Cotización Internacional

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EXPORTACIÓN

¿Cómo hacer una cotización


internacional? Guía para tus primeras
exportaciones
Martin Pustilnick
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Martin Pustilnick
20 Apr 2022 …7 min
Si recién te encuentras emergiendo en el mundo de las exportaciones,
saber qué es una cotización internacional y entender cómo hacerla
correctamente es un pilar imprescindible para garantizar la correcta
ejecución de tus operaciones.

Podemos asegurar que todos hemos hecho o solicitado alguna vez en


nuestras vidas alguna cotización, ya sea para arreglar el auto o comprar
un inmueble. En el mundo de las exportaciones, cuando se quiere
realizar un intercambio de bienes entre un exportador y un comprador, o
se quiere financiar una exportación, también existe una estimación de
precios para pactar dicha negociación, esta es conocida como cotización
internacional.
Si para este momento aún no sabes muy bien cómo realizar una
cotización internacional de exportación, en este contenido podrás
encontrar la información más relevante acerca de su importancia y te
mostraremos un ejemplo para clarificar todas tus dudas.

Al finalizar, podrás descargar una plantilla de cotización


internacional de forma gratuita.
¿Qué es una cotización internacional?
Una cotización internacional es un documento que un vendedor, en este
caso el exportador, le facilita a la persona interesada en comprar su
mercancía. Este ayuda a determinar el precio de exportación y
esclarece los términos y condiciones necesarias para que la
transacción se realice con éxito.
La cotización internacional es el resultado de la formación del precio y se
basa en cuatro diferentes elementos:

• Costos y gastos de la empresa


• Gastos asociados a la exportación
• Margen de beneficios
• Políticas de venta
Para hacer una cotización internacional es fundamental tomar en cuenta
los cuatro elementos destacados anteriormente. Más adelante te
explicamos en qué consiste cada uno de los elementos que debe llevar la
cotización internacional y cómo determinar el precio de exportación.

¿Para qué sirve una cotización internacional?


Si te preguntas para qué sirven las cotizaciones internacionales, debes
saber que, al momento en que una persona muestra interés por comprar
una mercancía, la cotización internacional sirve para mostrar y dar
detalles sobre la oferta de lo solicitado al posible comprador.

Pero, ¿en qué radica la importancia de la cotización internacional? En


la determinación del precio de exportación. El precio, además de
verse como un elemento esencial para los ingresos de la empresa
exportadora, también es un elemento crucial en la comunicación entre el
vendedor y el comprador.
Por lo tanto, al momento de hablar acerca de qué funciones debe cumplir
una cotización internacional y cómo debe conformarse, es vital tener en
claro cómo puedes determinar tus precios de exportación con base a
diferentes aspectos que envuelven el inicio (producción) y el final de tu
mercancía (entrega).

¿Cómo se determina el precio de exportación?


Para determinar el precio de exportación que vas a incluir en tu
cotización internacional, es importante que cuentes con información
precisa de los siguientes aspectos:
• Empresa: costos de producción, adecuaciones al producto y/o
envase, etiquetado y embalaje.
• Mercado: precios de referencia de la competencia, productos
similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
• Logística: gastos asociados a la exportación, por ejemplo, cómo
realizar la logística de transporte y cuánto te costará.
Una vez que estés seguro de la información con la que cuentas, te
recomendamos realizar alguna investigación tanto estadística como
directa para tener las bases garantizadas de cómo determinar el precio
de exportación de tus mercancías.

Entre las técnicas de cotización internacional que recomienda la


Secretaría de Economía, se encuentran algunas políticas de
determinación de precios según diversos factores:

• Costos y gastos: se calcula un costo por cada unidad de producción


y a ese costo se le suma el porcentaje o margen de beneficio
absoluto.
• Mercado/demanda: se fijan precios altos cuando los
consumidores muestran mucho interés y precios bajos cuando el
interés es poco.
• Competencia: se determinan los precios en relación a lo que hacen
sus competidores.
Ahora, algunos factores que influyen para determinar un precio de
exportación internacional son:

• Demanda del producto


• Participación del producto en el mercado
• Reacciones de la competencia
• Estrategia comercial y de marketing
• Logística internacional
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias
• Adecuación al producto, envase y/o embalaje
Un punto importante a recalcar es que una vez que se cuente con el
precio de exportación que se asignará a la cotización internacional, este,
según la Secretaría de Economía de México, debe expresarse siempre
en “divisas duras”; como lo es el dólar americano, el marco alemán o el
yen japonés.
Ahora que sabes qué es una cotización con base en el costo de
exportación, pasaremos a ejemplificar más claramente la estructura de
una cotización internacional.

Fuente: Pexels 2021


Los elementos de una cotización internacional
Es importante tomar en cuenta que dos elementos esenciales para hacer
una cotización son el costo y el precio. Ambos conceptos pueden
parecer similares, pero conllevan diferentes aspectos que son vitales de
comprender. Te compartimos en qué consiste cada uno antes de
profundizar acerca de qué debe tener una cotización internacional.
Costo
El costo representa la erogación solicitada por la mercancía de la que el
comprador tiene interés. Sirve para identificar la cantidad de dinero
que se debe calcular para cubrir el proceso de producción y/o de
comercialización. Este no debe estar sujeto a negociación a menos que
dicho acuerdo sea de mayor beneficio para el exportador.
Los aspectos que pueden influir en el costo indicado en una cotización
internacional pueden ser:

• Ejercicio en el tiempo: es vital tomar en cuenta que un precio hoy


puede no ser el mismo mañana. Es decir, si un dólar hoy cuesta 19
pesos mexicanos, el día de mañana puede llegar a valer hasta 22
pesos mexicanos.
• Ejercicio en el proceso productivo: deben tomarse en cuenta
diversos escenarios o situaciones en las que el proceso de
producción de la mercancía pueda verse empañada por razones
ajenas al exportador o requiera de cambios o modificaciones que
cambien su valor.
• Costos de oportunidad: también es conocido como costo
alternativo o valor de la mejor opción no seleccionada.
Precio
Otro de los elementos de una cotización internacional es el precio, el
cual, es la expresión final de los costos; debe contemplar la
rentabilidad o utilidad de la mercancía a adquirir. Este sí es un
elemento negociable, pues se pueden presentar ofertas más atractivas
con base a las investigaciones previas del mercado y la competencia.
Para el desarrollo de estos elementos que debe llevar la cotización
internacional, se requiere del uso inteligente de la información de
mercado y analizar a fondo las capacidades, fortalezas y debilidades
tanto internas como externas que giren alrededor de la empresa.

Una vez comprendido esto, te compartimos cuáles son los elementos que
integran una cotización internacional. Si bien esta estimación depende
directamente de los requerimientos de cada empresa y comprador, sí
existen algunos elementos que debe llevar la cotización internacional de
manera forzosa:

1. Información de la empresa
Datos básicos como nombre de la empresa exportadora, dirección y
números de contacto.

2. Información del producto


Detalles básicos de la mercancía como nombre técnico y comercial,
peso/volúmen, posición arancelaria y origen.

3. Estructura de precios
Todo acerca del costo de producción y comercialización del producto,
como fabricación, empaque/embalaje, transporte, seguros, documentos
necesarios para exportar, etc.
4. Término de negociación o Incoterm
Los Incoterms en las cotizaciones internacionales se refieren a
los términos de compra-venta impuestos entre ambas
compañías (comprador/vendedor). Por ejemplo, tiempo de despacho,
garantías, fecha de entrega de mercancía, riesgos de transporte, daño a la
mercancía, entre otros.
Determinar los precios con base en Incoterms en la cotización
internacional ayuda a que toda la operación sea transparente.

5. Soporte de apoyo a la oferta


Manejo de muestras comerciales y promoción en el exterior.

En este formato de cotización internacional se ejemplifica cada uno de


los elementos que debe llevar la cotización internacional:
Este es un ejemplo de cotización internacional que puedes descargar
desde este mismo contenido. A continuación te damos más detalles sobre
este formato.

Plantilla de cotización internacional


De la mano con la sección anterior y como una forma en que comprendas
mejor cómo hacer una cotización internacional para exportar en México,
te compartimos una plantilla de cotización internacional.

Pulsa en la imagen para descargarla.


Este formato de cotización internacional puedes ocuparlo de la forma en
que desees. Manténlo cerca de ti para que lo consultes tantas veces que
te sea necesario.

¿Listo para crear tu cotización internacional de exportación? Sabemos


que hay mucha información por procesar, pues las cotizaciones
requieren de tiempo y análisis para garantizar que el precio de tus
mercancías estará acorde a la oferta/demanda. Sin embargo, una vez que
comprendas los puntos básicos de una cotización internacional, todas las
demás que realices serán prácticamente en automático.

Si presentas más dudas de cómo hacer una cotización internacional para


exportar en México o necesitas más información sobre los elementos de
una cotización internacional, siempre puedes acercarte a alguna de las
instancias oficiales de apoyo a los exportadores en México como lo son la
Secretaría de Economía (SE), la Secretaría de Hacienda y Crédito Público
o el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

https://mundi.io/exportacion/como-hacer-cotizacion-internacional/

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