas donde están las mejores ofertas o
simplemente te ceda el paso siempre con buena actitud y una sonrisa.
La puntualidad y honestidad son características de los canadienses, quienes, además
poseen un alto respecto por las reglas de convivencia y urbanidad, lo que hace que
Canadá sea reconocida como un país ordenado, tranquilo y seguro de vivir.

Canadá se caracteriza por ser un país muy progresista, diverso y multicultural. Las
políticas implementadas del gobierno de Canadá, están: el cuidado de la salud
mediante fondos públicos, impuestos más altos y progresivos, prohibición de la pena
capital, los grandes esfuerzos por eliminar la pobreza, el hincapié en la diversidad
cultural; son los indicadores sociales de los valores políticos y culturales de Canadá.

Mercado de producto
Consumo

El consumidor canadiense valora mucho la calidad del producto y su composición. Es

muy exigente con el servicio de venta y postventa. Estas consideraciones son muy
importantes para aquéllos que quieran exportar a Canadá con éxito.

Canadá es un gran mercado de crecimiento para el comercio de los aguacates, es

uno de los mayores consumidores de aguacates en América del norte, ya que cuenta
con una población de casi 37 millones de habitantes, de los cuales el porcentaje de
personas que consumen esta saludable fruta de color verde es alto. Esto significa,
que nuestra empresa puede causar un impacto favorable en el mercado canadiense.

El consumo de frutas y verduras en Canadá es uno de los más altos en el mundo, el

consumo del aguacate en el país no siempre fue de gran aprobación por el
consumidor, pero, luego de años y años de promoción y estrategias incorporadas se
pudo lograr una aceptación y se logró conquistar el paladar de miles de canadienses.

Canadá no cuenta con tierra fértil que pueda cultivar este producto, esto hace que la
Republica Dominicana tenga una ventaja absoluta del producto y una gran
oportunidad de introducir al mercado el aguacate Hall, aprovechando que existe una
alta demanda que tiene este país en la producción de aguacate.
Canales de comercialización

Para lograr introducirse en el mercado es indispensable tener canales de

comercialización. En este caso se utiliza la distribución a través de centros
mayoristas. Un mayorista interviene entre el productor y quienes abastecen a las
tiendas minoristas. Con este tipo de distribución, los productos salen de los centros
de producción, pasan primero por centros de distribución, después por centros
mayoristas, luego a las tiendas minoristas y desde estas, llegan al consumidor final.

Otra forma es la distribución propia. Estas pueden compartir servicios promocionales,

técnicos, de diseños, marcas, etc. Las mercancías salen de los centros de producción,
pasan por centros de distribución y tiendas minoristas y llegan rápidamente al
consumidor final.

Estrategias comerciales
• Propiciar y procurar métodos de supervisión, control y elaboración de la calidad
y presentación del producto exportado.
• Métodos y vías que puedan utilizarse para la comercialización y distribución de
las mercancías al país destino.
• Política de transporte y seguro, incluyendo la selección del puerto de embarque
más cercano al país de origen.
• Velar por brindar un servicio de excelencia para luego crear relaciones
estrechas y procurar en suplir todas las necesidades del consumidor, para ese
modo conquistar ese mercado.
• Minimizar riesgos, identificar cuales factores puede perjudicar la exportación
del producto al país, los productos deben de estar en óptimas condiciones
antes de salir del país de origen e implementar un plan de logística para que el
producto llegue lo más rápido posible por su tiempo de caducidad.
• Establecer políticas de precios, cabe mencionar que Republica Dominicana no
es el único país en exportar el aguacate, es por esto, que existe una
competencia y se debe de establecer precios asequibles, pero nunca
descuidando la calidad del producto.
Conclusión
En resumen, este informe se estuvo explicando acerca de la empresa dominicana
AIOSA que produce aguacates Hall, el cual tiene la necesidad de expandir el negocio
más allá de las fronteras para comercializar sus productos. Una vez conquistado el
mercado local, el siguiente objetivo es penetrar en un país donde tengan
oportunidades de crecimiento y una demanda del producto. El aguacate es una fruta
versátil que puede ser consumida por cualquier plato y es fácil de ingerir, es por esto,
que hemos llevado a cabo un análisis de posibles candidatos mediante los criterios
económicos, políticos, comerciales y culturales para exportar el aguacate.

Canadá resulto ser el país indicado para exportar el producto porque hemos
comparado por la matriz realizada que cumple con los requisitos. Su ubicación
geográfica es prudente por lo que se busca llegar lo más rápido posible por el tipo de
producto, este país cuenta con un clima económico y político favorable ya que, sin
tener acuerdos comerciales con Canadá, este tiene una preferencia arancelaria a
ciertos productos agrícolas, y el aguacate es uno de ellos. El estilo de vida es
adecuado porque al tener diferentes culturas se pudo promocionar el producto con
más facilidad.

Por último, Las estrategias implementadas por la empresa AIOSA juega un papel
fundamental para la exportación de la mercancía, se debe promover una logística,
métodos y políticas factibles para que sea de confiabilidad y aceptación para el
consumidor, ya que, existen otros competidores extranjeros que buscan la posición
en el mercado.
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