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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADA

COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL

TÍTULO DE INGENIERA EN GESTIÓN

EMPRESARIAL

TEMA: “ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA

LA EXPORTACIÓN DE LA FIBRA DE ABACÁ

AL MERCADO DEL REINO UNIDO”

AUTORA: GABRIELA PAULINA ROCHA ROBAYO

TUTORA DE TRABAJO DE TITULACIÓN: ECON. MERCY AGILA

MALDONADO, MGS.

GUAYAQUIL, AGOSTO 2016

 ii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
TÍTULO “ Estrategias Comerciales para la exportación de la fibra de abacá al mercado del Reino
Unido”
REVISORES: Ing. Delia Cevallos Castro
Ing. Johanna Rangel Saltos

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: Ingeniería en Gestión Empresarial
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 119
ÁREA TEMÁTICA: Comercio Exterior
PALABRAS CLAVES: Estrategias comerciales, exportación, fibra de abacá.
RESUMEN
En la actualidad el Ecuador es uno de los mayores productores de la fibra de abacá a nivel nacional gracias
a su calidad y resistencia. El cultivo del abacá en el Ecuador ha influenciado en la economía de la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en la balanza comercial del país. Por este motivo el
presente proyecto, es diseñar un plan estratégico para la exportación de fibra de abacá al mercado inglés y
de esta manera contribuir a la disminución del déficit en la balanza comercial ecuatoriana. Para formular
estas estrategias se realizó una encuesta a los agricultores y una entrevista a los exportadores del sector de
la Concordia, evidenciando así la inestabilidad del precio de la fibra y la falta de capacitación que sufren
los productores. Mientras que en la entrevista se identificó que Alemania, Japón e Inglaterra son los países
con mayor demanda del producto, ya que los exportadores comercializan más de 100 toneladas mensuales
con el mercado internacional. Dentro de las estrategias presentadas está la participación de los
exportadores en ferias internacionales, la capacitación de los agricultores y recibir el respaldo del gobierno
nacional. La actualización de datos exactos por parte de entidades públicas contribuiría a las
investigaciones futuras acerca de las fibras naturales, un sector poco desarrollado y conocido a nivel
nacional. Se espera que para el éxito del proyecto propuesto se logre establecer las relaciones comerciales
entre Reino Unido y Ecuador, ya que en este momento se encuentran afectadas por factores políticos entre
ambos países.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
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CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: 0990676621 E-mail:
gaby.rocha89@hotmail.com
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre: Gabriela Paulina Rocha Robayo
Teléfono: 2319255
 iii

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL .............................................................................................................................. III

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................................. V

ÍNDICE DE FIGURAS .......................................................................................................................... VI

CERTIFICADO DE TUTOR ................................................................................................................. VIII

CERTIFICADO DE URKUND ................................................................................................................ IX

AGRADECIMIENTO .......................................................................................................................... XII

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR.............................................................................................. XIII

RESUMEN ....................................................................................................................................... XIV

ABSTRACT ....................................................................................................................................... XV

INTRODUCCIÓN................................................................................................................................. 1

1. ANTECEDENTES ..............................................................................................................................1
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................................................................3
3. FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................................10
4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ...........................................................................................................11
4.1 Objetivo General .....................................................................................................................11
4.2 Objetivos Específicos ...............................................................................................................11
5. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ...............................................................................................................11
5.1 Justificación Teórica ................................................................................................................11
5.2 Justificación Metodológica .....................................................................................................11
5.3 Justificación Práctica...............................................................................................................12
6. HIPÓTESIS GENERAL ............................................................................................................................12
6.1 Variable Independiente. ..........................................................................................................12
6.2 Variable Dependiente. ............................................................................................................12
7. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES CONCEPTUALIZADAS ....................................................................13
8. ASPECTOS METODOLÓGICOS ................................................................................................................13

CAPÍTULO I: FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ...................................................................................... 15

1.1 Marco Referencial ...................................................................................................................15

1.2 Marco Teórico. ........................................................................................................................18
1.3 Marco Legal. ...........................................................................................................................35
1.4 Estudio Ambiental. ..................................................................................................................43

CAPÍTULO II: METODOLOGÍA........................................................................................................... 45

 iv

1. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .....................................................................................................45

2.1 Tipo de Estudio........................................................................................................................46
2.2 Método de Investigación. .......................................................................................................47
2.3 Técnicas para la recolección de información. .........................................................................48
2.4 Población y Muestra. ..............................................................................................................49
2.5 Análisis y Presentación de resultados. ....................................................................................51

CAPÍTULO III: LA PROPUESTA .......................................................................................................... 70

3. ANTECEDENTES. ...........................................................................................................................70
3.1 Objetivos .................................................................................................................................71
3.2 Beneficiarios............................................................................................................................71
3.3 Ubicación. ...............................................................................................................................72
3.4 Justificación.............................................................................................................................73
3.5 Misión. ....................................................................................................................................73
3.6 Visión. .....................................................................................................................................73
3.7 Valores. ...................................................................................................................................73
3.8 Análisis de la Situación del Ecuador – Reino Unido.................................................................74
3.10 Análisis de la Situación Interna. ............................................................................................87
3.11 Análisis FODA. .......................................................................................................................91
3.12 Desarrollo del plan estratégico para exportar la fibra de abacá al Reino Unido .................93
3.13 Estrategia 2: Incremento de la producción del abacá.........................................................106
3.14 Estrategia 3. Apoyo del Gobierno Nacional ........................................................................108

CAPÍTULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 111

4. CONCLUSIONES ......................................................................................................................111
4.1 RECOMENDACIONES .................................................................................................................112

REFERENCIA BIBLÍOGRAFICA ......................................................................................................... 114

APÉNDICE A................................................................................................................................... 120

ENCUESTA REALIZADA A LOS AGRICULTORES DEL ABACÁ EN LA CONCORDIA ......................................................120

APÉNDICE B ................................................................................................................................... 123

FOTOGRAFÍAS DE ENCUESTA Y ENTREVISTA EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS..........................................123

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ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Operacionalización de las variables conceptualizadas………………………………………………..………...13

Tabla 2 Principales indicadores del Reino Unido…………………………………………………………………….…………32
Tabla 3 Repartición de la actividad económica por sector………………………………………………………….……..33
Tabla 4 Tipo de sexo de los encuestados………………………………………………………………………….……………….51
Tabla 5 Rango de edades…………………………………………………………………………..………………………………………53
Tabla 6 Nivel de educación………………………………………………………………………………………………………………..54
Tabla 7 Tipo de agricultor………………………………………………………………………………………………………………….55
Tabla 8 Número de hectáreas……………………………………………………………………………………………………………56
Tabla 9 Nivel de importancia de los aspectos en la producción de la fibra de abacá………………………..57
Tabla 10 Tiempo estimado de la fibra para su exportación……………………………………………………………….59
Tabla 11 Características que privilegian los compradores de la fibra…………………………………………………60
Tabla 12 Producción del abacá en los últimos cinco años………………………………………………………………….61
Tabla 13 Factores que favorecen la producción del abacá…………………………………………………………………62
Tabla 14 Capacitaciones a los agricultores…………………………………………………………………………………………64
Tabla 15 Compradores de la producción de la fibra de abacá……………………………………………………………65
Tabla 16 Destinos de las exportaciones no petroleras……………………………………………………………………….78
Tabla 17 Países que exportan la fibra de abacá a nivel mundial…………………………………………………………78
Tabla 18 Productos de oferta exportable al Reino Unido…………………………………………………………………..80
Tabla 19 Parroquias urbanas de Santo Domingo de los Tsáchilas……………………....................................81
Tabla 20 Balanza Comercial Reino Unido…………………………………………………………………………………………..83
Tabla 21 Precio del abacá en la Balanza Comercial……………………………………………………………………………83
Tabla 22 Principales ciudades del Reino Unido………………………………………………………………………………….84
Tabla 23 Principales exportadores de abacá del Ecuador…………………………………………………………………..90
Tabla 24 Porcentaje de gastos para la feria internacional………………………………………………………………….95
Tabla 25 Pautas de actuación en el stand………………………………………………………………………………………..104
 vi

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Evolución de la Balanza Comercial ecuatoriana……………………………………………………………………..6

Figura 2 Proveedores de la fibra de abacá a nivel mundial………………………………………………………………….6
Figura 3 Proveedores de la fibra de abacá al Reino Unido…………………………………………………………………..7
Figura 4 Importaciones de la fibra de abacá en el mundo……………………………………………………………………7
Figura 5 Tipo de sexo de los encuestados………………………………………………………………………………………….52
Figura 6 Rango de edades………………………………………………………………………………………………………………….53
Figura 7 Nivel de educación……………………………………………………………………………………………………………...54
Figura 8 Tipo de agricultor…………………………………………………………………………………………………………………56
Figura 9 Número de hectáreas………………………………………………………………………………………………………….57
Figura 10 Nivel de importancia de los aspectos en la producción de la fibra de abacá………………………58
Figura 11 Tiempo estimado de la fibra para su exportación………………………………………………………………59
Figura 12 Características que privilegian los compradores de la fibra………………………………………………..60
Figura 13 Producción del abacá en los últimos cinco años…………………………………………………………………61
Figura 14 Factores que favorecerían la producción……………………………………………………………………………63
Figura 15 Capacitaciones de los agricultores……………………………………………………………………………………..64
Figura 16 Compradores de la fibra…………………………………………………………………………………………………….65
Figura 17 Mapa del sector de la Concordia- Santo Domingo………………………………………………………….....72
Figura 18 Balanza comercial ecuatoriana………………………………………………………………………………………….75
Figura 19 Exportaciones de productos no tradicionales…………………………………………………………………….76
Figura 20 Balanza comercial Ecuador- Reino Unido…………………………………………………………………………..78
Figura 21 Países exportadores de la fibra de abacá……………………………………………………………………………79
Figura 22 Las cinco fuerzas de Porter………………………………………………………………………………………………..85
Figura 23 Cadena de valor de la fibra de abacá en la provincia de Santo Domingo……………………………88
Figura 24 Centro de acopio en el sector de Monterrey……………………………………………………………………..89
Figura 25 Proceso de desfibración del abacá…………………………………………………………………………………….90
Figura 26 Estrategias de promoción………………………………………………………………………………………………….98
Figura 27 Acciones a realizar para el logro del objetivo comercial……………………………………………………99
Figura 28 La planta del abacá………………………………………………………………………………………………………….123
Figura 29 Traslado del abacá hasta el centro de proceso…………………………………………………………………123
Figura 30 Desfibración del abacá…………………………………………………………………………………………………….124
Figura 31 Secado del abacá……………………………………………………………………………………………………………..124
Figura 32 Limpieza de la fibra………………………………………………………………………………………………………….125
Figura 33 Centro de acopio……………………………………………………………………………………………………………..125
Figura 34 Empaquetado del abacá…………………………………………………………………………………………………..126
Figura 35 Etiqueta que marca el grado de la fibra de abacá…………………………………………………………….126
Figura 36 Almacenamiento de la fibra del abacá en pacas………………………………………………………………127
 vii

Figura 37 Sector Monterrey; lugar donde se realizó las encuestas…………………………………………………..127

Figura 38 Furukawa Plantaciones……………………………………………………………………………………………………128
Figura 39 Agricultora encuestada……………………………………………………………………………………………………128
Figura 40 Agricultor encuestado……………………………………………………………………………………………………..129
Figura 41 Sr. Arístides García, exportador de la fibra abacá…………………………………………………………….129
Figura 42 Bodega del Sr. Arístides García…………………………………………………………………………………………130
Figura 43 Artesanías realizadas con fibra de abacá………………………………………………………………………….130
Figura 44 Artesanías realizadas en el sector de la Concordia…………………………………………………………..131
 viii

CERTIFICADO DE TUTOR

HABIENDO SIDO NOMBRADA, ECO. MERCY VICTORIA AGILA

MALDONADO, COMO TUTORA DE TRABAJO DE TITULACIÓN
COMO REQUISITO PARA OPTAR POR TÍTULO DE INGENIERA EN
GESTIÓN EMPRESARIAL PRESENTADO POR LA EGRESADA:
GABRIELA PAULINA ROCHA ROBAYO CON C.I # 0930424882 TEMA:
“ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE LA
FIBRA DE ABACÁ AL MERCADO DEL REINO UNIDO” CERTIFICO
QUE: HE REVISADO Y APROBADO EN TODAS SUS PARTES,
ENCONTRÁNDOSE APTO PARA SU SUSTENTACIÓN.

AGILA MALDONADO MERCY VICTORIA, MGS.

C. No. 0909687790

TUTOR DE TESIS
 ix

CERTIFICADO DE URKUND

AGILA MALDONADO MERCY VICTORIA, MGS.

C. No. 0909687790

TUTOR DE TESIS
 x

CERTIFICACIÓN DEL ANTIPLAGIO

Una vez realizada la verificación de coincidencias a través de la plataforma Urkund,

sobre el tema “ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE
LA FIBRA DE ABACÁ AL MERCADO DEL REINO UNIDO”. Perteneciente a la
egresada Gabriela Paulina Rocha Robayo, reportó un plagio del 4% siendo este
porcentaje válido para continuar con el proceso de titulación.

----------------------------------------------------------

Eco., MGS. Mercy Victoria Agila Maldonado

 xi

DEDICATORIA

DEDICO ESTE TRABAJO A TODA MI FAMILIA QUE HA SIDO UN APOYO

FUNDAMENTAL E INCONDICIONAL PARA LOGAR OBTENER MIS METAS
DURANTE MI VIDA UNIVERSITARIA.

A MIS AMIGAS Y COMPAÑERAS QUE HAN SABIDO DARME SU AMISTAD

Y COMPAÑERISMO TODO ESTE TIEMPO.
 xii

AGRADECIMIENTO

MI AGRADECIMIENTO A DIOS POR DARME LA VIDA SUFICIENTE PARA

CUMPLIR CON UNA META MÁS. UN AGRADECIMIENTO TOTAL A LOS
INGENIEROS QUE SUPIERON ILUSTRARME CON SUS CONOCIMIENTOS
DURANTE LOS CUATRO AÑOS DE ESTUDIO, A MIS TUTORES DE
PASANTÍAS Y TRABAJO DE TITULACIÓN QUE COMPARTIERON SUS
CONOCIEMIENTOS PARA CUMPLIR CON ÉXITO LAS TAREAS
ENCOMENDADAS POR LA UNIVERSIDAD. A MIS JEFES QUE ME
BRINDARON SU APOYO PARA LA CULMINACIÓN DE ESTE TRABAJO.
 xiii

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

POR MEDIO DE LA PRESENTE CERTIFICO QUE LOS CONTENIDOS

DESARROLLADOS EN ESTE TRABAJO DE TITULACIÓN SON DE
ABSOLUTA PROPIEDAD Y RESPONSABILIDAD DE GABRIELA
PAULINA ROCHA ROBAYO, CON C.C. # 0930424882, CUYO TEMA ES:

“ESTRATEGÍAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE FIBRA

DE ABACÁ AL REINO UNIDO”

DERECHOS QUE RENUNCIO A FAVOR DE LA UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL, PARA QUE HAGO USO COMO BIEN TENGA.

ROCHA ROBAYO GABRIELA PAULINA

0930424882

gaby.rocha89@hotmail.com
 xiv

RESUMEN

En la actualidad el Ecuador es uno de los mayores productores de la fibra de abacá a

nivel nacional gracias a su calidad y resistencia. El cultivo del abacá en el Ecuador ha
influenciado en la economía de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en
la balanza comercial del país. Por este motivo el presente proyecto, es diseñar un plan
estratégico para la exportación de fibra de abacá al mercado inglés y de esta manera
contribuir a la disminución del déficit en la balanza comercial ecuatoriana. Para
formular estas estrategias se realizó una encuesta a los agricultores y una entrevista a
los exportadores del sector de la Concordia, evidenciando así la inestabilidad del
precio de la fibra y la falta de capacitación que sufren los productores. Mientras que
en la entrevista se identificó que Alemania, Japón e Inglaterra son los países con
mayor demanda del producto, ya que los exportadores comercializan más de 100
toneladas mensuales con el mercado internacional. Dentro de las estrategias
presentadas está la participación de los exportadores en ferias internacionales, la
capacitación de los agricultores y recibir el respaldo del gobierno nacional. La
actualización de datos exactos por parte de entidades públicas contribuiría a las
investigaciones futuras acerca de las fibras naturales, un sector poco desarrollado y
conocido a nivel nacional. Se espera que para el éxito del proyecto propuesto se logre
establecer las relaciones comerciales entre Reino Unido y Ecuador, ya que en este
momento se encuentran afectadas por factores políticos entre ambos países.

Palabras claves: Estrategias comerciales, exportación, fibra de abacá.

 xv

ABSTRACT

The Ecuador is currently one of the largest producers of fiber abaca nationwide
thanks to its quality and resistance. Abaca in the Ecuador culture has influenced the
trade balance of the country and the economy of the province of Santo Domingo de
los Tsáchilas. This is why this project is to design a plan strategic for the export of
fiber abaca to the English market and in this way contribute to the decrease of the
Ecuadorian trade balance deficit. For formulate these strategies is performed a survey
to them farmers and an interview to them exporters of the sector of the Concordia,
demonstrating thus the instability of the price of the fiber and the lack of training that
suffer them producers. While in the interview was that Germany, Japan and England
are countries with greater demand for the product, since exporters sold more than 100
tons per month with the international market. Strategies presented are the
participation of exporters in international fairs, the training of farmers and receive the
backing of the national Government. Updating accurate data by public entities would
contribute to future research about natural fibers, a sector little developed and known
at the national level. It is expected that for the success of the proposed project is
attained by establishing relations between United Kingdom and Ecuador, since at this
time are affected by political factors between the two countries.

Words key: strategies trade, export, fiber of abaca.

 1

INTRODUCCIÓN

1. Antecedentes

La mayoría de los países del mundo basan su economía en las exportaciones de

productos agrícolas tradicionales y en la explotación de petróleo, sin embargo la
exportación de estos productos ha dejado de ser rentable debido a los cambios
constantes de precios que existe en el mercado extranjero. Este problema ha
ocasionado la búsqueda de soluciones por parte de los gobiernos a nivel mundial, lo
cual llevó a la exploración de nuevas alternativas de cultivo; es así como nace la idea
de la producción de productos agrícolas no tradicionales.

Este tipo de agricultura no tradicional se ha desarrollado de manera extraordinaria

desde años atrás, gracias a la buena acogida que se ha logrado obtener en el mercado
externo, debido a la excelente calidad de los productos, lo que ha permitido una
oferta y demanda constante. Igual que otros países; Ecuador también ha sabido
incursionar en nuevos productos destinados para la exportación, lo cual ha venido
beneficiando al país años atrás ya que cuenta con un clima ideal, con un suelo
propicio para los cultivos, disponibilidad de agua y la luminosidad natural; factores
que han permitido al país obtener ventajas comparativas respecto al resto de países.

Ecuador es considerado potencialmente agrícola gracias a la calidad de sus

productos nativos que han generado grandes volúmenes de producción en corto
tiempo, lo que indica una gran perspectiva en el mercado. Dentro de estos cultivos se
encuentran las fibras naturales, las que se consideran de gran consumo en el ámbito
internacional por su protección al medio ambiente. Las principales fibras plantadas en
Ecuador son: abacá, cabuya, bambú, yute y paja toquilla.

El presente estudio se centra en la fibra de abacá originaria de Filipinas, país que

posee una gran demanda por sus cultivos extensivos. El abacá fue traído a Ecuador
hace más de cincuenta años, durante este tiempo se ha obteniendo excelentes
resultados.
 2

En 2010, Filipinas produjo cerca de 57 000 toneladas de fibra de abacá, mientras

Ecuador produjo 10 000 toneladas. La producción mundial está valuada en alrededor
de 60 millones de USD al año. Casi todo el abacá producido se exporta,
principalmente a Europa, Japón y los Estados Unidos. Ecuador es considerado el
segundo mayor productor de la fibra de abacá a nivel mundial por su calidad y
resistencia en comparación con otros países exportadores, sin embrago en nuestro
país no se encuentra ninguna industria que se dedique a la elaboración de productos
de abacá, lo cual obliga a exportar en su totalidad el producto.

Pese a que existe una demanda considerable de este producto, en Ecuador no es

muy conocida. Los cultivos de la fibra están localizados en las provincias de
Pichincha, Manabí y Esmeraldas, también se pueden encontrar en algunas fincas de
Los Ríos, sin embargo la mayor producción se registra en La Concordia y en Santo
Domingo de los Colorados. Las fibras naturales tienen un alto uso dentro de la
agricultura, industrias farmacéuticas, artesanías textiles, construcción, decoración y
ahora último está incursionando en el sector automotriz entre otros por su particular
resistencia al agua salada.

La fibra de abacá se lo utiliza en una gran variedad de papeles como bolsas de té y

envolturas de embutidos. También se la considera una excelente materia prima en el
proceso de papel de seguridad y de alta calidad, como papel billete, pañales,
servilletas, papel higiénico, filtros de maquinarias, textil para hospitales como gorras,
guantes, mandiles.

El presente estudio pretende identificar las causas de la disminución de producción

de la fibra de abacá y por ende la reducción de las exportaciones de dicho producto al
mercado extranjero, estableciendo estrategias competitivas para el aumento de las
exportaciones futuras.
 3

2. Planteamiento del Problema

A escala mundial, en el 2015 algunas economías se afianzaron, en tanto que otras

—en particular las economías emergentes y en desarrollo— sufrieron aprietos debido
al desplome de los precios de las materias primas y el endurecimiento de las
condiciones financieras (F M I, 2016).

En las economías avanzadas, según señala el boletín del Fondo Monetario

Internacional (FMI) proyectó que el crecimiento aumentará a 2,4% en el 2016. Sin
embargo, este panorama sin grandes cambios oculta la creciente divergencia entre
Estados Unidos, por un lado, y la zona del euro y Japón, por el otro.

En Estados Unidos la economía siguió creciendo con firmeza y creando nuevas

fuentes de empleo, mientras que en Europa, su ritmo se avivó y Japón continúa
siendo un enigma. Con algunas excepciones como es la India y otros países con
mercados emergentes y en desarrollo siguieron experimentando una reducción en
medio de la caída de los precios de las materias primas y condiciones financieras más
limitadas, sin que aún se logre cristalizar un crecimiento simultáneo y sostenible.

En algunos países, se observa una intercalación en el ámbito político que agrava

los retos económicos. La evolución de estas tensiones en el 2016 será una de los
factores cruciales de los que dependerán los resultados macroeconómicos a escala
regional y mundial.

China seguirá siendo el país con mayor prioridad a nivel mundial, pues su
economía está desacelerándose junto con la producción de la transición del modelo
de inversión y empresas manufactureras de productos de consumo y servicios. Sin
embargo el crecimiento de China también se ha visto afectado por la baja de sus
importaciones y la disminución de demanda de materias primas.

El comercio internacional, también ha sufrido pérdidas en años recientes, debido a

que el crecimiento del comercio mundial ha decaído, en relación con el crecimiento
del Producto Interno Bruto. A finales del año 2016 se verá si las relaciones de
 4

Estados Unidos con la Unión Europea se afianzan a través de la aprobación del

Acuerdo Estratégico Transpacífico de Asociación Económica (TPP).

El año 2016 presentará numerosos desafíos, pero en efecto, los mercados

emergentes desempeñarán un papel protagónico. Las entradas de capitales han
disminuido, se han consumido algunas reservas, los diferenciales soberanos han
aumentado, las monedas se han debilitado y el crecimiento está desacelerándose
marcadamente en algunos países.

La depreciación de la moneda ha demostrado ser una defensa sumamente útil

frente a diversos shocks económicos. Pero de producirse nuevas caídas pronunciadas
de los precios de las materias primas, incluida la energía, los exportadores enfrentarán
incluso más problemas, como depreciaciones más bruscas de la moneda que podrían
poner al descubierto debilidades aún ocultas de los balances o desencadenar la
inflación (F M I, 2016).

Después de años de progreso accidentado, América Latina es la región “más

vulnerable” hacia la economía inestable de China y el colapso de su mercado, señalan
los expertos. Se ha convertido en un campo de batalla comercial entre Estados Unidos
y China.

China es el mayor socio comercial de muchos países latinos, pero Estados Unidos
ha tratado de reafirmar su presencia en los últimos meses. Sin embargo, el lento
crecimiento de China está arrastrando a Latinoamérica hacia abajo.

El economista Eugenio Alemán de Wells Fargo Securities señala que se espera un

crecimiento muy débil pues Brasil se encuentra en mal estado, Argentina no está
mucho mejor. Chile se ha reducido a un goteo y Perú se está retrasando
considerablemente.

Venezuela está considerada la peor economía del mundo, con una inflación
elevada. Se estima que Colombia tiene el peor mercado bursátil del mundo, su índice
 5

cayó 13% a mediados del año 2015. En el segundo lugar está Perú, con una baja de
12.5% (CNN EXPANSION, 2015).

Una recesión más profunda en China sigue siendo el riesgo externo clave para
América Latina”, señala Neil Shearing, economista en jefe de mercados emergentes
de Capital Economics (EXPANSION, CNN, 2015).

La región de América Latina floreció la última década cuando sus materias primas,
como el hierro, el cobre y los alimentos, estaban en gran demanda. Pero China
lideraba esa demanda. Ahora, las empresas de construcción chinas están pisando los
frenos mientras el Gobierno intenta detener el sangrado en su mercado de valores.
Eso significa que menos dinero chino está llegando a países de América Latina. Los
precios del petróleo en caída han afectado a la región también.

Además está la moneda. El fuerte aumento del dólar le ha ayudado a ganar mucho
terreno ante las monedas latinoamericanas. Eso hace que sea más caro para los
latinoamericanos comprar importaciones y, para algunas empresas, más caro pagar la
deuda que está en dólares.

La moneda de Colombia ha perdido 13% de su valor frente al dólar. El real

brasileño ha perdido el 21% y el peso de México continúa cayendo también
(alrededor de 7%) (EXPANSION, CNN, 2015).

Sin embargo, Ecuador posee una economía que se mantiene en gran medida de las
exportaciones petroleras que efectúa desde décadas atrás, además de la fuerte carga
de productos tradicionales que tiene como destino el mercado internacional; sin
embargo, es necesario expandir la oferta exportable, para así generar mayores
ingresos a la economía y buscar el crecimiento de la economía ecuatoriana en el
sector exportador.

En la siguiente figura se muestra la evolución que ha presentado la balanza

comercial del Ecuador en el periodo 2011-2014, detallada en millones de dólares y
por el aporte de cada una de estas, así como el total de la misma:
 6

Figura 1: Evolución de la Balanza Comercial

Fuente: (Banco Central del Ecuador, 2015)

Se puede evidenciar el problema expuesto, ya que la balanza comercial petrolera

aporta toda la parte positiva para la economía del Ecuador, mientras que la no
petrolera viene presentando déficits, los cuales el actual Gobierno Nacional busca
disminuir con la ampliación de la oferta exportable.

El Ecuador es el sexto país en el mundo que provee fibra de abacá, por lo que es
un productor de este producto ya posicionado, siendo necesario potenciar este aspecto
del país aumentando sus exportaciones y ampliando el mercado al cual podría
direccionar sus exportaciones en beneficio de su economía.

Figura 2 Proveedores de la fibra de abacá a nivel mundial

Fuente: (PROECUADOR, 2013)
 7

A continuación se presenta el porcentaje de participación con el que cuenta el

Ecuador en lo que se refiere a la exportación de fibra de abacá al Reino Unido durante
el periodo 2006-2010, el cual es el último generado con datos oficiales:

Figura 3 Proveedores de la fibra de abacá al Reino Unido

Fuente: (PROECUADOR, 2013)

En la siguiente figura se muestra que el Reino Unido es el segundo importador de

abacá en el mundo, por lo que resulta un mercado óptimo para la exportación de este
producto, debido a su demanda.

Figura 4 Importadores de la fibra de abacá en el mundo

Fuente: (PROECUADOR, 2013)
 8

Otro problema que se presenta en el Ecuador es la baja producción de la fibra de

abacá durante estos últimos años; eliminando así cerca de cinco mil hectáreas.

El porqué de este fenómeno se debe a la gran cantidad de recursos que requiere

una cosecha de este tipo. La Concordia era considerada uno de los mayores
productores de fibra de abacá, sin embargo, en la actualidad se observa la necesidad
de los agricultores de cambiar el tipo de cultivo, por uno que implique menor
cantidad de trabajadores y por ende menos compromisos laborales.

El señor Walter Morán, agricultor de la fibra de abacá indica que: “Con las nuevas
leyes tenemos que asegurarlos y darles todos los beneficios de ley. Eso es algo que
nosotros no podemos hacer, porque el dinero no da para tantas cosas. A duras penas
se puede sostener a la familia” (agronegocios, 2014)

En el 2012 se evidenció que los agricultores de fibra de abacá de la zona,

simplemente la reemplazaron por la palma africana que evidenció un boom y mejores
precios.

Este producto ecuatoriano se vendió como materia prima a los mercados de

Egipto, Sudáfrica, Filipinas Estados Unidos e Inglaterra, principalmente; incluso, hay
registros de delegaciones de japoneses que vinieron a los campos a comprar las
plantas para luego cultivarlas en el país asiático.

Hasta el año 1999 el abacá era un producto que generaba trabajo y riqueza en la
zona, pero hubo problemas en su comercialización y bajaron los precios. En ese
momento la palma africana, de cuyo fruto se extraía la materia prima para elaborar
los aceites de cocina, en especial del tipo light, tuvo una alta demanda y mayor
facilidad para vender, explica Manuel Todoro, comercializador del abacá (El
Telégrafo, 2012).

El precio y la facilidad de cultivar la palma es la causa de la reducción de las

hectáreas y de que los abacaleros decidieran definitivamente cambiar su línea de
producción. Hasta el 2012 se estimó que en la zona hubo alrededor de 9.000 hectáreas
cultivadas de abacá y que, junto a las zonas de Quevedo y Manabí, existían unas
 9

9.000 hectáreas en total en el país, precisa el comercializador al revisar la

información que maneja y que señala que en 2006 había 15.000 toneladas
cultivadas (El Telégrafo, 2012).

En Ecuador es escasa la exportación con valor agregado de la fibra de este

producto que es utilizada para producir filtros de cigarrillos, sobres de té, telas,
guantes quirúrgicos, embutidos, cuerdas para los barcos y es parte de la composición
del papel moneda por su resistencia y permeabilidad al agua.

La tonelada de este producto cuesta 1.400 dólares. Hasta el año 2006 el

rendimiento promedio por hectárea era de 1,4 toneladas. Sin embargo, apenas el 15%
de lo que se obtiene es utilizado para la exportación.

También se pudo observar otro problema como es el precio establecido para la

exportación de la fibra ya que depende de lo que la Corporación Dexter disponga.
Esta corporación que tiene sus operaciones en el Reino Unido y Estados Unidos
compra el 60% de las ventas de abacá del Ecuador y casi el 50% mundialmente: por
lo tanto, Dexter tiene el poder de establecer el precio según sus necesidades.
El precio que los exportadores pagan a los abacaleros con frecuencia es
significativamente menor que el precio que reciben durante los períodos de
sobreproducción.

La rentabilidad para los abacaleros no es estable; la producción del abacá es más

variable que la demanda. Cuando los precios están altos se experimentan mejores
cuidados de las plantas y la superficie aumenta. Cuando los precios bajan o cuando
los abacaleros no pueden vender las fibras, ellos dejan de cuidar la plantación y no
cosechan. Si los precios suben más adelante, se puede obtener una cosecha en seis
meses con los cuidados adecuados, pero el rendimiento no mejora hasta un año y
medio más tarde (El Agrónomo Orgánico, 2012).

Para comprar el producto, los exportadores hacen contratos con los abacaleros a un
precio específico. Sin embargo, hay veces que los exportadores pueden comprar
abacá de productores independientes a un precio más barato, y no cumplen con estos
 10

contratos. El sistema legal en este país no obliga a que los exportadores cumplan con
los contratos, dejando sin protección a los productores “ligados” a empresas
exportadoras ; según la publicación del 2012 en la revista el Agrónomo Orgánico.

3. Formulación y Sistematización del problema

El Ecuador es el sexto país en el mundo que provee fibra de abacá, por lo que es
un productor de este producto ya posicionado, siendo necesario potenciar este aspecto
del país aumentando sus exportaciones y ampliando el mercado al cual podría
direccionar sus exportaciones en beneficio de su economía. Sin embargo se puede
presentar varios factores que conlleva la posibilidad de que existan perdidas en el
mercado internacional como los cambios en la demanda y oferta del producto.

En el caso preciso del abacá la variabilidad de los precios las preferencias de los
consumidores las políticas arancelarias en países exportadores e importadores. La
posibilidad de que exista saturación en el mercado extranjero por productos similares,
los altos costos de comercialización entre otros también constituye causas para que
los exportadores tengan inconvenientes al momento de exportar entre otros serían los
puntos que se tratarían de resolver. Bajo este contexto surgen las siguientes
interrogantes:

 ¿En el Ecuador se produce suficiente abacá para poder satisfacer al mercado

inglés?
 ¿Cuál sería el beneficio que tendría la economía del Ecuador por la
exportación de fibra de abacá a Inglaterra?
 ¿Qué estrategias serían las más eficaces para la exportación de fibra de abacá
al mercado inglés?
 ¿Qué se necesita para desarrollar un plan estratégico para la exportación de
fibra de abacá al mercado inglés?
 11

4. Objetivos de la Investigación

4.1 Objetivo General

Analizar estrategias comerciales para incrementar la exportación de fibra de abacá

al mercado inglés.

4.2 Objetivos Específicos

 Diagnosticar la situación del mercado ecuatoriano en cuanto a la producción

de abacá.
 Identificar la demanda del mercado meta, así como determinar el mercado,
plaza, precio de exportación y promoción más adecuadas para el producto.
 Diseñar un plan estratégico comercial para la exportación de la fibra de abacá
al Reino Unido.

5. Justificación del Proyecto

5.1 Justificación Teórica

El presente proyecto se encuentra justificado de manera teórica en el desarrollo de

una propuesta de exportación que contribuya a la disminución de los déficits que se
presentan en la balanza comercial del país, lo que permitirá evidenciar todos los
aspectos, tanto positivos como negativos que acarrea la exportación de este producto
no tradicional al mercado europeo.

5.2 Justificación Metodológica

El desarrollo metodológico del trabajo de titulación hará uso de las siguientes

herramientas, las cuales son presentadas a continuación:

 Planificación estratégica: La planificación estratégica sirve para identificar

los factores que puedan llegar a presentarse durante el desarrollo de un
proyecto, ya que así se pueden tomar medidas para la potenciación de los
 12

aspectos positivos y la disminución de impacto que puedan generar los

negativos.

 Investigación de campo: Permitirá conocer la forma más apropiada para

exportar fibra de abacá al mercado inglés, buscando de esta manera visualizar
la capacidad productiva y de exportación con las que cuenta el Ecuador. El
diseño de esta investigación será de tipo exploratorio y descriptivo, ya que de
esta manera se podrá comprender de mejor manera la situación actual del
mercado de destino y detallar el perfil del mismo.

5.3 Justificación Práctica

En el Ecuador se produce el abacá en las provincias de Pichincha, Los Ríos y

Manabí. Según el III Censo Nacional Agropecuario realizado en el 2010; la superficie
total sembrada fue de 14.831 hectáreas, mientras que la cosechada fue de 13.986
hectáreas y las principales zonas de producción fueron la Concordia y Santo
Domingo con el 39% y 36% respectivamente. (El Agrónomo Orgánico, 2012)

6. Hipótesis General

 Si las estrategias comerciales para aumentar la exportación de fibra de abacá

al mercado inglés, contribuirá a disminuir el déficit en la balanza comercial
ecuatoriana.

6.1 Variable Independiente.

 La exportación de fibra de abacá al mercado inglés.

6.2 Variable Dependiente.

 Contribución a disminuir el déficit en la balanza comercial ecuatoriana.

 13

7. Operacionalización de las Variables Conceptualizadas

Tabla 1
Operacionalización de las variables conceptualizadas

Matriz de Operacionalización de Variables

Sub-
Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítems Fuentes Instrumentos
Dimensiones
El mercado
¿Cómo ha
inglés genera
Leyes sido la
La exportación de las
vigentes en producción
fibra de abacá al condiciones Legal Agricultores Encuesta
el Reino del abacá en
mercado inglés propicias para
Unido los últimos
un incremento
cinco años?
comercial
¿A qué
El incremento
países
de las
exporta la
exportaciones
Contribuir a fibra de
de productos
disminuir el déficit Balanza abacá?
no Económico
en la balanza Comercial ¿Cuántas Exportadores Entrevista
tradicionales
comercial ecuatoriana toneladas de
contribuye al
ecuatoriana fibra de
desarrollo de
abacá
la balanza
mensuales
comercial
exporta?
Aportar al
mejoramiento de las El aumento en Mejor status ¿A quien
condiciones de vida la paga de la Social en la vende la Agricultores Encuesta
de los agricultores fibra de abacá sociedad producción?
de la Concordia

8. Aspectos Metodológicos

Se hará uso de los siguientes tipos de estudio, los mismos que se fundamentan a
continuación:

 Estudio exploratorio o formulativo: Sirve para evidenciar una problemática

y desarrollar una investigación más cercana a la realizada, para así poder
elaborar una hipótesis de primero o segundo grado, las cuales podrán ser
empleadas por otros investigadores que realicen estudios similares.

 Estudio descriptivo: Permite observar para analizar un fenómeno existente y

los aspectos que lo conforman, en este trabajo se detalla el problema o la
 14

situación en la cual se desarrolla el estudio conforme lo obtenido por la

medición de una o algunas de sus características propias.
 15

CAPÍTULO I: FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

1.1 Marco Referencial

A pesar que a nivel mundial no es común escuchar, hablar u observar

publicaciones acerca de la fibra de abacá; se debe recalcar la importancia de su
producción para la economía del Ecuador y del mundo.

En los países de Filipinas, Ecuador y Costa Rica se ha observado una mayor

producción de este producto ya que sus suelos son los apropiados para la obtención
de una fibra de excelente calidad.

En Filipinas el abacá se emplea en la fabricación de cuerdas y cables para la

marina y para minería. Las fibras más finas son seleccionadas y blanqueadas;
también son empleadas para la confección de sombreros.

Las fibras de abacá o también conocidas como cáñamo1 se separan mediante

agramado2, después de someter los manojos de la planta a maceración o enriamiento3
para que fermenten y se disuelvan las sustancias aglutinantes4. Una vez limpia la
fibra, se consigue el cáñamo en rama, con fibras de hasta 2 m de longitud, que se
suavizan, espadillan5 y rastrillan6 para obtener la hilaza7, cuyo color puede variar
entre el gris pardo y el amarillo. El proceso de elaboración del cáñamo es similar a la
del lino.

1
Cáñamo: planta de unos dos metros de altura, de tallo recto, hueco y velloso, hojas opuestas y divididas y flores
verdes, que se cultiva para sacar su fibra y sus semillas.

2
Agramado: majar el cáñamo para separar de la fibra.

3
Enriamiento: meter en agua por algunos días el cáñamo para que se pudra la parte leñosa y se separen las fibras
textiles.

4
Aglutinante: sustancia que sirve para unir cosas.

5
Espadillan: macerar con la espadilla el lino y el cáñamo para poderlo hilar.

6
Rastrillan: recoger o limpiar la hierba, paja o plantas secas o cortadas con un rastrillo.

7
Hilaza: hilo grueso y desigual.
 16

La fibra textil que se obtiene del abacá se emplea en la industria

fundamentalmente para la fabricación de cuerdas y cordeles, pero también en la
confección de tejidos y telas bastas, sacos, telas de embalaje, alpargatas, mangueras
de incendio y otros muchos utensilios. Por extensión, se asimilan a este mismo sector
industrial los que emplean fibras obtenidas de otras especies afines.

El abacá reducido a copos se convierte en un excelente producto, que mezclada

con algodón u otras fibras dan tejidos mixtos muy resistentes. Con las fibras más
finas del abacá se fabrican también toallas de cocina, toldos, velas y otros tejidos
resistentes.

La fibra natural obtenida del abacá, también es un producto que se exporta de

Costa Rica a Inglaterra y Filipinas para hacer filtros medicinales, filtros de café y
bolsas de té. El plan para el cultivo de esta planta en Costa Rica fue lanzado desde
mediados del 2008 por John R. Washington, presidente de Abatex, firma que desde el
22 de agosto del 2012 inició las exportaciones (La Nación, 2012).

En el Ecuador se han realizado varios proyectos sobre la fibra de abacá como es el

estudio de factibilidad para implementar una empresa de exportación de fibra de
abacá propuesto por el egresado Alvarado Patricio Cerón López de la facultad de
economía en la Escuela Politécnica Nacional; cuyo estudio dejó como conclusión que
en el Ecuador no existe recurso humano destinado directamente a recolectar
información sobre la producción de abacá en el país, además los procedimientos
necesarios no se encuentran registrados en muchas publicaciones.

También se puede observar que la oferta a nivel mundial está predominada para la
exportación por los países de Filipinas y Ecuador.

Otro estudio es el de Teñido de fibra de abacá utilizando colorante extraído de la

cochinilla8, propuesta presentada por el egresado Ojeda Brito Galo Antonio de la

8
Cochinilla: carmín natural o colorante rojo, que se obtiene de una especie de cochinilla originaria de América
Central.
 17

Universidad Técnica Particular de Loja en el 2012; la cual se realizó con el objetivo

de determinar los parámetros óptimos que intervienen en el proceso de teñido.

Este estudio dejó como conclusión que los parámetros que se deben tomar en
cuenta al momento de llevar a cabo un proceso de teñido son la temperatura, el
tiempo de teñido, el pH del baño tintóreo, el uso de mordientes9 y asistentes, la
agitación, la relación de baño y la afinidad entre el colorante y la fibra.

Además La aplicación de los niveles altos de concentración de mordiente y

asistente inhibe el agotamiento de colorante en los baños tintóreos, sin embargo,
confieren a la fibra teñida valores aceptables de solidez a la luz, confirmando su
utilización en procesos de teñido artesanal.

En otra universidad como es la Escuela Superior Politécnica del Litoral; se

presentó el proyecto para la utilización de la fibra de abacá en la elaboración de
muebles artesanales en la ciudad de Santo Domingo para su consumo en la ciudad de
Guayaquil en el año 2009; como trabajo de titulación presentado por las egresadas
Intriago Ferrin Ana Sariah, Pérez Castro María Gabriela y Villao Burgos Datzania
Lizeth; de la facultad de Economía y Negocios. Proyecto que tuvo como objetivo
general promover el desarrollo de una industria a través de la creación de una
empresa que utilice la fibra de abacá como materia prima para la elaboración de
muebles artesanales para el hogar en la ciudad de Santo Domingo.

Este trabajo de titulación dejo como conclusiones que existe una importante
cantidad de clientes, además se estableció que en el país existe un nicho de mercado
en el sector de muebles con fibras naturales. La demanda establecida fue del 15% de
los potenciales clientes en la ciudad de Guayaquil.

9
Mordiente: sustancia química que sirve para fijar los colores a las telas.
 18

También se concluyó que existe en otros países procesos para la producción de los
muebles de fibra de abacá por lo que se demuestra su viabilidad, además que existen
la maquinaria adecuada y las herramientas necesarias para llevar su proceso a cabo.

1.2 Marco Teórico.

1.2.1 Estrategias Comerciales.

En el diccionario Larousse se define estrategia como el arte de dirigir operaciones

militares, habilidad para dirigir. Aquí se confirma la referencia sobre el surgimiento
en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios
enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad, competencia; no obstante, es
necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de
rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las
organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de
todos los recursos en el cumplimento de la misión (gestiopolis, 2002)

En el año 1962 nace la teoría del management, por Alfred Chandler y Kenneth
Andrew, que definen a la estrategia como la determinación conjunta de objetivos de
la empresa y de las líneas de acción para alcanzarlas.

En la definición hecha por Andrew hay un aspecto que resaltar, y es la declaración

explícita que hace el autor de su concepto acerca de la importancia que tienen para las
empresas otros valores no necesariamente económicos, como son la solidaridad
humana, el amor a la naturaleza, la honradez y otros valores que enaltecen a las
personas y por ende deben ser tenidas en cuenta al analizar el comportamiento
humano en la organización (Ecumed.net, 2011).

H. Igor Ansoff, es considerado como el pionero de la introducción de la cultura

del pensamiento estratégico en el mundo empresarial. Él fue el primer autor
reconocido de un libro sobre estrategia empresarial, introductor de los conceptos y
términos que han servido de base para todo el amplio desarrollo que ha tenido en todo
el mundo.
 19

Ansoff define la estrategia como la dialéctica10 de la empresa con su entorno. Este

autor considera que la planeación y la dirección estratégica son conceptos diferentes,
plantea la superioridad del segundo.

Tabatorny y Jarniu en 1975 plantean que es el conjunto de decisiones que

determinan la coherencia de las iniciativas y reacciones de la empresa frente a su
entorno.

Charles Hoffer y Schendel en 1978 señalan que estrategia es “las características

básicas del match11 que una organización realiza con su entorno”.

K. J. Halten (1987) define a las estrategias como un proceso a través del cual una
organización formula objetivos, y está dirigido a la obtención de los mismos.

Según George Morrisey define la estrategia como la dirección en la que una

empresa necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia
como un proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación
a largo plazo y la planeación táctica.

Según Menguzzatto y Renau: la estrategia empresarial “explícita los objetivos

generales de la empresa y los cursos de acción fundamentales, de acuerdo con los
medios actuales y potenciales de la empresa, a fin de lograr la inserción de ésta en el
medio socio económico”.

“Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo

compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son
patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el
propósito de darle a la organización una dirección unificada”. H. Koontz. Estrategia,
planificación y control (gestiopolis, 2002).

10
Dialéctica: técnica de dialogar mediante el intercambio de razonamientos y argumentaciones.

11
Match: competición entre dos adversarios.
 20

La Master en Dirección Beatriz Chacón define la dirección estratégica como una

filosofía de trabajo proactiva y extrovertida, con la amplia participación y
compromiso de los trabajadores, que propicia el cambio y la creatividad, se basa en
las probabilidades y el riesgo; a partir de conocer y aprovechar las ventajas internas y
externas y contrarrestar las desventajas.

Por otro lado las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con
el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o
lograr una mayor participación en el mercado (CreceNegocios, 2014).

Para diseñar estrategias comerciales se debe tomar en cuenta los objetivos hacia
los cuales se quiere llegar, los recursos a implementar y la capacidad para
cumplirlos; todos estos aspectos para poder satisfacer a nuestro público objetivo. De
esta manera formular estrategias que permitan satisfacer sus necesidades, tomando en
cuenta sus hábitos.

Además se debe analizar a la competencia para poder formular estrategias que

permita aprovechar de sus debilidades previamente analizadas.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias
para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y
estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocido
como las 4 P o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia)
(CreceNegocios, 2014).

1.2.2 Comercio Internacional.

El comercio internacional se refiere a las relaciones de intercambio de bienes y

servicios, que establecen los países entre sí, a nivel de la economía mundial. Es un
 21

fenómeno cuya evolución histórica está estrechamente vinculada al desarrollo del

modo de producción capitalista (Ecu red).

El fenómeno conocido como Globalización hace que el mundo sea

comercialmente un terreno bastante acotado, en el cual se consume productos de
todas partes del mundo.

Esto es conocido justamente como Comercio Mundial, siendo característico de

épocas muy lejanas, desde el momento en el cual se exportaban Materias Primas
desde el nuevo continente hacia los países europeos, y éstos a su vez enviaban
los productos manufacturados, realizándose un intercambio que también lleva el
nombre justamente de Comercio Internacional, y donde el transporte es la base de
todas las operaciones mercantiles.

Existen también distintas regiones de comercio que fueron establecidas con el

crecimiento de las redes de intercambio tratando criterios comunes a la hora de
establecer precios y fijar distintas formas de Control de Producción.

Es por esto que las decisiones económicas suelen acompañarse de distintas

políticas internacionales mediante la firma de acuerdos y tratados.

Esta forma particular de comercio permite además disminuir costos mediante la

colocación de compañías multinacionales, que ubican estratégicamente las distintas
partes de su producción en relación al menor costo posible, aplicado no solo a la
obtención de materias primas, sino también a todas sus áreas comerciales, adoptando
distintos precios, exigencias y estrategias dependiendo del país o la región donde se
desenvuelvan sus sucursales.

Gracias a la economía que se ha sometido a cambios constantes desde años atrás;

los países y sus empresas han logrado ser más competitivos de manera equitativa.
Una muestra de ello son las diferentes teorías que se mencionan a continuación:
 22

1.2.2.1 Ventaja absoluta.

Adam Smith en su obra clásica “The Wealth of Nations” de 1776, argumentaba

que los países deben especializarse en la producción de mercancías para las que
tengan una ventaja absoluta y, posteriormente intercambiar estos productos por
artículos producidos por otros países. Smith afirmaba que nunca se debe producir en
casa lo que se pueda adquirir, a un menor costo en otros países.

Es así que al seguir este principio todos los países saldrían ganando con el
comercio y se lograría la misma eficiencia a nivel internacional.
Él consideraba que para que exista un comercio entre dos países, uno debería tener
una ventaja absoluta en alguno de los bienes sobre el otro país.

En la actualidad ningún país tiene el monopolio total en la producción de algún

producto, sino por el contrario, se da una gran competencia entre los países por ganar
mercados con artículos de manufacturas mayormente nacionales de cada uno de ellos.

Un exportador compite contra los exportadores de otros países, así como contra
productores nacionales de los países de destino. Una empresa trasnacional tal vez
encontrará más conveniente incluso trasladar sus operaciones fabriles a otro país
donde se encuentra su mercado meta.

La teoría de Adam Smith simplifica la cuestión de decidir “qué producir” a un

acuerdo entre caballeros entre todas las naciones del mundo negociando cómo se
distribuirán la obtención de alimentos, materias primas y bienes manufacturados,
industriales o de consumo.

La teoría de la ventaja absoluta tampoco considera las cuestiones de distribución,

ya que podría ser que un país es más eficiente en la producción de ciertos productos,
pero al momento de trasladarlos hasta otra parte del mundo se pierda dicha ventaja.
 23

1.2.2.2 Ventaja comparativa.

En su libro “Principles of Political Economy” de 1817, David Ricardo demostró

que un país debe especializarse en aquellos bienes y servicios que pueda producir de
manera más eficiente y adquirir de otros países; otorgando de esta manera un mayor
respaldo a la teoría de Smith.

Según Ricardo, es el costo del trabajo relativo o comparativo de las mercancías en

cada país, en lugar de los costos absolutos, lo que determina el valor en los
intercambios internacionales. Además demuestra que a partir de la noción de costo
comparativo se pueden definir los patrones de especialización, tomando en cuenta dos
elementos: los costos laborales y de las relaciones de intercambio entre países.

1.2.2.3 Teoría de Heckscher-Ohlin.

Los economistas suecos Eli Heckscher, en 1919, y Bertil Ohlin, en 1933,

expusieron una explicación distinta de la ventaja comparativa. Los dos aseveraron
que la ventaja comparativa es el resultado de las diferencias en la dotación de factores
(tierra, mano de obra y capital) distintas dotaciones de factores explican las
diferencias en los costos relativos a los factores. Entre más abundante es un factor,
menor es su costo. Los países exportarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de
aquellos factores localmente abundantes, e importarán bienes que hacen uso intensivo
de aquellos factores localmente escasos (Ecumed.net, 2011).

Con esta teoría, un país que es intensivo en mano de obra está condenado a
exportar productos intensivos en este factor, sin embargo existen ejemplos como el de
Suiza y Hong Kong, países que actualmente son bastante prósperos y en donde
abundan los grandes capitales, sin embargo no siempre fueron así. El desarrollo de
servicios financieros en ambos, además del transporte marítimo en Hong Kong,
fueron aspectos que hicieron que ambos países dejaran de depender de su mano de
obra o su escasa tierra para desarrollarse (Ecumed.net, 2011).
 24

1.2.2.4 Teoría del ciclo de vida del producto.

Raymond Vernon propuso la teoría del ciclo de vida del producto a mediados de
los años sesenta. La teoría decía que de manera aparente, las empresas pioneras en un
producto creían que era mejor mantener las plantas productivas cerca del mercado y
del lugar de toma de decisiones.

Debido a la novedad del producto, las empresas pueden cobrar precios

relativamente elevados por sus nuevos productos. Con el tiempo, la demanda del
nuevo producto empieza a crecer en otros países avanzados y entonces los
productores extranjeros encuentran un motivo para iniciar la producción de bienes y
de esta forma, abastecer a sus mercados nacionales.

Conforme el mercado madura, el producto se vuelve más estándar, al ocurrir esto,

las consideraciones de costos representan un papel más importante dentro del proceso
competitivo y la producción se vuelve a trasladar, esta vez hacia países en vías de
desarrollo (Ecumed.net, 2011).

En la actualidad los mayores flujos de inversiones viajan entre los países

desarrollados, sin embargo no siempre sucede lo que la teoría del ciclo de vida del
producto propone acerca de que la producción se da originalmente en los países
creadores de una nueva tecnología para luego pasar a otros países desarrollados,
suceden casos en que un nuevo desarrollo tecnológico es creado en el cluster
tecnológico de una empresa norteamericana en Bruselas, Bélgica, y de inmediato se
decide llevar la producción de dicha mercancía a un país en desarrollo, tal como
China o Europa del Este, dejando sólo en los demás países en desarrollo oficinas de
venta acompañadas a veces de centros de distribución.

1.2.2.5 Nueva teoría del comercio internacional.

La nueva teoría del comercio empezó a surgir en la década de los setenta. De

acuerdo con ella, muchas industrias experimentaban rendimientos crecientes de la
especialización, debido a la presencia de economías sustanciales de escala. Además
los teóricos Brander Spencer, Paul Krugman y A. Dixit; del nuevo comercio aseveran
 25

que por la presencia de economías de escala importantes, la demanda mundial

únicamente apoyará a unas cuantas firmas en varias industrias.

Los teóricos del nuevo comercio afirman que los países pueden exportar ciertos
productos simplemente porque cuentan con una firma que entró por primera vez en
una industria que sólo puede sostener a unas cuantas empresas. Gracias a que pueden
obtener economías de escala, los primeros en entrar en una industria pueden colocar
un candado en el mercado mundial que desaliente los intentos de una penetración
subsecuente (Ecumed.net, 2011).

Al parecer esta nueva teoría del comercio internacional se cumple principalmente

en aquellas compañías de grandes dimensiones, sin embargo, no se debe olvidar que
hay países en los que las pequeñas y medianas empresas son el motor de la economía
exportadora. (Ecumed.net, 2011)

1.2.3 La Exportación.

La exportación es el envío de cualquier bien o servicio vendido con fines

comerciales a un país extranjero. Estos envíos están regulados por disposiciones
legales que controlan las relaciones comerciales entre los países.

Las exportaciones siempre se deben realizar apegados a las leyes y tratados

comerciales que existen entre los países comercializadores, respetando así las leyes
vigentes de los países que exportan como los que reciben los productos o bienes
comercializados.

La industria de las exportaciones ha ido incrementando su importancia en la

economía de los países, ya que se considera que si el volumen de exportaciones es
alto es bueno para el país, es decir; a mayor demanda de productos mayor mano de
obra se requiere, lo que genera mayores fuentes de empleo y por ende colabora con la
estabilidad económica del país.
 26

En un mundo globalizado, la balanza comercial es un elemento importante en la

evolución de la economía de todos los países, ya que se encuentran sumergidos en
un sistema de intercambios de importaciones y exportaciones a nivel mundial. Lograr
el equilibrio en la balanza es uno de los objetivos de cualquier país que quiera
mantener limpias sus cuentas y no incidir en un déficit excesivo.

En otras palabras, para que un país mantenga una balanza comercial equilibrada no
debe comprar más de lo que vende, es decir, las importaciones no deben superar a las
exportaciones.

La moneda con que se realizan las transacciones comerciales y su valor puede

tener un impacto importante en la exportación de un país. Se ha podido observar que
algunos países han utilizado su capacidad de depreciar la propia moneda como forma
de alentar las importaciones, al conseguirlo con dichas tácticas que otros países
prefieran adquirir sus productos sobre los de otros países competidores por su menor
coste.

Las divisas toman un papel importante en las exportaciones ya que pueden afectar
a alguna de las partes negativamente si el negocio se efectúa en una moneda que
experimenta un aumento o reducción muy considerable en un periodo de tiempo
limitado.

Las exportaciones se cierran en un determinado precio y en condiciones de pago

específicas, que suelen incluir reembolsos aplazados a 90, 120 o 180 días, y una
variación considerable del valor de la divisa entre uno y otro momento puede
terminar por generar una importante desestabilidad sobre el precio convenido al
inicio de la transacción.

Es un proceso común observar que algunas naciones que promueven el desarrollo

de sus industrias deben recurrir a establecer medidas de protección a sus productos y
servicios, para que de esta manera obtengan una ventaja sobre los productos que se
importan. En el ámbito común se las denominan como trabas a las importaciones y
 27

tienen por meta el salvaguardar la producción y a los productores locales. Tal es así
que algunos países exportadores se verán afectados con el modelo de este tipo.

1.2.4 La fibra de abacá.

Se usa principalmente para la producción de papeles especiales. También llamada

cáñamo de Manila, el abacá se extrae de la vaina de las hojas que rodean el tronco de
la planta de abacá (Musa textilis), pariente cercana del banano, natural de Filipinas y
ampliamente distribuida en los trópicos húmedos. Cosechar abacá es laborioso. Cada
tallo debe cortarse en tiras, las cuales son raspadas para remover la pulpa. Luego las
fibras se lavan y secan.

El abacá es una fibra de hoja, compuesta por células largas y delgadas que forman
parte de la estructura de soporte de la hoja. El contenido de lignina12 está por encima
del 15%. El abacá es valorado por su gran resistencia mecánica, resistencia al daño
por agua salada, y por el largo de su fibra, hasta de 3 metros. Las mejores
clasificaciones del abacá son: finas, brillantes, de un color habano claro, y muy
fuertes.

La lucha contra la erosión y la rehabilitación de la biodiversidad pueden verse

favorecidas si en anteriores plantaciones de monocultivo y en zonas de selva húmeda
tropical se intercala el abacá, particularmente con palma de coco.

La plantación de abacá también puede reducir al mínimo los problemas de erosión

y sedimentación en las zonas costeras que son importantes para la cría de pescados de
mar. Mejorará la capacidad de retención de agua del suelo y se prevendrán las
inundaciones y los deslizamientos de tierra. Los materiales de desecho del abacá se
usan como fertilizantes orgánicos.

12
Lignina: materia amorfa de color marrón oscuro que proporciona resistencia tanto mecánica como química, que
se deposita en las paredes de las células muertas de las plantas y que forma la madera.
 28

Durante el siglo XIX, el abacá fue ampliamente usado en aparejos de barcos, y la

pulpa era usada para hacer sobres resistentes de papel manila. Hoy, aun se emplea
para hacer sogas, bramantes, cordeles, líneas de pesca y redes, así como tela basta
para sacos. También está creciendo el nicho de mercado especializado en ropa,
cortinas, pantallas y tapicería de abacá, aunque el uso principal de la fibra es para
hacer papel.

La mayor parte de la fibra de abacá se transforma en pasta y en papeles especiales,

tales como bolsas de té y café, papel para envoltura de salchichas, billetes (los billetes
de los yen japoneses contienen un 30 por ciento de abacá), papeles para cigarrillos,
medicamentos, alimentos, desechos, papel de alta calidad para escritura, bolsas para
aspiradoras, etc.

En la actualidad se está usando el abacá para aplicaciones ‘blandas’ en la industria

automotriz, como material de relleno para cojines y asientos. Dada su gran resistencia
a la tensión, también puede usarse para aplicaciones ‘más duras’, para componentes
exteriores, como sustituto de la fibra de vidrio en componentes de plástico reforzados.

Mercedes Benz ha usado una mezcla de polipropileno13 termoplástico e hilaza de

abacá en partes del cuerpo de los automóviles. La sustitución de las fibras de vidrio
con fibras naturales puede reducir el peso de las partes del automóvil y facilita una
producción más respetuosa del medio ambiente y el reciclado de sus partes.

Debido a la resistencia mecánica extremadamente elevada de la fibra, así como a

su longitud, la aplicación del abacá incluso en componentes muy expuestos ofrece un
gran potencial para diferentes aplicaciones industriales.

El líder mundial en producción de abacá es Filipinas, donde la planta se cultiva en

130,000 hectáreas por unos 90,000 pequeños agricultores. Aunque también se cultiva

13
Polipropileno: plástico de gran resistencia al desgaste que se emplea en la fabricación de gran cantidad de
objetos como baterías de coches, tacones de zapatos y juguetes.
 29

en otros países de Asia sudoriental, el segundo productor mayor es Ecuador, donde se

produce en grandes fincas y la producción está cada vez más mecanizada.

En 2010, Filipinas produjo cerca de 57,000 toneladas de fibra de abacá, mientras

Ecuador produjo 10,000 toneladas. La producción mundial está valuada en alrededor
de 60 millones de USD al año. Casi todo el abacá producido se exporta,
principalmente a Europa, Japón y los Estados Unidos. Las exportaciones de Filipinas
están incrementando en forma de pulpa más que en la forma de fibra bruta.

El abacá tiene muchas posibilidades de sustituir a las fibras de vidrio en múltiples

partes de los automóviles, y actualmente está reconocido como material para
productos de papel. Aunque hoy el abacá se cultiva principalmente en Filipinas, la
oferta podría aumentar si otros países de zonas tropicales y húmedas establecieran la
industria. Los conocimientos y experiencias adquiridas sobre su producción y
elaboración pueden fácilmente transferirse a otros países.

Las estimaciones del Banco Central, en promedio, mencionan que en los últimos
cinco años de exportación se alcanzó 9.387 toneladas de abacá. Cantidad que
significó para el país un aproximado de 15 millones de dólares.

Según un informe de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación

y Agricultura (FAO), los productos no tradicionales como las fibras de cabuya, la
paja toquilla y abacá compiten en las exportaciones porque poseen una alta demanda
internacional.

El abacá es empleado para producir papel de alta calidad y textiles. Las

principales empresas son la Cooperativa Abacá Ecuador (CAE), Furukawa, Evans y
Avaudesa. Según un análisis de mercado realizado en la Universidad Católica
Santiago de Guayaquil, el 42,8 % de la producción la maneja CAE, mientras que el
38,61% corresponde a Furukawa (El Ciudadano, 2016)

El economista Alberto Campos, afirmó que la expectativa de exportación y

producción es mayor. En 2015 se cerró con 14.765 toneladas, mientras que en el 2014
 30

la cifra fue 13.135. “El invierno influye en la producción de abacá. Por ejemplo, en el
2012 que se registraron fuertes lluvias también hubo un pico en las exportaciones de
16.989 toneladas” (El Ciudadano, 2016).

1.2.5 El Reino Unido.

Reino Unido es una monarquía constitucional basada en una democracia

parlamentaria. Se divide en cuatro partes llamadas países constituyentes, esto es,
Inglaterra, Escocia, Gales e Irlanda del Norte. Reino Unido es un estado unitario con
una devolución parcial de poderes a Escocia, Gales y a Irlanda del Norte.

En el poder ejecutivo se encuentra la Reina quien es el jefe del estado. Su papel es

en realidad predominantemente ceremonial aunque sigue ejerciendo tres derechos
esenciales: derecho a ser consultada, derecho a asesorar y el derecho a advertir.

Tras las elecciones legislativas de la cámara baja del parlamento, el líder del
partido mayoritario o el líder de la coalición mayoritaria suele ser designado como
Primer Ministro por la Reina para ejercer el cargo durante un período de cinco años.

El Primer Ministro es el jefe del gobierno y dispone de todos los poderes

ejecutivos que incluyen el desarrollo del derecho en el país y la gestión de los asuntos
diarios. También designa a los componentes del gabinete ministerial.

El poder legislativo está constituido por la asamblea legislativa que es bicameral14

en Reino Unido. El Parlamento está formado por la Cámara de los Lores (cámara
alta), que cuenta con unos 625 lores15 vitalicios, 92 con cargo hereditario y 26
clérigos, y por la Cámara de los Comunes (cámara baja), que tiene 646 escaños 16
donde sus ocupantes son elegidos mediante el voto popular para un cargo por un

14
Bicameral: se aplica al sistema legislativo de un Estado que está formado por dos cámaras que elaboran y
aprueban las leyes.

15
Lores: títulos nobiliarios ingleses dado a algunas personas de la nobleza y a algunos que se coloca delante del
nombre.

16
Escaños: asientos que ocupa un político en un parlamento o senado.
 31

período de 5 años. El gobierno es responsable ante el Parlamento y depende de él. En

el Reino Unido existen tres partidos políticos principales:

El Partido Laborista nacido del movimiento sindicalistas del siglo XIX; social
demócrata de izquierda.

El Partido Conservador, partido de centro derecha, que defiende una economía de

mercado, una defensa fuerte y valores culturales tradicionales.

Los Liberales Demócratas, partido centrista, tercera fuerza política en el Reino

Unido, que se opuso a la guerra en Irak y defiende los derechos civiles.

En el Contexto económico, como se puede apreciar en la tabla inferior; después de

cinco años de crisis, la economía británica ha repuntado con fuerza desde 2013, con
un crecimiento económico más dinámico que el de otras grandes economías. En
2015, el crecimiento económico se elevó a 2,5% del PIB, estimulado por el consumo
privado. Se estima que en el 2016 debería disminuir ligeramente.

Los buenos resultados macroeconómicos ocultan debilidades y profundas

desigualdades. En efecto, el repunte descansa en el consumo y no en la inversión o las
exportaciones, y es financiado con bajos sueldos y el aumento del trabajo precario. La
productividad es relativamente débil y las infraestructuras insuficientes.

Además, el país presenta uno de los déficits presupuestarios más elevados de la

UE, y el endeudamiento de los hogares es elevado (125% del PIB), con un riesgo de
burbuja inmobiliaria. La consolidación fiscal es la prioridad del gobierno, que se fijó
como objetivo bajar el gasto del Estado a 36% del PIB en 2020 y economizar 6,1 mil
millones de EUR en 5 años sobre los gastos sociales.

Los proyectos de infraestructura siguen siendo una prioridad. El Partido

Conservador obtuvo la mayoría absoluta en las elecciones legislativas de mayo del
2015, poniendo fin a cinco años de alianza con el partido liberal demócrata, y
confirmando la política de consolidación presupuestaria del ministro de finanzas
 32

George Osborne. El referendo sobre el lugar del Reino Unido en la Unión Europea se
dio el 23 de junio y la salida de la UE son una preocupación a nivel mundial.

El porcentaje de endeudamiento que mantiene el Estado inglés, ha tenido una

variación poco significativa. Conforme se observa en la tabla, en el 2016 habrá una
reducción de 0,9% de la deuda.

En el 2015 la tasa de inflación tuvo una reducción de 1,4% en comparación con el

2014 y se estima que para el presente año tenga un porcentaje igual que el año 2015;
es decir 1,5%.

La tasa de desempleo, que antes se encontraba entre las más bajas de Europa, ha
aumentado desde la crisis. Actualmente se estima que corresponde a 5,6%. Uno de
cada cinco jóvenes menores de 24 años está cesante. El desempleo ha sido contenido
en parte por el congelamiento de los sueldos, el desarrollo del trabajo de media
jornada (Trade, Stander Trade, 2016).

Tabla 2
Principales Indicadores del Reino Unido
Indicadores de Año Año Año Año Año 2016
crecimiento 2012 2013 2014 2015 (e )
PIB (crecimiento
anual en %, precio 0,7 1,7 3 2,5e 2,2
constante)
Endeudamiento del
Estado (en % del 85,8 87,3 89,4 88,9e 88
PIB)
Tasa de Inflación
2,8 2,6 1,5 0,1e 1,5
(%)
Tasa de paro (% de
8 7,6 6,2 5,6 5,5
la población activa)
Nota: (e): Dato estimado
Fuente: Santander Trade (2016)

1.2.5.1 Principales Sectores Económicos.

El sector agrícola representa menos del 1% del PIB, pero es muy productivo. El
país produce principalmente patatas, remolacha, trigo y cebada. La cría de ganado
 33

(sobre todo ovino y bovino) sigue siendo una actividad muy importante. El sector
pesquero está también muy desarrollado, pero sufre actualmente la disminución del
volumen de peces en los lugares tradicionales de pesca.

El Reino Unido cuenta con recursos minerales considerables, aunque en el pasado

fue el décimo mayor productor de petróleo, con grandes reservas de gas natural.
Actualmente su producción está disminuyendo a gran velocidad. Aun así, grupos
como BP (British Petroleum) y Shell siguen estando entre los líderes mundiales de la
industria petrolera.

El sector secundario no es muy competitivo. Las actividades principales son las

máquinas de herramienta, el material de transporte y los productos químicos. Los
sectores con gran potencial son las tecnologías de la información y la comunicación,
la biotecnología, la aeronáutica, la defensa y las energías renovables (Trade, Stander
Trade, 2016).

El sector de los servicios, que emplea cerca de 80% de la población activa y

representa las tres cuartas partes del PIB, es la fuerza motriz de la economía. Londres
sigue siendo el mayor mercado financiero de Europa, al mismo nivel que Nueva
York.

Tabla 3
Repartición de la Actividad Económica por Sector
Repartición
de la
Actividad Agricultura Industria Servicios
económica
por sector
Empleo por
sector (en %
1,1 18,9 79,1
del empleo
total)
Valor añadido
( en % del 0,7 21 78,4
PIB)
Valor añadido
(crecimiento 13,1 2,9 2,8
anual en %)

Fuente: Santander Trade (2016)

 34

Los sectores más importantes de la economía británica en 2014 eran la

administración pública, la defensa, la educación, la salud y los servicios sociales
(18,3 %), el comercio mayorista y minorista, el transporte y la hostelería (18,4 %), y
la industria (13,5 %).

Sus principales socios de exportación son los Estados Unidos, Alemania y los
Países Bajos, mientras que sus principales socios de importación son Alemania,
China y los Estados Unidos.

Los buenos resultados macroeconómicos ocultan debilidades y profundas

desigualdades. En efecto, el repunte descansa en el consumo y no en la inversión o las
exportaciones, y es financiado con bajos sueldos y el aumento del trabajo precario. La
productividad es relativamente débil y las infraestructuras insuficientes. Además, el
país presenta uno de los déficits presupuestarios más elevados de la UE, y el
endeudamiento de los hogares es elevado (125% del PIB), con un riesgo de burbuja
inmobiliaria.

La consolidación fiscal es la prioridad del gobierno, que se fijó como objetivo

bajar el gasto del Estado a 36% del PIB en 2020 y economizar 6,1 mil millones de
EUR en 5 años sobre los gastos sociales. Los proyectos de infraestructura siguen
siendo una prioridad.

El Partido Conservador obtuvo la mayoría absoluta en las elecciones legislativas

de mayo de 2015, poniendo fin a cinco años de alianza con el partido liberal
demócrata, y confirmando la política de consolidación presupuestaria del ministro de
finanzas George Osborne. El referendo sobre el lugar del Reino Unido en la Unión
Europea previsto para el 23 de junio y la salida de la UE ("Brexit"), ha traído como
consecuencia la caída de la libra esterlina y la sacudida financiera en el mercado
canadiense.

La tasa de desempleo, que antes se encontraba entre las más bajas de Europa, ha
aumentado desde la crisis. Actualmente se estima que corresponde a 5,6%. Uno de
cada cinco jóvenes menores de 24 años está cesante. El desempleo ha sido contenido
 35

en parte por el congelamiento de los sueldos, el desarrollo del trabajo de media

jornada.

1.3 Marco Legal.

En la Constitución del Ecuador; aprobada por la Asamblea Nacional en el 2008, en

el Art. 14 de los derechos del Buen Vivir, sección segunda del Ambiente sano, se
reconoce el derecho de la población a vivir en un ambiente sano y ecológicamente
equilibrado, que garantice la sostenibilidad y el buen vivir. Se declara de interés
público la preservación del ambiente, la conservación de los ecosistemas, la
biodiversidad y la integridad del patrimonio genético del país, la prevención del daño
ambiental y la recuperación de los espacios naturales degradados.

En el artículo 71 de los derechos de la naturaleza; se afirma que la naturaleza

tiene derecho a que se respete integralmente su existencia y el mantenimiento y
regeneración de sus ciclos vitales, estructura, funciones y procesos evolutivos.

Mientras tanto en el artículo 72 se menciona que la naturaleza tiene derecho a la

restauración. Esta restauración será independiente de la obligación que tienen el
Estado y las personas naturales o jurídicas de indemnizar a los individuos y colectivos
que dependan de los sistemas naturales afectados. En los casos de impacto ambiental
grave o permanente, el Estado establecerá los mecanismos más eficaces para alcanzar
la restauración, y adoptará las medidas adecuadas para eliminar las consecuencias
ambientales nocivas.

EI Estado aplicará medidas de precaución y restricción para las actividades que

puedan conducir a la extinción de especies, la destrucción de ecosistemas o la
alteración permanente de los ciclos naturales. Se prohíbe la introducción de
organismos y material orgánico e inorgánico que puedan alterar de manera definitiva
el patrimonio genético nacional como lo indica en el artículo 73 de la Constitución de
la República del Ecuador.
 36

En el artículo 74 se indica que las personas, comunidades, pueblos y

nacionalidades tendrán derecho a beneficiarse del ambiente y de las riquezas
naturales que les permitan el buen vivir. Los servicios ambientales no serán
susceptibles de apropiación; su producción, prestación, uso y aprovechamiento serán
regulados por el Estado.

En el artículo 306 de la Constitución del Ecuador determina que el Estado

promoverá las exportaciones ambientalmente responsables, con preferencia de
aquellas que generen mayor empleo y valor agregado, y en particular las
exportaciones de los pequeños y medianos productores y del sector artesanal.

En los lineamientos para la inversión de los recursos públicos y la regularización

económica suscritos en el Plan del Buen Vivir indica que las empresas públicas
apuntan en promover y fomentar las actividades económicas asumidas por el Estado
ecuatoriano mediante la eficiencia, racionalidad, rentabilidad y control social en la
exploración, explotación e industrialización de los recursos naturales y en la
comercialización de sus productos con énfasis en la preservación del ambiente.

En el objetivo diez del Plan Nacional del Buen Vivir, se indica que el gobierno
actual define cambios en la estructura productiva para diversificar la economía,
dinamizar la productividad, garantizar la soberanía nacional en la producción y el
consumo interno.

También se plantea la creación de nuevas industrias y el fortalecimiento de los

sectores productivos, apoyados desde la inversión pública, nueva inversión privada,
las compras públicas, los estímulos a la producción y la biodiversidad y su
aprovechamiento.

Desde el origen de los procesos de división internacional del trabajo, Ecuador y

países de Latinoamérica definieron su función como proveedores de bienes primarios,
tanto del agro como de actividades de explotación y extracción de minerales.
 37

La transformación de la matriz productiva supone una interacción con la frontera

científico-técnica, en la que se producen cambios estructurales que direccionan las
formas tradicionales del proceso y la estructura productiva actual, hacia nuevas
formas de producir que promuevan la diversificación productiva.

Las formas de producción actual en el sector primario orientan su productividad en

bienes de tipo extensivo vinculados al sector agroexportador y agroindustrial dejando
a un lado aquellos que tienen niveles de producción de menor escala y una
disminución de su productividad.

1.3.1 Acuerdos comerciales.

El Ecuador ha firmado un sin número de Acuerdos comerciales tanto bilaterales o

multilaterales como bloque económico, los mismos que le otorgan el beneficio de
preferencia arancelaria total o parcial para el ingreso de productos ecuatorianos a
muchos países. Es por esto que la política de comercio exterior ha girado en torno al
establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o de
tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles
aduaneros de un país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los
trámites que deben seguir para ingresar. (PROECUADOR).

Los bloques económicos a los cuales pertenecemos son:

 Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

 Comunidad Andina (CAN)

 Sistema Global de Preferencias Comerciales entre los países en desarrollo

(SGPC)
 38

1.3.1.1 Unión Aduanera.

Una unión aduanera es un área de libre comercio que además establece una
tarifa exterior común; es decir, que los estados miembros establecen una política
comercial común hacia los estados que no son miembros. Sin embargo, en algunos
casos, los estados tienen el derecho de aplicar un sistema de cuotas de importación
único.

Uno de los propósitos principales para la creación de las uniones aduaneras es

incrementar la eficiencia económica y la unión entre los estados miembros
(PROECUADOR).

Características:

 Eliminación de todas las barreras para todos los productos del área.

 Establecimiento de una política exterior común: el mismo arancel para todos

los países.

 La integración sólo afecta a las mercancías, no a otros factores productivos.

1.3.1.2 Acuerdos Comerciales Suscritos del Reino Unido.

El Reino Unido se ha caracterizado por ser cauteloso en cuanto a su

envolvimiento en la Unión Europea, queriendo siempre mantener la mayor
independencia posible en los temas sensibles tales como la regulación financiera y el
manejo monetario. Es por esta razón que Reino Unido mantiene todavía su propia
moneda, la libra esterlina, y difícilmente adoptará el euro.

La UE en calidad de miembro de la OMC (Organización Mundial de

Comercio), ha ampliado su extensa red de acuerdos comerciales bilaterales con países
y grupos regionales de todo el mundo. Sus acuerdos comerciales preferenciales
 39

forman parte de una política más amplia de promoción del multilateralismo17, por lo
que una parte significativa de sus negociaciones son con sistemas de integración
regionales y el fomento de su establecimiento, como por ejemplo: el MERCOSUR;
los Estados del Golfo; la Asociación de Naciones del Asia Sudoriental; los acuerdos
de asociación económica con los países de África, el Caribe y el Pacífico (ACP); y la
zona euro mediterránea de libre comercio (PROECUADOR, 2015).

1.3.1.3 Acuerdos y Preferencias Comerciales.

El Reino Unido se rige por los Acuerdos Comerciales suscritos por la Unión
Europea con otros países o regiones. En este sentido se destacan acuerdos y
preferencias como los países en vías de desarrollo que se benefician de franquicias de
derechos de aduana o de aranceles reducidos sobre sus exportaciones al mercado
comunitario en virtud del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Este sistema
tiene como objetivo contribuir a la reducción de la pobreza y la promoción del
desarrollo sostenible y la gobernanza.

En el Ecuador el 85% de las exportaciones, con excepción del banano, se

benefician del SGP Plus al momento de entrar a Europa. El SGP Plus seguirá vigente
durante 2016 mientras se ratifica el acuerdo comercial con la Unión Europea.

Al cierre del año 2014, se dio el acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión
Europea; otorgando de esta manera mayores beneficios a las grandes, medianas y
pequeñas empresas ecuatorianas que dirigen sus productos al mercado europeo, el
“Acuerdo Comercial entre Ecuador y la Unión Europea”. El acuerdo fue suscrito el
12 de diciembre del 2014 en la ciudad de Bruselas-Bélgica, entre el ex Ministro de
Comercio Exterior, Francisco Rivadeneira y la ex Comisaria Europea de Comercio,
Cecilia Malmströmha.

17
Multilateralismo: dícese del comercio entre muchos países, no restringidos por acuerdos de preferencia bilateral,
cuyos intercambios no están balanceados entre pares de países, a pesar de que tienden a equilibrarse en cuanto a
los saldos globales de cada uno de ellos.
 40

El acuerdo entró en vigencia este año y permitirá que productos ecuatorianos

ingresen libre de aranceles a un mercado de más de 500 millones de consumidores, lo
que sin lugar a dudas creará en un mediano o largo plazo:

1. Mayor competitividad para los productos ecuatorianos.

2. Incremento de las exportaciones hacia la UE.

3. Creación de nuevas plazas de trabajo en el Ecuador.

Algunos de los productos beneficiados del tratado son rosas, palmito, café,
aceite de palma, margarinas, cacao, chocolates, jugos, entre otros productos del sector
agroindustrial y alimentos procesados.

Para algunos de éstos productos considerados commodity, el sector exportador

podría analizar la posibilidad de crear un factor diferenciador que les permita generar
un valor agregado en sus productos y por lo consiguiente venderlos a mejores precios.

De acuerdo a las cifras que registra el Banco Central del Ecuador en el año 2013,
de los productos no petroleros que Ecuador exporta al mundo, el 25.55% tuvieron
como destinos los países de la Unión Europea, mayor a la del año 2012 que fue del
24.61%. Así mismo, las exportaciones no petroleras a la Unión Europea del 2013
versus el 2012 se incrementaron en un 12% (Boletín de Comercio Exterior, 2014).

1.3.2 Trámites y Tributos Aduaneros para el acceso al mercado Inglés.

Los requerimientos aduaneros generales en el Reino Unido, con excepción de los

requisitos de procedimiento menor, son los mismos que existen para el resto de la
Unión Europea dado que las leyes aduaneras están completamente armonizadas.

1.3.3 Tratamiento de las importaciones (despacho de aduanas; documentación

necesaria).

Todo producto importado debe cumplir con un determinado procedimiento de

importación y debe ir acompañado de uno o varios de los siguientes documentos:
 41

 Factura Comercial
 Documentos de Transporte
 Lista de Carga
 Declaración del valor en aduana
 Seguro de Transporte
 Documento Único Administrativo (DUA)
 Otros.- Dependiendo del producto se puede necesitar el certificado original
del Sistema General de Preferencias Plus, la licencia de importación, el
certificado sanitario o fitosanitario, etc.

1.3.4 Productos de Prohibida Importación.

La administración de aduanas de cada país miembro de la UE está encargada

del control en la restricción y prohibición de determinados productos que atentan
principalmente con la protección de la población, ambiente, seguridad interna,
fauna y flora. Se aplica en los siguientes productos:

 Armas de fuego y municiones

 Fuegos artificiales
 Literatura de contenido constitucional
 Pornografía
 Alimentos
 Estupefacientes
 Medicamentos
 Perros peligrosos, mascotas o productos hechos de animales
 Especies en peligro de extinción (pieles de animales)
 Productos falsificados o piratería (PROECUADOR, 2015).

1.3.5 Preferencias del Mercado Europeo.

En el caso de los países andinos, la Unión Europea otorgó preferencias bajo el

Régimen Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza o Sistema
General de Preferencias Plus (SGP Plus). Para acceder a estas preferencias, los países
beneficiarios tienen que presentar cada tres años una solicitud para renovación que
 42

incluya, entre otros, un informe sobre el cumplimiento de varias convenciones

internacionales sobre derechos humanos, derechos laborales, medio ambiente y buena
gobernanza.

Como resultado del sistema de preferencia, el Ecuador tiene acceso preferencial en

alrededor de 6600 sub-partidas arancelarias, de las cuales 6370 sub-partidas ingresan
con un arancel 0 y 228 ingresan con preferencias parciales. El banano es uno de los
productos de gran importancia para el Ecuador que no está incluido en el régimen. No
obstante ya se llegó a un acuerdo con la Unión Europea para reducir paulatinamente
los aranceles actuales al banano (PROECUADOR, 2015).

1.3.6 Aranceles para productos ecuatorianos.

Es esencial comenzar cualquier proceso de exportación al Reino Unido

determinando el código arancelario que corresponde al bien exportado. El código
permitirá establecer el nivel de arancel y del impuesto al valor agregado y los
requisitos específicos que se deben cumplir antes de poder ingresar (medidas 16
sanitarias, fitosanitarias, reglamentos y normas técnicas, medidas antidumping,
licencias de importación, cuotas, etc.).

Es importante señalar que una vez que los productos importados ingresan a
cualquier país de la Unión Europea, pueden transitar libremente a cualquier país
miembro.

1.3.7 Condiciones de Compra y Pago.

Lo más común es importar en términos FOB (Franco a Bordo). A pesar de esto,

existe creciente interés de ciertos importadores en comprar bajo términos CIF (Costo,
Seguro y Flete) lo que implica que adicionalmente a lo estipulado en FOB, el
exportador asuma el coste de flete y seguro hasta el destino del producto. En
cualquiera de los casos, los términos de entrega pueden ser negociados y si el
exportador considera que puede obtener buenos precios de flete y seguro o si desea
brindar mayor facilidad al importador, puede ofrecer el producto a precio CIF.
 43

A menudo los importadores prefieren hacer ellos mismos arreglos de transporte

marítimo, ya que estos les dan más control sobre factores de riesgo potenciales. El
plazo de ejecución y los plazos de entrega dependerán mucho del actor en la cadena
de distribución al cual se venda el producto.

1.4 Estudio Ambiental.

Conforme el objetivo siete del Plan Nacional del Buen Vivir que garantiza los
derechos de la naturaleza y promueve la sostenibilidad ambiental, territorial y global;
indica que la economía del Ecuador depende de la naturaleza y es parte de un sistema
mayor. Es así que el programa del gobierno apuesta por la transformación productiva
bajo un modelo eco eficiente con mayor valor económico, social y ambiental.

Ecuador está considerado entre los diecisiete países megadiversos del mundo,
tiene grandes recursos naturales, pero también ha sufrido un gran impacto de las
actividades productivas.

La política pública ambiental impulsa la conservación, la valoración y el uso

sustentable del patrimonio natural, de los servicios eco sistémicos y de la
biodiversidad.

De acuerdo a la Constitución aprobado en el 2008, en su artículo 405, estipula que

el Sistema Nacional de Áreas Protegidas (SNAP) garantizará la conservación de la
biodiversidad y el mantenimiento de sus funciones ecológicas y que asignará los
recursos económicos necesarios para su sostenibilidad financiera.

Según al Mapa de Ecosistemas del Ecuador Continental, la vegetación natural

registra noventa y un ecosistemas existentes en el país, lo que demuestra la gran
diversidad florística que caracteriza al Ecuador.

Pese a los esfuerzos realizados por alcanzar la protección del patrimonio natural, la
deforestación ocasionada por la expansión de la frontera agrícola-sobre todo para
monocultivos agroindustriales y ganadería.
 44

La lucha contra la erosión y la rehabilitación de la biodiversidad pueden verse

favorecidas si en anteriores plantaciones de monocultivo y en zonas de selva húmeda
tropical se intercala el abacá, particularmente con la palma de coco.

La plantación de abacá también puede reducir al mínimo los problemas de erosión

y sedimentación18 en las zonas costeras que son importantes para la cría de pescados
de mar. Mejorará la capacidad de retención de agua del suelo y se prevendrán las
inundaciones y los deslizamientos de tierra. Los materiales de desecho del abacá se
usan como fertilizantes orgánicos (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura).

Por tal motivo se considera de gran importación la siembra del abacá porque
aporta al enriquecimiento del suelo.

18
Sedimentación: proceso de acumulación de material orgánico, detrítico o químico, en un medio lacustre,
continental o marino.
 45

CAPÍTULO II: METODOLOGÍA

1. Metodología de la Investigación

Se denomina metodología al estudio de los métodos de investigación que luego se

aplican en el ámbito científico.

La metodología de la investigación es la organización en la cual se implementa los

pasos a través de los que se ejecutará una investigación científica. Es imposible no
pensar de forma inmediata en la serie de pasos que se debe cumplir para otorgar
seriedad, veracidad y cientificidad a dicha investigación.

Cuando se realiza una investigación científica, se debe realizar una serie de pasos
ordenados, organizados y sistémicos, que en algún momento se pueda comparar entre
uno y el anterior, o el que le sigue.

Existen varios tipos de metodologías, y responden a maneras diferentes de abordar

una investigación en el área científica. Es así como se los clasifica en dos grandes
grupos: métodos cuantitativos y métodos cualitativos. Los métodos cuantitativos son
característicos de las ciencias naturales y exactas, porque buscan resultados
numéricos, que permitan establecer estadísticas, porcentajes o variaciones numéricas.

Los métodos cualitativos son propios de las ciencias sociales y humanas, porque
se centran no en la cantidad sino en la calidad de opiniones, experiencias, testimonios
que permitan dar cuenta de actitudes, comportamientos, hábitos, etc. Sin embargo,
muchas veces las ciencias sociales o humanas también se valen de métodos
cuantitativos, para obtener cantidades, porcentajes o estadísticas. Es habitual incluso
que en algunas investigaciones se combinen ambos métodos.

Dentro de las ciencias sociales, se puede tomar como ejemplo la encuesta que
pertenece al método cuantitativo, este método suele usarse para saber datos exactos o
concretos. El resultado se lo puede obtener en números o ser representado en forma
numérica. En cambio, a través de una entrevista en profundidad, se puede interrogar
 46

acerca de qué sensaciones o situaciones experimenta el encuestado y de esta manera

obtener información más específica y no de manera general como ocurre en el
método cuantitativo.

2.1 Tipo de Estudio.

Existen algunos tipos de estudio dependiendo el nivel de conocimiento científico,

el cual se lo midió a través de la observación, descripción y explicación. Los dos tipos
de estudio que se escogieron se basaron en la información que se quiso obtener,
teniendo en cuenta los objetivos y la hipótesis planteados al comienzo de la
investigación.

2.1.1 Estudios exploratorios o formulativos.

Se efectúan cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación

muy poco investigado o que en algunos casos no ha sido planteado antes. Este tipo de
estudio sirve para familiarizarnos con un tema antes desconocido. El estudio
exploratorio establece contacto con el objeto, dando una visión general del problema.

La metodología de este estudio es más flexible y amplia pero también requiere

paciencia y receptividad por parte del investigador.

2.1.2 Estudio descriptivo.

El objetivo de este estudio es describir situaciones y eventos. Decir como es y

cómo se manifiesta el problema. Permite detallar el fenómeno estudiado básicamente
a través de la medición de uno o más de sus atributos.

Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades importantes de

personas y grupos o comunidades. Pueden ofrecer la posibilidad de predicciones
aunque sean rudimentarios. Además este estudio sirve para investigaciones que
requieran un mayor nivel de profundidad.
 47

Una de las principales funciones de este tipo de estudio es la capacidad para

seleccionar las características fundamentales del objeto de estudio y su descripción
detallada de las partes, categorías o clases de dicho objeto. El método de estudio
descriptivo es uno de los procedimientos de investigación más populares y usados por
los principiantes. En estos estudios se narran y se muestran los hechos, situaciones y
características de un objeto de estudio.

Algunos expertos consideran este método como la base de los demás estudios. En
el libro de la metodología de la investigación de Cesar Augusto Bernal afirma que la
investigación descriptiva se guía por las preguntas de investigación que se formula el
investigador cuando se plantean hipótesis en los estudios descriptivos, estas se
formulan a nivel descriptivo y se prueban dichas hipótesis.

La investigación descriptiva se soporta principalmente en técnicas como la

encuesta y la entrevista.

2.2 Método de Investigación.

En la presente investigación se escogió el método empírico; el cual conlleva al

investigador a seguir una serie de procedimientos prácticos con el objeto y medios de
investigación que permiten revelar las características fundamentales y relaciones
esenciales de la información que se desea obtener; las mismas que son accesibles a la
contemplación sensorial.

Este método permite realizar una serie de investigaciones referente al problema,

acogiendo experiencia de otros autores, para de esta manera partir con la
investigación, que conlleva a desarrollar el análisis preliminar de la información, así
como constatar y comprobar los conceptos teóricos.

Entre los métodos empíricos están:

 Observación: el cual es considerado como el método más utilizado por los

científicos y actualmente continúa siendo el instrumento universal. Permite
 48

conocer la realidad mediante las sensaciones que puede el investigador

percibir a través de los sentidos, para lo cual debe poseer algunas cualidades
que le dan un carácter distintivo. Es el más característico en las ciencias
descriptivas.
 Medición: Es el método empírico que se desarrolla para obtener información
numérica acerca de la cualidad del objeto de la investigación, también se lo
define como el proceso donde se comparan parámetros medibles. Es el
método en el cual se asigna valores numéricos a determinadas partes. Para
esto se apoya la información en datos estadísticos.
 Experimento: Es considerado como el más complejo pero a su vez el más
eficaz de los métodos empíricos, por lo que a veces el investigador lo utiliza
equivocadamente como sinónimo de método empírico. Algunos
investigadores lo consideran un campo tan elaborado que ha cobrado fuerza
como otro método científico.

Existen múltiples técnicas que posibilitan la recolección de información como las

encuestas, entrevistas y cuestionarios.

2.3 Técnicas para la recolección de información.

La técnica a utilizarse para realizar este estudio está la encuesta y la entrevista.

2.31. Encuesta.

Es la técnica en la cual el investigador obtiene información a partir de realizar un

conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra de la población
estadística en estudio, formada a menudo por personas o empresas, con el fin de
conocer diferentes opiniones o hechos específicos.

Existen diferentes tipos de encuesta de acuerdo a la conveniencia del investigador

para obtener la información requerida. Se tiene la encuesta cara a cara, vía telefónica,
vía online y por correo electrónico.
 49

En el presente proyecto de investigación se realizaron las encuestas cara a cara que

consiste en realizar entrevistas directas y personales con cada encuestado. Esta
encuesta fue efectuada a los agricultores de la Provincia de Santo Domingo en el
sector de la Concordia.

2.3.2 Entrevista.

Es una técnica utilizada para recolectar información más específica del tema
investigado; se realiza mediante una conversación profesional. El nivel de
información que se logre recolectar depende en gran medida de la buena
comunicación que se entable con el entrevistado.

En este caso las entrevistas se realizaron a los exportadores de abacá; ubicados en

la provincia de Santo Domingo; cuyo objetivo era conocer la cantidad de fibra que
exportan al mes al mercado extranjero, las características que debe tener la fibra para
su comercialización internacional, a qué valor lo compra el exportador y a qué valor
lo comercializa, a donde la exportan y cada que tiempo realizan las exportaciones.

2.4 Población y Muestra.

2.4.1 Población.

A la población se la define como el conjunto de elementos característicos

comunes, que pueden ser individuos u objetos. La población es el total de un
fenómeno o problema a estudiar, en este caso la población son las personas que se
dedican al cultivo o producción del abacá; es decir a los agricultores de la provincia
de Santo Domingo de los Tsáchilas, en el sector de la Concordia.

Según datos del último censo nacional realizado en el 2010; indica que el sector de
la Concordia tiene aproximadamente 29.003 habitantes en la cabecera urbana y
42.924 habitantes en todo el cantón (Prefectura de Santo Domingo de los Tsáchilas,
2010).
 50

2.4.2. Muestra.

Cesar Augusto Bernal afirma en su libro de la metodología de la investigación que

la muestra es la parte de la población que se selecciona, de la cual realmente se
obtiene la información para el desarrollo del estudio y sobre la cual se efectuará la
medición y la observación de las variables de objeto de estudio.

Existen diferentes tipos de muestreo, el tipo de muestreo que se elija dependerá de

la calidad y de lo que se desee obtener del estudio.

En este caso se eligió el muestreo aleatorio, el cual consiste en seleccionar al azar

a las personas que se desea encuestar.

2.4.3 Tamaño de la muestra.

Tras no haber encontrado datos recientes de la cantidad de agricultores dedicados

a este tipo de cultivo se decidió realizar la encuesta a la totalidad de los agricultores
encontrados en el sector de la Concordia, evidenciando una cantidad pequeña de 54
agricultores. Es por esta razón que se puede definir la presente investigación como
tamaño de población finita; que es un grupo de personas en cantidades limitadas pero
que cuentan con características similares. Sin embargo se realizó la formula
pertinente:

n =193
 51

n = el tamaño de la muestra.
N = tamaño de la población. (235)
Z= Nivel de confianza (1.96)
O= Desviación estándar de la población. (0.5)
e = Límite aceptable de error muestral (0.03)

2.4.4 Investigación de Campo.

Constituye un proceso sistemático, riguroso y racional de recolección, tratamiento,

análisis y presentación de datos, basado en una estrategia de recolección directa de la
realidad de la información necesaria para la investigación.

2.5 Análisis y Presentación de resultados.

2.5.1 Encuestas.

Las encuestas realizadas a los 54 agricultores tuvieron como objetivo definir el

número de hectáreas y cantidad de producción que se puede lograr a producir; la
importancia de los aspectos para la obtención de una fibra de calidad para su venta,
además de la participación en asociaciones afines, así como los factores que
consideran que hacen falta para aumentar la producción de la fibra.

1.- Tipo de sexo de los encuestados

Tabla 4
Tipo de sexo
Sexo Cantidad Porcentaje
Femenino 10 19%
Masculino 44 81%
Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia
 52

Femenino Masculino

81%

19%

Figura 5 Tipo de Sexo

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: Del total de encuestados se observa que el 19% es de sexo femenino y el

81% es masculino, por tanto; se evidencia que el grueso de la población dedicada al
cultivo de abacá corresponde al sexo masculino.
Interpretación: Se puede observar que en su mayoría los agricultores dedicados a
la producción de la fibra de abacá son del sexo masculino, ya que requiere de gran
fuerza para la cosecha y el desfibrado del producto. Mientras que las pocas mujeres
que se dedican a la agricultura del abacá, se encargan de la limpieza de la misma.
 53

2.- ¿Cuántos años tiene?

Tabla 5
Rango de edades

Rango Número de Porcentaje

de encuestados
edades

<60 1 2%

>60 8 15%

17-20 1 2%

21-25 3 6%

26-30 4 7%

31-40 12 22%

41-60 25 46%

Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

Número de encuestados PORCENTAJE

2% 15% 2% 6% 7% 22% 46%

1 8 1 3 4 12 25

<60 >60 17-20 21-25 26-30 31-40 41-60

Figura 6 Rango de edades

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: Según se observa en el gráfico el rango de edades entre 41 y 60 años es

el que tiene mayor cantidad de personas dedicadas al cultivo de abacá, le sigue el
 54

rango de 31 a 40 años con un porcentaje del 22%, en tercer lugar se tiene a las
personas de edad mayor a 60 años con el 15%.
Interpretación: Se puede decir que los agricultores llevan bastante tiempo
dedicado a esta actividad seguido de los de mediana edad que siguen con la tradición.

3.- ¿Qué nivel de educación usted posee?

Tabla 6
Nivel de Educación

Nivel de Número de
Porcentaje
Educación encuestados

Primaria 39 72%

Secundaria 14 26%

Superior 1 2%

Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

Número de encuestados Porcentaje de educación

39

14

72% 26% 1 2%

Primaria Secundaria Superior

Figura 7 Nivel de Educación

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: Como se puede apreciar en la figura la mayoría de los agricultores del

abacá poseen un nivel de educación primario con el 72%, seguido del nivel
secundario con un 26% y finalmente el nivel superior con tan solo el 2%.
Interpretación: Es así que se concluye que más de la mitad de los agricultores
encuestados solo poseen un nivel primario y por ende tienen a la agricultura como
única fuente de ingreso para sus familias. Mientras que los agricultores con un nivel
 55

secundario, poseen un conocimiento más formado, lo que permitirá en un futuro

cercano entablar negociaciones con estos agricultores. Es importante destacar que el
agricultor con nivel superior se proyecta como futuro exportador de la zona.

4.- ¿Qué tipo de agricultor es?

Tabla 7
Tipo de agricultor

Número de
Tipo de Porcentaje de
agricultore
Agricultor agricultores
s

Independiente 41 76%

Pertenece a la
13 24%
CAE

Total general 54 100%

Fuente: Encuesta La Concordia

Porcentaje de agricultores Número de agricultores

41

13
76% 24%

Independiente Pertenece a la CAE

Figura 8 Tipo de Agricultor

Fuente: Encuesta

Análisis: Se puede apreciar en la figura que el 76% de los agricultores son

independientes y el 24% pertenecen al CPA (Cooperativa de Abacaleros del
Ecuador).
 56

Interpretación: Da como conclusión que la mayor parte de agricultores

consideran que es más beneficiosos ser agricultores independientes que pertenecer a
alguna cooperativa, también por falta de conocimientos de los beneficios que otorga
pertenecer a una cooperativa o por la costumbre de trabajar de forma independiente
por años.

5.- ¿Qué número de hectáreas que usted posee?

Tabla 8
Número de Hectáreas

Número Cantidad
Porcentaje de
de de
hectáreas
hectáreas agricultores

<10 6 11%

>50 14 26%

Entre 20
y 50 34 63%

Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

40
34
30
20 14
6
10 11% 26%
63%
0
<10
>50
Entre 20 y 50

Cantidad de agricultores Porcentaje de hectáreas

Figura 9 Número de hectáreas

Fuente: Encuesta de La Concordia

Análisis: Gran parte de los agricultores poseen entre 20 y 50 hectáreas de

plantación de fibra de abacá con 63%, el 26% de los agricultores cuenta con >50
hectáreas y por último el 11% posee < 10 hectáreas.
 57

Interpretación: En el Sector de la Concordia existe una gran cantidad de

hectáreas con grandes extensiones de plantaciones con abacá, en su gran mayoría por
agricultores independientes.

6.- ¿De acuerdo a su criterio señale el nivel de importancia de los aspectos que
debe considerarse en la producción y venta del abacá?

Tabla 9
Nivel de importancia de los aspectos a considerar en la producción de la fibra de abacá

Aspectos a Nada Poco Más o Menos Muy

Importante
considerar importante Importante Importante importante

Clima 2% 54% 44%

Tiempo de
2% 4% 42% 52%
cultivo
Mano de obra 43% 57%
Maquinaria 17% 43% 31% 9%
Sistemas de
30% 31% 33% 6%
cultivo
Insumos para
33% 31% 28% 7%
el cultivo
Sistema de
6% 24% 30% 26% 15%
riego
Sistema de
2% 26% 35% 28% 9%
fumigación
Transporte 4% 13% 41% 33% 9%
Bodegas 2% 43% 28% 20% 7%
Acceso a
centro de 4% 50% 46%
acopio
Capacitación
4% 41% 15% 22% 19%
constante

Fuente: Encuesta La Concordia

 58

Acceso a centro de…

Transporte Muy importante

Mas o Menos Importante
Sistema de riego
Poco Importante
Sitemas de cultivo
Nada importante
Mano de obra Importante

Clima
0% 20% 40% 60%

Figura 10 Nivel de importancia de los aspectos en la producción de la fibra de abacá

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: El aspecto más importante considerado por los agricultores es la mano

de obra con el 57%. El segundo lugar lo ocupa el clima con el 54% de importancia. El
tercer aspecto importante es el tiempo de cultivo con el 52%.

Interpretación: La mano de obra es el aspecto más importante lo que lleva a

pensar que los agricultores demandan un mayor porcentaje de jornaleros que
colaboren a la realización esta labor pero que por falta de recursos y mejores
condiciones de trabajo que obliga el estado, los agricultores no se encuentran en la
posibilidad de brindarles todos los beneficios. Mientras que el clima es otro factor
importante; razón por la cual es considerada como el sector de mayor producción de
la fibra, gracias a la humedad de su suelo. El tiempo de cultivo también es
considerado como un factor importante, esto debido a los beneficios que poseen sus
suelos y por no depender de una temporada exacta para la siembra del producto.
 59

7.- tiempo estimado del proceso de la fibra de abacá para su exportación

Tabla 10
Tiempo estimado de la fibra para su exportación

Tiempo Número de
Porcentaje
estimado agricultores

<6 meses 35 65%

>1 año 8 15%

>6 meses 11 20%

Total
54 100%
general
Fuente: Encuesta La Concordia

Número de agricultores Porcentaje

35

8 11
65% 15% 20%

<6meses >6 meses >1 año

Figura 11 Tiempo estimado de la fibra para su exportación

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: La mayoría de los agricultores afirmaron que el tiempo de cultivo del

abacá corresponde a <6 meses con el 65%.

Interpretación: Se puede observar que existe una gran ventaja comparada con
otro tipo de cultivo ya que no necesita de mucho tiempo para realizar el corte del tallo
de donde se obtiene la fibra de abacá y por ende el agricultor no necesita mucho
tiempo para comercializar el producto.
 60

8.- ¿Qué características privilegian los comprobadores de fibra de abacá, de

acuerdo a su estado de comercialización?

Tabla 11
Características que privilegian los compradores de la fibra

Cualidades de
Poco Más o Menos Muy
la fibra de Importante
Importante Importante Importante
abacá
Muy Limpio 2% 20% 78%
Muy Seco 19% 81%
Color de la fibra 2% 2% 28% 69%
Largo de la fibra 37% 63%
Resistencia de la 31% 69%
fibra

Fuente: Encuesta La Concordia

0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4 Muy Limpio
0,3
0,2 Muy Seco
0,1 Color de la fibra
0
Largo de la fibra
Resistencia de la fibra

Figura 12 Características que privilegian los compradores de la fibra

Fuente: Encuesta

Análisis: Las características que privilegian los importadores es que la fibra de

abacá se encuentre muy seca con el 81%, En segundo lugar se encuentra la
característica de muy limpia con el 78% y el tercer lugar es el color de la fibra con el
69 %.

Interpretación: El requerimiento principal es que la fibra se encuentre totalmente

seca ya que si encuentra húmeda llega a perder su calidad y resistencia, es decir sin
 61

ningún tipo de impureza. El color de la fibra que se comercializa es importante

porque cada color posee un precio diferente, entre más blanca se encuentre mayor es
su precio en el mercado internacional.

9.- En estos últimos cinco años ¿Cómo usted considera que ha sido la producción
de la fibra de abacá?

Tabla 12
Producción del abacá en los últimos cinco años

Producción Número de Porcentaje

agricultores

Buena 30 56%

Muy buena 13 24%

Se mantiene
11 20%
igual

Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

30
30
25
20 13
15 11
10 56% 24%
20%
5
0
Buena Muy buena Se mantiene
igual

Número de opiniones Porcentaje

Figura 13 Producción del abacá en los últimos cinco años

Fuente: Encuesta La Concordia
 62

Análisis: Los agricultores consideran que la producción del abacá es buena con el
56%, que es muy buena con el 24% y que se mantiene con el 20%.

Interpretación: Lo que se puede observar es que en estos últimos cinco años la

producción ha sido buena y por lo tanto resulta rentable para los agricultores y por
ende para los exportadores comercializar la fibra.

10.- Usted como agricultor ¿qué considera que hace falta para aumentar la
producción de fibra de abacá?

Tabla 13
Factores que favorecen la producción del abacá

Número de
Factores Porcentaje
agricultores

Ayuda del
11 20%
Gobierno

Capacitaciones 8 15%

Mejor pago
13 24%
del abacá

Mejores
condiciones de 22 41%
trabajo

Total general 54 100%

Fuente: Encuesta La Concordia
 63

22
25
20 11 13
15 8
10 20% 15% 41%
5 24%
0

Numero de respuestas Porcentaje

Figura 14 Factores que favorecería la producción

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: El factor más importante que favorecería la producción considerado por

los agricultores son las mejores condiciones de trabajo con el 41%.

Interpretación: Se observa que los agricultores no pueden ofrecer a los jornaleros

los beneficios a los cuales tienen derecho por la falta de liquidez con la que cuentan.
En segundo lugar se encuentra el factor de un mejor pago de la fibra del abacá con el
24%, esto se debe al cambio constante del precio que sufre el abacá en el mercado.
 64

11.- ¿Ha recibido capacitaciones para mejorar la calidad de su fibra producida?

Tabla 14
Capacitaciones a los agricultores

Número de
Opciones Porcentaje
agricultores

No 39 72%

Si 15 28%

Total 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

39

40

30
15
20
72% 28%
10

0
No Si

Figura 15 Capacitaciones de los agricultores

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: El porcentaje se concentra en los agricultores que no han recibido

ningún tipo de capacitación con el 72% y con 28% los que han recibido
capacitaciones.
Interpretación: Este resultado se debe a que los agricultores no consideran que
las capacitaciones sean importantes porque ellos dominan a la perfección el cultivo y
producción de la fibra, ya que es un trabajo que ha venido de generación en
generación.
 65

12.- ¿A quién usted le vende su producción?

Tabla 15
Compradores de la producción de la fibra de abacá

Compradores de
Número de
la producción de Porcentaje
agricultores
la fibra

Exportadores 48 89%

Intermediarios 6 11%
Total general 54 100%
Fuente: Encuesta La Concordia

5000%

4000%

3000%

2000%

1000%

0%
Exportadores Intermediarios

Figura 16 Compradores de la fibra

Fuente: Encuesta La Concordia

Análisis: La mayor parte de los agricultores vende su producción a los

exportadores, representado con el 89%, Mientras que el 11% de los agricultores
venden su producción a los intermediarios.
Interpretación: La venta directa a los exportadores se debe a que los agricultores
poseen grandes hectáreas de sembrío y cuentan con la cantidad requerida. Por otro
lado los agricultores que son considerados como pequeños productores se ven en la
necesidad de vender su producción a los intermediarios porque poseen pocas
hectáreas de producción en comparación con el resto.
 66

2.5.2 Conclusiones de la Investigación de Campo.

 Todos los agricultores cuentan con jornaleros, los cuales reciben el salario
básico.
 Los agricultores venden las cinco clases de fibra de abacá, esta clasificación
está basada en color y el diámetro de la fibra. El largo normal de la fibra es
desde 1.8 metros a 6.0 metros. La fibra de color blanco es considerada de
grado 1 hasta fibra café oscuro, la cual se considera de grado 5. La calidad de
la fibra está basada en su grosor, mientras más delgada mejor.
 En su mayoría existen familias enteras dedicadas a la producción de la fibra.
Desde el más pequeño dirigiendo al burro que carga los tallos, las mujeres que
se dedican a la limpieza de la misma y el padre de familia encargado al
desfibre del abacá.
 La producción en su mayoría es vendida a los exportadores que pagan
directamente al agricultor, mientras que los pequeños agricultores venden al
intermediario, recibiendo una cantidad menor.
 La mayoría de agricultores cuenta con máquina desfibradora.
 La fibra es embarcada los fines de semana para su traslado al puerto de
Guayaquil.
 Los agricultores venden la fibra por kilos.
 Los agricultores independientes no reciben ningún tipo de capacitación.
 Los productores tienen acceso a centros de acopio.
 Los agricultores no cuentan con un sistema de riego ni fumigación.
 Cada paca de abacá debe pesar 125 kg.
 Al abacá se la separa y se la comercializa por categoría de acuerdo al color,
existiendo desde la primera hasta la quinta categoría.
 El precio de la fibra varía dependiendo de la clase a la que corresponda, la
más blanca es la más costosa.
 La mayoría de agricultores venden el abacá en bultos.
 Se pudo observar durante la encuesta que los agricultores se encuentran más
inclinados por la producción del abacá que por la palma africana por la gran
demanda que existe en este momento en el mercado internacional y la mejora
de precio que ha surgido.
 67

 Los agricultores dedicados a la producción de esta fibra consideran que el

abacá es resistente a las plagas.
 Según lo manifestaron los agricultores cada cinco meses se puede cosechar
una hectárea de producción.
 El abacá se la puede sembrar en cualquier estación del año ya que el sector
donde se la produce cuenta con un suelo rico en minerales y una humedad
propicia para el desarrollo de este producto.

2.5.3 Entrevista a expertos.

Las entrevistas se las realizaron a los exportadores de la fibra del abacá ubicados
en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas en los sectores de la Concordia y
Monterrey. A las personas a las cuales se logró realizar las entrevistas fueron:

a) Sr. Jasmani Mendoza; jefe de bodega de las plantaciones de Furukawa,

ubicado en el km. 37 vía Santo Domingo – Guayaquil.
b) Sr. Arístides García; exportador independiente en el sector de Monterrey-
Santo Domingo.
c) Sr. German Manterola; exportador de CAFIV (Cooperativa de Exportación
de Fibras Vegetales) en la provincia de Santo Domingo.

Preguntas:

1.- ¿Con cuántas hectáreas de producción de abacá cuenta?

a) Según afirmaciones del Sr. Mendoza que labora como jefe de bodega de
plantaciones Furukawa, cuentan con 1500 hectáreas de plantaciones de fibra;
ubicados en los kilómetros 27, 30, 32, 33 y 37 junto con otras plantaciones
que se encuentran en plan piloto que hacen un total de 2600 hectáreas de
abacá.
b) El señor Arístides afirma no tener grandes hectáreas de producción, sin
embargo afirmó dedicarse hace años en esta actividad.
 68

c) El representante de CAFIV mencionó que no cuenta con hectáreas de

producción del abacá y dedicarse exclusivamente a la comercialización del
producto.

2.- ¿Con cuántos trabajadores cuenta?

a) Furukawa cuenta con cerca de 25 trabajadores en el área de bodega,

participando hombres y mujeres conjuntamente.
b) El señor Arístides cuenta con ocho colaboradores en esta actividad
centrándose la mayoría en el centro de acopio.
c) CAFIV, no proporcionó esta información, sin embargo durante la entrevista se
pudo observar que cuenta con cerca de doce colabores en el centro de acopio.

3.- ¿A qué precio usted adquiere la fibra de parte de los agricultores?

a) El centro de acopio que pertenece a Furukawa compra al agricultor el abacá

blanca a $2.05 el kilo, la fibra de categoría cinco a $ 1.95 el kilo y el rabo o de
muestra la compran desde $1 a $1.40 dependiendo del largo.
b) El precio al que compra el señor García a los agricultores es de $ 2050,00
cada tonelada. Además acoto que solo el 60 % de la cosecha es dirigida para
la comercialización mientras que el 40% restante queda en el suelo como
abono orgánico. Este exportador señalo comprar a los agricultores ubicados
en las zonas de Quevedo, Los Andes, Mocachi y a los alrededores del sector
de Monterrey.
c) El señor Germán no supo dar el dato exacto sin embargo supo dar un
porcentaje del aproximado que es del 5% menos del precio de exportación.

4.- ¿A qué países comercializa la fibra?

a) Furukawa exporta a países como: Filipinas, Japón, Inglaterra y España.

b) El señor Arístides García, comentó que comercializa con países como
Filipinas, Alemania, Ámsterdam y España.
 69

c) EL exportador de CAFIV; el señor German Manterola informó durante la

entrevista que vende la fibra a Inglaterra y Japón.

5.- ¿Cuántas toneladas mensuales exporta?

a) La persona encargada de bodega no pudo dar cifras exactas, pero afirmó ser
una de las empresas que más exportaciones de abacá realiza en el país.
b) Según el señor Arístides afirma vender cerca de 6 contenedores mensuales,
exportando cerca de 140 toneladas mensuales. Mencionó además que los
precios que obtiene por la venta de la fibra varían, pero estima que en cada
contenedor de 40 pies entran cerca de 190 pacas de 125 kilos cada una,
transportando cerca de 23,750 kilos y obteniendo cerca de $ 55,000.00 por
contenedor.
c) El exportador de CAFIV informó que comercializa cerca de 100 toneladas
mensuales a $1800 por tonelada.

2.5.4 Análisis e Interpretación

Luego de haber realizado las entrevistas se puede observar que Furukawa es el

mayor productor del sector de la Concordia ya que cuenta con cerca de 2600
hectáreas de producción de la planta abacá. Es por este motivo que tienen más de 25
colaboradores en el área de bodega. También se puede concluir que todos
exportadores manejan el mismo precio de compra a los agricultores por kilo
adquirido.

Se logra evidenciar que Japón, Alemania e Inglaterra son los países con los que
los exportadores entrevistados mantienen más relaciones comerciales. Adicional a
esto exportan más de 100 toneladas mensuales, observando así que existe una
demanda considerable del producto.
 70

CAPÍTULO III: LA PROPUESTA

Tema:

“Estrategias Comerciales para la exportación de la fibra de abacá al mercado

del Reino Unido”

3. Antecedentes.

En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, en el sector de la Concordia se

encuentra la mayor producción de fibra de abacá en el país.

La producción de la fibra es el ingreso de muchos agricultores y exportadores que

se dedican a la comercialización de este producto.

La planta del abacá fue traída al país por unos productores japoneses después de la
segunda Guerra Mundial, los mismos que buscaron un lugar donde cultivarlo,
encontrando que el clima de nuestro país era el propicio para la siembra de esta
planta.

Conforme iban transcurriendo los años vieron una gran oportunidad de exportar el
abacá en forma de fibra para el mercado internacional. Es así que poco a poco los
agricultores de la zona decidieron cultivar esta planta.

Actualmente existen agricultores con grandes cantidades de hectáreas de

producción del abacá, las cuales son vendidas a los exportadores que a su vez las
comercializan a nivel mundial en toneladas pesando cada paca 125 kg.

A principios del año 2000 se observó una baja en la producción de la fibra como
consecuencia de la dolarización, situación que se ha mantenido por años debido a la
baja rentabilidad que observaban los productores. Situación que está cambiando
recientemente por el alza del precio que ha surgido; lo que impulsa a los agricultores
a incrementar la producción.

Para poder desarrollar la presente propuesta fue necesario un estudio del volumen
de producción, clientes, mercados, participación de los intermediarios, precio,
calidad, etc. Se utilizaron algunas herramientas como el modelo de Porter, Análisis
 71

PEST, cadena de valor, Matriz F.O.D.A con el propósito fundamental de conocer la

realidad de los exportadores, los agricultores, del mercado, y del producto, así como
sus puntos débiles y fuertes para en base de esto realizar la propuesta cuyo fin es de la
exportación de la fibra de abacá.

Se analizó la estrategia tradicional de comercialización en todos los puntos hasta

llegar al mercado inglés por medio de los agricultores y así mismo se analizó a los
importadores en lo que respecta a precio, volumen de compra, clientes, gustos y
preferencias, entre otras, y tomar en cuentas estos puntos para llegar a ser
competitivos.

3.1 Objetivos

3.1.1 Objetivo General

 Diseñar estrategias comerciales para exportar la fibra de abacá al Reino
Unido.

3.1.2 Objetivos Específicos

 Realizar un análisis económico y social del Reino Unido.
 Aplicar técnicas de marketing para posesionar al producto en el mercado
inglés.
 Utilizar herramientas de comercio exterior para dar a conocer las principales
características de la fibra.

3.2 Beneficiarios.
Es una persona que recibe beneficios que resulten de ciertos actos. También es
considerado el que adquiere una utilidad, beneficio o ventaja que se origina en un
contrato que goza de alguna manera de un bien o usufructo. Persona, agrupación o
entidad que es favorecida con cualquier tipo de transferencias, sean éstas explícitas o
implícitas.

3.2.1 Beneficiarios directos.

Son aquéllos que participarán directamente en el proyecto, y por consiguiente, se
beneficiarán de su implementación. En este caso los beneficiarios directos serán los
exportadores con el incremento de las exportaciones a nivel mundial, haciéndose
 72

conocer a nivel mundial e incrementando sus ingresos con los cuales puede invertir
en maquinaria más especializada.

3.2.2 Beneficiarios indirectos.

Son las personas que con frecuencia pero no siempre viven al interior de la zona
de influencia del proyecto. Por consiguiente lo que se pretende con este plan
estratégico es que las exportaciones del abacá sigan creciendo ya que de este modo se
beneficia indirectamente a los agricultores con mejores ingresos para sus familias. Al
Estado Ecuatoriano por la aportación a la economía del país, incrementando las
divisas y logrando obtener un incremento positivo en la Balanza Comercial del país.

3.3 Ubicación.
Las plantaciones del abacá se encuentran al norte del país en la provincia de Santo
Domingo de los Tsáchilas en el Sector de la Concordia, lugar donde se concentran la
mayoría de los agricultores y los exportadores de la fibra de abacá.

Figura 17
Mapa sector La Concordia- Santo Domingo de los Tsáchilas
Fuente: (GoogleMaps).
 73

3.4 Justificación.
El presente proyecto trata de un diseño de estrategias comerciales para la
exportación de la fibra de abacá al mercado del Reino Unido, cuya producción se
sitúa en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. El objetivo principal es
incrementar el número de exportaciones dirigidas al mercado inglés, puesto que el
Ecuador abastece este mercado con cerca del 1.49% del total de las importaciones de
productos no tradicionales que realiza el Reino Unido.

Lo que se busca es promover aún más las exportaciones de un producto natural

como es la fibra de abacá de excelente calidad, que cumpla con las expectativas de un
mercado tan exigente como es el mercado inglés.

La competencia del sector de las fibras naturales se ha incrementado, dando origen

a una competencia sana en temas como la calidad, precios, oferta y demanda con
otros países que se dedican a la exportación de la fibra de abacá como Filipinas y
Costa Rica que son los competidores más cercanos que tiene el Ecuador.

Los exportadores ecuatorianos desean trascender en el mercado internacional

especialmente al mercado europeo, que es en donde se observa mayor demanda del
producto.

3.5 Misión.
Ofrecer una fibra de abacá que cumplan con todos los estándares de calidad,
garantizando así un excelente producto a todos los compradores internacionales con
un precio donde ambas partes salgan beneficiosas.

3.6 Visión.
Lograr ser el país líder a nivel mundial en la exportación de la fibra de abacá al
Reino Unido, por su excelente calidad y el aporte importante a los productos
elaborados con la fibra.

3.7 Valores.
Se ha definido los siguientes valores que deben ser respetados por todos los
empleados en los aspectos:
 74

3.7.1 Ambientales:
 El uso consciente de todos los recursos.

 Gestionar correctamente la materia prima.

 Por ningún motivo utilizar mano de obra infantil.

3.7.2 Ético – Profesional:

 Respeto: es una actitud de valoración que se mantiene hacia una persona. Es
así que se respetará las diferentes características que posean el personal de la
empresa como lo es su religión, su edad y sus limitaciones físicas en caso de
existirlas.

 Lealtad: es una espiritualidad de confianza, fidelidad y unidad. Es así que se

esperaría la lealtad de cada miembro de la empresa.

 Compromiso: se produce cuando en una persona surge una relación de afecto,

un vínculo emocional, que le lleva a identificarse con la organización. El
compromiso laboral se identificará en la empresa como el vínculo de lealtad
por el cual el trabajador deseará permanecer en la organización.

 Honestidad: es no hacer nunca un mal uso de lo que se nos confía, no mentir

continuamente, no simular trabajar, no cumplir con los compromisos hechos,
no dar información confidencial a un tercero, no aceptar sobornos, no trabajar
bajo el efecto del alcohol o las drogas y no utilizar los recursos de la empresa
para beneficio personal.

 Puntualidad: es la disciplina de estar a tiempo para cumplir las obligaciones:

una cita del trabajo, un compromiso de la oficina, un trabajo pendiente por
entregar.

3.8 Análisis de la Situación del Ecuador – Reino Unido

Para realizar este análisis se implementará el PEST que es una herramienta que
usualmente utiliza para explorar el entorno e interno y externo en el cual opera una
empresa, para de este modo comprender el crecimiento o déficit de un mercado. El
PEST está compuesto por los factores: políticos, económicos, social y tecnológico.
 75

3.8.1 Ecuador.

3.8.1.1 Análisis Político.

El día 7 de julio del 2014 el gobierno ecuatoriano anunció el cierre de un acuerdo
comercial entre Ecuador y Unión Europea, en Bruselas, Bélgica.
Sin embargo este acuerdo podría verse afectado por la reciente salida del Reino
Unido de la Unión Europea. Es de esta manera que podría manifestar complicaciones
económicas para Ecuador.

3.8.1.2 Análisis Económico.

El Ecuador registró un déficit en su balanza comercial de $3140 millones en el año
2015 según un boletín de Fedexpor publicado el 20 de febrero del 2016. Las
exportaciones totales del país alcanzaron los $18.366 millones en 2015, mientras que
la cifra de importaciones se ubicó en $21.506 millones. Las exportaciones no
petroleras se ubicaron en $11.668 millones, mientras que las importaciones no
petroleras alcanzaron los $17.340 millones dejando una balanza comercial no
petrolera negativa de $5.672 millones.

Variación 2016-2015 USD

Ene-Dic 2012 Ene- Dic 2013 Ene-Dic 2014 Ene- Dic 2015 Ene- Mar 2016
FOB
TM USD FOB TM USD FOB TM USD FOB TM USD FOB TM USD FOB Absoluta Relativa
Exportaciones
27,922 23,764.8 29,441 24,847.8 31,402 25,732.3 31,786 18,365.9 7,697.2 3,627.2 1,243.2 25.5%
Totales
Petroleras 19,637.6 13,792.0 20,651.9 14,107.7 22,092.3 13,302.5 22,263.1 6,697.5 5,292.5 896.2 851.7 48.7%
No Petroleras 8,284.1 9,972.8 8,788.8 10,740.1 9,310.0 12,429.8 9,522.7 11,668.4 2,404.7 2,731.0 391.5 12.5%
Importaciones
14,283 24,205.4 15,625 25,888.8 17,304 26,444.8 15,53 20,458.3 3,413.4 3,690.5 2,097.2 36.2%
Totales
Balanza
(-) 440.6 (-) 1,041.0 (-) 712.5 (-) 2,092.4 (-) 63.3 854.0 93.1%
Comercial Total
Bal. Comercial
8,350.7 8,180.3 6,885.1 2,752.7 348.8 (-) 304.7 (-)46.6%
Petrolera
Bal. Comercial
(-) 8,791.3 (-) 9,221.3 (-) 7,597.6 (-) 4,845.1 (-) 412.1 1,158.7 73.8%
No Petrolera
Nota: Toneladas métricas en miles y valor USD FOB en millones
Figura 18 Balanza Comercial
Fuente: Banco Central del Ecuador

Los principales productos no tradicionales exportados por Ecuador están

constituidos principalmente por flores naturales, abacá, madera, productos mineros,
 76

frutas y tabaco en rama como se muestra en la siguiente figura. La tendencia de las

exportaciones de estos productos se ha mantenido creciente durante estos últimos
cinco años principalmente en flores naturales y madera.

Mientras que en el caso del abacá se puede apreciar en la figura inferior las
exportaciones de este producto han venido teniendo una variación importante, en
especial entre los años 2012 y 2013, ya que presentan una diferencia de 3,063 miles
de dólares. Por otro lado mientras que en el 2015, también se observó una leve
disminución de las exportaciones de la fibra representando una diferencia de 2,769
en comparación con el 2014.

Figura 19 Exportaciones de productos no tradicionales

Fuente: Pro Ecuador 2015

En el cuadro inferior se puede observar los principales productos que el Ecuador

exporta al Reino Unido, ubicando al abacá como un producto estrella. Es decir que
representa las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad a largo
plazo.
 77

Tabla 16
Productos potenciales para el Reino Unido
Productos Potenciales Ecuatorianos para el Mercado de Reino
Unido
Subpartida Descripción Valoración
0803.00 Bananas o plátanos, frescos o secos. Estrella
Atunes, listados y bonitos en conserva,
1604.14 enteros o en trozos. Estrella
Coco, Abacá, ramio y demás fibras textiles
5305.00 vegetales Estrella
Tabaco total o parcialmente desvenado o
2401.20 desnervado Estrella
0804.3 Piñas frescas o secas Estrella
Las demás frutas preparadas o en conserva,
2008.99 al natural o en almíbar Estrella
Cascos para sombreros, trenzados o
6502.00 fabricados por unión de bandas Estrella
0813.40 Los demás frutos secos Estrella
Extractos, esencias y concentrados a base de
2101.11 café
Las demás preparaciones y conservas de
1604.20 pescado Dilema
Flores y capullos, cortados para ramos o
adornos, frescos, secos, blanqueados,
0603.11 teñidos. Dilema
Aceite de palmiste o de babasu y sus
1513.21 pracciones en bruto Dilema
Madera aserrada o desbastada,
longitudinalmente cortada o desenrollada,
4407.22 incluso cepillada Dilema
Fuente: Ficha Técnica del Reino Unido

En los últimos años, las exportaciones ecuatorianas al mercado inglés han

presentado una tendencia creciente hasta el año 2013 con $183,907 millones,
mientras que en el año 2014 se observó una disminución de $6,045 millones y el año
2015 cerró con una pequeña disminución en las exportaciones de $11,875 millones.
 78

Figura 20 Balanza Comercio Ecuador – Reino Unido

Fuente: Banco Central del Ecuador

La industria del abacá se encuentra bien desarrollada, pero sigue creciendo en

forma constante durante los últimos años en el país. A nivel mundial el abacá es
exportado por seis países entre los cuales se encuentran Filipinas y Ecuador que
representan el mayor porcentaje de exportación de la fibra con 79% y 17%
respectivamente durante el año 2012.

Tabla 17
Países que exportan la fibra de abacá a nivel mundial
PAÍS DISTRIBUCIÓN PRODUCCIÓN

Filipinas 79% 65,570.00

Ecuador 17% 14,110.00

Costa Rica 1.5% 1,245.00

Indonesia 1.02% 845.00

Guinea Ecuatoriana 0.98% 815.00

Kenya 0.50% 415.00

Total 100% 83,000.00

Fuente: El agrónomo (2012)

 79

1%
1% 1% 1%
Filipinas
17% Ecuador
Costa Rica
79% Indonesia
Guinea Ecuatoriana
Kenya

Figura 21 Países que exportan la fibra de abacá

Fuente: El Agrónomo (2012)

La industria de la fibra de abacá se caracteriza por una oferta muy variable de

precios y calidades en el producto que se oferta hoy en el mercado. Así ingresando
con una oferta de calidad se podrán obtener las mayores utilidades sobre el producto,
para esto es importante recalcar los factores que permiten alcanzar la calidad, tales
como la época de sembrío, punto exacto de corte del tallo, su correcta limpieza y la
correcta clasificación de la fibra.

Entre los países que más importan la fibra del abacá se encuentran: Reino
Unido, Japón, Estados Unidos, España, Alemania, Filipinas e Indonesia.

Los aranceles que se presentan en la siguiente figura corresponden a los promedios

que el Reino Unido aplica a los principales productos de la oferta exportable
ecuatoriana, según la ficha comercial del Reino Unido en el año 2015. El abacá tiene
una ventaja y es que no tiene que cancelar ningún tipo de arancel para poder ingresar
al mercado inglés.
 80

Tabla 18
Productos de oferta exportable al Reino Unido

Arancel Cobrado por Reino Unido a los Productos Exportados por Ecuador
Subpartida Descripción Arancel
0803.90 Bananas o plátanos frescos o secos 10%
1604.14 Atunes, listados y bonitos (sarda spp) 0%
0306.17 los demás camarones, langostinos y demás decápodos 3.09%
2101.11 Extractos, esencias y concentrados 0%
5305.00 Coco, ABACÁ , ramio y demás fibras textiles vegetales 0%
0804.30 Piñas (ananás) 0%
3907.60 Poli (tereltalato de etileno) 0%
0807.20 Papayas 0%
0710.80 Las demás hortalizas 0%
0603.11 Rosas 0%
0603.19 Los demás 0%
Los demás jugos de cualquier otra fruta, fruto u
2009.89 3.69%
hortalizas
1801.00 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado 0%
0803.10 Plátanos "plantais" 0%
0704.10 Coliflores y brécoles("broccoli") 0%
Fuente: (PROECUADOR, 2015).

3.8.1.3 Análisis Sociocultural.

La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas es en donde se enfoca la
propuesta por ende se analizará su situación demográfica a continuación:

Santo Domingo, también conocida como Santo Domingo de los Colorados, es

una ciudad del Ecuador, capital de la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas.

Tiene una población de 418.957 habitantes, la cuarta ciudad más poblada del país.
Se ubica en la Región Costa, en una zona climática lluviosa y tropical, teniendo una
temperatura promedio de 22,9°C. Es punto de enlace entre diferentes ciudades como:
Quito, Guayaquil, Portoviejo, Chone, Esmeraldas, Manta, Ambato, Quevedo entre
otras ciudades importantes, por lo que convierte a la urbe en un puerto terrestre de
intercambio comercial entre sierra y costa.

La ciudad es el centro político-administrativo de la provincia y uno de los

principales del país. Alberga grandes organismos culturales, financieros,
administrativos y comerciales. Está dividida en siete parroquias urbanas, las cuales se
subdividen en barrios.
 81

Tabla 19
Parroquias urbanas de Santo Domingo

Parroquia Población (2010)

San José de Alluriquín 19.000

Puerto Limón 12.588

Luz de América 12.529

San Jacinto del Búa 11.000

Valle Hermoso 10.000

El Esfuerzo 9.000

Santa María del Toachi 9.000

Fuente: (Prefectura de Santo Domingo de los Tsáchilas, 2010)

La Concordia es una ciudad de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas,

ubicada al noroeste del país, tiene aproximadamente 29.003 habitantes en la cabecera
urbana y 42.924 habitantes en todo el cantón.

El 31 de mayo del 2013 la Asamblea Nacional aprobó un proyecto que reformó la

Ley de Creación del Cantón La Concordia, donde se definió que ese cantón era parte
de la provincia Tsáchila.

3.8.2 Reino Unido.

3.8.2.1 Análisis Político.

Reino Unido es un país unitario donde los países constituyentes tienen su propio
parlamento y administración pero sus atribuciones dependen finalmente del
parlamento y gobierno central británico. El parlamento escocés y de Irlanda del Norte
tiene mayor libertad de legislar en varios temas que el de Gales.

La relación política entre Ecuador y Reino Unido no se encuentra en su mejor

momento. El Reino Unido rechazó categóricamente impulsar una relación bilateral
 82

positiva en materia de comercio, educación y ayuda humanitaria con Ecuador hasta

que se resuelva el caso de Julian Assange, fundador de Wikileaks, según informó el
canciller ecuatoriano, Guillaume Long.

El canciller ecuatoriano mantuvo que el Ecuador no lamenta la decisión de acoger

al periodista australiano, refugiado en la sede diplomática ecuatoriana en Londres
desde 2012 para evitar la extradición a Suecia por presuntos delitos sexuales.

Durante su reunión con el secretario de Estado de Asuntos Exteriores Británicos

Hugo Swire, Long le recordó que el Reino Unido tiene la obligación de respetar el
dictamen emitido en febrero por el Grupo de Trabajo sobre Detenciones Arbitrarias
de Naciones Unidas, que pide a este país y a Suecia la liberación del acusado al
considerar que su detención es “arbitraria”. Esta situación afecta las relaciones
comerciales entre ambos países además de la situación política que se encuentra
afectada desde cuatro años atrás.

3.8.2.2. Análisis Económico.

En 2015 el Reino Unido registró un déficit en su Balanza comercial de 149.429,0

millones de euros, un 5,82% de su PIB, superior al registrado en 2014, que fue
de 139.451,0 millones de euros, el 6,19% del PIB. La variación de la Balanza
comercial se ha debido a un incremento de las importaciones superior al de las
exportaciones de Reino Unido (Datosmacro.com, 2015).

La evolución del saldo de la balanza comercial en Reino Unido en los últimos

años, el déficit se ha incrementado respecto a 2014, al igual que ocurre respecto a
2005, en el que el déficit fue de 103.223,0 millones de euros, que suponía un 5,31%
de su PIB.
 83

Tabla 20
Balanza Comercial Reino Unido

Reino Unido - Balanza Comercial

Balanza
Tasa de
Fecha Balanza Comercial Comercial
cobertura
% PIB
2015 (-)149.429,0 M.€ 73,58% (-)5,82%
2014 (-)139.451,0 M.€ 73,17% (-)6,19%
2013 (-)89.917,0 M.€ 81,91% (-)4,40%
2012 (-)173.123,0 M.€ 68,01% (-)8,43%
2011 (-)123.990,0 M.€ 74,84% (-)6,64%
2010 (-)131.526,0 M.€ 70,37% (-)7.25%
Fuente: (Datosmacro.com, 2015).

Como se puede observar en la siguiente tabla el abacá ha aumentado su precio

comercial de $1,725.8 por tonelada métrica en el 2015 a $ 2,041.5 en lo que va del
año 2016, pese a que el número de toneladas métricas no representan un gran
porcentaje de participación en la Balanza comercial ecuatoriana.

Tabla 21
Precio del abacá en la Balanza Comercial
Ene-Dic 2013 Ene-Dic 2014 Ene-Dic 2015 Ene-Dic 2016 Variación 2016/2015
Valor USD Valor Part. Valor USD Valor Part. Valor USD Valor Part. Valor USD Valor Partic Valor USD Valor
TM TM TM TM TM
FOB Unit. en valor FOB Unit. En valor FOB Unit. en valor FOB Unit. en valor FOB Unit.

Exportaciones 29,4 24,847.8 31,402 25,732.3 31,786 18,365.9 7,697 3,627.2 (-)6.8% (-)25.5%
Totales
Petroleras 20,7 14,107.7 95.2 100% 22,092 13,302.5 84.1 100% 22,263 6,697.5 41.9 100% 5,292 896.2 23.6 100% (-)9.0% (-)48.7% (-)43.8%

No Petroleras 8,79 10,740.1 100% 9.31 12,429.8 100% 9,523 11,668.4 100% 2,405 2,731.0 100% (-)1.6% (-)12.5%

6,13 5,154.4 48% 6,627 6,341.7 51% 6,957 6,277.8 53.8% 1.786 1,518.9 55.6% (-)3.9% (-)8.3%
Tradicionales

No Tradicionales 2,63 5,5585.7 52% 2,683 6,088.1 49% 2,565 5,390.6 46.2% 619 12.121 44.4% 5.9% (-)17.3%

9 13.9 1,482.5 0.1% 8 13.1 0,10% 9 14.8 0.1% 2 5.0 2,041.5 0.2% 22.7% 53.0% 24.6%
Abacá
Miles de Toneladas métricas, millones de USB FOB
Fuente: Banco Central del Ecuador

3.8.2.3 Análisis Social

En términos poblacionales y económicos las principales ciudades en el Reino
Unido son Londres, Birmingham, Glasgow, Liverpool, Edimburgo, Leeds, Sheffield,
Manchester, Bristol, Cardiff, Leicester, Bradford, Coventry, Kingston upon Hull,
 84

Belfast, Plymouth, Stoke-on-Trent, Derby, Wolverhampton y Nottingham. Alrededor

de 80% de la población de Inglaterra y Escocia vive en áreas urbanas, mientras que en
el caso de Gales e Irlanda del Norte alrededor de dos tercios de la población vive en
zonas urbanas; Londres es el principal centro urbano (Pro Ecuador, 2014).

Tabla 22
Principales ciudades del Reino Unido

Principales Ciudades de
Reino Unido
Población
Ciudad
2013
London 8,445,066
Birmingham 1,224,136
Glasgow 801,198
Leeds 751,485
Edinburgh, 595,555
Liverpool 552,267
Bristol 535,907
Sheffield 530,375
Bradford 524,619
Fuente: (Pro Ecuador, 2014)

3.9 Análisis del Micro entorno.

Este análisis es el que determinará las condiciones del funcionamiento y desarrollo
de las empresas, limitando en gran medida sus decisiones estratégicas. Las empresas
pueden influir en el micro entorno, sin embargo la fuerza de su influencia vendrá
determinada por su poder en el mercado.

Para realizar este análisis se utilizará las 5 fuerzas Porter que consiste en
maximizar los recursos y superar a la competencia. El desarrollo de estas cinco
fuerzas dará como resultado una estrategia competente en los negocios.
 85

Poder de
Negociación con
los proveedores

Poder de
Amenaza de
negociación
productos Amenaza de
con los
sustitutos nuevos
consumidores
competidores
finales

Rivalidad Competitiva
dentro de la Industria

Figura 22 Las cinco fuerzas de Porter

Fuente: (Crece Negocios).

3.9.1 Poder de Negociación con los proveedores.

El principal proveedor de la fibra de abacá del Reino Unido es Filipinas, país en el
cual se produce mayor cantidad de abacá a nivel mundial.

El poder de negociación de los proveedores, tiene una gran importancia en el

escenario que ofrece el abacá por un determinado periodo, pues cuando hay escases
de este producto, los precios en el extranjero suelen subir y se fortalece el poder de
negociación de los proveedores, caso contario pasa cuando la oferta aumenta el precio
disminuye y el poder de negociación también tienden a disminuir.
 86

La demanda del producto ha incrementado en el Reino Unido en el último periodo,

lo que obliga incluso a Filipinas a importar abacá desde el Ecuador para cubrir la
demanda que el sector de las fibras naturales mantiene. Por tal razón existe una gran
oportunidad para el Ecuador convertirse en el mayor exportador de la fibra de abacá
para el Reino Unido. Pero esto también conlleva una amenaza que es fijar las
condiciones para determinar la cantidad del pedido requerido y una oportunidad como
lo es la estabilidad del precio de la fibra a nivel internacional, así como de encontrar
nuevos proveedores bajo las políticas de la industria.

3.9.2 Poder de negociación de los consumidores finales.

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente
principal de los ingresos y cuota de mercado en industria de fibras naturales son las
industrias que se dedican a la fabricación de cuerdas, fibras de vidrio, las envolturas
para las salchichas e incluso las fibras de vidrio para los automotores entre otros. Los
márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos demuestran notablemente el
poder de compra y cómo los clientes especiales pagan precios diferentes en función
de su poder de negociación. Una oportunidad sería la segmentación de mercado y por
lo contrario una amenaza sería la fidelidad del cliente.

3.9.3 Entrada de nuevos competidores.

Existen muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las
fibras naturales. A los nuevos aspirantes a exportar el abacá se les presenta ciertas
barreras de entrada como la falta de experiencia, capital para entrar al sector industrial
debido a la alta inversión que implica actuar como industria y exportador; ya que se
requiere disponer de mayores recursos.

Las empresas que se dedican a exportar al Reino Unido han logrado una
madurez sólida, por los años de trayectoria en el mercado inglés, por lo que el
mercado de la fibra es un poco restringido.
 87

3.9.4 Productos sustitutos.

Esta fuerza competitiva hace referencia a la facilidad con la que los consumidores
ingleses podrían sustituir el abacá por otro, que cumpla las mismas necesidades al
momento de comercializarlo; los productos sustitutos son las diferentes fibras
naturales que existen en el mercado que cumplan con las mismas necesidades
requeridas por parte de los importadores. Una amenaza que se podría presentar es el
fácil acceso a los productos sustitutos.

3.9.5 Rivalidad competidores existentes.

El enfrentamiento entre competidores existentes se determina bajo la rentabilidad
en este sector, no existe nueva competencia, por lo que significa mayor utilidad y
sobre todo el difícil acceso para competir con industrias ya posicionadas en el
mercado del Reino Unido.

Por otro lado, las empresas ya establecidas buscan posicionar su producto en el

mercado, por lo que existe competencia en la determinación de precios para alcanzar
mayores números de compradores.

3.10 Análisis de la Situación Interna.

3.10.1 Cadena de Valor

La cadena de valor servirá para analizar las ventajas competitivas de la
empresa y las actividades que el exportador realiza para poder otorgar valor a sus
clientes. A continuación se hace un análisis hacia la cadena de valor.
 88

Actividades Primarias

Logística Interna Logística Marketing y Servicios

Operaciones
Externa Ventas Post Venta

Actividades de Apoyo

Relación entre
Empresa de Administración de Proveedores e Compras
Exportación Recursos Humanos Importadores

Figura 23 Cadena de Valor de la Fibra de abacá en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas
Fuente: (Crece Negocios).

Las actividades primarias para el exportador son aquellas que están relacionadas
directamente con el desarrollo de la producción y compra del producto en este caso
la fibra de abacá, almacenaje, empaque, transporte interno, documentación, agentes
de aduana, las de logística externa y comercialización y los servicios post venta.

Los agricultores no se encargan de realizar una logística interna y mucho menos

externa, por falta de conocimiento sin embargo, la operación del agricultor es vender
su producto a los intermediarios o exportadores directos sujetándose a los precios que
imponen los mismos. No tiene definido exactamente los canales de comercialización
el mercado interno.

En la actualidad existen varios centros de acopio que realizan las operaciones de

almacenamiento y por supuesto también los empresarios que se encargan de las
exportaciones, claro que también están los intermediarios pero estos tienen una
relación baja con los agricultores ya que la mayoría venden su producción
directamente a los exportadores.
 89

Figura 24 Centro de Acopio en el sector de Monterrey

Fuente: Encuesta

Como se mencionó anteriormente el pequeño productor tiene más relación con el

intermediario, en cambio, los que poseen mayor cantidad de tierras o tienen gran
volumen de producción comercializan directamente con los exportadores. También
existen exportadores que se dedican a las dos actividades la producción y
comercialización internacional de la fibra de abacá.

En la provincia de Santo Domingo la producción en su mayor parte es manual, ya

que solo poseen la maquina desfibradora, la que es encargada de dejar en hilachas
para luego proceder a secarla bajo el sol. La falta de tecnología es evidente, razón por
la cual se busca ayuda gubernamental.
 90

Figura 25 Proceso de desfibración del abacá

Fuente: Encuesta

Finalmente en las actividades de apoyo, están las empresas exportadoras en la

provincia de Santo Domingo existiendo hasta el 2014 cerca de siete exportadores de
la fibra. El mayor exportador es la Cooperativa de Producción Industrial Abacá
Ecuador con un total de 2520 toneladas métricas exportadas al mercado extranjero en
el 2014, seguido de Furukawa con 2415 toneladas.

Tabla 23
Principales exportadores del abacá en Ecuador
Año Año Año
Exportadores 2012 T. 2013 2014
M. T.M. T.M.
Cooperativa de Producción Industrial Abacá Ecuador 2620 3330 2520
Furukawa Plantaciones 3501 2755 2415
Cooperativa de Exportación de Fibras Vegetales 4215 2660 2305
Abacá Unión del Ecuador 525 621 675
Sr. Arístides García 0 0 370
Terrasol 146 0 0
Jaime Chiriboga 135 0 0
Total 11142 9366 8285
Fuente: Estadísticas de Empresa Manifiestos

El área de administración de recursos humanos no existe actualmente ya que en su

mayoría son microempresas, sin embargo si en algún momento se desea establecer
una empresa con esta área lo puede implementar debiendo así estar el exportador
 91

comprometido con el empleado a cargo de esta área para crear un mejor vivir al
ofrecerles constante formación personal y profesional políticas establecidas.

Entre las principales funciones del encargado de recursos humanos será la de

realizar actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, entrenamiento y
desarrollo personal, además de establecer un salario según lo enmarca el estado
ecuatoriano. Los proveedores de la materia prima no son fijos, la planta se la puede
adquirir en los diferentes viveros de la provincia de Santo Domingo y los fertilizantes
en locales especializados en el área de agricultura como la empresa Agripac.

3.11 Análisis FODA.

3.11.1 Análisis Interno.

Se han establecido los aspectos internos que promoverán la capacidad de
fortalecer a los exportadores, los cuales deben ser controlados y manejados
adecuadamente para que todas las operaciones sean eficaces.

3.11.1.1 Fortalezas
 La cultura artesanal que se ha venido dando como tradición hace que los
exportadores trabajen constantemente para ofrecer excelente calidad del
producto lo cual resaltan sus agricultores ya que para ellos no es solo una
fuente de ingreso sino su estilo de vida durante muchos años.

 Técnica y proceso de desfibrado, tratado de la materia prima y terminada del

producto: el exportador ha establecido técnicas y proceso para la obtención de
la fibra de abacá, acorde a las necesidades del mercado internacional.

 Convenio con proveedores de la materia prima (semillas, abono, fertilizantes

y pesticidas), el exportador se preocupará por el medio ambiente
estableciendo con los proveedores que se le sean entregados solo productos
que no afecten por ningún motivo al medio ambiente.

 Cultura organizacional con un enfoque al talento humano: los exportadores

deberán comprometerse con sus empleados para crear una mejor forma de
vivir dentro y fuera de la empresa, al ofrecerles una constante formación
personal y profesional.
 92

3.11.1.2 Debilidades.
 Estrecho flujo de caja para la toda la operación: se necesita de una inversión
inicial para la realización del proyecto, para lo cual habría que aprovechar la
ayuda del gobierno para este sector con los créditos que ofrece.

 Altos costos de capacitación: al inicio del proyecto no contará con flujo de

caja suficiente para capacitar al personal con técnicas específicas que pueden
aumentar la producción.

 Ubicación de la planta de producción y almacenamiento de la fibra: la

distancia que existe entre la planta que es lugar donde se realiza la cosecha, el
desfibrado, la limpieza, el empaquetado y el etiquetado hasta el puerto de
Guayaquil representaría una debilidad al momento de reducir costos y tiempo.

3 .11.2 Análisis Externo.

Se han establecido aspectos externos que se detallan las oportunidades que ofrecen
el mercado y las amenazas que debe enfrentar en diferentes ámbitos como el
sociocultural, gubernamental, productos sustitutos y proveedores con el fin de
eliminarlos.

3.11.2.1 Oportunidades.
 Comercialización en mercados no saturados: se ha decidido exportar la fibra
de abacá de alta calidad al mercado inglés que ofrece un gran número de
oportunidades para los exportadores ecuatorianos, al ser este un mercado
amplio y abierto a las iniciativas de pequeños empresarios con creciente
demanda de la fibra.

 Alianzas estratégicas con los proveedores de materiales para la reducción de

costos: es recomendable realizar este tipo de alianzas para abaratar los costos
de materia prima y de producción con el fin de disminuir costo final del
producto.
 93

 Apoyo estatal para acceder a financiamiento a bajo costo: las líneas de crédito
a través del CFN (Corporación Financiera Nacional) con tasas de interés
bajas.

 Política gubernamental de capacitación para las empresas: el Estado

Ecuatoriano brinda la posibilidad de mejorar el conocimiento técnico de los
operadores y productores.

 Disposición completa local de la materia prima: en el país existe una

importante producción local con una disponibilidad de tierras 100 % aptas,
gracias a su suelo y clima privilegiado.

 Demanda creciente: el mercado mundial del sector de las fibras naturales se

encuentra en una demanda creciente generando mayor comercio y una fuerte
expansión del producto.

3.11.2.2 Amenazas
 Participación creciente de otros países en el mercado inglés: el crecimiento de
la oferta presiona la disminución de los precios.

 Escasa oferta de capacitación sobre los procesos para la obtención de la fibra:

existen pocos lugares especializados en brindar capacitaciones técnicas para
el mejoramiento de la producción.

3.12 Desarrollo del plan estratégico para exportar la fibra de abacá al

Reino Unido
La estrategia son los principios y rutas fundamentales que orientan el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos comerciales, tales como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

El objetivo principal de las estrategias comerciales es competir y permanecer en el

mercado al que se va a dirigir de manera eficiente y competitiva, que en este caso
será al mercado inglés.
 94

Las estrategias presentadas a continuación están basadas en las encuestas y

entrevistas realizadas a los agricultores y exportadores respectivamente, en el análisis
de FODA y en el análisis del mercado al cual se pretende exportar.

3.12.1 Estrategia 1: Ferias de Negocios Internacionales y Afiches publicitarios

3.12.1.1 Objetivo General:

Incentivar a los importadores del Reino Unido a que compren la fibra de abacá
para tener un incremento frente a la balanza comercial.

3.12.1.2 Objetivos Específicos:

 Efectuar ferias de negocios en el Reino Unido sobre las propiedades y usos de
la fibra en el sector industrial y su implementación el sector automotriz.
 Colocar afiches publicitarios en los puertos.

1.12.1.3Beneficiarios:
 Exportadores
 Gobierno Nacional Ecuatoriano

3.12.2 Ferias de negocios.

Las ferias de negocios internacionales son consideradas como el punto de

encuentro para las diferentes industrias. El participar en una feria permite al expositor
contactar con muchos compradores en un periodo de tiempo corto y en el mismo
lugar. Es por ese motivo que la feria servirá para que los exportadores ecuatorianos
logren entablar relaciones comerciales con importadores de la fibra en el mercado
inglés. Los exportadores participarán en la feria Supply Chain Summit que se realiza
en la ciudad de Londres a finales de año. Esta feria está dirigida a profesionales
interesados en invertir en negocios rentables. De esta manera, se facilitará que los
exportadores entablen relaciones con clientes potenciales y empresas del sector.

Los exportadores podrán observar, entender a la competencia y descubrir las

fortalezas y debilidades. Esta estrategia se centra en realizar la feria comercial en la
 95

ciudad de Londres, considerada como una de las ciudades más caras del mundo pero
también una de las ciudades más comerciales de Europa.

Es aconsejable realizar la feria entre los meses de octubre y noviembre, los cuales
son considerados como temporada baja. A la feria se planea que asistan cinco
exportadores de la fibra, para lo cual se deberá evaluar los gastos a efectuarse. Para
configurar un presupuesto ferial, un punto de referencia apropiado es el coste del
espacio que se alquila en la feria.

En la siguiente tabla se muestra como debe repartirse el porcentaje de gastos a

efectuarse:

Tabla 24
Porcentaje de gastos para feria internacional

Inversión Porcentaje
Espacio 20%
Stand 32%
Personal y Viajes 18%
Transporte 9%
Servicio Feriales 7%
Promoción 9%
Otros Gastos 5%

Fuente: (Negociosgt)

Si la inversión total de la feria es cinco veces el coste del suelo entonces el alquiler
del espacio supondrá un 20% de nuestro presupuesto.

El stand supone en torno a un 32%. Este porcentaje junta todos los elementos que
generalmente incluye la empresa que hace el stand. El diseño del stand, la
construcción de todos sus elementos, el montaje y desmontaje del mismo, la gráfica o
el alquiler del mobiliario. Las tasas de montaje y desmontaje, el alquiler de
maquinaria para carga y descarga también están considerados dentro del coste del
stand.
 96

El transporte representa el 9% del presupuesto. Esto es el transporte de la fibra de

abacá y las piezas artesanales que se va a exponer y que los exportadores enviarán a
la empresa encargada del transporte, así como las tasas, pagos de aduana, seguros o
cualquier otro envío de mercancía que se haga a la feria. El almacenamiento de
embalajes durante la feria también se incluye en esta partida.

El 18% del presupuesto es lo que cuesta el personal y los viajes. Es decir el

personal que va a atender el stand, que en este caso serán los exportadores e
intérpretes; los mismo que serán necesarios al momento de exponer el producto. Los
gastos de alojamiento, viajes y cualquier otro gasto que generen también abarca este
rubro. La formación y vestimenta del personal también se incluye, en caso de ser
necesario.

Los servicios feriales suponen un 7% del total presupuestado. En este grupo se

incluye los servicios que se contrata directamente a la feria, como la electricidad,
agua, puntos de cuelgue, wifi, lectores de tarjetas, limpieza, o seguridad.

La promoción que se realizará es equivalente al 9% del presupuesto. Aquí se

contempla las maneras de comunicación y publicidad que se entablará para hacer
conocer el producto como: invitaciones, anuncios, promociones, material gráfico,
traducciones, campañas, merchandising, entre otros.

El 5% restante son otros gastos que se presentan de manera imprevista. Estos

gastos pueden ser: los pases extra, pases de parking, la asistencia a conferencias,
entradas a algún evento paralelo a la feria y cualquier gasto extra.

Esta distribución de gastos es una media de numerosos ejemplos de empresas de

sectores diversos en diferentes ferias. Adicional a esto, para realizar el presupuesto en
la participación de la feria, se debe analizar si se puede hacer frente a los gastos, antes
de inscribirse. Para ello es necesario conocer la siguiente información relacionada
con:

 El valor de la inscripción
 97

 El valor del stand y qué recibe por el valor que está pagando

 Las formas de pago disponibles

 Costos para llevar los productos a otro país, gastos de aduana, pago de
impuestos (si aplica) para el producto que se queda en el país y gastos de
reexportación del producto que regresa al país de origen

 Duración de la feria, para calcular gastos de hospedaje, alimentación y

traslados

En la figura inferior se considera estos y otros aspectos, que pueden ser útiles
al momento de realizar el presupuesto.

3.12.2.1 Inscripción

Para inscribirse en la feria será necesario completar el formulario que los

organizadores hayan diseñado para ese propósito. Adicional a esto hay que asegurarse
que junto con el formulario de inscripción también envíen los reglamentos de la feria
y el contrato, para revisarlo con antelación

3.12.2.2 Elección del stand y diseño.

Antes de escoger el lugar donde estará ubicado el stand, hay que analizar el plano
general de la feria y asegurarse de obtener una excelente ubicación, en la misma línea
del producto a exponer. Es importante escoger los lugares de mayor circulación de
público para asegurar una buena cantidad de visitantes.

Será necesario asegurarse que los materiales a ser utilizados en el stand sean
muy llamativos y atractivos para los visitantes. Entre los materiales que deben estar
en el stand se recomiendan: fotografías, arreglos florales, manteles, crear un fondo
especial para cubrir el stand y muebles.
 98

3.12.2.3 Estrategia de promoción y publicidad.

Las ferias internacionales, más importantes, realizan una amplia campaña

publicitaria a fin de motivar a los principales compradores del país sede y de otros
países, a fin de visitar la feria. No obstante ello, el expositor no se debe confiar y debe
realizar lo propio con los compradores que le interesa asistan a la feria.

Estrategias

Objetivos

Vender Vender Vender

Vender ¿Qué?
¿Dónde? ¿Aquién? ¿Cómo?

Objetivos
Politica Comercial Publicitarios
Red de distribución Presupuesto
Objetivos generales Medios
Política de marca
Mensaje

Figura 26 Estrategia de Promoción

Fuente: (Negociosgt)

Entre las actividades que puede llevar a cabo están las siguientes:

 Publicar avisos en los medios de mayor difusión, así como en los

especializados y en el directorio de la feria.

 Dirigirse directamente, vía correo electrónico, para invitar a su stand a sus

clientes habituales y a los clientes potenciales, remitiéndoles tarjetas de
invitación.

 Contactar directamente a clientes potenciales. La invitación personal es la

forma más importante para que los importadores ingleses visiten la exposición
 99

acerca de la fibra de abacá. Se ha podido constatar que gran parte de los

asistentes a las ferias visitan solo los stands a los que fueron invitados.

Es necesario hacer el seguimiento por medio de una llamada telefónica para

asegurase de que la invitación fue recibida y reforzar la necesidad de que asistan al
evento y visiten el stand donde se expone la fibra. En la feria, se puede complementar
la información en reuniones técnicas, con clientes potenciales. Para una mejor
comprensión se puede contar con el apoyo de equipos audiovisuales, proyecciones de
diapositivas, que ilustren el proceso productivo y las instalaciones con las que
cuentas todos los importadores.

Publicidad
Acciones para alcanzar
el objetivo de la

Marketing
estrategia

Manifestacioes
comerciales

Fuerza de venta

Relaciones Públicas

Figura 27 Acciones a Realizar para el Logro del Objetivo Comercial

Fuente: (Negociosgt)

3.12.2.4 Información a llevar.

Para asistir a la feria, será necesario preparar con antelación el material técnico de
la fibra, el cual debe brindar una descripción detallada del producto y su modo de
empleo. El material técnico del producto se convierte también en un material
promocional que debe despertar interés por la empresa y sus productos, por lo que
debe contar con una buena calidad pues en el mismo estará reflejada la imagen de la
empresa y que puede contribuir al prestigio de la misma.
 100

La limpieza del formato, la claridad de las fotografías y una buena composición

son puntos importantes, para dar una imagen sólida y organizada que inspire
confianza. Los folletos, los catálogos y las fichas técnicas deben contar con
información en el idioma del eventual comprador, que este caso debe proporcionarse
información en inglés (Negociosgt). Los folletos deben proporcionar la información
sobre el producto:

1. El nombre de la empresa, su logotipo y dirección

2. Teléfono, fax, e-mail y pagina web

3. Nombre del contacto en la empresa

Es importante que llevar también la documentación necesaria para tomar pedidos,

órdenes de compra y talonarios de facturas, que puedan ser utilizados en el lugar de
destino para la facturación del producto que llevará a la feria en caso de entablar
relaciones comerciales.

En cuanto a la presentación de la empresa, deberán llevarse cartas de presentación,

un folleto con el perfil de la empresa con información tal como la misión, visión,
valores y años de experiencia. Es importante ir preparado también con tarjetas de
presentación, referencias bancarias y comerciales para que al importador se sienta
seguro y sepa que puede hacer negocios con los exportadores ecuatorianos. Esta
información se puede llevar impresa, en CD o videos.

Adicional a esto también debe preparar con anticipación:

1. El pasaporte o asegurarse que se encuentre todavía vigente

2. La visa para ingresar al Reino Unido y obtener información relacionada con

vacunas.
 101

3. En caso de no contar con un seguro médico internacional, hay aseguradoras

que ofrecen la cobertura temporal en viajes. Además se deberá preparar los
medicamentos que se debe llevar.

4. De igual mnera hay que asegurarse de que la o las tarjetas de crédito que
vayan a llevar no estén vencidas.

5. Llevar efectivo para los gastos que no puede cubrir con tarjeta de crédito.

6. Computadora portátil por si se desea hacer las presentaciones en Power Point,

llevar hojas de cálculo con precios y hojas para hacer las anotaciones
referentes a todos los contactos que se haga y las negociaciones que realice.

7. Cámara fotográfica y cámara de video

8. Obsequios para clientes especiales que visitarán el stand.

3.12.2.5 Logística para el envío del producto.

Para asegurarse que la fibra de abacá que va a exhibir llegue a tiempo y en buenas
condiciones, se deberá empacar cuidadosamente evitando que tengan contacto con la
humedad o el agua durante su transporte al punto de destino. Por lo tanto, es
recomendable reforzar y proteger los embalajes y rotular las cajas con artesanías
hechas con la fibra de abacá y las pacas de fibra natural, con la información que los
organizadores hayan informado que debe aparecer para su internación al país y
traslado a la feria (Negociosgt).

Se deberá elegir un medio de transporte seguro y conveniente. Generalmente los

organizadores pueden recomendarle una empresa con quien hacer esta gestión y cuál
es la empresa que puede apoyar en el punto de destino para hacer la gestión de
aduanas.
 102

Por lo general, los documentos de embarque de la mercancía deben ser

consignados a la feria y los documentos indispensables son la factura comercial,
conocimiento de embarque y la guía del puerto marítimo. Las mercancías destinadas
a la exhibición en la feria ingresan bajo el régimen de internamiento temporal
(Negociosgt).

3.12.2.6 Elección y capacitación del personal Idóneo.

La selección del personal a asistir a la feria deberá ser hecha muy cuidadosamente,
pues deberá enviarse representantes de la empresa especializados en participación en
ferias internacionales, con poder de decisión y formación técnica necesaria, para
contestar cualquier pregunta. De preferencia debe conocer el idioma del país que se
visita.

La venta en la feria tiene importantes diferencias respecto a la venta tradicional,

tales como la limitada disponibilidad de tiempo, diferentes clases de compradores o
visitantes con objetivos diversos. Por ello el personal del stand debe recibir una
formación específica, que puede incluir información sobre los precios y condiciones
de pago, público objetivo, perfil del visitante de la feria, sistemas de registro de las
conversaciones mantenidas con los visitantes o la ubicación del stand (Negociosgt).

El perfil del equipo participante en la feria generalmente está compuesto de un

responsable ferial, el equipo comercial, técnicos, directivos y personal auxiliar como
intérpretes.

3.12.2.7 Montaje del stand, equipamiento y supervisión.

Es de gran importancia que se respete la fecha y hora asignada para el montaje del
stand, previendo con anticipación el medio de transporte a utilizar para dicha
actividad. Se tiene supervisar el montaje pues los materiales y el equipo deberán
estar ubicados correctamente como había sido previsto y asegurar su eficiente
instalación.
 103

Es recomendable realizar el montaje un día antes de la inauguración o a partir de

la fecha para prevenir cualquier inconveniente.

Otro aspecto importante es que el stand no sólo debe supervisarse el día del
montaje, sino durante los días que dure el evento para continuar surtiendo el mismo
con material, muestras y otros materiales destinados para los visitantes.

3.12.2.8 Contacto con clientes potenciales fuera del evento.

Se debe aprovechar la estadía de los exportadores en la región sede del evento,

significa lograr hacer contactos con posibles clientes que no participarán en el evento,
o pueden ser invitados por los mismos exportadores a visitar el stand para observar
los productos o servicios que se ofrecen.

3 .12.2.9 Atención del stand.

Esto constituye la parte esencial de la feria, ya que es en donde se da el encuentro

entre ofertantes y demandantes. La actuación del personal en el stand así como el uso
de diversas técnicas para atraer al visitante son dos aspectos importantes durante la
celebración del evento. Diversos son los autores que proponen pautas de actuación
en el stand.
 104

Tabla 25
Pautas de actuación en el stand
Lo que se debe hacer Lo que no se recomienda hacer
Tener bien identificado y presentado al producto y
Sentarse en ausencia de visitantes
conocerlo a profundidad.
Dejar el stand vacío sin alguien que lo
Conservar limpio el stand
atienda
Tener una presentación preestablecida de la empresa Leer fumar y comer en el stand
Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes
Evitar repartir masivamente los folletos
potenciales
Hacer demostraciones y distribuir el material Evitar obstaculizar la visión de los
promocional aunque de forma selectiva productos
Ser activo tener iniciativa y demostrar entusiasmo Dejar problemas o inquietudes sin resolver
Personalizar el contacto con el visitante Utilizar palabras chocantes o groseras
Estar alerta preparado y con una sonrisa para abordar al
Ser demasiado agresivo
visitante en el momento que muestre interés
Atender a los medios de comunicación facilitar material No considerar una feria como una vacación
promocional e información a la oficina de prensa o incentivo
Ser educado cortés y puntual Evitar hablar por teléfono
En horarios flexibles realizar visitas a otros stands No subestimar a ningún visitante
Estudiar a los demás expositores
Conocer la feria
Aprender todo lo posible sobre la historia y la cultura
del Reino Unido pero sobre todo de la ciudad de
Londres, que es el lugar en donde se realizará la feria
Fuente: (Negociosgt).

3.12.2.10 Registro de visitantes.

El éxito de una participación, no se mide en la cantidad de contactos, sino en la

calidad de los mismos, por ello deberá ser buen observador y planificar las preguntas
clave iniciales que le permitan identificar si es un buen cliente potencial. La
identificación, calificación y desarrollo de los contactos ha de hacerse en un plazo de
tiempo muy corto.

Como es la primera vez que participa en una feria internacional, se puede

considerar la posibilidad de no realizar ventas durante la primera feria comercial y
asistir en calidad de observador, ya que se expone menos y puede aprovechar más. Lo
que se puede lograr es:

 Realizar contactos iniciales.

 Conocer de cerca la competencia, las tendencias del producto y el mercado.

 105

No hay que ilusionarse pensando que si el producto se vende bien en otros

mercados del exterior, ha de tenerse un éxito de inmediato en el mercado
visitado. Esta experiencia igualmente puede ser enriquecedora que servirá de mucho
aprendizaje y ayudará a evaluar los aspectos que se necesita reforzar para la próxima
vez que se participe.

Las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una
decisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decisiones en consenso, que se
traducen lógicamente en tiempo.

3.12.2.11 Seguimiento a los contactos realizados.

El contacto con los clientes potenciales después del evento, debe hacerse tan pronto
se esté de vuelta en la empresa ya que de lo contrario se corre el riesgo que el cliente
pierda el interés.

3.12.3 Afiche Publicitario

Es uno de los medios por el cual se puede llegar a impactar y llamar la atención
del público a través de una composición de imágenes y palabras. Un buen afiche es
aquel que logra cautivar al público y persuadirlos a la compra. El propósito principal
de un cartel publicitario es informar, presentar y hacer recordar la marca y el producto
al consumidor con un mensaje que los cautive. Para que un cartel sea impactante y
memorable de contar con ciertas características. Se lo debe realizar a través de cinco
estrategias:

 Adaptar los contenidos al público dirigido: Al realizar un cartel se debe

asegurar de a quien estará dirigido. No se puede crear un cartel sin saber al
segmento de mercado al que se va a presentar. En este caso el cartel va
dirigido para hombres empresarios y se debe implementar el uso colores
oscuros o brillantes como rojo o cafés.
 Usar imágenes modernas y nunca antes vistas: Usar ilustraciones o
fotografías, o mezclar ambas, puede generar un impacto mayor en el público.
 106

El cartel debe trasmitir un mensaje no solo con palabras, las imágenes siempre
aumentaran el número de vistas y harán sentir vivo el cartel.
 Hacer uso de los valores: El consumidor siempre va a preferir un cartel que
transmita un mensaje positivo. Este tipo de mensajes tienen que ser muy bien
pensados y transmitidos.
 Utilizar imágenes que vendan: Hay imágenes que venden por si solas y sin
necesidad de poner un gran contexto de por medio.
 Mensaje breve y sencillo: El slogan de la campaña puede hacer trabajar por si
solo a un cartel, éste debe ser fácil de leer, entendible y breve. El diseño y
tamaño de la tipografía debe ir acorde al estilo del mensaje, de la imagen y de
la marca.

En la mayoría de las ciudades, es ilegal colocar carteles en una propiedad

privada sin la autorización expresa del propietario. Así que se debe hablar con el
propietario o administrador del puerto antes de publicar afiches en el exterior.
Para realizarlo de forma legal se debe firmar un consentimiento o autorización
para no tener ningún inconveniente.

3.13 Estrategia 2: Incremento de la producción del abacá

3.13.1 Objetivo General:

Incentivar a los agricultores del sector de la Concordia y sectores cercanos a

incrementar la producción del abacá para incrementar la oferta exportable.

3.13.2 Objetivos Específicos:

 Ofrecer a los productores un incremento en la paga del producto receptado.
 Ofrecerles crédito a los pequeños agricultores para aumentar la producción.
 Mejorar el proceso con otro tipo de maquinaria que facilite el proceso de
producción.
 Capacitaciones sobre el cultivo de las tendencias de crecimiento de las
exportaciones.
 Mejorar el cultivo.
 107

 Intercalar el cultivo del abacá con cultivos que aporten al enriquecimiento del
suelo.

3.13.3 Beneficiarios:
 Los agricultores
 Exportadores

Para que exista un incremento en la paga a los productores deberá existir una gran
demanda del producto, esto se dará con el éxito de la feria de negocios antes
propuesta en la ciudad de Londres. Teniendo una gran demanda del producto se podrá
negociar un mejor precio con los importadores del abacá.
De la misma manera se les podrá facilitar un crédito, el mismo que será otorgado
por el exportador o en mejor caso por parte del estado ecuatoriano, ya que este se
beneficiaría por la disminución del déficit en la balanza comercial proporcionada por
el incremento de las exportaciones.
Buscar maquinaria que facilite el proceso de la obtención de la fibra es un factor
importante al momento de incrementar la producción. Esta maquinaria se la puede
adquirir a través de créditos, en ferias realizadas en donde se expongan maquinarias
industriales para la agricultura.
Las capacitaciones a los agricultores representarán un gran desafío para los
exportadores ya que se pudo observar en la encuesta que no están interesados en
capacitaciones porque lo consideran innecesario. Sin embargo hay demostrarles la
importancia que tiene para el incremento de la producción.
 108

3.14 Estrategia 3. Apoyo del Gobierno Nacional

3.14.1 Objetivo General:

Recibir el respaldo del gobierno para que en los proyectos donde se presenta la
producción nacional, se involucre a la fibra del abacá.

3.14.2 Objetivos Específicos:

 Participar en los programas otorgadas por el Estado dirigidos para
emprendedores o las pymes.
 Participar en las ferias nacionales programadas por el Gobierno
Nacional.
 Facilitar la inversión extranjera en productos ecuatorianos.

3.14.3 Beneficiarios:
 Los exportadores
 Los agricultores
 El Gobierno Nacional

3.14.4 Programas por parte del Estado ecuatoriano.

Uno de los programas que otorga el gobierno para impulsar a los pequeños
empresarios se da a través del proyecto Empre Ecuador con un financiamiento de
$60,000, El Banco Nacional de Fomento otorga a las empresas de los sectores de
agricultura, pesca, pequeña industria, forestal y turismo un financiamiento que va
desde $300 mil.

Mientras que el Ministerio Coordinador de la Producción, Empleo y

Competitividad (MCPEC) emprende un programa desde el 2010 llamado Emprende
Ecuador, el mismo que promueve la creación de nuevos negocios. En la primera etapa
se ofrece asesoramiento.

La Corporación Financiera Nacional (CFN), entrega préstamos externos y financia

hasta el 70% de la inversión en le implementación de un nuevo negocio. La
Corporación maneja una tasa de interés entre el 8 y 11%.
 109

3.14.4.1 Ferias Nacionales.

Los agricultores participarán en ferias nacionales auspiciadas por el Gobierno
Nacional o en su caso por la alcaldía del cantón en donde podrán demostrar las
cualidades y artesanías derivadas de la fibra. Estas ferias son por lo general
artesanales y servirán para que los visitantes conozcan el producto. Con estas ferias
se contribuirá al desarrollo económico y social del sector y a nivel nacional.

3.14.4.2 Facilitar la inversión extranjera.

El Gobierno Nacional apoya a la inversión productiva privada inteligente que
promueva la innovación tecnológica, generación de empleo de calidad y la sustitución
selectiva de importaciones. Existen herramientas que apoyan al emprendimiento y las
inversiones productivas en el Ecuador:

 Incentivos del Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones.

 Apoyo de Financiamiento de la Banca Pública

 Facilitación Aduanera

 Desarrollo de Capital Humano

Ecuador ofrece beneficios para la inversión:

 Los inversionistas extranjeros gozarán de los incentivos establecidos en el

Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones.

 Todo inversionista tiene la opción de aplicar a un contrato con el Estado

Ecuatoriano, el cual otorga estabilidad por 15 años, extensibles a 15 años
adicionales. El monto mínimo de inversión del contrato es de $250.000
dólares americanos.

 Reducción de 10 puntos de la tarifa del Impuesto a la Renta por reinversión en

activos productivos.

 Exoneración de pago del Anticipo Mínimo del Impuesto a la Renta por 5

años, para las nuevas empresas que se constituyan en el país.
 110

 Exoneración del pago del Impuesto a la Salida de Divisas (ISD) para los
pagos al exterior por créditos externos, con un plazo mayor a un año y con
una tasa no superior a la autorizada por el Banco Central del Ecuador.

 Deducción del 100% adicional para el cálculo del Impuesto a la Renta, los
gastos en sueldos y salarios por generación de nuevo empleo en zonas
determinadas, por 5 años.

 Deducción del 100% adicional para el cálculo del impuesto a la renta, de la

depreciación de maquinaria que se utilice para producción más limpia y para
la implementación de sistemas de energías renovables (solar, eólica o
similares) o la mitigación del impacto ambiental.

 Deducción adicional del 100% de los gastos incurridos para el cálculo del
impuesto a la renta.

 Capacitación técnica, investigación e innovación.

 Estudios de mercado y competitividad.

 Viaje, estadía y promoción comercial para la apertura de nuevos mercados.

 111

CAPÍTULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4. CONCLUSIONES

La hipótesis planteada “Si la exportación de fibra de abacá al mercado inglés,

contribuirá a disminuir el déficit en la balanza comercial ecuatoriana” si se cumple
porque al analizar la demanda del producto, su aportación a la economía ecuatoriana,
los beneficios que obtendrían los exportadores y agricultores se concluye que existen
necesidades que deben ser atendidas.

Se concluye lo siguiente con respecto al producto, los exportadores, agricultores y

mercado inglés:

 En el Ecuador, la producción de abacá se concentra en la provincia de

Esmeraldas, Manabí y Santo Domingo de los Tsáchilas, siendo el sector de
La Concordia la zona en la cual existe la mayor parte de la producción del
país.
 La rentabilidad de los abacaleros no es estable porque depende de la demanda
que exista en el momento de la comercialización.
 Ecuador es uno de los países con mayor producción de la fibra a nivel
mundial.
 En el sector de la Concordia existen pocos exportadores dedicados a la
comercialización de este producto.
 Los exportadores tienen negociaciones con diferentes mercados
internacionales como: Inglaterra, Japón, Alemania y Filipinas.
 Furukawa y CAFIV son los mayores exportadores de la provincia de Santo
Domingo de los Tsáchilas.
 Los agricultores se dividen en dependientes e independientes, siendo estos
últimos la mayoría del total.
 Se comercializa la fibra según sus categorías existiendo desde la segunda a la
quinta categoría.
 La mayoría de agricultores venden su producción a los exportadores directos y
una parte muy pequeña a los intermediarios.
 112

 El mercado inglés, es un mercado potencial para la comercialización de la

fibra.
 Las relaciones entre el Reino Unido y Ecuador no se encuentran en su mejor
momento, lo cual afecta en las comercializaciones de los productos requeridos
por el mercado inglés. Este problema se suscita por la acogida de Julian
Assage en la embajada ecuatoriana en Londres.
 Ecuador espera firmar el acuerdo comercial con Reino Unido a finales del
presente año.

4.1 RECOMENDACIONES

Se recomiendan las siguientes mejores que pueden realizarse a corto, mediano y

largo plazo en los aspectos que se mencionan a continuación:

 El Ministerio de Agricultura y Ganadería debe tomar conciencia de la

importancia de brindar información correcta a los investigadores que estén
desarrollando un trabajo en temas relacionados a la agricultura.
 Que Pro Ecuador publique en su página web oficial investigaciones acerca de
las fibras naturales y su comercialización de forma detallada.
 Que el gobierno nacional designe a las entidades competentes a desarrollar
estudios enfocados en la factibilidad de exportar la fibra de abacá hacia
nuevos mercados no explotados.
 La entrega de créditos es un factor importante ya que los agricultores lo
necesitan para incrementar su producción, optimizar recursos y mejorar la
calidad del producto.
 Capacitar a los agricultores para obtener una fibra de abacá de calidad y de
categoría 1, ya que en este momento solo se produce desde la categoría 2 en
adelante.
 Buscar inversionistas nacionales o extranjeros que deseen invertir en el
mercado de las fibras naturales.
 Se recomienda participar en eventos en donde se exponga las diferentes fibras
naturales existentes en el país, para lograr aumentar la cantidad de personas
 113

que conozcan este producto, pues en la encuesta se pudo evidenciar la falta de

conocimiento respecto a la fibra de abacá.

Se espera que el presente trabajo constituya una herramienta eficaz para la

optimización del proceso de comercialización al mercado inglés y mercados con
características similares.
 114

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 120

Apéndice A

Encuesta realizada a los agricultores del abacá en La Concordia

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS AGRICULTORES DEL ABACÁ EN EL SECTOR DE LA CONCORDIA

Objetivos: Diagnosticar la situación del mercado ecuatoriano en cuanto a la producción de abacá.

Identificar la demanda del mercado meta, así como determinar el mercado, plaza, precio de
exportación y promoción más adecuadas para el producto. Diseñar un plan estratégico comercial para
la exportación de la fibra de abacá al Reino Unido.

Sexo:

Femenino Masculino

Edad:

17-20 31-40

21-25 41-60

26-30 >60

Nivel de Instrucción:

Primaria

Secundaria

Superior

1. _ Usted es un agricultor…………………………………
a) Independiente
b) Pertenece a un grupo pequeño de agricultores
c) Pertenece a la Corporación de Abacaleros del Ecuador

2. Número de hectáreas que usted posee

a) < 10
b) Entre 20 y 50
c) >50
 121

3. De acuerdo a su criterio señale el nivel de importancia de los aspectos que debe

considerarse en la producción y venta de abacá.

Más o
Aspectos a Nada Poco Muy
Menos Importante
Considerar Importante Importante Importante
Importante
Clima
Tiempo de Cultivo
Mano de Obra
Maquinaria
Sistemas de cultivo
Insumos para cultivo
Sistema de riego
Sistema de Fumigación
Transporte
Bodegas
Acceso a centro de
acopio
Capacitación
Constante

4. Tiempo estimado del proceso de la fibra de abacá para su exportación

a) <A 6 Meses
b) >A 6 Meses
c) >A 1 Año

5. Señale el rango de precios de los insumos y mano de obra utilizados para cultivar y
vender el abacá vigente en el año 2016

INSUMOS PRECIO MÁXIMO PRECIO MÍNIMO

Semilla (Kilo)
Abono (Kilo)
Pesticida (Galón)
Jornalero ( Semana Laboral)
Servicios de Agua
Servicios de Energía Eléctrica

6. ¿En qué presentación vende usted abacá? Señale el rango de precios de venta por
kilo en el presente año
ESTADO DEL ABACA
PRECIO MÁXIMO PRECIO MÍNIMO
PARA LA VENTA
Abacá en bruto
Fibra limpia y seca
En Pacas

7. Señale las principales características que privilegian los compradores de fibra de

abacá, de acuerdo a su estado de comercialización

ABACÁ EN BRUTO
Cualidades de la Nada Poco Más o Menos Muy
Importante
Fibra de Abacá Importante Importante Importante Importante
Libre de Plaga
 122

Largo del tallo

Color del tallo
Grosor del tallo

ABACÁ EN FIBRA

Cualidades de la Nada Poco Más o Menos Muy

Importante
Fibra de Abacá Importante Importante Importante Importante
Muy Limpio
Muy Seco
Color de la Fibra
Largo de la Fibra
Resistencia de la
Fibra

ABACÁ EN PACA

Cualidades de la Nada Poco Más o Menos Muy

Importante
Fibra de Abacá Importante Importante Importante Importante
Muy Limpio
Muy Seco
Color de la Fibra
Que se encuentre
fumigado

8. En estos últimos cinco años ¿Cómo usted considera que ha sido la producción de la
fibra de abacá?

a) Buena

b) Muy Buena

c) Se mantiene igual

d) Ha disminuido

9. Usted como agricultor ¿que considera que hace falta para aumentar la producción
de fibra de abacá?

a) Capacitaciones

b) Mejores condiciones de trabajo

c) Ayuda del Gobierno

d) Mejor pago por parte de los compradores de la fibra

10. ¿Ha recibido capacitaciones para mejor la calidad de su fibra producida?

a) Si
b) No
11. ¿A quién usted le vende su producción?

a) Exportadores
b) Intermediarios
 123

Apéndice B

Fotografías de Encuesta y Entrevista en Santo Domingo de los Tsáchilas

Figura 28 La plantación del abacá

Fuente: Encuesta

Figura 29 Traslado del abacá hasta el centro de proceso

Fuente: Encuesta
 124

Figura 30 Desfibración del abacá

Fuente: Encuesta

Figura 31 Secado del abacá

Fuente: Encuesta
 125

Figura 32 Limpieza de la fibra

Fuente: Encuesta

Figura 33 Centro de acopio

Fuente: Entrevista
 126

Figura 34 Empaquetado del abacá

Fuente: Entrevista

Figura 35 Etiqueta que marca el grado de la fibra de abacá

Fuente: Entrevista
 127

Figura 36 Almacenamiento de la fibra de abacá en pacas

Fuente: Encuesta

Figura 37 Sector Monterrey, lugar donde se realizó las entrevistas

Fuente: Entrevista
 128

Figura 38 Furukawa Plantaciones

Fuente: Entrevista

Figura 39 Agricultora encuestada

Fuente: Encuesta
 129

Figura 40 Agricultor encuestado

Fuente: Encuesta

Figura 41 Sr. Arístides García; exportador de la fibra de abacá

Fuente: Entrevista
 130

Figura 42 Bodega del Sr. Arístides García

Fuente: Entrevista

Figura 43 Artesanías realizadas con fibra de abacá

Fuente: Encuesta
 131

Figura 44 Artesanías realizadas en el sector de La Concordia

Fuente: Encuesta