Márketing Monografía

¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la

conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un
producto o servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una
persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus
necesidades.
Origen del comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta humana,
desde disciplinas como la psicología, a través del conductismo. Esta rama de la psicología,
plantea que es imposible el estudio objetivo de la mente humana, por lo cual se centra en sus
comportamientos y en la respuesta a los diferentes estímulos.
El marketing, aprovechando estos conocimientos de la psicología y otras disciplinas como la

antropología y la economía (a través de la teoría del consumidor), comienza a estudiar cómo
es el comportamiento del consumidor. El objetivo era predecir de alguna manera lo que el
cliente compraría y cómo lo haría, para adaptar el modelo de ventas hacia esa conducta y así,
vender más.
No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto a la

decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del proceso de
compra.No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto a
la decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del proceso de
compra.
En la actualidad, su aplicación es cada vez más amplia, sirviendo como insumo en la creación
de un nuevo producto, en la modificación de productos actuales, en la comunicación, en los
canales de distribución, en la fijación de precios e incluso, en el diseño integral de la
experiencia del cliente con la marca, en cada punto de contacto durante su recorrido por el
proceso de compra.
Modelos de Comportamiento del Consumidor
Modelo económico
El modelo económico de comportamiento del consumidor se centra en la idea de que el

objetivo de compra de un consumidor se basa en todos los casos, en obtener los mayores
beneficios posibles al menor coste.
MODELOS DE APRENDIZAJE
Estos modelos se basan se basan en las teorías del aprendizaje, que influyen tanto en el mismo
aprendizaje como en el comportamiento del consumidor.
MODELO PSICOANALÍTICO
El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento del

consumidor está influenciado tanto por la parte consciente como por el subconsciente. Los
tres niveles de consciencia propuestos por Sigmund Freud (ID, ego y supere go) trabajan para
influir en las decisiones y comportamientos de compra de uno.
MODELO SOCIOLÓGICO
Considera principalmente la idea de que el patrón de compra de un consumidor se basa en su

papel e influencia en la sociedad. El comportamiento de un consumidor también puede ser
influenciado por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad.
Ejemplo, un gerente y un empleado pueden tener diferentes comportamientos de compra
dados sus respectivos roles en la compañía para la que trabajan, pero si viven en el mismo
barrio o pertenecen a la misma subcultura, pueden comprar productos de la misma compañía
o marca.
CONDICIONES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Qué es?
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de

suss necesidades mediante bienes o servicios.
CLIENTE Y CONSUMIDOR
Cliente: es quien periódicamente compra en un a tienda o empresa, puede ser o no el usuario

final
Consumidor es quien consume el producto para obtener su benéfico central o utilidad
Puede ser la persona que toma la decisión de compra.
ROLES DE COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no esta satisfecha y desencadena el proceso
de compra.
Influenciado: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra .
Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.
Usuario: es la persona a la que esta destinado el producto.
CONDICIONANTES EXTERNOS
FAMILIA
Es el primer grupo conviviente que influye en diversos aspectos como actitudes,

comportamientos que uno desde pequeño detecta, por ejemplo en su postura ante los
productos, servicios, compras, etc.
CLASE SOCIAL
La tradicional división de clase alta media y baja, que de hecho influye también en muchos
aspectos tanto en los productos y servicios que se van a consumir.
GRUPOS DE CONVIVENCIA O REFERENCIA

En este grupo están formados las personas con las que se relaciona el individuo, amigos,
compañeros de trabajo u otros a los que admira y tiende a imitar en el aspecto de consumidor
sin darse cuenta.
CULTURA
constituye una serie de valores y ideas comportamientos sobre los diversos conocimientos
que caracterizan a una sociedad en la forma de consumir producto y servicios.
CONDICIONANTES INTERNOS
PERSONALES
A la publicidad le interés conocer la situación personal del consumidor para enviarle los
mensajes con la mayor efectividad posible. Conocer y saber la situación familiar, económica,
profesional, la edad, el sexo, la educación, etc. del consumidor que le ayudara en este sentido.
SOCIOLÓGICOS
Se basa el aprendizaje, la percepción, el conocimiento, la actitud y la motivación.
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:
El proceso de compra no es fácil. Cada comprador, consciente o inconscientemente, pasa por

varias etapas antes de comprar un producto, desde el momento en que comienza a pensar en
él, hasta el momento en que realiza la compra. Según Philip Kotler, el teórico de marketing
más famoso del mundo, indico que existen cinco etapas: consideración o identificación de una
necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento posterior a la compra.
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD.
También conocida como fase del “despertar”, de “toma de conciencia”. Es la fase en la que los
consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que satisfacer y, por tanto,
empiezan a contemplar la compra de productos que la satisfagan. El “despertar” y toma de
conciencia de la necesidad puede obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a
una estimulación externa (en la que el marketing puede tener mucho que ver), y que puede
ser racional o irracional (emocional). Una vez el consumidor ha entrado en esta fase de
contemplación y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe actuar para canalizar la
necesidad hacia el deseo de un producto concreto.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
DESPUÉS DE DESPERTAR LA CONCIENCIA, LOS CONSUMIDORES ENTRAN EN LA ETAPA DE

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Y SABEN CÓMO SATISFACER SUS NECESIDADES Y GESTIONAR
SUS DESEOS. POR OTRO LADO, LA FASE DE BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN SE PUEDE DIVIDIR EN
DOS FASES.
LA PRIMERA ES LA SUBFASE DE BÚSQUEDA PASIVA DE INFORMACIÓN. CUANDO UN

CONSUMIDOR OYE HABLAR DE UN PRODUCTO QUE LE INTERESA (POR EJEMPLO, UNA MOTO),
PRESTA ATENCIÓN A UN ANUNCIO, O LEE UN ARTÍCULO DE UN DIARIO O REVISTA QUE LLEGA
A SUS MANOS, SE LIMITA A LA ACEPTACIÓN.
LA SEGUNDA ES LA SUBFASE DE BÚSQUEDA ACTIVA DE INFORMACIÓN. ESTO SERÁ CUANDO
LOS CONSUMIDORES HAYAN INCREMENTADO SU DESEO DE SATISFACER SUS NECESIDADES AL
BUSCAR YA CONSCIENTEMENTE INFORMACIÓN SOBRE EL TEMA. BUSCA EN INTERNET
INFORMACIÓN SOBRE MOTOS, COMPRA REVISTAS ESPECIALIZADAS EN MOTOS Y EMPIEZA A
RECIBIR OPINIONES DE PERSONAS QUE TE PUEDAN DAR INFORMACIÓN SOBRE EL TEMA.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVA
CUANDO EL CONSUMIDOR TIENE SUFICIENTE INFORMACIÓN SOBRE LOS DIFERENTES TIPOS DE

MOTOCICLETAS DISPONIBLES, COMIENZA A EVALUAR LAS DIVERSAS ALTERNATIVAS. ESTÁ
ENFOCADA A COMPARAR MODELOS, FUNCIONES, PRECIOS DE UNA MISMA CATEGORÍA…
EVALÚA TODAS LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO PARA TOMAR UNA DECISIÓN FINAL
SOBRE SI DAR UN PASO DE COMPRA Y QUÉ COMPRAR.
DECISIÓN DE COMPRA.
EN ESTA FASE ES EN LA QUE EL INDIVIDUO TOMA LA DECISIÓN FINAL SOBRE SI COMPRAR EL

PRODUCTO, QUÉ MARCA Y MODELO, DÓNDE Y BAJO QUÉ CONDICIONES DE PAGO.
COMPORTAMIENTO POS COMPRA
UNA VEZ QUE EL CONSUMIDOR HA TOMADO UNA DECISIÓN SOBRE UN PRODUCTO O MARCA
Y HABER HECHO EFECTIVA LA COMPRA, EXISTE UN PLAZO POSTERIOR, EN EL QUE EL
MARKETING NO PUEDE ESTAR AJENO: ¿ESTÁ SATISFECHO EL CONSUMIDOR? ¿HA ACERTADO
CON SU ELECCIÓN?
Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se queda o no el producto,

sino también si existen posibilidades de que vuelva a elegir dicha marca en el futuro.
Por qué acabamos comprando un Producto y no otro?
Dominan las decisiones emocionales O las racionales?

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El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento del

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CONDICIONES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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Consumidor es quien consume el producto para obtener su benéfico central o utilidad

Puede ser la persona que toma la decisión de compra.

Decisor: es quien autoriza la compra .

Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario: es la persona a la que esta destinado el producto.

Es el primer grupo conviviente que influye en diversos aspectos como actitudes,

GRUPOS DE CONVIVENCIA O REFERENCIA

Se basa el aprendizaje, la percepción, el conocimiento, la actitud y la motivación.

FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:

El proceso de compra no es fácil. Cada comprador, consciente o inconscientemente, pasa por

DESPUÉS DE DESPERTAR LA CONCIENCIA, LOS CONSUMIDORES ENTRAN EN LA ETAPA DE

LA PRIMERA ES LA SUBFASE DE BÚSQUEDA PASIVA DE INFORMACIÓN. CUANDO UN

CUANDO EL CONSUMIDOR TIENE SUFICIENTE INFORMACIÓN SOBRE LOS DIFERENTES TIPOS DE

EN ESTA FASE ES EN LA QUE EL INDIVIDUO TOMA LA DECISIÓN FINAL SOBRE SI COMPRAR EL

COMPORTAMIENTO POS COMPRA

Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se queda o no el producto,

Por qué acabamos comprando un Producto y no otro?

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