Gestion de Creditos Trabajo 3

“Año de la universalización de la Salud”
PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN PARA

EJECUTIVOS
ASIGNATURA: GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

PROFESOR: ARTURO GARCÍA VILLACORTA
TITULO DEL TRABAJO: PROBLEMAS
El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo con los reglamentos

de la Universidad ESAN por:
- Bazalar Reyes, Alberto Isaac

- Benites Ludeña, John Edward
- Chávez Moran, Juan Carlos
- Zuñiga Palma, Natalia Haydee
PROBLEMAS
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1. Usted es gerente de crédito de una firma mayorista en abarrotes bien
capitalizada y con muchos clientes pequeños propietarios que operan
almacenes con hábitos de pago erróneos. Sus condiciones de ventas son
2/10, neto 30 (2% de descuento por pago dentro de los primeros 10 días,
pago neto - sin descuento y sin recargo- a los 30 días). Su firma saca un
promedio de US$ 65,000 al mes, vencidos más de 30 días de 150 de sus
pequeños clientes, casi todos ellos pagan en 60 días después del
vencimiento. Sus deudas incobrables son prácticamente nulas. ¿Cree
usted que valga la pena una campaña para conseguir que estos clientes
paguen sobre bases de un descuento? Si es así, bosqueje la campaña. Si
no, justifique su decisión.
Respuesta:
Los descuentos son favorables permiten que los clientes adelanten sus
pagos y nos generar liquidez en menor tiempo.
Con estas acciones a futuro se reduciría la cartera morosa de la
compañía, es prudente evaluar el escenario de clientes que demoren en
pagar y se conviertan en incobrables.
El efecto negativo es que al presentarse un número considerable de
descuentos puede reducirse la utilidad o los saldos de caja, este efecto
se puede corregir si acompañamos la estrategia de descuentos con una
estrategia de volumen de ventas
2. Su firma, la cual concede plazos de 2/10, 30 días neto, empieza a perder

clientes cuando su más grande competidor ofrece plazos de 2/10, 60
días neto. La tercera parte de sus clientes tienen descuentos por pagos
al contado. ¿Qué medidas tomaría su firma para satisfacer la
competencia sobre plazos iguales, para hacer que vuelvan los clientes
anteriores?
Respuesta:
Adaptarnos a las ofertas de la competencia, evaluar la rotación de
Cuentas por cobrar, inventarios y cuentas por pagar, con esta
información podemos establecer nuevos plazos y conocer que tan
flexibles podemos ser, por otro lado, conocer las reservas que nos
permitan conocer que tanto podemos resistir las amenazas de la
competencia.
Es importante evaluar nuestra cartera de clientes y ofrecer un
tratamiento distinto para nuestros clientes top.
3. Discuta el tema “El valor de los vendedores como informadores de

crédito”.
Respuesta:
Los vendedores son la cara de la empresa, deben tener una información
del producto en el tema crediticio para luego el cliente opte por comprar
el producto, muy distante es el reconocimiento de la calidad del
producto, es allí donde el conocimiento del vendedor es valorado.
4. Usted ha solicitado al gerente de ventas de su firma que evite la “sobre

venta” a tres clientes que están atrasados en sus pagos de uno a cuatro
meses. Usted recibe un pedido por US$ 800 de mercancía vendida a uno
de esos clientes que está atrasado en 6 semanas en una cuenta de US$
1,000 (límite de crédito US$ 1,500). ¿Aceptará usted el pedido? ¿Por
qué? ¿Qué le diría al cliente? ¿Qué le diría al gerente de ventas?
Respuesta:
No aceptaría el pedido, afectaría mi rotación de cuentas por cobrar,
rotación de inventarios, donde es necesario tomar decisiones frente a
obligaciones subrayables de la empresa
5. El período de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de

enero usted recibe un cheque por el monto de esa cuenta menos el
descuento. El cheque está fechado el 19 de enero. ¿Qué acción tomará
usted?
Respuesta:
Dependiendo de la información crediticia del cliente, por política de
cobranza, cada crédito es evaluado por cada cliente, si es un cliente
estable, se le podrá dar el descuento, caso contrario no se le dará, solo
se ajustaría a nuestras normas de cobro.
6. Dos días después de que usted notifica a un deudor (US$ 850 vencidos
en 90 días) su intención de poner la cuenta en una agencia de cobranza,
usted recibe un cheque de US$ 100 que le envía el cliente sin ningún
testimonio respecto a un pago posterior. ¿Aceptaría usted el pago?
¿Qué haría?
Respuesta:
Aceptaría el cheque y promulgaría una acción de cobranza a medida de
recuperar el saldo pendiente
7. Anderson´s Hardware adeuda a la compañía Yeoman US$ 3,500 en

cuenta corriente vencida hoy. Al negocio Anderson le ha sido muy difícil
acomodarse con su público y es incapaz de pagar. Anderson explica su
situación a usted y solicita US$ 700 de crédito adicional. Ha sido un
cliente de pago puntual durante muchos años. El gerente de crédito de
Yeoman, aunque se da cuenta de que el Trato no puede establecerse
durante meses, permite US$ 700 más a crédito basándose en la promesa
de Anderson de pagar mensualmente sobre su cuenta.
a) Diga su opinión sobre la acción tomada por el gerente de crédito de

Yeoman. Establezca sus razones totalmente, justificando su aprobación o
desacuerdo. Si no está de acuerdo, ¿qué acción habría tomado?
b) Suponiendo que a otros deudores se les detuvo su crédito y se

presionó para que pagaran. ¿Tomaría usted la misma acción que tomó el
gerente de crédito de Yeoman? ¿Por qué?
Respuesta:
a) El gerente actúa por un tema de confianza basado en años, si
analizamos la deuda no remarca un gran ingreso para la empresa, por
eso puede cubrir en su cartera de incobrables. Yo hubiera dado el crédito
b) Se tendría que evaluar a los deudores por tema de antigüedad,

política de riesgos.
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El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo con los reglamentos

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