FUNDAMENTOS DE MARKETING

DOCENTE:

NERY SONIA REYES VARGAS

ACTIVIDAD:

MARKETING MIX - AGROINDUSTRIAS AIB S.A

ALUMNOS:

SERGIO ALONSO OLIVARES UNTIVEROS U18311008

JESUS MOISES SANTA CRUZ FALLA U19312519
ANDREA PEREZ COELLO U18103043
ROSALIA CUTISACA U18201170
JORGE INOÑAN U20309963

LIMA
2021
 INDICE
1. CAPITULO I............................................................................................................6

1.1. INTRODUCCIÓN.............................................................................................6

1.2. RUBRO............................................................................................................ 7

1.3. COMPETIDORES............................................................................................7

2. CAPÍTULO II........................................................................................................... 9

2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO...................................................................9

2.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.................................................................10

2.3. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA................................................................12

2.4. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO................................................................14

2.5. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO DIRECTO...............................................16

2.6. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO COMPLEMENTARIO.............................20

2.7. CINCO P’s DE LA EMPRESA ......................................................................20

2.8. PROCESOS DE PREPARACION DEL LOS PRODUCTOS..........................23

3. CAPÍTULO III........................................................................................................24

3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO...............................................................24

4. CAPÍTULO IV.......................................................................................................27

MACROAMBIENTE Y MICROAMBIENTE - MATRIZ FODA....................................27

4.1. MACROAMBIENTE.......................................................................................27

4.2. MICROAMBIENTE........................................................................................34

5. CAPÍTULO V........................................................................................................ 40

PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO.........................................................................40

5.1. VISIÓN..........................................................................................................40

5.2. MISIÓN..........................................................................................................40

5.3. OBJETIVOS..................................................................................................40

5.4. ESTRATEGIAS..............................................................................................41

5.4.1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS SEGÚN PORTER........30

 5.4.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO..............................................44

6. CAPITULO VI.......................................................................................................44

MEZCLA DE MERCADOTECNIA.............................................................................44

6.1. PRODUCTO..................................................................................................45

6.2. PRECIO.........................................................................................................46

6.2.1. COSTOS DIRECTOS.............................................................................46

6.2.2. INSUMOS DIRECTOS...........................................................................49

6.2.3. DETERMINACION DE PRECIO.............................................................49

6.3. PLAZA........................................................................................................... 50
6.4. PROMOCION................................................................................................53

6.5. ESTUDIO DEL MERCADO............................................................................61

7. CAPITULO VII......................................................................................................64

7.1. PROCESO DE PRODUCCIÓN DE LA PUBLICIDAD....................................64

PRE – PRODUCCIÓN..........................................................................................64

PRODUCCIÓN.....................................................................................................64

POST-PRODUCCIÓN..........................................................................................64

7.2. PUBLICIDAD ATL..........................................................................................65

7.3. PUBLICIDAD BTL..........................................................................................65

7.4. PUBLICIDAD TTL..........................................................................................68

ANEXOS.................................................................................................................. 69

GLOSARIO.............................................................................................................. 69

CONCLUSIONES.....................................................................................................69

Bibliografía................................................................................................................... 70
 INDICE DE FIGURAS
Figura 01: Jurel (Trachurus murphyi)...........................................................................14

Figura 02: Caballa peruana (Scomber japonicus)........................................................14

Figura 03: Anchoveta (Engraulis ringens)....................................................................15

Figura 04: Harina de pescado......................................................................................16

Figura 05: Aceite de pescado......................................................................................17

Figura 06: Aceite refinado............................................................................................18

Figura 07: Pescado fresco...........................................................................................18

Figura 08: Pescado congelado....................................................................................19

Figura 09: Proceso productivo de la harina y aceite de pescado.................................23

Figura 10: Variación de PIB en países latinoamericanos en el 2020 y 2021................26

Figura 11: Niveles socioeconómicos del Perú..............................................................32

Figura 12: Diseño de Nuggets variados.......................................................................41

Figura 13: Colores diversos de Nuggets......................................................................41

Figura14: Envolturas de papel en forma de animales..................................................42

Figura:15: Emvolturas de plastico en forma de pesces................................................42

Figura 16: Logo del nuevo producto.............................................................................44

Figura 17: Diseño de etiqueta......................................................................................44

Figura 18: Mano de obra..............................................................................................46

Figura 19: Plaza...........................................................................................................50

Figura 20: Presencia de Tasa en el Perú.....................................................................51

Figura 20: DeliCrunch en Facebook.............................................................................53

Figura 21: DeliCrunch en Instagram............................................................................54

Figura 22: DeliCrunch en Twitter.................................................................................55

Figura 23: DeliCrunch en YouTube..............................................................................56

Figura 24: Organigrama de Delicrunch........................................................................58

Figura 25: Aplicación SIDEX........................................................................................59

Figura 26: Control PortiaNET.......................................................................................59

 INDICE DE TABLAS

Tabla 01: Insumos de producto....................................................................................10

Tabla 02: Valor nutricional...........................................................................................12

Tabla 03: Criterios de segmentación............................................................................24

Tabla 04: Competidores...............................................................................................36

Tabla 05: Liderando costos..........................................................................................40

Tabla 06: Insumos.......................................................................................................45

Fuente: Elaboración propia..........................................................................................45

Tabla 07: Materiales....................................................................................................46

Tabla 08: Costo de mano de obra................................................................................47

Tabla 09: Resumen de costo laboral............................................................................47

Tabla 10: Costos indirectos..........................................................................................48

Tabla 11: Determinación del precio..............................................................................48

Tabla 12: Ventas.......................................................................................................... 49

Tabla 13: Competidores Indirectos..............................................................................49

Tabla 14: Cuota de ventas...........................................................................................57

 CAPITULO I

1.1. INTRODUCCIÓN

La actividad agroindustrial es la actividad de transformar los productos que han sido

mayormente obtenidos de la agricultura, el cual se realiza a la cosecha y post cosecha
cuyo fin es obtener un producto de un mayor valor agregado. Es por ello, que la
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación (FAO, 1997)
define al sector agroindustrial como el subconjunto del sector manufacturero el cual
procesa materias primas y productos intermedios de la agricultura, actividades forestal y
pesca; incluye fabricantes de alimentos, tabaco, bebidas, productos de madera, papel y
productos de caucho. Este tipo de sector en el Perú es considerado como uno de los
más importantes debido a su nivel de impacto en el desarrollo de las poblaciones
debido a su influencia en desarrollo económico, educativo y social para el desarrollo
sostenible. De acuerdo con el Ministerio de la Producción, el 35% de la innovación en el
Perú se basa en la agroindustria. Además, a lo largo de los últimos años el potencial
agroexportador en el Perú se ha visto siempre influenciado por la exportación de
productos no tradicionales y eso ha hecho que las empresas diversifiquen cada vez
más su oferta para satisfacer de la mejor manera las necesidades de la demanda en el
mercado. En tal sentido, AGROINDUSTRIAS AIB S.A es una compañía que tiene como
principal actividad económica la industrialización, comercialización y en su mayor
proporción, la exportación de productos hortofrutícolas, los cuales son producidos
mediante la compra de materias primas a agricultores nacionales y por habilitación y
explotación de predios propios.
Por lo tanto, la finalidad del presente Trabajo de Investigación es realizar un análisis
completo de la empresa y todos las factores internos y externos requeridos para la
elaboración de un Plan Estratégico de Marketing, el cual permitirá conocer las
necesidades actuales y futuras de los consumidores, identificar nuevos nichos de
mercado, identificar las nuevas oportunidades, entre otros indicadores de interés que
nos permitirán formular la mejor y/o implementación de un producto innovador con alto
valor agregado que nos permita impactar positivamente en el mercado a través de las
diferentes conceptos, técnicas y herramientas del Marketing.
1.2. RUBRO

AGROINDUSTRIAS AIB S.A es una empresa líder en el sector agroindustrial,

que lleva en el marcado más de 30 años, cultivando, procesando y exportando
productos de alta calidad, de acuerdo a los requerimientos y exigencias del
mercado a nivel mundial,

La actividad económica principal de la Compañía es la industrialización,

comercialización y en su mayor proporción, la exportación de productos
industriales, los cuales son producidos mediante la compra de materias primas a
agricultores nacionales y por habilitación y explotación de predios propios.

1.3. COMPETIDORES

Actualmente Agroindustrias AIB se ha convertido en una de las principales

empresas exportadoras del Perú, por ello se ha generado la necesidad de
optimizar una línea de producción que permita satisfacer la demanda existente en
el extranjero. Entre los principales competidores se encuentran:
 CAPÍTULO II

2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

La empresa AGROINDUSTRIAS AIB S.A. es una empresa sostenible
adecuándose a los estándares del mercado, para lo cual es primordial la
innovación con productos que satisfagan las necesidades de los consumidores
en el exterior, debido a que el presente proyecto busca satisfacer las
necesidades del mercado internacional de exportación de espárragos, siendo
EEUU el que lidera la lista de los clientes que demandan en mayores cantidades
este producto, lo que representa una oportunidad de generar mayor rentabilidad
en la empresas a través de una mejora en el Plan de Marketing de este
producto.

 ETAPAS

 Primero: Este proyecto tiene como prioridad satisfacer la demanda de

espárragos internacionalmente, enfocándonos en EEUU y los principales
países a los que se ha venido exportando la mayor cantidad de este
producto
 Segundo: Liderar y consolidarnos a nivel mundial como el principal
exportador de espárragos con la mejor calidad.

 INFRAESTRUCTURA Y LOGISTICA
Para continuar con el desarrollo eficiente del proceso de coordinación,
integración y gestión de las cadenas de suministro para mejorar la rentabilidad
de la empresa, contamos con la siguientes Plantas y Campos de Cultivo:
Plantas de Producción:
La empresa cuenta con dos plantas de procesamiento y envasado de frescos,
conservas, congelados y jugos dirigidos por personal altamente calificado y
entrenado en Estados Unidos y Europa. En ellas tenemos líneas continuas de
producción, especialmente diseñadas para cada producto, teniendo en cuenta
el mejor flujo de las materias primas y un ambiente adecuado para nuestros
trabajadores. Todas las plantas cuentan con sistemas de calidad preventivos
como el ISO 9001 y HACCP, los cuales están Certificados internacionalmente
por Lloyd’s Register Quality Assurance, logrando una óptima planificación de la
producción
2.2 Descripción del producto
El espárrago es una hortaliza originaria de las costas del mediterráneo, entre España y
Asia Menor, que se adapta muy bien a zonas templadas y tropicales. 69 Es una planta
herbácea de la familia de las liliáceas que soporta factores climáticos extremos, teniendo
una fase de aprovechamiento comercial de diez a quince años. Es un producto
perecedero cuyo brote tierno denominado turión es considerado un alimento gourmet por
su exclusivo consumo y sus altos precios relativos en los países donde es muy
apreciado y consumido

2.2.1 Definición general del producto

El producto de nuestra empresa es espárrago verde fresco con una longitud de 12cm a 17cm y un
diámetro mínimo de 5mm (variación máxima de 8mm en un solo manojo), el cual será
presentando en tres distintas categorías extra (calidad superior y muy bien formados y
prácticamente rectos), luego la categoría I (buena calidad y están bien formados), de puntas
compactas, el corte de la base de los turiones será lo más perpendicular, y por último la categoría
II (no pueden clasificarse en las categorías superiores pero satisfacen lo requisitos mínimos).
Se ofrecerán los espárragos verdes frescos atados en manojos con ligas de caucho y empacados en
cajas de plástico con un peso de 5kg (11 libras) cada caja y a un precio de acuerdo por temporada
FCA (Free Career - Franco Transportista – libre transportista).

 Principales Características
Las principales características apreciadas por el consumidor son:

- Color verde brillante a lo largo del espárrago.

- Grosor medio del turión.
- Buena calidad, uniformidad y apariencia atractiva del turión.
- Muy baja fibrosidad del turión.

2.2.2. Presentaciones

Presentaciones de espárragos frescos y congelados. Los frescos van enteros y

refrigerados en cajas y los congelados son enteros o cortados en punto y trozo.

1. FRESCOS: Cajas genéricas (Diferente peso)

Una caja estándar de 5kg. Caja/ Box 11x454gr 20x250gr 28X454gr

12X1.0kg Bandeja/Tray 10x320gr 8x420gr. Manejan 5 tipos de
calibres: Small, Medium, Large, Extra Large y Jumbo.

2. CONGELADOS: 10Kg, 30 Lb, 500gr

El envase son cajas plásticas de 5kg. El embalaje va en

paletas, ellos colocan los turiones en cajas de 5kig y esas
cajas van apiladas en paletas, son 114 cajas por paletas.
 3. CONSERVAS: Entero o Puntas y trozos (latas o frascos)

El envase son cajas plásticas de 5kg. El embalaje va en paletas,

ellos colocan los turiones en cajas de 5kig y esas cajas van
apiladas en paletas, son 114 cajas por paletas.

 INFORMACIÓN NUTRICIONAL

Fuente: Elaboración propia

2.2. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

 Datos de la empresa:
AGROINDUSTRIAS AIB, es una empresa agroindustrial que se dedica al
proceso de selección, transformación y acondicionamiento de productos
 agrícolas para los mercados internacionales.

 Principal actividad:

Se dedica a la habilitación y explotación de predios rústicos. A la

industrialización, procesamiento, comercialización / venta y explotación de
productos agrícolas derivados

 Localización: Av. Ricardo Palma N 894, Urb. San Antonio, Miraflores

 Teléfono: 614-4500
 Valores;
 Se tiene los siguientes valores:

 Respeto

 Compromiso

 Trabajo en equipo

 Estrategias de Mercado:

En Agroindustrias AIB estamos comprometidos con lograr la satisfacción de

nuestros clientes, cumpliendo con los requisitos y expectativas de nuestros
clientes, para enfrentar nuevos retos sobre la gestión de calidad en la
industria alimentaria, contando con las herramientas necesarias para ser
competitivos ante los mercados nacionales e internacionales más exigentes
en los cinco continentes.

1. NUESTROS CLIENTES SON NUESTRA RAZON DE SER (ISO

9001)

Cumplir con los requisitos y expectativas de nuestros clientes, buscando

su satisfacción, asegurando localidad en los productos.

2. ASEGURAMOS LA INOCUIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS

(IFS Y BRC)

Asegurar la inocuidad, legalidad y autenticidad de nuestros productos

conforme a las especificaciones, asumiendo nuestra responsabilidad
con los clientes.

3. PROTEGEMOS EL MEDIO AMBIENTE (ISO 14001)

Usar de forma responsable los recursos con el propósito de proteger el

medio ambiente, controlando los impactos para prevenir la
contaminación ambiental durante el desempeño de nuestras
actividades, promoviendo el desarrollo sostenible.
 4. CUIDAMOS LA SALUD Y SEGURIDAD (LEY 29783 Y D.S.
005-2012/TR)

Minimizar y controlar los riesgos de seguridad y salud asociados a

nuestras actividades, para prevenir lesiones y enfermedades
ocupacionales en los colaboradores, visitas, contratistas, y demás
partes interesadas.

5. TRABAJAMOS PARA LA SEGURIDAD DEL COMERCIO

EXTERIOR

Participar en la prevención de cualquier acto ilícito, de narcotráfico,

terrorismo, sabotaje, contrabando, lavado de activos, fraude,
corrupción, soborno y otros; cumpliendo estándares y
procedimientos globales de seguridad patrimonial y logística
aplicados a las actividades de la cadena de exportación.

6. SOMOS SOCIALMENTE RESPONSABLES CON NUESTROS

TRABAJADORES

Basamos nuestra gestión empresarial unida al crecimiento y desarrollo

de nuestros trabajadores. Llevando adelante planes y programas de
bienestar social como salud, seguridad y educación a favor de
nuestros trabajadores. Asimismo, nos comprometemos a respetar
los principios de los códigos de conducta.

7. ADOPTAMOS UNA GESTIÓN INTEGRAL DE RIESGOS

Identificamos potenciales riesgos; evaluamos y analizamos; damos

respuesta y hacemos seguimiento a los riesgos de manera integral
que podrían afectar o tener un impacto negativo en la organización,
en sus objetivos, en los procesos productivos, de procesamiento, de
comercialización, de exportación y de financiamiento.

2.3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO DIRECTO

Los espárragos son exportados en las siguientes 3 presentaciones:
Espárragos frescos. - El fresco tiene una
mayor demanda dado que el mercado así lo
prefiere. En general, las amas de casa y
consumidores prefieren los productos frescos y
menos procesados, es una tendencia mundial.
Las soluciones de pos-cosecha orientadas a
extender la vida útil, el aumento de
presentaciones especiales y las mejores
prácticas agrícolas permitirían que el volumen
de espárrago fresco siga repuntando en el
mediano plazo.
El tiempo de vida de pos-cosecha del espárrago verde fresco es de aproximadamente 14
días y 18 días cuando el calibre es delgado, y de 21 a 25 días cuando el calibre es
grueso, pero si el tiempo se extendiese a 35 días se podría ahorrar en costos de
transporte y obtener así mayores retornos.

Espárragos en conserva. –Tenemos presentaciones

generales que son en frascos de vidrios o en latas. Hay
una diversidad de presentaciones las más común es un
frasco de vidrio que se la conoce como frasco, hay en
grandes y pequeños, y en latas de 15 onzas.

En el embasamiento somos muy cuidadosos.

El envase debe ser limpio y no transmitir olores ni sabores
a los productos que contiene, ya que pueden constituir un
vehículo o una fuente de contaminación. En el 2019, los
envíos de espárragos en conserva sumaron US$ 97
millones, mostrando un incremento de 29.3% frente a los
US$ 75 millones alcanzados el año previo.

Espárragos congelados. - “El

congelado es un negocio diferente
que se mantiene estable también
desde los últimos 5 años.

Agroindustrias AIB proyecta que

dentro de cuatro años duplicará sus
ventas de productos congelados,
gracias a su nueva planta de
procesamiento que demandó una
inversión de US$20 millones.

El espárrago congelado peruano ya

llega a EE UU, Japón, España, Italia
y Alemania.

ESPÁRRAGOS CONGELADOS EN TIEMPOS DEL COVID-19

El Covid-19 ha abierto más opciones para el desarrollo de espárrago congelado. “En

coyunturas como estas la tendencia del consumo, en muchos casos, es la de comprar
pocas veces en el supermercado y tener productos que duren más para así evitar el
menor contacto posible. Entonces el congelado obviamente es una alternativa y se
considera que se puede quedar dentro de la preferencia de consumo por mucho tiempo
más.
2.4. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO COMPLEMENTARIO Y SUSTITUTOS
Los productos complementarios son aquellos que se utilizan de forma conjunta,
es decir, productos que se complementan para satisfacer las necesidades de los
consumidores.
Entre los productos complementarios encontramos los siguientes:

- tecnología - maquinaria - electricidad

- agua - inmobiliaria - transporte

- contenedores - envases - mano de obra

Respecto a los productos sustitutos del espárrago, según las investigaciones no existe
ningún producto que lo sustituya directamente por tener un sabor único, tal vez otras
hortalizas de manera indirecta lo hagan por tener beneficios similares como un alto
contenido en fibras, vitaminas, minerales y bajos contenidos de grasas.

2.5. PROCESOS DE PRODUCCION DEL LOS PRODUCTOS

1. Cosecha del espárrago:

La cosecha del espárrago se cosecha de forma manual y a primera hora de la

mañana o a última de la tarde para evitar que el contacto directo con el sol dañe
el producto. Es importante matizar que los espárragos permanecen bajo tierra
durante todo su cultivo dando como resultado el espárrago.
2. Clasificación por tamaños:

El segundo paso del proceso de producción del espárrago es su clasificación por

calibres. De esta manera, por un lado, se seleccionarán los espárragos de calibre
extra grueso, por otro lado, los muy gruesos y finalmente los espárragos finos.

3. Escaldado del espárrago:

Los espárragos antes de ser pelados. El escaldado se realiza mediante una
inmersión en agua caliente durante unos segundos a 87º-95º. Este proceso
consigue que el espárrago no pierda ni una pizca de su sabor ni aroma
consiguiendo un producto de una calidad extra. El resultado de esta característica
única es un espárrago de textura suave que se deshace en la boca, con una
ausencia total de fibras y un sabor con un cierto amargor final.

4. Lavado:
A continuación, los espárragos son pasados por agua con el objetivo de enfriarlos
para su posterior manipulación. El lavado del espárrago también permite eliminar
los posibles restos de tierra que el producto pueda contener de su cultivo.

5. Pelado a mano:
Consiste en uno de los pasos más laboriosos del proceso de producción del
espárrago. El espárrago es pelado a mano uno a uno por las manos expertas de
las manipuladoras. Es necesario poner el máximo cuidado en la realización de
este paso para no dañar el espárrago.

6. Salmuera:
 El siguiente paso será introducir los espárragos en salmuera. La salmuera es un
líquido que permite evitar la oxidación y controlar el PH del producto. Este es
elaborado principalmente con agua y sal, aunque también se le añaden otras
sustancias como el ácido cítrico que ayudan a mejorar la conservación del
producto.

7. Envasado y esterilización:
Los espárragos pueden ser envasados en tarro de cristal o en lata. A pesar de
que muchas personas prefieren el formato en tarro de cristal por resultar más
cómodo, los espárragos blancos se conservan mejor en lata ya que se evita que
el sol pueda llegar a dañarlos.

8. Control de calidad:
Los espárragos La Catedral de Navarra son sometidos a un riguroso control de
calidad donde, además de controlar el calibre adecuado de cada producto,
también deberán comprobar tanto su acidez como sus cualidades organolépticas.
Los espárragos tienen que cumplir con todas las características de su Consejo.

CAPÍTULO III

3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Para nuestro proyecto tomamos en cuenta el proceso de segmentación el cual

se dirige al mercado con el consumo espárragos (frescos, congelados y
conservas) enfocándonos no solo en brindar lo mejor del producto, sino también
que el producto cumpla con los más altos estándares de nutrición y sus
múltiples propiedades funcionales, tomando los criterios de segmentación para
desarrollar nuestro producto y enfocándonos en las características y
necesidades del mercado acuerdo a la siguiente estructura:

Tabla 03: Criterios de segmentación

CRITERIO DE
VARIABLE CARACTERÍSTICAS
SEGMENTACIÓN

Región del mundo o país Mayor mercado en Europa

y América
Región del país Región sureña,
Lambayeque, Motupe y
Olmos.
GEOGRÁFICAS Tamaño de la ciudad No definido.
Densidad Todos incluidos.
Clima Todo el año.

Edad Todos incluidos.

 Hombre y mujer.
Genero
Toda la familia.
Tamaño de familia
Todo ciclo de vida familiar.
Ciclo de vida familiar

Todo tipo de ingreso.

Ingreso

DEMOGRÁFICAS
Todo tipo de ocupación.
Ocupación
Escolaridad Todos incluidos.
Religión Todos incluidos.
Raza Todos incluidos.
Generación Todos incluidos.
Nacionalidad Todos incluidos.

Clase social Todos incluidos.

Personalidad Todos incluidos.

Estilo de vida Consumidor rutinario o

PSICOGRAFICAS
con comportamiento
sistemático.
 Ocasiones Cualquier ocasión.

Beneficios Calidad de producto,

valor nutricional.

Estatus de usuario Consumidores

potenciales que desean
complementar su
alimentación.

Uso regular o
Frecuencia de uso
CONDUCTUALES frecuente.

Situación de lealtad Fidelización al cliente con

programas y atención a
ellos.

Etapa de preparación Con conocimiento para

evitar alguna alergia

Actitud hacia el producto Positiva por su gran

aporte de nutrientes

Fuente: Elaboración propia

Esta estructura nos permitirá desarrollar nuestro producto, ya que nos brindará
oportunidades de negocio en el rubro de exportación de espárragos en botellas
de vidrio, ya que amplía el campo operacional, ofreciendo mejoras en el
consumo del producto.
 CAPÍTULO IV

4. MATRIZ FODA

El entorno de marketing de una compañía consiste en los participantes y las fuerzas

externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia de marketing para
establecer y mantener relaciones exitosas con los mercados meta, por lo que se
evaluó el entorno mediante el análisis de las fuerzas políticas, económicas, sociales,
tecnológicas, y ecológicas, también denominado análisis PESTE por su respectivo
acrónimo. Así mismo, se analiza la industria a través del análisis de las cinco fuerzas
competitivas de Porter. El resultado de estos estudios ayudará con la formulación del
plan estratégico, el cual permitirá al proyecto mostrar las oportunidades y minimizar
el impacto de las amenazas, así como también, determinar los factores claves que
aseguren el éxito en su sector.

 FORTALEZAS
 El Perú posee un factor ambiental que beneficia a la producción de
espárragos y lo convierte en una potencia mundial en este mercado por
la calidad de sus cosechas
 Contar con certificaciones: Debido a la alta competitividad del mercado
la compañía cuenta con certificaciones de HACCP y BCR que
demuestran su excelencia (ver sección 1.1.4), lo que les permite
acceder a más mercado.
 Poseen un sistema integrado de gestión para brindar a sus clientes los
más altos estándares de calidad.

 Los tratados de libre comercio con otros países permiten mayor

presencia de productos orgánicos en el extranjero a precios
competitivos
 Empresas peruanas dedicadas a impulsar la exportación de nuestros
productos

 Personal altamente especializado y capacitado constantemente

 Productos de gran aceptación por su calidad: Registros con los datos

relevantes de cada lote de producción, desde la captura hasta la
entrega del producto final.

 Políticas gubernamentales para facilitar la exportación como

"EXPORTA FÁCIL".
 OPORTUNIDADES

 La oportunidad de desarrollar y ofertar al mundo derivados de nuestros

productos con un valor agregado

 Aumento de la demanda mundial de productos naturales

 Mayor inversión en plantaciones.

 Existe una gran demanda de las frutas y los productos industriales en los
mercados local, regional, nacional e internacional.

 DEBILIDADES
 Limitado acceso al crédito y capacidad de negociaciones.
 Escaso valor agregado
 Pocos recursos para el desarrollo tecnológico
 Deficiencia de calidad
 Falta de estrategia de marketing y poco conocimiento del mercado
internacional
 Poca habilidad para el desarrollo de nuevos productos.
 Deficiente presencia en publicidad y redes sociales.
 Las restricciones sociales y económicas originadas por la pandemia

 AMENAZAS

 Presencia de plagas y maleza en los productos

 El cambio climático puede afectar la producción

 Cambios en la demanda internacional

 Aumento de insumos para la explotación de materia prima, y

productos intermedios a causa del aumento del dólar
4.1. MACROAMBIENTE

ANALISIS PESTE

 FACTORES POLITICOS Y LEGALES (P)

El Perú actualmente sigue una tendencia de inestabilidad de los poderes del

estado, la incertidumbre de las nuevas políticas y postura del poder legislativo,
podrían generar cambios y devaluación de la moneda local. En el sector
agropecuario existe un compromiso del gobierno central de articular políticas
de producción y agro exportación con crecimiento.

 FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS (E)

Las exportaciones agrarias alcanzaron durante el primer trimestre del 2019 un

incremento del 6% comparado con el año anterior, teniendo como resultado
US$ 1,632 millones, según el Ministerio de Agricultura y Riego (2019)

Desde el año 2018 las dos más grandes potencias económicas han iniciado
tensas relaciones comerciales en particular de los EE.UU., quienes han
incrementado sus aranceles principalmente a China, quien ha respondido con
contramedidas en la misma forma y llegando a una devaluación del yuan, en
ese sentido, los aranceles afectarían negativamente las cadenas de valor
globales, y en consecuencia los mayores costos en el comercio causarían una
desaceleración del crecimiento económico global (Marco Macroeconómico
Multianual 2019-2022, 36) Asimismo, se prevé que las tensiones comerciales
podrían tener efectos negativos principalmente en los canales comerciales y de
materias primas, sin embargo, los sólidos fundamentos macroeconómicos y
políticas fiscales y de balanza de pagos de las últimas décadas, aportan una
característica resiliencia ante la reciente volatilidad financiera internacional
muestra que se debe continuar fortaleciendo los fundamentos financieros y
macroeconómicos (Marco Macroeconómico Multianual 2019-2022, 40) Los
riesgos asociados al entorno internacional tienen mayor relevancia y
probabilidad de ocurrencia, debido principalmente al proteccionismo global,
desequilibrios financieros, populismo global y el sistema financiero chino.

 FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRAFICOS(S)

En cuanto a los aspectos sociales, es importante tener en cuenta la migración

de ciudadanos venezolanos en busca de un mejor futuro, se espera que para
fines del año 2019 vivan en Perú más de un millón de migrantes venezolanos.
Esta migración podría aportar con un 3% de crecimiento a nivel de consumo en
el mediano plazo, según refiere Diego Macera, Gerente General del Instituto
Peruano de Economía (IPE). Con respecto a los conflictos sociales, de acuerdo
con el estudio realizado por la Defensoría del Pueblo el cual indica que,
“Respecto a la distribución territorial de los conflictos reportados, desde marzo
de 2017, Áncash continúa concentrando la mayor cantidad de casos que se
desarrollan en una sola región (23 casos), seguida de Cusco (17) y Loreto (15).
En cuanto a la tipología, los casos socio ambientales continúan siendo los más
numerosos (65.7%). Este tipo de conflicto mantiene esta ubicación desde abril
de 2007. Con relación a las actividades extractivas vinculadas a conflictos, la
minería es la que se relaciona con más casos socio ambientales (62.4% de los
casos socio ambientales).” (Defensoría del Pueblo (15-08-2019). Registramos
ocho nuevos Perú (2) 229.3 Tailandia (3) 75.7 Perú (3) 116.0 Italia (4) 43.3 Chile
(1) 47.8 Perú (5) 39.5 México (1) 52.7 Perú (6) 31.8 Holanda (4) 31.8 España (7)
33.6 Holanda (2) 38.6 EE.UU. (2) 31.7 EE.UU. (5) 23.8 Holanda (2) 16.2 España
(5) 19.9 Holanda (3) 20.7 España (3) 1.4 Brasil (4) 5.1 EE.UU. (6) 18.9 Sudáfrica
(7) 6.3 Canadá (6) -27.4 México (1) -10.2 Chile (4) -23.6 Chile (1) -8.2
Arándanos Mangos frescos Paltas frescas Uvas frescas 29 conflictos sociales
durante el mes de julio 2019. Defensoría del Pueblo.
(https://www.defensoria.gob.pe/la-defensoria-del-pueblo-registro-ocho-
nuevosconflictos-sociales-durante-el-mes-de-julio-2019/?cv=1). Un estudio
realizado en el 2016 por Arellano Marketing sobre el estilo de vida saludable,
nos muestra las tendencias respecto a hábitos e indica que el 60% son hombres
y tienen entre 25 y 44 años, cuentan con un estilo de vida formal, son
trabajadores dependientes y la mayoría son ejecutivos y profesionales.
Respecto a sus hábitos alimenticios, Enrique Bernal – Gerente de Operaciones
de Arellano Marketing, precisa que, tienen un elevado consumo de frutas y
verduras. Agrega que pueden consumir hasta diez variedades de frutas y veinte
de verduras en su dieta habitual. (GESTIÓN radiografia-vida-sana-perfil-
peruano-saludable-145987- noticia) Para diciembre 2016, Agrimundo.cl
(Inteligencia Competitiva para el sector Agroalimentario) estimaba que “A nivel
mundial, se espera que Norteamérica sea el mayor mercado para las frutas y
hortalizas IQF. Dentro de la región, EE.UU. sería el país que generaría más
ingresos, seguido por Canadá. Se espera que el uso creciente de frutas exóticas
sea el principal factor que impulse el crecimiento de estos productos en la región
de Norteamérica, para el período 2015-2025. Además, se espera que sea la
región de Asia Pacífico la responsable de doblar la tasa anual compuesta de
crecimiento. Este incremento es atribuido al aumento en los ingresos y a la
creciente tendencia de los consumidores por alimentos envasados y en formatos
más convenientes.” 30 El congelamiento rápido individual o IQF (Individual
Quick Freezing), es un procedimiento de congelación que permite mantener
 sabor, color, textura y nutrientes de las frutas y verduras. Según todos los
productos de la industria de alimentos congelados, se prevé que las frutas IQF
serán el segmento de más rápido crecimiento durante el período de pronóstico
(2016-2026) (MRRSE - individual-quick-freeze-fruits-market) Basado en el canal
de ventas, el mercado global de frutas IQF está segmentado en ventas directas
y ventas indirectas. Se espera que el segmento de ventas indirectas lidere el
mercado en términos de valor y volumen, debido al dominio de los
supermercados. El dominio y la compra centralizada de las grandes tiendas
líderes han mejorado su poder comercial en el mercado, así como en los
requisitos del producto. (MRRSE - individual-quick-freeze-fruits-market)

 FACTORES TECNOLOGICOS Y CIENTIFICOS (T)

En un contexto de constante cambio, el sector agroalimentario se enfrenta a

numerosos retos, como el incremento de la población de forma sostenible a ello
se une la preocupación por la seguridad y calidad de los alimentos, sin olvidar
la exigencia del entorno competitivo que exige la innovación de productos. El
desarrollo tecnológico es clave para afrontar estos desafíos (García, 2017). En
el artículo Big Data y agricultura de precisión, cómo reducir los riesgos en la
producción de alimentos agropecuarios (Martínez Simarro, 2016) se analiza el
potencial del big data aplicado al campo y cómo a su vez esta tecnología ayuda
a gestionar los riesgos en forma anticipada, en el artículo también se explica
como el desarrollo de nuevas tecnologías genera un gran potencial para hacer
frente a los retos de colaboración entre los diferentes agentes involucrados en
la cadena alimentaria; desde la fase de la agricultura, pasando por la cosecha y
recolección; así como el procesamiento final, la cadena de suministro y el
impacto de todas estas etapas en el consumidor.

 FACTORES ECOLOGICOS Y AMBIENTALES (E)

Vivimos en una constante crisis ambiental y ecológica causada básicamente por

las acciones del ser humano, que han alterado desde la contaminación de una
canal de regadío hasta amenazar la continuidad de la raza humana. Dentro de
los principales problemas tenemos la falta de una agricultura sostenible, la
disminución de fuentes de agua dulce y las cuencas hidrográficas, la
deforestación, tala ilegal y mala gestión de bosques, una mala gestión de los
desechos y residuos sólidos, falta de cultura y conciencia ecológica. En Perú son
tres las autoridades en materia de inocuidad de los alimentos en el Perú cuyas
competencias están definidas en la “Ley de Inocuidad de los Alimentos (D. Leg.
Nº 1062)”, publicada en junio del 2008.
 4.2. MICROAMBIENTE

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

 Amenaza de nuevos ingresos: Bajo

Los competidores potenciales son aquellos que por el momento no participan en el
sector industrial, pero tienen la capacidad de hacerlo. Se considera que esta amenaza es
baja, debido a las barreras de ingreso. En primer lugar, el acceso y la fidelización de los
canales de acopio y de distribución pueden ser difíciles. Además, es necesario contar
con alto capital para empezar a comercializar productos como los de la empresa
agroindustrial bajo estudio, debido a que estos son considerados como diferenciados y
poseen certificaciones internacionales. Con respecto a la obtención de factores de
trabajo, las materias primas convencionales son fáciles de obtener, pero las orgánicas
no; la maquinaria debe ser traída del exterior y requiere de una alta inversión; y los
recursos humanos con instrucción técnica son escasos.
 Poder de negociación de los clientes: Medio
Los compradores de este sector son grandes compañías internacionales; es decir,
compran en gran volumen con relación a las ventas totales, y tienen costos bajos por
cambiar de proveedor pues se compite no solo con empresas nacionales sino también
extranjeras. Sin embargo, los precios que ofrecen las empresas agroindustriales como
esta dependen del precio de la fruta en el momento de la negociación, y los compradores
siempre están al tanto de estos costos.

 Poder de negociación de los proveedores: Medio

Los proveedores son aquellos que brindan un bien o servicio a la empresa. En este
caso, los proveedores principales son los productores pequeños de frutas como mango y
maracuyá ubicados en Motupe y Olmos. Se puede afirmar que tienen un poder medio ya
que se encuentran asociados; sus productos no tienen sustitutos para el proceso, son
importantes para el sector y diferenciados, si es que se considera la buena calidad que
deben de tener las frutas. Sin embargo, la empresa tiene alianzas con ciertos
proveedores “con los que acuerda un precio y a cambio de capacitación se les compra
toda la producción que ofrecen.

 Amenaza de sustitutos: Baja

La empresa agroindustrial no tiene problema en este aspecto pues si queremos hacer
referencia a un producto sustituto a pulpas, concentrados y congelados de frutas, serían
los polvos o sabores artificiales; pero estos productos se dirigen a un mercado
totalmente diferente. Por otro lado, sí se puede afirmar que existen países con otras
variedades de frutas con las que se puede realizar pulpas, concentrados y congelados.

 Rivalidad entre los competidores existentes: Alta

Existen competidores igualmente equilibrados, como la empresa Agroindustrial BETA,
Sociedad Agrícola DROKASA, DANPER Trujillo, Camposol S.A, entre otros. Si bien cada
competidor tiene su propia cartera de clientes, se ofrecen casi los mismos productos y un
cliente nuevo puede escoger entre cualquiera estas empresas del sector. La
competitividad se ve reflejada en el número de certificaciones que presenta cada
producto, la capacidad de respuesta y las facilidades para el acopio y la distribución.
Espárragos Congelados Perú Exportación 2021 mayo de las empresas
más competitivas en exportación de espárragos a los países más
recurrentes
 CAPÍTULO V
PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO
5.1. VISIÓN

Ser una de las cinco empresas líderes en la agroexportación de productos

hortofrutícolas en el Perú, mediante la continua innovación en productos, procesos
y gestión, posicionada como la empresa mejor calificada, más rentable y
diversificada del sector.

5.2. MISIÓN

Desarrollar, producir y comercializar conjuntamente con nuestros clientes y

proveedores, productos alimenticios de alta calidad para la agroexportación y la
venta local; logrando así el crecimiento rápido y sostenido de la compañía,
generando valor a los accionistas, bienestar a nuestros trabajadores y
contribuyendo al desarrollo e imagen del Perú.

5.3. OBJETIVOS
AGROINDUSTRIA AIB S.A desde que se empieza el proyecto inicial para la venta de
nuestro producto Espárragos Verdes en nuestro país y lograr exportarlo en los países
líderes en el extranjero.
Se traza los siguientes objetivos:
 Liderar el mercado de espárragos especiales de alta calidad, buscando proveer
un producto confiable de una excelente calidad garantizando la satisfacción del
consumidor final.
 La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación (FAO,
1997) define al sector agroindustrial como el sub conjunto del sector
manufacturero el cual procesa materias primas y productos intermedios de la
agricultura. Apuntemos a establecer un compromiso de contribución directa con
la FAO.
 Dedicarse a la actividad agropecuaria sembrar, recolectar, seleccionar,
transformación y comercialización para consumo humano directa e
indirectamente, en la forma modo y condiciones establecidas por las leyes.
 Mejorar la alimentación de nuestro país, este producto más consumido en las
zonas del Sur y del Centro, este solo consumido por un 5%. Producto con gran
aceptación en los países europeos y EEUU por eso es la exportación la que
ocupa el 95 por su gran poder nutritivo.
 La empresa actúa con responsabilidad social, comprometida con el
aprovechamiento racional y eficientes con los recursos naturales en armonía con
el medio ambiente, para el Beneficio del Perú y de las generaciones futuras.
  En Perú, Agroindustria AIB apunta para poder competir internacionalmente así
mismo para mitigar los cambios climatológicos inesperados.
 Está conectada a un sistema informático que es controlado de una estación
central, permitiendo un adecuado registro de la información para asegurar los
estándares de calidad y el rendimiento por hectárea de la producción.
5.3.1 Objetivos de Largo Plazo
En el presente capítulo se van a establecer los objetivos de largo plazo
(OLP), para lo cual se hará uso de la teoría tridimensional planteada por
F.H. Hartmann. La teoría tridimensional comprende tres ejes.
El primero, está referido al establecimiento de los intereses de la industria,
los cuales el sector trata de alcanzarlos a todo costo. El segundo, se
refiere al análisis del potencial del sector (análisis interno); a través de
este análisis se reconocerá las fortalezas y debilidades; y finalmente el
tercer eje está referido al establecimiento de los principios cardinales
(análisis externo), los cuales permitirán reconocer las oportunidades y
amenazas de la industria.
Los intereses organizaciones son aquellos que se deben alcanzar a
cualquier costo, para el caso de la Industria del Espárrago.

1. Incrementar el nivel de ventas.

2. Incrementar la rentabilidad
3. Contribuir a la generación de empleo al año 2027.

5.4. ESTRATEGIAS

5.4.1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS SEGÚN PORTER

 Liderar en costos para reducir costos en todos los eslabones de la cadena de

valor, para luego transferir este ahorro al precio final del producto de espárragos.
 Liderar en diferenciación para así generar un producto exclusivo para que sea
accesible a todos los clientes.
 La segmentación es para todas las amas de casa y público en general que
disfrute el consumo de espárragos y tenga buenos hábitos alimenticios.
 5.4.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Lograr un certero posicionamiento en la
marca de un producto es el anhelo de toda
empresa pues el lograrlo indicará estar
siempre en la mente del consumidor, será
percibido positivamente, la acogida en el
mercado será total por lo cual se obtendrá
mayor ganancia.
Existen numerosos tipos de estrategias de
posicionamiento, pero mencionaremos
algunas de las más importantes en
representación de nuestro producto.

1. Según el estilo de vida. - Se basa en el estilo de vida del consumidor objetivo.

Ejemplo: los espárragos poseen diversos nutrientes por ende se encuentra en

muchas recetas fortificantes para salud, estas pueden ser encontradas también
por internet.

2. Basada en el consumidor. Esta estrategia trata de que el consumidor a través

de su experiencia posicione la marca.

Ejemplo: Actualmente la población se ha dado cuenta que comer frituras es

dañino para la salud por tal motivo ha optado por comer sano y es ahí donde
entramos en brindar productos de calidad para que escojan nuestro producto.

3. Basado en su uso. -  Se basa en el uso mismo del producto, que queda
vinculado a un momento, lugar y ambientes determinados.

Ejemplo: Una buena sopa caliente de espárragos ayuda a fortalecer el sistema

inmunológico.

4. Basado en los beneficios. Con esta estrategia se pretende posicionar un

producto en la mente de los consumidores resaltando los beneficios que entraña
su uso o consumo. Además, de la obvia necesidad que el usuario desea cubrir
con la adquisición del producto, si la empresa atribuye al producto beneficios
 complementarios será más fácil conseguir un óptimo posicionamiento en la mente
del público objetivo.

Ejemplo: El espárrago verde, es el que tiene mayores nutrientes y es rico

en vitaminas A y C; potasio y calcio, entre otros; a parte de tener este
producto los diversos nutrientes indicados, la empresa AIB ha optado en
exportarlos de diversas formas, el más actual y que con mayor cantidad se
está exportando es el congelado, porque es el que tiene mayor tiempo de
vitalidad.

CINCO P’s DE LA EMPRESA AGROINDUSTRIAS AIB

 Producto: Espárragos

 Marca: Espárragos A y B
 Etiqueta: Espárragos A y B

 Precio

 Costos directos: Precio promedio del espárrago verde es de $2.71 por

kilo.

 Insumos indirectos: Pomos de vidrio de 16 onzas(empaquetamiento)

 Determinación de precio:

Se ilustran de la siguiente manera:

Costo ventas=$0.98 +Gastos operación=$1.12+utilidad deseada $0.61=Precio $2.71

 Plaza
 Ubicaciones Valle Villacuri, en el departamento de Ica y en diferentes
 plantas en el sur y norte del Perú.
 Transporte: Vía marítima a través de buques transportadores de
contenedores.
 Canales: venta directa a las empresas de EE UU, Japón, España, Italia
y Alemania.

 Promoción:
Esta variable tiene su propio mix compuesto de: venta personal, relaciones
públicas (PR), marketing directo, publicidad y promoción de ventas.
La promoción de ventas es flexible y por un tiempo determinado hecho para el
cliente final, minorista, distribuidor e importador que es el mercado que queremos
alcanzar. Esto significa buscar un precio muy asequible para los clientes
brindando un producto de buena calidad. Se manejará descuentos por compra en
cantidades. Se manejará variedad de peso y precio para llegar a todos los
mercados.

 Medios a utilizar:
En estos tiempos la diferencia esta en utilizar el marketing digital
En la actualidad hay muchos medios que se pueden utilizar y nos darán un
mayor terreno de operación el cual nos abrirá las puertas de todo el país y el
extranjero.
1. Email marketing (correo, Spam)

2. Publicidad en las redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter)

3. Relaciones públicas (relaciones mutuamente beneficiosas entre las

organizaciones)

4. Publicidad en la web con SEM de Google (publicidad digital, promociones,

publicidad por visualización y móvil)

5. Imagen corporativa y marca (forma de cómo nos perciben los clientes)

 Plan de ventas:
- Fuerza de venta:
Aquí tenemos que tener en cuenta varios factores importantes:
1. Fuerza de venta Humana (Personas con experiencia y capacitadas)
2. Fuerza de venta material (herramientas que se utilizan para la
 comercialización de nuestros productos, maquinaria, almacenes,
frigoríficos, trasporte)
3. Fuerza de venta interna (capital humano, gerencias, ingenieros, jefes y
operarios)
4. Fuerza de venta externa (es nuestra fuerza potencial, experiencia que nos
dan la ventaja y nos permite crear nuevos canales de venta)
5. Vender los productos y servicios de la empresa (no solo se vende producto
si no un servicio personalizado)
6. Relacionarse con los clientes (generar con nuestros clientes un lazo de
fidelidad respecto a tenerlo siempre como cliente.
7. Realizar investigación del mercado (constantemente estar investigando el
mercado esto nos permitirá reinventarnos y siempre están al día)
8. Elaborar estrategias de venta. (las estrategias siempre se están mejorando
o generando nuevas ya que el sistema es muy cambiante)

- Cuota de venta:
Esto se refiere al objetivo que tiene la empresa posicionamiento, participación
en el mercado y como empresa queremos ser rentables y dar productos de
calidad que genere confianza.
1. liderara el objetivo y lograr un crecimiento constante, esto nos pone en un
camino siempre ascendente 10% de crecimiento por una temporada
trimestral.
2. posicionarnos en el mercado para hacernos conocidos como marca,
ofreciendo productos con un plus que nos diferencie del resto.
3. cuanto más se crezca en el mercado seremos más rentables, siempre estar
buscando nuevos mercados para mejorar nuestras ventas.
- Control presupuestal:
Es importante tener control presupuestal de la empresa y se nombra a una
persona con conocimientos contables, conocer la organización,
operaciones que practica y resolver problemas administrativos.
Está constituida por:
a) Director o Gerente General
b) Director de Finanzas o contralor
c) Gerente de ventas y mercadotecnia
d) Gerente de producción o superintendente
Responsabilidad. –
 o Formular el Presupuesto General
o Analizar y estudiar las variaciones o desviaciones
o Coordinar y supervisar los presupuestos parciales
o Aprobar el diseño de las formas que se utilizaran
o Elaborar manuales o instructivos claros, precisos y suficientemente
amplios.
o Pulsar continuamente lo presupuestado con lo realizado, hacer las
correcciones pertenecientes y a tiempo.
o Informar oportunamente a sus supervisores y al comité de
presupuesto.

Anexos:
 Glosario

 Logística: La logística se encarga del producto en cuanto a su almacenamiento,

inventario, transporte, entrega y/o devolución.
 Producto: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles
(forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...)
que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades.
 Precio: Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o
servicio.
 Plaza: Se entiende como la forma en la cual un bien o servicio llegará de una
empresa a las manos del consumidor final.
 Promoción: Es la acción de promocionar una persona, cosa, servicio, etc. Tiene
como objetivo promover y divulgar productos, servicios, bienes o ideas, para dar
a conocer y persuadir al público de realizar un acto de consumo.
 Consumidor: Un consumidor, o usuario, es toda persona física que actúe, de
forma ajena a su actividad comercial, empresarial, oficio o profesión
 Cliente: Persona que compra en un establecimiento comercial o público,
especialmente la que lo hace regularmente.
 costos fijos: El costo fijo es aquel coste que posee una organización o empresa
que no varía, ya que la empresa no puede prescindir de este tipo de gastos que
son indispensables para la actividad que la organización lleva a cabo.
 Estrategias de Mercado: Una estrategia de mercadeo es la creación de
acciones o tácticas que lleven al objetivo fundamental de incrementar las ventas
y lograr una ventaja competitiva sostenible.
 Gestión: Conjunto de operaciones que se realizan para dirigir y administrar un
negocio o una empresa.
 Exportación: La exportación es el envío de mercancías nacionales para su uso
o consumo en el exterior, con la salida de mercancías de un territorio aduanero
produciendo una entrada de divisas.
 Espárrago: El espárrago es el brote de la planta esparraguera, que se cosecha
inmaduro, antes de ramificarse y endurecerse.
 Salmuera: La salmuera es un líquido que permite evitar la oxidación y controlar
el PH del producto.
 Variable: Que está sujeto a cambios frecuentes o probables.

 FODA: El análisis FODA es una herramienta diseñada para conocer la situación

real de una organización, empresa, o proyecto dentro del mercado. Consiste en
realizar una lista con las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas,
para facilitar la toma de decisiones

 Macroambiente: Nos estamos refiriendo al conjunto de todos los

factores que conforman el entorno de la misma y que de alguna manera está
conectado con sus procesos, de una manera directa o bien indirecta.
 Microambiente: Se refiere a todos los aspectos o elementos relacionados en
forma permanente con la empresa y que influyen tanto en las operaciones
diarias como en los resultados.
 LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
propone un marco de reflexión estratégica sistemática para determinar la
rentabilidad de un sector en específico, normalmente con el fin de evaluar el
valor y la proyección futura de empresas o unidades de negocio que operan en
dicho sector.

Conclusiones
 La empresa Agroindustrias AIB es considerada una de las principales empresas
exportadoras de productos agros. El principal producto exportador es el
 esparrago, entre otros.

 Del proceso de exportación de la empresa Agroindustrias AIB, se puede indicar

que actualmente envía sus productos por vía marítima, tanto por los puertos del
Callao como Paita, además hasta el 2020 ha estado presente en 26 países.

 Los canales de comercialización que más prefiere utilizar es la venta a

distribuidores por ser pedidos estandarizados y en volumen. Además, la
empresa demuestra tener como mayor peso la comercialización y venta de sus
productos procesados y semiprocesados que le representa alrededor del 60%
de sus ventas totales.

 El área de finanzas de Agroindustrias AIB busca invertir su tiempo en

actividades que tienen más impacto en resultados finales, y no en recolección
de información que resta tiempo para el proceso de información e impide una
planificación financiera.

Bibliografías.
• https://www.aib.com.pe/

• https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-
agroindustrias-aib-sa-ex-agro-industrias-backus/ruc-20104420282

http://documents.bvl.com.pe/eeff/OE4115/20201030120901/NOOE41152020TI
301.PDF

• https://documents.bvl.com.pe/inf_financiera21000_QUlCQzE.html

• https://es.scribd.com/document/248908057/Agroindustrias-AIB

http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2366/1/2005_Blanco_Proyecto_de_
exportacion_de_esparragos.pdf