UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

CENTRO LOCAL ARAGUA

ESTRATEGIA DE MERCADEO

AUTOR:

GUARIRAPA, LENIN C.I. V-14.535.316

MARACAY, ABRIL DE 2022

 INTRODUCCIÓN

La estrategia de un negocio es poner en marcha los planes para servir

mercados existentes o nuevos, así como los planes de un empresario que
contempla la posibilidad de entrar a un mercado.

En cuanto a la función del mercadeo o marketing, este está diseñado

como un conjunto de actividades pensadas para la planificación de productos,
establecer su precio, promocionarlos y distribuirlos a un mercado objetivo y es
que a través de esto, una empresa puede crear valor para el cliente como
primera misión.

En el siguiente trabajo se plasmarán los elementos que intervienen en

un plan de mercadeo donde una empresa utiliza herramientas como
investigación de mercado y toma de decisiones, todo esto alrededor de
conceptos claves que permiten analizar dos conceptos adicionales en
marketing: orientación del mercado y del concepto de marketing, bajo la
premisa de obtener un eficiente plan de negocios.
 ESTRATEGIA DE MERCADO

Una estrategia de marketing identifica las primeras tres premisas

que persiguen alcanzar un buen plan:

1- Mercado objetivo de la empresa

2- La oferta de productos y servicios para satisfacer el mercado

objetivo y

3- Ventaja competitiva sostenible diseñada como una ventaja que la

competencia no puede copiar fácilmente.

Según Stanton, Etzel y Walker (2004) “La etapa de planeación

comprende establecer metas y diseñar las estrategias y tácticas para
alcanzarla. La etapa de implantación entraña diseñar y asignar personal a la
organización de marketing, para luego dirigir su operación de acuerdo con el
plan” (p.667). De manera que en la empresa se conozca a profundidad a
cuáles clientes atenderá y cómo generará valor para ellos, así como
desarrollar un programa de marketing integrado que realmente entregue el
valor prometido a los clientes.
El programa de mercadeo genera relaciones con los clientes al
transformar la estrategia de marketing en acciones, es decir, consiste en la
mezcla de marketing de la empresa como el conjunto de herramientas que la
empresa emplea para implementar su estrategia de marketing.

A continuación se detallan los diferentes elementos que intervienen en

un plan de mercadeo:
Análisis del Sector
Se basa en hacer un análisis externo para identificar la competencia, y
así los mercados relevantes que la empresa está sirviendo. En este paso, el
equipo directivo debe evaluar la definición del producto para determinar si es
blanda o demasiado estricta, porque se puede ver distraídos por amenazas de
competidores falsos o por el contrario, no se percibe esas amenazas.
Una vez hecho el análisis y definido el mercado, se evalúa la estructura
del mercado, es decir, el número y tamaño del sector en el que se visualiza la
presencia de un monopolio o un sector fragmentado en muchas pequeñas
empresas.
En este análisis se pueden identificar los posibles socios y establecer
alianzas, que pueden estar entre los clientes o entre los proveedores por
medio de una alianza informal, donde se unen dos tecnologías o habilidades
de dos empresas, así como el acuerdo de joint venture donde dos o más
empresas forman una unidad empresarial separada y así se comparten los
gastos; Es aquí cuando las empresa deciden unir sus capitales para fabricar
productos o son negocios conjuntos de distribución, hasta pueden compartir lo
que saben de marketing y ventas.

Análisis interno

El propósito del análisis interno es afianzar el proceso de toma de

decisiones determinando si los objetivos y estrategias de la empresa son
viables y si el diseño organizativo debe modificarse para que se adapte a la
estrategia de la empresa.
Los aspectos a tomar en cuenta en un análisis interno son:

1- Estructura: estructura actual, actividades, divisiones, eficiencia.

2- Rendimiento: Rendimiento con relación a las referencias del sector y
 financieras
3- Habilidades: Activos tangibles e intangibles de la empresa, tecnología
productiva y procesos operativos.
4- Incentivos: A los empleados y compensaciones

Como parte del proceso de creación de estrategias, la empresa evalúa

los cambios que la empresa debe efectuar como resultado de cualquier
variación en la estrategia planificada, de la misma manera de las
oportunidades de mercado identificadas a través del proceso de establecer
objetivos y examinar la dinámica del mercado.

Mercado objetivo

Se trata de identificar los diferentes tipos de clientes en el mercado

objetivo, esto se hace a través de la segmentación del mercado, en el cual los
criterios a seguir para la evaluación son los clientes que integran ese mercado
y que deben tener necesidades similares, así como buscar beneficios similares
y satisfacerse con ofertas similares, en el mismo sentido, ver las necesidades
de los clientes que deben ser diferentes a los clientes de otros segmentos,
porque no todos buscan lo mismo en un restaurante o en un supermercado,
por ejemplo.

Entre los criterios útiles para segmentar mercados se tiene lo siguiente:

1- Capacidad de acción: qué debe hacer una empresa para satisfacer las
necesidades de los clientes. Ejm: el tamaño físico de mujeres como una
característica demográfica.
2- Capacidad de identificación: El tamaño del segmento y con quién debe
comunicarse para promocionar su oferta. Ejm: Según la edad y sexo.
3- Capacidad de acceso: la capacidad de que la empresa haga llegar los
productos y servicios a los clientes que integran el sector. Ejm.: Un hotel
 debe buscar la manera de ponerse en contacto con sus clientes como
en revistas de viajes o televisión.

Fidelidad en los clientes

Se necesita crear fidelidad de los clientes, más que a un cliente le guste

un producto, sino lograr que el cliente sea recurrente y se niegue a comprar
productos de los competidores, aunque estos bajen los precios.

Se puede establecer esa fidelidad desarrollando una imagen

diferenciada de la oferta y después reforzarla mediante actividades de
mercadeo. Se posiciona la marca para alcanzar los objetivos, esto implica
diseño y aplicación de programas para crear una imagen de la empresa y su
oferta con respecto a su competencia.

Se crea fidelidad cuando se logra que el producto se vea satisfactorio

para las necesidades de los clientes en un segmento determinado. Estas
imágenes en los clientes son difíciles de cambiar y por eso representa una
ventaja competitiva sostenible.

Servicio al cliente

Hay que ofrecerle un excelente servicio al cliente y, aunque parezca

difícil porque la mayoría del servicio lo hacen los empleados, las máquinas son
más constantes. Por eso, se debe inculcar la actitud del buen servicio a los
empleados durante largo tiempo, hasta que se convierta en una cultura de la
organización.

En este punto hay que tomar en cuenta que el buen servicio al cliente
es un activo estratégico valioso porque se trata de una tradición y reputación,
pero, una vez la empresa se ha ganado la fama de ofrecer ese buen servicio,
se debe mantener esa fama como una ventaja por mucho tiempo porque entre
competencias se necesita esfuerzo desarrollar una reputación comparable.

Canales de distribución

Se debe establecer relaciones sólidas con los miembros de los canales

como intermediarios, distribuidores y los comercios al detal y así asegurar
servicios exclusivos en un área determinada, así como obtener un tratamiento
preferencial en cuanto los comercios al detal o conseguir que un distribuidor
promociones los productos propios, en lugar de los de la competencia.

Los canales de distribución cumplen un rol fundamental porque ayudan

a construir y mantener relaciones importantes con los clientes.

Usar las relaciones con los miembros de los canales de distribución se

logra:

1- Compartir las penas y las alegrías según necesidades económicas

entre intermediarios y empresa que podrían afectar las ventas
2- Proporcionar apoyo extraordinario para llevar los negocios más
eficazmente.
3- Comunicarse de forma frecuente y franca entre distribuidores y
empresa y así se indica el nivel de satisfacción de los clientes y
cualquier otro dato que le da valor informativo y
4- Personalizar las relaciones, quizás entre generaciones familiares como
apoyo personal.

Diseño de programa de marketing

Una vez formulada la estrategia de mercadeo, se procede a diseñar el

programa, el cual consiste en un conjunto de decisiones relacionadas con las
famosas 4 Ps del mercadeo (Producto, Promoción, Place (distribución) y
Precio. ¿Qué se tome en cuenta en esta etapa de la estrategia?

1- Diseño del producto y análisis conjunto, cubriendo una amplia gama

desde el diseño del producto, esfuerzo de marketing a través del ciclo
de vida hasta el cuidado del capital de la marca.
2- Análisis del ciclo de vida del producto: Análisis de la variación de las
ventas en cuanto a la introducción, crecimiento, madurez y posible
declive.
3- Capital de la marca y de categoría: Es el valor agregado que una marca
otorga a un producto, esto sirve para cuando se lance unos nuevos
productos
4- El empaque: Esto es una importante variable porque cumple con la
función de comunicar en una tienda por medio de etiquetas, por
ejemplo. Un empaque innovador agrega valor si facilita el uso del
producto.

Finalmente, es necesario destacar que lo que hacen los operadores o

estrategas del mercado es observar la decisión del alcance desde múltiples
perspectivas con el fin de triangular satisfacción entre el cliente y la empresa
para lograr un modelo eficaz y exitoso, debido a que un plan de negocios
ayuda a que el futuro de la empresa sea lo más parecido a lo que se quiere
que sea y no a lo que el «destino» le depare.
 CONCLUSIÓN

A través del mercadeo estratégico, los directivos de una empresa dan

a conocer al mercado, los productos o servicios ofrecidos para satisfacer las
necesidades de los clientes actuales y futuros, porque contar con una buena
estrategia de marketing puede marcar una gran diferencia. Definitivamente es
algo en lo que merece la pena invertir tiempo y dinero; si el trabajo realizado
es bueno, se recuperan rápidamente.

Al sobresalir entre la competencia también se identificarán las

necesidades del mercado y podrás ofrecer un valor agregado a la clientela al
adquirir los productos o servicios, algo que además permitirá tener un mayor
potencial de crecimiento.

Tan fundamental es un buen plan de mercadeo que permitirá tener que

esforzarse menos cuanto se tenga esa nueva estrategia de marketing
encaminada, pues la directiva de la empresa habrá desarrollado la capacidad
de concentrar sus recursos en las tareas que son realmente prioritarias y que
mayor productividad generan.
Y en el mismo sentido, reflejar las metas a corto, medio y largo plazo en
una “hoja de ruta”, algo que hará que se tomen mejores decisiones en una
menor cantidad de tiempo.
Tener los objetivos, una misión y una visión de la empresa es algo muy
necesario, pero si estas no son realistas o no están concretadas, terminan
desvaneciéndose fácilmente o se quedan solamente en la idea, por ende,
con una buena estrategia de marketing, convertirá esto en unas iniciativas
realistas y realizables en el que se distribuyen los recursos con los que se
cuenta de la mejor manera posible, logrando una programa exitoso en la
organización.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Stanton W, Etzel M.y Walker B. (2004) Fundamentos de

Marketing (13ra. Ed.). Mc Graw-Hill Interamericana editores, S.A., de
C.V.