Terrazas

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Practica Pre Profesional II
ESTRATEGIA DE MARKETING DE LAS 4 P´S ENFOCADO

EN LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS PARA AUMENTAR
EL NIVEL DE INGRESOS POR VENTA EN LA EMPRESA
“IMPORTACIONES Y REPRESENTACIONES TERRAZAS”
Docente: MSc. Pablo Ernesto Ledezma Brañez
Nombres: Puña Chuquichambi Erik Javier

Ramirez Poma Jhon Franco
LA PAZ BOLIVIA, 2021
pág. 1
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN .....................................................................................................................8
1.1. Antecedentes institucionales ..........................................................................................8
1.1.1. Historia ......................................................................................................................8
1.1.2. Cartera de productos ...............................................................................................9
1.1.3. Áreas de trabajo en el mercado ...........................................................................13
1.1.4. Importancia del tema seleccionado para la empresa .......................................13
1.2. Planteamiento del problema.........................................................................................14
1.2.1. Identificación del problema y sustento ................................................................14
1.2.2. Identificación de las causas y sustento...............................................................15
1.2.2.1. Selección de la herramienta genérica .........................................................15
1.2.2.2. Producto ..........................................................................................................15
1.2.2.2.1. Ausencia del servicio de postventa al comprador .................................15
1.2.2.2.2. Poca implementación de nuevos productos ..........................................16
1.2.2.3. Precio...............................................................................................................16
1.2.2.3.1. Falta de estrategias de establecimiento de precio................................16
1.2.2.3.2. Falta de estrategias de penetración en el mercado..............................16
1.2.2.4. Plaza ................................................................................................................16
1.2.2.4.1. Insuficiencia de sucursales para publico ................................................16
1.2.2.4.2. Carencia de intermediarios de distribución ............................................17
1.2.2.5. Promoción .......................................................................................................17
1.2.2.5.1. Ausencia de medios digitales ..................................................................17
1.2.2.5.2. Desactualización de la base de datos en Facebook ............................17
1.2.3. Diagrama de Ishikawa ...........................................................................................18
1.2.4. Formulación del problema ....................................................................................19
1.3. OBJETIVOS ...................................................................................................................19
1.3.1. Objetivo General ....................................................................................................19
1.3.2. Objetivos Específicos ............................................................................................19
1.4. Alcance ...........................................................................................................................19
1.4.1. Alcance geográfico ................................................................................................19
1.4.2. Alcance Temporal ..................................................................................................20
1.5. HIPÓTESIS.....................................................................................................................21
1.5.1. Formulación de la hipótesis de trabajo ...............................................................21
pág. 2
1.5.2. Análisis de variables ..............................................................................................21
1.5.3. Definición conceptual de variables ......................................................................22
1.6. OPERATIVIZACIÓN DE VARIABLES ........................................................................23
1.7. MATRIZ DE CONSISTENCIA ......................................................................................24
2. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL ..................................................................25
2.1. DEFINIR ACCIONES E INSTRUMENTOS ................................................................25
2.2. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN ........................................................................26
2.2.1. Matriz de técnicas de recolección de información .............................................26
2.2.2. Diseño de técnica de recolección de información 1 (Entrevista) .....................27
2.2.2.1. Recopilación y análisis de información y resultados .................................28
2.2.3. Diseño de técnica de recolección de información 2 (Encuesta empleados) .30
2.2.4. Diseño de técnica de recolección de información 3 (Encuesta clientes) .......33
2.2.5. Diseño de técnica de recolección de información y análisis de información y
resultados 3 (Observación) ..................................................................................................39
2.3. MEDICIÓN DE INDICADORES DE LOS SUBCOMPONENTES ...........................40
2.3.1. Producto ..................................................................................................................40
2.3.2. Precio ......................................................................................................................40
2.3.3. Promoción ...............................................................................................................41
2.3.4. Plaza ........................................................................................................................42
2.4. INFORME DE INVESTIGACIÓN .................................................................................43
2.5. MATRIZ DE MEDICIÓN DE INDICADORES DEL DIAGNÓSTICO .......................43
3. PROPUESTA DE SOLUCIÓN .............................................................................................45
3.1. MATRIZ DE CRITERIOS DE SOLUCIÓN ..................................................................45
3.2. ESTRUCTURA GENERAL DE LA PROPUESTA .....................................................47
3.2.1 Orden de los componentes ..................................................................................47
3.2.2 Secuencia de los componentes ...........................................................................47
3.2.3 FLUJO GRAMA ......................................................................................................48
3.3. PROPUESTA DEL PRODUCTO .................................................................................51
3.3.1 Estructura de la propuesta de producto ..............................................................51
3.3.2 Situación actual ..........................................................................................................53
3.3.3 Objetivos específicos de la propuesta de solución ...........................................53
pág. 3
3.3.4 Desarrollo de la propuesta de servicio de postventa al comprador ................53
3.3.4.1 Propuesta ........................................................................................................53
3.3.4.2 Medición del indicador de la propuesta de servicio de postventa al
comprador 64
3.3.5 Desarrollo de la Propuesta de Implementación de nuevos productos. ..........64
3.3.5.1 Propuesta....................................................................................................................64
3.3.5.2 Medición del indicador de la propuesta de Implementación de nuevos
productos 78
3.4. PROPUESTA DEL PRECIO ........................................................................................79
3.4.1 Estructura de la propuesta de precio ..................................................................79
3.4.2 Situación Actual .....................................................................................................81
3.4.3 Objetivos de propuesta de solución ....................................................................81
3.4.4 Desarrollo de la propuesta de estrategia de establecimiento de precio .........81
3.4.4.1 Propuesta ........................................................................................................81
3.4.4.2 Medición del indicador de la Desarrollo de la propuesta de estrategia de
establecimiento de precio .................................................................................................88
3.4.5 Desarrollo de la propuesta de Estrategias de penetración en el mercado ....88
3.4.5.1. Propuesta ........................................................................................................88
3.4.5.2. Medición del indicador de la propuesta de estrategia de penetración de
mercado 92
3.5. PROPUESTA DE PROMOCIÓN .................................................................................93
4.3.1 Estructura de la propuesta de promoción...........................................................93
4.3.2 Situación actual ......................................................................................................95
4.3.3 Objetivo específico de la propuesta de solución ...............................................95
4.3.4 Desarrollo de la propuesta de nuevo medio digital de comunicación.............95
3.5.4.1. Propuesta ........................................................................................................95
3.5.4.2. Medición del indicador de la propuesta de intermediarios de distribución
102
3.5.5. Desarrollo de la propuesta de actualización de los datos de la página de
Facebook ..............................................................................................................................102
3.5.5.1. Propuesta ......................................................................................................102
3.5.5.2. Medición del indicador de la propuesta de actualización de los datos de
la página de Facebook....................................................................................................105
3.6. PROPUESTA DE LA PLAZA .....................................................................................106
3.6.1. Estructura de la propuesta de plaza..................................................................106
pág. 4
3.6.2. Situación actual ....................................................................................................108
3.6.3. Objetivos específicos de la propuesta de solución .........................................108
3.6.4. Desarrollo de la propuesta de incremento de una nueva sucursal ...............108
3.6.4.1. Propuesta ......................................................................................................108
3.6.4.2. Medición del indicador de la propuesta incremento de una nueva
sucursal 112
3.6.5. Desarrollo de la propuesta de nuevos intermediarios de distribución ..........113
4.3.1.1. Propuesta ......................................................................................................113
4.3.1.2. Medición del indicador de la propuesta de intermediarios de distribución
117
3.7 MATRIZ DE MEDICIÓN DE INDICADORES DE LA INVESTIGACIÓN ..............118
4. VIABILIDAD DE LA PROPUESTA DESOLUCIÓN .........................................................120
4.1. VERACIDAD DE LA HIPÓTESI .................................................................................120
4.1.2. Impacto de los subcomponentes y componentes ...........................................121
4.1.3. Diagrama de la simulación .................................................................................121
4.1.4. Tablas de resultados de validación del modelo ...............................................122
4.1.4.1. Comparación de resultados ........................................................................122
4.1.5. Tablas de resultados de aplicación de propuesta ...........................................123
4.1.5.1. Comparación de resultados ........................................................................123
4.1.6. Medición Final de Indicadores ...........................................................................124
4.1.7. Conclusión respecto de la hipótesis ..................................................................124
4.2. VIABILIDAD TÉCNICA................................................................................................125
4.2.1. Recursos necesarios Producto ..........................................................................125
4.2.1.1. Análisis de recursos subcomponente (servicio de postventa) ...............126
4.2.1.2. Análisis de recursos subcomponente (Implementación de nuevos
productos) 126
4.2.1.3. Conclusión de viabilidad de producto........................................................127
4.2.2. Recursos necesarios Precio ...............................................................................127
4.2.2.1. Análisis de recursos de estrategias de establecimiento deprecio .........128
4.2.2.2. Análisis de recursos Estrategia de penetración de mercado .................128
4.2.2.3. Conclusión de viabilidad de Precio ............................................................129
4.2.3 Recursos necesarios Promoción .......................................................................129
4.2.3.1. Análisis de recursos estratégicos de base de datos ...............................130
4.2.3.2. Análisis de recursos medios digitales .......................................................131
pág. 5
4.2.3.3. Conclusión de viabilidad de componente de promoción ........................131
4.2.4. Recursos necesarios Plaza ................................................................................132
4.2.4.1. Análisis de recursos número de sucursales .............................................133
4.2.4.2. Análisis de recursos Número de intermediarios de distribución ............133
4.2.4.3. Conclusión de viabilidad de Plaza .............................................................134
4.2.5 Conclusión de la viabilidad técnica....................................................................134
4.3. VIABILIDAD ECONÓMICA.........................................................................................134
4.3.1. Costos de la propuesta .......................................................................................134
4.3.1.1. Costo producto .............................................................................................134
4.3.1.2. Costo de precio ............................................................................................135
4.3.1.3. Costo de promoción.....................................................................................135
4.3.1.4. Costo de plaza..............................................................................................136
4.3.1.1. Resumen de costos .....................................................................................136
4.3.2 Ingresos de la propuesta ....................................................................................137
4.3.2.1. Presupuesto ..................................................................................................137
4.3.2.2. Relación beneficio costo .............................................................................137
4.3.2.1. Conclusión de la viabilidad económica .....................................................137
4.4. CONCLUSIONES DE LA PRACTICA PRE PROFESIONAL ................................137
4.4.1 Conclusión respecto del objetivo de diagnostico .............................................137
4.4.2 Conclusión respecto del objetivo propuesta ....................................................138
4.4.3 Conclusión respecto del objetivo viabilidad de la propuesta .........................138
4.4.4 Conclusión respecto del objetivo general .........................................................139
4.2. RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA .........................................................139
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................140
ANEXOS .......................................................................................................................................141
Anexo 1. Cartera de productos ..................................................................................................141
Anexo 2. Estados financieros ....................................................................................................146
Anexo 3. Carta de aceptación de practica pre profesional ....................................................147
Anexo 4. Cartera de clientes......................................................................................................148
Anexo 5.........................................................................................................................................151
Anexo 6 .........................................................................................................................................152
Anexo 7 .........................................................................................................................................152
Anexo8 ..........................................................................................................................................153
pág. 6
Anexo 9 .........................................................................................................................................153
Anexo 10.......................................................................................................................................154
Anexo 11.......................................................................................................................................154
Anexo 12.......................................................................................................................................155
Anexo 13.......................................................................................................................................155
Anexo 14.......................................................................................................................................155
Anexo 15.......................................................................................................................................156
Anexo 16.......................................................................................................................................156
Anexo 17.......................................................................................................................................156
Anexo 18.......................................................................................................................................156
Anexo 19.......................................................................................................................................157
Anexo 20.......................................................................................................................................157
Anexo 21.......................................................................................................................................157
Anexo 22.......................................................................................................................................158
Anexo 23.......................................................................................................................................158
Anexo 24.......................................................................................................................................159
pág. 7
1. INTRODUCCIÓN
El presente documento se centra en el estudio del área de marketing y ventas de la
empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas”, ubicado en la ciudad de La Paz,
la cual cuenta con una trayectoria de 20 años, la cual posee dos líneas de ventas como
ser: productos para la construcción y material de ferretería en general. En este sentido, es
relevante destacar el marketing mix (4P’s) a lo largo del documento será la herramienta a
utilizar.
El documento se inició con la identificación del problema según los datos obtenidos por la
empresa y posteriormente se calculó ingreso por ventas de la empresa tomando en
consideración el volumen de las ventas en los últimos años, identificando el problema de
que “El sistema de administración del área de marketing y ventas provoca que haya
una disminución de ingresos por ventas en la empresa Importación y
Representaciones Terrazas”, el cual nos llevó al planteamiento de los objetivos así mismo
realizar un diagnóstico de la empresa para plantear posibles soluciones y estrategias que
sirvan para la solución del problema identificado.
A partir de la realización y la aprobación del diagnóstico con todos los pasos desarrollados
de una manera coherente, diseñaremos una propuesta de estrategia de las 4 Ps enfocada
en la promoción de ventas donde nos permitirá realizar una propuesta con herramientas
pertinentes para poder presentar soluciones eficaces y viables.
En cuanto a la viabilidad de ser uso el programa de simulación iThink donde se logró

identificar en impacto de la propuesta para proseguir con una relación de beneficio/costo e
identificar la viabilidad de nuestra propuesta tanto técnica como económica y concluyendo
con el trabajo de investigación.
La finalidad principal es que a partir del presente documento se pretende aumentar el

nivel de ingresos por ventas de la empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas”,
atreves de una estrategia de marketing que detalle los objetivos, estrategias y acciones.
1.1. Antecedentes institucionales

1.1.1. Historia
La empresa nace por la iniciativa y deseos de crecimiento personal de los propietarios en
la ciudad de La Paz; fue así como en el año 2000 nace el nombre registrado como
Importaciones y Representaciones Terrazas que desde sus orígenes tuvo como meta
fundamental superar todas las exigencias de los clientes y estar a la par de empresas que
pág. 8
comercializan materiales de construcción reconocidas a nivel departamental, este ha sido
el estandarte de la constructora y lo que le permite incursionar como una empresa que
ofrece productos y/o servicio de calidad, garantía y entregas puntuales.
La Empresa Importaciones y Representaciones Terrazas comercializa material de

construcción, todo ello con la máxima calidad y garantías de los productos y el compromiso
con el consumidor con entregas puntuales. Es una empresa que invierte la mayor parte de
sus recursos en la importación de fierro de construcción, material de cerámica y
porcelanato.
En su trayectoria ha experimentado un sólido y constante crecimiento, es así que dado al

considerable volumen de sus ventas el servicio de rentas internas le ha dado la categoría
de contribuyente especial, obligado a llevar contabilidad, esto sumado a su prestigio y buen
nombre, que le permiten seguir contando con el respaldo de los habitantes de la zona, ya
que siempre ofrece productos de calidad y de reconocida marca.
Inició sus operaciones con un capital de aproximadamente Bs 30.000.00; el cual gracias a
su esfuerzo y trabajo ha ido creciendo, es una empresa grande porque cuenta con
veinticinco empleados y cuenta con un capital superior a Bs. 35.000.000,00
aproximadamente.
1.1.2. Cartera de productos

La empresa “Importaciones Y Representaciones Terrazas” cuenta con una variedad de
productos que comercializa en el mercado de la construcción que son adquiridos de los
proveedores: (Anexo 1)
➢ ACEROS AREQUIPA
La empresa cuenta con una variedad de fierros de construcción de la empresa Aceros

Arequipa, Barras de acero de sección redonda con la superficie estriada, o con resaltes,
para facilitar su adherencia al concreto al utilizarse en la industria de la construcción, los
fierros que ofrece al mercado son:
• FIERRO 1
• FIERRO ½
• FIERRO ¼
• FIERRO ¾
• FIERRO 3/8
• FIERRO 5/8
• FIERRO 5/16
pág. 9
➢ MONOPOL
Los productos de Monopol que la empresa ofrece pinturas y adhesivos de alta calidad las
cuales son:
• AEROSOLES
• PINTURA AL AGUA
• PINTURA AL ACEITE
• PINTURA LATEX 2000
• PINTURA LATEX TRADICIONAL
• PINTURA LATEX IDEAL
• SELLADOR DE PARED
• BRILLO SINTETICO
• PEGAPARQUET
• MASACORRIDA
• ANTICORROSIVA
• BARNIZ COPAL
• MASA ACRILICA
• CLEFA
➢ SOBOCE
La empresa tiene a su disposición productos de soboce como cemento, hormigón

premezclado, prefabricados, áridos, todos los productos cuentan con certificaciones de
calidad IBNORCA los cuales son:
• CEMENTO VIACHA
• CEMENTO YURA
• CEMENTO HUAYNA
• VIGUETAS
➢ TIGRE, TUPY Y IPS
La empresa cuenta con productos similares o idénticos de las tres empresas que ofrecen
tubos y conexiones llenas de innovación y calidad, son garantía de calidad, seguridad y
facilidad en la instalación, los productos que se ofrecen son
• TEE (por pulgadas)

• YEE (por pulgadas)
• CODOS
• CUPLAS
• NIPLES
• SEMICODOS
• UNION UNIVERSAL
• TAPON HEMBRA
pág. 10
• TAPON MACHO
• BROCHAS
• TUPO DE CAÑERIA
• TUBO DE DESAGUE
• REGILLAS
• REDUCCIONES
• SELLA ROSCA
➢ FV
Los productos de FV que ofrece la empresa son griferías con sus accesorios para baño y
cocina y demás soluciones que satisfacen necesidades relativas a la conducción y control
de agua y gas, brindando confort e higiene en forma segura y estética, los cuales son:
• GRIFOS
• PASO DE LLAVE
• LAVA AMNOS
• LAVA PLATOS
• REJILLAS C/S ENBUDOS
• TEFLON
• LLAVE DE DUCHA CORTINA
• LLAVE DE DUCHA GLOBO
➢ KILLING
Los productos de killing que ofrece la empresa son los mejores adhesivos de pinturas
exportados desde Brasil, los productos son:
• DISOLVENTES
• PEGAMENTO ADECIVO
• PEGAMENTO CEMENTO
• CLEFA
➢ 3M
La empresa cuenta con productos como lijas y cintas aislantes de calidad y garantizados
de 3M y son:
• LIJA #60
• LIJA #80
• LIJA #150
• CINTA AISLANTE
➢ KULKONI
pág. 11
La empresa ofrece productos de calidad sometidos a rigurosas pruebas por parte de la
empresa de kulkoni y además cuentan con una certificación de alta calidad, los productos
son:
• HOJA DE CIERRA
• CIERRA
• ALICATES
• MARTILLOS
➢ INCERPAZ
Los productos de incerpaz que la empresa ofrece son ladrillos de alta calidad que son:
• LADRILLOS DE 6 HUECOS RALLADO

• LADRILLO DE 6 HUECOS LISO
• LADRILLO BOTA AGUA 1 CAIDA
• LADRILLO BOTA AGUA 2 CAIDAS
➢ UYUSTOOLS
Los productos de uyustools que la empresa ofrece son herramientas de mano y discos de
corte de alta calidad las cuales son:
• FLEXO DE PLASTICO
• FLEXO ENGOMADO
• MARTILLO
• DESARMADOR PLANO
• DESARMADOR ESTRELLA
• DISCO PARA METAL
• DISCO PARA MADERA
• DISCO DE CONCRETO
➢ VETO
Los productos de veto que la empresa ofrece son interruptores y enchufes con una gran
innovación y alta calidad las cuales son:
• INTERRUPTORES
• ENCHUFES
• TOMA CORRIENTES
• PLACAS ELECTRICAS
➢ COBOCE
Los productos de coboce que la empresa ofrece son cerámica de diferentes tamaños de
alta calidad las cuales son:
pág. 12
• CERAMICA 20x30
• CERAMICA 30x30
• CERAMICA 30x45
• CERAMICA 30x60
➢ CONDOR
La empresa cuenta con productos como siliconas y rodillos para pinturas de calidad y
garantizados por condor y son:
• SILICONA
• SIKA
• BROCHAS
• RODILLOS
1.1.3. Áreas de trabajo en el mercado

La empresa cubre un espacio de mercado de trabajo donde la actividad principal se
centra en la venta de materiales de construcción de diferentes tipos de materiales y su
área de trabajo se concentra en:
• Las empresas constructoras.

• Público en general.
Las empresas constructoras con las que tienen contacto para la venta de los materiales
de construcción llegan a tener un atributo particular ya que este tiene un valor agregado, y
estas ventas llegarías a potenciar el incremento de las ventas de los materiales.
El público en general prefiere un uso más comercial para poder hacer refacciones o
construcciones de menor magnitud, sin embargo, son parte de la cartera de los clientes.
1.1.4. Importancia del tema seleccionado para la empresa

El tema elegido dentro de la empresa es desarrollar estrategia de marketing de las 4 P´s,
con un enfoque en la promoción de ventas a través de medios tradicionales y digitales. Con
el tiempo, la empresa ha pasado de estar orientada al producto a estar orientada al cliente,
en este caso, la producción y ejecución de los planes publicitarios ya no son tan
importantes.
La empresa maneja una variedad de productos, enfatizando las especificaciones y la

calidad que los clientes desean. Sin embargo, la publicidad y el marketing son presenciales.
pág. 13
La empresa cuenta con una página de Facebook, pero no cuenta con una base actualizada
sobre los productos que ofrece al mercado, no cuentan con conocimientos para sacarle el
máximo provecho al marketing digital o redes sociales.
La importancia del tema seleccionado es:
• Lograr marcar el lugar que ocupa la empresa “Importaciones y Representaciones

Terrazas” con respecto al resto de sus competidores.
• Otorgar a la empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas” una imagen
propia en la mente de los clientes, que le hará diferenciarse del resto de su
competencia.
1.2. Planteamiento del problema

1.2.1. Identificación del problema y sustento
El sistema de administración del área de marketing y ventas provoca que haya una
disminución de ingresos por ventas en la empresa Importación y Representaciones
Terrazas
CATEGORÍAS DE INGRESOS POR VENTAS
PRODUCTO 2017 2018 2019 2020
MATERIAL DE 11.589.715,00 10.500.610,00 7.035.408,70 5.276.556,5

CONSTRUCCIÓN
FERRETERÍA EN 181.440,00 167.051,00 105.242,13 78.931,59
GENERAL
ACCESORIOS EN 66.750,00 60.934,00 38.997,76 29.248,32
GENERAL
ELECTRICIDAD 5.919,00 4.820,00 3.137,82 2.353,36
TOTAL 11.845.842,00 10.735.434,00 7.182.786,41 5.387.089,80
pág. 14
(Anexo 2)
Importaciones y Representaciones Terrazas presenta una evidente disminución de los

ingresos por ventas que fue verificado a través de información que ha sido corroborada tras
el análisis de sus datos históricos de ventas y declaraciones juradas al Servicio de
Impuestos Nacionales (SIN).
Acorde a las comparaciones de los Estados Financieros, la empresa Importaciones y

Representaciones Terrazas cuenta con los estados financieros de los años 2018 al 2020,
revisando los datos, en especial los estados de resultados se notaron que existe una
disminución de ingresos por ventas dentro de la empresa hasta el año 2020 de acuerdo al
siguiente gráfico.
1.2.2. Identificación de las causas y sustento

Según los componentes de la herramienta genérica: las 4 P´s del marketing son:
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
1.2.2.1. Selección de la herramienta genérica

Estrategia de las 4 P´s del marketing (Philip kotler)
1.2.2.2. Producto
Uno de las 4 P’s más importante es el producto, sea bien o servicio, se centra en satisfacer
las necesidades del consumidor. El producto puede ser intangible o tangible. Dentro del
producto se ubican aspectos relevantes como la imagen, la marca, el empaque o los
servicios post-venta. Así mismo, se deben tomar en cuenta criterios acerca de la cartera de
productos, de su estrategia de diferenciación de los mismos, del ciclo de vida o incluso de
lanzamiento de nuevos productos. De la misma forma, también se necesitará prestar
atención a aspectos como el empleo de marcas, garantías y servicios post-venta.
1.2.2.2.1. Ausencia del servicio de postventa al comprador

La empresa Importaciones y Representaciones Terrazas actualmente cuenta con tan solo
dos vendedores, sus funciones concluyen cuando el comprador concreta la compra de los
productos, una vez que el cliente concluye su compra no existe un servicio adicional de
pág. 15
postventa hacia el cliente, lo que ocasiona es no poder ofrecer productos para futuras
compras del cliente.
1.2.2.2.2. Poca implementación de nuevos productos

La empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas” no adquiere nuevos productos
por lo cual los clientes no cuentan con una variedad selectiva de productos por lo cual no
logra el alcance esperado de ventas.
1.2.2.3. Precio
El precio del producto es el monto que un cliente paga por disfrutar de un bien o servicio.
Las decisiones sobre el precio son de importancia vital en la estrategia de marketing de
cualquier empresa, siendo la variable de Marketing funcional que mayor número de
decisiones suele generar, pues determina los beneficios y la supervivencia de su empresa.
1.2.2.3.1. Falta de estrategias de establecimiento de precio

La empresa tiene una amplia experiencia en su mercado y sabe que el precio que se ofrece
al mercado es muy competitivo, por lo que incluso si el costo de las compras aumenta, no
puede subir el precio ya que ocasionaría que los clientes prefieran a la competencia.
1.2.2.3.2. Falta de estrategias de penetración en el mercado

Una de las ventajas de la empresa es que la puede ofrecer precios más bajos en
comparación con ciertos competidores, pero no han adoptado ninguna estrategia para
aprovechar esta ventaja competitiva y expandirse.
1.2.2.4. Plaza
Es el lugar o punto desde el que ofrecemos el producto a los clientes; es decir, lo

distribuimos. La ubicación o distribución es una parte muy importante de la definición de la
mezcla de productos. Debe posicionar y distribuir el producto en un lugar accesible para su
público y clientes potenciales. Esto viene de la mano con un conocimiento intensivo del
mercado al que se dirige.
1.2.2.4.1. Insuficiencia de sucursales para publico

La empresa tiene tres bodegas donde depositan los materiales de construcción y una
sucursal que está ubicada en La Paz, cerca de la plaza Garita de Lima, no hay más
sucursales porque el gerente ya tiene una cartera de clientes (Anexo 4) y conocen la
pág. 16
ubicación de la empresa. Los nuevos clientes atraídos a través de la estrategia de
adquisición de clientes se llevan a la sucursal para futuras negociaciones.
1.2.2.4.2. Carencia de intermediarios de distribución

Dada la cartera de clientes actual de la empresa, el intermediario de ventas que permite la
entrega de los productos desde la empresa al usuario final es solo un agente compuesto
por el mismo equipo de ventas, por lo que la empresa no ha crecido en este tiempo.
1.2.2.5. Promoción
La promoción puede impulsar el reconocimiento y las ventas de la marca. El principal
propósito de la promoción es crear interés en el bien o servicio y en la empresa para que
pueda diferenciarse de la competencia; comunicar y representar los beneficios de los
servicios disponibles; así como, persuadir a los clientes para que compren o usen el bien o
servicio.
1.2.2.5.1. Ausencia de medios digitales
La empresa aún no tiene tal presencia en el sitio web recién construido, su participación en
los medios digitales aún está en inicios básicos y no existe una estrategia de
implementación clara.
1.2.2.5.2. Desactualización de la base de datos en Facebook

La empresa tiene una página de Facebook. La página aún no cuenta con la mayoría de los
productos que ofrece la empresa. Sin embargo, la última actualización se realizó en febrero
de este año 2021, lo cual ocasiona que no se encuentre los nuevos productos en la página
de Facebook.
pág. 17
1.2.3. Diagrama de Ishikawa
PRODUCTO PRECIO
Ausencia del servicio de Falta de estrategias de

postventa al comprador establecimiento de precio
Poca implementación de Falta de estrategias de

nuevos productos penetración en el mercado
Disminución de ingresos
por ventas.
Insuficiencia de
sucursales para el publico
Ausencia de medios digitales
Desactualización de la base
Carencia de intermediarios
de datos en Facebook
de distribución
PLAZA PROMOCIÓN
pág. 18
1.2.4. Formulación del problema
El actual sistema de administración del área de marketing y ventas provoca que haya una
disminución de ingresos por ventas en la empresa “Importación y Representaciones
Terrazas” en La Paz.
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General
Diseñar una estrategia de marketing de las 4 P´s enfocado en la promoción de productos
para aumentar el nivel de ingresos por ventas de la empresa “Importaciones y
Representaciones Terrazas” en La Paz.
1.3.2. Objetivos Específicos

• Diagnosticar la actual situación de la empresa “Importaciones y Representaciones
Terrazas”
• Diseñar la propuesta de solución.
• Establecer la viabilidad de la propuesta.
1.4. Alcance
1.4.1. Alcance geográfico
¿Dónde está la empresa?
La empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas” está ubicada en la ciudad de

La Paz, exactamente en la Zona Garita de Lima en la Calle Tarapacá.
pág. 19
¿Dónde se realizará el trabajo de campo?
Se realizará en el Macrodistrito Max Paredes del Gobierno Autónomo Municipal de La

Paz.
1.4.2. Alcance Temporal

¿Desde cuándo se utilizará información de la empresa?
• La información se utilizará desde la gestión 2017 en adelante
¿Cuándo se elaborará el trabajo?
pág. 20
• El trabajo se elaborará en el mes de diciembre del 2021 y enero 2022
¿Cuál es el tiempo estimado de aplicación de la propuesta de solución?
• La aplicación de la propuesta de solución será de 6 meses desde la entrega a la

empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas”.
¿Qué tiempo de validez que tiene la propuesta y que hacer después?
• El tiempo de validez de la propuesta de solución es de 1 años y posterior mente se

recomienda actualizar los datos.
1.5. HIPÓTESIS
1.5.1. Formulación de la hipótesis de trabajo
Una estrategia de marketing de las 4 P´s enfocado en la promoción de productos permitirá
aumentar el nivel de ingresos por ventas de la empresa “Importaciones y
Representaciones Terrazas” en La Paz.
1.5.2. Análisis de variables

VARIABLE VARIABLE VARIABLE VARIABLE
INDEPENDIENTE DEPENDIENTE MODERANTE Intermedia
Estrategia de Nivel de ingreso por Empresa Ciudad de La Paz

marketing de las 4 ventas “Importaciones y
P´s enfocado en la Representaciones
promoción de Terrazas”
productos.
pág. 21
1.5.3. Definición conceptual de variables
VARIABLE CONCEPTO DEFINICIÓN CONCEPTUAL

INDEPENDIENTE Estrategia de marketing de las 4 P´s: Es
el proceso social y administrativo por el cual
los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes
y servicios. Sin embargo, hay otras
definiciones como la que afirma que el
marketing es el arte o ciencia de satisfacer
necesidades de los clientes y obtener
ganancias al mismo tiempo. (Philip Kotler)
Estrategia de Promoción de productos: La promoción La promoción de productos
marketing de las del producto consiste en comunicar, consiste en un conjunto de
4 P´s enfocado en informar y dar a conocer o presentar la herramientas de incentivos a
la promoción de existencia de un producto o servicio a los corto plazo, diseñadas para
productos consumidores. A través de la promoción, estimular rápidas y / o grandes
los vendedores pretenden persuadir, compras de un producto
convencer e inducir al cliente a la compra particular por el consumidor o
de sus productos. (Philip Kotler) por el mercado”
DEPENDIENTE Comprende los importes facturados por la
Nivel de ingreso empresa por la prestación de servicios y/o
por ventas venta de bienes que son objeto del tráfico
de la empresa, incluidos los realizados por
subcontratación.(Eustat)
pág. 22
1.6. OPERATIVIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLES COMPONENTE SUB INDICADOR
COMPONENTE
PRODUCTO Servicio de Número de
postventa al elementos de
comprador. servicio
postventa.
Implementación Número de
de nuevos nuevos
Estrategia de productos. productos.
marketing de las 4 P´s
enfocado en la PRECIO Estrategias de Número de
promoción de establecimiento estrategias de
productos de precio. establecimientos
de precios.
Estrategias de Numero de
penetración en el estrategias de
mercado. penetración de
mercado.
PROMOCION Medios digitales. Número medios
digitales.
Base de datos en Numero de
Facebook. datos vigentes
de la empresa
PLAZA Sucursales Número de
para el público. sucursales de
ventas.
Intermediarios Números de
de distribución. intermediarios
de distribución.
Nivel de ingreso por VENTAS Nivel de ingreso Efectivo por
ventas. por ventas. venta.
pág. 23
1.7. MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMA
Que haya una disminución de

El actual sistema de ingresos por ventas en la
PROVOCA
administración del área de empresa “Importación y
marketing y ventas Representaciones Terrazas”.
en La Paz.
OBJETIVO
Aumentar el nivel de ingresos

Diseñar una estrategia de por ventas de la empresa
marketing de las 4 P´s PARA “Importaciones y
enfocado en la promoción de Representaciones Terrazas”
productos en La Paz.
HIPOTESIS
Aumentar el nivel de ingresos

Una estrategia de marketing por ventas de la empresa
PERMITIRA
de las 4 P´s enfocado en la “Importaciones y
promoción de productos Representaciones Terrazas”
en La Paz.
TITULO DE LA MEMORIA DE LA PRÁCTICA PRE PROFESIONAL
ESTRATEGIA DE MARKETING DE LAS 4 P´S ENFOCADO EN LA PROMOCIÓN DE

PRODUCTOS PARA AUMENTAR EL NIVEL DE INGRESOS POR VENTA EN LA EMPRESA
“IMPORTACIONES Y REPRESENTACIONES TERRAZAS”
pág. 24
2. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
2.1. DEFINIR ACCIONES E INSTRUMENTOS
OBJETIVO ACCIONES MATERIA INSTRUMENTO

ESPECIFICO
Encuesta
Recopilación de Observación
información. Entrevista
Diagnosticar la Investigación de Grafica estadística.
actual situación de Analizar y evaluar la mercados Análisis de
la empresa información. Estados financieros
“Importaciones y Metodología de información
Representaciones Elaboración del investigación. Matriz de criterios
Terrazas”. informe de de solución.
investigación.
Medición de Metodología de Operativización de
indicadores de investigación. variables.
diagnóstico.
pág. 25
2.2. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
2.2.1. Matriz de técnicas de recolección de información
SUB INFORMACI ÓN
ACCIÓN COMPONENTE COMPONENTE REQUERIDA TÉCNICA FUENTE
S
Servicio de Número de Entrevista Gerente de
PRODUCTO postventa al elementos de marketing y
ventas
comprador. servicio
Encuesta Empleados
postventa.
Encuesta Clientes
Implementación Número de Entrevista Gerente de
de nuevos nuevos marketing y
ventas
productos. productos.
Recopilar
información Encuesta Clientes
para
realizar el Estrategias de Número de Entrevista Gerente de
análisis PRECIO establecimiento estrategias de marketing y
de precio. establecimientos ventas
de precios. Encuesta Empleados
Encuesta Clientes
Estrategias de Numero de Entrevista Gerente de
penetración en estrategias de marketing y
el mercado. penetración de ventas
mercado. Encuesta Clientes
Medios Número medios Entrevista Gerente de

PROMOCION digitales. digitales. marketing y
ventas
Encuesta Clientes
Observación Medios de
comunicación
Base de datos Numero de datos Observación Página de
en Facebook. vigentes de la Facebook
empresa
pág. 26
Entrevista Gerente de
marketing y
ventas
Sucursales Número de Entrevista Gerente de
para el público. sucursales de marketing y
PLAZA ventas. ventas
Encuesta Clientes
Intermediarios Números de Entrevista Gerente de

de distribución. intermediarios de marketing y
distribución. ventas
Encuesta Clientes
2.2.2. Diseño de técnica de recolección de información 1 (Entrevista)
COMPONENTE SUB INDICADOR PREGUNTAS

COMPONENTES
Servicio de Número de 1. ¿Qué tipo de servicio le
PRODUCTO postventa al elementos de ofrecen al cliente
comprador. servicio después de su compra?
postventa.
Implementación Número de 2. ¿Este año cuantos
de nuevos nuevos nuevos producto
productos. productos. implemento a su cartera
de productos?
3. ¿Estarían dispuestos a
implementar nuevos
productos a su cartera?
PRECIO Estrategias de Número de 4. ¿Cuáles son sus
establecimiento estrategias de medidas para
de precio. establecimientos establecer el precio de
de precios. los productos?
pág. 27
Estrategias de Numero de 5. ¿Cuáles son sus
penetración en el estrategias de estrategias de
mercado. penetración de penetración de mercado
mercado. para aumentar la
ventas?
PROMOCION Medios digitales. Número medios 6. ¿Actualmente con
digitales. cuantos medios
digitales de
comunicación cuenta la
empresa?
Base de datos en Numero de 7. ¿Qué datos de la
Facebook. datos vigentes página oficial de
de la empresa Facebook aún están en
vigencia?
PLAZA Sucursales para Números de 8. ¿Con cuantas
el público. intermediarios sucursales cuenta la
de distribución. empresa?
Intermediarios Números de 9. ¿Cuenta con
de distribución. intermediarios intermediaros de
de distribución. distribución para los
productos?
2.2.2.1. Recopilación y análisis de información y resultados
COMPONENTE PREGUNTA RESPUESTA

1. ¿Qué tipo de servicio le Luego de la venta, no se ofrece ningún tipo de
ofrecen al cliente servicio ya que el propósito es vender los productos
de construcción, y si al cliente le gusta la atención y
PRODUCTO después de su compra?
la calidad del producto el cliente vuelva a la
sucursal a hacer sus compras de nuestros
productos.
2. ¿Este año cuantos En el presente año como empresa no tuvimos la
nuevos producto facilidad de implementar nuevos a nuestra cartera
de productos porque no lo vemos tan factible por el
implemento a su cartera
momento.
de productos?
pág. 28
3. ¿Estarían dispuestos a Si pero primero tendríamos que considerar los
implementar nuevos precios de los productos y cuales serían esos
productos atractivos para el mercado
4. ¿Cuáles son sus Bueno solo operamos con dos precios, que estos
medidas para establecer se basan en el precio que los proveedores manejan
y adquirimos el otro seria que es el precio del
el precio de los
producto que ya está en el mercado, realizamos
productos ? una investigación para tener una proporción de
PRECIO competir en el mercado y con los competidores
directos.
5. ¿Cuáles son sus No contamos con una estrategia de penetración ya
estrategias de que los precios del producto son idénticos a los
precios del mercado y de nuestros competidores
penetración de mercado
directos y nos conviene trabajar en los precios.
para aumentar la
ventas?
6. ¿Actualmente con Bueno la empresa solo maneja un medio digital de
PROMOCION cuantos medios digitales comunicación que es Facebook pero nos gustaría
de comunicación cuenta contar con otro medio digital de comunicación.
la empresa?
7. ¿Qué datos de la página Dentro de la página de Facebook solo contamos
oficial de Facebook aún con algunos datos vigentes como el correo
están en vigencia? electrónico, teléfono y naturaleza de la empresa
también con algunos productos, en la página de
Facebook de los muchos productos que ofrecemos
solo 5 se pueden visualizar en la página.
8. ¿Con cuantas La empresa solo cuenta con una sucursal en la
PLAZA sucursales cuenta la zona garita de lima y tres depósitos no obstante
empresa? estamos pensando en implementar una nueva
sucursal.
9. ¿Cuenta con Actualmente nosotros como empresa contamos
intermediaros de con vendedores que estas dentro de la empresa y
distribución para los por otra parte no contamos con personal fuera de la
productos? empresa, como ser los promotores independientes
estos promotores nos serviría mucho para poder
captar más clientes en el mercado.
pág. 29
2.2.3. Diseño de técnica de recolección de información 2 (Encuesta empleados)
Segmentación: la encueta está dirigida a los empleados de la empresa
Calculo muestral:
COMPONENTE SUB PREGUNTA POSIBLES

COMPONENTES RESPUESTAS
Masculino
Pregunta de control 1. Genero femenino
2. ¿Cree que los clientes se van satisfechos Si
después de realizar su compra? No
Servicio de
PRODUCTO postventa al
3. ¿Usted cree que la empresa debe Si
comprador.
implementar un servicio de postventa? No
4. ¿Cree que la empresa tiene los mejores Si
Estrategias de
precios para los productos de construcción? No
establecimiento de
PRECIO 5. ¿A la hora de la venta nota que el cliente Si
precio. está de acuerdo con el precio de los
No
productos?
pág. 30
1. Genero
Genero
20% En el grafico se puede observar que del

total de encuestados se registró que un
80% 80% son Hombres y 20% son Mujeres
Masculino Femenino
2. ¿Cree que los clientes se van satisfechos

después de realizar su compra?
De un 100% de los encuestados el 78%
cree que los clientes se van satisfechos
22% después de realizar su compra y el 22%
cree lo contrario.
La satisfacción que el cliente recibe
después de una se pudo notar que es
78%
favorable para la empresa, la satisfacción
de la atención es muy impórtate en una
empresa
SI NO
3. ¿Usted cree que la empresa necesita En el gráfico se puede observar que el

implementar un servicio de postventa para 91% de los encuestados cree que la
empresa debe implementar un servicio
los clientes?
de postventa y el 9% restante de los
empleados dicen que no debe
implementar un servicio postventa.
9% Un servicio de postventa puede captar
más ingresos para la empresa y mejorar
el servicio de atención que reciben los
SI
clientes
NO
91%
pág. 31
4. ¿Cree que la empresa tiene los mejores En el grafico se puede observar que del
precios para los productos de construcción? 60% de los encuestados dicen que la
empresa tiene los mejores precios de
venta y el 40% dice que no los tiene.
El precio de un producto es muy
importante para una empresa ya que es
40% la base para mantener y obtener nuevos
clientes y según los empleados la
empresa tiene buenos precios pero la
60% mayoría no lo cree.
SI NO
5. ¿A la hora de la venta nota que el cliente está De un 100 % de los encuestados 65%
de acuerdo con el precio de los productos? dice que los clientes están de acuerdo
con los precios de los productos y 35%
cree que no están de acuerdo con el
35% precio de los productos.
Aunque una mayoría piensa que los
clientes están de acuerdo con los
65%
productos no significa que los precios
están bien establecidos ya que existe un
35% de empleados que dice lo contrario
SI NO y en porcentaje muy considerable.
pág. 32
2.2.4. Diseño de técnica de recolección de información 3 (Encuesta clientes)
Segmentación: la encueta está dirigida a los clientes frecuentes y a la cartera de clientes
de la empresa Importaciones y Representaciones Terrazas
Calculo muestral:
COMPONENTE SUB PREGUNTA POSIBLES

COMPONENTES RESPUESTAS
Masculino
1. Genero femenino
Pregunta de control
2. ¿Cree que las empresas que comercializan Si
Servicio de
con materiales de construcción deberían tener No
postventa al
PRODUCTO comprador. servicio adicional después de una venta?
Implementación de 3. Si la empresa “Importaciones y Si

nuevos productos.
Representaciones Terrazas” ofreciera nuevos
No
productos de construcción de gran variedad.
¿Usted compraría en esta ferretería?
pág. 33
PRECIO Estrategias de 4. ¿Considera que el actual precio que se Si
establecimiento de maneja en el mercado sobre los productos de
precio. No
construcción y ferretería es adecuado?
Estrategias de 5. ¿Usted ha escuchado de la empresa Si
penetración en el Importaciones y Representaciones Terrazas?
mercado. No
6. ¿Usted considera que una empresa que Si

comercializan con materiales de construcción
y material de ferretería debería contar con No
más de un medio digital de comunicación?
PROMOCION 7. ¿Le gustaría que la empresa utilice medios Si
Medios digitales.
digitales aparte de Facebook para dar a No
conocer un producto o promocionar los
productos?
WhatsApp
8. ¿Qué redes sociales le gustaría que utilice la Instagram
empresa para promocionar un producto o dar Twitter
a conocer los productos?
9. ¿Considera que un producto se adquiere por Si

PLAZA Sucursales para el la ubicación de donde lo vendan? No
público. 10. ¿Le gustaría que la empresa Importaciones y Si
Representaciones Terrazas cuente con una
No
nueva sucursal?
Intermediarios de 11. ¿Le gustaría que la empresa cuente con Si

distribución. trabajadores que vayan a su hogar a ofrecer No
los productos de la empresa?
pág. 34
1. Genero
13%
En el grafico se puede observar que del total

87%
de encuestados se registró que un 87% son
Hombres y 13% son Mujeres
Masculino Femenino
2. ¿Cree que las empresas que comercializan De los 100% de los encuestados el 65% dice
con materiales de construcción deberían que una empresa que comercializa
materiales de construcción debe tener un
tener servicio adicional después de una
servicio adicional a la venta y el 35% dice
venta? que no es necesario.
según la encuesta es muy necesario un
servicio d postventa ya que se puede
25% satisfacer las necesidades de los clientes y
mejorar la atención lo que conllevaría
aumentar la ventas de la empresa.
75%
Si No
pág. 35
3. Si la empresa “Importaciones y
Representaciones Terrazas” ofreciera
En el grafico se puede observar que el 93%
nuevos productos de construcción de gran
de total de encuestados, dice si comprarían
variedad. ¿Usted compraría en esta los productos nuevos de construcción en la
ferretería? empresa “Importaciones y Representaciones
Terrazas” y el 7% no está de acuerdo en que
7%
comprarían de la empresa mencionada.
La mayoría de las personas siempre buscan
su beneficio, considerando los resultados, se
puede apreciar los porcentajes que reflejan
una gran diferencia con aquellos que están
dispuestos a comprar y adquirir nuevos
93% productos de la empresa donde hay una
gran ventaja para atraer nuevos clientes.
SI NO
4. ¿Considera que el actual precio que se Se puede observar en el grafico que el 55%
maneja en el mercado sobre los productos de los encuestados dice que los actuales
precios de los productos deconstrucción y
de construcción y ferretería es adecuado?
ferretería son adecuados y el 45% restante
dice que no son adecuados.
Para muchos delos clientes el precio es lo
25% más importante a la hora de la compra por
cual el motivo de sus compras en la empresa
son los más equilibrados en el mercado.
75%
Si No
pág. 36
5. ¿Usted ha escuchado de la empresa En el gráfico se puede observar que el 24%,
Importaciones y Representaciones Terrazas? de los clientes dicen que han escuchado de
la empresa Importaciones y
24% Representaciones Terraza y el 76%, dicen
que no han escuchado de dicha empresa.
Tomando en cuenta los datos establecidos
76% por la encuesta a los clientes, la empresa no
es tan reconocida siendo una gran
desventaja, por ello no tienen pleno
SI conocimiento de los productos y beneficios
que la empresa ofrece.
6. ¿Usted considera que una empresa que En un 100% de los encuestados 85% dice
comercializan con materiales de que una empresa debe contar con más de
un medio digital de comunicación y el 15%
construcción y material de ferretería debería
dice que no es necesario más de un medio
contar con más de un medio digital de digital de comunicación.
comunicación? Para que una empresa tenga una gran
afluencia de personas debe contar con más
de un medio digital de comunicación así
25% podrá ofrecer un servicio de calidad.
75%
Si No
7. ¿Le gustaría que la empresa utilice medios En un 100% de los clientes encuestados se
digitales aparte de Facebook para dar a puede observar en la torta que un 67% de
los clientes les gustaría que la empresa
cuente con más medios digitales aparte de
productos? Facebook.
Se puede observar que los clientes están les
gustaría un nuevo medio digital donde
puedan ver los productos y promociones de
33%
la empresa.
67%
SI NO
pág. 37
8. ¿Qué redes sociales le gustaría que utilice la En el grafico se puede observar que el 51%
empresa para promocionar un producto o del total de encuestados, dice que la
empresa debería utilizar la red social
dar a conocer los productos?
WhatsApp, el 30%, dicen que deben utilizar
Instagram para promocionar un producto, el
sobrante 19% dice que twitter.
Las redes sociales es una herramienta por lo
19% que evidente es significativo, permiten a las
empresas interactuar de modo directo con
clientes potenciales, tener conversaciones
51%
inteligentes. En cada red social, la empresa
30% puede generar audiencia, y no cualquier
audiencia, sino la adecuada para cada tipo
de empresa. En Internet hay muchísima
gente diferente. Sólo si los usuarios de
WhatsApp comparten ciertos rasgos los
convierten en potenciales clientes que son
TWITTER INSTAGRAM WHATSAPP en verdad la audiencia y sólo de este modo
incidirá en las ventas.
9. ¿Considera que un producto se adquiere por Según el grafico se puede observar que el
la ubicación de donde lo vendan? 75% de los encuestados dice que un
producto es más adquirido por el lugar en
donde se venda y el resto 25% dice que la
ubicación para la compra de un producto no
25% es un factor importante.
Contar con una buena ubicación permite a la
empresa vender los producto con más
75%
frecuencia y así lograr aumentar los ingreso
por ventas.
Si No
pág. 38
10. ¿Le gustaría que la empresa Importaciones y En un 100% de los clientes encuestados se
Representaciones Terrazas cuente con una puede observar en la torta que un 67% de
los clientes le gustaría que la empresa
nueva sucursal?
Importaciones y Representaciones Terrazas
tenga una nueva sucursal.
Si la empresa Importaciones y
33%
Representaciones Terrazas obtiene una
nueva sucursal, esto beneficiaria a la
67%
empresa y en captar más ventas.
SI NO
11. ¿Le gustaría que la empresa cuente con En un 100% de los clientes encuestados se
trabajadores que vayan a su hogar a ofrecer puede observar en la torta que un 85% de
los clientes le gustaría que la empresa
los productos de la empresa?
cuente con trabajadores que vayan a
15% hogares o construcciones a ofrecer los
productos de la empresa.
Si la empresa Importaciones y
Representaciones Terrazas si contara con
85%
promotores de venta externos a la empresa
la beneficiaria mucho, tendría una gran
aceptación por parte de los clientes
SI NO
2.2.5. Diseño de técnica de recolección de información y análisis de información y

resultados 3 (Observación)
Medios Observación Número Se pudo observar que la empresa
digitales. medios Importaciones y Representaciones
digitales. Terrazas cuenta con un solo
medio digital de información que
PROMOCION es Facebook.
Base de Observación Numero de Se pudo observar que la empresa
datos en datos Importaciones y Representaciones
Facebook. vigentes de Terrazas solo cuenta con la
la empresa correo electrónico, naturaleza de
la empresa y numero de teléfono.
pág. 39
2.3. MEDICIÓN DE INDICADORES DE LOS SUBCOMPONENTES
2.3.1. Producto
SERVICIO DE POSTVENTA AL COMPRADOR
SUB INDICADOR SITUACIÓN UNIDAD DE DESCRIPCION FUENTE

COMPONENTE ACTUAL MEDIDA
Servicio de Número de Elementos Actualmente la Pág. 26 entrevista
postventa al elementos de 0 de servicio empresa no pregunta 1 y Pág.
postventa.. cuenta con
comprador. servicio 29 encuesta 2 y 3
ningún elemento
postventa. de servicio de Pág. 33 encuesta
postventa. 2
IMPLEMENTACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

Implementació Número de Nuevos Actualmente la Pág. 26 entrevista
n de nuevos nuevos 0 productos empresa no pregunta 2 y 3
cuenta con
productos. productos. pág. 34 encuesta
nuevos
productos. 3
2.3.2. Precio
ESTRATEGIAS DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIO

Estrategias de Número de Estrategias Actualmente la Pág. 27 entrevista
establecimient estrategias 2 de empresa cuenta pregunta 4 y Pág.
establecimie con dos
o de precio. de 30 encuesta 4 y 5
ntos de medidas para
establecimie precios. establecer el pág. 34 encuesta
ntos de precio. 4
precios.
pág. 40
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Estrategias de Numero de Estrategias Actualmente la Pág. 27
penetración en estrategias 0 de empresa no entrevista
penetración cuenta ninguna
el mercado. de pregunta 5 y
de mercado. estrategia de
penetración penetración de pág. 35
de mercado. mercado. encuesta 5
2.3.3. Promoción
MEDIOS DIGITALES

Medios Número Medios Actualmente la Pág. 27
digitales medios 1 digitales.. empresa cuenta entrevista
con un solo
digitales. pregunta 6,
medio de
comunicación. pág. 35 y 36
encuesta 6, 7 y
8 pág. 37
observación 1
BASE DE DATOS EN FACEBOOK

Base de datos Numero de Datos Actualmente la Pág. 27
en Facebook. datos 3 vigentes de empresa cuenta entrevista
la empresa con tres datos
vigentes de pregunta 7 y
vigente en la
la empresa página de pág. 37
Facebook. observación 2
pág. 41
2.3.4. Plaza
SUCURSALES PARA EL PÚBLICO

Sucursales Número de Sucursales Actualmente la Pág. 27
para el público. sucursales 1 de ventas empresa cuenta entrevista
con una
de ventas. pregunta 8 y
sucursal de
ventas. pág. 36 y 37
encuesta 9 y
10
INTERMEDIARIOS DE DISTRIBUCIÓN

Intermediarios Números de Intermediario Actualmente la Pág. 27
de intermediario 1 s de empresa cuenta entrevista
distribución con un solo
distribución. s de pregunta 9 y
intermediario de
distribución. distribución. pág. 37
encuesta 11
pág. 42
2.4. INFORME DE INVESTIGACIÓN
CONCEPTO SUB COMPONENTES SITUACIÓN CRITERIOS DE

DIAGNOSTICADO ACTUAL SOLUCIÓN
Servicio de postventa al Implementar un servicio
PRODUCTO comprador. 0 de postventa
Implementación de 0 Lanzamiento de nuevos

nuevos productos. productos para el
mercado.
Estrategias de Actualizar la estrategia
PRECIO establecimiento de 2 de establecimiento de
precio
precio.
Estrategias de 0 Implementar una
penetración en el estrategia de
penetración de mercado
mercado.
Medios digitales. Implementar un nuevo
PROMOCION 1 medio digital de
comunicación.
Base de datos en 3 Actualizar los datos de la
Facebook. página de Facebook
PLAZA Sucursales para el Agregar una nueva

público. 1 sucursal de ventas
Intermediarios de 1 Establecer nuevos

distribución. intermediaros de
distribución
2.5. MATRIZ DE MEDICIÓN DE INDICADORES DEL DIAGNÓSTICO
pág. 43
VARIABLES COMPONENTE SUB INDICADOR INDICADOR
COMPONENTE
postventa al elementos de 0
comprador. servicio
postventa.
Implementación Número de 0
de nuevos nuevos
Estrategia de productos. productos.
marketing de las
4 P´s enfocado PRECIO Estrategias de Número de
en la promoción establecimiento estrategias de 2
de productos de precio. establecimientos
de precios.
Estrategias de Numero de 0
penetración en el estrategias de
mercado. penetración de
mercado.
digitales. 1
Base de datos Numero de 3
en Facebook. datos vigentes
de la empresa
PLAZA Sucursales Número de
para el público. sucursales de 1
ventas.
Intermediarios Números de 1
de distribución. intermediarios
de distribución.
Nivel de ingreso VENTAS Nivel de ingreso Efectivo por 5.387.089,80
por ventas. por ventas. venta.
pág. 44
3. PROPUESTA DE SOLUCIÓN
3.1. MATRIZ DE CRITERIOS DE SOLUCIÓN
CONCEPTO SUB SITUACIÓN CRITERIOS DE

DIAGNOSTICADO COMPONENTES ACTUAL SOLUCIÓN
Servicio de postventa Implementar un servicio
PRODUCTO al comprador. 0 de postventa
Implementación de 0 Lanzamiento de
nuevos productos. nuevos productos para
el mercado.
Estrategias de Actualizar la estrategia
PRECIO establecimiento de 2 de establecimiento de
precio
precio.
Estrategias de 0 Implementar una
penetración en el estrategia de
penetración de
mercado.
mercado
Medios digitales. Implementar un nuevo
PROMOCION 1 medio digital de
comunicación.
Base de datos en 3 Actualizar los datos de
Facebook. la página de Facebook
PLAZA Sucursales para el Agregar una nueva

público. 1 sucursal de ventas
Intermediarios de 1 Establecer nuevos

distribución. intermediaros de
distribución
pág. 45
PROPUESTA
pág. 46
3.2. ESTRUCTURA GENERAL DE LA PROPUESTA
3.2.1 Orden de los componentes
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA
3.2.2 Secuencia de los componentes

Proceso secuencial
PROMOCIÓN
PRODUCTO PRECIO
PLAZA
pág. 47
3.2.3 FLUJO GRAMA
ENTRADA PROCESO SALIDA
Disminución
de ingresos
por ventas. Definición de estrategias
Enfocado en la promoción de
productos
APLICACIÓN DEL
PRODUCTO ACTUAL
Diagnóstico de los productos
Implementar un Lanzamiento de
servicio de postventa nuevos productos
para el mercado
APLICACIÓN DE PROGRAMA DE
PRODUCTOS DISEÑADA
pág. 48
A
APLICACIÓN DEL PRECIO

ACTUAL
Diagnóstico del precio
Actualizar la Implementar una

estrategia de estrategia de
establecimiento de penetración de
precio mercado
APLICACIÓN DE PROGRAMA DE
PRECIOS DISEÑADA
APLICACIÓN DA LA APLICACIÓN DE LA
PLAZA ACTUAL PROMOCION ACTUAL
Diagnóstico de la plaza Diagnóstico de la

promoción
B C
pág. 49
B C
Establecer Implementa Actualizar

Agregar
nuevos r un nuevo los datos
una nueva
intermediar medio de la
sucursal de
os de digital de página de
ventas
distribución comunicaci Facebook
ón.
APLICACIÓN DE APLICACIÓN DE
PROGRAMA DE LA PLAZA PROGRAMA DE
DISEÑADA PROMOCIONES DISEÑADA
Aumentar el
nivel de
ingresos por
ventas.
pág. 50
3.3. PROPUESTA DEL PRODUCTO
3.3.1 Estructura de la propuesta de producto
APLICACIÓN DEL
Disminución PRODUCTO ACTUAL
de ingresos
por ventas.
Diagnóstico de los productos
Implementar un servicio de
postventa
Realización del programa de

servicio de postventa
NO
Existe un
óptimo
servicio de
postventa
SI
Servicio de postventa diseñado
pág. 51
A
Lanzamiento de nuevos
productos para el mercado

lanzamiento de nuevos
productos para el mercado
NO
Se aumentó
el número
de
productos
SI
APLICACIÓN DE
PROGRAMA DE
Reconocimiento de los nuevos
productos PRODUCTOS
DISEÑADA
pág. 52
3.3.2 Situación actual
• La empresa no cuenta con un servicio de postventa para cliente
• No implementa nuevos productos a su cartera de productos
• No existe una secuencia de lanzamiento de nuevos productos
3.3.3 Objetivos específicos de la propuesta de solución

• Implementar un área especifico al servicio de postventa
• Realizar una secuencia de lanzamiento de nuevos productos
3.3.4 Desarrollo de la propuesta de servicio de postventa al comprador

3.3.4.1 Propuesta
El servicio postventa consiste en continuar dando servicio al cliente después de la
compra, son las mismas que las demás estrategias que implementa la empresa (ya sea
una tienda física o una tienda online), son las más básicas. Hoy en día, ser bueno
vendiendo y entregando productos no lo es todo. El servicio postventa es una fuente de
ingresos increíble porque ayuda a retener clientes y brinda la posibilidad de adquirir
nuevos clientes
El servicio posventa busca al fidelizar a los clientes de una sola venta y convertirlos en
clientes continuos, por las siguientes razones:
• El cliente no vea a tu negocio como una empresa sin rostro, sino que se humaniza
por medio de la atención al cliente.
• Los consumidores se dan cuenta de que te preocupas por ellos, que buscas su
satisfacción y que valoras su opinión
• Los clientes estarán tan contentos con tu atención que te recomendarán con sus
conocidos (considera que la mayoría de los consumidores compraría un producto
recomendado por sus amigos o familiares).
• Cuando estés al tanto de cómo reaccionan tus clientes a tu producto o servicio,
sabrás si estás cumpliendo sus necesidades o si hay algo que debas mejorar.
Funciones del servicio de postventa
• Soporte técnico. - Permite a los clientes realizar cualquier tipo de consulta

relacionada con sus productos, ya sea para solucionar algún problema o para
solicitar información. Este tipo de servicio de posventa es muy eficaz para mejorar
la satisfacción del cliente.
pág. 53
• Descuento y promociones. - Mantenerse en contacto con ellos. Ya sea que
tengas nuevos productos o simplemente una oferta especial, es importante que se
los hagas saber de manera directa y personalizada a través de correos
electrónicos, llamadas o mensajes de texto.
• Devoluciones. – Ofrecer devoluciones, cambios sobre el producto con agilidad
contando con términos y condiciones claras que especifiquen la forma en que los
clientes pueden realizar sus devoluciones de modo que queden satisfechos con
este servicio.
• Feedback. - Enviar encuestas por correo electrónico que los clientes responden
en línea sobre los productos que adquirieron. De esta forma la empresa obtiene un
feedback sincero que les sirve tanto para adquirir nuevos clientes como para la
optimización de sus productos y servicios a futuro.
Para proponer la propuesta de implementación de servicio de postventa tomamos en
cuenta la entrevista al gerente de marketing y ventas, la encuesta a los empleados y
clientes.
Entrevista al gerente de marketing y ventas

1. ¿Qué tipo de servicio Luego de la venta, no se ofrece ningún tipo de
le ofrecen al cliente servicio ya que el propósito es vender los
productos de construcción, y si al cliente le gusta
PRODUCTO después de su
la atención y la calidad del producto el cliente
compra? vuelva a la sucursal a hacer sus compras de
nuestros productos.
Encuesta a los empleados
2. ¿Cree que los clientes se van satisfechos

después de realizar su compra?
De un 100% de los encuestados el
78% cree que los clientes se van
22% satisfechos después de realizar su
compra y el 22% cree lo contrario.
La satisfacción que el cliente recibe
después de una se pudo notar que es
78%
favorable para la empresa, la
satisfacción de la atención es muy
impórtate en una empresa
SI NO
pág. 54
3. ¿Usted cree que la empresa necesita En el gráfico se puede observar que el
implementar un servicio de postventa para los 91% de los encuestados cree que la
empresa debe implementar un servicio
clientes?
de postventa y el 9% restante de los
empleados dicen que no debe
9% implementar un servicio postventa.
Un servicio de postventa puede captar
más ingresos para la empresa y mejorar
SI
el servicio de atención que reciben los
NO clientes
91%
Encuesta a los clientes
2. ¿Cree que las empresas que comercializan De los 100% de los encuestados el 65%
con materiales de construcción deberían dice que una empresa que comercializa
materiales de construcción debe tener un
tener servicio adicional después de una
servicio adicional a la venta y el 35% dice
venta? que no es necesario.
según la encuesta es muy necesario un
servicio d postventa ya que se puede
25%
satisfacer las necesidades de los clientes
y mejorar la atención lo que conllevaría
75%
aumentar la ventas de la empresa.
Si No
Para la propuesta de implementar un área de servicio de postventa se presentará los

presupuestos requeridos para implementar un área de servicio de postventa, las
capacidades, diagrama de flujo del servicio de postventa y sus compromisos a realizar.
Paso 1. Presupuesto del área de servicio de postventa y ubicación
Presupuesto
Para realizar la creación del área de servicio de postventa al cliente, lo primero será
definir el presupuesto de los materiales de oficina y los gastos de servicios
administrativos. Luego se necesitará definir la ubicación del área de servicio de postventa
que se encontrará dentro de la oficina central de la empresa.
pág. 55
Presupuesto de los materiales de oficina
Detalle Cantidad Costo
Computadora de escritorio (CPU) 1 Bs.- 2.580
Monitor (LCD) 1 Bs.- 980
Mause y teclado 1 Bs- 160
Impresora (con escáner) 1 Bs.- 1.355
Escritorio 1 Bs.- 650
Silla de escritorio 2 Bs.- 320
Total del presupuesto Bs.- 6.045
Presupuesto de gastos de servicios administrativos

Detalle Cantidad Costo
Servicio de internet AXS (35 Mgbs) 1 Bs.- 229
Servicio de telefonía AXS 1 Bs.- 169
Sueldos y Salarios 1 Bs- 2500
Total del presupuesto Bs.- 2918
Paso 2. Ubicación del área de servicio de postventa
Luego de calcular el presupuesto requerido para implementar el área de servicio de

postventa se debe asignar un lugar para el área de servicio de postventa dentro de la
oficina de la empresa que queda en el segundo piso del edificio.
ÁREA DE RECURSOS ÁREA DE MARKETING

SALA DE REUNIONES
HUMANOS Y VENTAS
Escritorio de la
asistente
OFICINA DEL GERENTE GENERAL

Escritorio del área
servicio de postventa
BAÑO
El área de servicio de postventa se encuentra dentro de la oficina de la empresa ubicada

en el segundo piso al lado del baño, con un propósito de atender las siguientes
características:
pág. 56
• Soporte técnico
• Descuento y promociones
• Atención al cliente
• Información especializada
PASO 3. Inclusión de manual de funciones: para el empleado de servicio de
postventa.
MANUAL DE FUNCIONES FECHA DE EMISIÓN

22 DE ENERO DEL 2022
1. DESIGNACIÓN DEL ÁREA Servicio de postventa

2. DEPENDENCIA DE JERARQUÍA Área de marketing y ventas
3. PUESTO AL QUE SUPERVISA Ninguno
4. UBICACIÓN En la oficina central.
5. OBJETIVO DEL CARGO Poder ofrecer al cliente un servicio de soporte
técnico, descuento, promociones y
comunicación e información.
6. FUNCIONES A CUMPLIR
• Contar con una lista actualizada sobre los clientes de la empresa “Importaciones
y Representaciones Terrazas”
• Atender las llamadas de atención al soporte al cliente
• Tener a disposición una lista de los productos, promociones para los clientes
• Ofrecer los productos y promociones a los clientes
• Darles soluciones a sus inquietudes de los clientes
• Facilitar los procesos de venta por el medio del servicio de post venta
7. RESPONSABILIDAD
• Tener actualizada la cartera de productos, promociones
• Tener actualizada la cartera de clientes
• Responder las llamadas de los clientes
8. PERFIL DEL PUESTO
Contar con experiencia mayor o igual a 1 año en ventas
Poseer una licenciatura en cualquier ciencia económica
Manejo básico de Excel e informática
9. INSTRUMENTOS O EQUIPO DE TRABAJO

• Equipo de computación
• Impresora
• Archivos de la empres
• Insumos de escritorio
• Escritorio
• Silla
10. DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES ESPECIFICAS
• Capacidad de crear un vínculo con el cliente
• Manejo de situación difíciles
• Dar soluciones concretas y eficaces
pág. 57
Paso 4. Propuesta de diagrama del servicio de postventa
VENTA
Consigue la
información del
cliente
El cliente se contacta Contacto Tu inicias el

contacto
Pregunta cuál es el problema
que llevo al cliente a Asegúrate de que
contactarse todo vaya bien con
su compra o su
solución
NO
Comprende
y analiza el
problema
del cliente NO El cliente está
conforme con
su compra o
solución
SI SI
Genera un dialogo con el

cliente para que sepa que es
parte del proceso de encontrar
una solución Envía información
sobre nuevos
productos
NO
El cliente
entiende que
forma parte de
un proceso de Comparte tips y
solución
sugerencias
SI
Llega a una solución que le

sirva tanto al cliente como
a la empresa
NO
El cliente está
de acuerdo con
la solución
brindada
SI
Genera seguimiento
para asegurarte de que
el cliente está satisfecho
pág. 58
Paso 5. sistema de control de evaluación de desempeño
MÉTODO DE EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS Y CONDUCTUAL
La evaluación del desempeño, mediante la metodología de evaluación de competencias a
90 grados, Se evalúa según las habilidades necesarias para el puesto.
Dentro de los beneficios de este método resalta la retroalimentación, ya que se generan
las condiciones adecuadas para indicarle al subalterno como ha sido su desempeño en el
puesto de trabajo y como ello incide al logro de los objetivos del área de servicio de
postventa.
Quién evaluara el desempeño
Política indispensable en cualquier empresa u Organización. (Debe mostrar al colaborador
lo que las personas piensan de su trabajo y de su aportación a la organización y al cliente
interno como externo) los evaluadores serán:
• El Gerente
• El Jefe de Recursos humanos
La evaluación se realizará cada tres meses después de la contratación del encargado del
área de servicio de postventa
Sistema de medición
1. Valoración de los factores de medición:
Primeramente, se establece que la medición de cada uno de los factores, tanto de
competencias como conductuales, se realizará en una escala del 1 al 10.
Dicha escala indica que 1 es la valoración más baja, mientras que 10 será la más alta; y
los valores intermedios entre estos dos límites (1-10) indicarán en grado de inclinación
hacia una valoración baja o alta, según sea considerado.
2. Ponderación de los factores de medición:
Los factores valorados se ponderarán según lo establecido en la siguiente tabla, en donde
la evolución de los factores de competencia tiene una mayor ponderación, debido a que
representa el cumplimiento de las funciones, tareas y metas del trabajo; sin embargo, los
factores conductuales, los cuales incluyen las habilidades y conocimientos, también
representan un buen porcentaje de la evaluación, puesto que el comportamiento del
trabajador implica gran interés para la institución:
FACTORES PONDERACION
competencias 60%
conductuales 40%
pág. 59
De acuerdo a la tabla anterior, una vez se hayan valorado todos los factores de
competencia y conductuales, se deberá obtener un valor promedio y realizar el cálculo
aritmético con la ponderación establecida. Al final se obtendrá un promedio general, el
cual consistirá en la valoración total de la evaluación. A continuación, se presenta un
ejemplo:
Si el promedio de los factores de Competencia es: 8
Luego se multiplica por su ponderación: 8 x (60%) = 4.8
Si el promedio de los factores Conductuales es: 8.5
Luego se multiplica por su ponderación: 8.5 x (40%) = 3.4
Finalmente se totalizan ambos resultados: 4.8 + 3.4 = 8.2
Lo que significa que la evaluación total es de: 8.2
CRITERIOS CUMPLIMIENTO
excelente 9.5 - 10.0
muy bueno 9.0 - 9.4
bueno 8.5 - 8.9
regular 7.0 - 8.4
deficiente 1 - 6.9
Razones porqué medir el desempeño

Desarrollo: La evaluación permite que cada colaborador sepa exactamente cuáles son
sus puntos fuertes (aquello que podrá aplicar con más intensidad en el trabajo) y los
débiles (aquello que debe mejorar por medio del entrenamiento o el desarrollo personal)
Proceso para la evaluación del desempeño
1. Inicio del proceso.
2. El Departamento de Recursos Humanos, actualiza los formatos para la evaluación
del desempeño, en lo relacionado a los factores de competencias y de conducta
para cada puesto tipo, acorde a los descriptores de puestos, y a las categorías
según el Instructivo para la Evaluación del Desempeño.
3. El Departamento de Recursos Humanos, informa al personal mediante un
comunicado interno sobre:
a) Explica la metodología para la Evaluación del Desempeño.
b) Período para realizar la evaluación del desempeño.
pág. 60
Comunicado La Paz 4 de abril a 9 de abril del 2022.
interno
DE: Área de Recursos Humanos
PARA: Encargado del Área de Servicio de Postventa
ASUNTO: Evaluación de Desempeño
Por este conducto me permito hacer del conocimiento al encargado del área de servicio
de postventa que con motivo realizar su evaluación de desempeño programada que se
está llevando a cabo en la empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas”
durante el mes de abril del 2021 se realizarán en las diferentes factoras de competencia
y conductuales, siendo el siguiente cuadro la ponderación de cada factor.
FACTORES PONDERACION
competencias 60%
conductuales 40%
Para cualquier aclaración o información al respecto favor de comunicarse con el gerente

de recursos humanos
Atentamente:
Gerente de Recursos Humanos
Lic. Juan Carlos Calisaya Paredes
4. Las unidades organizativas, realizan la evaluación del desempeño para el personal

inmediato a su cargo, utilizando el formulario "Evaluación del Desempeño"
5. Las Unidades Organizativas, una vez llenado el formulario "Evaluación del
Desempeño" lo envían en original al Departamento de Recursos Humanos.
6. El departamento de Recursos Humanos, consolida la información y elabora
informe de Evaluación de desempeño, para ser presentado a la Gerencia
7. El departamento de Recursos Humanos, consolida la información referente a la
detección de capacitaciones, para ser considerada en la elaboración de dicho plan
anual.
8. El Departamento de Recursos Humanos, Resguarda la evaluación original en el
expediente de personal, correspondientemente.
9. Fin del Proceso.
pág. 61
Paso 6. Propuesta de evaluación de desempeño ejemplo:
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
I. PARTE. IDENTIFICACIÓN
Fecha de evaluación 11/abril/2022
Nombre del evaluado Cristóbal Cervantes Alcacer
Cargo Área de servicio de postventa
Periodo de contratación 3 meses
Fecha de contratación 10/enero/2022
Nombre del evaluador Recursos Humanos
Instrucciones:
Marque con una `X" en donde corresponde dentro de la escala, considerando el desempeño del
servidor durante el tiempo que tiene trabajando en su puesto actual en la Institución y según lo
señalado en la programación operativa anual individual del puesto:
II. PARTE. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DE COMPETENCIA (60%)

N° Función del puesto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Búsqueda de información X
2 Iniciativa X
3 Negociación X
4 Impacto e influencias X
5 Capacidad de toma de decisiones X
6 Autocontrol X
SUBTOTAL (PROMEDIO) 5.7
III. PARTE. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO CONDUCTUAL (40%)

N° Aspectos a evaluar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Organización y Planificación X
2 Análisis y Síntesis X
3 Liderazgo X
4 Resolución de Conflictos X
5 Administración de Recursos X
6 Trabajo en Equipo X
7 Responsabilidad X
8 Relación de Trabajo X
SUBTOTAL (PROMEDIO) 3.8
pág. 62
IV. PARTE COMENTARIOS
Comentario del evaluador Comentario del evaluado
• El empleado trabaja para crear formas • A pesar de muchos problemas
eficientes de ejecución del trabajo. personales, lo hice bastante bien
• El empleado tiene una sólida comprensión • Quiero ser más productivo
del trabajo. • Yo me involucro y trato de arreglar lo
• El empleado ha mostrado la aptitud que está mal
necesaria para asumir tareas más • Aplico propuestas innovadoras
avanzadas.
V. PARTE. EVALUACION FINAL

Excelente El funcionario superó una ponderación del 9.5 - 10.0
Muy bueno El funcionario alcanzó una ponderación entre 9.0 - 9.4
Bueno El funcionario alcanzó entre el 8.5 - 8.9
Regular El funcionario alcanzó entre el 7.0 - 8.4
Deficiente Inferior al 1 - 6.9
El empleado alcanzo una ponderación de: 9.5
VI. PARTE. FIRMAS DE PARTICIPACIÓN
Firma evaluador Firma del evaluado
______________________ ____________________
Gerente de Recursos Humanos Jefe de Marketing
Lic. Juan Carlos calisaya paredes Cristóbal Cervantes Alcacer
Paso 7. Diagrama de Gantt
pág. 63
MES: Enero
Nro Paso L M M J V S L M M J
24 25 26 27 28 29 30 31 1 2
1 Presupuesto
2 Localización de unidad
Propuesta de inclusión al manual de
3 funciones
Propuesta de diagrama del servicio de
4 postventa
Aprobación e implementación del área
5 de servicio de postventa
Viendo el diagrama de Gantt la propuesta se establecerá en diez días, se realizará

primero un estudio de los precios sobre el equipo necesario para implementar una unidad
de servicio de postventa y se procederá a la ubicación de la unidad dentro de la oficina
central de la empresa en un día, posterior mente en 4 días se continuará con el estudio
del manual de funciones juntamente con el diagrama del servicio de postventa para
presentar la propuesta.
Inmediatamente del estudio el gerente tendrá que aprobar el área de servicio de
postventa, asignara un personal y en tres a cinco días máximo el ambiente estará
acabado.
3.3.4.2 Medición del indicador de la propuesta de servicio de postventa al

comprador
SUB INDICADOR SITUACION UNIDAD DE FUENTA
COMPONENTE PROPUESTA MEDIDA
Servicio de Número de 1 Servicio de Página 51
postventa al elementos de postventa a la página
comprador. servicio postventa. 62
3.3.5 Desarrollo de la Propuesta de Implementación de nuevos productos.

La propuesta es importar nuevos productos y posteriormente realizar un lanzamiento al
mercado.
3.3.5.1 Propuesta
La empresa debe contar con nuevos productos para satisfacer las necesidades del cliente
y tenga más opciones de compra, al ofrecer una gran variedad de productos el
crecimiento de la empresa será mayor al llegar a un gran número de clientes, este
crecimiento favorece a la empresa a que pueda aumentar sus ingresos por ventas
pág. 64
Para la implementación de nuevos productos se realizará una encuesta a los clientes para
ver qué productos nuevos son necesarios en la empresa
Posteriormente se realizará un programa de lanzamiento de nuevos productos mediante la

página de Facebook, segmentando el mercado, el tipo de campaña, limitando el gasto para
la publicidad. Así, logrará un mayor impacto en los clientes.
Para proponer la propuesta de Implementación de nuevos productos tomamos en cuenta

la entrevista al gerente de marketing y ventas y la encuesta a los clientes.

2. ¿Este año cuantos En el presente año como empresa no tuvimos la
nuevos producto facilidad de implementar nuevos a nuestra cartera
de productos porque no lo vemos tan factible por
PRODUCTO implemento a su cartera
el momento.
de productos?
3. ¿Estarían dispuestos a Si pero primero tendríamos que considerar los
implementar nuevos precios de los productos y cuales serían esos
productos atractivos para el mercado
3. Si la empresa “Importaciones y
Representaciones Terrazas” ofreciera
En el grafico se puede observar que el 93%
nuevos productos de construcción de gran
de total de encuestados, dice si comprarían
variedad. ¿Usted compraría en esta los productos nuevos de construcción en la
ferretería? empresa “Importaciones y Representaciones
Terrazas” y el 7% no está de acuerdo en que
7%
comprarían de la empresa mencionada.
La mayoría de las personas siempre buscan
su beneficio, considerando los resultados, se
puede apreciar los porcentajes que reflejan
una gran diferencia con aquellos que están
dispuestos a comprar y adquirir nuevos
93% productos de la empresa donde hay una
gran ventaja para atraer nuevos clientes.
SI NO
pág. 65
Para realizar esta implementación de nuevos productos y programa de lanzamiento se
realizará los siguientes pasos:
Paso 1. Realización de la encuesta a los clientes y obtención de resultados sobre

que nuevos productos debe implementar la empresa
Segmentación: la encueta está dirigida a los clientes frecuentes y a la cartera de clientes

de la empresa Importaciones y Representaciones Terrazas
Calculo muestral:
PREGUNTA POSIBLES RESPUESTAS
Masculino
Pregunta de control 1. Genero Femenino
2. ¿Cada cuánto realiza las compras 0 – 3 semanas
en la empresa?
6 -12 semanas
pág. 66
Más de 12 semanas
3. ¿Conoce los productos que comercializa la empresa? Si
No
CEMENTOS
FIERRO
4. ¿Qué tipos de producto nuevos cree usted que debe implementar LADRILLOS
la empresa? Valorando del 1 al 6, siendo 1 el que más sea CERÁMICA
necesario y 6 el que menos sea necesario.
GRIFERÍA
MATERIAL FERRETERO
EN GENERAL
Paso 2. Recopilación y análisis de información
1. Genero
13% En el grafico se puede observar que del
87%
87% son Hombres y 13% son Mujeres
MASCULINO FEMENINO
2. ¿cada cuánto realiza las compras en la empresa? La encuesta nos muestra los datos
sobre el tiempo que vistan a la empresa,
13% el 52% está en 3 semanas y el 35%
dicen de 6-12 semanas y por ultimo
52% dicen que el 13% más de 12 semanas.
35%
Tomando en cuenta los resultaos se
puede observar que la mayoría de los
0-3 SEMANAS 6-12 SEMANAS MAS DE 12 SEMANAS clientes tiene una visita casi contante
para la compra de los productos.
En la pregunta obtuvimos los resultados

3. ¿Conoce los productos que comercializa la empresa? de que el 85% indica que si y el 15%
15% dice que no conocen nada de la
empresa.
Podemos observar que los clientes
85% tienen conocimiento sobre la empresa y
sus productos que ofrecemos lo cual es
SI NO un dato valioso para que la empresa
siga en crecimiento.
pág. 67
En el caso de implementación de los
4. ¿Qué tipos de producto nuevos cree usted que debe
nuevos productos respecto a la
implementar la empresa? Valorando del 1 al 6, siendo 1 el
ponderación del 1 al 6, el 49% de los
que más sea necesario y 6 el que menos sea necesario.
clientes indicaron que la empresa debe
implementar productos de cemento en
Adquisicion de nuevos productos sus distintas marcas, el 33% que es el
1% segundo producto que se debe
3%
1% implementar es el fierro en sus
diferentes medidas y tamaños y el 13%
13%
como una tercera opción es la
49%
implementación ladrillos, y los demás
33%
productos no tuvieron mayor impacto rn
la encuesta. la implementación de
nuevos productos busca satisfacer una
necesidad de la demanda indispensable,
para finalizar los siguientes tres
productos no son tan importantes para
CEMENTO FIERRO LADRILLO CERAMICA GRIFERIA OTROS implementar nuevos productos ya que
solo en ocasiones necesarias nuestros
clientes lo adquieren.
Paso 3. Productos que debe implementar la empresa
Según la encuesta realiza a los clientes los nuevos productos que la empresa debe
implementar son variedades de cemento, fierro y ladrillos. Analizando la cartera de
productos se puedo notar que a la empresa le hace falta los siguientes productos:
pág. 68
Paso 4. Proveedores y precio de los por producto para la importación de los
productos
PROVEEDOR DETALLE CANTIDAD PESO PRECIO POR PRECIO POR

UNIDAD TONELADA
ITACAMBA CEMENTO BOLSA 50kg BS.- 43 BS.- 860
CAMBA
CEMENTO S.A
FANCESA S.A. CEMENTO BOLSA 50kg BS.- 41 BS.- 820
FANCESA
CORPORACIÓN FIERRO DE UNIDAD 2.22kg BS.- 14.63 BS.- 6.583
6mm
ACEROS
AREQUIPA
CORPORACIÓN FIERRO DE UNIDAD 3.95kg BS.- 23.8 BS.- 6.025
8mm
ACEROS
AREQUIPA
CORPORACIÓN FIERRO DE UNIDAD 8.88kg BS.- 56.3 BS.- 6340
12mm
ACEROS
AREQUIPA
DESTRUIDORA LADRILLOS UNIDAD 4kg - BS.-620
MITADES
SANTIAGO
Ubicación de los proveedores y celulares para la importación de los productos
PROVEEDOR UBICACIÓN TELÉFONO Y

CELULAR
ITACAMBA CEMENTO S.A Calle No 6 - Achumani sector La Barqueta Cel. 77038616
entrando por la Calle 30
FANCESA S.A. INCERMAZ. Av. Muñoz Reyes entre Calle Teléfono: 2-2115641
26 y 27, Zona Cota Cota Cel. 72065638
ACEROS AREQUIPA Calle E - Lote 14 manzano A-08 Teléfono: (591)
Urbanización Cervecería Boliviana 77641658 / 75555819
Nacional - Bellavista Viacha
DESTRUIDORA Zona Bajo Tejar Av. Héroes del Pacifico Cel. 75412454
SANTIAGO Calle Picada Chaco Cerca del Cementerio
pág. 69
Paso 5 Análisis de almacén
Los productos que se adquieran de los proveedores de ubicaran en el almacén que se

encuentra en la zona de obrajes
Ubicación de los productos dentro del almacén
Ladrillos Cemento Cemento Cemento

enteros y fancesa Huayna Viacha
Fierros de mitades
construcción
Cemento
Yura
Cemento Cemento
Cerámica
Camba Yura
Tubos y
conexciones
Paso 6. Rotación de inventario frente a días de ventas de inventario
La rotación de inventario muestra la rapidez con la que una empresa puede vender su
inventario. Mientras tanto, los días de inventario analizan el tiempo promedio que la
empresa puede convertir su inventario en ventas.
365
Formula ( )
𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜/𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜𝑠
pág. 70
Calculo de rotación de inventario de cemento camba
365
( ) = 100.38
200/55
Si la empresa adquiere 200 bolsas de cementó camba y las vende a un costo de Bs.- 55
por bolsa, la edad promedio del inventario es de 100 días es decir que se requieren 100
días para vender el inventario. Es un producto muy recomendado para implementarla a la
empresa ya que aproximadamente en 3 meses y 10 días se venderán 200 bolsas de
cemento camba
Calculo de rotación de inventario de cemento francesa

365
( ) = 87.6
200/48
Si la empresa adquiere 200 bolsas de cementó francesa y las vende a un costo de Bs.- 48
por bolsa, la edad promedio del inventario es de 88 días es decir que se requieren 88 días
para vender el inventario. Es un producto muy recomendado para implementarla a la
empresa ya que aproximadamente en 3 meses se venderán 200 bolsas de cemento
fansesa
Calculo de rotación de inventario de fierro de 6mm

365
( ) = 62.05
100/17
Si la empresa adquiere 100 unidades de fierro de 6mm y las vende a un costo de Bs.- 17
por unidad, la edad promedio del inventario es de 62 días es decir que se requieren 62
días para vender el inventario. Se recomienda la implementación de este producto ya que
aproximadamente en 2 meses se venderán 100 unidades de fierro de 6mm

365
( ) = 60.83
150/25
aproximadamente en 2 meses se venderán 150 unidades de fierro de 8mm.
pág. 71
365
( ) = 84.68
250/58
aproximadamente en 3 meses se venderán 250 unidades de fierro de 12mm.
Calculo de rotación de inventario de ladrillos mitades

365
( ) = 73
3500/700
Si la empresa adquiere 3500 unidades de ladrillos mitades y las vende a un costo de Bs.-
700 por 500 unidades, la edad promedio del inventario es de 73 días es decir que se
requieren 73 días para vender el inventario. Es un producto muy recomendado para
implementarla a la empresa ya que aproximadamente en 2 meses y 13 días se venderán
3500 unidades de ladrillos mitades.
Paso 7. Programa de lanzamiento de los nuevos productos
El nuevo producto se difundirá a través de la página oficial de Facebook
¿Qué necesitamos?
Contar con los productos y sus especificaciones
Definir el tipo de campaña de lanzamiento a realizarse: generación de clientes potenciales
Segmentar el público según Facebook
El límite de gasto para la publicidad es BS.- 4000 para 5 meses siendo BS.-800 por mes
La publicidad se realizará durante 5 meses por que se estima que sea el tiempo necesario para
cumplir con el objetivo de la campaña la cual atraer más clientes potenciales para la empresa
pág. 72
Paso 8. Definir el tipo de campaña
Paso 9. Segmentar al público
pág. 73
Paso 10. Establecer el tiempo en que se realizara la publicidad y presupuesto para 5
meses
Paso 11. Establecer el formato del anuncio
pág. 74
Paso 12. Diseñar las imágenes que irán en la publicación del anuncio
pág. 75
Paso 13. Realizar una encuesta a los clientes sobre el agrado de las imágenes
La encuesta se realizó mediante la aplicación “Formulario Drive” lo cual se

procedió al envío del mismo hacia los clientes, lo cual nos mostrara si a los
clientes les atrae el diseño de las imágenes.
Link de la encuesta:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfBnkv33sYX8pts0VsiMyXe-
IfxCxcCBgwxm7P2LA05eZ8ROw/viewform?vc=0&c=0&w=1&flr=0
pág. 76
Recopilación de datos
1. Genero
En el grafico se puede observar que del
La encuesta nos muestra los datos

2. ¿A la hora de la compra, para usted la imagen del sobre, si a los clientes a la hora de su
producto es determínate? compra la imagen es un facto, lo cual los
resultados nos muestran; que el 70% de
los clientes si lo toman en cuenta y que
el 30% no lo hacen.
clientes a la hora de su compra de un
producto la imagen puede ser
determinante para su compra y por ello
la empresa debe manejar productos que
sean llamativas para ellos.
Los resultados obtenidos en la encuesta

3. ¿Le atrae o le gusta el diseño de las imágenes propuestas? nos mostraron los siguientes resultados
como ser: que el 85% de los clientes le
atrae o le gusta el diseño de las
imágenes propuestas y el 15% que no le
gusta.
Se puede notar que el diseño de la
imágenes propuestas tendrá un
aceptable recibimiento por parte del
público
pág. 77
MES: Enero
Nro. Paso L M M J V S L M M J
24 25 26 27 28 29 30 31 1 2
1 Encuesta Obtención de datos
2 Contacto y compra de los productos con los proveedores
3 Implementación de productos
4 Programa de lanzamiento de los nuevos productos
5 Diseños de imagen
6 Aprobación e implementación de los nuevos productos
Como propuesta también exponemos el tiempo en que se llevará a cabo la propuesta que
será de diez días de lunes a sábado.
3.3.5.2 Medición del indicador de la propuesta de Implementación de nuevos

productos

Implementación de Número de 6 Productos Página 62
nuevos productos. nuevos productos. nuevos a la página
76
pág. 78
3.4. PROPUESTA DEL PRECIO
3.4.1 Estructura de la propuesta de precio
APLICACIÓN DEL PRECIO

APLICACIÓN DE ACTUAL
PROGRAMA DE
PRODUCTOS
DISEÑADA Diagnóstico del precio
Actualizar la estrategia de
establecimiento de precio

actualización de la estrategia de
NO
El programa de
establecimient
o de precio es
atrayente para
el público
SI
Actualización de la estrategia de
A
pág. 79
A
Implementar una estrategia

de penetración de mercado

estrategia de penetración de
mercado
NO
El programa
aumento las
ventas
SI
APLICACIÓN
DE PROGRAMA
Estrategia de penetración de
mercado implementada
DE PRECIOS
DISEÑADA
pág. 80
3.4.2 Situación Actual
• No cuenta con una estrategia de precios
• No existe un interesante manejo de precios hacia el cliente
• No dispone con una estrategia de penetración de mercado
3.4.3 Objetivos de propuesta de solución

• Asignación de una nueva estrategia de precios del producto
• Asignación de un programa de penetración en el mercado
3.4.4 Desarrollo de la propuesta de estrategia de establecimiento de precio
3.4.4.1 Propuesta
Fijar precios es el beneficio de la empresa es una actividad muy importante. Su
importancia radica en establecer la relación entre el precio óptimo y los ingresos de la
empresa.
El precio actual debe basarse en la percepción del valor del cliente para que crea que
está pagando un precio justo, que a su vez es beneficioso para el fabricante, distribuidor,
comercio o servicio.
Existen maneras de establecer un precio del producto y son las siguientes:
a. La demanda estimada:
El tamaño de la demanda y la frecuencia de comprar afectará las decisiones de precio

hasta determinar el precio esperado, de acuerdo con los que se cree que será el valor
para los consumidores.
b. Estimación de costo
La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por
el producto, los costos establecen el límite inferior como material, los empleados, costo de
energía y agua, costos de comercialización entre otros. Donde el precio será la sumatoria
de todos estos componentes.
c. Analizar de los precios y ofertas de los competidores
Se deben comparar las ofertas de los competidores para poder estimar un precio cercano
al competidor, y todo eso se basará en el posicionamiento que se posea en el mercado,
además la empresa debe tener presente la reacción de los competidores.
pág. 81
Posterior mente se debe definir muy bien quienes son tus vendedores competidores,
empresas que ofrezcan el mismo producto afine al tuyo, pero no solo las principales
características, sino que el análisis también debe incluir detalles.
d. Percepción de tu cartera de cliente
Se procederá a investigar, realizar preguntas y responderlas a tus carteras de clientes

sobre todas las decisiones que toma la empresa sobre lo que pagaran sobre el producto.
e. Evaluar tu propuesta de valor
Hacer un análisis es fundamental y es necesario que se debe tomar en cuenta:
• ¿Qué propuesta le estás dando a tus futuros clientes?
• ¿Qué valor les dará tu producto o servicio para resolver sus necesidades?
• Tu producto, ¿hace una combinación adecuada entre costos variables bajos y un

buen producto de calidad?
• ¿Qué tan eficaz serás en resolver sus necesidades comparándote con la

competencia?
De acuerdo a lo ya entrevistado al Gerente de Marketing y ventas de la empresa nos dio

una base importante para la estrategia que estamos implementando en el área.
PREGUNTAS RSPUESTA
¿Cuáles son sus medidas para Bueno solo operamos con dos precios, que estos se
establecer el precio de los basan en el precio que los proveedores manejan y
productos ? adquirimos el otro seria que es el precio del producto
que ya está en el mercado, realizamos una
investigación para tener una proporción de competir en
el mercado y con los competidores directos.
La propuesta que nosotros estamos ofreciendo es un programa de asignación de costo al

descuento por el volumen, pero no para todos los productos sino para un producto es
especifico como es las bolsas de cemento, este producto se les vende a las empresas de
construcción y al cliente minorista y mayorista.
pág. 82
CLIENTES DEL PRODUCTO DE BOLSAS DE CEMENTO
Clientes Empresas constructoras
minorista mayorista
ACOR S.R.L
CONGARCA LTDA
DIEGO VLADIMIR INSER SRL
OSSORIO NEGRETE
ERWIN VLADIMIR EMP. CONS. CHAVEZ VASQUEZ
HUAYCHO FLORES
Clientes al paso ROGELIO ARUCUTIPA CONSTRUCTORA CALSINAS
QUISPE
Como se puede notar la empresa tienen a empresas constructoras y clientes.
La bolsa de cemento es 55 Bs. De acuerdo al siguiente detalle, sin embargo, la empresa

que haga un convenio de por más de 30 bolsas por compra se le hace una rebaja. En el
siguiente cuadro se presentará al gerente de marketing y venta en una reunión informal
sobre una estimación de los costos.
COSTOS DE LA BOLSA DE CEMENTO

DETALLE COSTO POR TOTAL, POR COSTO POR TOTAL, POR
UNIDAD 30 BOLSAS DESCUENTO 300
Costo por bolsa Bs. 43,00 Bs. 1.290,00 Bs. 42 Bs. 12.600,00
Precio por Bs. 55,00 Bs. 1.650,00 Bs. 50 Bs. 15.000,00
bolsa
Ganancias Bs.12,00 Bs. 360,00 Bs. 8,00 Bs. 2.400,00
Para este tipo de descuento que se quiere realizar de sebe hacer un contrato esta sea
verbal o escrito sobre los acuerdos y términos, en base a eso formalizar el descuento a
dichos clientes.
ACOR S.R.L
CONGARCA LTDA
INSER SRL
pág. 83
EMP. CONS. CHAVEZ VASQUEZ
CONSTRUCTORA CALSINAS
DIEGO VLADIMIR OSSORIO NEGRETE

ERWIN VLADIMIR HUAYCHO FLORES
ROGELIO ARUCUTIPA QUISPE
Actualmente por la situación que atravesamos las compras de las principales empresas
de construcción se pudo notar que la compra bajo en un porcentaje mínimo, pero como ya
son clientes referenciales de la empresa por varios años se siguió con ese acuerdo de
compra y venta.
Para este dato tenemos un cuadro del INE de Bolivia donde muestran los datos de los
costos que se obtuvieron y asi notar el volumen de construcciones que se hicieron.
Fuente (https://www.ine.gob.bo/index.php/estadisticas-economicas/construccion/indice-
de-costo-de-la-construccion-cuadros-estadisticos/)
1. Cuadro de costos de adquisición por bolsa
DETALLE COSTO POR BOLSA TOTAL POR 300 BOLSAS
Costo por bolsa Bs. 43,00 Bs. 12.900,00
En el cuadro damos un estimado sobre lo ofrecido por el gerente de marketing y ventas y

ahí explicar el detalle de los montos reales ya que eso se maneja en privado y aquí se
maneja una estimación.
pág. 84
2. Cuadro para el descuento por la cantidad de bolsas

Costo por bolsa Bs. 43,00 Bs. 1290,00 Bs. 42 Bs. 12.600,00
Precio por Bs. 55,00 Bs. 1650,00 Bs. 50 Bs. 15.000,00
bolsa
En el cuadro damos un estimado sobre lo ofrecido por el gerente de marketing y ventas y

ahí explicar el detalle de los montos reales ya que eso se maneja en privado y aquí se
maneja una estimación.
3. Propuesta de descuento por bolsa para los clientes

Costo por bolsa Bs. 43,00 Bs. 1290,00 Bs. 42.70 Bs. 12.810,00
Precio por Bs. 55,00 Bs. 1650,00 Bs. 53.80 Bs. 15.140,00
bolsa
Ganancias Bs.12,00 Bs. 360,00 Bs. 11.1 Bs. 2.330,00
La propuesta se basa en un precio por la cantidad de 3000 bolsas y el precio norma,

para que a empresa pueda ofrecer un atractivo precio ya que la venta de 30 unidades
ya que ahí se activa esta promoción de la empresa.
4. Realizar una encuesta a los clientes sobre la estrategia de precio
La encuesta se realizó mediante la aplicación “Formulario Drive” lo cual se

procedió al envío del mismo hacia los clientes, la cual nos mostrara si los clientes
estarán satisfechos con la nueva estrategia de precio.
pág. 85
Link de la encuesta:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfBnkv33sYX8pts0VsiMyXe-
IfxCxcCBgwxm7P2LA05eZ8ROw/viewform?vc=0&c=0&w=1&flr=0
pág. 86
Recopilación de datos
1. Genero
En el grafico se puede observar que del
2. ¿Cómo cliente, usted está de acuerdo con la La encuesta nos muestra los datos
promoción de la compra de 30 bolsas de sementó a un sobre, si están de acuerdo con la
precio por unidad de Bs. 53,80? promoción que quiere lanzar la empresa
y nos dilo los siguientes datos: que el
95%de las personas encuestadas están
y el solo 5% no está de acuerdo con ello.
clientes están muy de acuerdo con la
promoción lo cual nos facilita la
implementación del mismo.
Los resultados obtenidos sobre si les

3. ¿Cómo cliente de la empresa, le gustaría que se lancen más gustaría que la empresa tenga más
promociones de precios por compra de productos? promociones, nos mostraron que el 90%
de los clientes quieren más promociones
y el solo 10% no quieren promociones.
Podemos observar que los clientes
tienen el deseo de que la empresa
cuente con más promociones que les
convenga a ellos, pero de la misma
manera esto es factible para las ventas
de la empresa.
pág. 87
5. Diagrama de Gantt
MES 24 de enero del

2022
Nro. Paso L M M J V
24 25 26 27 28
1 cuadro de costo de bolsa
2 cuadro de descuento por bolsa
3 aprobación e implementación del programa
3.4.4.2 Medición del indicador de la Desarrollo de la propuesta de estrategia de

SUB INDICADOR SITUACIÓN UNIDAD DE FUENTE

Número de Estrategia Página 79 a la

Estrategias de estrategias de 3 implementación página 86
establecimiento establecimient de precio
de precio. os de precios.
3.4.5 Desarrollo de la propuesta de Estrategias de penetración en el mercado

3.4.5.1. Propuesta
Cuando la demanda de un producto en el mercado disminuye, es necesario desarrollar
una estrategia para fortalecer sus esfuerzos comerciales, es por ello que las estrategias
de penetración de mercado buscan incrementar la participación de una empresa en el
mercado. Es importante categorizar el nivel de demanda de cada producto y bloquearlos
para desarrollar la mejor estrategia para cada producto.
Hay estrategias que se utilizara en el trabajo a realizar:
pág. 88
1. Estrategia de penetración interna
Son las que se llevan a cabo dentro de la empresa donde participa el personal de ventas,
como la apertura de nuevas instituciones en el mismo mercado en el que operan, y
compras a gran escala con descuentos para intermediarios, y productos propiedad de
empresas internas con nuevos atributos.
2. Estrategias de penetración externa
Son las que se utilizan fuera de la empresa, como la competencia de compra (monopolio)
y las alianzas estratégicas entre empresas para ampliar la escala.
Realizamos una entrevista ya al Gerente de Marketing y Ventas, en el mismo menciona

todo tipo de estrategia que maneja, este nos dejó una clara respuesta sobre su situación
dentro de esta.
PREGUNTA RESPUESTA
¿Cuáles son sus estrategias de No contamos con una estrategia de penetración ya que
penetración de mercado para los precios del producto son idénticos a los precios del
aumentar la ventas? mercado y de nuestros competidores directos y nos
conviene trabajar en los precios.
La propuesta al anterior punto se pretende aumentar el volumen de ventas a través de un

descuento por compra de bolsas de cementos ya que es uno de los productos más
requeridos en la empresa, ya que la empresa usa el descuento de 30 unidades de bolsas
esto por algún medio como puede ser un contrato verbal o escrito, lo cual esto es para
empresas de construcción y clientes.
clientes del producto de bolsas de cemento

Clientes Empresas constructoras
minorista mayorista
ACOR S.R.L
CONGARCA LTDA
DIEGO VLADIMIR INSER SRL
OSSORIO NEGRETE
pág. 89
ERWIN VLADIMIR EMP. CONS. CHAVEZ VASQUEZ
HUAYCHO FLORES
Clientes al paso ROGELIO ARUCUTIPA CONSTRUCTORA CALSINAS
QUISPE
Para este dato tenemos un cuadro del INE de Bolivia donde muestran los datos de los
costos que se obtuvieron y asi notar el volumen de construcciones que se hicieron, estos
datos permiten que sea pertinente ofrecer un nuevo servicio de descuento por la compra
de bolsas de cemento a los clientes que tiene la empresa.
Paso 1. Penetración de mercado
Dicha estrategia de penetración de mercado se basará a partir del área interna de la

empresa “el descuento por la compra de una cantidad ya determinada” esto se establece
para poder aumentar la fuerza de venta y así lograr que los clientes puedan adquirir el
producto que necesita con una cantidad moderada y un precio atractivo para los clientes.
pág. 90
Paso 2. Mercado
Sobre algunos datos obtenidos y uno de ellos del INE, que nos permite pretender llegar a
un de mercado con los clientes ya mencionados de la empresa, más detallado seria las
empresas de construcción las cuales demuestra la tasa de construcción que hay en La
Paz, ya que estos siempre buscan una reducción de costos y también busca una atención
personalizado. Lo cual nosotros como empresa podemos ofrecer bolsas de cemento con
un precio reducido y así obtengan beneficios.
Paso 3. Propuesta de descuento por compra en el mercado
Con la propuesta que se dijo anterior mente un estimado para compras de bolsas de
cemento, el programa de promoción de descuento se ara de la siguiente manera:
PROPUESTA DE PRECIO POR COMPRAS DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS

DETALLE PRECIO CANTIDAD MINIMA COSTO TOTAL
Precio por bolsa de Bs. 55,00 3000 165.000,00
cemento
Para la base de ganancia de esta promoción en el mercado de la empresa el objetivo para

que esta propuesta sea atractiva ofrecemos el siguiente cuadro donde podemos detallar
las ganancias por cada cliente que trabaje con nosotros.
PROPUESTA DE PRECIOS
Detalle cantidad precio Costo total
Costo 3000 Bs. 43,50 Bs. 130.500,00
Precio 3000 Bs. 55,30 Bs. 165.900,00
Ganancias por Bs. 11,80 Bs. 354.00,00
precio
pág. 91
MES: enero- febrero

Nro. Paso L M M
31 1 2
1 penetración de Mercado
2 Mercado
3 Propuesta de descuento por compra en el mercado
Aprobación e implementación de estrategia de penetración de
4 mercado
3.4.5.2. Medición del indicador de la propuesta de estrategia de penetración

de mercado
SUB INDICADOR SITUACIÓN UNIDAD DE FUENTE

Numero de Establecer una Página 86 a la

Estrategias de estrategias de 1 estrategia de página 90
penetración en el penetración de penetración de
mercado. mercado. mercado.
pág. 92
3.5. PROPUESTA DE PROMOCIÓN
4.3.1 Estructura de la propuesta de promoción
APLICACIÓN DE LA
APLICACIÓN DE PROMOCION ACTUAL
PROGRAMA DE
PRECIOS
DISEÑADA Diagnóstico de la promoción
Implementar un nuevo medio

digital de comunicación
Realización del programa de un

nuevo medio digital de
comunicación
NO
Medio de
comunicaion
digital informa
al publico
SI
Medio digital con contenidos

de productos
A
pág. 93
A
Actualizar los datos de la

página de Facebook

actualización de los datos de la
página de Facebook
NO
La
actualizacion
de datos ayuda
a la empresa
SI
Información de la empresa en
Facebook actualizada
Aumentar el
APLICACIÓN DE PROGRAMA DE nivel de
PROMOCIONES DISEÑADA ingresos por
ventas.
pág. 94
4.3.2 Situación actual
Actualmente la empresa solo tiene un medio digital de comunicación la cual es Facebook
4.3.3 Objetivo específico de la propuesta de solución

• Incorporar el uso de un nuevo medio digital de comunicación en la empresa
• Actualizar la base de datos e información de la empresa en la red social de
Facebook.
4.3.4 Desarrollo de la propuesta de nuevo medio digital de comunicación

3.5.4.1. Propuesta
Para la propuesta de incorporar un nuevo medio digital de comunicación dentro la
empresa se debe revisar cuales son los medios digitales de comunicación más utilizados
en Bolivia
Fuente: Los Tiempos (Facebook y WhatsApp, los medios digitales de comunicación más
usadas en Bolivia
Bolivia cuenta con una población de 11.7 millones de habitantes aproximadamente y solo
8.20 millones de personas son usuarios activos en medios digitales de comunicación.
El 67,5 por ciento de la población boliviana, de 16 años o más, es internauta, de los

cuales el 94 por ciento utiliza Facebook y 91 por ciento WhatsApp. Le sigue YouTube con
40 por ciento de internautas y Twitter con tan sólo 17 por ciento, según datos publicados
pág. 95
en el portal de Agetic sobre la "Encuesta Nacional de Opinión sobre Tecnologías de
Información y Comunicación".
Por esta razón se incorporará el uso de la aplicación de WhatsApp en la empresa ya que

cuenta con el uso de Facebook.
También Para proponer la propuesta de incorporar un nuevo medio digital de

comunicación tomamos en cuenta la entrevista al gerente de marketing y ventas, la
encuesta a los clientes y la observación.

6. ¿Actualmente con Bueno la empresa solo maneja un medio digital
PROMOCION cuantos medios digitales de comunicación que es Facebook pero nos
de comunicación cuenta gustaría contar con otro medio digital de
la empresa? comunicación.
6. ¿Usted considera que una empresa que En un 100% de los encuestados 85% dice
comercializan con materiales de que una empresa debe contar con más de
un medio digital de comunicación y el
construcción y material de ferretería debería
15% dice que no es necesario más de un
contar con más de un medio digital de medio digital de comunicación.
comunicación? Para que una empresa tenga una gran
afluencia de personas debe contar con
más de un medio digital de comunicación
25% así podrá ofrecer un servicio de calidad.
75%
Si No
pág. 96
7. ¿Le gustaría que la empresa utilice medios En un 100% de los clientes encuestados se
digitales aparte de Facebook para dar a puede observar en la torta que un 67% de
los clientes les gustaría que la empresa
cuente con más medios digitales aparte de
productos? Facebook.
Se puede observar que los clientes están les
gustaría un nuevo medio digital donde
puedan ver los productos y promociones de
33% la empresa.
67%
SI NO
8. ¿Qué redes sociales le gustaría que utilice la En el grafico se puede observar que el 51%
empresa para promocionar un producto o del total de encuestados, dice que la
empresa debería utilizar la red social
dar a conocer los productos?
WhatsApp, el 30%, dicen que deben utilizar
Instagram para promocionar un producto, el
sobrante 19% dice que twitter.
Las redes sociales es una herramienta por lo
19% que evidente es significativo, permiten a las
empresas interactuar de modo directo con
clientes potenciales, tener conversaciones
51%
inteligentes. En cada red social, la empresa
30% puede generar audiencia, y no cualquier
audiencia, sino la adecuada para cada tipo
de empresa. En Internet hay muchísima
gente diferente. Sólo si los usuarios de
WhatsApp comparten ciertos rasgos los
convierten en potenciales clientes que son
TWITTER INSTAGRAM WHATSAPP en verdad la audiencia y sólo de este modo
incidirá en las ventas.
Observación
pág. 97
Medios Observación Número Se pudo observar que la empresa
digitales. medios Importaciones y Representaciones
PROMOCION digitales. Terrazas cuenta con un solo
medio digital de información que
es Facebook.
Para que la empresa incorpore el medio digital de comunicación de WhatsApp Business

se debe seguir los siguientes pasos
Paso 1. Descarga y abrir la aplicación de WhatsApp Business
Descarga la aplicación WhatsApp Business gratis desde Google Play Store
Paso 2. Aceptar las condiciones del servidor y registrar el número de la empresa
ingresa tu número de celular completo. Toca Listo o Siguiente; luego, toca Ok para recibir
un código de registro de 6 dígitos mediante mensaje SMS o una llamada telefónica. Para
completar el registro, ingresa el código de 6 dígitos.
78990447
pág. 98
Paso 3. Crear el perfil de empresa
Elige en una foto de perfil, ingresar el nombre de la empresa y seleccionar una categoría
de la empresa
Empresa multinacional dedicada al rubro

de la construcción
Paso 4. Establecer las características del perfil
Toca explorar Perfil de empresa. podrás añadir información importante sobre la empresa,
como la dirección de empresa, la descripción, el horario y más.

es una empresa dedicada a la
comercialización de materiales de
construcción y material de ferretería
Empresa multinacional dedicada al rubro

de la construcción
pág. 99
Paso 5. Agregar productos al catálogo
Entrando a las herramientas de la empresa y agregar articulo y llena los campos
Cemento Viacha
46.00
Certificación IP40 dosificación de cualquier tipo de

hormigón
Paso 6. Resultado de la incorporación del medio digital de comunicación de

WhatsApp Business
+591 78990447
+591 78990447

Zona Garita de Lima en la Calle Tarapacá, La

Paz, Bolivia
pág. 100
+591 78990447
+591 78990447

Zona Garita de Lima en la Calle Tarapacá, La

Paz, Bolivia
Cemento Viacha
BOB 46.00
Certificación IP40 dosificación de cualquier tipo

de hormigón
importerrazas@gmail.com
MES: Febrero
Nro Paso L M M J
7 8 9 10
Descarga y abrir la aplicación de
1 WhatsApp Business
Establecer las características del
perfil
2
Agregar productos al catálogo
3
Aprobación e implementación del
4 medio digital
pág. 101
3.5.4.2. Medición del indicador de la propuesta de intermediarios de
distribución

Medios digitales Número medios Medios Página 93 a la
digitales. 2 digitales. página 100
3.5.5. Desarrollo de la propuesta de actualización de los datos de la página de

Facebook
3.5.5.1. Propuesta
La información de las empresas es importante por su propia naturaleza, porque necesitan
brindar servicios que las personas buscan. o necesidades que deben satisfacer. Incluso
en los medios digitales, tener una base de datos digitales detallada es muy importante
porque los clientes potenciales no están solo en la calle. Y también buscan proveedores
potenciales en la red digital. Si lo hace, mejora el rendimiento y aumenta la productividad
de formas que antes eran inimaginables.
Nuestro desafío es tomar datos y ponerlos en acción, utilizando nuestro ingenio para
comprender las valiosas oportunidades que brindan.
Para proponer la propuesta de actualización de los datos de la página de Facebook

tomamos en cuenta la entrevista al gerente de marketing y ventas y la observación.

7. ¿Qué datos de la Dentro de la página de Facebook solo contamos
PROMOCION página oficial de con algunos datos vigentes como el correo y
Facebook aún están algunos productos, en la página de Facebook de
en vigencia? los muchos productos que ofrecemos solo 5 se
pueden visualizar en la página.
Observación
pág. 102
Base de Observación Numero de Se pudo observar que la
datos en datos empresa Importaciones y
PROMOCION Facebook. vigentes de Representaciones Terrazas
la empresa solo cuenta con la correo
electrónico.
Como propuesta se seguirán los siguientes pasos:
Paso 1. Observación de los datos en la página de Facebook
Los datos que se observaran son los siguientes
1. Número de teléfono
2. Ubicación de la empresa
3. Correo electrónico
4. Naturaleza de la empresa
5. Rango de respuesta
6. Horario de atención
Paso 3. Comprobación de los datos de la página de Facebook
pág. 103
Información vigente en la página de Facebook
• Correo electrónico
• Número de teléfono
• Naturaleza de la empresa
Paso 4. Actualización de los datos de la página de Facebook
Ubicación de la empresa Zona Garita de Lima en la Calle Tarapacá,
La Paz, Bolivia
Rango de respuesta Entre 5 minutos a 2 horas

Horarios de atención Sábado 09:00 – 15:00
Domingo Cerrado
Lunes 09:00 – 18:00
Martes 09:00 – 18:00
Miércoles 09:00 – 18:00
Jueves 09:00 – 18:00
Viernes 09:00 – 18:00
Paso 5. Asignar un personal que encargarse de las actividades digitales

Por si se efectúan posibles avances de la empresa se propone qu el gerente de marketing
y ventas pueda actualizar y desempeñar este papel periódicamente ya que sus funciones
son:
• Actualización de datos de la empresa

• Marketing de ventas
• Gestión de contenido
MES: Febrero
Nro Paso L M M J V S
7 8 9 10 11 12
Observación de los dato de la página
1 de Facebook
Comprobación de los datos de la
2 página de Facebook
Actualización de los datos de la página
3 de Facebook
4 Aprobación y actualización
pág. 104
3.5.5.2. Medición del indicador de la propuesta de actualización de los datos
de la página de Facebook

Base de datos en Numero de datos Datos vigentes Página 100 a
Facebook. vigentes de la 6 de la empresa la página 103
empresa
pág. 105
3.6. PROPUESTA DE LA PLAZA
3.6.1. Estructura de la propuesta de plaza
APLICACIÓN DA LA
APLICACIÓN DE PLAZA ACTUAL
PROGRAMA DE
PRECIOS
DISEÑADA Diagnóstico de la plaza
Agregar una nueva

sucursal de ventas

incremento de una nueva
sucursal
NO
El programa
incrementa
una nueva
sucursal eficaz
SI
Incremento de una nueva

sucursal
A
pág. 106
A
Establecer nuevos
intermediaros de distribución

nuevos intermediarios de
distribución
NO
Los nuevos
intermediari
os captan
más ventas
SI
APLICACIÓN DE
PROGRAMA DE
Programa de intermediarios de
distribución
LA PLAZA
DISEÑADA
pág. 107
3.6.2. Situación actual
• La empresa cuenta con una sucursal de ventas
• La empresa no tiene un Intermediarios de distribución.
• La empresa cuenta con una oficina para ventas en el mismo edificio donde venden
los productos.
3.6.3. Objetivos específicos de la propuesta de solución

• Adquisición de una nueva sucursal ubicada en la ciudad de el alto
• Asignación de un nuevo intermediario de distribución
3.6.4. Desarrollo de la propuesta de incremento de una nueva sucursal

3.6.4.1. Propuesta
a sucursal se convierte en una ampliación de una empresa, una sucursal mantiene una
relación de dependencia con la casa matriz; generalmente se ubican en lugares o
regiones específicas donde la casa matriz quiere expandir sus operaciones.
Sin duda, el proceso de apertura de sucursales es un mecanismo que emplean la

empresas que esperan ensanchar sus operaciones presara lograr obtener un mayor
crecimiento, así como obtener un mejor posicionamiento en el mercado.
Por otro lado, las sucursales son utilizadas para abrir nuevos mercados en diferentes
lugares de donde se encuentra la empresa matriz.
Algunas estrategias para poder expandirse en el mercado:
• Más canales de venta
Si como empresa ya está considerando expandirse, sería bueno que elija hacerlo
mediante diversos canales de venta.
A. Utiliza nuevas formas de promoción
Es necesario que tanto tus clientes como clientes potenciales conozcan que ahora puedes
estar más cerca de ellos para atender sus necesidades. Por eso te recomendamos que
promociones la expansión de tu negocio y lo que ofreces mediante campañas que sean
llamativas y generen un gran alcance. Por ejemplo, puedes crear una campaña en redes
sociales utilizando formatos como vídeo o fotos tridimensionales.
pág. 108
¿Qué necesitamos?
Análisis de la ubicación de la nueva Se realizará un análisis de mapeo
sucursal estratégico.
Puntos referenciales Datos de lugares cercanos al análisis de
ubicación.
Paso 1. Mapeo geográfico de estudio
El mapeo geográfico corresponde al área de la ciudad de La Paz y El Alto,

concentrándonos más en el Alto.
Paso 2. Puntos referenciales
A. UNIFRANZ El Alto
B. Pasarela del arquitecto
C. FELCC El Alto
D. “Ingco” herramientas, ceja, entre calle 5 y 6 El alto
pág. 109
En estos puntos se tomaron en cuenta ya que se hizo un recorrido por dichas calles,
donde se notó que las tiendas tienen la venta de los diferentes productos que la empresa
maneja.
Paso 3. Análisis del área geográfica
AREA GEOGRAFICA SUPERFICIE (Km2) POBLACION DENSIDAD
Municipio de El Alto 370 Km2 943.558 habitantes 2320.6 hab/km2
Distrito 1 (El alto) 10,23 Km2 87.997 habitantes 8607.85 hab/km2
Paso 4. centros de gravedad
El método de centros de gravedad consiste en un algoritmo de localización para la nueva

sucursal considerando otras existencias. Esta es una técnica muy sencilla y se utilizara
para determinar la ubicación de la nueva sucursal
Elementos Criterio
Tiempo de llegada desde el minutos de 9 am – 13:00 pm
almacén
pág. 110
COMPONENTE CX CY TIEMPO DE DISTANCIA
LLEGADA
A 1.1 5.7 17 5.2 km2
B 6.1 9.9 23 6.5 km2
C 10.2 8.8 26 6.3 km2
D 10 2.8 18 5.5 km2
TOTAL 84 23.5 km2
Densidad P1Cx P1Cy P2Cx P2Cy P3Cx P3Cy

Poblacional
15699 5,41 30,12 21,1 99,2 18906,3 91383,7
15699 38,4 62,22 143 234,1 94536 154409,3
15699 90,59 60,30 268,2 230,1 162285,9 140229,4
15699 27 16,11 189 56,4 157561 45691,5
62796 161,4 168.75 621,3 619,8 433289,2 431713,9
P1x P2x P3x P1y P2y P3y

161.4 621.3 433289.2 168.75 619.8 431713.9
23.5 84 62796 23.5 84 62796
Puntos 6.87 7.37 6.90 7.18 7.30 6.92
Paso 5. Ubicación grafica
11
10
2
pág. 111
1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Por lo tanto, deacuerdo a nuestra investigacion en cuanto al tirmpo que se maneja en la
llegada tomamos en cuenta que la mejor ubicacion mas optima es la CEJA a cercanias
del hotel alexander, dado a entender que esta propuesta se ira completando con otra que
se realizara y se tocara en lo siguientes puntos.
Paso 6. Estaleciendo las nueva sucursal
En el estudio que se realizo en base al movimiento de mercado en los diferentes puntos

encontrados, mediante ello nosotrao propondremos establecer un sucursal ubicado en la
ceja, ya que por esa ubicación el movimientos es constante.
Tambien es la ubicación se encontro puesto de venta de los productos de construccion

como, seramita, fierros, semento y etc, por lo cual seremos una empresa que ofresca
productos a un precio atractivo para ellos.
MES: Enero
Nro. Paso L M M J V S L M
24 25 26 27 28 29 30 31
1 Mapeo geográfico de estudio
2 Puntos referenciales
3 Análisis del área geográfica
4 Análisis de elementos de criterios
5 propuesta de nueva sucursal
6 aprobacion de nueva sucursal
3.6.4.2. Medición del indicador de la propuesta incremento de una nueva

sucursal

Sucursales para Número de 2 Proponer una Página
el público. sucursales de nueva sucursal 106 a la
ventas. de ventas. página
110
pág. 112
3.6.5. Desarrollo de la propuesta de nuevos intermediarios de distribución
4.3.1.1. Propuesta
Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el consumidor
final. Su función es precisamente hacer posible que el producto o servicio llegue al punto
de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces, los intermediarios son ajenos a las
empresas.
En los cuales hay tipos de intermediario que son:
• Mayorista: intermediario que compra al por mayor (volúmenes grandes de

producto) y, por tanto, posee la mercancía que venderá a posteriori. El mayorista a
su vez venderá a detallistas, a otros mayoristas de nuevos productos.
• Agente comercial: intermediario que representa a una empresa, vende y
promociona productos y marcas. El agente comercial no tiene relación laboral con
la empresa que representa y su retribución incluye una parte fija y otra variable en
función del volumen de ventas (comisión por venta).
• Comisionista: intermediario que, como el agente comercial, no tiene relación
laboral con la empresa que representa. La principal diferencia es que el
comisionista realiza operaciones ocasiones y, por tanto, la actividad comercial no
es permanente.
• Minoristas: Los minoristas y los distribuidores de los productos que han adquirido
al menor precio, después este tipo de intermediario en los productos.
La propuesta que daremos en lanzar un nuevo intermediario de distribución, para esto nos
enfocaremos en ofrecer nuestros productos a este tipo de intermediarios podrían ser
mayoristas o minoristas, le ofreceremos un precio preferencial por los productos que
tenemos.
Ellos teniendo conocimiento del producto, llegarán a elegirán nuestros productos ya que
les ofreceremos un precio diferente a los competidores ya que ellos poseen un negocio
informal de las empresas.
pág. 113
Paso 1. Intermediaríos actuales de distribución
Actualmente la empresa cuenta con vendedores que están en la empresa los cuales son
los agentes, ya que ellos tienen relación directa con los clientes. En la actualidad no existe
más vendedores que los que ya están dentro de la empresa, tampoco existe una venta
externa a los mayoristas y minoristas que revendan el producto.
Paso 2. Puntos estratégicos en el mercado
Teniendo en cuenta el anterior punto (propuesta de una nueva sucursal), podemos decir
que ya tenemos un punto estratégico donde buscar mayorista y minoristas que puedan
llegar adquirir nuestros productos.
En la siguiente imagen podemos mostrar el mercado de la Ceja, donde se podrá observar

que los que realiza la venta de las materias les construcción es alto en el mercado.
pág. 114
Como podemos mostrar en las fotos, son tiendas que comercializas los diferentes
artículos de construcción. Las cuales ellos mismos generan el movimiento comercial de
los productos, por el cual nosotros ofrecemos los productos por compra en cantidad a un
precio llamativo ya que en El Alto los negocios son informales.
Paso 3. Propuesta de intermediarios de distribución
La propuesta es implementar una relación de empresa y mayoristas y minoristas con la

tabla que podemos demostrar las promociones que ofreceremos a nuestros futuros
clientes.
En anexos mostramos las otras tablas que nos muestra más detallado todo el producto
con los diferentes precios por la cantidad.
pág. 115
Costo por bolsa Bs. 43,00 Bs. 1290,00 Bs. 40 Bs. 120000,00
Precio por Bs. 55,00 Bs. 1650,00 Bs. 50 Bs. 150000,00
bolsa
Ganancias Bs.12,00 Bs. 360,00 Bs. 10,00 Bs. 3000
Paso 4. Envió de vendedor para establecer nuevas relaciones con los mayoristas-
minoristas
Ya una vez el plan está en marcha el gerente de Marketing y ventas procederá al envió
del vendedor de la empresa, que tiene el deber de visitar los lugares con la cartera de
productos para poder ofrecer al mercado.
También habrá una recompensa para los promotores-vendedores que obtengan

mejores ventas
PLAN DE INCENTIVOS
Actividades Objetivo- Meta Recompensa

trimestrales
Primer Trimestre Sobre pasar un porcentaje de venta 25% de incremento para ese obtenga el
en el primer semestre. primer lugar.
Recuperar el 50% de clientes que no Se entregara un vale de Bs. 300 en

consumieron durante el último año. Hipermaxi realizado al 100% del objetivo.
Segundo Trimestre
Concurso de ventas: para los que Se sorteara un Tv de 40” entre los

sobrepasan el porcentaje mensual de vendedores.
Tercer Trimestre
venta.
Mantener durante los 4 trimestres la Se bonificara a los que mantengan las

misma cuota de venta. cuotas, con el 20% sobre su sueldo por el
Cuarto Trimestre
último mes según el plan de incentivo.
pág. 116
MES: Enero-febrero
Nro. Paso L M M J V S L
30 31 1 2 3 4 5
1 Intermediarios actuales de distribución
2 Puntos estratégicos en el mercado
3 Propuesta de intermediarios de distribución
Envió de vendedor para establecer nuevas relaciones
4 con los mayoristas-minoristas
5 Aprobacion envio del vendedor
4.3.1.2. Medición del indicador de la propuesta de intermediarios de

distribución

Intermediarios Números de 2 Proponer una Página 111 a
de distribución. intermediarios de forma de la página 115
distribución. obtención de
nuevos
ingresos.
pág. 117
3.7 MATRIZ DE MEDICIÓN DE INDICADORES DE LA INVESTIGACIÓN
VARIABLES COMPONENTE SUB INDICADOR SITUACIÓN SITUACIÓN
COMPONENTE ACTUAL PROPUESTA
postventa al elementos de 0 1
comprador. servicio
postventa.
Implementación de Número de 0 6
nuevos productos. nuevos
Estrategia productos.
de PRECIO Estrategias de Número de
marketing establecimiento de estrategias de 2 3
de las 4 P´s precio. establecimientos
enfocado en de precios.
la Estrategias de Numero de 0 1
promoción penetración en el estrategias de
de mercado. penetración de
productos mercado.
digitales. 1 2
Base de datos en Numero de datos 3 6
Facebook. vigentes de la
empresa
PLAZA Sucursales para Número de
el público. sucursales de 1 2
ventas.
Intermediarios de Números de 1 2
distribución. intermediarios de
distribución.
Nivel de VENTAS Nivel de ingreso Efectivo por
ingreso por por ventas. venta. 5.387.089,80 ¿?
ventas.
pág. 118
Viabilidad
pág. 119
4. VIABILIDAD DE LA PROPUESTA DESOLUCIÓN
4.1. VERACIDAD DE LA HIPÓTESI
4.1.1. Situación ideal de los indicadores
COMPONENTE INDICADOR SITUACIÓN SITUACIÓN SITUACIÓN REFERENCIA DE

ACTUAL PROPUESTA IDEAL VALOR
PRODUCTO Número de Ongallo, La
elementos de 4 atención al
servicio 0 1
cliente y el
postventa. servicio post
venta (teoría).
Número de 0 6 6 Gerente de
nuevos marketing y
productos. ventas (juicio de
experto).
PRECIO Número de Gerente de
estrategias de 3 marketing y
establecimientos 2 3
ventas (juicio de
de precios. experto).
Numero de 0 1 1 fundamentos de
estrategias de marketing,
penetración de Stanton 14va
mercado. versión (Teoría).
PROMOCION Número medios Gerente de
digitales. 4 marketing y
1 2
ventas (juicio de
experto).
Numero de 3 6 6 Fundamentos de
datos vigentes marketing,
de la empresa Stanton 14va
versión (Teoría).
PLAZA Número de Gerente de
sucursales de 2 marketing y
ventas. 1 2
ventas (juicio de
experto).
Números de 1 2 2 Fundamentos de
intermediarios marketing,
de distribución. Stanton 14va
versión (Teoría).
Los conceptos que nos permitió tomar la decisión de cómo y cuánto sería lo ideal para
cada indicador se encuentra en el link:
https://mercadeo1marthasandino.files.wordpress.com/2015/02/fundamentos-de-
marketing-stanton-14edi.pdf
las preguntas realizadas al especialista sobre cuanto sería lo ideal para cada indicador se
encuentra en (ANEXOS 6).
pág. 120
4.1.2. Impacto de los subcomponentes y componentes
COMPONENTE VALOR DE INDICADOR VALOR DE

IMPACTO IMPACTO
PRODUCTO 0,10 Número de elementos de servicio postventa. 0,9
Número de nuevos productos. 0,1
PRECIO 0,30 Número de estrategias de establecimientos de precios. 0,3
Numero de estrategias de penetración de mercado. 0,7
PROMOCION 0,35 Número medios digitales. 0,6
Numero de datos vigentes de la empresa 0,4
PLAZA 0,25 Número de sucursales de ventas. 0,6
Números de intermediarios de distribución. 0,4
4.1.3. Diagrama de la simulación
pág. 121
4.1.4. Tablas de resultados de validación del modelo
4.1.4.1. Comparación de resultados

Ya realizado la primera corrida del modelo, tomando en cuenta los datos del diagnóstico se puede observar en el resultado de
ingresos por ventas del año 20200, dado que el valor del diagnóstico es Bs. 5.387.089,81 y del modelo es Bs. 5.386.859,38 la
varianza es Bs. 230,43
pág. 122
4.1.5. Tablas de resultados de aplicación de propuesta
4.1.5.1. Comparación de resultados

Los ingresos por ventas de acuerdo al simulador, se incrementan en Bs.- 9.284.058,16 considerando un margen de confianza del
97% se considera un incremento por un valor de 9.005.536,26. El resultado obtenido en relación a los ingresos por ventas de la
empresa del año 2020 el incremento es en un 67,17% considerando las variables y el alcance de los costos, el resultado de la
simulación es viable.
pág. 123
4.1.6. Medición Final de Indicadores
VARIABLE DIMENSION INDICADOR SITUACION SITUACION DIFERENCIA

ACTUAL PROPUESTA
Estrategia PRODUCTO Número de 0 1 1

de elementos de
marketing servicio
de las 4 P´s postventa.
Número de 0 6 6
enfocado en
nuevos
la productos.
promoción Número de
PRECIO 1
de estrategias de 2
productos establecimientos 3
de precios.
Numero de 0 1 1
estrategias de
penetración de
mercado.
PROMOCION Número medios 1 2 1
digitales.
Numero de datos
vigentes de la 3 6 3
empresa
PLAZA Número de 1 2 1
sucursales de
ventas.
Números de 1 2 1
intermediarios de
distribución.
Nivel de VENTAS Efectivo por 5.387.089,81 9.005.536,26 3.618.446,45
ingreso por venta.
ventas.
4.1.7. Conclusión respecto de la hipótesis

Una vez haciendo correr el modelo con los valores de la situación propuesta, se puede
observar que implementando la misma, el valor de ingreso por ventas se incrementa
5.387.089,81 a 9.005.536,26 con una diferencia de 3.618.446,45 lo que indica que la
hipótesis del presente documento queda valida, en la que la implementación logra un
incremento de la variable dependiente.
pág. 124
4.2. VIABILIDAD TÉCNICA
4.2.1. Recursos necesarios Producto
Componente Sub Recursos Pasos Disponibilidad

componente requeridos en la empresa
Empleado Se necesitara contratar (1) No
un empleado por el periodo
de una año, que será fijo.
Mueblería y • Un escritorio No
Servicio de
enseres • Dos sillas
postventa al Equipo de PC HP PRO 3500 No

comprador. computación
Impresora L 220
• impresora
• fotocopiadora
• scanner
Ambiente Un espacio donde el Si
empleado pueda ejercer sus
Producto
labores.
Ruter WIF
Proveedores Se necesitará 6 proveedores No
para poder adquirir la nueva
línea de nuevos productos, y
el pedido se ara dependiendo
a los pedidos que se tenga.
Implementación Espacio en Se requerirá un espacio Si

almacén donde se pueda almacenar
de nuevos
los nuevos productos, esta
productos. ambiente no es necesario
que sea grande ya que la
cantidad de productos no
serán muchos
Medio de difusión Se necesitará dos medios de
difusión No
• Facebook
• WhatsApp
pág. 125
4.2.1.1. Análisis de recursos subcomponente (servicio de postventa)
El consultor debe Si No
preguntarse
¿Existe personal que ejecute el No, la empresa no tiene un
cargo? área y menor personal que
se pueda hacer cargo.
Se cuenta con un buen servicio No, las empresas solo tienen
luego de la venta? un solo servicio de venta, de
tal manera que no tiene un
servicio después de la venta.
¿Se cuenta con los equipos y No, la empresa no cuenta
medios que ayuden para con los equipo que apoye al
otorgar un servicio luego de la servicio luego de la venta.
venta?
¿existe una lugar donde el Si, la empresa tiene un
empleado pueda desarrollar sus espacio donde el encargado
funciones? de postventa pueda
desarrollar sus funciones con
toda la comodidad.
4.2.1.2. Análisis de recursos subcomponente (Implementación de nuevos

productos)
preguntarse
Si, la empresa cuenta con un
¿se cuenta con ambientes ambiente donde puede tener
adecuados para la recepción los productos.
del producto?
¿Existe una buena distribución Si, la empresa cuenta con
en almacenes ? una distribución donde puede
decepcionar y catalogar muy
bien sus productos.
¿cuenta la empresa con No, actual mente la empresa
proveedores que les de los tiene proveedores que solo
nuevos productos? manejan la actual línea de
productos que la empresa
ofrece al mercado.
pág. 126
¿la empresa tiene los medios No, la empresa solo maneja
suficientes para difundir sus un medio de difusión la cual
productos? también no está activa.
4.2.1.3. Conclusión de viabilidad de producto
Como se pudo ver en el análisis de recursos que la empresa no cuenta con el material
necesario para poder implementar el área de postventa, por otra parte, la empresa estaría
a un 50% de posibilidad, disponibilidad y el interés de implementar nuevos productos.
4.2.2. Recursos necesarios Precio

Estrategias de Descuento por se necesita ver el valor de la Si
establecimiento cantidad. adquisición que hace la
de precio. empresa por la compra de un
producto por cantidad.
Precio
Producto • Seleccionar el producto
más vende la empresa.
• Su duración de la
promoción será de un
año.
Precios con • Establecer la cantidad No
descuento por de compra del
cantidad. producto.
• Establecer el precio por
compra del producto.
Estrategias de Cartera de clientes Contar con compradores que
penetración en mayoristas sean contantes Si
el mercado. Cartera con Tener convenios con empresa Si
empresas grandes de construcción.
pág. 127
Datos estadísticos de Obtener información sobre el
construcciones en la índice de construcción que se
ciudad de La Paz. hace por año en el
departamento de La Paz(INE)
4.2.2.1. Análisis de recursos de estrategias de establecimiento deprecio
El consultor debe preguntarse Si No
¿existe descuento para toda clase No, la empresa cuenta

de clientes? con un descuento por la
compra de 30 bolsas de
sementó para clientes
que solo pertenece a la
cartera de clientes.
¿cuenta con algún descuento por Si, la empresa solo maneja el

compras por cantidad? descuento por la compra de 30
bolsas de sementó que le ofrece
a la cartera de cliente.
Si, la empresa tiene un análisis

¿la empresa tiene un análisis de donde nota cual es el producto
los productos que más se vende?
que más se vende y así poder
aplicar la propuesta de
descuento por cantidad.
¿la empresa ve a los clientes No, la empresa está más

minorista como una oportunidad de enfocado en su cartera
ventas de sus productos? de clientes las cuales
están la empresa de
construcción y los
mayoristas.
4.2.2.2. Análisis de recursos Estrategia de penetración de mercado
pág. 128
preguntarse
¿La empresa tiene descuentos No, la empresa solo maneja

a clientes minoristas? el descuento por la compra
de producto por cantidad.
¿La empresa tiene tratos con Si, la empresa tiene trato con
clientes minoristas? los clientes sin embargo no
les ofrece descuentos.
¿Existe un control sobre su Si, la empresa siempre está

mercado que tiene la empresa? en constante actualización
sobre su mercado y así poder
tener una lista de clientes
más grandes.
No, la empresa no cuenta

¿existe alguien especializado con alguien solo está el
que este encargado en el gerente de marketing y
análisis sobre la penetración de ventas el cual ayuda con
mercado de la empresa? esos datos.
4.2.2.3. Conclusión de viabilidad de Precio

Como se puede notar la empresa tendría una oportunidad de hacer un establecimiento de
precios para que la empresa tenga más clientes, también podemos notar que la empresa
tiene la disponibilidad para establecer una estrategia de penetración en el mercado.
4.2.3 Recursos necesarios Promoción

• Se debe analizar
los medios digitales
que se tiene.
Productos • Promover los
Promoción actualizados. nuevos productos.
• Ven la cantidad de
productos. No
pág. 129
Medios
digitales.
Productos • Duración del tiempo
que están en que estén en línea. Si
línea. • Obtener resultados
de los productos
más visitados.
Base de Redes • Ver el uso que se
sociales. da a las redes Si
datos.
sociales.
• Numero de redes
sociales.
Datos Si
vigentes de • se debe actualizar
la empresa. los datos.
• Crear la página o
utilizar la que ya
existe.
• Añadir los datos de
las nuevas
promociones.
• Dara a conocer
todo lo actualizado.
4.2.3.1. Análisis de recursos estratégicos de base de datos

Primero tenemos que contar con un personal que este encargado de la realización de la
propuesta y mejorarla desde que se haga la ejecución, no obstante, primero aremos unas
preguntas:
preguntarse
¿se cuenta con algún personal No, por el momento no se

que este encargado para cuenta con alguien que lo
realizar el programa? ejecute el manejo de los
datos.
¿la empresa anterior mente No, solo contaba con una
contaba con programa de promoción mediante la
publicidad? Facebook, pero ahora
esta inactiva.
pág. 130
¿la empresa ya contaba con Si, la empresa ya tenía una base de
base de datos donde realizaba datos las cuales ayudaba a la empresa,
sus actividades? pero actual mente su base de datos no
está en uso.
¿Se tiene un equipo donde se Si, la empre contaría con un equipo
pueda actualizar la base de donde se pueda actualizar la base de
datos? datos que la empresa no le estaba
dando el uso.
4.2.3.2. Análisis de recursos medios digitales
preguntarse
¿se cuenta con el material Si, se cuenta con una

mínimo para poder realizar de computadora con algunas
los productos? especificaciones.
¿el que estaba a cargo del No, no estaba capacitado ya

medio digital se encontraba que solo estaba cumpliendo
capacitado? con otras funciones que es
de su área.
No, se cuenta con un
¿cuenta con un encargado para trabajador que realizaba el
la elaboración de los productos trabajo, el cual nos
en las redes sociales? recomendó que contáramos
con un experto en marketing
digital.
¿ la empresa cuenta con más No, la empresa solo cuenta

de un medio digital? con un medio digital, pero
aun así no le da el uso de
ese medio.
4.2.3.3. Conclusión de viabilidad de componente de promoción

De acuerdo a la propuesta que se hizo a la empresa no cuenta con los respectivos
recursos, pero tiene la disposición de poder asignar algunos recursos para el
departamento.
pág. 131
4.2.4. Recursos necesarios Plaza
Componen Sub componente Recurso Disponibilidad
te requerido en la empresa
Sucursales para el Se bese realizar un estudio Si
público. Oficina de donde puede estar la
Plaza nueva sucursal.
Ubicación Para determinar la
ubicación se utilizara el
método de punto de
gravidez, el cual nos
permitirá tener una buena
ubicación.
Tiendas Una vez ya determinado la No
ubicación, se procederá a
llenado con los productos
que la empresa ofrece,
posterior mente se realizara
la apertura.
Luego de ya instalados en No
Minoristas la tienda, se tendrá que
realizar la captación de los
clientes minoristas y así
Intermediarios de tener un buen mercado en
distribución. la nueva sucursal
Para los agentes ara los No
Agentes mismo empleados que ya
están en la empresa para lo
cual nos facilitara para
tener menores gatos.
pág. 132
4.2.4.1. Análisis de recursos número de sucursales
preguntarse
¿la empresa tiene más de una No, la empresa solo tiene

tienda donde venda sus una tienda donde puede
vender sus productos.
productos?
¿Existe en la empresa personal

capacitada para poder hacer el No, la empresa no cuenta
análisis de una nueva sucursal? con ninguna persona que
este capacitada para hacer el
estudio para la apertura de
una nueva sucursal.
¿La empresa tiene la capacidad Si, la empresa cuenta con

de poder siniestrar con una gran cantidad de sus
productos la nueva sucursal? productos en almacén para
poder equipar la nueva
sucursal.
¿La empresa cuanto con los Si, la empresa tiene el medio
medios de trasladación de sus para poder distribuir de su
productos de almacén a la bodega a sus tiendas que la
nueva tienda? empresa cuenta.
4.2.4.2. Análisis de recursos Número de intermediarios de distribución

preguntarse
¿la empresa cuenta con algún No, la empresa solo cuenta

agente? con vendedores que están
dentro de la empresa.
¿la empresa tiene un plan para Si, la empresa cuenta con

poder atraer a más empresas plan para hacerles ofertas y
de construcción? propuestas para que realicen
sus compras en la empresa.
¿la empresa tiene el medio para Si, la empresa daría a
poder captar a nuevos clientes conocer los precios y las
una nueva sucursal? promociones que son muy
llamativas para los nuevos
clientes.
pág. 133
4.2.4.3. Conclusión de viabilidad de Plaza
De acuerdo al análisis se necesita un monto de presupuesto, sin embargo, también se
requiere un mayor esfuerzo en el área administrativa y de ventas para poder obtener
mejores resultados con la propuesta.
4.2.5 Conclusión de la viabilidad técnica

El análisis de los componentes mencionados y la empresa que está dispuesto a poder
adquirir y poseer los recursos que serán necesario para ejecutar la dicha propuesta, se
puede concluir que la propuesta es técnicamente viable.
4.3. VIABILIDAD ECONÓMICA

4.3.1. Costos de la propuesta
4.3.1.1. Costo producto
DETALLE COSTO COSTO TOTAL REFERENCIA
POR (Bs al año)
MES
(En Bs)
Servicio de Bs.- 328 Bs.- 2.847 Anexo 7
internet
WIFI (35
Mgbs)
VDSL Ultra
High speed
Servicio Bs.- 200 Bs.- 2.400 Anexo 8
telefónico
COTEL
Transporte Bs.- 800 Bs.- 1.600 Anexo 9
para los
productos
TOTAL Bs.- 11.632
DETALLE CANTIDA COSTO TOTAL (EN BS) REFERENCIA
D
Equipo de 1 Bs.- 2.150 Anexo 10
computaci
ón ( PC HP
PRO 3500)
Escritorio 1 Bs.- 800 Anexo 11
Silla de 2 Bs.- 710 Anexo 12
escritorio
Impresora 1 Bs.-1.000 Anexo 13
EPSON
L220
Material de 1 Bs.- 80 Anexo 14
escritorio
Cemento 200 Bs.- 8.600 Anexo 15
Camba
pág. 134
Cemento 200 Bs.- 8.200 Anexo 16
Fancesa
Fierro de 100 Bs.- 1.463 Anexo 17
6mm
8mm
12mm
Ladrillos 3500 Bs.- 4.340 Anexo 20
mitades
TOTAL Bs.- 40.248
DETALLE Sueldo Sueldo Aporte Doble Indemnizaci Total referenci
nominal nomin laboral Aguinald ón Bs.- año a
mensual al 17.71% o
anual
Encargado Bs.- 5.700 Bs.- Bs.- Bs.- Bs.- 6.000 Bs.- Anexo
del área de 68.400 12.113.6 11.400 103613,6 21
servicio de 4 4
postventa
(una
persona)
TOTAL Bs.- 103.613,64
TOTAL DE LA Bs.- 155.493,64
PROPUESTA
4.3.1.2. Costo de precio

Para las estrategias de establecimiento de precio y penetración en el mercado no se
incide en ningún costo dado que es un contenido administrativo y estratégico, posterior a
realizar la propuesta se realizará la compra de ciertos elementos para propagar nuestra
propuesta.
DETALLE CANTIDAD COSTO TOTAL (EN REFERENCIA

BS)
Hojas membretadas 1000 Bs.- 270 Anexo 22
Folders 1000 Bs.- 1355 Anexo 23
personalizados
TOTAL DE LA PROPUESTA Bs.- 1.625
4.3.1.3. Costo de promoción

Para la estrategia de implementar de un nuevo medio digital de comunicación donde se
escogió implementar la WhatsApp Bussines y al ser esta una aplicación gratuita y de fácil
manejo solo se incurrirá en el costo de una capacitación para la gerente de marketing y
ventas y para la estrategia de actualizar los datos de la página de Facebook no se
requiere de ningún costo ya que actualizar la página de Facebook es de acceso ilimitado.
pág. 135
BS)
Curso online de 1 Bs.- 69,93 Anexo 24
capacitación en
personal branding
estratégico para
redes sociales
TOTAL DE LA PROPUESTA Bs.- 69,93
4.3.1.4. Costo de plaza

Para la misma, la estrategia de implementación de una sucursal para el público e intermediarios
de distribución la empresa no incurrirá en ningún costo ya que es una propuesta de carácter
estratégico y administrativo, sin embargo, se utilizarán los mismos recursos del punto 4.3.1.2
donde una vez realizada la propuesta se lanzará nuestra propuesta a los clientes potenciales en la
posible sucursal estratégica.
BS)
Hojas membretadas 1000 Bs.- 270 Anexo 22
Folders 1000 Bs.- 1355 Anexo 23
personalizados
TOTAL DE LA PROPUESTA Bs.- 1.625
4.3.1.1. Resumen de costos

DETALLE COSTO TOTAL
Servicio de internet WIFI (35 Mgbs) VDSL Bs.- 2.847

Ultra High speed
Servicio telefónico COTEL Bs.- 2.400
Transporte para los productos Bs.- 1.600
Bs.- 11.632
Equipo de computación ( PC HP PRO 3500) Bs.- 2.150
Escritorio Bs.- 800
Silla de escritorio Bs.- 710
Impresora EPSON L220 Bs.-1.000
Material de escritorio Bs.- 80
Cemento Camba Bs.- 8.600
Cemento Fancesa Bs.- 8.200
Fierro de 6mm Bs.- 1.463
Ladrillos mitades Bs.- 4.340
Encargado del área de servicio de postventa Bs.- 103.613,64
(una persona)
Hojas membretadas Bs.- 270
Folders personalizados Bs.- 1355
Curso online de capacitación en personal Bs.- 69,93
branding estratégico para redes sociales
Hojas membretadas Bs.- 270
Folders personalizados Bs.- 1355
TOTAL DE LAS PROPUESTAS Bs.- 158.813,57
pág. 136
4.3.2 Ingresos de la propuesta
4.3.2.1. Presupuesto
DETALLE MONTO
Ingreso de la propuesta Bs.- 9.005.536,26
Ingreso inicial Bs.- 5.387.089,81
Beneficio = (ingreso de la propuesta – Ingreso Bs.- 3.618.446,45
inicial)
Costo de la propuesta Bs.- 158.813,57
4.3.2.2. Relación beneficio costo

DETALLE MONTO
Beneficio = (ingreso de la propuesta – Ingreso Bs.- 3.618.446,45
inicial)
Costo de la propuesta Bs.- 158.813,57
RELACION = ( BENEFICIO/COSTO) 22.78
4.3.2.1. Conclusión de la viabilidad económica

El resultado de la relación beneficio/costo es de 22.78, lo que significa que no solo se
podrá recuperar los costos incurridos en la propuesta, sino que así mismo se logrará
obtener un margen de ganancia de 21.78 como resultado del incremento del nivel de
ingreso.
Así mismo este resultado también es mayor a 1, lo que es otra atribución más para
concluir que la propuesta de solución es económicamente viable. Por cada boliviano que
gaste la empresa, se recuperara el mismo más una diferencia del 21.78.
4.4. CONCLUSIONES DE LA PRACTICA PRE PROFESIONAL

4.4.1 Conclusión respecto del objetivo de diagnostico
La empresa presenta diferentes factores vistos en cada componente, lo que ocasiona una
reducción de ingresos por ventas de la empresa “Importaciones y Representaciones
Terrazas”.
Dichos factores se interpretan como indicador es de los cuales se determinó en la

situación actual de cada una de ellas. La empresa cuenta con una promoción de ventas
empírica. Se encuentran deficiencias comenzando en el área de producto no cuenta con
un departamento de postventa al cliente, y tampoco con lanzamientos de nuevos
productos, en cuanto al componente de precio la empresa solo tiene 2 maneras de
pág. 137
establecer el precio en el mercado, pero no cuenta con ninguna estrategia de penetración
de mercado. En el componente de plaza la empresa solo cuenta con una tienda matriz
que cuentan con un intermediario de distribución, ya concluyendo en la promoción la
empresa no tiene ninguna estrategia de publicidad, cuenta con pocos productos
actualizados de la empresa en sus redes digitales y también no cuentan con los datos
actualizados de la empresa en su totalidad. Por lo tanto, estos componentes determinan
el dicho estancamiento que es mencionado anteriormente.
4.4.2 Conclusión respecto del objetivo propuesta

Se desarrolló una estrategia de marketing de las 4P`s enfocado en la promoción de
productos, que permite aumentar el nivel de ingreso por ventas. Esta estrategia se
compone de diferentes estrategias. Donde para empezar, se propuso implementar el
servicio de postventa, y también la implementación de nuevos productos para el
componente de producto, se propuso incrementar una estrategia de establecimiento de
precio e implementar una estrategia de penetración de mercado para el componente de
precio. A continuación, también se propuso adquirir una nueva sucursal en un punto
estratégico como también un nuevo intermediario en la empresa para el componente de
plaza. Terminando con el componente de promoción se implementó la actualización de
los datos de la página de Facebook como también implementar un medio digital de
comunicación más para la empresa.
4.4.3 Conclusión respecto del objetivo viabilidad de la propuesta

De acuerdo a la hipótesis planteada con la ayuda del software I t-hink, demostró que con
nuestra propuesta se logra un ingreso por ventas de Bs 9.005.536,26, cuando la empresa
opera con un ingreso por ventas anuales de 5.387.089,81 el incremento del ingreso por
ventas es por 3.618.446,45.
De igual manera la propuesta presentada es viable técnicamente considerando la

disponibilidad de recursos técnicos, humanos y material es para la ejecución de las
actividades que se llevaran a cabo en cada parte de la propuesta. Así mismo con la ayuda
de la relación de beneficio/costo se demostró un resultado de 22.78 donde no solo la
empresa recuperar a los costos incurridos en la propuesta, sino que también tendrán una
utilidad de 21.78 en relación a beneficio/costo y de acuerdo con la teoría se concluye que
la propuesta es económicamente viable.
pág. 138
4.4.4 Conclusión respecto del objetivo general
Se ha llegado a cumplir con el objetivo general, el cual propone una estrategia de
marketing de las 4 P´s enfocado en la promoción de productos para aumentar el nivel de
ingresos por ventas de la empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas” puesto
que se llega a un incremento del mismo en un 67.17%.
4.2. RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA

Como recomendación a la empresa, se debe contratar un profesional en su respectivo
campo con el fin de incrementar la productividad de la empresa en los campos de
producción, administración y negocios. También se recomienda vender por medios
digitales ya que él comercio electrónico ha tenido un impulso importante últimamente. Los
compradores en línea poco a poco comienzan a confiar cada vez más en las opciones
que existen en línea, así como analizar mejor al cliente ideal. Porque, si podemos mejorar
estos puntos en la empresa, los ingresos por la venta pueden ser mucho más de lo que
podemos proporcionar a través de este trabajo de consultoría.
pág. 139
BIBLIOGRAFÍA
Direccion de Marketing
(, Kevin Lane Keller - 2006)
https://books.google.com.bo/books?id=CoHT8SmJVDQC&printsec=frontcover&dq=Philip+Kotler+y
+Kevin+Lane+Keller&hl=es-
419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=Philip%20Kotler%20y%20Kevin%20Lane%20Keller&f=false
Principios de Marketing
(Philip Kotler, Gary Armstrong – 2008)
https://books.google.com.bo/books?id=ab1KQwAACAAJ&dq=Kotler+y+Armstrong+2007&hl=es-
419&sa=X&ved=2ahUKEwiR-unc2ubxAhVFVs0KHS6ZBDQQ6wEwAXoECAIQAQ
Fundamentos de Marketing
(Philip Kotler, Gary Armstrong - 2003)
https://books.google.com.bo/books?id=sLJXV_z8XC4C&printsec=frontcover&dq=Philip+Kotler+y+
Gary+Armstrong&hl=es-
419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=Philip%20Kotler%20y%20Gary%20Armstrong&f=fal
pág. 140
ANEXOS
Anexo 1. Cartera de productos
PROVEEDOR INSUMO
• FIERRO 1
• FIERRO ½
• FIERRO ¼
• FIERRO ¾
• FIERRO 3/8
• FIERRO 5/8
PROVEEDOR: AREQUIPA • FIERRO 5/16
• AEROSOLES
• PINTURA AL AGUA
• PINTURA AL ACEITE
• PINTURA LATEX 2000
• PINTURA LATEX
TRADICIONAL
• PINTURA LATEX IDEAL
• SELLADOR DE PARED
• BRILLO SINTETICO
• PEGAPARQUET
• MASACORRIDA
PROVEEDOR: MONOPOL
• ANTICORROSIVA
• BARNIZ COPAL
• MASA ACRILICA
• CLEFA
pág. 141
• CEMENTO VIACHA
• CEMENTO YURA
• CEMENTO HUAYNA
• VIGUETAS
PROVEEDOR: SOBOCE
• TEE (por pulgadas)

• YEE (por pulgadas)
• CODOS
• CUPLAS
• NIPLES
• SEMICODOS
• UNION UNIVERSAL
• TAPON HEMBRA
• TAPON MACHO
• BROCHAS
PROVEEDOR: TIGRE • TUPO DE CAÑERIA
• TUBO DE DESAGUE
• REGILLAS
• REDUCCIONES
• SELLA ROSCA
• CODOS
• SEMICODOS
• TAPON HEMBRA
• TAPON MACHO
• TEE
• YEE
• UNION UNIVERSAL
PROVEEDOR:TUPY
• NIPLE
• CUPLA
pág. 142
• CODOS
• SEMICODOS
• TAPON HEMBRA
• TAPON MACHO
• TEE
• YEE
• UNION UNIVERSAL
PROVEEDOR: IPS • NIPLE
• CUPLA
• GRIFOS
• PASO DE LLAVE
• LAVA AMNOS
• LAVA PLATOS
• REJILLAS C/S ENBUDOS
• TEFLON
• LLAVE DE DUCHA
CORTINA
PROVEEDOR:FV
• LLAVE DE DUCHA
GLOBO
• DISOLVENTES
• PEGAMENTO ADECIVO
• PEGAMENTO CEMENTO
• CLEFA
PROVEEDOR:KILLING
pág. 143
• LIJA #60
• LIJA #80
• LIJA #150
• CINTA AISLANTE
PROVEEDOR: 3M
• HOJA DE CIERRA
• CIERRA
• ALICATES
• MARTILLOS
PROVEEDOR: KULKONI
• LADRILLOS DE 6
HUECOS RALLADO
• LADRILLO DE 6 HUECOS
LISO
• LADRILLO BOTA AGUA 1
CAIDA
PROVEEDOR: INCERPAZ • LADRILLO BOTA AGUA 2
CAIDAS
• FLEXO DE PLASTICO
• FLEXO ENGOMADO
• MARTILLO
• DESARMADOR PLANO
• DESARMADOR
ESTRELLA
• DISCO PARA METAL
PROVEEDOR: UYUSTOOLS
• DISCO PARA MADERA
• DISCO DE CONCRETO
pág. 144
• INTERRUPTORES
• ENCHUFES
• TOMA CORRIENTES
• PLACAS ELECTRICAS
PROVEEDOR: VETO
• CERAMICA 20x30
• CERAMICA 30x30
• CERAMICA 30x45
• CERAMICA 30x60
PROVEEDOR: COBOCE
• SILICONA
• SIKA
• BROCHAS
• RODILLOS
PROVEEDOR: CONDOR
pág. 145
Anexo 2. Estados financieros
pág. 146
Anexo 3. Carta de aceptación de practica pre profesional
pág. 147
Anexo 4. Cartera de clientes
CARTERA DE CLIENTES
ACTUALES
1. RIDAMIC LTDA
2. ROGELIO ARUCUTIPA QUISPE
3. ROSARIO DEL CARMEN PEÑARANDA
4. DIEGO VLADIMIR OSSORIO NEGRETE
5. ACOR S.R.L
6. CONGARCA LTDA
7. BLANCA CORDOBA
8. INSER SRL
9. VICENTE GAMIO
10. EMP. CONS. CHAVEZ VASQUEZ
11. GERARDO ALARCON
12. CONSTRUCTORA CALSINAS
13. LUIS MICHEL MENDOZA
14. CARLOS ALEJANDRO LISONDO
15. TEOFILO MONTECINOS
16. OFELIA RAMIREZ
17. EMPRESA CONTRUCTURAL SRL
18. CONDARMIN SRL
19. FREDY QUENTAS
20. TEOFILO CONTRERAS
21. IRMA PAREDES
22. RAUL FELIX AGUIRRE
23. CONDARMIN SRL
24. FRANONIA SRL
25. CONTRUCTORA BARRERO
26. BARRERP LA PAZ
27. SIXTO PATTY
pág. 148
28. ACOBAL
29. NELSON CARDENAAS
30. FLAVIO GUTIERREZ
31. EUGENIO FLORES
32. ARTURO SIRPA
33. SABINITO FER SRL
34. CLEOTILDE APAZA
35. JHONY CEJAS VIDELA
36. KARINA CORTEZ
37. ANA MARIA JIMENEZ
38. ROSALIA PACO NIETO
39. CONSTRUCTORA Y CONSULTORA GYS
40. JOSE VICENTE CABRERA
41. BLANCA CORDOBA
42. SABITINO FER SRL
43. CLEOTILDE APAZA
44. CLAUDIO LIMACHI
45. EDUARDO SEQUEIROS
46. CONSTRUCTORA&CONSULTORA GIYR
47. FRANZ CONDORI CONDORI
48. LUIS ANTONIO ZABALA
49. BOLIVIANA DE BIENES RAICES
50. DIEGO OSSORIO NEGRETE
51. OCTAVIO MAMANI COPA
52. ERICK ROBERTO POVEDA
53. ADL GROUP SA
54. IALS SRL
55. ARMANDO BLACUTT
56. RAMIRO CARVAJAL
57. JUAN JOSE HUAYNOLA
58. EMP. CONTRUCTORA SULMA&PABLO
59. SIEMPRE UNIDOS SIMON
60. FLORA MAMANI
pág. 149
61. ADER ALEX PARI HUARINA
62. OREGON CONSTRUCTION SRL
63. EMCONASSITEO SRL
64. GONZALO MORATO ARANIVAR
65. EMP CONSTRUCTORA KIRIOS
66. SIEMPREUNIDOS SIÑARI S.C.
67. SAMBORS SRL
68. MICRO EMP. IBENECER SOCIEDAD
69. TALLER RECALIFICACION OLIN
70. PABLO GUIDO VACA PEÑA
71. BARRERO LA PAZ COBAL
72. JHONY MARCIAL
73. MICRO EMP. EBENEZER
74. JORGE OCAMPO CASTELU
75. OSCAR CAMARA
pág. 150
Anexo 5.
REPORTE DE MOVIMIENTOS POR ITEMS INVENTARIO GENERAL, COMPRAS Y VENTAS DE LA EMPRESA IMPORTACIONES TERRAZAS
MOVIMIENTO DE 01/08/2017 AL 31/07/2018
(Expresado en Bolivianos)
valor
COMPRAS/ENTRADAS% COMPRAS/ENTRADAS VENTAS/SALIDAS % VENTAS/SALIDAS SALDOS % SALDOS
Codigo Descripción Unidad de
Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor
uso
CATEGORIA : 1 - PLOMERIA 15,61% 5,32% 3,89% 0,94% 29,77% 18,36%
SUB - CATEGORIA : 1 - ACCESORIOS DESAGUE TIGRE 4,02% 0,84% 1,41% 0,19% 7,53% 2,88%
1-1-0001 TE TIGRE DE 1/2" UNIDAD 3,00 276,00 828,00 0,04% 0,01% 60,00 180,00 0,06% 0,01% 216,00 648,00 0,07% 0,02%
1-1-0002 TE TIGRE DE 2 1/2" UNIDAD 5,00 36,00 180,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 36,00 180,00 0,01% 0,00%
1-1-0003 TE TIGRE PAUCO DE 1/2" UNIDAD 5,00 156,00 780,00 0,02% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 156,00 780,00 0,05% 0,02%
1-1-0004 TE TIGRE DE 2 1/2" CON SALIDA DE 1" UNIDAD 6,00 12,00 72,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 12,00 72,00 0,00% 0,00%
1-1-0005 TE TIGRE DE 2 1/2" CON SALIDA DE 2" UNIDAD 6,00 186,00 1.116,00 0,03% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 186,00 1.116,00 0,06% 0,03%
1-1-0006 TE TIGRE DE 2" UNIDAD 5,00 396,00 1.980,00 0,06% 0,01% 6,00 30,00 0,01% 0,00% 390,00 1.950,00 0,12% 0,05%
1-1-0007 TE TIGRE DE 3" CON SALIDA DE 1" UNIDAD 8,00 54,00 432,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 54,00 432,00 0,02% 0,01%
1-1-0009 TE TIGRE DE 3" UNIDAD 8,00 54,00 432,00 0,01% 0,00% 12,00 96,00 0,01% 0,00% 42,00 336,00 0,01% 0,01%
1-1-0012 TE TIGRE DE 4" CON SALIDA DE 2 1/2" UNIDAD 12,00 114,00 1.368,00 0,02% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 114,00 1.368,00 0,03% 0,03%
1-1-0014 TE TIGRE DE 4" UNIDAD 15,00 60,00 900,00 0,01% 0,01% 6,00 90,00 0,01% 0,00% 54,00 810,00 0,02% 0,02%
1-1-0015 YE TIGRE DE 2" UNIDAD 10,00 72,00 720,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 72,00 720,00 0,02% 0,02%
1-1-0017 YE TIGRE DE 2 1/2" CON SALIDA DE 2" UNIDAD 6,00 216,00 1.296,00 0,03% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 216,00 1.296,00 0,07% 0,03%
1-1-0018 YE TIGRE DE 2 1/2" UNIDAD 6,00 102,00 612,00 0,02% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 102,00 612,00 0,03% 0,02%
1-1-0019 YE TIGRE DE 3" CON SALIDA DE 2" UNIDAD 8,00 264,00 2.112,00 0,04% 0,01% 6,00 48,00 0,01% 0,00% 258,00 2.064,00 0,08% 0,05%
1-1-0020 YE TIGRE DE 3" CON SALIDA DE 2 1/2" UNIDAD 8,00 192,00 1.536,00 0,03% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 192,00 1.536,00 0,06% 0,04%
1-1-0021 YE TIGRE DE 3" UNIDAD 10,00 294,00 2.940,00 0,05% 0,02% 6,00 60,00 0,01% 0,00% 288,00 2.880,00 0,09% 0,07%
1-1-0024 YE TIGRE DE 4" CON SALIDA DE 2 1/2" UNIDAD 16,00 120,00 1.920,00 0,02% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 120,00 1.920,00 0,04% 0,05%
1-1-0027 CODO TIGRE DE 3/4" UNIDAD 5,00 240,00 1.200,00 0,04% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 240,00 1.200,00 0,07% 0,03%
1-1-0028 CODO TIGRE DE 1/2" UNIDAD 3,00 900,00 2.700,00 0,14% 0,02% 450,00 1.350,00 0,42% 0,04% 450,00 1.350,00 0,14% 0,03%
1-1-0029 CODO TIGRE DE 1 1/2" UNIDAD 4,00 1.776,00 7.104,00 0,27% 0,05% 42,00 168,00 0,04% 0,01% 1.734,00 6.936,00 0,53% 0,17%
1-1-0030 CODO TIGRE DE 2 1/2" UNIDAD 5,00 54,00 270,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 54,00 270,00 0,02% 0,01%
1-1-0031 CODO TIGRE DE 2" UNIDAD 5,00 3.972,00 19.860,00 0,61% 0,14% 66,00 330,00 0,06% 0,01% 3.906,00 19.530,00 1,19% 0,48%
1-1-0032 CODO TIGRE DE 3" UNIDAD 6,00 210,00 1.260,00 0,03% 0,01% 132,00 792,00 0,12% 0,03% 78,00 468,00 0,02% 0,01%
1-1-0033 CODO TIGRE DE 4" UNIDAD 9,00 450,00 4.050,00 0,07% 0,03% 24,00 216,00 0,02% 0,01% 426,00 3.834,00 0,13% 0,09%
1-1-0034 CODO TIGRE PAUCO DE 1/2" UNIDAD 7,00 84,00 588,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 84,00 588,00 0,03% 0,01%
1-1-0035 CUPLA TIGRE DE 1/2" UNIDAD 3,00 4.350,00 13.050,00 0,67% 0,09% 180,00 540,00 0,17% 0,02% 4.170,00 12.510,00 1,27% 0,31%
1-1-0036 CUPLA TIGRE DE 3/4" UNIDAD 5,00 150,00 750,00 0,02% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 150,00 750,00 0,05% 0,02%
1-1-0037 CUPLA TIGRE PAUCO 1/2" UNIDAD 5,00 210,00 1.050,00 0,03% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 210,00 1.050,00 0,06% 0,03%
1-1-0038 NIPLE TIGRE DE 1/2" UNIDAD 3,00 1.242,00 3.726,00 0,19% 0,03% 174,00 522,00 0,16% 0,02% 1.068,00 3.204,00 0,33% 0,08%
1-1-0039 NIPLE TIGRE DE 3/4" UNIDAD 5,00 276,00 1.380,00 0,04% 0,01% 6,00 30,00 0,01% 0,00% 270,00 1.350,00 0,08% 0,03%
1-1-0040 SEMICODOS TIGRE DE 1" UNIDAD 4,00 12,00 48,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 12,00 48,00 0,00% 0,00%
1-1-0041 SEMICODOS TIGRE DE 2" UNIDAD 5,00 1.500,00 7.500,00 0,23% 0,05% 30,00 150,00 0,03% 0,00% 1.470,00 7.350,00 0,45% 0,18%
1-1-0042 SEMICODOS TIGRE DE 2 1/2" UNIDAD 6,00 234,00 1.404,00 0,04% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 234,00 1.404,00 0,07% 0,03%
1-1-0043 SEMICODOS TIGRE DE 3" UNIDAD 6,00 1.032,00 6.192,00 0,16% 0,04% 24,00 144,00 0,02% 0,00% 1.008,00 6.048,00 0,31% 0,15%
1-5-0006 CODO IPS PAUCO DE 3/4" UNIDAD 7,00 210,00 1.470,00 0,03% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 210,00 1.470,00 0,06% 0,04%
1-5-0007 CODO IPS CON INGERTO DE METAL DEUNIDAD
1/2" 10,00 36,00 360,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 36,00 360,00 0,01% 0,01%
1-5-0008 CODO IPS PAUCO DE 1/2" UNIDAD 7,00 546,00 3.822,00 0,08% 0,03% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 546,00 3.822,00 0,17% 0,09%
1-5-0009 CUPLA IPS DE 1/2" UNIDAD 4,00 696,00 2.784,00 0,11% 0,02% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 696,00 2.784,00 0,21% 0,07%
1-5-0010 CUPLA IPS DE 3/4" UNIDAD 5,00 48,00 240,00 0,01% 0,00% 6,00 30,00 0,01% 0,00% 42,00 210,00 0,01% 0,01%
1-5-0011 CUPLA IPS PAUCO 3/4" UNIDAD 6,00 108,00 648,00 0,02% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 108,00 648,00 0,03% 0,02%
1-5-0012 NIPLE IPS DE 1/2" UNIDAD 4,00 786,00 3.144,00 0,12% 0,02% 12,00 48,00 0,01% 0,00% 774,00 3.096,00 0,24% 0,08%
1-5-0013 NIPLE IPS DE 3/4" UNIDAD 5,00 240,00 1.200,00 0,04% 0,01% 24,00 120,00 0,02% 0,00% 216,00 1.080,00 0,07% 0,03%
1-5-0014 SEMICODOS IPS DE 1/2" UNIDAD 5,00 78,00 390,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 78,00 390,00 0,02% 0,01%
1-5-0015 UNION UNIVERSAL IPS DE 1/2" UNIDAD 8,00 360,00 2.880,00 0,06% 0,02% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 360,00 2.880,00 0,11% 0,07%
1-5-0016 UNION UNIVERSAL IPS DE 3/4" UNIDAD 17,00 108,00 1.836,00 0,02% 0,01% 6,00 102,00 0,01% 0,00% 102,00 1.734,00 0,03% 0,04%
1-5-0018 TAPON HEMBRA IPS DE 1/2" UNIDAD 2,50 1.008,00 2.520,00 0,15% 0,02% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 1.008,00 2.520,00 0,31% 0,06%
1-5-0019 TAPON MACHO IPS DE 1/2" UNIDAD 1,50 3.240,00 4.860,00 0,50% 0,03% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 3.240,00 4.860,00 0,99% 0,12%
1-5-0020 TE FUSION IPS DE 1/2" UNIDAD 7,00 96,00 672,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 96,00 672,00 0,03% 0,02%
SUB - CATEGORIA : 6 - ACCESORIOS DE PLOMERIA 1,86% 1,03% 0,00 0,00 0,48% 0,09% 0,00 0,00 3,54% 3,62%
1-6-0001 TEFLON TRULY DE 1/2" UNIDAD 2,00 2.592,00 5.184,00 0,40% 0,04% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 2.592,00 5.184,00 0,79% 0,13%
1-6-0003 TEFLON FV DE 3/4" UNIDAD 3,00 5.880,00 17.640,00 0,90% 0,12% 486,00 1.458,00 0,45% 0,05% 5.394,00 16.182,00 1,65% 0,40%
1-6-0004 TEFLON FV DE 1" UNIDAD 4,00 6,00 24,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 6,00 24,00 0,00% 0,00%
1-6-0005 JUEGO DOBLE DE UÑETAS UNIDAD 15,00 78,00 1.170,00 0,01% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 78,00 1.170,00 0,02% 0,03%
1-6-0006 EMPAQUETADURA PARA PILA FV UNIDAD 5,00 654,00 3.270,00 0,10% 0,02% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 654,00 3.270,00 0,20% 0,08%
1-6-0007 EMPAQUETADURA PARA PILA CHINO UNIDAD 4,00 420,00 1.680,00 0,06% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 420,00 1.680,00 0,13% 0,04%
1-6-0010 CABEZA DE DUCHA LORENZETTI UNIDAD 85,00 78,00 6.630,00 0,01% 0,05% 6,00 510,00 0,01% 0,02% 72,00 6.120,00 0,02% 0,15%
1-6-0012 LLAVE DE PASO FV DE 1/2" UNIDAD 50,00 2.268,00 113.400,00 0,35% 0,78% 18,00 900,00 0,02% 0,03% 2.250,00 112.500,00 0,69% 2,77%
1-6-0014 UÑETAS UNIDAD 8,00 120,00 960,00 0,02% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 120,00 960,00 0,04% 0,02%
SUB - CATEGORIA : 7 - ACCESORIOS DE INODORO 0,04% 0,09% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,07% 0,33%
1-7-0001 ACCESORIOS DE TANQUE DE INODORO UNIDAD 30,00 102,00 3.060,00 0,02% 0,02% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 102,00 3.060,00 0,03% 0,08%
1-7-0002 LLAVE DE LAVAMANOS DE BAÑO FV UNIDAD 80,00 132,00 10.560,00 0,02% 0,07% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 132,00 10.560,00 0,04% 0,26%
SUB - CATEGORIA : 8 - ACCESORIOS DE COCINA 0,08% 0,06% 0,00 0,00 0,01% 0,01% 0,00 0,00 0,17% 0,21%
1-8-0001 ABRAZADERA AJUSTABLE PARA GAS UNIDAD 5,00 300,00 1.500,00 0,05% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 300,00 1.500,00 0,09% 0,04%
1-8-0002 ACCESORIO PARA LAVAPLATOS DELTA UNIDAD
DOBLE 55,00 18,00 990,00 0,00% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 18,00 990,00 0,01% 0,02%
1-8-0003 ACCESORIO PARA LAVAPLATOS TEKA UNIDAD
SIMPLE 30,00 24,00 720,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 24,00 720,00 0,01% 0,02%
1-8-0004 SIFON PARA LAVAPLATOS UNIDAD 28,00 174,00 4.872,00 0,03% 0,03% 6,00 168,00 0,01% 0,01% 168,00 4.704,00 0,05% 0,12%
1-8-0005 COLADERA DE LAVAPLATOS UNIDAD 14,00 36,00 504,00 0,01% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 36,00 504,00 0,01% 0,01%
SUB - CATEGORIA : 9 - ACCESORIOS DE LUZ 0,00 0,00 4,71% 0,60% 0,00 0,00 1,55% 0,30% 0,00 0,00 8,87% 1,92%
1-9-0001 CODO DE LUZ DE 1/2" UNIDAD 1,00 1.428,00 1.428,00 0,22% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 1.428,00 1.428,00 0,44% 0,04%
1-9-0002 CODO DE LUZ DE 1" UNIDAD 2,00 2.250,00 4.500,00 0,35% 0,03% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 2.250,00 4.500,00 0,69% 0,11%
1-9-0005 TUBO DE LUZ DE 1" UNIDAD 8,00 708,00 5.664,00 0,11% 0,04% 36,00 288,00 0,03% 0,01% 672,00 5.376,00 0,21% 0,13%
1-9-0006 TUBO DE LUZ DE 1/2" UNIDAD 5,00 582,00 2.910,00 0,09% 0,02% 42,00 210,00 0,04% 0,01% 540,00 2.700,00 0,16% 0,07%
1-9-0007 TUBO DE LUZ DE 3/4" UNIDAD 7,00 4.056,00 28.392,00 0,62% 0,19% 1.170,00 8.190,00 1,09% 0,26% 2.886,00 20.202,00 0,88% 0,50%
1-9-0008 TUBO DE LUZ DE 5/8" UNIDAD 6,00 4.608,00 27.648,00 0,71% 0,19% 60,00 360,00 0,06% 0,01% 4.548,00 27.288,00 1,39% 0,67%
SUB - CATEGORIA : 10 - TUBOS DE CAÑERIA 0,21% 0,52% 0,00 0,00 0,03% 0,05% 0,00 0,00 0,41% 1,84%
1-10-0002 TUBO DE CAÑERÍA IPS DE 1/2" (3MTS) UNIDAD 65,00 390,00 25.350,00 0,06% 0,17% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 390,00 25.350,00 0,12% 0,62%
1-10-0003 TUBO DE CAÑERÍA IPS DE 3/4" (5.5MTS)UNIDAD 125,00 66,00 8.250,00 0,01% 0,06% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 66,00 8.250,00 0,02% 0,20%
1-10-0004 TUBO DE CAÑERÍA PLASMAR DE 1/2" (1MTS)
UNIDAD 35,00 24,00 840,00 0,00% 0,01% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 24,00 840,00 0,01% 0,02%
1-10-0005 TUBO DE CAÑERÍA PLASMAR DE 3/4" (4.5MTS)
UNIDAD 65,00 132,00 8.580,00 0,02% 0,06% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 132,00 8.580,00 0,04% 0,21%
1-10-0006 TUBO DE CAÑERÍA IPS SALADILLO DE 1/2"
UNIDAD
(12.5MTS)
20,00 24,00 480,00 0,00% 0,00% 0,00 0,00 0,00% 0,00% 24,00 480,00 0,01% 0,01%
pág. 151
Anexo 6
PRODUCTO Número de Bueno para una empresa la situación

nuevos ¿a usted con el conocimiento de lanzar nuevos productos se podría
producto que tiene en el área, cuantos determinaran de que magnitud es la
productos nuevos una empresa o por el rubro que esta, pero
empresa podría implementar? si hablamos de empresa que vende
materiales de construcción es lo más
favorable que se lance entre 6 a 8
productos.
PRECIO Numero de ¿para usted, si la empresa Bueno para una empresa manejar 2
estrategias de cuenta con 2 estrategias de estrategias se podría considerar que
establecimiento establecimiento de precio sería están bien pero sin embargo añadir 1
de precio lo adecuado en aumentar o más seria lo más recomendables para
mantener con esas dos? que la empresa pueda tener un mejor
manejo de los precios que dan por los
productos.
PROMOCION Numero de ¿una empresa cuantos medios Bueno, para una empresa lo más
medios digitales beberían tener? recomendable seria que cuente con una
digitales gran calidad de medios digitales, el
numero seria 4 ya que ahí podemos ver
que serán los medios más usados y
también no debemos olvidar que hoy
en día vivimos en un mundo digital.
PLAZA Número de ¿para una empresa que tiene Bueno todo eso dependerá de cómo
sucursales de solo una sucursal seria los más este situado la empresa y que tan
venta adecuado en que se abra una grande sea su mercado, pero para una
nueva sucursal? empresa que esta en crecimiento
siempre será bueno poder expandir ya
que podrá tener un mercado más
amplio y que la empresa crezca cada
vez más.
Anexo 7
Nombre del producto: Servicio de
internet WIFI (35 Mgbs) VDSL Ultra High
speed
Descripción: La empresa AXS ofrece un
servicio de wifi con los siguientes beneficios:
• Módem WiFi incluido.
• 50% de velocidad de subida respecto a
la velocidad de bajada.
• Eliminación del costo de instalación al
realizar un pago adelantado semestral
o superior.
pág. 152
• Cantidad ilimitada de Megas para
descargar mensualmente, sin
restricciones en el uso de aplicaciones
o servicios.
Costo: Bs.-229
Costo de instalación: Bs.- 99
Costo total: 328 el primer mes después 229
Link de la página: AXS conexiones más fuertes (axsbolivia.com)
Anexo8
Nombre del producto: Servicio

telefónico COTEL
Descripción: COTEL LA PAZ LTDA. pone a
disposición de la empresa, línea fija en
modalidad PREPAGO, sin necesidad de
garantías u otros requisitos y sus
características son las siguientes:
• Sin garantías
• Sin la compra de una acción telefónica
• Línea en modalidad prepago
• No se paga Tarifa Básica mensual
• Acceden a este tipo de línea socios y
usuarios, residenciales y no
residenciales
• La carga inicial como las recargas
posteriores, deben realizarse en las
ventanillas de cobranzas de los Puntos
de atención dispuestos por COTEL.
Costo: Bs.-200 instalacion después

Link de la página: Cotel R.L. - Línea PrePago
Anexo 9
Nombre del producto: Transporte para
los productos
pág. 153
Descripción:
• 100% garantizado y económico
• Transporte de puerta a puerta
Costo: Bs.- 800 por día

Link de la página: (1) Marketplace: Mudanzas Transporte | Facebook
Anexo 10
Nombre del producto: Equipo de
computación ( PC HP PRO 3500)
Descripción:
• Intel core i5
• Ram 4GB
• Disco Duro 500 GB
• Lector DVD/RW
• Monitor y teclado
Costo: Bs.-2150
Link de la página: Facebook
Anexo 11
Nombre del producto: Escritorio
Descripción:
• Escritorio en L
• De madera
• Con gabinetes
Costo: Bs.- 800

Link de la página: Marketplace: Escritorio en L | Facebook
pág. 154
Anexo 12
Nombre del producto: Silla de
escritorio
Descripción:
• Material ecológico
• Pisto a gas (Hidráulico)
• Ruedes de PVC plástico de alto
impacto
Costo: Bs.-355
Link de la página: (1) Marketplace: Silla giratoria ergonómica de patas de metal | Facebook
Anexo 13
Nombre del producto: Impresora
EPSON L220
Descripción:
• Impresora
• Fotocopia
• Escáner
Costo: Bs.-1000
Link de la página: (1) Marketplace: Impresora EPSON MULTIFUNCION L220 | Facebook
Anexo 14
Nombre del producto: Material de
escritorio
Descripción:
• Engrampadora
• Perforadora
• Hoja bon tamaño carta
• Bolígrafos
• Estilete
• Agarradores
• Goma lápiz
• folders
Costo: Bs.-80
Link de la página: Marketplace: Material de Escritorio | Facebook
pág. 155
Anexo 15
Nombre del producto: Cemento Camba
Descripción: cemento camba Bs.-43 por

unidad se comprar 200 unidades
Costo: Bs.- 8200

Número de Cel. o Telf. del proveedor: Cel. 77038616
Anexo 16
Nombre del producto: Cemento
Fancesa
Descripción: cemento camba Bs.- 41 por
unidad se comprara 200 unidades
Costo: Bs.- 8600

Número de Cel. o Telf. del proveedor: Teléfono: 2-2115641 Cel. 72065638
Anexo 17
Nombre del producto: Fierro de 6mm
Descripción: el fierro de 6mm está a 14.63 por

unidad y se comprara 100
Costo: Bs.- 1.463

Número de Cel. o Telf. del proveedor: Teléfono: Teléfono: (591) 77641658 / 75555819
Anexo 18
pág. 156
Costo: Bs.- 3.570

Anexo 19

Costo: Bs.- 14.075

Anexo 20
Nombre del producto: ladrillos mitades
Descripción: 500 ladrillos tienen un costo de

620 se comprara 3500
Costo: Bs.- 4.340

Número de Cel. o Telf. del proveedor: Teléfono: Cel. 75412454
Anexo 21
Personal: encardado de servicio de
postventa
pág. 157
Perfil profesional:
• Tener buenas dotes para la
comunicación y habilidades
interpersonales
• Mucha paciencia, capacidad de
análisis y control de situaciones
reactivas.
• Tener simpatía y saber ver el lado
divertido de las cosas.
• Buenas dotes de organización y
planificación
Conocimientos:
• Habilidad de comunicación
• Compresión de procesos
• Comunicación verbal
Labor diaria:
• Emplear herramientas de compresión
hacia el publico
• Solución de problema
• Seguimiento al servicio
Sueldo: Bs.-5.700 MENSUAL
Anexo 22
Personal: Hoja membretada
Detalle:
• Diseño personalizado
• Impresión offset full color
• Papel bond de 75gr
• 21.5cm x 28cm
• Delivery incluido
Costo: Bs.-270
Link: (1) Marketplace: HOJAS MEMBRETADAS | Facebook
Anexo 23
Personal: Folders personalizados
pág. 158
Detalle:
• Diseño personalizado
• Papel triplex de 300gr
• Impresión: FullColor
• Plastificado: Brillo/ Mate (sectorizado
a convenir)
• Acabado: Troquelado, armado y
pegado.
Costo: Bs.- 1355

Link: (1) Marketplace: Folder Corporativo | Facebook
Anexo 24
Personal: Curso online de capacitación
en personal branding estratégico para
redes sociales
Detalle: Las redes sociales han dominado
rápidamente la comunicación actual y han
transformado la forma en la que
interactuamos con nuestras marcas favoritas.
Dominar las redes es imprescindible para
cualquier tipo de empresa o de negocio.
Costo: Bs.- 69.93

Link: Personal branding estratégico para redes sociales (Dot Lung). Curso online | Domestika
pág. 159

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

Practica Pre Profesional II

ESTRATEGIA DE MARKETING DE LAS 4 P´S ENFOCADO

Docente: MSc. Pablo Ernesto Ledezma Brañez

Nombres: Puña Chuquichambi Erik Javier

LA PAZ BOLIVIA, 2021

En cuanto a la viabilidad de ser uso el programa de simulación iThink donde se logró

La finalidad principal es que a partir del presente documento se pretende aumentar el

1.1. Antecedentes institucionales

La Empresa Importaciones y Representaciones Terrazas comercializa material de

En su trayectoria ha experimentado un sólido y constante crecimiento, es así que dado al

1.1.2. Cartera de productos

La empresa cuenta con una variedad de fierros de construcción de la empresa Aceros

La empresa tiene a su disposición productos de soboce como cemento, hormigón

➢ TIGRE, TUPY Y IPS

• TEE (por pulgadas)

• LADRILLOS DE 6 HUECOS RALLADO

1.1.3. Áreas de trabajo en el mercado

• Las empresas constructoras.

1.1.4. Importancia del tema seleccionado para la empresa

La empresa maneja una variedad de productos, enfatizando las especificaciones y la

La importancia del tema seleccionado es:

• Lograr marcar el lugar que ocupa la empresa “Importaciones y Representaciones

1.2. Planteamiento del problema

MATERIAL DE 11.589.715,00 10.500.610,00 7.035.408,70 5.276.556,5

Importaciones y Representaciones Terrazas presenta una evidente disminución de los

Acorde a las comparaciones de los Estados Financieros, la empresa Importaciones y

1.2.2. Identificación de las causas y sustento

1.2.2.1. Selección de la herramienta genérica

1.2.2.2.1. Ausencia del servicio de postventa al comprador

1.2.2.2.2. Poca implementación de nuevos productos

1.2.2.3.1. Falta de estrategias de establecimiento de precio

1.2.2.3.2. Falta de estrategias de penetración en el mercado

Es el lugar o punto desde el que ofrecemos el producto a los clientes; es decir, lo

1.2.2.4.1. Insuficiencia de sucursales para publico

1.2.2.4.2. Carencia de intermediarios de distribución

1.2.2.5.2. Desactualización de la base de datos en Facebook

Ausencia del servicio de Falta de estrategias de

Poca implementación de Falta de estrategias de

1.3.2. Objetivos Específicos

La empresa “Importaciones y Representaciones Terrazas” está ubicada en la ciudad de

Se realizará en el Macrodistrito Max Paredes del Gobierno Autónomo Municipal de La

1.4.2. Alcance Temporal

• La información se utilizará desde la gestión 2017 en adelante

¿Cuándo se elaborará el trabajo?

¿Cuál es el tiempo estimado de aplicación de la propuesta de solución?

• La aplicación de la propuesta de solución será de 6 meses desde la entrega a la

¿Qué tiempo de validez que tiene la propuesta y que hacer después?

• El tiempo de validez de la propuesta de solución es de 1 años y posterior mente se

1.5.2. Análisis de variables

Estrategia de Nivel de ingreso por Empresa Ciudad de La Paz

VARIABLE CONCEPTO DEFINICIÓN CONCEPTUAL

Que haya una disminución de

Aumentar el nivel de ingresos

Aumentar el nivel de ingresos

TITULO DE LA MEMORIA DE LA PRÁCTICA PRE PROFESIONAL

ESTRATEGIA DE MARKETING DE LAS 4 P´S ENFOCADO EN LA PROMOCIÓN DE

OBJETIVO ACCIONES MATERIA INSTRUMENTO