Explotación del Transporte

Aéreo
Curso 2020-2021

7.- Análisis de la demanda y modelos de negocio

MUIA- ExTrA
 Análisis de la demanda y modelos de
negocio

1. La demanda de transporte aéreo

2. El transporte por vía aérea
3. Segmentación del mercado
4. Tipología de compañías aéreas

DIAPOSITIVA 1
MUIA- ExTrA
 Análisis de la demanda y modelos de
negocio

1. La demanda de transporte aéreo

2. El transporte por vía aérea
3. Segmentación del mercado
4. Tipología de compañías aéreas

DIAPOSITIVA 2
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 La demanda de transporte aéreo

• Se produce demanda cuando:

- un producto o servicio es deseable por sí mismo
(demanda directa)
- un producto o servicio es necesario para la
realización de productos o actividades deseables
(demanda derivada)

• En ambos casos la demanda va ligada a la oferta, no

pudiendo existir la una sin la otra

DIAPOSITIVA 3
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 La demanda de transporte aéreo

• La demanda de transporte aéreo es una demanda

derivada, necesaria para un buen número de fines
(negocios, comercio, turismo, etc.), pero no es un fin
en sí misma.

• Su evolución va muy unida a la economía:

– El crecimiento económico permite mayor renta
disponible para actividades de ocio
– Aumenta el volumen de transacciones comerciales
– Permite una mayor movilidad social
DIAPOSITIVA 4
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 La demanda de transporte aéreo
Relación con la economía mundial (tráfico regular)
12
10
8
6 TKT
4
%
2 PIB
0
-2
-4
-6
1987

1989

1991

1993

1995

1997

1999

2001

2003

2005

2007

2009

2011

2013

2015

2017

2019
Fuente: OACI y FMI
DIAPOSITIVA 5
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 La demanda de transporte aéreo
• La relación entre la economía mundial y el volumen de
transporte aéreo es directa, con una elasticidad típica
(ΔTKT/ΔPIB) entre 1,5 y 2

• Ello supone que el transporte aéreo es un sector

económico creciente (crece más que la economía) y no
ha llegado aún a su punto de madurez

• Esto varía según las diferentes regiones del mundo, con

mayores crecimientos en las economías emergentes
(BRICS, Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica)

DIAPOSITIVA 6
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 La demanda de transporte aéreo

DIAPOSITIVA 7
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 La demanda de transporte aéreo
Los BRICS serán los principales motores del crecimiento del tráfico en
los próximos años

DIAPOSITIVA 8
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 La demanda de transporte aéreo

DIAPOSITIVA 9
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 La demanda de transporte aéreo
El transporte aéreo mundial crece a una media del 4 – 5% anual,
incluyendo períodos de crisis. Las previsiones antiguas confirmaban
esta tendencia para los años futuros.

DIAPOSITIVA 10
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 La demanda de transporte aéreo
Hasta ahora, las diversas crisis: Guerra del Golfo (1990-91), crisis financiera
de Asia-Pacífico (1998), atentados del 11-S (2001), crisis financiera mundial
(2008-09) han producido caídas momentáneas del crecimiento, con una
recuperación posterior.

Tráfico y crisis
2008-09

DIAPOSITIVA 11
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 La demanda de transporte aéreo
Actores como Boeing son optimistas y siguen confiando en la resiliencia
del transporte aéreo para esta crisis.

DIAPOSITIVA 12
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 La demanda de transporte aéreo
Los últimos datos publicados por la IATa (hasta agosto) indican que la
recuperación ha comenzado. Aunque los datos de carga y pasajeros
siguen muy por debajo de los previos a la pandemia.

DIAPOSITIVA 13
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 Análisis de la demanda y modelos de
negocio
1. La demanda de transporte aéreo
2. El transporte por vía aérea
3. Segmentación del mercado
4. Tipología de compañías aéreas

DIAPOSITIVA 14
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 El transporte por vía aérea

El modo aéreo transporta:

- pasajeros, sobre distancias superiores a 400 km

- carga, principalmente:
alta relación precio/peso
producto valiosos frágiles
productos perecederos
logística (just-in-time)

- correo y mensajería urgente

DIAPOSITIVA 15
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 El transporte por vía aérea

Los pasajeros y su equipaje viajan con un título de

transporte (billete de pasaje) expedido según las
condiciones del Convenio de Varsovia (1929) y sus
modificaciones posteriores.

La carga viaja con un título de transporte (carta de porte

aéreo) cubierto igualmente por las condiciones anteriores

El correo viaja con el formulario AV-7, según un acuerdo

de OACI con la Unión Postal Universal (UPU) (Viena
1964)
DIAPOSITIVA 16
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 El transporte por vía aérea

Formulario AV-7, según

la Unión Postal
Universal (UPU)

https://treaties.un.org/doc/
Publication/UNTS/Volume
%20611/volume-611-I-
8845-English.pdf
DIAPOSITIVA 17
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 El transporte por vía aérea
Formulario AV-7, según
la Unión Postal
Universal (UPU)
Article 5 — Contents of Air Waybill or Cargo Receipt The air waybill or the
cargo receipt shall include:
(a) an indication of the places of departure and destination;
(b) if the places of departure and destination are within the territory of a
single State Party, one or more agreed stopping places being within the
territory of another State, an indication of at least one such stopping
place; and
(c) an indication of the weight of the consignment.

DIAPOSITIVA 18
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 El transporte por vía aérea

El transporte aéreo de pasajeros supone un 7% de

los PKT mundiales en todos los modos de transporte

El transporte de carga aérea es apenas el 0,1% de los

TKT mundiales, pero supone un 35% en valor del
comercio internacional

Actualmente, un 90% de todo el transporte aéreo se

realiza entre las zonas de América del Norte, Europa y
Asia-Pacífico

DIAPOSITIVA 19
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 El transporte por vía aérea

El transporte de pasajeros suele asumirse simétrico,

igualando el número de viajes de ida y viajes de vuelta,
con ocupación similar. El factor de ocupación medio anual
oscila alrededor de un 75-80%

El transporte de carga es unidireccional, con factores de

ocupación desiguales. La media actual es del 50-55%

La gran mayoría de los ingresos se producen a través del

pasaje

DIAPOSITIVA 20
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 El transporte por vía aérea
Clases de demanda
• Demanda potencial
(todos los que desean viajar a un sitio determinado).

• Directa real
(todos los que desean viajar a un sitio determinado
en las condiciones existentes).

• Demanda atendida
(los que logran viajar realmente a ese sitio).

DIAPOSITIVA 21
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 El transporte por vía aérea

• La demanda potencial viene dada por las características de

la zona emisora (nivel económico, elementos culturales,
infraestructura, etc.)

• La demanda real es el resultado de combinar la demanda

potencial con las condiciones de la oferta existente. Variará
si varía la oferta. Es mucho menor que la potencial

• La demanda atendida se acerca a la real, quitando aviones

llenos, cancelaciones y otros fenómenos puntuales

DIAPOSITIVA 22
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 Análisis de la demanda y modelos de
negocio

1. La demanda de transporte aéreo

2. El transporte por vía aérea
3. Segmentación del mercado
4. Tipología de compañías aéreas

DIAPOSITIVA 23
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 Segmentación del mercado
El análisis del mercado se realiza dividiendo las principales
corrientes de demanda, con parecido comportamiento.
Las variables a considerar para segmentar el mercado del
transporte aéreo de pasajeros:

– El propósito del viaje (negocios, turismo, …).

– La duración del viaje.
– Las características socio-culturales propias del viajero.
– Los requerimientos de los viajeros propios de cada
segmento.
DIAPOSITIVA 24
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 Segmentación del mercado
En el tráfico de pasajeros se considera, principalmente:

- El motivo del viaje

- Negocios u otro tipo de actividad profesional
- Ocio (turismo, vacaciones)
- Visitas a familiares, amigos o grupos de interés
común (tráfico étnico)
- Eventos (Olimpiadas, festivales)
- La forma de adquisición del pasaje
- individual directa
- agencia de viaje u otro intermediario
- grupo
DIAPOSITIVA 25
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 Segmentación del mercado
• Viajes de negocios:

– El cliente es la persona que decide la política de viajes

(programas de fidelización de las compañías).
– La preocupación fundamental es el éxito del viaje.
– Concentración de horas (primera hora de la mañana y
última hora de la tarde).
– Puntualidad es un factor crítico.
– Flexibilidad en cuanto el acceso al vuelo.

DIAPOSITIVA 26
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 Segmentación del mercado

• Viajes de turismo:

– El cliente puede ser el propio viajero, o un operador.

– Puede comprarse solo el vuelo o un paquete con otros
elementos (Inclusive Tour IT)
– La preocupación fundamental el ahorro de costes y la
facilidad en la planificación del trayecto.
– Demanda estacional, pero no horaria.

DIAPOSITIVA 27
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 Segmentación del mercado

• Viajes de afinidad (VFR Visting Friends and Relatives) :

– Turismo étnico.
– Comunidades desplazadas de su país de origen
– Desplazamientos con motivo de fiestas especiales,
viajes a eventos deportivos o del espectáculo y otros.
– Tarifas baratas, adquiriendo los billetes con mucha
antelación, pero poco flexibles en fechas.

DIAPOSITIVA 28
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 Segmentación del mercado
• Transporte de mercancías:

– El cliente es aquel sujeto o entidad que necesita un

servicio de transporte cuyos requerimientos sólo pueden
ser cubiertos por un transporte aéreo.
– Las preocupaciones fundamentales la rapidez en la
entrega y la posibilidad de salvar obstáculos geográficos.
– El modo aéreo registra un menor número de pérdidas o
daños en lo transportado que los otros modos
– Capacidad para despacho de aduanas sin papel
(documentos electrónicos)
DIAPOSITIVA 29
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 Segmentación del mercado
• Estrategias de las compañías aéreas, en función del
número de productos que ofrecen, y en función de sus
tarifas:
• Optimizar el servicio que
se da al cliente.
• Maximizar los ingresos de
la red de la compañía
(mezcla óptima de tarifas
de pasajeros)
• Análisis de información sobre los clientes, llevando a
cabo estrategias de lo que se conoce como CRM
Customer Relationship Management
DIAPOSITIVA 30
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 Análisis de la demanda y modelos de
negocio

1. La demanda de transporte aéreo

2. El transporte por vía aérea
3. Segmentación del mercado
4. Tipología de compañías aéreas

DIAPOSITIVA 31
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 Tipología de compañías aéreas
• Clasificación de las compañías aéreas de transporte:

– Transporte de pasajeros:
• Compañías de red
• Operadores de bajo coste
• Operadores chárter
• Compañías regionales

– Transporte de mercancías:
• Operadores cargueros
• Integradores DIAPOSITIVA 32
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 Tipología de compañías aéreas
• Compañías de red (compañías tradicionales):
• Estrategia hub-and-spoke
• Variedad de tarifas
• Maximizar el número de mercados servidos
• Multiproducto, con varias clases en cabina
• Variedad de modelos de avión (capacidad, alcance)
• Fidelización de pasajeros
• Alianzas Estratégicas (Airline Alliance)
• Alto volumen de ventas a través de agencias
• Sistema de reservas global (CRS)
DIAPOSITIVA 33
MUIA- ExTrA
 Tipología de compañías aéreas
• El desarrollo futuro de las compañías de red se basa en:

• Ampliar su cobertura del tráfico mundial, por sí

solas o a través de adquisiciones o alianzas.
• Diversificar su oferta de servicios, poniendo en
valor ciertos elementos antes incluidos en el precio
del billete (tarifas por equipajes, servicio a bordo,
acompañamiento de menores, etc.).
• Añadir ofertas de otros tipos de compañías
mediante filiales (bajo coste, regionales)
• Reducir costes por externalización.
DIAPOSITIVA 34
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 Tipología de compañías aéreas
• Operadores de bajo coste:
Compiten en precios y en frecuencias en
rutas cortas y medias, punto a punto:
• Un solo producto (sin carga ni conexiones)
• Ventas por teléfono o Internet.
• Servicio mínimo a un precio muy bajo.
• Alta utilización de la flota (muchas horas de vuelo
diarias).
• Tiempos de escala muy cortos
• Control y reducción de costes al máximo en todos los
ámbitos de su actividad.
DIAPOSITIVA 35
MUIA- ExTrA
 Tipología de compañías aéreas
• Los operadores de bajo coste “clásicos” van dando paso a
otras modalidades:
• Distintos servicios diferenciados por opciones de pago
(embarque preferente, elección de asientos)
• Conexiones en vuelos propios o con vuelos de
asociados (Vueling y Aer Lingus con IAG)
• Pequeños hubs (Air Berlin en Palma de Mallorca,
enlazando vuelos entre Alemania y España)
• Primeros avances en largo radio (Air Asia-X Kuala
Lumpur-Londres, Norwegian Europa-USA)
• Incorporación a grandes sistemas de reservas
DIAPOSITIVA 36
MUIA- ExTrA
 Tipología de compañías aéreas
• Empresas chárter:

– Un solo segmento de mercado

(viajes de turismo-vacaciones)
– Venta de conjuntos de asientos
a tour-operadores y agencias de
viajes, dentro de un paquete vacacional más amplio
– Flexibilidad para cambiar rutas y/o programas de vuelo
– Importancia en el tráfico étnico y de eventos

DIAPOSITIVA 37
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 Tipología de compañías aéreas
• Empresas chárter:
– Su participación en el mercado es decreciente por la
fuerte competencia del bajo coste en destinos turísticos
y el paso a vuelos regulares de muchos de sus servicios
– Representan un 4% del tráfico mundial y un 6% del
tráfico internacional.
– Con frecuencia integradas verticalmente (Tour operador,
agencia de viajes, hoteles y línea aérea del mismo
propietario. Ejemplo: Globalia, con Traveltour, viajes
Halcón y Air Europa).
– Las mayores están en países emisores de tráfico
turístico (Alemania, Reino Unido, Holanda).
DIAPOSITIVA 38
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 Tipología de compañías aéreas

• Compañías regionales:
– Transporte de pasajeros
en rutas cortas (mucha frecuencia,
domésticos/intracomunitarios)
– Aviones de menos de 100 plazas
– La mayoría de ellas operan como franquiciadas o con
algún tipo de acuerdo con compañías de red
– Nichos de mercado (archipiélagos, aeropuertos
remotos, zonas de baja población)
DIAPOSITIVA 39
MUIA- ExTrA
 Tipología de compañías aéreas
• Las compañías regionales independientes han casi
desaparecido, asociándose de diferentes formas con los
operadores de red.
• Problemas para obtener slots en aeropuertos congestionados
• En USA pueden volar para distintos operadores de red,
según la zona del país.
• En Europa, gran competencia con operadores de bajo coste
en rutas pequeñas.
• El tamaño medio de avión aumenta.
• El turbohélice se impone en menos de 70 plazas (con precio
del combustible alto).
DIAPOSITIVA 40
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 Tipología de compañías aéreas
Operadores cargueros:
• Transporte de mercancía general:
– Unidireccional. Cadenas de vuelos.
– Seguimiento preciso de la mercancía en tiempo real
– Alta frecuencia en la programación de los vuelos
• Transporte de mercancías perecederas:
– Unidireccional corregible. Puntualidad
– Grandes recursos en handling y almacenamiento
• Transporte logístico:
– Empleado por las grandes empresas multinacionales
DIAPOSITIVA 41
MUIA- ExTrA
 Tipología de compañías aéreas
• Pequeño número de operadores cargueros
independientes con rutas propias (Cargolux)
• Compañías filiales de grandes operadores (Lufthansa
Cargo, Air France-KLM)
• Gran peso de la operación para otras empresas (IAG no
tiene aviones cargueros, contrata operación a terceros)
• Algunos modelos de aviones tienen versión carguera
(B777, B747, A330), otros convierten a carguero aviones
de pasaje con 15-20 años de vida (B757, B737, A320)

DIAPOSITIVA 42
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 Tipología de compañías aéreas
• Integradores:

– Grandes empresas multimodales

que se especializan en envíos
puerta a puerta en un tiempo
máximo especificado.
– Sus divisiones aeronáuticas son muy importantes y
suelen emplear técnicas Hub&Spoke para la distribución
de sus envíos.
– Ejemplos, a escala mundial, son Federal Express, UPS y
DHL.
DIAPOSITIVA 43
MUIA- ExTrA
 ¿Preguntas?

DIAPOSITIVA 44
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