Clase 3 – Tipos de Comercio Electrónico

Objetivos:

 Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

 Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio
existentes, los outlets, el Cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

1.Introducción al Comercio electrónico

#1 MOOC Comercio Electrónico - 2.1 - B2B frente a B2C 

https://www.youtube.com/watch?v=3uGsk8maIzc

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el B2B,
frente B2C. B2B significa business to business, son negocios de negocios, a negocios, B2C
significa business to consumer, del negocio al consumidor final, al individuo.

Al escuchar hablar de prácticas de negocio, a menudo se asume que el secreto de su éxito

depende únicamente de la fortaleza de la comunicación entre el productor y el potencial
consumidor. Sin embargo, modelos de negocio centrados en la relación con otras
empresas no se debe desestimar.

Desde hace algún tiempo ha tomado fuerza el modelo de negocio B2B —Business-to-
Business o, en español, negocio a negocio— especialmente en el ámbito del comercio
electrónico.
A continuación, te invitamos a conocer qué es el B2B, sus beneficios y algunas
herramientas útiles para su aplicación en las pequeñas y medianas empresas.
¿Qué es el B2B?

El B2B es un modelo de negocio que consiste en los servicios que una

compañía entrega a otra con el objetivo de mejorar las ventas de los
productos y bienes que ofrece. Es decir, una transacción comercial
entre empresas.

A diferencia del negocio a consumidor—Business-to-Consumer (B2C)—

cuyas acciones se encaminan hacia el cliente final, el B2B se enfila hacia el proveedor de
bienes o parte media de la cadena de comercialización, la cual tiene una importancia
suprema a la hora de garantizar la efectividad de un negocio.
Un ejemplo de negocio B2B es un proveedor de contenidos web para otras empresas —
bien sea mediante entradas de blog, redes sociales o páginas web— que busca posicionar
a las marcas a través de internet.

En la actualidad, existe una gran oportunidad de fortalecimiento para las empresas con
este modelo debido a la facilidad de acceso a la información, la posibilidad de realizar
procesos administrativos por medio de múltiples plataformas y la comunicación efectiva a
través de distintos canales con otros miembros de la cadena de suministro.

¿por qué es importante el modelo de negocios B2B y cuáles son sus beneficios para las
PYMES?
Ahorro económico
Uno de los beneficios más importantes del modelo B2B es que permite ahorrar dinero.

El posicionamiento de la marca de forma positiva a través de marketing B2B sirve para no

tener que gastar más recursos de los necesarios en el trabajo de marketing B2C, es decir,
aquel que va dirigido al público objetivo donde se encuentra el potencial comprador de tu
producto o servicio.

Además, los clientes B2B no tienden a comprar de manera emocional o espontánea, sino
basados en necesidades específicas para un grupo más amplio de personas. Esto, aunque
limita el número de compradores, ayuda a que los recursos se destinen a ofrecer
soluciones para las necesidades específicas de los clientes potenciales.

Agilidad digital

En una sociedad digitalizada como la actual, la tecnología facilita generar relaciones

sólidas con nuevos clientes y ampliar tu mercado.

Uno de los grandes beneficios para las PYMES, es que pueden hacer crecer su negocio y
llegar a nuevos clientes más allá de su región a través del comercio electrónico B2B.

Contar con la presencia online es indispensable para abrirte a nuevos mercados con

agilidad, mediante una estrategia de marketing B2B que considere aspectos como el
posicionamiento SEO, la publicidad online o el marketing de contenidos. Para ello las
redes sociales, páginas web y plataformas de networking son esenciales.

Generación de identidad en el sector

En un mundo global en que los productos, bienes y servicios se parecen cada vez más, es
esencial que tu empresa se distinga de la competencia y genere reconocimiento como
marca.
En este sentido, el B2B es útil para posicionar la identidad de una empresa en el sector
que se desempeñe, generando mayor reconocimiento y visibilidad.
Mayores ganancias

Mediante el empleo del B2B en tu PYME, la facturación será mucho mayor.

El modelo B2B te permite ofrecer artículos en mayor cantidad con el fin de mejorar la
oferta a los compradores. Pedidos más grandes implican mayores ventas potenciales. Si
bien el proceso demora más que el B2C, debido a la complejidad de la demanda, en seis
meses o más podrás facturar un mayor volumen y, por consiguiente, garantizarás el
crecimiento de tu negocio.

Herramientas digitales para el B2B

Las herramientas digitales son esenciales para el desarrollo del B2B, ya que ofrecen un
acercamiento más eficiente entre empresas y negocios. A continuación mencionamos
algunas de ellas para diferentes categorías:
E-commerce

El e-commerce —electronic commerce en inglés— que no es otra cosa que el comercio por

Internet o comercio en línea, implica la compra y venta de productos, bienes y servicios a
través de la web, incluyendo a las redes sociales. Pero, ¿cuáles son sus ventajas?

1. Podrás ofrecer catálogos en cualquier momento y lugar sin mayor problema para
actualizarlos, ya que de ello se encargará tu tienda B2B.
2. Habrá una disponibilidad de 24 horas los siete días de la semana y tus clientes
podrán hacer pedidos cuando deseen.
3. Tendrás la oportunidad de lograr la internacionalización, pues desde tu localidad
podrás ofrecer tus productos a cualquier país donde quieras llegar; lógicamente,
tomando en cuenta los costos de envío y los trámites necesarios.

Para desarrollar tu comercio electrónico de forma eficaz, estas son algunas herramientas
digitales útiles:

 Salesforce: es una herramienta de software bajo demanda, basada en el

autoservicio online con todas las funcionalidades B2B que se necesitan.
 Google Analytics: es una herramienta de analítica web que permite conocer los
embudos y las estadísticas de canales, saber cuál funciona mejor y cómo se
comporta el usuario en cada uno.
 MailChimp: es una plataforma integrada de marketing que ofrece herramientas de
email marketing, indispensables para el comercio electrónico.
Marketing B2B
Para mejorar tus ventas de la mano de un modelo de negocio B2B, puedes apoyarte de
herramientas digitales para tus campañas de marketing digital, que te ayudarán a
garantizar el éxito de tu negocio. Algunas de estas son:
1. Wrike: plataforma que facilita la visibilidad de la campaña, la colaboración y la
planificación, tres de los principales aspectos para automatizar procesos
administrativos y también dar orden a los trabajos en carpetas y tareas.
2. SEMrush: recurso de gran potencia que conjuga todo en uno para posicionar una
marca en el mercado. Entre otras cosas, ofrece un kit que incluye batería
de backlines, posicionamiento web y herramientas para conseguir un mayor tráfico
de manera orgánica.
3. Leads Bridge: herramienta que permite crear audiencias digitalizadas con
fundamento en una campaña específica de marketing y etiquetas para lograr el
éxito de un negocio.

Optimización de procesos
Para el modelo B2B es indispensable la integración de soluciones que agilicen los procesos
y acuerdos del negocio con otras empresas. Una de estas es la firma electrónica.

La firma electrónica permite mejorar la experiencia del cliente al modernizar y simplificar

el proceso de firma de un contrato u otro tipo de convenio. Es una forma rápida, segura y
eficaz de cerrar acuerdos y agilizar operaciones con clientes y proveedores desde
cualquier lugar.

Esta herramienta se emplea, por ejemplo, en los siguientes rubros:

 Suscripciones a servicios online: para que las personas puedan suscribir contratos

y firmar desde su computadora o dispositivo móvil.
 Ventas en tiendas: entre ellas, la comercialización para la firma de todo tipo de
contratos.
 Venta a distancia B2B: se concreta una vez finalizadas las negociaciones; el
vendedor puede enviar el convenio al cliente por medio de una solución de firma
electrónica, quien recibirá un enlace en un correo electrónico o un mensaje de
texto que le permitirá firmar fácil y rápido.

Ya conoces bien en qué consiste el modelo de negocio B2B, sus beneficios para las PYMES
y algunas herramientas útiles para las empresas con este modelo.

Además tenemos B2B, contamos con el BTC del negocio a cliente final.
También podemos ver distintas modalidades, como:
 Cobuying: donde muchos consumidores se pueden poner de acuerdo para imitar
estas grandes plataformas, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a
comprar un coche, vayan cien.

Outlets: como las existencias que no se comercializan se pasan de

temporada, en el caso de la ropa en almacenes de marcas de
mucho prestigio, tienen una estupenda salida con un precio mucho
más rebajado en plataformas de outlet digitales.

C2C, costumer to costumer, o cliente a cliente: es el caso de los

avisos clasificados, el que vende un auto usado, el que vende una
casa de segunda mano, eso son negocios a los que internet
también añade mucha agilidad, mucha transparencia, mucha
velocidad.

La tecnología digital ha generado nuevas fórmulas de comercio que no existían hasta

ahora, como por ejemplo, el crowdfunding.

El crowdfunding significa buscar financiación de otros usuarios, para que

financien la producción de un reloj digital nuevo. Podemos mencionar a
las plataformas Kickstarter e Indiegogo, como grandes referentes de este
nuevo tipo de comercio electrónico. Lo que se vende en estos casos es una
idea para que la gente con pequeñas aportaciones financie.

2.Productos digitales

#1MOOC Comercio Electrónico - 2.2 - Productos digitales

https://www.youtube.com/watch?v=q_E96eNrQGI

Productos digitales son aquellos que se producen, se comercializan y se consumen a

través de internet.

Un producto digital está muy relacionado con los contenidos, a veces se les llama
infoproductos. 

Muchas empresas están buscando la forma de cobrar por sus contenidos, todos los
contenidos son digitalizables, da igual si es música, si es un sonido, si es un texto, si es un
vídeo. Todos los contenidos son digitalizables, y como tal, susceptibles de ser
comercializados, de ser adquiridos y consumidos en plataformas electrónicas. 

Todo el proceso de compra de un libro electrónico, desde su concepción, desde su

edición, hasta su venta, hasta su consumo o incluso la recomendación a un amigo, todo se
hace en internet, no hace falta ni una sola página de papel impreso para añadir valor a
este proceso de venta y consumo de un producto. 
Productos electrónicos o productos digitales también lo que hacen es transformar la
forma de comercialización y de consumo. La música es un muy buen ejemplo, la música se
compraba en cajas de plástico, grabadas en un soporte
magnético (Cassette, CD) pero alguien decidió que, a lo mejor, el
consumidor prefería seleccionar él canción a canción, en vez de
que se las diesen seleccionadas y ya grabadas en un soporte
magnético. Así nació iTunes. En iTunes no pagas por un disco
completo, pagas canción a canción.

Pero llegan nuevas formas de comercializar productos digitales y

surge Spotify. Spotify ya es barra libre, toda la música que
quieras consumir por un pequeño precio al mes y ya ni siquiera
tienes que estarte preocupando en descargar canción a canción.

Los periódicos son otro de los productos digitalizables, hay muchos periódicos ya
100% digitales, pero hay muchos otros que tienen la edición en papel, y están
desesperados por encontrar la forma en la que el consumidor pague. 

El caso de los textos hay editoriales como Bubok donde vas con tu libro ellos te lo
editan, te lo convierten en versión electrónica o te lo imprimen en papel. Te pueden
buscar distribuidores para que ese libro llegue a las librerías o ponerlo en tiendas en
internet para que se venda únicamente a través de internet. 

Todo el proceso desde la concepción del producto, la producción del producto, la

comercialización del producto y el consumo del mismo, se hacen en plataformas digitales. 

La televisión es otro de los medios de comunicación que quiere dejar de

depender únicamente de la publicidad. Quiere que sus clientes paguen de alguna
forma.

La integración de todos los dispositivos: móviles, televisores, computadoras,

trabajando conjuntamente van a hacer explotar la concepción del desarrollo y el consumo
de productos digitales, por ejemplo: un juego. Un juego es un producto digital. Se puede
jugar en una consola en la televisión, en la computadora, en el celular o por partes o
integrado.

3.Multiplataformas

#3 MOOC Comercio Electrónico - 2.3 - Multiplataforma 

https://www.youtube.com/watch?v=p6qkHW_gQRQ

¿Y qué pasa con la multiplataforma?

Existen varios modelos de comercio electrónico que la están utilizando, por ejemplo,
entradas a espectáculos, entradas al fútbol, que la compras en una web, la pagas por
medios electrónicos y la retiramos impresa en un cajero automático de un banco, eso es
un modelo bastante extendido en Europa.

En este ejemplo observamos que hay distintas plataformas trabajando en el proceso de

esa compra. Una es la parte web, que podemos hacerla en un celular, o una computadora,
y otra es la parte de convertir esa compra en algo físico que es una entrada de papel, y ahí
interviene otra pantalla y otra plataforma que es el cajero automático. 

¿Quién lo hace además así?

Las líneas aéreas. Los pasajeros embarcan con distintos tipos de plataformas, unos llevan
impreso en papel la tarjeta de embarque, otros en la pantalla de su celular, y otros todavía
la reciben en el mostrador de la compañía aérea , durante el Check-in la tarjeta de
embarque oficial, eso también son multiplataformas. Muchas de esas personas han
comprado su billete de avión en su televisión inteligente, en su computadora o
directamente en sus celulares, eso es multiplataforma. 

Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber
dónde estás. Otro ejemplo muy extendido, es pagar parquímetros con tu teléfono móvil,
aquí son máquinas multiplataforma trabajando en modelos de comercio electrónico.

La multiplataforma va a afectar en tu comercio electrónico, por eso es necesario pensar

no solamente en la computadora personal a la hora de desarrollar un modelo de comercio
electrónico.

4.Disrupción

Disrupción, llega, siempre llega, y cambia las cosas mucho más rápido de lo que la mayoría
se cree.

Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la digitalización

produce disrupción en el mundo de los negocios, como es el caso del
mercado de la música donde las casas discográficas y las grandes tiendas
de discos han sido transformadas o desaparecieron. Por ejemplo: la
tienda Virgin de Londres que era como una especie de museo ya no existe.

Es el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor
diseñarse, comprarse, empaquetarse y elaborar sus viajes de forma personalizada a través
de internet que ir a una agencia de viajes, porque incluso hay clientes que dan referencias
sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en los modelos de negocio. 
iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify,
como hemos visto, hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la forma
de cómo las personas consumen la música.

Los alojamientos, las estancias: hasta ahora un cliente que quería contratar una estancia
tenía básicamente dos opciones: o un camping o un hotel, pero claro,
millones de habitaciones en el mundo están disponibles en pisos donde
muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos de negocio como
Airbnb, y Airbnb transforma y crea una total disrupción en el mercado de
las estancias y los hoteles están desconcertados pero claro, alguien a quien
le sobra una habitación en su domicilio puede realquilarla por días, por
horas, por meses, a través de este tipo de plataformas.

La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como MyTaxi, Uber,
DIDI, entre otras provocan disrupción en el mundo del taxi, porque se valora la calidad del
servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del conductor, algo
que hasta ahora era imposible hacer. 

Estas herramientas al final protegen, ayudan y se centran en el más importante en toda la

cadena del negocio, que es el cliente, el que paga.

5.Fijación de Precios

#4 MOOC Comercio Electrónico - 2.5 - Fijación de precios

https://www.youtube.com/watch?v=Je0ywmouCp4

El cliente de comercio electrónico tiene una pequeña desventaja, no se puede

llevar su compra consigo de la tienda como hasta ahora. Tiene que esperar
por ella, por eso asume que debe tener alguna compensación. La
compensación es un precio reducido. Por eso en comercio electrónico los
precios son más bajos que en el comercio tradicional. Los clientes esperan
precios más bajos para compensar esa molestia.

Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio

electrónico, esos factores varían sensiblemente, por ejemplo, los
impuestos, la fiscalidad, al precio al que vayamos a vender,
tenemos que tener en cuenta que hay una serie de impuestos que
debemos ir sumando y esos impuestos varían dependiendo de
cada país.
Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los
proveedores, ¿dónde te abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole a
productores internacionales?; el transporte, ¿cuánto cuesta fabricar y transportar esos
productos?; el marketing, al final en el precio tienes que imputar una pequeña parte a tu
inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un buen negocio.
Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres ganar?, estás haciendo
negocios para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres una ONG.

6.Outlets

#5 MOOC Comercio Electrónico - 2.6 - Outlets

https://www.youtube.com/watch?v=MiWMPP3hOH0

Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con stock
que no son capaces de vender y ese stock está en los almacenes, ocupando un
espacio, costando un dinero, y no está generando caja, por eso nacen los
outlets.

Los outlets comercializan esos productos a precios inferiores, los clientes van y
tienen la posibilidad de comprar grandes marcas con descuentos que pueden
superar el 50%.

7.  Plataformas de comercio de anuncios de particulares

Anuncios entre particulares lo vimos al principio, C2C, consumidor a

consumidor. Son objetos usados, vehículos usados, inmuebles que se quieren
comercializar y no pertenecen a una inmobiliaria sino a una persona individual.
Esto es también comercio, y como tal, encuentran en internet un aliado
maravilloso para poder difundir sus ofertas. ¿Ya existía? Sí, las secciones de
anuncios clasificados de los periódicos, pero internet añade múltiples ventajas.

Algunas de estas plataformas de comercio electrónico entre particulares son temáticas,

pueden versar de deportes, inmobiliaria, motor… pero añaden muchas otras prestaciones
que no existían hasta ahora, por ejemplo en la valoración del comercializador. En eBay, si
estás comercializando ropa de segunda mano, otros clientes que te hayan comprado te
pueden valorar, en Airbnb, si tú estás comercializando el alquiler de una habitación libre
en tu casa, otros huéspedes que hayan estado contigo te pueden valorar.

8. Cobuying o compra agrupada

#6 MOOC Comercio Electrónico - 2.8 - Cobuying o compra agrupada 

https://www.youtube.com/watch?v=loobR6uMoks
Cobuying, o compra agrupada, es aplicar el sentido común. Los agricultores se organizan
en cooperativas, cuanta más gente participando mejores son los precios, es la
filosofía del mundo de los negocios, si vendo más, bajo el precio que si vendo
menos, y esto se puede de alguna forma instrumentalizar a través de
internet.

¿En qué consiste el Cobuying?

El Cobuying es poner de acuerdo a un grupo de consumidores, con una

fecha de cierre determinada, para adquirir en grupo un determinado
producto o servicio. Inicialmente se pensaba más en electrónica de
consumo, en vehículos, pero actualmente eso está evolucionando e
incluso hay muchos consumidores que se ponen de acuerdo para tener
más fuerza frente a las grandes compañías y comprar en grupo
suministros como la luz o como el gas, y son plataformas que benefician
al cliente porque en cualquier caso, al comprar en grupo, los precios se
reducen. 

9. Deals y cupones descuento.

#7 MOOC Comercio Electrónico - 2.9 - Deals y cupones descuento

https://www.youtube.com/watch?v=u3DBrkDJwbM

Deals y cupones, Deals es acuerdos, ofertas especiales. Han llegado otros

jugadores, Groupon, Groupalia, Ofertix, etc. Y estos ¿qué hacen?

Difundir en listas de clientes ofertas de productos y/o servicios con

descuentos.

Los Deals y los cupones de descuento es una forma de beneficiarse de las

ventajas del comercio electrónico para un negocio tradicional, para un
negocio de toda la vida, para captar nuevos clientes, pero debes vigilar
esos cazadores profesionales de ofertas que no van a repetir, que
simplemente quieren beneficiarse del descuento y no volverán a tu
restaurante. 

10. Comparadores (Trivago y agregadores)

#8 MOOC Comercio Electrónico - 2.10 - Comparadores (Trivago y agregadores) 
https://www.youtube.com/watch?v=I4X6zFlIlEM

A los procesos de comercio electrónico, les viene muy bien una herramienta electrónica
que pueda comparar ofertas para encontrar lo que más se ajusta a tus necesidades. Son
bastante populares estos agregadores.

En el caso de los viajes hay dos grandes referentes que debes

observar cómo funcionan y seguirles, Trivago, para hoteles, o Kayak,
para hoteles y para viajes, y lo que hacen es acumular ofertas
clasificándolas por estrellas de hotel, precio de habitación, etcétera.
Quien tiene el cliente tiene el poder y estos comparadores están
captando muchos clientes, incluso utilizan los grandes canales de
comunicación para publicitarse y atraer a más consumidores. 

Es una nueva forma de hacer negocios, es una variación respecto al

comercio electrónico, al final ellos no venden nada, venden la información, pero poseen al
cliente y, claro, los hoteles, las empresas de viajes, las compañías de seguros, quieren
pagar por esos clientes, quieren estar ahí para ofertar, poner la mejor de tus ofertas ahí y
asegurarte de que te incluyen cada vez que alguien busca algo.