Sumario

1.- Resumen ó Presentación del Proyecto

2.- Análisis y síntesis D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto).

2.1. Análisis Externo.

2.2. Análisis Interno.

2.3. Síntesis D.A.F.O. y Factores Críticos del Éxito.

3.- Líneas Estratégicas y Objetivos Cuantificados.

4.- Planes de Actuación

4.1.- Plan de Marketing

4.2.- Plan de Operaciones

4.3.- Plan Jurídico y Fiscal

4.4.- Plan de Organización, Recursos Humanos y Laboral

4.5.- Plan de Tecnologías de la Información

5.- Plan Financiero

6.- Calendario de Implantación

7.-Viabilidad y Conclusiones

ANEXOS
1.- Resumen ó Presentación del Proyecto

Misión de la Empresa

Visión de la Empresa

Valores

Misión de la Empresa

Máquina de aporcado para el servicio de agricola en la provincia Aroma-Sica SIca

para el desempeño de la producción de papa

Necesidad en la provincia Aroma municipio Sica Sica para el cultivo que papá

Objetivos personales aportar está maquina para la disminución de tiempo de

trabajo de aporcado

Nombre de la empresa

Empresa de máquina aporcadora EDMA.S.R.L.

Forma jurídica, fechas de constitución e inicio de actividades. Lugar de

ubicación.

Las fechas previstas para constitución e inicio de actividades son julio y

agosto del 2022.

La empresa se establecerá en la ciudad de El Alto., en un local de

aproximadamente 200 m2, situado en la zona de Horizontes.

Objetivos generales de la empresa y de la actividad

Singularidades ó Factores diferenciales.

(Aspectos y particularidades que el promotor haya decidido aplicar en las

actividades, externas e internas, de su empresa, como eje diferenciador frente a
la competencia, para configurar un perfil marcadamente positivo y
perceptiblemente singular ó distinto).

Recursos del Proyecto

- Humanos

(Estructura básica del personal total previsto, considerando también las

funciones que desarrollarán los promotores).

- Técnicos

(Local

Maquinaria e instalaciones

Equipos (Mobiliario, informático, etc).

Almacenaje y transporte).

- Financieros

Origen y Aplicación de Fondos. Volumen total de inversión necesaria y

forma de financiarla.

ORIGEN (PASIVO) APLICACIÓN (ACTIVO)

Capital propio Acondic.del local

Préstamo Mobiliario

Leasing Equipo informático

Línea de Crédito Maquinaria

Proveedores Vehículos transporte

Gastos de
constitución
 Inventario, en
circulante

Tesorería

TOTAL TOTAL

Promotores

(Datos personales,

Formación,

Experiencia profesional (Curriculum Vitae),

Conocimiento del mercado y del producto,

Conocimiento de la zona,

Relaciones con el sector,

Resumen del Capítulo 1: Par Producto / Mercado

Par Producto / Mercado Presente Futuro

Ámbito del Producto o  

Servicio
 

 

 

 

Segmentación del Mercado  

 

 

 

 

Ámbito Geográfico  

 

 

 

 

Singularidades  Empresa enfocada a  Calidad Total.

satisfacer al cliente.
 Imagen y notoriedad,
 Oferta especializada.
 Empresa de
 Relación “referencia” en el
Precio/Calidad sector y ámbito
probada. geográfico.

 Rigor, profesionalidad y 
ética en el
cumplimiento de 
compromisos.
  Calidad de Productos y
Servicios asegurada.

2.-ANALISIS Y SINTESIS D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto)

2.1.- Análisis Externo

Contexto General

(Aquí conviene dar una visión general de los antecedentes, situación presente,
tendencias, evolución y previsiones en relación con las variables fundamentales
que configuran el entorno y que condicionarán el desenvolvimiento y desarrollo
futuro del sector.

 Variables jurídicas

 Variables políticas

 Variables económicas

 Variables demográficas

 Variables tecnológicas

 Variables sociales y culturales

 Otras variables
Situación del Sector en términos globales

 Mercado (tamaño, tendencias, segmentos, características, etc.)

 Clientes (hábitos de compra y de uso, tipología, cantidad, etc.)

 Competidores (Identificación, posicionamiento, cuotas de mercado,

resultados económicos, estrategias de éxito. Para completar este análisis,
utilizar el Cuadro Esquema de Análisis de la Competencia que más
adelante se incluye).

 Canales de distribución (canales existentes, líneas de descuento sobre

PVP y ayudas al canal, etc.)

 Proveedores (datos sobre los principales, niveles de concentración, costes,

condiciones de compra, etc.)

 Otras variables a tener en cuenta.

 ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cualitativos)

EMPRESA Imag. Atenc. Personal Nivel Profesional Etica y Solvencia Permanencia y

Figura
Personal Crecimiento.
Jurídica

VALOR
GLOBAL
PROPIA
EMPRESA
 (Datos cuantitativos)

Superficie Datos
Total empleados Oferta Productos ó Servicios
Cobertura Ocupada. Económicos Antigüed.
EMPRESA % Merc.
Geográfica Direct. Indirect. P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 Prod. Ofic. Fact. % años
Tot. MB
 PROPIA
EMPRESA
Análisis competitivo

(Aquí en este apartado, se recogerá tanto cuanto sea necesario y posible,

cubriendo puntos tales como los que se indican)

 Barreras de entrada y salida

 Posibles nuevos competidores

 Poder de negociación de los clientes

 Posibles estrategias de respuesta de los competidores

 Poder de negociación de los proveedores

 Productos o servicios sustitutivos

Variables del Entorno Próximo

 Clientes potenciales (numerosos o escasos, conocidos o desconocidos...)

 Proveedores ( escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, próximos

o alejados...)

 Competidores ( escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, directos

o indirectos...)

 Otras variables (Por ejemplo: sucesos que están aconteciendo o que se

prevén y que pueden tener un impacto directo, tanto positivo como
negativo, sobre el proyecto....)
 

Esquema propuesto para el Capítulo 2.1.: Análisis Externo

Importancia
A. Variables del entorno general. Descripción y análisis
Alta Media Baja

Disponer de titulación en
E.T.S.. Licencia y Alta en el
 Variables jurídicas X
Mº del Inter. Capital no
inferior a 10 Mill. Ptas.

Previsión de que se incluya

dentro de la Enseñanza
 Variables políticas Pública Gratuíta el nivel de X
pre-escolar desde 2 años
inclusive.

PIB superior al 3%. Por

encima de la media de la
Unión Europea.
 Variables económicas X
Euribor inferior al 4%.
Circulación del Euro desde 1-
2002.

El área geográfica en que

está previsto operar
 Variables demográficas mantendrá el nivel de X
población y la forma de la
pirámide de edades.

Disponibilidad de nuevos
sistemas informáticos que
permiten tomar ventaja
 Variables tecnológicas X
productiva vs empresas
conservadoras ya
establecidas.

 Variables sociales y
culturales

 Otras variables

B. Datos del sector

Mercado (tamaño, tendencias, Mercado potencial objetivo:
segmentos, características) 263 Mill. Crecimiento
promedio anual: 7 a 10%.
X
Aumentar el % de
concentración en empresas
montadoras.

Clientes (hábitos de compra y de Compras atomizadas.

uso) Necesidad de incentivos a
empresas montadoras para X
que hagan gestión de stocks
propia.

Competidores (posicionamiento, No existe el proveedor

cuotas de mercado, resultados medio. Hay
X
económicos, estrategias de proveedores-fabricantes y
éxito) proveedores de detalle.

Canales de distribución (canales Proveedor-fabricante.

existentes, márgenes y ayudas al Situación de casi oligopolio.
X
canal) Detallistas. Trabajan con un
50% de margen sobre PVP.

Proveedores (datos sobre los Proveedor-fabricante y

principales, niveles de detallistas. Es
concentración) evidente la necesidad del
X
proveedor-almacenista
medio centrado en cliente-
empresa.

Otras variables a tener en El Sector no presta especial

cuenta atención en satisfacer al
cliente. X
Falta normalizar calidades y
garantías.
 Importancia
C. Análisis competitivo Descripción y análisis
Alta Media Baja

Barreras de entrada y salida Titulación ETS. Alto nivel de

especialización y X
experiencia.

Posibles nuevos No es probable.

X
competidores

Poder de negociación de los Particulares: aceptan tarifas.

X
clientes Empresas: ofertas a medida.

Posibles estrategias de Agresividad con precios

respuesta de los bajos. Campaña de
X
competidores a la entrada de desprestigio. Influencia sobre
nuestra empresa proveedores.

Poder de negociación de los Normal. Existe cantidad y

proveedores cada uno pretende captar
nuevos clientes e X
incrementar su participación
de mercado.

Productos o servicios Existen, pero se irán

X
sustitutivos incorporando a la oferta.

D. Variables del entorno

próximo

 Clientes potenciales:
(numerosos o escasos,
conocidos o
desconocidos...)

 Proveedores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, próximos o
alejados..).

 Competidores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, directos o
indirectos...)
 Otras variables...
2.2.- Análisis Interno

(Este apartado, al que hay que conceder especial importancia pues dependiendo del
rigor y calidad con que el mismo se haga quedarán bien ó mal establecidos los
fundamentos internos de la empresa que condicionarán su mejor ó peor
funcionamiento y eficiencia, se debe realizar analizando y determinando decisiones
concretas y acertadas sobre las diferentes áreas de la empresa.

Como no siempre se dispone de la experiencia suficiente, y para ayudar en la correcta

realización de dicho análisis, se propone comenzar cubriendo (con las conclusiones
que se consideren más convenientes y con mayor probabilidad de aplicación, así
como con aquellas otras que, no siendo posible de otra manera, puedan irse
percibiendo como insuficientes ó negativas y, por tanto, permitiendo la clara
identificación de puntos débiles que requerirán de acción concreta para neutralizarlos
desde cuando antes y hasta alcanzar la solución definitiva) los cuadros pre-
elaborados que siguen como Esquema resumen del Análisis Interno.

A partir del contenido de esos cuadros, podrán identificar unas relaciones de

elementos concretos que permitirán una redacción clara, concreta y completa de todo
lo que hay que tener en cuenta en la definición resumida y expresiva de los siguientes
factores):

A. Factores Humanos. (Todo lo referente a organización, estructura, perfiles y

actitudes, y número de personas necesarias).

B. Factores Técnicos. (Tecnología, Procesos y métodos de trabajo, dotación de

medios de Producción, condiciones de trabajo, gestión de Stocks y
Aprovisionamientos, Aseguramiento de la Calidad, etc).

C. Factores ó Capacidades Comerciales. (Existencia ó no y grado de desarrollo de

los Productos y/o Servicios, Estructura de Ventas, Ciclos de Vida y previsión de
Nuevos Lanzamientos, Comunicación, Imagen y Notoriedad de la empresa, etc).
D. Factores Financieros. (Extraer conclusiones a partir del cuadro de Origen y
Aplicación de fondos recogido en el apartado Recursos Financieros del Cap. 1.).

E. Capacidades de Gestión.

Notas :

1. Como la metodología prevé que el proceso de trabajo a seguir, para la

elaboración de este Plan, sea recurrente, los contenidos de estos Factores y
Resúmenes de los Cuadros deberán actualizarse, conforme vayan siendo
desarrollados los demás capítulos.

2. En función de la Descripción y Análisis de los elementos de cada factor, será

casi automático identificar si se trata de punto Débil (D) ó Fuerte(F).
Esquema resumen del Análisis Interno:

Factores Internos Descripción y Análisis Débil Fuerte

A. Factores Humanos y  Organización y estructura. (p.ej.: Flexible,

Capacidades polivalente, adaptada al proyecto, etc.)
Personales
 Eficiencia organizativa. (alta, media, baja)

 Clima de trabajo (motivación, integración,

etc.)

 Retribuciones, (competitiva con el mercado

y / o basada en retribución fija y variable)

 Nivel de formación (adecuado o

insuficiente)

 Adaptación a las exigencias del proyecto.

 Problemas para encontrar personal

cualificado.

 Grado de conflictividad laboral.

 Otros.
Factores Internos Descripción y Análisis D F

B. Factores o  Nivel Tecnológico (p.ej.: avanzado,

Capacidades productivo, competitivo, manual, automático,
Técnicas obsoleto, etc.)

 Maquinaria, instalaciones y utillaje. (de

acuerdo con lo anterior)

 Ingeniería, procesos y métodos. (Existencia y

grado de desarrollo)

 Mantenimiento.(Establecido o no, interno o

subcontratado, preventivo o “curativo”)

 Productividad. (Comparada con la media de

sector. Por ej. Facturación por empleado,
precio / hora, margen mano de obra, etc.)

 Calidad Objetiva, Calidad Total.

(Determinación de estándares y nivel de
aplicación)

 Acuerdos, licencias y patentes.

 Sistemas de gestión y control. (Existencia y

grado de desarrollo)

 Espacio, distribución y capacidad de las

instalaciones. (Relacionarlo con los objetivos
de Producción o Venta)

 Seguridad e Higiene en el trabajo.

(Valoración de la seguridad o el riesgo)

 Gestión de Compras. (control de stocks y

organización de almacenes).

 Protección del Medioambiente.

 Planificación de la Producción. (Existencia y

nivel de aplicación)

 Gestión y control de costes. (Existencia y

nivel de aplicación)

 Otros
Factores Internos Descripción y Análisis D F

C. Factores o  Definición del Producto o Servicio.

Capacidades (Existencia y grado de desarrollo)
Comerciales
 Estructura de las Ventas. (Concentración:
por productos, por clientes, por mercados)

 Existencia de clientes “cautivos”.

 Gama de productos. (p. ej.: amplia, corta,

adaptada al mercado objetivo)

 Nuevos lanzamientos previstos. (Existencia y

grado de desarrollo)

 Ciclo de Vida de los productos y de los

mercados. (Determinar situación y
consecuencias)

 Marcas y protección de las mismas.

 Segmentos de clientes. (definición de

tipologías)

 Distribución geográfica de las ventas.

(dispersas, concentradas)

 Red comercial, fuerza de ventas. (Recursos y

estrategia de Ventas)

 Nivel y política de precios.

 Publicidad y promoción.

 Comunicación de la empresa.

 Imagen de la empresa.

 Notoriedad de la empresa

 Otros
Factores Internos Descripción y Análisis D F

D. Factores o  Rentabilidad Económica. ROI. (sobre la

Capacidades Inversión Total)
Financieras
 Rentabilidad Financiera. ROE. (sobre Fondos
Propios)

 Solvencia e Independencia Financiera. Nivel

de Endeudamiento.

 Capacidad financiera. (posibilidad de

conseguir los Recursos Financieros
necesarios)

 Margen comercial. (Alto, medio, bajo)

 Riesgo de la inversión. (Alto, medio, bajo)

 Margen comercial. (Alto, medio, bajo)

 Otros
Factores Internos Descripción y Análisis D F

E. Factores o  Estructura jurídica y accionarial. (definida o

Capacidades de no)
Gestión
 Titularidad del inmovilizado.

 Tipo de Gestión. (p. ej.: familiar,

profesional, innovador, tradicional, etc.)

 Estilo de Dirección. (p. ej. Por objetivos,

participativo, autoritario, etc.)

 Toma de decisiones. (p. ej.: planificada,

centralizada, etc.)

 Gestión y Control. (Existencia y aplicación)

 Antigüedad de la empresa. (De nueva

creación o existente)

 Conocimientos de gestión. (Altos, medios,

bajos)

 Calidad del equipo directivo. (Actitudes y

aptitudes)

 Responsabilidades por áreas. (Existencia)

 Seguros. (Cobertura de riesgos)

 Otros
2.3.- Síntesis DAFO y Factores Críticos del Éxito.

A partir del análisis de los contenidos (elementos y factores) de los Capítulos

2.1. y 2.2. (Análisis Externo e Interno), ya se dispone de información y
fundamentos clave para poder concretar:

- Oportunidades y Amenazas que el Mercado condiciona (Estudio minucioso

del contenido del Análisis Externo. Cap. 2.1)

- Fortalezas y Debilidades que nuestras Capacidades y Recursos internos

suponen (Estudio minucioso del contenido del Análisis Interno, Cap.2.2)

Con estas conclusiones es posible completar la Síntesis D.A.F.O. y determinar

los Factores Críticos del Éxito utilizando el Cuadro que sigue. Se les identifica
como Factores Críticos porque, si están bien determinados, son determinantes
(críticos) para el éxito de la empresa. En función de lo bien determinados y
aplicados que estén, así los resultados de la empresa se verán beneficiados ó
perjudicados.
 Síntesis D.A.F.O.

Análisis de los Factores Externos Análisis de los Factores Internos

Oportunidades Fortalezas

 Mercado sólido, consistente y en crecimiento constante (Tasa  Atención personalizada a los clientes.
de 7 a 9% de crecimiento anual acumulativo).
 Disponibilidad de un Plan Estratégico, y decisión de
 Pocos competidores locales, en régimen de casi oligopolio. Los implementarlo a corto plazo.
clientes recibirán bien el nacimiento de un nuevo competidor.
 Buenas relaciones con el Sector de demanda, e imagen de
 En general, la competencia establecida no tiene aplicada una profesional eficiente y ético.
Política de Calidad y satisfacción real al cliente.
 Respuesta ágil y flexible.
 La competencia, en general, no esta respondiendo con un nivel
de agilidad y flexibilidad apropiados para satisfacer las  Calidad Total.
expectativas de los clientes.

Amenazas Debilidades

 Otras empresas competidoras, en actividad “sumergida”.  Empresa de nueva creación, sin cartera de clientes consolidada.

 Posible agresividad temporal de la competencia, dirigida contra  Debilidad financiera.

la creación de nuestra empresa (bajada exagerada de precios,
campaña negativa por parte del sector instalado, etc.).  Inexperiencia en gestión empresarial.

  Recursos técnicos suficientes, pero mínimos.

Factores Críticos del Éxito

Área / Descripción de los Importancia

Operacione Factores Críticos del Éxito Presente Futura

s

Personal  Alta del promotor en la Seg.Soc., Régimen de

X
Autónomos.

 Diseñar y aplicar plan para satisfacer a los

X X
empleados.

 Identificación, selección acertada y X

contratación, en las mejores condiciones de
ayudas y subvenciones públicas de fomento al
empleo, de:

- Profesional con formación y

especializado en ...., menor de 25 años.

- Un FP1 administrativo ó informática de

gestión, en régimen de becario.

Técnico /  Adquirir equipo informático y aplicación SW

X
Productiva apropiada al negocio.

 Diseñar, programar e incorporar un módulo SW

X X
sobre Planificación y Control de la Producción.

 Cerrar Contrato de Arrendamiento, favorable y a

largo plazo, por un solar con zona cubierta a
X
instalaciones de energía básica (agua, aire,
electricidad).

 Diseño e instalación de zona confortable para

X
recepción y estancia de clientes.

Financiera  Optimización de beneficios. X X

 Cumplir Plan Financiero. X X

 Negociación de Préstamos y líneas de Crédito

X X
previstas, en condiciones competitivas.

 Obtener ayudas y subvenciones locales para el

X
inicio de actividad industrial.
Comercial  Cumplir Plan de previsión de Ventas. X X

 Exceder las expectativas y satisfacción de los

X X
clientes.

 Agilidad y flexibilidad. Cumplimiento de

compromisos y puntualidad en la terminación X X
de los trabajos.

 Campaña de contacto con particulares y

responsables de empresas preseleccionadas,
X
para asegurar la cartera básica inicial (núcleo
duro) de clientes.
 Identificación de Estrategias y Acciones a desarrollar

Análisis de los Factores Externos Análisis de los Factores Internos

Aprovechar Oportunidades Potenciar Fortalezas

 

 

 

 

 

Protección contra Amenazas Corregir o paliar Debilidades

 

 

 

 

NOTA: En esta hoja se distribuirán los Factores Críticos de Éxito, recogidos en el cuadro anterior, alineándolos con el cuadro Síntesis
D.A.F.O. que los provocó, con el objetivo de responder a la Estrategia que este cuadro estructura.
Esquema Capítulo 3: Líneas Estratégicas y Objetivos

A. Objetivo de Ventas Año 1 Año 2 Año 3

 Ventas Totales en Unidades Monetarias

 Volumen anual mínimo de Ventas necesario para alcanzar

el Punto de Equilibrio

 Crecimientos estimados de Ventas en %

B. Objetivo de rentabilidad Año 1 Año 2 Año 3

 Margen Bruto sobre Ventas en %

 Gastos Totales sobre Ventas en %

 Resultado Neto en % sobre Ventas

 Rentabilidad sobre Inversión Total en %. R.O.I.

 Rentabilidad sobre Recursos Propios en %. R.O.E.

 Plazo de Recuperación de los Fondos Propios

D. Otros objetivos Año 1 Año 2 Año 3

 Cumplimiento de la fecha de inicio de actividades Fecha

 Alcanzar el nivel de subvenciones previsto Cifra

 Otros
 Resumen y distribución de gastos por naturaleza

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Nómina + S.S. Oper.

direct.

Incentivos

*Total Coste M de O

Nómina+ S.S. Indirectos

Alquiler local

Leasing

Asesorías

Combustibles

Recogida resid.+ Agua

Energía eléctrica

Limpieza

Teléfono

Publicidad

Papelería

Transporte

Mantenimiento

Seguros

Gastos financieros

Impuestos

Viajes
Gastos represent.

Cuota asociaciones

Amortizaciones

*Total Gastos
 Resúmenes de Coste M de O y Gastos Indirectos

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Coste M de O

- Operarios Directos
(Salario Total + SS)

*
( )

*
( )

*
( )

*
( )

Total

Gastos Indirectos

- Empleados Indirectos
(Salario Total + SS)

*
( )

*
( )

*
( )

Total
 Relación de Activos Fijos

(000’s)Ptas
Año Valor Inic. AÑO 1 %Tasa Amortiz.
Inversión
Adquis. 1T 2T 3T 4T 1 2 3
 OBJETIVOS ECONÓMICOS

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Volumen anual ventas

Repuestos
Materiales
M de O

Crecimto. s/año anterior

Num. Tot. Operarios direct.

Horas/semana presencia

Horas/año presencia

Factor de eficiencia

Horas/año fact.operario

% autón. directo

Horas/año
fact.autónomo.

Total Horas/año fact.

Precio/hora

Margen bruto
Repuestos
Materiales
M de O
4.- Planes de Actuación

En este Capítulo se incluyen los Planes específicos correspondientes a las

siguientes áreas.

(Estos Planes son, en general, los que se corresponden con los Proyectos más
típicos. Se deberán excluir algunos planes de los indicados ó incorporar otros, en
función de lo que cada Proyecto requiera.

Así mismo los contenidos que se sugieren para cada Plan deberán simplificarse
ó ampliarse dependiendo del caso.)

4.1.- PLAN DE MARKETING

4.2.- PLAN DE OPERACIONES

4.3.- PLAN JURIDICO Y FISCAL

4.4.- PLAN DE ORGANIZACIÓN, RR.HH. Y LABORAL

4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

4.1.- PLAN DE MARKETING
(El Plan de Marketing debe contener únicamente la información mínima y suficiente
para dar respuesta explícita y concreta a lo siguiente:

- Previsión ó pronóstico de las ventas.

- Plan de acciones a seguir para asegurar el logro de la previsión y distribución

de ventas.

- Desarrollo de todo lo necesario para implementar con eficiencia, calidad y

plazo el Plan de Acciones definido).

4.1.- Plan de Marketing

A) Descripción del Mercado

Mercado potencial objetivo.

(Breve descripción concreta y cuantificada de este Mercado Potencial Objetivo,

extraída a partir del contenido del Capítulo 2.1., expresado en unidades físicas y
monetarias).

 Estadística y censo de clientes potenciales objetivo.

 Prescriptores y clientes compradores potenciales.(Perfiles, cantidades,

etc)

 Definición y cuantificación de la estacionalidad.

 Definición de segmentos. (Además, indicar p.ej.: gustos, tendencias,

motivos de compra, factores diferenciales, etc.)

B) Descripción del Producto / Servicio

 Característica básicas del Producto y/o Servicios.

(Identificar y describir los principales productos y/o servicios que constituyen

la oferta, y su relación con los segmentos específicos de clientes objetivo).
 Atributos funcionales.

(Detallar aquí las variables específicas que caracterizan ó diferencian al

Producto y/o Servicios, tanto en sí mismo como en comparación con la
competencia. P.ej.: fiabilidad, adaptabilidad, flexibilidad, intercambiabilidad,
presentación, etc.)

 Atributos intangibles.

(En este punto caben aspectos tales como: Marcas, posicionamiento frente a
la competencia, fase del Ciclo de Vida en que se encuentra, nivel de
conocimiento y notoriedad del producto, imagen de marca, estado de otros
nuevos productos en fase de desarrollo, etc.)

C) Política de Precios:

 Precios.

(Este es un punto crítico del Proyecto donde, además de acertar en la

determinación de los mismos, convienen razonar los criterios seguidos. P.ej.:
atendiendo a los precios de la competencia, son fijos porque los marca la
Administración, son solo indicativos, establecidos en función de los costes,
en consideración al Mercado y los usuarios ya que es el precio máximo que
aceptarían, etc.

Se debe aportar, como Anexo, el listado de Precios por productos y

mercados).

 Márgenes previstos.

 Descuentos y ofertas.

(Esta política es muy interesante y tiene que diseñarse para ser aplicada no
solo como incentivación de las Ventas, sino para ajuste y rotación de los
inventarios, salida de referencias en fase de obsolescencia, etc).

 Elementos considerados en el precio, o cobrados aparte.

 (Tanto para una mejor calidad de la gestión, como para elaborar el
argumentario de venta, conviene explicar aquí los factores incluidos en el
precio ó que se facturarán aparte. P.ej.: Documentación, devolución si no
queda satisfecho, garantía, instalación, transporte a domicilio, seguro,
formación, etc).

 Plazos y formas de Cobro.

(A efectos de poder determinar bien la previsión de Ingresos, es necesario,

además de tener establecida la Política de Cobros, predeterminar los % de
cobro referidos a las ventas en función de los diferentes plazos estimados).

- Contado. (P.ej.: en efectivo metálico, tarjeta de crédito, mediante talón

nominativo, etc).

- Aplazado. (P.ej.: mediante Letra de Cambio, transferencia fin de mes,

incluyendo ó no gastos financieros, etc).

D) Política de Comunicación:

(Aquí hay que recoger todas aquellas acciones que se decidan como
necesarias para conseguir los objetivos previstos en relación con la
comunicación de la empresa, para que ésta sea conocida y percibida por los
clientes potenciales objetivo y también para que reciban todos aquellos
mensajes tal y como el promotor desea).

 Promociones. (Tanto de lanzamiento como de mantenimiento).

 Campañas Publicitarias. (Campaña de lanzamiento. Definición de

contenidos y cuantificación de medios a utilizar: Prensa, Radio, TV,
Mailings, Buzoneo, Telemarketing, Páginas Amarillas, Tarjetas de Visita,
página Web, etc.)

 Relaciones públicas. (p.ej.: Fiesta de inauguración, etc)

 Merchandising: (Animación del Punto de Venta para que sea atractivo y

favorezca la venta, etc).

 Imagen de Empresa. (Marcas, colores, logo, papelería, envase y

embalaje, rótulos, uniformes, catálogos, tripticos, etc.)
  Etc, etc.

(En cualquier caso, es importante cuantificar el importe del gasto previsto

para estas acciones y relacionarlo con su impacto directo sobre las ventas.
También deben predeterminarse las fechas previstas de ejecución.)

E) Plan de Ventas:
(Este apartado tiene que concretar el pronóstico de las mismas, con el
mayor detalle y concreción posibles. Es el momento de expresar en
términos cuantificables, medibles y calendarizados uno de los objetivos
más críticos y sustanciales del Proyecto).
 Canales de Comercialización

(En el caso de que se prevean utilizar distintos Canales de Venta, se

explicitará aquí: Directo e Indirectos, relación entre Canal y tipo de clientes
potenciales, cuántos Distribuidores constituirán el Canal Indirecto,
condiciones económicas y requerimientos-previsión de resultados para
este Canal, qué tipo de apoyos se les va a proporcionar, etc.)

 Local ó Punto de Venta.

(Aquí conviene concretar el (los) local(es), características, situación, propio ó

en alquiler, etc., dónde está previsto desarrollar la actividad directa de
ventas.)

 Descripción de la (s) zona(s).

(Aquí, además de hacer la referencia a la dirección ó zona específica,

conviene explicar los motivos que justifiquen el porqué de la zona elegida.
P.ej.: mapa de la zona, indicación de la población cuyo ámbito se prevé
atender y/o cubrir, tipo de zona - residencial, industrial, comercial, extrarradio
- principales competidores en la zona - marcar con punto-atractivos del punto
seleccionado - parada de autobús ó metro, grandes almacenes, hospital,
iglesia, organismos públicos, etc).

 Descripción del local.

(Plano, distribución interior, decoración, cambios previstos, tipo de

contrato, adecuación al uso previsto, etc.)

 Recursos humanos dedicados a la actividad comercial.

(Detalle de la Fuerza de Ventas que se va a emplear, formas y niveles de

 retribución, perfiles, proceso de selección, formas y niveles de retribución,
perfiles, proceso de selección, a qué tipo(s) de canal(es) se van a asignar,
distribución entre los distintos puntos de venta, etc).

 Cuota de mercado.

F) Presupuesto y Acciones Futuras de Marketing.

 Acciones Futuras de Marketing.

 Presupuesto de Marketing.

(Cuantificación económica prevista para cada una de las acciones

comerciales previstas).
Esquema cuantitativo de las previsiones del Plan de Marketing

Plan de Ventas Año 1 Año 2 Año 3

 Ventas por período y Mix de Ventas

 Producto o servicio 1

 Producto o servicio 2

 Producto o servicio 3

 Ventas por grupos de clientes

 Grupo 1

 Grupo 1

 Grupo 3

 Plantilla comercial necesaria

 Puesto 1

 Puesto 2

 Puesto 3

 Cuota de mercado

Presupuesto de Marketing y Acciones Futuras de Marketing

 Acciones Futuras de Marketing

 Presupuesto de Marketing
4.2.- Plan de Operaciones

(Este Capítulo debe desarrollarse con mayor ó menor contenido y nivel de

detalle en función de la naturaleza del Proyecto.

En general, los proyectos de tipo industrial – fabricación, instalaciones,

transporte, procesos con alto nivel tecnológico, etc. – requerirán mayor
extensión y detalle que aquellos otros cuya oferta básica son los servicios.

Como consecuencia, de los puntos que a continuación se sugieren, únicamente

se aplicarán aquellos que procedan, en función de las características de cada
proyecto.)

 Identificación y descripción de los productos y/o servicios.

RELACION DE PRODUCTOS / SERVICIOS

# Denominación Identif. # Características / Destino

10
  Definición del Método de Fabricación y determinación de costes.

Determinación de Mano de Obra necesaria (en horas/hombre).

Identificación #
Denominación:

Nº Descripción Tipo de Máquina Tiempo/hombre

Fase

10

Tiempo / hombre TOTAL

(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes
hayan de fabricarse.

Lo normal será expresar los valores del Tiempo, por Fase ó Total, en horas. En
consecuencia, como los valores serán muy bajos, su expresión en horas se
hará utilizando no menos de tres decimales.)
Determinación del Coste de las compras, en función de cada producto (en
unidades monetarias):

#Identificación
Denominación:

Unidades
Coste Coste
ó
# Ref. Denominación compra compra /
Cantidad/
unitario Producto
Producto

COSTE COMPRAS
TOTAL/PROD.
(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes,
hayan de fabricarse.

En las columnas 3 y 4, el tipo de unidad de medida (m, l, Kg, etc) en que se

expresa la cantidad necesaria por Producto, se corresponderá con la
considerada para el precio compra unitario que se indica).

Resumen de Coste Variable Total (en Tiempo/Hombre y unidades monetarias)

por cada Producto.

RESUMEN DE COSTES / PRODUCTO.

# Identif. Denominación Tiempo/ Coste

Hombre Compras

10
 Inversiones necesarias.

RELACION DE INVERSIONES EN ACTIVOS DE PRODUCCION

Precio Invers.
Capítulo Descripción # Unid.
unitario Total
Local Compra de local 150 m2
Acondicionamiento
Compartición (producción,
almacén, oficina, etc)

Instalacione Red de energía eléctrica.

s
Red de aire comprimido
Red de agua (fría y caliente).
Alumbrado

Maquinaria Empaquetadura
Cortadora
Línea de montaje
Calibradora
Banco de pruebas
Elevadores
 Almacenaje Estanterías
y
Transporte Carretillas diesel
Furgoneta 2000 Kg.

TOTAL

(Los datos económicos sobre Inversiones, indicados en este cuadro, deben

corresponderse con lo reflejado en el cuadro de Origen y Aplicación de
Fondos recogido en Cap. 1, así como en el Plan Financiero Cap.5)

 Distribución en Planta.

(Aquí, para todo tipo de Proyecto, tanto de carácter Industrial como de

Servicios de cualquier naturaleza, hay que incluir un plano con la distribución
en planta que se decida. P.ej.: puerta de entrada, compartimentación interna,
pasillos, disposición de las máquinas, de los materiales en proceso, de los
almacenes de materias primas y productos terminados, etc).

 Recursos Humanos. Organización.

Tomando como referencia los datos recogidos en los cuadros:

- Pronóstico de Ventas. Cap. 4.1.

- Resumen de Costes/Producto. Cap. 4.2.

- Resúmenes Costes M.de O. Cap.3

se obtiene la información que sigue:

RECURSOS HUMANOS (M.de O. Directa) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

 Carga teórica de trabajo, en

personas/año:
 -Puesto 1

-Puesto 2

-Puesto 3

 Num. Total de horas directas de

facturación previstas/año.

 Coste Total de la M. de O. directa.

 Varios

(En función de la importancia que lo siguiente pueda representar para

cada tipo de Proyecto, también convendría desarrollar los puntos que
sigue).

- Planes de Control de Calidad.

- Servicio Post-Venta.

- Planificación y Control de Gestión de las Operaciones.

- Subcontrataciones.

- Protección Medioambiental.
- Prevención de Riesgos Laborales.

- Calendarización de las fases clave necesarias para la puesta en

marcha de la empresa.
4.3.- Plan Jurídico y Fiscal

(Lo primero que debe definir este Plan es la forma social con la que la empresa
desarrollará la actividad.

- Persona Física.

- Persona Jurídica.

En el caso de que se vaya a constituir una Sociedad de tipo Mercantil, aquí

debe quedar recogida, como mínimo, la siguiente información, que es la misma
que requerirá el Notario para redactar la Escritura y Estatutos de la Sociedad).

 Tipo concreto de Sociedad.

(P.ej.: Sociedad Limitada, Sociedad Anónima, Sociedad Limitada Unipersonal.

También será necesario especificar si tendrá alguna forma de economía social.

P.ej.: Sdad. Cooperativa, Limitada Laboral, Anónima Laboral, etc.)

 Nombre de la Sociedad, mediante aportación de la Certificación

Negativa .

 Objeto Social.

 Capital social, Socios ó Partícipes y distribución de las Acciones ó

Participaciones.

 Sede Social.

 Aspectos destacables a recoger en los Estatutos (P.ej.: Organos de

Gobierno, representación, funciones y obligaciones formales, etc).

 Aspectos Fiscales.

(P.ej.: Licencias y Permisos, Régimen del IVA, Régimen del Impuesto sobre
Beneficios, Obligaciones formales, etc).

 Aspectos Contractuales.

(P.ej.: Arrendamientos, Patentes, uso de Marcas, Franquicias, Contrato de

Aprovisionamiento, Distribución, Oferta tipo a Clientes, Factura tipo y
condiciones generales de Venta, etc)
4.4.- Plan de Organización, Recursos Humanos y Laboral

(Las cuestiones a establecer en este punto son: )

 Equipo directivo / socios.

 Organigrama.

 Plantilla y perfiles de cada uno de los componentes que la integran.

(Adicionalmente, es importante analizar los tipos de contrato existentes para
escoger los más convenientes dadas las posibles ayudas y subvenciones
que existen.)

 Sistemas de retribución.

(Se debe considerar además del salario fijo, o por ocupar el puesto de
trabajo, el sistema de incentivos previsto y los gastos sociales a cargo de la
empresa.

Se adjunta, un cuadro resumen para cuantificar el coste empresa de los

gastos laborales.)

 Otros aspectos relacionados con el personal.

(Puede ser conveniente hacer un planteamiento general del resto de políticas

de personal (selección, formación, motivación, planes de carrera, promoción,
otros sistemas de incentivos, etc.) para poder hacer una planificación de
recursos humanos y también para poder estimar posibles costes en que se
pudiera incurrir por su puesta en marcha.)

(Los cuatro cuadros siguiente que deben acompañar aquí, a este Cap., son
los que cuantifican los Coste de la MdeO y Otros Gastos de Personal
indirecto. Es decir, el importe económico que representa el Capítulo de
Personal en su conjunto. Los cuadros deben confeccionarse en Excel 97,
utilizando el diskete que se entrega al efecto).
4.5.- Plan de Tecnologías de la Información

(Este Capítulo es de especial importancia en la época actual y, dependiendo de

la atención que se le preste en la fase del proyecto, la empresa podrá
beneficiarse de las ventajas de todo tipo que estas tecnologías proporcionan.

Como mínimo, conviene determinar las necesidades presentes y futuras de la

empresa en cuanto a los siguientes aspectos).

Infraestructura de Hardware:

(Una vez determinada la información que se pretende gestionar con estos

sistemas, es necesario concretar:

 El equipamiento de ordenadores, terminales punto de venta,

periféricos, etc. necesarios para el desarrollo de la actividad.

 Si es necesaria o no la instalación de una red local.

 Los sistemas de copias de seguridad que se utilizarán, cobertura

conseguida, etc).

Infraestructura de Software:

(Aquí es necesario determinar:

 ¿Qué sistema operativo se utilizará y por qué?

 Las medidas de seguridad.

 ¿Qué programas se utilizarán en cada uno de los procedimientos

administrativos de la empresa: facturación, control de almacén,
pedidos, contabilidad, etc.

 ¿Qué herramientas ofimáticas se utilizarán y qué tipo de control se

espera realizar con éstas?

 También, si es necesario emplear algún programa específico, indicar

cuál y por qué.
  Por último, también es necesario indicar los controles de gestión
que se van a emplear y qué parámetros analizan).

Infraestructura de Comunicaciones.

(En algunos casos, también será necesario analizar las necesidades bajo este
punto de vista llegando a concretar:

 ¿Qué sistemas de comunicación se van a emplear (voz y datos)?

 Si es necesaria conexión a Internet, correo electrónico, etc.

 Si hay planificadas varias sedes, indicar si estarán comunicadas

entre sí, de qué forma, con qué intervalos, qué información
compartirán, qué sistemas de comunicación se emplearán, etc.

 ¿Qué tipo de presencia se mantendrá en Internet y por qué?

 ¿Cómo se integran las transacciones en la Red (si las hay) con los
sistemas de la empresa (pedidos, seguimiento de almacén, etc.)?

 ¿Cómo se utilizará toda esta estructura tecnológica para mejorar el

servicio y la atención a los clientes y cómo mejorará la gestión de la
empresa?)

NOTA: Como conclusión de todo lo anterior, convendrá concluir qué ventajas

competitivas se obtendrán como consecuencia de la implantación del sistema
informático pre – definido.
5.- Plan Financiero

(Este Capítulo integra todos los resultados del proyecto en su versión numérica
y Económico – Financiera.

Los cuadros que a continuación se incluyen, configuran el juego de

documentos estándar que debe completar este Plan de Negocio.

La información detallada sobre la forma de realizar y cumplimentar estos

cuadros se encuentra exhaustivamente desarrollada en la documentación,
“Explicación de los cuadros de Plan Financiero”.

Como observaciones adicionales, conviene tener en cuenta:

 Que las posibles Subvenciones y Ayudas previstas, sin perjuicio de

que sean tramitadas y perseguidas hasta su obtención, no es
recomendable que aparezcan en los cuadros, con objeto de que ante
la falta de seguridad de conseguirlas en cantidad y fecha no se
alteren las previsiones.

 Las celdas que vienen en azul son las que, en principio, han de
modificarse en todos los casos, las que aparecen en verde sólo
deberán modificarse en casos concretos.

 Las celdas de carácter informático y las Hojas no están protegidas

para que el interesado, en cada momento, pueda modificar las
fórmulas y los datos, por lo que se recomienda que se guarde
siempre una copia original con las fórmulas sin tocar para poderlas
recuperar en caso de que se borren de forma accidental.

 Se trata de un modelo para empresas de nueva creación, no para

empresas en funcionamiento que requerirán de algunas
modificaciones.

 Para la realización del conjunto de documentos que a continuación

se incluyen debe utilizarse el archivo Excel independiente que recoge
las hojas de cálculo correspondientes. Sobre el contenido de cada
una de las Hojas que siguen deberá incluirse una breve reseña que
explique criterios utilizados y procedencia de los datos que se
incorporen.)
6.- Calendario de Implantación

Hasta aquí, ha quedado definido el qué debe hacerse para implantar un

proyecto. Para que la implantación se lleve a cabo con éxito, está previsto que,
además, se realice en la forma (cómo), en el momento (cuándo) e indicando
además el responsable (quién) previsto para llevar a efecto las acciones.

A partir de este Plan de actividades calendarizado se realizará el seguimiento

oportuno del mismo, con objeto de actuar preventivamente para asegurar que,
en cualquier circunstancia, el proyecto se cumplimentará en el marco previsto.

Con objeto de no caer en una minuciosidad que haga este proceso inoperante,
en los Planes calendarizados que se acompañan se recogen exclusivamente
las acciones más relevantes para el éxito del mismo.

Areas:

 Legalización de la Sociedad:

Constitución de la Sociedad. (Informe negativo del nombre, Escritura,

Estatutos, etc.)

Licencia de Apertura (Ayuntamiento).

Permiso (Consejería).

Etc.

 Obras de remodelación y acondicionamiento.

Local y/o oficina de trabajo.

Aparcamiento

Mejoramiento general

Letreros

Etc.
 Máquinas e Instalaciones.

Solicitudes de Ofertas.

Cursar Pedidos.

Recepción.

Instalación.

Puesta a Punto.

Etc.

 Almacenaje y transporte.

Zona de Almacén

Estanterías

Carretilla manual, eléctrica, motor.

Furgoneta.

Etc.
 Plan de Operaciones:
(Utilizar tantas hojas, como ésta, de seguimiento, como Areas se determinen.)

Programación

Objetivo Nº Acciones Presupue Responsa Control 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1

sto ble 0 1 2
7.- VIABILIDAD Y CONCLUSIONES
7.- Viabilidad y Conclusiones

Como cierre del proyecto se ha decidido cubrir el siguiente proceso de análisis

global del mismo, con objeto de, una vez constatadas las bondades del Plan,
poder realizar la declaración que a continuación se indica.

Coherencia del Plan

Existe el producto o servicio constitutivo de la oferta así como la identificación

del mercado objetivo para el normal desarrollo de la actividad.

Los objetivos de Venta son razonablemente alcanzables en el Mercado

seleccionado.

Existe una adecuación con los recursos internos previstos, las acciones
programadas son realizables, los objetivos son alcanzables y existe la
necesaria coordinación y equilibrio entre las distintas áreas de la empresa.
(Administración y Gestión, Ventas, Financiación, etc.)

Viabilidad del Plan

Bajo el punto de vista financiero y, a la luz de los datos recogidos en el Plan

Financiero, los parámetros de Rentabilidad sobre la Inversión y sobre Fondos
Propios, el Plazo de Recuperación, un Plan de Tesorería positivo y un margen
holgado respecto del Punto de Equilibrio, puede convenirse la viabilidad del
Plan.

Concepto Valor

Rentabilidad sobre la Inversión Total:

Rentabilidad sobre Fondos Propios:

Plazo de Recuperación de los Fondos Propios:

Cifra de Ventas / Punto de Equilibrio:
Control del Plan

El Capítulo 6 incluye un Calendario de Implantación que recoge todas aquellas

acciones relevantes que pueden condicionar el buen fin del proyecto.

Existe un Cuadro para el seguimiento de la actividad de la empresa, que

constituye la herramienta (Cuadro de Mando) útil y adecuada para asegurar
que las acciones discurrirán en la forma y tiempos adecuados para que el
inicio de actividades puedan desarrollarse en la forma prevista.

Plan de Contingencias

Si fuera el caso, con un nivel de inversión más elevado y un tipo de actividad

más compleja, y que, todo ello, supusiese una probabilidad de riesgo más
relevante, se contemplaría la conveniencia de elaborar un Plan de
Contingencia.

En este caso concreto, la holgura entre la previsión de ventas y otras

alternativas de acción posibles para incrementar el Pronóstico inicial de los
Ingresos, se considera innecesaria la confección de dicho Plan de
Contingencia.

Planes a Largo Plazo

(Por último, conviene indicar aquellas previsiones de futuro, que por superar el
horizonte temporal del proyecto, no quedan recogidas en el mismo).