4.1.

1 Hábitos del consumidor

Los hábitos de consumo son las tendencias que siguen los clientes al
comprar productos y servicios. Estas tendencias provienen de una
variedad de factores diferentes, muchos de los cuales parecen
obvios y sin importancia.

Pero al examinar los hábitos de compra tenga en cuenta los

factores físicos y mentales que conforman al cliente como tal, ya
que al examinar los hábitos de tus clientes podrá construir un plan
de marketing que aproveche los hábitos de compra de tu cliente
objetivo y genere más ventas.

El comercio minorista se ha convertido en una reacción en cadena

continua de movimientos, eventos, experiencias y motivos. Las
compras se han vuelto relativas, en relación con el contexto, la
persona y el lugar, y se han moldeado en cuatro dimensiones de
espacio y tiempo.

Se puede afirmar que el ir de compras ya no se trata de qué y

dónde, sino más bien de cómo y cuándo.

Factores de hábitos de consumo

Son varias las influencias que afectan significativamente la

capacidad de compra de los clientes para que compren uno o más
productos en un lugar determinado.

1.  Influencias internas

Las influencias internas son los factores

que afectan las compras de los
clientes que provienen de los propios
consumidores, es decir; los deseos,
necesidades y preferencias de cada uno de ellos, los cuales impulsan
las decisiones de compra.
Por ejemplo: el hambre, condiciones de salud, el aburrimiento o el
deseo de viajar son influencias de tipo internas.

Los clientes toman decisiones de compra basadas en su género,

edad, ubicación, nivel de educación y familia, entre muchos otros
factores. Las influencias menos obvias que pueden estar afectando
a tus clientes incluyen el estado de ánimo, condición social, la hora
del día y el funcionamiento cognitivo.
Es importante descifrar cuáles son las influencias internas que
impactan a tus clientes, ya que la identificación de estas le
permitirá llegar a aquellos que ya están buscando usar uno o varios
productos que usted ofrece.

2.  Influencias externas

Las influencias externas son aquellos factores que influyen en

los hábitos de consumo fuera de los deseos y necesidades
individuales. Las vallas publicitarias, los
anuncios de redes sociales, las
celebridades, los testimonios de clientes y
las tendencias actuales son factores
externos que influyen en sus decisiones de
compra.
La señalización y la marca también son influencias externas que
impulsan las decisiones de compra, es recomendable usar influencias
externas para alentar a los consumidores, para ello identifique qué
influye en tus clientes objetivos y utilice estas fuerzas externas
para obtener más ventas.

3.  Compras no planificadas

Un consumidor puede hacer una compra no planificada porque ve
algo en la tienda, provocando un recordatorio de que necesita algo.
Las compras no planificadas se hacen generalmente debido a una
necesidad.

4.  Compras impulsivas

Una compra impulsiva se realiza de forma

espontánea y generalmente sin tener en
cuenta los costos o las consecuencias
negativas, generalmente están motivados
por la necesidad de auto gratificación
inmediata.

6 Tipos de hábitos de consumo

1. Impulsivo

El hábito de consumo impulsivo se presenta cuando los

consumidores realizan las compras por motivos emocionales y no
porque realmente exista una necesidad que los motive. Simplemente
vieron un producto que les agradó y lo adquieren. 

2. Compulsivo 

Los compradores con hábitos de consumo compulsivos no suelen

tener un control específico de sus gastos y tienen un deseo
incontrolable de adquirir productos o servicios. 

3. Racional

Un hábito de consumo racional involucra factores previos antes de

tomar la decisión de compra, como la investigación del producto o la
marca. Los consumidores con este perfil suelen preguntarse varias
veces si en verdad necesitan el producto antes de adquirirlo. Tienen
como característica principal abandonar los carritos de compra
o ser solamente visitantes ocasionales de tu sitio web. 

4. Recordatorio

Este hábito de consumo es frecuente

en clientes que no suelen pensar en
las compras hasta que ven el producto
o servicio; entonces recuerdan que lo
necesitan. En ese momento toman la
decisión y llevan a cabo su compra. 

5. Sugestivo

Los hábitos de consumo sugestivos se originan cuando se llevan a

cabo estrategias de marketing efectivas que logran un impacto
positivo en los consumidores. 

6. Complejo

Este hábito de consumo de los consumidores se presenta cuando

adquieren productos o servicios que no compran con mucha
frecuencia, por lo que suelen estar muy involucrados en la
información que hay sobre el producto antes de realizar la compra. 

Principales hábitos de consumo

Ya sea que pienses echar a andar diversas acciones de

mercadotecnia tradicional o quieras diseñar una estrategia
de Marketing Digital efectiva, es esencial conocer cuáles son esos
hábitos de consumo que manifiestan los clientes potenciales de una
marca.

Tendencias
El primero de los potenciadores de hábitos de consumo es uno que
tiene más influencia cada vez y que está alineado con el inmenso
poder de las redes sociales en nuestras vidas.

Con la popularización de las plataformas sociales y todo lo que el

marketing ha hecho dentro de ellas, no es extraño para nadie que
los hábitos de consumo estén
guiados por las conversaciones
y los eventos que suceden
dentro de ellas.

Los youtubers e influencers

tienen gran parte del peso de
estas tendencias en sus
hombros y prácticamente
orientan a los consumidores hacia diversos productos o los llevan
hacia nuevos segmentos del mercado.

Estacionalidad

Otro de los grandes condicionantes de los hábitos de consumo de

las personas son las estaciones del año.

Esto no será raro para nadie, ya que en regiones donde existen

estaciones marcadas a través del año, algunos productos son más
necesarios que otros.

Otro aspecto importante es que los hábitos de consumo cambian

radicalmente durante las estaciones del año. Por ejemplo, durante
las épocas de temperatura baja, la moda de verano baja de precio,
lo que aumenta su demanda gracias a las ofertas, y viceversa con la
ropa para el frío.
Disponibilidad

Un impulso, casi prehistórico, que tenemos los seres humanos es el

FOMO, o medio a perder una oportunidad. Este condicionante del
deseo humano es usado ampliamente por las marcas, por ejemplo, a
través de los "productos exclusivos" o "de venta limitada".

El temor de quedarnos sin el artículo —incluso si no lo necesitamos

— puede modificar el deseo de los compradores y hacerles
adquirirlo, solo por el miedo a dejar pasar la oportunidad de
tenerlo.

Necesidad

Y, como no podría ser de otra forma, está la necesidad. Quizá el

mayor motivador y el gatillo que puede llevarnos a recorrer
kilómetros para comprar algo.

El requerir un producto en un momento determinado es el

modificador de hábitos de consumo más poderoso, ya que es lo que
empuja a un ser humano a sacar su billetera para intercambiar su
dinero por un bien.

Comprar pastillas para el dolor de cabeza, una póliza de seguro de

vida, una estufa o, incluso, un auto nuevo, pueden ser acciones
originadas por una necesidad y que nos hacen tomar una decisión de
compra.

Por último, en este artículo te contaremos cómo identificar estos

hábitos y usar esta información a tu favor.
4.1.2 Ciclo de vida del consumidor

El ciclo de vida del cliente es el proceso que sigue un consumidor

estándar durante su proceso de compra. Este está dividido en
varias etapas que van desde el primer contacto con un producto,
servicio o marca determinada hasta el momento en el que lo
adquiere. En este ciclo también se incluye el momento postcompra,
considerando también la fidelización, el abandono o la reactivación
de clientes.

En resumen, son las etapas o fases que describen la relación de un

cliente con una empresa. Se dividen en seis: conocimiento,
adquisición, conversión, crecimiento, retención y reactivación.

Etapas del ciclo de vida del consumidor

Alcance o Conocimiento
En esta primera etapa el cliente tiene la primera toma de contacto
con nuestra marca o producto. Puede que este tenga una necesidad
y nos haya encontrado a través de Google en búsqueda de un
producto o servicio que pueda satisfacerla, que un amigo le haya
recomendado nuestra marca o que simplemente haya llegado a
nuestro perfil de Instagram o Facebook de forma natural.
En esta fase el objetivo de las empresas debe ser mejorar su
alcance con el fin de generar ese posible primer encuentro con la
marca, ya sea a través del posicionamiento orgánico o la publicidad
de pago, si lo vemos desde el punto de vista del mundo digital.
Apuntar al buyer persona o comprador ideal es vital para que los
clientes pasen a la siguiente fase, ya que de otra forma nuestros
esfuerzos no surtirán ningún efecto. 
 Adquisición
Aquí el esfuerzo comunicativo es mayor. Por eso, la empresa debe
desarrollar formas de atraer la atención de los clientes potenciales
e invertir en la prospección de nuevos clientes. Es el momento de
demostrar tu valor, tus diferenciales y direccionar los mensajes a
partir de las preferencias del público detectadas en el paso
anterior. Las pruebas gratuitas son una de las estrategias de
marketing más comunes en esta etapa. También conocida como lead
magnet, puesto que ayuda a aumentar la captación de leads
calificados, o sea, personas interesadas en tu producto o servicio.
 Conversión
 La etapa de conversión sucede cuando el cliente decide ejecutar su
compra y adquirir uno de nuestros productos. A pesar de que
muchas empresas consideran que este es el final del ciclo de vida
del cliente, podríamos incluso decir que este tan solo es
el comienzo. Los datos que podemos obtener de esta transacción
nos pueden ayudar muchísimo a la hora de
posicionar nuestros productos, ajustar nuestra estrategia y
obtener una mayor ventaja competitiva.
Crecimiento
 En este punto el cliente ya ha realizado su compra, por lo que es
momento de aumentar el retorno de la inversión y la satisfacción
del cliente. El servicio postventa y la atención al cliente en caso de
avería, devolución, dudas o cualquier otro tipo de contacto es
sumamente importante para profundizar en nuestra relación.
También es el momento de conocer si tiene otras necesidades que
podamos resolver para ofrecer ventas cruzadas o adicionales, en
base a productos o servicios personalizados que vayan acorde a su
necesidad.
Retención 
Cuando una venta acaba, el principal objetivo es fidelizar al
cliente utilizando estrategias de entrega de contenido, programas
de lealtad o promociones exclusivas, así como invitándole
a visitar nuestras redes sociales o incluso, por ejemplo, con el envío
de oferta exclusiva vía SMS. La meta es crear una relación
duradera para que, cuando el cliente tenga otra necesidad, piense
en nosotros para resolverla. Queremos ser su marca de confianza.
 Reactivación
 Esta última fase sería una alternativa a la anterior. Si por cualquier
motivo hemos perdido a antiguos clientes porque no hemos podido
establecer una relación duradera, el objetivo será entender cuáles
son las razones de esta situación y cómo podemos mejorar. Con esto
en mente, debemos adaptar nuestra estrategia con el propósito de
atraer de nuevo ese antiguo cliente, y abrir así una nueva
posibilidad de venta y fidelización. 
BIBLIOGRAFIAS

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cliente desde adquisición hasta retención, recuperado el 22 de agosto de
2018, disponible en: http://www.jesushoyos.typepad.com/crm_
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 LOBATO, S. (2013), el ciclo de vida del cliente, recuperado el 01 de
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puromarketing.com/13/15175/ciclo-vida-cliente.html
 QUISMA (2014) El valor del ciclo de vida del cliente en el marketing de
resultados online: Ajuste eficiente de los presupuestos de marketing a
largo plazo, Madrid-España.
 STERNE J.(2009) El Ciclo De Vida Del Cliente. Elemento Fundamental
Para Una Estrategia De Centralización En El Cliente, recuperado el 24
de agosto de 2018 disponible en:
http://mkrelacional.blogspot.com/2009/01/el-ciclo-devida-del-cliente-
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