CASO BREVE

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Distribuciones Vilobí, S.A.

INTRODUCCIÓN

En Febrero de X5 y ante las dificultades financieras con las que se encontraba la empresa, Narcís Vilobí
propietario de la sociedad Vilobí, SA se planteaba qué decisión tomar ante el próximo vencimiento de la
póliza de crédito. Tenía que buscar un argumento convincente ante la próxima visita del delegado de la
«Caixa de Girona» ya que en los últimos meses la política crediticia del banco había cambiado dada la
situación económica del país y, siguiendo órdenes de la central, se intentaba estrechar más las condiciones
de concesión.

-¡Cada día que pasa me dan más ganas de cerrar el negocio! -decía Narcís Vilobí a su hijo Oriol-. En pocos
años hemos llegado a facturar una cifra próxima a los 2.000 millones de unidades monetarias y mis
problemas se centran en si me renuevan o no la póliza de crédito. Me da la terrible sensación que estoy
trabajando para el banco y para nuestro principal proveedor. Sin ir más lejos, ayer mismo me llamaron de
Madrid citándome para tener una reunión de trabajo para hablar del futuro de nuestra concesión de
distribución de whisky. Hace tiempo que le estoy dando vueltas al tema y pensando angustiado qué
sucedería si nos anularan el contrato de concesión que tenemos con «FrancoIrlandesa de Distribución».
Esta distribución nos supone actualmente el 50% de la faturación total.

-¡No te preocupes! sabes que cada año les compramos un volumen importante de cajas, estoy convencido
que es tan sólo la excusa para presionarnos para que les demos explicaciones por el impago de las últimas
letras vencidas... a estas grandes empresas lo único que les importa es cobrar y nada más, -dijo Oriol en
tono jocoso-. ¡Por cierto! -siguió diciendo-, en una conversación mantenida con Nacho Sala, administrador
de la discoteca «Sausalito», me ha dejado entrever la posibilidad, de aplazar de nuevo la letra que vencía
el próximo jueves. Creo que no podemos negárselo, ya sabes como está la temporada, todo el mundo se
queja de la poca afluencia de turistas de este año y lo poco que gastan; además hay que considerar que
«Sausalito» es un buen cliente y a Nacho le debo muchos favores.

LA CONSTITUCIÓN DE VILOBÍ, SA

Distribuciones VILOBÍ, SA es una empresa ubicada en Girona y dedicada a la venta y distribución de unas
importantes marcas de Vino Catalán, Vino de Rioja y de una conocida marca de whisky escocés.

La sociedad fue fundada en 1940 por Angel Vilobí Font, y en un principio el negocio tenía como objeto la
venta al por menor de productos de alimentación. Más adelante tuvieron la oportunidad de conseguir varias
distribuciónes de conservas y pastas de sopa de una conocida marca nacional. Narcís, hombre decidido y
emprendedor llevaba por aquellos tiempos toda la cartera de clientes de pequeños comercios situados en
los pueblos de alrededor de Girona.

En 1984 y al fallecer Angel Vilobí, su hijo Narcís asumió la dirección del negocio.

Ante la oportunidad de adquirir buenas representaciones de vinos de Rioja y de una conocida y rentable
marca de Whisky se decidió a dejar paulatinamente las representaciones de productos de alimentación a
causa del poco margen que dejaban.

Con el transcurso del tiempo el negocio creció en volumen de facturación y de personal empleado,
logrando una excelente imagen de servicio de reparto rápido y una inmejorable atención al cliente.

Este material fue preparado por el profesor Rafael Sambola de EADA, como base de discusión en la clase y no como ilustración
del manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa.

Copyright © 1995 EADA Business School. Todos los derechos reservados.

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Al cabo de unos años y ante la imposibilidad de éste de atender y organizar el pequeño equipo de ventas,
decidió incorporar a su hijo Oriol en las tareas comerciales.

Oriol, que había dejado sus estudios por finalizar, siempre había aconsejado a su padre abrir nuevos
mercados e introducirse más en la zona litoral que va de LLoret de Mar hasta Calella de Palafrugell.

Oriol es un buen conocedor de esta zona costera (sobre todo de noche). Su carácter extrovertido, su don
de gentes y sus buenos contactos (también nocturnos) han permitido, en la actualidad, suministrar a las
principales salas de fiesta y pubs del litoral gerundense.

LAS PREVISIONES DE NARCÍS Y ORIOL VILOBÍ

Las previsiones de futuro diferían bastante si se consideraba la opinión de Narcís o bien la de su hijo Oriol.

Narcís era menos optimista que su hijo Oriol en prever el volumen de ventas para el próximo año (4% de
incremento en relación al año anterior), pero consideraba que lo mejor era acudir a nuevas zonas de venta
(por ej.: Figueras, Olot o Puigcerdá) y no depender tanto de la estacionalidad de la facturación de la costa.
Esto mejoraría las condiciones de cobro total y lo reduciría en 35 días, en relación al año anterior.

En contra de esto Oriol argumentaba: -Hoy por hoy nuestro futuro está en la zona costera, la costa es lo
que nos ha permitido crecer, y si se han reducido los beneficios es porque hemos crecido más de lo
esperado y como consecuencia, la empresa ha perdido el control... o mejor dicho, está bajo control
bancario. En estos momentos lo que necesitamos es contratar a tres comerciales más e incrementar el
número de visitas a nuestros clientes, sólo así nos permitirá aumentar la facturación en un 14% en relación
al año anterior.

Tanto las previsiones de Narcís como las de su hijo Oriol, habían de contemplar la reducción del Plazo de
Pago a los Proveedores, que se situaría como objetivo a 75 días, si no querían tener problemas con la
distribuidora.

Antes de su entrevista con la distribuidora «FrancoIrlandesa de Distribución» y con el delegado de la

«Caixa de Girona», Narcís Vilobí analizó la información económica de Vilobí, SA, e intentó responder a las
siguientes preguntas:

1) ¿Cuál es realmente la situación económico-financiera de Vilobí, SA?

2) ¿Cuál debía ser el argumento y la línea de actuación comercial para los próximos años, para
garantizar a la «Caixa de Girona» la viabilidad de su empresa?

INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Algunos datos de interés correspondiente al Balance a finales de Diciembre del año X0:

I. Material neto 16.234

Existencias 564.443
Disponible 18.317
Capital 120.000
Reservas 66.980
Préstamo LP 70.205
Proveedores 73.200

Evolución de los gastos para el ejercicio X5:

Para el próximo año se esperaba un comportamiento de los gastos muy parecido al actual, mantenién-
dose el porcentaje de gastos, en relación a la facturación. En el supuesto de contratar a tres comerciales
más, el porcentaje de gastos de personal en relación a la facturación se situaría en el 21,1%.

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ACTIVO (En miles de u.m.) Diciembre X1 Diciembre X2 Diciembre X3 Diciembre X4

ACTIVO NO CORRIENTE

I. MATERIAL 14.409 12.544 17.034 17.235

Elementos de Transporte 10.200 10.200 14.400 14.400
Equipo Informático 3.100 3.100 3.905 3.905
Otras Instalaciones 6.149 6.149 6.149 9.200
(Amortización) (5.040) (6.905) (7.420) (10.270)

ACTIVO CORRIENTE

EXISTENCIAS 211.341 224.584 285.475 300.572

Mercaderías 211.341 224.584 285.475 300.572

REALIZABLE 235.357 300.401 503.191 676.260

Clientes 230.250 296.340 498.270 671.719
Clientes Ef. Cobrar 5.000 3.420 4.201 3.801
Otros deudores 107 641 720 740

EFECTIVO 19.204 7.420 1.810 640

Caja y Bancos 19.204 7.420 1.810 640

TOTAL ACTIVO 480.311 544.949 807.510 994.707

PAT. NET. y PASIVO (En mil. u.m.) Diciembre X1 Diciembre X2 Diciembre X3 Diciembre X4

PATRIMONIO NETO 187.315 199.525 219.525 241.825

Capital 120.000 120.000 120.000 120.000
Reservas 67.315 79.525 99.525 121.825

PASIVO NO CORRIENTE 50.000 -- -- --

Préstamos 50.000 -- -- --

PASIVO CORRIENTE 242.996 345.424 587.985 752.882

Proveedores 82.877 182.472 366.469 407.088
Otros Acreedores 21.100 28.400 26.250 29.440
Préstamo CP 20.205 10.000 -- --
Póliza cto. 118.814 124.552 195.266 316.354

TOTAL PASIVO Y PAT. NETO 480.311 544.949 807.510 994.707

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CUENTA DE RESULTADOS (En miles de u.m.)

X1 X2 X3 X4

VENTAS NETAS 1.384.949 1.523.443 1.934.772 1.961.420

- Consumos Mercaderías 983.313 1.078.598 1.393.036 1.441.643

(Ei + C - Ef)

MARGEN BRUTO 401.636 444.845 541.736 519.777

Personal 276.989 297.071 396.628 404.052

Suministros y Serv. Ext. 23.100 22.851 25.152 25.498
Tributos y otros Gastos 3.037 3.450 3.701 3.906
Amortizaciones 1.825 1.865 1.910 2.850

BAII 96.685 119.608 114.345 83.471

Gastos Financieros 25.517 46.917 41.005 70.766

BAI 71.168 72.691 73.440 12.705

Impuesto Sociedades 24.908 25.441 25.669 4.446

BENEFICIO NETO 46.259 47.249 47.671 8.259