ELABORAR PLAN DE NEGOCIOS EN 5 PASOS

Un plan de negocios es esencial para todo emprendedor, pero si es tu primera vez

haciendo uno, puede ser complicado. Los dueños de negocios discuten cuando se
refieran a qué tan largo debe ser, pero normalmente con una página puedes cubrir
todas las necesidades en un principio y organizarte para iniciar.

No te preocupes, no puedes equivocarte cuando inicias con un plan de una página

y vas agregando cosas conforme tu negocio crece. Sólo recuerda que el peor plan
de negocios es el que nunca te tomaste la molestia de escribir. No dejes que
el miedo evite que empieces.

Aquí hay cinco sencillos pasos para crear un plan de negocios de una página:

1. Comienza con tu visión.

Comienza el plan pensando en el final. Debes comunicar de frente a dónde

quieres llevar tu negocio para fijar el tono de tu plan. ¿Quieres hacerlo crecer
para que venda? ¿Quieres que sea un legado que dure toda una vida? ¿Cuál es tu
gran enfoque para la meta final? Es importante comenzar con la última etapa en
mente. Tu visión debe resumir eso también.

2. Formaliza tu misión.

Sabes cuál es tu visión, ahora necesitas describir lo que vas a hacer para
conseguirla de una manera breve y accesible. Debes mostrar esta declaración
para que tú y tu equipo puedan verla y recordar porqué hacen lo que hacen todos
los días.

3. Enlista tus objetivos.

Piensa en ellos como viñetas que piensas cumplir. Por ejemplo, “Dominar al
menos 10% del mercado de mi nicho para el 2016” u objetivos de recursos
humanos como “Contratar un diseñador gráfico de tiempo completo para el final
del año”. Deben ser las metas grandes que quieras lograr con un tiempo
específico para hacerlo.

4. Establece tus estrategias.

Éstas describirán cómo piensas lograr tus objetivos. ¿Qué es un plan de

marketing? ¿Estrategias de venta? ¿Dedicarías tu tiempo a la investigación y
desarrollo? ¿Cuáles son las estrategias que seguirás para lograr tus objetivos?

5. Crea un plan de acción.

Tienes el objetivo, has decidido usar una estrategia, ¿qué pasos seguirás para
asegurar que tu negocio mantenga ese impulso para alcanzarlo y logres la
manifestación de tu gran visión? Deben ser acciones a corto plazo y tareas
diarias, cosas que puedas comenzar a hacer ahora para llegar a tu meta final.

Tu Plan de Negocios paso a

paso
Te presentamos la guía de las cinco estructuras
básicas para iniciar o hacer crecer tu negocio.

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye

básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la
estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu
proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del
entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del
concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la
oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto
sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar
operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca
obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de

negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es
diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en
cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión,

visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y

debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se
desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas,

mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el
éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en
cálculos y proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en
términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.
-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se
deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los
miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú solo,
esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que
integran un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y
sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

1. Estructura ideológica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y
describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo
valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus
colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se

dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto,
fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los
nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez
definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

- Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da

identidad. Se compone de tres elementos:

- Descripción de lo que hace el negocio.

- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los

colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone.
Ésta se caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de
cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo
importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de
negocio dentro y fuera de éste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o
servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado
como de tus habilidades y expertise.
- Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan
persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás
al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres

ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu
producto y/o servicio.

- Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto

como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado
en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al
que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o
servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu
público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta

metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del
negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las
oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas
con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y

diferente a sus competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado

y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que

reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que

participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la
competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.
Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado.
Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres?

Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc.
Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad

-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en

los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y
perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es
vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar,
por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu

competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan.
También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no
los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

3. Estructura mecánica
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para
lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros
resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te
ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser
necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás

para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante
de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es

investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus
competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de
venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que
disminuyan tus costos de operación.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu

competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo
es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios
de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas

para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta
en el mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.
-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices,
tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales
tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros

medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su
público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero
para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el
perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene
más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando

y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del
público.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los
14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters,
blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada
al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la
viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis
reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como

objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se
calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué
precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si
tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la
experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en

dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde
mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los
recursos para adquirirlos.
- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de
cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus
obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a
estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán
esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que
una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia
operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas
comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de
equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades. Cómo
calcular tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de

un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un
crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás
cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento
del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.

- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros

inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para
conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el
análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son
ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de
la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo,

es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos
prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,

obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas
que tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu
equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia

implementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a
cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de
Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo
de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz

Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan
como una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se
genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes

puntos

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece,

su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto
donde se desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas,

ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o

fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido

-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de

años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como
personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los

principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de
prototipos o tecnología, etc.