Tesis Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

UNIVERSIDAD PRIVADA DE LA SELVA PERUANA
Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Profesional de Administración
Tesis:
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C
DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020
Tesis para optar el título profesional de Licenciado en Administración
Por:
Bach. Adm. Carlos Gabriel Salazar Kanaffo
Asesora:
Dra. Perlita Ríos del Águila
Línea de investigación:
Finanzas y Marketing
Iquitos-Perú
2020
PÁGINA DEL JURADO
…………………………………………………………….
Abog. Enrique Gabriel Eguren Alvan, Mg.
Presidente
...….………………………………………………………
Dr. Roberto Pezo Diaz
Secretario
...….……………………………………………………
Lic. Ed. Aida Teresa Trisoglio de Sifuentes, Mg.
Vocal
...….…………………………………………………
Dra. Perlita Ríos del Águila
Asesora
ii
DEDICATORIA
Esta tesis se la dedico a mi Dios quien supo guiarme por el buen camino, darme
fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,
enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer
en el intento.
A mi familia quienes por ellos soy lo que soy, para mi mujer por su apoyo, consejos,
compresión, amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme con los recursos
necesarios para estudiar. A la vida por enseñarme lo bueno y lo malo para ser la
persona que soy, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi
perseverancia, mi coraje para seguir mis objetivos.
Gracias también a mis queridos compañeros, que me apoyaron y me permitieron
entrar en su vida durante estos casi 5 años de convivir dentro del salón de clase.
Carlos Gabriel Salazar Kanaffo
iii
AGRADECIMIENTO
En primera instancia agradezco a mis formadores, personas de gran sabiduría quienes
se han esforzado por ayudarme a llegar al punto en el que me encuentro.
Sencillo no ha sido el proceso, pero gracias a las ganas de transmitirme sus
conocimientos y dedicación que los ha regido, he logrado importantes objetivos
como culminar el desarrollo de mi tesis con éxito y obtener una afable titulación
profesional.
iv
DECLARACIÓN JURADA DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN
PARCIAL DE LA PUBLICACIÓN POR ACCESO RESTRINGIDO*
Yo, Carlos Gabriel Salazar Kanaffo identificado con DNI N° 41357537, bachiller
en la carrera profesional de: Administración, Facultad de Ciencias Empresariales
de la Universidad Privada de la Selva Peruana, con la tesis y/o el artículo titulado:
“ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE
IQUITOS-2020”.
Declaro bajo juramento que:

1) La tesis /el artículo pertenece a mi autoría.
2) La tesis/El artículo no ha sido plagiada ni total ni parcialmente.
3) El artículo no ha sido autoplagiado; es decir, no ha sido publicado ni presentado
anteriormente para alguna revista.
4) De identificarse fraude (datos falsos), plagio (información sin citar a autores),
autoplagio (presentar como nuevo algún trabajo de investigación propio que ya
ha sido publicado), piratería (uso ilegal de información ajena) o falsificación
(representar falsamente las ideas de otros), asumo las consecuencias y sanciones
que de mi acción se deriven, sometiéndome a la normatividad vigente de la
Universidad Privada de la Selva Peruana.
5) Si, el artículo fuese aprobado sólo autorizo la publicación del registro del
metadato e información básica (parcial) en la revista u otro documento de
difusión, cedo mis derechos patrimoniales y autorizo a la Facultad de Ciencias
Empresariales de la Universidad Privada de la Selva Peruana, la publicación y
divulgación del documento en las condiciones, procedimientos y medios que
disponga la Universidad.
Iquitos, 20 de setiembre de 2020

Firma
DNI: 41357537
*Por decisión del Tesista
v
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Por el presente documento, el Tesista: Carlos Gabriel Salazar Kanaffo,

identificado con DNI N° 41357537, Bachiller de la Escuela Profesional de
Administración, quien ha elaborado la tesis denominada:
“ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE
IQUITOS-2020”.
Para optar el título profesional de Licenciado en Administración otorgado por la

Universidad Privada de la Selva Peruana.
Declaro bajo juramento que:
a) El presente estudio es de mi autoría y en el mismo no existe plagio de ninguna

naturaleza, en especial copia de otro trabajo de tesis o similar presentado por
cualquier persona ante cualquier Universidad.
b) He respetado las Normas Internacionales de Citas y Referencias para las fuentes

consultadas. Por lo tanto, la tesis no ha sido plagiada ni total ni parcialmente.
c) La tesis no ha sido autoplagiada; es decir, no ha sido publicada ni presentada

anteriormente para obtener algún grado académico previo o título profesional.
d) Los datos presentados en los resultados serán reales no serán falseados, ni

duplicados ni copiados y por tanto los resultados que se presenten en la tesis se
constituirán en aportes a la realidad investigativa.
e) En caso de incumplimiento de esta declaración, asumo las consecuencias y

sanciones que de nuestra acción se deriven, sometiéndome a lo dispuesto en las
normas académicas de la Facultad y de la Universidad Privada de la Selva
Peruana.
Iquitos, 20 de setiembre de 2020

DNI: 41357537
vi
ÍNDICE DE CONTENIDO
PÁGINA DEL JURADO .................................................................................................................... ii
AGRADECIMIENTO ....................................................................................................................... iv
DECLARACIÓN JURADA DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN ................................................... v
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD .......................................................................................... vi
ÍNDICE DE CONTENIDO .............................................................................................................. vii
ÍNDICE DE TABLA .......................................................................................................................... x
ÍNDICE DE GRÁFICO ..................................................................................................................... xi
RESUMEN ....................................................................................................................................... xii
ABSTRACT ..................................................................................................................................... xiii
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN ....................................................................................................14
1. Planteamiento de problema .......................................................................................................15
1.1. Descripción de la realidad problemática ...........................................................................15
1.2. Formulación del problema ................................................................................................16
1.2.1. Problema general................................................................................................. 16
1.2.2. Problemas específicos ......................................................................................... 16
1.3. Objetivos ...........................................................................................................................17
1.3.1. Objetivo general .................................................................................................. 17
1.3.2. Objetivo específico ............................................................................................. 17
1.4. Justificación ......................................................................................................................17
1.4.1. Justificación a nivel teórico...............................................................................................18
1.4.2. Justificación a nivel metodológico ....................................................................................18
vii
1.4.3. Justificación a nivel práctico .............................................................................................18
1.5. Limitaciones......................................................................................................................18
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ................................................................................................19
2.1. Antecedentes .....................................................................................................................19
2.1.1. Nivel internacional .............................................................................................. 19
2.1.2. Nivel nacional ..................................................................................................... 21
2.1.3. Nivel local ........................................................................................................... 24
2.2. Bases teóricas ....................................................................................................................25
2.2.1. Gestión comercial ............................................................................................... 25
2.2.1.1. Definición de la gestión comercial según autores ........................................... 25
2.2.1.2. Aplicación de la gestión comercial ................................................................. 26
2.2.1.3. Componentes de la gestión comercial ............................................................. 27
2.2.1.4. Dimensiones de la gestión comercial .............................................................. 30
2.2.1.5. Control de la gestión comercial....................................................................... 31
2.2.1.6. Procesos de investigación comercial............................................................... 31
2.3. Definición de términos básicos .........................................................................................32
2.4. Identificación de variables ................................................................................................33
2.4.1. Variables ............................................................................................................. 33
2.5. Operacionalización de variables .......................................................................................33
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA ..................................................................................................34
3.1. Tipo de investigación .............................................................................................................34
3.2. Nivel.......................................................................................................................................34
viii
3.3. Diseño ....................................................................................................................................34
3.4. Población y muestra ...............................................................................................................35
3.4.1. Población................................................................................................................... 35
3.4.2. Muestra ..................................................................................................................... 35
3.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ...................................................................35
3.5.1. Técnicas .................................................................................................................... 35
3.5.2. Instrumentos .............................................................................................................. 35
3.5.2.1. Descripción del instrumento .................................................................................. 35
3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos ......................................................................36
3.7. Consideraciones éticas ...........................................................................................................36
CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS ........................................................37
4.1. Resultados .........................................................................................................................37
6.1. Discusión de resultados.....................................................................................................43
CAPÍTULO V: CONCLUSIONES ..................................................................................................44
CAPÍTULO VI: RECOMENDACIONES ........................................................................................45
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..............................................................................................46
ANEXOS ..........................................................................................................................................50
Anexo N° 01: ARTÍCULO CIENTÍFICO ........................................................................................51
Anexo N° 02: Matriz de consistencia ...............................................................................................60
Anexo N° 03: Cuestionario para ser aplicada al cliente....................................................................61
ix
ÍNDICE DE TABLA
Tabla 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C
del distrito de Iquitos-2020 ..................................................................................................37
Tabla 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C
Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby
Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 .......................................................................39
Tabla 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la
empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 ..................40
Tabla 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la
Tabla 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la
x
ÍNDICE DE GRÁFICO
Gráfico 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C
Gráfico 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C
Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby
Chicken S.A.C del distrito de Iquitos - 2020 ........................................................................39
Gráfico 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la
Gráfico 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la
Gráfico 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la
xi
RESUMEN
El objetivo del estudio fue analizar la gestión comercial en la empresa
comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Metodología:
Investigación de diseño no experimental de nivel descriptivo simple. Para recoger la
información se aplicó a una muestra de 12 clientes con avícolas un cuestionario de
tipo Likert con doce preguntas, lo cual fue diseñado, construido y desarrollado por
(Carpintero, 2017). En los resultados: Se ha podido demostrar que del 100% de los
clientes, el 41,7 % mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión
comercial, un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 %
reflejaron un grado bueno. Finalmente para las dimensiones: El 41,7 % de los
clientes mostraron un porcentaje regular referente a la dimensión política, un 33,3 %
mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. El
41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular con respecto a la dimensión
estrategias, un 33,3 % mostraron un índice bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron
un grado deficiente. El 41,7 % de los clientes mostraron un deficiente porcentaje con
respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice bueno y
finalmente el 25,0 %.
Palabra claves: Gestión comercial, Comercialización y Cliente.
xii
ABSTRACT
The objective of the study was to analyze the commercial management in the
marketing company Baby Chicken S.A.C of the district of Iquitos - 2020.
Methodology: Non-experimental design research of a simple descriptive level. To
collect the information, a Likert-type questionnaire with twelve questions was
applied to a sample of 12 clients with poultry, which was designed, built and
developed by (Carpintero, 2017). In the results: It has been shown that of 100% of
the clients, 41.7% showed a regular percentage referring to the analysis of
commercial management, 33.3% showed a deficient index and finally 25.0%
reflected a good grade. Finally for the dimensions: 41.7% of the clients showed a
regular percentage referring to the political dimension, 33.3% showed a poor index
and finally 25.0% showed a good grade. 41.7% of the clients showed a regular
percentage with respect to the strategies dimension, 33.3% showed a good index and
finally 25.0% showed a poor grade. 41.7% of clients showed a poor percentage with
respect to the marketing dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0%.
Keywords: Commercial Management, Marketing and Customer.
xiii
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
En estos últimos años, muchas empresas cuentan con un área de gestión
comercial y realizan las actividades de comercialización; la gestión comercial es muy
importante en una empresa, puesto que se centra en la satisfacción del cliente
cubriendo de cierto modo todas sus necesidades de los mismos, obteniendo así por
las actividades de compra y venta el lucro comercial para las ganancias.
Toda empresa tiene que contar con un área especializado en gestión
comercial, ya que el tema generaliza todo respecto a la comercialización del producto
o servicio, desde su inicio que es la publicidad, hasta el final que es la adquisición
por el consumidor final.
El punto central de la gestión comercial son las ventas, y es por ello que viene
su importancia, porque como sabemos, la venta es la puerta de entrada de ganancia
de la empresa, pero de cierto modo, la gestión comercial es la puerta hacia el exterior
de la organización.
Comercializadora Baby Chicken S.A.C, es una empresa joven encargada de la
crianza de pollos, para la venta utiliza la gestión comercial empírica como base para
su crecimiento y aumento de ingresos, la empresa utiliza como objetivo conocer la
verdadera necesidad del cliente, y llevarse de manera armoniosa con los proveedores,
es por ello que en las decisiones comerciales se esmera por hacerlo bien.
Sin embargo, comercializadora Baby Chicken S.A.C, al ser un
emprendimiento joven, requiere un conocer el verdadero resultado que le brinda la
gestión comercial, uno para que la toma de decisiones por parte del gerente este más
14
centrado hacia el cliente y ver si las decisiones comerciales conozcan la verdadera
necesidad de los mismos. Es por ello que el motivo de la investigación se centrara en
analizar la gestión comercial de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C, y
sus diversas dimensiones.
1. Planteamiento de problema
1.1. Descripción de la realidad problemática
La Gestión comercial para la empresa tiene privilegios y tiene que ser
relevante, puesto que es un área muy importante y es un pilar para el
crecimiento comercial, económico y social.
Muchas empresas en la actualidad tienen un departamento de gestión
comercial, encardado valga la redundancia, de la comercialización de los
productos y servicios de la organización; cabe mencionar y no obviar que la
gestión comercial se le considera la puerta hacia el exterior de una empresa,
la puerta principal de entrada de los ingresos monetarios, y un puente de
socialización con los proveedores y clientes.
La empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C, es una empresa
joven, cuyo rubro es la comercialización de pollos y su objetivo principal es
satisfacer las necesidades de los clientes; la innovación y la popularidad de
la marca hacen que la empresa desarrolle actividades comerciales, la
gerencia se basa en lograr satisfacer las necesidades de sus clientes e
incrementar las ventas en base a las estrategias comerciales considerando
aspectos técnicos a los procesos de comercialización.
Es por ello que la empresa en sus pocos años de creación, la gerencia
afirma que la gestión comercial se está haciendo tomada y administrada con
15
bases empíricas, es decir, las decisiones comerciales se están tomando de
manera que ya se tuvo experiencia previa sobre la comercialización de
productos, cual se considera que se está obteniendo una desventaja de
competencia en el mercado.
Sin embargo, al tener un manejo empírico de la comercialización no
maneja una técnica adecuada para su desarrollo en el mercado, un mercado
que está siendo mucho más competitivo, y mantener una gestión en base a
experiencia trae como resultados consecuencias como una disminución
considerable de clientes y mucha falta de atención hacia ellos, es más, la
promoción de los productos es mínima, creando así que la marca no tenga
una buena imagen y sus ganancias sean estáticas; Frente a esta situación
planteamos el siguiente problema:
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema general
¿Cómo es la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby
Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020?
1.2.2. Problemas específicos
1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión política en
la empresa comercializadora Baby Chichen S.A.C. del distrito de
Iquitos – 2020?
2. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia
en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C. del distrito
de Iquitos – 2020?
16
3. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión marketing
en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C. del distrito
de Iquitos – 2020?
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo general
Analizar la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby
Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020.
1.3.2. Objetivo específico
1. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión política en
la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de
Iquitos – 2020.
2. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia
en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de
Iquitos – 2020.
3. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión marketing
en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de
Iquitos – 2020.
1.4. Justificación
La gestión comercial es un área indispensable para una organización,
puesto que en base a ello se logra los objetivos en ventas y fidelización de
clientes, se logra también una buena imagen de la empresa y publicidad de la
misma, según los argumentos de la gestión comercial, analiza y detalla las
necesidades del cliente objetivo y se trata de satisfacer mediante el producto
17
que se ofrece o el servicio que se brinda, pero comercializadora Baby
Chicken S.A.C tiene un manejo empírico de la gestión comercial, por lo tanto
se necesita analizar y recomendar en que se puede mejorar y la gerencia tome
en base a ello buenas decisiones.
1.4.1. Justificación a nivel teórico
La investigación aporta información actualizada y
contextualizada relacionada a la gestión comercial.
1.4.2. Justificación a nivel metodológico
En cuanto a lo metodológico, la investigación permitirá a la
organización replantear políticas, estrategias y niveles de transacción,
para la promoción de su producto, además de ajustar las tareas de
ventas y de marketing.
1.4.3. Justificación a nivel práctico
A través de los resultados que se obtuvo, se brindó la
información a la gerencia, la cual permitirá a la gerencia tomar
decisiones adecuadas en relación a la gestión comercial de su
organización; asimismo aportará información a futuras
investigaciones.
1.5. Limitaciones
No se encontraron investigaciones a nivel local ni regional, además
los antecedentes internacionales eran muy escasos debido a que dichos
estudios eran ejecutados en años pasados en la cual no cumplían el margen
de tiempo para lograr concluir la investigación.
18
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1.Antecedentes
2.1.1. Nivel internacional
El autor (Carpintero, 2017) en su investigación titulada: “La
gestión comercial en la empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba
y su incidencia en las ventas en el periodo 2015”. Tuvo como objetivo
determinar el suceso de la gestión comercial en las ventas de la
empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba en el periodo 2015. La
investigación empleo el método hipotético deductivo, tipo de
investigación exploratoria y descriptiva, diseño de campo y
documental. En este proyecto de investigación se ha considerado que
la población es el promedio de clientes que han facturado en el
periodo 2015 que fue de 769. La técnica que se utilizo fue la encuesta
y la entrevista. Se concluyó que la incidencia de la gestión comercial
en las ventas de la empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba en el
periodo 2015, ha sido significativa ya que a pesar de ser manejada
empíricamente se puede visualizar que las ventas durante ese periodo
han sido constantes y considerables por lo que las actividades
comerciales que se desarrollan dentro de ésta empresa están faltando
de manera positiva a que las ventas cubran (pág. 78). El aporte de esta
tesis me ayudó a establecer un modelo de gestión comercial técnico y
científico que permita a la empresa manejar aspectos como la
promoción, publicidad, fuerza de ventas de forma adecuada logrando
poseer más ventaja competitiva en el mercado.
19
A nivel internacional, los investigadores (Corozo & León,
2017) en su investigación titulada: “Mejora al proceso de gestión
comercial en la empresa Fomentcorp S.A”. Tuvo como objetivo
mejorar el proceso de gestión comercial, que permita mejorar los
procesos relacionados como son: Compras y Ventas, que ayuden a
planificar, administrar y controlar adecuadamente los inventarios, para
de esa manera poder desarrollar métodos viables para la solución y
alcance de la misión por optimizar el rendimiento de las operaciones.
El proyecto de investigación fue teórico, tipo de investigación de
campo y exploratoria. El proyecto de investigación toma en cuenta
todos los componentes que conformen una empresa dedicada a las
mismas funciones que Fomentcorp S.A; se escogió una muestra de 20
funcionarios de varias empresas que son las principales
comercializadoras de llantas en la ciudad de Guayaquil. El proyecto
utilizó la encuesta como técnica y el cuestionario como instrumento.
Se concluyó que en algunas compañías todavía se manejan la mayoría
de los procesos involucrados a la gestión comercial de manera manual
lo que hace que la información que se recolecta no represente una
imagen económicamente real de la empresa (pág. 79). El aporte de
esta tesis me ayudó a determinar que la práctica manual está obsoleta,
esta nueva era incluye tecnología, menos uso de procesos operativos
manuales, disminuir el uso de papel y de materiales, lo cual genera
20
menos contaminación del ambiente, ahorro de talento humano,
ayudando a disminuir costos y generar mayor rentabilidad.
Finalmente, la autora (Campos, 2016) en su tesis titulada:
“Gestión comercial y posicionamiento en el mercado de la
procesadora Kasama Chips de la ciudad de Santo Domingo”. Tuvo
como objetivo diseñar un Modelo de Gestión Comercial para mejorar
el posicionamiento en el mercado de los productos de la Procesadora
“Kasama Chips” de la ciudad de Santo Domingo. El tipo de
investigación fue descriptiva. Se tomó como referencia la Población
Económicamente Activa de esa ciudad, de los cuales se tomó la
totalidad de los datos extraídos del último censo económico realizado
por el INEC, la muestra fue de 294 clientes. Las técnicas de
recolección de datos se utilizaron la encuesta y la entrevista. Se
concluyó en proponer un Modelo de Gestión Comercial desarrollado
profesionalmente y basado en un modelo teórico, que permitirá
mejorar el posicionamiento de las marcas en su mercado objetivo, la
aplicación de este modelo de Gestión Comercial (pág. 84). Gracias al
aporte de esta tesis me ayudo a determinar en qué tenemos que
maximizar fortalezas y oportunidades y a la vez minimizar a las
debilidades y amenazas, a través de la implementación de las
estrategias propuestas en el presente modelo de gestión comercial.
2.1.2. Nivel nacional
En el ámbito nacional, la autora (Diaz, 2019) en su
investigación titulada: “Propuesta de mejora en el proceso de gestión
21
comercial de la empresa diamante del pacífico S.A sucursal Chiclayo
para minimizar los ingresos no percibidos”, cuyo objetivo fue efectuar
una propuesta de mejora en el proceso de gestión comercial, para
minimizar los ingresos no percibidos por la empresa Diamante del
Pacifico SA. Se aplicaron herramientas de ingeniería industrial tales
como metodologías Lean, análisis ABC, Just in time y metodología
CRM. La recolección de los datos en el diagnóstico inicial se basó en
la toma de información, de muestras, de tiempos y de procedimientos
en la empresa, esta se realizó de forma cuantitativa y cualitativa, y por
último se hizo un análisis del valor en sus procesos actuales. Se
concluyó que la gestión comercial se basó en la toma de información
de muestras, de tiempos y de procedimientos en la empresa, esta se
realizó de forma cuantitativa y cualitativa, posteriormente se hizo un
análisis del valor en sus procesos actuales (pág. 86). El aporte de esta
tesis me ayudo a determinar el índice de satisfacción de clientes de
forma óptima, se debe de realizar un programa de capacitación
periódica a sus trabajadores para la concientización de este indicador y
los procedimientos a seguir.
Los investigadores (Carbajal & Castillo, 2019) en su
investigación titulada: “Propuesta de un sistema básico de gestión
comercial enfocado a productores de cacao de fino aroma en la
provincia de la convención, Cusco para mejorar su productividad”.
Tuvo como objetivo mejorar la productividad e incrementar la
competitividad de las MYPES productoras de Cacao fino de aroma
teniendo como modelo de soporte el trabajo en equipo entre
22
productores con la finalidad de reducir la pobreza en el Perú. El tipo
de investigación presenta un enfoque cuantitativo de tipo descriptivo.
El tipo de herramienta que se utilizó para recolectar información útil
para este trabajo, fue el de entrevistas a profundidad, esta herramienta
se enfoca en preguntas abiertas las cuales pueden abarcar más
información no tomada en cuenta, que posteriormente pueda servir. Se
concluyó que los procesos que interactúan con el proceso de gestión
comercial son esenciales porque gracias a ellos el productor sabrá a
cuánto tiene que vender su producto (Costos) con el cual el productor
podrá negociar con el cliente (pág. 157). El aporte de esta me brindo
soporte para determinar en que los procesos planteados en todo el
trabajo de investigación realizado por el grupo de estudio son:
Logística, comercial, costos, seguridad y salud ocupacional,
mantenimiento, planeamiento y control de la producción, recursos
humanos y calidad, estos procesos ayudarán a la realización y el
cumplimiento de los requisitos de los clientes internos en cada uno de
los eslabones que conforman la cadena de procesos hacia los clientes
externos.
Finalmente, el investigador (Ticahuanca, 2017) en su
investigación titulada: “Sistema de gestión comercial aplicando ERP
para Grupo Perusis S.A.C”. El objetivo principal fue implementar un
sistema de gestión comercial ERP con el fin de organizar el manejo de
información de los principales procesos y agilizar el flujo de la
información entre las diferentes áreas de la empresa Grupo Perusis
23
S.A.C. El problema de investigación que se desarrolló el proyecto es
de tipo Investigación Cuantitativo – Cuasi Experimental. Para la
presente investigación se considera como población a investigar, a
todo el personal responsable en las actividades de la empresa,
teniendo en cuenta que la empresa cuenta con 2 locales o sucursales
en diferentes ciudades. Se realizó entrevista, encuestas y observación
en función a la hipótesis que se pretende validar. Se concluye que La
aplicación de estrategias, que permiten la mejora continua de las
organizaciones, obliga a éstas a realizar la búsqueda de alternativas,
que mejor se adecuen a sus necesidades, tomando en cuenta el avance
en el desarrollo de tecnologías de información, las cuales permiten
generar un flujo más rápido de la información (pág. 82). El aporte de
esta tesis me ayudo a determinar y conocer acerca de cómo aplicar
estrategias como la reingeniería de procesos, rediseño o mejora de
procesos para que posteriormente pueda ser apoyado mediante un
sistema de información.
2.1.3. Nivel local
No se encontraron antecedentes relacionados al estudio.
24
2.2.Bases teóricas
2.2.1. Gestión comercial
En la tesis de la autora (Carpintero, 2017) citado por (Pèrez,
2012) define a la gestión comercial que “es un proceso de planificar y
ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución
de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
tanto objetivos individuales como organizacionales”.
Por lo tanto, la gestión comercial es una de las funciones
básica que debe ser manejada dentro de toda empresa u organización,
planificando y organizando las políticas, estrategias, niveles de
transacciones en todos los procesos comerciales que se desarrollan
dentro de la misma, para esto se debe aplicar y ejecutar acciones
referentes a producto, precio, distribución y promoción con la
finalidad de satisfacer las necesidades del cliente y de la empresa,
ofreciendo siempre productos o servicios de calidad con un servicio de
atención al cliente eficiente.
2.2.1.1. Definición de la gestión comercial según autores
La gestión comercial tiene muchas definiciones relevantes,
entre las más importantes tenemos:
“La Gestión Comercial es un proceso dinámico donde
interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la
comercialización se realice, teniendo como premisa la satisfacción
de las necesidades del cliente” (Garcia , 2010, pág. 28).
25
Para el autor (Mesa, 2012) menciona que “La gestión
comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la
organización a los clientes, las actividades principales, es la
satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su
mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema adecuado de
calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos
o servicios de calidad”.
“Dentro de una organización se aplican tanto políticas,
estrategias y niveles de transacción, además es una de las actividades
más importantes para la promoción de cualquier producto, el
contacto entre el fabricante y consumidor final depende de distintas
funciones que ajusten a las tareas de ventas y de marketing en la
gestión comercial” (Nunes, 2015).
2.2.1.2. Aplicación de la gestión comercial
Según la investigadora (Ortega, 2015) menciona en su estudio
las principales aplicaciones de la gestión comercial, estos se
evidencian de la siguiente manera:
a) Estudio del comportamiento del consumidor
o Estudio de las actitudes.
o Estudio de los gusto y preferencias.
o Estudios de los estilos de vida.
o Estudio de los patrones de consumo.
o Estudio de los lugares de compra.
26
b) Análisis del producto
o Posibilidad de nuevos productos.
o Percepciones de los productos propios y de la competencia
o Estudios de los productos actuales, atributos, características,
usos y deficiencias.
o Estudios sobre el envase.
o Estudios sobre la marca.
c) Estudio de mercado
o Potencial del mercado.
o Cuota de mercado.
o Distribución geográfica y temporal de las ventas.
o Previsión de la demanda.
o Características del mercado.
o Localización de nuevos mercados y puntos de ventas.
o Estudios sobre distribución y segmentación de mercados.
d) Estudio de la comunicación
o Medida de la eficacia publicitaria.
o Investigación de medios de comunicación.
o Preparación y control de las promociones de ventas.
o Estudios sobre creatividad y mensaje publicitario.
2.2.1.3. Componentes de la gestión comercial
En la tesis de la autora (Carpintero, 2017) indica que en un
mercado cada vez más amplio y más competitivo, la gestión
comercial tiene que tener mucha más fuerza y tiene que actuar de
27
manera óptima para así buscar y encontrar oportunidades para logar
llegar al éxito en distintos contextos que ello se encuentre.
Es por ello que la empresa debe contar con personal que estén
100% mentalizados al logro de los objetivos y metas trazadas,
siempre con la mira a la satisfacción del cliente y así la empresa
tenga más posibilidad de ganar, por otro lado, se tiene que tener en
cuenta que la gestión comercial se compone de varios elementos que
componen este proceso, según (Rodriguez, 2010) menciona los
siguientes puntos:
Fuente: Esquema de la gestión comercial (Rodriguez, 2010).
a) Planificación Estratégica: está encaminado al cumplimiento
de metas y objetivos con relación prioritaria a la gestión
comercial y enlazada a los objetivos de la empresa
(Rodriguez, 2010).
28
Como empresa, se tiene que ir hacia un mismo objetivo, una
misma meta, todos y cada uno, cada miembro de la
empresa, todo en base a la gestión comercial.
b) Gestión de Ventas: es un proceso en donde se manejan los
distintos elementos como: enfoque hacia el cliente, equipo
de ventas, procesos de ventas, supervisión y motivación al
equipo de ventas, la comunicación de ventas y el
merchandising; que contribuyen en el proceso de ventas
desde la apertura, desarrollo y cierre del proceso con la
finalidad de satisfacer las necesidades del cliente
(Rodriguez, 2010).
c) Gestión de Marketing: consiste en la planificación,
ejecución y desarrollo del mix de marketing poniendo al
producto o servicio en el mejor sitio del mercado en el cual
se obtendrá desarrollo competitivo y satisfacción al cliente,
generando éxito en la organización (Stanton, 2007).
Esto quiere decir, que mediante la gestión de marketing mix
y sus distintas herramientas, con el posicionamiento del
producto el objetivo es satisfacer al cliente y obtener
resultados positivos para la mejora y reconocimiento de la
empresa.
d) Gestión de Clientes: enfocados a mantener al cliente
satisfechos proporcionando un seguimiento o conocido a
este proceso como Postventa para fidelizar al cliente y
obtener vínculos con la empresa (Rodriguez, 2010).
29
e) Otras Áreas: se orienta en las alianzas estratégicas sean en
marcas o canales de distribución con la finalidad de que se
den procesos comerciales que faciliten a la empresa a
cumplir con sus objetivos (Stanton, 2007).
2.2.1.4. Dimensiones de la gestión comercial
El estudio de la investigadora (Carpintero, 2017) menciona tres
(3) dimensiones claves para poner en marcha a la gestión comercial,
esto lo evidencio a continuación:
a) Políticas: Son los principios en que una empresa se responsabiliza
a cumplir, es decir está basada en normas y ordenes básicas para
el proceso adecuado que se espera del empleado.
b) Estrategia: Está encaminado al cumplimiento de metas y objetivos
con relación prioritaria a la gestión comercial y enlazada a los
objetivos de la empresa (Rodriguez, 2010).
c) Marketing: El marketing es un proceso de planificación y
ejecución de un bien o servicio, cuando la empresa desea lanzar o
mejorar dentro de un mercado satisfaciendo las metas
individuales como empresariales. Por lo tanto, el marketing
abarca todas las acciones necesarias que se deben hacer con
respecto al producto, precio, promoción y distribución; para que
los mercados conozcan de este bien o servicio y así la empresa
obtenga clientes potenciales (Escudero , 2011, pág. 15). Con toda
todas las herramientas que el marketing conlleva, ayuda al
desarrollo de la empresa en el aspecto de reconocimiento de la
30
marca y aspecto visuales que ello implica, la expansión comercial
es lo que toda empresa requiere, y necesita para su
reconocimiento, y que mejor que el marketing.
2.2.1.5. Control de la gestión comercial
Según (Jordán, 1996): “El control de gestión es un
instrumento de la gestión que aporta una ayuda a la decisión y sus
útiles de dirección van a permitir a los directores alcanzar los
objetivos; es una función descentralizada y coordinada para la
planificación de objetivos, acompañada de un plan de acción y la
verificación de que los objetivos han sido alcanzados”.
Según (Chiavenato, 2004, pág. 10) " El control de gestión se
trata de un proceso para garantizar que las actividades reales se
ajusten a las actividades planeadas. Su objetivo es localizar los
puntos débiles y los errores para rectificarlos y evitar su repetición".
En cortas palabras, el control de gestión se emplea en la
compañía con el objetivo de confirmar y corregir cada uno de los
procesos que se elaboran en la misma, logrando así la revisión
constante, para detectar si se cumplen los objetivos previstos.
2.2.1.6. Procesos de investigación comercial
En el estudio de (Ortega, 2015) detalla que la gestión
comercial puede ser definida como un proceso que consta de
diversas etapas:
a) Definición de objetivos. Es una tarea que realiza el gestor de la
empresa y que se encarga a un investigador comercial, pues esta
31
primera fase es básica para que el proceso se inicie bien. Como
bien su nombre lo menciona, es un proceso importante, puesto
que se trazan los objetivos empresariales.
b) Diseño del plan de investigación. Este plan para llevar acabo el
estudio necesariamente deberá explicar con todo detalle cómo se
efectuará la investigación, qué tipo de datos deberán reunirse y
también como y donde se obtendrán. El desarrollo de los
objetivos tiene que llevar a un plan, y he aquí donde entra a tallar
este punto.
c) Fuentes de información. El investigador a la hora de diseñar el
plan de investigación, deberá determinar que fuentes de
información utilizará. (Sanz, 2011, págs. 12-14). Claro esta que la
empresa tiene que basarse de fuentes muy confiables antes de
ejecutar un plan comercial.
2.3.Definición de términos básicos
a) Eficiente: De acuerdo con (García & Marcuello, 1996), la eficiencia no
puede medirse únicamente en términos de volumen de producción, pues
requieren básicamente los mismos recursos que otro tipo de servicios.
b) Just in time: Es un método que utilizan la reducción de tiempo y
desperdicio de costos y almacenamiento en las empresas, mediante la
producción de lo que es necesario en el tiempo justo y menos tardío,
método desarrollado en Japón por Toyota.
c) Métodos de comercialización: Se trata de acciones que se realizan para
alcanzar determinados objetivos de marketing como lanzar al mercado un
32
producto nuevo o incrementar la participación o las ventas (Gonzáles,
2018).
2.4.Identificación de variables
2.4.1. Variables
La presente investigación tiene una sola variable: Gestión comercial.
2.5.Operacionalización de variables
VARIABLES DEFINICIÓN DEFICNICIÓN DEMENSIONES INDICADORES ESCALA

CONCEPTUAL OPERACIONAL
V1: Gestión En la tesis de la Desde el punto de

comercial autora vista empresarial
(Carpintero, la gestión
2017) citado por comercial es una
(Pèrez, 2012) herramienta que
define a la gestión permite a la
comercial que “es empresa Políticas Cumplimiento de
un proceso de comercializadora objetivos
Nominal
planificar y Baby Chicken
ejecutar la S.A.C aumentar Estrategias
concepción del las ventas de Planes implementados
producto, precio, manera progresiva
promoción y por medio de
distribución de buena Marketing Tipos de productos
ideas, bienes y planificación para Percepción precio
servicios para la satisfacción de Tipos de sistemas de
crear intercambios las necesidades distribución Tipos de
que satisfagan del cliente y la Promoción
tanto objetivos armonía con el
individuales como proveedor.
organizacionales”.
33
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA
3.1. Tipo de investigación
La investigación fue de tipo descriptivo porque se pretendió ampliar una
representación del análisis la gestión comercial en la empresa comercializadora
Baby Chicken S.A.C. Para los autores (Sampieri, Fernández, & Baptista , 2014)
mencionan que una investigación con alcance descriptivo “Busca especificar
propiedades y características importantes de cualquier fenómeno que se analice.
Describe tendencias de un grupo o población” (pág. 95).
3.2. Nivel
Descriptivo simple.
3.3. Diseño
El diseño que se utilizó en la investigación fue no experimental, de clase
descriptivo simple, porque no hubo manipulación de la variable y cuya finalidad
era analizar a la variable de estudio en un contexto determinado.
Cuyo esquema es:
M-O
Dónde:
M = Muestra de estudio.
O = Observaciones en la gestión comercial.
34
3.4. Población y muestra
3.4.1. Población
La población estuvo constituida por los 12 clientes (Avícolas) de la
empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C que se obtuvo en todo el mes
de enero-2020.
3.4.2. Muestra
Por ser una población finita, la muestra estuvo constituida por el 100
% de la población en estudio, es decir se recopilará la información de los 12
clientes que se obtuvo en el mes de enero-2020.
3.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
3.5.1. Técnicas
La técnica que se utilizó para la recolección de los datos fue la encuesta,
se buscó conocer la variable en estudio en base a sus dimensiones e indicadores
mediante las manifestaciones de los clientes.
3.5.2. Instrumentos
El instrumento que se utilizó para la recolección de datos fue el
cuestionario, estuvo constituida por 12 preguntas aplicando los criterios según
la escala de tipo Likert relacionadas a las dimensiones de la variable de estudio.
3.5.2.1. Descripción del instrumento
El cuestionario que se utilizó como referencia fue elaborado por
(Carpintero, 2017), consta de 12 preguntas relacionados a la gestión
comercial. Las preguntas fueron elaboradas aplicando la escala de tipo
35
Likert con criterio d uno (1) a cinco (5), atendiendo al siguiente criterio: (5)
Muy bueno, (4) Bueno, (3) Regular, (2) Malo (1) Muy malo.
3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos
Los datos fueron procesados mediante el Microsoft Excel para la
codificación y para el análisis de las preguntas se utilizó el software estadístico
SPSS versión 22 que se presentaron en cuadros y gráficas con frecuencia
simple y porcentual interpretándolos según los objetivos planteados.
3.7. Consideraciones éticas
En este estudio se tomó en cuenta las consideraciones éticas tales como el
respeto a la persona, reconocimiento de autoría y el consentimiento informado,
es decir, se propuso información sobre los objetivos de la investigación a la
muestra en estudio. Además, se hizo el uso responsable, adecuado y correcto del
estilo APA en la sexta edición, respetando las normas o reglas que lo
determinan.
36
CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
4.1.Resultados
Tabla 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del
distrito de Iquitos-2020
Sexo n %
Masculino 9 75.0
Femenino 3 25.0
Total 12 100.0
Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a los clientes de la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C.
Gráfico 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del

Chicken S.A.C.
En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través de
la Tabla y Gráfico N° 01 que del total de clientes, se observa que el 75,0 % lo
constituyen el sexo masculino y el 25,0 % restante lo conforma el sexo femenino.
37
Tabla 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del
Edad n %
De 18 a 28 años 2 16.7
De 29 a 38 años 1 8.3
De 39 a más años 9 75.0
Total 12 100.0

Chicken S.A.C.
Gráfico 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del
Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C.
En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a
través de la Tabla y Gráfico N° 02 que del total de clientes, se observa que el
75,0 % muestran un rango de edad de 39 a más años, el 16,7 % son clientes que
oscilan entre los 18 a 28 y finalmente el 8,3 % representa al rango de edad de 29
a 38 años.
38
Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken
S.A.C del distrito de Iquitos – 2020
Gestión comercial n %
Bueno 3 25.0
Regular 5 41.7
Deficiente 4 33.3
Total 12 100.0
5.
Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C del distrito de Iquitos - 2020
En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través de
la Tabla y Gráfico N° 03 que del total de clientes, se observa que el 41,7 % de los
clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión comercial,
un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado
bueno.
39
Tabla 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la empresa
comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020
6.
Políticas n %
Bueno 3 25.0
Regular 5 41.7
Deficiente 4 33.3
Total 12 100.0
Gráfico 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020
En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través
de la Tabla y Gráfico N° 04 que del total de clientes, se observa que el 41,7 % de
los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión
comercial con respecto a la dimensión políticas, un 33,3 % mostraron un índice
deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno.
40
Tabla 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la
empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020
Estrategia n %
Bueno 4 33.3
Regular 5 41.7
Deficiente 3 25.0
Total 12 100.0
Gráfico 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la

los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión
comercial con respecto a la dimensión estrategias, un 33,3 % mostraron un índice
bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado deficiente.
41
Tabla 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la
Marketing n %
Bueno 4 33.3
Regular 3 25.0
Deficiente 5 41.7
Total 12 100.0
Gráfico 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la

los clientes mostraron un porcentaje deficiente referente al análisis de la gestión
comercial con respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice
bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado regular.
42
6.1.Discusión de resultados
Luego de analizar los resultados y comparar con los antecedentes
encontrados los resultados son los siguientes:
Se observa que el 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular
referente al análisis de la gestión comercial, un 33,3 % mostraron un índice
deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. Estos resultados de
investigación no se alinean con la autora (Carpintero, 2017) ya que en los datos
estadísticos se ha determinado que el 28 % de los clientes dicen que la gestión
comercial en la empresa es muy buena, el 70 % de los clientes dicen es buena, el
2 % de los clientes dicen que la atención que recibieron en la empresa no es ni
buena ni mala y el 0% es decir ningún de los clientes pronunció que la atención
que recibió en la empresa es mala ni muy mala.
43
CAPÍTULO V: CONCLUSIONES
En el estudio se llegó a las siguientes conclusiones:
1. A nivel de objetivo general: Analizar la gestión comercial en la empresa
comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Se
identificó que el 41.7% de los clientes mostraron un porcentaje regular
referente a la gestión comercial, un 33.3% un índice deficiente y un 25.0%
reflejaron un grado bueno.
2. A nivel de objetivos específicos analizado según las dimensiones de la
gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del
distrito de Iquitos – 2020, se identificó lo siguiente:
A. Objetivo 1: Se evidencia que el 41.7% de los clientes mostraron un
porcentaje regular con respecto a la dimensión política, un 33.3% un
índice deficiente y un 25.0% reflejaron un grado bueno.
B. Objetivo 2: Se identificó que el 41.7% de los clientes mostraron un
porcentaje regular con respecto a la dimensión estrategia, un 33.3% un
índice bueno y un 25.0% reflejaron un grado deficiente.
C. Objetivo 3: Se evidenció que el 41.7% de los clientes mostraron un
porcentaje deficiente con respecto a la dimensión marketing, un 33.3% un
índice bueno y un 25.0% reflejaron un grado regular.
44
CAPÍTULO VI: RECOMENDACIONES
Con la finalidad de mejorar esta investigación se propone las siguientes
recomendaciones:
1. Comercializadora Baby Chicken S.A.C debe mejorar la toma de decisiones con
respecto a la gestión comercial, o debería centrarse en contratar una persona
especialista en gestión comercial, y que con la mano del gerente se tome mejores
propuestas, ya que, los clientes tampoco consideran que es malo.
2. La empresa tiene que tomar cartas en el asunto con respecto a algunos pedidos
que no lograron concretarse, y tiene que crear estrategias que abastezca las
entregas ya sea iniciando la entrega de sus pedidos mucho más temprano o
dividir los repartos.
3. Como se menciona en el punto anterior, comercializadora Baby Chicken S.A.C,
debería tomar más tiempo en planificar sus estrategias, ya sea en entrega de sus
pedidos, concretar los negocios con los proveedores de una manera eficiente, y
planificarse muy bien en la gestión comercial, como ya se comentó, serviría de
mucho con especialista en el tema de gestión comercial, que tenga los estudios,
la base y la preparación para este rubro.
4. Al tener el apoyo del especialista en gestión comercial, se empezaría a la mano
una nueva estrategia de marketing, donde la empresa tenga más vínculo con sus
clientes, con promociones que pueden ayudar a la marca, sorteos y demás, ya
que gracias a ello, los clientes sentirán mucha más familiaridad y de ese modo se
pudiese ganar publicidad de boca a boca, publicidad personal.
45
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49
ANEXOS
50
Anexo N° 01: ARTÍCULO CIENTÍFICO
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY

CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020
(Analysis Of Commercial Management In The Comercializadora Company Baby Chicken S.A.C Of

The District Of Iquitos-2020)
Por:
Salazar-Kanaffo Carlos Gabriel
slzcarl@gmail.com
Universidad Privada de la Selva Peruana. Facultad de Ciencias Empresariales
Rios-Del Aguila Perlita

perlitavloreto@gmail.com
Universidad Privada de la Selva Peruana. Facultad de Ciencias Empresariales
RESUMEN
El objetivo principal fue analizar la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken
S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Método y Materiales: Investigación de diseño no experimental,
nivel descriptivo simple. Para recoger la información se aplicó un cuestionario a la muestra que fue de
12 clientes (Avícolas), fue elaborada de manera física y estuvo conformada por 12 preguntas
aplicando la escala de tipo Likert, lo cual fue diseñado, construido y desarrollado por (Carpintero,
2017). En los resultados: Dados los resultados probados con el SPSS, se ha podido demostrar que del
100% de los clientes, el 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de
la gestión comercial, un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un
grado bueno. Finalmente para las dimensiones: El 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje
regular referente al análisis de la gestión comercial con respecto a la dimensión política, un 33,3 %
mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. El 41,7 % de los
clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión comercial con respecto a la
dimensión estrategias, un 33,3 % mostraron un índice bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un
grado deficiente. El 41,7 % de los clientes mostraron un deficiente porcentaje referente al análisis de
la gestión comercial con respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice bueno y
finalmente el 25,0 % reflejaron un grado regular.
Palabra claves: Gestión comercial, Comercialización y Cliente.
ABSTRACT
The main objective was to analyze the commercial management in the marketing company Baby
Chicken S.A.C of the district of Iquitos - 2020. Method and Materials: Non-experimental design
research, simple descriptive level. To collect the information, a questionnaire was applied to the
sample of 12 clients (Poultry), it was prepared physically and consisted of 12 questions applying the
Likert-type scale, which was designed, built and developed by (Carpintero, 2017). In the results:
Given the results tested with the SPSS, it has been shown that of 100% of the clients, 41.7% of the
clients show a regular percentage referring to the analysis of commercial Finally for the dimensions
management, 33.3% a poor index and finally 25.0% reflected a good grade: 41.7% of the clients show
a regular percentage referring to the analysis of commercial management with respect to the political
dimension, 33.3% show a deficient index and finally 25.0% reflect in a good grade. 41.7% of clients
show a regular percentage referring to the analysis of commercial management with respect to the
strategy dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0% reflected a poor degree. 41.7% of
the clients showed a percentage of reference to the analysis of commercial management with respect
to the marketing dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0% reflected a regular degree.
Keywords: Commercial Management, Marketing and Customer.
51
INTRODUCCIÓN que es un área muy importante y es un pilar
En estos últimos años, muchas empresas para el crecimiento comercial, económico y
cuentan con un área de gestión comercial y social.
realizan las actividades de comercialización; Muchas empresas en la actualidad tienen un
la gestión comercial es muy importante en una departamento de gestión comercial, encardado
empresa, puesto que se centra en la valga la redundancia, de la comercialización
satisfacción del cliente cubriendo de cierto de los productos y servicios de la
modo todas sus necesidades de los mismos, organización; cabe mencionar y no obviar que
obteniendo así por las actividades de compra y la gestión comercial se le considera la puerta
venta el lucro comercial para las ganancias. hacia el exterior de una empresa, la puerta
Toda empresa tiene que contar con un área principal de entrada de los ingresos
especializado en gestión comercial, ya que el monetarios, y un puente de socialización con
tema generaliza todo respecto a la los proveedores y clientes.
comercialización del producto o servicio, La empresa comercializadora Baby Chicken
desde su inicio que es la publicidad, hasta el S.A.C, es una empresa joven, cuyo rubro es la
final que es la adquisición por el consumidor comercialización de pollos y su objetivo
final. principal es satisfacer las necesidades de los
El punto central de la gestión comercial son clientes; la innovación y la popularidad de la
las ventas, y es por ello que viene su marca hacen que la empresa desarrolle
importancia, porque como sabemos, la venta actividades comerciales, la gerencia se basa en
es la puerta de entrada de ganancia de la lograr satisfacer las necesidades de sus
empresa, pero de cierto modo, la gestión clientes e incrementar las ventas en base a las
comercial es la puerta hacia el exterior de la estrategias comerciales considerando aspectos
organización. técnicos a los procesos de comercialización.
Comercializadora Baby Chicken S.A.C, es Es por ello que la empresa en sus pocos años
una empresa joven encargada de la crianza de de creación, la gerencia afirma que la gestión
pollos, para la venta utiliza la gestión comercial se está haciendo tomada y
comercial empírica como base para su administrada con bases empíricas, es decir, las
crecimiento y aumento de ingresos, la empresa decisiones comerciales se están tomando de
utiliza como objetivo conocer la verdadera manera que ya se tuvo experiencia previa
necesidad del cliente, y llevarse de manera sobre la comercialización de productos, cual
armoniosa con los proveedores, es por ello se considera que se está obteniendo una
que en las decisiones comerciales se esmera desventaja de competencia en el mercado.
por hacerlo bien. Sin embargo, al tener un manejo empírico de
Sin embargo, comercializadora Baby Chicken la comercialización no maneja una técnica
S.A.C, al ser un emprendimiento joven, adecuada para su desarrollo en el mercado, un
requiere un conocer el verdadero resultado mercado que está siendo mucho más
que le brinda la gestión comercial, uno para competitivo, y mantener una gestión en base a
que la toma de decisiones por parte del experiencia trae como resultados
gerente este más centrado hacia el cliente y consecuencias como una disminución
ver si las decisiones comerciales conozcan la considerable de clientes y mucha falta de
verdadera necesidad de los mismos. Es por atención hacia ellos, es más, la promoción de
ello que el motivo de la investigación se los productos es mínima, creando así que la
centrara en analizar la gestión comercial de la marca no tenga una buena imagen y sus
empresa comercializadora Baby Chicken ganancias sean estáticas; Frente a esta
S.A.C, y sus diversas dimensiones. situación planteamos el siguiente problema:
Planteamiento de problema Formulación del problema

Descripción de la realidad problemática Problema general
La Gestión comercial para la empresa tiene

privilegios y tiene que ser relevante, puesto
52
¿Cómo es la gestión comercial en la empresa Baby Chicken S.A.C tiene un manejo
comercializadora Baby Chicken S.A.C. del empírico de la gestión comercial, por lo tanto
distrito de Iquitos – 2020? se necesita analizar y recomendar en que se
puede mejorar y la gerencia tome en base a
Problemas específicos ello buenas decisiones.
1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a

la dimensión política en la empresa Bases teóricas
comercializadora Baby Chicken S.A.C del
distrito de Iquitos – 2020? Gestión comercial
2. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a En la tesis de la autora (Carpintero, 2017)
la dimensión estrategia en la empresa citado por (Pérez, 2012) define a la gestión
comercializadora Baby Chicken S.A.C del comercial que “es un proceso de planificar y
distrito de Iquitos – 2020? ejecutar la concepción del producto, precio,
3. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a promoción y distribución de ideas, bienes y
la dimensión marketing en la empresa servicios para crear intercambios que
comercializadora Baby Chicken S.A.C. del satisfagan tanto objetivos individuales como
distrito de Iquitos – 2020? organizacionales”.
Por lo tanto, la gestión comercial es
Objetivos una de las funciones básica que debe ser
Objetivo general manejada dentro de toda empresa u
organización, planificando y organizando las
Analizar la gestión comercial en la empresa políticas, estrategias, niveles de transacciones
comercializadora Baby Chicken S.A.C del en todos los procesos comerciales que se
distrito de Iquitos – 2020. desarrollan dentro de la misma, para esto se
debe aplicar y ejecutar acciones referentes a
Objetivo específico producto, precio, distribución y promoción
con la finalidad de satisfacer las necesidades
1. Identificar la gestión comercial respecto a del cliente y de la empresa, ofreciendo
la dimensión política en la empresa siempre productos o servicios de calidad con
comercializadora Baby Chicken S.A.C del un servicio de atención al cliente eficiente.
distrito de Iquitos – 2020.
2. Identificar la gestión comercial respecto a Definición de la gestión comercial según
la dimensión estrategia en la empresa autores
comercializadora Baby Chicken S.A.C del
distrito de Iquitos – 2020. La gestión comercial tiene muchas
3. Identificar la gestión comercial respecto a definiciones relevantes, entre las más
la dimensión marketing en la empresa importantes tenemos:
comercializadora Baby Chicken S.A.C del “La Gestión Comercial es un proceso
distrito de Iquitos – 2020. dinámico donde interactúan diferentes
elementos que contribuyen a que la
Justificación comercialización se realice, teniendo como
La gestión comercial es un área indispensable premisa la satisfacción de las necesidades del
para una organización, puesto que en base a cliente” (Garcia, 2010, pág. 28).
ello se logra los objetivos en ventas y Para el autor (Mesa, 2012) menciona que “La
fidelización de clientes, se logra también una gestión comercial es la función encargada de
buena imagen de la empresa y publicidad de la hacer conocer y abrir la organización a los
misma, según los argumentos de la gestión clientes, las actividades principales, es la
comercial, analiza y detalla las necesidades satisfacción del cliente y la participación o el
del cliente objetivo y se trata de satisfacer aumento de su mercado, dado esto, es
mediante el producto que se ofrece o el necesario desarrollar, un sistema adecuado de
servicio que se brinda, pero comercializadora
53
calidad, un departamento de servicio al cliente Según (Chiavenato, 2004, pág. 10) " El
eficiente y productos o servicios de calidad”. control de gestión se trata de un proceso para
“Dentro de una organización se garantizar que las actividades reales se ajusten
aplican tanto políticas, estrategias y niveles de a las actividades planeadas. Su objetivo es
transacción, además es una de las actividades localizar los puntos débiles y los errores para
más importantes para la promoción de rectificarlos y evitar su repetición".
cualquier producto, el contacto entre el En cortas palabras, el control de gestión se
fabricante y consumidor final depende de emplea en la compañía con el objetivo de
distintas funciones que ajusten a las tareas de confirmar y corregir cada uno de los procesos
ventas y de marketing en la gestión comercial” que se elaboran en la misma, logrando así la
(Nunes, 2015). revisión constante, para detectar si se cumplen
los objetivos previstos.
Dimensiones de la gestión comercial
El estudio de la investigadora (Carpintero, METODOLOGÍA

2017) menciona tres (3) dimensiones claves
para poner en marcha a la gestión comercial, Tipo de investigación
esto lo evidencio a continuación:
La investigación fue de tipo descriptivo
a) Políticas: Son los principios en que una porque se pretendió ampliar una
empresa se responsabiliza a cumplir, es representación del análisis la gestión
decir está basada en normas y ordenes comercial en la empresa comercializadora
básicas para el proceso adecuado que se Baby Chicken S.A.C. Para los autores
espera del empleado. (Sampieri, Fernández, & Baptista, 2014)
b) Estrategia: Está encaminado al mencionan que una investigación con alcance
cumplimiento de metas y objetivos con descriptivo “Busca especificar propiedades y
relación prioritaria a la gestión comercial y características importantes de cualquier
enlazada a los objetivos de la empresa fenómeno que se analice. Describe tendencias
(Rodriguez, 2010). de un grupo o población” (pág. 95).
c) Marketing: El marketing es un proceso de
planificación y ejecución de un bien o Nivel
servicio, cuando la empresa desea lanzar o
mejorar dentro de un mercado Descriptivo simple.
satisfaciendo las metas individuales como
empresariales. Por lo tanto, el marketing Diseño
abarca todas las acciones necesarias que se
deben hacer con respecto al producto, El diseño que se utilizó en la investigación fue
precio, promoción y distribución; para que no experimental, de clase descriptivo simple,
los mercados conozcan de este bien o porque no hubo manipulación de la variable y
servicio y así la empresa obtenga clientes cuya finalidad era analizar a la variable de
potenciales (Escudero, 2011, pág. 15). estudio en un contexto determinado.
Control de la gestión comercial Cuyo esquema es:

Según (Jordán, 1996): “El control de gestión
es un instrumento de la gestión que aporta una M-O
ayuda a la decisión y sus útiles de dirección Dónde:
van a permitir a los directores alcanzar los M = Muestra de estudio.
objetivos; es una función descentralizada y O = Observaciones en la gestión comercial.
coordinada para la planificación de objetivos,
acompañada de un plan de acción y la
verificación de que los objetivos han sido
alcanzados”.
54
Población y muestra
Población
Técnicas de procesamiento y análisis de
La población estuvo constituida por los 12 datos
clientes (Avícolas) de la empresa
comercializadora Baby Chicken S.A.C que se Los datos fueron procesados mediante el
obtuvo en todo el mes de enero-2020. Microsoft Excel para la codificación y para el
análisis de las preguntas se utilizó el software
Muestra estadístico SPSS versión 22 que se
presentaron en cuadros y gráficas con
Por ser una población finita, la muestra estuvo frecuencia simple y porcentual
constituida por el 100 % de la población en interpretándolos según los objetivos
estudio, es decir se recopilará la información planteados.
de los 12 clientes que se obtuvo en el mes de
enero-2020. Consideraciones éticas
Técnicas e instrumentos de recolección de En este estudio se tomó en cuenta las

datos consideraciones éticas tales como el respeto a
la persona, reconocimiento de autoría y el
Técnicas consentimiento informado, es decir, se
propuso información sobre los objetivos de la
La técnica que se utilizó para la recolección de investigación a la muestra en estudio.
los datos fue la encuesta, se buscó conocer la Además, se hizo el uso responsable, adecuado
variable en estudio en base a sus dimensiones y correcto del estilo APA en la sexta edición,
e indicadores mediante las manifestaciones de respetando las normas o reglas que lo
los clientes. determinan.
Instrumentos PRESENTACIÓN DE LOS

RESULTADOS
El instrumento que se utilizó para la
recolección de datos fue el cuestionario, Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en
estuvo constituida por 12 preguntas aplicando la empresa comercializadora Baby Chicken
los criterios según la escala de tipo Likert S.A.C del distrito de Iquitos – 2020
relacionadas a las dimensiones de la variable
de estudio. Gestión comercial n %
Descripción del instrumento Bueno 3 25.0

Regular 5 41.7
El cuestionario que se utilizó como referencia
fue elaborado por (Carpintero, 2017) , consta Deficiente 4 33.3
de 12 preguntas relacionados a la gestión Total 12 100.0
comercial. Las preguntas fueron elaboradas
Elaborado: Elaborado por el investigador.
aplicando la escala de tipo Likert con criterio
Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a
d uno (1) a cinco (5), atendiendo al siguiente
los clientes de la empresa comercializadora
criterio: (5) Muy bueno, (4) Bueno, (3)
Baby Chicken S.A.C
Regular, (2) Malo (1) Muy malo.
55
Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial Gráfico 4: Análisis de la gestión comercial
en la empresa comercializadora Baby respecto a la dimensión política en la
Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 empresa comercializadora Baby Chicken

Baby Chicken S.A.C.
Baby Chicken S.A.C.
Interpretación de la Tabla y Gráfico N° 04:
Que del total de clientes, se observa que el
41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje
Que del total de clientes, se observa que el
regular referente al análisis de la gestión
41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje
comercial con respecto a la dimensión
regular referente al análisis de la gestión
políticas, un 33,3 % mostraron un índice
comercial, un 33,3 % mostraron un índice
deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un
deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un
grado bueno.
grado bueno.
Tabla 4: Análisis de la gestión comercial

Tabla 5: Análisis de la gestión comercial
respecto a la dimensión política en la
respecto a la dimensión estrategia en la
empresa comercializadora Baby Chicken
empresa comercializadora Baby Chicken
Políticas n %
Estrategia n %
Bueno 3 25.0
Bueno 4 33.3
Regular 5 41.7
Regular 5 41.7
Deficiente 4 33.3
Deficiente 3 25.0
Total 12 100.0
Total 12 100.0

Baby Chicken S.A.C.
Baby Chicken S.A.C.
56
Gráfico 5: Análisis de la gestión comercial Gráfico 6: Análisis de la gestión comercial
respecto a la dimensión estrategia en la respecto a la dimensión marketing en la
empresa comercializadora Baby Chicken empresa comercializadora Baby Chicken
S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 S.A.C del distrito de Iquitos – 2020

Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a Elaborado: Elaborado por el investigador.
los clientes de la empresa comercializadora Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a
Baby Chicken S.A.C. los clientes de la empresa comercializadora
Baby Chicken S.A.C.
Que del total de clientes, se observa que el Interpretación de la Tabla y Gráfico N° 06:
41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje Que del total de clientes, se observa que el
regular referente al análisis de la gestión 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje
comercial con respecto a la dimensión deficiente referente al análisis de la gestión
estrategias, un 33,3 % mostraron un índice comercial con respecto a la dimensión
bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un marketing, un 33,3 % mostraron un índice
grado deficiente. bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un
grado regular.
Discusión de resultados
Luego de analizar los resultados y comparar

Tabla 6: Análisis de la gestión comercial con los antecedentes encontrados los
respecto a la dimensión marketing en la resultados son los siguientes:
empresa comercializadora Baby Chicken Se observa que el 41,7 % de los clientes
S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 mostraron un porcentaje regular referente al
análisis de la gestión comercial, un 33,3 %
Marketing n %
mostraron un índice deficiente y finalmente el
Bueno 4 33.3 25,0 % reflejaron un grado bueno. Estos
resultados de investigación no se alinean con
Regular 3 25.0
la autora (Carpintero, 2017) ya que en los
Deficiente 5 41.7 datos estadísticos se ha determinado que el 28
% de los clientes dicen que la gestión
Total 12 100.0
comercial en la empresa es muy buena, el 70
% de los clientes dicen es buena, el 2 % de los
Elaborado: Elaborado por el investigador. clientes dicen que la atención que recibieron
Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a en la empresa no es ni buena ni mala y el 0%
los clientes de la empresa comercializadora es decir ningún de los clientes pronunció que
Baby Chicken S.A.C. la atención que recibió en la empresa es mala
ni muy mala.
57
CONCLUSIONES CIENCIAS APLICADAS,
FACULTAD DE INGENIERÍA,
En el estudio se llegó a las siguientes Lima. Obtenido de
conclusiones: https://repositorioacademico.upc.edu.
a) El 41.7% de los clientes mostraron un pe/bitstream/handle/10757/626099/C
porcentaje regular referente al análisis de astilloC_M.pdf?sequence=3&isAllo
la gestión comercial, un 33.3% un índice wed=y
deficiente y un 25.0% reflejaron un grado Carpintero, P. (2017). LA GESTIÓN
bueno. COMERCIAL EN LA EMPRESA
b) Se evidencia que el 41.7% de los clientes SUPERKASA DE LA CIUDAD DE
mostraron un porcentaje regular referente RIOBAMBA Y SU INCIDENCIA EN
al análisis de la gestión comercial con LAS VENTAS EN EL PERIODO
respecto a la dimensión política, un 33.3% 2015. UNIVERSIDAD NACIONAL
un índice deficiente y un 25.0% reflejaron DE CHIMBORAZO, FACULTAD
un grado bueno. DE CIENCIAS POLÍTICAS Y
c) Se identificó que el 41.7% de los clientes ADMINISTRATIVAS, Riobamba -
mostraron un porcentaje regular referente Ecuador. Obtenido de
al análisis de la gestión comercial con http://dspace.unach.edu.ec/bitstream/
respecto a la dimensión estrategia, un 51000/3802/1/UNACH-EC-FCP-
33.3% un índice bueno y un 25.0% ING-COM-2017-0014.pdf
reflejaron un grado deficiente. Chiavenato, I. (2004). Introducción a la
d) Se evidenció que el 41.7% de los clientes Teoría General de la Administración
mostraron un porcentaje deficiente (Septima ed.). McGraw-Hill
referente al análisis de la gestión comercial Interamericana.
con respecto a la dimensión marketing, un Corozo, P., & León, J. (2017). MEJORA AL
33.3% un índice bueno y un 25.0% PROCESO DE GESTIÓN
reflejaron un grado regular. COMERCIAL EN LA EMPRESA
FOMENTCORP S.A.
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Universidad de Nova de Lisboa.
Obtenido de
http://mauriciomtig.blogspot.com/20
10/02/mas-hardware-no-es-
suficiente.html
59
Anexo N° 02: Matriz de consistencia
TITULO: “ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY

CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020”.
Autor: Bach. Adm. Carlos Gabriel Salazar Kanaffo.
PROBLEMA OBJETIVOS VARIABLE DIMENSIONES METODOLOGIA
Problema General Objetivo General TIPO DE INVESTIGACIÓN
¿Cómo es la gestión comercial en la Analizar la gestión comercial en
empresa comercializadora Baby Chicken la empresa comercializadora Descriptivo simple.
S.A.C del distrito de Iquitos – 2020? Baby Chicken S.A.C del distrito
DISEÑO
de Iquitos – 2020.
Políticas Cumplimiento de Diseño no Experimental
Problema Especifico Objetivo Específico objetivos
1. Identificar la gestión comercial POBLACIÓN Y MUESTRA
1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto respecto a la dimensión política
a la dimensión política en la empresa en la empresa comercializadora Estrategias Planes La población será el total de clientes del
comercializadora Baby Chicken S.A.C Baby Chicken S.A.C del implementados mes de enero-2020 (12) y la muestra será
del distrito de Iquitos – 2020? distrito de Iquitos – 2020. el 100% de la población.
2. Identificar la gestión comercial TÉCNICA
2. ¿Cómo es la gestión comercial respecto respecto a la dimensión Tipos de productos
a la dimensión estrategia en la empresa estrategia en la empresa Percepción precio La Encuesta
comercializadora Baby Chicken S.A.C comercializadora Baby Marketing Tipos de sistemas
del distrito de Iquitos – 2020? Chicken S.A.C del distrito de de distribución INSTRUMENTO
Iquitos – 2020. Tipos de Promoción
3. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a El Cuestionario
la dimensión marketing en la empresa 3.Identificar la gestión comercial
comercializadora Baby Chicken S.A.C. TÉCNICAS PARA EL
respecto a la dimensión
del distrito de Iquitos – 2020? PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE
marketing en la empresa
DATOS
comercializadora Baby
Chicken S.A.C del distrito de Software Estadístico IBM SPSS en la
Iquitos – 2020. versión 22 y Microsoft Excel.
60
Anexo N° 03: Cuestionario para ser aplicada al cliente
Estimado cliente:
Soy bachiller en la carrera de la escuela profesional de administración de la Universidad
Privada de la Selva Peruana, el siguiente cuestionario tiene la finalidad de obtener
información acerca de mi proyecto de investigación titulado: “ANÁLISIS DE LA
GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY
CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020”. Estoy muy agradecido de
contar con su apoyo para contestar el cuestionario. Este cuestionario es estrictamente
confidencial y únicamente le solicito analice las preguntas y responda según sus
apreciaciones personales. Llene primero la ficha de datos personales y luego conteste las
preguntas del cuadro.
SEXO EDAD
MASCULINO
FEMENINO
Instrucciones: Marque con una X en el recuadro que mejor describa su respuesta según
la siguiente clave:
MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO

1 2 3 4 5
61
DIMENSIONES INDICADORES N° ÍTEMS VALORACIÓN
CUMPLIMIENTO
DE OBJETIVOS
POLITICAS ¿CON CUANTO VALORA EL CUMPLIENTO DE
LOS OBJETIVOS DE COMERCIALIZADORA
1 1 2 3 4 5
BABY CHICKEN SAC, EN BASE A
CUMPLIMIENTO DE VENTAS?
¿BABY CHICKEN SIEMPRE CUMPLE CON LOS

2 1 2 3 4 5
PEDIDOS QUE SE LE REALIZA?
IMPLEMENTADOS ¿EN QUE GRADO DE IMPORTANCIA

ESTRATEGIAS
CONSIDERA USTED QUE BABY CHICKEN

3 1 2 3 4 5
PLANES
DEBE POSEER PLANES Y TÉCNICAS DENTRO

DE SU GESTIÓN COMERCIAL?
¿CREE QUE LAS ESTRATEGIAS DE BABY

4 CHICKEN SON LAS RECOMENDABLES PARA 1 2 3 4 5
SUS PRODUCTOS?
DE PRECIOS PRODUCTOS
¿LOS PRODUCTOS ENTREGAS SON DE

PRECEPCIÓN TIPOS DE
5 1 2 3 4 5
BUENA CALIDAD?
¿LOS PRODUCTOS DE BABY CHICKEN

6 1 2 3 4 5
LLEGAN EN BUEN ESTADO?
¿QUÉ LE PARECE LOS PRECIOS DE LOS

7 1 2 3 4 5
PRODUCTOS?
MARKETING
¿LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS SON

8 1 2 3 4 5
ACCESIBLES PARA SU BOLSILLO?
DISTRIBUCIÓN
¿EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE BABY

SISTEMAS DE
9 1 2 3 4 5
CHICKEN SON BUENOS?
TIPOS DE
¿CREE QUE LA DISTRIBUCIÓN BRINDADO ES

10 1 2 3 4 5
BUENO CON RESPECTO AL PRODCUTO?
PROMOCIÓN
¿LA EMPRESA TIENE BUENAS

11 1 2 3 4 5
TIPOS DE
PROMOCIONES?
¿QUÉ TAN FRECUENTE SON LAS
12 1 2 3 4 5
PROMOCIONES DE LOS PRODUCTOS?
¡¡¡Muchas gracias por su atención!!!
62

Tesis Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

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UNIVERSIDAD PRIVADA DE LA SELVA PERUANA

Facultad de Ciencias Empresariales

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C

DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020

Tesis para optar el título profesional de Licenciado en Administración

fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,

enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer

persona que soy, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi

perseverancia, mi coraje para seguir mis objetivos.

Gracias también a mis queridos compañeros, que me apoyaron y me permitieron

Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

En primera instancia agradezco a mis formadores, personas de gran sabiduría quienes

se han esforzado por ayudarme a llegar al punto en el que me encuentro.

Sencillo no ha sido el proceso, pero gracias a las ganas de transmitirme sus

conocimientos y dedicación que los ha regido, he logrado importantes objetivos

Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

PARCIAL DE LA PUBLICACIÓN POR ACCESO RESTRINGIDO*

Declaro bajo juramento que:

Iquitos, 20 de setiembre de 2020

*Por decisión del Tesista

Por el presente documento, el Tesista: Carlos Gabriel Salazar Kanaffo,

“ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

Para optar el título profesional de Licenciado en Administración otorgado por la

a) El presente estudio es de mi autoría y en el mismo no existe plagio de ninguna

b) He respetado las Normas Internacionales de Citas y Referencias para las fuentes

c) La tesis no ha sido autoplagiada; es decir, no ha sido publicada ni presentada

d) Los datos presentados en los resultados serán reales no serán falseados, ni

e) En caso de incumplimiento de esta declaración, asumo las consecuencias y

Iquitos, 20 de setiembre de 2020

Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

PÁGINA DEL JURADO .................................................................................................................... ii

DECLARACIÓN JURADA DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN ................................................... v

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD .......................................................................................... vi

ÍNDICE DE CONTENIDO .............................................................................................................. vii

ÍNDICE DE TABLA .......................................................................................................................... x

ÍNDICE DE GRÁFICO ..................................................................................................................... xi

RESUMEN ....................................................................................................................................... xii

ABSTRACT ..................................................................................................................................... xiii

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN ....................................................................................................14

1. Planteamiento de problema .......................................................................................................15

1.1. Descripción de la realidad problemática ...........................................................................15

1.2. Formulación del problema ................................................................................................16

1.2.1. Problema general................................................................................................. 16

1.2.2. Problemas específicos ......................................................................................... 16

1.3. Objetivos ...........................................................................................................................17

1.3.1. Objetivo general .................................................................................................. 17

1.3.2. Objetivo específico ............................................................................................. 17

1.4. Justificación ......................................................................................................................17

1.4.1. Justificación a nivel teórico...............................................................................................18

1.4.2. Justificación a nivel metodológico ....................................................................................18

CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ................................................................................................19

2.1. Antecedentes .....................................................................................................................19

2.1.1. Nivel internacional .............................................................................................. 19

2.1.2. Nivel nacional ..................................................................................................... 21

2.1.3. Nivel local ........................................................................................................... 24

2.2. Bases teóricas ....................................................................................................................25

2.2.1. Gestión comercial ............................................................................................... 25