TÉCNICO LABORAL EN SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINANCIERAS

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Actividad técnica de aprendizaje - ATA: 5

(Informar al cliente acerca de los productos y servicios microfinancieros de la organización

conforme a sus necesidades.)

Taller: Marketing y asesoría al cliente

Aprendiz: Merlis doria Aguilar

Instructor: Ricardo González Badillo

Servicio nacional de aprendizaje Sena

Centro de formación actividad física y cultura

2024
1. Ejercicio de afianzamiento

Jürgen Klarić, uno de los promotores del neuromarketing, en una de sus conferencias
manifestó la necesidad de conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus
libros considerado cómo Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” quien
dice en uno de sus apartes (Klarić, 2014):

“Seugn lsa ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba,
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Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:

●¿Se le dificultó leer?

R/no

●¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio

del párrafo desordenado?

R/el propósito es que lo mas importante son las palabras claves que se dicen
alcomienzo y al final. Hay que ser claros, concretos y estar bien informados.

●¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

R/que como asesores comerciales debemos tener claro lasnecesidades del cliente,
para con pocas palabras podamos llegarle de una manera más eficiente

●¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

R/ eso quiere decir que lo que una se proponga a venderle a las personas se verá
reflejado en la actitud y elocuencia de quién lo oferta.
2. Ejercicio de apropiación Sitio web.

2.1.The Executive Learning Center-TELC muestra la siguiente imagen delas etapas del
microcrédito. Por favor consulte en qué consisten lascuatro primeras fases de la
etapa del microcrédito según la siguiente imagen

 Promoción

R//Es una campaña publicitaria realizada con un determinado producto o servicio por
un tiempo limitado con una oferta muy atractiva.

 Solicitud de crédito

R/Consiste en pedir un préstamo a una entidad financiera, para utilizarlo en la compra

de vivienda, realizar emprendimientos, comprar mercancía, pagar deudas, entre otros.

 Recepción de documentos y garantías

R/Es un conjunto de operaciones de control y verificación que realiza cualquier entidad,

para admitir los documentos remitidos por un cliente.

 Verificación del domicilio y negocio del cliente.

R/Esta verificación la realizan todas las microfinancieras para verificar que los datos
suministrados por el cliente ante una solicitud de crédito sean reales y también para
saber que tipo de oferta se puede presentar.

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:

a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

R/Capacidad de escucha, Dotes de comunicación, Seguridad en tu servicio o producto,

Honradez en la gestión de tus ventas, Paciencia para ser un buen vendedor,
Conocimiento del sector.

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios

ofertan las microfinancieras?

R/ es un documento preparado por una empresa, organización o individuo en el que se

describen los servicios que ofrece. Detalla los límites y ofrecimientos del proveedor
para todos los clientes y áreas de mercado a los que sirve.

microfinancieras también ofrecen servicios de pago tales como retirada en efectivo o a

través de cheques, transferencias, de servicios públicos (luz, agua, etc.), de impuestos,
compras; y también de ingresos como nóminas, devolución de impuestos o recibos

c) ¿Qué es la asesoría integral?

R/Una Asesoría Integral es aquella Asesoría que se encarga y satisface todas las
necesidades de asesorías que existen, el asesor guía al inversionista en todas sus
decisiones financieras.

¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades del cliente?

R/ en que todas tus dudas y solicitudes pueden resolves en un mismo lugar, preguntas
de cualquier tipo de ambito.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

R/ por que permite identificar tus puntos fuertes y débiles para anticiparse a las
amenazas del mercado, y comprender globalmente lo que te hace diferente desde el
punto de vista del cliente.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para que sirven?

R/ Los Términos y Condiciones no son más que un contrato en el que el titular aclara
las condiciones de uso de su servicio.

Sirven para prevenir y resolver los problemas. Por ello, son fundamentales en muchos
casos para defenderse en caso de abuso

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que
pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un
microcrédito.

R/las técnicas de venta es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de
alcanzar unos objetivos de venta.

Método SPIN:

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes
para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para:
Situación, Problema, Indagación y Necesidad.

Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:

Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la

persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que
representan un reto o desafío para ellos.

Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el

problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no
actuar.

Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de
los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como
esto puede mejorar su vida.,

Venta consultiva:

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para

determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede
ofrecer para resolver sus problemas.

Modelo AIDA:

El Modelo AIDA o técnica de ventas AIDA es una de las más antiguas que existen.
Creada por Elmo Lewis en 1898, es en realidad un acrónimo de los cuatro pasos que
considera esta técnica: Atención, Interés, Deseo y Acción. Ahora te explico cada uno de
estos pasos:

Atención:

Consiste en despertar la curiosidad de las personas a través de algo que tenga relación
con el usuario. Podría ser a través un ad en redes sociales o un correo electrónico.

Interés:

Es decir, hacer que el usuario se interese en tu marca, en especial en los productos o

servicios que ofreces, puede ser destacando sus características más importantes.

Deseo:

En este paso es necesario generar el deseo de tener uno de nuestros artículos o

servicios. Puede ser haciendo una demostración del producto mostrándole cómo
satisface sus necesidades.

Acción:

Aquí el esfuerzo se centra en facilitarle al cliente que realice su compra, a menudo con
incentivos para generar una sensación de premura. Podría ser a través de cupones de
descuento o promociones por compra inmediata

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

R/La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, mientras en la

primera es necesaria la presencia tanto del comprador como de la vendedor para
realizar la venta, en la otra no es necesario que el comprador y el consumidor lleguen a
conocerse de manera física.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede
ofrecer al cliente en una venta cruzada?

R/ consiste en vender un producto o servicio a un cliente, diferente al que pidió, para

aumentar el valor de una venta.

ejemplo: cuando el comercial de un concesionario trata de convencer al comprador

para que adquiera un modelo, Si una vez comprado el coche le ofrece también un
seguro o un portaequipajes, sería venta cruzada.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que
trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?

R/ acercarse a un cliente e iniciar a una conversación, el primer paso es generar

empatía, puede ser con un gesto o simplemente un saludo como: buenos días, buenas
tardes, bienvenido. Luego debemos detectar si está interesado el producto.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en
su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las
políticas de la microfinanciera?

R/Primero que todo para vender un microcrédito a un cliente siguiendo los parámetros
de la fase inicial que es la promoción, como en la segunda fase quese explican las
política de la micro financiera.se hace la visita puerta a puerta, se le explica al cliente
¿quienessomos?, ¿Qué hacemos? y ¿Qué servicios o productos préstamos?, todo esto
ya que es el primer contacto con el cliente ya sea mediante la visita del analista de
créditos al cliente o mediante la visita del cliente a la entidad financiera.

Segundo:En esta etapa se analiza y se verifica la solicitud del crédito por parte del
cliente, y se realiza con los siguientes parámetros. El analista revisa la situación
crediticia del cliente en el sistema financiero, Se solicita requisitos que exigen las
entidades financieras (Antigüedad del negocio, recibo de servicios,
testimonio,documentación del negocio), El otorgamiento de crédito está determinado
en la capacidad depago y definida en el flujo de sus ingresos, antecedentes crediticios y
su patrimonio.

k) ¿Cómo se vende un seguro?

R/ Acercarse al cliente de la manera más amable posible; Escucha al cliente; Mantén un

buen canal de comunicación con el cliente y resuelve todas sus dudas

Ten servicio de atención al cliente

Ten paciencia, sin importar que las preguntas sean repetitivas

Cuida tu presentación, debes de verte profesional

Cuestiona al cliente pregunta sobre sus hábitos, sobre su familia, sus necesidades y el
estilo de vida que mantiene

Investiga lo más que puedas sobre los productos

Actualízate constantemente, el sector de los seguros cambia muy seguido, por ello
debes de tener la información más reciente sobre los seguros

No le hables al cliente de los problemas que le puede ocasionar no tener un seguro,

sino sobre lo positivo y los beneficios que un seguro le puede brindar.

Ten soportes visuales para que el cliente puede obtener la información de manera más
fácil.

Mantén una comunicación constante con la compañía aseguradora que representas

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

R/la estrategia de marketing digital es una herramienta que puede impulsar el

crecimiento de los negocios, mediante acciones acorde a las necesidades de cada uno
en medios digitales,

Los pasos para lograrla son los siguientes:

Define tus objetivos.

Encuentra a tu público objetivo.

Crea tus mensajes de marca.

Realiza un buyer journey.

Analiza la competencia.

Establece las tácticas y canales.

2.3.Por favor exponga a través de una página web la investigación que realizó de los
puntos 1 y 2.