Material Semana 2 Funciones de Una Organizaciòn

FUNCIONES DE UNA ORGANIZACIÒN
1. Funciones técnicas. Se refiere a las funciones empresariales que están

directamente ligadas a la producción de bienes y servicios de la empresa, como
por ejemplo, las funciones productivas, las de manufactura, las de adaptación y
operación, etc., siendo una función primordial ya que es la razón de ser de la
organización.
2. Funciones comerciales. Están relacionadas con las actividades de compra,

venta e intercambio de la empresa, es decir, debe saber tanto producir
eficientemente como comprar y vender bien, haciendo llegar los bienes y
servicios producidos al consumidor.
3. Funciones financieras. Esta función implica la búsqueda y el manejo del

capital, donde el administrador financiero prevé, planea, organiza, integra,
dirige y controla la economía de la empresa, con el fin de sacar el mayor
provecho de las disponibilidades evitando aplicaciones imprudentes de capital.
4. Funciones de seguridad. Son las que ven por el bienestar de las personas que
laboran en dicha organización, con relación a su protección, a los enseres con
que cuenta y al inmueble mismo, por ejemplo la seguridad de higiene, la
industrial, privada, personal, etc.
5. Funciones contables. Estas funciones se enfocan en todo lo que tiene que

ver con costos, inventarios, registros, balances y estadísticas empresariales; la
contabilidad cuenta con dos funciones básicas, la de llevar un control de los
recursos que poseen las entidades comerciales, y el informar mediante los
estados financieros las operaciones realizadas.
6. Funciones administrativas. Se encargan de regular, integrar y controlar las

cinco funciones anteriores, realizando actividades y/o deberes al tiempo que se
coordinan de manera eficaz y eficiente en la cual se implementa la
planificación, organización, dirección, la coordinación y el control.
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Una organización funciona de forma correcta cuando existe una sincronía de los
elementos divididos en áreas que se establecen anteriormente. Si existe un fallo
en alguna de ellas, sus consecuencias se reflejarán en el resto de las categorías y
la organización no podrá funcionar de forma correcta. Todos los integrantes de
la empresa tienen cierta participación en todas las áreas establecidas, a pesar
de su empleo específico, cada parte de la organización es tan importante como
ésta vista como una totalidad.
2
EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA MERCADOTECNIA
Para comenzar, debemos aclarar que una fuerza de ventas se trata de todos los
recursos tanto humanos como materiales y tecnológicos que utilizas para
comercializar tus productos y servicios. Lo que integra una fuerza de ventas está
en contacto con el entorno competitivo tanto interno como externo de la
empresa.
Es inevitable relacionar ambos conceptos, ya que la fuerza de ventas está

integrada al concepto y herramientas de marketing. Por ejemplo, en cuanto a
canales de distribución, la fuerza de ventas representa el canal directo entre la
empresa y el consumidor final. Respecto a la promoción, los equipos de venta
son clave para comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.
A nivel de marketing, la fuerza de ventas es uno de los elementos cruciales

porque es donde el vendedor tiene relación directa con el cliente. Esto le
permite conocer no solo sus preferencias sino también sus necesidades y
funciona como punto de referencia para el cliente, quien relacionará la imagen
de la empresa con la del vendedor.
Es por esto que la fuerza de ventas debe ocupar un lugar prioritario dentro de
cualquier empresa, ya que está naturalmente relacionada al mercado. Además
es la encargada de obtener el mayor margen de beneficio posible para la
compañía.
Una empresa se ve representada por el mensaje verbal y no verbal que

transmiten los vendedores, incluyendo gestos y actitudes. Ten por seguro que
un equipo de ventas profesional te ayudará a obtener grandes logros, de lo
contrario hará perder muchos beneficios.
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Entre las funciones principales de una fuerza de ventas podemos destacar:
 Facilitar a los consumidores información, asesoramiento y ayuda.

 Trasladar a la directiva quejas, sugerencias y preocupaciones por parte de
los clientes.
 Elaborar el plan estratégico de ventas así como las políticas y directrices a
seguir para negociar con los clientes.
 Propiciar encuentros con los consumidores para construir relaciones de
confianza que mejoren la captación y fidelización del público objetivo.
 Recaudar toda la información posible sobre la opinión de los
consumidores respecto al producto o servicio y la empresa, así como
posibles oportunidades o amenazas del mercado.
 Evaluar el proceso de comercialización y monitorearlo para obtener
conclusiones sobre el trabajo y optimizarlo.
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ADMINSTRACION DE VENTAS
La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones

de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y
que se relacionan con las operaciones de venta.
El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada

gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que
tenga que ver con operaciones de venta.
¿Para qué queremos administrar las ventas?
Para disponer de información importante, no solo para ofrecer un mejor

servicio a los clientes, sino también para conseguir mejores precios a los
proveedores.
Constantemente, las empresas tienen contratiempos con proveedores,

productos que son devueltos porque el cliente no los quiere y otros que se han
roto por el camino. Es, por tanto, de suma importancia tener el control de todo
lo que se vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena.
Lo anterior permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo

registrado y optimizar sus recursos. Los programas informáticos ayudan a esta
tarea. Cuando aún no existían los ordenadores había que apuntarlo todo a
mano (el que lo hacía). Sin embargo, ahora podemos tener toda la información
a golpe de clic.
Funciones de la administración de ventas
Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una
venta, sino que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a
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las tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso
invertir lo necesario en publicidad. A continuación, se detallan las funciones
principales de la administración de ventas:
 Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y

vendedores. Pueden existir muchos más puestos dependiendo del
tamaño de la empresa, pero estos tres son los más importantes.
 Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el

equipo de marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o
transmitir una buena experiencia al consumidor o cliente final. Una
estrategia de venta va mucho más allá y tiene en cuenta todos los
factores posibles que tienen que ver con la venta.
 Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de

beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo
previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo.
Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o
se trata de causas externas a la misma.
 Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el

equipo de marketing. Las conclusiones de los estudios de ambos equipos
pueden ser diferentes. El éxito reside en poner puntos en común y
extraer conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de la
empresa.
 Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces,

duraderas relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los
clientes, por un lado, porque son los que compran los productos o
adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores. Si los
proveedores no atienden a las necesidades de la empresa en tiempo y
forma, el proceso de ventas podría verse afectado.
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El proceso de administración de ventas
La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de

decisión y actuación fundamentales
 Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a

vender?¿Cómo vamos a hacerlo?¿Dónde?¿A quién? Y muchas más
preguntas. Lo importante es tener un plan antes de pasar al siguiente
paso. Por decirlo de alguna manera, la empresa debe trazar una ruta, no
llegará lejos si se mantiene a la deriva. Incluso, para aquellos casos no
planificados debe generar un plan de acción.
 Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los
presupuestos. Si el plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte
de la empresa aumentan.
 Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible,

que todo se está cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al
personal y la planificación forma parte del tercer paso del proceso.
Este proceso que es continuo debe servir para ir mejorando aquello que no esté
bien e ir potenciando aquello que dé buenos resultados.
¿Por qué la administración de ventas es útil en la empresa?
La administración de ventas es imprescindible para la gran mayoría de

empresas. No basta con desarrollar un producto muy bueno, que sea de mucha
calidad e incluso sea barato. Esto no es suficiente. Si el proceso de ventas falla,
todo esfuerzo será en vano.
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A continuación, enumeramos algunos detalles por los que es útil la
administración de ventas.
 Mantiene al día a compradores y vendedores.

 Facilita el seguimiento y cierre de las ventas.
 Permite evaluar al equipo de ventas.
 Evalúa el proceso de ventas, detectando cuellos de botella que dificultan
el proceso de ventas.

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1. Funciones técnicas. Se refiere a las funciones empresariales que están

2. Funciones comerciales. Están relacionadas con las actividades de compra,

3. Funciones financieras. Esta función implica la búsqueda y el manejo del

5. Funciones contables. Estas funciones se enfocan en todo lo que tiene que

6. Funciones administrativas. Se encargan de regular, integrar y controlar las

Es inevitable relacionar ambos conceptos, ya que la fuerza de ventas está

A nivel de marketing, la fuerza de ventas es uno de los elementos cruciales

Una empresa se ve representada por el mensaje verbal y no verbal que

 Facilitar a los consumidores información, asesoramiento y ayuda.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones

El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada

¿Para qué queremos administrar las ventas?

Para disponer de información importante, no solo para ofrecer un mejor

Constantemente, las empresas tienen contratiempos con proveedores,

Lo anterior permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo

Funciones de la administración de ventas

 Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y

 Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el

 Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de

 Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el

 Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces,

La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de

 Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a

 Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible,

¿Por qué la administración de ventas es útil en la empresa?

La administración de ventas es imprescindible para la gran mayoría de

 Mantiene al día a compradores y vendedores.

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