S05.s2 - La Estrategia y Posicion de Mercado

DIRECCION ESTRATEGICA
Unidad 2
Semana 6
Opciones estratégicas
La estrategia y posición de mercado

Logro general Contenido General
Al finalizar el curso, el UNIDAD 1 (S1 – S2)

estudiante formula un modelo Modelos avanzados sobre estrategia
de dirección estratégica para
una empresa, para lo cual UNIDAD 2 (S3 – S4)
emplea un análisis de la Opciones estratégicas
estructura de la empresa y de
las fuerzas competitivas a las UNIDAD 3 (S5 –S6)
cuales se enfrenta. La gestión estratégica para entornos cambiantes
UNIDAD 4 (S7 – S8)

La cadena de valor, responsabilidad social y
reputación empresarial desde el punto de vista
estratégica
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Unidad 2 –Opciones estratégicas
✓ Estrategias comerciales
• Estrategia de Integración
• Estrategias Intensivas
• Estrategias de Diversificación
✓ ¿Que otras estrategias comerciales conoces?
✓ ¿Las estrategias digitales son comerciales?
5 min ¡Compartamos nuestra opinión!

Contenido General
Logro de la unidad: Opciones Estratégica

2.1 Las estrategias direccionales corporativas:
Al finalizar la unidad, el Crecimiento, estabilidad y Reducción
estudiante analiza las distintas 2.2 Estrategias comerciales:
opciones estratégicas para una
De Integración, Intensivas y de Diversificación
empresa según su situación y
coyuntura. 2.3 La estrategia y posición de mercado
Estrategia de empresa Líder, Retadora, Seguidora y
Especializada
2.4 Los Modelos de negocios
2.5 Alineamiento estratégico de los subsistemas
empresariales (parte 1):
Estrategia de marketing, Estrategias de operaciones,
Estrategias de I+D+i.
2.6 Alineamiento estratégico de los subsistemas
empresariales (parte 2):
Estrategia financiera, Estrategia de RRHH, Estrategia
de tecnología de información.
2.3 Caso integrador de la unidad
¿Qué podría hacer una tienda de electrodomésticos para
fidelizar a sus clientes?
¿La estrategia que recomiendas sería de corto, mediano o largo plazo?
5 min
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Principales estrategias digitales
como estrategias de marketing
Estrategias de Marketing
Es el proceso que permite que una empresa se
centre en los recursos disponibles y los utilice de
la mejor manera posible para incrementar las
ventas y obtener ventajas respecto de la
competencia.
Las estrategias de marketing parten de la base de

los objetivos de negocio de la empresa.
Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración

de un plan, necesitamos concretarlos y definirlos
mediante el famoso acrónimo "SMART":
Estrategias de Marketing
• Specific (específicos): un objetivo debe referirse a un logro concreto y
tangible, por ejemplo, "aumentar en un 30% la generación de leads
procedentes de canales digitales durante el próximo año".
• Measurable (medibles): tenemos que tener claro qué herramientas de
medición se van a emplear para saber si el objetivo se ha conseguido o no.
• Achievable (alcanzables): es fundamental que los objetivos presenten un
reto realista, ya que de lo contrario solo conseguiremos descuadrar las
predicciones y desmotivar al equipo.
• Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las metas
globales de la empresa y mostrar una correlación clara. Por ejemplo, si
queremos conseguir un impacto en las ventas, la métrica a seguir debería
ser el número de conversiones y no las interacciones en Facebook.
• Time-bound (con fecha límite): el horizonte temporal de la estrategia de
marketing tiene que estar claramente definido desde un principio.
Estrategias Comerciales - Marketing Mix
Estrategia de marketing (4Ps), que definen cuatro aspectos claves:
El producto o servicio:
Lo que se brinda al cliente como producto y/o servicios.
Considerando el Ciclo de vida y la Diferenciación de la
competencia, el branding y el packaging, entre otros aspectos.
Hay que tener en cuenta que la definición del producto debe
partir de las necesidades y motivaciones del cliente antes que
de los aspectos técnicos.
La promoción:
Referente a todas las acciones de comunicación que la empresa
lleva a cabo para dar a conocer los productos y servicios a fin de
aumentar las ventas. Incluye diferentes ramas de la
comunicación, como la publicidad, las relaciones públicas, la
venta puerta a puerta o el marketing digital.
Estrategias Comerciales – Marketing Mix
El precio:
Es una de las decisiones de marketing más complejas, ya que intervienen
múltiples factores como los costes de fabricación, el margen comercial, la
demanda, el posicionamiento respecto a la competencia, el poder adquisitivo
de nuestro público potencial y un largo etcétera. También se contemplan
aspectos como la modalidad de pago o los descuentos.
El punto de venta o distribución

Los diferentes canales a través de los cuales los productos y servicios llegan a
los consumidores, desde las tiendas online hasta las cadenas comerciales. Este
punto abarca aspectos como el acceso, el almacenamiento, la gestión de
transporte o los inventarios, además de la experiencia de cliente.
Estrategias Comerciales – Estrategias Digitales
1) Inbound marketing
Esta estrategia busca que los clientes sean
quienes se dirigen a la marca, en lugar de ir a
buscarles.
Para ello, la marca ofrece una serie de recursos

que ayudan a los usuarios a resolver una
necesidad relacionada con sus productos y
servicios, por ejemplo, tutoriales o guías
descargables.
Estos recursos sirven como incentivo para que
los usuarios pasen a formar parte de la base de
datos e inicien una relación con la marca que
culmina en la conversión.
https://academy.hubspot.com/es/
https://www.crehana.com/pe/
2) Marketing de contenidos
La estrategia de marketing de contenidos se basa en
crear valor para los usuarios a través del contenido en
diferentes formatos como por ejemplo:
•Artículos de blog,
•Infografías,
•Vídeos, etc...
Estos contenidos sirven de punto de partida para dar a
conocer a la marca y captar leads.
https://youtu.be/z8io3g6tmjs
3) e-mail marketing
El email marketing es una de las estrategias
de marketing de mayor recorrido, y sigue
siendo una de las más efectivas año tras
año.
El email sirve para establecer un canal de

comunicación directa con los usuarios a
través del cual vamos alimentando la
relación con ellos. Así, podemos utilizarlo en
las diferentes fases del viaje del cliente,
desde el primer contacto hasta la
conversión final.
https://youtu.be/Ye8Snd3LJ_8
4) Marketing de redes sociales

El marketing de redes sociales se basa en llegar a
los usuarios a través de los canales donde pasan
más tiempo. Se aprovecha del fenómeno de la
"prueba social" para incentivar la viralidad y
hacer que los contenidos y las propuestas de la
marca lleguen más lejos.
Un elemento clave de la estrategia de marketing

de redes sociales es la elección de los canales
adecuados, desde LinkedIn para empresas B2B
hasta Tik Tok para marcas interesadas en llegar a
la generación Z.
https://youtu.be/SmPzSVvGSN4
5) Social Ads
Los anuncios en redes sociales, aprovechan este
escaparate para conseguir tráfico dirigido y
conversiones.
Una de sus mayores ventajas es la segmentación,
ya que aprovechan la información captada por
las redes sociales para dirigir los anuncios al
público exacto de la marca.
https://youtu.be/cQTVI5ZxY1g
6) Retargeting
Para la mayoría de las marcas, las conversiones no
se consiguen con el primer impacto, sino que
requieren varios puntos de contacto a lo largo del
viaje del cliente.
El retargeting es una estrategia de marketing que

permite impactar a usuarios de los cuales no
tienes ningún dato previo y el remarketing busca
que impactar en usuarios que ya lo tienes en tu
base de datos al haber interactuado con la marca
para seguir alimentando la relación.
https://youtube/c8isxUEqZB0
7) Account-based marketing
Esta estrategia de marketing es especialmente

apropiada para marcas B2B y busca llegar al máximo
nivel de segmentación.
En lugar de dirigirnos a un grupo de usuarios con
características comunes, el account-based
marketing se enfoca directamente a los tomadores
de decisiones de empresas concretas. Esto hace
posible lograr un nivel de personalización mucho
más alto y con ello multiplicar las conversiones.
https://www.youtube.com/watch?v=EoOTsnCREDQ
8) SEO
Es una estrategia enfocada en optimizar el posicionamiento
del sitio web de una empresa en los buscadores a través de
los contenidos que han de estar pensados para posicionar
palabras clave que resulten interesantes para nuestro modelo
de negocio.
SEO o Search Engine Optimization, optimización en motores
de búsqueda.
Por ejemplo, si te dedicas a alquilar coches online y alguien
busca alquiler de coches debes tener una página de tu sitio
web con contenidos de calidad sobre el alquiler de coches en
el ámbito geografía elegida y que con una llamada a la acción
para hacer una reserva puede ser útil. Los primeros pasos
para lograr conversiones son ganar visibilidad y captar la
atención del consumidor.
Normalmente, los objetivos se definen a medio y largo plazo.
El resultado es que conseguimos una fuente de visibilidad y
tráfico permanente a bajo coste.
https://youtu.be/bdUS3wjTzdE
9) SEM
El SEM, o por sus siglas en inglés Search
Engine Marketing, es el conjunto de
estrategias, técnicas y herramientas que
utilizan las empresas a través de
publicidad de pago, para optimizar la
visibilidad de sus páginas web en los
motores de búsqueda en Internet.
Una campaña SEM es una estrategia
publicitaria que consiste en generar
anuncios en buscadores como Google con
el fin de posicionarnos en las primeras
posiciones de resultados, todo ello a
través de las búsquedas de los usuarios
https://youtu.be/Ae-OAraaQs0
10) Storytelling
El storytelling usa un formato que nos resulta
familiar y querido como son las historias, para
implicar a los consumidores a nivel emocional.
En lugar de limitarnos a explicar las características
de un producto, el storytelling nos permite crear
una historia memorable sobre quiénes somos, qué
hacemos y qué problemas resolvemos. Esta historia
puede presentarse en múltiples formatos, como
texto, vídeo o contenidos interactivos.
https://www.youtube.com/watch?v=ly-_ZgHouUw
2.3 La Estrategia y posición de
mercado
Estrategia de empresa Líder
Las empresas líderes, ocupan la posición dominante
en el mercado, con mayor cuota de posicionamiento y
tiene influencia determinante sobre el resto de
competidores en cambios de precios, nuevos
productos, distribución, promociones etc.
Principales Estrategias
• Posición defensiva. Levanta barreras de entrada
• Defensa preventiva. “La mejor defensa es el ataque”
• Defensa contraofensiva ante ataques aumentando
promociones y/o innovaciones
• Defensa móvil extendiendo sus mercados
• Defensa por contracción referida a abandonar
mercados débiles concentrándose en las mas fuertes
Estrategia de empresa retadora
Estrategia de retador: ocupa la segunda posición en el mercado y realiza
movimientos estratégicos para ser el líder.
Principales estrategias para el ataque
• Ataque frontal
• Ataque por los flancos o zonas débiles
• Ataque de cerco avanzando en todas direcciones
• Ataque de guerrilla bajando precios, explosión de promoción
Estrategia de empresa seguidora
Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera
posición en un mercado, ni están en disposición de disputarla. Forman la
gran masa de marcas de una determinada categoría.
Desarrollan estrategias como las de:

• Copiar exactamente los productos, la distribución, la publicidad y demás
mercadotécnicas del líder
• Imitación copiando algunas cosas del líder pero conservando ciertas
diferencias
• Adaptación optando por vender en otros mercados a efecto de evitar una
confrontación directa con el líder
Estrategia de empresa especializada
Es la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por
diferenciarse del resto por la vía de especializarse en un submercado,
o “nicho de mercado” (especialización), con posibilidades, en el que
puede llegar a copar una gran cuota de mercado.
zapatillas de trail, hiking y

deporte outdoor (todo terreno)
zapatillas para natación

Caso de aplicación:
Modelo de Negocios
Reunirse en grupo para:
Plantear con el sustento correspondiente dos estrategias digitales
asociadas a la empresa que esta asociada a su Trabajo de Investigación
Luego subirlo al canvas según indicación del profesor
Tiempo: 45 minutos
Conclusiones
1. Las estrategias y sus tipos importantes para

un desarrollo empresarial competitivo.
2. La aplicación de cada estrategia para cada caso es un

reto para el planificador
3. Los objetivos junto con las estrategias son los

parámetros a seguir para tener una concepción global de
lo que quiere la empresa.
4. Finalmente teniendo estrategias claras, es fundamental

para la empresa, para saber a donde quiere llegar.

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Las estrategias de marketing parten de la base de

Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración

Estrategia de marketing (4Ps), que definen cuatro aspectos claves:

El punto de venta o distribución

Para ello, la marca ofrece una serie de recursos

El email sirve para establecer un canal de

4) Marketing de redes sociales

Un elemento clave de la estrategia de marketing

El retargeting es una estrategia de marketing que

Esta estrategia de marketing es especialmente

Desarrollan estrategias como las de:

zapatillas de trail, hiking y

zapatillas para natación

1. Las estrategias y sus tipos importantes para

2. La aplicación de cada estrategia para cada caso es un

3. Los objetivos junto con las estrategias son los

4. Finalmente teniendo estrategias claras, es fundamental

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