PRÁCTICA UNIVERSIDADES-Al

PRÁCTICA UNIVERSIDADES
Objetivo: Identificar un caso de lanzamiento de un producto al mercado los targets, un gap, y

el posicionamiento
PARTE I en clase
I. Tome como caso UTEC, ingrese al siguiente video https://youtu.be/nIgvli5W8QY y
determine lo siguiente: (6 puntos)
1. Determinar los targets con características (variables de segmentación)
2. Determinar el marco de referencia, cuáles son sus competidores y aspectos relevantes
de la competencia
3. Determinar el gap que identificó UTEC
4. Determinar el tipo de posicionamiento
5. Desarrollar el grafico de posicionamiento o blanco de posicionamiento
6. Determine la propuesta de valor de esta marca según el segmento
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PARTE II tarea
II. Considere nuestra universidad como su marca (6 puntos) y responda:
A. Determine el marco de referencia
1. ¿Qué empresas participan en el mercado? Nombrar las empresas con las que se compite.
2. ¿Qué empresas ofrecen productos sustitutos? Escribir las empresas que comercializan
productos que, si bien no son competidores directos, podrían sustituir al producto de la
empresa.
3. ¿Qué diferencia a las empresas que participan en el mercado? Ilustrar muy brevemente qué
diferencia a las diferentes marcas que participan en el mercado.
4. ¿Qué empresas dominan el mercado y por qué? Explicar cuáles son los grandes jugadores
del mercado y el motivo.
5. ¿Cuáles son las características o variables que utilizaría para dividir el mercado? Ilustrar de
qué manera y con qué criterios dividirá el mercado.
6. ¿Cuál es el tamaño del mercado? Estimar de la mejor manera posible el tamaño del mercado
total.
B. Determinar que valora el consumidor

7. ¿Qué valoran los consumidores del mercado en general? El propósito es entender las
dimensiones o las características que se valoran en el mercado.
8. Específicamente, ¿qué valoran los consumidores de cada empresa en el mercado?
De esta manera se entenderá qué empresas ocupan qué posición en el mercado
C. Determinar los gaps del mercado

9. Identifiquemos los Gaps: Una vez se entienden las dimensiones o las características de los
productos que valora el mercado y las empresas que se valoran por dichas características se
puede construir un mapa perceptual e identificar gaps. Un gap es un espacio del mercado
que no está correctamente atendido por ningún competidor.
D. Determinar el segmento relativo a ese gap (características de los consumidores)

Descripción clara del segmento de ese gap encontrado
Considerar:
Variables demográficas y socioeconómicas (lo que son y lo que teóricamente pueden adquirir),
geográficas (dónde están): Explicar las características del segmento al que se va a dirigir en
cuanto a lo que son, dónde están y qué se pueden permitir
Variables psicográficas: psicológicas (motivación), personalidad, percepción, aprendizaje y
estilos de vida: Estas variables tienen que ver con la personalidad del cliente, con diferentes
factores psicológicos y estilos de vida o sus valores.
Variables psicográficas: Estudios especializados (estilos de vida o cualquier otro estudio
especializado): En ocasiones las empresas cuentan con especializados de segmentación. De ser
el caso, se deben ilustrar las conclusiones de dicho estudio, sino colocar los de Arellano que se
ajusten.
Variables de conducta: tasa de uso (usuarios anteriores, potenciales, los que compraron una
sola vez, los ligeros, usuarios promedios o fuertes), ocasión de compra, frecuencia de uso,
actitud en relación al producto, beneficios buscados, grado de fidelidad o status de lealtad, grado
de sensibilidad al precio, a las promociones o a la publicidad: Estas variables de segmentación
están relacionadas con la conducta. Se refiere a personas que utilizan mucho o poco
determinado tipo de producto, o a si son o no sensibles al precio, a la publicidad, a las
promociones, etc. Puede referirse también a aquellas personas que alguna vez fueron clientes,
pero por el motivo que sea ya no lo son, etc.
E. Determinar el segmento al que se dirige su marca (características de los
consumidores) Descripción clara del segmento al que se dirige su marca.
Considerar:
Variables demográficas y socioeconómicas (lo que son y lo que teóricamente pueden adquirir),
geográficas (dónde están): Explicar las características del segmento al que se va a dirigir en
cuanto a lo que son, dónde están y qué se pueden permitir
Variables psicográficas: psicológicas (motivación), personalidad, percepción, aprendizaje y
estilos de vida: Estas variables tienen que ver con la personalidad del cliente, con diferentes
factores psicológicos y estilos de vida o sus valores.
Variables psicográficas: Estudios especializados (estilos de vida o cualquier otro estudio
especializado): En ocasiones las empresas cuentan con especializados de segmentación. De ser
el caso, se deben ilustrar las conclusiones de dicho estudio, sino colocar los de Arellano que se
ajusten.
Variables de conducta: tasa de uso (usuarios anteriores, potenciales, los que compraron una
sola vez, los ligeros, usuarios promedios o fuertes), ocasión de compra, frecuencia de uso,
actitud en relación al producto, beneficios buscados, grado de fidelidad o status de lealtad, grado
de sensibilidad al precio, a las promociones o a la publicidad: Estas variables de segmentación
están relacionadas con la conducta. Se refiere a personas que utilizan mucho o poco
determinado tipo de producto, o a si son o no sensibles al precio, a la publicidad, a las
promociones, etc. Puede referirse también a aquellas personas que alguna vez fueron clientes,
pero por el motivo que sea ya no lo son, etc.
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B. Determinar que valora el consumidor

C. Determinar los gaps del mercado

D. Determinar el segmento relativo a ese gap (características de los consumidores)

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