Caso de Estudio Walmart VS Kmart
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que nosotros”. Efectivamente, Walton iba a los Kmarts a hacer su propio tipo
de reconocimiento. “Pasaba un montón de tiempo caminando por sus tiendas,
hablando con su gente y tratando de entender cómo hacían las cosas.
Probablemente he estado en más Kmart que nadie en Estados Unidos”.
Para 1981, Wal-Mart había saturado gran parte del centro de la nación
pero tenía poca presencia en el sureste. La compañía decidió comprar la
problemática cadena de 92 tiendas de Kuhn, Big K, aunque Wal-Mart
solamente había hecho otra adquisición y prefería crecer naturalmente. El
comité ejecutivo se dividió, la mitad a favor de continuar con la compra, lo que
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Lecciones de liderazgo
La cacería de ofertas.
Para Sam Walton, una forma de mantener precios bajos era comprar con
descuento. Cuando Walton estaba manejando su primer negocio, una tienda
de saldos Ben Franklin en Newport, Arkansas, siempre buscaba proveedores
que cobraran menos que los distribuidores que trabajaban con la cadena Ben
Franklin. Comenzó a viajar a Tennessee busca de ofertas. “Llenaba el coche y
el remolque con cualquier cosa que pudiera comprar a buen precio, usualmente
ropa interior, camisas de hombre y traía todo, le ponía precios bajos, y lo
vendía en la tienda”.
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Para atraer la atención hacia sus precios bajos, Walton utilizó algunos
trucos de circo. De hecho, su primer préstamo empresarial no fue para bienes
raíces o inventario. Pidió prestados 1.800 dólares para comprar una máquina
de helado suave, que puso a la entrada de la primera tienda en Arkansas, junto
a la máquina de palomitas. Esto condujo a una estrategia de llenar su
estacionamiento con puestos callejeros, bandas y pequeñas carpas, para
anunciar su negocio sin tener que gastar dinero en publicidad. Pero las fiestas
del estacionamiento también eran una forma de conectarse con sus clientes y
ofrecerles algo más que aceite para motor o colchonetas baratas. “En ese
entonces, literalmente tratábamos de crear una atmósfera de carnaval en
nuestras tiendas”, escribió Walton en otra ocasión. “Estábamos en pueblos
pequeños y, muchas veces, no había nada mejor que hacer para entretenerse
que ir a Wal-Mart”.
En los primeros días de la compañía, Walton admite que era tacaño con
sus empleados. En 1970, cuando comenzó un programa de reparto de
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El mismo Walton hizo las veces de jefe de animadoras; volaba para visitar
tiendas a principios de la semana y regresaba a Bentonville para las juntas de
los gerentes los viernes y los sábados. “Uno tiene que salir, hablar con la
gente, escucharla, más que nada. Tiene que hacerle saber que ésta es una
sociedad. Ese es nuestro secreto. Hemos podido motivar a nuestra gente a un
nivel más alto que la mayoría de las otras compañías de menudeo”.
Valorar un dólar
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