Estudio de Mercado Nacional e Internacional de Aji

ESTUDIO DE MERCADO NACIONAL E
INTERNACIONAL DE AJI-MERKEN
TEMUCO, NOVIEMBRE DE 2006

INDICE
1. INTRODUCCION...........................................................1
2. DEFINICION DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION...........3

2.1 OBJETIVO GENERAL................................................3
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS...........................................3
3. METODOLOGIA Y ALCANCES DEL ESTUDIO..........................4

3.1 RECOLECCION DE LA INFORMACION.............................4
3.2 FUENTES DE INFORMACION UTILIZADAS........................4
3.3 ENTREVISTAS A INFORMANTES CALIFICADOS..................4
4. ANTECEDENTES GENERALES DEL AJI..................................5

4.1 AJI DULCE............................................................6
4.2 AJI PICANTE..........................................................6
4.3 UTILIZACION..........................................................7
4.4 EPOCA DE CULTIVO, COSECHA Y RENDIMIENTOS..............7
4.5 AJI MERKEN...........................................................8
5. SUPERFICIES, RENDIMIENTO Y PRODUCCION NACIONAL DE AJI...9

SUPERFICIE Y PRODUCCION NACIONAL...........................9
LAS REGIONES EN SUPERFICIE Y PRODUCCION..................9
5.2.1 EVOLUCION DE LA REGION DE LA ARAUCANIA...........11
VOLUMENES DE AJI TRANSADOS A NIVEL NACIONAL.........12
I
CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCION DE AJI..................14
TIPOLOGIA DE PRODUCTORES................................14
PEQUENOS PRODUCTORES...............................14
GRANDES PRODUCTORES.................................14
VARIEDADES DE AJI PRODUCIDAS.............................16
5.4.3 CANALES DE COMERCIALIZACION.............................18
5.4.4 AGROINDUSTRIA..................................................20
5.4.4.1 AGROINDUSTRIA DEL AJI...................................21
5.4.5 PRODUCCION DE AJI MERKEN..................................21
6. MERCADO INTERNO..........................................................22
6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO DE LOS CONDIMENTOS.......23
6.1.1 CANALES DE VENTA..............................................23
6.1.2 HABITOS DE CONSUMO Y TIPOLOGIA DE CONSUMIDORES.24
6.2 PRODUCTOS PRESENTES EN EL MERCADO..........................25
6.2.1 CARACTERIZACION DE LOS PRODUCTOS DE AJI MERKEN.25
6.2.1.1 ANALISIS DESCRIPTIVO-EXPLORATORIO..................26
6.2.1.2 CARACTERIZACION Y AGRUPAMIENTO....................31
6.3 DEMANDA ACTUAL DE AJI MERKEN Y PROSPECTIVA.............37
6.3.1 DEMANDA ACTUAL................................................37
6.3.2 DEMANDA FUTURA................................................39
7. MERCADO EXTERNO..........................................................41
7.1 ANTEDEDENTES DEL MERCADO MUNDIAL DEL AJI................41
7.1.1 PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES Y CONSUMIDORES...41
7.1.2 PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES.........................44
7.1.3 EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS............................46
7.1.3.1 GENERALIDADES DEL MERCADO GOURMET..............47
7.2 CHILE Y SUS EXPORTACIONES DE AJI...............................57

II
7.2.1 EXPORTACIONES DE AJI PULVERIZADO.......................57
7.2.2 EXPORTACIONES DE AJI FRESCO O REFRIGERADO.........59
7.2.3 EXPORTACIONES DE AJI MERKEN..............................61
8. RESUMEN Y CONCLUSIONES................................................62
9. BIBLIOGRAFIA.................................................................68
ANEXOS............................................................................70
INDICE DE TABLAS PAGINA
III
TABLA 1. Evolución de la superficie en hectáreas destinada por región al cultivo de ají

entre las temporadas 1989/1990 y 1999/2000................................................11
TABLA 2. Caracterización de los productores de ají de la Región del Maule por
Segmento...........................................................................................15
TABLA 3. Precios pagados por ají según tipología de productor e
industrialización...................................................................................18
TABLA 4. Precios, Pesos de Presentación y Relación precio-cantidad de 28 productos
comercializados, en mercado formal e informal, como ají merken en 95 locales
comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.......................................29
TABLA 5. Matriz de caracterización de 5 agrupamientos de 28 productos
TABLA 6. Ventas detallistas de condimentos y salsas durante la temporada 2003 en el
Mercado de Estados Unidos......................................................................55
TABLA 7. Codificaciones según el Sistema Armonizado de Designación y Codificación
de Mercancías de los productos de ají exportados por Chile...............................57
INDICE DE FIGURAS PAGINA
IV
FIGURA 1. Evolución de la superficies plantadas y producción de ají a nivel

nacional..............................................................................................9
FIGURA 2. Participación porcentual por región de la superficie nacional establecida de
ají durante la temporada 1990/2000...........................................................10
FIGURA 3. Evolución de la superficie en hectáreas destinada en la Región de la
Araucanía al cultivo de ají entre las temporadas............................................12
FIGURA 4. Evolución de volúmenes de ají transados en mercados mayoristas de
Santiago.............................................................................................13
FIGURA 5. Estacionalidad de volúmenes transados durante tres periodos en mercados
mayoristas de Santiago...........................................................................13
FIGURA 6. Volumen de producción de ají, importancia relativa por variedad y
características de la forma de comercialización por parte de los productores (Grandes
y Pequeños) de la VII Región.....................................................................16
FIGURA 7. Indicador de Industrialización por variedad producida y tipología de
productores.........................................................................................17
FIGURA 8. Canales de comercialización del ají en la Región del Maule según tipología
de productor e industrialización................................................................19
FIGURA 9. Participación (Market Share) por empresa del mercado nacional de
condimentos........................................................................................23
FIGURA 10. Distribución porcentual por tipo de mercado (formal e informal) de 28
productos comercializados como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones
Metropolitana y Novena..........................................................................26
FIGURA 11. Distribución porcentual por tipo de local comercial (formal e informal) de
28 productos comercializados como ají merken en 95 locales comerciales de las
Regiones Metropolitana y Novena...............................................................27
FIGURA 12. Distribución porcentual según procedencia de 28 productos
V
FIGURA 13. Distribución porcentual según el tipo de presentación de 28 productos
FIGURA 14. Productos comercializados bajo la denominación de ají merken con la
mayor relación precio-calidad comercializados en el comercio formal de las Regiones
FIGURA 15. Biplot para 13 variables definidas y 28 productos comercializados bajo la
denominación de ají merken con la mayor relación precio-calidad comercialitos en el
comercio formal de las Regiones Metropolitana y Novena..................................31
FIGURA 16. Caracterización del agrupamiento de 15 productos comercializados, en
mercado formal e informal, como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones
FIGURA 17. Caracterización del agrupamiento de 2 productos comercializados, en
FIGURA 18. Caracterización del agrupamiento 4 productos comercializados, en
mercado formal e informal, como ají merken en 95 locales comerciales de la Novena
Región...............................................................................................34
FIGURA 19. Caracterización del agrupamiento 2 productos comercializados, en
FIGURA 20. Caracterización según presentación de 5 agrupaciones de productos
FIGURA 21. Caracterización según punto de venta de 5 agrupaciones de productos
FIGURA 22. Distribución porcentual de la demanda de ají merken en el mercado
formal nacional....................................................................................37
FIGURA 23. Distribución de la demanda anual de ají merken en el mercado formal
nacional temporada 2005........................................................................38
FIGURA 24. Participación (Market Share) por empresa del mercado formal de ají
merken a nivel nacional..........................................................................39
VI
FIGURA 25. Distribución de la demanda anual en el mercado formal nacional
temporada 2005 y la proyección futura (2007-2010) de la demanda de ají
merken..............................................................................................40
FIGURA 26. Participación porcentual por país de la superficie mundial establecida de
ají durante la temporada 2001-2002...........................................................41
FIGURA 27. Evolución de la superficie destinada a la producción de ají por país
durante la temporada 1996/2001...............................................................42
FIGURA 28. Rendimientos y su evolución por país durante la temporada 1996/2001..43
FIGURA 29. Principales países importadores de ají (ají deshidratado, triturado y en
polvo) y su evolución por país durante las temporadas 1997/2000........................43
FIGURA 30. Principales países exportadores, volúmenes de exportación y evolución
por país durante la temporada 1998/2001....................................................44
FIGURA 31. Principales países exportadores, valores de exportación y evolución por
país durante la temporada 1997/2000.........................................................45
FIGURA 32. Participación porcentual de los principales países que exportan al
mercado Norteamericano........................................................................46
FIGURA 33. Participación porcentual en ventas detallistas de las principales cinco
categorías de productos gourmet en Estados Unidos........................................49
FIGURA 34. Ventas detallistas de productos gourmet en Estados Unidos................50
FIGURA 35. Introducción de nuevos productos gourmet y participación (acumulada y
porcentual) por categoría durante la temporada 2003......................................51
FIGURA 36. Participación en la introducción de nuevos productos de la categoría de
condimentos en relación al total de la introducción de productos gourmet durante las
temporadas 1999-2003...........................................................................52
FIGURA 37. Canales y márgenes de comercialización de productos gourmet en el
mercado de Estados Unidos......................................................................54
FIGURA 38. Estacionalidad y evolución de las exportaciones de ají pulverizado desde
Chile.................................................................................................57
FIGURA 39. Distribución porcentual del volumen de ají pulverizado exportado por
destino desde Chile durante la temporada 2005.............................................58
Región desde Chile durante la temporada 2005..............................................59
FIGURA 41. Evolución de las exportaciones de ají fresco o refrigerado desde Chile...60
VII
destino desde Chile durante la temporada 2005.............................................60
Región desde Chile durante la temporada 2005..............................................61
VIII
1. INTRODUCCION.
En nuestro país, el mercado de los condimentos factura anualmente US$ 20

millones. Existen cuatro marcas líderes, que se dividen el 90% de las ventas. Estas son
“Marcopolo”, de empresas ICB, “Gourmet”, “Sabu” de Velarde Hermanos y “Surco” de
la empresa Elabal (DIARIO ESTRATEGIA, 2004). Tres de estas cuatro empresas poseen
el ají Merkén como parte de su gama de productos (Gourmet, Velarde Hermanos y
Elabal).
Los condimentos constituyen un mercado que posee un crecimiento vegetativo,

sin grandes crecimientos y que se modifica a medida que se incorporan nuevos
productos. Actualmente, está en auge la comida chilena y los condimentos
tradicionales como el merkén, este último, particularmente durante los últimos dos
años. En los últimos años han ingresado de manera importante las comidas japonesas y
tailandesas, que incorporan una nueva gama de especias. El consumidor se está
atreviendo cada vez más a probar cosas nuevas, sobre todo los el segmento de edades
comprendido entre los 25 a los 45 años. Sin embargo, el consumo no aumenta, sino
que se va distribuyendo de un producto a otro. Además, los condimentos son productos
que se utilizan en muy pocas cantidades y que duran bastante tiempo (VELARDE,
2006).
Pese a que este es un mercado que no demuestra tasas de crecimiento

importantes, la apertura comercial del país y el auge de la comida étnica, han logrado
generar nuevos nichos de mercado. Según VELARDE (2006), se ha incrementado de
manera importante las personas que utilizan recetas basadas en costumbres de otros
países, en donde utilizan otros condimentos, ya que se conocen a través de viajes,
asistiendo a comidas y, luego, al querer realizarlas ellos mismos las buscan en los
supermercados creándose una demanda importante.
Según TELLEZ (2006), el consumo promedio nacional por año de condimentos es

del orden de los $1.815 por habitante, existiendo claras diferencias en el consumo
según el segmento socio-económico, en donde el segmento de mayores ingresos gasta
en promedio $2.318, y el segmento de menores ingresos, solo gasta $ 1.070, tendencia
que igual se expresa en el consumo de nuevos condimentos como el ají merkén.
1
En relación a la exportación de condimentos, VELARDE (2006), señala que han
habido algunos intentos exportación pero sin resultados positivos por el momento, una
de las razones radica en que son productos muy livianos, de mucho volumen, donde el
flete es realmente incidente, por lo que no somos competitivos a nivel mundial;
además por los orígenes, hay muchos productos importados desde Sri Lanka, India,
Siria y otros países, por lo que es aún más difícil competir contra ellos ya que venden
directamente a un precio inferior. Sin embargo, en un perfil de mercado desarrollado
por PROCHILE en Estados Unidos, durante el año 2004. Es señalado, que el incremento
en el consumo de productos gourmet ha sido notable. Los alimentos gourmet son
definidos como productos de alta calidad tanto en términos de sabor, envase y
presentación y ante el cual el consumidor está dispuesto a pagar precios altos. Entre
ellos es posible nombrar los condimentos y salsas, quesos y lácteos, carnes, aves y
productos del mar, cuya demanda ha aumentado en un 20% entre el año 2001 y 2003
(PROCHILE, 2004).
Según el estudio, las oportunidades para Chile en el mercado norteamericano

son los aceites (tanto el de oliva como los aceites alternativos); quesos (ahumados;
con hierbas o frutas; orgánicos); condimentos y salsas, confites (regulares, dietéticos,
artesanales); galletas (saludables, sin azúcar, sin colesterol, fortalecidas, orgánicas);
helados; productos del mar; frutas, y vegetales procesados (DIARIO ESTRATEGIA, 2004;
PROCHILE, 2004, AMCHAM, 2006).
La información del mercado de los condimentos es escasa, y no se dispone de

estadísticas que permitan analizar detalladamente el comportamiento del sector. Para
realizar el presente estudio fue necesario encuestar a los principales productores y
empresas del sector, los cuales en general son reacias a entregar información, la cual
consideran de carácter confidencial. Sin perjuicio de lo anterior, el equipo técnico del
presente proyecto agradece la colaboración prestada por los productores, empresas e
informantes calificados.
2
2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.
OBJETIVO GENERAL.
Levantar y consolidar información relativa al mercado del ají merkén para identificar
y describir oportunidades de negocio para su posterior posicionamiento y
comercialización.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
Levantar y consolidar información relativa al mercado nacional del ají merkén para
identificar y describir oportunidades de negocio para su posterior posicionamiento y
comercialización.
Levantar y consolidar información relativa al mercado internacional del ají merkén

para identificar y describir oportunidades de negocio para su posterior
posicionamiento y comercialización.
3
3. METODOLOGIA Y ALCANCES DEL ESTUDIO.
3.1 COLECTA DE INFORMACION.
Se efectuó una recopilación bibliográfica de la información existente respecto

del sector y se realizó una encuesta para obtener antecedentes relevantes
directamente de los actores del proceso.
La recopilación y sistematización de los antecedentes tanto a nivel nacional

como internacional, se efectuó a través de instituciones nacionales e internacionales y
a través de entrevistas a informantes calificados.
3.2 FUENTES DE INFORMACION UTILIZADAS.
Las fuentes de información secundaria utilizadas fueron PROCHILE, ODEPA,

AMCHAM y bibliografía citada en el acápite correspondiente.
3.3 ENTREVISTAS A INFORMANTES CALIFICADOS
Se recopilaron opiniones de los principales productores e informantes

calificados, entre los cuales se puede citar a Jaime Velarde Geggero (Empresas
Velarde Hermanos, Región Metropolitana), Rodrigo Castro Asencio, Alejandro Baeris
Wyl (Empresas ICB, Región Metropolitana), Eduardo Gatica Vega, Alejandro Palma Silva
(Empresas Gourmet, Región Metropolitana), Andrés Téllez (Empresas Elabal), Raúl
Millalao (Merken Cacique Colipi, Purén, IX Región) Cristián San Martín Pino (Trallenko
Merkén, Traiguen, IX Región), Claudio Soto González (Gillroy Foods, IV Región),
Carmen Gloria Cerda, Product Manager, PROCHILE (XI Región) entre otros.
4
4. ANTECEDENTES GENERALES DEL AJI.
El ají (Capsicum annuum L.), es una especie originaria de Sudamérica. En

condiciones tropicales se comporta como una planta perenne, mientras que en lugares
con clima templado su ciclo de vida es anual (BRAVO y ALDUNATE, 1987).
GIACONI y ESCAFF (1995), distinguen variedades de ají dulce y variedades

picantes. Sin embargo, BRAVO Y ALDUNATE (1987), reconocen como ají solo las
variedades picantes. Lo cierto el que el ají es una especie de gran variabilidad
genética.
El ají es una especie que se destaca por presentar frutos largos y angostos,
generalmente terminados en punta, erectos o encorvados, dulces o picantes (GIACONI
y ESCAFF, 1995).
En Chile, donde su cultivo se extiende de la I a la IX Regiones, constituye una

hortaliza cultivada en pequeñas superficies, debido a la escasa demanda dentro del
país y la reducida exportación (FARIAS, 2001, ODEPA, 2006).
La VII Región constituye la más importante en superficie cultivada, la cual

bordea las 720 hectáreas, es decir un 60.9% de la superficie a nivel nacional. El 90% de
la superficie plantada de la VII Región se ubica en el sector de Villa Prat,
perteneciente a la Comuna de Sagrada Familia (ODEPA, 2006).
El destino del producto es el consumo fresco y procesado (deshidratado,

enlatado, encurtido y salsas), principalmente y en menor escala destinado a la
extracción de oleorresinas (FARIAS, 2006).
5
4.1 AJI DULCE.
Son escasas las variedades de este tipo. Destaca el Húngaro Dulce,

denominación empleada dentro de Chile para señalar a dos variedades cuyos frutos
tienen características y usos bien diferenciados. La primera es la Ungarian sweet wax,
utilizada elaboración de pickles y la segunda es utilizada para elaborar ají molido o
Páprika (GIACONI y ESCAFF, 1995).
4.2 AJI PICANTE.
GIACONI y ESCAFF (1995), señalan que existen numerosas variedades, entre ellas
es posible mencionar:
CRISTAL: Es la variedad más popular en Chile, adecuado para el consumo fresco en

verde y para pickles. Sus frutos son de color amarillo verdoso y asume un tinte
rojizo en madurez.
CACHO DE CABRA: Apto para el consumo fresco en verde y rojo es destinado a la

agroindustria, principalmente para deshidratar. Posee frutos largos, gruesos,
encorvados de color rojo intenso en madurez.
LARGO DE CAYENA: Variedad con un alto grado de pungencia y precoces, largos,

encorvados y puntiagudos.
ANAHEIM: Medianamente tardíos. Frutos grandes, aguzados, color verde claro,

tornándose rojo a la madurez, ligeramente picantes.
CHILENO: Constituye la variedad mas importante en superficie establecida. Su

color puede ser rojo a amarillo, comúnmente se les denomina Chileno negro y
blanco respectivamente. Este ají es utilizado en la agroindustria para la
elaboración de salsas, pastas, y deshidratado, el blanco es empleado para consumo
fresco y encurtido.
6
4.3 UTILIZACION.
Los usos del ají son variados. La forma de consumo más común es como
producto fresco, en ensaladas y como condimento. También es utilizado como materia
prima para deshidratar, preparación de salsas, pickles y la extracción de pigmentos
naturales, su utilización esta directamente relacionada con las aptitudes varietales
(FARIAS, 2001).
4.4 EPOCA DE CULTIVO, COSECHA Y RENDIMIENTOS.
El ají se cultiva al aire libre entre primavera a verano y en pequeña escala en

invernadero, para obtener producciones durante la primavera. En Chile, el cultivo se
inicia mediante el sistema de almácigo transplante, para plantaciones tempranas
entre mayo a junio para posteriormente transplantarlos de agosto a septiembre
(GIACONI y ESCAFF, 1995).
La cosecha de los frutos de ají se realiza tanto con frutos inmaduros como
maduros. Para la comercialización de ají fresco y preparación de pickles, se cosecha
cuando los frutos adquieren un tamaño normal y su color es verde amarillento. Al
contrario para la agroindustria estos son cosechados totalmente maduros y
completamente rojos (GIACONI y ESCAFF, 1995). La cosecha se realiza habitualmente
entre los meses de marzo y abril, pudiendo llegar a mayo.
La producción depende directamente del número de plantas que sobrevivan

hasta la cosecha. Si son cosechados frutos inmaduros es posible obtener rendimientos
más altos que al esperar hasta la madurez. Según GIACONI y ESCAFF (1995), el
rendimiento del ají alcanza las 12 toneladas de frutos frescos por hectárea. Sin
embargo, según un estudio de ODEPA (1994), el rendimiento promedio nacional oscila
entre las 8-10 toneladas por hectárea, lo cual se encuentra muy por debajo de la
producción potencial, que supera las 30 toneladas por hectárea. En la Región del
Maule, según el mismo estudio oscilaría entre las 20 a 25 toneladas por hectárea.
7
4.5 AJI MERKEN Y PROCESO DE ELABORACION.
En el proceso de elaboración tradicional, el ají verde, de la variedad cacho de

cabra, se cosecha y luego se deja madurar hasta que el aji toma una coloracion rojiza
intensa, posteriormente son secados naturalmente al sol y luego se ahuman por un
período cercano a la media hora sobre fuego de madera nativa. Luego, éstos se
guardan en cuelgas a la espera de molerlos. Una vez reducidos a polvo o escamas,
mediante molinos de martillo eléctricos, se mezclan con semillas de cilantro y sal.
Su formulación contiene a lo menos, ají molido o triturado (con o sin ahumar),

sal (50-100% respecto del ají molido), y semillas de especias, principalmente, cilantro
tostado en proporción variable. Se produce por lo general sin autorización sanitaria ni
estándares de calidad definidos ni certificados, lo que se traduce en un producto de
bajo valor agregado, muy desuniforme, y por ello con pocas posibilidades de ingreso al
comercio formal.
8
5. SUPERFICIES, RENDIMIENTOS Y PRODUCCION NACIONAL DE AJI.
EVOLUCION DE LAS SUPERFICIES Y PRODUCCION A NIVEL NACIONAL.
Desde la temporada 1987/88 la superficie de ají sufrió un fuerte descenso,

disminuyendo un 5.7% anual. Sin embargo desde la temporada 1991/92 se ha
experimentado un alza sostenida en el área ocupada por el cultivo, particularmente
durante la temporada 1993/94 donde la superficie se incremento un 21% respecto a la
temporada anterior. Escenario similar se observa en relación a la producción nacional.
En la figura 1 se observa la evolución de la superficie y producción a nivel nacional.
FIGURA 1. Evolución de la superficies plantadas y producción a nivel nacional (Fuente: ODEPA, 2006).
Superficie Produccion
1400 9000
1200 8000
7000
Produccion (Ton).
1000
Superficie (Ha).
6000
800 5000
600 4000
3000
400
2000
200 1000
0 0
1987/88 1988/89 1989/90 1990/91 1991/92 1992/93 1993/94 1994/95 1995/96 1996/97 1997/98
Temporadas
LAS REGIONES EN SUPERFICIE Y PRODUCCION.
Las regiones más importantes son la VII, IV, VI y III con un 60%, 11%, 9% y 7%,
respectivamente en relación a la superficie, la cual alcanzó 1200 hectáreas durante la
temporada 1999/2000. La Región del Maule es el principal productor en Chile, con un
total de 720 hectáreas para la temporada 1999/2000. (Figuras 2).
9
FIGURA 2. Participación porcentual por región de la superficie nacional establecida de ají durante la
temporada 1990/2000 (Fuente: ODEPA, 2006).
I REGION
II REGION
1%
0.0%
IX REGION
0.4%
RM
III REGION
6%
7%
VIII REGION
2% IV REGION
11%
V REGION
4%
VI REGION
9%
VII REGION
60%
La superficie de la VII Región se ha incrementado en un 60%, en relación a la

temporada 1989/1990, esta constituye una de las pocas regiones junto a la VI, V y VIII,
que han incrementado las superficies destinada al cultivo. Los descensos más
importantes se han experimentado en la II, Región Metropolitana y IX regiones, con
descensos de 100, 58 y 50% en superficie respectivamente. En la Tabla 1 es posible
observar las oscilaciones en relación a la superficie destinada al cultivo durante 10
años. En general el país ha experimentado un alza de un 25.5% de las superficies
destinada al cultivo, esta cifra se explica principalmente por las alzas experimentadas
en la VII Región (Tabla 1).
10
TABLA 1. Evolución de la superficie en hectáreas destinada por región al cultivo de ají entre las
temporadas 1989/1990 y 1999/2000 (Fuente: ODEPA, 2006).
REGIÓN TEMPORADA 89/90 TEMPORADA 99/00 VARIACION (%)
I 12 10 -16.7
II 3 0 -100.0
III 100 83 -17.0
IV 45 130 188.9
V 35 50 42.9
VI 120 110 -8.3
VII 450 720 60.0
VIII 9 18 100.0
IX 10 5 -50.0
RM 170 71 -58.2
TOTAL 954 1197 25.5
La variación en superficie, experimentada específicamente en la IV Región, se

explica por la actividad agroindustrial, caracterizada por la producción de ají Húngaro
Dulce destinado al deshidratado y molido. Estas producciones son contratadas y
asistidas técnicamente por empresas principalmente americanas que destinan el
producto a la exportación, con destinos como México y algunos estados del Sur de
Estados Unidos (SOTO, 2006).
5.2.1 EVOLUCION DE LA REGION DE LA ARAUCANIA.
La Región de la Araucanía representa el 0.42% de la superficie actual de ají a

nivel nacional. Es la Región menos importante en superficie en el país, excepto por las
regiones que actualmente no cuentan con superficie destinadas a la producción de ají,
como es el caso de las regiones II, X, XI y XII. La evolución de la superficie, ha sido
negativa, con un descenso de un 50% (Tabla 1). En la figura 3 es posible observar la
evolución de su superficie destinada al cultivo del ají entre las temporadas 1989/1990
y 1999/2000.
11
FIGURA 3. Evolución de la superficie en hectáreas destinada en la Región de la Araucanía al cultivo de ají
entre las temporadas 1989/1990 y 1999/2000 (Fuente: ODEPA, 2006).
25
20
Hectareas
15
10
0
1989/1990 1990/1991 1991/1992 1992/1993 1993/1994 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998 1998/1999 1999/2000
Temporadas
Las variaciones en superficie por parte de la IX Región responden a coyuntura

sectorial, provocada por un descenso en los precios pagados en los principales
mercados de Santiago, los cuales tuvieron repercusión el todas las regiones
productoras de ají (FARIAS, 2001).
VOLUMENES DE AJI TRANSADOS A NIVEL NACIONAL.
La información secundaria encontrada se refiere solamente al consumo de ají,

sin diferenciación, ya sea destinado para consumo fresco o para procesar, este último
constituye el más importante en superficie y producción de la VII Región.
Según ODEPA (2006), los volúmenes más importantes de ají son transados en los
principales mercados mayoristas en Santiago, que entre los años 1975-1993, se ha
mantenido cercano a las 2.000 toneladas (Figura 4).
Desde el año 1988 la oferta de ají aumento considerablemente, lo que provoco

un descenso en los precios, situación que fue revertida en el año 1991, donde la
especie tuvo un alza en los precios lo que significo un aumento en las superficie
plantadas (FARIAS, 2001).
12
FIGURA 4. Evolución de volúmenes de ají transados en mercados mayoristas de Santiago (Fuente: ODEPA,
2006).
10000
9000
8000
Volumen Transado (Ton).
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1975 1977 1979 1981 1983 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999
Anos
En relación a la estacionalidad, es posible señalar que durante los meses de

mayo a octubre, la oferta de ají no supera las 200 toneladas mensuales. A partir del
mes de noviembre hasta abril la oferta aumenta considerablemente, alcanzando sus
máximos niveles durante enero y febrero (Figura 5), lo que coincide con la mayor
oferta de variedades tempranas para le consumo directo (FARIAS, 2001).
FIGURA 5. Estacionalidad de volúmenes transados durante tres periodos en mercados mayoristas de

Santiago (ODEPA, 2006).
1975-1982 1983-1990 1991-2000
800.0
700.0
600.0
Volumen Transado (Ton).
500.0
400.0
300.0
200.0
100.0
0.0
ENERO M ARZO M AYO JULIO SEPTIWM BRE NOVIEM BRE
Meses
13
5.4 CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCION DE AJI.
5.4.1 TIPOLOGIA DE PRODUCTORES.
Un estudio efectuado por la Universidad de Talca en la Región del Maule,

durante la temporada 2001, evidencia la presencia de dos grandes grupos de
productores de ají. El primero de ellos los constituyen los pequeños productores y el
segundo grupo lo constituyen los grandes productores.
5.4.1.1 PEQUENOS PRODUCTORES.
Este grupo lo constituyen productores con una superficie de hasta 5 hectáreas,

con un promedio de 1,2 hectáreas por productor y constituyen un 40% de las
superficies de producción de ají de la Región del Maule. Las características que
presenta este grupo son escasos niveles de escolaridad, con aproximadamente un 90%
de los individuos con escolaridad básica incompleta, incluso el estudio señala que
existen muy escasos niveles de alfabetización. En relación a las características de
tenencia de sus terrenos, solo un 20% de los agricultores es propietario. Las principales
dificultades en de gestión son: acceso limitado a créditos (condición de tenencia de
tierras), volúmenes de producción limitados, elemento no atractivo para la
agroindustria. Los problemas asociados a la producción de ají son fundamentalmente
plagas (al igual que los grandes productores) y déficit hídrico. El rendimiento promedio
por hectárea de este segmento es de aproximadamente 16 toneladas (INDAP VILLA
PRAT).
En la Tabla 2 se observan las principales características por segmento

productivo.
5.4.1.2 GRANDES PRODUCTORES.
Este grupo lo constituyen productores con una superficie por sobre las 5
hectáreas, con un promedio de 16,2 hectáreas por productor y constituyen un 60% de
las superficies de producción de ají de la Región del Maule.
14
Las características que presenta este grupo son niveles de escolaridad medio,
con aproximadamente un 75% de los individuos con escolaridad media completa. En
relación a las características de tenencia de sus terrenos, el 100% de los agricultores
es propietario. Las principales dificultades en ámbitos productivos esta constituido por
las plagas. El rendimiento promedio por hectárea de este segmento es de
aproximadamente 21 toneladas (INDAP VILLA PRAT, 2006).
TABLA 2. Caracterización de los productores de ají de la Región del Maule por Segmento (Fuente: FARIAS,
2001, INDAP-VILLA PRAT, 2006).
SEGMENTO PARTICIPACION ESCOLARIDAD TENENCIA SUPERFICIE RENDIMIENTO

SUPERFICIE (%) DE TIERRAS PROMEDIO (Has) (Ton/Ha)
PEQUEÑOS Básica Mediero o

PRODUCTORES
40 Incomp. (75%) Arrend. (80%) 1,2 16
GRANDES Media Comp. Propietario

PRODUCTORES
60 (100%) (100%) 16,2 21
SOTO (2006), señala que esta tipología de productores se repite, con una clara
predominancia de la tipología de los pequeños agricultores en las regiones productoras
de ají, con algún grado de diferenciación territorial, excepto por la dinámica
productiva de la IV Región, en donde se trabaja en la producción de ají dulce, los
capitales provienen del extranjero (particularmente México y Estados Unidos) al igual
que el destino de la producción.
15
5.4.2 VARIEDADES DE AJI PRODUCIDAS.
La variedad mas producida a nivel nacional corresponde a Chileno, con 88% de

participación de la superficie cultivada. Como fue señalado anteriormente esta
variedad es empleada fundamentalmente por la agroindustria principalmente para la
elaboración de salsas, pulpas, pickles y en menor medida deshidratada (FARIAS, 2001).
La segunda variedad mas producida en el ámbito nacional corresponde a la

variedad cacho de cabra, con una participación en superficie del 9%, esta baja
sustancial en superficie se debe a la susceptibilidad que posee la variedad a
enfermedades de tipo fungoso, no obstante no existen estudios que avalen dicho
argumento (PAILLAN, 2001, citado por FARIAS, 2001). Esta variedad es empleada para
la elaboración de extractos y deshidratados de ají por su alta pungencia (GIACONI y
ESCAFF, 1995).
La tercera variedad mas importante es la cristal, la cual se cultiva muy poco,

esta posee una participación en superficie de un 4%, la principal utilización de esta
variedad es la elaboración de pickles. En algunos estudios realizados por ODEPA
(1994), es señalada como una de las variedades más populares y utilizada
fundamentalmente para le consumo fresco. En la figura 6 son indicados el volumen y
la importancia relativa de la producción de ají por variedad.
FIGURA 6. Volumen de producción de ají, producción por variedad y características de la forma de

comercialización por parte de los productores (Grandes y Pequeños) de la VII Región (FARIAS, 2001).
FRESCO SECO
2250 2033
2000 1792
1750
Produccion (Ton).
1500
1250
1000
750
500
172
250 38 20 69 0 58
0
CHILENO CACHO DE CABRA CRISTAL TOTAL
De la figura 6 es posible obtener los insumos para la construcción de un
indicador simple ((producto industrializado/producto fresco)*100)), que denote el
grado de industrialización por variedades y tipología de los productores (en el punto 6
del presente escrito se encuentra la caracterización de los productores), figura 7.
FIGURA 7. Indicador de Industrialización por variedad producida y tipología de productores (Elaboración

propia con datos obtenidos de Farias, 2001).
Pequeno Productor Gran Productor
14
11.63
12
Indicador de Industrializacion
10
4
2.11
2 0.5
0 0 0
0
Chileno Cacho de Cabra Cristal
El indicador nos señala la susceptibilidad del producto para ser industrializado,

en donde las variedades Chileno y Cacho de Cabra, particularmente esta última
presentan una industrialización más alta. El indicador nos permite además ponderar el
grado de industrialización por tipología de productor, en donde los pequeños
productores tienden a entregar el producto, según las posibilidades de la variedad,
con un mayor nivel de industrialización como estrategia de comercialización para
acceder a mayores precios según lo señalado por FARIAS (2001).
17
5.4.3 CANALES DE COMERCIALIZACION.
Según FARIAS (2001), es importante diferenciar según la tipología de

productores, ya que los pequeños productores, en la Región del Maule, prácticamente
un 100% no posee contratos de compra-venta con la agroindustria y comercializan a
muy bajo precio, debido a la atomización de las unidades productivas y a la sobre
oferta. Algunos pequeños productores utilizan algunas estrategias de incorporación de
valor para acceder a mejores precios, particularmente deshidratando el ají. Los
grandes productores, en su mayoría, establecen contratos con la agroindustria, la cual
asegura la compra de volúmenes importantes y establece precios. La oferta de ají se
concentra entre los meses de marzo a mayo, en donde grandes y pequeños agricultores
comercializan prácticamente el 100% de sus producciones.
El destino de la producción, por parte de ambas tipologías de productores, es

principalmente la agroindustria, sin embargo la entrega por parte de los pequeños en
un 30% esta destinada a comerciantes detallistas. Esta agroindustria se ubica dentro
de la Región del Maule o fuera, particularmente la Región Metropolitana (INDAP VILLA-
PRAT, 2006). En la figura 8 se observan los canales de comercialización empleados por
los grandes y pequeños productores. En relación a los precios pagados a productor no
se observan mayores diferencias, ya sea con contrato o no, donde se observan claras
diferencias es sobre los precios obtenidos con el producto industrializado (producto
deshidratado) (Tabla 3).
TABLA 3. Precios pagados por ají según tipología de productor e industrialización (Fuente: FARIAS, 2001,
INDAP VILLA-PRAT, 2006).
PRECIO ($/KILO) PRECIO ($/KILO) GRAN PROMEDIO

PEQUEÑO PRODUCTOR PRODUCTOR PONDERADO ($)
VARIEDAD
FRESCO SECO FRESCO SECO FRESCO SECO
CHILENO 70,0 700,0 79,0 - 74,5 700,0
CACHO DE CABRA 90,0 1200,0 95,0 1250,0 92,5 1225,0
CRISTAL 100,0 - 110,0 - 105,0 -
TOTAL 86,7 950,0 94,6 1250 89,8 962,5
18
FIGURA 8. Canales de comercialización del ají en la Región del Maule según tipología de productor e
industrialización (Fuente: Adaptado de FARIAS, 2001, INDAP VILLA-PRAT).
GRAN PRODUCTOR PEQUENO PRODUCTOR
AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA PRODUCTOR AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA

EXTRA REGIONAL REGIONAL COMERCIANTE REGIONAL EXTRA REGIONAL
MAYORISTAS SUPERMERCADOS SUPERMERCADOS MAYORISTAS
DETALLISTAS
DETALLISTAS
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
(PUBLICO, RESTAURANTES, HOTELES) (PUBLICO, RESTAURANTES, HOTELES)
En la figura 8 se observan los canales de comercialización empleados por

grandes y pequeños productores. Los grandes productores venden su producción
directamente a las agroindustrias (50% agroindustria regional, 50% agroindustria extra-
regional), como ají fresco para elaborar, evitando de esta manera la incorporación de
intermediarios entre productor y agroindustria. Se puede apreciar el entramado de
mayor complejidad que asumen los pequeños agricultores, debido principalmente a la
presencia del productor-comerciante, quien obtiene los contratos de compra-venta
con la agroindustria. En el caso de los pequeños productores, un 71% de su producción
se destina a la agroindustria, un 23% a la figura del productor-comerciante y un 6% al
detallista (FARIAS, 2001, INDAP VILLA-PRAT).
19
5.4.4 AGROINDUSTRIA.
Según la SEREMI DE AGRICULTURA DEL MAULE (2003), el desarrollo

agroindustrial en torno a las hortalizas y frutas ha sido importante en estos últimos 5
años en algunas de las regiones del país. En las regiones Metropolitana, IV, VI y VIII
este desarrollo ha sido notable. La Región del Maule cuenta con cerca de 23 mil
hectáreas destinadas a una gran diversidad de hortalizas, lo que indica que desde el
punto de vista agronómico existe un potencial para desarrollar este rubro. De hecho,
en los últimos 10 años la superficie destinada a hortalizas en la Región del Maule ha
crecido en 142%, situación que refleja la importancia que ha ido adquiriendo este
rubro como alternativa más rentable.
Según FARIAS (2001), la Región del Maule cuenta actualmente con

infraestructura adecuada para el procesamiento de hortalizas, destacándose entre
otros productos el puré y jugo de tomate, pimentones deshidratados y tomates en
conserva enteros. La capacidad instalada para el procesamiento de pasta de tomate en
la Región del Maule alcanza a los 416.667Kg/hora, base tomate fresco, y para las
hortalizas deshidratadas como el pimentón y tomate existe una capacidad de
procesamiento de 12.250 kilos por hora, lo que significa que la Región cuenta con el
58% de la capacidad instalada del país.
5.4.4.1 AGROINDUSTRIA DEL AJI.
Los productos más frecuentemente elaborados por la agroindustria son en base

a las variedades señaladas en el punto 5.4.1, estos productos son en su gran mayoría
elaborados y vendidos a comerciantes detallistas de la VIII a IX Regiones (FARIAS,
2001).
Los principales problemas de la agroindustria se producen en la recepción del

producto desuniforme, la cual se constituye como característica inversamente
proporcional a la calidad del producto.
20
La desuniformidad de los productos esta dada principalmente por problemas
sanitarios que afectan al fruto, amplia diversidad en los grado de madurez e
impurezas. En relación a estos elementos no existen en la agroindustria normativa
estandarizada en relación a la calida de materias primas recepcionadas y solo se basan
en apreciación visual (INDAP VILLA-PRAT, 2006).
Los productos mas vendidos por las agroindustrias corresponden a pickles

(31,3%), pulpas (28,9%), salsas (18,4%), estos elaborados con la variedad chileno. En el
caso del deshidratado de ají su venta es limitada alcanzando sólo un 4,7%, para la
variedad chileno y sólo un 5,2% para la variedad cacho de cabra (INDAP VILLA-PRAT,
2006).
5.4.5 PRODUCCION DE AJI MERKEN.
Según diversas fuentes, la producción de ají merkén, principalmente por

canales de comercialización informal es aún limitada. La principal fuente de materias
primas para su elaboración procede de la VII Región. Es importante señalar que
variados productores de ají merken regionales, principalmente ubicados en la IX
Región se proveen de materias primas adquiridas a través de detallistas de la VII
Región, estos productores se encargan básicamente del procesamiento del ají, cuyas
variedades empleadas, están constituidas mayoritariamente por la variedad “cacho de
cabra” y en menor medida por la variedad “chileno”, eso explica, además de la
diversidad de estados de madurez y características del proceso para la obtención de
merkén, la variada gama de coloraciones y sabores que asumen los diversos productos
comercializados como ají merkén, principalmente a través de mercados informales
(MILLALAO, 2006, SAN MARTIN, 2006).
Las producciones elaboradas por las grandes empresas de condimentos y

distribuidas principalmente a través de supermercados provienen mayoritariamente
de la VII Región y menor medida de la Región Metropolitana. Estas empresas se
relacionan con la agroindustria, cuya producción procede de grandes productores de la
VII Región (GATICA y PALMA, 2006, TELLEZ, 2006).
21
6. MERCADO INTERNO.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO DE CONDIMENTOS.
En nuestro país, el mercado de los condimentos factura anualmente US$ 20

millones. Existen cuatro marcas líderes, que se dividen aproximadamente el 90% de las
ventas. Estas son “Marcopolo”, comercializada a través de ICB, “Gourmet”, “Sabu” de
Velarde Hermanos y “Surco” de la empresa Elabal, las dos primeras constituyen más
70% del mercado de condimentos (DIARIO ESTRATEGIA, 2005). Tres de estas cuatro
empresas poseen el ají Merkén como parte de su gama de productos (Gourmet,
Velarde Hermanos y Elabal). En la figura 9 se observa la participación de mercado de
los condimentos.
Según un estudio efectuado por AC NIELSEN (2004), citado por DIARIO

ESTRATEGIA (2005), la comida chilena se caracteriza por ser más bien sobria y
tradicionalista, sin tanto aliño, ni picante como puede ser la asiática o incluso la de
algunos países latinoamericanos. En el mercado chileno los condimentos mas
consumidos son el orégano, el ají color (empleado fundamentalmente en la industria
de cecinas), pimienta, aliño completo y canela. Según Velarde (2006), el mercado de
los condimentos posee un crecimiento vegetativo, sin grandes crecimientos y que se
modifica a medida que se incorporan nuevos productos.
Respecto al desarrollo de este mercado y la incorporación de innovaciones al

producto TELLEZ (2006), señala que empresas como Sal Lobos ha incorporado a su
línea de productos Sal con Especias, mezclas especiales para condimentar carnes,
pescados, mariscos y guisos, además de incorporar sal al ajo y sal a la cebolla para los
mismos fines culinarios. La sal con especias fue desarrollada para responder a la
exigente demanda de las dueñas de casa y amantes de la cocina que buscan facilitar la
preparación y conocimiento de recetas típicas de nuestro país, manteniendo la calidad
y el sabor de sus ingredientes. La incorporación de estas innovaciones se hizo
pensando en que fueran condimentos especiales para preparaciones culinarias típicas
chilenas, como los estofados, arvejados y cazuelas (TELLEZ, 2006).
22
FIGURA 9. Participación (Market Share) por empresa del mercado nacional de condimentos (Fuente:
DIARIO ESTRATEGIA, 2005).
OTRAS
13%
ELABAL
ICB
5%
35%
VELARDE HNOS.
12%
GOURMET
35%
6.1.1 CANALES DE VENTA DE CONDIMENTOS.
Según VALENZUELA (2006), citado por EL MERCURIO (2006) los canales de venta
de condimentos se caracterizan porque aún existe un consumo masivo importante en
canales no habituales y que principalmente constituyen almacenes y emporios de
mercados mayoristas, en donde se compra bastante condimento envasado o a granel.
En los barrios bajos o poblaciones existe el envasado manual, en donde el

comerciante detallista adquiere el producto por kilo compra y el lo envasa sin
resolución sanitaria. Sin embargo, con la expansión de los supermercados y los
exigentes controles de calidad de la autoridad sanitaria, se ha disminuido
sustancialmente la venta a granel. Esto ha provocado que todos los condimentos antes
de ser envasados por las empresas sean sometidos a rigurosos control de calidad, y en
el caso de las empresas con presencia nacional se esterilicen los productos con la
respectiva certificación (TELLEZ, 2006).
23
6.1.2 HABITOS DE CONSUMO DE CONDIMENTOS Y TIPOLOGIA DE COSUMIDORES.
Según TELLEZ (2006), el consumo promedio nacional por año de condimentos es

del orden de los $1.815 por habitante, existiendo claras diferencias en el consumo
según el segmento socio-económico, en donde el segmento de mayores ingresos gasta
en promedio $2.318, y el segmento de menores ingresos, solo gasta $ 1.070, tendencia
que igual se expresa en el consumo de nuevos condimentos como el ají merken.
Actualmente, está en auge la comida chilena y los condimentos tradicionales

como el merkén, este último, particularmente durante el año 2005. En los últimos
años han ingresado de manera importante las comidas japonesas y tailandesas, que
incorporan una nueva gama de especias.
TELLEZ y VELARDE (2006), señalan que la gente se está atreviendo cada vez
más a probar cosas nuevas, sobre todo los el segmento de edades comprendido entre
los 25 a los 45 años.
Sin embargo, el consumo no aumenta, sino que se va distribuyendo de un

producto a otro. Además, los condimentos son productos que se utilizan en muy pocas
cantidades y que duran bastante tiempo, hasta 36 meses. AC Nielsen (2004), citado
por DIARIO ESTRATEGIA (2005), señala que el 61% de los hogares chilenos consumen
condimentos diariamente y posee una frecuencia de compra de 89 días.
24
6.2 PRODUCTOS PRESENTES EN EL MERCADO.
6.2.1 CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTOS COMERCIALIZADOS COMO AJÍ MERKEN.
Para describir y caracterizar la oferta de ají merken en el mercado nacional

fueron evaluados distintos productos comercializados bajo la denominación de ají-
merkén. Estos productos fueron encontrados en 95 locales, seleccionados
aleatoriamente, de comercio formal (supermercados, negocios periféricos, tiendas
especializadas y estaciones de servicio), y locales de comercio informal (feria libre y
mercados), en 3 comunas de la Región Metropolitana (Santiago Centro, Providencia y
Las Condes) y en la Región de la araucanía en la Comuna de Temuco. Para dicha
caracterización se emplearon las siguientes variables de respuesta de tipo cuantitativo
y cualitativo:
a) Precio del Producto ($).

b) Peso Presentación (gr.)
c) Relación Precio ($)/Cantidad (Gr.)
d) Región de Procedencia (Región Metropolitana, VII Región, VIII Región y IX Región) .
e) Envase Presentación del Producto (Granel, Plástico, Vidrio o Greda).
f) Marca Comercial (Presencia o Ausencia).
g) Ingredientes (Presencia o ausencia de identificación de Ingrid.).
h) Procesos (Presencia o ausencia de identificación de procesos).
i) Receta (Presencia o Ausencia de receta de preparación).
j) Resolución Sanitaria (Presencia o ausencia de resolución sanitaria en productos.
k) Puntos de Venta (Feria libre, Mercado, Negocios Periféricos, Supermercados, Tienda
de productos Gourmet y Estaciones de Servicio de Combustible).
Se trabajó inicialmente con un análisis de tipo descriptivo-exploratorio, para

posteriormente agruparlos en función de las características definidas en el punto
anterior mediante la técnica multivariada de componentes principales (PCA).
25
6.2.1.1 ANALISIS DESCRIPTIVO-EXPLORATORIO.
En los locales comerciales señalados (tanto mercado formal como informal),

fueron encontrados 28 productos comercializados bajo la denominación de ají merken.
En relación a los puntos de comercio formal (supermercados, negocios

periféricos, tiendas especializadas y estaciones de servicio) o informal (feria libre y
mercados), se observa una distribución homogénea en relación al tipo de mercado de
comercialización con una leve tendencia hacia el mercado formal (Figura 10). Los
puntos específicos de venta corresponden mayoritariamente, por sobre el 50%, a
supermercados y ferias libres (Figura 11). En el ANEXO 1 es posible observar
fotografías de las características de los puntos de venta.
FIGURA 10. Distribución porcentual por tipo de mercado (formal e informal) de 28 productos
comercializados como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.
Mercado Informal
Mercado Formal
42.86
57.14
26
FIGURA 11. Distribución porcentual por tipo de local comercial (formal e informal) de 28 productos
comercializados como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.
FERIA LIBRE
MERCADO
3.6 NEGOCIO
10.7 PEQUENO
25 SUPERMERCADO
TIENDA
GOURMET
E. SERVICIO
COMBUSTIBLE
32.1
17.9
10.7
En relación a la procedencia de las materias primas para la elaboración de

estos productos, se observa claramente la predominancia de la IX Región, como zona
geográfica de donde se origina el ají merken, con aproximadamente un 60% de los
productos encontrados, importante también es la VII Región con un 32,1%, la cual
posee las ventajas comparativas y competitivas para la producción de ají según lo
señalado por FARIAS, (2001) (Figura 12).
FIGURA 12. Distribución porcentual según procedencia de 28 productos comercializados, en mercado

formal e informal, como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.
IX REGION
VII REGION
3.6
7.1 RM
VIII REGION
32.1 57.1
27
En relación a la presentación existe una clara tendencia a la presentación de
productos en envase plástico, por sobre un 70%, otra presentación de importante es a
granel, lo que denota lo escasos esfuerzos en la incorporación de valor del producto
comercializado (Figura 13). Otro elemento digno de destacar es la relación de la
presentación con los puntos de venta (Valor de correlación no paramétrica de Kendall
Tau-b= 0,75), observando que en mercado formal existe mayor tendencia a incorporar
valor mediante la presentación.
FIGURA 13. Distribución porcentual según el tipo de presentación de 28 productos comercializados, en

mercado formal e informal, como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y
Novena.
GRANEL
E. PLASTICO
3.6
7.1 E. VIDRIO
17.9
E. GREDA
71.4
En relación a la incorporación de marcas comerciales, certificaciones de

calidad e identificación de ingredientes en la elaboración de estos productos son
limitadas, sólo un 35,7% de los productos presenta marca comercial, igual valor
porcentual que para la presencia de resolución sanitaria y sólo un 28,6% identifica
claramente los ingredientes de su preparación. Elementos que evidencian la escasa
profesionalización de la actividad productiva en y a la vez una marcada diversidad en
la calidad de los productos que se ofrecen el mercado nacional.
28
En relación a los precios y los pesos de las presentaciones se observa una muy
alta variabilidad. Para reducir la variabilidad de precios y pesos de presentación se
trabajo en la relación de precio y cantidad de los productos analizados (Tabla 4).
TABLA 4. Precios, Pesos de Presentación y Relación precio-cantidad de 28 productos comercializados, en

Novena.
VARIABLE MEDIA D. E.* MAXIMO MINIMO
PRECIO ($) 587,0 549,5 2,000 99
PESO PRES.(GR.) 76,4 87,7 250 5
RELACION ($/GR) 14,0 16,8 80 3
*Desviación Estándar.
FIGURA 14. Productos comercializados bajo la denominación de ají merken con la mayor relación precio-
calidad comercializados en el comercio formal de las Regiones Metropolitana y Novena.
29
Resulta interesante observar la relación precio-cantidad, en ella se visualizan
algunas estrategias comerciales asumidas por algunas comercializadoras,
particularmente la diferenciación de producto. Destacan los productos que incorporan
elementos diferenciales en su presentación, como envases de vidrio y greda, estas dos
presentaciones son las que alcanzan la mayor relación precio cantidad, con $80 y $45
por gramo (Figura 14). Destaca también la estrategia de la Empresa Elabal, con su
supuesto liderazgo en costos, ofreciendo 5 gramos de merken envasado y etiquetado a
$99, al observar la relación precio-calidad de productos con similares características
se observa que esta alcanza los $20 a diferencia de sus mas cercanos competidores con
sólo $10 por gramo (LAS ULTIMAS NOTICIAS, 2005).
30
6.2.1.2 CARACTERIZACION Y AGRUPAMIENTO.
Para la caracterización de los 28 productos, se le fueron otorgados puntajes

según las 13 variables definidas previamente para posteriormente aplicar la técnica
multivariada de componentes principales, que permite reducir y destacar las variables
mas preponderantes dentro del análisis y agrupar los productos respuestas a variables
ponderadas comunes.
El la Figura 15 se observan las variables de mayor influencia y la conformación

de los grupos de productos según la ponderación de las variables definidas.
FIGURA 15. Biplot para 13 variables definidas y 28 productos comercializados bajo la denominación de ají
merken con la mayor relación precio-calidad comercialitos en el comercio formal de las Regiones
Metropolitana y Novena.
Biplot (axes F1 and F2: 61.63 %)
TRAPI-M ERKEN
1.5
G2
M ERKEN-UFRO
G3 M ERKEN-COM . JUSTO
P RECIO
P RESENTA CION
REL_P _Q
0.5 RM V
P ESO_P RESGR
SUP IX
P UNTO_VENTA
G1 RM IV
TIENDA GOURM ET I
0
IDENT_INGRED
P ROCEDENCIA TRAPI-M ERKEN I M A RCA _COM ERCIA L
ETIQUETA
RES_SA NITA
DORIA
RM II
RM I
NEG IX REG M . HNOS. G4 SABU
RM III SURCO
-0.5 KEM IL'S

IDEN_P ROCESOS RECETA
-1 SABU
G5
-1.5
GOURM ET
-2
-2 -1.5 -1 -0.5 0 0.5 1 1.5 2
- - a xis F 1 ( 3 8 .4 7 %) - - >
31
Mediante el análisis de componentes principales es posible determinar que los
componentes principales están constituidos por las variables precio, peso de
presentación, relación precio-cantidad, presentación y puntos de venta. También es
posible observar la presencia de 5 grupos de productos claramente diferenciados según
las variables señaladas.
El grupo 1 que constituye el 53,5% de la muestra (Figura 16), agrupa a

productos provenientes mayoritariamente de la IX Región, comercializados en el
mercado informal, presentados en plástico, producidos sin resolución sanitaria, sin
incorporación de valor y con una escasa relación de precio-cantidad (Tabla 5).
FIGURA 16. Caracterización del agrupamiento de 15 productos comercializados, en mercado formal e

informal, como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.
El grupo 2 que constituye el 7,1% de la muestra (Figura 17), agrupa a productos

provenientes mayoritariamente de la IX Región, comercializados en el mercado formal,
presentados en vidrio y plástico, producidos sin resolución sanitaria y con una muy alta
relación de precio-cantidad (Tabla 5).
32
FIGURA 17. Caracterización del agrupamiento de 2 productos comercializados, en mercado formal e
El grupo 3, que constituye el 7,1% de la muestra (Figura 14), agrupa a

productos provenientes mayoritariamente de la VIII y IX Región, comercializados en el
mercado formal, presentados en vidrio y greda, producidos con resolución sanitaria y
con una muy alta relación de precio-cantidad (Tabla 5).

productos provenientes mayoritariamente de la IX Región, comercializados en el
mercado formal, presentados en envase plástico, producidos con resolución sanitaria y
con una relación media de precio-cantidad (Tabla 5).

productos provenientes mayoritariamente de la VII Región, comercializados en tiendas
y supermercados de todo el país, presentados en envase plástico, producidos con
resolución sanitaria y con una relación media de precio-cantidad, destaca
particularmente en este grupo la presencia de recetas (Tabla 5).
33
FIGURA 18. Caracterización del agrupamiento 4 productos comercializados, en mercado formal e
informal, como ají merken en 95 locales comerciales de la Novena Región.
FIGURA 19. Caracterización del agrupamiento 2 productos comercializados, en mercado formal e

34
TABLA 5. Matriz de caracterización de 5 agrupamientos de 28 productos comercializados, en mercado
formal e informal, como ají merken en 95 locales comerciales de las Regiones Metropolitana y Novena.
VARIABLES G R U PO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 GRUPO 4 GRUPO 5
PRECIO* ($) 529 1250 1850 500 155
PESO PRES*.(GR) 114 80 32 18 15
CANTIDAD/PRECIO* ($/GR) 6 50 61 14 10
PRESENTACION PLASTICO VIDRIO VIDRIO PLASTICO PLASTICO
RESOLUCION SANITARIA SIN RESOL. SIN RESOL. CON RESOL. CON RESOL. CON RESOL.
PUNTO DE VENTA FERIA LIBRE MERCADO SUPERMERC. SUPERMERC. SUPERMEC.
PROCEDENCIA IX REGION IX REGION VII y IX R. IX REGION VII REGION
MARCA COMERCIAL NO POSEE NO POSEE SI POSEE SI POSEE SI POSEE
ETIQUETADO NO POSEE NO POSEE SI POSEE SI POSEE SI POSEE
*Valores representan las medias grupales.
En la tabla 5 se observan las principales características de los productos

agrupados. Es posible extraer de ella que los productos que alcanzan mayor precio son
aquellos que poseen presentaciones, principalmente en vidrio, dicho elemento se
expresa de la misma forma en la relación cantidad-precio (Figura 20). El precio
responde de igual manera a los puntos de venta, observándose que los productos que
alcanzan mayor precio son comercializados en supermercados y tiendas especializadas,
los productos que presentan la relación cantidad-precio precios más bajos son
comercializados en la feria libre y son presentados a granel o bolsas plásticas sin
información (Figura 13).
35
FIGURA 20. Caracterización según presentación de 5 agrupaciones de productos comercializados, en
Novena.
2,000 GRUPOS
GRUPO I
GRUPO II
GRUPO III
1,500
GRUPO IV
GRUPO V
PRECIO ($)
1,000
500
GRANEL E. PLASTICO E. VIDRIO E. GREDA
PRESENTACION
FIGURA 21. Caracterización según punto de venta de 5 agrupaciones de productos comercializados, en

Novena.
5000
GRUPOS
GRUPO I
4000 GRUPO II
GRUPO III
PRECIO ($)
GRUPO IV
3000
GRUPO V
2000
1000
FERIA LIBRE MERCADO NEGOCIO SUPERMERCAD. TIENDA E. SERVICIO

PEQUENO GOURMET COMBUSTIBLE
PUNTO DE VENTA
36
6.3 DEMANDA ACTUAL Y FUTURA DE AJÍ MERKEN.
6.3.1 DEMANDA ACTUAL.
Según VELARDE (2006), BAERIS (2006), TELLEZ (2006), GATICA y PALMA (2006),
la distribución porcentual de la demanda actual que experimentan las grandes firmas
(GOURMET, SABU y EL SURCO) a nivel nacional, está distribuida a través de negocios
periféricos, tiendas de productos gourmet especializadas, hoteles y restaurante y
principalmente supermercados. En la figura 22 se observa la distribución del la
demanda actual de ají merken.
FIGURA 22. Distribución porcentual de la demanda de ají merken en el mercado formal nacional (Fuente:
VELARDE, 2006; BAERIS, 2006; TELLEZ, 2006 y GATICA y PALMA, 2006).
12% 14%
4%
Negocio Periferia
8% Tiedas Gourmet
Hoteles y Restaurantes
Supermercados
Otros
62%
En la figura 22 se observa claramente la predominancia de los supermercados

como los principales demandantes y distribuidores de ají merken a nivel nacional, esto
se explica fundamentalmente por la cobertura que presentan las firmas de
supermercados a nivel nacional y las características del producto comercializado, es
decir, precio, cantidad y presentación (VELARDE, 2006 y TELLEZ, 2006). La categoría
otros ha experimentado muchas variaciones durante los últimos años, esta
principalmente compuesta por estaciones de servicio de combustible y aeropuertos.
37
En relación a las cantidades comercializadas a través de las diversas empresas
productoras y distribuidoras de ají merken, GATICA y PALMA (2006), señalan que la
demanda de ají merken a través del mercado formal tradicional oscila entre los 700 y
800 kilogramos de ají merken por mes, esta demanda no presenta mayores
alteraciones durante el año excepto por los meses de junio, julio y septiembre, en
donde la demanda experimenta un alza de un 15%, y los meses de diciembre, enero y
febrero donde la demanda cae un 20%. Al respecto TELLEZ (2006) y VELARDE (2006),
las variaciones en el consumo del ají merken durante el año corresponden a la
dinámica tradicional en el consumo de condimentos, en los meses invernales y el mes
de fiestas patrias su consumo aumenta significativamente, al igual que en la
temporada estival donde su consumo disminuye por los modificaciones en los hábitos
alimenticios de los consumidores (Figura 23).
FIGURA 23. Distribución de la demanda anual de ají merken en el mercado formal nacional temporada
2005 (Fuente: VELARDE, 2006; BAERIS, 2006; TELLEZ, 2006 y GATICA y PALMA, 2006).
1200
Demanda Mercado Formal (Kilos)
1000
800
600
400
200
0
AUG
MAR
ABR
MAY
FEB
SEP
JUN
ENE
JUL
OCT
DIC
NOV
Meses
38
6.3.2. DEMANDA FUTURA.
La participación por firma en el mercado formal del ají merken resulta muy
similar a la participación del mercado de los condimentos en general, excepto por la
participación de Marcopolo de la Empresa ICB, la cual se ha mantenido al margen del
de la distribución de ají merken, según BAERIS (2006), Product Manager de ICB,
Marcopolo se ha mantenido al margen de la distribución de ají merken, no obstante
están muy próximos a la incorporación del mercado formal del ají merken debido a las
proyecciones del consumo de este producto. En la Figura 24 se observa la participación
por firma del mercado formal del ají merken. De esta manera la predominancia
absoluta del mercado nacional del ají merken esta constituida por Gourmet con más
del 50% de la oferta actual.
FIGURA 24. Participación (Market Share) por empresa del mercado formal de ají merken a nivel nacional
(Fuente: GATICA y PALMA, 2006; VELARDE, 2006 y TELLEZ, 2006).
13% 11%
Elabal
22%
Velarde Hermanos
Gourmet
Otros
54%
Según VELARDE (2006), BAERIS (2006), TELLEZ (2006), GATICA y PALMA (2006),
las proyecciones de la demanda futura son muy auspiciosas, para el corto y mediano
plazo se espera un incremento de la demanda nacional de un 30-35% (Figura 25).
39
FIGURA 25. Distribución de la demanda anual en el mercado formal nacional temporada 2005 y la
proyección futura (2007-2010) de la demanda de ají merken (Fuente: VELARDE, 2006; BAERIS, 2006;
TELLEZ, 2006 y GATICA y PALMA, 2006).
Demanda Actual Demanda Futura
1800
1600
Demanda (Kilogramos)
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
AUG
MAR
ABR
MAY
FEB
SEP
JUN
ENE
JUL
OCT
DIC
NOV
Meses
40
7. MERCADO EXTERNO.
7.1 ANTECEDENTES DEL MERCADO MUNDIAL DEL AJÍ.
7.1.1. PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES Y CONSUMIDORES DE AJÍ.
Según LAMAS (2003), los principales países productores de ají son China,
Indonesia, México, Turquía, España, Estados Unidos y Nigeria, en conjunto aportan el
73% de la producción mundial, siendo los tres primeros países citados quienes
concentran el 66% de la superficie mundial. En total, la producción de ají alcanza
19.779 hectáreas cosechadas, con un rendimiento promedio de 13 ton/ha. Otros países
productores incluyen un gran número de países asiáticos y latinoamericanos, pero su
contribución individual es poco significativa (Figura 26). En la figura 27 se observa la
evolución de la superficie por país durante los años 1996-2001.
Es importante destacar el incremento constate de un 3,3% que se presenta en

la producción de 1996 al 2001, lo que significó un valor de 19,2 millones de toneladas
en el 2001, considerando una tasa de crecimiento de la población de 2% (LAMAS, 2003;
EMBAJADA DE COLOMBIA, 2005).
FIGURA 26. Participación porcentual por país de la superficie mundial establecida de ají durante la
temporada 2001-2002 (Fuente: LAMAS, 2003).
Italia Co rea
2% 3% Egipto
Indo nesia
3%
3%
Nigeria
5%
EE.UU.
6%
España
6% China
52%
Turquía
9%
M éxico
11%
41
FIGURA 27. Evolución de la superficie destinada a la producción de ají por país durante la temporada
1996/2001 (Fuente: EMBAJA DE COLOMBIA, 2005).
1997 1998 1999 2000 2001 2002
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
China México Turquía España EE.UU. Nigeria Indonesia Italia Corea Egipto
China es el principal país productor de ají y ha experimentado un aumento

considerable y continuo de la superficie destinada a la producción de ají, sin embargo
la producción en su totalidad es destinada al consumo interno y no influye en la
determinación de precio internacional. El resto de los países con mayor importancia
en superficie no han experimentado cambios importantes, manteniendo las superficies
destinadas a la producción (EMBAJADA DE COLOMBIA, 2005).
Tal como se señalo anteriormente, se estima un rendimiento promedio por

hectárea de 13 toneladas por hectárea, no obstante, Estados Unidos y Canadá son
países que a pesar de poseer poca producción sus rendimientos alcanzan las 30 ton/ha
y 17 toneladas por hectárea, respectivamente. Muy por encima de ellos, Holanda
registra 250 ton/ha y Reino Unido 106 ton/ha, esto porque las producciones se
encuentran en invernaderos altamente tecnificados, que cosechan fundamentalmente
en invierno Figura 28 (LAMAS, 2003).
42
FIGURA 28. Rendimientos y su evolución por país durante la temporada 1996/2001 (Fuente: EMBAJA DE
COLOMBIA, 2005).
1997 1998 1999 2000 2001
300
270
240
210
180
150
120
90
60
30
0
Kuwait Israel B ahreim Japó n España EUA Canadá M éxico Reino Ho landa
Unido
FIGURA 29. Principales países importadores de ají (ají deshidratado, triturado y en polvo) y su evolución
por país durante las temporadas 1997/2000 (Fuente: EMBAJA DE COLOMBIA, 2005).
1997 1998 1999 2000
400
350
Importaciones (Miles/Ton)
300
250
200
150
100
50
0
EUA Alemania Francia Reino Canada Italia Austria Rep. Holanda Suecia Otros
Unido Checa
43
Estados Unidos constituye el principal país importador de ají, alcanzando en el
año 2000 las 347,000 toneladas con un valor FOB de $513.7 millones de dólares.
Alemania es el segundo país importador, aunque mostró un crecimiento casi nulo de
sus importaciones en el periodo 1997-2000. En este mismo renglón sobresalen las tasas
de crecimiento del Reino Unido y Austria siendo estas de 10.5 % y 18.3 %
respectivamente Figura 29 (EMBAJADA DE COLOMBIA).
7.1.2. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE AJÍ.
España, México y Holanda encabezan a los países exportadores de ají por un

gran margen en lo que se refiere al volumen exportado. De esta manera, en el año
2000, los tres países cubrieron el 70% de las exportaciones mundiales (Figura 30).
FIGURA 30. Principales países exportadores, volúmenes de exportación y evolución por país durante la
temporada 1998/2001 (Fuente: EMBAJADA DE COLOMBIA, 2005).
1998 1999 2000 2001
450
400
Exportaciones (Miles Toneladas)
350
300
250
200
150
100
50
0
España Mexico Holanda E.U.A. Hungria Turquia Canada Francia Otros
44
Respecto al valor de las exportaciones de ají, Holanda se ubica en el primer
lugar en todo el periodo analizado, no obstante que los volúmenes, bajo condición de
deshidratado, triturado y molido, entregados son inferiores a los de España y México.
De esta manera en el año 2000, Holanda, alcanzó la cifra de $448.5 millones de
dólares en sus exportaciones, seguido de cerca por España con $394.8 y por México con
$374.3 millones de dólares (Figura 31). Lo anterior se atribuye principalmente a que la
producción Holandesa se realiza primordialmente en invernaderos climatizados,
logrando cosechas de excelente calidad durante los meses invernales, con lo cual
captan los mejores precios en los mercados internacionales (LAMAS, 2003).
FIGURA 31. Principales países exportadores, valores de exportación y evolución por país durante la
temporada 1997/2000 (Fuente: EMBAJADA DE COLOMBIA, 2005).
1997 1998 1999 2000
600
Exportaciones (Millones de US$ FOB)
500
400
300
200
100
0
Holanda España México E.U.A. Canadá Israel Francia Otros
Los líderes mundiales en la relación combinación producción, volumen

exportado y valor de las exportaciones son México, España y Holanda cuyas estrategias
competitivas varían. Así, los productores mexicanos se basan en la variedad de ajíes,
sus derivados y bajos pecios; los españoles se sostienen por la cantidad y bajos
precios, y mientras los holandeses se distinguen por su alta calidad y oportunidad en
los meses invernales (LAMAS, 2003; EMBAJADA DE COLOMBIA 2005).
45
7.1.3 EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
Las tendencias del mercado norteamericano frente al ají, radican en el

consumo de ají picante, en la cual presentan gran aceptación por las variedades
Serrano, Habanero y Jalapeño, sector en cual México encabeza las exportaciones,
seguido por Canadá 2,09%, Holanda y República Dominicana (Figura 32). La mayor
demanda de ají en Estados Unidos se encuentra en las ciudades donde existe una
fuerte concentración de latinos y asiáticos, hacia los cuales se destina principalmente
el producto importado, básicamente a Miami, Los Ángeles, San Francisco, Dallas e
incluso en Atlanta. Otras ciudades como Nueva York y Baltimore, se proveen de ají
nacional producido en California (LAMAS, 2003; EMBAJADA DE COLOMBIA 2005).
FIGURA 32. Participación porcentual de los principales países que exportan al mercado Norteamericano
(Fuente: EMBAJADA DE COLOMBIA, 2005).
Ho landa , 0.16%
Republica
Canada, 2.09%
Do minicana, 0.10%
M exico , 97.50%
46
GENERALIDADES DEL MERCADO GOURMET.
Según la National Association for the Specialty Food Trade (NASFT), citado por
la AMCHAM (2006), en los EE.UU., los specialty foods o alimentos gourmet tienen los
siguientes atributos: un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías, son
especiales, pues sobresalen en características tales como: exclusividad, origen
exótico, elaboración especial (Halal; Kosher; artesanal), ingredientes (naturales,
orgánicos), diseño, suministro limitado, aplicación o uso inusual o específico (por
ejemplo, empaquetado étnico, excepcional), canal de distribución, no son producidos
a gran escala ni se encuentran ya disponibles en EE.UU. y no son de baja calidad,
genéricos ni de bajo precio.
Variados factores han contribuido a la expansión del mercado, tales como la

globalización en la industria alimenticia, un mayor interés por ingredientes de alta
calidad, y mayor porcentaje del ingreso disponible dedicado a compras de alimentos.
Asimismo, el consumidor acostumbrado a viajar, ha comenzado a buscar comidas
internacionales en los Estados Unidos, incentivado por un cambio general en los
hábitos alimenticios. Adicionalmente, es posible señalar ha aumentado fuertemente la
exposición de estos productos al consumidor final, existiendo una red de distribución
para estos productos más amplia y diversa que en el pasado (PROCHILE, 2004).
En el año 2003, más de 23.000 nuevos productos fueron introducidos en el

mercado norteamericano. De estos, 3.250 productos han incluido la palabra ‘gourmet’
en sus etiquetas o lo han hecho a través de su posicionamiento de mercado. Muchos de
estos productos son, de hecho, productos comercializados masivamente a través de
importantes tiendas y que quieren dar a sus productos un mayor atractivo o aumentar
sus precios. Los alimentos procesados son los que presentan mejores oportunidades en
el mercado norteamericano son los que entran en la clasificación de alimentos
“Gourmet” a Retailer (Marca Propia y Marca Privada) y Foodservice (Hoteles y
Restaurantes), segmento que está creciendo a tasas del 20% anual (PROCHILE, 2004;
AMCHAM, 2006).
Los alimentos gourmet se pueden agrupar en las siguientes categorías de
productos:
47
Condimentos y salsas.
Quesos y productos lácteos.
Carnes, aves y productos del mar.
Alimentos preparados y sopas.
Alimentos agrícolas.
Pasta, granos y legumbres.
Panadería.
Crackers y snacks.
Postres, confites y repostería.
Bebidas.
A) PERFIL DE LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS GOURMET.
Según PROCHILE (2004), el consumidor gourmet, denominados foodies

(AMCHAM, 2006), es más exigente/sofisticado que el consumidor común, se preocupan
más de su salud (dietas bajas en carbohidratos, calorías y colesterol), son de estrato
socioeconómico medio-alto, generalmente, están bien informados de las tendencias en
alimentación y tienen entre 25 y 65 años.
B) CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS CONSUMIDOS.
El consumidor gourmet busca productos de alta calidad, en términos de sabor,

envase y presentación. Está dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de
calidad reconocida, favorecen alimentos que contengan menos grasa y sean saludables
(fortificados, funcionales) y que estén disponibles durante todo el año. Que
constituyan productos listos para consumir (preparación 10-15 minutos) (PROCHILE,
2004; AMCHAM, 2006).
En relación a las ventas detallistas, hay cinco categorías que lideran las ventas;
condimentos, té, quesos, café y sustitutos y snacks (Figura 33).
48
FIGURA 33. Participación porcentual en ventas detallistas de las principales cinco categorías de productos
gourmet en Estados Unidos (Fuente: Adaptado de PROCHILE, 2004).
Snacks 4.7%
Co ndimento s 11.1%
Café y Sust. 4.9%
Queso s 5.0%
Te 5.1%
Casi la mitad del mercado de consumo de productos gourmet se concentra en

las costas de los Estados Unidos y en 10 mercados principalmente. New York cuenta
con una población de 9,381,400 habitantes, equivalente a la de Los Ángeles con
9,744,300 habitantes, sin embargo, New York consume el doble de productos gourmet.
Fundamentalmente, este fenómeno se produce porque la distribución se produce
desde las costas hacia el interior y la inmigración se concentra en las costas, siendo
estos mercados más sofisticados y demandantes de productos étnicos y provenientes
de sus lugares de origen (PROCHILE, 2004).
Las ciudades de mayor consumo en orden de importancia son las siguientes:
New York (14,07%), Los Ángeles (6,17%), Baltimore/Washington (5,67%), Chicago
(5,17%), San Francisco (4,16%), Miami (3,83%), Filadelfia (3,4%), Boston (2,8%), Seattle
(2,23%), Dallas (1,77%), en total representan el 49,23% del consumo de productos
gourmet en Estados Unidos (LAMAS, 2003; PROCHILE, 2004).
49
C) SINERGIA ENTRE COMIDA ÉTNICA Y GOURMET.
Los sabores e influencias étnicas continúan siendo las fuerzas que impulsan el
mercado de alimentos gourmet. Aunque parte de esto es reflejo de los cambios
étnicos en los Estados Unidos, también ha sido llevado a vendedores, detallistas y
consumidores que están deseosos de probar nuevos sabores (AMCHAM, 2006).
Uno entre cuatro americanos tiene descendencia africana, hispana o asiática.

La población Hispana está creciendo cinco veces más rápido que la población
norteamericana. Los consumidores hispanos y asiáticos-americanos muestran mayor
propensión a comprar alimentos étnicos gourmet, sin embargo, estos estilos de cocina
también han llamado la atención de los norteamericanos (PROCHILE, 2004).
D) VENTAS E INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS.
Las ventas de productos gourmet aumentaron un 32% entre el año 2001 y 2003
(Figura 34). Los condimentos son los productos que presentan el mayor número de
introducción de nuevos productos al mercado gourmet, de un total de 3.250 productos
introducidos, los condimentos representaron el 26% durante la temporada 2003 (Figura
35). Sin embargo estos últimos han experimentado una leve baja entre 2001 y 2003
(Figura 36).
FIGURA 34. Ventas detallistas de productos gourmet en Estados Unidos (Fuente: PROCHILE, 2004).
24,000
22,856
23,000
22,000
Millones (US$)
20,941
21,000
19,896
20,000
19,000
18,000
2001 2002 2003
Años
50
FIGURA 35. Introducción de nuevos productos gourmet y participación (acumulada y porcentual) por
categoría durante la temporada 2003 (Fuente: Adaptado de PROCHILE, 2004).
Endulzant es y Azucar, 22,

Post res, 75, 2% Frutas y Verduras, 32, 1%
1%
Pescado Procesado, 83, 3% Aliment os para Animales, 11,

0%
Cereales Desayuno, 3, 0%
Sopa, 92, 3%
Acompanamientos
Comidas, 101, 3%
Condimentos, 839, 26%
M eal Cent ers, 102, 3%
Lact eos, 113, 3%
Snacks, 212, 7%
Spreads, 244, 8%
Panaderia, 558, 17%
Bebidas, 336, 10%
Confecciones , 427, 13%
La participación en la introducción de nuevos productos esta constituida

principalmente por los condimentos, panadería, bebidas, spreads (salsas) y snacks, en
conjunto constituyen mas del 80% de la introducción de nuevos productos.
La tendencia y la composición de la participación por categoría de productos se

ha mantenido relativamente estable, excepto por algunos productos que han
aumentado de manera sustancial su participación como los Meal Centers, Lácteos y
Snacks, con un 537%, un 101% y un 92%, respectivamente durante la temporadas 1999
a 2003 (PROCHILE,2004).
51
FIGURA 36. Participación en la introducción de nuevos productos de la categoría de condimentos en
relación al total de la introducción de productos gourmet durante las temporadas 1999-2003 (Fuente:
Adaptado de PROCHILE, 2004).
Condimentos Total
5000
Productos Introducidos (Unid.)
4000
3,845
3000
3,143 3,095 3,250
2,939
2000
1000
847 831 839
811 814
0
1999 2000 2001 2002 2003
Temporadas
E) CARACTERIZACION DE TIENDAS DETALLISTAS.
Las tiendas de alimentos gourmet comprenden una gran variedad de detallistas,

desde tiendas especializadas en la venta de café en grano a grandes establecimientos
con una amplia selección de alimentos gourmet. Las tiendas gourmet se pueden dividir
en dos tipos básicos: tiendas gourmet generales, que poseen distintas categorías de
alimentos y tiendas gourmet que se especializan en una categoría en particular, por
ejemplo, chocolaterías, tiendas destinadas a la venta de queso, aceite de oliva o café.
Independiente del tipo de tienda que se trate, todas las tiendas se caracterizan por el
servicio, conocimiento de los productos por parte del personal de ventas y el ambiente
en el cual se venden estos productos gourmet (PROCHILE, 2004).
La filosofía de las tiendas gourmet es que la compra de alimentos sea una

experiencia agradable, en la cual el consumidor disfrute de la atención personal junto
con ser una experiencia educacional (PROCHILE, 2004; AMCHAM, 2006).
52
Las ventas anuales promedio de las tiendas de productos gourmet se estiman en
US$ 2,24 millones por tienda. El detallista típico opera una tienda de un tamaño
promedio de 520 metros cuadrados. Las tiendas tienen un promedio de 500 productos
y registran un promedio de 1.500 transacciones a la semana, con transacciones de US$
28,70 (AMCHAM, 2006).
En las tiendas de alimentos gourmet cerca del 60% de sus ventas semanales es
realizada los días jueves, viernes y sábado. La principal diferencia con los
supermercados es el día domingo, cuando la mayoría de la gente compra productos
más necesarios que los productos gourmet. En relación a las festividades, el 65% de las
ventas de productos gourmet se concentra en dichas fechas (01-enero, día de acción
de Gracias, mientras que el 35% restantes de las ventas se distribuye durante el resto
del año (PROCHILE, 2004).
En relación a los métodos de compra por parte de los detallistas existe una
distribución homogénea entre la compra directa y la efectuada por distribuidores, un
promedio de 48,3% de las compras realizadas proviene de distribuidores, mientras que
un 51,7% son derivadas de contacto directo con productores o importadores (AMCHAM,
2006).
F) CANALES DE COMERCIALIZACION.
Los productos procesados gourmet llegan al consumidor final a través del sector
detallista/retailer, el cual está compuesto de supermercados, delis, tiendas gourmet y
mass merchandisers, y del sector foodservice, que abastece a instituciones, hoteles y
restaurantes. En algunos casos, una sola empresa puede actuar como importador y
distribuidor especializado, llegando directamente al retail o foodservice. Como norma,
los supermercados y tiendas gourmet exigen el apoyo de los distribuidores y oferentes
para promover el producto (PROCHILE, 2004). En la Figura 37 son señalados los
principales canales y márgenes de comercialización.
Algunos supermercados con ventas importantes desarrollan marcas propias para
las distintas categorías de producto. Existen dos alternativas para el desarrollo de
estas: envasado por el productor/exportador, conforme a especificaciones del
distribuidor final y, venta a granel, que luego es envasada y etiquetada en el merc53
ado
de destino por el propio distribuidor. Existen también algunos canales emergentes
como la venta directa a través de Internet (PROCHILE, 2004; AMCHAM, 2006). Sin
embargo, existe una variada gama productos chilenos con marcas propias dentro del
mercado gourmet (ANEXO 2).
FIGURA 37. Canales y márgenes de comercialización de productos gourmet en el mercado de Estados

Unidos (Fuente: Adaptado de PROCHILE, 2004 y AMCHAM, 2006).
PRODUCTOR / EXPORTADOR
AGENTE COMERCIAL IMPORTADOR

5-10% COMISION 20-40% MARGEN
DISTRIBUIDOR
20-35% MARGEN
DETALLISTA FOODSERVICE
30-50% MARGEN 30-50% MARGEN
SUPERMERCADOS TIENDAS GOURMET TIENDA DE PRODUCTOS RESTAURANT INSTITUCION

NATURALES
CONSUMIDOR FINAL
Existen varios canales de distribución para conectar al productor de un artículo
con el vendedor, y finalmente con el consumidor. Un distribuidor es el intermediario
entre el fabricante y el importador. Por otra parte, el importador podría venderle54
a un
agente comercial, quien luego le vendería a un minorista (AMCHAM, 2006).
G) CONDIMENTOS Y SALSAS.
En la categoría de condimentos y salsas se ha observado que los sabores más

usados últimamente son: hojas de laurel; ají; canela; cilantro; mostaza; pimentón; sal
de mar; sésamo; vainilla; wasabi, entre otros.
Los aliños para ensaladas continúan teniendo una alta penetración de mercado
en los hogares con un 89%. Los hogares han aumentado el gasto en aliños y
condimentos: los aliños para ensaladas crecieron un 3,1% y la mayonesa un 2,6% entre
los años 2002 al 2003. En la Tabla 6 son señaladas las ventas detallistas de
condimentos y aliños de la temporada 2003.
TABLA 6. Ventas detallistas de condimentos y salsas durante la temporada 2003 en el Mercado de Estados
Unidos (Fuente: Adaptado de PROCHILE, 2004).
GLOSA SALSAS/CONDIMENTOS ALIÑOS PARA ENSALADAS
TOTAL DE VENTAS AL DETALLE (MILLONES US$)

7,021 3,453
VENTAS EN SUPERMERCADOS (MILLONES US$)

5,415 2,714
PENETRACION EN HOGARES (%)

98.2 94.7
PART. DE MERCADO EN SUPERMERCADOS (%)

77.1 78.6
El 88% de los aliños y condimentos fueron vendidos en tiendas de abarrotes y
mercados masivos. Aún cuando los consumidores están comiendo más ensaladas, están
usando menos aliños para ensaladas y están pagando más por botella: US$1,6355
por
botella en 2003 en comparación con US$1,56 en el año 2002 (PROCHILE, 2004).
El crecimiento de la categoría de aliños y condimentos también se ha dado por

ganancias en canales alternativos tales como drug stores, tiendas de descuento y
tiendas convenientes/gasolineras. Los consumidores perciben distintos precios
dependiendo del canal de distribución. El precio promedio según canal para los aliños
para ensaladas es: US$2,06 en abarrotes, US$1,88 en supermercados masivos, US$1,42
en tiendas de descuento, US$1,70 en drug stores y US$2,03 en tiendas
convenientes/gasolineras (PROCHILE, 2004).
El tamaño de mercado de la categoría de aliños y condimentos corresponde a

US$9 mil millones y ha crecido un 2,6% en los últimos tres años. Las principales seis
categorías (aliños para ensaladas, ketchup/barbacue/mostaza, mayonesa, aliños
secos, salsa Mexicana y salsa para pasta/marinara) representan el 81% de las ventas en
volumen de aliños y salsas en el 2005 (AMCHAM, 2006).
Según PROCHILE (2004), las tendencias del mercado de los condimentos y salsas
son los siguientes:
DISEÑO DE ENVASES: Botellas invertidas.
COLOR: Aumento de la influencia de los niños en las compras debido a productos

con colores.
DOBLE USO: Para influenciar las tasas de consumo, muchas compañías sugieren
usos alternativos para productos existentes tales como salsas para untar y al mismo
tiempo para marinar.
SABOR: Nuevas variedades en sabores tales como ketchup, mayonesa y mostaza

con combinación de sabores.
CHILE Y SUS EXPORTACIONES DE AJI.
En relación a las exportaciones de ají desde Chile no existe mayor especificidad

56
en relación a las características de los productos exportados, sino que responden
solamente al sistema armonizado de designación y codificación de mercancías, en
donde los productos exportados poseen las codificaciones de la Tabla 7.
TABLA 7. Codificaciones según el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías de los

productos de ají exportados por Chile (Fuente: Adaptado de ODEPA, 2005).
CODIGO NUMERICO PRODUCTO DENOMINACION SEGÚN S.A.D.C.M.*
0904202000 AJI PULVERIZADO
0709602000 AJI FRESCO O REFRIGERADO
*Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
7.2.1 EXPORTACIONES DE AJI PULVERIZADO (0904202000).
En la Figura 38 se observa la estacionalidad y evolución del valor de las

exportaciones de ají pulverizado desde Chile.
FIGURA 38. Estacionalidad y evolución de las exportaciones de ají pulverizado desde Chile (Fuente:
ODEPA, 2006).
2002 2003 2004 2005
3,500,000
3,000,000
2,500,000
US$ FOB
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
Abril
Julio
Junio
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Enero
Agosto
Mayo
Febrero
Marzo
Octubre
57
Se observa una importante evolución del ají importado, la cual comienza
significativamente en 2002, con una exportación aproximadamente 2 millones de US$
FOB, para experimentar un alza sostenida hasta la actualidad; durante el año 2005 se
exportaron 10 millones de US$ FOB. En relación a la estacionalidad, esta se ha
mantenido de manera constante, concentrándose en los meses de mayo a julio
(ODEPA, 2005).
Los países de destino mas importantes están constituidos por México, Estados
Unidos y Guatemala con un 98% de las exportaciones, en la Figura 39 se observa la
distribución porcentual por destino del ají pulverizado exportado por Chile durante la
temporada 2005. El total de exportaciones en volumen durante la temporada 2005
correspondió a 3,111,239 kilos de ají pulverizado (ODEPA, 2005).
FIGURA 39. Distribución porcentual del volumen de ají pulverizado exportado por destino desde Chile
durante la temporada 2005 (Volumen Total 3,111,239 Kilos) (Fuente: ODEPA, 2005).
URUGUAY AUSTRALIA
BELGICA
0.55% 0.00%
ALEM ANIA 0.06%
1.10%
GUATEM ALA EL SALVADOR,
3.66% 0.06%
ESTADOS UNIDOS
10.45%
M EXICO
84.11%
El origen geográfico del ají pulverizado exportado proviene de seis regiones de

nuestro país, concentradas entre la zona centro-norte y zona central de Chile. Estas
regiones corresponden a la III, IV, V, VI, VII y Región Metropolitana, y en donde la zona
con mayor cuantía de exportaciones corresponde a la IV Región con un 66% de los
volúmenes exportados durante la temporada 2005 (Figura 39).
58
FIGURA 40. Distribución porcentual del volumen de ají pulverizado exportado por Región desde Chile
durante la temporada 2005. (Fuente: ODEPA, 2005).
VII III
V 2% 2%
5%
VI
8%
RM
17%
IV
66%
7.2.2 EXPORTACIONES DE AJI FRESCO O REFRIGERADO (0709602000).
En la Figura 41 se observa la evolución del valor de las exportaciones de ají

fresco o refrigerado desde Chile. En la figura se observa un limitado volumen de
exportaciones, el cual sólo alcanzo los 125 kilos durante la temporada 2005,
representado por US$ 467. En la figura es posible observar además que no existe
ningún patrón estacional de exportación, comportándose de manera muy variable
durante las temporadas 2002, 2003, 2004 y 2005 (ODEPA, 2005).
En relación al destino de las exportaciones de ají freso o refrigerado, Inglaterra

y Anguilla (Indias Occidentales Británicas), representan el 100% del destino de estas
exportaciones (Figura 42). Las regiones que exportan este producto están
representadas por la Región VII y Región Metropolitana (Figura 43).
59
FIGURA 41. Evolución de las exportaciones de ají fresco o refrigerado desde Chile. (Fuente: ODEPA,
2005).
2002 2003 2004 2005
450
400
350
300
US$ (FOB)
250
200
150
100
50
0 Abril
Julio
Junio
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Agosto
Enero
Mayo
Marzo
Febrero
Octubre
FIGURA 42. Distribución porcentual del volumen de ají pulverizado exportado por destino desde Chile
durante la temporada 2005 (Volumen Total 125 kilos). (Fuente: ODEPA, 2005).
A NGUILLA
33%
INGLA TERRA
67.20%
60
FIGURA 43. Distribución porcentual del volumen de ají pulverizado exportado por Región desde Chile
durante la temporada 2005. (Fuente: ODEPA, 2005).
VII
28.00%
RM
72.00%
7.2.2 EXPORTACIONES DE AJI MERKEN.
En relación a las exportaciones de ají merken, no existen estadísticas que

reporten dicha actividad por parte del empresariado en el contexto regional y nacional
(PROCHILE, 2006). Los mayores avances en materia de exploración y conjuntamente
penetración de estos productos, están constituidos por la participación en ferias con
un desarrollo periódico (ANEXO 3), de diversos empresarios nacionales, los cuales han
detectado la demanda de ají merken, la cual esta circunscrita a la creciente demanda
del mercado gourmet, el cual se encuentra fundamentalmente en las costas de
Estados Unidos y esta constituida por población inmigrante (PROCHILE, 2004; AMCHAM,
2006). Estos empresarios han debido seguir estándares de alimentos y procedimientos
de normativas (ANEXO 4). Un recurso importante también lo constituyen las fuentes de
información en torno al mercado de los alimentos en Estados Unidos (ANEXO 5).
61
8. RESUMEN Y CONCLUSIONES.
1. En Chile, el cultivo del ají se extiende desde la I a la IX Regiones. Es una hortaliza

cultivada mayoritariamente en superficies pequeñas debido a su escasa demanda
dentro del país y la reducida exportación.
2. La VII Región concentra el 60% de la superficie sembrada y posee el 58% de la

capacidad instalada agroindustrial para el procesamiento de frutas y hortalizas. Otra
Región importante es la IV, con un 11% de la superficie nacional, sin embargo esta
Región trabaja mayoritariamente con variedades de ají dulce (Páprika), las cuales
tienen como destino, principalmente México y Estados Unidos, que es de donde
provienen los capitales para su producción. Estas regiones han experimentado las alzas
más significativas de superficie entre los años 1990 y 2000, destinadas a la producción
de ají, con un 60% para la VII Región y un 188% para la IV Región. Los mayores
descensos han sido experimentados por las regiones II, Región Metropolitana y IX, las
cuales han experimentado descensos de un 100%, 58% y un 50%, respectivamente. La IX
Región posee una superficie actual de sólo 5 hectáreas y constituye la Región
productora con menor superficie destinada a la producción.
3. El rendimiento nacional promedio oscila entre las 8-10 toneladas por hectárea,
excepto por la VII Región, cuyos rendimientos potenciales llegan a las 25 toneladas y
su promedio regional alcanza las 18 toneladas por hectárea, y la IV Región cuyo
promedio regional alcanza las 16 toneladas.
4. El destino de la producción de ají es principalmente la agroindustria nacional, los

productos elaborados dependen principalmente de las variedades empleadas. Las
variedades producidas más importantes están constituidas por la variedad “Chileno”,
con un 88% de la superficie total cultivada, esta variedad se emplea principalmente
elaboración de salsas, pastas y deshidratado. Con un 9% de la superficie establecida,
se encuentra la variedad “Cacho de Cabra” la cual se emplea para deshidratado y
consumo fresco, y con un 4% de la superficie se encuentra la variedad “Cristal”
destinada para el consumo fresco y la elaboración de encurtidos.
62
5. En la Región del Maule, existen dos tipologías de productores de ají, el primero de
ellos son los pequeños productores, con un promedio de 1,2 hectáreas por productor.
Las características que presenta este grupo son escasos niveles de escolaridad. Poseen
acceso limitado a créditos (condición de tenencia de tierras) y volúmenes de
producción limitados. La segunda tipología esta constituida por grandes productores
los cuales poseen en promedio 16 hectáreas por productor y constituyen. Las
características que presenta este grupo son niveles de escolaridad medio, el 100% de
los agricultores es propietario de sus terrenos. Variadas fuentes señalan que esta
tipología de productores es reiterativa en las distintas regiones, con una clara
predominancia de la tipología del pequeño productor.
6. En la Región del Maule, los canales de comercialización se diferencian según la

tipología de productor, el gran productor llega directamente a la agroindustria, este
productor establece contratos con la agroindustria regional y extra-regional,
estableciendo volúmenes de compra y precios de venta. Existe una distribución
homogénea en las entregas a la agroindustria regional y extraregional, esta última se
encuentra principalmente en la Región Metropolitana y provee a las grandes cadenas
nacionales de condimentos. Los pequeños productores llegan principalmente a la
agroindustria regional, pero también destinan un 30% de su producción, la cual
deshidratan, a comerciantes detallistas quienes entregan el producto a productores de
condimentos artesanales regionales y extraregionales.
7. En el mercado formal de los condimentos, existen cuatro marcas líderes, que se

dividen el 90% de las ventas Marcopolo, Gourmet, Surco y Sabu. Tres de estas cuatro
empresas poseen el ají Merkén como parte de su gama de productos. Los condimentos
constituyen un mercado que posee un crecimiento vegetativo, sin grandes
crecimientos y que se modifica a medida que se incorporan nuevos productos. El
consumidor se está atreviendo cada vez más a probar cosas nuevas, sobre todo los el
segmento de edades comprendido entre los 25 a los 45 años. Sin embargo, el consumo
no aumenta sino que se va distribuyendo de un producto a otro. Además, los
condimentos son productos que se utilizan en muy pocas cantidades, la frecuencia
promedio de compra es aproximadamente 90 días.
63
8. El consumo promedio nacional por año de condimentos es de $1.815 por habitante,
existiendo claras diferencias en el consumo según el segmento socio-económico, en
donde el segmento de mayores ingresos gasta en promedio $2.318, y el segmento de
menores ingresos, solo gasta $ 1.070, tendencia que igual se expresa en el consumo de
nuevos condimentos como el ají merken.
9. Los canales de venta de condimentos se caracterizan porque aún existe un consumo

masivo importante en canales no habituales y que principalmente constituyen
almacenes y emporios de mercados mayoristas, en donde se compra bastante
condimento envasado o a granel. En los barrios bajos o poblaciones existe el envasado
manual, en donde el comerciante detallista adquiere el producto por kilo compra y el
lo envasa sin resolución sanitaria. Sin embargo, con la expansión de los supermercados
y los exigentes controles de calidad de la autoridad sanitaria, se ha disminuido
sustancialmente la venta a granel.
10. Se observa una clara diferenciación en los productos comercializados como ají
merkén, en el mercado de comercialización informal, que constituye el 43% de la
oferta actual total, se observan productos de una diversidad organoléptica importante
(coloración, tamaños, aromas), con un muy bajo precio, sin marca, sin etiquetado, sin
resolución sanitaria y que son comercializados principalmente en la feria libre, estos
productos proceden, principalmente, de productores artesanales de la IX Región. En el
mercado de comercialización formal, que constituye el 57% de la oferta en diversos
puntos de venta, son productos que presentan una variabilidad media en relación a sus
características organolépticas, de precios moderados a altos, considerando la relación
precio por gramo de producto, con marca comercial, con etiquetado, con una
presentación, principalmente, en plástico o vidrio, con resolución sanitaria y son
comercializados en supermercados, las materias primas de estos productos proceden,
principalmente, de las Regiones VII y Metropolitana.
64
11. En relación a las cantidades comercializadas actualmente a través de las diversas
empresas productoras y distribuidoras de ají merken a nivel nacional, la demanda de
ají merken en el mercado formal tradicional oscila entre los 700 y 800 kilogramos por
mes, es decir existe una demanda actual de aproximadamente 10 toneladas de ají
merken por año, esta demanda no presenta mayores alteraciones durante el año
excepto por los meses de junio, julio y septiembre, en donde la demanda experimenta
un alza de un 15%, y los meses de diciembre, enero y febrero donde la demanda cae
un 20%. Las variaciones en el consumo del ají merken durante el año corresponden a la
dinámica tradicional en el consumo de condimentos, en los meses invernales y el mes
de fiestas patrias su consumo aumenta significativamente, al igual que en la
temporada estival donde su consumo disminuye por los modificaciones en los hábitos
alimenticios de los consumidores. Las proyecciones de la demanda futura son muy
auspiciosas, para el corto y mediano plazo se espera un incremento de la demanda
nacional de un 30-35%.
12. Los principales países productores mundiales de ají son China, Indonesia, México,
Turquía, España, Estados Unidos y Nigeria, en conjunto aportan el 73 % de la
producción mundial, siendo los tres primeros países citados quienes concentran el 66%
de la superficie mundial. En total, la producción de ají alcanza 19.779 hectáreas
cosechadas, con un rendimiento promedio de 13 ton/ha. China es el principal país
productor de ají y ha experimentado un aumento considerable y continuo de la
superficie destinada a la producción de ají, sin embargo la producción en su totalidad
es destinada al consumo interno y no influye en la determinación de precio
internacional. Estados Unidos constituye el principal país importador de ají, Alemania
es el segundo país importador. En este contexto, sobresalen las tasas de crecimiento
de la demanda de Reino Unido y Austria.
13. España, México y Holanda encabezan a los países exportadores de ají por un gran
margen en lo que se refiere al volumen exportado. Durante el año 2000, los tres países
cubrieron el 70% de las exportaciones mundiales. Los líderes mundiales en la relación
producción, volumen exportado y valor de las exportaciones son México, España y
Holanda. Los productores mexicanos se basan en la variedad de ajíes y sus derivados y
bajos pecios; los españoles se sostienen por la cantidad y bajos precios, y mientras los
holandeses se distinguen por su alta calidad y oportunidad en los meses invernales
65
14. Las tendencias del mercado norteamericano frente al ají, radican en el consumo
de ají picante, en la cual presentan gran aceptación por las variedades Serrano,
Habanero y Jalapeño, sector en cual México encabeza las exportaciones. La mayor
demanda de ají en Estados Unidos se encuentra en las ciudades donde existe una
fuerte concentración de latinos y asiáticos, hacia los cuales se destina principalmente
el producto importado, básicamente a Miami, Los Ángeles, San Francisco, Dallas e
incluso en Atlanta. Otras ciudades como Nueva York y Baltimore, se proveen de ají
nacional producido en California.
15. El mercado de productos gourmet en Estados Unidos se ha expandido de manera

significativa y continua. Entre los factores que han contribuido a la expansión del
mercado gourmet en Estados Unidos, es posible mencionar la globalización en la
industria alimenticia, un mayor interés por ingredientes de alta calidad, y mayor
porcentaje del ingreso disponible dedicado a compras de alimentos. Asimismo, el
consumidor acostumbrado a viajar, ha comenzado a buscar comidas internacionales en
los Estados Unidos, incentivado por un cambio general en los hábitos alimenticios. Un
alimento gourmet posee un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías, son
exclusivos, origen exótico, poseen ingredientes naturales, diseño, suministro limitado,
aplicación o uso inusual o específico, no son producidos a gran escala ni se encuentran
ya disponibles en EE. UU. y no son de baja calidad, ni de bajo precio. Casi la mitad del
mercado de consumo de productos gourmet se concentra en las costas de los Estados
Unidos y en 10 mercados principalmente. Este fenómeno se produce porque la
distribución se produce desde las costas hacia el interior y la inmigración se concentra
en las costas, siendo estos mercados más sofisticados y demandantes de productos
étnicos y provenientes de sus lugares de origen.
16. Las ventas de productos gourmet aumentaron un 32% entre el año 2001 y 2003. Los
condimentos son los productos que presentan el mayor número de introducción de
nuevos productos al mercado gourmet, de un total de 3.250 productos introducidos,
los condimentos representaron el 26% durante la temporada 2003. Las tiendas gourmet
se pueden dividir en dos tipos básicos: tiendas gourmet generales, que poseen
distintas categorías de alimentos y tiendas gourmet que se especializan en una
categoría en particular, por ejemplo, chocolaterías, tiendas destinadas a la venta de
queso, aceite de oliva o café.
66
17. Los productos gourmet llegan al consumidor final a través del sector
detallista/retailer, el cual está compuesto de supermercados, tiendas gourmet y mass
merchandisers, y del sector foodservice, que abastece a instituciones, hoteles y
restaurantes. Como norma, los supermercados y tiendas gourmet exigen el apoyo de
los distribuidores y oferentes para promover el producto. Algunos supermercados con
ventas importantes desarrollan marcas privadas para las distintas categorías de
producto. Existen dos alternativas para el desarrollo de estas: envasado por el
productor/exportador, conforme a especificaciones del distribuidor final y, venta a
granel, que luego es envasada y etiquetada en el mercado de destino por el propio
distribuidor.
18. En la categoría de condimentos y salsas se ha observado que los sabores más

usados últimamente son: hojas de laurel; ají; canela; cilantro; mostaza; pimentón; sal
de mar; sésamo; vainilla; wasabi, entre otros. Los aliños para ensaladas continúan
teniendo una alta penetración de mercado en los hogares con un 89%. Los hogares han
aumentado el gasto en aliños y condimentos. Las tendencias del mercado de los
condimentos y salsas son los siguientes: diseño de envases en forma de botellas
invertidas, aumento de la influencia de los niños en las compras debido a productos
con colores, para influenciar las tasas de consumo, muchas compañías sugieren usos
alternativos para productos existentes tales como salsas para untar y al mismo tiempo
para marinar, nuevas variedades en sabores tales como ketchup, mayonesa y mostaza
con combinación de sabores.
19. No existen estadísticas que reporten actividades de exportación de ají merken

dicha actividad por parte del empresariado en el contexto regional y nacional. Los
mayores avances son en materia de exploración y conjuntamente penetración de estos
productos, están constituidos por la participación en ferias con un desarrollo
periódico, de diversos empresarios nacionales, los cuales han detectado la demanda
de ají merken, la cual esta circunscrita a la creciente demanda del mercado gourmet.
9. BIBLIOGRAFIA.
67
AMCHAM CHILE, 2006. UNITED STATES SPECIALITY FOODS MARKET EXPORTER’S

GUIDE. 12 P. (CHILEAN AMERICAN CHAMBER OF COMMERCE).
BRAVO, A. y ALDUNATE, P. 1987. EL CULTIVO DEL PIMENTON-AJI. REVISTA EL

CAMPESINO 118 (9) PAG. 31-51.
DIARIO EL MERCURIO, 2006. SAP: AYUDA PRACTICA PARA MEJORES NEGOCIOS.

FECHA DE EMISION: 15 SEPTIEMBRE DE 2006.
DIARIO ESTRATEGIA, 2004. EL APETITOSO MERCADO DE LOS PRODUCTOS

GOURMET EN ESTADOS UNIDOS. FECHA DE EMISION: 19 DE JULIO DE 2004.
DIARIO ESTRATEGIA, 2004. APERTURA COMERCIAL Y BOOM DE COMIDA ETNICA

POTENCIAN LA INDUSTRIA DE CONDIMENTOS. FECHA DE EMISION: 20 DE DICIEMBRE
DE 2004.
DIARIO ESTRATEGIA, 2005. GRUPO ICB SE EXPANDE DE LA MANO DEL MERCADO

DE SNACKS. FECHA DE EMISION: 20 SEPTIEMBRE DE 2005.
DIARIO LAS ÚLTIMAS NOTICIAS, 2005. LA MONEDA DE CIEN PESOS ES 67 LA

INGENIOSA OFERTA DE CONDIMENTOS SURCO. FECHA DE EMISION: 3 OCTUBRE DE
2005.
EMBAJA DE COLOMBIA, 2005. ANALISIS DEL MERCADO DE SALSAS PICANTES EN

JAPON. SECCION COMERCIAL DE EMBAJADA DE COLOMBIA EN TOKIO, JAPON. 8 P.
FARIAS, G. 2001. ANALISIS DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE AJI EN

LA VII REGION. TESIS INGENIERO AGRONOMO. UNIVERSIDAD DE TALCA. 84 P.
68
GIACONI, V. y ESCAFF, M. 1995. CULTIVO DE HORTALIZAS. EDITORIAL
UNIVERSITARIA PAG. 244-249.
LAMAS, J. 2003. PERSPECTIVAS DE LA RED CHILE. DIRECCION DE ANALISIS DE

CADENAS PRODUCTIVAS. MEXICO. 15 P.
ODEPA, 2006. EXPORTACIONES CHILENAS DE AJI TEMPORADA 2005. DISPONIBLE

EN www.odepa.cl . FECHA DE CONSULTA: 10 DE AGOSTO DE 2006.
ODEPA, 2006. HORTALIZAS Y FLORES: SUPERFICIE SEMBRADA O PLANTADA.

DISPONIBLE EN www.odepa.cl . FECHA DE CONSULTA: 15 DE JULIO DE 2006.
ODEPA, 1994. INFORME DE MERCADOS AGROPECUARIOS: HORTALIZAS Y FLORES.

86, PAG. 57-88.
PROCHILE, 2004. PERFIL DEL MERCADO DE LOS ALIMENTOS GOURMET EN

ESTADOS UNIDOS. 67 P.
SECRETARIA REGIONAL MINISTERIAL DE AGRICULTURA. 2003. AGRICULTURA

DEL MAULE: UNA OFERTA PARA EL MERCADO GLOBAL. 33 P.
69
10. ANEXOS.
70
ANEXO 1. ILUSTRACIONES DE DIVERSOS PUNTOS DE COMERCIALIZACION DE AJI
MERKEN EN LOS MERCADOS INFORMAL Y FORMAL DE NUESTRO PAÍS.
FOTOGRAFIA 1. VENTA A GRANEL EN EL MERCADO CENTRAL. SANTIAGO

(26/08/2006).
FOTOGRAFIA 2. TIENDA DE PRODUCTOS GOURMET. MALL “ALTO LAS CONDES”. LAS

CONDES, SANTIAGO (26/08/2006).
71
FOTOGRAFIA 3. MOSTRADOR DE AJI MERKEN EN SUPERMERCADO, LIDER VECINO,
COMUNA DE TEMUCO. (07/09/2006).
72
ANEXO 2. PRODUCTOS CHILENOS CON MARCAS PROPIAS PRESENTES EN EL MERCADO
GOURMET DE ESTADOS UNIDOS.
73
ANEXO 3. ANTECEDENTES DE FERIAS Y EVENTOS GOURMET EN ESTADOS UNIDOS.
1. NOMBRE DE LA FERIA/EVENTO
FANCY FOODS SHOW
2. LUGAR
JACOB K. JAVITS CENTER, NEW YORK.
3. FECHAS
08-10 DE JULIO DE 2007
4. SITIO WEB
www.specialtyfoods.com/fancyfoodshow/locationsanddates
BIOFACH AMERICA
2. LUGAR
WHASHINGTON, DC
3. FECHA
OCTUBRE DE 2007
4. SITIO WEB
www.expoeast.com/organic.cfm
74
SUPERMARKET INDUSTRY CONVENTION; MARKETTECHNICS TRADE SHOW .
2. LUGAR
577 AIRPORT BLVD., SUITE 610 BURLINGAME, CA 94010-2020
3. FECHAS
NO POSEE FECHA PREESTABLECIDA
4. SITIO WEB
www.glmshows.com
1. NOMBRE DE LA FERIA/EVENTO/EVENTO
GOURMET PRODUCTS SHOW; GROCERY MANUFACTURERS OF AMERICA
2. LUGAR
1010 WISCONSIN AVE. NW, NINTH FLOOR. WASHINGTON, DC 20007
3. FECHAS
NO POSEE FECHA PREESTABLECIDA
4. SITIO WEB
www.gmabrands.com
ANEXO 4. ESTANDARES DE ALIMENTOS Y PROCEDIMIENTOS DE NORMATIVAS.
1. EXIGENCIAS PARA LA IMPORTACION DE ALIMENTOS Y COSMETICOS DE LA FO75

OD
AND DRUGS ADMINISTRATION (FDA):
www.cfsan.fda.gov/~lrd/imports.html
2. GUIA DE LA FOOD AND DRUGS ADMIN ISTRATION PARA EL ROTULADO DE

ALIMENTOS:
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-key.html
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html
3. NORMATIVAS Y ESTANDARES DE LAS IMPORTACIONES DE ALIMENTOS Y

PRODUCTOS AGRICOLAS:
http://www.fas.us da.gov/itp/ofsts/us.html
4. LEY DE ALIMENTOS, FARMACOS Y COSMETICOS:
http://www.fda.gov/opacom/laws/fdcact/fdctoc.htm
76
ANEXO 5. RECURSOS INFORMATIVOS MERCADO GOURMET AMERICANO.
1. AMERICAN INSTITUTE OF WINE AND FOOD.
304 W. Liberty St., Suite 201
Louisville, KY 40202
Phone: 502-992-1022
Web: http://www.aiwf.com
2. AMERICAN SPICE TRADE ASSOCIATION.
P.O. Box 1267
Englewood Cliffs, NJ 07632
Phone: 201-568-2163
Fax: 201-568-7318
E-mail: info@astaspice.org
Web: http://www.astaspice.org
3. ASSOCIATION FOR DRESSINGS AND SAUCES.
5775-G Peachtree-Dunwoody Road, Suite 500
Atlanta, GA 30342
Phone: 404-252-3663
Fax: 404-252-0774
E-mail: ads@assnhq.com
Web: http://www.dressings-sauces.org
4. FOOD MARKETING INSTITUTE.
655 15th St. NW

Washington, DC 20005
Phone: 202-452-8444
Fax: 202-429-4519
E-mail: fmi@fmi.org
Web: http://www.fmi.org
77

Estudio de Mercado Nacional e Internacional de Aji

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ESTUDIO DE MERCADO NACIONAL E

TEMUCO, NOVIEMBRE DE 2006

2. DEFINICION DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION...........3

3. METODOLOGIA Y ALCANCES DEL ESTUDIO..........................4

4. ANTECEDENTES GENERALES DEL AJI..................................5

5. SUPERFICIES, RENDIMIENTO Y PRODUCCION NACIONAL DE AJI...9

7.2 CHILE Y SUS EXPORTACIONES DE AJI...............................57

TABLA 1. Evolución de la superficie en hectáreas destinada por región al cultivo de ají

FIGURA 1. Evolución de la superficies plantadas y producción de ají a nivel

En nuestro país, el mercado de los condimentos factura anualmente US$ 20

Los condimentos constituyen un mercado que posee un crecimiento vegetativo,

Pese a que este es un mercado que no demuestra tasas de crecimiento

Según TELLEZ (2006), el consumo promedio nacional por año de condimentos es

Según el estudio, las oportunidades para Chile en el mercado norteamericano

La información del mercado de los condimentos es escasa, y no se dispone de

 Levantar y consolidar información relativa al mercado internacional del ají merkén

3.1 COLECTA DE INFORMACION.

Se efectuó una recopilación bibliográfica de la información existente respecto

La recopilación y sistematización de los antecedentes tanto a nivel nacional

3.2 FUENTES DE INFORMACION UTILIZADAS.

Las fuentes de información secundaria utilizadas fueron PROCHILE, ODEPA,

3.3 ENTREVISTAS A INFORMANTES CALIFICADOS

Se recopilaron opiniones de los principales productores e informantes

El ají (Capsicum annuum L.), es una especie originaria de Sudamérica. En

GIACONI y ESCAFF (1995), distinguen variedades de ají dulce y variedades

En Chile, donde su cultivo se extiende de la I a la IX Regiones, constituye una

La VII Región constituye la más importante en superficie cultivada, la cual

El destino del producto es el consumo fresco y procesado (deshidratado,

Son escasas las variedades de este tipo. Destaca el Húngaro Dulce,

4.2 AJI PICANTE.

 CRISTAL: Es la variedad más popular en Chile, adecuado para el consumo fresco en

 CACHO DE CABRA: Apto para el consumo fresco en verde y rojo es destinado a la

 LARGO DE CAYENA: Variedad con un alto grado de pungencia y precoces, largos,

 ANAHEIM: Medianamente tardíos. Frutos grandes, aguzados, color verde claro,

 CHILENO: Constituye la variedad mas importante en superficie establecida. Su

4.4 EPOCA DE CULTIVO, COSECHA Y RENDIMIENTOS.

El ají se cultiva al aire libre entre primavera a verano y en pequeña escala en

La producción depende directamente del número de plantas que sobrevivan

En el proceso de elaboración tradicional, el ají verde, de la variedad cacho de

Su formulación contiene a lo menos, ají molido o triturado (con o sin ahumar),

EVOLUCION DE LAS SUPERFICIES Y PRODUCCION A NIVEL NACIONAL.

Desde la temporada 1987/88 la superficie de ají sufrió un fuerte descenso,

LAS REGIONES EN SUPERFICIE Y PRODUCCION.

La superficie de la VII Región se ha incrementado en un 60%, en relación a la

REGIÓN TEMPORADA 89/90 TEMPORADA 99/00 VARIACION (%)

La variación en superficie, experimentada específicamente en la IV Región, se

5.2.1 EVOLUCION DE LA REGION DE LA ARAUCANIA.

La Región de la Araucanía representa el 0.42% de la superficie actual de ají a

Las variaciones en superficie por parte de la IX Región responden a coyuntura

VOLUMENES DE AJI TRANSADOS A NIVEL NACIONAL.

La información secundaria encontrada se refiere solamente al consumo de ají,

Desde el año 1988 la oferta de ají aumento considerablemente, lo que provoco

En relación a la estacionalidad, es posible señalar que durante los meses de

FIGURA 5. Estacionalidad de volúmenes transados durante tres periodos en mercados mayoristas de

1975-1982 1983-1990 1991-2000

5.4.1 TIPOLOGIA DE PRODUCTORES.

Un estudio efectuado por la Universidad de Talca en la Región del Maule,

5.4.1.1 PEQUENOS PRODUCTORES.

Este grupo lo constituyen productores con una superficie de hasta 5 hectáreas,

Levantar y consolidar información relativa al mercado internacional del ají merkén

CRISTAL: Es la variedad más popular en Chile, adecuado para el consumo fresco en

CACHO DE CABRA: Apto para el consumo fresco en verde y rojo es destinado a la

LARGO DE CAYENA: Variedad con un alto grado de pungencia y precoces, largos,

ANAHEIM: Medianamente tardíos. Frutos grandes, aguzados, color verde claro,

CHILENO: Constituye la variedad mas importante en superficie establecida. Su