TEMA 6 LA FIJACIÓN DE PRECIOS Y LA GESTIÓN DE LAS EXISTENCIAS

LOS CÁLCULOS DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

El primero de los elementos materiales del contrato de compraventa es el producto, ya que es el objeto de
intercambio entre las partes. Producto es todo aquello que posee valor para el comprador consumidor, ya
que satisface alguna de sus necesidades, y puede ser comercializado. Los productos pueden ser bienes
(productos tangibles) o servicios (productos intangibles).

EL PRECIO
El precio es el número de unidades monetarias que el comprador entrega al vendedor, a cambio del
producto, y está condicionado por una serie de factores:
 Factores internos: debe cubrir los costes que ha generado la fabricación o compra
del mismo y la rentabilidad de la inversión (beneficio).
 Factores externos: debe tener en cuenta la capacidad de compra del mercado y la
competencia para que pueda mantenerse la demanda del producto.
El precio de un producto está compuesto por una serie de elementos que cada agente económico del canal
de distribución debe tener en cuenta para fijar su precio de venta:
 Fabricantes:
 Costes fijos: son aquellos en los que incurre la empresa para su funcionamiento
general y que no dependen de las unidades de producto que se fabriquen (gastos de
administración, arrendamientos, seguros, depreciación, etc.).
 Costes variables: son los costes que dependen del número de unidades producidas
(materias primas y auxiliares, mano de obra directa, etc.).
 Gastos de venta: gastos que hay que soportar para entregar el producto al cliente
(promoción, embalajes, transportes, etc.).
 Beneficio industrial: porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para
obtener el beneficio.
 Comerciantes:
 Precio de catálogo: es el precio que pone el fabricante al producto.
 Gastos de compra: son los costes que se generan al realizar los pedidos y recibir la
mercancía (transportes, seguros, etc.).
 Coste de almacenaje: son los costes de mantenimiento del almacén en el que
permanecen los productos desde que se compran hasta que se venden.
 Gastos de venta: son los gastos que hay que soportar para promocionar y entregar
el producto al cliente (promoción, embalaje, transporte, etc.).
 Descuentos: son disminuciones que se aplican al precio de catálogo de venta por
diversas causas y pueden ser de tres tipos:
 Descuento comercial: disminuciones que afectan al precio de venta de un producto
por promociones, rebajas, etc.
 Descuento por volumen o Rappel: son disminuciones que se aplican a un cliente
por haber alcanzado un determinado volumen de compras.
 Descuento por pronto pago: se aplica cuando el cliente paga al contado o adelanta
el pago, con respecto al plazo acordado inicialmente.

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  Recargos: incrementos que se aplican al precio de catálogo (intereses por
aplazamiento de pago).
 Margen comercial: es el porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para
obtener el beneficio, que se suele expresar en porcentajes y determina, junto al coste total, el
precio de venta o catálogo.

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

La dirección de la empresa será la encargada de fijar los precios de los productos y tendrá que decidir el
método que va utilizar:
Métodos basados en la demanda
Se basan en elementos subjetivos, como el valor que el consumidor otorga al producto en función de la
satisfacción que le produce. Si se utiliza este enfoque, se debe determinar el valor que los consumidores
están dispuestos a pagar por las diferentes ofertas.
Precios basados en la competencia
Se fija el precio en función del precio ofrecido por los competidores. Suele darse en sectores en los que
opera una empresa líder y otras empresas más pequeñas, que fijarán sus precios en función del precio de
la empresa líder.
Precios basados en el coste
Este método toma como referencia el coste total del producto para fijar el precio.
El coste total de un producto será igual a la suma de los costes fijos y los costes variables, que sean
imputables al producto. Ct = Cf + Cv
Ct
Ct unitario = ------ => siendo Q las unidades de producto fabricadas o dispuestas para la venta
Q
Precio de venta = Coste total unitario + Margen comercial unitario => Pv = Ctu + Mcu =>
=> Pv = Ctu + Mc x Ctu => siendo Mc el margen comercial, en tanto por uno.

PUNTO MUERTO
Se denomina punto muerto o umbral de rentabilidad al número de unidades que es necesario vender para
que el beneficio sea cero; es decir, la empresa no tiene beneficios ni pérdidas y a partir de este nivel de
ventas, la empresa obtendrá beneficios.
Ingresos (I) = Pv x Q => siendo Q las unidades vendidas.
Ct= Cf + Cv => Ct = Cf + Cvu x Q
Bº = I – Ct = 0 => I = Ct => Pv x Q = Cf + Cvu x Q => Pv x Q – Cvu x Q = CF =>
Cf
=> Q x (Pv - Cvu) = Cf => Q = ----------------
(Pv - Cvu)

LAS EXISTENCIAS
Las existencias o stocks son las mercancías guardadas en el almacén hasta que se produzca su venta o su
incorporación al proceso productivo de la empresa. Hay muchos tipos de existencias, dependiendo de la
actividad que desarrolla la empresa:

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  Existencias comerciales, son las mercaderías que se adquieren, se almacenan y se
vende, sin transformación.
 Existencias industriales, son las materias primas y auxiliares que se adquieren, se
almacenan, se incorporan a un proceso de transformación, en el que se obtiene el producto
terminado, se almacena y se vende.
 Otros aprovisionamientos, son mercancías y materiales que se pueden utilizan,
tanto en una actividad comercial, como en una actividad de transformación. Pueden ser embalajes,
envases, elementos y conjuntos incorporables, materiales diversos, combustible, repuestos, etc.

LA GESTIÓN DE STOCKS
La gestión de stocks consiste en administrar las existencias para determinar la cantidad óptima a pedir y el
momento en el que se han de realizar los pedidos.
.Los objetivos de la gestión de stocks son:
 Reducir los costes de almacenamiento lo máximo posible.
 Asegurar el suministro al proceso productivo.
 Satisfacer la demanda de los clientes.
Los costes asociados a los stocks son:
 Costes de aprovisionamiento: costes de la compra y costes de pedido.
 Costes de almacenamiento: alquiler, amortizaciones, salarios, suministros,
deterioro, mantenimiento, etc.
Clases de stocks:
 Stock activo: es el necesario para hacer frente a la demanda prevista en un período
determinado. Estará comprendido entre el stock máximo que puede haber en el almacén y el stock
mínimo que debe haber para que no se produzca rotura de stock.
 Stock de seguridad: se añade al stock mínimo para evitar un agotamiento de stocks,
como consecuencia de retrasos en la entrega de pedidos o un aumento imprevisto en las ventas.
 Stock óptimo: es el que permite cubrir las previsiones óptimas de ventas con los
menores costes de almacenamiento posibles.
 Stock cero (just in time): consiste en adquirir la cantidad necesaria en el momento
que se necesite. Con este sistema se reducen al mínimo los costes de stocks.

PUNTO DE PEDIDO Y LOTE DE PEDIDO

Para que no se produzcan roturas de stocks y que las existencias no supongan un coste excesivo, habrá
que resolver dos cuestiones:
 El momento en que han de realizarse los pedidos (punto de pedido).
 La cantidad de mercancía que debe pedirse (volumen óptimo de pedido o lote de
pedido).
Punto de pedido
Es el nivel de existencias que nos indica que ha de realizase un nuevo pedido para que no se produzca un
desabastecimiento. También puede definirse como el nivel de stock necesario para cubrir las ventas
previstas durante el plazo de entrega del proveedor.
Punto de pedido (PP) = (Cm x Pe) + Ss

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Cm: Consumo medio.
Pe: Plazo de entrega.
Ss: Stock de seguridad.
La orden de pedido debe emitirse cuando el nivel de existencias en el almacén sea igual al punto de
pedido calculado según la fórmula anterior.
Lote de pedido
Es la cantidad que hay que solicitar al proveedor en cada pedido para que los costes de gestión de stocks
sean mínimos. Hay que tener en cuenta los costes de adquisición y almacenaje.
Para calcular el lote de pedido se utiliza el modelo de Wilson, que parte de la hipótesis, que son
constantes: la demanda del producto, los costes de emisión del pedido y los costes de almacenamiento.
2 x Cep x V
VOP = Raíz cuadrada - --------------------
Cau
Cep: Coste de emisión de pedidos.
V: Consumo medio anual.
Cau: Coste de almacenamiento unitario.

MÉTODO ABC
El método ABC de control de inventarios clasifica las mercancías inventariadas en tres tipos en función
del número de artículos y la inversión realizada en ellos:
 Grupo A: este grupo no supera el 20% de los productos almacenados y representa
el 80% de la inversión realizada. El control de este grupo debe ser prioritario y minucioso. .
 Grupo B: este grupo representa, aproximadamente el, 30% de los productos
almacenados y el 15% de la inversión. No necesitan un control tan exhaustivo.
 Grupo C: representa el 50% de los productos almacenados y el 5% de la inversión.

Métodos de valoración de existencias

Son los procedimientos utilizados para valorar, tanto las salidas de almacén, como las existencias que
quedan al final del periodo, cuando tenemos diferentes entradas a distintos precios.
Una vez obtenido el coste de salida de almacén, el paso siguiente será valorar los consumos del período y
las existencias finales, en base a un criterio de valoración. La empresa, al escoger un determinado criterio
de valoración, es consciente de que cada uno de ellos conducirá a una valoración diferente y por tanto a
un resultado distinto. En base al principio de uniformidad, una vez elegido un determinado criterio, no po-
drá cambiarlo y si lo hace, deberá explicar los motivos en la Memoria.
Los métodos o criterios más destacados para valoración de existencias pueden agruparse en: los basados
en costes históricos y los de agotamiento de stocks.
Basados en costes históricos
El Coste Medio Ponderado es el criterio más neutral en el cálculo de los consumos o salidas y la valora-
ción de existencias finales. A su vez es el recomendado por la Norma Internacional de Valoración NIC 2,
presentándolo como tratamiento preferente y consiste en el cálculo del precio medio ponderado, cada vez
que haya una entrada de existencias (por compra o devolución de venta).
Este método tiene la ventaja de estabilizar los costes de las existencias cuando los precios fluctúan. Ahora
bien, como inconveniente, podemos decir que necesita realizar cálculos detallados, y el tiempo que se tar-
da en reflejar las últimas compras, en el promedio.

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Agotamiento de stocks
El criterio es el orden de entrada y salida en la empresa, diferenciando entre:
a) FIFO: Primera en entrar primera en salir.
b) LIFO: Última en entrar primera en salir.
c) HIFO: Salen al precio de la entrada más alta.
d) NIFO (coste de reposición o valor de reposición): Próxima entrada primera salida. Se valoran los
materiales al precio de la reposición más cercano.
Dentro de los métodos de agotamiento de stocks, el método FIFO efectúa una valoración donde las exis-
tencias finales quedan valoradas a los costes más recientes, mientras que las salidas se valoran a los costes
más antiguos. En casos de inflación continuada, el coste de las salidas de almacén es el más bajo posible
(por valorarse a precios más antiguos); con lo cual, comparando con el precio de venta, se produce un be-
neficio mayor. Sin embargo las existencias finales quedan valoradas a costes más altos de los existentes
(por valorarse a precios más modernos) y reflejan mejor la situación. También es de tratamiento preferen-
te en la NIC nº 2.
El Plan General Contable español, en línea con la NIC nº 2, permite solamente la aplicación de los crite-
rios coste medio ponderado y FIFO.
La empresa "El Pinar" dispone de la siguiente información sobre las entradas y salidas del mes de junio en su
almacén de materias primas:

Fecha Concepto uds €

1 junio Existencias iniciales 100 80
5 junio Compra 200 90
10 junio Compra 100 95
15 junio Venta 250
20 junio Compra 300 97
22 junio Venta 200
25 junio Compra 100 100
28 junio Compra 150 102
29 junio Venta 200
30 junio Compra 100 105
Trabajo a realizar:
Calcular y valorar las existencias finales a 30 de junio por los criterios Coste Medio Ponderado y FIFO.

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