Contenido Gerencia Comercial Estrategica

Fechas: Del 28 de enero al 08 de mayo de 2019
Sede: Quinta Mutis Calle 63 D No.24-31

Intensidad: 120 horas
Horario: LUNES A MIERCOLES 6:00 pm a 9:00 pm
Inversión: $ 3.500.000
Política de descuento: 15% por pronto pago hasta el 11 de enero
de 2019, 10% por pronto pago hasta el 23
de enero de 2019
Tipo: Diplomado
Modalidad: presencial
DIPLOMADO GERENCIA COMERCIAL ESTRATÉGICA
1. Descripción:
La orientación comercial de las organizaciones, es más que un requerimiento, una convicción para el
crecimiento rentable y competitivo de las empresas, comercializando su portafolio con base en la
construcción de valor y generando experiencias de clientes que garanticen recompra con
satisfacción.
La visión de los ejecutivos comerciales debe focalizarse en construir relaciones sostenibles y rentables
con sus mercados, buscando diferenciarse no solo por los beneficios del producto si no con agregados
que logren una posición única de marca.
El mundo de las organizaciones se ha tornado en un exigente terreno, en donde solo los mejores
acompaños de equipos de alto rendimiento logran desafiar las diferentes circunstancias y barreras
comerciales para el logro de sus metas.
2. Objetivo General:
 Desarrollar habilidades comerciales para enfrentar con éxito cualquier actividad comercial
en los diferentes sectores de la economía con una visión estratégica y con la capacidad de
construir relaciones estructuradas con el mercado, para las organizaciones y su portafolio de
productos.
5. Objetivos específicos
 Transferir el conocimiento y compartir experiencias exitosas dentro de la Gestión comercial

y de mercadeo en ambientes organizacionales complejos y globales.
 Construir una cultura comercial enfocada en construcción de relaciones con los clientes
 Dar las herramientas de la gestión comercial, para
desarrollarlas en los ambientes empresariales de alta
competencia.
 Conocer las nuevas metodologías de mercadeo y comunicación para su práctica exitoso
6. Dirigido a
 Gerentes, directores, jefes de ventas, supervisores comerciales, KAM, ejecutivos de ventas y

profesionales de otras áreas que por sus actividades o trabajo deben desempeñar actividades
o funciones de mercadeo y ventas.
7. Competencias y habilidades.
 Estar en capacidad de conocer las diferentes variables del área comercial para plantear
estrategias y variables de crecimiento en los diferentes sectores de la sociedad
 Poder enfrentar con éxito las diferentes circunstancias y problemáticas típicas del área
comercial y enfrentaras con éxito, para llevarlas por buen camino y encaminadas a los
objetivos empresariales
 Poder aprovechar eficaz y eficientemente todas las herramientas, apoyos, presupuestos y

posibilidades con se cuenten en las organizaciones para plantear, desarrollar y ejecutar
actividades comerciales.
 Guiar con éxito equipos comerciales, en la construcción de relaciones comerciales en los

mercados en que se participe
 Dirigir, motivar, persuadir, controlar y potencializar equipos comerciales, frente al as

diferentes circunstancias del mercado.
 Entender el área comercial como una parte de la organización, la cual requiere y apoya el
resto de la empresa y que de cara al cliente son solo una.
 Conocer el entorno y sus variables que afectan el modelo de negocio en el cual se desarrolla.
COORDINACION DEL PROGRAMA: IVÁN JOSÉ MOYA JIMÉNEZ

8. Docentes:
IVÁN JOSÉ MOYA JIMÉNEZ
MBA en Gestión de Marketing, Especialista en Gerencia de Mercadeo,

Administrador de empresas, con estudios de alta gerencia en Mercadeo,
Ventas y Servicio en E.E.U.U, Francia, Brasil y Argentina, certificado en
Category Management en Suiza programa de Roche. Actualmente se
desempeña como presidente del grupo FARHO laboratorios
farmacéuticos. Ha sido Presidente del Grupo ECON para América Latina,
miembro de la junta directiva, de ACEC, Laboratorios Provet, Grupo
Econ, Biochen, Gerente de Mercadeo para el área Andina y del Caribe de
Sanofi Winthrop grupo Francés, Gerente de mercadeo en Biochen Farmacéutica,
Gerente de Productos en Producto Roche, Gerente de Planeación y Mercadeo en Abbott
Laboratorios, Asesor de PROEXPORT en Merchandising, para los exportadores, Vicepresidente de
Mercadeo de la Asociación Colombiana de Ejecutivos Comerciales, ha lanzado más de 40 marcas a
nivel internacional. Es profesor invitado a Maestrías y Postgrados. Fue reconocido como el mejor
profesor de Postgrados de la Universidad Jorge Tadeo Lozano y ADEN International Business School.
Creó la especialización en Gerencia de Mercadeo de la Universidad Central. Autor de los Libros:
“Pídalo”, “Mercadeo aplicado” y “Ventas, facilitarle la compra al consumidor” entre sus publicaciones
encontramos artículos de investigación sobre la Gerencia y Marketing en revistas nacionales e
internacionales.ç
CAROL VANEGAS SALINAS.
Presidenta del Concejo superior de profesionales en Innovación para

Colombia y Latinoamérica (CPINN), (P.g) MBI en gerencia de la Innovación
empresarial, Especialista en Gerencia de Mercadeo, Especialista en
proyectos educativos , Administradora de empresas, con 10 años de
experiencia en las áreas de Planeación Estratégica, Dirección de equipos
comerciales con profundización al desarrollo y ejecución de proyectos
empresariales. Consultora y conferencista a nivel nacional en la Asociación
Nacional de Industriales ANDI, cámara de harina y en la Sociedad
Colombiana de Agricultores SAC. Publicaciones: Libro: modelo de innovación
social para la extensión rural y su desarrollo económico. Cartillas de formación:
“Como re-inventar mi negocio desde un punto de vista innovador”, diseñada para la Andi, Bogotá,
Mayo 2013. Articulo: un modelo de emprendimiento social como herramienta en el desarrollo para
el productor agropecuario, Bogotá, enero 2015. Disponible para consulta en la biblioteca de la
sociedad de agricultores de Colombia.
Juan Alejandro Gutierrez
Profesional en Mercadeo, Especialista en Gerencia de Mercadeo, Metodología para la Enseñanza en

Post Grados Harvard Graduate, School Of Educations, Master Executive en Gestión Internatcional de
la Empresa EOI Madrid España, Diplomado en Gestión de Calidad Incontec Bogotá.
Se ha desempeñado como, Gerente de Mercadeo de
Laboratorios Vecol, Gerente Comercial Laboratorios White Hall, Gerente de Mercadeo International
Destiller, Gerente Nacional de Ventas Internacional de Desarrollo, Gerente de Mercadeo y Ventas
Divecaf, Gerente Nacional de Ventas de Salud Total EPS, Doctorate Candidate ( Atlantic International
University)).
Ha sido profesor invitado de: Fenalco Bogotá -Avianca – Nestlé de Colombia – Banco Agrario –
Mercedes Benz – Universidad Jorge Tadeo Lozano - Cadenalco, Cámara de Comercio de Bogotá,
Levapan, Pollos Olimpico, Calzado Doménico, Centro de Formación Digital Naska, Centro de
Investigación para la Industria Gráfica (Cigraf), Laboratorios Roche, Call Center Atento, Banco
Pichincha, Texaco, Damco, Bimbo, Almacenes la 14 de Cali – Home Center – Hipermercados Prebuild
( Tiendas Plenty) – Fundación Cardio Infantil – Servicios Exequiales La Ascensión entre otros.
Alberto Gutierrez Helusky
MBA en Dirección y Gestión de Empresas con énfasis en gestión de la calidad de las Organizaciones
Escuela Internacional de Negocios y Universidad Católica de Ávila - España, Comercio Internacional
de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Mechanical Draw e Ingeniero Industrial de la Universidad de
Farmigdale New York, Cursos especiales en Alta Gerencia y Transporte Internacional TMT, Gerencia
de Marketing, Formador a Formadores universidad Javeriana.
Experiencia Profesional en el sector Bancario, marítimo, empresarial e industrial actualmente,

Gerente de Helusky Internacional. Asesor y Consultor Docente y Conferencista Nacional e
internacional para prestigiosas universidades y empresas en Negocios Internacionales, Comercio
Internacional, Comercio Exterior Logística Internacional, D.F.I, INCOTERMS, Marketing Internacional,
Desarrollo Gerencial, Gerencia al Cambio. Miembro de ACOLOG Asociación Colombiana de Logística
y de la junta directiva. Canpro Hockey Club
Iván Adolfo Moya Guerrero
Especialista en Gerencia de Mercadeo, Administrador de Empresa, se he desempeñado como

Gerente Comercial de ADS Farma, director Administrativo de petróleos Venezuela en Venezuela,
profesor de las Universidades Javeriana, U Jorge Tadeo Lozano, U Central de Colombia,
9. Contenido Temático
Nombre del Intensidad
Nº del Módulo Temario
Módulo Horaria
1. Tendencias en el
mercado con enfoque al
área comercial
2. Conceptos Generales de
las escuelas comerciales:
Transaccional - Consultiva -
Relacional - Experiencial
3. Responsabilidades del
área comercial: Traer
clientes, mantener,
recuperar
4. Sinergia del área
comercial con todas las
áreas de la organización:
VISION Mercadeo - Producción-
ESTRATEGICA Financiera - Logística-
1 18
DEL ÁREA Cartera - Servicio al Cliente
COMERCIAL 5. Principios de la
Planeación Estratégica
Comercial
6. Visión, objetivos, tareas
y responsabilidades del
área comercial (Conceptos
Generales): Definición de
sistemas de remuneración -
asignación de territorios -
Asignación de cuotas -
Indicadores de control)
6. Parámetros para
conformar un equipo
comercial de alto
rendimiento
DIRECCION visión de negocios, la venta
COMERCIAL transaccional, consultiva, 9
ESTRATEGICA relacional y experiencial
COUCHING
PNL de ventas, la dirección 9
COMERCIAL
,estilos de coaching
Desarrollar todos los
conceptos estratégicos de
marketing, para forjar
MARKETING lideres comerciales, que se
2 15
ESTRATÉGICO basen en la construcción
de valor como fundamento
de consumo y generación
de fidelidad.
Enriquecer la visión
estratégica y liderazgo del
participante a través de la
Administración de Ventas,
adquiriendo los
conocimientos y
habilidades, para mejorar la
GESTION DE
3 posición competitiva de su 15
VENTAS
empresa: - Las etapas de
ventas, Pre - venta - post -
Planeación, clasificación de
clientes - Ventas:
negociación, Manejo de
clientes, POst: Coaching,
seguimiento
Conocer y entender las
alternativas tecnológicas
existentes para el
COMUNICCIO seguimiento y fidelización
4 N de los clientes a través de 15
EXPERENCIAL la tecnología: Generación
de contenidos -
Administración de las
redes sociales.
Entregar al participante
todas las herramientas,
para entender y desarrollar
el área de ventas: -
GERENCIAL
5 Gerencia de ventas, - 21
COMERCIAL
Distribución de zonas -
Selección y estímulos a la
Fuerza de ventas -
Pronósticos de ventas
Desarrollar las
herramientas para
HABILIDADES entender las variables de
6 18
GERENCIALES liderazgo y crecimiento de
los ejecutivos propios del
área comercial y poder
dirigir, motivar y controlar
equipos de alto
rendimiento.
Mayor información: Luz Myriam Acosta G

Teléfono: (57 1) 2970200 ext. 3134 Cel. 3167432827
www.urosario.edu.co

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 Transferir el conocimiento y compartir experiencias exitosas dentro de la Gestión comercial

 Conocer las nuevas metodologías de mercadeo y comunicación para su práctica exitoso

 Gerentes, directores, jefes de ventas, supervisores comerciales, KAM, ejecutivos de ventas y

 Poder aprovechar eficaz y eficientemente todas las herramientas, apoyos, presupuestos y

 Guiar con éxito equipos comerciales, en la construcción de relaciones comerciales en los

 Dirigir, motivar, persuadir, controlar y potencializar equipos comerciales, frente al as

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IVÁN JOSÉ MOYA JIMÉNEZ

MBA en Gestión de Marketing, Especialista en Gerencia de Mercadeo,

CAROL VANEGAS SALINAS.

Presidenta del Concejo superior de profesionales en Innovación para

Juan Alejandro Gutierrez

Profesional en Mercadeo, Especialista en Gerencia de Mercadeo, Metodología para la Enseñanza en

Alberto Gutierrez Helusky

Experiencia Profesional en el sector Bancario, marítimo, empresarial e industrial actualmente,

Iván Adolfo Moya Guerrero

Especialista en Gerencia de Mercadeo, Administrador de Empresa, se he desempeñado como

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