FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TAREA ACADEMICA 3

Tema:

Empresa Pastelería San Antonio S.A.

Curso:

DIRECCION COMERCIAL

Docente:

Mirko Fernando Celis

Integrantes:

• Coronado Chancahuaña, Jhonn U18210737

• Duran Melendez, Sarai Belen 1620803
• Paico Huamani, Jimena Paico 1530588
• Suárez Yauli, Ricardo U17200238
• Quispe Cosme, Jhennyfeer Derliz 1532291

2022
INDICE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS ............................................................................1
TAREA ACADEMICA 3 ...........................................................................................................1
INTRODUCCION:......................................................................................................................3
1. ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL Y OBJETIVOS .......................................4
● Proceso del plan de comercial .........................................................................................4
2. ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE
VENTAS A TRAVES DE ESTRATEGIAS DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS
AL EQUIPO DE VENTAS. .......................................................................................................7
3. ELABORACIÓN DE LOS ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE
RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS: .................................................................9
PLANIFICACION Y EJECUCION EN REDES SOCIALES ............................................11
4. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO COMERCIAL .............................................12
INTRODUCCION:

En la presente investigación, se dará detalle del plan comercial y objetivos que

describa los planes a futura de la Pastelería San Antonio. Se dará a conocer que
productos se quiere vender, que servicios se quiere ofrecer, a qué sector se
quiere conquistar, que clase o tipo de clientes queremos llegar y los diferentes
objetivos estratégicos para alcanzar el éxito de la empresa.

Por otro lado, hallar las diferentes estrategias de ventas e incentivos para los
trabajadores, por lo tanto, se pretende realizar diferentes estrategias con el fin
de vender los productos y poder obtener el mayor beneficio posible, de igual
manera compensar a los trabajadores al lograr sus objetivos de ventas, logrando
un beneficio para ambas partes.

Asimismo, daremos a conocer el proceso de selección y reclutamiento de la

empresa, ya que como empresa pastelera requiere un verdadero personal para
las ventas, que tengas la vocación y un grado de motivación para lograr llegar a
los clientes, ya que el vendedor es la cara visible de la pastelería y el primer
contacto con el cliente para lograr una venta efectiva.

Finalmente, con el presupuesto comercial se dará el detalle de la empresa junto

con el servicio que se quiere brindar, lograremos conectar las estrategias y fases
que se pretende considerar para el logro de los objetivos y los valores como
empresa, lograr identificar el desarrollo de la empresa en las redes sociales y
como es la situación actual, el desarrollo al momento de conectar con el cliente
y que estrategias estarían utilizando. Esta herramienta es muy importante para
poder elaborar un buen presupuesto para mantener informado a la dirección y
mantenerlos al tanto de los avances que se tiene como organización, así poder
lograr la competitividad de nuestra empresa.
 1. ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL Y OBJETIVOS

● Proceso del plan de comercial

A. Resumen ejecutivo

San Antonio es una empresa dedicada a la elaboración de productos pasteleros.

Capacitados e implementados con maquinaria de alta gama para ofrecer un
servicio de la mejor calidad posible a nuestra clientela, así mismo brindamos un
servicio de entrega rápida.

El objetivo de este plan de negocios es posicionarnos en el mercado con

nuestros productos innovadores. Teniendo en consideración la calidad y las
decoraciones personalizadas que hacemos a los pedidos. Además, ofrecemos
una variedad de productos en pasteles que sean del agrado para el paladar de
los clientes.

La misión de San Antonio es garantizar confiabilidad a nuestros comensales y

que al probar nuestros productos se vayan satisfechos con un sabor único y
agradable que se verá reflejado en los ingredientes de gran calidad con la que
elaboramos los pasteles.

La visión de San Antonio es ser la mejor opción cuando se hable de pasteles,

innovando con nuevos sabores, diseños, presentación, etc. y satisfacer a
nuestros clientes y ser preferencia para ellos, así como lograr llegar a ser la
pastelería más reconocida y preferida para eventos y demás en Lima. La
dedicación empleada en la creación de cada uno de nuestros productos, está
encaminada a brindar a nuestros clientes un toque de originalidad, en sus fiestas
y reuniones, un diseño único e innovador.
B. Análisis interno de los procesos comerciales y del producto/servicio

A pesar de existir panaderías/pastelerías en el sector de nuestra empresa el

consumo de este producto es siempre bastante requerido por ser del gusto
masivo de la población. Por lo tanto, con esa idea se pretende cubrir un sector
no cubierto por el mercado otorgando calidad en los productos y precios al
alcance del bolsillo de la clientela.

Penetración de mercados una de las estrategias que la empresa utiliza para

realizar un lanzamiento o promoción de un nuevo producto como lo puede ser
algún aperitivo, tortas, desayunos, etc. A un bajo precio que maneja la
competencia, tomando en consideración que el precio establecido solo es por un
corto periodo ya que pasado la fecha límite el costo debe incrementarse para no
generar pérdidas económicas.

C. Análisis externo: Mercado, cliente, competencia y coyuntura

San Antonio ampliará su catálogo para ofrecer mayor variedad de productos al

cliente ya que a la gente le gustaría probar nuevos aperitivos con distintos
sabores.

Aprovechar el prestigio que se tiene y mantener la calidad en el servicio para

fidelizar clientes con alguna sorpresa a fin de mes.

Respecto a la coyuntura actual hay un incremento del precio de la materia prima

a nivel mundial debido a diferentes factores como los efectos pos pandemia.

D. Decisiones estratégicas comerciales y de marketing

La pastelería San Antonio tiene como propuesta de valor la amplia carta de

productos, el ambiente que brinda es familiar y acogedor, Por ello es la primera
opción para eventos de amistades, familiares y de manera especial para
personas mayores. Se establece como una gran empresa pastelera que está a
la vanguardia en la elaboración y comercialización de pasteles.
San Antonio atrae a la gente por medio de las plataformas digitales, logrando
que los clientes estén satisfechos con los productos y servicios que se ofrece por
esa vía. Además, se instauró el Ecommerce con la venta de los productos online.

E. Tácticas del “Marketing Mix”

La pastelería San Antonio ubicada en la ciudad de Lima ofrece una amplia

variedad de productos como:

-Sándwiches

-Empanadas

-Tostadas

-Postres

-Ensaladas

-Bebidas

San Antonio tiene como objetivo satisfacer las necesidades de todo el público en
general en Lima, dependiendo del producto que deseen adquirir.

Los precios están basados tomando en cuenta el costo de producción fijo y

variable para la producción, hay que aclarar que el precio de los insumos
últimamente está en alza.

En cuanto a la plaza San Antonio tiene diferentes sucursales donde los clientes
pueden acudir a realizar su pedido o también tienen la opción de hacer su pedido
vía delivery.

San Antonio usa las redes sociales como herramienta promocional además de
la vía telefónica y ventas. Hay que resaltar que San Antonio cuenta con una
central de telefonía para poder atender a todos los pedidos en el menor tiempo
posible.

Para la publicidad se usan las redes sociales como Instagram, Tik Tok, además
de la televisión donde se muestran productos del catálogo de San Antonio, hay
que resaltar que San Antonio posee un diseño único y elegante lo que hace que
lo diferencie de la competencia. El logo y la página web de la empresa está
estampada en los empaques de los productos.

elegante por fuera, dulce por dentro

● Pronóstico de ventas

● Métodos de pronóstico de ventas

2. ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE

VENTAS A TRAVES DE ESTRATEGIAS DE COMPENSACIONES E
INCENTIVOS AL EQUIPO DE VENTAS.

En San Antonio se puede observar al departamento de ventas tanto en las

tiendas como en el canal de atención de delivery acompañado de una buena
atención y trato hacia los clientes. En cuanto a las compensaciones para este
equipo de trabajo siempre ha sido el sueldo que se acuerda previo a una
contratación por parte de la empresa, sin embargo, existen aún muchos más
factores que pueden ser importantes para un impacto en el crecimiento de la
pastelería en cuanto a sus ventas, ya que, contar con un buen plan de
compensación para todos los integrantes, ayudará a mantener motivada al
equipo de ventas, además diseñar estrategias de compensaciones contribuirá al
cumplimiento de los objetivos de la panadería a corto, mediano y largo plazo.
  COMISIONES

Es importante que cada colaborador (vendedor) conozca las metas de la

empresa para que más allá de perseguir una comisión, tienda a esforzarse por
lograr los objetivos necesarios para la pastelería y conocer que de esto
dependerá la estabilidad financiera, además de la entrega de buenos incentivos
que puedan ganar.

Para este incentivo, la pastelería puede impulsar a sus trabajadores a poner

prioridad a aquellos productos que no son tan requeridos por los comensales,
puesto que, si el producto logra salir de tienda, es decir, logra ser vendido en
mayor cantidad, el colaborador esforzado tendrá una comisión por dicha venta
lograda.

 VALES DE CONSUMO

Otra forma de incentivar al equipo de ventas de San Antonio es mediante la

entrega de vales de consumo en las tiendas propias en donde laboran, con un
monto limitado pero que significa mucho para el colaborador, si bien es cierto
este bien permite al personal disfrutar de los distintos productos que de manera
diaria este ofrece a los comensales, pero en este sentido como regalo por su
esmero en cuanto a su trabajo. Disfrutar sin tener que pagar monetariamente por
lo que se consume, pero si por realizar un buen trabajo y esmerarse un poco
más por ganárselo, suma mucho a la satisfacción que puede contraer el
trabajador.

 RECONOCIMIENTO

Otra táctica que podría ser empleada por San Antonio es la de hacer un
reconocimiento al colaborador por el cumplimiento de ventas según la meta
asignada, es gratificante. No solo los incentivos monetarios, premios o vales de
consumo son importantes para un trabajador, aunque no suele parecer, los
trabajadores también necesitan tener un reconocimiento por su desempeño y
meta cumplida, una felicitación publica podría significar mucho para él o ella.
Hacerlo público y destacarlo por el cumplimiento de las metas, logra aumentar la
moral del trabajador y lo anima a sentir confianza en las actividades que realiza,
además de sentirse apreciado por la empresa, lo cual aumenta su compromiso
por seguir cumpliendo cualquier meta que se le sea retada. Lo mismo podría
ocurrir no solo de manera individual sino también de forma grupal, es decir,
reconocimiento por tienda con mejores ventas.

 LINEA DE CARRERA CLARA

La estrategia de incentivo de brindar una línea de carrera que sea clara y fijada,
por parte de la pastelería, podría ser muy importante para un trabajador
perteneciente al área de atención y ventas, ya sea en tienda o de manera
telefónica, ya que, muchas veces existen trabajadores que son estudiantes o les
fascina mucho poder entrar a otras áreas, como la de repostería, cocina,
supervisión, administración, contabilidad y otras áreas más que son fijas en la
panadería. Está táctica, podría ser proporcionada por la empresa, pero de forma
más sencilla a diferencia de otras empresas que siempre especulan otorgar línea
de carrera a los 6 meses, sin embargo, muchas veces estas no son cumplidas.

San Antonio podría otorgar este incentivo a sus trabajadores en un menor tiempo
previo a una evaluación, esto dependerá de su cumplimiento para con las ventas
de la empresa. De esta manera el colaborador estará seguro de que sus
posibilidades en la pastelería son más cercanas y fijas, por ende, su interés por
llegar a cumplir las metas otorgadas por San Antonio aumentará.

3. ELABORACIÓN DE LOS ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE

RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS:
● Cultura organizacional:

La pastelería san Antonio es una empresa peruana dedica al rubro de alimentos

y bebidas el cual ofrecen a los consumidores productos y servicios de alta calidad
es reconocida por la cultura que maneja. Es muy importante para ellos, por que
al momento de reclutar nuevos talentos uno de sus criterios que tomando en
cuenta para la evaluación.

Lo que se puede rescatar de Pastelería San Antonio es que su mayor atención

a la personalidad del personal en el proceso de selección, en el cual es más
rentable contratar un colaborador, además de tener el talento que encaje con su
cultura puedan complementar en ella, brindando amabilidad, interacción y
desenvolvimiento con los clientes. Contribuyendo a comprometerse con la
empresa y generar valor.

Los principales valores de Pastelería San Antonio se relacionan con el servicio

que brinda a los clientes, la aceptación, creación de familiaridad en el lugar de
trabajo, así compartirla con los clientes. Por ello los pilares son el compañerismo,
la entrega, la pasión, el servicio y la perseverancia.

Tener una cultura organizacional establecida ofrece que el personal se sienta

satisfecho y como resultados es ser una marca reconocida y brindar el excelente
servicio al cliente, comprometiéndose con sus empleados y con los clientes.

● Aspectos estratégicos del Servicio al Cliente:

Para un buen servicio al cliente es darles la importancia necesaria a los

consumidores. Los productos que se brinda y que la empresa pueda conseguir
más clientes por la calidad, garantía de los productos. Por otro lado, están los
colaboradores que muestran la atención de forma positiva la familiaridad que
actúan frente a los clientes.

Las estrategias que utilizamos de las redes sociales, en el cual el público puede
brindar su experiencia en nuestros establecimientos, indicando la atención
brindada, la degustación del producto, la interacción con nuestros colaboradores,
el tiempo de espera establecido.

Estrategias que deberían mejorar es que la página web de san Antonio pueda
enviarnos a dialogar directamente con una persona mediante la página, para
realizar las consultas de las dudas que podamos tener, ya que generalmente hoy
en día la tecnología a está avanzando.

Finalmente, la estrategia que utiliza Pastelería san Antonio es la interacción es

sus diversos locales utilizando el manejo de señas. Realiza capacitaciones
constantes al personal para que se pueda relacionar con facilidad y familiarizar
con todas las personas que puedan visitar nuestro local. Puesto que la finalidad,
es brindar un buen servicio, un lugar acogedor y no ser una opción si no
establecer como la primera opción en la mente de los clientes.
● Manejo de sugerencias, quejas y reclamos.

Pastelería San Antonio está en la constante mejora para el brindar un excelente

servicio a los clientes, por ello cada sugerencia, quejas o reclamos trata de poner
paños fríos y toma de una manera positiva para la mejora de la atención.

Por ello, la empresa brinda canales de atención como números fijos, WhatsApp
están las 24 horas del día para cualquier inconveniente, también usa las redes
sociales para recibir los comentarios, ya que por este medio nos ayuda a mejorar
ya sea si hubo algún alternado con el personal, si la atención estuvo excelente y
nos recomienda. Para poder hacer sentir el respaldo necesario a los clientes y
solucionar los inconvenientes en el menor tiempo posible.

Por otro lado, tomando en cuenta los comentarios de los clientes, ofrecer una
opción para las personas que sufren de diabetes y pueden disfrutar de postres
con edulcorantes.

● Manejo de marca en redes sociales

Para La pastelería San Antonio las redes sociales es una herramienta que le a
ayudado a influenciar de manera positiva el mercado y pueda ser reconocido por
el público en general. La comunicación a través de las redes sociales se
convertido en un mensaje claro y preciso indicando que producto y servicio
ofrece.

PLANIFICACION Y EJECUCION EN REDES SOCIALES

 Tipo de mensajes:

San Antonio utiliza un mensaje formal a los clientes, que muestra promociones
de los productos.
  Publico a quien nos dirigimos:

Generalmente el público al que nos dirigimos son de diversas edades sin

exclusión, amigos, familia, utilizan la relación y entablar la conexión entre las
personas que comparten.

 Numero de publicaciones diarias en cada red:

Facebook, Instagram, tik tok,

Páginas web se actualiza constante para el público en general.

Formato de las publicaciones:

Se utiliza imágenes ya que el servicio que brinda son tortas, postres, indican el
precio las porciones disponibles que hay en las tiendas.

La idea de usar la marca en las redes sociales es familiarizar al público en

general, brindar la confianza, garantía, calidad y entablar el bien trato para con
las personas.

Ayuda a fomentar la participación.

Indicar los puntos de vistas sea positivo o negativo para la mejora.

4. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO COMERCIAL

Para elaborar el presupuesto comercial, hay que enfocarse en varios puntos y

ver la realidad de la empresa, su visión, misión y su propuesta de valor.

Misión: Brindar calidad en cada uno de nuestros productos, elaborados con

tecnologías innovadoras y esmerándonos siempre en mantener el estilo
tradicional. Asimismo, ofrecer un servicio cálido, atento y personalizado.

Visión: Convertirnos en marca líder del sector panadero y pastelero.

Propuesta de valor: San Antonio es reconocida actualmente por su tradición y
calidad. Además de poseer una experiencia de 60 años en el mercado que sin
duda los abala.

En una de las entrevistas al Gerente General Rubén Sánchez, se puede rescatar

lo siguiente:

 “San Antonio ha desarrollado una ventaja competitiva en base a su

servicio y la comunicación de boca a boca entre sus consumidores. Lo
que haremos de ahora en adelante, es empezar a contar nuestra historia
como lo hemos hecho en este foro y reformularemos nuestra estrategia
en redes sociales con Instagram y nuestra página web”.

 Sánchez define a San Antonio como una pastelería donde la gente se

reúne para conectarse entre ellos. “A San Antonio no vas a trabajar a
menos que sea una reunión de trabajo. No vas a conectarte con la
computadora porque no promovemos la conexión a wifi para que las
personas puedan relacionarse entre ellas”.

 En cuanto a su público objetivo, Rubén Sánchez explica que se enfocan

en un segmento socioeconómico A y B, niños o jóvenes que van
acompañados de sus padres o adultos, además de un público de edad
grande que quiera descansar y estar en familia.

 San Antonio ha sido muy cauto con respecto al crecimiento. Actualmente

tiene seis locales en Lima, y antes de abrir una nueva pastelería toma en
consideración el posicionamiento del local abierto anteriormente.

 San Antonio mantiene lo tradicional y realiza renovaciones semestrales

de carta sin hacer muchos cambios. “La estructura más importante de
nuestra carta está aprobada. En Pastelería tenemos 60 años de
experiencia, sabemos que 10 de las 20 ensaladas que tenemos son las
que más se venden porque los clientes ya saben con antelación cuál será
su pedido en San Antonio y esa es nuestra ventaja”

Los objetivos de crecimiento se basarán en el incremento de ventas y será a

través de la apertura de nuevos locales. Esta propuesta se evaluará cada 1 a 2
años y dependerá mucho del porcentaje de ganancias y su posicionamiento en
comparación a un local abierto anteriormente.

Se mantendrá la inversión en videos promocionales para fechas especiales, “El

último está enfocado al día del padre y la variedad de productos que ofrece para
esa fecha especial”. Ha tenido gran aceptación este tipo de publicidad.

Los precios de los productos no tendrán variaciones abismales debido a la

pandemia. Nuestros precios no se verán muy afectos a estos y por el contrario
vamos a implementar variedad de productos.

Además de tener una inversión en locales para el incremento de venta, no

serviría de nada si no contamos con el mejor talento. A los trabajadores más
antiguos y leales, se les capacitará y enviará como líderes en los locales nuevos
para así mantener la tradición y atención en todos los locales.

Se ha evaluado trabajar con influencers ya que cuentan con la interacción del

público que oscila entre los 20 y 35 años, un público al cual queremos llegar para
así incrementar nuestras ventas; todo esto sin perder la tradición y el servicio de
años que la pastelería ofrece.

Un claro ejemplo de la viabilidad en nuestro crecimiento, es la apertura de la

Bodega San Antonio, una línea de negocio diferente a la pastelería y que permite
otros ingresos.
CONCLUSIONES:

1. La elaboración de un plan comercial nos sirvió como guía y de mucha

utilidad para determinar las debilidades y fortalezas de la pastelería San
Antonio, así poder identificar cualquier problema acerca de nuestros
productos, mejorar en la calidad y servicio a nuestros clientes, con la
finalidad de que se pueda desarrollar de forma adecuada y eficiente el
negocio, para que a futuro pueda continuar siendo una las mejores
pastelerías del país.
2. Se logró identificar las estrategias adecuadas para lograr una venta
efectiva y se pueda logra una venta esperada y realizando una variedad
de métodos de venta para alcanzar que el consumo sea mayor, de la
misma manera se quiere recompensar a los trabajadores de diferentes
maneras para que se sientan comprometidos y a gusto realizando su
labor, es así que se pretende reforzar al equipo de trabajo para alcanzar
los objetivos como empresa.
3. Para san Antonio es muy importante tener una relación directa entre los
colaborares y los clientes brindando la confianza suficiente para que el
colaborador de lo mejor de sí y pueda desenvolverse. Por ello los pilares
importantes es el compañerismo, la entrega, la pasión el servicio y
perseverancia para con la empresa y los clientes. la satisfacción del
colaborador y del cliente es nuestro principal objetivo. En base al servicio
del cliente, tener la misión de brindar productos de calidad atención de
primera, utilizando diversas estrategias de estar cerca de cada uno de
nuestros clientes. Por ello estamos al pendiente de cada sugerencia
queja, o reclamo que nos puedan hacer llegar para poder mejorar o poder
implementar tanto así recibiendo los agradecimientos y el reconocimiento
del buen trato. Por ultimo las redes sociales son una herramienta que en
los últimos años a ayuda a interactuar constantemente y poder llegar a
una gran cantidad de personas, siendo reconocido y tener una buena
posición en la mente del consumidor.
4. Finalmente hemos concluido que la pastelería incrementara en las ventas
al abrir nuevos locales en el país, aproximadamente de 1 a 2 años se
podrá abrir estos locales con el fin de tener mayores ganancias para la
pastelería, también evaluaran la estrategia de marketing a través de las
redes sociales para dar a conocer los productos y la calidad de servicio
que se brinda, así lograr mayores ganancias para la pastelería San
Antonio.
BIBLIOGRAFIA: