Proyecto de investigación de mercado sobre el proceso de comercialización y exportación del

aguacate Hass desde Colombia con el fin de conocer las características de comportamiento y

rentabilidad buscando mejorar su posicionamiento ante el mercado existente y nuevo

Isabel

Yesica Paola Gómez daza

Ketty Patricia Guzman Herrera

Wilmer

Instructor: José Lisandro Bernal Velazco

Gestión de mercados – 1966010

Centro de industria y construcción regional: Tolima

SENA

Octubre 6 del 2019

 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ………………………………………………………………………….3

Formulación del problema………………………………………………………………….…....4

Justificación del problema……………………………………………………………………….4

Planteamiento del problema…………………………………………………………….……4 y 5

OBJETIVOS……………………………………………………………………………………6

General………………………………………………………………………………………….6

Específicos……………………………………………………………………………………….6

MARCO LÓGICO…………………………………………………………………………..7 y 8

INVESTIGACIÓN DE MERCADO …………………………………………………… …..…8

Informe ejecutivo, Diseño de instrumento de recolección: Entrevista y encuesta…9, 10, 11,

12,13

Tabulación de información………………………………..………………………………..14 y 15

DIAGNOSTICO DE MERCADO…………………………………………………………….16

Matriz dofa…………………………………………………………………………………16 y 17

Análisis PESTA………………………………………………………………......17, 18, 19,

20,21,

CONCLUSIONES…………………………………………………………………….………22

2
BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………………23

INTRODUCCIÓN

Colombia siempre se ha caracterizado por ser productor de una gran variedad de cultivos, esto

debido a su diversidad climática y geográfica, y es por estas características que es un país donde

se tiene el privilegio de generar cosecha de aguacate Hass todo el año.

El aguacate Hass es una fruta que se ha posicionado en el mercado debido a su alto valor

nutritivo, pues este contiene más de 20 vitaminas y minerales, lo cual hace que sea una fruta muy

apetecida a la hora de querer lograr una alimentación balanceada.

También es la variedad favorita de los productores de aguacate por su gran resistencia a las

plagas y enfermedades y su gran adaptación a los terrenos y climas, por lo cual se puede cultivar

en climas desde templados a fríos; en Colombia se inicio el proceso de exportación desde el 2010

y desde entonces ha venido en aumento ya que ha tenido una alta demanda por las características

que posee el aguacate Hass proveniente de este país.

Este proyecto tiene como finalidad estudiar, conocer e identificar los procesos de

comercialización del aguacate Hass en Colombia, buscando analizarlos para crear una estrategia

para así llegar a aquellos mercados que aun no se ha llegad, a los existentes y a los que algunas

empresas perdieron.

Además, también se busca saber cuáles son sus características de comportamiento y rentabilidad

enmarcadas en un contexto de mercado internacional como producto de exportación, ya que se

cree que aun falta muchos mercados a los que Colombia puede llegar y marcar la diferencia ya

que la calidad del producto aquí exportado es muy buena.

3
Formulación del problema

¿Qué factores afectan la comercialización y exportación del aguacate Hass?

¿Porque el aguacate tiene tanta demanda en el exterior?

Justificación del problema

Este proyecto se realiza con el fin de conocer como se da el proceso de producción,

comercialización y exportación del aguacate, para poder identificar las fallas que se puedan dar

en este tipo de mercado y así lograr desarrollar una estrategia que pueda cubrir o mejorar esas

falencias encontradas.

Es importante llevar a cabo este proyecto ya que se nota la creciente demanda de este producto

tanto en Colombia como el exterior y se puede utilizar este comportamiento para diseñar una

estrategia que permita ganar más mercados para nuestro país

Planteamiento del problema

El aguacate Hass es una fruta con muchas propiedades nutritivas que posee grandes

oportunidades de comercialización ya que por la ubicación geográfica con la que cuenta

Colombia permite que se genere un producto de calidad y que permanezca la cosecha todo el

año.

4
La alta demanda de este producto ha generado que las empresas exportadoras de este producto

pierdan mercados ya que la cantidad de producción es menor y se le da el privilegio a los

mercados que mayor ganancia deja.

Otro de los problemas es que el aguacate es altamente perecedero lo cual genera pérdidas del

producto, por eso es necesario implementar nuevas estrategias y soluciones que sean innovadoras

para sacar el mejor provecho de las bondades de este producto; por eso se ha centrado la

investigación en conocer las falencias de producción, comercialización y exportación del

aguacate Hass.

5
 OBJETIVOS

2.1. Objetivo general:

Identificar cuáles son los factores internos y externos que puedan afectar la comercialización y

exportación del aguacate Hass desde Colombia

2.2. Objetivos específicos

1. determinar qué factores podrían generar una alza o baja en la producción y comercialización

del aguacate

2. analizar cuáles son los factores que más llaman la atención hacia este producto

3. identificar como se encuentra el producto frente al tema de la exportación

4. calcular en que épocas del año se generan bajas y altas producciones del producto

5. conocer cuáles son los requisitos necesarios para poder comercializar y exportar el aguacate

6. examinar cuáles son las normas para garantizar una recolección y almacenamiento del

aguacate para que no se afecte su calidad

7. Reconocer los segmentos de mercado que más compran el producto.

6
Marco lógico

RESUMEN METAS INDICADORES FUENTES DE SUPUE

VERIFICACIÓN STOS
OBJETIV Identificar cuáles Consultamos Por medio del Estudio de las diferentes
O son los factores sobre los factores cambio de climas, variables de los factores
GENERA internos y externos que pueden cambios económicos, negativos y como han
LO que pueden afectar afectar el los insumos para el combatido con esto sin
META la producción y producto y producto y como se afectar el producto para
comercialización también en debe mitigar estas comercializarlos a los
del aguacate. algunas variables. demás países.
alternativas de
mejora.
OBJETIV Diagnosticar, Conocer cómo se Crear nuevas ideas Verificar cuanto tiempo
O DEL elaborar, analizar y puede contribuir hacia el producto con el aguacate ha sido
PROYECT proponer un plan cada día a mejorar respecto a la comercializado y como
O estratégico de el producto, en información ha ido creciendo con el
negocio para la cómo se debe recolectada. pasar de los años por su
exportación y trabajar el campo buena calidad de
comercialización para lograr producción.
del aguacate, resultados
teniendo en cuenta positivos.
que este producto
lleva mucho
tiempo en el
mercado
colombiano y otros
países.
RESULTA *Determinar qué Lograr que todos
DOS factores podrían los procesos se
(OBJETOS generar una alza o cumplieran en el
ESPECÍFI baja en la trabajo.
COS) producción y
comercialización
del aguacate.
*Conocer porque
las personas
adquieren este
producto.
*Analizar cuáles
son los factores
que más llaman la
atención hacia este
producto.

7
 *Identificar como
se encuentra frente
al tema de
exportación.
*Calcular en que
épocas del año se
generan bajas y
altas producciones
de producto.
ACTIVID *Capacitar a los Las actividades Ejecución de Encuestas del
ADES productores y propuestas se capacitación de consumo del aguacate
exportadores. realizaron como conocimientos para identificar
*Implementar se planeó. técnicos y cuanto cuantos consumen
métodos es el consumo aguacate.
amigables con el diario del aguacate.
medio ambiente.
*Encuestas sobre
el consumo del
aguacate.

Investigación de mercado

Informe ejecutivo

Las fuentes de información

De acuerdo a su origen se utilizaron de tipo personal, institucional y documental, de acuerdo al

nivel informativo se utilizaron de nivel primario como revistas económicas, periódicos,

documentos oficiales, normas e informes técnicos de investigación; de los secundario artículos

de trabajos e investigaciones

Técnicas de investigación

Se realizo una entrevista estructurada de 30 preguntas con una duración aproximada de 25

minutos a varias personas conocedoras del tema a tratar, luego se analizo y se realizo una

8
encuesta cerrada de 12 preguntas las cuales se le aplicaron a 15 personas de diferentes regiones

con una duración de 6 minutos por persona.

Diseño de los instrumentos de recolección

Entrevista

1. ¿Preocupa en Colombia que la política comercial de Estados Unidos pueda afectar

negativamente al sector aguacatero?

2. Qué opina usted de aumentar la exportación a otros países

3. ¿Cuál es la situación actual que vive el aguacate?

4. Cree usted que Hace falta más promoción del aguacate

5. ¿El aguacate colombiano debe apostar más por las nuevas tecnologías?

6. ¿Podrá el aguacate ser el nuevo producto por el que se reconozca a Colombia?

7. ¿La economía colombiana está en manos de las exportaciones?

8. ¿Qué tipo de aguacate es el más comercializado? ¿porque?

9. ¿Porque cree usted que este aguacate (Hass) se consume tanto?

10. En que épocas del año se baja la producción del aguacate

11. En qué época del año se genera la mayor producción de aguacate

12. En que regiones se produce el mejor aguacate

13. Cuáles son las características que más llaman la atención a la hora de comprar el aguacate

14. ¿Piensa usted que la baja y subida del dólar puede afectar las exportaciones del aguacate?

15. Qué factores afectan la producción de aguacate

16. ¿Se paga lo justo al comerciante de este producto?

9
17. ¿En qué regiones del país se compra mas el aguacate?

18. ¿Es factible el precio acaso al productor?

19. ¿Como promocionan el producto para que sea comprado en el exterior?

20. ¿A la hora de exportar el producto que requisitos debe cumplir el producto con respecto a

calidad almacenamiento y transporte?

21. ¿Conocemos los costos de producción?

22. ¿Que manejo Integrado se les está dando a los cultivos de aguacate para mitigar la muerte de

abejas?

23. ¿Conoce la lista de plaguicidas o productos permitidos para cumplir con las normas de

exportación?

24. ¿Que haría usted para tener una buena calidad en el producto y sean vistos con buenos ojos

en la canasta familiar para el uso diario?

25. ¿Donde se deben tener los aguacates para que no sufran daños y tengan una mejor

conservación?

26. ¿Cuáles son los requisitos que se deben cumplir en su cultivo para obtener el registro de

predio exportador?

27. ¿Que herramientas se deben utilizar para coger el aguacate sin sufrir ningún daño que afecte

la calidad de este?

28. ¿Cada cuanto se debe monitorear el cultivo?

29. ¿Como se debe llevar el control de los químicos de plagas?

30. Cuáles son los tipos de aguacate que se maneja en Colombia y sus características de

producción

10
 Encuesta de investigación sobre las preferencias de los clientes

(AGUACATE HASS)

1. ¿En qué departamento vive?

Huila

Cundinamarca

Córdoba

Tolima

Otro (especifique)

2. Genero

3. ¿en qué rango de edad se encuentra?

18 a 25

26 a 35

36 a 45

46 a 70

71 o más

Otra (especifique)

4. ¿Es usted el encargado de las compras de la canasta familiar en su hogar?

11
 Si

No

A veces

Casi siempre

5. ¿Con que frecuencia consumes aguacate HASS?

Diaria

Cada dos días

Semanal

Mensual

Otra (especifique)

6. ¿Dónde te gustaría encontrar este producto?

Tienda de barrios

Supermercados

Tiendas de fruver

Otras (especifique)

7. ¿Cuánto pagas generalmente por un aguacate?

300 pesos

400 pesos

12
 500 pesos

Otro (especifique)

8. ¿Cree usted que consumir aguacate es sano?

Si

No

No lo se

Tal vez

9. ¿Considera usted el aguacate como una fruta o una verdura?

Fruta

Verdura

10. ¿Porque usted y su familia consumen aguacate?

Por el sabor

Porque es Nutritivo

Porque puede acompañar con cualquier comida

Porque es económico

Otra (especifique)

13
 11. Al comprar aguacate Que busca usted en el producto, organice donde 1 es mayor

importancia y 6 es menor importancia

Color

Forma

Textura

Dureza

Olor

Precio

12. ¿Piensa usted que paga un precio justo por el producto?

Si

No

Responsables: GESTORES DEL CONOCIMIENTO

Tabulación y grafica de la información recolectada

Se realizo una encuesta de 12 preguntas a 15 persona de diferentes regiones del país para conocer

su punto de vista frente al producto objeto de estudio de este proyecto dando como resultado la

siguiente información:

De la primera pregunta ¿En qué departamento vive?, En la respuesta a esta pregunta se observa

que el 53.3 por ciento de las personas encuestadas corresponden al departamento de Antioquia y

14
que el 26.67% corresponde al departamento de córdoba indicándonos que la mayor cantidad de

personas encuestadas fueron el de departamento de Antioquia con un total de 8 personas de 15

encuestadas; en el Genero se observa un predominó por parte del genere femenino con un

73.33% del total, el rango que más presencia tuvo en la encuesta fue el de 25 a 35 años con un

porcentaje del 40.0%, en la pregunta ¿Es usted el encargado de las compras de la canasta

familiar en su hogar? En esta respuesta se analiza que el 46.67% de las personas que se

encuestaron se encargan de la labor en casa y son las que nos pueden ayudar a conseguir

información veraz sobre porque se adquiere el producto, donde les gustaría conseguirlo así

mismo como con que cualidades le gustaría comprarlo.

Sobre las la consulta de cada cuanto consume el aguacate Hass nos arrojo el dato de que las

personas consumen semanalmente este producto, dándonos un 40.0%, en cuanto a donde le

gustaría encontrar el producto la respuesta es a la tienda de barrio evidenciando que de pronto el

poco en algunas personas es porque no les queda cerca un supermercado, un fruver donde

vendan este producto limitándonos va tener un consumo mensual.

En cuanto al valor con que se adquiere le producto arroja que entre 2.000 y 3.000 pesos, donde

un 46.6% de las personas marcaron esta respuesta y un 33.3% indican que de 1.000 a 2.000 un

valor un poco más razonable.

En cuanto a las cualidades del producto que son otros de los puntos que importa conocer las

personas lo prefieren porque es sano con un 66.67%, que es una fruta respondieron un 60.0% y

que la característica predominante a la hora de escoger el producto para su consumo es su textura

la cual obtuvo un 46.67% del total de personas encuestadas.

15
Según estos resultados las personas consumen el producto porque conocen sus propiedades,

porque tiene un buen sabor y porque la textura de este es agradable, aun sin importar que el

precio en algunas ocasiones pueda no ser el justo (ver anexo hoja grafica Excel)

Diagnostico de mercado

Matriz dofa

Factores internos

Fortalezas: Diversificación del producto, Calidad del producto, Cosecha todo el año,

Reconocimiento del producto colombiano en el exterior, Posee 12 de las 13 vitaminas existentes,

Previene enfermedades, Diversos usos, Tendencia creciente a la exportación

Debilidades: perecibilidad del producto por mal transporte, Producto frágil, Altos estándares de

sanidad, Contar con el capital suficiente, Falta de publicidad o reconocimiento del producto

Pérdida de clientes por poca producción y ser mucho el mercado a cubrir, Falta de conocimiento

de cómo hacer una recolección y transporte adecuada por parte de algunos productores y

transportadores

Factores externos

16
Oportunidades: Abrir nuevos mercados, Recuperar las exportaciones a países perdidos por otras

empresas, Constante tecnificación en el cultivo de aguacate, Aprovechar las capacitaciones de

entidades que conozcan mucho del tema y puedan orientar, Mejorar el desempeño y condiciones

del cultivo, Aumento de la demanda del aguacate Hass colombiano

Amenazas: Competencia directa en aumento, Baja producción en algunos meses del año,

Competidores con precios más bajos, Baja del precio del dólar, Fenómenos de la naturaleza que

afecten la producción y retraso en el transporte, Aumento de los fertilizantes, Diversas plagas

que puedan acabar con la producción

Análisis PESTA

En este punto se estudiara el entorno político, económico, social tecnológico y ambiental que

afecta el proceso de comercialización y exportación desde el proceso de cultivo.

Entorno Político – legal

En lo que respecta al entorno político y legal es notable los avances que a el país en el tema de

exportación, sin decir claro está que este no puede ser afectado; ya que las políticas de

comercialización de algunos países como estados unido en este año han estado muy inestables y

esto puede afectar la exportación de este producto.

En Colombia actualmente se cuenta con algunas normas o leyes que favorecen a los empresarios,

como son; el estado promoverá la integración económica, social y política con las demás

naciones, emitida por el congreso de la república en la constitución política de Colombia Art 291
17
y 65; también encontramos la ley 1014 de 2006 emitida también por el congreso de la república

donde se decreta una ley de apoyo al emprendimiento en el sector agrícola.

La presidencia de la república emitió también el decreto 0732 de 2013 donde se fija acuerdos de

reducción arancelarios con EE.UU.: y la ley 67 de 1979 referente a la creación de campañas

internacionales para incentivar la exportación; también el decreto 0093 de 2003 fue emitido por

la presidencia de la república donde se estipula la regulación de las sociedades de

comercialización internacional.

También encontramos la resolución No. 1894 de 2003 del ministerio de comercio industria y

turismo que consiste en la creación de certificado de exportador.

Esto nos demuestra el compromiso de los gobernantes en crear leyes y decretos que fomenten y

ayuden a la exportación de productos, generando garantías, y que no se presenten lo que

actualmente se observa con la exportación dl café don de los agricultores han preferido dejar de

comercializar con este producto porque en vez de generarles ganancias estaban presentando

muchas pérdidas.

Entorno económico

Según el DANE el orden de de los productos más exportados por sectores en esta años está

encabezada por los productos Agropecuarios, alimentos y bebidas, seguido de Combustibles y

producción de industrias extractivas, la Manufacturas y por ultimo Otros sectores.

El país en el tema de exportación de productos agropecuarios está bien posicionado, es decir que

es lo que más se comercializa en el exterior, pero esto no es garantía de que el negocio de

18
exportar aguacate sea algo 100 % seguro, porque hay factores que amenazan la rentabilidad de

este negocio como son las políticas económicas y de comercialización de los otros países como

es el caso de estados unido donde se observa que este año han estado muy inestables, así como

también es de notarse en la baja que tuvo el dólar, esto genero que los comerciantes o

empresarios al vender su producto no obtuvieran las ganancias esperadas, lo que dio como

resultado perdidas en algunas empresas.

Se puede decir que a pesar que se tenga buenas estrategias e incentivos para el exportador es

necesario también crear un plan de resguardo o contingencia para los momentos de crisis del la

moneda extranjera, los cuales pueden ser implementados en los momentos en que el producto

está generando buenas ganancias.

Entorno social

Colombia se ha caracterizado por tener una gran cantidad de productos de buena calidad y ser

un país de personas trabajadoras y emprendedoras, con la cualidad de alcanzar metas importantes

ante otros mercados.

En el entorno laboral se ve como este mercado genera más de 54 mil empleos en Colombia, lo

que hace que sea visto con buenos ojos tanto por los ciudadanos como por el estado; otro aspecto

social importante es que al ser catalogada como una fruta con nutrientes y vitaminas es muy

apetecidas por las personas, además de que puede ser preparada en diferentes presentaciones

tiene un buen sabor y es complemento de dietas para personas que anda en la moda de lo

cuidarse, haciendo esto un aumento constante y considerable en la demanda de esta fruta.

19
Entorno tecnológico

Uno de los aspectos que se debe fortalecer e incentivar es la innovación y optimización de las

tecnológicas empleadas en la producción, trasporte, comercialización y exportación del aguacate

para garantizar una mejor calidad de producto con menos inversión de dinero y tiempo.

El uso de la tecnología es muy relevante como es el caso de la implementación de redes sociales

y páginas web que permitan conocer la empresa, su proceso, las cualidades de su producto y lo

mas importan cual es su producto, ya que en ocasiones se encuentran personas que no saben cual

es este aguacate y hasta lo pueden llegar a confundir con otro; esta puede ser una herramienta

que si se sabe utilizar garantizaría que el producto aumente su demanda.

Hace aproximadamente dos años se implemento la utilización de tecnología de procesamiento

con Alta Presión Hidrostática, mejor conocido como High Pressure Processing (HPP), que

permite a algunos productores procesar el aguacate, rebanarnos o partirlo por la mitad para luego

ser exportado lo que genero mayores ganancias y una mayor conservación del producto,

generando mayores ganancias y menor cantidad de producto rechazado.

Cuando se habla del tema de la tecnología hay algo que no se puede dejar de lado y son el estado

de las vías de acceso, estas están en deplorables condiciones, lo que hace casi imposible el

reducir los costos de producción y logística, generando también retrasos en la entrega del la

mercancía y hasta generar que la calidad del producto se vea afectada; entonces es más que

evidente que el gobierno debe tragar mas en mejorar la conectividad vial del país.

20
Entorno ambiental

El aguacate es conocido como un súper alimento y está de moda su consumo, pero su abusiva

producción puede llegar a ser muy peligrosa para el medio ambiente si para generar un cultivo de

aguacate se talan bosques o se eliminan ecosistemas.

Es notable el crecimiento de consumo de aguacate lo que ha llevado en muchos caso al agricultor

a pasarse al monocultivo de este fruto llegando a demandar amplias zonas para aumentar su

producción.

Anteriormente se vea como una amenaza ambiental el cultivo de aguacate porque se estaban

exterminando las abejas (polinizadores) , así como también el gran riesgo al que se enfrentaban

las personas con el uso de productos químicos agrícolas fuertes para controlar las plagas, pero

con los avances tecnológicos y los nuevos planes de desarrollo sostenible que está fomentando el

estado se han desarrollado técnicas para garantizar el cuidado de las abejas, y también el uso de

nuevos productos químicos que son menos agresivos con el medio ambiente y las personas.

En conclusión la exportación de aguacate Hass en Colombia es una fruta que está en proceso de

aumentar su participación en el mercado, ya que en otros países es muy apetecida y Colombia

posee un producto con calidad que cumple las características del consumidor, solo hay que

realizar mas capacitación al personal que intervienen en el proceso del aguacate desde los

cultivos, así como también buscar implementar herramientas tecnológicas que disminuyan los

riesgos y perdidas y ayuden en los momentos de crisis.

21
 CONCLUSIÓN

Por medio de este trabajo se dio a conocer cómo se maneja el aguacate en Colombia y como se

comercializa hacia los demás países, todos los requisitos que se deben cumplir estrictamente para

cumplir con dicha comercialización, además de eso se pudo identificar las desventajas que se

tienen en el producto y posibles soluciones frente a estas, por medio de encuetas logro visualizar

22
cuanto conocen del aguacate y cuantas personas los consumen por su sabor o su nutrición entre

otras.

Se Conoció como se debe manejar el aguacate en cuanto desde cómo se debe coger

correctamente hasta su comercialización a los demás países, Colombia tiene muchos campos de

aguacate que han tenido buenos resultados durante muchos años, teniendo en cuenta las bajas en

el producto y en lo económico que han buscado alternativas de mejora y mantenimiento de este

para mantener un buen proceso de producción y exportación.

También

BIBLIOGRAFÍA

Revista dinero

Revista portafolio

Revista semana

https://www.tibagroup.com/mx/exportacion-de-aguacate

23
https://www.terravocado.com/single-post/2016/02/09/Requisitos-para-exportaci%C3%B3n-de-

aguacate-hass-desde-Colombia

http://www.procolombia.co/sites/default/files/cartilla_aguacate_usa.pdf

24