Marketing Global

11/08/22
Marketing Global: El consumidor o usuario va a ser extranjero

Las personas son distintas como hablan, como piensan, etc.

Las 4 P con visión al extranjero

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Cotizar el transporte internacional

Si existe el comercio necesito del marketing

El comercio trae paz y prosperidad porque fomenta la

creatividad, el entendimiento mutuo y la
interdependencia, tiene su auge en tiempos de paz.
“Boeing Company, el exportador estadounidense más grande, es quizá el ejemplo más
prominente.”

La compañía tiene clientes en 145 países y sus 164 000 empleados trabajan en 70
países.

Sus 11.000 aviones comerciales en servicio en todo el mundo transportan cerca de mil
millones de viajeros por año.

Toda la actividad asociada con el diseño, producción y marketing de aeronaves

comerciales y vehículos espaciales requiere que millones de personas de todo el
mundo trabajen en equipo.

Fomenta las relaciones personales y el entendimiento mutuo, no sólo la ganancia

vinculada a las relaciones comerciales

Los individuos y las compañías pequeñas también hacen una contribución quizá más
sutil que la de las compañías multinacionales grandes, pero que es significativa cuando
se suma.

El comercio sigue bien pero podría ser mejor. Los conflictos bélicos o el proteccionismo
nacional también hace que nos cerremos al extranjero.

Sufrimos sanciones y barreras pero tenemos un porcentaje de comercio. El comercio

no solo es el intercambio de bienes y servicios, sino que trae paz y prosperidad. Esto
promueve economía del país y empleo en la región.

Boeing: Beneficia la economía de la región

Punto negativo: Competencia internacional

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Las compañías que no operan en el campo internacional se ven afectadas hasta cierto
punto por los sucesos internacionales.

A medida que se intensifica la competencia en los mercados mundiales, la cantidad de

compañías que sólo operan en los mercados nacionales disminuirá. Se aconseja a las
compañías actuar en mercado extranjero.

China se tornó una potencia mundial. “Todo por $2”. Entraron con esto los chinos.

2016 presencia de China

2 superpotencias: pelea del Occidente y del Oriente

Definición de marketing global

Definición de marketing global:

“Es el desempeño de las actividades comerciales diseñadas para planificar, asignar

precios, promover y dirigir el flujo de los bienes y servicios de una compañía a los
consumidores o usuarios de más de un país con el fin de obtener ganancias.”

La única diferencia entre las definiciones del marketing doméstico y el marketing global
es que en el último caso, las actividades de marketing se realizan en más de un país
que abarca (la complejidad y diversidad que enfrentan las operaciones del marketing
global mirar próxima página elementos controlables e incontrolables)

Los conceptos, procesos y principios del marketing son aplicables universalmente y la

tarea del profesional de marketing es la misma sin importar donde estés.

Mismo así, el entorno dentro del cual el mercadólogo debe organizar los planes de
marketing puede cambiar enormemente de un país a otro o de una región a otra.

Las diferencias creadas por distintos entornos son la principal preocupación del agente
de marketing global, debido a que los factores ambientales, por ejemplo, leyes,
costumbres y culturas varían de un país a otro, así como dificultades provocadas por
los criterios de autorreferencia y el etnocentrismo del agente de marketing.
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Pestel
Los elementos incontrolables son pestel (leyes, tecnología, política, etc.)

No tenemos control sobre esos elementos o características. Tengo que seguir la

economía de ese país, no los puedo cambiar.

Controlable: 4 P más investigación de mercado.

Las decisiones propias son los elementos controlables:Precio, producto, promoción,

canales de distribución, investigación.

Mercado interno: Me presiona porque el precio lo regula el mercado. Hay fuerzas

políticas/legales, estructura competitiva, clima económico, entorno doméstico
(incontrolable).

Mercado externo: Fuerzas culturales, geografía e infraestructura, estructura de

distribución, nivel tecnológico, fuerzas competitivas, fuerzas económicas, entorno
extranjero, fuerzas políticas.

El secreto va a ser ADAPTARSE. La compañía que se adapta es la compañia que logra

mantenerse en el mercado.

Ciclo de vida de un producto: Al empezar no hay competencia, luego con la

competencia decae.

Los profesionales del marketing constantemente deben evitar medir y evaluar los
mercados en relación con los valores y suposiciones establecidos en sus propias
culturas.

El CAR (o Criterio de Auto-referencia/self reference criterion, SRC), es una referencia

inconsciente a los valores culturales, experiencias y conocimiento propios como base
para tomar decisiones.

Etapas del compromiso en el marketing global

Es el resultado de un estudio y análisis considerable del mercado potencial y las
capacidades de la compañía
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1. Marketing foráneo indirecto: Yo no tengo clientes en el extranjero. Dedicación a

nivel local. Es nula la venta para el cliente extranjero. No me organizo para las
ventas al exterior. Una compañia que transita esta etapa no cultiva de manera
activa clientes fuera de sus fronteras nacionales; sin embargo, es posible que los
productos de la compañía lleguen a los mercados extranjeros.
2. Marketing foráneo poco frecuente: Los excedentes temporales ocasionados por
las variaciones en los niveles de producción o la demanda pueden dar como
resultado el marketing ocasional en el exterior. Es lo que no pude vender
3. Marketing foráneo regular: Tengo una dedicación y producción permanente
dedicada a la exportación de este producto fuera de argentina. Ej. Una compañia
puede emplear intermediarios extranjeros o domésticos en el exterior o puede
tener su propio equipo de ventas o subsidiarias de ventas en mercados
extranjeros importantes.
4. Marketing internacional: Tiene la característica de adaptarse a ese país
extranjero. Actúa en varios países. Buscan mercados en todo el mundo y venden
productos que son el resultado de una producción planificada de los mercados
de varios países. Una empresa multinacional abarca un conjunto de países y
opera en varios continentes, sus decisiones se toman en base a un país.
5. Marketing global: Las campañas consideran al mundo, incluso sus mercados de
origen, como un solo mercado. Empresa global: opera en todo el mundo, y sus
decisiones radican en más de un país. La transición de marketing internacional a
marketing global se cristaliza cuando la compañía sobrepasa la mitad de sus
ingresos en ventas en el exterior.

Esencia del marketing global es la estandarización (es homogéneo para todo el

mundo). Tienden a ser eficientes en el local.

El marketing internacional tiene un nivel de gestión más abajo que el del global.
Siempre tiene que reportarse a la casa matriz.

Inditex: marketing global.

Sucursales tienen autonomía de decisión. Producto estandarizado.

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Marketing Global vs Marketing internacional

Marketing Global: Nace porque nace un cliente global, un tipo de cliente cosmopolita
que ve influenciados sus gustos y costumbres por un estilo de vida determinado.

Las empresas al crear productos globales, están moldeando a este cliente global.

Las empresas cuando se internacionalizan pueden tener el enfoque internacional o

global, dependiendo del segmento que quiera atender.

Ejemplo: existe productos y marcas que tienen éxito en todo el mundo y son
prácticamente los mismos.

Marketing Internacional: Marketing Internacional: ofrecer un producto adaptado para

mercados externos. Existe ventajas donde se genera más ventas. Desventaja es
adaptar los productos surge la pérdida de escala, un aumento en los costos.

CASO FEDDERS leer

Orientación del marketing global

Orientación del Marketing global: La mayoría de los problemas que enfrenta el
profesional de marketing en el extranjero es consecuencia del desconocimiento del
entorno dentro del cual deben ser implementados los programas de marketing.

El éxito depende, en parte, de la capacidad de evaluar y ajustar en forma adecuada el

efecto de un entorno extraño en el marketing.

El agente de marketing global exitoso posee las mejores cualidades del antropólogo,
sociólogo, psicólogo, diplomático, abogado, profeta y comerciante.

El objetivo es relacionar el entorno foráneo con el proceso de marketing e ilustrar las

distintas maneras en que la cultura puede influir en la labor de marketing.

A pesar de que los principios de marketing se aplican universalmente, el entorno

cultural dentro del cual el profesional de marketing debe poner en marcha los planes de
marketing puede cambiar enormemente de un país a otro.

Orientación estratégica: Se pueden encontrar tres distintas Orientaciones estratégicas

entre los administradores de operaciones de marketing internacional:
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Mercados: Doméstico, Multidoméstico y Global

(i) Concepto de extensión del mercado doméstico, algunos consideran al marketing
internacional como algo secundario a las operaciones domésticas.

(ii) Concepto del mercado multidoméstico (marketing internacional; en algunos

países), otro tipo de compañía piensa al marketing internacional como un aspecto
crucial de generación de ingresos por ventas, pero estima a cada mercado como una
entidad separada.

(iii) Concepto del mercado global (es para cantidad grande de países), por último, una
orientación global considera al mundo entero como el mercado y los segmentos de
mercado no sólo se basan en las fronteras nacionales (las características y conductas
del consumidor comunes se consideran variables de segmentación importantes que se
pueden aplicar en distintos países).

Estandarización vs. Adaptación

Estandarización Adaptación (Producto customizado)

Economías de escala Gustos de los consumidores

heterogéneos

Homogeneización de gustos de los Diferencias en las condiciones de uso

consumidores

Marca con presencia internacional Normativas legales

Competencia local.

Esta es la esencia de las 4 P. Puedo adaptar el precio, el producto, la plaza y la

promoción.
 Orientación estratégica 8

Formas de actuar con la globalización

Geocéntrica
El mundo entero es un mercado potencial; Combinación de elementos estandarizados
(extensión) y localización (adaptación)

Globalización: La conexión entre los países es un hecho de la globalización.

“Visión Global” similitudes y diferencias en mercados y países (síntesis etnocentrismo y

policentrismo);

Desarrollo de estrategias internacionales integradas que responden a las necesidades

locales.

Etnocéntrica
Sólo se estandariza. País doméstico superior a los demás.

Policéntrica
Cada país es único e irrepetible (Adaptación).

Se adapta el nombre o la esencia del producto.

Regiocéntrica
La región es la unidad geográfica relevante. Regiones: Oriente medio, sudáfrica, etc.

Geocéntrica
El mundo entero es el mercado potencial. Es para todos, global.

Fuerzas impulsoras y Restrictivas de la globalización

1. Fuerzas Impulsoras: son los factores que incentivan. Ejemplos los bloques
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económicos (MERCOSUR)

- Tratados comerciales multilaterales

- Convergencia necesidades y deseos

- Mejorar en transporte y comunicación

- Innovaciones (+costo de desarrollo)

- Tendencias económicas globales

- Apalancamiento: Transferencias de experiencias; Economías de escala; Utilización de

recursos

2. Fuerzas Restrictivas: son factores que son contra la globalización. Ejemplo:

movimientos contra libre comercio.

- Sesgos administrativos y Cultura organizacional

- Oposición a la globalización

- Controles nacionales

- Recesión económica

Ver video: Globalización lo que es_Globalization explained (…)

Clase 2: 18/8/22

El entorno económico:
1. Es un factor determinante del potencial

2. Y la oportunidad del mercado global.

(Todo es relativo al país que estamos trabajando)

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Balanza de pagos
La balanza de pagos es un registro de todas las transacciones económicas entre los
habitantes de un país con el resto del mundo durante 1 año.

En la página del Banco Mundial podemos analizar el índice de cada país:

https://datos.bancomundial.org/indicador/BN.CAB.XOKA.CD?view=chart

División de balanza de pagos

Cuenta corriente:

comercio de mercancías (productos manufacturados) y el comercio de servicios (una

producción económica intangible, basada en la experiencia) más ciertas categorías de
transferencias financieras, como la ayuda humanitaria.

Cuenta de capital (financiera):

inversión directa a largo plazo (ejemplos: la compra o construcción de maquinarias,

edificios, o incluso plantas de producción), la inversión de cartera (ejemplo adquisición
de acciones y bonos) y otros flujos de capital a corto y largo plazos.

Balanza comercial: Exportación - Importación

Dentro de la balanza de pagos existe la balanza comercial: es el registro de

importaciones y exportaciones de un país en un determinado período.

Déficit:

Balanza de pagos negativa, bienes importados y el pago por la compra de bonos

extranjeros, cuando se exceden el uso de fondos.
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Superávit:

Balanza de pagos es positiva, exportaciones de bienes y bonos vendidos, el país

acumula riqueza.

El déficit se da cuando el volumen de importaciones es mayor al de exportaciones al

contrario del superávit.

El crecimiento de las importaciones y exportaciones son uno de los factores

fundamentales para el crecimiento del PIB de un país.

Cambio
El tipo de cambio permite que una empresa de un país haga negocios en otros países
que poseen monedas distintas.

La devaluación puede ser el resultado de una acción gubernamental que decreta una
reducción en el valor de la moneda local frente a otras monedas.

Ejemplo: en 1994 los chinos devaluaron el yuan. El resultado inmediato fue asegurar la
posición de bajo costo de los exportadores chinos.

El banco central por medio del cambio fijo, estabiliza el valor de una moneda con
respecto a la que está fijada (mediante la compra y venta de moneda extranjera). Esto
facilita el comercio y las inversiones entre los países con las monedas vinculadas y es
muy útil para las pequeñas economías, donde el comercio exterior constituye una gran
parte de su PIB, y así controlar la inflación.

Ya el sistema de cambio flotante puro, el banco central no tiene necesidad de intervenir

para proteger o devaluar su divisa, permitiendo que su tipo sea fijado por el mercado, y
las reservas de divisas del banco central no se alteran.
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ÍNDICE BIG MAC

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Proteccionismo
Es una filosofía política comercial que el gobierno utiliza con el objetivo de proteger la
industria nacional, no negociar con algunos países, etc. Se hace en base a aranceles o
documentos burocráticos.

Las empresas internacionales deben enfrentar la realidad de que estamos en un mundo

de aranceles, cuotas y otras barreras diseñadas para proteger el mercado de un país
de la intrusión de compañías foráneas. Las naciones utilizan barreras legales, barreras
cambiarias y barreras psicológicas para restringir la entrada de bienes indeseables.

A pesar de que el Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT) ha sido

efectivo en la reducción de aranceles, los países siguen recurriendo a medidas como
el proteccionismo. Esta política comercial se utiliza con los fines de: protección de una
industria inmadura o del mercado local, la necesidad de mantener el dinero en un lugar,
entre otros.

Tipos de barreras
Barrera arancelaria: Es la económica o monetaria.

Barrera para-arancelaria: Es la burocrática.

Barreras No arancelarias: “Cuota es una unidad específica, o límite en dinero, aplicado

a un tipo particular de bien.” “Restricciones voluntarias de exportación (RVE) o acuerdos
ordenados de mercado (AOM) son similares a las cuotas. Las RVE —comunes en
textiles, ropa, acero, agricultura y automóviles— son un acuerdo entre el país que
importa y el país exportador sobre una restricción en el volumen de las exportaciones.”
“Boicot gubernamental es la restricción absoluta en contra de la compra e importación
de ciertos bienes de otros países. Un Embargo es el rechazo a vender a un país
específico.” “Barreras monetarias, un gobierno puede regular de manera efectiva la
posición de su comercio internacional utilizando diversas restricciones de control
cambiario.” “Estándares, entre las barreras no arancelarias de esta categoría se
encuentran las normas para proteger la salud y calidad de los productos.”

Barreras arancelarias: “Las leyes antidumping fueron diseñadas para evitar que los
productores foráneos utilicen precios predatorios, una práctica en la que un productor
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foráneo vende intencionalmente sus productos en Estados Unidos (por ejemplo) por
menos del costo de producción para deteriorar a la competencia y tomar control del
mercado. Pueden ser impuestos:

- el derecho o arancel específico: es un arancel basado en una unidad de medida (Kilos,

metros, cantidad).

-derecho o arancel ad valorem: es un arancel basado en un porcentaje del valor del

producto.

-el derecho o arancel compuesto: es un arancel constituido por un derecho específico y

un derecho ad valorem.

Indicadores del nivel de desarrollo económico

1. PBI per cápita • 2. Crecimiento de la población. • 3. Estructura ocupacional. • 4.
Urbanización. • 5. Consumo per cápita. • 6. Infraestructura. • 7. Condiciones sociales.
(alfabetización, expectativa de vida, sistema de salud, ingesta calórica, mortandad
infantil).

Otros criterios para desarrollar:

Países ingresos Países de Países de Países de altos ingresos

bajos ingresos ingresos o desarrollados
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medio-bajo medio-alto

• Industrialización • Primeras etapas • Aumento de • Logrado a través del

limitada y un alto de los salarios crecimiento económico
porcentaje de industrialización sostenido
población que
participa en
agricultura y
ganadería de
subsistencia.

• Altas tasas de • Expansión de los • Altas tasas de Países postindustriales

nacimiento. mercados de alfabetización
consumo

• Bajas tasas de • Gran ventaja Educación Los países de la

alfabetismo. competitiva en la avanzada sociedad de la
producción de información
productos
maduros,
estandarizados e
intensivos en
mano de obra.
Fabricación de
juguetes y textiles.

• Fuerte • China, Indonesia • Crecimiento Ascendencia del

dependencia en la y Tailandia económico conocimiento sobre el
ayuda exterior. rápido capital
impulsado por
las
exportaciones

• Inestabilidad y • Empresas • Las naciones más

disturbios políticos. locales poderosas en este
innovadoras se grupo son el G20 y el
convierten en G7. ( EEUU, Japón,
formidables Alemania, Francia, Gran
competidores. Bretaña, Canadá e
Italia), Australia.

• Concentración en • Rusia, Malasia,

África.Bangladesh, Chile, Hungría,
Haití e India. México, Brasil,
Uruguay y
Argentina.
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Entorno cultural

Definición de cultura
“es una caja donde habilita el comportamiento social, tiene eficacia sólo cuando es
internacionalizada por el individuo, es de carácter externo, por medio de agentes
sociales que producen y reproducen, nunca es rígido, siempre en constante
modificación”.

caja donde se encuadran los comportamientos sociales.

La cultura se aprende de la familia, iglesia, escuela, compañeros, colegas. El lenguaje es

un símbolo de la cultura. La cultura es el origen básico de los deseos y conductas de
una persona. La cultura penetra en todas las actividades del marketing: el
establecimiento de precios, promoción, canales de distribución, productos, empaques y
estilo.

Los mercados y su comportamiento son parte de la cultura de un país. Ejemplo: eBay, el

sitio de subastas personales en línea que ha tenido tanto éxito en Estados Unidos,
enfrenta dificultades similares tanto en Japón como en Francia. El índice bajo de uso de
Internet en Francia sólo es una parte del problema: a los japoneses les resulta
vergonzoso vender cosas usadas, mucho menos comprárselas a extraños. Las ventas
de garaje son algo desconocido. En Francia, el país natal del fundador de la compañía,
Pierre Omidyar, eBay se enfrenta a las leyes francesas que restringen las operaciones a
unos cuantos subastadores certificados por el gobierno. Sin importar cuál sea el grado
de aceptación en cualquier nivel de la cultura, el uso de algo novedoso es el principio de
un cambio cultural, y el profesional se convierte en un agente de cambio.
 17

Estrategias
Los métodos para la incorporación de un determinado producto en una cultura se
puede usar distintas estrategias, son ellas:

Estrategia de congruencia: significa comercializar los productos de manera similar a

los que ya existen en el mercado de tal modo que sea lo más congruente posible con
las normas culturales existentes, con lo cual se reduce la resistencia.

Estrategia de cambio no planificado: introducir un producto y esperar que todo resulte

bien. Este método requiere esperar confiando en que con el paso del tiempo llegarán
cambios que demostrarán que las innovaciones son valiosas para la cultura.

Estrategia de cambio planificado: provocar en forma deliberada el cambio en aquellos

aspectos de la cultura que ofrezcan resistencia a las metas de marketing
predeterminadas. Este método introduce una idea o un producto y se prepara con toda
la intención de superar la resistencia y provocar un cambio que acelere la aceptación.

Vale recordar que existen consecuencias en la difusión de una innovación, ya que

después de aceptada puede ocasionar un cambio social.

Estas consecuencias pueden ser funcionales o disfuncionales, lo cual depende de si los

efectos sobre el sistema social son deseables o indeseables. Ejemplo: introducción de
una fórmula de alimentación procesada en la dieta de los bebés. noticia OMS, leche
materno
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Alto y Bajo contexto cultural

Todas las culturas tienen sus características:

Dimensiones de la cultura, una síntesis:

Orientación a la información (OI)

Bajo contexto (ser franco contexto sin

diplomacia)

Individualismo

Diferencias de poder económico y social

bajas

Soborno menos común

menos diplomáticos, son más directos. ser franco sin diplomacia

Cuanto más cercano al idioma inglés más bajo el contexto.

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Entorno político

Soberanía
Es el ejercicio que el gobierno tiene para tomar las decisiones en su propio territorio.

Se refiere tanto a los poderes ejercidos por un estado en relación con otros países,
como a los poderes supremos que ejerce sobre sus propios miembros.

Un estado establece requerimientos para su ciudadanía, define fronteras geográficas,

controla el comercio, regula el movimiento de personas y bienes a través de sus
fronteras.

Por ejemplo, la OMC, FMI, OTAN, Bloques Económicos, etc, son considerados por
algunos como una amenaza a la soberanía nacional, debido a que las naciones
miembros se comprometen a apegarse a las cláusulas internacionales.

Los problemas de soberanía, filosofías políticas diferentes y nacionalismo se

manifiestan en un conjunto de acciones gubernamentales que aumentan los riesgos del
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comercio global. Los riesgos pueden variar desde la confiscación y el acoso, hasta
numerosas reglas y regulaciones gubernamentales más leves pero importantes, por
ejemplo, los controles cambiarios, restricciones en importaciones y controles de
precios que afectan directamente el desempeño de las actividades comerciales

El profesional del marketing es especialmente importante el conocimiento de las

filosofías de todos los partidos políticos importantes de un país. En los países en los
que existen dos partidos políticos fuertes, que normalmente se suceden uno a otro en
el control del gobierno, es importante saber la dirección que probablemente tomará
cada partido.

Ya que la política comercial de abertura o restricción a productos, servicios y a ciertos

países a negocias en el comercio internacional será afectada.

Nacionalismo económico
El nacionalismo económico tiene como uno de sus objetivos principales, el preservar la
autonomía económica nacional.

Un ejemplo sería: El distanciamiento entre Francia y Estados Unidos en relación con la guerra Irak/Estados Unidos
condujo a resentimientos de ambas partes y una represalia estadounidense en contra del vino y queso franceses e
incluso productos estadounidenses que se pensaba que eran franceses. La mostaza French’s se vio obligada a emitir
un comunicado de prensa declarando que es una “Compañía estadounidense fundada por un ciudadano de Estados
Unidos de apellido French” Ningún estado o nación tolerará la penetración de una compañía foránea en su mercado y
economía si percibe una amenaza social, cultural, económica o política para su bienestar.

Riesgos políticos y negocios globales

- Confiscación:
La apropiación de los activos de una compañía sin pagar.

- Expropiación:
Menos drástica pero el gobierno se apodera de una inversión pero ocurre un reembolso
por los activos.
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- Domesticación:
Ocurre cuando los países anfitriones ocasionan que gradualmente se transfieran
propiedades e inversión extranjera al control nacional a través de una serie de decretos
gubernamentales que hacen la propiedad local y obligan a una participación nacional
más grande en la administración de una compañía.

A medida que el mundo se vuelve más interdependiente económicamente, pone

evidencia en las inversiones extranjeras y privatizaciones.

Ejemplos de países en éxito económico de este tipo son Corea del sur, Singapur y
Taiwan.

Bases de los sistemas legales

Debido a que no existe una sola legislación comercial universal que gobierne las
transacciones de negocios mundiales, el profesional del marketing internacional debe
poner atención especial a las leyes del país donde opera. Los tres legados forman las
bases de la mayoría de los sistemas legales del mundo:

(1) el derecho consuetudinario, se basa en la tradición, usos y costumbres. Los jueces

primero se remiten a la conjunto de sentencias y luego a la legislación. Inglaterra,
Estados Unidos, Canadá y otros países que alguna vez estuvieron bajo la influencia
inglesa;

(2) derecho, o código, civil, se basa en la codificación sistemática de las leyes. Los
funcionarios políticos hacen las leyes y los jueces las aplican. Alemania, Japón, Francia,
Argentina y en países que no son islámicos ni marxistas;

(3) el derecho islámico, conducta musulmana en todas las áreas de la vida, incluso en
los negocios, derivado de la interpretación del Corán y que se utiliza en Pakistán, Irán,
Arabia Saudita y otros estados islámicos;

(4) un sistema legal comercial en las economías de Rusia y las repúblicas de la antigua
Unión Soviética, Europa del Este, China y otros estados marxistas-socialistas cuyos
sistemas legales se centraban en las directivas económicas, políticas y sociales del
estado. A medida que cada país busca su propia versión de un sistema de mercado y
 23

entra al mercado global, está evolucionando su sistema legal comercial basado en esos
principios marxistas-socialistas

En Argentina tenemos el código civil.

Jurisdicción de los conflictos internacionales.

Determinar cuál es el sistema legal que tiene jurisdicción cuando surge una disputa
comercial es otro problema del marketing internacional, debe revisar el sistema legal de
cada país involucrado, las leyes del país de origen, las leyes de los países dentro de los
cuales se realizan negocios o ambas.

No existe un sistema de leyes supranacional en las disputas entre ciudadanos de

diferentes naciones.

Pues la Corte Internacional de la Haya y la Corte Internacional de Justicia, el principal

órgano judicial de las Naciones Unidas. Son para disputas legales pueden surgir sólo
entre las naciones soberanas del mundo y no entre ciudadanos particulares.

Las disputas legales pueden surgir en tres situaciones: entre gobiernos, entre una
compañía y un gobierno, y entre dos compañías. Las dos últimas opciones quedan para
las cortes del país de una de las partes o por medio del arbitraje.

¿Cuál de las leyes gobierna?

La jurisdicción generalmente se determina en una de las tres maneras siguientes: (1)

sobre la base de las cláusulas jurisdiccionales incluidas en los contratos (2) sobre la
base del lugar en donde se realizó el contrato (3) sobre la base del lugar en que las
disposiciones del contrato se realizaron.

Protección de los derechos de propiedad intelectual

Las compañías gastan millones de dólares estableciendo nombres de marca o marcas
registradas para simbolizar la calidad, mientras que otro grupo diseña características
especiales en sus productos para convencer a los clientes que compren sus marcas en
lugar de otras. Un grupo financiero estima que la marca: Malboro tiene un valor de $33
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mil millones Kellogg’s $9 mil millones Microsoft $9.8 mil millones Levi’s $5 mil millones
todas estas marcas han experimentado la violación de sus derechos de propiedad
intelectual. Los derechos de propiedad intelectual pueden estar protegidos legalmente
para evitar que otras compañías aprovechen este tipo de activos. Deben mantener una
vigilancia constante en contra de la piratería y falsificación.

Patente: es un documento legal formal que otorga a un inventor el derecho exclusivo de

fabricar, usar y vender un invento durante un período específico.

Marca comercial: es un nombre, lema o emblema distintivo que una empresa utiliza
para distinguir sus productos y servicios de los de la competencia.

Copyright o derecho de autor: es la propiedad de un trabajo creativo escrito, grabado

representado o filmado.

Falsificación: copia y reproducción ilegal de un producto. Imitación: uso de una marca

similar a una marca reconocida.

Piratería: Publicación o reproducción ilegal de una obra protegida por copyright

(derecho del autor). La industria de la piratería se ha vuelto tan sofisticada que muchos
productos falsificados son prácticamente imposibles de distinguir del original. Ya que
las copias se hacen en la misma ciudad china en donde se fabrican los originales.

Convenciones internacionales: Muchos países participan en convenciones

internacionales diseñadas para el reconocimiento mutuo y protección de los derechos
de propiedad intelectual.

Existen tres convenciones internacionales importantes:

1. La Convención de París para la Protección de Propiedad Industrial, conocida

normalmente como la Convención de París, incluye a Estados Unidos y otros 100
países.

2. La Convención Interamericana incluye a la mayoría de las naciones latinoamericanas

y Estados Unidos.

3. El Acuerdo de Madrid, el cual estableció la Agencia para el Registro Internacional de

Marcas Registradas, incluye a 26 países europeos. Las compañías pueden proteger una
marca registrada o patente en sólo algunos países miembros y solicitar la protección en
todos los 15 estados miembros. La protección de marcas registradas es válida por diez
 25

años y renovable; sin embargo, si la marca no se utiliza en cinco años, se pierde el

derecho a la protección.

Protección inadecuada: El fracaso en la protección de los derechos de una propiedad

intelectual en el mercado mundial puede conducir a la pérdida legal de sus derechos en
los mercados donde tiene un potencial de ingresos. Uno de los errores más frecuentes
es asumir que debido a que la compañía ha establecido derechos en Estados Unidos,
éstos serán protegidos en todo el mundo o que la propiedad legítima se puede
establecer cuando surja la necesidad. Ejemplo: ocurrió con McDonald’s en Japón,
cuando una empresa japonesa registró la marca de los arcos dorados. Uso anterior
versus registro: quien sea que pueda establecer el primer uso (inventor) normalmente
se considera el propietario legítimo. Sin embargo, en muchos países con código legal, la
propiedad se establece con el registro el primero que registra una marca o algún otro
derecho de propiedad es considerado el propietario legitimo. Por ejemplo, una marca
registrada en Jordania le pertenece al primero que la registre ahí.

Leyes de marketing
Todos los países tienen leyes que regulan las actividades de marketing en la
promoción, desarrollo de productos, etiquetas, precios y canales de distribución. En
algunos países pueden existir algunas leyes con una aplicación flexible; en otros, es
probable que existan reglas complicadas y detalladas que se aplican estrictamente.

Ejemplo: En Austria, las ofertas de regalo, regalos gratuitos o cupones se consideran

descuentos en efectivo y están prohibidos.

Ejemplo: En Puerto Rico y las Islas Vírgenes, la ley requiere que las reglas para cualquier
promoción estén impresas en español e inglés.

Legislación ecológica y marketing internacional

Las corporaciones multinacionales también enfrentan una variedad creciente de
legislaciones diseñada para resolver los aspectos ambientales. La preocupación global
por el ambiente se extiende más allá de la contaminación industrial, retiro de desechos
peligrosos y la deforestación rampante hasta incluir aspectos que se enfocan
directamente en los productos para el consumidor. Las leyes del marketing verde se
enfocan en productos que incluyan características ambientales y en el empaque de los
 26

productos y su efecto en el manejo de desperdicios sólidos. Ejemplo: Alemania ha

aprobado las leyes de marketing verde más estrictas para regular el control y reciclaje
del desperdicio de los paquetes. Los productos que cumplen con algunos criterios
reciben el reconocimiento de una “ecoetiqueta” que el fabricante puede desplegar en
los paquetes para informar a los consumidores que se trata de un producto adecuado
para proteger el medio ambiente.

Clase 3

(Repaso de cultura- contexto)

Investigación de mercado
La información es el componente clave para desarrollar estrategias de marketing
exitosas y para evitar las equivocaciones.

A veces la información es posible adquirirla con proveedores de investigaciones

confiables o puede ser proporcionada por el personal interno de investigaciones de
marketing.

Definición
La investigación de marketing se define como la reunión, registro y análisis
sistemáticos de los datos con el fin de proporcionar información que resulte útil para la
toma de decisiones en el marketing.

En las redes sociales las empresas hacen la movida con los consumidores. Se hace
encuesta en las redes sociales.

El proceso
La investigación se puede dividir en tres tipos, de acuerdo con las necesidades de
información.

1. Información general acerca del país, el área y/o mercado;

 27

2. Información necesaria para pronosticar los requisitos futuros del marketing al

anticipar las tendencias sociales, económicas y de la industria.
3. Información del mercado específico

Definición del problema y establecimiento de objetivos

de investigación
Tengo que saber cual es la pregunta problemática. Necesito que me surjan dudas
problemáticas para buscar información.

Los investigadores con frecuencia fallan al anticipar la influencia de la cultura local

sobre el problema o bien no pueden identificar el Criterio de autorreferencia (CAR) y
tratan la definición del problema como si estuviera dentro del entorno del país del
investigador.

Aislar el CAR y formular las preguntas adecuadas son pasos cruciales en la etapa de
formulación del problema.

Disney en Francia le fue muy mal cuando empezó. Lo replicaron en francia lo mismo de
USA. (Leer CASO Disney)

Muestra las 4 p, los conflictos, etc.

Problemas de disponibilidad y empleo de datos

secundarios
Las fuentes de negocios, las asociaciones de comercio, los grupos de administración,
los gobiernos estatales y locales le proporcionan al investigador fuentes adicionales de
información detallada sobre el mercado.

Ejemplo: El gobierno de USA proporciona estadísticas completas.

Por desgracia, la cantidad y la calidad de los datos relacionados con el marketing que
están disponibles en EEUU no se encuentran en otros países.

Sin embargo, en muchos países la recolección sustancial de datos ha iniciado muy

recientemente.
 28

Lista para realizar datos secundarios

Worls Factbook (CIA)

Banco mundial (BM)

Banco Interamericano de Desarrollo (BID)

Fondo Monetario Internacional (FMI)

Medios de comunicación: The Economist, etc.

Ej. Santandertrade.

Problema de disponibilidad y empleo de datos

secundarios
Los datos secundarios son los que ya están disponibles. Problemas: no están
actualizados, no tienen agencias gubernamentales que recolecten, demasiado
optimistas, comparabilidad de los datos.

Recolección de datos primarios, investigación

cuantitativa y cualitativa
Hay algunos países que no tienen información, por eso necesito buscar datos
primarios.

Investigación cuantitativa
Por lo general se pide a un amplio número de entrevistados que contesten verbalmente
o por escrito a preguntas estructuradas usando un formato específico para las
respuestas como (si/no) o que elijan respuesta de un conjunto de opciones, le
proporciona a un profesional del marketing las respuestas que se pueden presentar con
estimaciones precisas.

Investigación cualitativa
 29

Las preguntas que se formulan por lo general son preguntas abiertas o que requieren
que se profundice en la respuesta y por lo tanto se generan respuestas no
estructuradas que reflejan las ideas y los sentimientos de una persona sobre el tema
que ese está tratando. Busca interpretar cómo son las personas de la muestra, sus
actitudes, sentimientos, interacción dinámica entre sus sentimientos, ideas, actitudes,
opiniones y consecuencias.

Problemas para la recolección de datos primarios

El problema de investigación esté bien definido y que los objetivos se hayan formulado
de manera apropiada, el éxito de la investigación en esta etapa dependerá de la
habilidad del investigador para obtener información correcta y veraz que responda a los
objetivos de la investigación.

La mayoría de los problemas relacionados con la investigación primaria en el marketing

internacional surgen de las diferencias culturales entre los países y varían desde la
incapacidad para que los encuestados comuniquen sus opiniones hasta la mala
traducción del cuestionario.

Habilidad para comunicar opiniones: Es difícil que una persona formule necesidades,
actitudes y opiniones acerca de bienes cuyo uso no se entiende, que no son de uso
común en su comunidad o que tal vez nunca hayan estado disponibles.

Voluntad de responder: Las diferencias culturales ofrecen la mejor explicación para la

falta de voluntad o la incapacidad de muchas personas para responder a las encuestas
de investigación. Eje: en algunos países, las mujeres nunca consintieron ser
entrevistadas por un hombre o por un extraño.

Muestreo en los estudios de campo: El mayor problema en los muestreos surge de la

falta de datos demográficos adecuados y de listas disponibles de las cuales se puedan
sacar muestras significativas

Lenguaje y comprensión: Las diferencias en el idioma y la dificultad de encontrar una

traducción exacta crean problemas para transmitir la información específica que se
desea y para interpretar las respuestas de las personas a las que se encuesta. Otros
problemas serían analfabetismo, dialectos.
 30

Para eso los profesionales del marketing usan tres técnicas diferentes, la traducción
inversa, la traducción paralela y el desenfoque para tratar de eliminar por adelantado los
errores en la traducción.

Segmentación global
Cuando quiero vender un producto tengo que segmentar. Para una empresa es
imposible pretender abarcar todo un mercado con su oferta.

Esto se debe a que un mercado no es un todo homogéneo:

Está compuesto por cientos, miles o incluso millones de individuos, empresas y

organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación,
nivel socioeconómico, cultura, preferencias, estilos, personalidad, capacidad de compra,
etc.

No todo el mercado es homogéneo. Hay características distintas.

Tenemos que entender la heterogeneidad de los individuos y de los consumidores. La

segmentación va a consistir en identificar segmentos específicos de posibles clientes,
con características homogéneas y que puedan responder de manera similar a la mezcla
de marketing.

Comienza con la selección de una o más variables que se usan como base para
agrupar a los clientes.

Se basa en las características que se pueden medir de las poblaciones, como el número
de habitantes, la distribución de edades, el género, la educación y la ocupación.

Segmentación Psicográfica
Agrupar personas en términos de actitudes, valores y estilos de vida (VALS). Ej.
Deportivas, Hobbies, etc.

Segmentación conductual
Se centra en si las personas compran y usan un producto, con qué frecuencia y cuánto
usan o consumen.
 31

Ej: usuarios potenciales, no usuarios, ex usuarios, usuarios regulares, usuarios de

primera vez y usuarios de productos competidores.

Segmentación étnica
Categorización por etnias distintas que existen en ese país. Es por país o por
descendencia.

Evaluación de mercado
Analizar si el mercado actual es suficientemente grande para una empresa generar
utilidades.

Caso contrario analizar si ese mercado tiene potencial de crecimiento importante para
realizar una estrategia a largo plazo de una empresa.

Nicho: mercado bien específico.

Competencia
Un segmento de mercado o mercado nacional caracterizado por una fuerte
competencia puede ser un segmento que debe evitarse.

Decisión de producto-mercado y estrategia

El siguiente paso, es revisar la oferta de productos actuales y potenciales en términos
de su viabilidad para el mercado nacional o segmento.

Finalmente determinar si se puede emplear una estrategia estandarizada o si en

cambio se requiere una diferenciada.

Posicionamiento
El posicionamiento se refiere a la acción de diferenciar una marca en la mente de los
clientes con relación a los competidores en términos de las características y los
beneficios que la marca ofrece.
 32

El posicionamiento se usa frecuentemente junto con las variables de segmentación.

Así las empresas suelen ofrecer una amplia gama de marcas dentro de una misma
categoría de productos. Ej. Unilever tiene 10 marcas de jabón de ropa, cada una con un
posicionamiento diferente, en función de los distintos segmentos de mercado. Quieren
alcanzar a segmentos diferentes. Hay marcas con precios más bajos, para un público,
etc.

Atributo o beneficio
Una estrategia de posicionamiento usada con frecuencia aprovecha los atributos,
beneficios o características específicas de un producto.

Ej. La economía, la confiabilidad y la durabilidad se utilizan frecuentemente como

posiciones basadas en atributos y beneficios.

Otra estrategia de posicionamiento representa cómo se usa un producto o se asocia la

marca con un usuario o clase de usuarios.

El consumidor global
El posicionamiento basado en la cultura del consumidor global (GCCP, por sus siglas en
inglés) se define como una estrategia que identifica la marca como un símbolo de
pertenencia a una cultura global. Ej. Ciertas categorías de productos se prestan muy
bien para el GCCP (viajeros, lujo, etc.)

El GCCP se basa en una teoría según la cual está surgiendo una cultura global de
consumo como resultado de la creciente interconexión entre diversas culturas locales y
del desarrollo de las culturas sin territorio específico.

Por ello, una marca se define como un símbolo de una cultura global que los
consumidores compran para reforzar su pertenencia a ese segmento.
 33

Consumidor extranjero
Una segunda opción es el posicionamiento basado en la cultura del consumidor
extranjero (FCCP por sus siglas en inglés), que asocia las ocasiones de uso o los
orígenes con una cultura o país.

EL FCCP se define como una estrategia que posiciona la marca a través de símbolos
propios de una cultura extranjera específica, es decir una marca en que la personalidad,
la ocasión de uso y el grupo de usuarios son asociados a un país o a una cultura
diferente de la del lugar en que se encuentra el consumidor.

Clase 4 1/9/22

Unidad 4: Comercio Internacional Operativa Aduanera

y Destinaciones

Comercio internacional
¿Qué es comercio internacional?
Es una actividad de compraventa entre naciones y/o particulares que comercian, entre
o desde distintos Estados, donde los elementos operativos, como transporte, seguros
internacionales, formas de pago o aduaneros, son tan importantes, como aquellos que
intervienen en el marketing internacional.

Los particulares tienen que estar en distintos países porque sino no están en comercio
internacional. Puede ser un país y una empresa. Tengo que tener 2 sujetos. Ámbito
geográfico, político y económico.

¿Por qué se da el comercio internacional?

Las diferentes capacidades y recursos de los países es uno de los principales motivos
del intercambio.
 34

Sujetos intervinientes en el comercio internacional

Existen varios sujetos. Los básicos que tenemos que tener en consideración son:

● Intermediarios:
○ Broker: Broker es agente comercial, es la persona que pone en contacto al
importador y al exportador.
○ Trade: Trade company es un distribuidor. Compra mis zapatillas y hace
toda la logística y distribución.
○ Freight forwarders: se envía mercadería a través de esto. Es el que entra
en contacto con la empresa de transporte. Hace reserva en avión.
● Empresas de transporte:
● Compañías de seguro
● Aduanas
● Organismos públicos/certificadores:Certifican la calidad del producto o
habilitación del producto. Ej. Senasa, anmat.
 35

● Bancos

Auxiliares de servicios aduaneros

● Despachante de aduana: personas de existencia visible que, en las condiciones
previstas en la legislación, realizan en nombre de otros ante el Servicio Aduanero
trámites y diligencias relativas a la importación, exportación y demás
operaciones aduaneras. Actúan como mandatarios de importadores y
exportadores. La gestión del Despacho y la destinación de importación y
exportación a las mercaderías está reservada a ellos con exclusividad. Deben
inscribirse en el Registro Nacional de Despachantes de Aduanas que lleva la DGA
y haber presentado la garantía que avale su responsabilidad ante el fisco.

La matrícula lo habilita para actuar en todas las aduanas del país.

El despachante de aduana tiene que estar habilitado para recibir los productos en la
aduana.

Es el que representa al exportador e importador ante la aduana. Tiene que liberar la

mercancía y hacer documentos.

● Agentes de transporte aduanero (ATA): Agente de transporte aduanero que

empresas de transporte ante la aduana. Persona de existencia visible o ideal
que, en representación de los transportistas, tienen a su cargo las gestiones
relacionadas con la presentación del medio de transporte y de sus cargas ante
el servicio aduanero.
● Apoderados generales y dependientes de los auxiliares del comercio y servicio:
Apoderado es quien puede firmar los documentos y representante.
● Aduanero: Representan a los despachantes de aduana y ATA.
● Otros sujetos: Proveedores de servicios relacionados al comercio internacional.

Exportadores e importadores
Importador y exportador tienen que estar registrados en la Afip.

El exportador e importador tienen que estar por lo menos 1 al año con actividad o caso
cometa algún delito, se da de baja en el registro.
 36

Exportadores: Personas que en su nombre exportan mercadería o servicios, ya sea que

la llevaren consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expedido. Pueden ser
los mismos productores o podrían ser exportadores no productores como en el caso de
tranding companies, consorcios o cooperativas de exportación.

Importadores: personas que en su nombre importan mercadería o servicios, ya sea que

la trajeren consigo o que un tercero lo trajere para ellos.

A los importadores podríamos clasificarlos en:

● Usuario directo.
● Para reventa (mismo estado o agregando Valor Agregado).
● Para terceros: el verdadero comprador no está inscripto o no desea hacer la
importación.

Clasificación de mercancía
Criterios para clasificar el producto, por su apariencia física, por su constitución, por sus

materiales, por su proceso de transformación, por su carácter esencial, etc.

Sin la clasificación cada países establecería características diferentes para los

productos y, por consiguiente, tratamientos arancelarios desiguales con que ello
produciría en el terreno competitivo y económico.

1983 se aprobó el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías

(SADCM). Este sistema de clasificación establece criterios por medio de los cuales
todas las mercaderías creadas o a crearse pueden ser identificadas a nivel mundial.

Los productos son identificados por un numeral, llamado posición arancelaria.

Numeral por el que se identifican los productos.

Agua va a tener dígitos, números y posición arancelaria. Nos manejamos por códigos.

Nomenclatura común del Mercosur (NCM)

El NCM posee 21 secciones, 99 capítulos con 1106 partidas arancelarias de todos los
reinos y grupos definidos.
 37

Posición arancelaria
01 a 40 Materias primas

41 a 83 Productos semielaborados y elaborados.

84 a 89 Bienes de Producción

90 a 99 Bienes de consumo y obras de arte.

Clasificación de mercancía
Los primeros 3 números son internacionales, el 4to es de la región y el último de
argentina.

Aduana
Es la que fiscaliza y recauda todo lo relativo a entrada y salida de mercancías en el
país. Organismo administrativo nacional encargado de la aplicación de la legislación
relativa a la importación y exportación de mercaderías y servicios.

Se encuentra dentro de la AFIP:

 38

● DGI impositiva
● DGA aduana

Sujetos:

● Importadores/exportadores
● Despachantes de aduana
● Agentes de transporte aduaneros
● Apoderados

Código Aduanero
Es la legislación o normas del derecho público que tenemos en argentina. Se tienen que
cumplir para las exportaciones e importaciones.

Constituye un cuerpo de normas de derecho público que regula en forma sistemática la

materia aduanera y determina el régimen al que deben someterse quienes realicen
operaciones o presten servicios directa o indirectamente vinculados con el comercio
exterior de importación y exportación.

Este Código fue sancionado por Ley Nº 22.415, y reglamentado por Decreto Nº
1.001/82.

Funciones Aduana
● Controlar
● Recaudar
● Fiscalizar
● Aplicar

Control de ingreso y egreso de mercaderías y de la aplicación de prohibiciones.

Recaudación y fiscalización.

Aplicación de la legislación relativa a las importaciones y exportaciones.

Estas funciones son cumplidas en un ámbito espacial (espacio geográfico

específico sub soberanía nacional).

 39

Donde parte del ámbito en el cual se aplica las funciones mencionadas es el Territorio
Aduanero. Que se dividen distintos territorios y zonas conforme determinadas
características. Se debe advertir la diferencia entre lo que representa el territorio
aduanero y el ámbito espacial sometido a una soberanía naciona

Territorio aduanero
La aduana está en parte del ámbito espacial argentino donde se aplica un mismo

sistema arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a

las exportaciones.

En argentina existen dos territorios aduaneros donde se aplican políticas de comercio

exterior diferente:

● Territorio Aduanero General: está constituido por la parte continental.

● Territorio Aduanero Especial ó Área Aduanera Especial: está constituido por
Tierra del Fuego en el cual es aplicable un sistema arancelario especial (es el
75% del arancel que se aplica en el territorio aduanero general) y de
prohibiciones de carácter económico a las exportaciones e importación.

En este sentido, puede ocurrir que este alcance espacial no sea coincidente con el
político (soberanía). Ejemplo: Área FRANCA que no está sometida a control o
impuestos por la Aduana. Es decir que el Territorio Aduanero ocupe espacios no
reservados a la soberanía nacional y viceversa, tal como la imagen abajo.

La ley se aplica en todo el espacio soberano, éste no siempre es coincidente con el

territorio aduanero.

Parte del continente terrestre o marítimo.

El territorio especial es solo Tierra del Fuego.

Áreas que no integran el territorio aduanero.

● Mar territorial y rios internacionales
● Areas francas
● Exclaves
 40

● Espacios aéreos
● Lecho y subsuelo submarino.

Organismos de intervención previa

Se necesitan estos organismos para decir cuando están aptas las mercaderías para el
consumo.

● Anmat
● INAL
● SENASA
● ANMAC
● Secretaría de cultura de la nación

Territorio Aduanero:
Áreas que no integran el territorio aduanero

● Mar territorial y ríos internacionales

● Áreas francas
● Exclaves
● Espacios aéreos
● Lecho y subsuelo submarino

Exclave: ámbito sometido a la soberanía nacional donde se aplica la legislación

aduanera de otro estado (Ej. depósito paraguayo en el puerto de Buenos Aires y
Rosario, y uno Boliviano en Rosario) Ej. Embajada.

Enclave: Ámbito sometido a la soberanía de otro estado donde se aplica la legislación

aduanera nacional (país dentro del otro). Nuestro país no cuenta con enclave. Ej.
Vaticano.

Zonas de control
Hay 3 tipos de zonas de control de la Aduana.

Zona primaria
 41

La aduana controla directamente. Está prohibida la circulación de los civiles comunes.

Se descarga la mercadería ahí mismo.

Es la parte del territorio aduanero habilitada para la ejecución y control de operaciones

aduaneras mediante las tareas de valoración, clasificación y control de la mercadería,
encontrándose dentro de estas los muelles, depósitos, plazoletas, puertos, aeropuertos,
demás lugares que cumplan una función similar.

Es de circulación restringida, el ingreso, egreso permanencia y circulación de personas

y mercaderías debe efectuarse con la previa autorización y bajo supervisión del servicio
aduanero quien determina los lugares, las horas y demás requisitos correspondientes.

Dentro de la misma el servicio aduanero sin necesidad de autorización alguna puede:

● Detener personas y mercaderías (dando a conocer dentro de las 48 hs esta

situación al Juez competente)
● Allanar y registrar depósitos, locales, oficinas, etc.
● Interdictar y secuestrar mercadería (dando a conocer dentro de las 48 hs esta
situación al Juez competente)

Zona secundaria
Todo menos la zona primaria. Es donde está la población. La aduana puede estar
controlando pero necesita de una órden judicial para poder allanar.

Está constituida por todo el territorio aduanero, excluida la zona primaria aduanera.
Ejemplo: carreteras, caminos carrozables, mercados, almacenes privadas, fabricas, etc

En esta zona se puede:

● Allanar depósitos, locales, oficinas, etc. (previa autorización judicial)

● Clausurar por 3 a 10 días, dando cuenta de inmediato al juez competente

Zona de vigilancia especial

Se controlan los pasos fronterizos, es otro tipo de control de la aduana.

Se encuentra dentro de la zona secundaria y está limitada dentro de los 30KM a partir
del límite fronterizo.
 42

Además de los controles y facultades de la zona Secundaria el servicio aduanero podrá:

● Adoptar medidas específicas de control

● Controlar la circulación de personas y mercaderías

Zona marítima
Es otra zona de control. Si el barco está en la zona marítima de argentina la aduana
puede ir hasta ese barco a revisar la documentación, etc.

Es la franja del mar territorial argentino (sector del océano en el que un estado ejerce su
soberanía se extiende hasta una distancia de 12 millas náuticas –22 km-) y de los ríos
internacionales sometidos a la soberanía nacional.

En esta zona se puede:

● Detener personas, mercaderías y medios de transporte (sin autorización judicial)

● Interdictar y secuestrar libros anotaciones, comprobantes, documentos
● Interdictar y secuestrar mercadería: la mercadería se interdicta donde el
operador no puede disponer de la misma o se la secuestra, poniendo la misma a
disposición del juez en 48 hs.
● Exigir la exhibición de libros, anotaciones, otros documentos.
● Controlar la circulación de personas.

Zona sin control

No hay control de la aduana. Tienen un tratamiento especial. Se hace para fomentar
esa área.

Zona Franca
Es un ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida a los controles habituales
del servicio aduanero y su ingreso y egreso no están gravadas con el pago de tributos ni
alcanzadas por prohibiciones de carácter económico.

Están exentas de impuestos nacionales, provinciales y municipales.

 43

● DE DEPÓSITO: Son aquellas donde las mercaderías solo pueden ser

almacenadas. Las actividades que se desarrollan solo son de mantenimiento y
conservación. (Similar a lo que se hace en depósito provisorio de importación)
● COMERCIALES: Puede realizarse venta de mercaderías (transferencias) a
terceros, eventos comerciales de promoción mediante centros de exposiciones
que funcionan dentro de las mismas. No se pueden efectuar ventas por menor
en estas zonas (sólo existe como excepción la zona franca de Iguazú, que puede
vender a turistas.
● INDUSTRIALES: Son las que pueden realizar operaciones industriales de
transformación, elaboración, mezcla o cualquier otro perfeccionamiento, para
exportar las mercaderías a

terceros países.-

PLAZO DE PERMANENCIA DE LAS MERCADERIAS: cinco años contados desde su

ingreso

para ser objeto de las actividades autorizadas, con excepción de la mercadería que
ingresa

para su radicación definitiva, esto es lo que se distingue del deposito fiscal.

Aduana domiciliaria
Son aduanas dentro de la compañía para que se pueda agilizar los procesos.

Son aduanas que se constituyen en los domicilios de las empresas consideradas de

buen cumplimiento fiscal (confiabilidad de la empresa).

Existen 11 aduanas domiciliarias cuya principal ventaja la facilidad operativa con que
pueden realizar sus operaciones de importación y exportación

Los requisitos de habilitación son similares a los de Depósitos Fiscales. Constituyen

una garantía global a favor de la DGA por un monto que se determina en base al
patrimonio de la empresa, el volumen de operaciones tramitadas en el último año fiscal.
 44

Mercadería
Es todo objeto susceptible de ser importado.

Clasificación de la mercadería
● Objetos intangibles: No los puedo tocar (ej. gas).
● Objetos tangibles: Como los bienes muebles (aquellos que pueden ser
transportados de un lado a otro. ej, lápiz)
● Semovientes: Se mueve por sus propios medios (ej. animales vivos).

Origen de la mercadería
2 grandes criterios:

● Mercadería totalmente producida en un país

● Mercadería con transformación sustancial en dos o más países que intervienen
en su producción.

Para la Aduana existen 7 categorías. (no entra en el parcial).

Procedencia
Es la última salida de donde vino la mercadería. No de donde es originalmente. No vale
escala ni trasbordo. Tiene que circular por ese país.

Sistema informático
Los intermediarios que necesitan hacer documentación tienen que entrar al sistema
MALVINA.

Módulos del sistema malvina:

● Módulo manifiesto
● Módulo declaración
 45

Destinaciones
De Importación
La aduana cree en destino. Hay que ver qué destino tiene la mercadería. Quiere saber si
queda para siempre en el país o se va para el exterior.

● Destinación suspensiva: Queda en suspenso, colgada. Sabe que va a volver a

argentina. Si verifica que queda solo un tiempo. Si cumplis las regulaciones la
aduana te devuelve el valor.
○ Temporaria: Sin transformación/ con transformación: Mercadería que
ingresa por un tiempo determinado al territorio aduanero, para luego ser
re-exportada. Ej. guitarra de músicos si la devuelve sin transformación o
con transformación si está rota.
○ Almacenamiento: La mercadería ingresa para permanecer almacenada
por un plazo determinado, y luego darle otra destinación.
○ Tránsito:
■ Directo: Cuando el tránsito es de Aduana de entrada a otra de
salida, con el fin de ser exportada.
■ Indirecto: De la Aduana de entrada a otra del interior, para que ésta
se someta a otra destinación. Ejemplo: llega al puerto de Bs As el
barco, pero no hace aduana en el puerto de bs as y si en cordoba.
Ej. entra en puerto de bs as pero hago aduana en córdoba.
● Destinaciones definitivas: Si no sale del país o queda para siempre se van a
garantizar los tributos.
○ Consumo: Permanecer por tiempo indeterminado fuera del territorio
aduanero. Ej. Manzana.
● Despacho de oficio: Es algo dañino para la salud, o piratería, etc. Se inutiliza la
mercadería o va a subasta.

De exportación
● Definitiva
● Suspensiva
 46

● Removido (solo de exportación): Se saca de un territorio aduanero para llevarlo a

otro territorio aduanero. Tiene que ser de una aduana a la otra. Ej. Es como
mudanza.

Clase 5 8/9

Valoración Aduanera
Es la acción mediante la cual se identifican las bases imponibles sobre las cuales se
aplican los tributos a las operaciones internacionales. Estas bases serían:

● Para las exportaciones:valor FOB o FCA

● Para el caso de las importaciones: valor CIF o CIP

INCOTERMS: Son el valor de la mercadería más los costos logísticos.

Derecho de importación y tasa de estadística son las bases de INCOTERMS

La aduana le cobra los aranceles en base al valor de la mercadería más la logística

internacional.

FOB y CIF sirve para cuando es vía marítima.

FCA y CIP sirve para cuando es por avión.

CIP- CIF: Valor de la mercancía + costos logísticos.

Tributación
Te cobran 4 aranceles sobre el CIP o CIF

● Arancel externo común (aec):

 47

Los países que no conforman el Mercosur tienen que pagar el mismo arancel. Ej. 14% es
el arancel. Los 4 países del mercosur pagan otro arancel.

Arancel que impone el Mercosur al importador que quiera importar determinado

tipo de producto desde el exterior del territorio del Mercosur.

En conjunto los países del Mercosur ponen arancel igual a los países que no
hacen parte del Mercosur, sistema que no se utiliza, porque cada uno aplica el
suyo.

● Derecho de Importación Extrazona (die)

Es el ARANCEL DE IMPORTACIÓN EXTRAZONA. Cada país pone su arancel. Ej Argentina

a China el 20% le pone de arancel para países del no mercosur. No se acumula con el
AEC.

Arancel que debe pagar el importador Argentino si realiza una importación del
producto desde un tercer país fuera del área del MERCOSUR.

● Derecho de Importación Intrazona (dii)

Derecho de importación Intrazona. Van a ser los países del MERCOSUR. Entre ellos no
existe arancel, es 0. Sacando el azúcar y los automóviles.

Arancel que paga los países del Mercosur cuando comercializan entre ellos.

Ejemplo: Arancel que debe pagar el importador Argentino si realiza una

importación del producto desde un país miembro del Mercosur.

● Tasa de estadística (te): Es la tasa "Ad Valorem" que se cobra por la

prestación de un servicio estadístico, aplicable a las importaciones y
sobre su base imponible valor CIF o CIP. La misma en la actualidad es de
0,5% con un valor máximo de u$ 500. Si el producto es del Mercosur,
Bolivia, Chile o si es un capital de bien nuevo, la tasa de estadística es 0%.

Es arancel que se cobra cuando importas un producto y puede ser cobinado con DIE, DII
o AEC. Se puede cobrar la Tasa de Estadística + tasa de importación (DIE o DII o AEC).
La tasa de estadística ahora es 0,5% pero puede cambiar. Si se pasa de 500 u$
cobramos el límite de 500$. La tasa de estadistica cuando es Mercosur no se cobra.
 48

Preferencia porcentual
Preferencia porcentual: Es un descuento del arancel de importación. La aduana me
cobra el 10% del valor del arancel. Arancel de importación pueden tener descuentos.

Ej. 10 (sin preferencia) - (10x0,6) = 4%

Retenciones: Arancel de exportación

Son los tributos aplicables a las operaciones de exportación, las mismas recaen sobre
su base imponible, valor FOB o FCA.

Control aduanero
El control aduanero se puede significar por la acción que el servicio realice, el cual
estará limitado por el canal de selectividad que se otorgue a la operación, actualmente
se encuentra vigente tres canales:

● Canal verde: no se verifica ni la documentación ni la mercadería

● Canal naranja: solo se verifica la documentación
● Canal Rojo: se verifica la documentación y la mercadería

Incoterms
International Commercial Terms
 49

Significa el costo logístico que el exportador (es quien hace el presupuesto) está
encargado de pagar.

Video: El lenguaje común del comercio internacional.

Hay contrato de compraventa, que dice quien se encarga de cada cosa. Clasificación
segun responsabilidades de importador y exportador.

Hay 11 incoterms. Anotar costo, riesgo y obligación .

1. EXW: en fábrica. Exworks. El exportador es responsable de preparar la

mercadería. El importador tiene que cargar la mercadería, el transporte local en
el país de orígen, etc.

Los F corre al importador el gasto.

2. FAS: franco al costado del buque. Solo en transporte marítimo y fluvial. El

exportador tiene que preparar la mercancía, cargarla y transportarla en el país de
origen y despacho aduanero de exportación.
3. FOB: Franco a bordo. Free on board. Solo para transporte marítimo y fluvial. Si
mercaderia tiene problema a bordo se hace cargo el importador.
4. FCA: Free Carrier. franco transportista.Exportador solo responsable por la carga.

En el resto de términos al exportador:

5. CIF: Cost, insulance and Frei, se utiliza en coste marino y fluvial. Exportador
obligado a tener póliza de seguro pagada por exportador pero endosada al
importador. Necesitas seguro.
6. CPT: Transporte pagado hasta. Necesitas seguro.
7. CFR:Cost and Frei. Se utiliza en transporte marítimo y fluvial. Costes son
responsabilidad del importador.
8. CIP: Carriage insulance Pay se usa cuando se utilizan varios medios de
transporte. Riesgos pasan al importador.
9. DDP
10. DAP
11. DAT

Tengo que entender los 11 términos para saber donde va el costo Fob.
 50

Cada 10 años los incoterms cambian. No son leyes.

CFA

FOB

Incoterms
Los incoterms no son leyes

No son leyes:

No determinan propiedad de la mercadería

No se utilizan en servicios

Aceptación Voluntaria:

Delimitan costos, riesgos y responsabilidades

Trámites aduaneros

Contrato de Compra-venta, Factura Comercial

Son 11 términos que puedo acordar con el importador.

FOB dejo la mercancía hasta el transporte principal. Dejo sobre el buque pero no lo
pago.

1. EXW dejo la mercancía en la fábrica.

 51

2. FCA El costo va a algún lugar acordado.

3. CTP Transporte pagado hasta

 52

4. CIP

5. DAP
 53

6. DPU nuevo incoterm del 2020

7. DDP : el camion en Brasil lo paga el exportador.

 54

8. FAS

9. FOB. El importador no paga el transporte del buque.

 55

10. CFR el riesgo va hasta el buque.

11. Cif lo mismo que CFR la diferencia es el seguro.

 56

Clase 15 de Septiembre
Analizar costo del exportador

EXW

FOB

CIF

DDP
 57

Ejercicio de cálculo
Un cliente del país asignado le solicita cotización de su producto principal.
Cotizar correctamente: FOB - CIF. Datos disponibles:

● Costo de la mercadería incluido embalaje 10.000 usd,

● Beneficio del vendedor 5.000 usd,
● Flete Internacional marítimo 3.000 usd,
● Flete interno en origen 500 usd,
● Flete interno en destino 400 usd,
● Seguro internacional 800 usd,
● Derecho de exportación 3.000 usd,
● Derecho de importación 4.000 usd
● Despachante en origen 200 usd,
● Despachante en destino 300 usd,
● Gastos portuarios en origen 500 usd
 58

EXW FOB CIF DDP

Costo Mercadería Flete interno en Flete internacional Flete interno en

10000 origen 500 marítimo 3000 destino 400
Beneficio del Derecho de expo Seguro int 800 Derecho de impo
vendedor 5000 3000 4000
Despachante en Despachante en
origen 200 destino 300
Gastos portuarios
500

15000 4200 3800 4700

19200 19200 18700

23000

Medios de Cobro y Pago

Es para seguridad del impo y del Expo.
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Generalidades. Evolución
El rol principal de los instrumentos de pago internacional es el de permitir la
cancelación de la deuda nacida entre el importador y el exportador, originada en un
negocio de compraventa de productos. Paralelamente, la actividad bancaria es un
elemento esencial en el control del ingreso y egreso de divisas para los Estados, y de
allí el gran número de regulaciones que los países se reservan sobre ésta. Los distintos
medios de pago son utilizados en las operaciones de acuerdo, no sólo con la libre
elección de los mismos por las partes involucradas, sino que en muchos casos están
influidos por las políticas económico-financieras reinantes en los países a los cuales
pertenecen las partes (importador y exportador).

La carta de crédito me da mayor seguridad como exportador.

No confías en la otra persona por eso elegís ese.

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Carta de crédito
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Cobranza

Orden de Pago
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Clase 7 22/9

Medios de Pago

Transferencia
El importador envía el 100% del dinero a su banco emisor. Luego el banco emisor envía
al banco receptor.

Los bancos no salen de garante. El banco emisor es el país de destino. Es de bajo

costo y poco tiempo.

Orden de pago

Se usa cuando hay mucha confianza con la otra parte, tiene bajo costo. Se realiza un
anticipo del 50%. Se necesita el conocimiento de embarque (documento de transporte
marítimo /aéreo), Sin documento de transporte no puedo retirar la mercadería. Anticipo
puede ser en 2 partes. El pago diferido es a 90 días.

1° Pago de anticipo: El importador hace un pago de anticipo. Antes de embarcar la

mercadería lo hace.

Luego el expo embarca la mercadería y le paga el resto. Porcentaje se acuerda.

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2° Pago diferido: Es el pago después de la embarcación de la mercadería.

Es una transferencia de fondos por medio de un banco emisor a un banco corresponsal.

Es el instrumento más simple y menos costoso.

Tipos:

● Simples
● Condicionadas
● Documentada

Importador carga autorización al banco con el monto correspondiente. Detalla cantidad

y divisa, con datos del exportador. El banco del pagador deja el dinero a disposición del
exportador.

Cobranza
Son necesarios unos documentos especiales. El exportador embarca mercadería y le
avisa al banco para que le cobre al importador.

El expo lleva la mercancía al puerto de destino, se contacta con el banco, el banco del
remitente se contacta con el banco del cobrador. Si pago recibo la documentación. Si
no sucede así se activa la póliza y vuelve todo para atrás y el exportador vuelve.
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El banco cobrador y remitentes no son garantes. La garantía es la documentación. El

banco no revisa la documentación, solo la retiene o la repasa. El exportador solicita
esta cobranza.

Carta de crédito
Es el método más seguro porque los bancos están en el medio. Es el método más
costoso.

El importador, le pide al banco emisor la abertura.

El banco es el garante, se notifica al banco corresponsal. Este

le notifica al exportador y les transfiere los documentos a su

banco.

A su vez, manda BL.

Envía y recibe BL al puerto.

Lo lleva a su banco corresponsal.

Recibe los documentos y los translada al banco emisor.

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El banco emisor, recibe el pago, le da los documentos al

importador para retirar la mercaderia.

Finalmente,

los bancos se pagan las tarifas de sus trabajos y

le pasan al exportador la plata (carta de credito)

Falta una flechita 12 que es la que el exportador recibe la plata.

● Transferible
● Divisible : El embarque se puede hacer por partes.
● Confirmada: Los dos bancos como deudores y también el importador.

Carta de crédito a plazo se puede pagar a un tiempo como la carta de crédito común.
La flechita 8 y 9 cambian. Se hace pagaré y en el plazo estipulado se paga.

En este caso los bancos salen de garantes. Es un método de mayor tiempo y menor
riesgo. Si el banco del importador no quiere salir de garante puede llamar a un 3er
banco, esto va a ser más costoso.
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Simulacro
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Incoterms FCA está mal

La preferencia porcentual se aplica al derecho de importación

La aduana argentina está dividida en territorio especial y general.

El ordenante solo paga el diferido: Orden de pago

Analisis de la posición arancelaria es subjetiva porque

Posición arancelaria es el código internacional de la mercadería. No se sabía si se

consideraban juguetes o muñecos. Entonces es subjetivo porque algunos lo consideran
con el código de juguete o con el código de muñeco. Puedo considerar un código u
otro.

Protección de marca es válida por 10 años.

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Traer INCOTERMS DIBUJO impreso

Traer PC