INSTITUTO TECNICO NACIONAL DE COMERCIO

“FEDERICO ÁLVAREZ PLATA”

NOCTURNO

ASIGNATURA: ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Y TECNICAS DE NEGOCIACION
CÓDIGO: ACN - 308
CURSO: TERCERO “A”
INVESTIGACIÓN GUIADA:

NOMBRE: ARTEAGA ESCOBAR ROSEMARY

CEDULA DE IDENTIDAD: 8019256 CBBA
FECHA DE PRESENTACIÓN: 1/06/2023
DOCENTE: LIC. ROSARIO HERRERA DALENCE

COCHABAMBA-BOLIVIA 2023
INTRODUCCION
La denominada teoría de la negociación cooperativa o también llamada modelo
Harvard de negociación, la cual, en términos simples, plantea que ambas partes
negociantes vean satisfechos sus intereses. Resulta indiscutible que el conflicto se
ha transformado en un fenómeno que va en considerable aumento en nuestra
sociedad; vemos ejemplo de ello a diario en nuestras comunidades, en nuestras
empresas, en nuestras familias, en asociaciones sin fines de lucro, en
universidades, en fin, pareciera ser un rasgo distintivo del ser humano. Vivimos en
tiempos de intenso cambio y, naturalmente, el cambio genera conflicto. Este
método, además, tiene siete elementos, cuatro de ellos son los que tratan el
desarrollo de la negociación en sí, los que se cumplieron en esta negociación:
DESARROLLO DE LA INVESTIGACION
1. Caso I: Los condicionantes inmediatos del derecho del mar
Los países desarrollados y los países en vías de desarrollo, estaban estudiando
soluciones, para que los países necesitados recibieran beneficios, justos cuando
los países poderosos económicamente, explotaran recursos naturales en sus
territorios.
DISEÑO DE LA NEGOCIACION
1. Intereses y posiciones.- La India propuso que cuando empresas mineras
quisieran explotar yacimientos submarinos, pagaran la suma de 60 millones
de dólares al iniciar las exploraciones, este dinero con valor real del año
1974.
Estados Unidos por su parte no aceptó la propuesta y formuló la pretensión
según la cual, en la exploración no se debía pagar nada, y que solo
procediera el pago o la participación de los países dueños de los territorios,
si había resultados positivos que empezaran a generar ingresos.
2. Opciones.- Se indagaron a fondo cuáles eran los intereses de las partes,
para poder ofrecer soluciones. Se ofrecieron variables de solución a los
planteamientos iniciales, que resultaron aceptables para las partes.
Cuando se les explicó a los países del tercer mundo, la afectación
financiera para una empresa que debiera pagar en el año 1974 sesenta
millones de dólares, y que este desembolso hacía que fuese en la práctica
casi que imposible que se dieran estas iniciativas de búsqueda de
yacimientos mineros en las aguas submarinas, la India cómo
representante de los países pobres, desistió de su planteamiento.
3. Alternativas.-
Pero el estudio también consideraba que, si era posible al inicio de la
exploración de los yacimientos mineros, que las empresas pagaran una
suma a los países bajo cuyo territorio se hiciera la exploración, ya no con
una suma tan elevada, pero si un desembolso significativo.
4. Criterios.- Criterios de justicia, la solución adoptada se basó en el estudio
económico, con premisas demostrables, de una prestigiosa institución
universitaria. Hecho este que también fue aceptado por la otra parte, en
este caso. Bajo documentación de legitimidad de tratos y negocios.
5. Relación.- En los Estados Unidos el Dr. Lara y Flórez, expertos en
negociación. Separaron a las personas del problema, hecho que se
 cumplió porque no existen registros relacionados con estas
negociaciones, en que se hayan dañado las relaciones entre los
negociadores o países, o que por lo menos se haya hecho mención a
problemas de fondo en este aspecto.
6. Compromisos.- El método es eficiente, funciona para pequeños acuerdos
de intereses y para solucionar grandes problemas. Al final las partes
cedieron sin sentirse afectadas, porque un tercero con alta credibilidad y
con base en estudios reales, tangibles, había dado parámetros ciertos de
cómo se pueden viabilizar estos negocios en términos económicos.
7. Comunicación.- Todo lo anterior luego de una profunda negociación fue
superado y las partes llegaron a acuerdos satisfactorios bajo un contrato
a través de expertos en negociación.
2. Caso II: Gestión de Conflicto empresarial resuelto con el método
Harvard
“Un minero que pierde sus botas, sin las cuales no puede trabajar, reclama al Jefe
de turno pero no es escuchado y éste le informa que no puede ingresar a trabajar
sin botas y que sería suspendido por perderlas, al no tener una solución inicia una
huelga apoyado por sus compañeros. Otro trabajador que llamaremos “El
encargado” le dió unas botas de reemplazo y piensa que resolvió el conflicto”
El método Harvard consta de 7 pasos, los veremos a continuación
DISEÑO DE LA NEGOCIACION
1. Intereses y posiciones

2. Opciones.- En el presente caso, el costo beneficio de una solución a la

huelga es entregar unas botas, lo cual podría hacerse inmediatamente pero
tan pronto se levante la huelga es necesario emprender una solución
definitiva al conflicto.
3. Alternativas.- El proceso de discusión debería ser llevado por un
representante de la dirección de la empresa que tenga empatía y genere
confianza con los mineros.
4. Criterios.- Los principales intereses de ambas partes están relacionados,
por eso podemos decir que hay mucho más que nos une que lo que nos
separa.
 5. Relación

6. Compromisos
 La empresa debe mejorar los procesos de seguridad y orden de los
implementos de los trabajadores, así como un plan de recambio por
obsolescencia.
 En el caso de pérdidas de accesorios, la empresa deberá de garantizar
contar con un stock para no afectar la producción. El costo de esta
reposición por pérdida sería asumido por la empresa una sola vez por
trabajador (siempre que las pérdidas sean dentro de las instalaciones de la
empresa).
 Los trabajadores deberán comprometerse a través de sus representantes o
sindicato a no volver a tomar una medida de reclamo extremo como una
huelga sin antes dialogar con la alta dirección de la empresa.
 Evaluación del clima laboral y plan de mejora del mismo
7. Comunicación.- en esta resolución de conflictos, ambas partes tienen que
hacer algunas concesiones:
3. Caso III: el Acuerdo de Negociación Colectiva para los servidores
públicos, establecido entre los Sindicatos de la Contraloría de Bogotá y
la administración de dicha entidad.
La Contraloría de Bogotá es un órgano de Control emanado por el Concejo
Municipal de Bogotá., cuya función es la vigilancia de la gestión fiscal de la
Administración Seccional y Local. De otra parte, los sindicatos son organizaciones
de trabajadores asociados que buscan fortalecer o garantizar sus derechos. La
Contraloría de Bogotá cuenta con 24 sindicatos, como una medida de
fortalecimiento para el proceso de negociación se unieron y delegaron a las tres
organizaciones sindicales más representativas para que fueran sus voceros como
es ASFUCONDIS, ASOCOB e INTERSINDICAL. Los sindicatos se consideran una
de las agrupaciones que más sabe de negociación y de resolución de conflictos,
por lo tanto, es pertinente analizar e identificar que estrategias utilizan para llegar
a sus acuerdos, estas asociaciones siempre han manejado excelentes espacios
de negociación y han llegado a conseguir excelentes beneficios por el dominio y
poder de la negociación.
DISEÑO DE LA NEGOCIACION
1. Intereses y posiciones.- Cuando hablamos de interés se debe pensar en
lo que las dos partes quieren en la negociación, cada uno de los
negociadores debe identificar lo que la otra parte quiere realmente, este
 elemento lo utilizó principalmente la administración central dado que
analizo los pliegos presentados para el sindicato, los tomo los examino y
estudio normativamente para identificar si eran viables o no.
2. Opciones.- Se ofrecieron variables de solución a los planteamientos
iniciales, que resultaron aceptables para las partes.
3. Alternativas.- Cada una de estas características se tuvieron presentes en
el proceso de negociación, tanto la administración como los sindicatos
demostraron tener estas cualidades como también manejaron una
inteligencia emocional que beneficio a novecientas sesenta y un personas
y sus respectivas familias.
4. Criterios.- La legitimidad nos garantiza dentro de la negociación que los
acuerdos a los que se está llegando son correctos y el más adecuado, y
esta legitimidad la ostentaban las dos partes dado que cada uno tenía
pleno respaldo de sus representados y sabían que los acuerdos firmados
serian legítimos en un cien por ciento.
5. Relación.- procuran de modo conjunto una solución cooperativa que
satisfaga que un modo equitativo las diferencias, intentando atender los
intereses legítimos, de ambos mediante una comunicación clara y
expedita, con especial preocupación, por las relaciones interpersonales de
las partes.
6. Compromisos.- Cierre de la negociación. Una vez concluida la etapa de
negociación, las partes levantarán un acta final en la cual se señalarán
los acuerdos y desacuerdos, dichas actas recogerán también los
argumentos expuestos por cada una de las partes durante la negociación.
7. Comunicación.- La negociación del pliego de solicitudes se desarrollará
entre la entidad pública y las federaciones sindicales y/o sindicatos que
representen a los empleados públicos. Esta consta de procedimientos
4. Caso IV: Mediación Empresarial usando el Método Harvard
María y Tamara, dos socias que no llegan a un acuerdo respecto a la gestión de la
empresa de la que ambas tienen acciones. Por una parte, Tamara es una
empresaria que ha comprado el 60% del negocio y quiere comprar el resto del
mismo a María. Sin embargo, María no está dispuesta a vender su parte por la
cantidad que le ofrece Tamara. Además, no quiere desvincularse de su empresa,
ya que fue una de las creadoras y para María existe un gran valor emocional.

DISEÑO DE LA NEGOCIACION
1. Intereses y posiciones.- Tamara plantea que María siga participando sin
acciones y pagar 180000soles por las acciones. María sin embargo por su
experiencia quiere seguir participando con sus acciones sin embargo esta
dispuesta a vender algunas acciones de la empresa por 250000 soles
2. Opciones.- María continuaría teniendo la misma participación en la
empresa por su experiencia pero con menos acciones y como socia
minoritaria
3. Alternativas.- María vendería toda su participación por una suma
exorbitante.
4. Criterios.- María acepta vender tan solo la mitad de sus acciones a una
 suma considerable. Sin embargo Tamara está de acuerdo , llegaron al
acuerdo de forma verbal y más tranquilas
5. Relación.- María y Tamara asisten a una sesión con el mediador en el
que dan a conocer esta posición. El experto uso le método caucus, siendo
que ambas al final solo buscan el bienestar de la empresa
6. Compromisos.- Su compromiso a dialogar es de forma verbal y siendo
grabadas por el experto. Y a quedar un monto satisfactorio por las
acciones y dar paso a María para continuar gestionando la empresa.
7. Comunicación.- Se fomenta una comunicación lineal entre los mediados,
mediante la utilización de preguntas abiertas. El mediador actúa un
facilitador de la comunicación.
CONCLUSIÓN
Esto se reproduce en un ciclo sin fin en las empresas y la vida personal, pues
estamos acostumbrados a ver que en un conflicto siempre hay un ganador y un
perdedor. Los procedimientos de resolución de conflictos demandan ponerse
en el lugar de la otra parte y encontrar intereses comunes, atacando el
problema no las personas.
No obstante es importante resaltar, que estos acuerdos no solo tuvieron como
participe la administración y los grupos sindicales, también pasaron por un trámite
y tuvieron que ser aprobados por los entes estatales, características de una
negociación de tipo reglamentada, direccionada por un ente Estatal como es el
Ministerio de Trabajo. Se concluye que una de las razones por las cuales este
proceso de negociación fue un éxito, se debe a que durante todo el proceso de
negociación las dos partes manejaron el método de Negociación de Harvard.
BIBLIOGRAFIA

 Método Harvard de negociación: �� Guía y ejemplos • Tupac Bruch

 https://www.bing.com/ck/a?!&&p=47b9cfd6905162ecJmltdHM9MTY4NTQ5
MTIwMCZpZ3VpZD0zY2M0ZTIwMC02MDQ2LTY2NzMtMDllNy1mMjVmNjF
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 Abel Perez V./ disponible en: Caso de Gestión de Conflicto empresarial
resuelto con el método Harvard y usando enfoque sistémico. (linkedin.com)
 EL CONSURSO DE CARRERA ADMINISTRATIVA EN LA CONTRALORIA
DE BOGOTÁ UN CONFICTO A SOLUCIONAR ENTRE LA
ADMINISTRACIÓN CENTRAL Y LOS SINDICATOS (unimilitar.edu.co)
 Caso de Mediación Empresarial usando el Método Harvard
(diariodemediacion.es)