Pescado Congelado

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA
LA MOLINA
FACULTAD DE PESQUERÍA
“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACIÓN DE

UNA EMPRESA PROVEEDORA DE FILETES DE PESCADO
CONGELADO ENVASADOS AL VACÍO PARA LOS
SUPERMERCADOS DE LIMA - METROPOLITANA”
Presentado por:
JUANITA GARIZA RONDON
TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO

PROFESIONAL DE INGENIERO PESQUERO
Lima- Perú
2018
2
UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
FACULTAD DE PESQUERÍA
“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACIÓN DE

UNA EMPRESA PROVEEDORA DE FILETES DE PESCADO
CONGELADO ENVASADOS AL VACÍO PARA LOS
SUPERMERCADOS DE LIMA - METROPOLITANA”
Presentado por:
JUANITA GARIZA RONDON
TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO

PROFESIONAL DE INGENIERO PESQUERO
Sustentado y aprobado por el siguiente Jurado:
Ing. Domingo Sánchez Amado

Presidente
Mg. Sc. Juan Carlos Rojas Cuba Mg. Sc. Christian René Ramos Ángeles
Miembro Miembro
Mg. Sc. Tito Eduardo Llerena Da M.B.A. Carlos Ricardo Guadalupe Butrón
Asesor Co - Asesor
Lima- Perú
2018
DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado íntegramente a mi madre Mercedes por

ser mi motor de vida y mi hermanito Rodrigo por brindarme siempre
ánimos en todo momento. Te doy muchas gracias Dios mío por darme
la oportunidad de culminar esta meta trazada.
5
AGRADECIMIENTOS
Agradezco mucho a mis profesores de la facultad de Pesquería en especial a mis

patrocinadores el MSc. Tito Llerena y M.B.A Ricardo Guadalupe, gracias por sus valiosas
enseñanzas y consejos me permitieron culminar este trabajo de tesis.
De la misma manera agradezco a todas aquellas personas que me brindaron su apoyo y

tiempo, entre ellas a los señores Jesús y Mario que laboran en la BAN por su manera
siempre muy cordial de atendernos en la sala de tesis, amigos tesistas y en especial
agradecer al señor Mg. Sc Juan Magallanes y Dr. Pedro Quiroz de la facultad de Economía
y Planificación por su gran ayuda de manera desinteresada en el tema económico -
financiero de la presente investigación.
6
INDICE GENERAL
RESUMEN ............................................................................................................................ 1
I. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 1
II. REVISIÓN DE LITERATURA ................................................................................. 1
2.1. Antecedentes ........................................................................................................... 1
2.2. Definición de estudio de Pre factibilidad ................................................................ 4
2.3. Estudio de mercado ................................................................................................. 4
2.4. Estudio técnico ........................................................................................................ 5
2.5. Organización administrativa y legal ....................................................................... 6
2.6. Estudio Económico ................................................................................................. 6
2.6.1. Inversión y Financiamiento ............................................................................. 6
2.6.2. Presupuesto de ingreso y gastos ...................................................................... 7
2.6.3. Estados Económicos y financieros .................................................................. 7
2.6.4. Evaluación Económica y financiera del proyecto ........................................... 8
III. MATERIALES Y MÉTODOS................................................................................. 10
3.1. Materiales y equipos ............................................................................................. 10
3.1.1. Materiales ...................................................................................................... 10
3.1.2. Equipos .......................................................................................................... 10
3.2. Metodología general en el estudio ........................................................................ 10
3.2.1. Estudio de Mercado ....................................................................................... 11
3.2.2. Estudio técnico .............................................................................................. 14
3.2.3. Organización y Administración ..................................................................... 14
3.2.4. Inversión y Financiamiento ........................................................................... 14
3.2.5. Presupuesto de ingresos y gastos ................................................................... 15
3.2.6. Estado económico y financiero...................................................................... 15
3.2.7. Evaluación económica financiera del proyecto ............................................. 15
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN .............................................................................. 18
4.1. Aspectos generales del estudio de mercado .......................................................... 18
4.1.1. Definición comercial del producto ................................................................ 18
4.1.2. Identificación del mercado objetivo .............................................................. 18
4.1.3. Determinación del área geográfica del estudio.............................................. 18
4.1.4. Análisis de la demanda .................................................................................. 19
7
4.1.5. Proyección de la demanda ............................................................................. 32
4.1.6. Análisis de la oferta ....................................................................................... 33
4.1.1. Proyección de la oferta del producto ............................................................. 38
4.1.2. Balance Demanda – Oferta ............................................................................ 39
4.1.3. Determinación del mercado objetivo ............................................................. 40
4.1.4. Análisis Estratégico ....................................................................................... 42
4.1.5. Plan de Marketing.......................................................................................... 42
4.2. Estudio de Localización y Tamaño del proyecto .................................................. 56
4.2.1. Localización del proyecto .............................................................................. 56
4.2.2. Evaluación de los factores de localización .................................................... 58
4.2.3. Determinación del tamaño del proyecto ........................................................ 61
4.3. Ingeniería del proyecto ......................................................................................... 62
4.3.1. Características de la composición de la materia prima.................................. 62
4.3.2. Descripción de las fases del servicio ............................................................. 65
4.3.3. Especificaciones de equipos y materiales ...................................................... 73
4.3.4. Programa anual de producción ...................................................................... 76
4.3.5. Requerimientos de materia prima e insumos ................................................. 77
4.4.1. Estructura ....................................................................................................... 79
4.4.2. Organigrama .................................................................................................. 79
4.5.1. Inversión del proyecto ................................................................................... 82
4.5.2. Financiamiento .............................................................................................. 85
4.5.3. Presupuesto de ingresos y egresos ................................................................. 87
4.5.4. Punto de equilibrio ........................................................................................ 96
4.5.5. Estados financieros ........................................................................................ 96
Estado de Ganancia y Pérdidas ............................................................................. 96
4.5.6. Evaluación económica financiera ................................................................ 100
4.5.7. Análisis de sensibilidad ............................................................................... 101
V. CONCLUSIONES .................................................................................................. 103
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................... 105
VIII. ANEXO .................................................................................................................. 110
8
INDICE DE TABLAS
Tabla N° 1. Consumo anual per cápita de productos hidrobiológicos en Kg 2010 – 2014

Nacional. .............................................................................................................................. 19
Tabla N° 2. Población total de Lima Metropolitana que pertenecen al Nivel

Socioeconómico A y B ........................................................................................................ 20
Tabla N° 3. Población del nivel socioeconómico A y B residentes en la zona 6 y 7 .......... 20
Tabla N° 4. Población entre 26 y 55 años residentes en la zona 6 y 7 de Lima

Metropolitana- Niveles Socioeconómicos A y B ................................................................ 21
Tabla N° 5. Preferencia de los encuestados en el consumo de pescado congelado y fresco

............................................................................................................................................. 23
Tabla N° 6. Consumo o conocimiento de filetes de pescado congelado envasado al vacío.

............................................................................................................................................. 23
Tabla N° 7. Preferencia en el consumo de filete de cabrilla, corvina y pez espada

congelado envasado al vacío. .............................................................................................. 24
Tabla N° 8. Frecuencia de compra en la presentación de filete de pescado (*) congelado

envasado al vacío de 500 gramos. ....................................................................................... 25
Tabla N° 9. Preferencia en el establecimiento donde serían comercializados el producto 26
Tabla N° 10. Preferencia por que el canal de medio donde recibirían la información sobre
el producto. .......................................................................................................................... 26
Tabla N° 11. Precio de venta en nuevos soles de los productos a comercializar sugerido por
los encuestados .................................................................................................................... 27
Tabla N° 12. Frecuencia de compra de filetes de pescados (*) congelados envasados al

vacío de 500 gramos. ........................................................................................................... 29
Tabla N° 13. Demanda en toneladas de la cabrilla, la corvina y el pez espada en las

presentación de filetes congelados envasados al vacío en las tres principales cadenas de
supermercados de Lima Metropolitana. .............................................................................. 32
Tabla N° 14. Desembarque de recursos marítimos para consumo fresco según especie (*),
2011-15 (TM y %) ............................................................................................................... 35
Tabla N° 15.Oferta de la cabrilla, corvina y pez espada (*) en toneladas comercializadas en
el terminal pesquero de Villa María del Triunfo 2010-2015. .............................................. 36
Tabla N° 16. Precio promedio en nuevos soles de las especies (*) comercializado
mensualmente en el Terminal de VMT histórico 2009-2016 .............................................. 37
Tabla N° 17. Oferta de las especies a comercializar en toneladas de los principales

supermercados de Lima Metropolitana ............................................................................... 38
Tabla N° 18. Proyección en toneladas de la oferta de las especies a comercializar en los

principales supermercados de Lima Metropolitana ............................................................. 38
Tabla N° 19. Determinación del mercado objetivo ............................................................. 41
Tabla N° 20. Relación de las principales empresas competidoras con respecto a nuestros
productos en los supermercados de lima metropolitana. ..................................................... 44
Tabla N° 21. Selección de productos y precios de la competencia ..................................... 44
Tabla N° 22. Fijación de precio de venta ............................................................................ 55
Tabla N° 23. Presupuesto para la publicación ..................................................................... 56
Tabla N° 24. Recorrido en kilómetros entre el Terminal Pesquero de Villa María del
Triunfo y las empresas prestadoras de servicio de maquila. .............................................. 57
Tabla N° 25. Costo por el servicio de maquila según la empresa prestadora de servicios de
maquila por tonelada ........................................................................................................... 57
Tabla N° 26. Ponderación porcentual de los factores.......................................................... 59
Tabla N° 27. Calificación ponderada de las alternativas de localización ............................ 60
Tabla N° 28. Características físicas del filete de pescado ................................................... 63
Tabla N° 29. Composición química del filete según especie, peso promedio del filete.
100g. .................................................................................................................................... 64
Tabla N° 30. Especificaciones técnicas del filete de pescado congelado empacado al vacío
según especie. ...................................................................................................................... 64
Tabla N° 31. Propiedades de la bolsa de material de coextrusión PE-PA .......................... 76
Tabla N° 32. Programa Anual de Producción de Filetes de pescado congelado envasados al

vacío. ................................................................................................................................... 77
Tabla N° 33. Producción de filetes de pescado congelado envasado al vacío en toneladas 77
10
Tabla N° 34. Requerimiento de materia prima en toneladas para los próximos 10 años. ... 78
Tabla N° 35. Programa anual de requerimento de envases, enbalaje e insumos em

unidades. .............................................................................................................................. 78
Tabla N° 36. Inversión del proyecto.................................................................................... 82
Tabla N° 37. Inversión total en activos fijos tangible. ........................................................ 83
Tabla N° 38. Inversión total en activos fijos intangibles. .................................................... 83
Tabla N° 39. Determinación del capital de trabajo mensual en el primer año. .................. 84
Tabla N° 40. Determinación del capital de trabajo en nuevos soles. .................................. 84
Tabla N° 41. Opciones de financiamiento activo fijo ......................................................... 85
Tabla N° 42. Estructura de inversión total .......................................................................... 86
Tabla N° 43. Cronograma de pago de la deuda por 10 años. .............................................. 86
Tabla N° 44. Ingresos por ventas anuales en nuevos soles. ................................................ 88
Tabla N° 45. Presupuesto de materia prima e insumo......................................................... 90
Tabla N° 46.Presupuesto de gastos administrativos. ........................................................... 91
Tabla N° 47. Detalle de la inversión y el porcentaje de vida útil de la inversión fija tangible
e intangible. ......................................................................................................................... 92
Tabla N° 48.Depreciación y amortización en un horizonte de 10 años. ............................. 93
Tabla N° 49. Presupuesto de servicios ................................................................................ 94
Tabla N° 50. Presupuesto de gastos de comercialización. .................................................. 95
Tabla N° 51. Punto de equilibrio ......................................................................................... 96
Tabla N° 52. Estado de ganancias y pérdidas. ..................................................................... 97
Tabla N° 53. Flujo de caja económico y financiero ............................................................ 98
Tabla N°54. Resumen de los principales indicadores evaluados. ..................................... 101
Tabla N° 55. Disminución en porcentaje en el precio de venta. ....................................... 102
Tabla N° 56. Disminución en porcentaje en la participación de mercado. ...................... 102
11
INDICE DE FIGURAS
Figura N° 1. Consumo anual per cápita de los RR.HH en kilogramos según tipo – 2014. . 19
Figura N° 2. Desembarque de los RR.HH según la utilización: 2011 – 2015 (Miles de

toneladas). ............................................................................................................................ 33
Figura N° 3. Desembarque total de los productos pesqueros destinado para el consumo

directo según la utilización (Miles de toneladas). ............................................................... 34
Figura N° 4. Comportamiento de la oferta histórica 2009- 2015. ....................................... 36
Figura N° 5. Estacionalidad histórica de las especies (*) en toneladas comercializadas

mensualmente en el Terminal de VMT 2009-2016. ........................................................... 37
Figura N° 6. Balance de la demanda y oferta ...................................................................... 39
Figura N° 7. Brecha del mercado (Demanda insatisfecha). ................................................ 39
Figura N° 8. Matriz del FODA. ........................................................................................... 47
Figura N° 9. Logotipo de la marca del producto ................................................................. 49
Figura N° 10. Lema del producto ........................................................................................ 50
Figura N° 11. Diseño de arte del filete de cabrilla parte delantera. ..................................... 51
Figura N° 12. Diseño de arte del filete de cabrilla parte posterior ...................................... 51
Figura N° 13. Diseño de arte del filete de corvina parte delantera ...................................... 52
Figura N° 14. Diseño de arte del filete de corvina parte posterior ...................................... 52
Figura N° 15. Diseño de arte del filete de pez espada parte delantera ................................ 53
Figura N° 16. Diseño de arte del filete de pez espada parte posterior ................................. 53
Figura N° 17. Diseño de arte del filete de pez espada parte posterior ................................. 70
Figura N° 18. Equipo de envasado al vacío ........................................................................ 70
Figura N° 19. Filete de pescado congelado envasado al vacío. ........................................... 70
Figura N° 20. Flujo del Servicio – Ingeniería ..................................................................... 71

12
Figura N° 21. Flujo Operativo del procesamiento para la obtención de filetes de pescado
congelado envasado al vacío ............................................................................................... 72
Figura N° 22. Túnel de congelamiento IQF ........................................................................ 73
Figura N° 23. Empacadora al vacío ..................................................................................... 74
Figura N° 24. Bolsa de material de coextrusión PE- PA. .................................................. 76
Figura N° 25. Organigrama Funcional de la empresa ......................................................... 81
13
INDICE DE ANEXOS
Anexo N° 1. Distribución de personas según nivel socioeconómico 2016- Lima Metro

politana…………………………………………………………………………………...110
Anexo N°2. Distribución de niveles por zona APEIM 2016- Lima Metropolitana……...111
Anexo N°3. Perfil de personas según edades y NSE 2016- Lima Metropolitana APEIM
2016....................................................................................................................................112
Anexo N°4. Diseño de encuesta……………………………………………………….....113
Anexo N°5. Pauta de entrevista con los expertos………………………………………...115
Anexo N°6. Cálculo de la línea recta de mejor ajuste por el método de mínimos
Cuadrados…………………………………………………………………………….......117
Anexo N°7. Recetas a preparar…………………………………………………………..118
Anexo N°8. Descripción biológica de los recursos en estudio…………………………..121
Anexo N°9. Inversión total en activos fijos tangibles……………………………………124
14
RESUMEN
El objetivo principal del presente estudio se basó en la viabilidad técnica, económica y

financiera para la instalación de una empresa proveedora de filetes de pescados congelados
envasados al vacío para los supermercados de Lima Metropolitana.
Inicialmente se realizó el estudio de mercado obteniendo como público objetivo a las
personas que acuden a los principales supermercados conformados por el Grupo Cencosud,
Hipermercados Tottus y Supermercados Peruanos y la entrevista a los expertos en el tema.
Este último se encuentra conformado por los jefes de compras del área de pescado de los
principales supermercados de Lima Metropolitana quienes nos indicaron las especies que
desean comercializar bajo nuestra presentación obteniendo como resultado: la cabrilla, la
corvina y el pez espada. Así mismo mediante la encuesta se pudo determinar la demanda
insatisfecha y posteriormente la determinación del mercado objetivo considerando el cinco
por ciento, con un volumen de 62.8 toneladas en el primer año y una proyección de 69.9
toneladas en el décimo año.
Se obtuvo la localización más óptima por medio del método de ranking de factores, como
resultado nos arrojó la empresa Esmeralda Corp. S.A ubicada en el distrito de Chorrillos; la
cual nos prestará los servicios de maquila.
Posteriormente se realizó la ingeniería del proyecto definiendo el programa de producción
para determinar los requerimientos de la materia prima, los insumos, los materiales de
empaques y otros servicios.
Finalmente se definió la inversión, financiamiento y los indicadores financieros mostrando
una VAN económico de S/.505 819.1, un VAN financiero de S/.1 240 725.8, un TIR
económico de 21.7 por ciento, un TIR financiero de 29.8 por ciento, un periodo de
recuperación económico de 4.5 años y un periodo de recuperación financiero de 3.70 años.
Palabras claves: filetes de pescados congelados, empacado al vacío, supermercado.
1
SUMMARY
The main objective of this study was base on the technical, economic and financial feasibility
for the installation of a supplier of frozen fish fillets vacuum packed for supermarkets in
Metropolitan Lima.
Initially the market study was carried out, obtaining as a target audience the people who go
to the main supermarkets formed by the Cencosud Group, Tottus Hypermarkets and
Peruvian Supermarkets and the interview to the experts in the subject. This last one is made
up of the heads of purchases of the area of fish of the main supermarkets of Metropolitan
Lima who indicated us the species that they want to commercialize under our presentation
obtaining like result: the cage, the croaker and the swordfish. Likewise, through the survey
it was possible to determine the unsatisfied demand and later the determination of the target
market considering the five percent, with a volume of 62.8 tons in the first year and a
projection of 69.9 tons in the tenth year.
The most optimal location was obtained by means of the factor ranking method, as a result
the company Esmeralda Corp. S.A located in the Chorrillos district; which will provide the
maquila services.
Subsequently, the project engineering was carried out, defining the production program to
determine the requirements of the raw material, supplies, packaging materials and other
services.
Finally, the investment, financing and financial indicators were defined, showing an
economic NPV of S / .505 819.1, a financial NPV of S / .1 240 725.8, an economic IRR of
21.7 percent, a financial IRR of 29.8 percent, a period of economic recovery of 4.5 years and
a period of financial recovery of 3.70 years.
Keywords: Frozen fish fillets, vacuum packed, supermarket.
2
I. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo se busca ofrecer filetes de pescados tales como la cabrilla, la corvina y el
pez espada utilizando el sistema de congelación individual rápido IQF (Individually Quick
Freezing) y la técnica de envasado al vacío, originando un valor agregado en la presentación
de las especies marinas elegidas por medio del estudio de mercado. Obteniendo como
resultado: filetes de pescado congelado envasados al vacío, este producto se le denomina
“Premium”. Según el estudio de Premiumización realizado por Nielsen (2016) señala que
las personas tienen una percepción por productos “Premium” por poseer las siguientes
características: están hecho con materiales o ingredientes de alta calidad, tienen un
diseño/estilo superior, poseen un precio mayor que otros productos y proveen una
experiencia superior al consumidor. En el proceso de producción del producto a
comercializar se empleará el método de la congelación y el envasado al vacío dando como
resultado según Gallo (2005) el producto tendría una larga vida útil de 8 a 9 meses.
Utilizando materia prima inocua y materiales adecuados garantizando así una calidad
óptima, posee un diseño de arte muy versátil, presenta un precio mayor en un 39 por ciento
en comparación con otros pescados congelados no premium, finalmente el consumidor podrá
disfrutar de un producto exquisito.
Chasma y Manes (2013), mencionan que la operación básica de un supermercado es lograr

un volumen de ventas recurriendo a métodos tales como precios alternativos, técnica de
exposición, auto-servicio, promociones y publicidades, inventarios grandes pero bien
regulados con respecto a rotación y adición de líneas diversificadas de mercancías
incluyendo artículos no comestibles. Por consecuencia se escogió como canal de distribución
los supermercados por lo antes mencionado, adicionalmente por utilizar la cadena de frío
garantizando la calidad de producto en consecuencia obteniendo un mayor precio frente a
otros canales de comercialización tradicional.
1
Se denomina maquila según Herrera (2004) a la porción del producto transformado que una
empresa manufacturera entrega a otra en pago a su trabajo. Para el presente proyecto se
prestarán servicios de maquila para la trasformación de la materia prima en un producto,
garantizando que cumplan con todas medidas de calidad y ahorrando así costos que se
requiere en una planta de procesamiento como son los equipos, sueldos de los operarios,
servicios básicos y terreno.
Así mismo la finalidad de esta evaluación fue determinar la viabilidad técnica, económica y
financiera para la instalación de una empresa proveedora de filetes de pescado congelado
envasados al vacío para los supermercados de Lima Metropolitana.
Los objetivos específicos fueron:
- Determinar el estudio de mercado para analizar la demanda y oferta de los filetes de

pescados congelados envasados al vacío para los supermercados de Lima
Metropolitana.
- Determinar y cuantificar los factores técnicos relevantes al proceso productivo.
- Determinar la rentabilidad económica utilizando los indicadores tales como el valor
actual, la tasa interna de retorno y el periodo de recuperación.
2
II. REVISIÓN DE LITERATURA
2.1. Antecedentes
Pilarte (2009), realizó un estudio para un empresa chilena que comercializa pescados y
mariscos congelados a nivel nacional en formatos estandarizados para el segmento de
casinos y distribuidores. Sus productos incluyen la merluza, salmón, reineta, congrio,
corvinilla, surtido de mariscos y hamburguesas de pescado entre otros, todos ellos
principalmente en formato filete. La propuesta estratégica de la autora se basa en cinco
pilares estratégicos: cercanía con el cliente, continuidad en abastecimiento, productos y
servicios innovadores, cultura organizacional orientada al cliente y rentabilidad a mediano y
largo plazo. La variable plaza comprende la creación de dos nuevos canales de distribución,
intranet (venta directa a consumidores en empresas) y tiendas retail propias, estas últimas
tanto para vender productos del mar como para comercializar productos de proveedores.
Como un antecedente nacional, los estudiantes de la Universidad Nacional Agraria La

Molina, realizaron un estudio de investigación para determinar la viabilidad técnico-
económica para la instalación de una empresa abastecedora de pescados en estado fresco
refrigerado a establecimientos de hospedaje y restaurantes en Lima Metropolitana. El
mercado objetivo del presente estudio se basa en el crecimiento del turismo en nuestro país
no solo enfocado en el rubro hotelero en las categorías de 4 y 5 estrellas, sino también el de
restaurantes 4 y 5 tenedores, estos establecimientos que se caracterizan por brindar productos
de primera calidad dirigidos a un público exigente. Ante dichos requerimientos
establecimientos se necesitan contar con proveedores que les brinde principalmente el factor
de la calidad en todos los rubros que entran a formar del giro del negocio, siendo los
alimentos uno de los más importantes. El estudio de mercado determina una demanda de
1739,36 Kg/día de pescado en estado fresco-refrigerado. Finalmente llegaron como
conclusión que el proyecto es rentable tanto económica como financiera debido que los
resultados de los indicadores utilizados como el valor actual neto, la tasa interna de retorno,
relación beneficio/costo y periodo de recuperación de la inversión son mayores a los
exigidos. Los autores recomiendan que se deben realizar estudios de mercado para otros
1
productos hidrobiológicos, (Escudero et al., 1999).
Por otro lado la empresa Piscifactoría de los Andes S.A se encarga de la producción y
comercialización de trucha arco iris en el Perú. Cuenta con un mercado internacional donde
exporta trucha congelada en diversas presentaciones. Actualmente, Piscifactorías de los
Andes exporta prácticamente el 72% de su producción total y lo restante lo destina para
mercado nacional, dentro del cual PISCIS posee el 80% del mercado congelado y el 40%
del mercado de producto fresco. A nivel nacional los lugares de venta son los supermercados,
distribuidores, venta directa y Horecas. La empresa cuenta con las siguientes líneas de
productos: congelados (filetes envasados al vacío, filetes granel, ahumados, eviscerados,
deshuesados y empanizados) y frescos (filete, entero, eviscerado y deshuesado) (Flores et
al., 2014).
2.2. Definición de estudio de Pre factibilidad

Meza (2010) nos explica que en la etapa de pre factibilidad se profundiza la investigación
en fuentes primarias y secundarias, lo que significa que además de la información obtenida
a través de fuentes bibliográficas es menester hacer investigaciones de campo.
2.3. Estudio de mercado

El objetivo fundamental del estudio de mercado es “demostrar la existencia de la necesidad
de los consumidores por el bien que se pretende fabricar y vender, es decir proporcionar los
elementos de juicio necesarios para establecer la presencia de la demanda, así como la forma
de suministrar el producto a los consumidores.
Permite también conocer la situación que existe entre la oferta y la demanda y los precios de
un determinado bien para saber si existe demanda potencial que pueda ser cubierta mediante
un aumento de los bienes ofrecidos, Semyraz (2006).
La importancia de realizar esta investigación radica en reducir riesgos, descubrir
oportunidades, mejorar los resultados y maximizar la rentabilidad de las inversiones, Kitelab
(2009).
Señala Andía (2001) el estudio de la demanda tiene por objeto demostrar y cuantificar la
existencia, en ubicaciones geográficas definidas, de usuarios actuales o potenciales para el
consumo de productos y/o utilización de servicios. La cuantificación de la demanda en
muchas situaciones es una tarea compleja cuando no se cuenta con información histórica o
4
cuando los productos son innovadores, ante ellos el criterio de estimación se respaldará en
la habilidad. La oferta se da por la capacidad de la empresa para proveer estos bienes y
servicios y en virtud que los demandantes puedan pagar por los costos y las ganancias que
esperan obtener los oferentes y que es fruto de prestar este servicio o trabajo. En
consecuencia la oferta depende igualmente de muchas variables, dentro de las que se
consideran los precios de materia prima, las condiciones climáticas, los cambios
tecnológicos y otros factores que influyen en los costos de producción, Murcia et al. (2009).
Define el equilibrio entre la oferta y la demanda según Murcia et al. (2009) como el resultado
al medir las fuerzas entre los demandantes y los oferentes hasta que se llega a un punto en
que el mercado logra la armonía y el equilibrio por un tiempo prolongado.
El plan de marketing sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los objetivos de
la organización mediante estrategias y tácticas de marketing específicas, partiendo del
cliente. También está vinculado con los planes de otros departamentos de la organización,
Kotler y Armstrong (2012).
2.4. Estudio técnico

Determinar si es posible lograr producir y vender el producto o servicio con la calidad,
cantidad y costo requerido; para ello es necesario identificar tecnologías, maquinarias,
equipos, insumos, materias primas, procesos, recursos humanos, etc. El estudio técnico debe
ir coordinado con el estudio de mercado, pues la producción se realiza para atender las ventas
que se identifican en este último estudio, Baca (2013).
Meza (2010) define el objetivo que persigue la localización del proyecto el cual es lograr
una posición de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del
servicio. Así mismo el proceso de producción se determina como una serie de insumos
(materias primas) se transforman en productos terminados, mediante la aplicación de una
determinada tecnología que combina mano de obra, maquinaria y equipos y procedimientos
de operación.
Muñoz (2008), indica que el objetivo del sistema de congelación rápida individual es el de
garantizar al consumidor alimentos con características muy cercanas a las originales después
de su congelación, lo que no es posible conseguir a través del sistema tradicional, debido a
5
las transformaciones que sufren los productos en este proceso. Se ha demostrado que la
congelación rápida conserva la calidad inicial de los alimentos, debido a que se obtienen
estructuras microcristalinas en el tejido celular de los alimentos sensibles, lo cual garantiza
una descongelación sin cambios en el volumen y con pérdidas de agua reducidas; así mismo,
se conservan intactos los nutrientes, los minerales y las vitaminas durante y después de los
procesos de congelación y descongelación del producto.
El envasado al vacío o evacuación del aire, representa un medio eficaz para inhibir las
reacciones oxidativa, pero es un método solo moderado para inhibir la velocidad de
crecimiento de la flora aerobia. La reducción de la concentración de oxígeno hasta 1% no
implica la inhibición de la velocidad de crecimiento microbiano, Brody (1996). Según
Rodríguez (2005) el envasado al vacío permite obtener una mejora en la estabilidad del color
además de limitar el enranciamiento. Esto se debe a la ausencia del oxígeno en contacto con
el producto.
2.5. Organización administrativa y legal

Meza (2010) señala que este estudio tiene como propósito definir la forma de organización
que requiere la unidad empresarial, con base en sus necesidades funcionales y
presupuestales. Comprende el análisis jurídico en el cual va a funcionar la empresa, la
determinación de la estructura organizacional más adecuada a las características y
necesidades del proyecto, y la descripción de los procedimientos y reglamentos que
regularan las actividades durante el periodo de operación.
2.6. Estudio Económico

2.6.1. Inversión y Financiamiento
La inversión total del proyecto está constituida por dos componentes diferenciados:
inversión fija y capital de trabajo, la suma de estos dos componentes representan el valor
total de inversión.
Define Murcia et al. (2009) la inversión fija está conformado por las compras en activos
realizadas con el fin de garantizar su funcionamiento inicial. A este rubro le corresponden,
entre otras tales como terrenos, construcciones en general, maquinarias, equipos,
herramientas requeridas, muebles, enseres, vehículo y derechos de propiedad intangible.
6
Según Miranda (2005), la inversión en capital de trabajo corresponde al conjunto de recursos
necesarios, en forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante un
ciclo productivo, esto es, el proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar los
insumos
Foppiano (2013) define el costo promedio ponderado de capital (WACC o CPPC) como la
tasa requerida total del proyecto considerando todos los agentes que financian el mismo.
Se calcula ponderando cada tipo de financiamiento (propio y de terceros) por la tasa

requerida en cada caso; siendo así que para el financiamiento propio se considera el costo de
oportunidad del capital (COK), mientras que para el financiamiento de terceros se considera
el costo de la deuda (Kd), así como el ahorro fiscal que genera.
2.6.2. Presupuesto de ingreso y gastos

Baca (2010) sostiene que el presupuesto de ingreso es un proyecto de inversión contempla
los ingresos por ventas a partir de los datos generados en el estudio técnico, donde la
producción anual multiplicada por el precio del producto en su respectiva presentación
equivale al ingreso anual que se tendrá en el caso de vender la cantidad programada en su
totalidad.
El presupuesto de egresos determinado por todos los costos y gastos a los que se incurre el
proyecto. El punto de equilibrio es aquel nivel de ventas donde los ingresos son iguales a los
gastos y en consecuencia la utilidad es igual a cero.
a. Costos variables (CV): Son los costos que dependen del nivel de producción
de la empresa. Se trata del costo de los factores variables del proceso de
producción, incluye la mano de obra directa, la energía empleada en la
producción y la materia prima.
b. Costos fijos (CF): Son costos que deberá pagar en un periodo determinado,
independientemente de la producción.
2.6.3. Estados Económicos y financieros
a. Estados de ganancias y pérdidas
Señala Baca (2010) la finalidad del análisis del estado de resultados o de pérdidas y
ganancias es calcular la utilidad neta y los flujos netos de efectivo del proyecto, que son, en
7
forma general, el beneficio real de la operación de la planta, y que se obtienen restando a los
ingresos todos los costos en que incurra la planta y los impuestos que deba pagar. Esta
definición no es muy compleja, pues habrá que aclarar que los ingresos pueden prevenir de
fuentes externas e internas y no solo de la venta de los productos.
b. Flujo de Caja
El flujo de caja es un documento en el que se escriben los pronósticos e ingresos y egresos
en efectivo. Se denomina flujo porque los ingresos y egresos son referidos a periodos cortos,
generalmente mensuales, que permiten apreciar como fluye el dinero, tanto su entrada como
salida, y el saldo que queda. Así mismo, permite identificar los periodos donde puede ocurrir
sobrante o faltante de liquidez; medir la eficiencia de la política de cobranza y de créditos; y
calcular el valor económico y financiero es de una organización en el corto y largo plazo,
Froppiano (2013).
- Flujo de Caja Económico: El flujo de caja económico permite medir la rentabilidad

de toda la inversión, es decir, la rentabilidad del proyecto siendo financiado por el
inversionista
- Flujo de Caja Financiero: Este flujo permite medir la rentabilidad de los recursos
propios, ya que agrega el efecto del financiamiento para incorporar el impacto del
apalancamiento de la deuda.
2.6.4. Evaluación Económica y financiera del proyecto

a. Costo de capital promedio ponderado
Define Meza (2010) como la tasa requerida total del proyecto, considerado todos los aportes
que financian el mismo. En otras palabras, es la tasa que el proyecto tiene que rendir para
que los accionistas y acreedores tengan cumplidas sus expectativas de rentabilidad.
Se calcula ponderando cada tipo de financiamiento (propio y de terceros) por la tasa
requerida en cada caso:
- Para el financiamiento propio se considera el COK.
- Para el financiamiento de terceros se considera el costo de la deuda, así como el ahorro
fiscal que genera.
8
b. Valor actual Neto (VAN)
El valor presente neto señala Meza (2010) es una cifra monetaria que resulta de comparar el
valor presente de los ingresos con el valor presente de los egresos. En términos concretos, el
valor presente neto es la diferencia de los ingresos y los egresos en pesos de la misma fecha.
c. Tasa interna de retorno (TIR)

La tasa interna de rendimiento no toma en cuenta el dinero que se retira del negocio cada
período por concepto de utilidades, sino solamente el que se mantiene invertido en la
actividad, la regla de decisión asociada con la TIR recomienda hacer el proyecto si esta es
mayor que el COK, es decir, si el rendimiento promedio que se obtiene con dicho proyecto
es mayor que la rentabilidad de la mejor alternativa especulativa de igual riesgo, basado en
Beltrán y Cueva (2013).
d. Relación Beneficio – Costo (B/C)

Este ratio permite evaluar la utilización de los recursos de un proyecto en función de los
beneficios generados; se obtiene al dividir la sumatoria de los beneficios (ingresos de capital
si los hubiese e ingresos de corrientes) y la sumatoria de los costos que se espera se generen
con el proyecto (costos corrientes y la inversión). El valor indica la cantidad de beneficios
que se generarán con respecto a cada unidad monetaria consumida, Foppiano (2013).
e. Periodo de recuperación de la inversión

Se define como el tiempo en años que tarda en recuperarse el monto de la inversión inicial
de un proyecto. Según este método, las mejores inversiones son aquellas que tienen un plazo
de recuperación más corto, Murcia et al. (2009).
f. Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad se realizó empleando el método de Montecarlo, el cual se basa en
un sistema de relaciones matemáticas y lógicas de generación de valores aleatorios que
simularán el comportamiento de distribuciones matemáticas y/o estadísticas en sus variables
de salida, con los cual se podrá hacer una inferencia estadística. Con este método se
considera una serie de procedimientos generadores de variables aleatorias usando la
simulación de números aleatorios, Foppiano (2013).
9
III. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1. Materiales y equipos

3.1.1. Materiales
Para la realización del presente trabajo de investigación se requirió los siguientes materiales:
• Cabrilla, corvina y pez espada.
• Bolsas de coextrusión PE-PA
• Bolsas bilaminadas PET/PE
• Cuchillo
• Hojas bond
• Lapiceros
3.1.2. Equipos
Para la realización del presente trabajo de investigación se requieren los siguientes
equipos:
• Túnel de congelamiento IQF
• Envasado al vacío y una selladora.
• Computadoras Core i5 LENOVO
• Software: Windows 7, Microsoft Office 2010 y Microsoft Excel 2010
• Impresora
• USB 32Gb
3.2.Metodología general en el estudio

La presente investigación se empleó como metodología del tipo no experimental debido a
que se trata de una investigación sistemática y empírica en la que las variables
independientes no se manipulan porque ya han sucedido. La investigación no experimental
observa fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para después analizarlos. No
hay condiciones o estímulos a los cuales se expongan los sujetos del estudio. Los sujetos son
observados en su ambiente natural según basado en el estudio de Kitelab (2009).
10
3.2.1. Estudio de Mercado
A. Método
El presente trabajo de investigación se empleó los métodos de investigación: descriptivo y
exploratorio, según el estudio realizado por Kitelab (2009).
• Investigación descriptiva: Se utilizó la fórmula del tamaño de muestra para
determinar el número de encuestas representativas realizadas a nuestro público
objetivo. Con los datos obtenidos de las encuestas se obtuvo suficiente información
tanto cualitativa como cuantitativa para el análisis de la demanda.
• Investigación exploratorio: Nos permitió obtener mayores alcances sobre el tema en
estudio por medio de la entrevista realizada a los expertos y los datos secundarios.
B. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Para la presente investigación se utilizó técnicas de recolección de datos, de las siguientes
fuentes:
• Fuentes primarias, las técnicas para la obtención de la información fueron por
medio de encuestas y entrevistas.
• Fuente Secundaria, entre las fuentes de información secundaria se utilizó: anuarios
estadísticos de PRODUCE, tesis, INEI, entre otras.
C. Análisis de la Demanda
C.1. Direccionamiento de la demanda
➢ Segmentación del mercado
La segmentación viene justificada por la diversidad de mercado, ya que está compuesto por
millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros
en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compras, estilo,
personalidad, capacidad de compra, etc., Caballero (2016). El segmento de mercado
seleccionado estuvo conformado por todas aquellas personas que pertenecen al sector
socioeconómico A y B residentes de la zona 6 y 7 entre las edades de 26 y 55 años de edad
de Lima Metropolitana.
➢ Población Potencial
Se calculó la población potencial mediante los datos obtenido del APEIM (2016) siguiendo
los siguientes pasos:
11
- Se tomó los datos del Anexo N° 01, el cual se observó la distribución de las personas de
Lima Metropolitana según el nivel socioeconómico por medio de porcentajes. Para el
presente estudio se tomó los porcentajes del sector A y B, por medio de la razón de la
proporcionalidad se obtuvo la población de dichos sectores.
- Una vez que se obtuvo la población perteneciente a los NSE A y B se ubica en el Anexo
N°2 la distribución de niveles por zona pertenecientes a las 6 y 7 y posteriormente se ubica
en Anexo N°3 el perfil de personas según edades y NSE el cual se trabajará con el rango de
26-55 años.
C.2. Determinación del tamaño de muestra

La determinación del tamaño de la muestra es, posiblemente, uno de los aspectos del diseño
muestral más complejos y, a la vez, más demandados por los investigadores. Para abordar el
problema es necesario conocer el nivel de precisión, el nivel de confianza y el grado de
variabilidad del atributo que se mide, Arriaza (2006).
Al obtener la población objetivo aproximado, se calculó el tamaño de muestra. Luego se
procedió a calcular un tamaño de muestra significativo con el cual se realizó la encuesta la
cual fue representativa. Del mercado potencial se utilizó un nivel de confianza de 95 por
ciento y un máximo error de 5 por ciento para el presente estudio. Se determinó el tamaño
de muestra de acuerdo a la fórmula propuesta por Arriza (2006).
𝑍2 × 𝑝 × 𝑞 × 𝑁 (1)
𝑛=
𝐸 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 × 𝑝 × 𝑞
n= Es el tamaño de la muestra
Z= Es el nivel de confianza
p= Acierto
q= Rechazo
N= Tamaño de la población
E= Error
C.3. Encuesta
Por no contar con la información disponible de fuentes secundarias (archivo, otros trabajos,
etc.) se tuvo que recurrir a la encuesta. El diseño del cuestionario ha sido elaborado teniendo
12
en cuenta las recomendación de Arriaza (2006), claridad para las mediciones realizadas, sin
dejar la posibilidad una interpretación a la pregunta formulada.
C.4. Cálculo de la demanda actual

El cálculo de la demanda actual se basa en el estudio elaborado por Sapag, N. Y Sapag, R.
(2008).
➢ Mercado Potencial
Está representado por aquellas personas que pertenecen a los sectores socioeconómicos A y
B , entre los 26 y 55 años de edad y residentes en la zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana.
➢ Mercado Disponible
Es una parte del mercado potencial y está representado por aquellas personas que tienen
mayor preferencia por el consumo del pescado congelado.
➢ Mercado Efectivo
Es una parte del mercado disponible y está representado por aquellas personas que están
dispuestas a comprar el producto a comercializar.
➢ Demanda insatisfecha:
La demanda insatisfecha o también llamada brecha del mercado está representado por la
diferencia entre la demanda y oferta del producto.
➢ Mercado Objetivo
El mercado objetivo se determinó como una porción del 5 por ciento de la demanda
insatisfecha.
C.5. Entrevista
La entrevista ha seguido un cuestionario general llevado de manera flexible en una
conversación grabada. Pautas de la entrevista a los jefes de compras del área de pescado
Anexo N° 5.
➢ Fuentes Secundarias: Entre las fuentes de información secundaria que se utilizó:
anuarios estadísticos, INEI, revistas especializadas, entre otras.
13
3.2.2. Estudio técnico
Para la determinación de la localización se utilizó el método de ranking de factores. Esta
técnica evalúa de manera subjetiva una serie de factores que influyen en la óptima
localización de la una planta que realice maquila a los cuales se les asigna una ponderación
de acuerdo a su importancia por cada caso específico.
Conociendo el tamaño de planta y la ubicación, se procedió a realizar la ingeniería del
proyecto en donde se detalló las características de los productos y el flujo del proceso
(abastecimiento de la materia prima, transformación y distribución), los requerimientos de
los insumos, la materia prima y maquinarias, se basa en el estudio realizado por Meza (2010)
3.2.3. Organización y Administración

La empresa está constituida como una Sociedad Anónima Cerrada ya que se amolda a
nuestras necesidades por estar conformada de dos personas jurídicas, las cuales supervisará
al personal de la empresa, se basa en el estudio de Meza (2010).
3.2.4. Inversión y Financiamiento

a. Calculo de capital de trabajo
Para el cálculo del capital de trabajo se utilizará el método de déficit acumulado máximo, se
necesita calcular para cada período los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar
su cuantía como el equivalente al déficit acumulado máximo, se basa en el estudio de Sapag,
N. Y Sapag, R. (2008).
b. Costo de capital promedio ponderado

Se muestra a continuación el cálculo del costo de capital promedio ponderado (CCPP o
WACC). Basado del estudio de Foppiano (2013).
CCPP = (% inv x COK inv) + (% Préstamo x Ti x (1 – IR)) (2)

Donde:
CCPP = Costo de Capital Ponderado
%inv. = Porcentaje de participación del inversionista o accionista
COK inv = Costo de Oportunidad del inversionista
% Préstamo = Porcentaje de participación de terceros
Ti = Tasa de interés del proyecto
IR= Impuesto a la renta del proyecto
14
c. Costo de capital (COK)
Para el cálculo del COK, se realizó una aproximación de la tasa que se utilizará para un
proyecto nuevo en un país desarrollado. En el caso de Perú, el cual es un país emergente que
utilizaremos es de 14 por ciento, basado en el estudio de Bravo (2008).
3.2.5. Presupuesto de ingresos y gastos

A partir de la realización del programa de producción, se determinan los presupuestos de
ingresos por ventas anuales, multiplicando las cantidades producidas y el precio de venta.
Para determinar el presupuesto de costos y gastos, se determinan los costos generados en la
producción, ventas y los gastos originados en las áreas administrativa y financieras. Basado
en el estudio de Baca (2010).
a. Punto de equilibrio
El análisis del punto de equilibrio representará el nivel mínimo de ventas que se tiene para
no incurrir en pérdidas. Para determinar el punto de equilibrio del proyecto se clasificó los
costos en variables y fijos, con lo cual se identifica el margen de contribución. Basado en el
estudio realizado por Baca (2010).
Margen de contribución = Valor Venta – Costo Variable

El punto de equilibrio se calcula aplicando la siguiente formula:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 = (3)
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛
3.2.6. Estado económico y financiero

Concluido el estudio técnico, se procedió a realizar el estado general, los flujos de caja
económico y financiero, así también como el estado de ganancia y pérdidas para el año 2017
y se proyectaron para los siguientes diez años del proyecto, A partir de estos estados
económicos y financieros se determinó la inversión total, así como sus estructura y el capital
de trabajo, basado en el estudio de Meza (2010).
3.2.7. Evaluación económica financiera del proyecto

Se realizó mediante dos enfoques: una evaluación económica que medirá la viabilidad del
proyecto en sí, y una evaluación financiera que evaluó si es recomendable de financiamiento.
Se usará como instrumento de medición:
15
- Valor actual neto: VANE y VANF
- Tasa interna de retorno: TIRE y TIRF
- Relación de recuperación : PRe y PRf
a. Valor actual neto (VAN)

Se calculó llevando los flujos futuros a un valor presente, a una determinada tasa de
descuento, restándoles luego la inversión inicial, basado en el estudio de Meza (2010).
𝑛
𝑉𝑡
𝑉𝐴𝑁 = ∑ − 𝐼𝑜 (4)
(1 + 𝑖)
𝑡=1
VAN= Valor actual neto

Vt = Representa los flujos de caja en cada periodo t.
Io = Es el valor del desembolso inicial de la inversión
N= Es el número de periodos considerados.
I= Tasa de descuento.
Para la determinación de este indicador, se utilizó la fórmula predeterminada de Microsoft
Excel.
El criterio de evaluación es el siguiente:
Si VAN <, significa que los beneficios del proyecto son menores a sus costos, por lo que la
inversión debe ser rechazada.
Si VAN= 0, significa que los beneficios del proyecto igualan sus costos, por lo que se
recomienda examinar otras variables para justificar sus ejecución.
Si VAN> O, significa que los beneficios del proyecto son superiores a sus costos, se da
aceptado el proyecto y se recomienda sus ejecución inmediata.
b. Tasa interna de retorno (TIR)

Se calculó igualando el valor actual de los ingresos al valor actual de los egresos, basado en
el cálculo realizado por Beltrán y Cueva (2013) presentado a continuación:
Si TIR > Costo de capital, se acepta el proyecto
Si TIR < Costo de capital, se rechaza el proyecto
Para la determinación de este indicador, se utilizó la formula predeterminada de Microsoft
Excel.
16
c. Relación Beneficio- Costo (B/C)
El cálculo de este indicador, basado por Foppiano (2013) es el siguiente:
𝐵 𝑉𝐴𝑁
=1+ (5)
𝐶 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛
Si el criterio para la toma de decisiones de aceptar o rechazar el proyecto es el siguiente:

Si B/C > 1, se acepta el proyecto.
Si B/C < 1, se rechaza el proyecto.
d. Periodo de Recuperación
Este cálculo se realiza a partir de la sumatoria simple del valor actual de los flujos de caja
respectivos. Si el período de recuperación de la inversión es menor que el de la vida útil del
proyecto, entonces se aceptará el proyecto, de lo contrario se rechazará.
e. Análisis de sensibilidad
El método de Montecarlo, aplicado a los proyectos de inversión, se basa en determinar el
grado de sensibilidad de ciertos datos esperados como resultado del cambio de variables
componentes de ese resultado. Normalmente, los dos variables resultados que más se
sensibilizan son el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) y las variables
de entrada que se manejan si tienen un espectro más grande, Foppiano (2013).
17
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1.Aspectos generales del estudio de mercado

4.1.1. Definición comercial del producto
El producto en estudio corresponde al filete de pescado congelado envasado al vacío. Según
la NTP (2009), se denomina filete de pescado congelado a continuación:
“Los filetes de pescado congelados son lonjas de pescado de la misma especie, apto para el
consumo humano; de tamaño y forma irregulares que se separan del cuerpo del pescado
mediante cortes paralelos a la espina dorsal. Así como, los trozos en que se cortan dichas
lonjas para facilitar el envasado”. Los filetes de pescados a comercializar no presentarán
piel.
4.1.2. Identificación del mercado objetivo

El mercado objetivo está representado por aquellas personas entre los 25 y 54 años residentes
de la ciudad de Lima Metropolitana pertenecientes a los niveles socioeconómicos A y B.
Por otro lado se considera a los supermercados como una excelente vitrina para exhibir y
distribuir los productos de primera necesidad en sus diferentes tiendas. Las principales
cadenas de supermercados lo conforman: El Grupo Cencosud, Falabella, Intercorp y
Steenkool Handels Vereeniging.
Finalmente el mercado objetivo al cual apuntamos se caracterizan por acudir a los principales
supermercados ya que poseen poder adquisitivo para realizar sus compras por lo que el
producto a comercializar calza perfectamente en él con la finalidad de satisfacer las
necesidades de nuestro público objetivo.
4.1.3. Determinación del área geográfica del estudio

El área geográfica del estudio está comprendida por algunos distritos de Lima Metropolitana
como: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Jesús María, Lince, Pueblo
Libre, Magdalena y San Miguel.
18
4.1.4. Análisis de la demanda
A. Perspectivas de la demanda de carne de pescado:
El nivel de consumo per cápita también se ha incrementado en el periodo 2010 – 2014, hasta
alcanzar los 15.4 Kg anuales a nivel nacional. Por otro lado en la ciudad de Lima
Metropolitana el consumo per cápita alcanza los 16.5 Kg anuales de productos
hidrobiológicos, ver tabla N °1.
Tabla N° 1. Consumo anual per cápita de productos hidrobiológicos en Kg 2010 –

2014 Nacional.
CONSUMO 2010 2011 2012 2013 2014

APARENTE 11.6 12.6 13.2 14.6 15.4
Fuente: Encuesta Nacional de hogares, 2015.
El consumo per cápita promedio de productos hidrobiológicos alcanzó un nivel de 15.4 Kg

anuales en el 2014. De dicha cantidad un individuo promedio consumió 12.2 Kg en forma
de pescados frescos o congelados, mientras que 2.6 Kg fueron consumidos a través de
productos de conservas de pescado y solamente 0.6 Kg (apenas el 4% del total) como
mariscos, tal como se puede apreciar en el detalle mostrado la Figura N° 1.
Figura N° 1. Consumo anual per cápita de los RR.HH en kilogramos según tipo – 2014.
Fuente: Encuesta Nacional de hogares, 2015.
19
B. Identificación de la Demanda
B.1. Segmentación del mercado
El segmento de mercado está conformado por todas las personas que pertenecen al sector
socioeconómico A y B de Lima Metropolitana entre el rango de edad de 25 a 54 años de
edad. Estos sectores socioeconómicos se encuentran ubicados en la Zona 6 y 7 conformando
los distritos Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel y Miraflores, San
Isidro, San Borja, Surco, La Molina respectivamente.
La población de Lima Metropolitana en el 2016 está conformado por 10 012 437 personas,
de este total el 26.5 por ciento pertenece a los niveles socioeconómicos A y B conformando
el 4.8 y 21.7 por ciento respectivamente. APEIM (2016). Ver anexo N° 1 y tabla N° 2.
Tabla N° 2. Población total de Lima Metropolitana que pertenecen al Nivel

Socioeconómico A y B
NIVEL SOCIOECONÓMICO
POBLACIÓN TOTAL NSE A (4.8%) NSE B (21.7%) TOTAL
LIMA METROPOLITANA 480 597 2 172 699 2 653 296
Fuente: Elaboración propia en base a la APEIM (2016).
Nuestro público objetivo está conformado por los sectores socioeconómicos A y B de las
zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana. Utilizando las proporciones del anexo N° 2 el cual
describe la distribución de niveles por zona según el nivel socioeconómico, obteniendo como
resultado un total de 958 520 personas. En la tabla N° 3 se detallará a continuación.
Tabla N° 3. Población del nivel socioeconómico A y B residentes en la zona 6 y 7
NIVEL SOCIOECNÓMICO ZONA 6 ZONA 7 TOTAL
NSE A 72 570 266 731 339 301

NSE B 302 005 317 214 619 219
TOTAL 374 575 583 945 958 520
20
Una vez obtenidos el total de personas que conforman el NSE A NSE B en sus respectivas
zonas de residencia 6 y 7, con la ayuda del anexo N° 3 el cual nos describe el perfil de
personas según edades y NSE, obteniendo como resultado como nuestro mercado potencial
para la presente investigación con un perfil de edades entre los 26 y 55 años residentes en la
zonas 6 y 7 con un NSE A y B de 413 122 personas, ver tabla N° 4.
Tabla N° 4. Población entre 26 y 55 años residentes en la zona 6 y 7 de Lima

Metropolitana- Niveles Socioeconómicos A y B
Lima Metropolitana
POBLACIÓN TOTAL NSE A NSE B TOTAL

Rango de edades: 146 239 266 883 413 122
26-55 años
En conclusión, los criterios de segmentación de mercado fueron:

- Sector socioeconómico: A y B
- Personas residente en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana
- Personas entre los 26 y 55 años de edad.
B.2. Mercado Potencial

➢ Mercado Potencial = 413 122 personas que se encuentren residentes en la zona 6 y
7 de Lima Metropolitana del sector económico A y B en el rango de edades de 26 y
55 años de edad.
B.3.Determinación del tamaño de muestra

Al obtener el mercado potencial aproximado se calculó el tamaño de muestra. Se procedió a
calcular un tamaño de muestra significativo con el cual se realizó la encuesta la cual fue
representativa. Del mercado potencial se utilizó un nivel de confianza de 95 por ciento y un
máximo error de 5 por ciento para el presente estudio. El tamaño de muestra se determinará
de acuerdo a la siguiente fórmula estadística:
21
Z2 × p × q × N (6)
n=
E 2 (N − 1) + Z 2 × p × q
Donde:
• “n” es el tamaño de la muestra que calcularemos a continuación

• “Z” es el nivel de confianza (en nuestro caso tomaremos un nivel de confianza del
95% donde Z = 1.96).
• “p” es la variabilidad positiva, el porcentaje con que se aceptó tal hipótesis (en este
caso será el 50%).
• “q” es la variabilidad negativa, el porcentaje con el que se rechazó la hipótesis. (En
este caso será el 50%).
• “N” es el tamaño de la población. (413 122)
• “E” es la precisión o el error (En nuestro caso aceptaremos un error del 5%).
Aplicamos la formula indicada reemplazando los valores obtenidos y supuestos:
1.962 × 0.5 × 0.5 × 413 122

𝑛= = 384 (7)
0.052 × (413 122 − 1) + 1.962 × 0.5 × 0.5
C.4. Encuesta
La encuesta se utilizó como un método cuantitativo a través de un cuestionario dirigido al
segmento objetivo. Así mismo, para llevar a cabo esta aplicación de cuestionario, acudimos
a las afueras de los supermercados Wong, Metro, Tottus, Vivanda y Plaza Vea de los
siguientes distritos: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Jesús María, Lince,
Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel donde será la zona de venta de nuestro producto a
comercializar, dado ahí donde se ubica el mercado objetivo. Se tomó en cuenta las especies
solicitadas por los jefes de compras como referencia para la presente encuesta realizado a
los consumidores.
El método de aplicación de la encuesta fue de manera directa (personalizadas), para que el

levantamiento de la información sea adecuado y contestar así a las dudas del encuestado;
además para encontrar algunas características cualitativas que puedan ser de utilidad en el
desarrollo del producto, en cuanto a su distribución, promoción y presentación. Luego las
encuestas fueron procesadas para analizarlas.
22
Número de preguntas: 8.
Método de encuesta: Presencial.
Encuestados: Personas que acudieron a los supermercados Plaza Vea, Vivanda, Wong, Metro
e Hipermercado Tottus de la zona 6 y 7.
Fecha de realización: 28 al 30 de abril del año 2017.
A continuación se muestra los resultados de la encuesta.
C.4.1. Resultados de la encuesta

Luego de haber aplicado las encuestas a 384 personas, se procesaron los datos que
proporcionan los siguientes resultados:
Tabla N° 5. Preferencia de los encuestados en el consumo de pescado congelado y fresco
1. ¿Consume usted pescado en estado Número

Porcentaje
fresco o congelado? de
personas (%)
Fresco 246 64
Congelado 138 36
Total 384 100
Fuente: Elaboración propia.
De los 384 participantes del total prefiere consumir pescado congelado conformando el 36
por ciento. Esto nos permite seguir con el procedimiento de encuesta.
Tabla N° 6. Consumo o conocimiento de filetes de pescado congelado envasado al vacío.
2. ¿Usted ha escuchado o comprado filete Número Porcentaje

de pescado congelado envasado al vacío? de (%)
personas
Sí 46 33
No 92 67
Total 138 100
23
De las 138 personas que prefieren consumir pescado congelado solo 46 personas comentan
que han comprado la presentación de filete de pescado congelado envasado al vacío
conformando así el 33 por ciento.
Tabla N° 7. Preferencia en el consumo de filete de cabrilla, corvina y pez espada

congelado envasado al vacío.
3. ¿Usted consumiría filete de cabrilla, Número Porcentaje

corvina y pez espada congelado de (%)
envasados al vacío? personas
Cabrilla 30 27
Corvina 42 38
Pez Espada 38 35
Total 120 100
De los 46 participantes indicaron que 30 prefieren la especie cabrilla, 42 prefieren la especie

corvina mientras que 38 prefieren el pez espada, conformando el 27, 38 y 35 por ciento
respectivamente.
4. ¿Con qué frecuencia consumiría estos productos en una presentación de 500 gramos?
De los 46 participantes de los cuales gran parte de estas personas se encuentran interesadas
en la compra de filetes en base a cabrilla, corvina y pez espada congelados envasados al
vacío solicitando mensualmente 133, 199 y 160 cantidades de 500 gramos respectivamente.
Ver la tabla N° 8.
24
Tabla N° 8. Frecuencia de compra en la presentación de filete de pescado (*) congelado envasado al vacío de 500 gramos.
Especie Cabrilla Corvina Pez Espada

Demanda Demanda Demanda Demanda Demanda Demanda
Frecuencia de Número de Número de Número de
mensual Anual mensual Anual mensual Anual
Compra Individuos Individuos Individuos
(500 gr) (500 gr) (500 gr) (500 gr) (500 gr) (500 gr)
Una vez a la semana 12 48 576 17 68 816 9 36 432
Dos veces a la semana 9 72 864 14 112 1344 12 96 1152
Dos veces al mes 4 8 96 8 16 192 11 22 264
Una vez al mes 5 5 60 3 3 36 6 6 72
Total 30 133 1596 42 199 2388 38 160 1920
(*) Cabrilla, corvina y pez espada.

25
Tabla N° 9. Preferencia en el establecimiento donde serían comercializados el
producto
Número de Porcentaje
6. ¿Dónde le gustaría adquirirlo? personas (%)
Bodega - -
Mercado - -
Supermercado 46 100
Otro - -
Total 46 100
Del total de encuestados, el 100 por ciento desea adquirir el producto en los supermercados.
Tabla N° 10. Preferencia por que el canal de medio donde recibirían la información
sobre el producto.
7. ¿A través de qué medio o medios le

gustaría recibir información sobre este Número de Porcentaje
producto? personas (%)
Redes Sociales 41 89
Vallas publicitarias 5 11
Folletos / volantes - -
Otros - -
Total 46 100
De total de participantes, el 89 por ciento respondió que prefiere recibir información de las
redes sociales, el 11 por ciento de folletos o volantes. Esto nos sirve para fidelizar a los
clientes mediante el uso de Facebook, Instagram, y Youtube.
26
Tabla N° 11. Precio de venta en nuevos soles de los productos a comercializar
sugerido por los encuestados

8. ¿Cuánto está dispuesto a Cantidad Cantidad Cantidad
pagar? (500 gr.) (%) (500 gr.) (%) (500 gr) (%)
S/. 15.00 - S/. 20.00 36 90 1 2.4 2 5.3
S/. 21.00 - S/. 25.00 4 10 39 92.9 4 10.5
S/. 26.00 - S/.30.00 - - 2 4.7 32 84.2
S/. 31.00 - S/.35.00 - - - - - -
Total 40 100 42 100 38 100
Se observa que del total de personas encuesta, está dispuesta a pagar por los filetes de
cabrilla, corvina y pez espada de S/. 15.00 - S/. 20.00, S/. 21.00 - S/. 25.00 y S/. 26.00 -
S/.30.00 respectivamente.
C.4.2. Cálculo de la demanda Actual

De acuerdo a la encuesta realizada, donde se preguntó ¿Consume pescado congelado o
fresco? Del total de encuestados (384), 138 respondiendo que consumen pescado
congelado lo que representa un 36 por ciento del total. Infiriendo a la población objetivo de
413 122 el 36 por ciento representaría a 148 724 como el mercado disponible, se utilizó el
método de la razón de proporción.
384 (100%) 413 122 Mercado Potencial
138 (36%) 148 724 Mercado Disponible
De los 138 encuestados solo 46 personas correspondiendo el 33 por ciento respondió que sí
ha escuchado o consumido pescado congelado en la presentación de filete envasado al vacío.
De las 46 personas afirmaron estar interesadas en consumir la presentación de filete de
cabrilla, corvina y pez espada representando así el 27,38 y 35 por ciento respectivamente.
27
A partir del resultado obtenido el mercado efectivo, el 33 por ciento representaría a aquellas
personas que se encuentran interesadas en consumir el producto obteniendo 49 079 como
mercado efectivo: 148 724 x 33% = 49 079. (8)
Realizando una razón de proporción se puede deducir: 13 385 personas consumirían filete
de cabrilla, 18 739 consumirían filete de corvina y 16 955 consumirían filete de pez espada.
Ver la tabla N° 12.
13 385 (30) 27% Cabrilla

18 739 (42) 38% Corvina
16 955 (38) 35% Pez Espada
Demanda actual:
• Filete de cabrilla anual total = 712 090 unidades de 500 gr.
• Filete de corvina anual total = 1 065 458 unidades de 500 gr.
• Filete de pez espada anual total= 856 650 unidades de 500 gr.
28
Tabla N° 12. Frecuencia de compra de filetes de pescados (*) congelados envasados al vacío de 500 gramos.

Demanda Demanda Demanda Demanda Número Demanda Demanda
Número de Número de
Frecuencia de Compra mensual Anual mensual Anual de mensual Anual
Individuos Individuos
(500 gr) (500 gr) (500 gr) (500 gr) Individuos (500 gr) (500 gr)
Una vez a la semana 5 354 21 416 256 995 7 585 30 340 364 076 4 438 16 062 192 746
Dos veces a la semana 4 016 32 124 385 492 6 246 49 971 599 655 5 918 42 832 513 990
Dos veces al mes 1 785 3 569 42 832 3 569 7 139 85 665 5 425 9 816 117 789
Una vez al mes 2 231 2 231 26 770 1 339 1 339 16 062 2 959 2 677 32 124
Total 13 385 59 341 712 090 18 739 88 788 1 065 458 18 739 71 387 856 650
(*) Cabrilla, corvina y pez espada.

29
C.5. Expertos en el tema
Se realizó las entrevistas a los jefes de compras de los principales supermercados de Lima
Metropolitana tales como: Cencosud, Hipermercado Tottus y Supermercados Peruanos los
días 16, 22 y 24 de febrero del 2017, se identificó aspectos claves que se deben tomar en
cuenta para establecer una empresa comercializadora de filetes de pescados congelados. Así
mismo permitió conocer información específica que será útil en los planes de operaciones,
comerciales y administrativos.
- Los meses donde se demanda mayor cantidad de recursos hidrobiológicos son los
meses de enero a abril debido a la temporada de verano donde el consumidor
demanda mayores cantidades de pescados y mariscos y la celebración de Semana
Santa sin embargo en los meses de noviembre son aquellos meses donde existe un
menor consumo.
- El consumo de pescado en los supermercados representa el 16 por ciento con respecto
a otras carnes las cuales conforman el 84 por ciento, predominando la carne de pollo
como la primera opción de consumo seguido de la carne de res.
- Los supermercados utilizan distintos lugares de acopio donde se abastecen de
recursos hidrobiológicos en estado fresco y congelado por medio de sus proveedores
directos, en caso de los frescos el lugar de acopio es el terminal pesquero de Villa
María. Sin embargo en caso de los congelados Hipermercados Tottus utiliza como
lugar de acopio el centro de Distribución de Huachipa, Cencosud utiliza el terminal
pesquero de Villa María para ambas presentaciones y Supermercados Peruanos lo
realiza mediante la empresa Esmeralda Corp. S.A.
- Utilizan uno o más proveedores debido que evalúan precios, calidad y que sean
sostenibles en el tema del abastecimiento. Mencionaron que es muy bueno que exista
competencia hace que los proveedores mejoren sus ofertas tanto en calidad, precios
e innovación.
- Valoran mucho los jefes de compras de los supermercados el criterio de calidad –
precio en la toma de decisión de compra. Sin embargo aceptan pagar un precio un
poco más alto que el promedio del mercado.
- Mencionaron que le gustaría trabajar con filetes de pescados congelados IQF
empacados al vacío lo conforman: la doncella, el congrio, el bonito, el pez espada, la
cabrilla, el lenguado y la chiarella. Afirman que dicha presentación le sería muy útil
al ama de casa tanto moderna como tradicional y para la venta en los supermercados
30
ya que reduce las mermas en tiendas, ayuda con la operación en tienda (autoservicio),
presenta una mejor apariencia y no forma escarcha. La cantidad solicitada sería
promedio sería de 1 600 Kg/semana por parte de los 3 jefes de compras del área de
pescado con un precio promedio de S/. 40 por kilogramo dependiendo de la especie
a comercializar.
- Los requisitos necesarios para introducir un producto en un supermercados son los
siguientes: Presentar una carta de presentación de la empresa (indicar los productos
a comercializar). Fotocopia de la constitución de la empresa y DNI del representante
legal. Reporte de INFOCORP. Copia de RUC. Requisitos solicitados por el área de
calidad.
- Se deberá realizar un pago mensual por el costo de rebate el cual representa el 3.5
por ciento de las ventas totales.
- La forma de pago de Tottus es quincenal, sin embargo el Grupo Cencosud lo maneja
de forma mensual. Por otro lado Supermercados peruanos tiene una forma de pago
trimestral.
31
4.1.5. Proyección de la demanda
En la tabla N° 13, se observa la demanda proyectada o también llamada la demanda
disponible proyectada hasta el año 2027, se utilizó las tasas de crecimiento de la cabrilla,
corvina y pez espada proporcionada por los expertos en el tema ( jefe de compras del área
de pescado de las principales supermercados) obteniendo 2.9; 3.4 y 3.6 por ciento
respectivamente. Ver Anexo N° 6.
Tabla N° 13. Demanda en toneladas de la cabrilla, la corvina y el pez espada en la

presentación de filetes congelados envasados al vacío en las tres principales cadenas
de supermercados de Lima Metropolitana.
Demanda (TM)
Año
Cabrilla Corvina Pez Espada Total
2018 356.0 532.7 428.3 1 317.1
2019 366.4 550.8 443.7 1 361.0
2020 377.0 569.6 459.7 1 406.3
2021 387.9 588.9 476.3 1 453.1
2022 399.2 609.0 493.4 1 501.6
2023 410.8 629.7 511.2 1 551.6
2024 422.7 651.1 529.6 1 603.3
2025 434.9 673.2 548.6 1 656.8
2026 447.5 696.1 568.4 1 712.0
2027 460.5 719.8 588.9 1 769.1
Se caracterizan los tres recursos de ser productos Premium por sus altos costos, en
consecuencia estas especies son destinadas a las tiendas donde el poder adquisitivo de los
consumidores sea alto. Los expertos mencionaron que estos productos no son abastecidos en
su totalidad por sus proveedores ya sea porque el recurso hidrobiológico se encuentre escaso
y por lo tanto los precios de costos se incrementen.
La demanda estará influenciada por el ama de casa y también por el número de tiendas a
inaugurar. Según lo observado es un interesante escenario para introducir nuestro producto.
32
4.1.6. Análisis de la oferta
El Perú es un país rico en recursos hidrobiológicos por los volúmenes y a la diversidad de
especies; en el año 2015 se extrajo 4943 miles de toneladas de desembarque para satisfacer
tanto la demanda para el consumo directo 36.94% e indirecto 63.05%. PRODUCE (2015).
a. Análisis de la Oferta nacional

Se muestra a través de la Figura N° 2 el desembarque total de los recursos hidrobiológicos
destinados tanto para el consumo humano directo e indirecto. Ambos destinos tienen en
común a Engraulis ringens más conocida con el nombre común “anchoveta” ya que esta
especie desempeña un papel fundamental en la cadena trófica como fuente de alimentación
a otras especies.
Figura N° 2. Desembarque de los RR.HH según la utilización: 2011 – 2015 (Miles de

toneladas).
Fuente: Elaboración propia en base al estudio realizado por PRODUCE 2015.
Dentro del grupo de los recursos hidrobiológicos destinados para el consumo humano directo
lo conforma: congelado (728 miles TM), fresco (436 miles TM), enlatado (98.2 miles TM)
y curado (62.1 miles TM) presentando mayor volumen en estado congelado con una
participación del 51% seguido de un 35% en estado fresco, ver la figura N°3.
33
Figura N° 3. Desembarque total de los productos pesqueros destinado para el
consumo directo según la utilización (Miles de toneladas).
Fuente: Elaboración propia en base al estudio realizado por PRODUCE 2015
En la tabla N° 14, se aprecia la composición por especies de los volúmenes de desembarque

que presentaron la mayor participación promedio son: jurel (20.1%), bonito (14.1%), perico
(10.5%), merluza (8%) y caballa (5%) entre otros.
Las especies de mayor volumen de desembarque son el jurel, el bonito y el perico; sin
embargo estos recursos no representan la mayor preferencia para nuestro mercado objetivo.
Por el contrario, las especies tales como la cabrilla, la corvina, el congrio y el pez espada.
Las especies marinas mencionadas anteriormente concentran la atención de la amas de casa,
aunque no representen una participación significativa en los desembarques totales
(porcentajes menores al 5%).
34
Tabla N° 14. Desembarque de recursos marítimos para consumo fresco según especie (*), 2011-15 (TM y %)
ESPECIE/AÑO 2011 2012 2013 2014 2015 PROMEDIO

TM % TM % TM % TM % TM % TM %
Angelote 23 0.0 13 0.0 494 0.2 28 0.0 11 0.0 114 0.0
Ayanque 4323 1.9 2838 1.4 3551 1.2 4800 1.5 4416 1.6 3986 1.5
Bonito 11780 5.2 22195 10.7 32348 11.0 36171 11.5 84482 29.8 37395 14.1
Caballa 6439 2.9 10411 5.0 12056 4.1 14444 4.6 24009 8.5 13472 5.1
Cabinza 3657 1.6 1500 0.7 2258 0.8 2121 0.7 2564 0.9 2420 0.9
Cabrilla 1046 0.5 1547 0.7 761 0.3 1547 0.5 3047 1.1 1590 0.6
Coco 1207 0.5 1476 0.7 1382 0.5 2038 0.6 2763 1.0 1773 0.7
Cojinova 638 0.3 1105 0.5 458 0.2 270 0.1 770 0.3 648 0.2
Congrio 299 0.1 284 0.1 613 0.2 502 0.2 425 0.1 425 0.2
Corvina 773 0.3 514 0.2 484 0.2 1049 0.3 1345 0.5 833 0.3
Jurel 72955 32.5 72930 35.0 54455 18.6 47596 15.1 17801 6.3 53147 20.1
Lenguado 168 0.1 624 0.3 143 0.0 142 0.0 259 0.1 267 0.1
Liza 12125 5.4 17162 8.2 12531 4.3 12834 4.1 12625 4.5 13455 5.1
Lorna 9048 4.0 9021 4.3 7723 2.6 5718 1.8 7523 2.7 7807 2.9
Machete 1395 0.6 3486 1.7 2181 0.7 2738 0.9 3122 1.1 2584 1.0
Merluza 8991 4.0 11974 5.7 23224 7.9 31753 10.1 30379 10.7 21264 8.0
Perico 22737 10.1 20170 9.7 36608 12.5 27750 8.8 31621 11.2 27777 10.5
Pejerrey 8721 3.9 6278 3.0 6918 2.4 7761 2.5 6407 2.3 7217 2.7
Raya 676 0.3 1310 0.6 114 0.0 996 0.3 1706 0.6 960 0.4
Sardina 8 0.0 70 0.0 - - - - 1 0.0 26 0.0
Tollo 5688 2.5 4235 2.0 3946 1.3 5328 1.7 8449 3.0 5529 2.1
Otros pescados 51828 23.1 19132 9.2 91023 31.0 109228 34.7 39852 14.1 62213 23.5
TOTAL 224525 100.0 208275 100.0 293270 100.00 314814 100.0 283575 100.0 264892 100.0
(*) Cabrilla, Corvina y Pez Espada.

Fuente: PRODUCE, 2015
35
b. Análisis de la oferta nacional de las especies a comercializar
En la siguiente Figura N° 4, se muestra el comportamiento de la demanda entre los años
2009 – 2015 representado por los desembarques de la cabrilla, la corvina y el pez espada en
toneladas, destinados para el consumo humano directo destinadas al mercado nacional e
internacional.
Figura N° 4. Comportamiento de la oferta histórica 2009- 2015.

Los datos presentados en la tabla N°15, nos detalla la oferta de las tres especies en estudio
comercializadas en el terminal pesquero de Villa María del Triunfo.
Tabla N° 15.Oferta de la cabrilla, corvina y pez espada (*) en toneladas

comercializadas en el terminal pesquero de Villa María del Triunfo 2010-2015.
Año Cabrilla Corvina Pez Espada

(TM) (TM) (TM)
2010 25.4 52.6 52.9
2011 27 51.3 87.4
2012 26.5 30.1 144.3
2013 30 66.3 198.7
2014 31 245.8 226.4
2015 55.7 475.7 92.7
36
En la figura N° 5, detalla la estacionalidad histórica mensual en toneladas de la cabrilla,
corvina y pez espada comercializadas en el terminal pesquero de Villa María del Triunfo
en el periodo de 2009-2016.
Figura N° 5. Estacionalidad histórica de las especies (*) en toneladas comercializadas

mensualmente en el Terminal de VMT 2009-2016.
(*) Cabrilla, corvina y Pez Espada

Fuente: Elaboración propia en base al estudio realizado por Produce 2016.
En la tabla N° 16, describe el precio promedio histórico mensual en nuevos soles de la

cabrilla, corvina y pez espada comercializado en el terminal pesquero de Villa María en el
período de 2009-2016.
Tabla N° 16. Precio promedio en nuevos soles de las especies (*) comercializado
mensualmente en el Terminal de VMT histórico 2009-2016
Especies Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Cabrilla S/. 8.9 9.1 7.6 9.3 10.1 9.6 13.9 10.6 9.8 9.8 10.3 9.9
Corvina S/. 13.8 23.5 19.2 19.2 20.6 18.6 20.5 17.2 19.2 21.6 20.6 20.1
Pez Espada S/. 11.3 8.3 14.9 10.5 12.6 11.4 11.3 11.3 12.7 11.0 12.8 8.8
(*) Cabrilla, corvina y Pez Espada

Fuente: Elaboración propia en base al estudio realizado por Produce 2016.
37
c. Análisis de la oferta del producto
Como bien se mencionó el producto a comercializar se realizará en las principales cadenas
de supermercados de Lima Metropolitana tales como el grupo Cencosud, hipermercado
Tottus y Supermercados Peruanos, a continuación en la tabla N° 17, se detalla la oferta de
las especies a comercializar en toneladas de los principales supermercados de Lima
Metropolitana.
Tabla N° 17. Oferta de las especies a comercializar en toneladas de los principales
supermercados de Lima Metropolitana
Cabrilla Corvina Pez Espada Total

Año
(TM) (TM) (TM) (TM)
2014 20.1 17.6 16.5 54.2
2015 20.7 17.9 16.9 55.5
2016 21.3 18.8 17.7 57.8
Fuente: Entrevista a expertos, 2017.
4.1.1. Proyección de la oferta del producto

Dadas las características de la tendencia y estacionalidad de los recursos a comercializar, se
consideró el modelo de proyección por tendencia. La oferta proyectada de los pescados a
comercializar en las principales cadenas de supermercados se muestra en la tabla N° 18.
Tabla N° 18. Proyección en toneladas de la oferta de las especies a comercializar en

los principales supermercados de Lima Metropolitana
Cabrilla Corvina Total

Año Pez Espada (TM)
(TM) (TM) (TM)
2017 21.9 19.3 18.2 59.4
2018 22.5 20.0 18.9 61.3
2019 23.2 20.6 19.5 63.4
2020 23.9 21.3 20.2 65.4
2021 24.6 22.1 21.0 67.6
2022 25.3 22.8 21.7 69.8
2023 26.0 23.6 22.5 72.1
2024 26.8 24.4 23.3 74.5
2025 27.5 25.2 24.2 76.9
2026 28.3 26.1 25.0 79.4
2027 29.1 27.0 25.9 82.0
38
4.1.2. Balance Demanda – Oferta
Luego de calcular las estimaciones actuales y proyectadas para la demanda y la oferta del
producto, ver figura N° 6. Se procede a calcular la brecha del mercado o demanda
insatisfecha, que es la diferencia entre la demanda y oferta para cada año, ver la figura N° 7.
2000
1500
Toneladas
1000 Demanda
Oferta
500
0
2016 2018 2020 2022 2024 2026 2028
Año
Figura N° 6. Balance de la demanda y oferta
2000
1500
Toneladas
1000
500
0
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Figura N° 7. Brecha del mercado (Demanda insatisfecha).
39
4.1.3. Determinación del mercado objetivo
Tras analizar los resultados de las encuestas, se llegó a los siguientes valores para el mercado
potencial, mercado disponible, mercado efectivo y mercado objetivo. El mercado potencial
está conformado por aquellas personas residentes en la zona 6 y 7 de Lima Metropolitana
del sector económico A y B en el rango de edades de 26 y 55 años de edad conformando el
413 122 personas.
Mercado Disponible: 36% * 413 122 = 148 724 personas. (8)

Mercado Efectivo: 33% * 148 724 = 49 079 personas. (9)
El mercado objetivo se determina como una porción de la demanda insatisfecha, y ese sector
cuya demanda va a satisfacer nuestra empresa. La brecha de mercado tiene tendencia de
crecimiento sostenido; asimismo, analizando la cantidad de empresas ofertantes y la oferta
de cada una, como empresa hemos decidido que nuestro mercado objetivo significará el 5
por ciento de la demanda insatisfecha, ver la tabla N°19.
40
Tabla N° 19. Determinación del mercado objetivo
Demanda (TM) Oferta (TM) Demanda Insatisfecha (TM) Mercado Objetivo (TM)
Año Pez Pez Pez Pez
Cabrilla Corvina Total Cabrilla Corvina Total Cabrilla Corvina Total Cabrilla Corvina Total
Espada Espada Espada Espada
2018 356.0 532.7 428.3 1317.1 22.5 20.0 18.9 61.3 333.5 512.8 409.5 1255.8 16.7 25.6 20.5 62.8
2019 360.7 539.7 433.9 1334.2 23.2 20.6 19.5 63.4 337.5 519.0 414.4 1270.9 16.9 26.0 20.7 63.5
2020 365.4 546.7 439.5 1351.6 23.9 21.3 20.2 65.4 341.5 525.3 419.3 1286.1 17.1 26.3 21.0 64.3
2021 370.1 553.8 445.2 1369.1 24.6 22.1 21.0 67.6 345.6 531.7 424.3 1301.6 17.3 26.6 21.2 65.1
2022 374.9 561.0 451.0 1386.9 25.3 22.8 21.7 69.8 349.7 538.2 429.3 1317.1 17.5 26.9 21.5 65.9
2023 379.8 568.3 456.9 1405.0 26.0 23.6 22.5 72.1 353.8 544.7 434.4 1332.9 17.7 27.2 21.7 66.6
2024 384.7 575.7 462.8 1423.2 26.8 24.4 23.3 74.5 358.0 551.3 439.5 1348.8 17.9 27.6 22.0 67.4
2025 389.7 583.1 468.9 1441.7 27.5 25.2 24.2 76.9 362.2 557.9 444.7 1364.8 18.1 27.9 22.2 68.2
2026 394.8 590.7 475.0 1460.5 28.3 26.1 25.0 79.4 366.5 564.6 449.9 1381.1 18.3 28.2 22.5 69.1
2027 399.9 598.4 481.1 1479.5 29.1 27.0 25.9 82.0 370.8 571.4 455.2 1397.4 18.5 28.6 22.8 69.9
Fuente: Elaboración propia
41
4.1.4. Análisis Estratégico
a. Visión
Ser una empresa líder en la comercialización de filetes de pescados congelados empacados
al vacío destinado para el mercado nacional y siempre esté a la vanguardia del sector de
alimentos para satisfacer tanto las necesidades de sus clientes y consumidores, calidad,
precios asequibles y dirigidos por un equipo humano de experiencia y con valores éticos.
b. Misión
Satisfacer las necesidades alimenticias de la población con un producto que cumpla con
todos los estándares de calidad en el mercado, ofreciendo un precio justo, nuestras
operaciones se encuentran integradas por tecnología avanzada y el compromiso de nuestros
colaboradores por ofrecer un excelente producto.
4.1.5. Plan de Marketing
A. Resumen Ejecutivo
Inversiones Gariza SAC se está preparando para lanzar tres productos Premium marinos en
los principales supermercados de Lima Metropolitana. Estos productos serán
comercializados en la presentación de filetes de pescado congelados empacados al vacío x
500 gramos, se encuentra conformado por las siguientes especies hidrobiológicas: la cabrilla,
la corvina y el pez espada. Nos dirigimos a segmentos específicos de los mercados
consumidores aprovechando las oportunidades en el área del consumo de los alimentos
altamente nutritivos.
Para lograr nuestros objetivos, debemos conocer a los consumidores que acuden a la zona
de pescados en los supermercados. La estrategia se centra en las ideas siguientes: practicidad
del consumo del producto, necesidades de los consumidores y conocimiento de marca por
parte de los consumidores. Los principales objetivos en nuestro plan de marketing son:
- Lograr la venta de 62 788 kilogramos de filetes de pescado en Lima

Metropolitana durante el primer año obteniendo un total de S/. 168 822.4 nuevos
soles.
- Una campaña de practicidad en el consumo, consiste en mejorar el empaque y
diseño de nuestro producto.
42
- Una campaña de conocimiento de marca, que consiste en formar parte del
catálogo virtual en los supermercados, ferias comerciales, eventos e
impulsaciones ofreciendo degustaciones de nuestro producto.
- Una campaña ofreciendo ofertas promocionales como un 2x1, disminuyendo el
precio o cajeando con puntos de la tarjeta del supermercado por cada cierto
tiempo.
- Una campaña de alianza estratégica con empresas que se dediquen al rubro de la
salud y alimentación.
Estas campañas no sólo ayudarán a ampliar la participación de mercado de Mollymar sino

también incentivando lealtad de la marca. Como parte del plan de marketing se consideran
estrategias para producto, precio, distribución y publicidad.
B. Situación de marketing
Mollymar es una empresa recién creada por una empresaria joven y con experiencia en el
área de comercialización de alimentos marinos. Las investigaciones revelan que en Lima el
consumo de pescado por habitante en la ciudad de Lima es de 16,5 Kg. La tasa de
crecimiento de la demanda tales como la cabrilla, la corvina y el pez espada se encuentra
conformada: 2.94, 3.4 y 3.6 por ciento respectivamente en los principales supermercados.
Existe mayor demanda por los pescados frescos, conformando el 55 por ciento, mientras que
en el área de pescados congelados el 45 por ciento.
C. Descripción del mercado

El mercado de Mollymar se compone de consumidores que prefieren alimentos de alto valor
nutritivo, fácil practicidad en el uso del producto, larga vida útil y calidad. Los segmentos
específicos que se abordarán son personas que posea un alto poder adquisitivo por la razón
que es un producto Premium. Los compradores pueden elegir las siguientes presentaciones
de 500 gramos tales como: filetes de cabrilla, corvina y pez espada, cuenta con un empaque
bilaminado de polietileno y poliéster brindando una mejor presentación del producto por el
material y el diseño de arte utilizado.
43
D. Revisión de la competencia
- Identificación de los competidores
En el sector de congelados se divide tanto en forma de granel y empaquetados. Nuestros
competidores directos son aquellas empresas que comercializan productos con similares
características de presentaciones como el que ofertaremos, ver la tabla N° 20.
Tabla N° 20. Relación de las principales empresas competidoras con respecto a

nuestros productos en los supermercados de lima metropolitana.
Nombre
Razón Social Dirección
Comercial
Sercosta Sercosta S.A.C Av. Las Camelias 491. Dpto. 402 - San Isidro
Jr. Alfredo Maldonado 795 Dpto. 401 - Pueblo
Umifoods Umifoods S.A.C Libre
Vadimar Vadimar S.A.C Calle Joaquín Capello 545- Miraflores
Frozen Frozen Foods S.A.C La Encalada Nro. 1420- Santiago de Surco
Piscifactorías de los Andes
Piscis S.A Calle Las Tordillas 183 - San Isidro
Mar Foods Mar Foods EIRL Av. El Polo 670 Dpto C304 - Santiago de Surco
Fuente: Elaboración Propia.
Es importante conocer la cantidad ofertada y el precio de venta anualmente por parte de

nuestros competidores directos en los supermercados de Lima Metropolitana, a continuación
en la tabla N°21 se detalla lo antes mencionada.
Tabla N° 21. Selección de productos y precios de la competencia
Presentación Precio (S/.)

Porciones de atún x 500 g 32.9
Porciones de pez espada x 500 27.9
Porciones de paiche x 500 42.9
Trozos de salmón c/ piel al vacío (kg) 37.5
Filete de trucha arco iris x 500g 22.9
44
E. Revisión de los canales y la logística
Los canales de distribución que utiliza nuestra competencia lo realizan a través de los
supermercados. Para realizar el traslado del producto a los respectivos puntos de distribución
lo realizan a través de las prestaciones de servicios de transporte de terceros o lo hacen con
su transporte propio.
F. Análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

• Fortalezas
F1: Conocimiento y experiencia en el negocio por parte de los inversionistas.
F2: Personal capacitado e interrelacionado.
F3: Rápido y fácil acceso al mercado de proveedores y consumidores.
F4: Calidad y un valor nutritivo del producto.
F5: Aplicación de tecnologías adecuadas para el procesamiento del producto.
F6: Buen respaldo mediante anuncios publicitarios positivos.
• Debilidades
D1: Existe mayor preferencia de la población peruana por la carne de pollo.
D2: Las personas están más acostumbradas a consumir pescado fresco y no congelado.
D3: El producto a comercializar solo estará disponible a través de los supermercados como
Wong, Metro, Tottus y Plaza Vea.
D4: La materia prima es adquirida mediante un tercero.
D5: Dirigido a un segmento con un alto poder adquisitivo.
• Oportunidades
O1: Crece cada vez más el interés de los consumidores por adquirir alimentos saludables
como es el caso del pescado en sus diferentes presentaciones.
O2: Tanto el ama de casa moderna o tradicional busca complementar su alimentación con
un producto que sea saludables, que cuente con un empaque práctico, precio asequible,
calidad y de vida útil prolongada.
O3: Crecimiento económico en el Perú y mayor crecimiento en el área retail.
O4: Promoción por parte del estado para un mayor consumo de pescado.
45
• Amenazas
A1: Muchos competidores fuertes ofrecen productos similares
A2: Crece el interés de los consumidores por productos más baratos y con las mismas
funciones.
A3: No contar con la materia prima por motivos de los fenómenos naturales.
A4: Cambian los gustos de los consumidores (productos de moda).
Diseño de estrategia
El proceso de formulación de estrategias competitivas, se desarrolla en base a la matriz
FODA (Figura N°8) y los términos siguientes:
FO: Con base a las fortalezas se aprovechen las ventajas externas.
DO: Para superar las debilidades internas, con base a las oportunidades externas.
FA: Aprovechar las fortalezas para evitar o disminuir las amenazas.
DA: Son tácticas defensivas que disminuyen las debilidades y evitan amenazas.
46
OPORTUNIDADES AMENAZAS
del sector retail se estaría

en nuestro país y por ende el área
Existe un crecimiento económico
consumidores por productos más

Promoción por parte del estado
No contar con la materia prima
consumidores por la influencia

del producto que esté de modo
tradicional busca completar su
producto vida útil prolongada,
por motivos de los fenómenos

Existen muchos competidores
Crece cada vez el interés de los
Las amas de casa moderna y
precio asequible, calidad y un
fuertes que ofrecen productos

saludable considerando en el
alimentos saludables como el
para un que el consumo de
Cambian los gustos de los

consumidores por adquirir
baratos y con las mismas

pescado en sus diferentes
alimentación de manera
Crece el interés de los

empaque práctico.
progresivamente.
pescado aumente
funcionalidades.
desarrollando.
presentaciones.
naturales.
similares.
FORTALEZAS O1 O2 O3 O4 A1 A2 A3 A4
Conocimiento y experiencia en el negocio por parte de los ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (FA)
inversionistas F1
Contamos con un personal capacitado quienes podrán ayudar Si bien existe competencia en el rubro de
Personal capacitado e interrelacionado F2 a las personas mediante alguna recomendación o dudas sobre productos similares al nuestro y a un bajo
nuestro producto. (F2,O2) precio, contamos con el conocimiento y
Rápido y fácil acceso al mercado de proveedores y Existe un mayor interés por adquirir alimentos saludables, por experiencia para afrontar este tipo de retos.
consumidores F3 lo tanto nuestro producto puede satisfacer la demanda al (F2, A1)
Calidad y un valor nutritivo del producto. F4 contar con suficiente stock y fácil acceso. (F3,O1)
Aplicación de tecnologías adecuadas para el procesamiento
del producto F5
Buen respaldo mediante anuncios publicitarios positivos F6
DEBILIDADES ESTRATEGIAS (DO) ESTRATEGIAS (DA)
Existe mayor preferencia de la población peruana por la La carne de pollo tiene mayor preferencia por parte de los Realizar estrategias para lograr el
carne de pollo D1 consumidores peruanos, sin embargo nuestro producto posicionamiento de los filetes de pescados.
contiene un mayor nivel nutricional. (D1,O1) (D1,A2)
Las personas están más acostumbradas a consumir pescado Aumento de inversión en marketing
en estado fresco. D2 publicitario e impulsaciones de la marca.
El producto a comercializar solo estará disponible a través (D2, A1)
de los supermercados D3
La materia prima es adquirida mediante un tercero D4
Dirigido a un segmento con un alto poder adquisitivo D5
Figura N° 8. Matriz del FODA.

47
G. Estrategias de marketing
- Posicionamiento
El producto debe posicionarse en función a dos aspectos: característica e imagen.
Características: Las principales características que deben estar en las mentes de los
consumidores:
- Es un producto de fácil uso, la ventaja de la presentación de este producto radica
que se puede escoger las piezas de filetes que se desee consumir y las restantes
pueden ser almacenadas nuevamente en el congelador.
- El alto valor nutricional y sabor que posee la cabrilla, la corvina y el pez espada.
- Es un producto Premium de alto valor tanto la seguridad y calidad.
Conviene establecer la necesidad de romper en el posicionamiento actual de las especies
marinas el cual las relaciona a la venta en estado fresco y entero frente a otros tipos de
presentación.
Imagen: Entonces el mensaje fundamental es dar a conocer un producto altamente nutritivo

peruano Premium en una propuesta moderna. Se buscará que la población se identifique más
con especies que no son muy comercializadas y a la vez se deleiten al consumir un producto
que cuente con todos los estándares de calidad, sabor agradable y un empaque amigable.
H. MARKETING MIX
• Estrategia de producto
En cuanto a la presentación, se ofrecerá un producto no entero sino en formas de filetes sin
piel de las siguientes especies marinas como la cabrilla, la corvina y el pez espada.
Posteriormente cada filete será empacado al vacío. El producto estará empacado por medio
de una bolsa bilaminada PET/PE (poliéster aromático y polietileno) en ella se colocará
diferentes artes para cada producto con diseños coloridos en las imágenes, letras y la
información del producto como el valor nutricional, modo de preparación del producto y las
especificaciones técnicas.
La presentación del producto como filetes de pescado congelado empacado al vacío,

permitirá al consumidor final adquirir un producto Premium de calidad y de un alto valor
nutritivo.
48
El producto contará con una marca, la cual se expondrá en las góndolas de congelados del
área de pescado de los principales supermercados. Se ha pensado en la siguiente marca y el
eslogan:
Figura N° 9. Logotipo de la marca del producto

- Marca del producto
MOLLYMAR es el nombre de la marca del producto, se propuso este nombre por ser corto
y fácil de recordar, escribir, pronunciar y relacionado con los productos marinos. El logotipo
está compuesto por la marca del producto, con un fondo de color blanco y encerrado en un
cuadrado. Como símbolo de la marca se utilizó a una sirena llamada Molly y conjuntamente
se le añadió al nombre la palabra mar para que se exista una relación con el origen del
producto, resultando Mollymar como nombre de la marca.
Las líneas azules que acompañan a la imagen de la sirena, representa la forma de un pez. En
la parte inferior las líneas en forma de zigzag representan las olas del mar. Los colores
empleados en el diseño de las letras, en el caso de la marca de MOLLYMAR se emplearon
el naranja la cual nos transmite calidez y comida. Adicionalmente es el color de la diversión,
lo cual está relacionado a lo llamativo, exótico, intenso y amigable.
- Slogan del producto:
El lema del producto es “EL PLACER DEL MAR” está relacionado al gozo, deleite o agrado
de saborear nuestros productos provenientes del mar.
49
Figura N° 10. Lema del producto
- Diseño del arte

La presentación del producto tiene un peso neto de 500 gr para las tres especies que se va a
comercializar. Las dimensiones de las bolsas para el empaque bilaminado PET/PO son de
24 cmx 27cm x 90 micras.La descripción en la parte delantera del arte nos detalla el peso
neto, la fecha de producción y vencimiento, el nombre del producto, país de origen, número
de lote y la recomendación previa al descongelado.
Finalmente en la parte trasera del arte se encuentra conformado una tabla nutricional según
cada especie, los ingredientes del producto, información sobre la planta de procesamiento y
una receta de preparación.
50
Figura N° 11. Diseño de arte del filete de cabrilla parte delantera.
Figura N° 12. Diseño de arte del filete de cabrilla parte posterior
51
Figura N° 13. Diseño de arte del filete de corvina parte delantera
Figura N° 14. Diseño de arte del filete de corvina parte posterior
52
Figura N° 15. Diseño de arte del filete de pez espada parte delantera
Figura N° 16. Diseño de arte del filete de pez espada parte posterior
53
- Tipología
Debido a su tipología, este producto se clasifica en:
a. Producto perecedero: El pescado se caracteriza por su alta humedad en su

cuerpo, es uno de los productos más expuestos a la rápida proliferación de
bacterias, por tal motivo se considera un producto alimenticio altamente
perecible porque al entrar en contacto con el ambiente, tiende este a
descomponerse el cual debe tener cuidados de conservación.
b. Producto Elástico: El pescado tiene la característica que el aumentar su

precio disminuye directamente su consumo, esto se debe a que puede ser
sustituida por productos alimenticios de menor precio como la carne roja, los
huevos, menestras entre otros.
c. Productos de Uso: El filete de pescado congelado es un producto consumido

mediante una previa descongelación y fácil uso para ser consumido
directamente.
- Principales usos del producto

Se usa para la alimentación como complemento nutritivo por lo general en almuerzos diarios.
La presentación del producto es práctico y fácil al momento de preparar los alimentos
debidos que ya no es necesario eviscerar y deshuesar el pescado. Se detalla tres recetas
fáciles de preparar, ver Anexo N°7.
• Estrategia de precio
El precio será fijado con el objetivo de obtener un máximo crecimiento en ventas. Esto
implica márgenes no muy altos y más bien una ganancia por volúmenes. El precio se basa
en dos principios mediante la fijación de los precios promedios de los productos y basado en
el costo. Se consideró estos productos Premium para la fijación de precios promedios
obteniéndose S/. 32. 8 nuevos soles. Este precio promedio obtenido de la tabla N° 22
corresponde a la misma presentación de nuestro producto es de suma ayuda para la fijación
de precio de venta de nuestros productos.
54
El valor venta del producto estará determinado por los costos de compra de la materia prima,
de producción y el costo de comercialización más el margen de ganancia que deseamos
ganar.
Precio de venta = Costa total unitario de producción y ventas / (1- utilidad esperada (%))
Tabla N° 22. Fijación de precio de venta
Costo total unitario (S/. / Utilidad esperada

Especies Precio Venta (S/./500
500g) (%)
gr)
Cabrilla 14.9 35 20.1
Corvina 18.7 35 25.2
Pez Espada 21.7 30 28.2
El precio de venta de la cabrilla, la corvina y el pez espada a través de la fórmula es de

S/.20.1; S/. 25.2 y S/.28.2 nuevos soles respectivamente.
• Estrategia de distribución
La distribución del producto a los consumidores finales se realizará a través de
supermercados e hipermercados las cantidades solicitadas y en el tiempo establecido. Las
razones son las siguientes:
- Llegan a todos los segmentos de consumidores

- Genera una imagen de seguridad en calidad e higiene
- Permite trabajar conjuntamente en actividades de mercadotecnia
La entrega directa se hace en un medio de transporte refrigerado, continuando así las
operaciones de la cadena de frío, asegurando la inocuidad y calidad de nuestros productos
finales. Las entregas se realizarán cada dos semanas los días martes, miércoles y jueves a
Hipermercados Tottus, Plaza Vea y Cencosud respectivamente.
• Estrategia de comunicaciones
Las estrategias a utilizar se realizarán por medio de publicidad electrónica, los encartes y
degustaciones en los supermercados, de acuerdo a un calendario. Se contará con los servicios
de impulsadoras quienes visitaran las tiendas dos veces por cada semana los días sábado y
55
domingo, en esos días existe mayor concurrencia del público en las cadenas de
supermercados. Por otro lado los supermercados nos permiten anunciar nuestros productos
en los encartes de supermercados para que el consumidor pueda identificar el producto de
una manera fácil y rápida, ver la tabla N° 23.
Tabla N° 23. Presupuesto para la publicación
Nuevos Soles
Concepto Presupuesto Número de (N.S/.)
trabajadores
Impulsadora 8640 10 86 400
Comunity Manager 4800 1 4 800
Total 91 200
4.2. Estudio de Localización y Tamaño del proyecto

4.2.1. Localización del proyecto
El proyecto se encuentra localizado en la ciudad de Lima Metropolitana, en el presente
estudio se busca conocer la ubicación del servicio de planta de maquila para la producción
de filetes de pescado congelado envasado al vacío, se tomará en cuenta cuatro factores:
- Aproximación de la materia prima.
- Servicio de maquila
- Cercanía al mercado objetivo
- Certificación de calidad en el servicio.
A. Proximidad a las materias primas

La materia prima es abastecida a través de un proveedor del terminal pesquero de Villa María
de Triunfo ubicado en la Av. Pachacútec 2901 en el distrito de Villa María del Triunfo. Se
escogió este lugar debido a la cercanía al mercado objetivo.
La corta distancia entre la fuente de materia prima y el servicio de planta de maquila son dos
factores que se relacionan y son reflejados por los costos de servicio de transporte incurridos;
los cuales pueden ser reducidos en función de las distancias entre estos dos factores. Se
escogió tres empresas que prestan servicios de maquila y almacenaje:
Tecnológica de Alimentos S.A ubicado en Callao 07046, Servicios Industriales Pesqueros
S.A ubicado en la Av. Pachacútec 2901, Villa María del Triunfo y Esmeralda Corp S.A.C
56
localizado en la Panamericana Sur, Manzana G, Lote 01- B, La Concordia, distrito de
Chorrillos. Las distancias en kilómetros entre el Terminal Pesquero de Villa María del
Triunfo lugar donde se localiza la fuente de la materia prima y las empresas prestadoras de
servicios de maquila se presenta en la tabla N°24.
Tabla N° 24. Recorrido en kilómetros entre el Terminal Pesquero de Villa María del
Triunfo y las empresas prestadoras de servicio de maquila.
Tecnológica de Servicios Esmeralda Corp.

Centro de Distribución Alimentos S.A Pesqueros S.A S.A.C
Terminal Pesquero de 42 - 10.8
VMT
B. Servicio de maquila
Anteriormente se mencionó el nombre de las 3 empresas prestadoras del servicio de maquila.
Se detalla en la tabla N°25, los costos de los servicios los cuales incluyen el procesamiento
y el almacenamiento en frio en conjunto. Sin embargo en una visión a futuro de la empresa,
incluirá la construcción de una planta procesadora y un sistema de almacenamiento en frio.
Tabla N° 25. Costo por el servicio de maquila según la empresa prestadora de

servicios de maquila por tonelada
Empresas de maquila Costo (S/.)
Tecnológica de Alimentos S.A 10 000.0

Servicios Industriales Pesqueros S.A 6 000.0
Esmeralda Corp S.A.C 7 050.0
Si bien la empresa de Servicio Industriales Pesqueros S.A presenta un costo menor en el

servicio de maquila frente a las dos empresas elegidas, este no cuenta con el servicio de
producción constante durante el año mientras que Tecnológica de Alimentos S.A y
Esmeralda Corp S.A.C si lo cuentan.
57
C. Cercanía al Mercado objetivo
Se considera como mercado a los supermercados tales como: Cencosud, Hipermercados
Tottus y Supermercados Peruanos. El centro de distribución de las tres cadenas de
supermercados mencionadas anteriormente se encuentran ubicadas en Av. Pachacútec 2901,
Villa María del Triunfo, lt6 Nieveria Cacum lt A1 San Juan de Lurigancho y Panamericana
Sur, Manzana G, Lote 01- B, La Concordia, Distrito de Chorrillos respectivamente.
Entonces, con relación a este factor, analizaremos las distancias desde cada una de las
posibles ubicaciones de la planta de servicio hasta el centro de distribución de los
supermercados.
D. Certificación de calidad en el servicio

Los supermercados solicitan a los proveedores contar con la siguiente documentación como
es el certificado de calidad y habilitación de la planta de procesamiento.
4.2.2. Evaluación de los factores de localización

Para evaluar las alternativas propuestas, se utilizará la ponderación de los factores de
localización. El peso ponderado que se le otorgará a cada factor determinará el grado de
importancia para la elección de la empresa que prestará servicios de maquila.
a. Ponderación porcentual de los factores de localización
Sean los factores:

A Disponibilidad de materia prima
B Cercanía hacia el mercado objetivo
C Servicio de Maquila
D Certificación del servicio
A los que se le asignó un peso a través del método de ranking de factores, tal como se
presenta en la tabla N° 26.
58
Tabla N° 26. Ponderación porcentual de los factores
A B C D Conteo Pond. (%)

A 1 1 1 3 30
B 1 1 0 2 20
C 1 1 1 3 30
D 1 0 1 2 20
Total 10 100%
Del cuadro anterior se determinó los factores más importantes tales como son:
A Disponibilidad de materia prima 30 %
B Cercanía hacia el mercado objetivo 20 %
C Servicio de Maquila 30 %
D Certificación del servicio 20 %
b. Escala de calificación
Para el puntaje a cada local se consideró la siguiente escala de calificación:
1 - 2 Malo 3 - 5 Regular
6 - 8 Bueno 9 - 10 Muy bueno
c. Análisis y evaluación de las alternativas de localización

En la siguiente la tabla N° 27, se detalla el puntaje y la calificación ponderada de los
factores analizados así como la sumatoria de estas ponderaciones para cada alternativa de
localización.
d. Elección óptima de la zona de la localización

Se eligió los servicios de maquila de la empresa Esmeralda Corp. S.A.C, ubicada en el
distrito de Chorrillos, reúne las características que más se adapten para el presente proyecto.
59
Tabla N° 27. Calificación ponderada de las alternativas de localización
Microlocalizaciones Villa María del Triunfo San Juan de Miraflores Callao

Factor Ponderación Calificación Puntaje Calificación Puntaje Calificación Puntaje
Disponibilidad de la materia
30 10 300 9 270 4 120
prima
Cercanía hacia el mercado
20 8 160 8 160 3 60
objetivo
Servicio de Maquila 30 6 180 8 240 9 270
Certificación del servicio 20 8 160 8 160 9 180
Total 100 800 830 630
60
4.2.3. Determinación del tamaño del proyecto
La determinación del tamaño del proyecto fue realizado en base al análisis de las siguientes
variables: la demanda esperada, la disponibilidad de insumos, la localización del proyecto,
la tecnología, los costos de producción y el financiamiento; con la finalidad de elegir el
tamaño óptimo que nos permita maximizar los beneficios y minimizar los costos.
a. Tamaño - Demanda Esperada

Esta relación hace referencia a los volúmenes requeridos de nuestra presentación por parte
de la población, con un total de 62.8 toneladas. Conformado por tres especies tales como la
cabrilla, la corvina y el pez espada obteniendo 16.7, 25.6 y 20.5 toneladas respectivamente
para el primer año.
b. Tamaño - Disponibilidad de la Materia Prima

La materia prima está conformada por: el pez espada (Xiphias gladius), la corvina (Cilus
gilberti) y la cabrilla (Paralabrax humeralis). La cantidad requeridas en toneladas para el
primer año fueron 68.2; 55.7 y 35.5 respectivamente. El abastecimiento de la materia prima
fue a través de un agente acopiador.
c. Tamaño – Localización del proyecto

La localización del proyecto se llevó acabo en la ciudad de Lima, la empresa ESMERALDA
CORP. S.A.C ubicada en la Panamericana Sur, Manzana G, Lote 01- B, La Concordia,
Distrito de Chorrillos nos ofreció sus servicios de maquila y almacenamiento.
d. Tamaño – Tecnología – Capacidad – Costos de producción

La elección de la empresa de servicio para el procesamiento y almacenamiento del producto
a comercializar, está en relación de los factores de acuerdo del método de ranking de
factores. El costo de producción fue de S/. 2 560 012.2 nuevos soles para obtener un total de
62.8 toneladas de filetes de pescados congelados envasados al vacío para el primer año del
presente proyecto.
e. Tamaño – Inversión – Recursos Financieros

En lo que concierne a las necesidades de inversión y financiamiento necesario, el proyecto
tiene una inversión de S/. 1 264 308.4 nuevos soles; los cuales están limitados por la
61
capacidad de negociación para el préstamo, debido a las restricciones y a la garantía que se
tiene para dejar como prenda, por lo tanto, este es considerado como un factor limitante.
f. Interacción con el medio ambiente

Los desechos tales como la piel, los recortes y vísceras que se generan en la producción del
producto en planta se utilizaron para la elaboración de cuero, abono orgánico (compost) y el
uso para conservas. Esto permite no afectar el medio ambiente ni a las personas.
4.3. Ingeniería del proyecto

Las especies a comercializar se encuentra conformada: la cabrilla, la corvina y el pez espada,
es necesario tener un mejor alcance en aspectos biológicos sobre estas especies se sugiere
ver el Anexo N°8.
4.3.1. Características de la composición de la materia prima

Se considera parte comestible a la porción de carne sin piel ni espinas, es aquella que se
encuentra adherida a la columna vertebral, cintura escapular, la región ventral y en la cabeza.
La carne de pescado está compuesta principalmente en un 70% a 80% de agua, dicho
porcentaje en el músculo fresco depende principalmente de su contenido en grasa, en cuanto
más graso es el pescado, menor es el contenido en agua. La grasa es el componente químico
constituyente de los tejidos y órganos del pescado, incide en la calidad del producto ya que
influye en el sabor y valor alimenticio en su contenido. La proteínas representa el 18% del
peso total del músculo, En la proteína de pescado entre los aminoácidos que encontramos en
abundancia figuran la lisina, el triptófano entre otras.
En la carne de pescado el contenido de energía es poco significativo, en donde el porcentaje

de concentración no supera el 1%. Los minerales que se encuentran en el pescado en mayor
abundancia son el fósforo, sodio, calcio y yodo. Los minerales de la carne de pescado
representan unos 0.1 a 1% de la misma. Los peces contienen una cantidad considerable de
vitaminas, entre las cuales podemos mencionar a las vitaminas A, D, E, F, K, B1, B2, B6,
B12, C, la niacina, el ácido patogénico, la biotina, el ácido fólico, entre otros.
62
a. Características físicas y químicas del producto
- Características físicas:
Según Avilés (2005), las cabrillas son peces que dan un rendimiento del 83-90% en su
presentación eviscerado y de 43- 48% en filete. La corvina (Cilus gilberti) es una especie
idónea para la transformación, tanto por su rendimiento en carne como por la facilidad para
filetearla. El rendimiento de filete de corvina supera el 44 % (Ramírez, 2017) por otro lado
el filete del pez espada tiene un rendimiento de 30%, Maryland Sea Grant Extension (2004).
Concluye (Porturas, 1979) que las especies neríticos- bentónicos tales como la Paralabrax
humeralis “cabrilla” se caracteriza por poseer un músculo ordinario de color blanco, y un
músculo oscuro angosto de color rojo claro por otro lado los bentopelágicos tales como el
Cilus gilberti más conocida como la “corvina” presentan músculo ordinario de color blanco
y un músculo oscuro rojizo más intenso. A continuación en la tabla N° 28, se detalla las
características físicas del filete de pescado.
Tabla N° 28. Características físicas del filete de pescado
Nombre científico - Especie Porción Coloración Textura

consumible (%)
Paralabrax humeralis "Cabrilla" 46 Rosada Firme
Cilus gilberti "Corvina" 51 Blanco/Rosada Firme
Xiphias gladius "Pez Espada" 32 Veige Firme
Fuente: Avilés, 2005; Ramírez, 2017 y Maryland Sea Grant Extension, 2004.
- Características químicas:
La composición química proximal de la porción consumible de las especies a tratar se expone
en la tabla N°2.
63
Tabla N° 29. Composición química del filete según especie, peso promedio del filete.
100g.
Paralabrax Cilus gilberti Xiphias gladius

humeralis “Corvina” “Pez Espada”
Componentes “Cabrilla” RSPC (2010) Moreiras (2014)
GEF (2002)
Calorías totales 122 Kcal 124 Kcal 110 Kcal
Grasa Total 1.8 g 4.5 g 4.3 g
Hierro 0.74 mg 1.1 mg 0.9 mg
Proteína 18.6 19.5 17
Grasa Saturada 1.4 1.2 1.15
Fuente: Global Environment Facility et al., 2002; Revista de la Sociedad Peruana de

Cardiología, 2010 y Moreiras et al., 2014.
b. Especificaciones técnicas del producto

En la tabla N° 30, menciona las especificaciones técnicas que se utilizó para la producción
de filete de pescado congelado empacado al vacío según especie.
Tabla N° 30. Especificaciones técnicas del filete de pescado congelado empacado al

vacío según especie.
Especificaciones
Descripción Paralabrax Cilus gilberti Xiphias gladius

humeralis "Corvina" "Pez Espada"
"Cabrilla"
Filete de pescado 125 gr. por filete 250 gr. por 250 gr. por filete
congelado (+/- 10%) filete (+/- 10%) (+/- 10%)
Peso de filetes 0.5 Kg. 0.5 Kg. 0.5 Kg.
por bolsa plástica
Número de filetes 20 unidades 20 unidades 20 unidades
por cajas
Peso de cada caja 10 Kg 10 Kg 10 Kg
Vida útil 1 año 1 año 1 año
64
4.3.2. Descripción de las fases del servicio
La cadena productiva de los filetes a comercializar incluye varias etapas que van desde el
acopio, pasando por la transformación y la comercialización del producto.
Las fases del servicio comprenden:
- Abastecimiento de la materia prima
- Transformación de la materia prima
- Distribución del producto
a. Abastecimiento de la Materia Prima

El abastecimiento de la materia prima se realizará a través del terminal pesquero de Villa
María del Triunfo por medio de un acopiador, es aquella persona quien deberá garantizar la
inocuidad del pescado en presentación fresco y entero mediante una carta de calidad y una
vez aceptado el lote, se traslada la mercadería hacia la planta de procesamiento.
No se consideró como medio de abastecimiento la venta directa a través de los pescadores,

si bien el precio de compra de la materia prima es menor en comparación del mayorista,
dependerá del volumen de materia prima a solicitar; esto implica el servicio de transporte la
cual se tiene que considerar los costos de la gasolina, el mantenimiento del camión y los
viáticos del chofer. Por lo que se considera conveniente para el presente estudio pagar a un
proveedor por la materia prima garantizando un producto de calidad y la entrega del mismo.
Por lo pronto se tomará los servicios de maquila y de transporte por medio de terceros. A
un futuro se construirá una planta con sus respectivas instalaciones, maquinaria, equipos y
personal calificado para elaboración de los productos.
Esta operación será ejecutada y supervisada por el jefe de compras quien se encargará de
establecer el contacto con el proveedor para lo cual se considera 2 etapas que comprenden:
- Transacción de Compra y Venta: En esta etapa el Jefe comercial en coordinación

con el técnico de Aseguramiento de Calidad (TAC), decidirá la conformidad de
la materia prima en base a un muestreo para evaluar los parámetros como es el
olor, sabor, textura y aspecto.
65
- Pesado: El pesado se realizará con una balanza de piso, utilizando cajas de
plástico de 45 Kg de capacidad. Al final de la operación se descontarán el peso
total de las cajas vacías.
Una vez aceptada la materia prima se procede a realizar el pago en efectivo y la recepción
del certificado de calidad.
Luego se procede el acomodo de las cajas en el camión refrigerado en pilas acorde a las
especificaciones del camión. Entonces se procede a cerrar el camión y esperar que la
temperatura de la cámara del termoking llegue a -18 °C. Finalmente la materia prima es
trasladada hacia la empresa que preste los servicios de maquila.
b. Transformación de la materia prima

El servicio de maquila se realizará en la empresa Esmeralda Corp. S.A.C dedicada al
procesamiento de productos cárnicos y planta de procesamiento de productos
hidrobiológicos, ubicada en la carretera de la Panamericana Sur, Manzana G, Lote 01- B, La
Concordia, Distrito de Chorrillos. Poseen cinco túneles de congelamiento con capacidad de
procesamiento de 80 toneladas por día. Las ocho cámaras frigoríficas le permiten ofrecer un
eficiente servicio de almacenamiento.
Se eligió la empresa Esmeralda Corp. S.A.C. como prestadora de servicios de maquila y
almacenamiento por medio del método de Delphi explicado anteriormente en el capítulo de
localización del proyecto.
A continuación se explicará detalladamente el proceso de transformación de la materia

prima:
Recepción: La materia prima es ingresada a planta según especie en la presentación de

entero y fresco; una vez descargada la materia prima el TAC procede solicitar el Certificado
de calidad de la materia prima y la guía de remisión del transportista, una vez obtenidos los
documentos se procede a realizar el muestreo del producto la cual verificará las
características físico organolépticas de la materia prima, temperatura de recepción no mayor
a 4.4 °C, presencia de parásitos y/o hematomas, ausencia de olor extraños y/o combustible;
dependiendo de su resultado se aceptará o rechazará el lote. En el caso que de presentarse
alguna inconformidad, el TAC (Técnico en aseguramiento de la calidad) informa a sus
66
superiores y se toma una decisión de aceptación o rechazo de la materia prima. Una vez
obtenido el resultado de la M.P se comienza a descargar el producto e ingresa a la sala para
continuar con el proceso.
Pesado: Inmediatamente después, la materia prima es pesada por medio de una balanza
electrónica de plataforma ubicada en la entrada de la planta de proceso, con la finalidad de
realizar el control de peso.
Almacenamiento refrigerado: Una vez seleccionada la materia prima según la especie a

procesar, se ingresa los dinos a la sala de eviscerado de acuerdo al avance, estos se van
almacenando en forma de cremolada con la finalidad de mantener la cadena de frio con la
finalidad de conservar la calidad del producto. El almacenamiento refrigerado asegura
temperaturas en rangos de trabajo de 0 a 4°C y una adecuada cobertura de hielo.
Además se monitorea la temperatura de almacenamiento refrigerado en los dinos, en el caso
que la temperatura se encuentre cercana los 4.4 °C se le agregará hielo afín de conservar el
producto.
Lavado: A continuación, es conducido para la operación de lavado, en esta área esta

provistas de mesas de lavado con agua clorada a 50 ppm donde terminan de retirar la materia
orgánica excedente y la sangre antes del eviscerado.
Eviscerado: Esta operación unitaria se realiza manualmente con personal entrenado y

capacitado. Se efectúa un corte ventral hasta la abertura anal, con la finalidad de permitir el
fácil acceso a la cavidad abdominal para una completa eliminación del tubo intestinal y los
órganos internos.
Lavado: Se realiza con la finalidad de eliminar material extraño, sanguaza, especies

acompañantes, restos de hielo. El lavado se realiza por aspersión con agua de red la cual se
encuentra a una concentración de cloro de 0.5 – 1 ppm.
Fileteado: Esta área cuenta con 30 m2, provista de 4 mesas de fileteo. En todo el proceso se
cuenta con un personal altamente calificado y debidamente implementado utilizando
correctamente el uniforme y presente las condiciones higiénicas adecuadas. El personal que
manipule el pescado empleará técnicas adecuadas de inspección y utilizarán los elementos
67
necesarios para la eliminar las espinas. Se procede al fileteado mediante un corte longitudinal
a lo largo de la espina dorsal, obteniéndose 2 filetes sin piel. Ver la figura N°17.
Sanitizado lavado por inmersión: Se realiza el lavado por inmersión para esta etapa se
coloca un filtro en el agua de lavado de los filetes con la finalidad de retener el cloro ya que
dicho producto decolora los filetes además se utiliza dióxido de cloro al 10% para lavar los
filetes a una concentración de 0.05 ppm. El tiempo de lavado debe ser de 5 a 10 segundos
por inmersión. La temperatura de lavado de filetes y/o además de presentaciones se debe
mantener a una temperatura menor a 4.4 °C.
Pesado: Cada filete es pesado en una balanza electrónica, de acuerdo a los rangos
establecidos para cada especie. El peso promedio por filete para la cabrilla, la corvina y el
pez espada será de 125, 250 y 250 gramos respectivamente. La balanza utilizada para pesar
se calibrará periódicamente con unas pesas normalizadas para garantizar la precisión.
Empacado al vacío: Primero se inspeccionará las bolsas coextrusión PE-PA del envasado
antes de utilizarlo para comprobar que no esté dañado o contaminado. El personal
debidamente capacitado inspeccionará a intervalos periódicos la integridad del envase del
producto acabado para verificar la eficacia del cierre hermético y el correcto funcionamiento
de la máquina a envasar. Los filetes son colocados en la máquina, el tiempo promedio es de
5 segundos. Una vez cerrados herméticamente, los productos envasados al vacío se
trasladarán con cuidado y sin demoras excesivas al refrigerador donde se almacenarán. Se
debe asegurar que el grado de vacío adecuado se alcance. Ver la figura N°18 y N°19.
Plaqueteado: Los filetes son colocados en forma ordenada sobre bandejas plásticas.
Congelado: Las bandejas son ingresadas al túnel de congelamiento el cual tiene una
temperatura de -32°C, la temperatura del producto en el centro térmico debe ser menor a -
18°C, temperatura adecuada para proceder retirar las bandejas del túnel de congelado.
Glaseado: Consiste en introducir los filetes de pescado en agua inmediatamente después de

la congelación con lo que queda cubierto por una capa fina capa de hielo, el agua de
inmersión es clorada a una concentración de 1 ppm de cloro residual libre, a una temperatura
de 0°C.
68
Empaque y/o etiquetado: Los filetes serán colocados en bolsas bilaminadas PET/PE de
500 gramos debidamente rotuladas.
En la etiqueta debe declara lo siguiente: Nombre común del pescado y el tipo de producto.
Contenido neto en el sistema nacional de medidas, comúnmente denominado “métrico”.
Peso neto y nombre o razón social y dirección de la empresa productora, importadora o
distribuidora. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente. Identificación del lote, que
también podría estar en el propio envase del producto. País de origen en caso de importación.
Fecha de duración mínima en acuerdo con la norma correspondiente. Condiciones de
almacenamiento. Instrucciones para el uso.
Almacenamiento: El producto se colocará en cajas de cartón de 10 Kg donde serán apilados

por códigos y trasladados en las cámaras frigoríficas las cuales serán capaces de mantener
el pescado a -22°C.
c. Distribución
Se realizará la distribución a través de un camión isotérmico en los respectivos puntos de
entrega tales como el Terminal de Villa María del Triunfo, el centro de Distribución de
Huachipa y la Empresa Esmeralda. La distribución se realizará quincenalmente los días
martes para Supermercados Peruanos e Hipermercados Tottus y los jueves para el Grupo
Cencosud. En esta operación se verificará que el producto esté conforme con lo solicitado y
se entregue a la hora solicitada.
69
Figura N° 18. Equipo de envasado al vacío Figura N° 17. Diseño de arte del filete de pez
espada parte posterior
Figura N° 19. Filete de pescado congelado

envasado al vacío.
70
APROVISIONAMIENTO DE MATERIA
PRIMA
TRANSACCIÓN DE
COMPRA Y VENTA
ABASTECIMIENTO
PESADO
TRANSPORTE
RECEPCIÓN Y PESADO
ALMACENAMIENTO
REFRIGERADO
EVISCERADO Y LAVADO
FILETEADO Y LAVADO
POR INMERSIÓN
PESADO
TRANSFORMACIÓN DE
LA MATERIA PRIMA
EMPACADO AL VACÍO
CONGELADO
GLASEADO
EMPAQUE Y/O
ETIQUETADO
ALMACENAMIENTO
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
Figura N° 20. Flujo del Servicio – Ingeniería

71
APROVISIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA
TRANSACCIÓN DE COMPRA Y VENTA
PESADO
TRANSPORTE
RECEPCIÓN
PESADO
ALMACENAMIENTO REFRIGERADO
EVISCERADO
LAVADO
FILETEADO
LAVADO POR INMERSIÓN
PESADO
SÍMBOLO ACTIVIDAD
A LA SELLADORA
Operación
CONGELADO
Transporte
GLASEADO
EMPAQUE Y/O ETIQUETADO Control
PESADO Almacenamiento
ALMACENAMIENTO
Actividad combinada
DISTRIBUCIÓN
Figura N° 21. Flujo Operativo del procesamiento para la obtención de filetes de

pescado congelado envasado al vacío
72
Figura N° 22. Túnel de congelamiento IQF
En la Figura N° 21 nos muestra el flujo operativo del procesamiento el cual es utilizado para
reflejar una determinada secuencia de pasos dentro de una operación, estas suelen ser
utilizadas a través de diversas figuras geométricas tales como rombos, cuadrados o círculos.
Mediante de las mismas se pretende dar cuenta de un determinado proceso o resultado por
lo general la dirección está determinada hacia abajo o hacia la derecha.
4.3.3. Especificaciones de equipos y materiales
a. Túnel de congelamiento IQF:

Túnel en línea de IQF aire forzado. Capacidad de 8 000 kg/hr. Estos túneles le permiten
congelar rápidamente grandes productos alimenticios. Ver figura N° 22.
Según Muñoz (2008), permite la conservación de sabor, textura y propiedades alimenticias,

debido a la mejor conservación de los tejidos del pescado. Presenta una preservación más
eficiente sin necesidad de usar químicos para ello.
El objetivo del sistema de congelación rápida individual es el de garantizar al consumidor

alimentos con características muy cercanas a las originales después de su congelación, lo
que no es posible conseguir a través del sistema tradicional, debido a las transformaciones
que sufren los productos en este proceso. Se ha demostrado que la congelación rápida
conserva la calidad inicial de los alimentos, debido a que se obtienen estructuras
microcristalinas en el tejido celular de los alimentos sensibles, lo cual garantiza una
descongelación sin cambios en el volumen y con pérdidas de agua reducidas; así mismo, se
conservan intactos los nutrientes, los minerales y las vitaminas durante y después de los
procesos de congelación y descongelación del producto.
73
Para congelar un alimento, es necesario extraer a este sus calores latente y sensible, para ello
se lleva al producto a una baja temperatura, lo cual genera un cambio de fase del agua,
solidificándola (Montes et al. 2005).
b. Empacadora al vacío
Cuenta con dos cámaras de vacío que permiten trabajar con mayor eficiencia y rapidez
gracias a su potente bomba de vacío de 63 m3/h. Ambas cámaras cuentan con doble barra de
sellado permitiendo producir hasta 960 empaques por hora. Ver figura N°23.
El envasado al vacío o evacuación del aire, representa un medio eficaz para inhibir las
reacciones oxidativa, pero es un método solo moderado para inhibir la velocidad de
crecimiento de la flora aerobia. La reducción de la concentración de oxígeno hasta 1% no
implica la inhibición de la velocidad de crecimiento microbiano (Brody, 1996).
Según Rodríguez (2005), el envasado al vacío permite obtener una mejora en la estabilidad
del color además de limitar el enranciamiento. Esto se debe a la ausencia del oxígeno en
contacto con el producto.
Figura N° 23. Empacadora al vacío
c. Bolsas Bilaminadas PET/PE

Son mayoritariamente films flexibles de dos capas, un film base o substrato, un film
termosoldante unidos con una cola o adhesivo.
- Los films substratos más comunes son: PAO, PA, PET y PETX en 12-15
micras.
74
- Los films termosellables más comunes son: PE y PP entre 50 y 100 micras.
La bolsa a utilizar presenta las siguientes dimensiones: 24cm x 27cm x 90 micras, este
empaque posee sello pouch y adicionalmente se puede añadir hasta en 8 colores en la
impresión.
El politereftalato de etileno (PET) es idóneo por sus características mecánicas para ser
impresos, presentando una impresión interlaminada en la estructura final, y para el
funcionamiento en máquinas flowpack Gallo (2005).
d. Bolsas de material de coextrusión PE-PA

Bolsas de vacío de gran de calidad fabricada en una coextrusión de poliamida y polietileno.
Poliamidas (PA): En el mercado existen varias formas de poliamidas (Nylons), por lo general
son buenas barreras contra el oxígeno pero son pésimas contra el vapor, por lo que se
recomienda para productos secos. Generalmente es coextruido o laminado a polietileno de
baja densidad para sobrellevar su desventaja. Ideal para envasado de pescado congelado en
el Perú por su disponibilidad y su relativo costo bajo. Gallo (2005).
Polietileno (PE): Estos pueden ser de baja densidad (LDPE) y de alta densidad. El primero
es hecho ´por polimerización del gas etileno a alta presión, es fuerte traslucido, sólido, ceroso
el cual es insoluble en solventes pero estable en hidrocarburo, es buena barrera para el vapor
de agua pero es muy permeable al oxígeno y al dióxido de carbono. Este plástico puede ser
fabricado por muchos métodos y es de fácil sellado al calor por lo que es ampliamente usado
como agente sellador en láminas con otros plásticos.
El polietileno de alta densidad es preparado a baja presión, tiene una densidad de 0.914-
0.965 g/cm3. Presenta alto grado de cristalidad siendo así un material opaco y de aspecto
ceroso, es resistente a los gases y aceites, puede ser sellado térmicamente y es menos
transparente pero más rígido que el de baja densidad. Salas (2003).
Un substrato de poliamida nos proporciona barrera, termoformabilidad, resistencia mecánica

y un film termosellable nos proporciona el polietileno.
Cuando se menciona el termino coextrusión partimos de granza de diferentes polímeros, se
funden independientemente y se estruyen por láminas. Material multicapa coextruida con
75
barrera a los aromas y gases como oxígeno, nitrógeno y gas carbónico. Utilizado para
empacar productos sometidos a manipulación y exigencia mecánica. Se puede utilizar para
empacar productos al vacío, atmósfera modificada, refrigerar o congelar.A continuación
observar la tabla N° 31.
Tabla N° 31. Propiedades de la bolsa de material de coextrusión PE-PA
Propiedades Valores Tolerancias Unidades

Ancho 5mm cm
Largo 5mm cm
Calibre 70 10% micras
Gramaje 68.2 10% g/ m^2
Rendimiento 14.6 10% m^2/kg
Transmisión de vapor de agua ASTM F-1249, g/
38°C 100% HR 8.4 - (m^2*24hr*atm)
Transmisión de oxígeno ASTM D-3985, 23°C cc/
0% HR 64.5 (m^2*24hr*atm)
Temperatura de sellado 160 5% °C
Tiempo de sellado >0.7 - segundo
Fuerza de sellado >2.6 - kgf/pulg
Fuente: ALICO, 2017.
Figura N° 24. Bolsa de material de coextrusión PE- PA.

Fuente: ALICO, 2017.
4.3.4. Programa anual de producción
Es muy importante conocer la estacional de las especies a trabajar y la información
proporcionada por los jefes de compras, gracias a dicha información la empresa sabrá con
exactitud el volumen de abastecimiento de la materia prima a lo largo del tiempo. El servicio
de maquila se realizará dos veces al año, la primera producción se realizará en el mes de
enero y se utilizará una cámara de almacenamiento en frío de una capacidad de 30 toneladas
76
y la segunda producción se realizará en el mes de julio utilizando la misma capacidad de
cámara. Ver a continuación la tabla N° 32.
Tabla N° 32. Programa Anual de Producción de Filetes de pescado congelado

envasados al vacío.
Meses
Proceso Ene Febr Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Producción de Filetes
de pescado congelado X X
empacado al vacío
En el primer año se producirá 62.8 toneladas como producto final, en lo posterior aumentará
dichas cantidades debido a la demanda de los consumidores finales, se está considerando
como factor de crecimiento aproximadamente de 3 por ciento en la demanda del producto.
Ver la tabla N° 33.
Tabla N° 33. Producción de filetes de pescado congelado envasado al vacío en toneladas
Filete congelado empacado al vacío (TM)

Año Total
Cabrilla Corvina Pez Espada
2018 16.7 25.6 20.5 62.8
2019 16.9 26.0 20.7 63.5
2020 17.1 26.3 21.0 64.3
2021 17.3 26.6 21.2 65.1
2022 17.5 26.9 21.5 65.9
2023 17.7 27.2 21.7 66.6
2024 17.9 27.6 22.0 67.4
2025 18.1 27.9 22.2 68.2
2026 18.3 28.2 22.5 69.1
2027 18.5 28.6 22.8 69.9
4.3.5. Requerimientos de materia prima e insumos

En la tabla N° 34 se puede observar que en el primer año se trabajará con 159.5 toneladas
de materia prima.
77
Tabla N° 34. Requerimiento de materia prima en toneladas para los próximos 10 años.
Materia
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Prima/ Año
Cabrilla- 35.5 35.9 36.3 36.8 37.2 37.6 38.1 38.5 39.0 39.4
Corvina- 55.7 56.4 57.1 57.8 58.5 59.2 59.9 60.6 61.4 62.1
Pez Espada- 68.2 69.1 69.9 70.7 71.6 72.4 73.3 74.1 75.0 75.9
Total 159.5 161.4 163.3 165.3 167.2 169.2 171.3 173.3 175.3 177.4
En la tabla N° 35, se detalla los requerimientos anuales de los envases y embalajes del
presente proyecto, gracias a esa data se podrá calcular los costos que estos impliquen en el
mismo.
Tabla N° 35. Programa anual de requerimento de envases, enbalaje e insumos em

unidades.
Insumos
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
(uni)
Empaque 125575 127086 128613 130156 131714 133288 134878 136483 138105 139743
Bolsas. 317853 321670 325527 329423 333359 337336 341352 345409 349506 353643
Cajas 6279 6354 6431 6508 6586 6664 6744 6824 6905 6987
4.4.Plan Organizacional
La estructura organizacional de una empresa consiste en la manera en la que se organizan,
dividen y coordinan las actividades. Según los procesos que realice la empresa, estas deberán
contar con la estructura definida en el organigrama. Se puede clasificar los organigramas
según su: naturaleza, finalidad, ámbito, contenido y presentación o disposición gráfica.
78
4.4.1. Estructura
El proyecto se constituirá como una Sociedad Anónima Cerrada, estará conformada por dos
personas naturales, estas se adaptan a las dimensiones y características de nuestro estudio.
Se registrará con la razón social “Inversiones Gariza SAC”.
La Sociedad Anónima Cerrada está conformada por un número reducido de personas (hasta
veinte socios); sin embargo dichas acciones no están inscritas en el Registro Público del
Mercado de Valores. El capital social está representado en acciones que se distribuyen entre
los accionistas según su aporte al capital social. Se encuentra conformado por acciones
nominativas y aportes tales como bienes y/o efectivo de los socios. Por otro lado cabe indicar
que los accionistas no responden personalmente por las deudas sociales, salvo en el aspecto
tributario y a las obligaciones de la sociedad; asimismo, tienen derecho a la repartición de
utilidades proporcionalmente con sus respectivas participaciones sociales.
Toda Sociedad Anónima Cerrada debe acompañar a la denominación de la empresa con las
siguientes siglas S.A.C.
4.4.2. Organigrama
La estructura organizacional de una empresa consiste en la manera de cómo coordinan,
organizan y dividen las actividades. Para poder entender la organización de la empresa
existen diagramas que esquematizan tanto los organigramas estructuras y funcional.
Junta General de participacionistas: Órgano supremo de la empresa constituido en su

totalidad por los socios quienes quedan sometidos a los acuerdos adoptados por ella.
Compete a esta junta:
- Aprobar o desaprobar la gestión social, las cuentas o los flujos de caja.

- Disponer de la aplicación de las utilidades que hubiesen.
- Transformar, fusionar, disolver y liquidar la sociedad.
- Designar al gerente.
La Junta General de participacionistas se encuentra conformada por dos personas jurídicas:

Juanita Gariza Rondón y Rodrigo Vera Rondón.
79
a. Áreas de departamentos
Se encuentra conformado por los siguientes departamentos:
- Departamento de Administración
Este departamento es encargado del manejo contable y administrativo de la empresa, se
encargará del manejo de persona, elaboración de planilla, contabilidad, relación pública
tanto interna como externa. Está conformado por un contador (encargado de la contabilidad
de la empresa) el cual nos prestará sus servicios como tercero.
- Departamento de Comercialización
Cuenta con el servicio en ventas que es el principal responsable de realizar las
comercialización y venta de los productos del proceso, de la publicidad, y transacciones
monetarias, así mismo, formula, ejecuta el programa de ventas de la empresa.
b. Requerimientos de personal
- Contador
Contador público colegiado, con experiencia mínima de 3 años en tributación y control
interno para prestar sus servicios con recibo por honorarios.
- Jefe Comercial
Persona responsable del área de comercialización el cual debe dominar los temas de
marketing y finanzas, debe poseer un cordial trato, facilidad de comunicación con sus
clientes y colaboradores. Será el encargado de gestionar el proceso de producción. Por
último, será el responsable de construir, gestionar y administrar la comunidad online
alrededor de una marca en internet, creando y manteniendo relaciones estables y duraderas
con sus clientes, fans y en general, cualquier usuario interesado en la marca.
80
MIEMBROS DE LA JUNTA DE
PARTIPACIONES
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
ADMINISTRATIVO COMERCIAL
CONTADOR JEFE COMERCIAL
Figura N° 25. Organigrama Funcional de la empresa

81
4.5. Estudio económico y financiero
4.5.1. Inversión del proyecto

La inversión del proyecto se compone de tres grandes grupos:
- Inversión en activos fijos tangibles, compuestos por equipos e instrumentos.
- Inversión en activos intangibles, referido al gasto en licencias y permisos.
- Inversión en capital de trabajo, es el dinero necesario para llevar a cabo el ciclo
productivo.
La inversión total del proyecto está constituida por dos componentes: la inversión fija y
capital de trabajo, la suma de estos dos factores representa el valor total de la inversión. En
el presente proyecto tiene una inversión de S/. 1 264 308.4 nuevos soles a continuación la
tabla N° 36, presenta la composición de la inversión total, dividida en inversión fija y capital
de trabajo.
Tabla N° 36. Inversión del proyecto.
Nuevos Soles
Inversión Total
(S/.)
Inversión Fija 38 135.6
Inversión en Capital de
1 226 172.8
Trabajo
Inversión Total 1 264 308.4
a. Inversión en activos fijos tangibles

La inversión fija está relacionada con los bienes físicos, o los que son sujetos a depreciación
o desgaste tomando en cuenta la vida útil. En la tabla N° 37, nos muestra la inversión total
en activos fijos tangibles la cual asciende a la suma de S/.31 635.6 nuevos soles y representa
el 2.5 por ciento de la inversión total. En el anexo N° 9, se detalla los requerimientos
correspondientes a los activos fijos tangibles.
82
Tabla N° 37. Inversión total en activos fijos tangible.
Inversión Nuevos Soles (S/.)

Equipos e instrumentos 12 905.6
Equipos Informáticos 10 950.0
Mobiliario 7 780.0
Activos fijos tangibles 31 635.6
b. Inversión fija intangible

La inversión fija intangible tiene un total de S/. 6 500 nuevos soles y representa el 0.51 por
ciento de la inversión total (ver la tabla N° 38).
Tabla N° 38. Inversión total en activos fijos intangibles.
Inversión Nuevos Soles (S/.)

Gastos de investigación y desarrollo 1 000
Permisos de funcionamiento 3 000
Costos de organización 2 500
Activos fijos intangibles 6 500
c. Capital de trabajo
En la tabla N° 39, se detalla el capital de trabajo mensual hallado para el primer año se
observa que en el segundo mes presenta el valor del efectivo acumulado, se utilizó este dato
como el capital de trabajo como se observa en la tabla N° 40. El capital de trabajo inicial es
de S/. 1 264 308.4 nuevos soles y representa el 96.9 por ciento de la inversión total.
83
Tabla N° 39. Determinación del capital de trabajo mensual en el primer año.
Meses primer año

Concepto
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ingresos
Por venta 0 0 311 715 311 715 311 715 311 715 311 715 311 715 311715 311715 311715 311715
Egresos
Costos Variables 1 191 906 19 400 19 400 19 400 19 400 19 400 19 400 1 191 906 19 400 19 400 19 400 19 400
Costos Fijos 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433 7 433
Total de Egresos 1 199 339 26 833 26 833 26 833 26 833 26 833 26 833 1 199 339 26 833 26 833 26 833 26 833
Flujo de Efectivo (Ventas - Costos) -1 199 339 -26 833 284 882 284 882 284 882 284 882 284 882 -887 624 284 882 284 882 284 882 284 882
Efectivo Acumulado
(Efectivo+Efectivo Acumulado -1 199 339 -1 226 173 -941 291 -656 409 -371 527 -86 645 198 237 -689387 -404 505 -119 623 165 259 450 141
Anterior)
Tabla N° 40. Determinación del capital de trabajo en nuevos soles.
Horizonte de evaluación del proyecto ( años )

Detalle
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos
Por ventas 3 117 154.1 3 154 679.6 3 192 591.8 3 230 892.3 3 269 582.7 3 308 664.3 3 348 138.5 3 388 006.3 3 428 268.9 3 468 927.2
Egresos 2 356 417.4 2 387 473.3 2 418 956.5 2 450 873.5 2 483 230.7 2 516 035.0 2 549 292.9 2 583 011.6 2 617 197.8 2 651 859.0
Necesidad de Capital de Trabajo 1 226 172.8
Incremento de capital de trabajo 1 226 172.8
84
4.5.2. Financiamiento
Para el financiamiento se determinó la mejor opción para el financiamiento del proyecto.
Además, se estableció el costo de oportunidad de los accionistas y el costo ponderado de
capital.
a. Estructura de financiamiento
Para determinar las mejores opciones de financiamiento tanto para el capital de trabajo como
para el activo fijo, se ha realizado un comparativo entre las principales entidades financieras
del país. Para el financiamiento del activo fijo, se han analizado las condiciones que ofrecen
los principales bancos y financieras del país: BCP, BBVA, Interbank y el banco Financiero.
En la tabla N° 41 se puede ver un resumen de las mismas:
Tabla N° 41. Opciones de financiamiento activo fijo
Institución Banco Banco de Banco

Interbank
Bancaria Continental Crédito Financiero
Monto mínimo
80,000.00 82,500.00 80,000.00 1,000,000.00
(S/.)
Plazo máximo 20 años 25 años 25 años 20 años
10.99% a 5 10.99% a 5
11% a 5 años / 5.5% a 5 años /
T.E.A. (S/.) años / 14% a 10 años / 15% a 10
14% a 10 años 7% a 10 años
años años
La estructura de financiamiento se ha determinado como cincuenta por ciento como capital

propio y el otro lo conforma la identidad financiera con una valor del cincuenta por ciento
también, estimándose este último un pago de deuda en un horizonte de 10 años, se ha
determinado un interés de 7%, sin periodo de gracia y una tasa efectiva anual de 24.3 %. Se
ha obtenido una tasa mínima por el Banco Financiero.
En la tabla N° 42, nos muestra la estructura del financiamiento total. El monto financiado
por el Banco Financiero, asciende a S/. 632,154.21 nuevos soles, por lo que el aporte
propio es de igual de equivalente.
85
Tabla N° 42. Estructura de inversión total
Inversión total
Fuente
Monto Participación
Capital propio 632,154.21 50%
Banca comercial 632,154.21 50%
Total 1,264,308.43 100
b. Programa de pago de intereses y amortización

El programa de pago de intereses y amortizaciones de la deuda de la inversión total, se puede
observar en la tabla N° 43.
Tabla N° 43. Cronograma de pago de la deuda por 10 años.
Período Saldo inicial Interés Amortización Saldo final

1 632 154.2 44 250.8 45 753.7 586 400.5
2 586 400.5 41 048.0 48 956.5 537 444.0
3 537 444.0 37 621.1 52 383.5 485 060.5
4 485 060.5 33 954.2 56 050.3 429 010.2
5 429 010.2 30 030.7 59 973.8 369 036.4
6 369 036.4 25 832.5 64 172.0 304 864.4
7 304 864.4 21 340.5 68 664.0 236 200.4
8 236200.4 16 534.0 73 470.5 162 729.8
9 162 729.8 11 391.1 78 613.4 84 116.4
10 84 116.4 5 888.1 84 116.4 0.0
c. Costo de oportunidad del capital

Se determinó un COK de quince por ciento según Bravo (2012), para una empresa emergente
dedicada a la comercialización de pescado se debe considerar un costo de oportunidad de
14%.
d. Costo de capital promedio ponderado

Para determinar el CPPC se obtuvo la tasa de interés de un siete por ciento del banco
prestamista, la participación propia y del prestamista, el impuesto a la renta del país que es
de 29.5 por ciento.
86
4.5.3. Presupuesto de ingresos y egresos
Con base en lo determinado en los capítulos del estudio de mercado y técnico, se estableció
los presupuestos de ingresos y gastos para el horizonte de vida del proyecto.
A. Presupuesto de ingresos
Para el cálculo de los ingresos se han utilizado los resultados de la demanda del proyecto
obtenido en el estudio de mercado. Con estos datos se tiene la cantidad del producto a
comercializar por año. En la tabla N° 44, se presenta el presupuesto de ingresos por ventas
anuales de los filetes de pescado congelado empacado al vacío, a partir de los precios de
venta y pronóstico de ventas anuales. El producto se encontrará en los principales
supermercados de Lima Metropolitana con una presentación de 500 gramos.
87
Tabla N° 44. Ingresos por ventas anuales en nuevos soles.
Años
DETALLE Unidad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cabrilla
Volumen de Ventas (500g) Unidad 33 351 33 749 3 4150 34 556 34 966 35 380 35 798 36 221 36 648 37 079
Precio Unitario (p) N.S/gr 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1 20.1
Presupuesto Sub Total N.S/. 670 929.6 678 926.4 687 006.0 695 169.1 703 416.0 711 747.1 720 163.1 728 664.1 737 250.7 745 923.2
Corvina
Volumen de Ventas (500g) Unidad 51 277 51 902 52 533 53 172 53 816 54 468 55 127 55 792 56 464 57 144
Presupuesto Sub Total N.S/. 1 291 171.7 1 306 901.7 1 322 800.3 1 338 868.5 1 355 107.2 1 371 517.3 1 388 099.8 1 404 855.4 1 421 785.0 1 438 889.3
Pez Espada
Volumen de Ventas (500g) Unidad 40 947.0 41 435.9 41 929.7 42 428.2 42 931.5 43 439.7 43 952.6 44 470.4 44 993.0 45 520.3
Presupuesto Sub Total N.S/. 1 155 336.2 1 169 131.9 1 183 063.0 1 197 129.5 1 211 331.6 1 225 669.3 1 240 142.7 1 254 751.7 1 269 496.1 1 284 375.8
Presupuesto de ingresos total (S/.) N.S/. 3 117 437.5 3 154 960.0 3 192 869.3 3 231 167.0 3 269 854.7 3 308 933.8 3 348 405.5 3 388 271.2 3 428 531.8 3 469 188.4
88
B. Presupuesto de costos
El presupuesto de costos se ha calculado en función a la presentación del producto a producir.
A continuación se presenta el detalle de cada uno de los presupuestos.Los costos de
producción son los que afectan en la cadena productiva como: materias primas, insumos,
materiales de empaque y costos indirectos.
➢ Presupuesto de materia prima, insumos y servicios

En la tabla N° 45, se detalla el presupuesto que está compuesto por los recursos
hidrobiológicos como la cabrilla, la corvina y el pez espada en forma entero así mismo los
materiales que se requiere para el envasado al vacío y empaque.
89
Tabla N° 45. Presupuesto de materia prima e insumo
MP / Insumo/ Servicio 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Materia Prima (Kg)
Cabrilla 35479.8 35902.7 36329.9 36761.6 37197.7 37638.3 38083.3 38532.9 38986.9 39445.6
Corvina 55736.2 56415.2 57101.5 57795.1 58496.1 59204.5 59920.3 60643.6 61374.4 62112.7
Pez Espada 68244.9 69059.9 69882.8 70713.7 71552.6 72399.5 73254.4 74117.4 74988.3 75867.2
Costo unitario (S/. por kg)
Cabrilla 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25 8.25
Corvina 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50 13.50
Pez Espada 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20 10.20
Costo total (S/. Por Kg)
Cabrilla 292708.2 296197.0 299721.9 303283.2 306881.1 310,515.8 314187.4 317896.2 321642.3 325425.9
Corvina 752438.5 761605.2 770870.2 780234.0 789697.3 799260.4 808923.9 818688.3 828554.2 838521.8
Pez Espada 696098.5 704410.5 712804.1 721279.2 729836.1 738,474.7 747195.0 755997.1 764880.7 773845.8
Costo total de la Materia
Prima (S/./Kg) 1741245.2 1762212.7 1783396.2 1804796.5 1826414.5 1,848,250.9 1870306.4 1892581.6 1915077.1 1937793.5
Envases plásticos (un) 125575.3 127086.4 128613.2 130155.6 131713.8 133287.8 134877.6 136483.4 138105.1 139742.9
Costo Unidad 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5
Costo total (S/. Por Kg) 62787.6 63543.2 64306.6 65077.8 65856.9 66643.9 67438.8 68241.7 69052.6 69871.4
Bolsas individuales (un) 317852.5 321669.8 325526.6 329423.0 333359.3 337335.5 341351.9 345408.6 349505.7 353643.4
Costo Unidad 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Costo total (S/. Por Kg) 95355.8 96500.9 97658.0 98826.9 100007.8 101200.7 102405.6 103622.6 104851.7 106093.0
Costo bolsas PE (S/.) 158143.4 160044.1 161964.6 163904.7 165864.7 167844.5 169844.4 171864.3 173904.3 175964.5
Cajas (unid.) 6278.8 6354.3 6430.7 6507.8 6585.7 6664.4 6743.9 6824.2 6905.3 6987.1
Costo Unidad 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Costo cajas máster (S/.) 1883.6 1906.3 1929.2 1952.3 1975.7 1999.3 2023.2 2047.3 2071.6 2096.1
Servicio de Maquila (S/.) 442740.0 447920.1 453160.7 458462.7 463826.7 469253.5 474743.8 480298.3 485917.7 491603.0
Almacenamiento 216000.0 218527.2 221084.0 223670.7 226287.6 228935.2 231613.7 234323.6 237065.2 239838.8
Costo de producción 2560012.2 2590610.4 2621534.6 2652786.9 2684369.2 2716283.4 2748531.4 2781115.0 2814035.9 2847295.9
90
C. Presupuesto de Gastos
➢ Presupuesto de gastos administrativos
En gastos administrativos se consideran a todos los gastos en sueldos del personal,
materiales de ofician, depreciación y amortización de la inversión fija de tangibles e
intangibles y los servicios compuestos por gastos en agua, luz, alquiler, etc.
- Gastos en sueldos del personal

En la tabla N° 46, se muestran los gastos administrativos correspondientes al sueldo del
personal de la empresa.
Tabla N° 46.Presupuesto de gastos administrativos.
Concepto Año
Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sueldos (S/.)
Jefe Comercial 2 500 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000
Contador 500 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000
Sub total 2 500 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000
Gratificaciones 2 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000
Vacaciones 1 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500
Aportaciones 0.14 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Seguro social 0.09 225 225 225 225 225 225 225 225 225 225
CTS 1 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500
Total Anual 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575 46 575
- Depreciación de equipos de oficina e intangibles

En el presente proyecto tenemos activos tangibles e intangibles que tienen un período de
tiempo de vida a lo largo del horizonte de la evaluación del proyecto. Para todos los activos
intangibles se ha colocado un horizonte de tiempo de 10 años, en cambio para los activos
tangibles es variable de acuerdo a su naturaleza y pueden tener una depreciación entre 4 y
10 años.
91
A continuación se presenta la tabla N° 47, nos detalla la inversión y el porcentaje de la vida
útil y la tabla N°47 detalla el horizonte de depreciación y amortización del proyecto para los
10 años.
Tabla N° 47. Detalle de la inversión y el porcentaje de vida útil de la inversión fija

tangible e intangible.
Detalle Inversión Inicial Depreciación o amortización
Tangibles Vida útil (%)

Equipos e instrumentos 12 906 10 10
Equipo informático 10 950 4 25
Mobiliario 7 780 10 10
Sub Total de Tangibles 31 636
Intangibles
Gastos de investigación y desarrollo 1 000.0 10 10
Permisos de funcionamiento 3 000.0 10 10
Costos de organización 2 500.0 10 10
Sub Total de Intangibles 6 500.0
Total de Tangibles + Intangibles 38 136
92
Tabla N° 48.Depreciación y amortización en un horizonte de 10 años.
Horizonte de evaluación del proyecto ( Años )

Detalle
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1.0 Equipos e instrumentos 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6 1 290.6
2.0 Equipo informático 2 737.5 2 737.5 2 737.5 2 737.5
3.0 Mobiliario 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0 778.0
Sub total en tangibles ( A ) 4 806.1 4 806.1 4 806.1 4 806.1 2 068.6 2 068.6 2 068.6 2 068.6 2 068.6 2 068.6
1.0 Gastos de investigación y desarrollo 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
2.0 Permisos de funcionamiento 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0 300.0
3.0 Costos de organización 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0
Sub-total en intangibles ( B ) 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0 650.0
Total depreciación y amortización 5 456.1 5 456.1 5 456.1 5 456.1 2 718.6 2 718.6 2 718.6 2 718.6 2 718.6 2 718.6
93
- Presupuestos de servicios
En la tabla N° 49 nos muestra el presupuesto de los servicios básicos conformados por los
gastos la luz, el agua, el alquiler de la oficina, los materiales de limpieza y los útiles de
escritorio.
Tabla N° 49. Presupuesto de servicios
Concepto Año
Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Servicios y Materiales (S/.)
Telefonía 720 734 749 764 779 795 811 827 844 860
Materiales de
Limpieza 840 857 874 891 909 927 946 965 984 1 004
Útiles de
oficina 900 918 936 955 974 994 1 014 1 034 1 054 1 076
Alquiler 36 000 36 720 37 454 38 203 38 968 39 747 40 542 41 353 42 180 43 023
Total Anual 38460.0 39229 40013 40814 41630 42462 43312 44178 45062 45 963
➢ Presupuesto de gastos de comercialización

En nuestro caso se refiere a los gatos por exhibir nuestros productos en las cadenas de
supermercados. En la tabla N° 50, se muestra los gastos de comercialización durante los 10
años del proyecto.
94
Tabla N° 50. Presupuesto de gastos de comercialización.
Concepto Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año6 Año7 Año8 Año9 Año10
Costo de ingreso a los
supermercados 109 110.3 112 929.2 116 881.7 120 972.6 125 206.6 129 588.8 134 124.4 138 818.8 143 677.4 148 706.2
Publicidad 91 200.0 93 024.0 94 884.5 96 782.2 98 717.8 100 692.2 102 706.0 104 760.1 106 855.3 108 992.4
Transporte 17 800.0 18 156.0 18 519.1 18 889.5 19 267.3 19 652.6 20 045.7 20 446.6 20 855.5 21 272.6
Traslado de Materia Prima 1 000.0 1 020.0 1 040.4 1 061.2 1 082.4 1 104.1 1 126.2 1 148.7 1 171.7 1 195.1
Traslado a SPM 16 800.0 17 136.0 17 478.7 17 828.3 18 184.9 18 548.6 18 919.5 19 297.9 19 683.9 20 077.6
Costo de Ventas 218 110.3 224 109.2 230285.3 236 644.2 243 191.7 249 933.6 256 876.1 264 025.5 271 388.3 278 971.2
95
4.5.4. Punto de equilibrio
El punto de equilibrio en el primer año alcanzado por la cabrilla, la corvina y el pez espada
con un nivel de producción 14 549, 22 403 y 20 066 de unidades respectivamente. El cálculo
presentado se encuentra basado de un estudio para obtener el punto de equilibrio para varios
productos o servicios, ver la tabla N° 51.
Tabla N° 51. Punto de equilibrio
Variables Cabrilla Corvina Pez Espada

Costo variable 14.9 18.7 21.7
Precio de Venta 20.1 25.2 28.2
Proporción en mezcla 0.22 0.41 0.37
Costo fijo total 351 561.6
CF por producto 75 656 145 617 130 429
Punto de Equilibrio 14 549 22 403 20 066
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de la Pontificia Universidad Javeriana.
4.5.5. Estados financieros

Se presentan a continuación los estados financieros del proyecto durante un periodo de 10
años se puede apreciar el estado de ganancias y pérdidas y el flujo de caja económico y
financiero.
➢ Estado de Ganancia y Pérdidas

En la tabla N° 52; se muestra el estado de ganancias y pérdidas para los próximos 10 años
en el proyecto evaluado. Se observa que la empresa no posee pérdidas en ningún año de los
diez períodos del proyecto.
➢ Flujo de caja económico y financiero

Por otro lado en la tabla N° 53, se considera el flujo de caja económico y financiero como el
período en el cual el proyecto recupera el cien por ciento del capital de trabajo y parte de la
inversión fija. Para el flujo de caja financiero se agrega el financiamiento, amortización y
gastos financieros.
96
Tabla N° 52. Estado de ganancias y pérdidas.
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas 2 641 896.2 2 673 694.9 2 705 821.4 2 738 277.1 2 771 063.3 2 804 181.2 2 837 631.8 2 871 416.3 2 905 535.4 2 939 990.1
Sin IGV 2 238 895.1 2 265 843.1 2 293 069.0 2 320 573.8 2 348 358.7 2 376 424.7 2 404 772.7 2 433 403.6 2 462 318.2 2 491 517.1
Costo de Producción 2 169 501.8 2 195 432.5 2 221 639.5 2 248 124.5 2 274 889.1 2 301 935.1 2 329 263.9 2 356 877.1 2 384 776.2 2 412 962.6
Utilidad Bruta 472 394.4 478 262.4 484 181.9 490 152.6 496 174.2 502 246.1 508 367.9 514 539.2 520 759.2 527 027.5
Gastos Operativos 186 924.0 192 049.5 197 326.0 202 758.3 208 351.3 214 109.9 220 039.4 226 145.2 232 432.7 238 907.8
Gastos Administración 2 084.7 2 126.4 2 169.0 2 212.3 2 256.6 2 301.7 2 347.8 2 394.7 2 442.6 2 491.5
Costo de Ventas 184 839.2 189 923.0 195 157.0 200 546.0 206 094.7 211 808.2 217 691.6 223 750.4 229 990.1 236 416.3
Utilidad Operativa (EBIT) 285 470.4 286 212.9 286 855.9 287 394.3 287 822.9 288 136.2 288 328.5 288 394.0 288 326.5 288 119.7
Gastos Financieros 37 500.7 34 786.5 31 882.3 28 774.8 25 449.8 21 892.0 18 085.2 14 011.9 9 653.5 4 990.0
Utilidad Antes de Impuestos 247 969.7 251 426.4 254 973.6 258 619.6 262 373.2 266 244.2 270 243.4 274 382.1 278 673.1 283 129.8
Impuesto a la Renta 73 151.1 74 170.8 75 217.2 76 292.8 77 400.1 78 542.0 79 721.8 80 942.7 82 208.5 83 523.3
Utilidad Neta 174 818.6 177 255.6 179 756.4 182 326.8 184 973.1 187 702.2 190 521.6 193 439.4 196 464.5 199 606.5
97
Tabla N° 53. Flujo de caja económico y financiera
FLUJO DE CAJA Proyectado (En Nuevos Soles S/.)

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
INGRESOS 3117437.5 3154960.0 3192869.3 3231167.0 3269854.7 3308933.8 3348405.5 3388271.2 3428531.8 3469188.4
Ventas 3117437.5 3154960.0 3192869.3 3231167.0 3269854.7 3308933.8 3348405.5 3388271.2 3428531.8 3469188.4
EGRESOS 1264308.4 2924163.7 2961663.6 2999664.3 3038172.7 3071720.9 3111266.0 3151340.4 3191951.4 3233106.6 3274813.5
Inversión Total 1264308.4
Activos fijos tangibles 31635.6
Activos Fijos Tangibles 4605.6
Equipos 8300.0
Equipos Informaticos + Mobiliario 18730.0
Activos fijos intangibles 6500.0

Activos fijos intangibles 6500.0
Inversión en Capital de Trabajo 1226172.8
Costos de Fabricación 2560012.2 2590610.4 2621534.6 2652786.9 2684369.2 2716283.4 2748531.4 2781115.0 2814035.9 2847295.9
Materiales 1901272.2 1924163.1 1947289.9 1970653.6 1994254.9 2018094.7 2042173.9 2066493.1 2091053.0 2115854.1
Costos de Maquila/ Almacenamiento 658740.0 666447.3 674244.7 682133.4 690114.3 698188.7 706357.5 714621.8 722982.9 731441.8
98
Continuación
FLUJO DE CAJA Proyectado (En Nuevos Soles S/.)
CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Depreciación y amortización 5456.1 5456.1 5456.1 5456.1 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6
Costos Operativos 307310.8 314078.9 321039.6 328198.8 332825.0 340399.6 348191.3 356207.0 364453.3 372937.5
Administración 89200.5 89969.7 90754.3 91554.6 89633.3 90465.9 91315.2 92181.5 93065.0 93966.3
Costo de Ventas 218110.3 224109.2 230285.3 236644.2 243191.7 249933.6 256876.1 264025.5 271388.3 278971.2
IGV Neto a Pagar 51384.7 51518.3 51634.1 51731.0 51808.1 51864.5 51899.1 51910.9 51898.8 51861.5
Utilidad Antes de Impuestos -1264308.4 193273.8 193296.3 193204.9 192994.3 198133.8 197667.7 197065.1 196319.8 195425.2 194374.8
I.R. 73151.1 74170.8 75217.2 76292.8 77400.1 78542.0 79721.8 80942.7 82208.5 83523.3
Utilidad desp. de Impuestos -1264308.4 266424.9 267467.1 268422.2 269287.0 275533.9 276209.8 276786.9 277262.5 277633.8 277898.1
Depreciación y amortización 5456.1 5456.1 5456.1 5456.1 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6 2718.6
Valor de recupero del capital de trabajo 1226172.8
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -1264308.4 271880.9 272923.2 273878.2 274743.1 278252.4 278928.4 279505.5 279981.1 280352.3 1506789.5
Financiamiento neto 632154.2
- Amortización de Deuda 45753.7 48956.5 52383.5 56050.3 59973.8 64172.0 68664.0 73470.5 78613.4 84116.4
- Gastos Financieros (intereses) 44250.8 41048.0 37621.1 33954.2 30030.7 25832.5 21340.5 16534.0 11391.1 5888.1
- Impuesto a la Renta (29.5%) 13054.0 12109.2 11098.2 10016.5 8859.1 7620.6 6295.4 4877.5 3360.4 1737.0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -632154.2 168822.4 170809.5 172775.5 174722.1 179388.8 181303.2 183205.5 185099.0 186987.4 1415047.9
99
4.5.6. Evaluación económica financiera
Para determinar la factibilidad económica y financiera se utilizarán cuatro métodos de
evaluación. El primero será el método del valor actual neto (VAN), la tasa interna de retorno
(TIR), el ratio de beneficio/costo (B/C) y el periodo de recuperación de la inversión.
a. Valor Actual Neto (VAN)

Para hallar el VAN se ha utilizado un costo de oportunidad (COK) de 14 por ciento, con un
CPP de 9.47 por ciento, se considera una participación del 50 por ciento por una entidad
bancaria y el otro 50 por ciento como inversión propia.
El valor actual neto económico (VANE) obtenido es de S/.505 819.1 y de un valor actual
neto financiero de S/.1 240 725.8, este valor obtenido es mayor a cero que indica el excedente
generado.
Al ser el VANE<VANF indica que es conveniente solicitar el financiamiento.
b. Tasa Interna de retorno (TIR)

Teniendo como base el flujo de caja económico y financiero, se obtuvo una tasa interna de
trabajo económico de 21. 68 por ciento y una tasa interna de trabajo financiero de 29.8 por
ciento. Estos valores de TIR son mayores al valor del CPPC lo cual indica la viabilidad del
proyecto.
c. Relación Beneficio – Costo (B/C)

Se obtuvo una relación beneficio / costo económico de 1.40 y financiero de 2.96, esto indica
que el proyecto genera excedentes a sus costos por lo que se acepta el proyecto, significa
que por cada sol invertido se recupera 1.40 soles sin el financiamiento y 2.96 con
financiamiento.
d. Período de recuperación de la inversión

Los tiempos de recuperación son largos, económicamente se recupera la inversión en 4 años
y medio, financieramente se recupera la inversión en 3 años y 7 meses, con estos valores se
acepta el proyecto.
100
En la tabla N°54 se muestra un resumen de los indicadores evaluados.
Tabla N°54. Resumen de los principales indicadores evaluados.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
COK 14% CPPC 9.47%
VANE 505 819.1 VANF 1 240 725.8
TIRE 21.68% TIRF 29.8%
B/C E 1.40 B/C F 2.96
PRI E 4.5 PRI F 3.7
4.5.7. Análisis de sensibilidad

Es el procedimiento por el cual se pueden observar el efecto en el VAN y TIR ante cambios
en determinadas variables, consideradas como los más sensibles. Las variables a analizar
serán: precio de venta y participación en la demanda.
➢ Disminución en el precio de venta

Este indicador tiene por objetivo determinar hasta cuanto puede disminuir el precio de venta
para permitir que el proyecto siga siendo económicamente rentable. En la tabla N° 55, se
observa que una disminución paulatina del 2.5 por ciento en el precio de venta genera una
TIRE mayor que el CCPPe, solo hasta un nivel de 2.8 por ciento que es el nivel máximo de
disminución que soporta el proyecto donde resulta ser rentable financieramente con un TIRF
de 17 por ciento mayor que CCPPf: 9.47% y un VANF de S/. 564600.
101
Tabla N° 55. Disminución en porcentaje en el precio de venta.
Precio de venta VANE (S/.) TIRE (%) VANF (S/.) TIRF (%)
2.5% 57 339.2 14.88 633 517.9 18.2

2.7% 20 855.8 14.32 584 122.2 17.3
2.8% 6 436.8 14.1 564 600 17
2.9% -13 277.7 13.8 -537 907.9 16.5
3% -30 046.7 13.54 -515 204 16.1
5% -388 426.9 8.03 -29 984.1 7.5
- 505 819.1 21.7 1 240 725.8 29.8
➢ Disminución en porcentaje en el nivel de participación de la demanda

El análisis de sensibilidad respecto a la participación del proyecto en la demanda, permite
observar el nivel de participación mínima que este puede soportar. En la tabla N° 56, se
determinó que a un nivel de participación del 4% se obtiene una TIRE de 14.3 por ciento
demostrando ser económicamente rentable: sin embargo con una participación de 3.5 por
ciento proporciona una TIRE de 0.1 por ciento y un VANE y VANF negativa.
Tabla N° 56. Disminución en porcentaje en la participación de mercado.
Participación en
VANE TIRE VANF TIRF
la Demanda
4.5 262 061.7 18.3 868 380.0 24.0
4% 18 304.2 14.3 496 034.2 17.4
3.5% -225 453.3 0.1 -123 688.5 0.1
- 505 819.1 21.7 1 240 725.8 29.8
102
V. CONCLUSIONES
El proyecto pretende abarcar el 5 por ciento de la demanda efectiva, por lo tanto el estudio
de mercado determinó una demanda anual de 62.8 toneladas de filetes de pescado congelado
envasado de las siguientes especies: la cabrilla, la corvina y el pez espada obteniendo 16.7;
25.6 y 20.5 toneladas respectivamente destinado para los principales supermercados de Lima
Metropolitana. Se eligió los tres recursos hidrobiológicos obtenidos a partir de una entrevista
realizada a los jefes de compras del área de pescado de los supermercados, las cuales son:
Paralabrax humeralis “cabrilla”, Cilus gilberti “corvina” y el Xiphias gladius “pez espada”
y posteriormente se obtuvo la demanda mediante una encuesta realizada a los consumidores.
El estudio de localización determinó a partir del método de ranking de factores la empresa

la cual nos prestará los servicios de maquila dando como resultado Esmeralda Corp S.A
ubicada en el distrito de Chorrillos. Posteriormente se realizó el programa de producción
para determinar los requerimientos de la materia prima, los insumos necesarios, materiales
de empaque que serán entregados a la empresa escogida. La producción se realizará dos
veces al año a inicios y mitad del primer año supervisado por el jefe comercial.
Bajo los parámetros asumidos por el proyecto y los indicadores de rentabilidad empleados,
el presente proyecto es rentable económicamente y financieramente, considerando como
opción el financiamiento de terceros aportando el 50 por ciento. De los resultados obtenidos
tales como la inversión, financiamiento y los indicadores financieros mostrando una VAN
económico de S/. 505 819.1, un VAN financiero de S/.1 240 725.8; un TIR económico de
21.7 por ciento y un TIR financiero de 29.8 por ciento. El período de recuperación de la
inversión, económica y financiera, se encuentra entre el cuarto y tercer año.
103
VI. RECOMENDACIONES
De acuerdo a la evaluación, es factible la realización de un estudio a nivel factibilidad del

proyecto, puesto que permitirá profundizar el panorama del inversionista. Así mismo
iniciativas que diversifican y generen oportunidades de inversión en el sector pesquero,
garantizando inocuidad durante: el abastecimiento, el procesamiento y la comercialización
del producto a comercializar.
Evaluar la posibilidad de implementar una nueva línea de productos con otras especies,
dirigidos a estratos socioeconómicos B y C para el mercado nacional, ya que es un nicho
interesante. Así mismo evaluar la alternativa de exportar nuestro producto dando como
comienzo una investigación por realizar.
En la etapa de factibilidad analizar la posibilidad de ofrecer los productos por medio de

muestras a otras empresas internacionales tales como distribuidoras, supermercados y
empresas similares a la nuestra. Posteriormente realizar otro estudio de pre factibilidad para
analizar nuevas oportunidades de negocios para la comercialización de productos marinos
según sean los requerimientos de los mercados internacionales.
104
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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109
VIII. ANEXO
ANEXO N° 1
DISTRIBUCIÓN DE PERSONAS SEGÚN NIVEL SOCIOECONÓMICO 2016-

LIMA METROPOLITANA
Fuente: APEIM (ASOCIACIÓN PERUANA DE EMPRESAS DE INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS). 2016.
110
ANEXO N° 2
DISTRIBUCIÓN DE NIVELES POR ZONA APEIM 2016- LIMA

METROPOLITANA

MERCADOS). 2016.
111
ANEXO N°3
PERFIL DE PERSONAS SEGÚN EDADES Y NSE 2016- LIMA

METROPOLITANA- APEIM 2016

MERCADOS). 2016.
112
ANEXO N°4
DISEÑO DE ENCUESTA
1.- ¿Consume usted pescado en estado fresco o congelado?

a) Fresco
b) Congelado (Final de la encuesta).
2.- ¿Usted ha escuchado o comprado filete de pescado congelado envasado al vació?
a) Sí
b) No
3.- ¿Usted consumiría filete de cabrilla, corvina y pez espada congelado envasados al
vacío?
a) Cabrilla
b) Corvina
c) Pez Espada
4.- ¿Con qué frecuencia consumiría estos productos en una presentación de 500
gramos?
a) Una vez a la semana
b) Dos veces a la semana
c) Dos veces al mes
d) Una vez al mes
5.- ¿Dónde le gustaría adquirirlo?

a) Bodega
b) Mercado
c) Supermercado
d) Otro
113
6.- ¿A través de qué medio o medios le gustaría recibir información sobre este
producto?
a) Redes Sociales
b) Valla publicitarias
c) Folletos/ volantes
d) Otros
7.- ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
Cabrilla/ Corvina/ Pez Espada
Entre S/.
a) 15 a 20 b) 20 a 25 c) 25 a 30
d) 30 a 35 e) 35 a 40
Datos de control de la encuesta:

Edad:
De 25 a 30 años ( )
De 31 a 35 años ( )
De 36 a 40 años ( )
De 41 a 45 años ( )
De 45 a 50 años ( )
De 50 a más años ( )
Sexo:
Femenino
Masculino
Localización:
Residencia:
114
ANEXO N° 5
PAUTA DE ENTREVISTA CON EXPERTOS
1.- ¿Cuáles son las especies hidrobiológicas congeladas utilizadas por su empresa?
2.- ¿En qué meses del año demandan mayor cantidad de especies hidrobiológicas?
2.1.- ¿Qué especies hidrobiológicas difíciles de conseguir, y meses de menor
consumo?
3.- ¿Cuál es el porcentaje de consumo de pescado y mariscos con respecto a otras

carnes (pollo, res, cerdo, etc.)?
4.- ¿A través de qué medios se abastecen de Recursos Hidrobiológicos?
4.1.- ¿Cuántos y quiénes son sus proveedores actuales?

4.2.- ¿Por qué utiliza uno o más proveedores?
4.3.- ¿Está usted contento con la actual cantidad ofertada por sus proveedores?
(Contestar la siguiente pregunta si la respuesta anterior es negativa)
4.4.- ¿En cuánto le gustaría que se incremente la oferta de pescados y mariscos?
4.5.- ¿Tiene algún problema con los proveedores actuales?
5.- ¿Cómo transporta el recurso hidrobiológico su (s) actual (es) proveedores?
6.- ¿Qué criterios utilizan para decidir la compra de especies hidrobiológicas?
7.- ¿Estarían dispuestos a aceptar un precio un poco más alto que el promedio del
mercado, si por ello le aseguramos un producto hidrobiológico de óptima calidad? ¿Por
qué?
8.- Mencione otras presentaciones que le gustaría trabajar en la tienda. ¿Cuáles

serían esas especies y la cantidad?
9.- ¿Estaría interesado en comprar filetes de pescados empacados al vacío? ¿Por qué?
9.1.- ¿Qué cantidad demandaría y cuál sería la frecuencia de compra?
9.2.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? Mencione un precio promedio.
115
10.- ¿Mantiene un nivel de stock de recursos hidrobiológicos?
10.1.- ¿Qué especies, qué cantidades?
11.- ¿El consumo de recursos hidrobiológico por parte de ustedes se ha mantenido

igual, ha disminuido o ha aumentado? ¿Por qué?
12.- Para introducir un producto en supermercado:
¿Qué documentación se debe presentar para poder ser proveedor de los supermercados?
13.- ¿Cuánto es el costo del rebate 1 mensual y la logística aproximada?
14.- ¿Cómo es la forma de pago de sus proveedores?
1
Rebate: Comisión que el comprador cobra sobre las compras netas y que está sujeta a una
negociación previa
116
ANEXO N° 6
CÁLCULO DE LA LÍNEA RECTA DE MEJOR AJUSTE POR EL MÉTODO DE

MÍNIMOS CUADRADOS
M= Pendiente, número de
unidades que aumenta y por cada
unidad de x.
B= Ordenada al origen; intersección

de y; punto donde la recta corta al eje
y; valor de y cuando x=0.
r= Coeficiente correlación; varía de 0 a 1; nos dice que tan bien la recta se ajusta a los
puntos experimentales; entre más cerca de 1, mayor es la bondad de ajuste.
117
ANEXO N°7
RECETA A PREPARAR
SUDADO DE CABRILLA
Ingredientes: (Para cuatro personas)
1 cda. Aceite vegetal

1 diente de ajo picado
1 tz. Pasta de ají amarillo
½ tz. Jugo de mandarina
½ tz. Jugo de maracuyá
½ litro de caldo de pescado
1 ají limo en rodajas
2 cebollas rojas en seis trozos
3 tomates sin piel, en seis trozos
4 filetes de cabrilla
2 cdas. Culantro picado
Sal a gusto.
Preparación:
Caliente el aceite en una sartén grande a fuego medio y saltee el ajo durante dos minutos.
Añade la pasta de ají amarillo y cocine durante un minuto. Vierta el jugo de mandarina y el
de maracuyá, y deje recudir por tres minutos.
Agregue el caldo de pescado y el ají limo, sazone con sal y deje hervir durante tres minutos.
Incorpore la cebolla y el tomate, y después de cinco minutos, añada los filetes de cabrilla
sazonados con sal. Cocine por cinco minutos y retire del fuego. Esparza el culantro encima
y sirva el sudado en platos hondos.
118
FILETE DE CORVINA LIGHT
Ingredientes (Para cuatro porciones)
4 filetes de corvina
2 cebollas picadas
1 cuchara de culantro molido
2 cucharadas de mantequilla light
2 cucharadas de aceite de oliva
½ cucharada de ají molido
1 limón
Sal a gusto
Preparación:
Para obtener un exquisito plato de filete de corvina, se procede a colocar los filetes de corvina
en tres tazas de agua con un mínimo de sal y cocinarlos.
Una vez cocinados, retirar y poner los filetes en una fuente. Aparte, en una sartén derretir la
mantequilla con el aceite. Agregar la cebolla, el culantro molido y sazonar también con
mínimo de sal. Luego cubrir con esta salsa los filetes de corvina. Se puede acompañar con
lechuga o una porción de arroz blanco y graneado.
119
PEZ ESPADA A LA PLANCHA
Ingredientes: (Para cuatro porciones)
4 filetes de pez espada

Sal y pimienta recién molida
Aceite de oliva para pintar los filetes antes de ir a la plancha
1 ají limo
Salsa:
Zumo de 1 limón
200 ml de Aceite de oliva
2 ajos
Hierbas frescas: dos ramitas de orégano, 2 ramitas de hinojo, 4 – 5 de hierbabuena
Sal y pimienta
Preparación:
La salsa consiste en una vinagreta. Picamos las hojas de hierbabuenas, ponemos las hojitas
de orégano y el hinojo, el limón, el aceite, la sal, la pimienta y probamos. Calentamos bien
la sartén y ponemos el pescado 1 minuto por cada lado. Mezclamos y vertemos la salsa por
encima y se añade un poco de ají limo que aporta color y aroma en el plato.
120
ANEXO N°8
DESCRIPCIÓN BIOLÓGICA DE LOS RECURSOS EN ESTUDIO
Paralabrax humeralis “Cabrilla”
Clase: Osteichtyes
Orden: Perciformes
Familia: Serranidae
Género: Paralabrax
Especie: Paralabrax humeralis
Se le conoce con el nombre inglés de “peruvian rock bess”. Se distribuye cerca de la costa
en fondos rocosos. Su tamaño comercial es de 17 – 59 cm. Siendo más frecuentes las
longitudes de 22 – 42 cm. Abundante en el norte del litoral peruano, su pesquería se realiza
durante todo el año.
Su estación reproductiva es de noviembre a agosto, correspondiente el mayor desove en el

mes de marzo. Se alimenta principalmente de peces, crustáceos, moluscos y equinodermos
conformando el 51.1%, 43.4%, 4.7% y 04 % respectivamente. Tales como la anchoveta, la
cabinza, el pámpano, el machete, el cangrejo, el camarón, el chitón, el calamar, pulpos
pequeños, estrella de mar, etc. IMARPE (1971).
Figura N° 6. Paralabrax humeralis “Cabrilla”
Fuente: IMARPE, 1971.
Cilus gilberti “Corvina”
121
Clase: Actinopterygii
Orden: Perciformes
Familia: Sciaenidae
Género: Cilus
Especie: Cilus gilberti
Se distribuye desde la bahía de Sechura (Perú) a Puerto Lota (Chile). Es una especie iterópara
gonocórica con desarrollo ovárico asicrónico y demersal que nada cerca de las costas hasta
los 50 m de profundidad, y habita fondos arenosos o fangosos. La corvina es una especie
eurífaga carnívora, que se alimenta principalmente de pequeños crustáceos (misidáceos y
eufásidos) y pequeños peces como sardinas o anchovetas. La talla comercial de esta especie
es a partir de 35 – 80 cm de longitud, los artes de pesca aplicada a este recurso son: cordel,
chinchorro, cortina y espinel IMARPE (1971).
Figura N° 7. Cilus gilberti “Corvina”
Fuente: IMARPE, 1971.
Xiphias gladius “Pez Espada”
122
La clasificación taxonómica del pez espada es la siguiente:
Clase: Osteichthyes
Orden: Perciformes
Suborden: Scombroidei
Familia: Xiphiidae
Género: Xiphias
Especie: Xiphias gladius
Nombre común: Pez Espada. Swordfish
Weider y Serrano (1997) El pez espada alcanza la primera madurez entre los 5 y 6 años de
edad a una longitud entre 150 y 170 cm.
Figura N° 8. Xiphias gladius “Pez Espada”
Fuente: IMARPE, 1971
123
ANEXO N°9
INVERSIÓN TOTAL EN ACTIVOS FIJOS TANGIBLE.
Equipos e instrumentos Cantidad Costo Unitario (PEN) Inversión Total (PEN)

Jabas plásticas 200 20.50 4,100.00
Congeladora 1 8,000.00 8,000.00
Selladora Manual 1 300.00 300.00
Extintor 1 67.60 67.60
Ventilador 2 99.00 198.00
Cafetera 1 70.00 70.00
Hervidor 1 70.00 70.00
Horno Microonda 1 100.00 100.00
Sub Total 12,905.60
Mobiliario de Oficina
Escritorios de madera 3 380.00 1,140.00
Sillas ergonómicas 12 120.00 1,440.00
Útiles de oficina y consumibles 1 1,000.00 1,000.00
Estantería 10 300.00 3,000.00
Mesa de comedor 1 350.00 350.00
Mesa de reuniones 1 850.00 850.00
Sub Total 7,780.00
Equipos Informaticos
Computadora completa 3 1,400.00 4,200.00
Impresora multifuncional 1 420.00 420.00
Red informática 1 4,000.00 4,000.00
Instalación de internet 1 150.00 150.00
Laptop 1 1,700.00 1,700.00
Teléfonos móviles 3 120.00 360.00
Memorias USB 6 20.00 120.00
Sub Total 10,950.00
Total 31,635.60
124

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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA

“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACIÓN DE

TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO

“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACIÓN DE

TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO

Sustentado y aprobado por el siguiente Jurado:

Ing. Domingo Sánchez Amado

Este trabajo está dedicado íntegramente a mi madre Mercedes por

Agradezco mucho a mis profesores de la facultad de Pesquería en especial a mis

De la misma manera agradezco a todas aquellas personas que me brindaron su apoyo y

Tabla N° 1. Consumo anual per cápita de productos hidrobiológicos en Kg 2010 – 2014

Tabla N° 2. Población total de Lima Metropolitana que pertenecen al Nivel

Tabla N° 3. Población del nivel socioeconómico A y B residentes en la zona 6 y 7 .......... 20

Tabla N° 4. Población entre 26 y 55 años residentes en la zona 6 y 7 de Lima

Tabla N° 5. Preferencia de los encuestados en el consumo de pescado congelado y fresco

Tabla N° 6. Consumo o conocimiento de filetes de pescado congelado envasado al vacío.

Tabla N° 7. Preferencia en el consumo de filete de cabrilla, corvina y pez espada

Tabla N° 8. Frecuencia de compra en la presentación de filete de pescado (*) congelado

Tabla N° 9. Preferencia en el establecimiento donde serían comercializados el producto 26

Tabla N° 12. Frecuencia de compra de filetes de pescados (*) congelados envasados al

Tabla N° 13. Demanda en toneladas de la cabrilla, la corvina y el pez espada en las

Tabla N° 17. Oferta de las especies a comercializar en toneladas de los principales

Tabla N° 18. Proyección en toneladas de la oferta de las especies a comercializar en los

Tabla N° 19. Determinación del mercado objetivo ............................................................. 41

Tabla N° 21. Selección de productos y precios de la competencia ..................................... 44

Tabla N° 22. Fijación de precio de venta ............................................................................ 55

Tabla N° 23. Presupuesto para la publicación ..................................................................... 56

Tabla N° 26. Ponderación porcentual de los factores.......................................................... 59

Tabla N° 27. Calificación ponderada de las alternativas de localización ............................ 60

Tabla N° 28. Características físicas del filete de pescado ................................................... 63

Tabla N° 31. Propiedades de la bolsa de material de coextrusión PE-PA .......................... 76

Tabla N° 32. Programa Anual de Producción de Filetes de pescado congelado envasados al

Tabla N° 33. Producción de filetes de pescado congelado envasado al vacío en toneladas 77

Tabla N° 35. Programa anual de requerimento de envases, enbalaje e insumos em

Tabla N° 36. Inversión del proyecto.................................................................................... 82

Tabla N° 37. Inversión total en activos fijos tangible. ........................................................ 83

Tabla N° 38. Inversión total en activos fijos intangibles. .................................................... 83

Tabla N° 40. Determinación del capital de trabajo en nuevos soles. .................................. 84

Tabla N° 41. Opciones de financiamiento activo fijo ......................................................... 85

Tabla N° 42. Estructura de inversión total .......................................................................... 86

Tabla N° 43. Cronograma de pago de la deuda por 10 años. .............................................. 86

Tabla N° 44. Ingresos por ventas anuales en nuevos soles. ................................................ 88

Tabla N° 45. Presupuesto de materia prima e insumo......................................................... 90

Tabla N° 46.Presupuesto de gastos administrativos. ........................................................... 91

Tabla N° 48.Depreciación y amortización en un horizonte de 10 años. ............................. 93

Tabla N° 49. Presupuesto de servicios ................................................................................ 94

Tabla N° 50. Presupuesto de gastos de comercialización. .................................................. 95

Tabla N° 51. Punto de equilibrio ......................................................................................... 96

Tabla N° 52. Estado de ganancias y pérdidas. ..................................................................... 97

Tabla N° 53. Flujo de caja económico y financiero ............................................................ 98

Tabla N°54. Resumen de los principales indicadores evaluados. ..................................... 101

Tabla N° 55. Disminución en porcentaje en el precio de venta. ....................................... 102

Tabla N° 56. Disminución en porcentaje en la participación de mercado. ...................... 102

Figura N° 2. Desembarque de los RR.HH según la utilización: 2011 – 2015 (Miles de

Figura N° 3. Desembarque total de los productos pesqueros destinado para el consumo

Figura N° 4. Comportamiento de la oferta histórica 2009- 2015. ....................................... 36

Figura N° 5. Estacionalidad histórica de las especies (*) en toneladas comercializadas

Figura N° 6. Balance de la demanda y oferta ...................................................................... 39

Figura N° 7. Brecha del mercado (Demanda insatisfecha). ................................................ 39

Figura N° 8. Matriz del FODA. ........................................................................................... 47