El documento habla sobre la administración del tiempo y territorio de ventas, lo cual implica determinar qué cuentas visitar, cuándo y con qué frecuencia. También cubre el establecimiento y revisión de territorios de ventas, así como el propósito y administración de las cuotas de ventas, las cuales proveen metas e incentivos para los vendedores y se usan para evaluar su desempeño.
El documento habla sobre la administración del tiempo y territorio de ventas, lo cual implica determinar qué cuentas visitar, cuándo y con qué frecuencia. También cubre el establecimiento y revisión de territorios de ventas, así como el propósito y administración de las cuotas de ventas, las cuales proveen metas e incentivos para los vendedores y se usan para evaluar su desempeño.
El documento habla sobre la administración del tiempo y territorio de ventas, lo cual implica determinar qué cuentas visitar, cuándo y con qué frecuencia. También cubre el establecimiento y revisión de territorios de ventas, así como el propósito y administración de las cuotas de ventas, las cuales proveen metas e incentivos para los vendedores y se usan para evaluar su desempeño.
El documento habla sobre la administración del tiempo y territorio de ventas, lo cual implica determinar qué cuentas visitar, cuándo y con qué frecuencia. También cubre el establecimiento y revisión de territorios de ventas, así como el propósito y administración de las cuotas de ventas, las cuales proveen metas e incentivos para los vendedores y se usan para evaluar su desempeño.
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Pamela Estevez
2020-0788
Administración del tiempo y territorio
La administración del tiempo y del territorio es una función clave en
cualquier empresa con una fuerza de ventas de campo. Implica determinar qué cuentas se deben visitar, cuándo se deben visitar y con qué frecuencia. La administración del tiempo y del territorio se ha convertido en una función cada vez más importante debido al costo tan elevado de las visitas de ventas.
·* Establecimiento del territorio de venta:
Una tarea importante en la administración del tiempo y del territorio es
la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. En general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. Los clientes y los prospectos se agrupan en forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible.
Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a
empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en forma eficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Aun cuando la mayor parte de las empresas establece territorios sobre
una base geográfica, los gerentes de ventas no deben preocuparse demasiado por consideraciones geográficas. Debe darse mayor importancia a los clientes y a los prospectos puesto que un mercado se compone de personas y de clientes, no de áreas geográficas. Los mercados no se miden en kilómetros cuadrados sino en cantidad de clientes y su poder de compra.
·* Revisión de territorio de venta
Dos factores fundamentales pueden provocar que una empresa considere
corregir territorios establecidos. Una empresa que apenas comienza en los negocios por lo general no los diseña con cuidado. A menudo, no está consciente de los problemas inherentes al cubrir determinado territorio y a veces sobre o subestima el potencial de ventas de un territorio y la carga de trabajo necesaria. Pero, a medida que la empresa crece y obtiene experiencia, el gerente de ventas reconoce que se necesita hacer algunas correcciones al territorio. En otras situaciones, una estructura territorial bien diseñada puede volverse obsoleta debido a cambios en las condiciones del mercado o a otros factores fuera del control de la administración.
Con la ayuda de una PC y de los programas de creación de mapas que se
mencionaron antes en este capítulo, el gerente de ventas puede producir varios alineamientos territoriales corregidos en minutos. Sin una computadora, esta tarea tomaría días. Antes de iniciar la revisión, el gerente de ventas debe determinar si los problemas con la alineación original se deben a un diseño deficiente, a cambios en el mercado o a una administración defectuosa en otras áreas. Por ejemplo, sería un grave error administrativo corregir los territorios de ventas si los problemas en realidad se deben a un plan deficiente de compensaciones.
·* Cuotas de ventas:
La cuota de ventas es una porción o parte de un todo. Es la participación
en el mercado, la posición que pretende alcanzar la empresa en términos de ventas. La cuota de mercado direcciona la estrategia de marketing y ventas. La definición de cuota de ventas, con frecuencia es confundida con otros términos.
La definición de cuota de ventas, con frecuencia es confundida con otros
términos. El objetivo de ventas, por su parte, hace referencia a la meta fijada a los vendedores para cumplir con la cuota. El pronóstico es una previsión de lo que venderás en un periodo determinado, generalmente basado en datos y oportunidades concretas.
La cuota de ventas puede ser establecida, con base en los siguientes
criterios:
- Territorio: zona geográfica, región, municipio, barrio;
- Productos: categorías, líneas, tipos de productos; - Canal de venta: venta directa, minorista, mayorista; - Tipo de cliente: B2C, B2B, grandes, medianos o pequeños. - Mixto: combinación de los criterios anteriores. Por ejemplo, el volumen de ventas de X línea de productos en determinada zona geográfica, entre X tipo de cliente a través de X canal de venta
·* Propósito de las cuotas de y claves de cuotas de ventas:
La cuota de ventas es una porción o parte de un todo. Es la
participación en el mercado, la posición que pretende alcanzar la empresa en términos de ventas. La cuota de mercado direcciona la estrategia de marketing y ventas. La definición de cuota de ventas, con frecuencia es confundida con otros términos. Las cuotas cumplen varios propósitos. Proporcionan metas e incentivos para los vendedores. También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor, controlar sus actividades, descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas, mejorar la eficacia del plan de compensación, controlar los gastos de ventas y realizar los concursos de ventas.
·* Administración. de cuotas de ventas
Las cuotas de ventas son un dispositivo importante para la planeación
estratégica, el control y la evaluación de las actividades de ventas de una unidad de marketing. La eficacia de las cuotas depende tanto de la información que se utiliza para establecerlas como de la administración gerencial del sistema.
Las cuotas se basan en los pronósticos de ventas de la compañía y
estimados de costos así como en el potencial de ventas del mercado. Por lo tanto, se necesitan datos precisos, así como la destreza administrativa, para que un sistema de cuotas sea eficaz.
