UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANABÍ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MATERIA:
GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

ESTUDIANTES:
ELIANA CAROLINA ANCHUNDIA MERO
OSCAR DARÍO GARCÍA SÁNCHEZ
REBIER ELIZABETH NICOLA PILOZO
MICHELLE ANDREA SALCEDO ALVARADO
MARJORIE DAYANNE VERNAZA CEDEÑO

CURSO:
SEXTO SEMESTRE “B”

DOCENTE:
ING. CARLOS ORLANDO VELEZ CHAVEZ

TEMA:

SOCIAL SELLING

PERIODO ACADÉMICO ORDINARIO:

2021 (2)
INTRODUCCIÓN

La Social Selling es el uso de las redes sociales para interactuar, crear una marca, adquirir

clientes potenciales y, en última instancia, adquirir clientes. No se trata del sistema de venta

online, sino más bien de la idea del contacto indirecto con los clientes potenciales,

dejándolos elegirnos, es decir, no vendemos, no compran. Por ello, es necesario implementar

estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos de forma coordinada, y

acercarnos a los clientes potenciales mediante la generación de contenidos de alta calidad.

TÉCNICAS DE VENTA ONLINE: LA VENTA EN ENTORNOS SOCIALES

(SOCIAL SELLING)

El Social Selling es el arte de interactuar con un cliente potencial y que este no sienta que

se encuentra dentro de un proceso de ventas. No se trata de un engaño, tampoco de esconder

cosas, se trata más bien de ser útil para que el cliente se sienta cómodo, consiga ver o

recordar problemas y soluciones que no son tan evidentes. El Social Selling se basa en

conectar con el cliente generando complicidad, para luego poder educarle transmitiéndole

nuevo entendimiento y criterios que le ayudarán a tomar decisiones de compra. Con este

enfoque, el cliente utiliza el conocimiento que le proporcionamos y se siente listo para iniciar

un proceso de compra donde se siente cómodo, porque tiene la percepción de que es él quien

está tomando sus propias decisiones.

El social selling es una técnica de ventas que va unida al uso de las redes sociales, y es que

el tiempo que los usuarios invierten en estas supera ya el 20%. Aunque puede emplearse en

todas ellas, LinkedIn y Twitter son las más populares.

Que el público encuentre una noticia que le conmueva compartida en las redes sociales de

una empresa y la retuitee. Que comente en el blog o le dé una recomendación al puesto que
acaba de publicar la compañía en LinkedIn es, en ocasiones, más importante aún que otros

indicadores para que el cliente confíe en la marca y se decida por completar el ciclo de

compra.

De esto justamente se trata el social selling, de vender sin vender. De crear relaciones y de

prescribir. De convertir a las marcas en líderes de opinión, en fuentes de información fiable

para clientes potenciales. Y esto va mucho más allá del grado de especialización para

entroncar con valores y emociones.

De esta manera, el objetivo principal del social selling es la gestión de redes sociales en

torno a la marca con el objetivo de establecer un clima de confianza en la comunidad y

ganarse el reconocimiento de cada uno de los usuarios potenciales. Este aporte de valor hará a

los seguidores avanzar con más seguridad en el funnel o embudo de conversión.

¿Qué habilidades aporta el Social Selling a un vendedor?

• Conectar de forma fácil con desconocidos (posibles clientes).

• Generar confianza y ser percibido como un asesor.

• Transmitir el valor que aporta el negocio a sus clientes.

• Ayudar a sus clientes a tomar decisiones.

• Transmitir nuevo entendimiento y criterios de decisión.

• Crear una red de contactos para trasmitir el valor de sus negocios y conseguir

recomendaciones.

Las personas inician sus procesos de compra sin que las empresas se enteren que son

evaluadas. Hace unos años, la labor de informar solía ser exclusiva de los vendedores. En

cambio, en la actualidad, los compradores se informan por su cuenta y, cuando esto ocurre,

evitan la influencia de los vendedores. En otras palabras, el personal comercial ha perdido el

terreno y el control sobre la información. El Social Selling es la habilidad que necesita el

equipo comercial de una empresa para recuperar ese terreno perdido y volver a ejercer

influencia sobre el proceso de compra de un cliente.

En un proceso de compra, en la etapa de identificación y entendimiento de las

necesidades, el comprador no se sien- te a gusto cuando detecta al vendedor con mensajes

parcializados hacia sus productos o servicios. Esta circunstancia no debe evitar que un

vendedor interactúe con el cliente potencial, pero debe hacerlo desde un enfoque de Social

Selling para que el cliente no se sienta incómodo. El Social Selling también es la habilidad de

facultar al cliente para que tome decisiones de compra acertadas. Para transmitir a un cliente

todo lo que necesita saber o creer para tomar una decisión de compra, las empresas deben

extender su proceso de ventas hacia los entornos sociales del cliente. Es aquí donde se

evidencian las carencias de los vendedores, puesto que participan en eventos y redes sociales

como LinkedIn, Twitter o Facebook compartiendo información sesgada hacia sus productos o

servicios. El enfoque del Social Selling es el de compartir información imparcial que ayude al

cliente a tomar decisiones.

Vender es un ejercicio de influencia sobre el proceso de compra de un cliente y es ahí

donde radica la importancia del Social Selling. La mejor forma de influir sobre un cliente es

dotándole de la información necesaria para que tome una decisión sobre productos y servicios

como los de nuestra empresa. El Social Selling supone también una gran oportunidad para

demostrar al cliente que un vendedor es capaz de asesorarle de forma imparcial y de que no

se trata de un profesional que busca encontrarlo desprevenido. Cuando los vendedores

interactúan con los compradores en espacios sociales es posible descubrir el proceso de

compra del cliente. Las empresas deben enfocarse en cómo compra el cliente y no en cómo

quieren ellas vender.

 Otro aspecto que cambia radicalmente en la venta en entornos sociales es que ya no es

importante que el vendedor tenga capacidades para presionar y persuadir al cliente. Lo

imprescindible es la habilidad de facultar al cliente para que él desee tomar la decisión de

compra sin que necesitemos de técnicas de cierre.

Pasos para desarrollar una estrategia de Social Selling

Una vez que ya contamos con un experto community manager, estos son los pasos

necesarios para desarrollar una estrategia de social selling:

Analizar al público actual: ¿cuál es el público actual de mis redes? ¿Qué opinan de la

marca? ¿Cómo son? ¿Qué les mueve, qué les interesa, qué les engancha? Para ello hay que

analizar en cada red social en la que estamos presentes cuáles son los contenidos que generan

más engagement (likes y compartidos). Además, trataremos de entender quiénes son esos

seguidores, desde dónde se conectan, qué tipo de dispositivo usan, cuánto tiempo dedican a la

lectura y otras características sociales como qué edad tienen.

Analizar al público actual y ver si coincide con los buyer personas definidos por el

Departamento de Marketing. En caso de no ser coincidentes o aún no haberse creado las

redes sociales de una marca, es necesario estudiar en qué redes sociales se mueve este público

y cuáles son sus intereses.

Decidir qué redes sociales utilizar para cada tipo de público y producto: no es lo mismo

una tienda de ropa online para adolescentes que una empresa de seguros. Los diferentes

públicos potenciales se relacionan y buscan información en redes diferentes. Elegir en qué

redes sociales estar presentes y cuál es el tono adecuado para hacerlo es más eficiente que

abrir perfiles en todas las redes.

 Definir los territorios de marca, las fuentes de información y la frecuencia de publicación:

el equilibrio no debería sobrepasar de un 70 % de contenido propio (blogs, vídeos, noticias de

la web…) y 30 % de contenido externo (noticias relacionadas de fuentes fiables). Al mismo

tiempo, la información comercial debería ser la mínima posible, ya que esto no se enmarcaría

dentro de una estrategia de social selling, sino de marketing online. Además, deben

establecerse un número de publicaciones semanales apropiadas para cada red social.

Diseñar un calendario: crear un calendario editorial con las publicaciones y mensajes que

deben realizarse a lo largo de la semana o del mes nos permitirá tener una visión global de la

estrategia de contenidos y de atracción de una audiencia de calidad. También resulta más

fácil de controlar la efectividad de los mensajes y poder anticiparse a acciones futuras.

Definir y activar mecanismos de escucha activa: no vale sólo con atender a los tuits en los

que una marca es mencionada o a los comentarios que escriben los seguidores en la página de

Facebook. La escucha activa implica que el community manager debe tener mecanismos para

detectar qué dicen los usuarios de la marca en toda la red, cuáles son sus necesidades y, sin

ser invasivos, tratar de interactuar con ellos para que la conversación continúe en las redes de

la empresa.

Ventajas del Social Selling

Según Álex López indica que `` El Social Selling no va de grandes o pequeños, sino de

rápidos o lentos ``

✓ Visibilidad: Alex López indica una frase de él que nos indica que “recuerda que en

redes sociales tu empresa tiene los mismos kilómetros cuadrados que una

multinacional” nos da a entender que las redes sociales, en general, internet te

 convierte en el objetivo de muchos clientes potenciales, que incluso pueden estar lejos

de tu lugar de trabajo.

✓ Menos inversión: El trabajo con redes sociales se puede desarrollar de forma

orgánica –gratuita- y, en caso de hacer una inversión, esta suele ser mucho menor y

con mayor impacto que la publicidad off line.

✓ Evitas puerta fría: Te permite acercarte a tus clientes sin ser violados, y les permite

detectar su interés en uno u otros productos que les envías. Además, puede establecer

comunicación antes y después de la compra para ver posibles mejoras y seguimiento

✓ Ahorras tiempo: Puedes gestionar múltiples visitas comerciales al mismo tiempo

porque las redes sociales te permiten tener conversaciones al mismo tiempo, además,

tienden a hablar con más decisión, a resolverlos en poco tiempo, y más al grano; si los

clientes no están interesados o quieren agregar algunas cosas extra al producto , los

clientes estarán más dispuestos a hacerte preguntas directamente o notificarte más

rápido . Gracias a las ventas sociales, dedicas menos tiempo a negociar, pero el

método es más eficaz y rápido.

✓ Marca humana: Vivimos en el mundo de la información llena de publicidad, y es

vital crear una marca humanizada con la que los clientes se puedan identificar. la

gente quiere negociar con las personas, busca a la gente detrás de la marca o empresa.

Un modelo de venta basado en las ventas sociales tiene una gran ventaja; es decir, al

acercarte al cliente de forma natural, serás considerado por el cómo una persona

especifica en lugar de una marca objetiva que intenta venderle algo.

✓ Detección y escucha activa: Gracias al contacto con el cliente, podrá determinar

quién es el que toma las decisiones más rápidamente en el momento de la compra, y

podrá buscarlos directamente, por ejemplo, en una conversación cara a cara.

¿Como elaborar una estrategia de Social Selling?

Elaborar una estrategia de Social Selling y un plan de acción requiere detalle, mucha

organización y planificación. Vamos a ver en esta guía los 10 pasos fundamentales para

llevarlo a cabo. (Social Selling, 2016)

1. Definir y diseñar tu marca personal-profesional

El producto son tus valores, aquello que te hace diferente, en definitiva, aquello por lo que

te van a "comprar", y la Marca, eres TU.

2. Definir tu imagen digital. Tu imagen es parte de tu “packaging”

3. Elige donde quieres estar: plataformas y medios sociales

4. Ten una presencia de 10 en LinkedIn

5. Busca y gestiona adecuadamente a tus contactos objetivo

6. Aprende a “escuchar” a tus contactos

7. Consigue estar siempre en sus mentes: diseña una estrategia de contenidos:” lead with

content”

8. Difunde el contenido en tus medios y plataformas sociales

9. Se proactivo y relaciónate: ROAD MAP del networking

10. Mide la evolución de tus acciones de Social Selling y tu grado de influencia

Llevar a cabo una estrategia de Social Selling, y un plan de acción, lleva trabajo, pero a la

larga es efectivo. No se hace de la noche a la mañana.

Empresas que han utilizado el Social Selling

1. Bodega Aurrera: cómo vender desde Facebook

Bodega Aurrera a través de su fan page en Facebook, permite que las personas ordenen

cualquier producto de un catálogo. Su objetivo principal es mejorar la experiencia de los

clientes y ofrecerles acceso a productos que no siempre se encuentran en la tienda.

El objetivo de cualquier fanpage de Facebook es conseguir la participación del público y

buscar fidelizarlos a la marca con buenos contenidos, de modo que así consuman tus productos.

Se trata de que la gente reaccione a los posts, dejen comentarios y comparta sus publicaciones

o su experiencia de compra o servicio que le brindó tu empresa.

Diariamente, la plataforma de Bodega Aurrera agrega contenido atractivo para los clientes

donde les informa de productos, tips de cocina, cuidado personal, aperturas de tiendas, video

marketing, imágenes e infografías.

2. High Street: cómo usar micro influencers en Instagram

En Instagram no solo basta con tener un feed armonioso, siguiendo una paleta de color, sino

que además las marcas deben buscar la interacción de los seguidores (followers) ya sea a través

de concursos, premios, rifas, transmisiones en directo. Es el sitio que más usa la gente para

seguir e interactuar con sus marcas favoritas y dejar comentarios.

High Street es una marca de ropa que cuenta con tiendas físicas con enorme presencia en

Instagram. Diariamente la marca comparte fotografías de influencers y micro influencers

portando la ropa que producen. Hasta ahora su red social reúne 186 mil seguidores. Esta marca,

crea interacción con sus seguidores a través de concursos para ganar looks completos, emplea

el uso de tags para que los seguidores interactúen y den publicidad a la marca ya sea mostrando

la ropa que compraron o visitas a las tiendas físicas. Las compras pueden realizarse desde
Instagram desde la información de la empresa se encuentra el link que va directo a la tienda en

línea.

3. El arroyo: cómo atrapar comensales y fans en Instagram

El Arroyo es el nombre de este restaurante mexicano en Austin, Texas. Es uno que también

ha sabido utilizar las redes sociales con una peculiar mezcla entre creatividad y humor. Durante

la pandemia, este restaurante decidió reconvertir su cartel de menú y ahora los propietarios

ponen cada día un mensaje cargado de humor relacionado con la cuarentena.

El restaurante actualiza el cartel diariamente y sube una fotografía a su perfil de Instagram

con frases como: “Necesito practicar algo de distanciamiento social con la nevera”, “Mis

manos están consumiendo más alcohol que mi boca”. Esto ha tenido muy buena aceptación por

el público, ya que la cuenta tiene más de 316 mil seguidores.

4. Coca Cola México: Cómo organizar concursos en Twitter

La multinacional empresa refresquera es popular en Twitter particularmente por la

interacción con sus followers.

Esta red social compensa su menor alcance (una décima parte del alcance de Facebook) con

el hecho de que genera interacciones más enfocadas, ya que sus usuarios están obligados a

destacar con casi nada más que la lucidez de sus ideas.

Coca Cola constantemente sube desafíos y concursos, con atractivas recompensas. También

busca involucrar a sus 757 mil seguidores con campañas de acciones sociales. Un ejemplo fue

su compromiso por producir cero residuos para 2030 al recolectar y reciclar el equivalente a

todas las botellas que vendan.

5. Volaris: Promociones

El 75% de las ventas de Volaris se realizan por internet. En cuanto a sus redes sociales, en

Twitter han logrado incentivar a sus más de un millón de seguidores a través de contenido

informativo sobre sus servicios, pero sobre todo sus tweets recompensan a sus seguidores con

descuentos y promociones con tweets como: “Vuela hasta con 50% de descuento poniendo,

utilizando el código de promoción”.

CONCLUSIÓN

El Social Selling es el arte de interactuar con un cliente potencial y que este no sienta que

se encuentra dentro de un proceso de ventas. Con este enfoque, el cliente utiliza el

conocimiento que le proporcionamos y se siente listo para iniciar un proceso de compra donde

se siente cómodo, porque tiene la percepción de que es él quien está tomando sus propias

decisiones. Su objetivo principal es la gestión de redes sociales en torno a la marca con el fin

de implantar un clima de confianza en la comunidad. Tiene diversas ventajas que ayudan al

desarrollo mas efectivo de los clientes en los procesos de venta.

Bibliografía
Alcántara, B. (13 de Octubre de 2020). 5 marcas que han usado con éxito el social selling para
posicionarse. Obtenido de Negocios Inteligentes: https://negocios-inteligentes.mx/5-
marcas-que-han-usado-con-exito-el-social-selling-para-posicionarse/

Coaching y Training Para Comerciales. (2016). Social Selling. Obtenido de La Guía en Español del
Social Selling.

Insurance software solutions. (23 de Noviembre de 2020). ¿Qué es el Social Selling y qué importancia
tiene en el mundo actual? Obtenido de PÍLDORAS DE CONOCIMIENTO:
https://www.mpmsoftware.com/es/blog/que-es-el-social-selling-y-que-importancia-tiene-
en-el-mundo-actual/

Management School. (11 de Julio de 2018). 6 ventajas del Social Selling para un comercial o
empresa. Obtenido de Management School: https://www.cgade.com/noticia/6-ventajas-del-
social-selling-para-un-comercial-o-empresa/8

Martín, J. (29 de Julio de 2019). VENDER MÁS CON EL SOCIAL SELLING. Obtenido de International
Business School: https://www.cerem.ec/blog/vender-mas-con-el-social-selling

Revilla, N. (2018). Social Selling: el arte de vender en entornos sociales. Madrid: Bubok Publishing S.L.
Obtenido de https://elibro.net/es/ereader/uleam/51231
 PREGUNTAS

1. ¿Qué es el Social Selling?

a. Es el arte de interactuar con un cliente potencial y que este sienta que se encuentra

dentro de un proceso de ventas.

b. Es el arte de interactuar con un cliente potencial y que este no sienta que se encuentra

dentro de un proceso de ventas

c. Es una guía paso a paso para conducir ventas a corto plazo.

d. Es la secuencia de pasos que sigue una empresa para definir su ciclo de ventas.

2. ¿Cuáles son las habilidades que aporta el Social Selling a un vendedor?

a. Conectar de forma difícil con posibles clientes potenciales.

b. Generar desconfianza.

c. Ayudar a sus clientes a tomar decisiones.

d. Transmitir conocimientos tradicionales.

3. ¿Cuáles son las empresas que han usado Social Selling?

a. Bodega Aurrera, High Street, El arroyo, Coca Cola, Volaris

b. Pepsi, Nike, Prada, Forever21

c. Intel, Kelloggs, Colgate, Cartier, Levi`s

d. Oreo, Nintendo, Wish, Lego, Nescafé

4. ¿Qué aplicaciones que más se usa el Social Selling?

a. HI5, snapchat, telegram

b. Instagram, Facebook, Twitter

c. Zoom, Pinterest, AliExpress

d. Amazon, Shein, WhatsApp

5. ¿Por qué se debe analizar al público actual para desarrollar social selling?

a. Para obtener más clientes

b. Para conectar con los clientes

c. Para saber que contenido genera más engagement, además, trataremos de entender

quiénes son esos seguidores, desde dónde se conectan.

d. Para saber sus intereses

6. ¿Cuáles son los pasos necesarios para desarrollar una estrategia de social selling?

a. Contar con un experto community manager, tener redes social activas.

b. Analizar al público actual, decidir qué redes sociales utilizar para cada tipo de público

y producto y diseñar un calendario.

c. Definir y activar mecanismos de escucha activa, atender los comentarios de redes.

d. Ninguna de las anteriores.

7. ¿Cuáles son las ventajas en social selling?

a. Evitas puerta fría, Perdida de tiempo.

b. Menos inversión, detección y escucha activa.

c. Visibilidad, más inversión.

d. Ninguna de las anteriores.

8. ¿Por qué una de las ventajas de social selling es ahorrar tiempo?

a. Porque puedes gestionar múltiples visitas comerciales al mismo tiempo porque las

redes sociales te permiten tener conversaciones al mismo tiempo

b. Te permite acercarte a tus clientes sin ser violados, y les permite detectar su interés en

uno u otros productos que les envías

c. Al acercarte al cliente de forma natural, serás considerado por el cómo una persona

especifica en lugar de una marca objetiva que intenta venderle algo.

d. Ninguna de las anteriores.

9. ¿Que se requiere para elaborar un plan de acción y una estrategia social selling?

a. Planificación

b. Organización

c. Tiempo

d. Organización y planificación

10. Seleccione 2 respuestas correcta de como elaborar una estrategia de social selling.

a. Definir y diseñar tu marca personal-profesional

b. No tener presencia en redes

c. Elige donde quieres estar: plataformas y medios sociales

d. Eliminar redes sociales