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    Este documento presenta definiciones clave relacionadas con la administración de ventas. Explica conceptos como la administración de ventas, la administración de conocimiento y bases de datos, la administración de relaciones con el cliente, la adopción y difusión del producto, el ciclo de vida del producto, la compra impulsiva, la fijación de precios, la mezcla de marketing, la mezcla de marketing en mercados B2B y B2C, la orientación a la producción, la orientación a las ventas, la orientación al marketing, la

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    UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN

    FACULTAD DE CIENCIAS DE LA
    COMUNICACIÓN

    SEMESTRE: AGOSTO-DICIEMBRE 2022


    DOCENTE: MORENO LOPEZ IRMA DEL SOCORRO

    ACTIVIDAD #1 (GLOSARIO)

    CARRERA: MERCADOTECNIA Y GESTION DE LA IMAGEN


    GRUPO: S65
    ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

    NOMBRE: GABRIELA MARIA CANTU OVALE


    MATRICULA: 1845884
    FECHA: 22 DE AGOSTO DEL 2022

    1
    1. La administración de ventas: La administración de ventas y las ventas,
    aunque podríamos pensar que es lo mismo; no es así, la administración de
    ventas se centra en la aplicación práctica de técnicas de venta y en la
    gestión de todas las operaciones derivadas de dicha actividad

    Es todo el lado administrativo de las ventas

    2. Administración del conocimiento y de bases de datos: La fuerza de


    ventas moderna necesita capacitación en el uso y la creación de bases de
    datos de clientes, y sobre cómo usar Internet para ayudar a la tarea de ventas
    (por ejemplo, encontrar información de clientes y competidores).

    Una base de datos de todo tipo, información sobre clientes, competidores,


    proveedores, etc. Siempre es buena ya que trabajas en un área mas
    ordenada.

    3. Administrar las relaciones con el cliente: Debe ponerse énfasis en la


    creación de situaciones ganar-ganar con los clientes, de manera que ambas
    partes de la interacción ganen y quieran continuar la relación.

    Esto puede suceder más con B2B ya que el trato se hace con otro negocio
    y puede que busquen más el precio acompañado de la calidad, lo
    contrario con un B2C ya que les puede interesar la calidad, sin importarles
    de todo el precio.

    4. Adopción y difusión del producto

    Es como acepta un producto la sociedad, quizá no va dirigido para los


    rezagados, o solo cumplen con ciertas características del mercado meta

    5. Ciclo de vida del producto:

    2
    1. Introducción: En esta etapa, el crecimiento en ventas es relativamente
    lento.
    2. Crecimiento: Después de la lenta aceptación inicial, las ventas comienzan a
    escalar a un ritmo relativamente rápido. Hay un efecto de bola de nieve
    cuando la comunicación de persona a persona y los anuncios comienzan a
    tener efecto.
    3. Madurez: El crecimiento de las ventas comienza a disminuir conforme el
    mercado se satura.
    4. Declive: Las ventas comienzan a declinar y los márgenes de utilidad se
    reducen aún más.

    No todos los productos muestran este ciclo típico de ventas y ganancias.


    Algunos productos casi no tienen ciclo de vida (muchos nuevos productos
    fracasan en el mercado)

    6. Compra impulsiva La compra en este segmento es mucho más emocional,


    de manera que el comerciante hábil buscará crear “objetos del deseo”. Los
    puntos de venta con mostradores que llamen la atención son esenciales para
    estimular las compras por impulso.

    Es una técnica que por ejemplo “WALMART” o tiendas de conveniencia


    como Soriana utilizan, al ponerte productos “Económicos” en la fila a
    pagar, o en aplicaciones como rappi una “landing page” que te pregunta
    si quieres algo más, como un postre, bebida, etc.

    7. Fijación de precios: Es necesario determinar los objetivos de la fijación de


    precios, establecer los niveles de estos, tomar decisiones en cuanto a crédito y
    políticas de descuento, y establecer un procedimiento para hacer cambios de
    precios.

    La fijación de precios va de la mano con el mercado meta, para poder fijar


    precios es importante conocer nuestro segmento.

    8. La mezcla de marketing: precio, producto, promoción y punto de venta (o


    plaza).

    Concepto de segmentación de mercado

    9. La mezcla de marketing en los mercados b2b:

    3
    Producto: En los mercados B2B los compradores eligen, habitualmente,
    especificaciones técnicas de productos.
    Promoción: En términos del elemento promocional de la mezcla en los
    mercados B2B, es posible que se dé mucha más importancia a la venta
    personal y no al elemento de anuncios, un tema al que regresaremos con más
    detalle en capítulos posteriores.
    Precio: Aunque el precio es un factor principal en los mercados B2B, sería un
    error suponer que todos los clientes de B2B compran solo por el precio.
    Punto de venta: En relación con el lugar en los mercados B2B, aunque se
    recurre a intermediarios, la distribución con frecuencia es directa.

    El tipo de marketing que se utiliza de b2b es principalmente es el e-mail


    mkt.

    10. La mezcla de marketing en mercados b2c: Como se mencionó, el


    comercio B2C incluye marketing para los clientes que compran para
    satisfacer sus propias necesidades o las de su familia, y para uso privado.

    Aquí se utiliza el marketing convencional, por redes sociales o dependiendo cual


    sea tu segmento.

    11. Mercados de negocio a consumidor (b2c): Los mercados de consumidores


    son aquellos en los que la característica distinguible es que el cliente compra
    productos y servicios para su uso o el de su familia.

    Son ventas generalmente a menudeo de un comercio o negocio hacia


    una persona individual (de uso personal).

    12. Mercados negocio a negocio (b2b): Los mercados B2B se caracterizan


    muchas veces por compradores grandes y poderosos, que compran,
    fundamentalmente, para el fortalecimiento de los objetivos de su empresa y
    en un contexto organizacional, mediante compradores profesionales y hábiles.

    Son ventas generalmente de mayoreo de negocio a negocio (de uso


    organizacional).

    13. Orientación a la producción: Esta era se caracterizó por el enfoque de los


    esfuerzos de la compañía sobre la producción de bienes o servicios. De forma
    más específica, los esfuerzos de la administración estuvieron dirigidos al logro
    de una alta eficiencia en la producción, con frecuencia mediante la
    elaboración a gran escala de artículos estandarizados.

    4
    Prácticamente es una filosofía de mkt antigua ya que producir en masa no
    es lo más importe en este momento si no visualizar necesidades y poder
    atenderlas con productos innovadores.

    14. Orientación a las ventas: Una compañía orientada a las ventas el enfoque
    de todos los esfuerzos empresariales está en las ventas. El aspecto más
    importante aquí no es cómo producir, sino, una vez que se tienen los
    productos, cómo asegurar la venta de esta producción.
    Es el tipo de mkt que muchas empresas especialmente en México siguen
    adoptando, ya sea por falta de visión o porque es a lo que están
    acostumbrados y saben que “funciona”
    15. Orientación al marketing: El concepto de marketing sostiene que la clave
    del éxito y de la rentabilidad de un negocio radica en identificar las
    necesidades y los deseos de los clientes, y en ofrecer productos y servicios
    para satisfacerlos.
    En mi opinión creo que es la mejor manera de vender, porque no sol
    vendes, conoces tu producto, tu cliente, tu segmento, y creas un vinculo
    con tu cliente a partir de la fidelización.
    16. Pie en la puerta: La técnica de Pie en la puerta consiste en realizar primero
    una petición pequeña, a la cual acceden la mayoría de las personas sin
    dificultad, seguida de una segunda petición de mayor impacto o que requiere
    mayor compromiso, esta última es tu acción principal, aquella en la que estás
    más interesado en que sea concretada por tus clientes o prospectos.

    Esta técnica funciona para establecer un compromiso inicial, el cual


    aumenta la probabilidad de convencer al cliente de acceder a
    compromisos posteriores, para ello es importante que ambas peticiones se
    encuentren relacionadas.

    17. Precio: niveles de precios, términos de crédito, cambios de precio,

    descuentos.

    18. Producto: características, empaque, calidad, rango.

    19. Promoción: anuncios, publicidad, promoción de ventas, venta personal,

    patrocinios.

    20. Punto de venta: inventario, canales de distribución, número de intermediarios.

    5
    21. Segmentación de mercado: es el proceso mediante
    el cual se identifican en un mercado esos grupos de clientes que comparten
    necesidades y deseos similares, los cuales responderán de forma única a un
    esfuerzo de marketing determinado.

    Es un proceso para reducir lo mas posible tu mercado y poder atacar y


    promocionar el producto o servicio de manera eficaz

    22. Ventaja diferencial: La creación de una ventaja diferencial es el punto de


    partida de una estrategia de marketing exitosa, pero esto debe comunicarse
    a los vendedores e integrarse en un plan de ventas que asegure su
    articulación de manera convincente para los clientes.

    Es crear esa “cosa” que te va a hacer resaltar del resto

    23. Ventas: son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a
    realizar una determinada compra.

    Es una rama del mkt

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