UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

ESCUELA DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

AGRONEGOCIOS
Mg. Karla Zavaleta
SEMANA 03
• Oferta y demanda
• Análisis entorno externo
• Análisis entorno interno
APRENDIZAJE ESPERADO DE LA SEMANA:
El estudiante realiza el análisis de oferta y demanda, y de la competencia de su
producto seleccionado.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Conceptos fundamentales de marketing

• Necesidades: Son requerimientos humanos básicos como aire, alimento,
agua, vestido y refugio. (diversión, educación, entretenimiento)
• Deseos: Objetos específicos que pueden satisfacer una necesidad.
• Demanda: Deseos respaldados por una capacidad de pago.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Demanda de mercado o global

Volumen total de ventas adquiridas por un grupo de consumidores

definido, en un área geográfica, un periodo y un ambiente económico
dados.

Demanda de la empresa:
Es la parte de la demanda global que corresponde a la cuota de
mercado detectada por la marca o la empresa respecto al producto de
referencia.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Demanda expansible o no expansible

Demanda expansible: Fases de introducción y crecimiento del ciclo de

vida de un producto, índice de cobertura horizontal o índice de
penetración (cobertura vertical) son bajos.

Demanda no expansible: cuando la demanda está estancada. Mercados

maduros con índice de penetración y ocupación altos.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Mercado y gastos de marketing

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Ciclo de vida de producto

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Matriz BCG

Rentabilidad Inversión
Estrella Alta Alta
Vaca Alta Baja
Interro- Nula o Muy alta
gante negativa
Perro Baja o Desinvertir
negativa
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Variabilidad predecible
La demanda de muchos productos se modifica de un periodo a otro,
debido a influencia predecibles:
Factores estacionales: chaquetas para esquiar.
Factores no estacionales: Promociones
Que pueden ocasionar alzas y bajas considerables y predecibles.

Variabilidad predecible es un cambio en la demanda que puede

pronosticarse.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Problemas de variabilidad

• Altos niveles de desabasto en periodos de demanda pico

• Niveles de exceso de inventario durante los periodos de demanda
baja

• Aumentan los costos y disminuyen la capacidad de respuesta de la

cadena de suministro
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cantidad demandada y precio

• Esta jerarquía define una relación entre la cantidad que está dispuesto a
comprar y los diferentes niveles de precio que podría asumir. Cantidad
demandada representa cuánto el consumidor está dispuesto a adquirir de
un producto, dado un precio determinado.

Sapag, 2011
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cantidad demandada e ingreso

• Al aumentar el ingreso de las personas, la tendencia a comprar puede
aumentar (se denomina bien normal) o disminuir (bien inferior).

D0 D1
Bien normal Bien inferior
Marcas blancas,
objetos segunda
mano

D0
D2

Sapag, 2011
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cantidad demandada y cantidad población

• Al aumentar el número de personas (población de mercado), la tendencia
a comprar debería aumentar.

D0 D1
Aumento Disminución

D0
D2

Sapag, 2011
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cantidad demandada y precio bienes

complementarios
Al variar el precio de un bien complementario, la demanda por el
producto se modifica en sentido contrario.

Aumento Demanda
D0 D0 D1 del bien
Disminución de precio Complemetario

Sapag, 2011
 Ingeniería

Cantidad demandada y precio bienes AGROINDUSTRIAL

sustitutos
Al variar el precio de un bien sustituto, se modifica la demanda del producto
del proyecto en el mismo sentido que la variación del precio.

D0
Disminución de precio Disminución Demanda
bien sustituto

D0
D2

Sapag, 2011
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Pronósticos en la industria
• Los productos maduros con demanda estable, como la leche o las toallas
de papel, son fáciles de pronosticar. Para un producto con demanda
estable, el impacto de un error en el pronóstico es menos significativo.

• Tanto el pronóstico como las decisiones gerenciales que lo acompañan son

en extremo difíciles cuando es altamente impredecible la oferta de la
materia prima (commodity) o la demanda de los bienes terminados. Los
bienes de moda y muchos de los productos de alta tecnología son
ejemplos de artículos que son difíciles de pronosticar. Un buen pronóstico
es muy importante en estos casos, ya que la ventana de tiempo para las
ventas es muy corta. Si una compañía produce demasiado o muy poco,
tiene escasas oportunidades para recuperarse.
 Ingeniería

Características de los pronósticos: AGROINDUSTRIAL

• Son casi siempre incorrectos: “qué tan equivocado esperamos que sea” y en “cómo
planeamos darle cabida al error potencial en el pronóstico”.
• Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de productos (agregados que
desagregados).
• Los pronósticos son más precisos cuando se hacen por periodos cortos
• Tiene un error de estimación: un buen pronóstico contiene tanto una estimación básica
como una estimación de su error.
• Los pronósticos no son un sustituto de la demanda calculada: Utilice siempre la
información real cuando esté disponible.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Factores relacionados al pronóstico de la

demanda
La demanda del cliente se ve influida por una serie de factores y puede ser
pronosticada, al menos con cierta probabilidad, si la compañía puede determinar la
relación entre estos factores y la demanda futura.

• Demanda pasada
• Tiempo de entrega del producto
• Publicidad planeada o campañas de marketing
• Estado de la economía
https://elcomercio.pe/redes-
• Descuentos de precio planeados sociales/instagram/instagram-domino-s-
• Acciones que los competidores han tomado regala-pizza-vida-rusia-tatuaron-logo-fotos-
noticia-554970
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Pronóstico en la práctica
• Colaboración en la construcción de pronósticos. La colaboración con los socios de su
cadena de suministro con frecuencia crea un pronóstico mucho más preciso. Se necesita
una inversión de tiempo y esfuerzo para construir la relación con sus socios para
comenzar a compartir la información y crear pronósticos colaborativos.
• Compartir sólo la información que realmente aporte valor. El valor de la información
depende de donde uno se localice en la cadena de suministro. Por ejemplo, un minorista
descubre que la información del punto de venta es algo valioso para medir el
desempeño de sus tiendas. Sin embargo, un fabricante que vende a un distribuidor que
a su vez vende a minoristas no necesita todo el detalle del punto de venta.
• Asegurarse de distinguir entre la demanda y las ventas. Con frecuencia, las compañías
cometen el error de mirar las ventas históricas y suponer que son la demanda histórica
(ajustes a la demanda no satisfecha debido al desabasto, acciones de la competencia,
precios y promociones)
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Pronósticos cuantitativos

Series de Tiempo
Patrón aleatorio

Patrón de
tendencia

Patrón estacional
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Oferta

La oferta del mercado corresponde a la conducta de los empresarios, es

decir, a la relación entre la cantidad ofertada de un producto y su
precio de transacción.

Sapag, 2011
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cantidad ofrecida y precio

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL
Cantidad ofrecida y costos de producción
Si suben los costos de los factores de producción y el precio del
producto se mantiene constante, baja el beneficio del fabricante y
disminuye la oferta total, desplazando su curva hacia la izquierda.
O2
O0
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Administración de la oferta

Capacidad Inventario
de
producción
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Administración de la capacidad
• Flexibilidad de tiempo de la fuerza de trabajo
• Uso de fuerza de trabajo temporal
• Subcontratación
• Instalaciones duales, especializada y flexibles
• Diseño de flexibilidad del producto dentro de los procesos de
producción
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Administración del inventario

• Emplear componentes comunes en múltiples productos
• Acumulación de inventario de productos con demanda alta o
predecible
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Equilibrio de mercado
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Cuantificación de la demanda

Demanda Oferta
sector disponible

Demanda insatisfecha
Análisis del entorno externo
 Ingeniería

Análisis del entorno indirecto AGROINDUSTRIAL

Fuente: D’Alessio (2014)

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Macrotendencias
Es importante considerar la ubicación del país con relación al mundo,
es decir el contexto global.

Esta visión global ayuda a reflexionar sobre cómo está cambiando y qué
se espera del mundo, para luego pasar a lo regional, país, sector,
subsector, corporación y finalmente la unidad de negocio.
 Ingeniería

Análisis del entorno directo AGROINDUSTRIAL

Grupos de interés

PESTE

Análisis sectorial
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Análisis externo

Fuente: D’Alessio (2014)

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Grupos de interés
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL
ANÁLISIS PESTE - P
P: Incluye fuerzas políticas, gubernamentales y legales. Normas tanto formales
como informales, bajo las que debe operar la organización.
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ANÁLISIS PESTE - E AGROINDUSTRIAL

E: Fuerzas económicas y financieras. Aquellas que determinan las tendencias

macroeconómicas, condiciones de financiamiento y decisiones de inversión. Con mayor
importancia en actividades de comercio internacional (exportación / importación).
 Ingeniería

ANÁLISIS PESTE - S AGROINDUSTRIAL

S: Sociales, culturales y demográficas. Estas fuerzas definen el perfil del consumidor,

determinan el tamaño de mercado, orientan los hábitos de compra, afectan el
comportamiento organizacional y crean paradigmas que influyen en las decisiones de
los clientes.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

ANÁLISIS PESTE - T
T: Fuerzas tecnológicas y científicas. Velocidad del cambio, innovación científica
permanente, aceleración del progreso tecnológico y amplia difusión del
conocimiento
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

ANÁLISIS PESTE - E
E: Fuerzas ecológicas y ambientales. Luchan por preservar el equilibrio del
ecosistema del planeta, alertando sobre efectos nocivos de la industrialización.
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AGROINDUSTRIAL

ANÁLISIS SECTORIAL
fuerzas competitivas

Fuente: Porter (2004)

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

5 fuerzas de Porter
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AGROINDUSTRIAL

Mercado del proyecto

P
r PROYECTO
C
o l
v i
e e
Distribuidor
e n
d t
o e
r s
e Competidor
s
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Mercado proveedor
Calidad de
Precio Disponibilidad
insumos
• Costos del • Existencia de • Producto final.
proyecto. capacidad • Especificaciones.
• Concepto productiva.
ampliado del • proveedor
precio: valores directo, o del
actuales y comportamiento
tendencias; de sus propios
condiciones de proveedores.
crédito y política
de descuento de
los proveedores.
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

Mercado competidor

FINALIDAD Funcionamiento de
empresas similares
Competidor directo Consumidores
Definir una estrategia
comercial competitiva
Proveedores,
MARKETING MIX (4P) Competidor indirecto distribuidores
Análisis del entorno interno
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

MODELO MALCOLM BALDRIGE

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

ANÁLISIS FUNCIONAL
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

CADENA DE VALOR
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL
ANÁLISIS AMOFHIT
Ciclo operativo de la organización

Fuente: D’Alessio (2004)

 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

A- ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA
Variables:
Reputación de la alta dirección y sus gerentes
Efectividad y utilización de los sistemas de toma de decisiones y control gerencial
Prácticas de gobierno corporativo transparente y responsabilidad social
Uso de técnicas sistemáticas en los procesos de toma de decisiones
Calidad y experiencia del equipo directivo y de los directores
Estilos de liderazgo usados en los niveles gerenciales
Sistema de planeamiento estratégico
Gestión de la red de contactos
Imagen y prestigio de la organización
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AGROINDUSTRIAL

M- Marketing y ventas & investigación de mercado

Manejo de la organización en relación con su mercado, cómo se vende y cuál es la
satisfacción de sus clientes y consumidores.
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AGROINDUSTRIAL

O- Operaciones & logística e infraestructura

Gestión de operaciones productivas en general, logística integrada para el proceso operativo, y la
infraestructura adecuada.

Variables
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

F- Finanzas & contabilidad

Finanzas y contabilidad, para medir la asertividad en la toma de decisiones de la posición económica financiera de
la organización.

Variables
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL
H- Recursos humanos & cultura
Involucra cultura y clima organizacional.

Variables
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

I- sistemas de información & comunicaciones

Uso de sistemas en apoyo al proceso de toma de decisiones gerenciales, soporte del trabajo en
equipo, y como elementos de apoyo al registro y control organizacional.

Variables
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

T - Tecnología & investigación y desarrollo

Variables
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

GRACIAS

Karla Margielly Zavaleta Guzmán

kzavaletag@unitru.edu.pe
Ingenieria Agroindustrial-UNT
 Ingeniería
AGROINDUSTRIAL

BIBLIOGRAFÍA
Carbaugh, Robert J. Economía Internacional. Cengage Learning Editores, S.A. de C.V.,
2009.

D'Alessio, I. F. (2014). Planeamiento estratégico razonado : Aspectos conceptuales y

aplicados. Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com

Rozas, G. S., & Corredor, V. C. (2016). Negocios internacionales : Fundamentos y

estrategias (2a. ed.).

Prompéru. Selección de Mercados externos e inteligencia comercial.

http://repositorio.promperu.gob.pe/bitstream/handle/123456789/2535/Guia_modu
lo_seleccion_mercados_externos_inteligencia_comercial_2017_keyword_principal.p
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