II.

ESTUDIO DE MERCADO

2.1. OBJETIVOS

 Distinguir cuales son los establecimientos (Restaurantes, hoteles y clubes) que

consumen licores macerados.
 Distinguir las razones por las cuales estos establecimientos consumen licores
macerados.
 Identificar cual es el sabor, presentación y cantidad que más demanda tiene en
la venta de macerados.
 Indagar y verificar si los establecimientos tienen conocimiento de los licores
macerados y si están dispuestos a consumirlo.
 Identificar cuáles son las necesidades, deseos y expectativas de los clientes
potenciales.
 Identificar la frecuencia y cantidad de consumo de licores macerados en los
establecimientos.

2.2. METODOLOGÍA

2.2.1. Técnica (encuesta, entrevista, análisis documental, focus group)

2.2.2. Instrumento (cuestionario, guía de entrevista, guía de análisis documental, grupo focal)

¿Cómo se siente al consumir alcohol?

Satisfecho 42
Normal 30
Poco satisfecho 18
Insatisfecho 10

¿Cuántas copas de alcohol toma a la semana?

Más de 15 35
Entre 10 y 15 30
Entre 5 y 10 25
Entre 1 y 5 10

¿Qué es lo que más suele tomar de alcohol?

Cerveza 42
Trago corto 35
Aguardiente 20
Chicha 3

¿Cuál es su marca favorita en licores?

Cristal 42
Pilsen 30
Ron Cartavio 18
Cogollito 10
¿Desde qué edad empezó al consumo de alcohol?

Más de 30 años 8
De 25 a 30 años 15
De 20 a 25 años 47
De 15 a 20 años 30

¿Concurre a lugares donde se vende licor?

Diario 36
Interdiario 41
Regular 13
Casi nunca 10

¿Podría optar por comprar licor macerado?

Muy probable 46
Probable 31
Poco probable 18
Solo una vez 5

Aparte de consumir alcohol, ¿También le importaría su salud física?

Demasiado 95
Regular 4
Muy poco 1
Nada 0

2.2.3. Diseño poblacional (población)

 La población a la cual va dirigido el estudio del mercado son los administradores de

restaurantes, hoteles y discotecas; ubicados en la ciudad de Cajamarca. La cantidad de
estos establecimientos, se pueden observar a continuación:

Tipo de negocio Cantidad

Restaurantes 68
Hoteles 32
Discotecas 10
TOTAL 110

2.2.4. Diseño muestral (muestra)

  Es el listado de Administradores de restaurantes, hoteles y discotecas, los cuales están
relacionados con su respectivo establecimiento ubicados en la ciudad de Cajamarca.

2.2.5. Técnicas de muestreo (probabilístico, no probabilístico, otros)

 El tipo de muestreo que se llevó a cabo fue probabilístico por que se tomó la lista de
establecimientos y estos se escogieron aleatoriamente.

2.2.6. Unidad de análisis

 El instrumento para la obtención de datos, fue aplicado en diferentes horarios y días de

la semana, dependiendo de la disponibilidad de tiempo que puedan tener las personas
a las cuáles van dirigidas las encuestas.

Tamaño de la muestra: con base en el número total de establecimientos, se determinó

el tamaño de la muestra, mediante la siguiente fórmula:
n = N x p x q / { [ (N-1) x e2 / 4]+(p x q)}
n = 134 x 0.9 x 0.1 / { [133 x (0.0025 / 4) ]+0.09}
n = 69.66 ≈ 70
n: Tamaño de la muestra
N: Tamaño de la población
p: Probabilidad de éxito (90%)
q: Probabilidad de fracaso (10%)

2.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.3.1. El mercado consumidor

 Un aspecto bastante importante es la demanda, y los diferentes tipos de esta

determinarán un estimado de ventas. “La demanda de mercado de nuestro producto
será el volumen total que comprarían un determinado grupo de nuestros clientes en
un determinado periodo en la ciudad de Cajamarca, lugar geográfico donde se
desarrollará nuestro emprendimiento.

2.3.2. Cuantificación del mercado consumidor (demanda total)

 El consumo de las bebidas alcohólicas en Cajamarca es de 45200 litros anuales de los

cuales el 5% pertenecen a macerados, lo que quiere decir es que 2260 litros es la
demanda potencial del proyecto.

2.3.3. Proyección de la demanda dirigida

 La manera de determinar el incremento en la participación para los próximos años,

será estableciendo una demanda proyectada equivalente al crecimiento del sector.
Para efectos de la determinación de esta demanda se tendrán en cuenta los datos de
aumento en el consumo de los años 2023 de un 5%.

2.3.4. Proyección de la demanda objetivo

  Con una variación del 5%, se estima el crecimiento del mercado para los dos siguientes
años respectivamente.

2.3.5. Variables que afectan a la demanda

 El ingreso del consumidor.

 El precio de los bienes relacionados.
 Las expectativas del consumidor.
 El número y composición de los consumidores.
 Los gustos y preferencias de los consumidores.

2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.4.1. Análisis de la competencia

 Al realizar el análisis de los competidores se tomó en cuenta el mercado nacional y el

internacional como referencia, de este modo se pudo hacer un estimado del precio de
venta estimado para el mercado local que es el mercado objetivo y una proyección
para el internacional al cual queremos llegar después de 5 años creciendo en el
mercado local, así como los atributos que compartimos con los competidores.

2.5. ANÁLISIS DEL MARKETING

2.5.1. Producto (servicio)

 Nuestro producto que ofreceremos a los clientes, son los macerados con alto
contenido de ingredientes de calidad, los cuales, por sus propiedades, ayudaran a las
enfermedades respiratorias. Este producto es elaborado con estándares de calidad,
para la aceptación de cada consumidor.
 Puede ser ofrecido en un determinado mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad a través de las siguientes dimensiones:
o Beneficio básico o sustancial: Todos nuestros clientes se sentirán satisfechos al
adquirir nuestro producto.
o Producto esperado: Nuestro producto elaborado a base de plantas medicinales
surgirán efecto en nuestros consumidores respecto a su salud.
o Producto aumentado: Nuestros licores cumplirán dos necesidades, satisfacer el
deseo de los consumidores que buscan licor y curar enfermedades
respiratorias.
o Producto potencial: Una vez que nuestros clientes comprueben la efectividad
de nuestros productos, ganaremos su fidelidad.
2.5.2. Marca

 Empresa dedicada a la elaboración y distribución de bebidas alcohólicas de plantas

medicinales con la técnica del maceramiento ayudando en si a mejorar algunas
enfermedades respiratorias.

2.5.3. Precio

 Dadas las funciones de demanda y de precios de los competidores, se tiene una

referencia con la cual se puede determinar el método más eficaz para la fijación de
precio.
 Según el planteamiento desarrollado en este estudio de mercado, se determinó que el
método que más se ajusta a las características del producto es el de fijación de precio,
según los precios de la competencia y el rango de precios que están dispuestos a pagar
los potenciales clientes.

2.5.4. Técnicas de fijación de precios

 Teniendo en cuenta el costo por botella (750ml) de macerado, se fijó un valor de venta
de 25 soles. Este precio permite agregar un margen estándar al costo del producto, es
decir que dicho producto contará con un valor porcentual determinado de acuerdo a
su costo unitario.

2.5.5. Plaza o distribución (canales de distribución)

 Utilizamos el siguiente sistema de distribución y canales de distribución como

empresa. El canal de distribución utilizado por licor macerado es el siguiente:
o Estrategia mediante promociones y publicidad en medios de comunicación en
Cajamarca con la compra de espacios, etc.
o Promover mediante la publicidad masiva al consumidor, como en el punto de
venta.

2.5.6. Promoción (publicidad)

 La propuesta publicitaria para el lanzamiento aperitivos de la marca a proyectar se hará

de manera institucional por medio de un brochure debido a que este documento es el
que presenta más detalladamente las características y cualidades del producto, en el
que se darán a conocer de manera real las bondades del producto en cuanto a precio,
calidad y practicidad del mismo se elaboraran diversos entremeses y bebidas en las
cuales se harán usando como materia prima los aperitivos, se optó por este tipo de
 publicidad debido a que el producto no se venderá a un consumidor final sino a
establecimientos que revenderán y reutilizaran el producto para diversos usos según
las necesidades del mismo.

2.5.7. Promoción de ventas

 La promoción de ventas proporciona un incentivo a la compra; es un elemento clave en

las campañas de marketing y consiste en un conjunto de instrumentos “generalmente a
corto plazo” diseñados para estimular la compra de los macerados.
 Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos y se
determinan de acuerdo al perfil del consumidor potencial y las características del
producto. Al tener un alto impacto sobre aquellos consumidores que cambian con
frecuencia de marca, se deben direccionar los esfuerzos hacia estrategias de
promoción de ventas que ofrezcan un precio bajo, un valor aceptable o algún tipo de
regalo. No con esto se garantiza la fidelidad de la marca. Al ser un producto nuevo en el
mercado, se piensa introducir bajo las siguientes herramientas de promoción en
ventas:
o Muestras gratis: Constituye una cantidad de producto que se distribuye de
forma gratuita con el objeto de que la prueben los consumidores. Serán
entregadas a los clientes potenciales en copitas.
o Regalos: Son mercancías que se ofrecen a un costo relativamente bajo o
gratuitamente como incentivo para realizar la compra de un producto. En este
caso específico se otorgará una unidad adicional de menor contenido a la hora
de adquirir el producto.
o Descuento por pronto pago: Si el valor correspondiente a la compra del
producto, es cancelado en su totalidad en el momento de entrega, el cliente
(mayoristas) se hará acreedor a un descuento del 10% sobre el monto total de
la factura. También se concederá un descuento del 5% si el pago se realiza
antes de 8 días hábiles a partir de la entrega.

III. ESTUDIO TÉCNICO

Es el conjunto de procedimientos y medios que el proyecto emplea para realizar la producción

del bien o producto a la cual está destinada.

3.1. OBJETIVO

 Analizar y determinar la localización y tamaño adecuado de los equipos, maquinarias,

como los materiales directos e indirectos, insumos, mano de obra, las instalaciones y la
organización requeridos para realizar la producción del producto y verificar la
posibilidad técnica de producción de los licores de macerados en la ciudad de
Cajamarca.

3.2. TAMAÑO ÓPTIMO (ÁREAS)

 Para determinar la micro localización de la empresa se ha tomado en cuenta que se

dispone de un galpón grande, con disponibilidad de servicios básicos, ubicado en la jr.
Horacio Urteaga 145, en la ciudad de Cajamarca. La planta física estará constituida por
bodegas, planta, espacio administrativo y de seguridad; por lo tanto, se requiere una
extensión de terreno amplia, y la instalación que se describió anteriormente se ajusta a
dichas exigencias, por su proximidad a una vía de primer orden, a los servicios básicos.
3.3. LOCALIZACIÓN ÓPTIMA (FACTORES DE LOCALIZACIÓN)

 La localización óptima de un proyecto contribuye a que se logre la mayor tasa de

rentabilidad sobre el capital y obtener el costo unitario mínimo.
El estudio de la localización debe complementar los asuntos relacionados con la
expansión, diversificación y descentralización del dinero.
Por estas razones es fundamental determinar correctamente el lugar donde se
instalará la empresa.
La localización de la empresa debe poseer el mejor acceso a servicios básicos, el
bienestar de la misma, su producción y la calidad del producto.
Para determinar el lugar de localización de la empresa es importante tomar en cuenta
aspectos como:
• La distribución del producto es local en tiendas, licorerías y supermercados
• Una instalación adecuada ya existente
• Maquinaria y equipos
• Adecuada estructura organizacional
• Ventas personales con visitas periódicas, por teléfono, Internet.

3.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO (COSTO DE PRODUCCIÓN)

 Disponibilidad de materiales directos

En cuanto a insumos, la ciudad de Cajamarca cuenta con un muy buen abastecimiento
lo cual corresponde a la materia principal, de alta calidad y precios competitivos. El
azúcar y el alcohol potable tampoco son un inconveniente, ya que existe un sin número
de proveedores de estos productos.
 Disponibilidad de Mano de Obra
Al determinar el tamaño adecuado para el proyecto, también es fundamental tener la
seguridad de que se tiene personal suficiente y apropiado para su desempeño en cada
uno de los puestos de la empresa. La empresa de producción y comercialización de
licor de contará tanto de mano de obra directa como indirecta.

3.5. DESCRIPCIÓN DE ÁREAS FÍSICAS (ALQUILER O CONSTRUCCIÓN)

 La ubicación donde se situará la empresa será en la zona norte y es un sector comercial

como industrial donde se ubican algunos establecimientos dedicados a otros servicios.
Como se ve es una ventaja su ubicación debido a que se encuentra en un sector donde
se producen y comercializan los productos. Además, se encuentra en la ciudad cerca de
los clientes para una distribución más ágil y siempre a tiempo.

Plano del establecimiento donde se desarrollará la elaboración de nuestros macerados:

 AREA DEL
PROCESO
DONDE SE
MEZCLAN
INSUMOS

LICOR Y
PLANTAS
ALMACÉN DEL MEDICINALES
INSUMO
PRINCIPAL,

LICOR ANTES
DE LA
PREPARACIÓN

AREA DE ALMACENAMIENTO DE
BOTELLAS LISTAS PARA INICIAR LA
MACERACIÓN

3.6. DESCRIPCIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO, OTROS (ACONDICIONAMIENTO)

 La maquinaria que se utilizará para la elaboración de los licores macerados será la

siguiente:
o Tanque de amplia capacidad.
o Válvulas de paso.
o Mangueras.
o Encorchadora hidráulica.
Además de esto se utilizará recipientes de plásticos, filtros y balanza, además de una
banda de luz para control de calidad del producto.