EXAMEN DE RECUPERACIÓN TECNOLOGÍA SUPERIOR

EN ADMINISTRACIÓN

La empresa SPIRITED se dedica a la producción y comercialización RON tradicional y con

sabor con su marca BARCARDI con su slogan indomable, que tiene presencia a nivel mundial

La marca de Barcadi S.A. tiene solo el 40 % de presencia en el mercado nacional, puesto que
ha enfocado esfuerzos comerciales en las exportaciones.

Las ventas nacionales y extranjeras del 2021 de detallan a continuación:

VENTAS 2021

NACIONALES $ 1.128.178,76

EXTRANJERAS $ 20,102,019.10

TOTAL $ 21,270,197.86

En noviembre del 2021, el Gerente Financiero realizó el flujo de efectivo para el 2022, sin
embargo, el Gerente General le comunica que se deberán revisar algunos rubros en el flujo
para poder atender las necesidades de la empresa

La primera consideración para la elaboración del flujo de efectivo es que los altos directivos
han tomado la decisión de incursionar sus productos en la población de Ecuador y se
estableció el siguiente presupuesto de venta anual:

VENTAS 2021 CRECIMIENTO TOTAL ANUAL

NACIONALES 20% $ 1.353.814,51

EXTRANJERAS 5% $ 21,107,120.06

TOTAL $ 22,460,934.57

En base al crecimiento anual, se consideran las ventas mensuales el promedio de estas.

Para poder lograr la meta propuesta, el gerente especifica que mantendrá a la fuerza
comercial que está conformada por un jefe comercial y 28 vendedores con un sueldo básico
unificado y adicionalmente dentro de su estructura organizacional creó el área de marketing
que está compuesto por el Gerente de marketing, jefe de Comunicación institucional, ejecutivo
de marca, diseñador gráfico y especialista en marketing digital, con lo cual el desembolso
por sueldo y salarios tiene un aumento de $18.898.05 mensual más un aumento de $
5.461.60 en pago del IESS.

El gerente de ventas deberá presupuestar una proyección de pago de comisión según la

meta anual pronosticada para el 2022 para los vendedores nacionales. Deberá determinar la
meta mensual que deberá cumplir los asesores comerciales y el pago de comisiones en
dólares el próximo año. A continuacion se detalla el KPI Ventas 2021 al finalizar el ejercicio
fiscal:
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VENDEDOR
Bacardí S.A. Dólares
Mayor 100% $ 700,00
91-100% $ 600,00
80-90% $ 500,00
En base a un estudio la empresa pronostica el siguiente cumplimiento de los vendedores que
obtendrá en el año 2022 que es:
Cumplimiento de ventas
Barcadi %
16 80%
8 95%
4 75%
El gerente de ventas deberá ingresar el valor de comisiones en el flujo de caja como cuenta
de gastos de comisión que corresponde al valor del incentivo que se cancela a la fuerza
comercial correspondiente a sus acciones comerciales que se ejecuta en el mercado nacional.
El Gerente Producción, conversa con el Gerente General, comunicándole se deben cambiar
las tres de las destiladoras industriales porque, requiere de mantenimientos frecuentes y
cambio de repuestos de manera mensual, disminuyendo la contribución marginal. Se ha
cotizado en el mercado y las nuevas destiladoras ahorran el 45 % de combustible, se evitaría
el desembolso de los repuestos, y se desembolsaría el mantenimiento por un valor de
$50.000 cada 3 meses a partir del mes de compra,

El Gerente General aprueba la compra de las nuevas destiladoras, por un monto de

$8.400.000, la empresa proveedora solicita que se le realice un depósito del 50 % y el
saldo en 60 dias.

Una empresa artesanal de pequeños destilados de bebidas compraría las destiladoras

antiguas y pagaría un valor de $ 250.000 por las tres.

Se debe considerar que la compra de las nuevas destiladoras y la venta de la antigua se

realizan en abril del 2022. Además, se requiere de un seguro que representa el 5 % del
costo el cual es pagado mensualmente a partir del mes de la compra. El nuevo monto del
seguro reemplazaría el valor pagado anteriormente.

El gerente comercial y el de producción, han identificado que en las temporadas en las

cuales hay un altísimo movimiento de mercancías (julio, octubre, noviembre y diciembre) es
usual que la bodega se llene tanto que la empresa se ve obligada a almacenar en los
corredores. Es necesario tener un outsourcing de bodegaje con un costo de $ 30.000 que se
desembolsarán en los meses de alto movimiento para evitar congestiones que afecten el
proceso.

Según el estado de Resultados del 31 de diciembre del 2021, la empresa ha generado una
utilidad de $622.652.74, por lo que los accionistas de la empresa han solicitado al Gerente
General el pago de los dividendos después del pago de las nuevas destilerías, para evitar
pago de intereses.

Se cuenta con las siguientes políticas en el manejo del efectivo:

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• El saldo final de caja al 31 de diciembre del 2022 debe ser igual al total de los
egresos operativos de diciembre del 2022
• Se permiten saldos negativos porque la empresa tiene una línea de crédito abierta,
con un interés del 3 % mensual. El interés generado por la utilización del crédito se
pagará al mes siguiente.
• En diciembre se deberá hacer una inversión por el valor correspondiente al saldo de
caja menos el saldo mínimo
• El pago del IESS se realiza dentro de los 15 dias del mes siguiente.

Basándonos en la información se deberá ejercer un control comercial en la región costa y

sierra y ante esto el gerente de ventas y marketing deberán realizar estrategias focalizadas
en para lograr el cumplimiento del 20% de forma anual al 2021 de forma más eficiente en
la penetración del mercado de bebidas destiladas y tener un alto impacto de competitividad.

De acuerdo con el contexto del caso de la empresa Barcadi S.A.

Ventas
1. Elaborar la cedula presupuestaria de ventas, KPI, metas a cumplir la fuerza comercial.
a. Determinar el crecimiento comercial a realizar la empresa Barcadi de forma
anual.
b. Calcular la participación de cumplimiento que deberá realizar la fuerza
comercial.
c. Calcular el valor en dólares a cumplir cada región comercial de la empresa
Barcadi.
d. Calcular la meta individual a cumplir cada vendedor de la fuerza comercial de
forma anual.
e. Determinar el pronostico de venta de cumplimiento que tendrá la fuerza
comercial de Bacardí.
f. Calcular el incentivo de comisiones de la fuerza comercial basado en el
pronostico de ventas de cumplimientos que se espera de la fuerza comercial.
EXAMEN COMPLEXIVO – PRÁCTICO
TECNOLOGÍA SUPERIOR
TSA-ECP-28092021
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