RUTA

BÁSICA
CAMACUN

Información recopilada por la Ing. Maritza Arias Hernandez. Esp Gerencia de Mercadeo.
 Objetivo de la clase

DIVERTIRSE SER
SER CURIOSO SER ARRIESGADO
OBSERVADOR

Juega,
Vas a
Conoce a tus Vas a conocer las
Pregunta,
clientes para herramientas estructurar
participa. digitales para el
llamar su tu proceso
proceso de venta
atención.
en internet. de VENTA.
Contenido

Go to market plan
Proceso de venta.
Presupuesto digital
Inbount marketing
Outbount marketing

02
1. Go to
Market
Plan
 Go to
market
plan
Es la forma con la que una
empresa dirige una oferta de
valor para insertar un
producto al mercado.
¿A QUIÉN VA
DIRIGIDO? 01 ¿QUÉ OFREZCO?

El producto: características,
02
El cliente: Buyer persona, estrategia y oferta de valor.
segmentación.

¿CÓMO?
La ejecución: comunicarlo,
03 SALIDA AL MERCADO

Ventas
04
rentabilizarlo y entregarlo. Indicadores
2. Clínica
de ventas
Cliente
Es el eje principal de una empresa, puede ser un individuo o una organización que habitualmente
compra productos ó servicios  y mantiene una relación comercial con la misma.
De sus características, necesidades, expectativas, demandas y tendencias, posibilitará el desarrollo de
nuevos productos y el diseño de estrategias de una compañía en un periodo determinado de
tiempo.

Consumidor
El consumidor es la persona u organización que demanda bienes o servicios a cambio de
dinero siendo el actor final de diversas transacciones.

Fuente: Raiteri, M.. (2016). Tesis de grado: El comportamiento del consumidor

 Factores que
determinan el perfil del
cliente.

Características demográficas: edad, sexo,

localidad.
Sociológicas: clase social, nivel de ingresos,
formación, tipos de compras que realizan,
servicios que utilizan, frecuencia y horario de
compra.
Características psicológicas: estilo de vida,
actitudes, motivaciones, aprendizaje.
Fuente: Raiteri, M.. (2016). Tesis de grado: El comportamiento del consumidor actual. Mendoza: Universidad Nacional de Cuyo.
 Conocimiento del
cliente y sus
motivaciones

Según Maslow, las necesidades

del cliente están jerarquizadas
en diferentes niveles , de modo
que cuando quedan cubietas las
necesidades de un nivel, se
empiezan a sentir las
necesidades del otro.

Fuente: Raiteri, M.. (2016). Tesis de grado: El comportamiento del consumidor actual. Mendoza: Universidad Nacional de Cuyo.
 Las influencias
del consumidor
INDIVIDUAL
ENTORNO
Personalidad: Patrón de conducta.
Influencias personales: Líderes
Valores, creencias y actitudes.
de opinión.
Aprendizaje: hábitos de compra.
Grupos de referencia:
Demografía: Babyboomers,
pertenencia, aspiración,
generación X, generación Y,
disociativos.
Milenios, Z.
La familia: lealtad de la marca.
Estilos de vida: innovadores,
La cultura: costumbres,
supervivientes.
tradiciones, valores, e ideas Nuevos estilos de vida: dinkis,
aprendidas. singles, adultesentes y seniors.

Fuente: Raiteri, M.. (2016). Tesis de grado: El comportamiento del consumidor actual. Mendoza: Universidad Nacional de Cuyo.
Hay ríos pero no agua.
Ciudades pero no
casas.
Hay bosques pero no
árboles...¿Qué es?
 Somos muchos
hermanitos, en una
sola casa vivimos, si
nos rascan la cabeza
al instante morimos...
Puntos importantes para definir
el proceso de ventas

01
Presupuesto disponible:
¿Contamos con el dinero para el material
publicitario?, ¿Muestras gratis?, ¿Eventos?…
 TIPOS DE CONSUMIDOR

Activista
Tradicionalista Aventurero inspirado
empoderado.
Hogareño 16% mundial 14% mundial.
15% mundial.
19% mundial "Estoy contento "Me esfuerzo por
"Tengo el poder de
La familia es lo con el lugar que
representar un obtener el mayor
más importante. tengo en el vida"
cambio" provecho de la vida"

Decidido 14% Optimista Impulsivo. 34%

mundial. "Quiero balanceado.8% mundial. "Mi vida
tener y ser el mundial. "Tengo es agitada pero
mejor" confianza en mi y emocionante"
en futuro"

Fuente: Atlantia, S.. (2017). Tipos de consumidor. Julio 8, 2019, de Atlantia Search Sitio web: https://afamjal.com.mx/wp-
content/uploads/2018/12/Tipos-de-consumidores-2018-atlantia-search-investigacion-de-mercado-marketing.pdf
¿Qué es el proceso
de venta?
El proceso de venta es un conjunto de fases
o etapas por la que pasa una empresa que
inicia desde la planeación de estrategias de
marketing hasta la consecución de una
venta.

03
Puntos importantes para definir
el proceso de ventas

02
•Equipo de ejecución:
¿Contamos con un equipo de ventas?
•Infraestructura:
¿Contamos con tienda
03 •Tipo de ventas:
¿Al por menor o al por 04
mayor, a empresas o
online, almacén,
consumidores directos?
logística…?

05 06
•Tipo de producto:
•Canal de distribución: ¿Físico o digital?,
¿Online, tiendas físicas ¿perteneciente a qué sector
propias, otros (belleza, alimentos, tecnología,
distribuidores…? papelería…)?
Puntos importantes para definir
el proceso de ventas

07 •Precio del producto: Precio premium, estándar...

08
•Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿es la opción
más barata del mercado?

09
•Buyer personas: ¿Qué características tienen? ¿es
una única persona o un conjunto de ellas (equipo de
trabajo de una empresa, familia…)?
¿Cuál es el objetivo de
un proceso de ventas?

•Vender más y mejor con un

mayor rendimiento posible.

 Atención En esta primera fase, el objetivo es captar la

atención del cliente.

Interés •En la segunda fase debemos lograr que sienta

Modelo de interés por nosotros, nuestros productos y
servicios.
ventas AIDA
Lewis, (1968) Deseo
•Provocar el deseo de compra es el objetivo de
esta nueva fase del proceso de ventas.

Acción •Conseguir la acción de compra es el último

escalón para lograr la venta y finalizar el
proceso.
11
 En esta primera fase, diseñó una campaña
Atención publicitaria con una StoryTelling en redes
sociales.

Interés •En la segunda fase hizo un evento online con

un influencer donde consiguió el interés de

EJEMPLO 25890 personas y likes.

Deseo •Dió muestras gratis del nuevo producto, para

La empresa de Jugos Montoya, ha decidido
que la gente conociera el sabor de su producto
diseñar una estrategia de ventas para llegar a
donde logró gran aceptación.
nuevos clientes.
OBJETIVO: Incrementar un 10% la base de •Finalmente creó una página web donde se

clientes frente a los clientes actuales en un podía observar el portafolio de productos,

Acción
periodo de 6 meses. diligenciar un corto formato para dejar datos
básicos y comprar directamente sin costo de
domicilio. 11
 Juguemos
Reto de ventas
En la ruleta selecciona el
producto o servicio que te
corresponda. Luego describe:

Características del producto

Ventajas del producto

Beneficios del producto

Los participantes deciden cual fue el vendedor más

convincente.
 Modelos de negocio
ONLINE

Tienda online propia

Consiste en crear una página web para la venta directa

de productos o servicios. Una tienda online no cierra
nunca -funciona las 24 horas y los 7 días de la
semana- y permite incluir todo el catálogo de productos
de la empresa con información detallada, fotografías y
datos de contacto.

08
 Marketplaces

Son plataformas de compraventa o marketplaces

como eBay quienes conectan a compradores y
vendedores de todo el mundo a cambio de una
cuota por estar en la plataforma. Son la versión
online de los grandes centros comerciales, en los
que se pueden encontrar tiendas dedicadas a la
venta de todo tipo de artículos y disfrutan de una
gran afluencia de público.

14
 3.
Presupuesto
Digital
4. Inbound
Marketing
Inbound
Marketing
El Inbound Marketing – mercadeo de
atracción – es un enfoque que apunta
al crecimiento de tu empresa creando
relaciones significativas y duraderas
con los consumidores, prospectos y
clientes.
5. Outbound
Marketing
Outbound
Marketing
Es una estrategia en la que una
empresa anuncia sus productos y
servicios presentando información a
los consumidores, incluso si no están
buscando esos productos o
servicios.
Dónde lo vemos:
Algunas características:
Medios ATL
(TV, impresos, radio) Es muy sensorial.

Acciones BTL Su efectividad es difícil de

(eventos, ferias…) medir.

Canales digitales Hace parte de la mezcla de

(Instagram, Tiktok, YouTube, medios.
GDN...)
Telemercadeo
https://youtu.be/4wop1hMPUfg
https://youtu.be/jwqhb8QGy6Y
 •“La mejor
publicidad es la que
hacen los clientes
satisfechos” –
Kotler, Philip

Bibliografía
Academia de Consultores, (2018). ¿Qué es el proceso de ventas y
cuáles son sus fases?. Disponible en:
https://academiadeconsultores.com/proceso-de-ventas/

EBAY, (2020). Guía práctica de e-commerce. Disponible en:

https://www.google.com/search?
q=guia+practica+de+ecommerce+ebay&rlz=1C1SQJL_esCO870CO8
70&oq=guia+practica+de+ecommerce+ebay&aqs=chrome..69i57.72
94j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8
 Sonríe, es gratis

MARITZA ARIAS HERNÁNDEZ

Ing. Alimentos
Esp. Gerencia de Mercadeo
Maestrante en Proyectos Tecnológicos

maritza_arias@cun.edu.co