GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnología Gestión de Mercados

 Código del Programa de Formación: 621113
 Nombre del Proyecto: PLANEACION DEL MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO PARA MEDIANAS
Y PEQUEÑAS EMPRESAS EN COLOMBIA
 Fase del Proyecto: Ejecución
 Actividad de Proyecto: Estructurar la estrategia de distribución y exhibición de los productos y/o
servicios de la empresa nueva o existente
 Competencia: Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Según Estrategias De Exhibición.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
Precisar el tipo de exhibición en el punto de venta teniendo en cuenta las normas de higiene y seguridad
industrial, según política comercial de la empresa y tendencias de exhibición del mercado.

Diseñar la distribución del espacio en el establecimiento según las superficies y estrategias de exhibición.

Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos

de aprendizaje

 Duración de la Guía: 70 horas, 56 presenciales y 14 de aprendizaje autónomo

2. PRESENTACION

Esta guía de aprendizaje tiene el propósito de orientar al aprendiz en el desarrollo de sus actividades, usted
encontrará una serie de sub actividades que serán desarrolladas día a día en el ambiente de aprendizaje
orientadas por el instructor; al mismo tiempo usted conocerá con qué criterios será evaluado, como también,
cuáles son las evidencias que debe presentar al instructor para la evaluación de su aprendizaje, las cuales
posteriormente deben ser archivadas en su portafolio. Al final encontraran una bibliografía que le será de gran
ayuda para ampliar la aprensión de conocimientos y facilitar el desarrollo de las actividades de aprendizaje.

Es importante apreciarlos cambios que se han dado dentro de los establecimientos de venta de los productos y
servicios, ya que existen muchos factores que harán posible el éxito o fracaso de estos, por tal razón, el ir a
determinados lugares o adquirir productos se está convirtiendo en una excelente oportunidad de diversión y
conocimiento, que hará que el acto de compra se torne menos aburrido cada día más. Por lo tanto, darle vida a
un producto incrementa su venta, objetivo primordial en el merchandising.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3
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3.1. Actividades de Reflexión inicial.

De manera individual determine cuál es el establecimiento comercial que a Usted prefiere visitar,
ahora analice como le parece la parte externa del establecimiento y que elementos usted visualiza;
una vez ingresa a este. Recuerde cómo se siente y por qué, (frente a la decoración, atención, variedad,
cantidad, exhibición, circulación, etc); ahora plasme en una cartulina los elementos más
representativos del comercio, (veinte minutos)
Socialice con el grupo de trabajo analizado y exponga el porqué de sus percepciones.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

3.2.1 Sub-actividad No 2
Realizaremos en los diferentes equipos de trabajo, la identificación de los ocho formatos comerciales desde la teoría
y luego se realizara una observación del entorno y dará tres ejemplos reales de cada uno de ellos justificando el porqué
de la correspondencia realizada por el grupo.
El informe elaborado será sustentado en el ambiente de aprendizaje.
Investigación: consulto las características de los diferentes formatos comerciales.
Método de Observación: Visito zonas comerciales de la ciudad y documento los formatos comerciales en fotografías
para realizar la respectiva correspondencia.
A partir de la elaboración de esta investigación los aprendices podrán identificar las diferencias, ventajas y desventajas
de cada uno de los formatos, así como el impacto de cada uno de ellos en el sector al cual pertenece.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

En esta sección el instructor realizara la fundamentación teórica, frente a la apropiación de los conceptos relacionados
con la Introducción del Merchandising, y Gestión del surtido, fomentando la aprehensión de los estos por medio del
desarrollo de las actividades propuestas.

3.3.1. Sub-actividad No 3: Los aprendices participaran activamente en la identificación de los diferentes conceptos
que se requieren para la preparación de exhibición en las superficies comerciales, teniendo en cuenta la
estructura de los diferentes formatos comerciales existentes. Realizaremos la definición de la Estructura
del Surtido y de las dimensiones objetivas de la empresa asignada para cada equipo de trabajo (tienda
especializada en moda femenina, tienda especializada en salud y belleza, tienda de conveniencia de licores,
comercio tradicional, tienda ultraespecializada de deportes extremos, autoservicio).
Didáctica- Elaboración de Diagramas:
 Diseñare un cuadro comparativo entre el Merchandising visual y Merchandising de gestión
 Estructurare un mapa conceptual sobre el tema de Gestión de Surtido.

3.3.2. Sub-actividad No 4: Con mi equipo de trabajo realizaremos la propuesta digital y física, del Diseño de la
Arquitectura Exterior e Interior del formato comercial designado en la actividad anterior.
Consideraremos los siguientes aspectos:
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 Coherencia con la Imagen Corporativa ya establecida en el resultado de Marca.

 Determinación del Punto de acceso
 Localización de Zonas Calientes y Frías
 Localización de Puntos Calientes y fríos
 Disposición de la superficie y Diseño de pasillos
 Todo lo anterior debidamente justificado.

Didáctica- Método de Caso: Diseño de la arquitectura Exterior e Interior de un Formato Comercial.

3.3.3. Sub-actividad No 5: Con mi equipo de trabajo crearemos y realizaremos el montaje del Escaparate, teniendo en
cuenta los siguientes aspectos:
Identidad Corporativa Dimensiones
Tipos según la función, la finalidad y la ubicación. Idea
Cultura Visual Técnica
Materiales Elementos Fundamentales del Escaparate
Presupuesto
Lo anterior debe estar fundamentado en la conceptualización apropiada en el ambiente de formación.

3.3.4. Sub-actividad No 6: Realizare con mi equipo de proyecto una propuesta de la gestión estratégica sobre la
superficie y sobre el lineal desarrollado, está deberá ser entrega en medio digital. Una vez analizada deberá ser
implementada en el Formato Comercial designado.

Los aspectos a considerar son: Tipo de formato, Identidad Corporativa, Elección de Donde y Como será ubicado el
surtido.

Didáctica - Simulación en ambiente recreado

3.4. Actividades de transferencia del conocimiento.

Los aprendices en grupos de trabajo deberán desarrollar una propuesta de la Arquitectura Interior y Exterior del
Establecimiento Comercial de su proyecto Formativo, representado en un documento escrito y en plano gramas
(maquetas), las cuales se socializaran en el ambiente de aprendizaje. Para la presentación de las actividades los grupos
de trabajo tendrán que ejecutar lo siguiente:

Estrategias de exhibición teniendo en cuenta el conocimiento del cliente y sus necesidades.

Identidad Corporativa Dimensiones

Idea - Cultura Visual Mobiliario

Elementos Fundamentales del Escaparate Determinación del Punto de acceso

Coherencia con la Imagen Corporativa ya establecida en el resultado de Marca.

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Disposición de la superficie y Diseño de pasillos Presupuesto

Lo anterior debe estar fundamentado en la conceptualización apropiada en el ambiente de formación.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : • Realiza plano gramas, diseños de Técnica

vitrinas y sitios de exhibición,
Prueba escrita o digital en la cual se aplicando las técnicas propias de  Formulación de preguntas
verificaran los conceptos claves del exhibición y vitrinismo, de acuerdo
merchandising. Con preguntas varias con la temporada, los objetivos de Instrumentos de Evaluación
opciones, falso y verdadero y exhibición y el tipo de
correspondencia. merchandising  Cuestionario

Evidencias de Desempeño: •Establece las exhibiciones de

acuerdo con la política comercial y
Los aprendices Implementaran la las tendencias de exhibición,
propuesta de la gestión estratégica teniendo en cuenta el tipo de Técnica
sobre la superficie y sobre el lineal producto, la ocasión de consumo, la
desarrollado, está deberá ser rotación y el segmento de cliente.  Observación directa
entrega en medio digital. Una vez
analizada deberá ser implementada Instrumentos de Evaluación
en el Formato Comercial designado.
 Lista de chequeo
Evidencias de Producto:

Desarrollar una propuesta de la

Arquitectura Interior y Exterior del Técnica
Establecimiento Comercial de su
proyecto Formativo, representado  Valoración de Producto
en un documento escrito y en plano
gramas (maquetas), las cuales se Instrumentos de Evaluación
socializaran en el ambiente de
 Lista de chequeo
aprendizaje.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Animación: Es una serie de acciones de llamar la atención del cliente, mediante la iluminación, música,
publicidad, o mediante las campañas temáticas que realice el comercio.
Afluencia: Cantidad de compradores que entran en una tienda.
Agrupación: Productos expuestos en conjunto para aumentar el interés del comprador.
Anchura de surtido: Número de familias que contiene una sección determinada
Artículo: Objeto destinado a la venta.
Amplitud de surtido: Número de secciones dentro del punto de venta.
Artículo de caja: Es el que está situado cerca de caja para que el cliente compre por impulso.
Articulo imán: es el que el cliente compra con mucha frecuencia y generalmente de bajo margen y ejercen
una atracción considerable en el consumidor.
Autoservicio: El cliente elije directamente los productos sin intervención de ningún vendedor de por medio.
Banderola: En la actualidad se utilizan mucho en publicidad exterior. Son soportes alargados de lona sobre
las que se serigrafía anuncios o mensajes publicitarios. Las banderolas se exhiben en lugares públicos y se
colocan atadas a mástiles o farolas.
El mayor impacto se consigue desplegando una serie de ellas en un entorno reducido, ya sea una vía de
acceso, junto al edificio o en los alrededores del lugar de celebración. Puede observarse una serie de
banderolas en la entrada de un Centro comercial u otro tipo de establecimiento, para destacar y llamar la
atención desde la distancia.
Branding: Herramienta para promover a un diseñador, un producto o una tienda.
Briefing como reunión diaria: Es una reunión corta que se hace donde se revisan las tareas más importante
o críticas para el día, cada participante comenta brevemente las posibles acciones para el día.
Bodegón: Es la agrupación de productos.
Busto: Torso de un maniquí, diseñado para llevar prendas.
Cartel: Texto o imagen impresa, que se puede colgar del techo.
Caja luminosa: Caja retro iluminada que soporta una transparencia.
Cliente: Persona que compra en un establecimiento comercial o público.
Circulación: Orientar los pasos del cliente a través de la tienda de forma fluida.
Cabecera de góndola: Es el extremo de una góndola o una estantería donde se coloca artículos de manera
promocional.

Catalogo: Grupo de hojas que adoptan un formato de revista en la cual se describen los artículos que se
tienen a la venta.
Circuito de impulso: Circulación que realiza el cliente de manera natural por el establecimiento guiado por
un objetivo de compra concreto.
Comercio tradicional: se resumen en 3 palabras, mostrador, vendedor y almacén entre el comprador y la
mercancía existe un vendedor que ejecuta la venta.
Comercio de libre servicio: El cliente tiene total libertad para moverse por toda la tienda en la cual pueda
confeccionar su propia “cesta de la compra” y así pueda tener contacto directo con la mercancía sin
intervención de un vendedor.
Compra por impulso: Es un tipo de compra que se realiza espontáneamente de forma no planificada, lo vi,
me gusto y lo compre, la compra por impulso generalmente se vincula a productos de bajo precio y de fácil
consumo.
Compra planificada: Cuando el cliente ha previsto los artículos de compra que va a realizar.
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Compra necesaria: Es la compra que se realiza sin previsión de marca, el cliente entra al establecimiento a
comprar un producto sin hacerse decidido que marca desea comprar.
Compra pura: Es la compra que no está planificada ni prevista si no que se hace de manera totalmente
imprevista.
Compra recordada: El cliente no ha previsto comprar ese producto, pero al ver el producto recuerda que lo
necesita.
Compra por impulso: Es un tipo de compra que se realiza espontáneamente de forma no planificada, lo vi,
me gusto y lo compre, la compra por impulso generalmente se vincula a productos de bajo precio y de fácil
consumo.
Compra sugerida: El comprador decide bajo la influencia del vendedor cambiar el producto que tenía en
mente comprar y sustituirlo por la recomendación del vendedor.
Display: Pequeños carteles independientes de cualquier material y que pueden contener publicidad sobre
uno o varios artículos.
Distribución: Presentación de productos y categorías de productos en una planta.
Escaparatismo: Es el arte de organizar y adornar un establecimiento, para que resulten atrayentes al
público, aplicando las técnicas de diseño y montaje de los escaparates. El escaparatismo se puede resumir
en cuatro palabras: pare, mire, infórmese y compre.
Escaparate: Es una vitrina o vidriera situada en la fachada del establecimiento con el fin de exhibir tras un
cristal los productos que se ofrecen en el interior, el escaparate incrementa tanto las ventas como realzar la
imagen de la tienda haciéndolo atractivo y que el público se interese por entrar.
Escaparate abierto: Escaparate sin pared de fondo.
Escaparate cerrado: Escaparate con una pared de fondo.
Estand de temporada: Zona utilizada para exponer artículos por temporada o promocionales.
Expositor mural: Sistema utilizado en la pared de un establecimiento para contener artículos.
Flagship: Principal de una cadena de tiendas.
Implantación: Reparto estudiado de la superficie de la tienda (mobiliario, secciones, etc.) según uno o varios
criterios.
Lineal: Expositores basados en su longitud, espacio para la venta vinculado a las paredes.
Maya en falso techo: Estructura metálica fijado al techo de un escaparate.
Mercancía: Productos a la venta.
Merchandising: Aumenta las ventas en el punto de venta, su objetivo principal es llamar la atención dirigir
al cliente hacia el producto y facilitar la compra.
Merchandising de presentación: Que el cliente vea y vea el producto.
Merchandising de gestión: Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y
venta. Por ello hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio.
Merchandising estratégico: Es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, rotación
y rentabilidad de un producto en el punto de venta.
Merchandising de seducción: Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos
sensoriales, olores y sensaciones.
Perchero de alta capacidad: Tipo de expositor en el que se expone una gran cantidad de artículos con un
amplio volumen de ventas.
PLV: Es la publicidad en el lugar de venta engloba expositores, carteles, displays y otros elementos que sean
portadores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta. También se conoce como
«POS display», abreviatura de la expresión en inglés Point of sale display.
Presentación horizontal: Cuando sólo se utiliza un nivel.
Presentación vertical: Es cuando un producto se ubica en todos los niveles de una góndola.
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Producto vivo: es aquel producto que ha sido lanzado recientemente al mercado.

Puntos calientes: Son aquellos lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan más los
productos y tienen mayor actividad, esos lugares suelen ser probadores, mostradores y cajas.
Puntos calientes naturales: Son situados en las cajas, el cruce de pasillos, un claro ejemplo las zonas por
donde tienen que pasar para pagar donde se logra exponer gran cantidad de artículos para generar venta
por impulso.
Puntos fríos: Son aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, los clientes apenas se
fijan en los productos situados en esos puntos por lo que tenemos que potenciarlo o convertirlos en puntos
calientes.
Rotación: Tiempo que tarda en ser renovado el stock de un producto.
Señalización: Todo tipo de rotulación, textos etiquetas, expositores utilizados en el interior de un
escaparate o de un establecimiento.
Stock: Cantidad total del producto en el establecimiento: el almacenado más el expuesto.
Surtido: Conjunto de artículos que un establecimiento ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos
presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.
Strike: Alambre para sujetar un maniquí (técnica del triángulo)
Target: Es la población objetiva de una promoción.
Taquerias: Se utiliza como soporte para elemento estático.
Imagen corporativa: Es una imagen generalmente aceptada de lo que una compañía “significa”. La creación
de una imagen corporativa es un ejercicio en la dirección de la percepción.
Visibilidad: Se consigue trabajando diferentes alturas y pasillos, para conseguir ritmo.
Visual merchandising: Es una parte esencial para cualquier establecimiento ya que ayuda a incrementar las
ventas, mejorando la imagen y la marca ya sea por escaparates atractivos que inciten al público a
contemplarlos más tiempo y hacer que entren al establecimiento.
Vitrina: Escaparate en miniatura utilizado para exponer artículos de pequeñas dimensiones, son muy
utilizados en joyerías.
Zona caliente: Es la zona del establecimiento más recorrida por el cliente.
Zona fría: Es la zona del establecimiento menos visita por el cliente

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Merchandising como vender más en establecimientos comerciales, Ricardo Palomares Borja, Gestión, 2001.
 Merchandising Teoría, practica y estrategia, Ricardo Palomares Borja, 2009, Editorial ESIC.
 Visual Merchandising, Escaparates e interiores comerciales, Tony Morgan, 2011, Editorial Gustavo
Gill.
Implantación y Animación de Espacios Comerciales, Ana Isabel Bastos Boubeta y Carmen Cabezas
Fontanilla, 2006, Editorial Ideas Propias.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

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Autor (es) ESTRELLA GAMBA RAMOS Instructoras Centro Gestión Enero- Febrero 2014
y MARIA CLEMENCIA área de de Mercados,
RAMIREZ M, Mercadeo, Logística y TI

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) MARIA CLEMENCIA Instructores Centro Julio Ajustes en

RAMIREZ M, , área de Gestión de /2018 formato,
Mercadeo Mercados, actividades
Logística y TI propuestas y
actualización de
temas
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