Barra Cevichera

ESCUELA DE POSTGRADO
Maestría en Administración de Negocios – Executive MBA
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA CEVICHERÍA EN

BARRA
Trabajo de Investigación para optar el grado de Maestro en

Administración de Negocios – Executive MBA
WILMER OSCAR DEL AGUILA ARISTA

SEGUNDO RAÙL MEJIA SANTA CRUZ
Asesor:
Dr. José Antonio Chou Flores
Lima – Perú
2019
DEDICATORIA
A Dios, por haberme brindado una gran compañera de vida, mis maravillosos hijos y unos
inmejorables ejemplos de padres, los cuales con su invalorable apoyo y comprensión supieron
brindarme la fortaleza y persistencia necesarias para concretar tan ansiado objetivo de vida.
Raul Mejia Santa Cruz
A mi esposa y a mis hijas, que son la motivación en mi vida, por estar siempre conmigo y
compartir cada momento importante en mi vida.
Wilmer Del Aguila Arista

Tabla de Contenidos
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................... 22
Capítulo I. Generalidades ...................................................................................................... 24
1.1 Antecedentes. ........................................................................................................... 24
1.2 Oportunidad. ............................................................................................................ 26
1.3 Justificación del tema. .............................................................................................. 26
1.3.1 Justificación Práctica ........................................................................................ 26
1.3.2 Justificación académica. .................................................................................... 27
1.4 Objetivos del proyecto. ............................................................................................ 27
1.4.1 Objetivo general del proyecto. .......................................................................... 27
1.4.2 Objetivos específicos del proyecto. ................................................................... 27
1.5 Alcances y limitaciones. ........................................................................................... 28
1.5.1 Alcances. .......................................................................................................... 28
1.5.2 Limitaciones. .................................................................................................... 28
Capítulo II. Estructura Económica del Sector ........................................................................ 30
2.1 Descripción del Estado Actual de la Industria........................................................... 30
2.1.1 Segmentación de la industria. ............................................................................ 31
2.1.2 Empresas que conforman .................................................................................. 33
2.2 Tendencias de la industria ........................................................................................ 40
2.3 Análisis Estructural del Sector Industrial. ................................................................. 46

2.4 Análisis de la Competencia. ..................................................................................... 50
2.4.1 Empresas que ofrecen el mismo servicio ........................................................... 50
2.4.2 Participación de Mercado .................................................................................. 53
2.4.3 Matriz de perfil competitivo .............................................................................. 54
2.5 Análisis del Contexto Actual y Esperado. ................................................................. 56
2.5.1 Análisis Político-Gubernamental. ...................................................................... 56
2.5.2 Análisis Económico .......................................................................................... 59
2.5.3 Análisis Legal ................................................................................................... 62
2.5.4 Análisis Cultural ............................................................................................... 65
2.5.5 Análisis Tecnológico ........................................................................................ 66
2.5.6 Análisis Ecológico ............................................................................................ 67
2.6 Oportunidades y amenazas. ...................................................................................... 68
Capítulo III. Estudio de Mercado .......................................................................................... 72
3.1 Descripción del Servicio o Producto. ........................................................................ 72
3.2 Selección del segmento de mercado. ........................................................................ 73
3.3 Investigación cualitativa. .......................................................................................... 73
3.3.1 Proceso de muestreo. ........................................................................................ 73
3.3.2 Diseño de Instrumento. ..................................................................................... 75
3.3.3 Análisis y procesamiento de datos. .................................................................... 77
3.4 Investigación Cuantitativa. ....................................................................................... 80

3.4.1 Proceso de muestreo. ........................................................................................ 80
3.4.2 Diseño del instrumento. .................................................................................... 84
3.4.3 Análisis y procesamiento de datos. .................................................................... 87
3.5 Conclusiones y Recomendaciones del Estudio Cualitativo y Cuantitativo............... 103
3.6 Perfil del consumidor tipo y sus variantes. ............................................................. 104
Capítulo IV. Proyección del Mercado Objetivo ................................................................... 107
4.1 El ámbito de la proyección ..................................................................................... 107
4.2 Selección del método de proyección....................................................................... 107
4.2.1 Mercado Potencial. ......................................................................................... 107
4.2.2 Mercado Disponible. ....................................................................................... 111
4.2.3 Mercado Efectivo ............................................................................................ 112
4.2.4 Mercado Objetivo ........................................................................................... 115
Capítulo V. Plan de Marketing ............................................................................................ 118
5.1 Ciclo de Vida del producto ..................................................................................... 118
5.2 Segmentación del cliente ........................................................................................ 119
5.3 Posicionamiento ..................................................................................................... 121
5.4 Estrategias del Mix de Marketing ........................................................................... 122
5.4.1 Estrategia de Producto .................................................................................... 122
5.4.2 Estrategia de Precio ........................................................................................ 127
5.4.3 Estrategia de Plaza y Distribución ................................................................... 131

5.4.4 Promoción y publicidad .................................................................................. 131
5.4.5 Estrategia de Personas ..................................................................................... 135
5.4.6 Estrategia de Procesos..................................................................................... 136
5.4.7 Estrategia de Presencia Física ......................................................................... 137
5.4.8 Estrategia de Prestaciones ............................................................................... 139
5.5 Estrategia de ventas................................................................................................ 140
Capítulo VI. Pronóstico de Ventas....................................................................................... 142
6.1 Fundamentos y Supuestos ...................................................................................... 142
6.2 Justificación ........................................................................................................... 142
6.3 Análisis de los Riesgos y Aspectos Críticos que Impactan en el Pronóstico ............ 143
6.4 Demanda. ............................................................................................................... 144
6.5 Programa de Ventas ............................................................................................... 147
Capítulo VII. Ingeniería del Proyecto .................................................................................. 154
7.1 Estudio de Ingeniería ............................................................................................. 154
7.1.1 Modelamiento y selección de procesos productivos......................................... 154
7.1.2 Selección del equipamiento ............................................................................. 163
7.1.3 Lay Out: ......................................................................................................... 171
7.1.4 Distribución de equipos y maquinarias ............................................................ 172
7.2 Determinación del Tamaño .................................................................................... 173
7.2.1 Proyección de crecimiento .............................................................................. 173

7.2.2 Recursos ......................................................................................................... 173
7.2.3 Tecnología ...................................................................................................... 176
7.2.4 Flexibilidad ..................................................................................................... 177
7.2.5 Selección del tamaño ideal .............................................................................. 178
7.3 Estudio de Localización. ........................................................................................ 180
7.3.1 Definición de factores locacionales. ................................................................ 180
7.3.2 Consideraciones legales .................................................................................. 183
7.4 Determinación de la localización óptima. ............................................................... 190
Capítulo VIII. Aspectos Organizacionales ........................................................................... 191
8.1 Caracterización de la Cultura Organizacional Deseada ........................................... 191
8.1.1 Visión ............................................................................................................. 191
8.1.2 Misión ............................................................................................................ 191
8.1.3 Principios y Valores ........................................................................................ 191
8.2 Formulación de Estrategias del Negocio ................................................................. 192
8.3 Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas ............................................. 195
8.4 Diseño de la estructura organizacional deseada ...................................................... 198
8.5 Diseño de los perfiles de puestos clave ................................................................... 200
8.6 Remuneraciones, compensaciones e incentivos ...................................................... 212
8.7 Política de recursos humanos ................................................................................. 213
Capítulo IX. Planificación Financiera .................................................................................. 215

9.1 La Inversión. .......................................................................................................... 215
9.1.1 Inversión preoperativa..................................................................................... 215
9.1.2 Inversión en capital de trabajo ......................................................................... 216
9.1.3 Costo del proyecto. ......................................................................................... 217
9.1.4 Inversiones futuras. ......................................................................................... 217
9.2 Financiamiento. ..................................................................................................... 218
9.2.1 Endeudamiento y condiciones. ........................................................................ 218
9.3 Presupuestos Base .................................................................................................. 218
9.3.1 Presupuesto de ventas ..................................................................................... 218
9.3.2 Presupuesto de costos de producción ............................................................... 219
9.3.3 Presupuesto de compras .................................................................................. 220
9.3.4 Presupuesto de costo de ventas........................................................................ 221
9.3.5 Presupuesto de gastos administrativos ............................................................. 227
9.3.6 Presupuesto de marketing y ventas .................................................................. 228
9.3.7 Presupuesto de gastos financieros ................................................................... 229
9.4 Presupuestos de Resultados .................................................................................... 229
9.4.1 Estado de ganancias y pérdidas proyectado ..................................................... 229
9.4.2 Balance proyectado ......................................................................................... 230
9.4.3 Flujo de caja proyectado ................................................................................. 232
Capítulo X. Evaluación Económica Financiera .................................................................... 233

10.1 Evaluación Financiera ........................................................................................ 233
10.1.1 TIR ............................................................................................................. 234
10.1.2 VAN ........................................................................................................... 235
10.1.3 ROE ............................................................................................................ 236
10.1.4 Ratios .......................................................................................................... 236
10.2 Análisis de Riesgo .............................................................................................. 239
10.2.1 Análisis de punto de equilibrio .................................................................... 239
10.2.2 Análisis de sensibilidad ............................................................................... 243
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 246
Referencia Bibliográfica ..................................................................................................... 248

Índice de Tablas
Tabla 1 Crecimiento en el PBI de alojamiento y restaurante en millones de soles .................. 31
Tabla 2 Platos más consumidos de acuerdo a los restaurantes que los ofrecen ....................... 32
Tabla 3 Subsector: Pollerías .................................................................................................. 33
Tabla 4 Subsector: Chifas...................................................................................................... 34
Tabla 5 Subsector: Fast Food ................................................................................................ 35
Tabla 6 Subsector: Carnes y Parrillas .................................................................................... 36
Tabla 7 Subsector: Comida Peruana ...................................................................................... 37
Tabla 8 Participación de Mercado ......................................................................................... 53
Tabla 9 Matriz de Perfil Competitivo de Cevicherías............................................................. 55
Tabla 10 Producto Bruto Interno ........................................................................................... 60
Tabla 11 Tasa de inflación .................................................................................................... 60
Tabla 12 Tasa de interés activa en moneda nacional (MN) y modena extranjera (EX) ........... 61
Tabla 13 Ingreso per cápita (en dólares) ................................................................................ 61
Tabla 14 Población Económicamente Activa ......................................................................... 62
Tabla 15 Población Flotante por sector – Cuotas por cada uno .............................................. 83
Tabla 16 Resumen de las encuestas realizadas ....................................................................... 87

Tabla 17 Edad ....................................................................................................................... 88
Tabla 18. Distrito donde provienen ....................................................................................... 89
Tabla 19. Ingreso mensual aproximado ................................................................................. 89
Tabla 20. Género................................................................................................................... 90
Tabla 21. Actividad principal ................................................................................................ 90
Tabla 22. Almuerza fuera de casa .......................................................................................... 90
Tabla 23.: Almuerza ceviche o platos derivados de pescado .................................................. 91
Tabla 24. Lugares donde consume ceviche o platos derivados de pescado ............................. 91
Tabla 25. Tipos de platos que consumen regularmente .......................................................... 92
Tabla 26. Monto a pagar por plato ......................................................................................... 92
Tabla 27. Medios donde se entera de las novedades de dichos restaurantes............................ 93
Tabla 28. Mes del año donde consume más este tipo de platos .............................................. 93
Tabla 29. Tipo de bebidas que prefiere junto con los platos derivados de pescado ................. 94
Tabla 30. Intención de consumir en “Barra Cevichera” ......................................................... 94
Tabla 31. Tipo de combinación que consumiría ..................................................................... 95
Tabla 32. Tipo de plato a elegir en los combos ...................................................................... 95
Tabla 33. Tipo de plato a elegir en las combinaciones ........................................................... 96

Tabla 34. Tipo de bebida a elegir con los platos .................................................................... 96
Tabla 35. Tipo de acompañamiento u otro le gustaría ............................................................ 97
Tabla 36. Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato ................................... 97
Tabla 37. Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado ..................................... 98
Tabla 38. Número de veces por semana que acudiría ............................................................. 98
Tabla 39. Mes del año donde acudiría mas ............................................................................ 98
Tabla 40. Dia de la semana que acudiría al local ................................................................... 99
Tabla 41. Horario que acudiría .............................................................................................. 99
Tabla 42. Tiempo de demora en servir el plato a la mesa ..................................................... 100
Tabla 43. Opinión acerca del concepto “Barra Cevichera” ................................................... 100
Tabla 44. Tiempo de permanencia en el local ...................................................................... 101
Tabla 45. Ubicación de preferencia ..................................................................................... 101
Tabla 46. Medios donde le gustaría enterarse de promociones y novedades ......................... 102
Tabla 47. Medio de pago a utilizar ...................................................................................... 102
Tabla 48. Tipo de tarjeta de pago a utilizar .......................................................................... 102
Tabla 49. Población Flotante de San Isidro .......................................................................... 107
Tabla 50 Población flotante por sectores ............................................................................. 108

Tabla 51. NSE “B” y “C” - Población – Flotante ................................................................. 109
Tabla 52. Edad Población Flotante ..................................................................................... 110
Tabla 53. Mercado Potencial proyectado ............................................................................. 111
Tabla 54 Almuerza fuera de casa ........................................................................................ 111
Tabla 55 Almuerza ceviche o platos derivados de pescado .................................................. 112
Tabla 56 Mercado Disponible proyectado ........................................................................... 112
Tabla 57 Lugares consume ceviche o platos derivados de pescado ...................................... 113
Tabla 58 Redistribución de competidores ............................................................................ 114
Tabla 59 Participación de mercado de las empresas con el mismo formato .......................... 114
Tabla 60 Mercado Efectivo proyectado (personas) .............................................................. 115
Tabla 61. Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera” .............................................. 116
Tabla 62 Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera” considerando McDaniels ....... 117
Tabla 63 Mercado Objetivo Proyectado.............................................................................. 117
Tabla 64 Segmentos de la Población Flotante ...................................................................... 120
Tabla 65 Combos Simples ................................................................................................... 123
Tabla 66 Combinados ......................................................................................................... 124
Tabla 67 Bebidas ................................................................................................................ 125

Tabla 68 Platos, Vasos y Cubiertos ..................................................................................... 126
Tabla 69 Resultado de Precio promedio para combo de bebida + plato ................................ 127
Tabla 70 Resultado de Precio promedio para combo de bebida + combinado ...................... 128
Tabla 71 Precios promedio de competidores directos .......................................................... 128
Tabla 72 Costo por Combos ................................................................................................ 129
Tabla 73 Costo por Combinados ......................................................................................... 129
Tabla 74 Estructura de precio del proyecto .......................................................................... 130
Tabla 75 Matriz Precio-Calidad ........................................................................................... 130
Tabla 76 Detalle Publicidad por Facebook .......................................................................... 132
Tabla 77 Detalle de campaña de volanteo ............................................................................ 133
Tabla 78 Detalle de Degustaciones ...................................................................................... 133
Tabla 79 Detalle de Degustaciones ...................................................................................... 134
Tabla 80 Detalle de Actividades de Marketing Anual .......................................................... 135
Tabla 81 Número de Empresas en San Isidro....................................................................... 144
Tabla 82 FODA competidores ............................................................................................. 144
Tabla 83 Participación del Mercado de competidores .......................................................... 145
Tabla 84 Mercado Objetivo%.............................................................................................. 145

Tabla 85 Demanda .............................................................................................................. 145
Tabla 86 Frecuencia de visita .............................................................................................. 146
Tabla 87 Atenciones por año ............................................................................................... 146
Tabla 88 Atenciones por año ............................................................................................... 147
Tabla 89 Tipo de Plato por año............................................................................................ 147
Tabla 90 Tipo de plato a elegir en los combos ..................................................................... 148
Tabla 91 Tipo de platos a elegir en los combinados ............................................................. 148
Tabla 92 Programa de Ventas anual .................................................................................... 149
Tabla 93 Demanda por año.................................................................................................. 150
Tabla 94 Mes del año donde consume más este tipo de platos ............................................. 150
Tabla 95 Programa de ventas anual ..................................................................................... 151
Tabla 96 Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato .................................. 152
Tabla 97 Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado .................................... 152
Tabla 98 Precio de proyecto ................................................................................................ 152
Tabla 99 Programa de Ventas Anual al 2021 ...................................................................... 153
Tabla 100 Tiempos de preparación de Plato Frio – Para 10 platos de ceviche ...................... 158
Tabla 101 Tiempos de preparación de Plato Caliente – Para 10 platos de Jalea Mixta.......... 160
Tabla 102 Crecimiento del proyecto (en atenciones) ........................................................... 173
Tabla 103 Personal por Funciones ....................................................................................... 174
Tabla 104 Distribución de espacios ..................................................................................... 175
Tabla 107 Demanda en atenciones ...................................................................................... 178
Tabla 108 Determinación de días útiles por año .................................................................. 178
Tabla 109 Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera ..................................................... 178
Tabla 110 Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera ..................................................... 179
Tabla 111 Capacidad instalada ............................................................................................ 179
Tabla 112 Capacidad Utilizada ............................................................................................ 180
Tabla 113 Evaluación de factores - Macro-localización ....................................................... 181
Tabla 114 Costo por M2...................................................................................................... 182
Tabla 115 Evaluación de Factores – Micro Localización ..................................................... 183
Tabla 116 Costo de Registro de marca ................................................................................ 184
Tabla 117 Costo de licencia municipal ................................................................................ 185
Tabla 118 Costo de licencia municipal ................................................................................ 193

Tabla 119 Cuadro comparativo del proyecto vs la competencia ........................................... 197
Tabla 120 Actividades de marketing del proyecto vs la competencia ................................... 198
Tabla 121 Activos fijos ....................................................................................................... 215
Tabla 122 Inversión Intangible ............................................................................................ 216
Tabla 123 Activo fijo no depreciable ................................................................................... 216
Tabla 124 Inversión en pre operativos ................................................................................. 217
Tabla 125 Capital de Trabajo .............................................................................................. 217
Tabla 126 Costo del proyecto .............................................................................................. 217
Tabla 127 Estructura de precio ............................................................................................ 218
Tabla 128 Ventas anuales por producto ............................................................................... 219
Tabla 129 Presupuesto de costo de producción - con IGV ................................................... 220
Tabla 130 Adicionales por plato .......................................................................................... 221
Tabla 131 Presupuesto anual de adicionales ........................................................................ 221
Tabla 132 Presupuesto de compras ...................................................................................... 221
Tabla 133 Planilla de Mano de obra directa ......................................................................... 222
Tabla 134 Planilla de Mano de obra directa por año ............................................................ 222
Tabla 135 Distribución de las áreas principales ................................................................... 223

Tabla 136 Distribución de costos comunes .......................................................................... 223
Tabla 137 Depreciación de Activos Fijos ............................................................................ 224
Tabla 138 Depreciación Acumulada .................................................................................... 225
Tabla 139 Cuadro Resumen de Depreciación ...................................................................... 225
Tabla 140 Mano de Obra Indirecta ...................................................................................... 226
Tabla 141 Mano de Obra Indirecta Proyectada .................................................................... 226
Tabla 142 Costos Indirectos ................................................................................................ 226
Tabla 143 Presupuesto de costo de venta con IGV .............................................................. 227
Tabla 144 Presupuesto de costo de venta sin IGV................................................................ 227
Tabla 145 Presupuesto de gastos administrativos................................................................. 227
Tabla 146 Campaña de mantenimiento de marketing ........................................................... 228
Tabla 147 Presupuesto de marketing y ventas...................................................................... 229
Tabla 148 Estados de ganancias y pérdidas ......................................................................... 230
Tabla 149 Balance general proyectado ................................................................................ 231
Tabla 150 Flujo de caja operativo proyectado...................................................................... 232
Tabla 151 Cálculo del COK Apalancado ............................................................................. 233
Tabla 152 Costo de capital promedio ponderado (WACC) .................................................. 234

Tabla 153 Cálculo del TIR Económico ................................................................................ 234
Tabla 154 TIR ..................................................................................................................... 235
Tabla 155 VAN ................................................................................................................... 236
Tabla 156 ROE ................................................................................................................... 236
Tabla 157 Datos Generales .................................................................................................. 237
Tabla 158 Ratios del proyecto ............................................................................................. 237
Tabla 159 Precios................................................................................................................ 239
Tabla 160 Costo Variable por plato ..................................................................................... 240
Tabla 161 Margen de contribución por plato ....................................................................... 241
Tabla 162 Costos fijos del proyecto ..................................................................................... 241
Tabla 163 Punto de equilibrio en unidades de platos............................................................ 242
Tabla 164 Punto de equilibrio en soles ................................................................................ 243
Tabla 165 Impacto de la Disminución de la Demanda en 2.89% .......................................... 244
Tabla 166 Indicardor de Rentabilidad Económico de Dismimución en la Demanda ............ 244

Índice de Figuras
Figura 1 Preocupación de la población adulta peruana por seguir una dieta saludable ............ 44
Figura 2 Información por segmentos acerca de tener alimentación sana................................. 44
Figura 3 Subsector Restaurantes –Marzo 2018: 3.77% Instituto Nacional de Estadística e
Informática – Encuesta Mensual de Restaurantes ....................................................................... 47
Figura 4. Población Flotante de San Isidro, Estudio Realizado por Arellano Marketing para la
Municipalidad de San Isidro ...................................................................................................... 80
Figura 5. Razones de concurrencia de la población flotante de San Isidro, Estudio Realizado
por Arellano Marketing para la Municipalidad de San Isidro ..................................................... 81
Figura 6. Tiempo aproximado de estadía de la población flotante de San Isidro, Estudio
Realizado por Arellano Marketing para la Municipalidad de San Isidro ..................................... 81
Figura 7. Perfil de la población flotante de San Isidro, Estudio Realizado por Arellano
Marketing para la Municipalidad de San Isidro .......................................................................... 82
Figura 8. Fórmula para el cálculo del tamaño de la muestra ................................................... 82
Figura 9 Ciclo de vida del Ceviche ...................................................................................... 118
Figura 10 Ciclo de vida de la Cevichería en Barra ............................................................... 119
Figura 11 Logo y slogan de Barra Cevichera ....................................................................... 127
Figura 12 Canal de distribución Barra Cevichera, Gerencia de Marketing - Estrategias de
Marketing de Joseph P. Guiltinan ............................................................................................ 131

Figura 13 Modelo de interior “Barra Cevichera” ................................................................. 138
Figura 14 Modelo de exterior “Barra Cevichera” ................................................................. 139
Figura 15 Diagrama General de Recepción de Insumos y Producción de Platos, Cheff
Especialista.............................................................................................................................. 156
Figura 16 Diagrama General del Proceso de Servicio, Cheff Especialista ............................ 162
Figura 17 Lay Out del local de “Barra Cevichera” ............................................................... 171
Figura 18 Lay Out de la cocina............................................................................................ 172
Figura 19 Mapa de local ...................................................................................................... 190
Figura 20 Aspectos Diferenciadores de Barra Cevichera ..................................................... 194
Figura 21 Organigrama Barra Cevichera ............................................................................. 199

22
Resumen Ejecutivo
La Barra Cevichera es un restaurante donde se elaboran platos marinos, que busca
diferenciarse de los demás restaurantes de platos marinos en la ciudad de Lima por su calidad en
la comida y la rapidez en el servicio, así como por su relación entre calidad y precio, el valor
agregado que se ofrecerá al público con la rapidez de la atención y la originalidad de sus platos.
La Barra Cevichera se especializará en preparar ceviche de pescado y mixto, arroz con mariscos y
chaufa de mariscos, chicarrones de pescado y mariscos y la combinación de dichos platos en
combos, todos ellos elaborados al instante, por esta razón se desea incursionar en el negocio ya
que este podrá ser un gran atractivo, en un mercado todavía en crecimiento. Esto es lo que hace la
diferencia frente a los competidores, es algo diferente de lo que se ve tradicionalmente en los
restaurantes de comida marina en la ciudad de Lima. Luego de realizar el estudio del mercado, se
pudo establecer que público objetivo según la propuesta del negocio y se llegó a la conclusión de
que estará conformado por gente de todas las edades que tiene poco tiempo para almorzar y
nuevas alternativas, con un poder adquisitivo medio, que pertenezcan al NSE B y C de la ciudad
de Lima y se caracterice por la necesidad de comer fuera de casa; es por eso que un restaurante
con estas características tiene grandes probabilidades de tener éxito en el creciente mercado
gastronómico. Así mismo se ha realizado un detallado estudio de los aspectos operativos y
técnicos del negocio. El sector gastronómico en el Perú y en particular en Lima está en
crecimiento y representa una opción bastante atractiva para los inversionistas extranjeros, así
como para los nacionales. Inclusive a nivel internacional se está resaltando el buen momento que
tiene la gastronomía peruana; revistas especializadas y gremios de cocineros han destacado la
excelente oferta gastronómica que ciudades como Lima presentan. Los fundadores del negocio,
Raúl y Wilmer (creadores del plan de negocio), serán los encargados de la planeación del
restaurante y manejarán todo lo relacionado con la parte operativa y administrativa. Aun así, no
23
se descarta alguna alianza estratégica en un futuro de mediano plazo, con la finalidad de
incrementar los locales a manera de franquicia. Una de las metas es hacer que La Barra Cevichera
se posicione entre los restaurantes de comida marina más reconocidos de Lima, generando altos
niveles de beneficios y utilidades, así como oportunidades de desarrollo laboral para muchas
personas. Mediante la revisión de los estados financieros proyectados, se puede confirmar que es
un negocio muy atractivo ya que su TIR (Tasa Interna de Retorno) proyectada para los 5 años del
proyecto es de 22.44%, y el VAN (Valor Actual Neto) es de 251.209 soles. En resumen, La Barra
Cevichera es una excelente propuesta gastronómica que incursionará en Lima, generando empleo
de calidad y remunerado para cerca de 10 personas inicialmente. Se espera que La Barra
Cevichera se convierta entonces en una alternativa completamente distinta a los demás
restaurantes de comida marina de la ciudad y cautivará a todos y cada uno de sus clientes, no sólo
gracias a su servicio excepcional, sino por la calidad de sus platos.

24
Capítulo I. Generalidades
1.1 Antecedentes.
Según Yeshayahu (2010) “En el Perú, el ceviche es un plato tradicional, de amplio consumo y
altamente valorado, al punto de ser considerado formalmente como patrimonio cultural de la
nación. Su historia se remonta a épocas precolombinas”.
Se cree que los pobladores de la cultura mochica, en el norte del Perú, hace más de
dos mil años ya comían el pescado crudo que era macerado con el jugo de alguna
fruta que posiblemente era el tumbo. En general se sabe que en las costas de
tumbes, Piura, Trujillo y Lima los antiguos nativos tenían la costumbre de comer
el pescado crudo, también existen algunas crónicas de los conquistadores
españoles que describen a los nativos indios de la costa, que comían el pescado
crudo con sal y ají. El cronista mexicano Pedro Gutiérrez de Santa Clara escribió
en sus “Guerras Civiles del Perú” (1544-1548), que los indios del Perú, todo lo que
pescaban en el rio o en el mar se lo comían crudo. Con la llegada de los españoles
se introdujeron ingredientes nuevos como la cebolla, la naranja agria y el limón,
que se utilizaron en la preparación del pescado crudo y con el tiempo se hizo
común el plato con el nombre de ceviche, cebiche o seviche. La primera receta que
se conoce del “seviche” es de 1860 y pertenece a Manuel Atanasio Fuentes, quien
lo menciona entre los picantes en “La Guía de Lima”: consiste en pedazos
menudos de pescado o camarones que se echan en zumo de naranjas agrias, con
mucho ají y sal; se conservan así por algunas horas, hasta que el pescado se
impregna de ají, y casi se cocina por la acción caustica de este y del agrio de la
naranja. (Sifuentes, 2018)

25
Las nuevas tendencias que se están desarrollando en el sector gastronómico son
impulsadas desde la década pasada por Gastón Acurio, ya que sin duda es la figura
más representativa del boom gastronómico, él indica que la cocina peruana es una
marca global consolidada y reconocida a nivel mundial, al punto que cada día se
abren cuatro restaurantes de comida peruana en algún lugar del mundo. (Gestion,
2016)
Uno de los ejemplos que se puede observar es el desarrollo de las ferias de comida, la más
conocida “Mistura”, que desde el 2008 busca desarrollar un espacio donde se puedan mostrar y
degustar la enorme variedad de platos peruanos y las novedades culinarias de todas las regiones.
Dicha feria inicialmente atrajo 30,000 personas (2008) y al 2016 llego a más de 390,000
visitantes en 10 días, y con más de 300 expositores de insumos de todas las regiones exhibidos en
el Gran Mercado” (Mistura, 2017)
De acuerdo a un artículo publicado por el diario Gestión “Un estudio de Opinión y Mercado
IMA reveló que los limeños comen más de 40.5 millones de platos de ceviche al mes, es decir se
registra un consumo per cápita de cuatro platos al mes por persona”. (Gestión, 2016).
Actualmente el mercado de restaurantes de comida marina, llámese cevicheras, está en todo
Lima y dirigido a diferentes niveles socioeconómicos. Según la Asociación de Restauradores
Marinos y Afines del Perú (ARMAP) en el Perú existen alrededor de 35 mil cevicherías
populares con menos de 20 mesas, cuyos platos cuestan entre 5 y 15 nuevos soles. (República,
2015) Asimismo, el formato de atención en barra es escaso (a pesar de que informalmente y en
los mercados existen modelos similares de alta demanda), el cual consiste en la atención al
26
público que dispone de poco tiempo para almorzar y pueda disfrutar de platos, basados en
pescados y mariscos.
Las mayores ventas en este tipo de restaurantes se registran en verano de diciembre a abril, en
invierno la demanda baja. Como una alternativa en dicha estación se puede vender platos marinos
calientes, existe también una tendencia al consumo de platos marinos en horario nocturno.
1.2 Oportunidad.
Actualmente, el flujo de personas que transitan por diversos centros empresariales y/o centro
de estudios en Lima es alto, es por ello por lo que los segmentos B y C (se va a validar en el
estudio de mercado), integrado por empleados, empresarios y estudiantes, se ven en la necesidad
de adquirir sus alimentos en un lugar sea cercano, accesible, rápido y últimamente saludable.
Asimismo, considerando que los platos en base a pescados y mariscos encabezados por el ceviche
son de gran aceptación en Lima Metropolitana.
Se considera que dicho escenario presenta una buena oportunidad para implementar un
restaurante de comida marina tipo barra para atender al tipo de consumidores indicados en el
párrafo anterior.
1.3 Justificación del tema.
1.3.1 Justificación Práctica
El presente Plan de Negocios surge como respuesta a una oportunidad de negocio existente en
el mercado. Se va a evaluar y desarrollar una idea de negocio para validarla a través de un estudio
de mercado. Con los resultados obtenidos se va a formular un plan de marketing y de
operaciones; finalmente se va a realizar una evaluación financiera para comprobar la viabilidad
económica del proyecto. Se espera dimensionar el mercado, obtener la demanda y el plan de

27
ventas, conocer la ubicación más aceptada, los platos preferidos y el precio promedio más
aceptado. Con dicha información se espera que una futura implementación sea realizada de
manera exitosa.
1.3.2 Justificación académica.
En el desarrollo del presente plan de negocios se van a aplicar todos los conocimientos
adquiridos en el desarrollo de la maestría recibida en los últimos dos años. Se espera diseñar un
adecuado estudio de mercado, formular un plan de marketing real y presupuestado y una
evaluación financiera adecuada que permita probar la viabilidad de la idea de negocio propuesta.
1.4 Objetivos del proyecto.
1.4.1 Objetivo general del proyecto.
Determinar la viabilidad de implementar en el distrito de San Isidro una cevichería en formato
de barra, por medio de la cual no sólo se satisfaga las necesidades alimenticias del cliente, sino
también se brinden gratas experiencias, logrando que se posicione en la mente del consumidor
como la mejor alternativa para el disfrute de platos marinos de la zona.
1.4.2 Objetivos específicos del proyecto.
Se va a buscar lograr los siguientes:
 Desarrollar un estudio de mercado capaz de analizar la oferta y la demanda y, entre
otros temas, que permitan determinar el nivel de aceptación y el mercado objetivo que
tendrá la Barra Cevichera en el distrito de San Isidro.
 Determinar el proceso operativo, asegurando la optimización de los costos y un
proceso de atención rápido y oportuno. Exigiendo altos estándares de calidad con
nuestros proveedores.
28
 Desarrollar una estructura administrativa que responda a las necesidades del negocio y
a los requerimientos del mercado.
 Fijar estrategias de marketing para la penetración de mercado y el posicionamiento de
marca.
 Determinar y evaluar las fuentes de financiamiento, así como la rentabilidad
económica, los ingresos, costos y gastos operativos siendo lo más eficiente posible para
obtener la mejor rentabilidad financiera para los accionistas.
 Cuantificar la demanda en visitas, en platos y combos.
 Determinar la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de inversión.
 Determinar el Valor Actual Neto (VAN) del proyecto y la tasa Interna de Retorno
(TIR)
1.5 Alcances y limitaciones.
1.5.1 Alcances.
El presente Plan de Negocios se realizará en la Provincia de Lima específicamente en la zona
geográfica de San Isidro, se va a realizar un estudio de la población flotante que acude a dicha
zona empresarial para poder determinar sus hábitos de consumo y validar la idea de negocio que
se pretende desarrollar.
1.5.2 Limitaciones.
El presente proyecto tiene las siguientes limitaciones:
 La información sectorial específica de cevicherías es muy limitada.

29
 La información estadística se recopila durante el 2016, por lo que al momento de su
entrega y sustentación puede existir alguna información desfasada o antigua.
 El acceso a la información de proveedores es limitado debido a que la mayoría de los
proveedores de equipos e implementos de cocina requiere contacto directo con los
responsables o solicitan el nombre de la empresa o número de RUC para validar datos
y dar información.
 Los precios considerandos en los costos de insumos para la elaboración de platos son a
diciembre 2016, los cuales pueden cambiar al ser alimentos, dado que tienden a subir y
bajar dependiendo de diferentes factores como la veda, la inflación, la estacionalidad,
la accesibilidad y el transporte, entre otros.

30
Capítulo II. Estructura Económica del Sector
2.1 Descripción del Estado Actual de la Industria.
Según el INEI, el sector al que pertenece el presente plan de negocios corresponde al de
Alojamiento y Restaurantes, sector donde se encuentran comprendidos, hoteles, hostales,
restaurantes, concesionarios y alternativas de alojamiento, siendo el subsector restaurantes y
cevicherías al que corresponde el presente estudio
En setiembre de 2018, la actividad de Restaurantes (servicios de comidas y
bebidas) se incrementó en 3,03% y acumuló 18 meses de resultados positivos;
Contribuyeron al desenvolvimiento de la actividad el desarrollo de la “Feria del
Dulce y Sabor”, “Día del Pan y Panadería del Dulce”, la décima edición de
Expoalimentaria en Perú y la quinta edición de Gastromaq Perú 2018 evento
realizados en Lima; así como la celebración del “Día Internacional del Chocolate”
y el “Día de la Cocina y Gastronomía Peruana”, así lo informó el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2018).
En diciembre de 2018, la actividad de restaurantes creció en 3.60% en
comparación con similar mes del 2017, como resultado de la evolución positiva de
tres de sus cuatro componentes, según informó el Instituto Nacional de Estadística
e Informática (INEI). De acuerdo con los resultados de la Encuesta Mensual de
Restaurantes que comprendió una muestra de 1.082 empresas, en todo el 2018, la
actividad de restaurantes registró una variación positiva de 3,50%. Por
componentes, el grupo de restaurantes se incrementó en 3,28% en diciembre del
año pasado por la mayor demanda registrada en establecimientos dedicados a la
venta de pollo a la brasa, comidas rápidas, comida criolla, restaurantes, heladerías

31
y cevicherías. El incremento de la oferta se explicó por la mayor concurrencia de
consumidores, organización de eventos, cenas y buffet con show en vivo por las
celebraciones de Navidad y Año Nuevo. Similar tendencia reportó los negocios de
chifas, restaurantes turísticos, sandwicherías, dulcerías, carnes y parrillas y comida
japonesa, debido a promociones y descuentos, variedad de platos con nuevas
propuestas gastronómicas, campañas de marketing en redes sociales, alianzas
comerciales, extensión de horarios y servicio delivery. (El Comercio, 2019)
Esta cifra se podría explicar debido a las estrategias de mercado, publicidad radial y televisa
que hacen los restaurantes para atraer a su público, así como la suscripción de convenios con
financieras y no financieras, apertura de módulos en supermercados, nuevas líneas de productos
alimenticios, programas de integración y paseos diversos. Así también, el giro de carnes y
parrillas, comida japonesa, sandwicherías, heladerías, café restaurantes y dulcerías, crecieron por
ampliación de locales, la actividad turística. (INEI, 2018)
Por último, se tiene un crecimiento en el producto bruto interno de alojamiento y restaurantes,
en millones de soles tal como se muestra en la tabla 1.
Tabla 1 Crecimiento en el PBI de alojamiento y restaurante en millones de soles

Crecimiento en el PBI de alojamiento y restaurante en millones de soles
Actividad Económica 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Alojamiento y restaurantes 18,451 21,496 24,027 26,614 29,159 30,988
Nota. Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Elaboración Propia
2.1.1 Segmentación de la industria.
Debido a la cantidad y variedad de consumidores existentes en Lima Metropolitana, existen
variedad de restaurantes y negocios de diversos tipos que ofrecen una gran variedad de platos en
32
diversa forma y presentación. De acuerdo al Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI) en la Encuesta Nacional de Horas – ENAHO 2016 (preliminar) el pollo a la brasa es el
plato que los limeños más consumen fuera de casa, el ránking pone al ceviche en el segundo
lugar, mientras que el pollo broaster continúa en el orden de clasificación. En la tabla 2 se
clasifican los platos más consumidos de acuerdo a los restaurantes que los ofrecen.
Tabla 2 Platos más consumidos de acuerdo a los restaurantes que los ofrecen
Platos más consumidos de acuerdo a los restaurantes que los ofrecen
Orden de Consumo Tipo de Plato Subsector
1 Pollo a la brasa Pollerías
2 Ceviche Pescados y Mariscos
3 Pollo broaster Pollerías
4 Pizza Americana Comida Rápida
5 Arroz chaufa de pollo Comida China
6 Anticuchos Carnes y Parrillas
7 Salchipapa Pollerías
8 Caldo de gallina Comida Peruana
0 Chifa al paso Comida China
10 Parrillada Carnes y Parrillas
Nota. Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Elaboración Propia
El tipo de negocio al cual va a dirigido el presente plan de negocio se encuentra en el sector de
Pescados y Mariscos y será ampliado al igual que cada uno de los subsectores en el siguiente
punto, buscando conocer a los principales competidores existentes en cada subsector de
restaurantes.
33
2.1.2 Empresas que conforman
Las empresas que conforman la industria de alimentos se han clasificado de acuerdo a los
platos más consumidos, siendo a continuación las pollerías, tal y como se muestra en la tabla 3
Tabla 3 Subsector: Pollerías

Subsector: Pollerías
Principales
Subsector
Representantes Breve Descripción
Empezó en la Av. Habich, en San Martín de Porres
Las Canastas hace 20 años, actualmente tiene 15 locales a nivel
nacional
Pardo’s Chicken Actualmente tiene 31 locales a nivel nacional, es una

de las pollerías más famosas de Lima.
La Leña Cuenta con 11 locales a nivel Lima, su característica

peculiar es ofrecer pollos a la leña.
Pollerías
Don Belisario Actualmente cuenta con 15 locales a nivel nacional
Brindan un lugar de ambiente familiar, tiene más de 30

años en el mercado y cuenta con un nivel de
Norkys
posicionamiento que lo coloca entre los líderes del
mercado.
Actualmente cuenta con 35 locales a nivel Lima, se

Roky’s enfoca en brindar un buen servicio que complemente el
excelente sabor que se esmeran en ofrecer.
Nota. Fuente: Elaboración Propia
34
En el siguiente subsector se encuentran los chifas, tal como se muestra en la tabla 4:
Tabla 4 Subsector: Chifas

Subsector: Chifas
Subsector Principales Representantes Breve Descripción
Ofrece comida chifa de primera clase. La
decoración de los locales transporta a los
Madan Tusan
visitantes a un mundo de culturas china y
peruana.
Tiene un local en el distrito de Miraflores, su

inicio fue desde el año 1995, desde ahí ha tenido
Chifa Hou Wha
una trayectoria única en el servicio de comida
china.
Cuenta con un local en el distrito de Barranco,

Chifa Chung Yion cuenta con más de 80 años garantizando una
buena experiencia en la comida china.
Comida China Tiene dos locales en el centro de Lima y en

Chifa Wa Lok Rest Oriental Miraflores, cuenta con más de 15 años de
prestigio, buena comida y clientes satisfechos
Actualmente tiene un local que se fundó en el

año 1995, desde ahí han mantenido la mejor
Chifa Choy Tac
calidad en comida oriental y brindando un buen
servicio
Cuenta con un local en el distrito de Miraflores,

Chifa Kam Men que se fundó en el año 1983, ofrecen lo mejor de
la cocina china
Tiene un local en el distrito de Miraflores, es un

Chifa Internacional restaurante de reconocido prestigio y amplia
trayectoria en comida cantonesa
35
Fast food es el siguiente subsector, la tabla 5 muestra principales representantes:
Tabla 5 Subsector: Fast Food

Subsector: Fast Food
Fundada en 1954, es la segunda cadena más
grande del mundo en fast food de hamburguesas.
Burger King opera en más de 12 mil locales en
Burger King 76 países del mundo. Aproximadamente el 90%
de sus restaurantes son operados por franquicias
independientes. Actualmente posee 32 locales: 24
en Lima y 8 en provincias.
Es una empresa creada en 1988, en una época

donde no existían aun las cadenas internacionales
Bembos
de comida rápida en el Perú. Cuentan con más de
55 locales en el Perú
Es una cadena de fast food especializada en la

KFC venta de piezas de pollo frito. Cuenta con más de
50 locales en Lima
Es uno de los fast food más completos, su

Comida Rápida actividad principal de negocio es la fabricación y
venta de hamburguesas de carne y pollo, piezas
MC Donald´s
de pollo, porciones de papas fritas, postres,
ensaladas y bebidas. Cuenta con más de 50
locales en Lima
Es un restaurante de comida rápida oriental,

ofrece un menú variado y amplio. Adicional a
China Wok
ello ofrecen ofertas por cada plato. Actualmente
tiene 24 locales en Lima
Cuenta con más de 2.000 locales en alrededor de

Pizza Hut 90 países del mundo. En 1983, se abren los
primeros restaurantes de Pizza Hut en el Perú, del
cual actualmente cuenta con más de 60 locales
Domino’s Pizza Cadena multinacional de restaurantes de comida

rápida, especializada en pizzas.
36
Continuando con los subsectores, la tabla 6 muestra el de Carnes y Parrillas
Tabla 6 Subsector: Carnes y Parrillas

Subsector: Carnes y Parrillas
Es un restaurante que ofrece una amplia variedad
El Hornero de cortes de carne. Actualmente tiene 4 locales
en Lima
Restaurante con más de 30 años atendiendo al

público, ofreciendo carnes argentinas y
americanas a la parrilla, además de una gran
La Tranquera
variedad de platos de alta cocina nacional e
internacional. Actualmente tiene un local en
Lima
Actualmente tiene 3 locales en Lima, es uno de

los restaurantes más visitados por las personas,
La Bistecca
adicional a ello aparte de brindar parrillas
también ofrece buffet
Actualmente tiene un local en el distrito de san

Carnes y
Parrillas Baco y Vaca Isidro, ofrecen una amplia variedad de cortes,
carnes y parrillas
Actualmente tiene 3 locales en Lima, se inició en

el año 2006 y ha demostrado su potencial en las
costillas en salda BBQ y los combos parrilleros
Mis Costillitas
que mezclan carnes de res, cerdo, pollo,
hamburguesas parrilleras y variedad de
embutidos
Actualmente tiene un local en el distrito de

El Rincón Gaucho Barranco, ofrece una de las mejores parrilladas
de la ciudad y platillos hechos de historia
Cuenta con 40 años de trayectoria en el rubro de

El Cortijo restaurantes, ofrece las mejores carnes a la
parrilla y pollos a la brasa
37
Comida Peruana, tal y como se muestra en la tabla 7, es el siguiente subsector
Tabla 7 Subsector: Comida Peruana

Subsector: Comida Peruana
Principales
Subsector
Representantes Breve Descripción
Local de raíces moyobambinas con platos típicos de la

selva y exóticos licores y algunas creaciones fusión como
El Aguajal el fettucine con cecina en salsa de cocona, chaufa de
cecina o tiradito en crema de cocona y camu.
Actualmente cuentan con 4 locales en lima, en los
Olivos, San Borja, Jesús María y San Martin de Porres
Actualmente tiene tres locales en Surco, Independencia y

La Choza de la los Olivos, con una oferta variada que incluye carne de
Anaconda venado, doncella (pescado de río que se prepara a la
plancha o en ceviche) y sours de cocona y camu. Tiene
numerosas promociones y ofrece menú ejecutivo+
Comida típica trujillana, del cual las personas degustan el

poderoso shámbar cualquier día de la semana (es una
Comida
sopa tradicional de los días lunes), una causa trujillana
Peruana El moche
con cojinova encebollada o un sabroso pepián de gallina
(solo los domingos. Actualmente cuenta con 5 locales en
Lima (Miraflores, Ovalo Santa Anita, 2 locales en San
Juan de Lurigancho y San Borja)
Restaurante que combina las tres ramas que comprende

la cocina regional, la costeña, la sierra y la selva, esta
Fuerza Chiclayo última es una de la más apetecida por los comensales por
ser de antaño y de gran variedad de sabor. Actualmente
cuenta con un local en el distrito de la Victoria
Restaurante norteño tradicional, ha sido reconocido con

Los Cantaritos múltiples premios regionales por la buena experiencia
que brindan a los clientes. Actualmente tiene un local en
el distrito de Surco
38
Subsector de restaurantes de pescados y mariscos
Dentro de este sector, el cual se va a estudiar más a detalle se pueden identificar una serie de
subgrupos, que van desde aquellos que son considerados más exclusivos hasta los más populares,
pero no por eso menos reconocidos. Finalmente se puede mencionar también a aquellos que ya se
presentan como restaurantes en barra que ofertan platos en base a pescados y mariscos.
En un primer grupo tenemos los siguientes:
 La rosa Náutica: Es un restaurante 5 tenedores que ofrece una gastronomía líder en el
Perú, Colombia y próximamente en Argentina, reconocida internacionalmente por
ofrecer una variada carta de comida y bebidas de la cocina internacional, especializada
en pescados y mariscos, bebidas originales y tradicionales, con productos de óptima
calidad y un servicio de excelencia, en un ambiente cálido y acogedor por su magia y
mística. Tiene un local frente al mar.
 El Señor Limón: Tiene una trayectoria de 16 años, brinda sabores propios fusionados
de comidas orientales y peruanas, especializados en pescados y mariscos, tiene 4
locales en Lima.
 Pescados Capitales: Actualmente tiene dos locales en el distrito de Miraflores y San
Borja, su especialidad es comida marina.
 La Mar: Inaugurada por Gastón Acurio. El restaurante ha hecho del ceviche, el arte de
convertir a la naturaleza en un mundo cítrico, picante y refrescante. Actualmente
cuenta con un local en el distrito de Miraflores.

39
 La choza Náutica: Es una empresa que forma parte de la gastronomía peruana por más
de 20 años, sus platos son la especialidad de pescados y mariscos. Actualmente tiene
20 locales entre Lince, Breña, Los Olivos e Independencia en Lima y en algunos en el
interior del país.
 Segundo Muelle: Actualmente tiene 8 locales en Lima, es un restaurante de pescados y
mariscos peruanos.
En un segundo grupo tenemos los siguientes restaurantes de pescados y mariscos:
 Tramontana Pescado y Mariscos: Ofrecen la más amplia variedad de buffet marino y
platos internacionales, como ceviches y tiraditos, jaleas, chicharrones y sudados, arroz
con mariscos, chaufa de mariscos, comida criolla, paella, pastas, variedad de entradas.
Actualmente cuenta con un local en el distrito de Lince.
 Cevichería Punto Azul: Es una mezcla de sabores exóticos en sus ceviches y pescado,
brindan un excelente servicio y tienen variedades de sabor. Están ubicados en San
Borja, San Isidro, Surco (Av. Primavera y Caminos del Inca) Miraflores (Benavides y
San Martin).
 Cevichería Punto Blanco: Restaurante con especialidad en pescados y mariscos,
adicional a ello brinda comida criolla y sushi. Cuenta con un local en el distrito de
Barranco.
 Restaurante el Mordisco: Es una cevichería restaurante, cuya especialidad son los
pescados y mariscos, pero además ofrece una variedad de platos criollos, aperitivos y
bebidas. Actualmente tiene un local en Lima.

40
 Cevichería Richard’s: Restaurante con especialidad en pescados y mariscos, que se
caracteriza por brindar un servicio de calidad, con platos conocidos e innovadores y
con un trato personalizado a los clientes. Cuentan con dos locales en el distrito de
Lince.
Dentro de un tercer grupo se encuentra los siguientes restaurantes de comida en base a
pescados y mariscos tipo “Barra”:
 Barra Chalaca: Ubicado en Av. Camino Real 1239, San Isidro 15073 es un nuevo
formato fast casual. Es un restaurant de concepto temático del Callao, el primer puerto
del país, es una de los grandes lanzamientos que Gastón Acurio ha realizado
recientemente.
 Barra Marina: Ubicado en Almeria 5092, Lima 15038 , Surco, la Misión de Barra
Marina es dar el mejor servicio de calidad y rapidez, "Compitiendo con valor y no con
Precio".
 El Ceviche de Ronald: Es el ganador del concurso “ceviche con sentimiento” emitido
por Plus TV y conducido por Gastón Acurio, su peculiar característica de este negocio
de comida es que es una barra que ofrece platos de pescados y mariscos, brindan
calidad, buen sabor y un precio accesible. Actualmente tiene 3 locales en Lima.
2.2 Tendencias de la industria
Según lo publicado por el diario Gestion (2018) “El Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) informó que el grupo de restaurantes creció en 3.01% en abril impulsado por
la creciente actividad de los establecimientos de pollerías, restaurantes, cevicherías, comidas
rápidas, comida criolla y restaurantes turísticos. Dicho aumento se basa en las promociones y
41
descuentos, atención personalizada y nuevas propuestas gastronómicas de estos establecimientos
comerciales”
El artículo también menciona que igual comportamiento se registró en chifas, café
restaurantes, carnes y parrillas, sandwicherías y pizzerías, por afianzamiento en el mercado
de reconocidas franquicias, entrega de vales y campañas publicitarías.
Según el INEI, en este resultado de 3.01% incidió la realización de eventos gastronómicos
como el Día del Dulce Peruano, Festival Gastronómico y Cultural Gochiso Perú (por amistad
Perú-Japón) y Festival de Helados Saludables (Circuito Mágico del Agua); además, de las
festividades religiosas propias del mes. Gestion (2018)
Asimismo, se continuó con la promoción de la gastronomía peruana en el exterior, esta vez
con el festival gastronómico Expoceviche 2018 realizado en la ciudad de Rio de Janeiro (Brasil).
(ANDINA/Difusion, 2018)
En abril 2018, el sector restaurantes (servicios de comidas y bebidas) se incrementó en 3.04%
comportamiento que se sustentó en la evolución favorable de los negocios de restaurantes en
3.01%, seguido de otras actividades de servicio de comidas (2.70%), servicio de bebidas (2.56%)
y suministro de comidas por encargo (24.08%). (INEI, 2018)
En general, el sector restaurantes registró una variación acumulada (enero-abril) de 2.88%,
según la Encuesta Mensual de Restaurantes que comprende una muestra de 1,105 empresas.
Además, acumula 13 meses de crecimiento continuo luego de su última caída ocurrida en marzo
del año pasado (-0.79%). Gestion (2018)
Gasto Promedio en Consumo de Alimentos

42
La población que es mayor de 25 años es la que más gasta, en promedio,
en comer y beber en la calle. Este grupo destina el 33% de su presupuesto para
estos menesteres en la calle. El estudio del INEI señala que los menores de 24 años
gastan en promedio 40.80 nuevos soles en su alimentación fuera de casa.
Asimismo, las personas con educación superior gastan más en comer y beber en la
calle que otros grupos con menor grado educativo. El INEI informó que los
peruanos tienen una marcada preferencia por comer en la calle con la familia
los domingos, desayunan y almuerzan en el trabajo, cenan con los amigos.
Asimismo, los niños de los hogares peruanos se alimentan en los comedores y
quioscos de sus colegios. (Negocio, 2015)
Tradicionalmente el peruano tiene "buen diente", a tal punto que gasta la tercera parte de su
remuneración mensual para comer fuera de su casa; sin embargo, un estudio realizado por la
Universidad Le Cordon Bleu sostiene que ahora el comensal local es más exigente, antes solo era
un mero consumidor.
Otro estudio de Opinión y Mercado IMA reveló que los limeños comen más de 40.5 millones
de platos de cebiche al mes, es decir registra un consumo per cápita de cuatro platos al mes por
persona, reveló el viceministro de Pesca y Acuicultura, Juan Carlos Requejo. Indicó que más del
70% de los cebiches preparados en los hogares limeños tienen como insumo los pescados azules:
bonito (34.8%), jurel (23.4%) y caballa (13.9%). (Gestión, 2016)
Atomización de la oferta
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó que en noviembre del 2018
la actividad de restaurantes, que incluye servicios de comidas y bebidas, creció en 5.33% y

43
acumuló 20 meses de resultados positivos. Asimismo, el INEI dio a conocer que, según la
Encuesta Mensual de Restaurantes, que comprendió una muestra de 1,082 empresas, en el
periodo de enero a noviembre de 2018 se registró una variación de 3.49%. En el mes de estudio,
el grupo de restaurantes aumentó en 3.63% impulsado por la recuperación en los negocios de
pollerías, comidas rápidas, chifas, restaurantes turísticos, restaurantes y heladerías, debido a la
creciente demanda de consumidores nacionales y extranjeros, para la cual se presentaron
innovadoras cartas. (Gestión, 2019)
Igualmente, crecieron los rubros de sandwicherías, carnes y parrillas, pizzerías, dulcerías,
comida japonesa y cevicherías, con soporte publicitario tradicional y por aplicativos; la expansión
de franquicias y el uso intenso del servicio delivery.
También, contribuyeron con este resultado la realización de eventos como el 'Black Friday', el
lanzamiento de la Agenda del Bicentenario a nivel nacional, la participación en ferias
gastronómicas como XII Edición de “FestiSabores 2018” (Arequipa) y el festival gastronómico
“Expo Cumbre 2018” (Chiclayo); el evento “Perú Puro Sabor”, I Festival de Costillas de Cerdo
Americano, “Perú Alfajor”, Festival Gastronómico Japonés y la segunda versión de “La
Salchipapa más Grande del Mundo”, actividades que en su totalidad se desarrollaron en la ciudad
de Lima. (Peru21, 2019)
Alimentación sana y saludable
En el Perú, según (Datum, 2014), la población adulta peruana en un 51% se preocupa poco
por seguir una dieta saludable, luego seguido por un 28% de los cuales les preocupa bastante por
seguir una dieta saludable y seguido por unos 12% que le preocupa mucho seguir una dieta
saludable. Cabe recalcar que son las mujeres con un 43% las cuales se preocupan bastante y estas
44
se encuentran entre los 25-70 años, son las del NSE AB las que se preocupan más con un 63%,
son estas mujeres en Lima Oriente con un 47% que toman en cuenta su salud y los riesgos que
pueden tener si mantienen una alimentación mala. A continuación, se puede apreciar en la figura
1 la preocupación de la población adulta peruana por seguir una dieta saludable.
Figura 1 Preocupación de la población adulta peruana por seguir una dieta saludable
De la misma manera un 53% de la población adulta peruana están poco informados acerca de
tener una alimentación sana, mientras con un 22% considera que están bastante informados sobre
este tema, muy por debajo tenemos a un 13% que indica que se encuentra muy informado acerca
de lo que es tener una alimentación sana. La figura 2 muestra información por segmentos acerca
de tener alimentación sana.
Figura 2 Información por segmentos acerca de tener alimentación sana

45
Sin duda, el ceviche es uno de los platos más conocido de la gastronomía peruana
y es que su delicioso sabor logra que se convierta en el engreído del paladar de
todo aquel que lo pruebe. Aunque, algo que pocas personas saben es que este
platillo también posee grandes propiedades nutricionales. La especialista, D’Janira
Paucar, nutricionista del Programa Nacional “A Comer Pescado” del Ministerio de
la Producción, señala que “esta comida brinda una serie de beneficios a la salud.
Sin embargo, se debe evitar consumirlo en lugares que no cumplan con las normas
sanitarias porque podría originar problemas digestivos”. (Peru.com, 2018)
De acuerdo a la especialista, estas son las bondades de consumir ceviche:
 Pescado: Su alto contenido de omega 3 ayuda al desarrollo del cerebro y la reducción
del colesterol malo. También, previene la anemia y fortalece el sistema inmunológico.
 Camote: Es un alimento energético rico en vitamina A. Es ideal para cuidar la piel y
mejorar la vista.
 Limón: Funciona como antioxidante y ayuda en la cicatrización de heridas. Asimismo,
gracias a este alimento no tendrás que preocuparte por la gripe.
 Cebolla: Sus minerales como el fósforo, calcio y zinc son los más recomendados para
estar protegidos contra problemas respiratorios y enfermedades cardiovasculares.
 Choclo: Brinda a tu cuerpo vitaminas del complejo B (B1, B2, B3), las cuales
contribuyen en el cuidado del sistema nervioso. También te ayuda a combatir el
estreñimiento.
46
 Lechuga: Tiene minerales y antioxidantes. Además, su elevado contenido de agua y
bajo aporte de calorías, convirtiéndola en una infaltable de tus comidas.
 Ají: Posee bastante vitamina A, B, C, magnesio y potasio, volviéndose en una muy
buena opción. Debe consumirse con moderación.
2.3 Análisis Estructural del Sector Industrial.
La herramienta de Porter utilizada para realizar el análisis estructural del sector industrial
es las 5 fuerzas de Porter, este modelo nos ayudará a establecer un marco para analizar el nivel de
competencia dentro de la industria y desarrollar una estrategia de negocio. Se ha considerado el
distrito de San Isidro y parte de Lince, toda vez que los principales competidores se encuentran en
el distrito de Lince el cual es aledaño (lindante) a San Isidro, ya que en este último no existe este
formato de restaurant
Rivalidad de competidores actuales, Estructura competitiva, en la actualidad la rivalidad entre los
competidores actuales es alta, dado que existe una oferta en todo nivel, los principales
competidores que se consideran en el proyecto son:
 Restaurante Tramontana
 Cevichería Punto Azul
 Cevichería Punto Blanco
 Cevichería Ronald
 Restaurante El Mordisco
 Cevichería Richard’s
47
 Barra Marina
 Barra Chalaca
Evolución de la Demanda, en marzo 2018, según el INEI (2018) , el sector restaurantes aumentó
3,77%. Este resultado se sustentó en la evolución favorable de restaurantes en 4,36%, otras
actividades de servicio de comidas en 1,49%, servicio de bebidas en 1,26% y suministro de
comidas por encargo en 10,36%. El sector restaurantes registró una variación acumulada de
2,82%.
En la figura 3 se puede apreciar que la mayor actividad del subsector restaurantes está
determinada por los negocios de cevicherías, restaurantes turísticos, comida criolla, entre otros.
El grupo de restaurantes registró un aumento de 4,36%, determinado por la mayor demanda en
los rubros de cevicherías, comidas rápidas, restaurantes, pollerías, restaurantes turísticos negocios
que se vieron favorecidos por el acondicionamiento de áreas para la organización de eventos
corporativos y festividades, amplia oferta culinaria y la expansión de franquicias.
Figura 3 Subsector Restaurantes –Marzo 2018: 3.77% Instituto Nacional de Estadística e

Informática – Encuesta Mensual de Restaurantes
48
Se puede concluir que esta fuerza es una oportunidad por el crecimiento de la demanda.
Amenaza de Productos sustitutos
Es el caso de la industria de Restaurantes de pescados y mariscos, donde debido al incremento
de negocios de comida que desean satisfacer la demanda de consumidores, el presente proyecto
cuenta con una alta cantidad y variedad de productos sustitutos. Los productos sustitutos son:
 Restaurantes de platos marinos tradicionales.
 Patio de comidas en supermercados.
 Fast Foods
 Mercados
Todos aquellos que satisfacen la necesidad de alimentación.
Se puede concluir que la fuerza representa una amenaza para el proyecto por la gran cantidad
de empresas y negocios que ofrecen productos sustitutos al que se pretende ofrecer.
Nuevos competidores potenciales
Por el incremento sostenido de la industria de restaurantes, respaldado por instituciones tanto
privadas como APEGA como de gobierno PRODUCE y contando con una aceptación y
necesidad de satisfacción cada vez mayor por parte del consumidor, es que los nuevos
competidores ven muy asequible el ingreso a este sector, por lo que la amenaza de nuevos
competidores es muy alta.

49
Aun existiendo barreras de ingresos como la inversión, locación y permisos, este sector sigue
siendo muy atractivo para nuevos inversionistas que fijan su atención en los altos márgenes que
se maneja.
Poder de negociación de Proveedores.
Para la idea de negocio propuesta, existe mucha variedad en cuanto a proveedores de refiere,
tanto en empresas formales de distribución de productos marinos, tubérculos, vegetales y
abarrotes, como también en grandes centros de abastos como Terminales Pesqueros, Mercado
mayorista de verduras y abarrotes, y siendo que los productos utilizados no son de gran
especialización y más bien de comercio masivo es que el poder de negociación de los
proveedores resulta ser bajo, por lo cual se concluye que es una oportunidad.
Poder de Negociación de los Clientes.
Cuando los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o si los
compradores están bien organizados y compran en volumen o puede integrarse verticalmente
hacia atrás y auto proveerse, son factores que le dan mayor poder de negociación, lo cual no
sucede. En el caso del tipo de clientes de un restaurante de pescados y mariscos, existe una alta
exigencia de parte de los consumidores, pero no se puede afirmar que tiene un alto poder de
negociación, por lo cual se indica que es una oportunidad,
Conclusión
Se concluye que el Sector de “Restaurantes de Pescados y Mariscos” presenta una oportunidad
para desarrollar un nuevo competidor que permita aprovechar los aspectos de oportunidad
citados.
50
2.4 Análisis de la Competencia.
2.4.1 Empresas que ofrecen el mismo servicio
 Restaurante Tramontana: Ubicado en el cruce de la avenida Arenales con Javier
Prado, ofrece productos frescos, que se preparan de manera instantánea, una de las
principales características es que el buffet incluye helado para que el cliente se sirva a
su gusto. Ofrece comida marina, platos criollos e internacionales, el plato emblemático
con el que cuenta es el "ceviche palteado", que es un ceviche preparado
tradicionalmente con una crema de palta. El local cuenta con 20 mesas para 4 personas
cada una, el precio del buffet es de S/.32.00 Nuevos Soles para adultos y S/.22. Nuevos
Soles para niños, eventualmente lanza ofertas donde los menús llegan a costar S/24.90
Nuevos Soles.
 Cevichería Punto Azul: Cadena de restaurante de comida marina, cuenta con 6 locales
ubicados en San Borja, San Isidro, 2 en Santiago de Surco y 2 en Miraflores. El local
ubicado en la esquina de Javier Prado con Petit Thouars ofrece platos de comida
marina tradicional, el ceviche tradicional de pescado es el más solicitado por los
clientes, la preparación del ceviche se realiza al instante con cinco ingredientes básicos,
pescado cortado en trozos, limones, cebolla, ají y sal, estos ingredientes se encuentran
listos para ser mezclados, el precio de un ceviche de corvina o lenguado cuesta
S/.25.00 Nuevos Soles. Ofrece otros platos como leche de tigre (S/. 21.00 Nuevos
Soles), Choritos a la Chalaca (S/. 26.00 Nuevos Soles), Pulpo al Olivo (S/. 36.00
Nuevos Soles), wantan de pescado (S/. 26.00 Nuevos Soles), Causa (S/. 25.00 Nuevos
Soles), Chicharrón (S/. 34.00 Nuevos Soles) y Arroz con Mariscos (S/. 33.00 Nuevos
Soles) entre otros.

51
 Cevichería Punto Blanco: Restaurante con especialidad en pescados y mariscos,
adicional a ello brinda comida criolla y sushi. Cuenta con un local en el distrito de
Barranco.
 Restaurante El Mordisco: Este restaurante de comida marina se encuentra ubicado en
la Av. Petit Thouars 2631 lince. El local cuenta con 5 predios juntos y dos almacenes.
Ofrece gran variedad de platos, incluyendo el ceviche tradicional, a un precio de
S/.25.00 Nuevos Soles el más barato. Contiene 60 mesas y cuenta con 110 empleados.
Los viernes presentan espectáculos en vivo, el restaurant abre sus puertas de las 11:00
am hasta las 10:00 pm de lunes a domingo. Es local cuenta con 5 estacionamientos.
 Cevichería Richard’s: Local ubicado en Brigadier Pumacahua 2321- Lince, el horario
de atención es de lunes a domingo de 10.00 am a 9.00 pm. Este restaurante ofrece
promociones tales como por el consumo de 9 platos el décimo es gratis, ofrece también
el ceviche tradicional a un precio de S/.25.00 Nuevos Soles. El local es ordenado y
limpio, la atención es amable con los clientes.
 Cevichería Ronald: El dueño es Ronald Abad, ganador del programa de televisión
“Ceviche con Sentimiento”, local ubicado en la calle Ignacio Merino 2428 en Lince.
Los platos que ofrecen son pocos, arroz con mariscos, leche de tigre, chilcano y
ceviche mixto de cabrilla y calamar, para acompañar un vaso de chicha. La preparación
del ceviche incluye camote, papitas, lechuga, choclo y los chicharrones y su costo es de
S/20. Nuevos Soles. El local da solo para unas 20 personas, una docena sentadas y el
resto de pie. El restaurante del costado alquila a S/.3.00 Nuevos Soles la mesa para que
52
los clientes puedan comer, dando vida a un nuevo concepto culinario: el comedor de
alquiler. No cuenta con estacionamientos.
 Barra Chalaca: un nuevo formato fast casual. Es un restaurant de concepto temático
del Callao, el primer puerto del país, es una de los grandes lanzamientos que Gastón
Acurio ha realizado recientemente.
 Barra marina: Un lugar donde el amor por la gastronomía se siente y donde la pasión
por la comida se vive al máximo, la Misión de Barra Marina es dar el mejor servicio de
calidad y rapidez, "Compitiendo con valor y no con Precio".
Los criterios utilizados para determinar el grupo estratégico fueron los siguientes:
 Ubicación geográfica: Los restaurantes que ofrecen comida marina se encuentran
localizados muy cerca del local del proyecto.
 Servicio que se ofrece: El producto ofrecido es platos derivados de pescados y
mariscos.
 Precios: los precios se encuentra dentro de rango de precios del proyecto.
 El tamaño de la competencia: Los restaurantes de nuestro grupo estratégico son
pequeños, cuyo aforo oscila entre 20 y 100 personas, este número se encuentra dentro
del aforo planteado en el proyecto.
 Los segmentos de mercado: Están dentro de la categoría restaurantes.
Asimismo, se procedió hacer un análisis FODA de la competencia, llegando a la siguientes
concluciones:
 Fortalezas: Estos restaurantes cuentan con amplia experiencia en recursos humanos.
Han tenido una buena inversión en sus locales y tienen diversos platos ofertados
53
 Debilidades: El producto ofrecido a veces no es de buena calidad, evidencian una falta
de capacitación a su personal y tambien muestran deficientes habilidades gerenciales,
finalmente existe una competencia muy agresiva.
 Oportunidades: Existe mercado aun desantendido, eso se evidencia en la cantidad de
gente que asiste a esos lugares, incluso haciendo cola para poder encontrar un sitio.
 Amenazas: Los cambios en la legislación pueden afertar el producto ofertado, otro
punto a considerar es una posible tendencia desfavorable en la economía.
2.4.2 Participación de Mercado
Se ha realizado un trabajo de campo para poder determinar el número de visitas por año de los
principales competidores, el criterio utilizado para determinar la participación del mercado son
las ventas de cada restaurante, este dato fue calculado en base al aforo de cada local multiplicado
por los días de atención, tomando en cuenta un porcentaje de ocupación y considerando un valor
de ticket promedio, esto da como resultado un monto aproximado de ventas, tal como se aprecia
en la tabla 8:
Tabla 8 Participación de Mercado

Participación de Mercado
% de Total
Días de Total Ticket Total por Participación
Local Aforo 1 ocupación Visitas 4
atención por año 3 promedio año de Mercado
por año
Restaurante Tramontana 80 313 25,040 70.00% 17,528 40 S/. 701,120 15.00%
2
Cevichería Punto Azul 25 313 7,825 70.00% 5,478 40 S/. 219,100 4.70%
Cevichería Punto Blanco 60 313 18,780 70.00% 13,146 40 S/. 525,840 11.20%
Cevichería Ronald 20 313 6,260 55.00% 3,443 40 S/. 137,720 2.90%
Restaurante el Mordisco 240 313 75,120 55.00% 41,316 40 S/. 1,652,640 35.30%
Cevichería Richard’s 100 313 31,300 55.00% 17,215 40 S/. 688,600 14.70%
Barra Chalaca 40 313 12,520 60.00% 7,512 40 S/. 300,480 6.40%
Barra Marina 60 313 18,780 60.00% 11,268 40 S/. 450,720 9.60%
Total 195,625 116,906 S/. 4,676,220 100.00%
54
Datos:
(1) 365 días menos 52 (1 día de descanso por semana).
(2) 1 locales de 25 espacios en la zona de influencia.
(3) Promedio del sector, determinado por trabajo de campo.
(4) Determinado por visita de campo.
2.4.3 Matriz de perfil competitivo
Se visitaron 2 restaurantes con características similares al concepto de barra para poder
determinar los principales factores clave de éxito, se tuvieron entrevistas cortas con
representantes de los locales, los cuales brindaron información que nos ayudó a determinar los
factores clave para la idea de negocio, dichas entrevistas se encuentran en el apéndice A. En base
a estas entrevistas se han determinado los siguientes factores claves:
 Rapidez en la atención: Se valoró cuanto se demora un pedido desde que se realiza
hasta llegar a la mesa.
 Calidad de los platos: Platos con buena presentación y productos en buen estado
 Servicio: Se valoró la opinión que le dan a la atención proporcionada por los
empleados durante la estadía de los comensales.
 Ambiente: Se tomó en cuenta la percepción que tiene el cliente de los espacios internos
del restaurante, distribución de espacios, número de mesas y sillas entre otros aspectos
audio - visuales.
 Variedad de Platos: Se consideró la variedad de platos ofertada por ambos
restaurantes.
55
Con los factores indicados se procede a elaborar la Matriz de Perfil Competitivo del sector de
Restaurantes de Pescados y Mariscos en Barra mostrados en la tabla 9:
Tabla 9 Matriz de Perfil Competitivo de Cevicherías

Matriz de Perfil Competitivo de Cevicherías
Cevichería Ronald Cevichería Richard's
Peso Peso
Factores Críticos de Éxito Peso Calif. Calif.
Ponderado Ponderado
1 Rapidez en la atención 0.30 3 0.9 3 0.90
2 Calidad de los platos 0.30 3 0.9 3 0.90
3 Servicio 0.15 3 0.45 3 0.45
4 Ambiente 0.15 2 0.30 2 0.30
5 Variedad de platos 0.10 1 0.1 2 0.20

Total 1 2.55 2.55
Resultados de la Matriz de Competitividad
 Rapidez en la atención: A este factor se le asigna una ponderación de 30%,
representando uno de los factores de mayor importancia ya que las personas al contar
con poco tiempo para comer necesitan una atención rápida. Ambos restaurantes
recalcaron que una atención rápida es importante para los clientes.
 Calidad de los platos: Los clientes buscan alimentos que sean de muy buena calidad,
frescos y de buen sabor. Ambos restaurantes cuentan con calidad en sus insumos y son
muy cuidadosos al presentar sus platos. Este factor se le entregó una ponderación de
15%.
 Servicio al cliente: Se le asignó una ponderación del 30% también debido a que ambos
restaurantes coincidieron que este es un factor determinante para el negocio, este factor
56
es de suma importancia para los comensales ya que siempre se encuentran a la
expectativa de los mozos los apoyen en las recomendaciones y sean atentos en el
servicio.
 Ambiente: Los clientes buscan un sitio agradable para consumir sus alimentos, a este
factor se le entregó una ponderación de 15%.
 Variedad de platos: Se considera las opciones que maneja cada restaurante en su carta
y en su pizarra del día, a este factor se le asignó 10% de ponderación.
2.5 Análisis del Contexto Actual y Esperado.
2.5.1 Análisis Político-Gubernamental.
Según el diario Gestión (2018), el 2018 fue para el Perú un año marcado por diversos
episodios de corrupción que lo han convertido quizás en el país más intenso a nivel político desde
el inicio del siglo XXI. Apenas empezó enero, miles de ciudadanos salían a protestar a las calles
por el indulto que excarceló al expresidente Alberto Fujimori en la última semana de 2017. Nadie
imaginaba que se venían meses en los que Perú cambiaría de presidente y que un escándalo de
corrupción judicial, mezclado con los avances en las investigaciones relacionadas a la
constructora brasileña Odebrecht, llevaría a la cárcel o a pedir asilo a políticos poderosos que
habían sido intocables en el pasado.
A continuación, los eventos que marcaron el año en el país:
 Protestas por indulto a Fujimori: Los primeros días de 2018, miles de peruanos
salieron a continuar una protesta que empezó, de forma inusual, en la nochebuena del
2017, cuando el entonces presidente Pedro Pablo Kuczynski, traicionando su promesa

57
que lo llevó al poder, liberó al exmandatario Alberto Fujimori, condenado a 25 años de
prisión por ser autor mediato en las matanzas de Barrios Altos y La Cantuta.
 Kuczynski renuncia a la presidencia: En marzo, Pedro Pablo Kuczynski renunció a la
presidencia luego de que el Congreso de la República amenazara con destituirlo tras un
fracasado intento en diciembre por acusaciones de corrupción. La oposición
parlamentaria dirigida por Keiko Fujimori mostró documentos de la Unidad de
Inteligencia Financiera donde se indicaba que entre 2004 y 2017 Kuczynski había
recibido 3,4 millones de dólares de dos consultoras que a su vez habían recibido dinero
de Odebrecht. Tres días después de su renuncia, un juez dictó el impedimento de salida
del país en su contra, mientras se iniciaba una investigación contra él.
 Escándalo por los audios de la corrupción: El nuevo presidente Martín Vizcarra, quien
había sido el vicepresidente de Kuczynski, constató en pocos meses cómo su escasa
popularidad se le esfumaba de las manos. Sin embargo, en julio un escándalo de
consecuencias incalculables destapó a un poderoso grupo de magistrados y empresarios
a quienes se les investiga por incluso negociar la liberación de violadores sexuales de
menores. Decenas de audios mostraron que la red también involucraba al Consejo
Nacional de la Magistratura —órgano encargado de elegir jueces y fiscales—, así
como también a algunos legisladores opositores. Vizcarra anunció entonces un
referéndum que elevó su popularidad y debilitó al extremo a la poderosa oposición
liderada por Keiko Fujimori, quien había mantenido sin oxígeno por casi dos años a su
antecesor.
58
 Anulan indulto a Alberto Fujimori: En octubre, la libertad del expresidente Alberto
Fujimori, de 80 años, se interrumpió cuando la Corte Suprema anuló su indulto
humanitario y ordenó su retorno a la cárcel. Fujimori se refugió en una clínica en
donde todavía se encuentra a la espera de una apelación que se conocerá a fines de
diciembre. Alberto Fujimori rogó a Vizcarra que no lo envíe otra vez a prisión y su hija
la opositora Keiko, cuyo poder comenzaba a debilitarse, lloró ante periodistas pidiendo
detener una supuesta persecución de sus "enemigos políticos".
 Keiko Fujimori va a la cárcel: Keiko Fujimori, la lideresa de 43 años que logró poner
contra las cuerdas al gobierno de Kuczynski, fue enviada a prisión por 36 meses. La
fiscalía la acusó de lavar 1,2 millones de dólares aportados por la cuestionada
constructora brasileña Odebrecht para su campaña presidencial de 2011. Junto a ella
también han terminado en prisión sus dos asesores principales, Ana Herz y Pier Figari,
mientras que el exsecretario general de su partido, Jaime Yoshiyama, se encuentra
actualmente en Miami con una orden de captura internacional. La prisión para Keiko
ha significado un fuerte golpe para la oposición que encarna su movimiento.
 Alan García fracasa en obtener asilo: A mediados de noviembre un juez prohibió salir
de Perú por 18 meses al expresidente Alan García mientras es investigado por presunta
corrupción y lavado de activos. El dos veces mandatario, quien gobernó dos veces Perú
entre 1985-1990 y 2006-2011, ingresó horas después de conocida la decisión judicial a
la embajada de Uruguay en Lima y solicitó asilo alegando persecución política. Poco
más de dos semanas después el gobierno del presidente uruguayo Tabaré Vásquez le
negó el pedido después de que Perú enviara una documentación de más de 1.000
páginas donde sustentaba la independencia de poderes. García, cuya popularidad ahora

59
es muy baja, afirma que se someterá a la justicia peruana, pero se ha tornado en un
crítico del gobierno de Vizcarra. Frente a periodistas ha acusado a la actual gestión de
interceptar sus teléfonos, pero no ha mostrado ninguna prueba y ha señalado que tiene
informantes en la fiscalía que lo investiga.
 Referéndum respalda a Vizcarra: En diciembre el referéndum convocado por el
presidente Vizcarra le otorgó respaldo político y significó un golpe a la desacreditada
oposición parlamentaria. Se aprobó la prohibición de reelegir de manera inmediata a
los congresistas, la conformación de la Junta Nacional de Justicia, un sistema más
eficaz para controlar el financiamiento de partidos políticos, y se negó la posibilidad de
retornar a la bicameralidad parlamentaria.
 Debido a todos estos factores mencionados anteriormente, el escenario político
representa una amenaza para el desarrollo del proyecto.
2.5.2 Análisis Económico
Producto Bruto Interno (PBI)
El producto bruto interno (PBI) es el indicador más importante de un país, pues es el valor
monetario de los bienes y servicios finales que una economía producen un período dado. Como se
observa en la tabla 10, el PBI muestra una tendencia baja de crecimiento, pero igual sigue
creciendo, se espera que para el 2019 en adelante la tasa del PBI se incremente. Esta variable
representa una oportunidad porque implica que la producción y el consumo sigue en
crecimiento. (INEI, s.f.)

60
Tabla 10 Producto Bruto Interno

Producto Bruto Interno
Año PBI Real (var. %)
2013 5.90%
2014 2.40%
2015 3.30%
2016 4.00%
2017 2.50%
2018 3.90%
Nota. Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Instituto Nacional de Estadísticas e Informática
Tasa de inflación
La tasa de inflación se mide por el índice de precios del consumidor y refleja el costo por
adquirir una canasta de bienes y servicios. El que se mantenga a niveles bajo permite a los entes
económicos mantener su nivel de consumo. En la tabla 11 se muestra la tasa de inflación por año.
(Banco Central de Reserva del Peru, s.f.)
Tabla 11 Tasa de inflación

Tasa de inflación
Año Tasa de Inflación
2015 4.40%
2016 3.20%
2017 2.50%
2018 2.00%
2019 2.00%
Nota. Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Instituto Nacional de Estadísticas e Informática
En el 2018, la tasa de inflación cerró el año en 2.00%, mientas que en el 2019 se estima el
cierre a 2.0% manteniendo el mismo índice bajo.
Tasa de interés, La tasa de interés es el precio del dinero que un inversionista asume por un
tiempo determinado al prestarse un monto de dinero, como se observa en la tabla 12.
(Superintendencia de Banco, Seguros y AFP, s.f.)

61
Tabla 12 Tasa de interés activa en moneda nacional (MN) y modena extranjera (EX)
Tasa de interés activa en moneda nacional (MN) y modena extranjera (EX)
Año TAMN TAMEX
2013 16.02% 7.96%
2014 16.26% 7.60%
2015 16.26% 7.89%
2016 17.91% 7.46%
2017 15.78% 6.66%
2018 14.37% 7.85%
Nota. Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros - Estadísticas
La tasa de interés en moneda extranjera es más baja que en moneda nacional; sin embargo, hay
que tener en cuenta el tipo de moneda en que se recibe los ingresos, pues no convendría convertir
a dólares los ingresos en soles, pues se pagaría más de lo que se gana. Se puede observar que la
tasa de interés activas en dólares bajó en 2017. Se puede concluir que dicha variable presenta
una oportunidad para el proyecto.
Ingreso per cápita, Para el ingreso per cápita se ha considerado los datos según del Banco
Mundial, es el ingreso nacional bruto convertido a dólares de los Estados Unidos mediante el
método Atlas del Banco Mundial, dividido por la población a mitad de año. El ingreso per cápita
del Perú en los últimos cinco años se muestra en la tabla 13: (datosmacro.com, 2017)
Tabla 13 Ingreso per cápita (en dólares)

Ingreso per cápita (en dólares)
Año 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Ingreso per cápita ($) 4,870 5,650 6,230 6,360 6,541 6,571
Nota. Fuente: datosmacro.com
Se puede observar que el ingreso individual de la población (ingreso per-cápita) tiene una
tendencia positiva, en los últimos 5 años, lo cual le da una mayor capacidad de consumo y la
posibilidad de adquirir más bienes y servicios. Es un aspecto que se considera una oportunidad
para el desarrollo de la idea de negocio.

62
Población económicamente activa, según el diario Gestión (2018), en el segundo trimestre del
2018, la población ocupada en el Perú se incrementó en 2.9% con respecto al mismo período de
2017, lo que significó que 467,200 personas consiguieron un puesto de trabajo en dicho período.
En la tabla 14 se muestra la población económicamente activa de los últimos 5 años
Tabla 14 Población Económicamente Activa

Población Económicamente Activa
Año PEA Perú
2014 16,396.40
2015 16,498.40
2016 16,903.70
2017 17,215.70
2018 17. 620. 00
Nota. Fuente: MINTRA Principales indicadores del mercado de trabajo
Se puede concluir que el contexto económico actual de la economía peruana representa una
oportunidad para desarrollar el proyecto de la idea de negocio “Restaurante de Pescados y
Mariscos en barra y mesas”.
2.5.3 Análisis Legal
Existen normas municipales y legales para poner en funcionamiento un nuevo negocio, dentro
de estas normas se consideran las siguientes:
 Derechos de publicidad y propaganda:
 Formato Solicitud (gratuito) – Declaración Jurada, debidamente llenada.
 Presentar las siguientes vistas:
 Arte o diseño del anuncio o aviso publicitario con sus dimensiones.

63
 Fotografía en el cual se debe apreciar el entorno urbano y el bien o edificación donde
se ubicará el anuncio o aviso publicitario.
 Fotomontaje del anuncio o aviso publicitario para el que se solicita Autorización, en el
cual se debe apreciar el entorno urbano y el bien o edificación donde se ubicará.
 Copia de la Autorización Municipal de funcionamiento, si se ubica en un
establecimiento que opera fuera de la jurisdicción del municipio donde se tramita la
solicitud.
 Copia simple del documento de identidad del solicitante o representante legal.
 Pago del derecho correspondiente.
Requisitos para Licencia de Funcionamiento:
 Solicitud de Licencias de Funcionamiento, con carácter de declaración jurada, que
incluya:
 Número de R.U.C. y D.N.I. o Carné de Extranjería del solicitante, tratándose de
personas jurídicas o naturales, según corresponda.
 D.N.I. o Carné de Extranjería del representante legal en caso de personas jurídicas, u
otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales que actúen mediante
representación.
 Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección Técnica
de Seguridad en Edificaciones de Detalle o Multidisciplinaria, vigente, según
corresponda.
64
Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes requisitos:
 Declaración Jurada del título profesional en el caso de servicios relacionados con la
salud.
 Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a la normativa vigente, en la
Declaración Jurada.
 Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso de aquellas actividades
que conforme a Ley la requieran de manera previa al otorgamiento de la licencia de
funcionamiento.
 Copia simple de la autorización expedida por el Ministerio de Cultura, conforme a la
Ley Nº 28296, Ley General del Patrimonio Cultural de la Nación. Excepto, en los
casos en los que el Ministerio de Cultura haya participado en las etapas de
remodelación y monitoreo de ejecución de obras previas inmediatas a la solicitud de la
licencia del local por el cual se solicita la licencia.
 Ley Nº 29571, Código de protección y defensa del consumidor
 Decreto Legislativo N° 1062 que aprueba la Ley de la inocuidad de los Alimentos
 Decreto Supremo N° 034-2008-AG que aprueba el Reglamento de la Ley de Inocuidad
de los Alimentos.
 Decreto Supremo 007-98-SA que aprueba el reglamento sobre vigilancia y control
sanitario de alimentos y bebidas.

65
 Resolución Ministerial N° 461-2007/MINSA, que aprueba la Guía Técnica para el
Análisis Microbiológico de Superficies en contacto con Alimentos y Bebidas.
 Resolución Ministerial N° 591-2008/MINSA que aprueba la Norma sanitaria que
establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los
alimentos y bebidas de consumo humano.
La información se obtuvo de la municipalidad de San Isidro. Existe una gran cantidad de
reglamentos y requisitos legales por cumplir, los cuales, si bien dificultan la puesta en marcha de
la idea de negocio, permiten una fiscalización a competidores informales que podrían surgir. Se
concluye que a nivel de leyes y reglamentos el escenario es de oportunidad moderada porque
permite la realización de actividades y tiene un nivel alto de exigencias en el cumplimiento de
requisitos.
2.5.4 Análisis Cultural
Tendencia a lo sano
La tendencia del consumidor peruano está cambiando, del tradicional concepto de "sopa y
segundo" o de una comida hecha en casa a una más rápida, este cambio se debe a diversos
motivos como por ejemplo el horario de trabajo, distancias entre el trabajo y el hogar e incluso la
aceptación de nuevos gustos.
Actualmente, en el mundo existe una clara tendencia a consumir productos que no engorden y
muchos más saludables, incluso las mismas cadenas de fast food a nivel mundial están
incluyendo dentro de sus menús planos de comida "Light", productos que son considerados bajos
en grasas saturadas y bajos en calorías. Este es un aspecto importante que debe ser considerado
para el ingreso de a los mercados debido a que el ceviche es considerado como un plato saludable
66
ya que su preparación en base a pescados y marisco, los cuales son reconocidos como un tipo de
carne más sana a nivel mundial, con diferentes propiedades de alimentación y bajos índices de
grasas. (El Comercio , 2017)
Otro punto por destacar es que el peruano reconoce al ceviche como uno de sus platos
bandera, el ceviche es oficialmente reconocido como «Patrimonio Cultural de la Nación»,
conforme lo establece la Resolución Directoral Nacional Nº 241/INC del Instituto Nacional de
Cultura, emitida el 23 de marzo de 2004 y publicada en el Diario Oficial El Peruano, al
considerarse históricamente como uno de los platos principales de la gastronomía nacional.
Asimismo, mediante Resolución Ministerial 708/2008 del Ministerio de la Producción de la
República del Perú, publicada el 18 de septiembre de 2008 en el Diario Oficial El Peruano, se
declaró el 28 de junio de cada año como el Día del Ceviche a nivel nacional.
2.5.5 Análisis Tecnológico
A través de un informe, Datacont indicó que el sector de las Tecnologías de Información y
Comunicación (TICs) obtuvo una ganancia de más de US$4,700 millones el pasado año y que
US$2,500 millones corresponden a los ingresos por las empresas de comunicaciones. Sobre esto,
el titular del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), sostuvo que la exportación
de software y diseño gráfico permitirá que el comercio internacional de servicios del Perú crezca
8% en este año. Cabe mencionar que el gobierno viene apostando por la transformación digital
del país mediante proyectos como la Red Dorsal Nacional de Fibra Óptica o la Ley de Promoción
de la Investigación Científica, Desarrollo Tecnológico e Innovación Tecnológica. Según el diario
Peru21, (2018)
67
El artículo también menciona que el entorno internacional en el 2018 es favorable para el
optimismo del consumidor y consecuentemente en las ventas de electrodomésticos y dispositivos
móviles, afirmó la empresa tecnológica.
Las nuevas tecnologías tienen gran incidencia en casi todos los sectores e incluso el sector de
restaurantes no es ajeno a esta situación. El motivo que ha llevado a las empresas a introducir
innovaciones tecnológicas tiene su origen principalmente en mejorar la calidad del servicio.
Tablets en la toma de pedidos, software de administración de mesas, de manejo de inventario,
aplicaciones de toma de opiniones del consumidor, entre otros aspectos que optimizan las
operaciones, hace de este aspecto una oportunidad de mejora para las empresas del sector y para
la idea de negocio.
2.5.6 Análisis Ecológico
En el Perú aún no se han desarrollado alternativas de tratamiento de residuos sólidos, por lo
que existe una necesidad de contar con un plan que contemple la creación de alternativas que
puedan mejorar el tratamiento de dichos residuos. Si bien es cierto la gestión de residuos debe ser
financiada por el pago para limpieza pública que realizan los contribuyentes, en la práctica las
municipalidades no cuentan con ningún instrumento que coaccione a dicho pago. El paso previo
al reciclaje se conoce como “la segregación o separación de los residuos sólidos”. Si bien esta
labor se encuentra actualmente en manos de los gobiernos locales, se ha generado un mercado
informal de recicladores, quienes realizan esta tarea en las calles o en plantas de reciclaje sin las
medidas de salud y seguridad requeridas.

68
En el Perú existen 20 botaderos de basura informales, que reciben a diario alrededor de 3,200
toneladas de residuos, los cuales son un peligro para el ambiente y salud, esto según el Ministerio
del Ambiente de Peru (2014).
El Ministerio del Ambiente viene desarrollando un proyecto para la construcción de 31
rellenos sanitarios a nivel nacional.
En el Perú se producen aproximadamente 18 mil toneladas de residuos al día. El 48% termina
en los diez rellenos sanitarios que existen en todo el país. Lima, que genera el 40% de residuos
sólidos a nivel nacional, tiene cuatro rellenos sanitarios, esto según el Ministerio del Ambiente de
Peru (2014).
2.6 Oportunidades y amenazas.
Amenazas
Desaceleración de la economía peruana, debido al estancamiento de los sectores minero,
construcción y la disminución de las exportaciones.
Gran cantidad de productos sustitutos, para el sector (comida marina) y segmento (comida
marina para personas con poco tiempo de NSE B y C) hay una importante cantidad de lugares,
dado que las personas no solo te remplazan con comida marina sino con cualquier tipo de comida
parecida que la pueda consumir en el tiempo de refrigerio o el que dispone.
Exigentes regulaciones de sanidad existen requisitos de salud y limpieza que hay que cumplir
ante la municipalidad. Asimismo, inspecciones inopinadas para poder verificar su cumplimiento.

69
Bajo nivel de barreras de entrada, con tener un local, un nivel de inversión regular (para el
segmento que no va dirigido al NSE “A”) y una buena sazón es suficiente para entrar a competir
al segmento.
Gran cantidad de competidores, el aspecto anterior hace que existan muchos competidores
aparte de las marcas más reconocidas del mercado, por lo que la intensidad competitiva es alta.
Existencia de insumos críticos, los pescados y mariscos son elementales para la preparación de
los platos que se ofrecen en el sector y tienen que enfrentar en algunos casos vedas o
estacionalidades. Es necesario anticipar y planificar dichos escenarios para minimizar el impacto
en la producción de los platos.
Oportunidades
Sector de restaurantes en crecimiento, el sector crece dado que en la zona de influencia hay
una variada oferta a nivel de comida, a nivel de pescados y mariscos el crecimiento es menor pero
debido a que existe una demanda regular, han abierto nuevos puntos de ventas que van ganando
un espacio en el mercado.
Cambio de hábitos de consumo hacia alimentos saludables, al existir una tendencia en el
mundo y en muchos países de américa, incluyendo el Perú, por mejorar los hábitos de consumo
debido al incremento de enfermedades como el cáncer, la diabetes o la obesidad. Muchas
personas sienten que es necesario consumir menos carnes rojas y consumir alimentos más
saludables, dicha situación se manifiesta en la preferencia de los consumidores en preferir el
pescado y productos marinos, lo cual favorece al sector, al segmento y a la aceptación de la idea
de negocio.
70
Desarrollo de tecnología en la mejora del servicio, la creación de software de administración
de mesas, administración de inventarios, toma de pedidos en otros aspectos que mejoran el
servicio aporta a la mejora del sector.
Incremento del gasto en alimentos, si bien el incremento de gasto en alimentos no es
sustancial, es ascendente, de la misma manera el gasto en comida fuera de casa, según el APEIM
2016.
Incremento sostenido del consumo de pescado per cápita, existe un consumo mayor de carne
de pescado en los últimos años de tal manera que los subsectores relacionados (restaurante y
otros), se ven beneficiados por dicho incremento.
Existencia de espacios disponibles en San Isidro, Lince y otros distritos colindantes. Siempre
ha existido disponibilidad en la zona cercana o colindantes, dado que hay restaurantes que cierran
tanto en Lince (a una o dos cuadras de San Isidro), en el mismo San Isidro y en Miraflores, el
punto es que se encuentre uno en función al tipo de negocio que se quiere abrir. En la actualidad
si existen algunos locales disponibles que son idóneos para el tipo de negocio que se quiere
implementar.
Existencia de personal de cocina especializado a bajo costo, si bien la experiencia del chef
especializado en pescado y mariscos tienen un costo mayor por su experiencia y conocimiento, en
la actualidad debido a la enorme cantidad de estudiantes de gastronomía que van egresando de
diferentes escuelas de este tipo, la oferta de dicho personal es constante y a costo accesible.
Existencia de fuentes de financiamiento, si bien el proyecto no cuenta con un perfil completo
para acceder a un préstamo bancario, las cajas rurales y asociaciones son una opción viable de
71
financiamiento que pueden, con el respaldo de los socios como personas naturales, desembolsar
un crédito para el inicio del negocio.

72
Capítulo III. Estudio de Mercado
3.1 Descripción del Servicio o Producto.
Barra cevichera es una barra de ceviches que apuesta por los insumos frescos y de calidad, con
porciones razonables y a precios al alcance de todos. Ofrecemos un servicio de calidad para
aquellas personas que deseen saborear un delicioso plato marino y que cuenten con poco tiempo
para almorzar. Está ubicado en una zona de San Isidro donde las personas que acuden a realizar
cualquier tipo de trámite, las personas que trabajan en los sitios colindantes, o en general, para las
personas que están de tránsito por el lugar puedan disfrutar un delicioso plato marino de calidad y
servido casi al momento.
Las opciones de la carta son simples, ofrecemos 6 combos y 8 combinaciones, cada plato va
acompañado con su respectiva bebida. En el lado de los combos tenemos: Ceviche de pescado,
ceviche mixto, arroz con mariscos, jalea mixta, chicharrón de pescado y chicharrón mixto; por el
lado de las combinaciones ofrecemos: Ceviche de pescado mas chicharrón de pescado, ceviche de
pescado mas jalea mixta, ceviche de pescado mas Arroz con mariscos, ceviche mixto mas
chicharrón de pescado, chicharrón de pescado mas arroz con mariscos, leche de tigre mas
chicharrón de pescado, leche de tigre mas jalea mixta, y finalmente leche de tigre mas arroz con
mariscos. Al tener una carta limitada de productos a ofrecer, la elaboración de estos se hace
mucho mas sencilla y su entrega al cliente es casi al instante. Todos los insumos son obtenidos el
mismo día, de tal manera que se ofrecen productos frescos y de buena calidad en el sabor. Los
precios están comprendidos entre S/25 para los combos y S/35 para los combinados.
73
3.2 Selección del segmento de mercado.
Se considera para el proyecto la “Población flotante” de San Isidro, entendiéndose por todas
las personas que acuden a San Isidro, básicamente de lunes a sábado, a trabajar, estudiar, realizar
trámites, tener reuniones de trabajo, hacer compras entre otras actividades. Dicho número oscila
de lunes a sábado, teniendo picos los lunes (809,166 personas) y los viernes (811,244 personas),
el promedio de personas que van por día es de 755,717. Dicha información tomada del Plan de
Seguridad Ciudadana de San Isidro 2016, indica también que los visitantes son en su mayoría
hombres (alrededor de un 60%), y tiene una edad de 18 a 45 años en su mayoría y asisten casi
diariamente. En este punto no se menciona aledaños ya que solo se va a trabajaron personas que
vivan, laboren o transiten en San Isidro de forma específica como está definido en el mercado
objetivo, para ello las encuestas y focus group se desarrollaron dentro de San Isidro en las
inmediaciones del local de la Barra Cevichera
3.3 Investigación cualitativa.
3.3.1 Proceso de muestreo.
A continuación, se detallará los criterios de selección de cada muestra de acuerdo a la técnica
escogida según las etapas del estudio.
Población
Todas aquellas personas que acuden a San Isidro a trabajar, realizar algún trámite, a estudiar,
por reuniones de trabajo o diversas actividades, regularmente de Lunes a Sábado.
Tamaño de la muestra
El estudio cualitativo se realizó con 24 personas en 2 grupos de 12 participantes cada uno.

74
Selección de los elementos de la nuestra: Se utilizó la técnica de la bola de nieve o cadena, en
donde se identifican los casos de interés a partir de alguien que conozca a alguien que pueda
resultar un buen candidato para participar en el estudio cualitativo.
Entrevistas en Profundidad
Esta es una técnica para obtener datos, consiste en un dialogo entre dos personas: el
investigador y el entrevistado, esta se realiza con el fin de obtener información de parte de este.
Como técnica de recopilación va desde la interrogación hasta la conversación libre (apéndice B).
Focus Group
Esta herramienta de investigación reúne a un grupo de personas con características
determinadas en función demográfica, intereses o de otro tipo, indagando sus reacciones y
actitudes frente a un concepto de servicio o producto. Las guías pautas del Focus Group se
encuentran en el apéndice C
75
Esta técnica cualitativa junta las opiniones y actitudes de un público determinado, en esta
reunión participan de 6 a 12 personas con algún vínculo común, cuenta con un moderador
encargado de realizar las preguntas y dirigir las discusiones. Las preguntas son respondidas de
manera interactiva y dinámica dentro de grupo, el tiempo estimado de duración es de 2 horas para
que el moderador obtenga toda la información requerida.
3.3.2 Diseño de Instrumento.
Entrevistas en Profundidad
Objetivo: Obtener información sobre los aspectos críticos en la elaboración de platos en un
Restaurante de Pescados y Mariscos y conocer también los aspectos críticos en la gestión de un
restaurante de pescados y mariscos.
Para el desarrollo de las entrevistas se consideró un especialista en elaboración de platos en
base a pescados y mariscos con una experiencia mayor a 5 años ejerciendo esa labor, y a un
administrador de un restaurante de pescados y marisco (cevichería).
Con el fin de cumplir los objetivos, se realizaron preguntas relacionadas a temas generales, por
ejemplo, procesos de elaboración de platos y administración de un restaurante. Se ordenó y
estructuró de forma lógica-secuencial las entrevistas, de tal manera que la exposición del primero
llevó a continuar con los siguientes puntos, por ejemplo, se preguntó los platos más comunes y
luego se consultó acerca de los combos y bebidas que se ofrecen. Finalmente, se realizaron
preguntas concretas y claras para facilitar las respuestas, sin condicionar o sesgar la información
que se quería obtener
Focus Group
Objetivo: Determinar los gustos y preferencias de las personas que asisten a restaurantes de
76
pescados y mariscos.
Para el desarrollo de los Focus Group se consideró lo siguiente:
 Género: Varón o mujer
 Edad: Entre 20 – 45
 Procedencia: Que viva en Jesús María, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, San Miguel,
Miraflores, La Molina, San Borja, San Isidro, Surco.
 Preferencia: Que consuman platos derivados de pescado y mariscos.
 NSE: Focus 1 NSE B (Mayor a S/ 3,585 y menos de S/ 5,869) / Focus 2 NSE C
(Mayor a S/.2,227 y menos de S/. 3,585)
Presentación de los Moderadores. Se procedió con la presentación de los moderadores y con el
agradecimiento respectivo por la participación en el Focus.
Objetivo del Encuentro: El moderador luego procedió a explicar cuáles eran los objetivos de este
encuentro y describió la dinámica de la sesión.
Presentación de Participantes: Cada uno de los participantes procedió a presentarse.
Desarrollo del Focus Group.: Se empezaron con las preguntas relacionadas a los restaurantes de
comida peruana, en su totalidad coincidieron que la comida peruana es popular alrededor del
mundo y tienen preferencia por ella, siendo los platos más comentados el ceviche, pollo a la
brasa, el arroz con pollo, el ají de gallina, la causa de pollo entre otros.
Posteriormente, se preguntó acerca de las cevicherías que más frecuentan, que meses del año
son los que asisten a esos locales y los tipos de platos que consumen, los participantes
comentaron que conocen Pescados Capitales, Tramontana, Barra Chalaca, Punto azul y El Señor
Limón, la mayoría comentó que asiste durante todo el año, sin embargo, su asistencia aumenta los
77
días de sol, los platos más consumidos son el ceviche, el arroz con mariscos, la jalea y los
chicharrones.
Se procedió a preguntar acerca de los atributos que considera un restaurante de pescados y
mariscos debe de tener, todos coincidieron que la rapidez en la entrega de los productos y la
calidad del sabor de los platos son esenciales, ambos Focus reconocieron que el sabor del plato de
un ceviche es sumamente importante ya que consideran este un plato exquisito, también
mencionaron la rapidez con la que los platos deben de ser entregados ya que disponen de entre 40
a 60 minutos de refrigerio. Un punto que mencionar es el precio, comentaron que el precio es otro
factor influyente, pero estarían dispuestos a pagar entre 30 a 40 soles por un producto de calidad.
Acerca del proyecto, los participantes comentaron que les parece excelente el concepto de una
barra cevichera, la idea les agrada por que argumentan que podrían ir solos o acompañados de
otra persona y la rapidez en la entrega de un plato les parece un factor determinante, ellos estarían
dispuestos a asistir a este tipo de restaurantes al menos una vez por semana, también les agrada
que se ofrezcan platos limitados tanto en combos como en combinaciones, el sitio donde
prefieren que se encuentre este local debería ser entre San Isidro y Lince.
Otro punto que mencionaron fue que les gustaría enterarse de las novedades por las redes
sociales, volantes, cupones de descuento entre otros.
3.3.3 Análisis y procesamiento de datos.
Entrevistas a Profundidad
Luego de realizar las entrevistas, se procedió a ingresar toda la información a una hoja Excel,
posteriormente se agruparon las respuestas tomando como criterio las siguientes categorías:
 Mercado de Restaurantes
78
 Mercado de Restaurantes de platos derivados de Pescado y Mariscos
 Consumo
 Proveedores
 Procesos de elaboración de platos
 Administración de restaurantes de Pescados y Mariscos
Se consideraron solo aquellas respuestas que estaban directamente relacionadas con los
objetivos de esta parte del estudio cualitativo, finalmente, se resumieron dichas respuestas para
poder llegar a conclusiones válidas.
Conclusiones Cheff especialista
Luego de la entrevista con el cheff para poder identificar los aspectos críticos en la elaboración
de platos en un Restaurante de Pescados y Mariscos se concluyó lo siguiente:
 Se debe de tener más de un proveedor exclusivo para restaurante y monitorear la
calidad del insumo recibido (pescados, mariscos, limón). Adicional se debe de tener
un “casero” en el terminal pesquero que garantice los mariscos y pescados cuando
estén escasos.
 Se debe de tener un proveedor de equipos e implementación de cocina que garantice
los equipos y que ofrezca el mantenimiento permanente para garantizar el correcto
funcionamiento.
 Se debe de tener un cheff permanente y un “segundo” que pueda cubrirlo de manera
eficaz ante cualquier situación de ausencia.

79
 Se debe de tener los ayudantes de cocina y cualquier persona que manipule los
alimentos con un alto nivel de exigencia a nivel de carnet sanitario y de antecedentes,
que sean personas de bien y con capacidad de servicio, así como tolerantes al stress.
 Se debe garantizar y darles trato justo (buen clima laboral y pago oportuno) al personal
de cocina.
 Los platos en los que debe enfocar el restaurante no deben ser más de 10 - 15, lo cual
permitiría la especialización.
Conclusiones Administrador
Luego de la entrevista con el administrador para poder identificar los aspectos críticos en la
gestión de Restaurante de Pescados y Mariscos se concluyó lo siguiente:
 Los clientes son ahora más exigentes, piden mayor variedad, rapidez y evidentemente
limpieza, buena distribución de mesas y excelente sabor.
 Los insumos se compran al contado.
 El cheff y el personal de servicio son el personal clave.
 La mayoría de las personas paga con la tarjeta de débito, efectivo y tarjeta de crédito,
en ese orden.
 Un aspecto crítico son las regulaciones sanitarias de la municipalidad, así como invertir
en seguridad para los clientes y el local.
Conclusiones Focus Group

80
El Focus Group confirmó que a los participantes les agrada la idea de un restaurante con
formato de barra, indicaron que el negocio sería atractivo y que al menos lo visitarían una vez por
semana. Adicionalmente, se evidenció que los atributos que más consideran son la rapidez de
entrega de los platos y la calidad del sabor del producto.
3.4 Investigación Cuantitativa.
3.4.1 Proceso de muestreo.
Para el presente trabajo se ha tomado el muestro por conveniencia, ya que esta es una técnica
de muestreo no probabilístico donde los sujetos han sido seleccionados dentro de la zona 3 y 4 de
San Isidro, estas zonas se encuentran descritas en la tabla 15.
Población: Para el presente proyecto se ha considerado la población flotante del distrito de San
Isidro, tomando el dato del Plan de Seguridad Ciudadana San Isidro 2016, este indica que existe
un promedio de 755,717 personas que concurren diariamente de Lunes a Viernes a San Isidro tal
como se indica en la figura 4
Figura 4. Población Flotante de San Isidro, Estudio Realizado por Arellano Marketing para la
Municipalidad de San Isidro
81
Como datos adicionales, el estudio también indica que existe un gran grupo de personas que
van a San Isidro a trabajar (68%), a realizar trámites (9%), a estudiar (7%), a reuniones de trabajo
(3%), entre otros (12%), tal como se indica en la figura 5
Figura 5. Razones de concurrencia de la población flotante de San Isidro, Estudio Realizado

por Arellano Marketing para la Municipalidad de San Isidro
Asimismo, el documento señala que permanecen en la zona un promedio 5.64 horas, por lo
que se puede concluir que de todas maneras consumen algún alimento, esto se ve reflejado en la
figura 6
Figura 6. Tiempo aproximado de estadía de la población flotante de San Isidro, Estudio

Realizado por Arellano Marketing para la Municipalidad de San Isidro
82
También indica que en promedio un 62% es dependiente y un 24% es independiente y que en
un 78% tienen de 18 a 45 años, finalmente que proceden en su mayoría de Lima centro (38%),
Lima Sur (22%), Lima Norte (19%), Lima Este (14%) y Callao en un 7%, tal como se muestra en
la figura 7
Figura 7. Perfil de la población flotante de San Isidro, Estudio Realizado por Arellano
Marketing para la Municipalidad de San Isidro
Tamaño de la Muestra
Para determinar el tamaño de la muestra, se usará la fórmula de población infinita, ya que la
población es un número muy grande (mayor a 100,000 unidades muestrales), se asumirá un nivel
de confianza de 95% y un margen de error del 5%. La figura 8 muestra la fórmula del cálculo del
tamaño de la muestra
Figura 8. Fórmula para el cálculo del tamaño de la muestra

Donde:
83
n: tamaño de la muestra
Z: nivel de confianza
E: margen de error
P: Probabilidad de aceptación
Q: Probabilidad de rechazo
Utilizando la fórmula anterior, se obtiene la muestra de 384.25 personas que se redondea a 385
personas, las cuales se distribuyen en el cuadro a continuación.
Para determinar el número de encuestas por sector se aplicó el porcentaje de cada sector a la
muestra de 385 personas, dándonos como resultado el número de personas que se deben de
entrevistar en dicho sector, tal como se muestra en la tabla 15.
Tabla 15 Población Flotante por sector – Cuotas por cada uno

Población Flotante por sector – Cuotas por cada uno
Encuestas
Ítem Distrito Zona % Personas
por sector
Av. Santo Toribio, Calle las Palmeras, Av. Miro
1 Sector 1 Quesada, Av. Alberto del Campo, Av. Juan de 15% 113,358 58
Aliaga
Av. Alberto del Campo, Av. Aurelio Miro Quesada,

2 Sector 2 Av. Camino Real, Av. Francisco Tudela y Varela, 15% 113,358 58
Av. Angamos, Limita con Miraflores y Magdalena
Av. Arequipa, Santa Cruz, Emilio Cavenecia,

Alfredo Salazar, Av. Camino Real, Miro Quesada,
3 Sector 3 20% 151,143 77
Santo Toribio, Calle Las Palmeras, Limita con Lince
y Miraflores.
Av. República de Panamá, Av. Andrés Aramburú,

4 Sector 4 14% 105,800 54
Av. Arequipa y el distrito de Lince.
Av. República de Panamá, Javier Prado Este, Av.

5 Sector 5 Guardia Civil, Limita con San Borja, Surquillo y la 36% 272,058 139
Victoria
Total 100% 755,717 385
Nota: Estudio de mercado del proyecto, elaboración propia
84
3.4.2 Diseño del instrumento.
Objetivo General: Investigar cuál es la aceptación y la acogida que tienen los potenciales
clientes sobre el concepto de Barra Cevichera.
Objetivos Específicos:
 Determinar el perfil del potencial consumidor.
 Identificar sus preferencias en cuanto al producto y calidad de servicio.
 Analizar el límite de precios de acuerdo a la expectativa del potencial consumidor.
Se empleará el método de investigación Transversal Simple, la cual según Malhotra (2004),
consiste en tomar una muestra de los encuestados de la población objetivo con el fin de obtener
información de esta. El cuestionario de la investigación cuantitativa se encuentra en el apéndice D
Técnica de Investigación
Encuesta: La investigación por encuesta, según Kotler y Armstrong (2012), es la estrategia más
adecuada para reunir información descriptiva y es el método más utilizado para recabar datos
primarios.
Instrumento:
Cuestionario de preguntas cerradas: Para fines de esta investigación se empleó un cuestionario
de 33 preguntas dirigidas a los transeúntes de las zonas ya identificadas, el cuestionario consta de
6 preguntas filtro que servirán para la determinación del mercado objetivo, además para la
elaboración del diseño del cuestionario se tomó en consideración los datos del estudio cualitativo,
se agregaron preguntas para determinar si la idea del negocio es válida y aceptada, asimismo
85
también se agregaron preguntas respecto a la demora de atención en el servicio a la mesa, se han
incluido preguntas para determinar el perfil del consumidor, sus preferencias y el precio que
estaría dispuesto a pagar.
Aplicación de encuestas:
El día 8 de noviembre del 2017, se visitó las zonas aledañas a la ubicación del proyecto con la
finalidad de ubicar los principales puntos de concentración y tránsito de personas, lo cual nos
permitiría obtener la cantidad de encuestas necesarias para el estudio.
Entre los días 10 y 16 de noviembre 2017 se solicitó personal de apoyo para el levantamiento
de encuestas.
Los encuestadores fueron jóvenes de 20 a 25 años de ambos sexos, de preferencia
universitarios que cuenten con disponibilidad de tiempo en horas de la mañana y tarde.
De los 10 candidatos al puesto se decidió optar por 5 de ellos, considerando la cantidad de
encuestas a realizar y el tiempo que se invertiría.
Los días 18 y 19 de noviembre se capacitó al personal sobre la labor que realizarían en los
puntos de tránsito de personas, dándoles las siguientes indicaciones.
- Vestir de manera formal (camisa, pantalón y zapatos).
- Elegir personas de ambos sexos cuya edad fluctúe entre los 20 y 45 años.
- Que se incluyan a todas las personas que transitan por la zona.
- No incluir personas que realizan actividades en la calle, por ejemplo, excluir vendedores
ambulantes.
86
- Saludar cortésmente a los entrevistados.
- Explicar brevemente que se trata de un estudio de mercado para un proyecto de negocio en
la zona.
- Realizar las preguntas filtro para determinar si el candidato cumple los requisitos mínimos
requeridos.
- Si pasa las preguntas filtro se continua con la encuesta, si no cumple con alguna pregunta
filtro se termina la encuesta agradeciendo de manera cortés.
- Terminada la encuesta se agradece por la disponibilidad del encuestado.
Es así que el lunes 21 de noviembre nos dirigimos a las zonas aledañas a la ubicación del
restaurante, así como las de más alto tránsito de personas, con la finalidad de ubicar a los
encuestadores, siendo las zonas elegidas:
 Av.: Juan de Arona con Calle Las Begonias
 Av.: Camino Real con Av. Víctor Andrés Belaunde
 Calle Las Palmeras con Av.: Víctor Andrés Belaunde
 Av. Javier Prado con Arenales
 Av. Javier Prado con Petit Thouars
El trabajo se realizó en 5 días útiles, desde el lunes 21 de noviembre hasta el lunes 28 de
noviembre, con 6 horas efectivas de trabajo diario, obteniendo un total de 600 encuestas.
87
Para poder asegurar que la encuesta ha sido al azar y que sea válida la proyección de la
población, se les indicó a los encuestadores que las personas a elegir deben ser totalmente al azar,
no se deben de excluir a ningún tipo de persona que transite por la zona asignada. Para comprobar
que las encuestas se estén realizando de manera correcta se realizaron visitas inopinadas de
supervisión a los encuestadores en las zonas asignadas, finalmente las encuestas fueron
recolectadas para su respectivo análisis. La tabla 16 muestra el resumen de las encuestas
realizadas
Tabla 16 Resumen de las encuestas realizadas

Resumen de las encuestas realizadas
Horas
Duración Encuestas Encuestas Total de Total
efectivas de Nº Días de
aprox. por efectivas por efectivas encuestas encuestas x
trabajo encuestadores trabajo
cada encuesta hora por día diarias 5 días
diario
8- 10 minutos 4 6 24 5 120 5 600
Nota. Fuente: Elaboración propia
3.4.3 Análisis y procesamiento de datos.
Según Malhotra, la preparación de los datos obtenidos incluye su edición, codificación,
transcripción y verificación.
El primer paso para empezar a procesar los datos fue la revisión de las encuestas, se
desecharon todas aquellas que presentaban algunas partes o secciones del cuestionario
incompletas, también aquellas que no tenían todas las páginas completas, este proceso de edición
garantizó no tener respuestas incongruentes.
En la codificación se asignó el número 1 a las respuestas afirmativas y 0 a las respuestas
negativas, para las respuestas de género se asignó 1 para masculino y 2 para femenino, en el caso
de las demás preguntas se asignó un número correlativo para cada opción de respuesta. Se
transfirieron los datos de las encuestas a una plantilla con fórmulas de MS Excel para poder
88
analizar la información. Todas las preguntas del cuestionario eran cerradas, por lo que en la
verificación de los datos no se encontraron datos impropios, ilógicos ni extremos.
Para analizar los datos de la investigación cualitativa utilizó el método del Análisis
Descriptivo debido a que no se generó ninguna hipótesis, en la plantilla MS Excel generada se
obtuvieron los porcentajes de las opciones de respuestas por cada pregunta, estos porcentajes se
utilizaron para obtener las conclusiones del estudio cuantitativo. A continuación, se muestra el
análisis de los resultados de la encuesta.
Análisis de Datos
La tabla 17 muestra la primera pregunta filtro. Del total de persona entrevistadas, el 6.37%
tienen menos de 20 años, por lo tanto, están fuera del rango objetivo y no han continuado
respondiendo el cuestionario, asimismo, el 13.42% superan la edad de 45 años, motivo por el cual
tampoco continuaron siendo parte de la investigación. En total se les preguntó a 597 personas y
solo pasaron a la siguiente pregunta 479 personas.
Tabla 17 Edad
Edad
Respuesta Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa
Menos de 20 años 38 6.37%
De 20 a 24 años 98 16.42%
De 25 a 29 años 93 15.58%
De 30 a 34 años 110 18.43%
De 35 a 39 años 95 15.91%
De 40 a 45 años 83 13.90%
Más de 45 años 80 13.40%
Nota. Fuente: Encuesta aplicada
La tabla 18 muestra la segunda pregunta filtro. Del total de personas, 31 residían fuera de
Lima o no contestó, esto representa el 6.47%, solo se consideraron 448 personas para continuar
89
Tabla 18. Distrito donde provienen

Distrito donde provienen
Distrito Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa
Jesús María 24 5.01%
Magdalena 25 5.22%
Pueblo Libre 23 4.80%
San Miguel 26 5.43%
Miraflores 32 6.68%
La Molina 29 6.05%
San Borja 26 5.43%
San Isidro 37 7.72%
Surquillo 22 4.59%
Surco 26 5.43%
VES - VMT – Pachacamac 32 6.68%
Barranco – Chorrillos 26 5.43%
SJL 34 7.10%
Ate - Santa Anita 26 5.43%
Comas, Independencia, Carabayllo 28 5.85%
Otros 32 6.68%
Fuera de Lima / No contesta 31 6.47%
La tabla 19 muestra la tercera pregunta filtro. Los rangos se obtuvieron según estudios de
Niveles Socioeconómicos (APEIM, s.f.). Del total de los encuestados, el 14.1% respondieron que
tuvieron un menor ingreso a s/ 3,585, por lo tanto, se consideraron solo 385 personas para
continuar con la encuesta.
Tabla 19. Ingreso mensual aproximado

Ingreso mensual aproximado
Rangos Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa
Menor a S/ 3,585 63 14.1%
De S/. 3,585 a menos de S/. 4,727 198 44.2%
De S/. 4,727 a S/.5,869 88 19.6%
Mayor a S/ 5,869 99 22.1%
90
Del total de personas el 51.7% son de género masculino y el 48.3% es del género femenino, tal
como se muestra en la tabla 20.
Tabla 20. Género

Género
Masculino 199 51.7%
Femenino 186 48.3%
La tabla 21 muestra el resultado de la pregunta acerca de su actividad laboral, lo cual ayuda a
identificar el perfil del consumidor, el análisis muestra que el 85.7% son empleados o
empresarios.
Tabla 21. Actividad principal

Actividad principal
Empleado (a) 198 51.4%
Empresario (a) 132 34.3%
Madre de familia 22 5.7%
Estudiante universitario (a) 24 6.2%
Deportista 9 2.3%
La tabla 22 muestra la cuarta pregunta filtro. Solo el 61.3% contestó afirmativamente a la
pregunta si almuerza fuera de casa, el 38.7% restante contestó negativamente, por lo que ya no
continuaron con la encuesta, quedando 236 personas.
Tabla 22. Almuerza fuera de casa

Almuerza fuera de casa
Si 236 61.3%
No 149 38.7%
91
La tabla 23 muestra la quinta pregunta filtro. Del total de personas el 80.5% indican que
almuerzan ceviche o platos derivados de pescado y el 19.5% indican que almuerzan otro tipo de
plato que no tenga pescado. El total de personas que van a terminar la encuesta se redujo a 190.
Tabla 23.: Almuerza ceviche o platos derivados de pescado

Almuerza ceviche o platos derivados de pescado
Si 190 80.5%
No 46 19.5%
Según el análisis, los tres primeros restaurantes donde se consumen ceviche y platos derivados
de pescados son Punto Azul, Barra Chalaca y Barra Marina, con 16.3%, 11.6% y 11.6%
respectivamente. En la respuesta “Otros” se consideraron los restaurantes Pescados Capitales, La
Mar, El Limón y Segundo Muelle. Un 4.2% lo consume en su centro de trabajo como su
refrigerio. El restaurante Ronald con 4.7% es el lugar donde la gente concurre menos, tal como se
puede apreciar en la tabla 24.
Tabla 24. Lugares donde consume ceviche o platos derivados de pescado

Lugares donde consume ceviche o platos derivados de pescado
Cevichería Richards 21 11.1%
Punto Azul 31 16.3%
Punto Blanco 18 9.5%
Barra Chalaca 22 11.6%
Barra Marina 22 11.6%
Tramontana 11 5.8%
Ronald 9 4.7%
El Mordisco 13 6.8%
Nitos 11 5.8%
La Choza Náutica 12 6.3%
En su centro de trabajo 8 4.2%
Otros 12 6.3%
92
Esta pregunta del cuestionario era de respuesta múltiple para poder evidenciar los platos que se
consumen regularmente. El plato más consumido es el ceviche con un 86.84%, seguido del Arroz
con mariscos con 70.53%, los chicharrones alcanzaron un 58.42%, siendo estos 3 primeros platos
los más consumidos regularmente. Por último, el 28.95% consumen otro tipo de platos como la
parihuela o el pescado encebollado, tal como se muestra en la tabla 25.
Tabla 25. Tipos de platos que consumen regularmente

Tipos de platos que consumen regularmente
Ceviches 165 86.84%
Tiraditos 90 47.37%
Causas 45 23.68%
Jaleas 65 34.21%
Chicharrones 111 58.42%
Sudados 45 23.68%
Pescado frito 101 53.16%
Arroz con mariscos 134 70.53%
Otros 55 28.95%
Se puede apreciar en la tabla 26 que el 57.37% indica que paga de S/21.00 a S/ 25.00 por un
plato derivado de pescado, mientas que solo un 2.63% indica que paga más de S/ 30.00 soles.
Tabla 26. Monto a pagar por plato

Monto a pagar por plato
Frecuencia
Respuesta
Absoluta Frecuencia Relativa
S/10.00 a S/ 15.00 21 11.05%
S/16.00 a S/20.00 31 16.32%
S/21.00 a S/ 25.00 109 57.37%
S/26.00 a S/ 30.00 24 12.63%
Más de S/30 soles. 5 2.63%
Esta pregunta era de respuesta múltiple y se buscaba conocer los medios por los cuales las
personas se enteran de las novedades de los restaurantes, se encontró que el 86.8% de los
93
encuestados utilizan las redes sociales para conocer las ofertas y promociones de los restaurantes,
a la tabla 27 muestra los resultados mencionados.
Tabla 27. Medios donde se entera de las novedades de dichos restaurantes

Medios donde se entera de las novedades de dichos restaurantes
Revistas 78 41.1%
Periódico 45 23.7%
Volantes 122 64.2%
Redes Sociales 165 86.8%
Publicidad en casa u oficina 70 36.8%
Página web 78 41.1%
Oros 65 34.2%
En la tabla 28 se puede apreciar la estacionalidad del producto, el 34.1% de los encuestados
los empieza a consumir desde la primavera y un 35.7% lo consume durante el verano.
Tabla 28. Mes del año donde consume más este tipo de platos
Mes del año donde consume más este tipo de platos
Enero – Marzo 66 35.7%
Abril – Junio 27 14.6%
Junio – Septiembre 29 15.7%
Octubre – Diciembre 63 34.1%
Las preferencias de las personas es la chicha morada, como se muestra en la tabla 29, que
obtuvo un 46.3% del total de encuestados, en segundo lugar, quedan las gaseosas con un total de
21.6% de preferencia.
94
Tabla 29. Tipo de bebidas que prefiere junto con los platos derivados de pescado
Tipo de bebidas que prefiere junto con los ceviches o platos derivados de pescado
Chicha morada 88 46.3%
Gaseosa 41 21.6%
Chicha de jora 17 8.9%
Limonada 15 7.9%
Agua 25 13.2%
Otros 4 2.1%
Para que los encuestados puedan responder a la pregunta si estaría dispuesto a consumir en
“Barra Cevichera” se les dio el siguiente alcance: “Barra Cevichera es un espacio donde se podrá
degustar en barra y en mesas, ceviches, arroz con mariscos, jalea y otros platos derivados del
pescado, donde la atención será de 11 a 6 pm y cuyo costo promedio es de 25 soles por combos y
de 35 por combinado ¿estaría dispuesto a consumir?”. Según el análisis, solo el 165 respondieron
afirmativamente y continúan con la encuesta, tal como se puede observar en la tabla 30.
Tabla 30. Intención de consumir en “Barra Cevichera”

Intención de consumir en “Barra Cevichera”
Definitivamente Si 110 57.9%
Si 55 28.9%
Tal Vez 12 6.3%
No 9 4.7%
Definitivamente No 4 2.1%
Como se puede observar en la tabla 31, del total de personas un 73.3% indican que les gustaría
consumir el combo de bebida más un plato de fondo y un 26.7% le gustaría consumir una bebida
más un plato de dos sabores. Las personas que respondieron que les gustaría consumir el combo
más bebida se les formuló la pregunta ¿Qué tipo de plato elegiría en los combos? Mientras que al
resto se les formuló la pregunta ¿Qué tipo de plato elegiría en las combinaciones?
95
Tabla 31. Tipo de combinación que consumiría

Tipo de combinación que consumiría
Combos (Bebida + plato de fondo) 121 73.3%
Combinados (Bebida más plato dos sabores) 44 26.7%
De acuerdo al análisis, estas son los combos que más preferencias tienen los consumidores,
donde el ceviche de pescado tuvo una aceptación del 81%, siendo la Jalea mixta la que menos
aceptación tuvo registrando solo un 45%. A continuación, la tabla 32 muestra los resultados:
Tabla 32. Tipo de plato a elegir en los combos

Tipo de plato a elegir en los combos
Frecuencia
Respuesta
Frecuencia Absoluta Relativa
Ceviche de pescado 98 81%
Ceviche Mixto 65 54%
Arroz con mariscos 78 64%
Jalea mixta 55 45%
Chicharrón de pescado 89 74%
Chicharrón mixto 65 54%
De acuerdo al análisis, la tabla 33 muestra las combinaciones que más preferencias tienen los
consumidores, siendo el ceviche de pescado más el chicharrón de pescado el que más aceptación
tuvo con un porcentaje de 82%, mientras que la que tuvo menos aceptación fue el Chicharrón de
pescado más arroz con mariscos con tan solo un 52%. Estos porcentajes muestran que las
combinaciones con mayor aceptación incluyen ceviche de pescado y leche de tigre en su mayoría:
96
Tabla 33. Tipo de plato a elegir en las combinaciones

Tipo de plato a elegir en las combinaciones
Frecuencia
Respuesta
Absoluta Frecuencia Relativa
Ceviche de pescado – chicharrón de pescado. 36 82%
Ceviche de pescado – jalea mixta 31 70%
Ceviche de pescado – arroz con mariscos. 26 59%
Ceviche mixto – chicharrón de pescado 32 73%
Chicharrón de pescado – arroz con mariscos. 23 52%
Leche de Tigre – Chicharrón de pescado 31 70%
Leche de Tigre – Jalea mixta 26 59%
Leche de Tigre – Arroz con mariscos. 27 61%
En la encuesta se les indicó que la bebida sería del tamaño de 400 ml, se buscaba saber la
preferencia de las bebidas que puedan acompañar con el plato derivado del pescado, en su
mayoría refirieron la chicha morada con un 51.5% de aceptación, mientas que la limonada y la
chicha de jora ambas tuvieron solo un 7.9% de aceptación, tal como se puede observar en la tabla
34:
Tabla 34. Tipo de bebida a elegir con los platos

Tipo de bebida a elegir junto con los platos
Frecuencia Frecuencia
Respuesta
Absoluta Relativa
Chicha Morada 85 51.5%
Chicha de jora 13 7.9%
Gaseosa 33 20.0%
Limonada 13 7.9%
Agua 18 10.9%
Otro 3 1.8%
Esta pregunta buscaba determinar los acompañamientos que se podrían ofrecer junto con el
plato derivado del pescado, en su mayoría, las personas eligieron una porción de canchita serrana
con un 67.3%, mientras que la porción de yuca solo alcanzó el 13.9%, tal como se puede observar
en la tabla 35:
97
Tabla 35. Tipo de acompañamiento u otro le gustaría

Tipo de acompañamiento u otro le gustaría
Porción de yucas 23 13.9%
Leche de tigre 98 59.4%
Canchita Serrana 111 67.3%
Porción de Choclo 65 39.4%
Chilcano 89 53.9%
Se deseaba determinar el monto que las personas estarían dispuestas a pagar por un combo y
se identificó que las personas llegarían a desembolsar entre S/.21.00 a S/.25.00, el cual representa
el 52.1% de los encuestados. Esta información es sumamente importante porque va a ayudar a
determinar el precio de los platos que se van a ofertar en este estudio. A continuación, la tabla 36
muestra los resultados de esta pregunta:
Tabla 36. Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato
Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato
Frecuencia
Respuesta
Frecuencia Absoluta Relativa
S/. 15 a S/ 20 34 28.1%
S/. 21 a S/ 25 63 52.1%
S/. 26 a S/ 30 16 13.2%
S/. 31 a S/ 35 8 6.6%
Para el caso de los combinadas, se necesitaba averiguar el monto que las personas estarían
dispuestas a pagar por una bebida más un combinado, se determinó que las personas llegarían a
desembolsar entre S/.31.00 a S/.35.00 soles, este dato representa el 56.8% de los encuestados. La
tabla 37 muestra los resultados de la pregunta:

98
Tabla 37. Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado
Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado
Frecuencia Frecuencia
Respuesta
Absoluta Relativa
S/25 a S/ 30 12 27.3%
S/31 a S/ 35 25 56.8%
S/36 a S/ 40 6 13.6%
S/41 a S/ 45 1 2.3%
En la tabla 38 se aprecia que el 47% asistiría 1 vez por semana, mientras que el 35% asistiría 2
veces por semana y por último el 19% asistiría 3 veces por semana. Esta información nos va a
ayudar a determinar la frecuencia de visitas que se van a tener a lo largo del año.
Tabla 38. Número de veces por semana que acudiría

Número de veces por semana que acudiría
1 vez 89 47%
2 veces 66 35%
3 veces 36 19%
Como se aprecia en la tabla 39, esta información confirma la estacionalidad del producto, ya
que se evidencia con un 35.1% y 29.3% que las personas prefieren consumir un plato derivado
del pescado durante las estaciones de primavera y verano.
Tabla 39. Mes del año donde acudiría mas

Mes del año donde acudiría mas
La tabla 40 muestra que los viernes son los que más afluencia de personas se tendría, mientras
que los lunes las personas acudirían menos.

99
Tabla 40. Dia de la semana que acudiría al local

Dia de la semana que acudiría al local
Lunes 13 6.8%
Martes 11 5.8%
Miércoles 12 6.3%
Jueves 45 23.6%
Viernes 56 29.3%
Sábado 36 18.8%
Domingo 18 9.4%
Del total de encuestados, asistirían desde las 11:00 am a 6:00 pm, donde el 34.6% concurriría
de 1:01 a 2:00 pm, siendo estas la hora de más afluencia de público, mientras que la hora de
menos afluencia de público sería de 4:01 a 5:00 pm. A continuación, la tabla 41 muestra los
resultados:
Tabla 41. Horario que acudiría

Horario que acudiría
De 11: 00 a 12:00 pm 11 5.8%
De 12:01 a 1:00 p.m. 27 14.1%
De 1:01 a 2:00 pm 66 34.6%
De 2:01 a 3:00 p.m. 56 29.3%
De 3:01 a 4:00 pm 21 11.0%
De 4:01 a 5:00 p.m. 4 2.1%
De 5:01 a 6:00 p.m. 6 3.1%
En este análisis, como variable adicional se está considerando el horario de afluencia de
personas en el local, se ha determinado que el punto más alto de demora en ser servido a la mesa
es entre 15 a 20 minutos cuando el horario va desde la 1:01 a 3:00 pm. La tabla 42 refleja el
resultado:
100
Tabla 42. Tiempo de demora en servir el plato a la mesa

Tiempo de demora en servir el plato a la mesa
Menos
Horario 5-10 10-15 15-20 20-25 25-30 30-mas
de 5
De 11: 00 a 12:00 pm 8 3
De 12:01 a 1:00 p.m. 6 14 7
De 1:01 a 2:00 pm 42 16 7 1
De 2:01 a 3:00 p.m. 45 9 2
De 3:01 a 4:00 pm 2 13 5 1
De 4:01 a 5:00 p.m. 3 1
De 5:01 a 6:00 p.m. 6
9.9% 12.0% 9.9% 49.7% 13.1% 4.7% 0.5%
La tabla 43 muestra que, del total de personas, un 46.1% opina que el concepto "Barra
Cevichera" es "Muy bueno", un 34% opina que es "Buena", sumando en total un 80.1%, con esta
información se puede concluir que el modelo “Barra Cevichera” tendría un alto porcentaje de
aceptación.
Tabla 43. Opinión acerca del concepto “Barra Cevichera”

Opinión acerca del concepto "Barra Cevichera"
Muy Bueno 88 46.1%
Bueno 65 34.0%
Indiferente 23 12.0%
Malo 11 5.8%
Muy malo 4 2.1%
La mayoría de las personas se quedarían entre 45 a 60 minutos, de acuerdo a la tabla 44, esto
representa el 78.0%, mientras que un menor número se quedaría hasta 120 minutos, que
representa el 3.1% de los encuestados.

101
Tabla 44. Tiempo de permanencia en el local

Tiempo de permanencia en el local
30 minutos 14 7.3%
45 minutos 61 31.9%
60 minutos 88 46.1%
75 minutos 11 5.8%
90 minutos 11 5.8%
120 minutos 6 3.1%
Las personas prefieren San Isidro como el distrito donde debería estar ubicado el local con un
48.2% de aprobación, como segunda opción se tendría el distrito de Lince con 31.9%, mientras
que el distrito con menos aceptación fue Magdalena con un total de 3.1%, tal como se puede
apreciar en la tabla 45.
Tabla 45. Ubicación de preferencia

Ubicación de preferencia
San Isidro 92 48.2%
Lince 61 31.9%
Miraflores 12 6.3%
Jesús María 7 3.7%
Surco 13 6.8%
Magdalena 6 3.1%
El análisis muestra que las redes sociales son el mejor medio para poder promocionar e incluir
las novedades de los restaurantes, el valor que arrojó el estudio fue de un 86.4%. Por otro lado,
los periódicos es el último medio de comunicación donde se enteras de las novedades alcanzando
solo el 18.3%. A continuación, la tabla 46 muestra el resultado:

102
Tabla 46. Medios donde le gustaría enterarse de promociones y novedades

Medios donde le gustaría enterarse de las promociones y novedades
Revistas 67 35.1%
Periódico 35 18.3%
Volantes 122 63.9%
Redes Sociales 165 86.4%
Publicidad enviada a cas y hogares 45 23.6%
Página web 90 47.1%
Como lo muestra la tabla 47, del total de personas, un 28.8% indica que pagarían al contado,
un 34% por medio de tarjeta de débito y por último un 37.2% pagaría por medio de tarjeta de
crédito.
Tabla 47. Medio de pago a utilizar

Medio de pago a utilizar
Contado 55 28.8%
Tarjeta de Debito 65 34.0%
Tarjeta de crédito 71 37.2%
De las personas que utilicen como medio de pago tarjeta de crédito, se determinó que el 81.7%
utilizará Visa y el 18.3% utilizará MasterCard. A continuación, la tabla 48 muestra el resultado
Tabla 48. Tipo de tarjeta de pago a utilizar

Tipo de tarjeta de pago a utilizar
Visa 58 81.7%
MasterCard 13 18.3%
103
3.5 Conclusiones y Recomendaciones del Estudio Cualitativo y Cuantitativo.
Conclusiones
Las conclusiones sobre la aceptación y acogida de la marca en el mercado al que "Barra
Cevichera" se piensa dirigir, indicaron que existe un importante grupo de personas que considera
el concepto aceptable, un 80.1% opina que el concepto "Barra Cevichera" es muy bueno o
solamente bueno, lo que demuestra un alto índice de aceptación de la idea, mientras que el
porcentaje restante indicó que le es indiferente o malo.
Respecto al perfil del consumidor, se va a considerar los dos NSE estudiados, el NSE B y el C,
dado que tienen características en común como:
 Son empleados dependientes y están de paso (con horario limitado).
 Tienen poco tiempo de almuerzo (máximo 60 minutos incluyendo desplazamientos).
 Tienen un presupuesto limitado por persona.
 Van en grupos pequeños.
 Prefieren los combos (tipo menú).
En cuanto a las preferencias del producto y calidad del servició se determinó que se debe de
tener un máximo de 10 variedades de platos combinados para poder tener una logística acorde a
la exigencia de los insumos sensibles como el pescado y los mariscos. El local debe estar ubicado
entre San Isidro y Lince para poder aprovechar la zona empresarial de las zonas aledañas y los
espacios residenciales de los distritos cercanos. El horario de atención debe ser de 11:00 a.m. a
6:00 p.m. con alta demanda (78% del total) de 12:00 pm a 2:00 pm. La atención debe ser en
barras y en mesas para poder tener mayor capacidad de atención.

104
Se determinó el límite de precios de acuerdo a la expectativa del potencial consumidor, según
el análisis realizado se determinó que el grupo de personas que prefieren consumir un combo
estaría dispuesto a pagar S/. 25.00 soles, mientras que el grupo de personas que prefieren
consumir un combinado estaría dispuesto a pagar S/. 35.00 soles.
De acuerdo al cuestionario, los encuestados también mostraron sus gustos y preferencias en el
tipo de bebida a elegir, el acompañamiento y la ubicación, adicionalmente resaltaron el medio por
el cual le gustaría informarse de la publicidad y promoción, siendo el más votado las redes
sociales, finalmente, mostraron su gusto por pagar con un medio de pago diferente al contado, ya
que muchos de ellos cuentan con una tarjeta de crédito o débito.
Recomendaciones
Para las proyecciones y estimado de ingresos se debe considerar el NSE B y C.
 Se debe realizar una evaluación de la capacidad operativa de 12:00 pm a 3 pm dado
que el 78% del total de la demanda se concentra en esas horas.
 Se debe de realizar una campaña por Facebook para poder aprovechar el gran potencial
del uso de las redes sociales y sus herramientas de segmentación.
 Se debe de contratar un diseñador para el diseño de los interiores del local y para que
vaya de la mano con la identidad corporativa.
 Las bebidas gaseosas y el agua deben de manipularse y servirse en botellas para
facilitar su traslado, conservar su sabor y optimizar tiempos.
3.6 Perfil del consumidor tipo y sus variantes.
Perfil del Consumidor 1 – Oficinistas y empleados

105
 Consumidor en mayor cantidad y más regular, con las siguientes características:
 Dependientes.
 Asistentes, supervisores y trabajadores de mando medio.
 Tienen el tiempo de refrigerio para trasladarse y consumir alimentos.
 Es su principal comida del día.
 Gastan entre 20 y 40 soles.
 Consumen 2 a 3 veces por semana.
 Vienen en grupo de 2 a 4.
Perfil del Consumidor 2 – Empresarios
 Pequeño y medianos empresarios e independientes con las siguientes características:
 Independientes.
 Pequeño y mediano empresarios.
 Tienen más tiempo para consumo.
 Es un gusto, no es su principal comida.
 Gastan entre 30 a 50 soles por persona.
 Consumen 1 a 2 veces por semana.
 Vienen en grupo de 2 o 3 personas.

106
Perfil del Consumidor 3 – Estudiantes
 Estudiantes de instituto o universidad con las siguientes características.
 Viene 1 vez por quincena o por mes.
 Gasta de 20 a 30 soles por personas.
 Es un gusto caro y especial.
 Vienen en grupo de 4 a 6 personas.
 Estudiantes de instituto o universidad.

107
Capítulo IV. Proyección del Mercado Objetivo
4.1 El ámbito de la proyección
Se considera para el proyecto la “Población flotante” de San Isidro, entendiéndose por todas
las personas que acuden a San Isidro, básicamente de lunes a sábado, a trabajar, estudiar, realizar
trámites, tener reuniones de trabajo, hacer compras entre otras actividades. Dicho número oscila
de lunes a sábado, teniendo picos los lunes (809,166 personas) y los viernes (811,244 personas),
el promedio de personas que van por día es de 755,717. Dicha información tomada del Plan de
Seguridad Ciudadana de San Isidro 2016, indica también que los visitantes son en su mayoría
hombres (alrededor de un 60%), y tiene una edad de 18 a 45 años en su mayoría y asisten diario o
casi diario.
4.2 Selección del método de proyección
Se ha considerado como año base la población flotante promedio en San isidro que son
755,717 personas en el 2016 y que crece a un promedio de 2% anualmente (Plan Local de
Seguridad Ciudadana – PLSC San Isidro 2016), se puede observar la proyección en la tabla 49:
Tabla 49. Población Flotante de San Isidro

Población Flotante de San Isidro
Población Flotante 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Personas en Tránsito 755,717 770,831 786,248 801,973 818,012 834,373

Nota Fuente. Plan de Seguridad Ciudadana de San Isidro – 2016
4.2.1 Mercado Potencial.
Considerando los sectores predefinidos por la Municipalidad de Distrito (Plan Local de
Seguridad Ciudadana 2016), la ubicación de Barra Cevichera y el rango de influencia

108
determinado, se ha considerado que el mercado potencial va a estar determinado por los sectores
3 y 4, tal como se puede observar en la tabla 50:
Tabla 50 Población flotante por sectores

Población flotante por sectores
Distrito Zona % Personas
Av. Santo Toribio, Calle las Palmeras, Av. Miro Quesada, Av.
Sector 1 15% 113,358
Alberto del Campo, Av. Juan de Aliaga
Av. Alberto del Campo, Av. Aurelio Miro Quesada, Av. Camino
Sector 2 Real, Av. Francisco Tudela y Varela, Av. Angamos, Limita con 15% 113,358
Miraflores y Magdalena
Av. Arequipa, Santa Cruz, Emilio Cavenecia, Alfredo Salazar, Av.

Sector 3 Camino Real, Miro Quesada, Santo Toribio, Calle Las Palmeras, 20% 151,143
Limita con Lince y Miraflores.
Av, República de Panamá, Av. Andrés Aramburú, Av. Arequipa y el

Sector 4 14% 105,800
distrito de Lince.
Av República de Panamá, Javier Prado Este, Av. Guardia Civil,

Sector 5 36% 272,058
Limita con San Borja, Surquillo y la Victoria
Total 100% 755,717
Nota Fuente: Plan Local de Seguridad Ciudadana 2016
Se tomará un 34% de la población flotante perteneciente a los sectores 3 y 4.
El plan de Seguridad Ciudadana de San Isidro donde se basó este estudio no cuenta con la
información de la cantidad de personas que transitan por San Isidro y que pertenecen al sector
socioeconómico “B” y “C”, asimismo, tampoco cuenta con la cantidad de personas que transitan
por San Isidro y que se encuentran entre los 20 y 45 años, por lo que se decidió tomar los
porcentajes de la encuesta realizada, tal como se muestran en la tabla 51 y tabla 52.

109
Tabla 51. NSE “B” y “C” - Población – Flotante

NSE “B” y “C” - Población – Flotante
Nivel de ingreso
Más de
> S/.
Distrito De S/. 1 650 S/.2 227 a Más de S/.3 585 Total
5 869 =
a S/. 2227 = D S/. 3 585 a S/. 5 869 = B
A
=C
Jesús María 8.3% 8.3% 62.5% 20.8% 100%
Magdalena 8.0% 4.0% 68.0% 20.0% 100%
Pueblo Libre 4.3% 8.7% 69.6% 17.4% 100%
San Miguel 7.7% 7.7% 50.0% 34.6% 100%
Miraflores 0.0% 6.3% 71.9% 21.9% 100%
La Molina 0.0% 3.4% 75.9% 20.7% 100%
San Borja 0.0% 7.7% 80.8% 11.5% 100%
San Isidro 2.7% 5.4% 62.2% 29.7% 100%
Surquillo 13.6% 13.6% 50.0% 22.7% 100%
Surco 3.8% 7.7% 76.9% 11.5% 100%
VES - VMT –
9.4% 6.3% 62.5% 21.9% 100%
Pachacamac
Barranco –
11.5% 3.8% 57.7% 26.9% 100%
Chorrillos
SJL 11.8% 5.9% 55.9% 26.5% 100%
Ate - Santa Anita 7.7% 3.8% 69.2% 19.2% 100%
Comas,
Independencia, 17.9% 10.7% 57.1% 14.3% 100%
Carabayllo
Otros 12.5% 6.3% 53.1% 28.1% 100%
Total 6.9% 63.95% 100%
Nota Fuente: Estudio de Mercado del proyecto
En el rubro Otros se consideró los distritos de San Luis, Puente Piedra, Lince, Callao y La
Victoria. Se puede observar que las personas de la población flotante provienen de un grupo
amplio de distritos (resultados de la encuesta) y que tienen un nivel de ingresos diverso. Las
personas que tienen como ingresos entre S/. 3585 y S/.5869 corresponden al NSE “B” y de S/.
2,227 a S/. 3,585, pertenecen al NSE “C”, según la clasificación realizada por APEIM
(Asociación Peruana de empresas de Investigación de mercados) y son las que serán tomadas
110
para el presente proyecto. Para los cálculos posteriores se utilizará la suma del promedio de los
NSE “B” y “C” de los distritos citados, el cual es 70.8%.
Asimismo, considerando el rango de edad objetivo, se va a tomar los niveles en resultantes en
el estudio de mercado, tal como se muestra en la tabla 52:
Tabla 52. Edad Población Flotante

Edad Población Flotante
Menos de De 20 a De 25 a De 30 a De 35 a De 40 a Más de
Distrito %
20 años 24 años 29 años 34 años 39 años 45 años 45 años
Jesús María 8.0% 16.0% 24.0% 20.0% 12.0% 8.0% 12.0% 100%
Magdalena 6.1% 15.2% 18.2% 15.2% 15.2% 15.2% 15.2% 100%
Pueblo Libre 7.7% 11.5% 19.2% 15.4% 15.4% 15.4% 15.4% 100%
San Miguel 5.0% 5.0% 17.5% 22.5% 22.5% 20.0% 7.5% 100%
Miraflores 0.0% 5.9% 14.7% 20.6% 20.6% 17.6% 20.6% 100%
La Molina 0.0% 12.9% 19.4% 19.4% 19.4% 19.4% 9.7% 100%
San Borja 0.0% 20.7% 20.7% 10.3% 10.3% 10.3% 27.6% 100%
San Isidro 2.1% 14.9% 10.6% 23.4% 19.1% 17.0% 12.8% 100%
Surquillo 8.8% 23.5% 14.7% 14.7% 14.7% 14.7% 8.8% 100%
Surco 3.1% 21.9% 25.0% 25.0% 9.4% 9.4% 6.3% 100%
VES - VMT –
6.5% 26.1% 15.2% 15.2% 15.2% 10.9% 10.9% 100%
Pachacamac
Barranco –
6.4% 23.4% 12.8% 14.9% 14.9% 14.9% 12.8% 100%
Chorrillos
SJL 14.3% 4.1% 14.3% 18.4% 18.4% 12.2% 18.4% 100%
Ate - Santa
5.4% 27.0% 8.1% 18.9% 13.5% 13.5% 13.5% 100%
Anita
Comas,
Independencia, 15.2% 9.1% 15.2% 24.2% 12.1% 12.1% 12.1% 100%
Carabayllo
Otros 9.3% 22.2% 11.1% 16.7% 16.7% 11.1% 13.0% 100%
Total 16.2% 16.3% 18.4% 15.6% 13.9%
Nota Fuente: Estudio de mercado del proyecto.
Se puede observar que en la tabla anterior la suma de los rangos objetivo da como resultado
que el 80.4% de la población flotante esta entre 20 y 45 años.
Con los datos indicados y considerando la fórmula:

111
Mercado Potencial = Población Flotante x % de sector 3 y 4 x % de
NSE “B” y “C” x % de edad entre 20 a 45 años
x % Edad Objetivo
El mercado potencial del proyecto está compuesto por las personas de la población flotante de
los sectores 3 y 4 que van a realizar actividades en San Isidro, de NSE “B” y “C”, y que tienen de
20 a 45 años, tal como se muestra en la tabla 53
Tabla 53. Mercado Potencial proyectado

Mercado Potencial proyectado
Población Flotante 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Población flotante de las
zonas 3 y 4 de San Isidro de 146,205 149,129 152,112 155,154 158,257 161,422
NSE B - de 20 a 45 años
TOTAL 146,205 149,129 152,112 155,154 158,257 161,422
Nota Fuente Estudio de Mercado del proyecto.
4.2.2 Mercado Disponible.
Para obtener el mercado disponible se consideran el porcentaje de las personas que han
respondido en la encuesta que “almuerzan fuera de casa”, tal como se consulta en la pregunta 6
del cuestionario aplicado y se muestra en la tabla 54.
Tabla 54 Almuerza fuera de casa

Almuerza fuera de casa
SI % NO % TOTAL
Población Flotante 61.3% 38.7% 100.0%
Asimismo, se considera aquellas personas que han respondido que “almuerzan ceviche o
platos derivados de pescados y mariscos”, en el cuestionario aplicado en el estudio de mercado,
tal y como se muestra en la tabla 55.

112
Tabla 55 Almuerza ceviche o platos derivados de pescado

Almuerza ceviche o platos derivados de pescado
SI % NO % TOTAL
Población Flotante 80.5% 19.5% 100.0%
Finalmente, para obtener el mercado disponible se considera la siguiente fórmula:
Mercado Disponible = Mercado Potencial x % de Respuesta “Si”
Pregunta 6 x % de Respuesta “Si” Pregunta 7.
El mercado disponible del proyecto está

x %compuesto por la población flotante de San Isidro, de
Edad Objetivo
los sectores 3 y 4, de NSE “B” y “C”, entre 20 y 45 años que almuerzan fuera de casa y comen
ceviche o platos derivados de pescados y mariscos, tal como se muestra en la tabla 56.
Tabla 56 Mercado Disponible proyectado

Mercado Disponible proyectado
Población Flotante P6 P7 2017 2018 2019 2020 2021
Población flotante en S. I. de
sector 3 y 4, NSE B y C- de 20
a 45 años, que almuerza fuera 61.3% 80.5% 73,596 75,068 76,569 78,101 79,663
de casa y platos derivados de
pescados y mariscos
TOTAL 73,596 75,068 76,569 78,101 79,663
Nota Fuente: Estudio de Mercado del proyecto.
4.2.3 Mercado Efectivo
Se va a determinar el mercado efectivo del proyecto considerando a las personas que tienen
preferencia a asistir a los restaurantes con un formato similar al del proyecto, para realizar este
análisis se tomará en cuenta todos los locales que se respondieron en la encuesta, tal como se
puede apreciar a continuación en la tabla 57:

113
Tabla 57 Lugares consume ceviche o platos derivados de pescado

Lugares donde consume ceviche o platos derivados de pescado
Respuesta Cantidad %
Cevichería Richards 21 11.1%
Punto Azul 31 16.3%
Punto Blanco 18 9.5%
Barra Chalaca 22 11.6%
Barra Marina 22 11.6%
Tramontana 11 5.8%
Ronald 9 4.7%
El Mordisco 13 6.84%
Nitos 11 5.8%
La Choza Náutica 12 6.3%
En su centro de trabajo 8 4.21%
Otros 12 6.32%
Se puede observar que los competidores con menor participación dentro del segmento son
Ronald (4.7%) o Nitos (5.8%), siendo el líder Punto Azul, su alto nivel de participación se puede
observar por el permanente lleno de sus espacios. Dentro de las opciones algunos han contestado
su propio centro de trabajo, la Choza Náutica o Nitos que no están cerca de la zona de influencia
por lo que no se han tomado en cuenta, así como tampoco se han tomado en cuenta lo que
respondieron otros. Se ha considerado redistribuir la participación de mercado tal como se puede
observar en la tabla 58:

114
Tabla 58 Redistribución de competidores

Redistribución de competidores
Respuesta %
Cevichería Richards 14.29%
Punto Azul 21.09%
Punto Blanco 12.56%
Barra Chalaca 14.97%
Barra Marina 14.97%
Tramontana 7.48%
Ronald 5.80%
El Mordisco 8.84%
Total 100%
Finalmente, se ha considerado las empresas que tiene el mismo formato que el proyecto,
siendo estas, mostrando en la tabla 59 su participación del mercado:
- Barra Chalaca
- Barra Marina
- Ronald
Tabla 59 Participación de mercado de las empresas con el mismo formato

Participación de mercado de las empresas con el mismo formato
Restaurantes %Participación de Mercado
Barra Chalaca 14.97%
Barra Marina 14.97%
Ronald 5.80%
Total 35.73%
Considerando la siguiente fórmula se obtiene el mercado efectivo del proyecto:
Mercado Efectivo = Mercado Disponible

x % Porcentaje de participación del mercado de las empresas con
similar formato al del proyecto
X % Edad Objetivo
115
El mercado efectivo del proyecto está compuesto por las personas de la población flotante en
San Isidro, de los sectores 3 y 4, de NSE “B” y “C”, entre 20 y 45 años que almuerzan fuera de
casa, comen ceviche o platos derivados de pescados y mariscos, considerando el porcentaje de
participación del mercado de las empresas con similar formato al del proyecto, tal como se
muestra en la tabla 60:
Tabla 60 Mercado Efectivo proyectado (personas)

Mercado Efectivo proyectado (personas)
Población Flotante %Participación 2017 2018 2019 2020 2021
Población flotante en S. I., sector 3 y
4, de NSE B y C- de 20 a 45, años que
almuerza fuera de casa platos
derivados de pescados y mariscos,
considerando el porcentaje de
35.73% 26,297 26,823 27,360 27,907 28,465
participación de mercado de las
empresas con similar formato del
proyecto
TOTAL 26,297 26,823 27,360 27,907 28,465
4.2.4 Mercado Objetivo
Para determinar el mercado objetivo se consideró el mercado efectivo y las personas que
asistirán al restaurante.
"Barra Cevichera" es un espacio donde se podrá degustar en barra y en mesas, ceviches,
arroz con mariscos, jalea y otros platos derivados del pescado, donde la atención será de 11 am
a 6 pm y cuyo costo promedio es de 25 soles por combos y de 35 por combinado ¿estaría
dispuesto a consumir? Los resultados se muestran en la tabla 61

116
Tabla 61. Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera”

Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera”
Opciones %
Definitivamente Si 57.90%
Si 28.90%
Tal Vez 6.30%
No 4.70%
Definitivamente No 2.10%
Total 100.00%
A los valores obtenidos se les debe aplicar el porcentaje de respuesta de la posible asistencia al
restaurante proyectado; sin embargo, sabemos que no todos los que respondieron que
“Definitivamente” lo harán, e incluso algunos que afirmaron que “Definitivamente No”
terminarían posiblemente haciéndolo (aunque en un ínfimo porcentaje). De acuerdo con
McDaniels, las compañías de investigación de mercados llevan a cabo estudios que contienen una
escala de intención de compra, pero el cliente no cuenta con datos históricos sobre su uso para
tomarlos como base a fin de sopesar los datos. Una estimación razonable pero conservadora sería
que el 70 por ciento de quienes indican que “van a comprar” el producto lo adquirirán, al igual
que el 35 por ciento de los que indican que “quizá lo compren”, un 10 por ciento de los que
comentan que “quizá no lo compren” y un 0 por ciento de los que dicen que “no lo comprarán".
Para el presente caso, hemos tomado el 70% de aquellos que contestaron que “definitivamente
Si”, el 35% de aquellos cuya respuesta fue que “probablemente asistirían” y el 10% tanto para los
que respondieron que “podrían o no asistir”, y finalmente 0% para los que dijeron que
“probablemente no asistirían” y para aquellos que afirmaron que “definitivamente no asistirían”.
Los resultados los mostramos con detalle para cada uno de los motivos en la tabla 62
117
Tabla 62 Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera” considerando McDaniels

Estaría dispuesto a consumir en “Barra Cevichera” considerando McDaniels
Opciones % % Ajuste Total
Definitivamente Si 57.9% 70.00% 40.53%
Si 28.9% 35.00% 10.13%
Tal Vez 6.3% 10.00% 0.63%
No 4.7% 0.00% 0.00%
Definitivamente No 2.1% 0.00% 0.00%
Total 51.29%
Aplicando ese porcentaje se obtiene la proyección de las personas que asistirán al restaurante
barra cevichera, tal y como se muestra en la tabla 63
Tabla 63 Mercado Objetivo Proyectado

Mercado Objetivo Proyectado
Población Flotante %Participación 2017 2018 2019 2020 2021
Población flotante en S. I., sector 3 y
4, de NSE B y C- de 20 a 45, años que
almuerza fuera de casa platos
derivados de pescados y mariscos,
considerando el porcentaje de 51.29% 13,488 13,758 14,033 14,313 14,600
participación de mercado de las
empresas con similar formato del
proyecto y que está dispuesto a
consumir en barra cevichera
TOTAL 13,488 13,758 14,033 14,313 14,600
El mercado objetivo está compuesto por la población flotante de las zonas 3 y 4 de San Isidro
de NSE “B y C”, entre 20 y 45 años, que almuerzan fuera de casa, comen ceviche o platos
derivados de pescados y mariscos, están dispuestos a asistir y pagar por los platos ofrecidos en
“Barra Cevichera”.
118
Capítulo V. Plan de Marketing
5.1 Ciclo de Vida del producto
Para poder tener claro la situación actual del negocio se ha decido evaluar el momento actual
del producto “ceviche”. Con la diferente información que se ha obtenido en los capítulos
preliminares se concluye que se encuentra en una etapa de “crecimiento”, dado que el consumo
per cápita de pescado y ceviche está en incremento, aunque ya está entrando a una etapa de
“madurez” debido a que es un producto altamente demandado y que represente ingresos altos en
la industria gastronómica en Lima y Perú, tal como se observa en la figura 9
VENTAS
MADUREZ DECLIVE
CRECIMIENTO
INTRODUCCION
TIEMPO
Figura 9 Ciclo de vida del Ceviche
Respecto al modelo de negocio: “Barra Cevichera”, es un tipo de negocio relativamente nuevo
que ha aparecido hace poco más de 5 años (en diversas zonas), como modelo de cevichería ágil,
119
al paso y con limitada variedad (para acelerar el proceso productivo), y que se encuentra en una
etapa “crecimiento”. Se espera que alcance su máximo potencial en unos años, se puede observar
a continuación, así se muestra en la figura 10:
VENTAS
MADUREZ DECLIVE
CRECIMIENTO
UBICACIÓN
ACTUAL DEL TIPO
DE NEGOCIO
INTRODUCCION
TIEMPO
Figura 10 Ciclo de vida de la Cevichería en Barra
5.2 Segmentación del cliente
Después de un proceso de segmentación, se distinguen varios tipos de cliente, entre los cuales
se pueden citar los siguientes: oficinistas y empleados (1), pequeños y medianos empresarios (2),
estudiante de universidad e instituto (3), turistas (4), obreros y operarios (5). Las características
de cada uno se pueden observar en la tabla 64:

120
Tabla 64 Segmentos de la Población Flotante

Segmentos de la Población Flotante
Tipo Descripción
1.- Oficinistas y empleados Dependientes.
Asistentes, supervisores y trabajadores de mando medio.
Tienen el tiempo de refrigerio para trasladarse y consumir
alimentos (aproximadamente 1 hora)
Es su principal comida del día.
Gastan entre 20 y 40 soles.
Consumen 2 a 3 veces por semana.
Vienen en grupo de 2 a 4.
Independientes.
Pequeños y medianos empresarios
Tienen más tiempo para consumo.
2.-Pequeños y medianos
Es un gusto, no es su principal comida.
empresarios e independientes.
Gastan entre 30 a 50 soles por persona
Consumen 1 a 2 veces por semana.
Vienen en grupo de 2 o 3 personas.
Viene 1 vez por quincena o por mes.
3.- Estudiantes de instituto o Gasta de 20 a 30 soles por persona.
universidad con las siguientes Es un gusto caro y especial
características. Vienen en grupo de 4 a 6 personas
Estudiantes de instituto o universidad
Turistas de diferentes zonas de América.

Están de visita y de paso por la zona.
4.- Turistas
Prueban diferentes tipos de comida
Gastan entre 60 a 100 soles
Trabajan por la zona
Gastan de 8 a 12 soles por comida
Prefiere los menús, combos y combinaciones parecidas.
5.- Obreros y operarios Vienen de las zonas periféricas de Lima
Comen en grupos.
Tienen entre 45 y una hora para comer.
Nota Fuente: Entrevistas gerente general, administradores de local, focus group y estudio cuantitativo del proyecto.
121
Para el proyecto se ha considerado tomar los 3 primeros segmentos compuestos por oficinistas
y empleados, pequeños empresarios y estudiantes de educación superior, los cuales son los que en
su mayoría componen la población flotante de San Isidro (Arellano 2015).
5.3 Posicionamiento
Después de un análisis de los atributos de la línea de productos que ofrece Barra Cevichera, así
como de los servicios que asociamos a su comercialización, se puede concluir que el
posicionamiento a nivel del mercado cuenta con los siguientes elementos
 Decisor y consumidor: Empleados, trabajadores y empresarios de la población flotante
(zonas 3 y 4) de San Isidro.
 Influenciadores: familia, amigos.
 Calificación: Múltiple
 Beneficio Racional: “Satisfacer el hambre con un plato de comida a base de pescado”
 Beneficio emocional: “Rapidez”
 Atributos o soportes: chef especializado en pescados y mariscos, proceso productivo
eficiente.
 Momento de Consumo: Todo el año.
 Nivel de Precios: Medio.
 Identificación: Barra Cevichera.
 Slogan: “Sabroso y al instante”

122
5.4 Estrategias del Mix de Marketing
5.4.1 Estrategia de Producto
Estrategia: Penetración de mercado
Se buscará mantener productos existentes en el mercado, con una buena presentación,
prestando un buen servicio y servidos casi al instante. Para poder cumplir esta promesa nos
tenemos que centrar en el servicio y el producto.
El Servicio
El servicio que brindará Barra Cevichera está enfocado en la rapidez de la atención a los
clientes y contará con las siguientes premisas de atención:
 Dar siempre la bienvenida al cliente.
 El cliente debe sentir que almorzar en Barra Cevichera es un deleite.
 Las guarniciones de entrada no se restringen.
 Resolver las situaciones de servicio siempre a favor del cliente.
 Entender que hay poco tiempo para el almuerzo y la rapidez debe ser una premisa.
 Siempre debe haber una temperatura adecuada (22 – 24 grados)
 Velar por la seguridad del cliente.
 Velar permanentemente por la limpieza de las mesas, espacios de barra, pisos y baños.
 Acompañar y hacer acogedora la estadía del cliente.

123
Los platos ofrecidos por el proyecto están compuestos de combos y combinados, los cuales
son en 6 variedades para los combos y 8 para los combinados:
Combos Simples
Serán los combos que vienen con un plato y una bebida, los platos se servirán con una
guarnición a elección que puede ser canchita serrana, choclo o un chilcano. Las fotos de
referencia juntos con los combos se muestran en la tabla 65 (fotos referenciales):
Tabla 65 Combos Simples

Combos Simples
Combos Simples
Ceviche de Pescado
Ceviche Mixto
Arroz con Mariscos
Jalea Mixta
Chicharrón de Pescado
Chicharrón Mixto

124
Combinados
Son combinados de dos platos, una bebida y una entrada a elección diferente por día. Las
combinaciones principales serán tal como se muestra en la tabla 66:
Tabla 66 Combinados
Combinados
Combinados
Ceviche de pescado + Chicharrón de pescado
Ceviche de pescado + Jalea Mixta
Ceviche de pescado + Arroz con Mariscos
Ceviche mixto + Chicharrón de pescado
Chicharrón de pescado + Arroz con mariscos
Leche de Tigre + Chicharrón de pescado
Leche de Tigre + Jalea mixta
Leche de Tigre + Arroz con mariscos

125
En total se tendrán 14 tipos de platos (6 combos + 8 combinados), los cuales se ofrecen con
una porción de canchita, chilcano o choclo (se entrega 1 a elección), adicionalmente una bebida,
que puede ser agua, gaseosa (botella de 500 ml), chica o limonada (vaso de 355 ml)
Bebidas
En la tabla 67 (fotos referenciales), Se muestran las 4 opciones de bebidas que se ofrecerán:
chicha morada, gaseosas, agua y limonada para una fácil manipulación las gaseosas y el agua se
manipularán y despacharán en botellas y se entregará un vaso aparte para que se sirvan.
Tabla 67 Bebidas
Bebidas
Bebidas
Vaso de Chicha Morada
Vaso de limonada
Vaso de gaseosa Inca Kola
Vaso de gaseosa Coca Cola
Vaso de gaseosa Agua

Platos: Los platos en los cuales serán servidos los combos serán en forma de pescado de
porcelana blanca de 30 cm. de largo.

126
Vasos: Los vasos serán de vidrio transparente sin marca ni detalles de 400 ml y que se
acompañarán a las botellas en caso sea necesario.
Cubiertos: Los cubiertos que se usarán serán de metal y serán de doble uso, tenedor – cuchara
para poder degustar cada plato de mejor manera.
En la tabla 68 se muestra los platos, vasos y cubiertos que se utilizarán para la idea del negocio
(fotos referenciales)
Tabla 68 Platos, Vasos y Cubiertos

Platos, Vasos y Cubiertos
Platos, Vasos y Cubiertos
Plato de porcelana blanca para combos
Plato de porcelana blanca para combinados
Vaso de vidrio para bebidas
Cuchara – tenedor de metal
Marca
Logo, La marca por comercializar es “Barra Cevichera” que será plasmada en letras azules con
el isotipo de dos peces y de color azul.

127
Slogan, El slogan considera las palabras “Sabroso y al instante” que demuestran lo que “Barra
Cevichera” quiere transmitir y que será las características de producto (sabroso) y el servicio
(rápido).
La figura 11 muestra el logo que se va a utilizar en la idea del negocio
Figura 11 Logo y slogan de Barra Cevichera
5.4.2 Estrategia de Precio
El precio se ha fijado considerando los siguientes criterios:
Resultado del Estudio de Mercado. Los precios que se obtuvieron del cuestionario aplicado en
el estudio cuantitativo fueron los que se muestran en la tabla 69 para los combos más la bebida
Tabla 69 Resultado de Precio promedio para combo de bebida + plato

Resultado de Precio promedio para combo de bebida + plato
Respuesta % Promedio Precio Ponderado
S/. 15 a S/ 20 28% 17.50 S/. 4.92
S/. 21 a S/ 25 52% 23.00 S/. 11.98
S/. 26 a S/ 30 13% 28.00 S/. 3.70
S/. 31 a S/ 35 7% 33.00 S/. 2.18
Total 100% S/. 22.78
Se observa que el precio promedio que se obtiene para la línea de combos es de S/.22.78,
asimismo que el precio más aceptado está entre S/. 21 y S/.25.00 soles.
128
Los precios para el combinado más la bebida se muestra en la tabla 70.
Tabla 70 Resultado de Precio promedio para combo de bebida + combinado

Resultado de Precio promedio para combo de bebida + combinado
S/25 a S/ 30 27% 27.50 S/. 7.50
S/31 a S/ 35 57% 33.00 S/. 18.75
S/36 a S/ 40 14% 38.00 S/. 5.18
S/41a S/ 45 2% 43.00 S/. 0.98
Total 100% S/. 32.41
Se observa que el precio promedio que se obtiene para la línea de combinados es de S/.32.41,
asimismo que el precio más aceptado está entre S/. 31 y S/.35.00 soles.
Precios de los principales competidores, Los principales competidores son aquellos que tienen un
concepto similar al que se ofrecerá en el proyecto y que se dirige al segmento que se apunta en
“Barra Cevichera”, los cuales se muestra a continuación en la tabla 71.
Tabla 71 Precios promedio de competidores directos

Precios promedio de competidores directos
Tramontan Punto Punto El Barra Barra
Marcas Ronald Richard
a Azul Blanco Mordisco Chalaca Marina
Platos S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Ceviche S/. 25.00 S/. 2500 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 32.00 S/. 30.00
Ceviche
S/. 30.00 S/. 25.00 S/. 30.00 S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 25.00 S/. 38.00 S/. 35.00
Mixto
Arroz con
S/. 24.00 S/. 25.00 S/. 30.00 S/. 25.00 S/. 28.00 S/. 28.00 S/. 32.00 S/. 28.00
Mariscos
Jalea de
pescado
S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 32.00 S/. 30.00 S/. 28.00 S/. 26.00 S/. 32.00 S/. 28.00
Jalea Mixta S/. 32.00 S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 30.00 S/. 32.00 S/. 32.00 S/. 40.00 S/. 32.00
Chicharrón
de Pescados
S/. 26.00 S/. 28.00 S/. 26.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 32.00
Chicharrón
de Mixto
S/. 32.00 S/. 35.00 S/. 38.00 S/. 34.00 S/. 35.00 S/. 32.00 S/. 40.00 S/. 35.00
Ceviche con
S/. 35.00 S/. 35.00 S/. 40.00 S/. 35.00 S/. 35.00 S/. 38.00 S/. 45.00 S/. 35.00
Chicharrón
Ceviche con
Arroz con S/. 40.00 S/. 35.00 S/. 40.00 S/. 35.00 S/. 35.00 S/. 38.00 S/. 45.00 S/. 35.00
mariscos
Parihuela S/. 32.00 S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 40.00 S/. 35.00
Promedio S/. 30.10 S/. 29.00 S/. 33.10 S/. 30.00 S/. 30.40 S/. 30.60 S/.37.90 S/.32.50
129
Costo de los platos
Los Costos variables y fijos de los combos se muestran en la tabla 72
Tabla 72 Costo por Combos

Costo por Combos
Costo de Insumo y MP Costo Fijo por Costo
Ítem Combos
x plato plato Total
1 Ceviche de pescado S/. 5.30 S/. 11.28 S/. 16.58
2 Ceviche Mixto S/. 9.09 S/. 11.28 S/. 20.37
3 Arroz con mariscos S/. 4.58 S/. 11.28 S/. 15.85
4 Jalea mixta S/. 10.37 S/. 11.28 S/. 21.65
5 Chicharrón de pescado S/. 5.08 S/. 11.28 S/. 16.36
6 Chicharrón mixto S/. 12.44 S/. 11.28 S/. 23.72
Promedio S/. 7.81 S/. 11.28 S/. 19.09
Los Costos variables y fijos de los combinados se muestran en la tabla 73
Tabla 73 Costo por Combinados

Costo por Combinados
Costo de Insumo y Costo Fijo Costo
Ítem Combinaciones
MP x plato por plato Total
1 Ceviche de pescado – chicharrón de pescado. S/. 7.23 S/. 11.28 S/. 18.51
2 Ceviche de pescado – jalea mixta S/. 13.70 S/. 11.28 S/. 24.98
3 Ceviche de pescado – arroz con mariscos. S/. 8.10 S/. 11.28 S/. 19.38
4 Ceviche mixto – chicharrón de pescado S/. 11.43 S/. 11.28 S/. 22.71
5 Chicharrón de pescado – arroz con mariscos. S/. 7.33 S/. 11.28 S/. 18.61
6 Leche de Tigre – Chicharrón de pescado S/. 7.33 S/. 11.28 S/. 18.61
7 Leche de Tigre – Jalea mixta S/. 12.81 S/. 11.28 S/. 24.09
8 Leche de Tigre – Arroz con mariscos. S/. 7.89 S/. 11.28 S/. 19.17
Promedio S/. 9.48 S/. 11.28 S/. 20.76
Precio del proyecto
Considerando los resultados del estudio de mercado, a la competencia directa, el público
objetivo, los costos de cada combo, así como la estrategia a plantear se fija el siguiente precio
130
público que es S/25 para combos y S/35 para los platos combinados tal y como se muestra en la
tabla 74.
Tabla 74 Estructura de precio del proyecto

Estructura de precio del proyecto
IGV
Producto P. de Venta P. Público
18%
Combo (plato + bebida) S/. 21.19 S/. 3.81 S/. 25.00
Combinado (dos tipos + bebida) S/. 29.66 S/. 5.34 S/. 35.00
Estrategia de precios
Según la matriz Precio/Calidad, la estrategia que corresponde para “Barra Cevichera” es la
estrategia “de alto valor” porque es un producto con una calidad alta debido al sabor y a los
insumos a utilizar, a un precio medio - bajo. Así lo muestra la tabla 75 de Matriz Precio - Calidad:
Tabla 75 Matriz Precio-Calidad

Matriz Precio-Calidad
Precio
Calidad Alto Medio Bajo
Alto Recompensa Alto valor Super valor
Medio Margen excesivo Valor Medio Buen valor
Bajo Robo Falsa economía Economía
Nota Fuente: Elaboración propia
131
5.4.3 Estrategia de Plaza y Distribución
Barra cevichera estará ubicado en un local del distrito de San Isidro, desde el cual atenderá
directamente a sus clientes. La dirección es Calle las palmeras 1503, San Isidro (mayor detalle se
desarrollará en el capítulo de operaciones),
Para realizar la comercialización de los platos marinos, se ha considerado una estrategia de
distribución directa, ya que no existirá intermediarios para hacer llegar los platos al consumidor
final. La figura 12 refleja la estrategia de plaza y distribución:
Figura 12 Canal de distribución Barra Cevichera, Gerencia de Marketing - Estrategias de

Marketing de Joseph P. Guiltinan
Asimismo, se ha considera una estrategia de distribución selectiva, dado que se apunta por el
momento a tener un solo local.
5.4.4 Promoción y publicidad
Estrategia de posicionamiento de marca “Barra Cevichera”
Se buscará tener un lugar en la mente del consumidor para que asocien “Barra Cevichera” a
rapidez en la atención, buen sabor y excelente servicio. Se realizarán actividades para poder
captar la atención del cliente y a través de redes sociales y actividades programadas se logrará la
alta recordación esperada.
Campaña de Lanzamiento
132
La campaña de lanzamiento se iniciará dos meses antes de la apertura del local. Se utilizará las
siguientes herramientas de publicidad y promoción:
Red Social
Se creará un fan page en Facebook en el cual se publicará imágenes de intriga que despierte la
curiosidad e interés por este nuevo concepto de restaurante de comida de pescados y mariscos.
Se gastará S/. 500 por mes para impulsar los anuncios.
A continuación, en la tabla 76, se muestra el detalle de la publicidad por Facebook
Tabla 76 Detalle Publicidad por Facebook

Detalle Publicidad por Facebook
Actividad Costo
Presupuesto diario S/. 25
Días del anuncio (10 días por mes) 20
Cantidad de anuncios 2
Total por dos meses S/. 1,000
A una semana para abrir el restaurante, se anunciará la fecha de inauguración y se sorteará 5
vales de consumo por S/100 cada uno a las primeras 5 personas que comenten porqué y con quien
irían a Barra Cevichera.
Volanteo
Campaña que durará un mes previo, se distribuirá volantes informativos (1/4 de oficio, full
color), sobre “Barra Cevichera”, sus platos, combos y combinaciones y se pondrá énfasis en la
rapidez del servicio. Su rango de reparto será el Centro Empresarial ubicado en Begonias y en
Camino Real, asimismo los alrededores de las embajadas de Chile y España, así como los hoteles
de la zona. La distribución será de lunes a viernes de 10:00 am a 6:00 pm.

133
A continuación, en la tabla 77. Se muestra el detalle de la campaña de volanteo
Tabla 77 Detalle de campaña de volanteo

Detalle de campaña de volanteo
Concepto Por día Costo unitario Días Total
Personal 2 S/. 50.00 20 S/. 2,000
Material impreso (tríptico) 300 S/. 0.10 20 S/. 600
Movilidad 2 S/. 10.00 20 S/. 400
Uniforme 2 S/. 20.00 2 S/. 80
Total Mes S/. 3,080
Al personal se le preparará con Polo negro de algodón, talla M, cuello camisero y manga corta
y Se comprará una sola vez para toda la campaña. El volanteo se realizará alrededor del local
ubicado en la avenida las Palmeras
Evento
Se realizará un evento de apertura con capacidad conjunta de 200 invitados. Se invitará a
ejecutivos de empresa cercanas a la zona. Se publicará una nota de prensa en el fan page, en la
web de la empresa, asimismo se colocará un banner en el local que indicará dicha apertura.
En el evento se realizarán degustaciones para 500 raciones sobre los diversos platos que se van
a ofrecer (al 25% del tamaño del plato), dichas raciones serán ofrecidas por las impulsadoras que
se van a contratar para dicha función. En la tabla 78 se muestra el detalle del costo de las
degustaciones:
Tabla 78 Detalle de Degustaciones

Detalle de Degustaciones
Concepto Cantidad Costo unitario Total
Impulsadoras 2 S/. 100 S/. 200
Módulo de degustaciones 1 S/. 250 S/. 250
Uniformes 2 S/. 50 S/. 100
Raciones de ceviche, arroz con mariscos, chicharrón u otro. 500 S/. 3.00 S/. 1,500
Nota Fuente. Elaboración propia
134
La tabla 79 muestra el costo de la campaña de Lanzamiento:
Tabla 79 Detalle de Degustaciones

Detalle de Degustaciones
Concepto Costo Total
Campaña por Facebook S/. 1,000
Volanteo S/. 3,080
Degustaciones S/. 2,050
Invitaciones S/. 200
Total S/. 6,330
Plan de Mantenimiento
La campaña de mantenimiento se realizará durante todo el periodo de ejecución del proyecto y
consistirá en las siguientes acciones:
Redes sociales y web
Facebook: Se publicará información relevante sobre temas de nutrición que tiene el pescado,
adicionalmente se publicarán recetas de platos marinos, incorporando los productos de “Barra
Cevichera”, también información sobre los platos y productos en general de “Barra Cevichera”.
Finalmente se incorporarán promociones y descuentos especiales.
Instagram: Se publicará imágenes de los platos y bebidas de la carta. También se publicarán
videos de preparación de los platos marinos y Fotos sobre clientes reconocidos en el medio como
chefs, actores entre otros.
Página web: Se creará una página web que contendrá información administrativa y de gestión
de Barra Cevichera, entiéndase su historia, misión, visión valores, convocatorias de personas,
video institucional, link en redes sociales entre otros. Adicionalmente, se anunciarán los
descuentos, promociones y ofertas, asimismo la carta a detalle, con la posibilidad de realizar
pedidos, consultas y reservas.

135
Degustaciones: Se realizarán degustaciones en ferias gastronómicas de la zona y en el mismo
local, para esta actividad se asignará como máximo 200 porciones por vez, cuyo costo será de
600 soles cada una, se organizará dos veces por año y buscará atraer nuevos clientes.
Material Impreso: Se elaborará un díptico que se entregará a cada visitante al restaurant, este
díptico mostrará calidad de los combos y la rapidez con que se atienden a los clientes.
Volanteo: Se desarrollará con frecuencia quincenal en los alrededores de la zona, buscando dar
a conocer el nombre Barra Cevichera y la oferta que se brinda a los visitantes y clientes. Lo
realizaran dos señoritas con uniforme distintivo y la marca Barra Cevichera.
La tabla 80 muestra el costo de las actividades de marketing anual:
Tabla 80 Detalle de Actividades de Marketing Anual

Detalle de Actividades de Marketing Anual
Concepto Costos unitarios Por mes Meses por año Costo Total
Facebook S/. 30 2 12 S/. 720
Instagram S/. 30 1 12 S/. 360
Página Web S/. 150 1 12 S/. 1,800
Degustaciones S/. 600 1 2 S/. 1,200
Material impreso S/. 0.20 2000 2 S/. 800
Volanteo S/. 300 2 12 S/. 7,200
Total S/. 12,080
5.4.5 Estrategia de Personas
Estrategia
Se buscará brindar una experiencia acogedora al cliente a través de un excelente servicio.
Considerando que las personas son el centro de toda organización, se buscará hacer de Barra
Cevichera un espacio agradable de trabajo para que las personas que trabajan en ella puedan
desempeñar adecuadamente sus funciones.:

136
 El cliente debe sentir que almorzar en Barra Cevichera es un deleite.
 El servicio será lo más trascendental junto con la rapidez en la atención y el buen sabor
de los platos.
 Resolver las situaciones siempre a favor del cliente.
 Interactuar de manera cordial y diligente con el cliente.
 Entender que hay poco tiempo para el almuerzo.
 Las guarniciones de entrada no se restringen.
 Siempre debe haber un clima adecuado
5.4.6 Estrategia de Procesos
En Barra Cevichera la estrategia de proceso se refiere al método por el cual los clientes son
atendidos, lo cual es muy importante para un negocio como el del presente proyecto, donde se
combina producción y servicio. Los clientes no sólo esperan una cierta calidad en el producto y
servicio, sino que sea igual para todos, durante todas las veces que regresa.
Por tanto, la empresa debe asegurarse de que sus procesos son de la mejor e igual calidad para
todos sus clientes. Se ha identificado 4 tipos de procesos críticos:
Proceso de abastecimiento: que implica una previa evaluación y coordinación con los
proveedores para poder tener en el momento y la cantidad adecuada los insumos necesarios para
la elaboración de los platos.
Proceso de elaboración de platos: que abarca desde la llegada de los insumos hasta la salida
del plato en el menor tiempo y con la mayor calidad y sabor predefinido.

137
Proceso de Servicio: que cubre desde la recepción del plato en la salida de la cocina hasta que
se sirve y por el lado del cliente, desde que él llega hasta que se retira, incluyendo la forma de
pago, el tiempo de atención, la limpieza adecuada, el orden y distribución de sillas entre otros
aspectos.
Proceso de atención de reclamos y quejas: considerando que el proceso de servicio es crítico y
existe una gran posibilidad de caer en algún error involuntario, se debe tener predefinido un
proceso para atender con rapidez y eficacia las situaciones imprevistas donde haya posibilidad de
quejas y reclamos, para poder manejarlos y minimizar su impacto. Por ejemplo, cuando se cae un
plato al piso, o cuando se demora un plato en salir más de lo estimado, o cuando no hay sitio para
ubicar a los comensales, entre otras situaciones críticas.
Dichos procesos se desarrollarán a detalle considerando los recursos necesarios y los tiempos
de realización, en el capítulo 7 “Ingeniería de proyecto” se detallarán paso a paso.
5.4.7 Estrategia de Presencia Física
Para el proyecto se va a considerar la evidencia física del producto – servicio como es el local
que se va a mostrar al cliente antes de que consuma un plato en combo o combinado, el local
mostrará las siguientes características:
Interior
 Paredes de color azul y blanco adornadas por fotos de inauguración y de clientes
consumiendo en Barra Cevichera.
 Sillas altas para las barras, de madera, de color negro de respaldar bajo.
 Cuadros y decoración relacionada con frescura, brisa y mar.

138
 Mesas pequeñas en fila para dos personas (frente a frente).
 Barra sencilla y decorativa, dado que no se venden tragos, sino solo las bebidas
acompañantes de los combos y combinados, más cerveza personal.
 Predomina la madera en diferentes colores.
 Luz amarilla, en lámparas, lamparines, focos.
 Techo blanco.
 Espejos ovalados a media altura.
La figura 13 muestra el interior de la idea de negocio “Barra Cevichera”
Figura 13 Modelo de interior “Barra Cevichera”
Exterior
 Jardines colgantes.
 Carta en pizarra verde.

139
 Colores claros para la fachada.
La figura 14 muestra el exterior de la idea de negocio “Barra Cevichera”
Figura 14 Modelo de exterior “Barra Cevichera”
5.4.8 Estrategia de Prestaciones
Servicio
Se buscará tener un excelente servicio y una grata experiencia de los clientes a través de las
siguientes acciones:
 Se tendrá personal en horarios especiales (12 pm a 3 pm), es decir en el horario en que
hay más demanda.
 El personal tendrá uniformes necesarios de acuerdo a la estación del año.
 Se colocará aire acondicionado.

140
 Se proporcionará en lugar visible la información nutricional de los diferentes productos
marinos utilizados.
 Los baños de mujeres y hombres son separados y deben mantenerse en las mejores
condiciones de sanidad por cortesía y educación.
Cabe mencionar que el baño va a contar un jabón líquido en el lavadero y ambientador
permanente. Nadie en la empresa puede discriminar por “raza, color, etnia, origen, religión,
orientación sexual, identidad de género o estatus marital” a ningún cliente. No se reservan
espacios, la ubicación es conforme la llegada.
Garantía
Se les dará a los clientes, las siguientes garantías:
 Barra Cevichera entregará un ceviche gratis si el pedido del cliente no llega a mesa o
barra en 15 minutos.
 Se va a tener en un lugar visible cerca de la caja el libro de reclamos ante cualquier
inconveniente, queja o situación adversa que se pueda producir.
 Si se ocasiona pérdida de plato por cualquier descuido o inconveniente (caída, empujón
golpe u otro dentro del local), se sustituirá el plato sin ningún cuestionamiento.
5.5 Estrategia de ventas
Plan de ventas
Se logrará las visitas del cliente, la compra y la recompra con las siguientes acciones:
 Difusión constante a los trabajadores de las empresas de las zonas aledañas

141
 Mantenimiento de precios accesibles 25 soles combo y 35 soles combinados.
 Promociones especiales como combinado gratis por cumpleaños y ofertas en días
festivos.
 Promociones y premios por el fan page al difundir la marca a través de etiquetas y
compartir estados en muros personales.
 Premios al invitar y compartir la carta.
 Premios por cliente frecuente.
 Degustaciones y participación en ferias distritales de comida para posicionar la marca.

142
Capítulo VI. Pronóstico de Ventas
6.1 Fundamentos y Supuestos
El presente pronóstico de ventas tendrá como fundamentos los siguientes:
El precio se mantendrá constante a 25 soles un combo (bebida más refresco) y de 35 soles para
el combinado (bebidas más un plato de dos tipos), durante los primeros 5 años de evaluación.
La frecuencia de consumo se mantendrá constante según los resultados del estudio de mercado
2017, es decir 54 veces por año por cada cliente (1.03 veces por semana)
Se considera un escenario económico, político y legal favorable.
Se considera un alto nivel competitivo y la existencia de múltiples ofertantes de comida en
base a pescados y mariscos en San Isidro y en los demás distritos colindantes.
Se considera mantener o ampliar la capacidad operativa de atención y que se podrá contar con
la renovación de local.
Se considera que los competidores mantienen su dinámica actual donde mantienen sus clientes
a través del buen sabor y la variedad de platos, aunque debido a la disponibilidad de locales por la
zona es difícil que nos enfrentemos directamente (en la misma calle o frente a frente) con alguno
de ellos.
6.2 Justificación
El precio se ha definido por los resultados del estudio de mercado y evaluando que sea
competitivo en el mercado.
La demanda considera el mercado objetivo hallado en el capítulo 4 y multiplicado por la
frecuencia de consumo (54 veces al año) que ha resultado de la encuesta aplicada, con lo cual se
143
ha determinado el número de visitas o atenciones en total, que es igual al número de platos
considerando que en cada visita un cliente consume un solo plato.
El programa de ventas considera los resultados de preferencia de tipo de plato (combo o
combinado), la preferencia de consumo por tipo (Plato específico) y la preferencia por algún
momento específico del año (estacionalidad), se va a mostrar un programa anual y un programa
mensual.
6.3 Análisis de los Riesgos y Aspectos Críticos que Impactan en el Pronóstico
Los aspectos que se consideran críticos para el cálculo de ventas son:
Precio de venta, el cual se espera se puedan mantener a lo largo del tiempo, para lo cual se
debe de mantener la diferenciación respecto a la competencia en caso se incremente o adopte
estrategias agresivas. El principal riesgo en este aspecto es que exista una competencia informal
y con menores costos, la cual puede colocar precios más bajos en el mercado
Demanda, a nivel de participación, visitas y platos servidos se ha considerado un consumo por
semana de poco más de 1.03 platos por persona, por lo que Barra Cevichera debe adoptar
estrategias para conservar e incrementar dicho consumo promedio por persona. El principal
riesgo es que debido una contracción económica las personas destinen menos recursos para
comer fuera de casa por lo que la demanda de platos también disminuiría.
Precio y disponibilidad de insumos, existe el riesgo de que cualquier evento natural, como por
ejemplo el fenómeno del niño costero, afecte considerablemente el precio y la disponibilidad de
los principales insumos.

144
6.4 Demanda.
Para el cálculo de la demanda se considera el crecimiento del número de empresas en San
Isidro, un porcentaje de la participación del mercado de los 3 restaurantes que tienen un formato
similar al del proyecto y el número de frecuencia de visita por año en promedio
La tabla 81 muestra el porcentaje de crecimiento de número de empresas en San Isidro, que en
promedio es 4.88%
Tabla 81 Número de Empresas en San Isidro

Número de Empresas en San Isidro
Año 1993 2000 2008 2012 2016 Promedio %
Empresas 3851 4037 4303 4442 4659
Crecimiento 4.83% 6.59% 3.23% 4.88% 4.88%
Nota Fuente: Plan Urbano Distrital de San Isidro 2012 - 2022
Para poder determinar la participación del mercado se ha realizado el análisis FODA de las 3
empresas que tienen el mismo formato, tal y como se muestra en la tabla 82
Tabla 82 FODA competidores

FODA competidores
Fortaleza Oportunidad Debilidad Amenaza
Expansión
Dentro del rango del Demoran en la entrega
Barra de Competencia
proyecto, Precios de los platos. Raciones
Chalaca sucursales cerca al local
competitivos pequeñas de comida
mayores
Expansión
Fuera del rango del Ingreso de
Barra Carta variada Precio de
proyecto. Demora en la nuevos
Marina accesible sucursales
entrega de los platos competidores
mayores
Poder Demora en la entrega Incremento
Dentro del rango del adquisitivo de platos. Mala en venta de
Ronald
proyecto, Precios del atención. Raciones productos
competitivos consumidor pequeñas sustitutos
145
Como se muestra en el cuadro anterior, los 3 restaurantes tienen deficiencias en la entrega de
demora de los platos, asimismo, Barra Chalaca se encuentra fuera del rango de 1km del proyecto.
Buscando tener un criterio conservador se tendrá como meta empresarial un 20% de Ronald y un
15% de participación de mercado de Barra Chalaca, dando como resultado un 9.5%, como se
Tabla 83 Participación del Mercado de competidores

Participación del Mercado de competidores
%Participación del %Participación del Sub Total %Redistribuc
Restaurantes
Mercado Proyecto Total ión
Barra Chalaca 41.88% 15.00% 6.30% 35.60%
Barra Marina 41.88% 0.00% 0. 0% 41.90%
Ronald 16.23% 2.00% 3.20% 13.00%
Proyecto Barra
9.50%
Cevichera
Total 9.50% 100.00%
El total 9.5% se va a proyectar utilizando el crecimiento de las empresas en San Isidro
calculado en 4.88%, como se muestra en la tabla 84:
Tabla 84 Mercado Objetivo%

Mercado Objetivo %
Población Flotante 2017 2018 2019 2020 2021
Participación Anual 9.5% 9.99% 10.48% 10.99% 11.53%
De esta manera se obtiene la demanda, tal y como se muestra en la tabla 85
Tabla 85 Demanda
Demanda
2017 2018 2019 2020 2021
Demanda 1,285 1,375 1,471 1,574 1,683
TOTAL 1,285 1,375 1,471 1,574 1,683
146
Posteriormente se considera la frecuencia de visita por año en promedio, tal como se observa
en la tabla 86:
Tabla 86 Frecuencia de visita

Frecuencia de visita
Frecuencia de
Respuestas % Veces al año
compra
1 64.40% 52 33.5
2 16.75% 104 17.4
3 9.42% 156 14.7
4 4.19% 208 8.7
5 2.62% 260 6.8
6 1.57% 312 4.9
7 1.05% 364 3.8
Total 100% 89.8
Castigo 40% 54
Como se pude observar la frecuencia promedio de visita por año, por cada cliente asciende a
89.80 veces, la cual se va a ajustar considerando algún error de levantamiento de información en
un 40%, con lo cual queda en 54 veces por años que equivale a 1,038 veces por semana. Con
ambos datos (demanda y frecuencia de visita), se obtiene el número de visitas o atenciones al año,
tal como se observa en la tabla 87:
Tabla 87 Atenciones por año

Atenciones por año
2017 2018 2019 2020 2021
Demanda 1,285 1,375 1,471 1,574 1,683
Frecuencia por año 54.00 54.00 54.00 54.00 54.00
Total atenciones 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Considerando que cada atención equivale a un consumo se determina que la demanda en
platos es igual al número de atenciones, por lo que de ahora en adelante se detallará el programa
de ventas anual y mensual en número de platos, teniendo como base la tabla anterior presentada.
147
6.5 Programa de Ventas
Considerando los resultados del estudio de mercado, se tiene la preferencia por tipo de plato
tal como se muestra en la tabla 88:
Tabla 88 Atenciones por año

Atenciones por año
Tipo de plato Preferencia
Combos 73.30%
Combinados 26.70%
Total 100%
Se está considerando en el combo la bebida más el plato de fondo y para el combinado la
bebida más el plato dos sabores
Aplicando dichas preferencias, la cantidad de platos por tipo queda distribuida de la siguiente
manera, en los primeros 5 años del proyecto, tal como se muestra en la tabla 89:
Tabla 89 Tipo de Plato por año

Tipo de Plato por año
Tipo de plato 2017 2018 2019 2020 2021
Combos 50,896 54,449 58,250 62,316 66,666
Combinados 18,508 19,800 21,182 22,660 24,242
Total 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
En este caso también se está considerando en el combo la bebida más el plato de fondo y para
el combinado la bebida más el plato dos sabores
Para poder determinar con exactitud el programa de ventas se va a considerar las respuestas
sobre la preferencia de platos por cada línea o tipo de plato, tal como se puede apreciar en la tabla
90 respecto a los combos:

148
Tabla 90 Tipo de plato a elegir en los combos

Tipo de plato a elegir en los combos
Respuesta Cantidad % Redistribuido
Ceviche de pescado 98 81% 21.78%
Ceviche Mixto 65 54% 14.44%
Arroz con mariscos 78 64% 17.33%
Jalea mixta 55 45% 12.22%
Chicharrón de pescado 89 74% 19.78%
Chicharrón mixto 65 54% 14.44%
Se ha considerado la redistribución de respuestas dado que por la naturaleza del bien (comida);
nadie elegiría una sola respuesta.
Respecto a los combinados, también se ha procedido a redistribuirse las preferencias y se tiene
las siguientes respuestas de cada tipo de combinados en la tabla 91:
Tabla 91 Tipo de platos a elegir en los combinados

Tipo de platos a elegir en los combinados
Respuesta Cantidad % Redistribuido
Ceviche de pescado – chicharrón de pescado. 60 82% 15.52%
Ceviche de pescado – jalea mixta 55 70% 13.36%
Ceviche de pescado – arroz con mariscos. 45 59% 11.21%
Ceviche mixto – chicharrón de pescado 50 73% 13.79%
Chicharrón de pescado – arroz con mariscos. 36 52% 9.91%
Leche de Tigre – Chicharrón de pescado 45 70% 13.36%
Leche de Tigre – Jalea mixta 34 59% 11.21%
Leche de Tigre – Arroz con mariscos. 32 61% 11.64%
Programa de ventas anual, finalmente se tiene el programa de ventas por años, por tipo de
platos y por preferencia especifica. De tal manera que se puede saber cuántos ceviches, jaleas y
demás platos se van a vender año por año. Asimismo, se puede saber cuántos combinados de
149
ceviche con chicharrón, ceviche con arroz con mariscos u otros se va a requerir del año 1 al año
5. Se puede apreciar el detalle en la tabla 92:
Tabla 92 Programa de Ventas anual

Programa de Ventas anual
% 2017 2018 2019 2020 2021
Demanda Total 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Combos 100% 50,896 54,449 58,250 62,316 66,666
Ceviche de pescado 21.8% 11,084 11,858 12,685 13,571 14,518
Ceviche Mixto 14.4% 7,352 7,865 8,414 9,001 9,630
Arroz con mariscos 17.3% 8,822 9,438 10,097 10,801 11,555
Jalea mixta 12.2% 6,221 6,655 7,119 7,616 8,148
Chicharrón de pescado 19.8% 10,066 10,769 11,520 12,325 13,185
Chicharrón mixto 14.4% 7,352 7,865 8,414 9,001 9,630
Combinados 100% 18,508 19,800 21,182 22,660 24,242
Ceviche de pescado – chicharrón de
15.5% 2,872 3,072 3,287 3,516 3,762
pescado.
Ceviche de pescado – jalea mixta 13.4% 2,473 2,646 2,830 3,028 3,239
Ceviche de pescado – arroz con mariscos. 11.2% 2,074 2,219 2,374 2,540 2,717
Ceviche mixto – chicharrón de pescado 13.8% 2,553 2,731 2,922 3,126 3,344
Chicharrón de pescado – arroz con
9.9% 1,835 1,963 2,100 2,247 2,403
mariscos.
Leche de Tigre – Chicharrón de pescado 13.4% 2,473 2,646 2,830 3,028 3,239
Leche de Tigre – Jalea mixta 11.2% 2,074 2,219 2,374 2,540 2,717
Leche de Tigre – Arroz con mariscos. 11.6% 2,154 2,304 2,465 2,637 2,821
A continuación, en la tabla 93, se muestra el total de la demanda por año por combos y
combinados:
150
Tabla 93 Demanda por año

Demanda por año
% 2017 2018 2019 2020 2021
Combos 100% 50,896 54,449 58,250 62,316 66,666
Combinados 100% 18,508 19,800 21,182 22,660 24,242
Demanda Total 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Programa de ventas Mensual, Considerando la pregunta de estacionalidad de la tabla 94 se ha
distribuido las ventas de manera mensual.
Tabla 94 Mes del año donde consume más este tipo de platos
Mes del año donde consume más este tipo de platos
Respuesta Cantidad %
Total 191 100%
Una vez que se ha calculado la demanda, se procedió a calcular el programa de ventas por
meses para poder obtener el total de ventas por año. En el apéndice E se puede apreciar el detalle
del programa de ventas por meses en cantidades, mientras que en la tabla 95 se puede apreciar el
programa de ventas anual

151
Tabla 95 Programa de ventas anual

Programa de ventas anual
2017 2018 2019 2020 2021
Combos 50,896 54,449 58,250 62,316 66,666
Ceviche de pescado 11,084 11,858 12,685 13,571 14,518
Ceviche Mixto 7,352 7,865 8,414 9,001 9,630
Arroz con mariscos 8,822 9,438 10,097 10,801 11,555
Jalea mixta 6,221 6,655 7,119 7,616 8,148
Chicharrón de pescado 10,066 10,769 11,520 12,325 13,185
Chicharrón mixto 7,352 7,865 8,414 9,001 9,630
Combinados 18,508 19,800 21,182 22,660 24,242
Ceviche de pescado – chicharrón de pescado. 2,872 3,072 3,287 3,516 3,762
Ceviche de pescado – jalea mixta 2,473 2,646 2,830 3,028 3,239
Ceviche de pescado – arroz con mariscos. 2,074 2,219 2,374 2,540 2,717
Ceviche mixto – chicharrón de pescado 2,553 2,731 2,922 3,126 3,344
Chicharrón de pescado – arroz con mariscos. 1,835 1,963 2,100 2,247 2,403
Leche de Tigre – Chicharrón de pescado 2,473 2,646 2,830 3,028 3,239
Leche de Tigre – Jalea mixta 2,074 2,219 2,374 2,540 2,717
Leche de Tigre – Arroz con mariscos. 2,154 2,304 2,465 2,637 2,821
TOTAL 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
6.6 Ventas
Considerando los resultados del estudio de mercado respecto al nivel de precio aceptado, se
tiene los resultados respecto al nivel de precio a pagar por combo y combinado. A continuación,
en la tabla 96, se muestran los resultados del precio a pagar por combo.
152
Tabla 96 Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato

Monto dispuesto a pagar por el combo de bebida más plato
S/. 15 a S/ 20 28% 17.50 S/. 4.92
S/. 21 a S/ 25 52% 23.00 S/. 11.98
S/. 26 a S/ 30 13% 28.00 S/. 3.70
S/. 31 a S/ 35 7% 33.00 S/. 2.18
Total 100% S/. 22.78
Precio de venta público (redondeo) S/. 25.00

Asimismo, en la tabla 97, se muestran los resultados del precio a pagar por combinado
Tabla 97 Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado

Monto dispuesto a pagar por bebida más plato combinado
S/25 a S/ 30 27% 27.50 S/. 7.50
S/31 a S/ 35 57% 33.00 S/. 18.75
S/36 a S/ 40 14% 38.00 S/. 5.18
S/41 a S/ 45 2% 43.00 S/. 0.98
Total 100% S/. 32.41
Precio de venta público (redondeo) S/. 35.00
Considerando el impuesto general a las ventas (IGV), se considera los siguientes precios para
el proyecto, por cada tipo de plato, tal y como se muestra en la tabla 98:
Tabla 98 Precio de proyecto

Precio de proyecto
Producto P. de Venta IGV. P. Publico
Una vez calculada la cantidad de platos que se van a vender anualmente, se procedió a calcular
las ventas en soles desde el año 1 hasta el año 5, el detalle se puede apreciar en el apéndice F.
Finalmente, en la tabla 99, se muestra el programa de ventas consolidado por años en soles.
153
Tabla 99 Programa de Ventas Anual al 2021

Programa de Ventas Anual al 2021
2017 2018 2019 2020 2021
Combos
Ceviche de pescado S/. 277,100 S/. 296,443 S/. 317,137 S/. 339,276 S/. 362,960
Ceviche Mixto S/. 183,791 S/. 196,621 S/. 210,346 S/. 225,030 S/. 240,739
Arroz con mariscos S/. 220,549 S/. 235,945 S/. 252,415 S/. 270,036 S/. 288,886
Jalea mixta S/. 155,515 S/. 166,371 S/. 177,985 S/. 190,410 S/. 203,702
Chicharrón de pescado S/. 251,652 S/. 269,219 S/. 288,012 S/. 308,118 S/. 329,627
Chicharrón mixto S/. 183,791 S/. 196,621 S/. 210,346 S/. 225,030 S/. 240,739
Combinados
Ceviche de pescado –
S/. 100,515 S/. 107,532 S/. 115,039 S/. 123,069 S/. 131,660
chicharrón de pescado.
S/. 86,555 S/. 92,597 S/. 99,061 S/. 105,976 S/. 113,374
jalea mixta
S/. 72,594 S/. 77,662 S/. 83,083 S/. 88,883 S/. 95,088
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 89,347 S/. 95,584 S/. 102,257 S/. 109,395 S/. 117,031
chicharrón de pescado
Chicharrón de pescado
S/. 64,218 S/. 68,701 S/. 73,497 S/. 78,628 S/. 84,116
– arroz con mariscos.
Leche de Tigre –
S/. 86,555 S/. 92,597 S/. 99,061 S/. 105,976 S/. 113,374
Leche de Tigre – Jalea
S/. 72,594 S/. 77,662 S/. 83,083 S/. 88,883 S/. 95,088
mixta
Leche de Tigre – Arroz
S/. 75,387 S/. 80,649 S/. 86,279 S/. 92,302 S/. 98,745
con mariscos.
TOTAL CON IGV S/. 1,920,162 S/. 2,054,204 S/. 2,197,603 S/. 2,351,012 S/. 2,515,130
TOTAL SIN IGV S/. 1,627,256 S/. 1,740,851 S/. 1,862,375 S/. 1,992,383 S/. 2,131,466
154
Capítulo VII. Ingeniería del Proyecto
7.1 Estudio de Ingeniería
7.1.1 Modelamiento y selección de procesos productivos
En Barra Cevichera la estrategia de proceso se refiere al método por el cual los clientes son
atendidos, lo cual es muy importante para un negocio como el del presente proyecto, donde se
combina producción y servicio. Los clientes no sólo esperan una cierta calidad en el producto y
servicio, sino que sea igual para todos, durante todas las veces que regresa.
Por tanto, la empresa debe asegurarse de que sus procesos son de la mejor e igual calidad para
todos sus clientes. Se ha identificado 4 tipos de procesos críticos:
Proceso de abastecimiento, que implica una previa evaluación y coordinación con los
proveedores para poder tener en el momento y la cantidad adecuada los insumos necesarios para
la elaboración de los platos.
Proceso de elaboración de platos, que implica cada paso para la preparación de cada uno de los
platos en el menor tiempo y con la mayor calidad y sabor definido.
Proceso de Servicio, que cubre desde la salida y el servido del plato en el módulo de despacho, el
cual debe durar de 2 a 4 minutos como máximo.
Asimismo, los aspectos adicionales que cubran desde que el cliente llega hasta que se retira,
incluyendo la forma de pago, el tiempo de atención, la limpieza adecuada, el orden y distribución
de sillas entre otros aspectos.
Proceso de atención de reclamos y quejas, considerando que el proceso de servicio es crítico y
existe una gran posibilidad de caer en algún error involuntario, se debe tener predefinido un
155
proceso para atender con rapidez y eficacia las situaciones imprevistas donde haya posibilidad de
quejas y reclamos, para poder manejarlos y minimizar su impacto. Por ejemplo, cuando se cae un
plato al piso, o cuando se demora un plato en salir más de lo estimado, o cuando no hay sitio para
ubicar a los comensales, entre otras situaciones críticas.
Rapidez
 Tener listo el mise en place teniendo en cuenta la cantidad necesaria para cubrir un
turno.
 Trabajar siempre con una balanza para evitar mermas (desperdiciar insumos).
 Agrupar las comandas de 5 en 5 para agilizar su elaboración.
 Comunicación entre las áreas frías y calientes para evitar inconvenientes y entregar
siempre un producto de calidad.
En la figura 15 se puede apreciar el proceso de recepción de insumos y producción de
platos:
156
Traslado de Almacenamiento Sancochar y preparar

Recepción de insumos al y refrigeración de insumos que se necesite
Insumos insumos para la preparación. (Mise
almacén (local) en place)
Sacar el pescado y los insumos Solicitar pedido del Almacenamiento

a utilizar de refrigeración y cliente y mandar la
ponerlo sobre la mesa de y refrigeración en
orden a cocina la cocina
trabajo.
Cortar, sazonar los

insumos y pescado y Dejar los minutos Colocarlo en el
ponerlo en olla o Decorar el plato
necesarios para plato.
sartén según plato
solicitado.
cocción,
Mesera llega por el Avisar que el plato Añadir Bebida, porción de yuca y
ya está listo a la salsas (a pedido)
plato
mesera.
6.
Mesera entrega el Control de

plato al cliente
Calidad
Inicio/Fin proceso
de preparación
Figura 15 Diagrama General de Recepción de Insumos y Producción de Platos, Cheff Especialista

157
Para poder determinar el tiempo de preparación se ha considerado realizar el Diagrama de
Análisis de Proceso (DAP) de dos de los platos principales de Barra Cevichera, en este diagrama
se puede apreciar el tiempo de preparación de un plato frito, en este caso se escogió el ceviche,
que es uno de los platos que pertenecen a los combos, en la tabla se aprecia que en total se
realizan 12 pasos, 9 pertenecientes al proceso de operación, que incluyen los puntos 1, 2, 3, 4, 5,
6, 8, 9, y 11 del diagrama, se determinó que existe un 1 paso en el proceso traslado, que es el
punto 7 del diagrama, existen 2 pasos en la inspección pertenecientes al paso 7 y 10 del diagrama,
y finalmente se determinó que no existe retraso tampoco existe tiempo de almacenaje.
El tiempo promedio para este plato se ha estimado en 12 minutos, el personal encargado de la
preparación de este plato es el asistente de cocina y el cheff encargado. A continuación, en la
tabla 100, se puede apreciar el análisis de proceso de la preparación del ceviche:

158
Tabla 100 Tiempos de preparación de Plato Frio – Para 10 platos de ceviche

Tiempos de preparación de Plato Frio – Para 10 platos de ceviche
Tipo de
Descripción Tiempo Encargado
Descripción
1.- Lavar los filetes de pescado y luego se
procede a cortarlo en pequeños pedazos de Asistente
Operación 2.0
alrededor de 2 cm en forma de cubo y se de Cocina
depositan en un recipiente de vidrio.
Asistente
2.- Picar el ají limo o el rocoto en pedazos
pequeños, retirando las pepitas blancas para Operación 1.0 de Cocina
que no pique mucho (según el gusto).
Asistente
3.- El corte de la cebolla es muy importante
Operación 1.0 de Cocina
ya que debe ser tipo pluma (muy delgada)
Asistente
4.- Picar finamente las cuatro ramas de
Operación 0.5 de Cocina
culantro, quitándole los tallos.
Asistente
5.- Cortar los camotes (previamente
sancochados) en pedazos medianos al igual Operación 1.5 de Cocina
que los choclos
Asistente
6.- Se cortan los limones por la mitad
(deben ser frescos y no muy maduros) y se Operación 0.5 de Cocina
les quita las semillas.
7.- Se traslada a un recipiente de vidrio, se

mezcla con los ajos molidos, el Ají No Traslado /
1.5 Cheff
Moto, la sal y la pimienta para que se Inspección
integren todos los ingredientes.
8.- Se agrega el ají limo y el pescado en el
recipiente con el jugo de limón, luego la Operación Cheff
1.0
cebolla previamente enjuagada, por último,
se agrega el culantro.
9.- Con todos los ingredientes en el Operación Cheff
recipiente, se mezclan bien usando una 1.5
cuchara de acero.
Cheff
10.-Inspección final Operación 0.5
11.-Se sirve en la fuente para distribuir en Cheff

Inspección 0.5
salón en el exhibidor al público
12
Resumen Cantidad 9 1 2 0 0 12 pasos
minutos
159
Asimismo, en la tabla 101 se muestra el proceso de preparación de un plato caliente, para el
análisis se escogió la jalea mixta, que es uno de los platos perteneciente a los combinados, según
el Diagrama de Análisis de Proceso, el tiempo de preparación es de 14.5 minutos en promedio,
contando un total de 13 pasos, se ha determinado 10 pasos en el proceso de operación, según el
diagrama, estos se muestran en los puntos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, y 11, también se ha determinado
que existen 1 paso en el proceso de traslado, esto se muestra en el punto 7, asimismo, se tienen 2
pasos en los punto 6 y 7 del diagrama, finalmente, se determinó que no existen ningún paso ni
para el proceso de retraso ni almacenaje. A continuación, se muestra el diagrama de los tiempos
de preparación para la jale mixta.

160
Tabla 101 Tiempos de preparación de Plato Caliente – Para 10 platos de Jalea Mixta
Tiempos de preparación de Plato Caliente – Para 10 platos de Jalea Mixta
Tipo de
Descripción Tiempo Encargado
descripción
1. Previo: Limpiar y cortar los
Asistente de
calamares en aros cortar el pescado,
Operación 5.0 Cocina
limpiar las conchas y camarones,
(previamente)
marinarlos en la harina de maíz, reservar
Asistente de
2. Hacer una salsa con la cebolla, el
ají limo, el culantro picado y el zumo de
limón, remover muy bien y añadir el
choclo desgranado, reservar
Asistente de
3. Dorar las yucas en aceite caliente,
y reservar
Asistente de
4. Cortar los filetes de pescado en
trozos de 5 x 5 cm, salpimentarlos y Operación 1.5 Cocina
marinarlos con la harina de maíz, reservar
5. Freír primero los trozos de Asistente de

pescado, inmediatamente después freír los
calamares, y finalmente, los camarones y
conchas
6. Inspección previa al servido Inspección 0.5
7. Colocar en una fuente Traslado 0.5
Asistente de
8. En la fuente hacer una cama con
la salsa de cebolla, a los lados colocar las Operación 1.0 Cocina
yucas doradas
9. Por encima ubicar los trozos de

pescado, luego los calamares y camarones,
finalmente colocar las conchas a los Operación 1.0 Cheff
extremos del plato, así como el chifle, y
adornar con rodajas de rocoto
Cheff
10. Inspección final Inspección 0.5
11. Se traslada al salón y se coloca en Cheff

Traslado 0.5
el exhibidor al público
14.5
Resumen Cantidad 10 1 2 0 0 13 pasos
minutos
161
Proceso de servicio
El proceso de servicio empieza cuando el cliente entra al local y termina cuando sale. Durante
todo el tiempo que el cliente permanece en el local se realicen todas las actividades mostradas en
la figura 16, diagrama general del proceso del servicio.
Se estima los siguientes tiempos:
 Cliente llega al local
 Toma asiento en mesa una disponible o en la barra. 2 minutos
 Cliente pide carta y solicita su pedido. 4 minutos
 Se coloca aperitivo y servicios. 3 minutos
 Preparación de pedido: 14 minutos en promedio
 Verificación del pedido: 2 minutos
 Entrega del pedido a la mesa correspondiente o barra: 2 minutos
 Consumo del pedido: 30 minutos.
 Cancela en la caja. 2 minutos
 Limpia la mesa: 1 minutos
 Tiempo estimado del proceso de servicio: 60 minutos

162
Figura 16 Diagrama General del Proceso de Servicio, Cheff Especialista

163
7.1.2 Selección del equipamiento
Equipos
Para la poner en marcha la idea de negocio se ha considerado los siguientes equipos:
Cámara Congeladora: Debe tener las siguientes características
 Nombre: Cámara congeladora Gastrónoma 2/1
 Medidas: 1385x800x2125mm. Compresor: 1 1/4 HP 220 V 60Hz
 Régimen de trabajo: “-15ºC/-18 ºC (32ºC)
 Control: digital.
 Sistema de evaporación: ventilada.
 Volumen: 1300 litros.
 Puertas pivotantes con bloqueo de apertura.
 Marco de las puertas calefactados para evitar condensación.
 Precio: S./ 6 900 (Incluye entrega e IGV)
Refrigerador Vertical: Con las siguientes características:
 Nombre: Refrigerador vertical de 04 medias puertas
 Medidas: 1300x760mm x2060mm
 Sistema de refrigeración: Aire forzado
 Temperatura: 2°C a 8°C
 Volumen: 1113 litros

164
 Voltaje: 220V/1/60Hz
 Potencia: 2/3 HP
 Descongelamiento: Por resistencia
 Control de Temperatura: Digital
 Estantes (PVC): 8
 Número de Clips: 16
 Densidad: 40 Kg/m3.
Mesa Cevichera: Las características se muestran a continuación
 Fabricada en acero inoxidable AISI 304.
 Tablero superior de 1/16” de espesor.
 01 desnivel para alojar bandejas gastrónoma GN.
 Aislamiento térmico de poliestireno expandido.
 Parrillas interiores de acero inoxidable.
 04 Garruchas giratorias de Ø4”, dos con freno “.
 Temperatura de trabajo de -3°C a -5°C.
 Sistema de refrigeración estático, entubado interior.
 Ajuste de temperatura por control termostático.

165
 Altura de Trabajo 900mm.
 Bodega con guías deslizadoras para BANDEJAS GN 1/1×2.5”.
 espaciadas cada 70 mm (MCR-2B-GN).
 Precio: S./ 5 300 (Incluye entrega e IGV).
Mesa de Trabajo Refrigerada:
 Nombre: Mesa de trabajo refrigerada
 Medidas: 1530x760x900mm
 Compresor: 1/4 HP 220 V 60Hz
 Régimen de trabajo: -2ºC/+ 6ºC (32ºC).
 Control: analógico.
 Sistema de evaporación: ventilada.
 Capacidad: 480 Lts.
 Especificaciones comunes:
 Puertas con tirador integrado y bisagras pivotantes.
 Aislamiento de poliuretano inyectado a alta presión libre CFS”s con densidad
40Kg/m3.
 Fondo embutido con amplios radios para fácil limpieza.
Licuadora Hamilton
166
 Nombre: Licuadora Hamilton Beach Comercial
 Potencia del Motor: 1 HP, 220 V 60Hz
 Capacidad: 1.4 Litros. 48 Oz.
 Vaso de policarbonato de especial
 diseño Wave action.
 Especial para preparados puré, aderezos,
 moler harina y otros.
 Interruptores alternables alta y baja
 velocidad, con pulsador.
Cocina a gas multi hornilla:
 Cocina isla a gas con horno y plancha – CI6-PH
 Estructura de acero inoxidable AISI 304.
 Tablero superior de 1/16” de espesor.
 Quemadores a gas de Fe. Fdo. de Ø 5” (41 500 Btu/Hr c/u)
 Parrillas de fierro fundido de 380x380mm.
 01 Nivel inferior con rejillas tipo parrilla.
 Patas de tubo cuadrado de 1 1/2”x1.5mm de espesor.

167
 Presión de trabajo 0.5 Psi (Baja Presión).
 Plancha de 1/2” de acero LAC-A36.
 Extractor de aire: Para reducir los olores producidos por la preparación de
alimentos.
Microondas: Para el calentado y preparación de comidas.
 Marca Oster.
 Precio: S./ 350 (Incluye entrega e IGV.
Batidora:
 Material de acero inoxidable, material de alta durabilidad.
 Precio: S./ 400 (Incluye entrega e IGV)
Lavadero 03 pozas Frionox – L-3A-DI
 Fabricado en acero inoxidable AISI 304.
 Uniones fijas por soldadura TIG, con
 fino acabado.
 Tablero superior de 1/16 de espesor
 con bordes antirrebose redondeado.
 Patas tubulares fijas Ø1 1/2 AISI 304L

168
 con regatones regulables.
 Amarre tubular de Ø1 AISI 304L.
 Respaldar sanitario de 200mm de altura
Lavaderos 01 poza con trampa de grasa y sistema de drenaje – L-1A-DI:
 Fabricado en acero inoxidable AISI 304.
 Uniones fijas por soldadura TIG, con
 fino acabado.
 Tablero superior de 1/16 de espesor
 con bordes antirrebose redondeado.
 Patas tubulares fijas Ø1 1/2 AISI 304L
 con regatones regulables.
 Amarre tubular de Ø1 AISI 304L.
 Respaldar sanitario de 200mm de altura.
Utensilios de Cocina y Menaje
Para la poner en marcha la idea de negocio se ha considerado los siguientes utensilios de
cocina y menaje:
 Ollas grandes: De acero inoxidable. Precio S./ 180 (incluye IGV)

169
 Ollas medianas: De acero inoxidable. Precio S./ 120 (incluye IGV)
 Cucharones: De acero inoxidable. Precio S./ 18 (incluye IGV)
 Bowls: De acero inoxidable. Precio S./17 (incluye IGV)
 Tablas de picar: De polietileno. Precio S./ 23 (Incluye IGV)
 Espátulas: De acero inoxidable. Precio S./ 13 (Incluye IGV)
 Sartenes: De acero inoxidable. Precio S./ 47 (Incluye IGV)
 Dispensadores de condimentos: En frascos de vidrios. Precio S./17 (Incluye IGV)
 Bandejas: De caucho. Precio S./11 (incluye IGV)
 Soporte para bandejas: Plegable, sirve como ayuda para el mesero al momento de
servir los platos a la mesa. Precio S./133 (incluye IGV)
 Plancha de acero: De acero inoxidable. Con dos asas para facilitar el agarre. Precio
S./245 (incluye IGV)
 Pinzas para hielo: De acero inoxidable. Precio S./ 16.90 (incluye IGV)
 Abre latas: De acero inoxidable. Precio S/. 16 (incluye IGV)
 Exprimidor de limón: De acero inoxidable. Precio S./ 19 (incluye IGV)
Oficina
Los siguientes son los equipos que se necesitan para la idea de negocio
Computadora:
170
 Computadora Core I5 para facilitar procesos administrativos. Precio S./ 1500
(incluye IGV)
 Caja registradora: Con funciones predeterminadas, especiales para restaurantes.
 Precio S./1 450 (incluye IGV)
Escritorio:
 Marca Pisopak
 Modelo X1245561
 Color marrón. Fabricado en melanina. 1 repisa, 3 cajones
 Medida 76x120x57cm
 Garantía 1 año
Impresora:
 Modelo Epson L575 Tinta Continua Wifi Bagc
 Impresión, copia, escaneado
 Bandeja de papel de 60 hojas
 Soporte de impresión: A4, B5, A6, Sobre DL
 Sistema operativo compatible con Windows 8, Windows 7,
 Velocidad 7ppm

171
7.1.3 Lay Out:
El local donde se desarrolla el proyecto mide 240 metros cuadrados, cuenta con un salón de
atención, incluyendo barras y mesas para los clientes, servicios higiénicos para clientes y uso
administrativo, una cocina, oficinas administrativas, un lugar para el almacenamiento de
insumos, almacenamiento de productos de limpieza y por último un almacén de deshechos. A
continuación, se muestra el diseño en la figura 17:
Figura 17 Lay Out del local de “Barra Cevichera”

172
7.1.4 Distribución de equipos y maquinarias
Para la distribución de equipos y maquinarias se ha diseñado la cocina incluyendo todos los
equipos que se van a adquirir para el proyecto: Lavaderos, horno microondas, cocina a gas,
licuadora, mesa cevichera, cámara congeladora, refrigeradora y mesas de trabajo. A
continuación, el diseño de la cocina, tal como se muestra en la figura 18:
Figura 18 Lay Out de la cocina

173
7.2 Determinación del Tamaño
7.2.1 Proyección de crecimiento
El tamaño del proyecto ha sido determinado en función al crecimiento de la demanda del
proyecto, el cual está determinada en visitas que es igual al número de atenciones, y
considerando que cada atención es el consumo de un plato, combos o combinados, se tiene
que: Nro. de Visitas = Nro. de atenciones = Nro. de platos
Considerando el estudio de mercado del proyecto y que al ser un servicio cuya atención y
producción (de platos) no contempla stock o unidades de reserva, se tiene que el tamaño del
proyecto será igual al programa de producción, el cual es igual a la demanda. Por tanto, el
tamaño del proyecto obedecerá a la demanda y será tal como se puede observar en la tabla 102
Tabla 102 Crecimiento del proyecto (en atenciones)

Crecimiento del proyecto (en atenciones)
Año 2017 2018 2019 2020 2021
Atenciones 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908

7.2.2 Recursos
En el proyecto “Barra Cevichera” se utilizarán los siguientes recursos:
Recursos Humanos
Al dedicarse al rubro de servicio que implica la atención a personas en mesa y barra, y la
elaboración de platos de comida en base a pescados y mariscos, debe contar con grupo
humano que permita atender dicha demanda. Barra cevichera contará con el equipo de trabajo
que se muestra en la tabla 103:

174
Tabla 103 Personal por Funciones

Personal por Funciones
Área % Cantidad
Administración 28.57% 6
Ventas 14.29% 3
Operaciones 14.29% 3
Cocina 19.05% 4
Servicio 23.81% 5
Total 100% 21
Nota Fuente: Estudio Organizacional
Dicho personal será capacitado previamente y de manera permanente en servicio y temas
relacionados a su función. Se espera que el personal tenga un bajo nivel de rotación y
permanezcan en la empresa para que puedan ganar en Know How y el nivel de “expertise” sea
cada vez mayor en cada puesto, de tal manera que el trabajo sea realizado cada vez mejor.
Recursos Materiales e Insumos
Para la elaboración de los platos (combos y combinaciones), Barra Cevichera desarrollará
un proceso de compra que garantice los siguientes insumos críticos, los cuáles serán
aprovisionados de acuerdo al nivel de perfectibilidad y de rotación necesario:
 Pescado Fresco (entero y fileteado)
 Mariscos de estación, de abastecimiento diario.
 Limón fresco, Cebolla, ají limo, rocoto, entre otros insumos.
 Sal, arroz, azúcar, aceite y demás insumos de preparación
Recursos técnicos
Los recursos técnicos (instalaciones) y equipo requerido para poder atender las atenciones
indicadas durante los primeros 5 años de proyecto, son los mismos del año 1 al año 5. Y
estarán compuestas por:
 Armario - congelador de pescados y mariscos

175
 Mesas de trabajo de acero
 Cocina 6 hornillas
 Lavadero de 2 pozas
 Mesa central
 Máquina de Hielo
 Congeladora 2 puertas
 Campana extractora
Recursos físicos
Barra Cevichera tendrá un ambiente de 240 metros, de 12 x 20, de los cuales tendrán la
distribución como se muestra en la tabla 104:
Tabla 104 Distribución de espacios

Distribución de espacios
Área Medida Unidad %
Salón de Mesas 120 m2 50%
Oficinas 24 m2 10%
Cocina 48 m2 20%
Baño 1 12 m2 5%
Baño 2 12 m2 5%
Almacén 12 m2 5%
Pasadizos 12 m2 5%
TOTAL 240 m2 100%
Asimismo, tendrá interiores con paredes de color azul y blanco adornadas por fotos de
inauguración y de clientes consumiendo en Barra Cevichera, tendrá también:
Interiores
 Sillas altas para las barras, de madera, de color negro de respaldar bajo.
176
 Cuadros y decoración relacionada con frescura, brisa y mar.
 Mesas pequeñas en fila para dos personas (frente a frente).
 Barra sencilla y decorativa, dado que no se venden tragos, sino solo las bebidas
acompañantes de los combos y combinados, más cerveza personal.
 Predomina la madera en diferentes colores.
 Luz amarilla, en lámparas, lamparines, focos.
 Techo blanco.
 Espejos ovalados a media altura.
Exteriores
 Jardines colgantes en macetas de madera.
 Carta en pizarra verde.
 Colores claros para la fachada.
Recursos Financieros (de inversión)
Barra Cevichera contará con los aportes de los socios que cubrirán los costos de inversión,
publicidad inicial, gastos preoperativos e inventario inicial. Dicho monto ascenderá a S/.
285,000 soles aproximadamente.
7.2.3 Tecnología
Tanto para la producción de platos diversos en base a pescados y mariscos como para la
atención en barra y mesas, no existe un componente (Maquinas o equipos) o software que
determine y condicione la capacidad operativa en el tiempo. El manejo logístico, el software
de atención de pedidos y la diferente tecnología apoya las funciones administrativas y de
gestión, pero a nivel de preparación los equipos son casi los mismos, dado que los platos son
elaborados de manera artesanal individual, salvo excepciones como el ceviche, el arroz. Y en

177
el caso de los adicionales, las bebidas como la chicha morada, la limonada o la cancha serrana
y el choclo que si se pueden hacer en volumen diverso. En conclusión, la tecnología a usar
para el desarrollo del proyecto será la misma hoy y en 5 años y no restringirá la capacidad que
se necesita cubrir.
7.2.4 Flexibilidad
El proyecto contempla una cantidad de atenciones máximas en mesas y sillas de 80
personas, lo cual está compuesto en la tabla 105:

Concepto Cantidad Personas Total
Barra 3 16 48
Mesas 16 2 32
Atenciones máximas por vez 80
Dicha cantidad de atenciones puede llegar en 7 horas de atención a 560 por día (80 x 7), la
cual sería la capacidad del restaurante día por día.
Se tiene flexibilidad dado que se puede habilitar la barra y las mesas conforme se requiera.
Es decir, se puede habilitar una sola barra o un conjunto de mesas menor en diferentes
combinaciones, se puede mostrar algunas combinaciones tabla 106:

Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Nro. Personas Nro. Personas Nro. Personas
Barra 1 10 1 10 1 10
Sillas 10 20 15 30 20 40
Total Atenciones por vez 30 40 50
Total Atenciones por día 210 280 350
178
7.2.5 Selección del tamaño ideal
De acuerdo a la demanda anual determinada para el proyecto, en la tabla 107 se muestra la
demanda en atenciones:
Tabla 107 Demanda en atenciones

Demanda en atenciones
2017 2018 2019 2020 2021
Demanda 1,285 1,375 1,471 1,574 1,683
Frecuencia por año 54 54 54 54 54
Total atenciones 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Asimismo, considerando los días útiles de trabajo que Barra Cevichera tendrá durante el
año, en la tabla 108 se muestra los días útiles por año:
Tabla 108 Determinación de días útiles por año

Determinación de días útiles por año
Días no laborables
52 Domingos
1 1 de enero
1 25 de diciembre
1 Día del trabajo
1 28 - 29 de Julio
1 Viernes Santo
57 Total
365 Días por año
308 Días Hábiles por año
En la tabla 109 se muestra los espacios en el restaurante:
Tabla 109 Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera

Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera
Concepto Cantidad Personas Total
Barra 3 16 48
Mesas 16 2 32
Total personas 80
De la misma manera, considerando el tiempo de permanencia del cliente (60 minutos según
pregunta 28 de cuestionario aplicado) y el horario de atención de Barra Cevichera que es igual

179
a 7 horas (de 11 am a 6 pm). Se puede determinar que la cantidad de atenciones por día es
igual a 532 atenciones (7 horas x 76 atenciones), tal como se muestra en la tabla 110.
Tabla 110 Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera

Espacios en Barra y mesas - Barra Cevichera
Tipo Valor
Espacios 80 Personas
Tiempo de permanencia 60 Minutos
Horario de atención 11 am – 6 pm
Rotación por día 7 Veces
Atenciones por día 560 atenciones
Nota Fuente: Elaboración de Mercado y Estudio Técnico del Proyecto
Finalmente, la capacidad instalada del proyecto queda definida en 172,480 atenciones por
año, tal como se puede observar en la tabla 111:
Tabla 111 Capacidad instalada

Capacidad instalada
2017 2018 2019 2020 2021
Atenciones por día 560 560 560 560 560
Días por año 308 308 308 308 308
Total anual 172,480 172,480 172,480 172,480 172,480
Capacidad Utilizada
Comparando la demanda del proyecto con la capacidad instalada se puede observar la
capacidad utilizada año por año que como se puede observar en la tabla 112 es de 40.2% al
primer año y de 52.7% al quinto año. Asimismo, se puede observar la capacidad ociosa que va
en descenso, de 59.8% del año 1 al 47.3% al año 5.

180
Tabla 112 Capacidad Utilizada

Capacidad Utilizada
2017 2018 2019 2020 2021
Demanda 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Capacidad Total 172,480 172,480 172,480 172,480 172,480
% de utilización 40.2% 43.0% 46.1% 49.3% 52.7%
Capacidad Ociosa 59.8% 57.0% 53.9% 50.7% 47.3%
7.3 Estudio de Localización.
7.3.1 Definición de factores locacionales.
Macro-localización
Para determinar la elección del distrito de ubicación de Barra Cevichera se ha tomado en
cuenta los siguientes criterios de evaluación:
Cercanía al mercado objetivo, La ubicación del local deberá estar en una zona que tenga
acceso por diferentes vías a la población flotante de San Isidro (personas que van a San Isidro
a trabajar, a estudiar a hacer trámites, comprar u otros) a quien el proyecto está dirigido.
Cercanía a proveedores, los proveedores son de diferentes procedencias y en toda
circunstancia deben garantizar la entrega, debido a que existen distritos más y menos céntricos
y con diferentes niveles de accesibilidad, será uno de los aspectos a evaluar al escoger donde
abrir el local.
Adecuado sistema de recojo de basura y residuos, es importante que el distrito donde se
ubique el local tenga un adecuado sistema de recojo de basura para que así los residuos de
Barra Cevichera no se acumulen y contaminen el ambiente de trabajo.
Zonificación adecuada, es importante que el distrito donde se encuentre el local sea una zona
comercial que permita la apertura de restaurante, asimismo que la zona aledaña favorezca el
entorno del negocio y por ejemplo este rodeado de zonas empresariales y comerciales.
181
Seguridad Ciudadana, es un aspecto que debe considerar y evaluar la presencia de serenazgo,
rotación de patrullas y uso de tecnología (cámaras instaladas, monitoreo adecuado, uso de
APPs de emergencia) para la prestación de seguridad en el distrito.
Con los criterios mencionados se considerará 4 posibles ubicaciones para Barra Cevichera,
que son San Isidro, Lince, Miraflores, Jesús María.
A los criterios mencionados se les da un peso según su importancia para el proyecto,
siendo el siguiente
 Cercanía al mercado Objetivo 30%
 Cercanía a proveedores 15%
 Adecuado sistema de recojo de basura 20%
 Zonificación adecuada 20%
 Seguridad Ciudadana 15%
Asimismo, a cada distrito se les dará una puntuación del 1 al 10 (siendo 1 el peor y 10 el
mejor), respecto a cada criterio.
A continuación, la tabla 113 muestra la evaluación de factores de macro-localización:
Tabla 113 Evaluación de factores - Macro-localización

Evaluación de factores - Macro-localización
San Isidro Lince Miraflores Jesús María
Factor Peso
Calif Pond Calif Pond Calif Pond Calif Pond
Cercanía al mercado Objetivo 30% 8 2.4 6 1.8 7 2.10 6 1.8
Cercanía a proveedores 15% 7 1.05 7 1.05 6 0.90 6 0.9
Adecuado sistema de recojo
20% 7 1.4 6 1.2 7 1.40 6 1.2
de basura
Zonificación adecuada 20% 7 1.4 7 1.4 6 1.20 7 1.4
Seguridad Ciudadana 15% 7 1.05 5 0.75 7 1.05 5 0.75
Total 100% 7.3 6.2 6.65 6.05
Nota Fuente: Elaboración Propia
182
Como se observa en la tabla anterior, San Isidro es el distrito que tiene mayor calificación
ponderada, por lo que es el distrito escogido para la localización del proyecto.
Micro-localización
Para elegir la ubicación exacta de Barra Cevichera se tomará en cuenta los siguientes
criterios:
Costo de alquiler, se evaluará el costo de alquiler de cada zona, teniendo como tope máximo
de alquiler, 100 soles por metro cuadrado, como lo muestra la tabla 114.
Tabla 114 Costo por M2

Costo por M2
Área total Costo por
Calles Alquiler Fuente
(m2) m2
Av. Las Palmeras 21,800.00 240 S/. 91 Urbania.pe
Conquistadores 29,700.00 260 S/. 114 Urbania.pe
Av. Arequipa 9,000.00 120 S/. 75 Urbania.pe
Jorge Basadre 6,500.00 60 S/. 108 Urbania.pe
Acceso a avenidas principales, Es importante que la ubicación de Barra Cevichera cuente con
acceso a avenidas principales que faciliten el acceso de los clientes, así como la llegada de los
proveedores y trabajadores.
Tamaño del local, se espera tener un local encima de los 150 metros cuadrados que permita
distribuir adecuadamente el salón de atención, las barras, la cocina, el almacén, los baños
diferenciados y las oficinas administrativas.
Disponibilidad de local, el que haya disponibilidad del local al momento de evaluar y ejecutar
el proyecto es un aspecto que permitirá saber si al final se cuenta con dicho espacio o no.
Costo de adecuación, es necesario considerar si el local a alquilar tiene una estructura que
permita desarrollar los interiores como se desea, asimismo si sus instalaciones están
183
correctamente mantenidas a nivel de puertas, ventanas, baños, pintura, instalaciones eléctricas,
agua y desagüe entre otros.
A continuación, la tabla 115 muestra la evaluación de factores de micro-localización:
Tabla 115 Evaluación de Factores – Micro Localización

Evaluación de Factores – Micro Localización
Av. Las Conquistador Av. Jorge
Factor Peso Palmeras es Arequipa Basadre
Calif Pond Calif Pond Calif Pond Calif Pond
Costo de alquiler 20% 6 1.2 7 1.4 6 1.2 6 1.2

Acceso a avenidas
20% 7 1.4 6 1.2 7 1.4 5 1
principales
Tamaño de local 25% 8 2 6 1.5 6 1.5 5 1.25
Disponibilidad de local 15% 7 1.05 6 0.9 5 0.75 7 1.05
Costo de adecuación 20% 7 1.4 6 1.2 6 1.2 6 1.2
Total 100% 7.05 6.20 6.05 5.7

Como se observa en la tabla anterior, la Av. Las Palmeras es la ubicación que tiene mayor
calificación ponderada, por lo que es la ubicación elegida para la micro - localización del
proyecto.
7.3.2 Consideraciones legales
Identificación del marco legal
La empresa debe tener las siguientes consideraciones legales:
INDECOPI
Pasos para inscribir la marca se debe de hacer una búsqueda en Indecopi, si la marca no
presenta ninguna similitud a otra, presentar solicitud de registro de marca, luego, presentar
tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno de los cuales servirá de
cargo). Se debe indicar los datos de identificación del solicitante (incluyendo su domicilio
para que se le remitan las notificaciones), también se deberá indicar cuál es el signo que se
184
pretende registrar. Si este posee elementos como figuras, se deberá adjuntar su reproducción
(tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a colores, si se desea
proteger los colores).
Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o actividades económicas que
se desea registrar, así como la clase o clases a la que pertenecen (Clasificación de Niza).
Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al 14.86%
de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT S/. 4,050 al 2017) por una clase solicitada. El monto
se cancelará en la Caja del INDECOPI.
Completados los tramites y luego del tiempo que le tome a INDECOPI hacer el proceso, se
otorgará la orden de publicación en el diario “El Peruano” por única vez. Los costos se
muestran en la tabla 116:
Tabla 116 Costo de Registro de marca

Costo de Registro de marca
Valor de
N.° Actividades IGV Precio de venta
venta
1 Búsqueda de antecedentes fonéticos – 0.84% S/. 34.02 S/. 0.00 S/. 34.02
2 Búsqueda figurativa en INDECOPI – 1.04% S/. 42.12 S/. 0.00 S/. 42.12
3 Registro de marca – 13.9% S/. 562.95 S/. 0.00 S/. 562.95
4 Publicación El Peruano S/. 72.88 S/. 13.12 S/. 86.00
Total S/. 711.97 S/. 13.12 S/. 725.09
Nota Fuente: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y la Protección de la Propiedad Intelectual
Municipalidad Distrital
 Licencia municipal de funcionamiento de San Isidro:
 Llenar formulario y presentar formato.
 Presentar Vigencia de poder en caso se trate de persona Jurídica o ente colectivo, si
es persona natural representada, se requerirá carta poder con firma legalizada.

185
 Considerar cartilla de Seguridad o plan de Seguridad en Defensa Civil (para
establecimientos de 100 a 500 m2).
 Pago de Derecho.
El costo correspondiente para la licencia de funcionamiento para un local de más de 100m2
hasta 500m2 es de S/. 516.35 soles, con un plazo de 15 días hábiles. La tabla 117 muestra los
costos de la licencia municipal
Tabla 117 Costo de licencia municipal

Costo de licencia municipal
N° Actividades Valor de Venta IGV Precio de Venta
Licencia de funcionamiento
1 S/.426.78 S/. 76.82 S/. 503.60
Municipalidad de San Isidro
Total S/. 426.78 S/.76.82 S/. 503.60
Legislación Laboral
La empresa se acogerá al régimen laboral general de la actividad privada (Decreto
Legislativo N° 708, aprobado por el Decreto Supremo N° 003-97-TR). Las características de
este régimen son:
Remuneración Mínima Vital: Todos los trabajadores del régimen laboral de la actividad
privada tienen derecho a percibir una remuneración mínima vital. Actualmente es de S/ 850
soles.
Jornada máxima de trabajo: La jornada máxima de trabajo es de 8 horas diarias o de 48 horas
a la semana como máximo. Si el empleado es menor de edad, podrá trabajar siempre y cuando
cuente con la autorización del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo y las labores no
afecten tu integridad física, ni psicológica y permitan continuar con tus estudios escolares.
Derecho al refrigerio: Todo trabajador tiene derecho a 45 minutos de refrigerio como
mínimo.
186
Descanso semanal obligatorio: Los trabajadores tienen derecho como mínimo a 24 horas
consecutivas de descanso cada semana, otorgado preferentemente domingo. También tienen
derecho a descanso remunerado en los días feriados.
Licencia prenatal y post natal: Toda trabajadora gestante tiene derecho a gozar de 45 días de
descanso prenatal y 45 días de descanso postnatal. Asimismo, después tienen derecho a una
hora diaria de permiso para darle de lactar a su hijo, la cual se extiende hasta cuando el menor
tenga un año.
Licencia por paternidad: El trabajador tiene derecho a ausentarse del trabajo durante 4 días
con ocasión del nacimiento de su hijo
Vacaciones truncas: Son vacaciones truncas aquellas que se dan cuando el trabajador ha
cesado sin haber cumplido con el requisito de un año de servicios y el respectivo récord
vacacional para generar derecho a vacaciones. En ese caso se le remunerará como vacaciones
truncas tanto dozavo de la remuneración vacacional como meses efectivos haya laborado. Es
preciso mencionar que para que se perciba este beneficio el trabajador debe acreditar por lo
menos un mes de servicios a su empleador.
Vacaciones: El trabajador tiene derecho a 30 días calendario de descanso vacacional por cada
año completo de servicio.
Jornada nocturna 10:00pm-6:00am: Su remuneración no puede ser inferior a la
Remuneración Mínima Vital más una sobretasa equivalente al 35% de esta.
Compensación por tiempo de servicios (CTS): Una remuneración mensual, depositadas en dos
oportunidades semestrales (mayo y noviembre).

187
Gratificaciones: Se otorga dos veces al año, una por Fiestas Patrias y otra por Navidad, en
razón a una remuneración completa por cada oportunidad, y se pagará por mes calendario
completo laborado.
Seguro de salud: ESSALUD 9% de la remuneración – lo aporta en su integridad el empleador.
Indemnización por despido arbitrario: En el caso de que un trabajador sea despedido sin
causa legal, tiene derecho a percibir como indemnización una remuneración y media por cada
mes dejado de laborar, en caso sea un contrato a plazo determinado, y le tocará una
remuneración y media por cada año de trabajo en caso sea un contrato indeterminado; en
ambos casos con un máximo de 12 remuneraciones.
Asignación familiar: 10% de la remuneración mínima vital, tengan a su cargo uno o más hijos
menores de 18 años y hasta 24 años en caso de que el hijo al cumplir la mayoría de edad este
cursando estudios superiores.
En este régimen corresponde registrar a los trabajadores con renta de 5ta categoría en la
planilla electrónica PLAME (Planilla Mensual), la cual es obligatoria desde Noviembre del
2011 con base legal en Resolución de Superintendencia N° 032-2015/SUNAT.
Legislación Tributaria
“Barra Cevichera” se acogerá al Régimen General (RG), correspondiente al decreto
legislativo Nº 972, que comprende a cualquier persona natural y jurídica que genera rentas de
tercera categoría. A este régimen tributario se pueden acoger todo tipo de empresas de
cualquier volumen o tamaño, y es el régimen asignado automáticamente en la SUNAT cuando
se hace el trámite para la obtención del RUC.
Las obligaciones tributarias correspondientes al régimen general son:
 Comprobantes de pagos
188
 Factura o boleta de venta
 Ticket o cinta emitido por máquinas registradoras (sin derecho a crédito fiscal)
 Guía de remisión
 Ticket o cinta emitidos por máquinas registradoras que sustentan gasto o costo y
dan derecho a crédito fiscal
Otros comprobantes autorizados por el reglamento de comprobante de pago.
Registro
Llenar el formulario de la SUNAT para solicitar el número de RUC (el trámite puede ser
presencial o por internet).
Cuando se tramita la obtención del RUC se selecciona la opción del régimen tributario a
acogerse la empresa, estos pueden ser Régimen Único Simplificado (RUS), al Régimen
Especial de Impuesto a la Renta (RER), o al Régimen General (RG). A continuación los pasos
a considerar.
 Esperar notificación que se activó el número de RUC correspondiente.
 Solicitar código de usuario y clave SOL para poder realizar los trámites por
internet.
 Comprar los comprobantes de pago (boleta o facturas) con el número RUC
correspondiente para la empresa.
 Dependiendo al régimen tributario acogido, así como el ingreso bruto, se
determinará el número de libros contables que la empresa llevará.

189
 Afiliarse al Programa de Libros Electrónicos (PLE) desde el portal web de la
SUNAT, en la sección “Sunat operaciones en línea-Oficina virtual”.
Defensa Civil
 Solicitar una inspección técnica a la Oficina de Defensa Civil de la Municipalidad
Distrital.
 Llenar formato a solicitud.
 Presentar cartilla de seguridad y/o plan de seguridad en Defensa Civil (incluye
plano de Evacuación y señalización a escala 1/100).
 Presentar plano de ubicación, plano de distribución del centro de operaciones, plano
de instalaciones eléctricas, plano de instalaciones sanitarias.
 Presentar recibo de pago: original o copia legalizada, efectuada en la Cuenta del
Banco de la Nación con el código de inspección técnica correspondiente.
 Esperar 15 días para la resolución.
Ordenamiento jurídico de la empresa
La empresa se constituirá como una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C) bajo la razón
social de “Corporación de Negocios y Alimentos SAC”. Las principales características de la
forma jurídica elegida, según Ley General de Sociedades - Ley 26887, es que la empresa no
puede cotizar sus acciones en la Bolsa de Valores, puede decidir si suprimir el directorio si los
socios lo desean. Asimismo, existe la posibilidad de representación mediante terceros en la
junta de accionistas, y tiene responsabilidad limitada; es decir, el patrimonio de la empresa no
afecta el patrimonio personal de los socios. No existe un capital social mínimo obligatorio por
ley; sin embargo, se ha considerado un capital de S/.161,503 (Ciento sesenta y un mil

190
quinientos y tres soles y 00/100 Nuevos Soles), representado por 161,503 acciones de un valor
nominal de S/.1.00 (Un y 00/100 Nuevos Soles) cada una y pagada íntegramente mediante
aporte en efectivo depositado en una cuenta bancaria a nombre de la empresa.
El monto de capital se aportará equitativamente entre los socios de la empresa,
correspondiendo 50% cada socio.
La empresa está conformada por los siguientes socios: Segundo Raul Mejia Santa Cruz con
una participación del 50% y como Jefe de Operaciones y Logística, y Wilmer Oscar Del
Aguila Arista con el 50% de participación y el cargo de Jefe Administrativo.
7.4 Determinación de la localización óptima.
El local escogido está ubicado en la Calle las palmeras 1503, San Isidro, con un área total
de 225 m2, tiene un costo promedio de 97.00 por m2. El local se encuentra ubicado en una
zona comercial apta para el tipo de negocio propuesto, la figura 19 muestra el mapa del local:
Figura 19 Mapa de local

191
Capítulo VIII. Aspectos Organizacionales
8.1 Caracterización de la Cultura Organizacional Deseada
8.1.1 Visión
“Barra Cevichera será la marca líder en el segmento de venta de ceviches y platos
derivados de mariscos en Lima Metropolitana”
Se realizó una visión de solo dos líneas (Concisa), con el objetivo de que sea fácil de
recordar por los colaboradores y clientes (Directa) y que sirva de inspiración para los
trabajadores y personas administrativas (Motivadora).
8.1.2 Misión
“Barra Cevichera es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de platos de
pescados y mariscos, buscamos la satisfacción de nuestros clientes a través de un excelente
sabor, rapidez en el servicio y la calidez en la atención. Se impulsará el desarrollo de nuestro
personal a través de capacitaciones que los vuelva competitivos y empleables, finalmente se
espera generar la mayor rentabilidad posible para nuestros accionistas a través de una gestión
comprometida y responsable”.
Se ha desarrollado una misión considerando los stakeholders principales (clientes,
empleados y socios), se ha enfatizado en un tipo de segmento (personas que consumen
pescados y mariscos), asimismo se ha señalado claramente los aspectos críticos que son
diferenciadores (excelente sabor, rapidez en el servicio y la calidez en la atención).
8.1.3 Principios y Valores
Responsabilidad, para con sus clientes internos y externos en cada una de las actividades
que se realizan en la empresa.

192
Respeto, hacia las personas que forman parte de la compañía, hacia los clientes con alguna
condición especial y también hacia los proveedores.
Compromiso, de los colaboradores de la compañía y de los encargados por dar las mejores
condiciones de trabajo a sus subalternos, para conseguir sus objetivos y así mejorar la
empresa.
Limpieza, en el área de trabajo y con sus clientes debido a que sus productos tienen que ser
de calidad y con buena presentación.
8.2 Formulación de Estrategias del Negocio
Las tres estrategias genéricas planteadas por Michael Porter son liderazgo en costos,
diferenciación y enfoque o concentración, para el presente trabajo se ha considerado como la
estrategia del negocio la diferenciación. Si bien existe muchas cevicherías en el sector, siendo
Barra Chalaca, Barra Marina y Richards las más “parecidas” en propuesta de valor, en la zona
donde se va a ubicar Barra Cevichera (Av. Las Palmeras San Isidro), no existe una
competencia directa que ofrezca lo mismo que Barra cevichera, dado que el principal atributo
que nos ayudará a posicionar correctamente nuestra marca para los consumidores es la rapidez
en el servicio que vamos a entregar a nuestros clientes, este atributo está basado
principalmente en que nuestro restaurante va a elaborar solo 7 platos:
 Ceviche de pescado
 Ceviche Mixto
 Arroz con mariscos
 Jalea mixta
 Chicharrón de pescado
193
 Chicharrón mixto
 Leche de Tigre
Estos 7 platos se dividen en 6 combos y 8 combinaciones que hacen un total de 14 platos
que se van a ofertar en el menú. La especialización hace que la preparación de estos sea más
eficiente y más rápida. Conociendo que la mayoría de las personas trabaja o está de tránsito
por la zona, se van a tener tiempos de elaboración por plato y atención que no excedan los 10
minutos, desarrollando actividades que permitan un rápido aprovisionamiento (premezclas,
precocidos, entre otras). Para aumentar la rapidez en la entrega de nuestro producto, se ha
contemplado que en la barra de exhibición se tengan los ingredientes casi listos solo de los
ceviches para que cuando los clientes lleguen al local se les pueda atender con mayor rapidez.
A continuación, la tabla 118 muestra el tiempo de atención de nuestro proyecto comparado
con los principales competidores:
Tabla 118 Costo de licencia municipal

Factor de diferenciación con principales competidores
Barra Barra Barra
Tiempo de Atención a los clientes Ronalds
Cevichera Chalaca Marina
Tiempo promedio de espera, desde que llega, se
2 3 5 10
le brinda la carta y elige el plato.
Toma de pedido 2 2 2 2
Entrega de la orden al cliente 11 17 18 20
Consumo del pedido 30 30 30 30
Pago de la cuenta 2 4 5 2
Total 47 56 62 64
Como se puede apreciar, el tiempo de la entrega de la orden al cliente va a ser mucho
menor con respecto a la de nuestros principales competidores, esta información se obtuvo con
una visita a los locales y se realizó alrededor de la 1 de la tarde, considerando los mismos
platos que ofrece nuestro proyecto.

194
Otro atributo importante que se va a ofrecer al cliente es el excelente sabor, si bien es casi
un “requisito” para ofrecer comida en el Perú, se pretende tenerlo como parte de lo que se va a
transmitir al cliente es por eso razón que la marca y el slogan dice “Barra Cevichera” Sabroso
y al instante, que buscará destacar esos atributos y características en la empresa.
Por último, la se va a proporcionar una calidez en la atención, si bien Barra Cevichera
tendrá un formato de atención rápida, dado que las personas son de tránsito en la zona, se
tendrá el personal adecuadamente capacitado, tal como se aprecia en la figura 20
Rapidez
Sabor Calidez
Figura 20 Aspectos Diferenciadores de Barra Cevichera

Asimismo, la Barra Cevichera basará sus actividades en las siguientes premisas:
Tendrá productos de reconocida calidad basados en insumos seleccionados y alianzas con
proveedores.
 No es el precio más barato del mercado.
 Tiene un segmento definido (Población flotante de San Isidro, 20 – 45 años NSE
“B” y “C”.
 Se buscará desarrollar nuevos productos – innovación permanente.
 La empresa tendrá como principales atributos la rapidez en la atención, la calidez
de la atención y el sabor de sus platos.

195
8.3 Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas
Barra Cevichera tendrá los siguientes aspectos diferenciadores:
Excelente sabor: A través de una variedad de combos y combinados definidos en el estudio de
mercado, que buscarán satisfacer la necesidad de los clientes por una comida de buen sabor en
cantidad suficiente. Asimismo, se desarrollará una base de proveedores para poder garantizar
el abastecimiento oportuno de los insumos de preparación de los platos en calidad y en
cantidad. Dichos aspectos se lograrán a través de:
 Control de calidad de insumos
 Desarrollo de base de proveedores que cumplan estándares mínimos
 Chef especializado en comida marina
 Pruebas de sabor permanente
Ubicación. Ubicación estratégica dentro de San Isidro donde se encuentra nuestro mercado
objetivo que hasta la fecha mantiene sus preferencias por restaurantes de comida marina
ubicados en Lince, permitiendo a los clientes a optimizar sus tiempos sin alejarse de su centro
de labores. La Barra Cevichera se ubicará estratégicamente muy cerca de centros
empresariales de Camino Real y Basadre, donde actualmente no existe esta opción de
restaurant donde puedan degustar de deliciosos platos marinos muy cerca a su centro de
labores evitando mayor traslado acostumbrado hacia distritos aledaños, esto generará a los
clientes mayor tiempo de disfrute en su hora de refrigerio.
Formato. Formato de Barra Cevichera, que actualmente no existe en San Isidro y resulta aún
más novedoso en la ubicación definida. La novedad del formato es que los clientes de la zona
que usualmente son empleados de grandes centros empresariales acostumbrados al formato
clásico de restaurantes tendrán ahora la posibilidad de degustar de un delicioso almuerzo en

196
una barra que le permitirá recibir su pedido en un tiempo muy corto de espera sin necesidad
de esperar por espacios que usualmente generan los formatos clásicos de solo mesas.
Rapidez: Conociendo que la mayoría de las personas trabajan o están de tránsito por la zona,
se van a tener tiempos de elaboración por plato y atención que no excedan los 15 minutos,
desarrollando actividades que permitan un rápido aprovisionamiento. A través de las
siguientes actividades:
 Insumos pre procesados (Mise en place –Puesto en su lugar).
 Selección de ayudantes de cocina considerando rapidez en preparación de insumos
y actividades de soporte.
 Platos pre servidos por componentes y subcomponentes.
 Incremento de personal en días de mayor demanda.
 Sistema de control de inventarios.
 Sistema KDS – Kitchen Display System.
Excelente atención, si bien Barra Cevichera tendrá un formato de atención rápida, dado que
las personas son de tránsito en la zona, se tendrá el personal adecuadamente capacitado para
poder transmitir calidez, cordialidad, y complementar el buen comer con una buena atención.
Lo indicado se va a realizar a través de:
 Capacitación en estándares mínimos de atención.
 Retención de personal clave.
 Generación de buen clima laboral.
 Políticas claras de solución de problemas con los clientes.

197
 Inmediatez en la solución de problemas.
Se realizó un análisis comparativo de lo que ofrece la competencia versus lo ofertado por el
proyecto, para esto se eligió los 3 principales competidores, tal como se puede apreciar en la
tabla 119:
Tabla 119 Cuadro comparativo del proyecto vs la competencia

Cuadro comparativo del proyecto vs la competencia
Barra Barra Barra
Características Analizadas Ronalds
Cevichera Marina Chalaca
Precio (Soles) 25-35 35-60 25-35 25-35

Tiempo de atención promedio (minutos) 15 22 25 25
Carta (Nº platos) 14 40 24 30
Ubicación San Isidro Lince Lince Lince
La información muestra que el precio ofertado se encuentra dentro del promedio, el tiempo
de atención es menor al tiempo de atención de los competidores, para este punto se consideró
el tiempo de espera más el tiempo para la toma del pedido y finalmente el tiempo de entrega
de la orden del cliente, asimismo, se puede observar que el número de platos ofertados es
menor que la competencia, lo cual hace que sea más especializado y más rápido de preparar,
por último, la ubicación solo se compara con Punto Azul, que es el único que se encuentra en
el mismo distrito.
A continuación, en la tabla 120 se muestra una comparación de las actividades de
marketing del proyecto versus actividades de marketing de la competencia.

198
Tabla 120 Actividades de marketing del proyecto vs la competencia

Actividades de marketing del proyecto vs la competencia
Item Proyecto Competencia
1 Oferta solo de 6 combos más 8 Oferta de más de 25 platos en promedio, la
combinaciones, por lo que la carta es carta es mucho más elaborada y toma más
más sencilla para seleccionar el tiempo para el cliente decidir el plato que
producto y menos tiempo en escogerlo desea consumir
2 Descripción detallada de los 14 platos, Descripción detallada de los 25 platos, más
más sencillo de escoger al ser menos engorroso de leer
platos
3 La carta que se presentará a los clientes La carta que se presenta a los clientes se lee
se diseñará estratégicamente para que como un libro
atraiga la mirada del cliente al plato que
más se va a vender
4 Se colocará un nombre familiar a cada Se tiene un nombre común para cada plato,
combo y combinado, por ejemplo, por ejemplo, "Ceviche de Pescado"
podría ser "El cevichito de las barras"
5 Colocar publicidad pagada en Google No pagan publicidad en Google Ads
Ads, esta publicidad no es intrusiva
6 Usar las redes sociales de manera más Muestran información en redes sociales muy
eficiente, añadir está en la carta, Grabar desorganizada
videos de la preparación de los platos
7 Invitar a influencers y bloggers al No se conoce de ningún tipo de publicidad de
restaurante influencers y bloggers
8.4 Diseño de la estructura organizacional deseada
La empresa contará con los siguientes puestos para el desarrollo de sus actividades:
 Gerente General.
 Asistente General.
 Jefe de Operaciones y Logística.
 Jefe de Marketing y ventas.
 Jefe administrativo.
 Cheff.
 Supervisor de servicio.
199
 Mozo.
 Ayudante de cocina.
 Comunnity Manager.
 Asistente de RRH.
 Asistente contable.
 Personal de Seguridad.
 Personal de Limpieza.
La figura 21 muestra el organigrama de la empresa
Figura 21 Organigrama Barra Cevichera

200
8.5 Diseño de los perfiles de puestos clave
Gerente General
Perfil
 Cheff titulado, Bachiller en Administración, Administración Hotelera u otros
similares.
 años de experiencia en sector servicios.
 2 años de experiencia en jefaturas (dirigiendo un mínimo de 10 personas).
 Conocimiento de software de gestión de inventarios.
 Conocimiento de inglés a nivel intermedio.
 Office a nivel intermedio.
Objetivo del puesto
 Mantener el correcto funcionamiento de la empresa. Liderar y coordinar las
funciones de todas las áreas.
Funciones
 Representar a la empresa ante instituciones públicas y privadas.
 Designar todas las posiciones administrativas, de servicio y cocina.
 Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de los objetivos
funcionales.
 Atender las quejas de los empleados, clientes y proveedores.
 Llevar el control financiero del negocio.

201
 Realizar reportes periódicos a los socios.
Asistente General
Perfil
 Bachiller o estudiante de últimos ciclos de las carreras de administración Hotelera
u otros afines.
 Experiencia de un año en servicio o en restaurantes.
Objetivo del puesto
 Dar soporte permanente al Gerente General en actividades administrativas,
logísticas y operativas.
Funciones
 Organiza la Agenda de la gerencia general.
 Contacta con proveedores por encargo del gerente general.
 Genera base de datos de proveedores de bienes y servicios.
 Realiza trámites y gestiones ante instituciones públicas y privadas.
 Manejo, control, reporte y reposición de todos los gastos de Caja Chica.
 Recibe reportes de actividad por área.
 Otros relacionados.
Jefe de Operaciones y Logística
Perfil
202
 Bachiller o técnico en cocina, administración hotelera, ingeniería de alimentos o
carreras afines.
 Experiencia mínima de 2 años en puestos similares.
 Conocimiento de equipos de cocina.
 Conocimiento de alimentos, mermas y características de insumos de cocina.
Objetivo del puesto
 Encargado de que las operaciones de cocina y servicio se realicen de manera
oportuna y adecuada.
Funciones
 Supervisa la correcta realización de actividades en la cocina.
 Supervisa la atención y el servicio al cliente.
 Realiza el plan anual de requerimientos y su presupuesto.
 Realiza compras y gestiona las relaciones con proveedores.
 Controla y registra las entradas y salidas del almacén
 Controla la calidad de los productos que ingresan.
 Ingresa en el sistema los documentos de ingreso y salida las (facturas, guías,
boletas, etc.)
 Atención a problemas particulares vinculados a la gestión del área.
 Genera propuestas de mejora en las actividades que le compete.

203
Jefe de Marketing y ventas
Perfil
 Título profesional en marketing o carreras afines.
 Experiencia mínima de dos años formulando planes de marketing y presupuestos de
ventas.
 Manejo de redes sociales.
 Microsoft Office a nivel intermedio.
Objetivo del puesto
 Diseñar e implementar las estrategias de marketing y ventas para Barra Cevichera.
Funciones
 Diseñar, ejecutar y controlar que se cumplan las actividades del plan de marketing
 Mantener la imagen de la marca frente a medios y público en general.
 Elaborar el presupuesto de gastos de publicidad y marketing.
 Mantener la página web y fan page actualizados
 Publicar información relevante sobre la empresa en la página web
 Responder adecuadamente a todos los comentarios y mensajes que reciba la
empresa a través del correo electrónico y fan page
204
Jefe administrativo
Perfil
 Bachiller en administración, administración hotelera u otras carreras relacionadas.
 Experiencia mínima de dos años en jefaturas similares.
 Conocimiento de software de gestión.
Objetivo del puesto
 Encargado de la administración y asignación de recursos económicos y humanos en
cada área.
Funciones
 Dirige los procesos de selección y contratación de personal.
 Elabora los cortes de caja y los reportes de ventas.
 Supervisa la declaración mensual de impuestos.
 Asigna los recursos necesarios para la compra de insumos, ingredientes accesorios
y otros.
 Elabora el presupuesto anual de la empresa.
 Colabora y aporta ideas en materia de publicidad y marketing.
 Gestiona la documentación del restaurante: facturas, permisos, inspecciones, etc.
Cheff
205
Perfil
 Chef titulado
 Experiencia mínima de dos años como chef principal
 Manejo de personal
 Office a nivel intermedio
Objetivo del puesto
 Preparar en el tiempo y la calidad requeridos, todos los platos solicitados en Barra
Cevichera.
Funciones
 Solicitar oportunamente todos los insumos requeridos para la preparación de los
platos.
 Dar indicaciones necesarias para el correcto almacenamiento de los insumos.
 Supervisar al personal de cocina.
 Dar reporte de necesidad de mantenimiento de equipos.
 Coordinar con el jefe de operaciones la preparación del presupuesto de compras.
 Aprobar y evaluar los insumos y productos de los proveedores.
 Otros relacionados
Supervisor de servicio
Perfil
206
 Bachiller o técnico en administración hotelera.
 Dos años de experiencia como jefe de mozos (manejo de 5 mozos mínimo).
 Ingles intermedio.
Objetivo del puesto
 Tener todas las mesas y espacios de barra correctamente atendidos y dispuestos
para su uso.
Funciones
 Supervisar el correcto desempeño de los mozos en servicio.
 Capacitar a los mozos en los temas relacionados.
 Controlar las comandas y las cuentas asignadas por mesa y sitio (en barra).
 Ser primera instancia ante quejas y reclamos.
 Otros relacionados al puesto.
Mozo
Perfil
 Estudiante de cocina, hotelería, Turismo o carrera afines.
 Experiencia mínima de un año.
 Vocación de servicio.
 Menor a 25 años.
Objetivo del puesto

207
 Atender a los clientes en mesa y mantener adecuadamente los espacios de tránsito y
atención.
Funciones
 Recepción de clientes.
 Atención oportuna de pedidos.
 Acomodar a los clientes cuando el local está lleno.
 Dar orientación requerida a los clientes.
 Mantener limpios los espacios vacíos.
Ayudante de cocina
Perfil
 Egresado o estudiante de últimos ciclos de cocina.
Objetivo del puesto
 Dar soporte adecuado y oportuno según las indicaciones del chef principal
Funciones
 Preparar los insumos según indicaciones del chef
 Controlar la calidad de insumos.
 Controlar la cantidad de insumos por tipo.
 Revisar el estado de los utensilios utilizados en cocina (cuchillos, cucharones etc.)

208
 Mantener la limpieza y el orden en la cocina.
 Otros que indique el chef.
Comunnity Manager
Perfil
 Técnico en informática, programación, diseño o carreras afines.
Objetivo del puesto
 Mantener actualizada la página web, las de redes sociales y los espacios de
interacción con los clientes.
Funciones
 Generar material audio visual a publicar en web, fan page y redes sociales.
 Canalizar consultas realizadas por la web y redes sociales.
 En coordinación con el jefe de marketing, realizar campañas de fidelización del
cliente.
 En coordinación con el jefe de marketing, realizar campañas de publicidad de la
marca Barra Cevichera.
 Otros derivados de los indicados.
Asistente de RRH
Perfil
 Egresado de las carreras de administración o carreras afines.

209
 Dos años de experiencia como mínima en áreas de RRHH.
 Manejo de planilla electrónica.
Objetivo del puesto
 Apoyar al jefe administrativo en el proceso de gestión de recursos humanos, en las
etapas de reclutamiento, selección e inducción.
Funciones
 Lanzar convocatorias de reclutamiento de RRHH.
 Apoyar en los procesos de reclutamiento y selección de RRHH.
 Monitorear el desempeño de los trabajadores.
 Manejo de planilla electrónica.
 Otros relacionados al proceso de gestión de RRHH.
Cajero
Perfil
 Estudio técnico en tesorería, administración o carrera técnica relacionada.
 Dos años de experiencia en el puesto.
Objetivo del puesto
 Recepción y arqueo del dinero procedente de las ventas diarias.
Funciones
 Recibir y validar los billetes y monedas procedentes de las ventas.

210
 Recibir los pagos por medios de tarjetas de débito o crédito.
 Cuadrar y entregar diariamente el dinero a la administración.
 Proponer mejoras y medidas de seguridad respecto al manejo y arqueo del dinero.
 Asistir a capacitaciones relacionadas a manejo del dinero.
Asistente contable
Perfil
 Egresado de las carreras de contabilidad o carreras afines.
 Dos años de experiencia como mínima en restaurantes o similares.
 Conocimiento de declaración telemática PDT.
Objetivo del puesto
 Registrar todos los movimientos de entrada y salida de dinero, asimismo, cumplir
con las disposiciones tributarias correspondientes al régimen en el que se encuentra
Funciones
 Registro de gastos y salidas de dinero.
 Presentación mensual de declaración de impuestos.
 Desarrollo de archivo de documentos tributarios.
 Supervisión de emisión y recolección de comprobantes de pago.
Personal de Seguridad
211
Perfil
 Persona con formación militar.
 Experiencia mínima de dos años en puestos similares.
 Preferencia experiencia en restaurantes y empresas de servicio.
Objetivo del puesto
 Preservar la seguridad de los clientes y los espacios externos – internos de la
empresa.
Funciones
 Controlar el ingreso y salida de personas.
 Elaborar plan de seguridad interna.
 Generar base de datos de entidades de apoyo (serenazgo, comisaria del sector).
 Tener una participación en la puesta en marcha (simulacro) del plan de seguridad y
evacuación.
 Controlar llegada de vehículos.
Personal de Limpieza
Perfil
 Secundaria completa.
 Experiencia en restaurantes.
212
 Vocación de servicio.
Objetivo del puesto
 Mantener adecuadamente limpios y conservados los espacios de trabajo y de
atención al público.
Funciones
 Mantener los espacios de trabajo limpios a la hora definida (antes de las 9 am)
 Mantener y limpiar los baños de uso de los clientes.
 Mantener y limpiar los espacios de servicio (mesas y sillas) antes del inicio de
actividades.
 Retirar deshechos del restaurante de acuerdo a la programación definida.
8.6 Remuneraciones, compensaciones e incentivos
La frecuencia de pago en la empresa será mensual y la asignación de salarios que se
establecerá para el personal se realizará de la siguiente manera:
 Las remuneraciones han sido fijadas después de un estudio realizado en empresas
similares.
 Ser asegurados en el Seguro Social (ESSALUD), correspondiéndole al empleador
pagar el 9% de la remuneración del trabajador a ESSALUD.
 El trabajador deberá aportar el porcentaje respectivo de acuerdo a la administradora
de fondos de pensiones a la que se haya afiliado.

213
 Indemnización por despido arbitrario, a razón de una remuneración y media por
cada año trabajado hasta un máximo de 12 remuneraciones.
 Compensación por tiempo de servicios (CTS), en calidad de beneficio social en los
meses de mayo y noviembre.
 Periodo vacacional de 30 días por cada año completo de servicios.
 Dos gratificaciones anuales en los meses de julio y diciembre, equivalentes a una
remuneración mensual en cada oportunidad.
8.7 Política de recursos humanos
Tener la posibilidad de horarios flexibles y rotativos para poder dar la posibilidad al
personal de poder realizar actividades complementarias (de salud, tramites, consultas etc.). Se
tendrá una actividad específica de bienvenida a los trabajadores nuevos y se le explicará su
labor a detalle, así como su lugar dentro del engranaje de la empresa. El personal con más
experiencia capacitará al recién incorporado. La empresa enviara un mensaje motivador
(puede ser una historia inspiradora o una cita prediseñada) para hacer que el comienzo de la
semana sea más llevadero. Se priorizará el pago de remuneraciones siempre, y el personal no
debe estar impago bajo ninguna circunstancia. Se otorgará premio al mejor desempeño tanto
individual como colectivo, por ejemplo, se regalan entradas a conciertos, exposiciones o
competencias deportivas. Es importante que el personal se sienta apreciado no solo cuando
hacen un trabajo extraordinario sino también por las tareas diarias más pequeñas, felicitándolo
públicamente. Se otorgarán días libres como por ejemplo el día del cumpleaños. La empresa
realizará capacitaciones en materia de prevención a sus trabajadores específicamente en el

214
puesto o función que laboren en cumplimiento con Reglamento de la Ley N.º 29783, Ley de
Seguridad y Salud en el Trabajo.

215
Capítulo IX. Planificación Financiera
9.1 La Inversión.
9.1.1 Inversión preoperativa
Se considera parte de la inversión preoperativa, activos fijos depreciables, los cuales están
compuestos por los equipos de implementación de la cocina, el salón entre otros, tal como se
Tabla 121 Activos fijos

Activos fijos
Precio Precio
Total sin Total con
Ítem Equipo Cantidad unitario sin IGV Unitario
IGV - S/. IGV - S/.
IGV con IGV
Área de operaciones
1 Cámara congeladora 1 S/. 5,763 S/.1,037.29 S/. 6,800 S/.5,762.71 S/. 6,800
2 Refrigerador Vertical 2 S/. 4,746 S/. 854 S/. 5,600 S/. 9,492 S/. 11,200
3 Mesa Cevichera 2 S/. 4,492 S/. 808 S/. 5,300 S/. 8,983 S/. 10,600
4 Mesa refrigerada 2 S/. 2,797 S/. 503 S/. 3,300 S/. 5,593 S/. 6,600
5 Mesa central 1 S/. 1,102 S/. 198 S/. 1,300 S/. 1,102 S/. 1,300
6 Licuadora 3 S/. 1,949 S/. 351 S/. 2,300 S/. 5,847 S/. 6,900
7 Cocina multihornilla 2 S/. 5,339 S/. 961 S/. 6,300 S/. 10,678 S/. 12,600
8 Extractor de aire 2 S/. 1,356 S/. 244 S/. 1,600 S/. 2,712 S/. 3,200
9 Maquina lavaplatos 2 S/. 1,525 S/. 275 S/. 1,800 S/. 3,051 S/. 3,600
10 Freidora 2 S/. 2,288 S/. 412 S/. 2,700 S/. 4,576 S/. 5,400
11 Lavadero de tres posas 2 S/. 1,525 S/. 275 S/. 1,800 S/. 3,051 S/. 3,600
Lavadero de 1 posa con
12 1 S/. 1,186 S/. 214 S/. 1,400 S/. 1,186 S/. 1,400
trampa
13 Barra de atención 2 S/. 2,966 S/. 534 S/. 3,500 S/. 5,932 S/. 7,000
14 Estantes de exhibición 2 S/. 3,814 S/. 686 S/. 4,500 S/. 7,627 S/. 9,000
15 Jardín Colgante exterior 2 S/. 2,119 S/. 381 S/. 2,500 S/. 4,237 S/. 5,000
16 Computadora Lenovo 3 S/. 1,271 S/. 229 S/. 1,500 S/. 3,814 S/. 4,500
17 Escritorio con divisiones 3 S/. 1,272 S/. 229 S/. 1,501 S/. 3,816 S/. 4,503
Área de adm
Computadora Lenovo
18 3 S/. 1,271 S/. 229 S/. 1,500 S/. 3,814 S/. 4,500
Intel
19 Impresora Multifunción 1 S/. 1,144 S/. 206 S/. 1,350 S/. 1,144 S/. 1,350
20 Escritorio con divisiones 3 S/. 975 S/. 175 S/. 1,150 S/. 2,924 S/. 3,450
Área de ventas
Computadora Lenovo
22 2 S/. 1,271 S/. 229 S/. 1,500 S/. 2,542 S/. 3,000
Intel
22 Caja computarizada 1 S/. 1,229 S/. 221 S/. 1,450 S/.1,228.81 S/. 1,450
23 Escritorio con divisiones 2 S/. 975 S/. 175 S/. 1,150 S/. 1,949 S/. 2,300
TOTAL 46 S/. 9,427 S/. 101,062 S/. 119,253
Nota. Fuente. Estudio Técnico – Proveedores varios
Asimismo, se considera inversión preoperativa a los gastos en trámites, permisos, creación
de la empresa, entre otros. Se puede apreciar el detalle en la tabla 122:

216
Tabla 122 Inversión Intangible

Inversión Intangible
Costo sin Costo total con
Nº ACTIVIDAD IGV
IGV IGV
Búsqueda de nombre de la empresa en
1 S/. 4.00 S/. 0.00 S/. 4.00
Registros Públicos
2 Reserva de nombre S/. 18.00 S/. 0.00 S/. 18.00
3 Elaboración de minuta S/. 508.47 S/. 91.53 S/. 600.00
Elevar minuta a escritura pública (ante
4 S/. 338.98 S/. 61.02 S/. 400.00
notario)
Inscribir escritura pública en Registros
5 S/. 90.00 S/. 0.00 S/. 90.00
Públicos
6 Búsqueda fonética en INDECOPI S/. 30.99 S/. 0.00 S/. 34.02
7 Búsqueda figurativa en INDECOPI S/. 38.46 S/. 0.00 S/. 42.12
8 Registro de marca S/. 549.05 S/. 0.00 S/. 562.95
9 Publicación El Peruano S/. 72.88 S/. 13 S/. 86.00
10 Licencia de funcionamiento San Isidro S/. 426.78 S/. 77 S/. 503.60
11 Software Office 2013 (8 máquinas) S/. 1,013.56 S/. 182 S/. 1,196.00
12 Antivirus S/. 403.39 S/. 73 S/. 476.00
13 Impresión de facturas S/. 169.49 S/. 31 S/. 200.00
14 Impresión de Boletas S/. 67.79 S/. 12 S/. 79.99
15 Impresión de Guías de Remisión S/. 169.49 S/. 31 S/. 200.00
TOTAL S/. 3,901 S/. 571 S/. 4,493
Nota. Fuente. Estudio Legal – Proveedores varios
9.1.2 Inversión en capital de trabajo
Se ha considerado que el capital de trabajo debe ser compuesto por los activos fijos no
depreciables más la inversión en gastos preoperativos, tal como se muestra en la tabla 123:
Tabla 123 Activo fijo no depreciable

Activo fijo no depreciable
Ítem Área de administración Total sin IGV - S/. Total con IGV - S/.
1 Cocina S/8,679 S/10,241
2 Salón de Servicio S/12,542 S/14,800
3 Baño S/4,307 S/5,081
4 Área de administración S/2,259 S/2,667
5 Área de ventas S/1,193 S/1,409
Total S/28,981 S/34,198
Nota. Fuente: Elaboración propia - Proveedores varios
La tabla 124 muestra la inversión en preoperativos.

217
Tabla 124 Inversión en pre operativos

Inversión en pre operativos
Ítem Concepto Costo Sin IGV IGV Costo con IGV %
1 Adecuación S/. 2,700.00 S/. 486.00 S/. 3,186 2.6%
2 Alquiler S/. 65,400.0 S/. 0.0 S/. 65,400 53.0%
3 Capacitación de personal S/. 1,017 S/. 183 S/. 1,200 1.0%
4 Campaña de lanzamiento S/. 5,364 S/. 966 S/. 6,330 5.1%
Gastos en planilla y
5
servicios S/. 51,106 S/. 84 S/. 51,190 40.2%
Total Preoperativos S/. 125,587 S/. 1,718 S/. 127,306 100.0%
El capital de trabajo se muestra en la tabla 125
Tabla 125 Capital de Trabajo

Capital de Trabajo
Capital de Trabajo
Activo Fijo No depreciable S/. 34,198
Gastos preoperativos S/. 127,306
Total S/. 161,503
9.1.3 Costo del proyecto.
El proyecto tendrá un costo de S/.285,249 soles, el cual se muestra en la tabla 126
Tabla 126 Costo del proyecto

Costo del proyecto
Tipo de Inversión Total costo Peso
Activos fijos S/. 119,253 41.81%
Activos intangibles S/. 4,493 1.58%
Inversión de Gasto preoperativos S/. 127,306 44.63%
Activo Fijo no depreciable S/. 34,198 11.99%
Total S/. 285,249 100.00%
Nota. Fuente: Estudio Financiero del Proyecto
9.1.4 Inversiones futuras.
No se ha contemplado realizar inversiones futuras en el mediano a plazo, debido a que con
la inversión inicial calculada se llegará a cubrir la demanda del mercado objetivo que se
quiere lograr en los próximos 5 años. Solo se hará una reposición de activos menores, las
218
cuales serán contempladas en el presupuesto de cada área (operaciones, administración y
ventas).
9.2 Financiamiento.
9.2.1 Endeudamiento y condiciones.
El proyecto se va a financiar con el 100% de capital propio.
9.3 Presupuestos Base
9.3.1 Presupuesto de ventas
El proyecto tiene dos tipos de platos, combos y combinados, con los precios que se
muestran en la tabla 127:
Tabla 127 Estructura de precio

Estructura de precio
Producto P. de Venta IGV. P. Publico
El precio del proyecto es sin IGV, pero se recibe 25 soles por el combo y 35 por el
combinado dado que incluye IGV. Existen 14 platos diferentes (6 combos y 8 combinados),
los cuales representan el siguiente nivel de ventas año por año, tal y como se aprecia en la
tabla 128:
219
Tabla 128 Ventas anuales por producto

Ventas anuales por producto
2017 2018 2019 2020 2021
Combos
Combinados
S/. 100,515 S/. 107,532 S/. 115,039 S/. 123,069 S/. 131,660
Ceviche de pescado – jalea
S/. 86,555 S/. 92,597 S/. 99,061 S/. 105,976 S/. 113,374
mixta
Ceviche de pescado – arroz
S/. 72,594 S/. 77,662 S/. 83,083 S/. 88,883 S/. 95,088
con mariscos.
Ceviche mixto – chicharrón
S/. 89,347 S/. 95,584 S/. 102,257 S/. 109,395 S/. 117,031
de pescado
Chicharrón de pescado –
S/. 64,218 S/. 68,701 S/. 73,497 S/. 78,628 S/. 84,116
arroz con mariscos.
Leche de Tigre –
S/. 86,555 S/. 92,597 S/. 99,061 S/. 105,976 S/. 113,374
S/. 72,594 S/. 77,662 S/. 83,083 S/. 88,883 S/. 95,088
mixta
Leche de Tigre – Arroz con
S/. 75,387 S/. 80,649 S/. 86,279 S/. 92,302 S/. 98,745
mariscos.
Total con IGV S/. 1,920,162 S/. 2,054,204 S/. 2,197,603 S/. 2,351,012 S/. 2,515,130
Total sin IGV S/. 1,627,256 S/. 1,740,851 S/. 1,862,375 S/. 1,992,383 S/. 2,131,466
9.3.2 Presupuesto de costos de producción
Los costos de producción se han obtenido sobre la base de las recetas incluyendo la merma
(apéndice G) y sobre la cantidad de platos a producir por año, con ambos datos se ha obtenido
el Programa anual de Compras por plato (apéndice H) y finalmente se ha obtenido el
presupuesto de costos de producción por plato (apéndice I); se muestra en la tabla 129 a
continuación:
220
Tabla 129 Presupuesto de costo de producción - con IGV

Presupuesto de costo de producción - con IGV
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
S/. 26,395 S/. 28,238 S/. 30,209 S/. 32,318 S/. 34,574
pescado.
Ceviche de pescado – jalea mixta S/. 41,594 S/. 44,497 S/. 47,604 S/. 50,927 S/. 54,482
Ceviche de pescado – arroz con
S/. 20,443 S/. 21,870 S/. 23,397 S/. 25,030 S/. 26,777
mariscos.
Ceviche mixto – chicharrón de
S/. 35,876 S/. 38,381 S/. 41,060 S/. 43,926 S/. 46,993
pescado
S/. 16,312 S/. 17,450 S/. 18,668 S/. 19,972 S/. 21,366
mariscos.
Leche de Tigre – Chicharrón de
S/. 22,808 S/. 24,400 S/. 26,104 S/. 27,926 S/. 29,875
pescado
Leche de Tigre – Jalea mixta S/. 31,766 S/. 33,984 S/. 36,356 S/. 38,894 S/. 41,609
Leche de Tigre – Arroz con mariscos. S/. 20,619 S/. 22,058 S/. 23,598 S/. 25,245 S/. 27,007
Total S/. 670,297 S/. 717,088 S/. 767,146 S/. 820,699 S/. 877,990
9.3.3 Presupuesto de compras
El presupuesto de compras está compuesto por los costos de producción (insumos y matera
prima) más los adicionales por plato que son los siguientes, los cuales se ven reflejados en la
tabla 130:
221
Tabla 130 Adicionales por plato

Adicionales por plato
Ítem Concepto Cantidad Costo Unit Total
1 Caña 1 S/. 0.10 S/. 0.10
2 Servilleta 2 S/. 0.05 S/. 0.10
3 Individual descartable 1 S/. 0.10 S/. 0.10
4 Porción de canchita o choclo 1 S/. 0.50 S/. 0.50
5 Ají /Crema individual 2 S/. 0.30 S/. 0.60
Total S/. 1.40
Nota. Fuente: Cheff especialista
La tabla 131 muestra el presupuesto anual de adicionales
Tabla 131 Presupuesto anual de adicionales

Presupuesto anual de adicionales
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Caña S/. 6,940 S/. 7,425 S/. 7,943 S/. 8,498 S/. 9,091
Servilleta S/. 6,940 S/. 7,425 S/. 7,943 S/. 8,498 S/. 9,091
Individual descartable S/. 6,940 S/. 7,425 S/. 7,943 S/. 8,498 S/. 9,091
Porción de canchita o choclo S/. 34,702 S/. 37,124 S/. 39,716 S/. 42,488 S/. 45,454
Ají /Crema individual S/. 41,642 S/. 44,549 S/. 47,659 S/. 50,986 S/. 54,545
Total Anual S/. 97,165 S/. 103,948 S/. 111,204 S/. 118,967 S/. 127,272
Finalmente, la tabla 132 muestra el presupuesto anual de compras
Tabla 132 Presupuesto de compras

Presupuesto de compras
Costos de producción S/. 670,297 S/. 717,088 S/. 767,146 S/. 820,699 S/. 877,990
Compras adicionales S/. 97,165 S/. 103,948 S/. 111,204 S/. 118,967 S/. 127,272
Total con IGV S/. 767,461 S/. 821,036 S/. 878,350 S/. 939,666 S/. 1,005,262
Total sin IGV S/. 650,391 S/. 695,793 S/. 744,365 S/. 796,327 S/. 851,917
9.3.4 Presupuesto de costo de ventas
Una vez obtenido el presupuesto de compras, se agrega el presupuesto de mano de obra y
el presupuesto de costos indirectos.

222
La mano de obra está compuesta por el personal directamente relacionado a la producción
del producto y el servicio, tal como se muestra en la tabla 133:
Tabla 133 Planilla de Mano de obra directa

Planilla de Mano de obra directa
Remuner Gratificacio Remunera
Sueldo Sub - ESSAL
Puesto Cant ación nes (Jul / CTS ción Anual
Básico Total UD
Anual Dic) S/.
Cheff
Cevichero 1 S/. 2,500 S/. 30,000 S/. 5,000 S/. 35,000 S/. 3,150 S/. 2,916 S/. 41,066
Ayudante
de Cocina 1 S/. 1,200 S/. 14,400 S/. 2,400 S/. 16,800 S/. 1,512 S/. 1,399 S/. 19,711
Mozos 1 S/. 1,200 S/. 14,400 S/. 2,400 S/. 16,800 S/. 1,512 S/. 1,399 S/. 19,711
Se está tomando en cuenta que el incremento de personal se realizará conforme las ventas
se vayan incrementando y se requiera más personal para atenciones y servicios, en la tabla
134 se puede observar el aumento de la mano de obra durante los próximos 5 años del
proyecto:
Tabla 134 Planilla de Mano de obra directa por año

Planilla de Mano de obra directa por año
Remunera
ción
Anual S/. Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cheff Cevichero S/. 41,066 1 1 1 1 1
Ayudante de
Cocina S/. 19,711 4 5 5 5 6
Mozos S/. 19,711 4 4 5 6 6
Total S/ 198,757 S/ 218,468 S/. 238,180 S/ 257,891 S/ 277,603
Costos Comunes, la empresa cuenta como costos y gastos comunes a los arbitrios, el agua, la
luz, el alquiler, los insumos de mantenimiento y limpieza entre otros. Los cuales han sido
distribuidos considerando el espacio que ocupan en el local, como se muestra en la tabla 135:
223
Tabla 135 Distribución de las áreas principales

Distribución de las áreas principales
Área Medida Unidad %
Administración 18 m2 7.50%
Ventas 18 m2 7.50%
Operaciones 204 m2 85.00%
Total 240 m2 100%
En la tabla 136 se puede apreciar la distribución de los costos comunes
Tabla 136 Distribución de costos comunes

Distribución de costos comunes
Año % 2017 2018 2019 2020 2021
Luz S/. 2,400 S/. 2,517 S/. 2,640 S/. 2,769 S/. 2,904
Administrativa 7.5% S/. 180 S/. 189 S/. 198 S/. 208 S/. 218
Ventas 7.5% S/. 180 S/. 189 S/. 198 S/. 208 S/. 218
Operaciones 85.0% S/. 2,040 S/. 2,140 S/. 2,244 S/. 2,354 S/. 2,469
Agua S/. 1,440 S/. 1,510 S/. 1,584 S/. 1,661 S/. 1,743
Ventas 7.5% S/. 108 S/. 113 S/. 119 S/. 125 S/. 131
Arbitrios S/. 3,000 S/. 3,146 S/. 3,300 S/. 3,461 S/. 3,630
Ventas 7.5% S/. 225 S/. 236 S/. 248 S/. 260 S/. 272
Alquiler del Local S/. 261,600 S/. 274,374 S/. 287,772 S/. 301,824 S/. 316,563
Administrativa 7.5% S/. 19,620 S/. 20,578 S/. 21,583 S/. 22,637 S/. 23,742
Ventas 7.5% S/. 19,620 S/. 20,578 S/. 21,583 S/. 22,637 S/. 23,742
Insumos de
mantenimiento y S/. 2,468 S/. 2,589 S/. 2,715 S/. 2,847 S/. 2,987
limpieza
Ventas 7.5% S/. 185 S/. 194 S/. 204 S/. 214 S/. 224
Útiles de oficina S/. 761 S/. 798 S/. 837 S/. 878 S/. 921
Ventas 20.0% S/. 152 S/. 160 S/. 167 S/. 176 S/. 184
Dúo Movistar S/. 2,748 S/. 2,882 S/. 3,023 S/. 3,171 S/. 3,325
Administrativa 80.0% S/. 2,198 S/. 2,306 S/. 2,418 S/. 2,536 S/. 2,660
Ventas 20.0% S/. 550 S/. 576 S/. 605 S/. 634 S/. 665
224
Para el cálculo de los costos comunes se ha tomado el porcentaje asignado de acuerdo al
nivel de ocupación del área (productiva, administrativa o ventas), respecto al total:
La tabla 137 muestra la depreciación de los activos fijos
Tabla 137 Depreciación de Activos Fijos

Depreciación de Activos Fijos
Costo
Ítem Concepto Cantidad Valor Total Vida Útil Depreciación
Unitario Anual
1 Cámara congeladora 1 S/. 5,763 S/. 5,763 10 S/. 576
2 Refrigerador Vertical 2 S/. 4,746 S/. 9,492 10 S/. 949
3 Mesa Cevichera 2 S/. 4,492 S/. 8,983 10 S/. 898
4 Mesa refrigerada 2 S/. 2,797 S/. 5,593 10 S/. 559
5 Mesa central 1 S/. 1,102 S/. 1,102 10 S/. 110
6 Licuadora 3 S/. 1,949 S/. 5,847 5 S/. 1,169
7 Cocina multihornilla 2 S/. 5,339 S/. 10,678 5 S/. 2,136
8 Extractor de aire 2 S/. 1,356 S/. 2,712 5 S/. 542
9 Maquina lavaplatos 2 S/. 1,525 S/. 3,051 5 S/. 610
10 Freidora 2 S/. 2,288 S/. 4,576 5 S/. 915
11 Lavadero de tres posas 2 S/. 1,525 S/. 3,051 10 S/. 305
12 1
trampa S/. 1,186 S/. 1,186 10 S/. 119
13 Barra de atención 2 S/. 2,966 S/. 5,932 10 S/. 593
14 Estantes de exhibición 2 S/. 3,814 S/. 7,627 10 S/. 763
15 Jardín Colgante exterior 2 S/. 2,119 S/. 4,237 10 S/. 424
Computadora Lenovo
16 3
Intel S/. 1,271 S/. 3,814 4 S/. 953
17 Escritorio con divisiones 3 S/. 1,272 S/. 3,816 5 S/. 763
Área de administración
Computadora Lenovo
18 3
Intel S/. 1,271 S/. 3,814 4 S/. 953
19 Impresora Multifunción 1 S/. 1,144 S/. 1,144 4 S/. 286
20 Escritorio con divisiones 3 S/. 975 S/. 2,924 5 S/. 585
Área de ventas
Computadora Lenovo
22 2
Intel S/. 1,271 S/. 2,542 4 S/. 636
22 Caja computarizada 1 S/. 1,229 S/. 1,229 4 S/. 307
23 Escritorio con divisiones 2 S/. 975 S/. 1,949 5 S/. 390
Total 46 S/. 101,062 S/. 15,543
La tabla 138 muestra la depreciación acumulada

225
Tabla 138 Depreciación Acumulada

Depreciación Acumulada
Depreciación
Item Concepto Valor Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Acumulada
1 Cámara congeladora S/. 5,763 S/. 576 S/. 576 S/. 576 S/. 576 S/. 576 S/. 2,881
2 Refrigerador Vertical S/. 9,492 S/. 949 S/. 949 S/. 949 S/. 949 S/. 949 S/. 4,746
3 Mesa Cevichera S/. 8,983 S/. 898 S/. 898 S/. 898 S/. 898 S/. 898 S/. 4,492
4 Mesa refrigerada S/. 5,593 S/. 559 S/. 559 S/. 559 S/. 559 S/. 559 S/. 2,797
5 Mesa central S/. 1,102 S/. 110 S/. 110 S/. 110 S/. 110 S/. 110 S/. 551
6 Licuadora S/. 5,847 S/. 1,169 S/. 1,169 S/. 1,169 S/. 1,169 S/. 1,169 S/. 5,847
7 Cocina multihornilla S/. 10,678 S/. 2,136 S/. 2,136 S/. 2,136 S/. 2,136 S/. 2,136 S/. 10,678
8 Extractor de aire S/. 2,712 S/. 542 S/. 542 S/. 542 S/. 542 S/. 542 S/. 2,712
9 Maquina lavaplatos S/. 3,051 S/. 610 S/. 610 S/. 610 S/. 610 S/. 610 S/. 3,051
10 Freidora S/. 4,576 S/. 915 S/. 915 S/. 915 S/. 915 S/. 915 S/. 4,576
11 Lavadero de tres posas S/. 3,051 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 1,525
12
trampa S/. 1,186 S/. 119 S/. 119 S/. 119 S/. 119 S/. 119 S/. 593
13 Barra de atención S/. 5,932 S/. 593 S/. 593 S/. 593 S/. 593 S/. 593 S/. 2,966
14 Estantes de exhibición S/. 7,627 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 3,814
15 Jardín Colgante exterior S/. 4,237 S/. 424 S/. 424 S/. 424 S/. 424 S/. 424 S/. 2,119
Computadora Lenovo
16
Intel S/. 3,814 S/. 953 S/. 953 S/. 953 S/. 953 S/. 0 S/. 3,814
Escritorio con
17
divisiones S/. 3,816 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 763 S/. 3,816
Área de administración
Computadora Lenovo
18
Intel S/. 3,814 S/. 953 S/. 953 S/. 953 S/. 953 S/. 0 S/. 3,814
19 Impresora Multifunción S/. 1,144 S/. 286 S/. 286 S/. 286 S/. 286 S/. 0 S/. 1,144
Escritorio con
20
Área de ventas
Computadora Lenovo
22
Intel S/. 2,542 S/. 636 S/. 636 S/. 636 S/. 636 S/. 0 S/. 2,542
22 Caja computarizada S/. 1,229 S/. 307 S/. 307 S/. 307 S/. 307 S/. 0 S/. 1,229
Escritorio con
23
Total S/. 101,062 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 12,407 S/. 74,579
La tabla 139 muestra un cuadro resumen de la depreciación
Tabla 139 Cuadro Resumen de Depreciación

Cuadro Resumen de Depreciación
Año 1 % Año 2 % Año 3 % Año 4 % Año 5 %
Depreciación
S/. 12,386 79.69% S/. 12,386 79.69% S/. 12,386 79.69% S/. 12,386 79.69% S/. 11,433 92.15%
de operaciones
Depreciación
S/. 1,824 11.74% S/. 1,824 11.74% S/. 1,824.2 11.74% S/. 1,824.2 11.74% S/. 584.7 4.71%
de adm.
Depreciación
S/. 1,333 8.57% S/. 1,333 8.57% S/. 1,332.6 8.57% S/. 1,332.6 8.57% S/. 389.8 3.14%
de ventas
Total S/. 15,543 100% S/. 15,543 100% S/. 15,543 100% S/. 15,543 100% S/. 12,407 100%
226
Se evalúa costos indirectos considerando un crecimiento en función a la demanda tal como
se aprecia en la tabla 140:
Tabla 140 Mano de Obra Indirecta

Mano de Obra Indirecta
Sueldo Remuneración Gratificación Sub - Remuneración
Puesto Cant ESSALUD CTS
Básico Anual (Jul / Dic) Total Anual S/.
Supervisor de Servicio 1 S/. 1,500 S/. 18,000 S/. 3,000 S/. 21,000 S/. 1,890 S/. 1,749 S/. 24,639
Jefe de Mozos 1 S/. 2,000 S/. 24,000 S/. 4,000 S/. 28,000 S/. 2,520 S/. 2,332 S/. 32,852
Seguridad 1 S/. 930 S/. 11,160 S/. 1,860 S/. 13,020 S/. 1,172 S/. 1,085 S/. 15,276
Limpieza 1 S/. 930 S/. 11,160 S/. 1,860 S/. 13,020 S/. 1,172 S/. 1,085 S/. 15,276
La tabla 141 muestra la mano de obra indirecta proyecta:
Tabla 141 Mano de Obra Indirecta Proyectada

Mano de Obra Indirecta Proyectada
Remuneración
Anual S/. Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Supervisor de
Servicio S/. 24,639 1 1 1 1 1
Seguridad S/. 15,276 1 1 1 1 1
Limpieza S/. 15,276 1 1 1 1 1
Total S/ 55,192 S/ 55,192 S/ 55,192 S/ 55,192 S/. 55,192
La tabla 142 muestra los costos indirectos:
Tabla 142 Costos Indirectos

Costos Indirectos
Concepto % Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Depreciación operaciones 79.69% S/. 12,386 S/. 13,251 S/. 14,176 S/. 15,165 S/. 16,224
Luz 85.0% S/. 2,040 S/. 2,182 S/. 2,335 S/. 2,498 S/. 2,672
Agua 85.0% S/. 1,224 S/. 1,309 S/. 1,401 S/. 1,499 S/. 1,603
Arbitrios 85.0% S/. 2,550 S/. 2,728 S/. 2,918 S/. 3,122 S/. 3,340
S/. S/. S/. S/. S/.
Alquiler 85.0%
222,360 237,882 254,488 272,254 291,259
Insumos de mantenimiento y
85.0% S/. 2,098 S/. 2,244 S/. 2,401 S/. 2,569 S/. 2,748
limpieza
Servicio de mantenimiento de
100.0% S/. 2,500 S/. 2,675 S/. 2,861 S/. 3,061 S/. 3,275
equipos
Fumigación Anual 100.0% S/. 500 S/. 535 S/. 572 S/. 612 S/. 655
100.00
Mano de Obra Indirecta S/. 55,192 S/. 55,192 S/. 55,192 S/. 55,192 S/. 55,192
%
Total de Gastos S/. 300,850 S/. 317,999 S/. 336,345 S/. 355,971 S/. 376,968
Total de Gastos - sin IGV S/. 299,574 S/. 316,634 S/. 334,885 S/. 354,409 S/. 375,297
227
Asimismo, considerando los costos indirectos como la luz, el agua la mano de obra
indirecta entre otros, el costo de ventas es como se observa en la tabla 143:
Tabla 143 Presupuesto de costo de venta con IGV

Presupuesto de costo de venta con IGV
Ppto de compras S/. 767,461 S/. 821,036 S/. 878,350 S/. 939,666 S/. 1,005,262
Mano de obra S/. 198,757 S/. 218,468 S/. 238,180 S/. 257,891 S/. 277,603
CIF S/. 300,850 S/. 317,999 S/. 336,345 S/. 355,971 S/. 376,968
Total Costo de Venta con IGV S/. 1,267,068 S/. 1,357,503 S/. 1,452,875 S/. 1,553,528 S/. 1,659,832
A continuación, en la tabla 144, se muestra el presupuesto de costo de ventas sin IGV.
Tabla 144 Presupuesto de costo de venta sin IGV

Presupuesto de costo de venta sin IGV
Materia prima e insumos S/. 650,391 S/. 695,793 S/. 744,365 S/. 796,327 S/. 851,917
Costos indirectos S/. 299,574 S/. 316,634 S/. 334,885 S/. 354,409 S/. 375,297
Total Costo de Venta sin IGV S/. 1,148,722 S/. 1,230,896 S/. 1,317,429 S/. 1,408,628 S/. 1,504,816
9.3.5 Presupuesto de gastos administrativos
Los gastos administrativos del proyecto se muestran en la tabla 145
Tabla 145 Presupuesto de gastos administrativos

Presupuesto de gastos administrativos
Depreciación 11.7% S/. 1,824 S/. 1,951 S/. 2,088 S/. 2,233 S/. 2,389
Amortización 100.0% S/. 899 S/. 961 S/. 1,028 S/. 1,100 S/. 1,177
Luz 7.5% S/. 180 S/. 193 S/. 206 S/. 220 S/. 236
Agua 7.5% S/. 108 S/. 116 S/. 124 S/. 132 S/. 141
Arbitrios 7.5% S/. 225 S/. 241 S/. 258 S/. 275 S/. 295
Alquiler 7.5% S/. 19,620 S/. 20,990 S/. 22,455 S/. 24,022 S/. 25,699
Insumos de mantenimiento y limpieza 7.5% S/. 185 S/. 198 S/. 212 S/. 227 S/. 242
Dúo Movistar 80% S/. 2,198 S/. 2,352 S/. 2,516 S/. 2,692 S/. 2,880
Servicio de contabilidad 100.0% S/. 6,000 S/. 6,419 S/. 6,867 S/. 7,346 S/. 7,859
Sueldos Administración 100.0% S/. 229,967 S/. 229,967 S/. 229,967 S/. 229,967 S/. 229,967
Útiles de Oficina 80% S/. 609 S/. 651 S/. 697 S/. 745 S/. 797
Total de Gastos- sin IGV S/. 261,314 S/. 263,503 S/. 265,844 S/. 268,348 S/. 271,028
228
9.3.6 Presupuesto de marketing y ventas
El presupuesto de marketing y ventas, tal como se aprecia en la tabla 146, está compuesto
por todas las acciones de promoción y publicidad a realizar durante el año como se puede
observar:
Tabla 146 Campaña de mantenimiento de marketing

Campaña de mantenimiento de marketing
Concepto Costos Unitarios Por mes Veces por año Costo Total
Facebook S/. 30 2 12 S/. 720
Instagram S/. 30 1 12 S/. 360
Página Web S/. 150 1 12 S/. 1,800
Degustaciones S/. 600 1 2 S/. 1,200
Material impreso S/. 0.20 2000 2 S/. 800
Volanteo S/. 300 2 12 S/. 7,200
Total S/. 12,080
Adicionalmente se carga a dicho presupuesto, los sueldos por ventas, los útiles de oficina,
la depreciación de los equipos asignados y los servicios en la proporción correspondiente
(7.5%), de acuerdo al espacio ocupado, como se muestra en la tabla 147.

229
Tabla 147 Presupuesto de marketing y ventas

Presupuesto de marketing y ventas
Depreciación 8.57% S/. 1,333 S/. 1,426 S/. 1,525 S/. 1,632 S/. 1,746
Promoción y Publicidad 100% S/. 12,080 S/. 12,923 S/. 13,825 S/. 14,791 S/. 15,823
Agua 7.50% S/. 108 S/. 116 S/. 124 S/. 132 S/. 141
Luz 7.50% S/. 180 S/. 193 S/. 206 S/. 220 S/. 236
Arbitrios 7.50% S/. 225 S/. 241 S/. 258 S/. 275 S/. 295
Alquiler 7.50% S/. 19,620 S/. 20,990 S/. 22,455 S/. 24,022 S/. 25,699
Insumos de mant. y limpieza 7.50% S/. 185 S/. 198 S/. 212 S/. 227 S/. 242
Dúo Movistar 20.0% S/. 550 S/. 588 S/. 629 S/. 673 S/. 720
Útiles de Oficina 20.0% S/. 152 S/. 163 S/. 174 S/. 186 S/. 199
Sueldos Ventas 100.0% S/. 88,701 S/. 88,701 S/. 88,701 S/. 88,701 S/. 88,701
Total de Gastos - sin IGV S/. 121,112 S/. 123,375 S/. 125,795 S/. 128,384 S/. 131,155
9.3.7 Presupuesto de gastos financieros
Debido a que el proyecto se financia con el 100% de aporte propio de los inversionistas no
se registra gastos financieros.
9.4 Presupuestos de Resultados
9.4.1 Estado de ganancias y pérdidas proyectado
Con los presupuestos indicados se puede armar el estado de resultados del proyecto, tal y
como se presenta en la tabla 148:

230
Tabla 148 Estados de ganancias y pérdidas

Estados de ganancias y pérdidas
Ventas S/. 1,627,256 S/. 1,740,851 S/. 1,862,375 S/. 1,992,383 S/. 2,131,466
Costo de Ventas S/. 1,148,722 S/. 1,230,896 S/. 1,317,429 S/. 1,408,628 S/. 1,504,816
Materia prima e insumos S/. 650,391 S/. 695,793 S/. 744,365 S/. 796,327 S/. 851,917
Mano de Obra Directa S/. 198,757 S/. 218,468 S/. 238,180 S/. 257,891 S/. 277,603
Costos Indirectos S/. 299,574 S/. 316,634 S/. 334,885 S/. 354,409 S/. 375,297
Utilidad Bruta S/. 478,534 S/. 509,955 S/. 544,946 S/. 583,755 S/. 626,650
Gastos Administrativos S/. 261,314 S/. 263,503 S/. 265,844 S/. 268,348 S/. 271,028
Gastos de Ventas S/. 121,112 S/. 123,375 S/. 125,795 S/. 128,384 S/. 131,155
Utilidad Operativa S/. 96,107 S/. 123,078 S/. 153,307 S/. 187,023 S/. 224,468
(-) Depreciación S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 12,407
(-) Amortización S/. 899 S/. 899 S/. 899 S/. 899 S/. 899
EBIT (Utilidad antes de
S/. 79,666 S/. 106,636 S/. 136,866 S/. 170,581 S/. 211,162
Intereses e Impuestos)
Gastos financieros S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Utilidad antes de impuestos S/. 79,666 S/. 106,636 S/. 136,866 S/. 170,581 S/. 211,162
Impuesto a la Renta S/. 23,501 S/. 31,458 S/. 40,375 S/. 50,321 S/. 62,293
Utilidad / Pérdida Neta S/. 56,164 S/. 75,179 S/. 96,490 S/. 120,260 S/. 148,869
9.4.2 Balance proyectado
El balance del proyecto se muestra en la tabla 149:

231
Tabla 149 Balance general proyectado

Balance general proyectado
Activos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Activo Corriente
Caja y Bancos S/. 161,503 S/. 218,526 S/. 306,887 S/. 418,749 S/. 554,304 S/. 715,254
Cuentas por Cobrar Comerciales S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0

Otras cuentas por cobrar S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Total Activos Corriente S/. 161,503 S/. 218,526 S/. 306,887 S/. 418,749 S/. 554,304 S/. 715,254
Activo No Corriente
Otros activos financieros S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Inmueble, maquinaria y equipo neto S/. 119,253 S/. 103,710 S/. 88,167 S/. 72,624 S/. 57,081 S/. 44,674
Activos intangibles Neto S/. 4,493 S/. 3,594 S/. 2,696 S/. 1,797 S/. 899 S/. 0
Otros activos S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Total Activos No Corrientes S/. 123,746 S/. 107,304 S/. 90,863 S/. 74,421 S/. 57,980 S/. 44,674
Total de Activos S/. 285,249 S/. 325,830 S/. 397,750 S/. 493,170 S/. 612,284 S/. 759,928
Pasivos y Patrimonio Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Pasivos Corrientes
Prestamos bancarios S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Cuentas por Pagar Comerciales S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Tributos, remuneraciones, participaciones S/. 0 S/. 15,583 S/. 18,842 S/. 19,912 S/. 21,058 S/. 22,283
Total Pasivos Corrientes S/. 0 S/. 15,583 S/. 18,842 S/. 19,912 S/. 21,058 S/. 22,283
Pasivos No Corrientes
Obligaciones financieras a largo plazo S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Total Pasivos No Corrientes S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0

Total Pasivos S/. 0 S/. 15,583 S/. 18,842 S/. 19,912 S/. 21,058 S/. 22,283
Patrimonio
Capital Social S/. 285,249 S/. 285,249 S/. 285,249 S/. 285,249 S/. 285,249 S/. 285,249
Resultados del ejercicio S/. 56,164 S/. 75,179 S/. 96,490 S/. 120,260 S/. 148,869
Resultados Acumulados S/. 0 S/. 56,164 S/. 131,343 S/. 227,833 S/. 348,093
Total Patrimonio S/. 285,249 S/. 341,413 S/. 416,592 S/. 513,082 S/. 633,342 S/. 782,211
Total Pasivo y Patrimonio S/. 285,249 S/. 356,996 S/. 435,434 S/. 532,995 S/. 654,400 S/. 804,494
232
9.4.3 Flujo de caja proyectado
Flujo de caja operativo proyectado, El Flujo de Caja operativo muestra los ingresos y
egresos durante todo el horizonte de evaluación del proyecto. Se puede observar que el
proyecto tiene como ingresos solo a las ventas generadas por las ventas de platos (combos y
combinados) los gastos correspondientes por la compra de materia prima, la mano de obra
directa, los costos indirectos, los gastos administrativos y los gastos de ventas. La variación
del capital de trabajo es la diferencia entre el activo corriente y el pasivo corriente, se está
considerando pasivo corriente el pago del IGV y CTS del mes de diciembre, tal como se
puede apreciar en la tabla 150:
Tabla 150 Flujo de caja operativo proyectado

Flujo de caja operativo proyectado
Flujo de caja libre Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Perpetuidad
Ingresos
Utilidad neta (pérdida) S/56,164 S/75,179 S/96,490 S/120,260 S/148,869
(+) Depreciación S/15,543 S/15,543 S/15,543 S/15,543 S/12,407
(+) Amortización S/899 S/899 S/899 S/899 S/899
FGO (Flujo Generado por
S/0 S/72,606 S/91,620 S/112,932 S/136,701 S/162,175
operaciones)
Egresos
Capital de trabajo (CT) -S/161,503 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0
Variación de CT -S/15,583 -S/3,259 -S/1,071 -S/1,145 -S/1,225
FCO (Flujo de caja de
S/57,023 S/88,361 S/111,861 S/135,556 S/160,950
Operación)
Inversiones -S/123,746
Valor de recuperación del AF S/0 S/0 S/0 S/0 0
Valor de recuperación del CT S/0 S/0 S/0 S/0 0
FCI (Flujo de caja del
-S/285,249 S/57,023 S/88,361 S/111,861 S/135,556 S/160,950 S/717,206
inversionista
233
Capítulo X. Evaluación Económica Financiera
10.1 Evaluación Financiera
Para poder realizar la evaluación financiera es necesario realizar el costo de oportunidad
(COK), el costo promedio ponderado de capital (WACC), el valor anual neto (VAN) y la tasa
de interés de retorno (TIR).
El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es el rendimiento
esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. Para nuestro proyecto el COK
nos ayuda a saber si existe alguna mejor alternativa, con igual riesgo, en la que se podría
invertir. A continuación, en la tabla 151 se muestra el cálculo del COK apalancado.
Tabla 151 Cálculo del COK Apalancado

Cálculo del COK Apalancado
COK Apalancado
COK Nom. USA 7.18%
Riesgo País 1.64%
COK Real Perú 8.82%
Multiplicador (Inflación Perú / Inflación EEUU) 1.74%
Riesgo de proyecto 5.00%
COK apalancado del proyecto 20.38%
Donde el valor del COK es 20.38%. El WACC es la tasa de descuento que se utiliza para
descontar los flujos de caja futuros a la hora de valorar un proyecto de inversión. En la tabla
152 se muestra el cálculo del WACC tomando como el valor anterior COK y asumiendo que
no existe una razón de endeudamiento ya que el proyecto se financia con capital propio.
234
Tabla 152 Costo de capital promedio ponderado (WACC)

Costo de capital promedio ponderado (WACC)
Cálculo del WACC
COK 20.38%
Costo Deuda ( Kd ) 0.00%
Razón Capital (K/(D+K) 100.00%
Razón Endeudamiento (D/(D+K) 0.00%
Impuesto a la renta 29.50%
WACC 20.38%
Para el proyecto se ha obtenido como WACC el valor de 20.38%
10.1.1 TIR
La TIR es la tasa interna de retorno del proyecto y debe cumplir con las siguientes
condiciones:
 TIR < tasa de descuento; rechazar el proyecto
 TIR = tasa de descuento; indiferente
 TIR > tasa de descuento; aceptar proyecto
Para obtener la TIR se utiliza la siguiente fórmula:
1 2 3 4 5
0 = (- INV) + FC1/(1+i) + FC2/(1+i) + FC3/(1+i) + FC4/(1+i) + FC5/(1+i)
A continuación, en la tabla 153, se muestra los valores que se han utilizado para el cálculo
de la TIR
Tabla 153 Cálculo del TIR Económico

Cálculo del TIR Económico
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo Económico -S/. 285,249 S/. 57,023 S/. 88,361 S/. 111,861 S/. 135,556 S/. 160,950
TIR Económico 22.44%
Dando como resultado 22.44%

235
En la tabla 154 se muestra el valor de la TIR, este valor se debe utilizar como comparativo
a la tasa de descuento WACC.
Tabla 154 TIR

TIR
Evaluación Económica
WACC 20.38%
TIR (mayor a WACC) 22.44%
Se puede observar que la TIR es mayor a la tasa WACC y COK respectivamente, por lo
que se puede decir que el Proyecto Barra Cevichera es viable.
10.1.2 VAN
El VAN es un indicador financiero que mide la rentabilidad del proyecto y presenta las
siguientes condiciones:
 Si el VAN < 0; rechazar el proyecto
 Si el VAN = 0; indiferente
 Si el VAN > 0, aceptar el proyecto
Cuando el VAN es menor a cero significa que la rentabilidad del proyecto es negativa, por
lo que no se debe invertir en dicho proyecto. Por otro lado, cuando es mayor a cero, significa
que el proyecto es rentable por lo que se debería invertir.
El VAN es el indicador de que evalúa la rentabilidad del proyecto cuando es financiado al
100% con capital propio, utilizando la tasa WACC y el Flujo de caja económico.
Para obtener el VAN se ha utilizado la siguiente fórmula:
VAN=(-INV)+(FCF1/(1+i)1)+(FCF2/(1+i)2)+(FCF3/(1+i)3)+(FCF4/(1+i)4)+(FCF5/(1+i)5)
En la tabla 155 se muestra el valor de la VAN:

236
Tabla 155 VAN

VAN
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Perpetuidad
Flujo Económico -S/. 285,249 S/. 57,023 S/. 88,361 S/. 111,861 S/. 135,556 S/. 160,950 S/. 717,206
WACC 20.38%
VAN Económico S/. 251,209
Dando como resultado: VAN: S/ 251,209
El VAN del proyecto es mayor a 0, por lo que se concluye que el proyecto Barra Cevichera
es rentable.
10.1.3 ROE
El ROE mide la rentabilidad obtenida por la empresa cuando solo se utiliza capital propio,
tal y como se presenta en la tabla 156.
Tabla 156 ROE

ROE
Utilidad Neta/ S/. 0 S/. 75,179 S/. 96,490 S/. 120,260 S/. 148,869
ROE =
Patrimonio S/. 341,413 S/. 416,592 S/. 513,082 S/. 633,342 S/. 782,211
ROE 0.00% 18.05% 18.81% 18.99% 19.03%
Como se observa en la tabla anterior, la rentabilidad de la empresa se estará estabilizando
conforme se siga creciendo en ventas, siendo el primer año donde hay pérdida, un ROE de
0%, situación que va mejorando hasta llegar a un ROE de 19.03% al quinto año.
10.1.4 Ratios
Para calcular ratios adecuados para medir el éxito del negocio se necesitan los siguientes
datos, la tabla 157 muestra los datos generales donde se obtendrá información para calcular
los ratios:
237
Tabla 157 Datos Generales

Datos Generales
Ratios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Fuente
Utilidad bruta 478,534 509,955 544,946 583,755 626,650 Estado de Resultados
Utilidad operativa 0 106,636 136,866 170,581 211,162 Estado de Resultados
Utilidad neta 0 75,179 96,490 120,260 148,869 Estado de Resultados
Ventas 1,627,256 1,740,851 1,862,375 1,992,383 2,131,466 Estado de Resultados
Patrimonio (K) 0 416,592 513,082 633,342 782,211 Balance General
Activo 325,830 397,750 493,170 612,284 759,928 Balance General
Activo Corriente 218,526 306,887 418,749 554,304 715,254 Balance General
Pasivo Corriente 0 15,583 18,842 19,912 21,058 Balance General
Costo ventas 1,148,722 1,230,896 1,317,429 1,408,628 1,504,816 Estado de Resultados
Pasivo (D) 0 15,583 18,842 19,912 21,058 Balance General
La tabla 158 muestra la información de los ratios con los datos generales presentados
previamente:
Tabla 158 Ratios del proyecto

Ratios del proyecto
Ratios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Grado de endeudamiento
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
total (Pasivo / Activo)
Solvencia del patrimonio

0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
(Pasivo / Patrimonio)
Margen bruto (U.Bruta /
29.41% 29.29% 29.26% 29.30% 29.41%
Vtas)
Margen operativo
0.00% 6.13% 7.35% 8.56% 9.91%
(U.Operativa / Vtas)
Margen neto (U.Neta / Vtas) 0.00% 4.32% 5.18% 6.04% 6.98%
ROE (U.N / Patrimonio) 0.00% 18.05% 18.81% 18.99% 19.03%

ROA (U.Operativa / Activo) 0.00% 26.81% 27.75% 27.86% 27.79%
ROI (U. Neta / Activo usado
0.00% 18.90% 19.57% 19.64% 19.59%
en el período)
Capital de trabajo (Act.cte. -
218,526 291,305 399,907 534,392 694,196
Pas.cte.)
Rotación de activo (Ventas /
4.99 4.38 3.78 3.25 2.80
Activo)
A continuación, se interpretará cada resultado de los ratios correspondientes:

238
Grado de endeudamiento total: Ratio que mide el endeudamiento de la empresa calculando
cuánto de los activos que la empresa tiene es financiado con capital ajeno. Debido a que el
proyecto es financiado 100% con capital propio el grado de endeudamiento es cero (0).
Solvencia del patrimonio: Ratio que mide la capacidad de la empresa para hacer frente a las
obligaciones financieras a corto y largo plazo; en otras palabras, evalúa la relación entre los
recursos aportados por acreedores (bancos, prestamistas, etc.) y los recursos aportados por los
socios. Como se observa en la tabla, el valor es cero (0) debido a que el proyecto es
financiado 100% con capital propio.
Margen bruto: Ratio de rentabilidad que mide la utilidad bruta obtenida respecto a las ventas.
Como se observa en la tabla, empieza con 29.41% y se va manteniendo hasta el año 5.
Margen operativo: Ratio de rentabilidad que mide la utilidad operativa obtenida respecto a las
ventas. Como se observa en la tabla, al primer año se obtiene un margen operativo de 0%, esta
situación cambia hasta el año 5 (9.91%).
Margen Neto: Ratio de rentabilidad que mide la utilidad neta obtenida (restándole el impuesto
a la renta correspondiente) respecto a las ventas. Como se observa en la tabla, el primer año es
cero (0) y va en aumento hasta el año 5 donde se incrementaron los gastos.
ROE: Ratio que mide la rentabilidad sobre el patrimonio. Como muestra la tabla, la
rentabilidad sobre el patrimonio al quinto año es 19.03%.
ROA: Ratio que mide la rentabilidad sobre activos; es decir, que tan bien aprovecha la
empresa sus activos para generar beneficios. La tabla muestra un ROA llegando al año 5 a
27.79%.
ROI: Ratio que mide la rentabilidad sobre la inversión. Como se observa en la tabla de Ratios,
el ROI obtenido llega a 19.59% al quinto año.

239
Capital de trabajo: Ratio de solvencia que mide si el valor de los activos corrientes de la
empresa, permiten pagar las obligaciones de corto plazo. En el caso de Barra Cevichera el
capital de trabajo es positivo en todos los años del proyecto. Inicia en el año 1 con S/. 218,526
soles y llega a S/. 694,196 al quinto año
Rotación de activo: Ratio que indica a la empresa qué tan bien se está gestionando los activos.
La tabla de ratios muestra que en el primer año los activos rotan 4.99 veces (en el año 1) y en
el año 5 llega a 2.80 veces. Este indicador nos muestra que la empresa rota los activos varas
veces por año lo que demuestra una alta eficacia en el uso de activos.
10.2 Análisis de Riesgo
10.2.1 Análisis de punto de equilibrio
Para el análisis del punto de equilibrio es necesario obtener el margen de contribución
(Precio unitario – Costo variable unitario) de cada tipo de producto que se ofrece; en este
caso, los 14 tipos de platos diferentes (6 combos y 8 combinados). En la tabla 159 se muestra
el precio unitario por línea:
Tabla 159 Precios

Precios
Producto Precio de Venta IGV Precio Publico
Costo Variable unitario, el costo variable está compuesto por la materia primera e insumo
de cada plato, cuyo detalle está en el apéndice G, se puede observar en resumen en la tabla
160:
240
Tabla 160 Costo Variable por plato

Costo Variable por plato
Platos 2017 2018 2019 2020 2021
Ceviche de pescado S/. 5.30 S/. 5.30 S/. 5.30 S/. 5.30 S/. 5.30
Ceviche Mixto S/. 9.09 S/. 9.09 S/. 9.09 S/. 9.09 S/. 9.09
Arroz con mariscos S/. 4.58 S/. 4.58 S/. 4.58 S/. 4.58 S/. 4.58
Jalea mixta S/. 10.37 S/. 10.37 S/. 10.37 S/. 10.37 S/. 10.37
Chicharrón de pescado S/. 5.08 S/. 5.08 S/. 5.08 S/. 5.08 S/. 5.08
Chicharrón mixto S/. 12.44 S/. 12.44 S/. 12.44 S/. 12.44 S/. 12.44
S/. 7.23 S/. 7.23 S/. 7.23 S/. 7.23 S/. 7.23
S/. 13.70 S/. 13.70 S/. 13.70 S/. 13.70 S/. 13.70
jalea mixta
S/. 8.10 S/. 8.10 S/. 8.10 S/. 8.10 S/. 8.10
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 11.43 S/. 11.43 S/. 11.43 S/. 11.43 S/. 11.43
S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33
arroz con mariscos.
Leche de Tigre –
S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33 S/. 7.33
S/. 12.81 S/. 12.81 S/. 12.81 S/. 12.81 S/. 12.81
mixta
S/. 7.89 S/. 7.89 S/. 7.89 S/. 7.89 S/. 7.89
con mariscos.
Por lo tanto, restando el precio de cada tipo de plato (combo o combinado), menos el costo
variable de cada uno se obtiene el margen de contribución de cada plato para cubrir los costos
fijos. Dichos márgenes se pueden observar a continuación en la tabla 161:

241
Tabla 161 Margen de contribución por plato

Margen de contribución por plato
Platos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ceviche de pescado S/. 15.88 S/. 15.88 S/. 15.88 S/. 15.88 S/. 15.88
Ceviche Mixto S/. 12.10 S/. 12.10 S/. 12.10 S/. 12.10 S/. 12.10
Arroz con mariscos S/. 16.61 S/. 16.61 S/. 16.61 S/. 16.61 S/. 16.61
Jalea mixta S/. 10.81 S/. 10.81 S/. 10.81 S/. 10.81 S/. 10.81
Chicharrón de pescado S/. 16.11 S/. 16.11 S/. 16.11 S/. 16.11 S/. 16.11
Chicharrón mixto S/. 8.74 S/. 8.74 S/. 8.74 S/. 8.74 S/. 8.74
chicharrón de pescado. S/. 22.43 S/. 22.43 S/. 22.43 S/. 22.43 S/. 22.43
mixta S/. 15.96 S/. 15.96 S/. 15.96 S/. 15.96 S/. 15.96
con mariscos. S/. 21.56 S/. 21.56 S/. 21.56 S/. 21.56 S/. 21.56
de pescado
S/. 18.23 S/. 18.23 S/. 18.23 S/. 18.23 S/. 18.23
Chicharrón de pescado – arroz
con mariscos.
S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33
Leche de Tigre – Chicharrón
de pescado
S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33 S/. 22.33
Leche de Tigre – Jalea mixta S/. 16.85 S/. 16.85 S/. 16.85 S/. 16.85 S/. 16.85
mariscos.
S/. 21.77 S/. 21.77 S/. 21.77 S/. 21.77 S/. 21.77
Asimismo, los costos fijos del proyecto son los siguientes, los cuales ascienden a
S/.880,758 soles al año 1 y a S/. 1’055,082 soles al año 5, tal como se muestra en la tabla 162:
Tabla 162 Costos fijos del proyecto

Costos fijos del proyecto
Costo indirecto S/. 299,574 S/. 316,634 S/. 334,885 S/. 354,409 S/. 375,297
Gasto de Administración S/. 261,314 S/. 263,503 S/. 265,844 S/. 268,348 S/. 271,028
Gasto de Ventas S/. 121,112 S/. 123,375 S/. 125,795 S/. 128,384 S/. 131,155
Gastos Financieros S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
TOTAL S/. 880,758 S/. 921,980 S/. 964,703 S/. 1,009,033 S/. 1,055,082
Finalmente, en la tabla 163, se muestra el punto de equilibrio en unidades de platos por
tipo, año por años, con los cuales se puede cubrir (al vender), los costos variables asociados y
los fijos de la empresa.

242
Tabla 163 Punto de equilibrio en unidades de platos

Punto de equilibrio en unidades de platos
Punto de Equilibrio (unidades) 55,103 57,682 60,355 63,128 66,009
Ceviche de pescado 7,952 8,324 8,710 9,110 9,526
Ceviche Mixto 5,274 5,521 5,777 6,042 6,318
Arroz con mariscos 6,329 6,625 6,932 7,251 7,582
Jalea mixta 4,463 4,672 4,888 5,113 5,346
Chicharrón de pescado 7,222 7,560 7,910 8,273 8,651
Chicharrón mixto 5,274 5,521 5,777 6,042 6,318
pescado. 2,884 3,019 3,159 3,305 3,455
Ceviche de pescado – jalea mixta 2,484 2,600 2,721 2,846 2,975
mariscos. 2,083 2,181 2,282 2,387 2,496
pescado 2,564 2,684 2,808 2,937 3,071
mariscos. 1,843 1,929 2,019 2,111 2,208
pescado 2,484 2,600 2,721 2,846 2,975
Leche de Tigre – Jalea mixta 2,083 2,181 2,282 2,387 2,496
mariscos. 2,163 2,265 2,370 2,478 2,592
Si dichas cantidades se multiplican por su precio de venta (sin IGV), se obtiene el punto de
equilibrio en soles para los cinco años del proyecto, tal como se puede apreciar en la tabla
164:
243
Tabla 164 Punto de equilibrio en soles

Punto de equilibrio en soles
chicharrón de pescado. S/. 85,557 S/. 89,561 S/. 93,711 S/. 98,018 S/. 102,491
mixta S/. 73,674 S/. 77,122 S/. 80,696 S/. 84,404 S/. 88,256
con mariscos. S/. 61,791 S/. 64,683 S/. 67,680 S/. 70,790 S/. 74,021
de pescado S/. 76,051 S/. 79,610 S/. 83,299 S/. 87,127 S/. 91,103
arroz con mariscos. S/. 54,661 S/. 57,220 S/. 59,871 S/. 62,622 S/. 65,480
Leche de Tigre –
mixta S/. 61,791 S/. 64,683 S/. 67,680 S/. 70,790 S/. 74,021
mariscos. S/. 64,168 S/. 67,171 S/. 70,284 S/. 73,513 S/. 76,868
Total Ventas (soles) S/. 1,324,968 S/. 1,386,980 S/. 1,451,251 S/. 1,517,939 S/. 1,587,212
10.2.2 Análisis de sensibilidad
Los resultados encontrados dentro de lo presupuestado están siendo favorables para la
inversión inicial de este proyecto, sin embargo, existen factores que pueden influir
negativamente a la rentabilidad. Una de las variables que consideramos la más importante
para el proyecto es el número de atenciones, debido a que cualquier impacto negativo en esta
influirá a la demanda y al ingreso por ventas. Se ha calculado que si la demanda disminuye un
5.00% la idea de negocio deja de ser rentable, en la tabla 165 se muestra el impacto de la
disminución de la demanda:
244
Tabla 165 Impacto de la Disminución de la Demanda en 2.89%

Impacto de la Disminución de la Demanda en 5.00%
Atenciones por año 69,403 74,248 79,431 84,976 90,908
Atenciones anuales ajustadas ( menos
sensibilidad) 65,933 70,536 75,460 80,728 86,363
Diferencia en Atenciones: 3,470 3,712 3,972 4,249 4,545
Diferencias en Ventas S/. 81,363 S/. 87,043 S/. 93,119 S/. 99,619 S/. 106,573
Diferencia en costos variables S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Saldo Neto a Rebajar en UAI S/. 81,363 S/. 87,043 S/. 93,119 S/. 99,619 S/. 106,573
UAI ( en S/.) S/. 79,666 S/. 106,636 S/. 136,866 S/. 170,581 S/. 211,162
Sensibilización en S/.: S/. 81,363 S/. 87,043 S/. 93,119 S/. 99,619 S/. 106,573
UAI sensibilizada x menores Vtas.(S/.) -S/. 1,697 S/. 19,594 S/. 43,747 S/. 70,962 S/. 104,589
Nuevo Impto. A la Renta ( S/.) -S/. 501 S/. 5,780 S/. 12,905 S/. 20,934 S/. 30,854
Utilidad Neta -S/. 1,196 S/. 13,814 S/. 30,842 S/. 50,028 S/. 73,735
Más Depreciación:
S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 15,543 S/. 12,407
Mas amortización S/. 899 S/. 899 S/. 899 S/. 899 S/. 899
FGO S/. 15,245 S/. 30,255 S/. 47,283 S/. 66,470 S/. 87,041
Mas o menos : Variación de capital de trabajo S/. 14,850 S/. 3,208 S/. 1,016 S/. 1,087 S/. 1,163
FCF Sensibilizado: (en Soles) S/. 30,095 S/. 33,463 S/. 48,299 S/. 67,557 S/. 88,204
A continuación, en la tabla 166, se muestra los indicadores con los valores cuando la
demanda ha disminuido:
Tabla 166 Indicardor de Rentabilidad Económico de Dismimución en la Demanda

Indicardor de Rentabilidad Económico de Dismimución en la Demanda
Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Perpetuidad
Flujo Económico -S/. 285,249 S/. 30,095 S/. 33,463 S/. 48,299 S/. 67,557 S/. 88,204 432,898
WACC 20.38%
VAN ECONOMICO -S/. 104
TIRE ECONÓMICO 20.38%
Las variables de salida son el WACC, VAN y TIR, los cuales serán comparados con el
VAN, WACC y TIR original del proyecto.
Para este caso, no se ha tomado en cuenta la reducción de los costos variables, ya que estos
se consideran como merma. Como se puede observar en el cuadro anterior, cuando se hace
245
una reducción del número de atenciones de 5.00%, la nueva TIR es 20.38%, que es igual al
WACC y esto hace que el proyecto ya no sea rentable.
Para poder mitigar ese riesgo se deben de aplicar las siguientes acciones:
 Se debe buscar estrategias para mejorar el posicionamiento de la marca en el
mercado.
 Crear campañas para dar a conocer los beneficios de los platos derivados del
pescado, de tal manera que se pueda incrementar su frecuencia de consumo, para
ello se debe recurrir a la publicidad baja en costo como las redes sociales, las cuales
tienen un alto impacto en los usuarios y no se necesita gastar montos mayores.
 Evaluar el tamaño de platos, y evitar subir los precios, se debe de reformular la
propuesta del producto pudiendo lanzar opciones económicas para captar nuevos
clientes.
 Contraer la organización buscando solo conservar el personal esencial, fusionando
puestos y ajustando gastos innecesarios con miras a poder enfrentar tal escenario
crítico.
246
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
 Luego de haber realizado el estudio financiero se concluye que el proyecto es viable
con un valor de VAN positivo teniendo como resultado (económico) S/. 251,209, es
decir el valor actual de la inversión es muy favorable y la TIRE 22.44% > COK
20.38%, por lo que la tasa interna de retorno del proyecto es mucho mayor a lo
esperado por los inversionistas. La inversión inicial asciende a S/.285,249 soles,
siendo el principal componente el capital de trabajo (56,62%), además se tiene una
inversión en gastos preoperativos (44.63%), activos fijos (41.81%) y activos
intangibles (1.58%). El estudio también reveló que el punto de equilibrio se consigue
55,103 platos al año 1 y de 66,009 al año 5 y que la variable más sensible es la
demanda del producto. Si la demanda baja en 5.00%, entonces el VAN se vuelve
negativo.
 El mercado peruano, cada vez está más comprometido con el consumo de productos
saludables, están dispuestas a pagar los precios que se han fijado en el estudio
cuantitativo, siendo el precio para el consumidor final de S/.25 soles, por combos y S/
35 soles por combinados. El estudio cualitativo también reveló que la idea de negocio
"Barra Cevichera", es aceptada y atractiva por el público objetivo debido a la
diferenciación del servicio, rapidez en la entrega de los platos y la calidad de la
comida. La estrategia que se buscará implementar será la de diferenciación basada en
estos 3 aspectos: sabor, rapidez y excelente trato.
 El estudio también concluyó que serán 14 platos los que se deben de ofertar, siendo la
distribución en 6 combos y 8 combinados. El perfil de los clientes es la población
flotante de San Isidro, de 20 a 45 años de NSE “B” y “C”, que comen fuera, y en su
247
mayoría son empleados. La demanda del proyecto será de 69,403 en el año 1 y 90,908
platos en el año 5.
Recomendaciones
 Crear una alianza con proveedores de insumos críticos de pescados y mariscos que
permita garantizar el abastecimiento de dicho insumo a un precio constante.
 Desarrollar nuevas presentaciones anualmente para dar una imagen de innovación
 Considerando que la demanda es la variable más sensible del proyecto, se debe
trabajar en los atributos diferenciadores para posicionar el producto y no elijan otros
espacios de oferta similar en la zona.
 Realizar capacitación constante en servicio al cliente a los mozos.
 Se debe de mantener el fan page de la empresa con material dinámico, videos y
concursos que permitan crear una comunidad de clientes, con el objetivo de desarrollar
el marketing boca a boca.
 Desarrollar actividades de integración con los trabajadores, distinguir al trabajador del
mes, festejar cumpleaños entre otras actividades, con el fin de crear un clima laboral
agradable y donde los trabajadores quieran estar.

248
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Gestión. (30 de Enero de 2019). Obtenido de Actividad de restaurantes sube en 5.33% en
noviembre, un crecimiento consecutivo de 20 meses :
https://gestion.pe/economia/actividad-restaurantes-sube-5-33-noviembre-crecimiento-
consecutivo-20-meses-nndc-257351
INEI. (s.f.). Obtenido de Instituto Nacional de Estadística e Informática:
https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/economia/
INEI. (2018). Obtenido de NEGOCIOS DE RESTAURANTES AUMENTÓ 3,04% ABRIL
DE 2018 Y CRECIÓ POR DÉCIMO TERCER MES CONSECUTIVO:
KEwjDrJ6SgtfgAhXuqlkKHXHWBEsQFjABegQICRAC&url=https%3A%2F%2Fw
ww.inei.gob.pe%2Fmedia%2FMenuRecursivo%2Fnoticias%2Fnota-de-prensa-no-
107-2018-inei.pdf&usg=AOvVaw0m_Z5xmmF-u7XRrVlYohm7
INEI. (22 de Octubre de 2018). Obtenido de Producción Nacional Octubre 2018:
KEwi43OmC59fgAhXBzVkKHS69A0kQFjAAegQIARAC&url=https%3A%2F%2F
www.inei.gob.pe%2Fmedia%2FMenuRecursivo%2Fboletines%2F12-informe-
tecnico-n12_produccion-nacional-oct2018.pdf&usg=AOvVaw2KK4
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https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/boletin-estadistico-del-
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251
INEI. (Abril de 2018). Obtenido de Negocios de restaurantes aumentó 3,04% abril de 2018 y
creció por décimo tercer mes consecutivo:
https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/negocios-de-restaurantes-aumento-304-abril-
de-2018-y-crecio-por-decimo-tercer-mes-consecutivo-10812/
La República. (28 de Junio de 2015). Obtenido de Armap: Existen 35 mil puntos de venta de
cebiche en el país: https://larepublica.pe/sociedad/199091-armap-existen-35-mil-
puntos-de-venta-de-cebiche-en-el-pais
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Agendambiente 2013-2014:
https://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&u
act=8&ved=2ahUKEwj0x5rFl9jgAhXBp1kKHZmyARYQFjAAegQIABAC&url=http
%3A%2F%2Fwww.minam.gob.pe%2Fwp-
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Peru.com. (28 de Junio de 2018). Obtenido de https://peru.com/estilo-de-vida/vida-sana/7-
razones-que-cebiche-uno-platos-mas-nutritivos-noticia-550360:
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https://peru21.pe/opinion/exito-sabor-ceviche-134981
Peru21. (14 de Julio de 2018). Obtenido de Pollo a la brasa es el plato que la mayoría de
limeños prefiere comer fuera de casa : https://peru21.pe/lima/inei-pollo-brasa-plato-
mayoria-limenos-prefiere-comer-fuera-casa-392388
Peru21. (11 de Julio de 2018). Obtenido de Sector Tecnología facturó más de US$4,700
millones en el 2017: https://peru21.pe/economia/sector-tecnologia-facturo-us-4-700-
millones-2017-413938
Peru21. (30 de Enero de 2019). Obtenido de Actividad de restaurantes sube en 5.33% en
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Historia del Ceviche Peruano: http://diasporaperuananewyork.blogspot.com/

253
APENDICE A
Entrevistas a Profundidad
Juicio de Experto 1
Entrevistado: Ronald Abad
Cargo: Gerente
Restaurante: Cevichería
Ronald
Dirección: Avenida Ignacio Merino, 2427 Lince
1. ¿Cuál es el tipo de cliente que asiste a su restaurante?
Personas que vienen a degustar un buen plato de ceviche, la mayoría de

ellos son personas que trabajan por la zona. Por otro lado, se tienen los
grupos de personas que vienen a celebrar generalmente cumpleaños
2. ¿Cuáles el plato que más consumen los clientes?
El ceviche de pescado junto con la jalea de pescado son los platos

preferidos por los clientes.
3. ¿Cuál es el tiempo promedio que se quedan los clientes?

La mayoría de las personas permanecen entre 45 a 60 minutos
4. ¿Cuál considera que son los factores claves de este negocio?
La atención a los clientes, la rapidez con la que se atienden y la calidad

de los platos son los factores que ayudan a mantener el negocio.
254
Juicio de Experto 2
Entrevistado: Richard Romero
Cargo: Administrador
Restaurante: Cevichería Richard’s
Dirección: Jirón Brigadier Pumacahua 2321, Lince
1. ¿Cuál es el tipo de cliente que asiste a su restaurante?
Personas aledañas a la zona, personas
2. ¿Cuáles el plato que más consumen los clientes?
El ceviche es el plato mas consumido por los clientes
3. ¿Cuál es el tiempo promedio que se quedan los clientes?
En promedio los clientes se quedan 60 minutos
4. ¿Cuál considera que son los factores claves de este negocio?
Los clientes prefieren una atención rápida debido a que cuentan solo con
1 hora para almorzar en su mayoría de los casos, la calidad del plato es muy
importante tanto como la calidad del servicio, por último un buen ambiente
para almorzar es lo que les agrada.
255
APENDICE B
Guía de pautas para entrevistas en profundidad
GUIA DE PAUTAS 1 - Entrevista a Chef especialista en elaboración de platos en

base a pescados y mariscos
Objetivo: Obtener información sobre los aspectos críticos en la elaboración de platos
en un Restaurante de Pescados y Mariscos.
Perfil:
Nombre: Robert Del Águila Arista
Profesión: Chef
Estudios: Le Cordon Blue
Cargo: Chef ejecutivo de la franquicia Doctor Limón sede Panamá
Fecha de entrevista: 10 de diciembre.
Mercado de Restaurantes
1. ¿Cuál es su opinión acerca del mercado actual de restaurantes de comida peruana
en general?
2. ¿Cómo ha ido evolucionando el sector de elaboración de alimentos y/o comidas en
Perú?
3. ¿Cómo ve a nuestra gastronomía peruana en los siguientes 5 años?
Mercado de Restaurantes de platos derivados de pescado y mariscos

4. ¿Cuál es su opinión acerca del mercado actual de restaurantes de platos de
pescado y mariscos?
5. ¿Cómo ve el consumo de platos derivados de pescados y mariscos?
6. ¿Qué tan difícil es conseguir personal calificado de cocina en estos tiempos?
7. ¿En qué meses del año hay más consumo de estos platos?
8. ¿Qué platos suelen ser más requeridos?
9. ¿Existe una manera ideal para hacer un buen plato de ceviche?
Procesos
10. ¿Cuáles son los aspectos críticos en la elaboración de los platos?
11. ¿Qué tiempo de preparación demora los platos derivados de pescado y mariscos?
12. ¿Qué tipo de proveedores recomendaría?
256
13. ¿A nivel de insumos con que estacionalidad y restricciones tenemos que

lidiar?
14. ¿Qué tipo de implementación (equipos y herramientas) son necesarios para
una cocina de ese tipo de restaurante?
Sugerencias y Recomendaciones:
15. ¿Algún aporte final?
GUIA DE PAUTAS 2 - Entrevista a Administrador

Objetivo: Conocer los aspectos críticos en la gestión de un restaurante de pescados y
mariscos.
Perfil:
Nombre: Arturo Huertas Lara
Empresa: La posada del Pez (Especializado en pescados y mariscos)
Cargo: Administrador
Fecha de Entrevista: 6 de diciembre
Información del negocio
1. ¿Cuál es el giro de su negocio?
2. ¿Cómo ve el sector de restaurantes de pescados y mariscos en 5 años?
3. ¿Cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo?
4. ¿Cuál es el perfil de su cliente?
5. ¿Cuáles considera que son los factores de éxito en un restaurante de pescados y
mariscos?
Sobre el consumo
6. ¿Qué platos son los más comunes en un restaurante de cevichería, cual vende
más?
7. ¿Cuáles son los acompañamientos y bebidas más solicitados?
8. ¿Ofrecen combos? ¿Cuáles son?
9. ¿Cuál es el principal factor que considera un cliente a la hora de elegir un
restaurante de pescados y mariscos?
10. ¿Cuál es el monto promedio que un cliente gasta en ir a comer platos marinos por
semana?
11. ¿Qué medio de pago usan más los clientes?
12. ¿Cuánto tiempo se quedan a consumir?
257
13. ¿Cuáles son los meses en que los clientes consumen más platos derivados de
pescado y mariscos?
Proveedores de insumos y servicios
14. ¿Qué tipo de proveedores recomienda para un restaurante de pescados y
mariscos?
15. ¿Con que frecuencia vienen los proveedores?
16. ¿Le dan créditos en dichos insumos? ¿A qué tiempo?
258
APENDICE C
PAUTAS - Focus Group 1 (NSE B) Y 2 (NSE C)
GUÍA DE PAUTAS - FOCUS GROUP 1 (NSE B) Y 2 (NSE C)

PERFIL DEL PARTICIPANTE
a. Varón o mujer
b. Entre 20 – 45
c. Que viva en Jesús María, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, San Miguel, Miraflores, La
Molina, San Borja, San Isidro, Surco.
d. Que consuman platos derivados de pescado y mariscos.
e. Focus 1 NSE B (Mayor a S/ 3,585 y menor a S/ 5,869) / Focus 2 NSE C (Mayor a S/ 2,
227 y menor a S/ 3,585)
IV. INTRODUCCIÓN - PRESENTACIÓN Y ESTABLECIMIENTO DE NORMAS
a. Agradecer la participación.
“Buenos noches, de antemano quisiera agradecer la asistencia a esta pequeña
reunión grupal en la que ustedes van a participar”
b. Presentación del moderador
“Mi nombre es....... (Nombre del moderador) .... y seré la persona que facilitará la
comunicación entre todos los participantes, es por eso también que necesitamos tener el
nombre de cada uno de ustedes por lo que pediría que por favor se presenten”
c. Breve descripción de los objetivos del encuentro.
“Lo que quiero es que me den sus opiniones sobre el tema que vamos a tratar, por
esta razón nos interesa que sepan que no existen respuestas correctas y/o incorrectas ya
que todas sus respuestas serán igual de útiles”
d. Notificar que se procederá a realizar una grabación en video y audio
“También quisiera solicitar autorización a cada uno de ustedes para grabar en audio
y video esta sesión grupal ya que sus opiniones son importantes y no quisiéramos olvidar
alguna información útil que nos den”
e. Descripción de la dinámica de la sesión:
El (la) Moderador explicará en forma breve lo que trata la reunión y cuál será la
mecánica de trabajo.
 Duración del encuentro.
 Respeto al anonimato.
 Dejar claro que les interesa hacer una conversación grupal y que cada uno de ellos
259
expresen libremente sus ideas y opiniones.

V. CALENTAMIENTO
Para comenzar me gustaría que nos conociéramos un poco antes continuar con nuestra
conversación. Para esto me gustaría que se presenten con unas palabras sobre ustedes: su
nombre, su edad, su procedencia, donde vive y a qué se dedican.
A) ASPECTOS GENERALES DE RESTAURANTES
 ¿Qué opinan sobre los restaurantes de comida peruana?, ¿Cuáles conocen?
 ¿Qué opinan de las cevicherías? ¿Cuáles conocen?
 ¿En qué meses del año acuden más a este tipo de restaurantes?
 ¿En qué momentos va a este tipo de restaurantes?
 ¿Qué tipo de platos y bebidas consumen con este tipo de alimentos?
B) SOBRE EL PROYECTO
 ¿Qué opinan sobre un restaurante de pescados y mariscos denominado Barra
Cevichera?
 ¿Le gustaría que se ofrezca en combos y combinados?
 ¿Qué tipo de combos y combinados (dúos) le gustaría que se encuentren en la carta?
 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un combo? ¿y por un combinado?
 ¿Qué tipo de bebidas le gustaría acompañar sus platos de fondo?
 ¿En qué distrito le gustaría que se encuentre la Barra Cevichera?
 ¿Qué opinión tiene sobre el nombre “Barra cevichera”?
 ¿Tiene algún aporte adicional respecto a la marca, sabor y presentación?
 ¿Acudirían con amigos o solo?
c) SOBRE LA DEMANDA
 ¿Con que frecuencia acudiría a consumir los platos derivados de pescado y mariscos
en una Barra?
 ¿En qué meses del año comen más comidas marinas?
D) SOBRE LA PUBLICIDAD Y PROMOCION
 ¿Qué le parece que se realicen degustaciones en el local comercial?
 ¿Qué otras formas de hacer conocer este nuevo proyecto le parecen idóneas?
 ¿Qué promociones u ofertas les parece adecuadas?
 ¿Cómo le gustaría enterarse de las novedades del producto?
VI. CIERRE
¿Quisieran dar alguna opinión más o alguna sugerencia?
260
APENDICE D
Cuestionario de la investigación cuantitativa
Instrucciones: Un cordial saludo y gracias por participar en nuestra encuesta. Estamos
realizando un trabajo de investigación acerca de un restaurante que ofrezca comida marina en
barra cera a esta zona Le agradecemos responda con total sinceridad a las siguientes
preguntas. Muchas gracias.
I.- Preguntas Filtro

P1) ¿Cuántos años tiene?
a) Menos de 20 años P8) Normalmente ¿En qué lugares consume ceviche o
b) De 20 a 24 años platos derivados de pescado? PRODUCTO
c) De 25 a 29 años a) Cevichería Richards
d) De 30 a 34 años b) Punto Azul
e) De 35 a 39 años c) Punto Blanco
f) De 40 a 45 años d) Barra Chalaca
g) Más de 45 años e) Barra Marina
f) Tramontana
P2) ¿En qué distrito vive? g) Ronald
h) Jesús María h) El Mordisco
i) Magdalena i) Nitos
j) Pueblo Libre j) La Choza Náutica
k) San Miguel k) En su centro de trabajo
l) Miraflores l) Otros
m) La Molina
n) San Borja P9) ¿Qué platos consume regularmente? – RM
o) San Isidro a) Ceviches
p) Surquillo b) Tiraditos
q) Surco c) Causas
r) VES - VMT - Pachacamac d) Jaleas
s) Barranco - Chorrillos e) Chicharrones
t) SJL f) Sudados
u) Ate - Santa Anita g) Pescado frito
v) Comas, Independencia, Carabayllo h) Arroz con mariscos
w) Otros i) Otros*
x) Fuera de Lima / No contesta
P3) ¿Cuál es su ingreso familiar aproximado? P10) ¿Cuánto paga por plato?
a) Menor a S/ 3 585 2 a) S/10.00 a S/ 15.00
b) De S/. 3 585 a menos de S/. 4 727 b) S/16.00 a S/20.00
c) De S/. 4 727 a S/.5 869 c) S/21.00 a S/ 25.00
d) Mayor a S/ 5869 d) S/26.00 a S/ 30.00
P4) Género e) Más de S/30 soles.
a) Masculino
b) Femenino P11) ¿A través de qué medio(s) se entera de las
P5) ¿Cuál es su actividad principal? novedades de dichos restaurantes? RM
a) Empleado (a) a) Revistas
b) Empresario (a) b) Periódico
c) Madre de familia c) Volantes
d) Estudiante universitario (a) d) Redes Sociales
e) Deportista e) Publicidad enviada a la casa u oficinas.
f) Página web
II.- Perfil de Consumidor g) Otros
P12) ¿En qué mes del año consume más este tipo de
P6) ¿Almuerza fuera de casa? MD platos?
a) Si b) No (fin de la encuesta) a) Enero – Marzo
b) Abril – Junio
P7) ¿Almuerza ceviche o platos derivados de pescado? c) Junio – Septiembre
a) Si b) No (fin de la encuesta) d) Octubre – Diciembre
261
P13) ¿Qué tipo de bebidas consume junto con los P21) ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la bebida
ceviches o platos derivados de pescado? más plato combinado?
a) Chicha morada a) S/25 a S/ 30
b) Gaseosa b) S/31 a S/ 35
c) Chicha de jora c) S/36 a S/ 40
d) Limonada d) S/41 a S/ 45
e) Agua P22) ¿Cuántas veces por semana acudiría?
f) Otros _______ a) 1 vez
III.- Validación de producto b) 2 veces
"Barra Cevichera" es un espacio donde se podrá c) 3 veces
degustar en barra y en mesas, ceviches, arroz con d) 4 veces
mariscos, jalea y otros platos derivados del pescado, donde e) 5 veces
la atención será de 11 a 6 pm y cuyo costo promedio es de f) 6 veces
20 soles por combos y de 30 por combinado ¿estaría g) 7 veces
dispuesto a consumir?
P23) ¿En qué mes del año acudiría más?
P14) ¿Estaría dispuesto a consumir en “Barra a) Enero – Marzo
Cevichera”? b) Abril – Junio
a) Definitivamente Si c) Junio – Septiembre
b) Si d) Octubre – Diciembre
c) Tal Vez * P24) De preferencia ¿qué día de la semana acudiría?
d) No * a) Lunes
e) Definitivamente No * b) Martes
P15) ¿Qué tipo de plato consumiría? c) Miércoles
a) Combos (Bebida + plato de fondo) d) Jueves
b) Combinados (Bebida más plato dos sabores) e) Viernes
f) Sábado
P16) ¿Qué tipo de plato elegiría en los combos? - RM g) Domingo
a) Ceviche de pescado P25) Normalmente ¿En qué horario acudiría?
b) Ceviche Mixto a) De 11: 00 a.m. a 12:00 pm
c) Arroz con mariscos b) De 12:01 p.m. a 1:00 p.m.
d) Jalea mixta c) De 1:01 p.m. a 2:00 pm
e) Chicharrón de pescado d) De 2:01 p.m. a 3:00 p.m.
f) Chicharrón mixto e) De 3:01 p.m. a 4:00 pm
f) De 4:01 p.m. a 5:00 p.m.
P17) ¿Qué tipo de plato elegiría en los combinados? - g) De 5:01 p.m. a 6:00 p.m.
RM P26) Desde el momento que escoge el plato ¿Cuánto
a) Ceviche de pescado – chicharrón de pescado. tiempo demoran en ser servido a la mesa?
b) Ceviche de pescado – jalea mixta a) Menos de 10 minutos
c) Ceviche de pescado – arroz con mariscos. b) Entre 10 y 15 minutos
d) Ceviche mixto – chicharrón de pescado c) Entre 15 y 20 minutos
e) Chicharrón de pescado – arroz con mariscos. d) Entre 20 y 25 minutos
f) Leche de Tigre – Chicharrón de pescado e) Entre 25 y 30 minutos
g) Leche de Tigre – Jalea mixta f) Mas de 30 minutos
h) Leche de Tigre – Arroz con mariscos P27) ¿Qué opina de la marca “Barra Cevichera”?
a) Muy Buena
P18) ¿Con qué tipo de bebida le gustaría acompañar? b) Buena
400 ml c) Indiferente
a) Chicha Morada d) Mala
b) Chicha de jora e) Muy mala
c) Gaseosa P28) ¿Cuánto tiempo se quedaría?
d) Limonada a) 30 minutos
e) Agua b) 45 minutos
f) Otro c) 60 minutos
P19) Adicionalmente ¿Qué tipo de acompañamiento u d) 75 minutos
otro le gustaría? - RM e) 90 minutos
a) Porción de yucas f) 120 minutos
b) Leche de tigre P29) ¿Dónde le gustaría que esté ubicado?
c) Canchita Serrana a) San Isidro
d) Porción de Choclo b) Lince
e) Chilcano c) Miraflores
P20) ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el combo d) Jesús María
de bebida más plato? e) Surco
a) S/15 a S/ 20 f) Magdalena
b) S/21 a S/ 25 P30) ¿A través de qué medio(s) le gustaría de las
c) S/26 a S/ 30 promociones y novedades? - RM
d) S/31 a S/ 35 a) Revistas
262
b) Periódico
c) Volantes
d) Redes Sociales
e) Publicidad enviada a las casas/hogares
f) Página web
P31) ¿Qué medio de pago utilizaría?
a) Contado
b) Tarjeta de Débito
c) Tarjeta de crédito
P32) ¿Qué tarjeta de crédito utilizaría?
a) Visa
b) MasterCard
263
APENDICE E
Programa de ventas por meses en cantidad Año 2017

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov. Dic. Total
Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche de pescado 1,296 1,296 1,296 716 716 716 600 600 600 1,083 1,083 1,083 11,084
Ceviche Mixto 860 860 860 475 475 475 398 398 398 718 718 718 7,352
Arroz con mariscos 1,032 1,032 1,032 570 570 570 477 477 477 862 862 862 8,822
Jalea mixta 727 727 727 402 402 402 337 337 337 608 608 608 6,221
Chicharrón de pescado 1,177 1,177 1,177 650 650 650 545 545 545 984 984 984 10,066
Chicharrón mixto 860 860 860 475 475 475 398 398 398 718 718 718 7,352
Combinados
336 336 336 185 185 185 155 155 155 281 281 281 2,872
pescado.
Ceviche de pescado – jalea mixta 289 289 289 160 160 160 134 134 134 242 242 242 2,473
243 243 243 134 134 134 112 112 112 203 203 203 2,074
mariscos.
298 298 298 165 165 165 138 138 138 249 249 249 2,553
pescado
215 215 215 118 118 118 99 99 99 179 179 179 1,835
mariscos.
289 289 289 160 160 160 134 134 134 242 242 242 2,473
pescado
Leche de Tigre – Jalea mixta 243 243 243 134 134 134 112 112 112 203 203 203 2,074
252 252 252 139 139 139 117 117 117 211 211 211 2,154
mariscos.
Total 8,115 8,115 8,115 4,482 4,482 4,482 3,755 3,755 3,755 6,783 6,783 6,783 69,403
264

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche Mixto 920 920 920 508 508 508 425 425 425 769 769 769 7,865
Jalea mixta 778 778 778 430 430 430 360 360 360 650 650 650 6,655
Chicharrón de pescado 1,259 1,259 1,259 695 695 695 583 583 583 1,052 1,052 1,052 10,769
Combinados
359 359 359 198 198 198 166 166 166 300 300 300 3,072
pescado.
259 259 259 143 143 143 120 120 120 217 217 217 2,219
mariscos.
319 319 319 176 176 176 148 148 148 267 267 267 2,731
pescado
230 230 230 127 127 127 106 106 106 192 192 192 1,963
mariscos.
309 309 309 171 171 171 143 143 143 259 259 259 2,646
pescado
269 269 269 149 149 149 125 125 125 225 225 225 2,304
mariscos.
Total 8,682 8,682 8,682 4,794 4,794 4,794 4,017 4,017 4,017 7,256 7,256 7,256 74,248
265

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche Mixto 984 984 984 543 543 543 455 455 455 822 822 822 8,414
Jalea mixta 832 832 832 460 460 460 385 385 385 696 696 696 7,119
Combinados
384 384 384 212 212 212 178 178 178 321 321 321 3,287
pescado.
278 278 278 153 153 153 128 128 128 232 232 232 2,374
mariscos.
342 342 342 189 189 189 158 158 158 286 286 286 2,922
pescado
246 246 246 136 136 136 114 114 114 205 205 205 2,100
mariscos.
331 331 331 183 183 183 153 153 153 277 277 277 2,830
pescado
288 288 288 159 159 159 133 133 133 241 241 241 2,465
mariscos.
Total 9,288 9,288 9,288 5,129 5,129 5,129 4,297 4,297 4,297 7,763 7,763 7,763 79,431
266

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche Mixto 1,052 1,052 1,052 581 581 581 487 487 487 880 880 880 9,001
Arroz con mariscos 1,263 1,263 1,263 697 697 697 584 584 584 1,056 1,056 1,056 10,801
Jalea mixta 891 891 891 492 492 492 412 412 412 744 744 744 7,616
Chicharrón mixto 1,052 1,052 1,052 581 581 581 487 487 487 880 880 880 9,001
Combinados
411 411 411 227 227 227 190 190 190 344 344 344 3,516
pescado.
297 297 297 164 164 164 137 137 137 248 248 248 2,540
mariscos.
365 365 365 202 202 202 169 169 169 305 305 305 3,126
pescado
263 263 263 145 145 145 122 122 122 220 220 220 2,247
mariscos.
354 354 354 196 196 196 164 164 164 296 296 296 3,028
pescado
308 308 308 170 170 170 143 143 143 258 258 258 2,637
mariscos.
Total 9,936 9,936 9,936 5,487 5,487 5,487 4,597 4,597 4,597 8,305 8,305 8,305 84,976
267

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche Mixto 1,126 1,126 1,126 622 622 622 521 521 521 941 941 941 9,630
Arroz con mariscos 1,351 1,351 1,351 746 746 746 625 625 625 1,129 1,129 1,129 11,555
Jalea mixta 953 953 953 526 526 526 441 441 441 796 796 796 8,148
Chicharrón mixto 1,126 1,126 1,126 622 622 622 521 521 521 941 941 941 9,630
Combinados
440 440 440 243 243 243 204 204 204 368 368 368 3,762
pescado.
318 318 318 175 175 175 147 147 147 266 266 266 2,717
mariscos.
391 391 391 216 216 216 181 181 181 327 327 327 3,344
pescado
281 281 281 155 155 155 130 130 130 235 235 235 2,403
mariscos.
379 379 379 209 209 209 175 175 175 317 317 317 3,239
pescado
330 330 330 182 182 182 153 153 153 276 276 276 2,821
mariscos.
Total 10,630 10,630 10,630 5,870 5,870 5,870 4,918 4,918 4,918 8,885 8,885 8,885 90,908
268
APENDICE F
Programa de ventas en soles por meses – 2017

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Ceviche de pescado S/. 32,401 S/. 32,401 S/. 32,401 S/. 17,893 S/. 17,893 S/. 17,893 S/. 14,991 S/. 14,991 S/. 14,991 S/. 27,081 S/. 27,081 S/. 27,081 S/. 277,100
Ceviche Mixto S/. 21,490 S/. 21,490 S/. 21,490 S/. 11,868 S/. 11,868 S/. 11,868 S/. 9,943 S/. 9,943 S/. 9,943 S/. 17,962 S/. 17,962 S/. 17,962 S/. 183,791
Arroz con mariscos S/. 25,788 S/. 25,788 S/. 25,788 S/. 14,241 S/. 14,241 S/. 14,241 S/. 11,932 S/. 11,932 S/. 11,932 S/. 21,555 S/. 21,555 S/. 21,555 S/. 220,549
Jalea mixta S/. 18,184 S/. 18,184 S/. 18,184 S/. 10,042 S/. 10,042 S/. 10,042 S/. 8,414 S/. 8,414 S/. 8,414 S/. 15,199 S/. 15,199 S/. 15,199 S/. 155,515
Chicharrón de pescado S/. 29,425 S/. 29,425 S/. 29,425 S/. 16,250 S/. 16,250 S/. 16,250 S/. 13,615 S/. 13,615 S/. 13,615 S/. 24,594 S/. 24,594 S/. 24,594 S/. 251,652
Chicharrón mixto S/. 21,490 S/. 21,490 S/. 21,490 S/. 11,868 S/. 11,868 S/. 11,868 S/. 9,943 S/. 9,943 S/. 9,943 S/. 17,962 S/. 17,962 S/. 17,962 S/. 183,791
Combinados
S/. 11,753 S/. 11,753 S/. 11,753 S/. 6,491 S/. 6,491 S/. 6,491 S/. 5,438 S/. 5,438 S/. 5,438 S/. 9,823 S/. 9,823 S/. 9,823 S/. 100,515
S/. 10,121 S/. 10,121 S/. 10,121 S/. 5,589 S/. 5,589 S/. 5,589 S/. 4,683 S/. 4,683 S/. 4,683 S/. 8,459 S/. 8,459 S/. 8,459 S/. 86,555
jalea mixta
S/. 8,488 S/. 8,488 S/. 8,488 S/. 4,688 S/. 4,688 S/. 4,688 S/. 3,927 S/. 3,927 S/. 3,927 S/. 7,095 S/. 7,095 S/. 7,095 S/. 72,594
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 10,447 S/. 10,447 S/. 10,447 S/. 5,769 S/. 5,769 S/. 5,769 S/. 4,834 S/. 4,834 S/. 4,834 S/. 8,732 S/. 8,732 S/. 8,732 S/. 89,347
S/. 7,509 S/. 7,509 S/. 7,509 S/. 4,147 S/. 4,147 S/. 4,147 S/. 3,474 S/. 3,474 S/. 3,474 S/. 6,276 S/. 6,276 S/. 6,276 S/. 64,218
Leche de Tigre –
S/. 10,121 S/. 10,121 S/. 10,121 S/. 5,589 S/. 5,589 S/. 5,589 S/. 4,683 S/. 4,683 S/. 4,683 S/. 8,459 S/. 8,459 S/. 8,459 S/. 86,555
S/. 8,488 S/. 8,488 S/. 8,488 S/. 4,688 S/. 4,688 S/. 4,688 S/. 3,927 S/. 3,927 S/. 3,927 S/. 7,095 S/. 7,095 S/. 7,095 S/. 72,594
mixta
S/. 8,815 S/. 8,815 S/. 8,815 S/. 4,868 S/. 4,868 S/. 4,868 S/. 4,079 S/. 4,079 S/. 4,079 S/. 7,368 S/. 7,368 S/. 7,368 S/. 75,387
con mariscos.
Total S/. 224,522 S/. 224,522 S/. 224,522 S/. 123,990 S/. 123,990 S/. 123,990 S/. 103,883 S/. 103,883 S/. 103,883 S/. 187,660 S/. 187,660 S/. 187,660 S/. 1,920,162
269

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Combinados
S/. 12,574 S/. 12,574 S/. 12,574 S/. 6,944 S/. 6,944 S/. 6,944 S/. 5,818 S/. 5,818 S/. 5,818 S/. 10,509 S/. 10,509 S/. 10,509 S/. 107,532
S/. 10,827 S/. 10,827 S/. 10,827 S/. 5,979 S/. 5,979 S/. 5,979 S/. 5,010 S/. 5,010 S/. 5,010 S/. 9,050 S/. 9,050 S/. 9,050 S/. 92,597
jalea mixta
S/. 9,081 S/. 9,081 S/. 9,081 S/. 5,015 S/. 5,015 S/. 5,015 S/. 4,202 S/. 4,202 S/. 4,202 S/. 7,590 S/. 7,590 S/. 7,590 S/. 77,662
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 11,176 S/. 11,176 S/. 11,176 S/. 6,172 S/. 6,172 S/. 6,172 S/. 5,171 S/. 5,171 S/. 5,171 S/. 9,342 S/. 9,342 S/. 9,342 S/. 95,584
S/. 8,033 S/. 8,033 S/. 8,033 S/. 4,436 S/. 4,436 S/. 4,436 S/. 3,717 S/. 3,717 S/. 3,717 S/. 6,714 S/. 6,714 S/. 6,714 S/. 68,701
Leche de Tigre –
S/. 10,827 S/. 10,827 S/. 10,827 S/. 5,979 S/. 5,979 S/. 5,979 S/. 5,010 S/. 5,010 S/. 5,010 S/. 9,050 S/. 9,050 S/. 9,050 S/. 92,597
S/. 9,081 S/. 9,081 S/. 9,081 S/. 5,015 S/. 5,015 S/. 5,015 S/. 4,202 S/. 4,202 S/. 4,202 S/. 7,590 S/. 7,590 S/. 7,590 S/. 77,662
mixta
S/. 9,430 S/. 9,430 S/. 9,430 S/. 5,208 S/. 5,208 S/. 5,208 S/. 4,363 S/. 4,363 S/. 4,363 S/. 7,882 S/. 7,882 S/. 7,882 S/. 80,649
con mariscos.
270

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Combinados
S/. 13,451 S/. 13,451 S/. 13,451 S/. 7,428 S/. 7,428 S/. 7,428 S/. 6,224 S/. 6,224 S/. 6,224 S/. 11,243 S/. 11,243 S/. 11,243 S/. 115,039
S/. 11,583 S/. 11,583 S/. 11,583 S/. 6,397 S/. 6,397 S/. 6,397 S/. 5,359 S/. 5,359 S/. 5,359 S/. 9,681 S/. 9,681 S/. 9,681 S/. 99,061
jalea mixta
S/. 9,715 S/. 9,715 S/. 9,715 S/. 5,365 S/. 5,365 S/. 5,365 S/. 4,495 S/. 4,495 S/. 4,495 S/. 8,120 S/. 8,120 S/. 8,120 S/. 83,083
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 11,957 S/. 11,957 S/. 11,957 S/. 6,603 S/. 6,603 S/. 6,603 S/. 5,532 S/. 5,532 S/. 5,532 S/. 9,994 S/. 9,994 S/. 9,994 S/. 102,257
S/. 8,594 S/. 8,594 S/. 8,594 S/. 4,746 S/. 4,746 S/. 4,746 S/. 3,976 S/. 3,976 S/. 3,976 S/. 7,183 S/. 7,183 S/. 7,183 S/. 73,497
Leche de Tigre –
S/. 11,583 S/. 11,583 S/. 11,583 S/. 6,397 S/. 6,397 S/. 6,397 S/. 5,359 S/. 5,359 S/. 5,359 S/. 9,681 S/. 9,681 S/. 9,681 S/. 99,061
S/. 9,715 S/. 9,715 S/. 9,715 S/. 5,365 S/. 5,365 S/. 5,365 S/. 4,495 S/. 4,495 S/. 4,495 S/. 8,120 S/. 8,120 S/. 8,120 S/. 83,083
mixta
S/. 10,088 S/. 10,088 S/. 10,088 S/. 5,571 S/. 5,571 S/. 5,571 S/. 4,668 S/. 4,668 S/. 4,668 S/. 8,432 S/. 8,432 S/. 8,432 S/. 86,279
con mariscos.
271

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Combinados
S/. 14,390 S/. 14,390 S/. 14,390 S/. 7,947 S/. 7,947 S/. 7,947 S/. 6,658 S/. 6,658 S/. 6,658 S/. 12,028 S/. 12,028 S/. 12,028 S/. 123,069
S/. 12,392 S/. 12,392 S/. 12,392 S/. 6,843 S/. 6,843 S/. 6,843 S/. 5,733 S/. 5,733 S/. 5,733 S/. 10,357 S/. 10,357 S/. 10,357 S/. 105,976
jalea mixta
S/. 10,393 S/. 10,393 S/. 10,393 S/. 5,739 S/. 5,739 S/. 5,739 S/. 4,809 S/. 4,809 S/. 4,809 S/. 8,687 S/. 8,687 S/. 8,687 S/. 88,883
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 12,791 S/. 12,791 S/. 12,791 S/. 7,064 S/. 7,064 S/. 7,064 S/. 5,918 S/. 5,918 S/. 5,918 S/. 10,691 S/. 10,691 S/. 10,691 S/. 109,395
S/. 9,194 S/. 9,194 S/. 9,194 S/. 5,077 S/. 5,077 S/. 5,077 S/. 4,254 S/. 4,254 S/. 4,254 S/. 7,684 S/. 7,684 S/. 7,684 S/. 78,628
Leche de Tigre –
S/. 12,392 S/. 12,392 S/. 12,392 S/. 6,843 S/. 6,843 S/. 6,843 S/. 5,733 S/. 5,733 S/. 5,733 S/. 10,357 S/. 10,357 S/. 10,357 S/. 105,976
S/. 10,393 S/. 10,393 S/. 10,393 S/. 5,739 S/. 5,739 S/. 5,739 S/. 4,809 S/. 4,809 S/. 4,809 S/. 8,687 S/. 8,687 S/. 8,687 S/. 88,883
mixta
S/. 10,793 S/. 10,793 S/. 10,793 S/. 5,960 S/. 5,960 S/. 5,960 S/. 4,994 S/. 4,994 S/. 4,994 S/. 9,021 S/. 9,021 S/. 9,021 S/. 92,302
con mariscos.
272

Estacionalidad % 11.69% 11.69% 11.69% 6.46% 6.46% 6.46% 5.41% 5.41% 5.41% 9.77% 9.77% 9.77% 100.0%
Combos
Combinados
S/. 15,395 S/. 15,395 S/. 15,395 S/. 8,502 S/. 8,502 S/. 8,502 S/. 7,123 S/. 7,123 S/. 7,123 S/. 12,867 S/. 12,867 S/. 12,867 S/. 131,660
S/. 13,257 S/. 13,257 S/. 13,257 S/. 7,321 S/. 7,321 S/. 7,321 S/. 6,134 S/. 6,134 S/. 6,134 S/. 11,080 S/. 11,080 S/. 11,080 S/. 113,374
jalea mixta
S/. 11,118 S/. 11,118 S/. 11,118 S/. 6,140 S/. 6,140 S/. 6,140 S/. 5,144 S/. 5,144 S/. 5,144 S/. 9,293 S/. 9,293 S/. 9,293 S/. 95,088
arroz con mariscos.
Ceviche mixto –
S/. 13,684 S/. 13,684 S/. 13,684 S/. 7,557 S/. 7,557 S/. 7,557 S/. 6,332 S/. 6,332 S/. 6,332 S/. 11,438 S/. 11,438 S/. 11,438 S/. 117,031
S/. 9,836 S/. 9,836 S/. 9,836 S/. 5,432 S/. 5,432 S/. 5,432 S/. 4,551 S/. 4,551 S/. 4,551 S/. 8,221 S/. 8,221 S/. 8,221 S/. 84,116
Leche de Tigre –
S/. 13,257 S/. 13,257 S/. 13,257 S/. 7,321 S/. 7,321 S/. 7,321 S/. 6,134 S/. 6,134 S/. 6,134 S/. 11,080 S/. 11,080 S/. 11,080 S/. 113,374
S/. 11,118 S/. 11,118 S/. 11,118 S/. 6,140 S/. 6,140 S/. 6,140 S/. 5,144 S/. 5,144 S/. 5,144 S/. 9,293 S/. 9,293 S/. 9,293 S/. 95,088
mixta
S/. 11,546 S/. 11,546 S/. 11,546 S/. 6,376 S/. 6,376 S/. 6,376 S/. 5,342 S/. 5,342 S/. 5,342 S/. 9,650 S/. 9,650 S/. 9,650 S/. 98,745
con mariscos.
273
APENDICE G
Recetas por Plato

274
275
276
277
278
3.- Ceviche de pescado + Arroz con mariscos

Item Materiales directos unidad Requerimiento Merma Requer. + merma Precio Unitario Cost unitario C. con IGV
Ceviche de pescado
1 Filetes de pescado kg 0.20 10.0% 0.22 13.25 2.91 3.44
2 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
3 Aji limon kg 0.10 5.0% 0.11 2.54 0.27 0.31
4 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 2.96 0.37 0.44
5 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 0.92 0.11 0.12
6 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 2.54 0.02 0.03
7 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 1.01 0.14 0.17
8 Culantro kg 0.10 5.0% 0.11 4.07 0.43 0.50
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
10 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Arroz con mariscos
11 Mixtura de mariscos kg 0.10 10.0% 0.11 12.23 1.35 1.59
12 Aceite vegetal Lt 0.08 2.0% 0.08 5.61 0.46 0.54
13 Aji panca kg 0.08 5.0% 0.08 7.14 0.60 0.71
14 Arroz cocido kg 0.18 2.0% 0.18 3.47 0.64 0.75
15 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 1.08 0.12 0.15
16 Aji limon kg 0.08 5.0% 0.08 2.54 0.21 0.25
17 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 5.71 0.03 0.04
18 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 6.11 0.04 0.04
19 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 10.71 0.06 0.07
20 Choclo kg 0.05 40.0% 0.07 1.01 0.07 0.08
21 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
22 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
23 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Total 1.50 1.68 8.10 9.55
279
4.- Ceviche mixto + Chicharrón de pescado

Item Materiales directos unidad Requerimiento Merma Requer. + merma Precio Unitario Costo unitario C. con IGV
Ceviche mixto
2 Aros de calamar kg 0.08 10.0% 0.09 14.27 1.256 1.48
3 Langostinos kg 0.08 20.0% 0.10 36.71 3.524 4.16
4 Cebolla roja kg 0.06 15.0% 0.07 1.08 0.075 0.09
5 Aji limon kg 0.06 5.0% 0.06 2.54 0.160 0.19
6 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 3.00 0.300 0.35
7 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 0.92 0.085 0.10
8 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 2.60 0.031 0.04
9 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 1.01 0.085 0.10
10 Culantro kg 0.06 5.0% 0.06 4.07 0.256 0.30
11 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.60 0.003 0.00
12 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.077 0.09
Chicharron de pescado
12 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.099 0.12
13 Aji amarillo kg 0.10 20.0% 0.12 7.14 0.857 1.01
14 Limones kg 0.10 36.0% 0.14 2.96 0.402 0.47
15 Camote kg 0.05 15.0% 0.06 0.92 0.053 0.06
16 Lechuga kg 0.05 25.0% 0.06 2.54 0.159 0.19
17 Choclo desgranado kg 0.10 15.0% 0.12 1.01 0.116 0.14
19 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 0.57 0.003 0.00
20 Arroz cocido kg 0.06 0.0% 0.06 3.47 0.208 0.25
21 Harina sin preparar kg 0.06 5.0% 0.06 2.85 0.179 0.21
Total 1.49 1.71 11.43 13.49
280
5.- Chicharrón de pescado + Arroz con mariscos

2 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
3 Aji amarillo kg 0.08 15.0% 0.09 7.14 0.66 0.78
4 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 2.96 0.30 0.35
5 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 0.92 0.08 0.10
6 Lechuga kg 0.10 20.0% 0.12 2.54 0.30 0.36
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
10 Arroz cocido kg 0.10 5.0% 0.11 3.47 0.36 0.43
Arroz con mariscos
14 Aji panca kg 0.06 5.0% 0.06 7.14 0.45 0.53
15 Arroz cocido kg 0.08 2.0% 0.08 3.47 0.28 0.33
16 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
17 Aji limon kg 0.10 5.0% 0.11 2.54 0.27 0.31
18 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 5.71 0.03 0.04
19 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 6.11 0.04 0.04
20 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 10.71 0.06 0.07
21 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 1.01 0.08 0.10
22 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Total 1.50 1.65 7.33 8.65
281
6.- Leche de Tigre + Chicharrón de pescado

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.05 23.0% 0.06 6.11 0.38 0.44
4 Limones kg 0.10 36.0% 0.14 2.96 0.40 0.47
5 Leche kg 0.10 10.0% 0.11 3.06 0.34 0.40
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
7 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
9 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 0.92 0.11 0.12
10 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
11 Pimienta kg 0.01 0.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
12 Filestes de pescado kg 0.10 10.0% 0.11 13.25 1.46 1.72
13 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
14 Aji amarillo kg 0.08 15.0% 0.09 7.14 0.66 0.78
15 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 2.96 0.30 0.35
16 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 0.92 0.06 0.07
17 Lechuga kg 0.08 20.0% 0.10 2.54 0.24 0.29
20 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
21 Arroz cocido kg 0.08 5.0% 0.08 3.47 0.29 0.34
Total 1.49 1.69 7.33 8.65
282
7.- Leche de Tigre + Jalea Mixta

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.06 23.0% 0.07 6.11 0.45 0.53
4 Limones kg 0.06 36.0% 0.08 2.96 0.24 0.28
5 Leche kg 0.06 10.0% 0.07 3.06 0.20 0.24
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
7 Cebolla roja kg 0.20 15.0% 0.23 1.08 0.25 0.29
9 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 0.92 0.06 0.07
10 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
11 Pimienta kg 0.01 0.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Jalea mixta
13 Aros de calamr kg 0.08 10.0% 0.09 14.27 1.26 1.48
14 Conchas de abanico kg 0.08 10.0% 0.09 15.00 1.32 1.56
15 Langostinos kg 0.08 10.0% 0.09 36.71 3.23 3.81
16 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 1.08 0.10 0.12
17 Ttomate kg 0.01 20.0% 0.01 1.83 0.01 0.01
18 Limones kg 0.06 25.0% 0.08 2.96 0.22 0.26
19 Yuca kg 0.06 15.0% 0.07 1.22 0.08 0.10
20 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 6.11 0.04 0.04
21 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 1.01 0.08 0.10
22 Culantro kg 0.08 5.0% 0.08 4.07 0.34 0.40
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
27 Chuño kg 0.08 2.0% 0.08 5.60 0.46 0.54
Total 1.58 1.78 12.81 15.12
283
8.- Leche de Tigre + Arrioz con mariscos

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.08 23.0% 0.10 6.11 0.60 0.71
4 Limones kg 0.08 36.0% 0.11 2.96 0.32 0.38
5 Leche kg 0.08 10.0% 0.09 3.06 0.27 0.32
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
7 Cebolla roja kg 0.12 15.0% 0.14 1.08 0.15 0.18
9 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 0.92 0.11 0.12
10 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
11 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Arroz con mariscos
14 Aji panca kg 0.10 5.0% 0.11 7.14 0.75 0.88
15 Arroz cocido kg 0.16 2.0% 0.16 3.47 0.57 0.67
16 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 1.08 0.12 0.15
17 Aji limon kg 0.10 5.0% 0.11 2.54 0.27 0.31
18 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 5.71 0.03 0.04
19 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 6.11 0.04 0.04
20 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 10.71 0.06 0.07
21 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 1.01 0.14 0.17
22 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 4.07 0.02 0.03
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 0.57 0.00 0.00
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15.30 0.08 0.09
Total 1.53 1.72 7.89 9.31
284
APENDICE H
Programa Anual de Compras por Plato
1.- Ceviche de pescado - Programa de compras

Ítem Materiales directos unidad Requerimiento Merma Requer. + merma Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1 Filetes de pescado kg 0.25 10.0% 0.28 3,048 3,261 3,489 3,732 3,993
2 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 1,275 1,364 1,459 1,561 1,670
3 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 1,164 1,245 1,332 1,425 1,524
4 Limones kg 0.12 25.0% 0.15 1,663 1,779 1,903 2,036 2,178
5 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 1,275 1,364 1,459 1,561 1,670
6 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 93 100 107 114 122
7 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 1,552 1,660 1,776 1,900 2,033
8 Culantro kg 0.10 5.0% 0.11 1,164 1,245 1,332 1,425 1,524
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 56 60 64 69 73
10 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 56 60 64 69 73
Total 0.89 1.02
2.- Ceviche mixto - Programa de compras

1 Filetes de pescado kg 0.10 10.0% 0.11 809 865 926 990 1,059
2 Aros de calamar kg 0.10 10.0% 0.11 809 865 926 990 1,059
3 Langostinos kg 0.10 20.0% 0.12 882 944 1,010 1,080 1,156
4 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 845 904 968 1,035 1,107
5 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 772 826 883 945 1,011
6 Limones kg 0.12 25.0% 0.15 1,103 1,180 1,262 1,350 1,444
7 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 845 904 968 1,035 1,107
8 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 88 94 101 108 116
9 Choclo kg 0.12 40.0% 0.17 1,235 1,321 1,414 1,512 1,618
10 Culantro kg 0.10 5.0% 0.11 772 826 883 945 1,011
11 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 37 40 42 45 49
12 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 37 40 42 45 49
Total 0.96 1.12
285
3.- Arroz con mariscos - Programa de compras

1 Mixtura de mariscos kg 0.12 10.0% 0.13 1,164 1,246 1,333 1,426 1,525
2 Aceite vegetal Lt 0.10 2.0% 0.10 900 963 1,030 1,102 1,179
3 Ají panca kg 0.10 5.0% 0.11 926 991 1,060 1,134 1,213
4 Arroz cocido kg 0.25 2.0% 0.26 2,250 2,407 2,575 2,754 2,947
5 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 1,015 1,085 1,161 1,242 1,329
6 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 926 991 1,060 1,134 1,213
7 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 46 50 53 57 61
8 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 51 54 58 62 66
9 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 46 50 53 57 61
10 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 1,235 1,321 1,414 1,512 1,618
11 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 46 50 53 57 61
12 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 45 48 51 55 58
13 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 45 48 51 55 58
Total 0.90 0.99
4.- Jalea Mixta - Programa de compras

1 Filetes de pescado kg 0.10 10.0% 0.11 684 732 783 838 896
2 Aros de calamar kg 0.08 10.0% 0.09 547 586 627 670 717
3 Conchas de abanico kg 0.08 10.0% 0.09 547 586 627 670 717
4 Langostinos kg 0.10 10.0% 0.11 684 732 783 838 896
5 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 715 765 819 876 937
6 Tomate kg 0.01 20.0% 0.01 37 40 43 46 49
7 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 778 832 890 952 1,019
8 Yuca kg 0.10 15.0% 0.12 715 765 819 876 937
9 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 36 38 41 44 47
10 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 523 559 598 640 684
11 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 33 35 37 40 43
12 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 31 34 36 38 41
13 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 31 34 36 38 41
14 Aceite vegetal Lt 0.10 2.0% 0.10 635 679 726 777 831
15 Harina sin preparar kg 0.10 2.0% 0.10 635 679 726 777 831
16 Chuño kg 0.10 2.0% 0.10 635 679 726 777 831
Total 1.05 1.17
286
5.- Chicharrón de pescado - Programa de compras

2 Cebolla roja kg 0.08 10.0% 0.09 886 948 1,014 1,085 1,160
3 Ají amarillo kg 0.08 10.0% 0.09 886 948 1,014 1,085 1,160
4 Limones kg 0.12 25.0% 0.15 1,510 1,615 1,728 1,849 1,978
5 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 926 991 1,060 1,134 1,213
6 Lechuga kg 0.10 20.0% 0.12 1,208 1,292 1,382 1,479 1,582
7 Choclo desgranado kg 0.10 5.0% 0.11 1,057 1,131 1,210 1,294 1,384
8 Aceite vegetal Lt 0.10 2.0% 0.10 1,027 1,098 1,175 1,257 1,345
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 51 54 58 62 67
10 Arroz cocido kg 0.10 5.0% 0.11 1,057 1,131 1,210 1,294 1,384
11 Harina sin preparar kg 0.10 2.0% 0.10 1,027 1,098 1,175 1,257 1,345
Total 1.02 1.12
6.- Chicharrón mixto - Programa de compras

2 Aros de calamar kg 0.10 10.0% 0.11 809 865 926 990 1,059
3 Conchas de abanico kg 0.10 10.0% 0.11 809 865 926 990 1,059
4 Langostinos kg 0.10 20.0% 0.12 882 944 1,010 1,080 1,156
5 Cebolla roja kg 0.01 15.0% 0.01 42 45 48 52 55
6 Huevos kg 0.01 5.0% 0.01 39 41 44 47 51
7 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 919 983 1,052 1,125 1,204
8 Yuca kg 0.11 20.0% 0.13 970 1,038 1,111 1,188 1,271
9 Ají limón kg 0.01 5.0% 0.01 39 41 44 47 51
10 Aceite vegetal Lt 0.12 2.0% 0.12 900 963 1,030 1,102 1,179
11 Harina sin preparar kg 0.12 5.0% 0.13 926 991 1,060 1,134 1,213
12 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 37 40 42 45 49
13 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 37 40 42 45 49
Total 0.98 1.09
287
1.- Ceviche + chicharrón de pescado - Programa de compras

Ceviche de pescado
2 Cebolla roja kg 0.06 15.0% 0.07 198 212 227 243 260
3 Ají limón kg 0.08 5.0% 0.08 241 258 276 295 316
4 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 359 384 411 440 470
5 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 198 212 227 243 260
6 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 24 26 28 30 32
7 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 241 258 276 295 316
8 Culantro kg 0.06 5.0% 0.06 181 194 207 222 237
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 15 16 17 18 19
10 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 15 16 17 18 19
12 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 264 283 302 323 346
13 Ají amarillo kg 0.10 15.0% 0.12 330 353 378 404 433
14 Limones kg 0.12 25.0% 0.15 431 461 493 527 564
15 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 264 283 302 323 346
16 Lechuga kg 0.06 20.0% 0.07 207 221 237 253 271
17 Choclo desgranado kg 0.08 5.0% 0.08 241 258 276 295 316
19 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 15 16 17 18 19
20 Arroz cocido kg 0.10 5.0% 0.11 302 323 345 369 395
Total 1.46 1.65
288
2.- Ceviche de pescado + jalea mixta - Programa de compras

Ceviche de pescado
2 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 284 304 325 348 373
3 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 260 278 297 318 340
4 Limones kg 0.12 25.0% 0.15 371 397 425 454 486
5 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 171 183 195 209 224
6 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 21 22 24 25 27
7 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 208 222 238 254 272
8 Culantro kg 0.08 5.0% 0.08 208 222 238 254 272
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 12 13 14 15 16
10 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 12 13 14 15 16
Jalea Mixta
14 Langostinos kg 0.08 10.0% 0.09 218 233 249 266 285
15 Cebolla roja kg 0.06 15.0% 0.07 171 183 195 209 224
16 Tomate kg 0.01 20.0% 0.01 15 16 17 18 19
17 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 309 331 354 378 405
18 Yuca kg 0.06 15.0% 0.07 171 183 195 209 224
19 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 14 15 16 17 19
20 Choclo kg 0.05 40.0% 0.07 173 185 198 212 227
21 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 13 14 15 16 17
22 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 12 13 14 15 16
23 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 12 13 14 15 16
26 Chuño kg 0.10 2.0% 0.10 252 270 289 309 330
Total 1.65 1.87
289
3.- Ceviche de pescado + Arroz con mariscos - Programa de compras

Ceviche de pescado
2 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 191 204 218 234 250
3 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 218 233 249 267 285
4 Limones kg 0.10 25.0% 0.13 259 277 297 317 340
5 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 239 255 273 292 312
6 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 17 19 20 21 23
7 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 290 311 332 356 380
8 Culantro kg 0.10 5.0% 0.11 218 233 249 267 285
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
10 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
Arroz con mariscos
11 Mixtura de mariscos kg 0.10 10.0% 0.11 228 244 261 279 299
13 Ají panca kg 0.08 5.0% 0.08 174 186 199 213 228
14 Arroz cocido kg 0.18 2.0% 0.18 381 407 436 466 499
15 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 239 255 273 292 312
16 Ají limón kg 0.08 5.0% 0.08 174 186 199 213 228
17 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 12 13 14
18 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 12 13 14 15 16
19 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 12 13 14
20 Choclo kg 0.05 40.0% 0.07 145 155 166 178 190
21 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 12 13 14
22 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
23 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
Total 1.50 1.68
290
4.- Ceviche mixto + Chicharrón de pescado - Programa de compras

Ceviche mixto
3 Langostinos kg 0.08 20.0% 0.10 245 262 280 300 321
4 Cebolla roja kg 0.06 15.0% 0.07 176 188 202 216 231
5 Ají limón kg 0.06 5.0% 0.06 161 172 184 197 211
6 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 255 273 292 313 334
7 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 235 251 269 288 308
8 Lechuga kg 0.01 20.0% 0.01 31 33 35 38 40
9 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 214 229 245 263 281
10 Culantro kg 0.06 5.0% 0.06 161 172 184 197 211
11 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 13 14 15 16 17
12 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 13 14 15 16 17
12 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 235 251 269 288 308
13 Ají amarillo kg 0.10 20.0% 0.12 306 328 351 375 401
14 Limones kg 0.10 36.0% 0.14 347 371 397 425 455
15 Camote kg 0.05 15.0% 0.06 147 157 168 180 192
16 Lechuga kg 0.05 25.0% 0.06 160 171 183 195 209
19 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 13 14 15 16 17
20 Arroz cocido kg 0.06 0.0% 0.06 153 164 175 188 201
Total 1.49 1.71
291
5.- Chicharrón de pescado + Arroz con mariscos - Programa de compras

2 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 169 181 193 207 221
3 Ají amarillo kg 0.08 15.0% 0.09 169 181 193 207 221
4 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 183 196 210 225 240
5 Camote kg 0.08 15.0% 0.09 169 181 193 207 221
6 Lechuga kg 0.10 20.0% 0.12 220 236 252 270 288
9 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 9 10 11 11 12
10 Arroz cocido kg 0.10 5.0% 0.11 193 206 220 236 252
Arroz con mariscos
14 Ají panca kg 0.06 5.0% 0.06 116 124 132 142 151
15 Arroz cocido kg 0.08 2.0% 0.08 150 160 171 183 196
16 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 169 181 193 207 221
17 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 193 206 220 236 252
18 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 10 10 11 12 13
19 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 11 11 12 13 14
20 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 10 10 11 12 13
21 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 154 165 176 189 202
22 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 10 10 11 12 13
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 9 10 11 11 12
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 9 10 11 11 12
Total 1.50 1.65
292
6.- Leche de Tigre + Chicharrón de pescado - Programa de compras

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.05 23.0% 0.06 152 163 174 186 199
4 Limones kg 0.10 36.0% 0.14 336 360 385 412 441
5 Leche kg 0.10 10.0% 0.11 272 291 311 333 356
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 13 14 15 16 17
7 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 228 243 260 279 298
9 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 284 304 325 348 373
10 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 12 13 14 15 16
11 Pimienta kg 0.01 0.0% 0.01 12 13 14 15 16
13 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 228 243 260 279 298
14 Ají amarillo kg 0.08 15.0% 0.09 228 243 260 279 298
15 Limones kg 0.08 25.0% 0.10 247 265 283 303 324
16 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 171 183 195 209 224
17 Lechuga kg 0.08 20.0% 0.10 237 254 272 291 311
20 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 12 13 14 15 16
21 Arroz cocido kg 0.08 5.0% 0.08 208 222 238 254 272
Total 1.49 1.69
293
7.- Leche de Tigre + Jalea Mixta - Programa de compras

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.06 23.0% 0.07 153 164 175 187 200
4 Limones kg 0.06 36.0% 0.08 169 181 194 207 222
5 Leche kg 0.06 10.0% 0.07 137 146 157 168 179
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 12 13 14
7 Cebolla roja kg 0.20 15.0% 0.23 477 510 546 584 625
9 Camote kg 0.06 15.0% 0.07 143 153 164 175 187
10 Sal kg 0.01 0.0% 0.01 10 11 12 13 14
11 Pimienta kg 0.01 0.0% 0.01 10 11 12 13 14
Jalea mixta 0 0 0 0 0
15 Langostinos kg 0.08 10.0% 0.09 183 195 209 223 239
16 Cebolla roja kg 0.08 15.0% 0.09 191 204 218 234 250
17 Tomate kg 0.01 20.0% 0.01 12 13 14 15 16
18 Limones kg 0.06 25.0% 0.08 156 166 178 190 204
19 Yuca kg 0.06 15.0% 0.07 143 153 164 175 187
20 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 12 13 14 15 16
21 Choclo kg 0.06 40.0% 0.08 174 186 199 213 228
22 Culantro kg 0.08 5.0% 0.08 174 186 199 213 228
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 10 11 12 13 14
27 Chuño kg 0.08 2.0% 0.08 169 181 194 207 222
Total 1.58 1.78
294
8.- Leche de Tigre + Arroz con mariscos - Programa de compras

Leche de tigre
3 Ajo kg 0.08 23.0% 0.10 212 227 243 260 278
4 Limones kg 0.08 36.0% 0.11 234 251 268 287 307
5 Leche kg 0.08 10.0% 0.09 190 203 217 232 248
6 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 13 14 15
7 Cebolla roja kg 0.12 15.0% 0.14 297 318 340 364 389
9 Camote kg 0.10 15.0% 0.12 248 265 283 303 324
10 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 11 12 12 13 14
11 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 11 12 12 13 14
Arroz con mariscos 0 0 0 0 0
14 Ají panca kg 0.10 5.0% 0.11 226 242 259 277 296
15 Arroz cocido kg 0.16 2.0% 0.16 352 376 402 430 460
16 Cebolla roja kg 0.10 15.0% 0.12 248 265 283 303 324
17 Ají limón kg 0.10 5.0% 0.11 226 242 259 277 296
18 Pimiento kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 13 14 15
19 Ajo kg 0.01 15.0% 0.01 12 13 14 15 16
20 Alverjas kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 13 14 15
21 Choclo kg 0.10 40.0% 0.14 302 323 345 369 395
22 Culantro kg 0.01 5.0% 0.01 11 12 13 14 15
23 Sal kg 0.01 1.0% 0.01 11 12 12 13 14
24 Pimienta kg 0.01 1.0% 0.01 11 12 12 13 14
Total 1.53 1.72
295
APENDICE I
Presupuesto anual por plato
1.- Ceviche de pescado - Presupuesto de producción

Item Materiales directos unidad Precio por KG Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1 Filetes de pescado kg S/. 13.25 S/. 40,387 S/. 43,207 S/. 46,223 S/. 49,449 S/. 52,901
2 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 1,377 S/. 1,473 S/. 1,576 S/. 1,686 S/. 1,803
3 Aji limon kg S/. 2.55 S/. 2,968 S/. 3,175 S/. 3,397 S/. 3,634 S/. 3,887
4 Limones kg S/. 5.00 S/. 8,313 S/. 8,893 S/. 9,514 S/. 10,178 S/. 10,889
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 1,173 S/. 1,255 S/. 1,342 S/. 1,436 S/. 1,536
6 Lechuga kg S/. 2.60 S/. 242 S/. 259 S/. 277 S/. 296 S/. 317
7 Choclo kg S/. 1.20 S/. 1,862 S/. 1,992 S/. 2,131 S/. 2,280 S/. 2,439
8 Culantro kg S/. 4.20 S/. 4,888 S/. 5,229 S/. 5,594 S/. 5,985 S/. 6,403
9 Sal kg S/. 0.60 S/. 34 S/. 36 S/. 38 S/. 41 S/. 44
10 Pimienta kg S/. 15.30 S/. 856 S/. 916 S/. 980 S/. 1,049 S/. 1,122
Total sin IGV S /. 62,100 S /. 66,435 S /. 71,072 S /. 76,034 S /. 81,341
Total con IGV S /. 73,277 S /. 78,393 S /. 83,865 S /. 89,720 S /. 95,983
2.- Ceviche mixto - Presupuesto de producción

2 Aros de calamar kg S/. 14.27 S/. 11,540 S/. 12,345 S/. 13,207 S/. 14,129 S/. 15,116
3 Langostinos kg S/. 36.71 S/. 32,385 S/. 34,646 S/. 37,065 S/. 39,652 S/. 42,420
4 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 913 S/. 977 S/. 1,045 S/. 1,118 S/. 1,196
7 Camote kg S/. 0.92 S/. 778 S/. 832 S/. 890 S/. 952 S/. 1,019
9 Choclo kg S/. 1.01 S/. 1,247 S/. 1,335 S/. 1,428 S/. 1,527 S/. 1,634
10 Culantro kg S/. 4.07 S/. 3,142 S/. 3,361 S/. 3,596 S/. 3,847 S/. 4,115
11 Sal kg S/. 0.60 S/. 22 S/. 24 S/. 25 S/. 27 S/. 29
12 Pimienta kg S/. 15.30 S/. 568 S/. 608 S/. 650 S/. 695 S/. 744
Total sin IGV S /. 69,014 S /. 73,832 S /. 78,986 S /. 84,500 S /. 90,399
Total con IGV S /. 81,437 S /. 87,122 S /. 93,204 S /. 99,710 S /. 106,670
296
3.- Arroz con mariscos - Presupuesto de producción

1 Mixtura de mariscos kg S/. 12.23 S/. 14,242 S/. 15,236 S/. 16,300 S/. 17,437 S/. 18,655
2 Aceite vegetal Lt S/. 5.61 S/. 5,048 S/. 5,400 S/. 5,777 S/. 6,181 S/. 6,612
3 Aji panca kg S/. 7.14 S/. 6,614 S/. 7,076 S/. 7,569 S/. 8,098 S/. 8,663
4 Arroz cocido kg S/. 3.47 S/. 7,806 S/. 8,351 S/. 8,934 S/. 9,558 S/. 10,225
5 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 1,096 S/. 1,172 S/. 1,254 S/. 1,342 S/. 1,435
7 Pimiento kg S/. 5.71 S/. 264 S/. 283 S/. 303 S/. 324 S/. 346
8 Ajo kg S/. 6.11 S/. 310 S/. 332 S/. 355 S/. 379 S/. 406
9 Alverjas kg S/. 10.71 S/. 496 S/. 531 S/. 568 S/. 607 S/. 650
10 Choclo kg S/. 1.01 S/. 1,247 S/. 1,335 S/. 1,428 S/. 1,527 S/. 1,634
11 Culantro kg S/. 4.07 S/. 189 S/. 202 S/. 216 S/. 231 S/. 247
12 Sal kg S/. 0.57 S/. 25 S/. 27 S/. 29 S/. 31 S/. 33
Total con IGV S/. 47,639 S/. 50,964 S/. 54,522 S/. 58,328 S/. 62,400
4.- Jalea Mixta - Presupuesto de producción

3 Conchas de abanico kg S/. 15.00 S/. 8,211 S/. 8,784 S/. 9,398 S/. 10,054 S/. 10,755
5 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 773 S/. 827 S/. 885 S/. 947 S/. 1,013
6 Tomate kg S/. 1.83 S/. 68 S/. 73 S/. 78 S/. 83 S/. 89
8 Yuca kg S/. 1.22 S/. 876 S/. 937 S/. 1,002 S/. 1,072 S/. 1,147
9 Ajo kg S/. 6.11 S/. 219 S/. 234 S/. 250 S/. 268 S/. 286
10 Choclo kg S/. 1.01 S/. 528 S/. 564 S/. 604 S/. 646 S/. 691
12 Sal kg S/. 0.57 S/. 18 S/. 19 S/. 21 S/. 22 S/. 24
15 Harina sin preparar kg S/. 2.85 S/. 1,806 S/. 1,932 S/. 2,067 S/. 2,211 S/. 2,365
16 Chuño kg S/. 5.60 S/. 3,553 S/. 3,801 S/. 4,066 S/. 4,350 S/. 4,654
297
5.- Chicharrón de pescado - Presupuesto de producción

1 Filestes de pescado kg S/. 13.25 S/. 22,007 S/. 23,543 S/. 25,186 S/. 26,945 S/. 28,825
2 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 958 S/. 1,025 S/. 1,096 S/. 1,173 S/. 1,255
3 Aji amarillo kg S/. 7.14 S/. 6,325 S/. 6,766 S/. 7,239 S/. 7,744 S/. 8,284
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 850 S/. 909 S/. 973 S/. 1,041 S/. 1,114
6 Lechuga kg S/. 2.54 S/. 3,068 S/. 3,282 S/. 3,511 S/. 3,756 S/. 4,018
7 Choclo desgranado kg S/. 1.01 S/. 1,067 S/. 1,142 S/. 1,222 S/. 1,307 S/. 1,398
9 Sal kg S/. 0.57 S/. 29 S/. 31 S/. 33 S/. 36 S/. 38
6.- Chicharrón mixto - Presupuesto de producción

3 Conchas deabanico kg S/. 14.27 S/. 11,540 S/. 12,345 S/. 13,207 S/. 14,129 S/. 15,115
5 Cebolla roja kg S/. 1.08 S/. 46 S/. 49 S/. 52 S/. 56 S/. 60
6 Huevos kg S/. 58.72 S/. 2,266 S/. 2,425 S/. 2,594 S/. 2,775 S/. 2,969
8 Yuca kg S/. 1.22 S/. 1,188 S/. 1,271 S/. 1,359 S/. 1,454 S/. 1,556
9 Aji limon kg S/. 2.54 S/. 98 S/. 105 S/. 112 S/. 120 S/. 128
12 Sal kg S/. 0.57 S/. 21 S/. 23 S/. 24 S/. 26 S/. 28
298
1.- Ceviche + chicharron de pescado - Presupuesto de producción

Ceviche de pescado
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 182 S/. 195 S/. 209 S/. 223 S/. 239
7 Choclo kg S/. 1.20 S/. 289 S/. 310 S/. 331 S/. 354 S/. 379
9 Sal kg S/. 0.60 S/. 9 S/. 9 S/. 10 S/. 11 S/. 11
15 Camote kg S/. 0.92 S/. 243 S/. 259 S/. 278 S/. 297 S/. 318
17 Choclo desgranado kg S/. 1.01 S/. 244 S/. 261 S/. 279 S/. 298 S/. 319
19 Sal kg S/. 0.57 S/. 8 S/. 9 S/. 9 S/. 10 S/. 11
21 Harina sin preparar kg S/. 2.85 S/. 834 S/. 892 S/. 954 S/. 1,021 S/. 1,092
299
2.- Ceviche de pescado + jalea mixta - Presupuesto de producción

Ceviche de pescado
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 157 S/. 168 S/. 180 S/. 192 S/. 206
7 Choclo kg S/. 1.20 S/. 249 S/. 267 S/. 285 S/. 305 S/. 327
8 Culantro kg S/. 4.20 S/. 872 S/. 933 S/. 999 S/. 1,068 S/. 1,143
9 Sal kg S/. 0.60 S/. 7 S/. 8 S/. 9 S/. 9 S/. 10
Jalea Mixta
12 Aros de calamr kg S/. 14.27 S/. 3,105 S/. 3,322 S/. 3,554 S/. 3,802 S/. 4,068
16 Tomate kg S/. 1.83 S/. 27 S/. 29 S/. 31 S/. 33 S/. 35
18 Yuca kg S/. 1.22 S/. 209 S/. 223 S/. 239 S/. 256 S/. 274
19 Ajo kg S/. 6.11 S/. 87 S/. 93 S/. 99 S/. 106 S/. 114
20 Choclo kg S/. 1.01 S/. 175 S/. 187 S/. 200 S/. 214 S/. 229
22 Sal kg S/. 0.57 S/. 7 S/. 8 S/. 8 S/. 9 S/. 9
25 Harina sin preparar kg S/. 2.85 S/. 574 S/. 614 S/. 657 S/. 703 S/. 752
26 Chuño kg S/. 5.60 S/. 1,413 S/. 1,511 S/. 1,617 S/. 1,729 S/. 1,850
300
3.- Ceviche de pescado + Arroz con mariscos - Presupuesto de producción

Ceviche de pescado
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 219 S/. 234 S/. 251 S/. 268 S/. 287
7 Choclo kg S/. 1.01 S/. 293 S/. 314 S/. 336 S/. 359 S/. 384
8 Culantro kg S/. 4.07 S/. 886 S/. 948 S/. 1,014 S/. 1,085 S/. 1,161
9 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8
Arroz con mariscos
12 Aceite vegetal Lt S/. 5.61 S/. 949 S/. 1,016 S/. 1,087 S/. 1,163 S/. 1,244
18 Ajo kg S/. 6.11 S/. 73 S/. 78 S/. 83 S/. 89 S/. 95
20 Choclo kg S/. 1.01 S/. 147 S/. 157 S/. 168 S/. 180 S/. 192
22 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8
301
4.- Ceviche mixto + Chicharrón de pescado -- Presupuesto de producción

Ceviche mixto
7 Camote kg S/. 0.92 S/. 216 S/. 231 S/. 247 S/. 265 S/. 283
9 Choclo kg S/. 1.01 S/. 217 S/. 232 S/. 248 S/. 265 S/. 284
11 Sal kg S/. 0.60 S/. 8 S/. 8 S/. 9 S/. 9 S/. 10
15 Camote kg S/. 0.92 S/. 135 S/. 144 S/. 154 S/. 165 S/. 177
19 Sal kg S/. 0.57 S/. 7 S/. 8 S/. 8 S/. 9 S/. 10
20 Arroz cocido kg S/. 3.47 S/. 531 S/. 568 S/. 608 S/. 650 S/. 696
302
5.- Chicharrón de pescado + Arroz con mariscos - Presupuesto de producción

4 Limones kg S/. 5.00 S/. 917 S/. 981 S/. 1,050 S/. 1,123 S/. 1,202
5 Camote kg S/. 0.92 S/. 155 S/. 166 S/. 177 S/. 190 S/. 203
9 Sal kg S/. 0.57 S/. 5 S/. 6 S/. 6 S/. 6 S/. 7
Arroz con mariscos
13 Aceite vegetal Lt S/. 5.61 S/. 630 S/. 674 S/. 721 S/. 771 S/. 825
14 Aji panca kg S/. 7.14 S/. 825 S/. 883 S/. 945 S/. 1,011 S/. 1,081
19 Ajo kg S/. 6.11 S/. 64 S/. 69 S/. 74 S/. 79 S/. 84
21 Choclo kg S/. 1.01 S/. 156 S/. 167 S/. 178 S/. 191 S/. 204
23 Sal kg S/. 0.57 S/. 5 S/. 6 S/. 6 S/. 6 S/. 7
303
6.- Leche de Tigre + Chiccharrón de pescado - Presupuesto de producción

Leche de tigre
3 Ajo kg S/. 6.11 S/. 929 S/. 994 S/. 1,063 S/. 1,138 S/. 1,217
5 Leche kg S/. 3.06 S/. 832 S/. 891 S/. 953 S/. 1,019 S/. 1,090
9 Camote kg S/. 0.92 S/. 261 S/. 279 S/. 299 S/. 320 S/. 342
10 Sal kg S/. 0.57 S/. 7 S/. 8 S/. 8 S/. 9 S/. 9
12 Filestes de pescado kg S/. 13.25 S/. 3,604 S/. 3,856 S/. 4,125 S/. 4,413 S/. 4,721
16 Camote kg S/. 0.92 S/. 157 S/. 168 S/. 179 S/. 192 S/. 205
19 Aceite vegetal Lt S/. 5.61 S/. 849 S/. 908 S/. 972 S/. 1,040 S/. 1,112
20 Sal kg S/. 0.57 S/. 7 S/. 8 S/. 8 S/. 9 S/. 9
304
7.- Leche de Tigre + Jalea Mixta- Presupuesto de producción

Leche de tigre
3 Ajo kg S/. 6.11 S/. 935 S/. 1,001 S/. 1,070 S/. 1,145 S/. 1,225
4 Limones kg S/. 5.00 S/. 846 S/. 905 S/. 969 S/. 1,036 S/. 1,108
5 Leche kg S/. 3.06 S/. 419 S/. 448 S/. 479 S/. 513 S/. 549
9 Camote kg S/. 0.92 S/. 131 S/. 141 S/. 150 S/. 161 S/. 172
10 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8
Jalea mixta
13 Aros de calamr kg S/. 14.27 S/. 2,605 S/. 2,786 S/. 2,981 S/. 3,189 S/. 3,412
17 Ttomate kg S/. 1.83 S/. 23 S/. 24 S/. 26 S/. 28 S/. 30
18 Limones kg S/. 2.96 S/. 460 S/. 492 S/. 527 S/. 563 S/. 603
19 Yuca kg S/. 1.22 S/. 175 S/. 187 S/. 200 S/. 214 S/. 229
20 Ajo kg S/. 6.11 S/. 73 S/. 78 S/. 83 S/. 89 S/. 95
21 Choclo kg S/. 1.01 S/. 176 S/. 188 S/. 201 S/. 215 S/. 230
23 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8
25 Aceite vegetal Lt S/. 5.61 S/. 712 S/. 762 S/. 815 S/. 872 S/. 933
27 Chuño kg S/. 5.60 S/. 948 S/. 1,014 S/. 1,085 S/. 1,160 S/. 1,241
305
8.- Leche de Tigre + Arroz con mariscos -- Presupuesto de producción

Leche de tigre
3 Ajo kg S/. 6.11 S/. 1,295 S/. 1,385 S/. 1,482 S/. 1,585 S/. 1,696
5 Leche kg S/. 3.06 S/. 580 S/. 620 S/. 664 S/. 710 S/. 760
9 Camote kg S/. 0.92 S/. 227 S/. 243 S/. 260 S/. 278 S/. 298
10 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8 S/. 8
Arroz con mariscos S/. 0.00 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
19 Ajo kg S/. 6.11 S/. 76 S/. 81 S/. 87 S/. 93 S/. 99
21 Choclo kg S/. 1.01 S/. 305 S/. 326 S/. 348 S/. 373 S/. 399
23 Sal kg S/. 0.57 S/. 6 S/. 7 S/. 7 S/. 8 S/. 8
306

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ESCUELA DE POSTGRADO

Maestría en Administración de Negocios – Executive MBA

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA CEVICHERÍA EN

Trabajo de Investigación para optar el grado de Maestro en

WILMER OSCAR DEL AGUILA ARISTA

Raul Mejia Santa Cruz

compartir cada momento importante en mi vida.

Wilmer Del Aguila Arista

Resumen Ejecutivo ............................................................................................................... 22

Capítulo I. Generalidades ...................................................................................................... 24

1.1 Antecedentes. ........................................................................................................... 24

1.2 Oportunidad. ............................................................................................................ 26

1.3 Justificación del tema. .............................................................................................. 26

1.3.1 Justificación Práctica ........................................................................................ 26

1.3.2 Justificación académica. .................................................................................... 27

1.4 Objetivos del proyecto. ............................................................................................ 27

1.4.1 Objetivo general del proyecto. .......................................................................... 27

1.4.2 Objetivos específicos del proyecto. ................................................................... 27

1.5 Alcances y limitaciones. ........................................................................................... 28

1.5.1 Alcances. .......................................................................................................... 28

1.5.2 Limitaciones. .................................................................................................... 28

Capítulo II. Estructura Económica del Sector ........................................................................ 30

2.1 Descripción del Estado Actual de la Industria........................................................... 30

2.1.1 Segmentación de la industria. ............................................................................ 31

2.1.2 Empresas que conforman .................................................................................. 33

2.2 Tendencias de la industria ........................................................................................ 40

2.3 Análisis Estructural del Sector Industrial. ................................................................. 46

2.4.1 Empresas que ofrecen el mismo servicio ........................................................... 50

2.4.2 Participación de Mercado .................................................................................. 53

2.4.3 Matriz de perfil competitivo .............................................................................. 54

2.5 Análisis del Contexto Actual y Esperado. ................................................................. 56

2.5.1 Análisis Político-Gubernamental. ...................................................................... 56

2.5.2 Análisis Económico .......................................................................................... 59

2.5.3 Análisis Legal ................................................................................................... 62

2.5.4 Análisis Cultural ............................................................................................... 65

2.5.5 Análisis Tecnológico ........................................................................................ 66

2.5.6 Análisis Ecológico ............................................................................................ 67

2.6 Oportunidades y amenazas. ...................................................................................... 68

Capítulo III. Estudio de Mercado .......................................................................................... 72

3.1 Descripción del Servicio o Producto. ........................................................................ 72

3.2 Selección del segmento de mercado. ........................................................................ 73

3.3 Investigación cualitativa. .......................................................................................... 73

3.3.1 Proceso de muestreo. ........................................................................................ 73

3.3.2 Diseño de Instrumento. ..................................................................................... 75

3.3.3 Análisis y procesamiento de datos. .................................................................... 77

3.4 Investigación Cuantitativa. ....................................................................................... 80

3.4.2 Diseño del instrumento. .................................................................................... 84

3.4.3 Análisis y procesamiento de datos. .................................................................... 87

3.5 Conclusiones y Recomendaciones del Estudio Cualitativo y Cuantitativo............... 103

3.6 Perfil del consumidor tipo y sus variantes. ............................................................. 104

Capítulo IV. Proyección del Mercado Objetivo ................................................................... 107

4.1 El ámbito de la proyección ..................................................................................... 107

4.2 Selección del método de proyección....................................................................... 107

4.2.1 Mercado Potencial. ......................................................................................... 107

4.2.2 Mercado Disponible. ....................................................................................... 111

4.2.3 Mercado Efectivo ............................................................................................ 112

4.2.4 Mercado Objetivo ........................................................................................... 115

Capítulo V. Plan de Marketing ............................................................................................ 118

5.1 Ciclo de Vida del producto ..................................................................................... 118

5.2 Segmentación del cliente ........................................................................................ 119