El resumen del documento es el siguiente:
1. La empresa promovió internamente a Pedro Fernández al puesto de asistente del gerente regional, a pesar de que no tenía experiencia, debido a la falta de candidatos calificados.
2. Inicialmente, Fernández tuvo buenos resultados pero luego su agresividad con los clientes causó quejas y que uno de los principales joyeros eliminara los productos de la empresa.
3. Esto generó una gran preocupación en la empresa, que siente que debe tomar medidas inmediatas sobre el desempeño de Fernández.
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1. La empresa promovió internamente a Pedro Fernández al puesto de asistente del gerente regional, a pesar de que no tenía experiencia, debido a la falta de candidatos calificados.
2. Inicialmente, Fernández tuvo buenos resultados pero luego su agresividad con los clientes causó quejas y que uno de los principales joyeros eliminara los productos de la empresa.
3. Esto generó una gran preocupación en la empresa, que siente que debe tomar medidas inmediatas sobre el desempeño de Fernández.
El resumen del documento es el siguiente:
1. La empresa promovió internamente a Pedro Fernández al puesto de asistente del gerente regional, a pesar de que no tenía experiencia, debido a la falta de candidatos calificados.
2. Inicialmente, Fernández tuvo buenos resultados pero luego su agresividad con los clientes causó quejas y que uno de los principales joyeros eliminara los productos de la empresa.
3. Esto generó una gran preocupación en la empresa, que siente que debe tomar medidas inmediatas sobre el desempeño de Fernández.
El resumen del documento es el siguiente:
1. La empresa promovió internamente a Pedro Fernández al puesto de asistente del gerente regional, a pesar de que no tenía experiencia, debido a la falta de candidatos calificados.
2. Inicialmente, Fernández tuvo buenos resultados pero luego su agresividad con los clientes causó quejas y que uno de los principales joyeros eliminara los productos de la empresa.
3. Esto generó una gran preocupación en la empresa, que siente que debe tomar medidas inmediatas sobre el desempeño de Fernández.
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Caso del capítulo 15
Nada eleva más la moral general del personal que las promociones. Es más, ninguna empresa puede con- servar a sus buenos empleados si no aplica esta filo- sofía, con la mayor frecuencia posible. Por desgracia, ocurre a veces que un empleado progresa en forma demasiado acelerada. ¿Qué se puede hacer cuando hemos llevado hasta un puesto clave a “un buen can- didato” que todavía no está preparado para desem- peñarlo? Antecedentes Analicemos el caso de una empresa que fabrica jo- yería fina y que tiene su oficina matriz en Guadalaja- ra. La organización nacional de ventas está dividida en cuatro regiones, cada una a cargo de un gerente regional y una fuerza de 10 o 12 vendedores. Hace varios años se creó la posición de “asistente del ge- rente regional”, con dos objetivos fundamentales: el primero, aligerar al gerente la carga de trabajo que representan las labores administrativas y de capa- citación. El segundo y más importante, la creación de un medio para el desarrollo de nuevos gerentes regionales. Los deberes fundamentales del asistente con- sistían en el manejo de los vendedores, dar capacita- ción a los nuevos vendedores y atender a los clientes más importantes. Por lo tanto, la selección de los asistentes se basaba en su habilidad para vender, administrar y dirigir. Cuando se inició el programa, no hubo problema en conseguir a cuatro empleados bien preparados. Con el tiempo, uno de los gerentes renunció y dos optaron por el plan de jubilación; esto redujo drásticamente la disponibilidad del personal calificado. La situación se volvió crítica cuando se ju- biló el cuarto gerente y fue necesario promover a su asistente, Luis Gómez. Todos estuvieron de acuerdo en que no había un vendedor calificado para asumir la posición de asistente del gerente regional. Gómez sugirió que se empleara a alguien de fuera, pero se le recordó la política de la empresa de “promover inter- namente”. La posición se ofreció a Jorge Sarkis, un veterano de nueve años en la oficina matriz, quien rechazó la oferta porque no tenía interés en mudarse de Gua- dalajara, donde residía. Finalmente, se pidió a cada gerente regional que sugiriera candidatos para la posición. El gerente general de Occidente envió un magnifico informe sobre Pedro Fernández, quien te- nía tres años con la empresa. Cuando Fernández es- tuvo capacitándose en Guadalajara, se le consideró como uno de los mejores prospectos en la compañía y se tenía la plena confianza en que se convertiría en un buen vendedor, tal como ocurrió. El año pasado fue el mejor vendedor de su zona, y este año va por el mismo camino. Su jefe inmediato lo califica como so- bresaliente en cuanto a técnica de ventas y manejo de clientes, aunque también señala una cierta fricción con los demás vendedores, tal vez atribuible a envidia por el éxito de Fernández. Se hicieron los arreglos para que Fernández pasa- ra dos semanas en la oficina de la zona central. Des- de el primer momento, Gómez se sintió satisfecho y, luego de un mes, Fernández recibió el nombramiento para ocupar la posición. El problema Los primeros informes referentes a los progresos de Fernández fueron magníficos. Gómez detectó un cierto descontento entre los vendedores, aunque él y Fernández pensaron que era algo normal. Sin embargo, los últimos dos informes sobre Fer- nández no han sido muy alentadores. En principio, Gómez pensó que Fernández estaba actuando con demasiada agresividad, hasta el punto en que su últi- mo informe citaba dos casos en los que la agresividad de Fernández había molestado a clientes muy impor- tantes. La dirección general mandó llamar a Gómez, quien informó que Fernández estaba consciente de su problema y había prometido corregirlo. Sin embar- go, la semana siguiente, Gómez llamó para informar que uno de los grandes joyeros de Morelia había eli- minado de su catálogo las líneas de la empresa, por lo que calificó como las “técnicas de presión de Fer- nández”. Este incidente causó una preocupación general en la empresa. Tenemos que hacer algo inmediata- mente con respecto a Fernández.
