República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Universitaria

Universidad Bicentenaria De Aragua

Facultad De Ciencias Administrativas y Sociales

Vicerrectorado Académico

ESCUELA DE PSICOLOGIA

San Joaquín de Turmero – Edo: Aragua

Psicología Del Marketing

Facilitador: Yelitza García Alumna:

Psicología Empresarial Herrmelys Luna C.I: 23.784.686

San Joaquín de Turmero, Junio de 2024

Introducción

Cada acción o decisión que realiza un consumidor o usuario está

previamente maquinada por numerosos estímulos psicológicos de
diversas índoles, como sus emociones, preferencias y rechazos. Por
tanto, las decisiones del ser humano se inician por un impulso
psicológico. Por eso es tan importante la inducción del individuo a decidir
según lo planeado en la estrategia de márketing y lograr así que pase de
ser un individuo cualquiera a un potencial consumidor.

El neuromarketing es una especialidad del marketing que nos enseña a

entender mejor los comportamientos de los consumidores durante todo el
proceso de compra y el papel que juegan las emociones en sus
decisiones de compra.

Muchas personas tienden a pensar que el proceso de compra empieza en

la duda sobre la compra del usuario y termina una vez ha realizado la
compra.

Pero nada más lejos de la realidad.

El proceso de compra puede empezar en casa, en la calle, en un viaje…

no necesariamente ante el producto o servicio. Y finaliza una vez el
consumidor asume y asimila que ha comprado un producto o servicio y
puede hacer uso de él y disfrutarlo.
La historia del marketing se remonta a los inicios de las relaciones
sociales. Con el sedentarismo, la aparición de la agricultura y la
ganadería empezó la era del comercio y la necesidad de ofrecer y vender
productos ha evolucionado hasta la irrupción digital que vivimos en la
actualidad.

El origen del marketing se ubica a partir del nacimiento del comercio, no

como la práctica que conocemos hoy en día, sino como el intercambio
denominado trueque, cuyo germen data de hace más de 10.000 años,

Es para esas épocas que la humanidad empezó a vivir en sociedades

sedentarias cuya población se aglutinaba alrededor de las tierras fértiles
cultivadas, con lo cual nacía la necesidad de establecer reglas para
convivir, diferentes a las de las pequeñas agrupaciones nómadas de
cazadores recolectores que las precedieron.

Entre estas reglas nació la necesidad del intercambio en forma de

trueque, con el cual la humanidad comenzó a comerciar bienes para
satisfacer sus necesidades, generando un beneficio colectivo para la
sociedad. Con el pasar del tiempo irrumpiría el mercado como el lugar
específico en el que convergirían demandantes y oferentes. Más
adelante, se comenzarían a comerciar los servicios.

El término Marketing se mencionó por primera vez en la Universidad de

Michigan en los Estados Unidos a comienzos de Siglo XX y el primer
artículo sobre Marketing llamado “Some problems in market
distribution” se publicó en 1912 bajo la autoría de Arch Wilkinson Shaw.

En el año de 1937 la AMA American Marketing Association promueve al

marketing como estudio científico del mercado y su comportamiento y en
esta misma época aparece el concepto de diferenciación.
Mediante la diferenciación se pueden ofrecer productos distintos
dependiendo de diferentes características como el color o el empaque y
de esta manera dar opciones de elección a un consumidor que ya no se
encuentra inmerso en la ley de Say (toda oferta genera su propia
demanda). Aparece entonces un consumidor que escoge basado en sus
preferencias y sus gustos.

La revolución industrial arrojaría grandes avances; la experticia, la

tecnificación, el estudio de tiempos y movimientos, el análisis de
funciones laborales, la escuela de recursos humanos, y el concepto de
la cadena de producción de Henry Ford entre otros. Abonando la llegada
del Marketing como un complemento científico que puede ayudar a
explicar la interacción entre los gustos del consumidor, la demanda y las
diversas características del producto.

El Marketing y la psicología

La psicología del marketing consiste en utilizar la investigación para

comprender por qué las personas piensan y actúan como lo hacen. La
forma en que las personas responden al marketing puede comprenderse
mejor cuando los profesionales del marketing aplican principios
psicológicos básicos a sus estrategias. La psicología del marketing
proporciona una comprensión de los seres humanos que permite influir en
el comportamiento del consumidor para que compre o actúe de una
manera determinada.
El cerebro funciona de un modo único y crea atajos para ayudar a las
Personas en la toma de decisiones. Cuando puedes aprovechar la
comprensión de esos atajos, estás en mejores condiciones de hacer
crecer tu audiencia. En resumen, comprender el cómo y el porqué de la
forma de pensar y actuar de las personas te permite mejorar tus
campañas de marketing. Además, esta comprensión puede ayudarte a
desarrollar una identidad de marca más fuerte.
Posicionamiento de la psicología del marketing El posicionamiento es
la recordación de una marca a la hora de tomar la decisión de qué
producto o servicio escoger; en la década de los años 70 se comienza a
utilizar este término con el fin de generar recordación y ocupar los
primeros lugares de elección en la mente del consumidor.

Resulta vital entender la historia del posicionamiento porque este se

convierte en un pilar fundamental del Marketing y uno de los objetivos
clave en cualquier plan de mercadeo por el reconocimiento y recordación
que se busca generar en los consumidores.

El marketing continúa su carrera con mercados más competitivos, mayor

industrialización y mejoras en los niveles de educación de la población; la
sociedad vislumbraba sus avances y aparece la necesidad de encontrar
nuevas herramientas relevantes para el estudio de los consumidores.

Teorías psicológicas del marketing

Existen varias ideas y teorías psicológicas en marketing que pueden

ayudar a los profesionales a comprender mejor a su público. A
continuación, repasamos algunas de las teorías relacionadas con la
psicología del marketing y explicamos cómo funcionan. Si dominas estas
teorías psicológicas básicas, podrás optimizar muchos aspectos de tus
campañas y esfuerzos de marketing, desde el desarrollo de sitios web
hasta el marketing de contenidos.

La prueba social

La teoría de la prueba social explica por qué las redes sociales son tan
populares. Esta teoría supone que los seres humanos confían más en los
productos cuando conocen a otras personas que afirman que esos
productos son valiosos. Como resultado, es más probable que los
humanos sigan el ejemplo de otros.
Esto permite que la gente se sienta segura cuando prueba algo nuevo y
desconocido. Aquí es donde entra en juego el poder de las opiniones de
los clientes sobre un producto o servicio. Esto queda ilustrado por el
hecho de que el 95 % de los consumidores afirman que tanto las reseñas
positivas como las negativas influyen en sus decisiones de compra.

Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida es otra de las teorías psicológicas del marketing.

Esta teoría se refiere a aquellos que están tan centrados en evitar
pérdidas que están dispuestos a no obtener ganancias. Las campañas de
marketing para este tipo de consumidor se basan en una estrategia de
venta en la que el consumidor no tiene la posibilidad de perder. Estos
individuos tienen tanta aversión a perder cualquier cosa que renunciarán
a grandes ganancias para evitar cualquier pérdida.

Entonces, ¿cómo es incorporar la aversión a la pérdida en tus campañas

de marketing? En general, la gente no quiere perder ofertas u
oportunidades. Por tanto, crear una sensación de urgencia o situaciones
sensibles al tiempo puede permitirte aprovechar tus habilidades
psicológicas y explotar este concepto de marketing. Por ejemplo, puedes
lanzar una oferta por tiempo limitado o hacer hincapié en lo limitado de tu
inventario en los correos electrónicos de marketing. Esto puede animar a
los clientes potenciales que temen perdérselo a realizar una compra.

Urgencia y escasez

Esta teoría de la psicología del comprador se centra en la idea de que los

consumidores valoran más los artículos que parecen limitados, escasos o
difíciles de adquirir. Si los artículos son de fácil acceso, pueden tener un
valor menor para los consumidores. Cuando un artículo escasea, hace
que el consumidor tenga una sensación de urgencia para actuar con
rapidez y realizar una compra.

Hay varias formas de utilizar la urgencia y la escasez para promocionar

tus productos. Por ejemplo, algunas empresas lanzan productos en
pequeños lotes o "gotas" en los que el inventario es extremadamente
limitado. Esto puede motivar a los compradores a realizar una compra en
cuanto lances tus productos para no perdérselos.

Reciprocidad

La reciprocidad no es un concepto nuevo pero es sencillo. Esta teoría

psicológica del marketing se basa en el concepto de que un artículo o una
empresa hacen algo bueno por el consumidor y, a cambio, el consumidor
hace algo bueno por la empresa. Esto puede ir desde comprar más
productos hasta hablar del producto a sus amigos o publicarlo en las
redes sociales.

Efecto de anclaje

El efecto de anclaje es otra teoría de la psicología del marketing que

puedes utilizar para atraer decisiones basadas en el marketing de
contenidos. Esta teoría se aplica mejor a la determinación del precio de
un producto o servicio. Con esta teoría, los consumidores suelen utilizar el
primer artículo que ven como punto a partir del cual toman sus decisiones.
Utilizan este precio como ancla para determinar si otros precios son
mejores o peores.

Una gran táctica de marketing para los que utilizan el anclaje es mostrar a
tus clientes cuánto se ahorran con cada compra. Esto es especialmente
útil cuando ofreces un plan de suscripción a tus clientes. Por ejemplo,
puedes mostrarles cuánto ahorran comprando un plan anual en lugar de
uno mensual.
Herramientas tecnológicas empleadas en el neuromarketing

Las necesidades de las empresas actuales han dado lugar a procesos de

innovación y mejoras en los productos y servicios que brindan. A partir del
interés del mercadeo en satisfacer estas necesidades, en los últimos
tiempos se ha contemplado a la neurociencia, para dar una explicación
científica del comportamiento del consumidor, considerando el
funcionamiento de sus procesos cognitivos. En esta línea, el mercadeo
trasciende al análisis de ventas, mercadeo y publicidad, para centrarse en
las percepciones que tiene el consumidor. Si bien es importante
comprender el funcionamiento del cerebro humano, más
substancialmente lo es, comprender las funciones cognitivas y su
influencia en la conducta del consumidor, a la hora de tomar una decisión.
Desde este enfoque, surge el concepto de neuro marketing, o neuro
mercadeo o neuro mercadotecnia, es la aplicación de técnicas
relacionadas con la neurociencia en el campo de la mercadotecnia,
analizando los efectos que genera la publicidad en el cerebro humano,
con el fin de predecir la conducta del consumidor.

El neuromarketing emplea herramientas tecnológicas de neuromarketing

como el electrocardiograma, el electroencefalograma, la conductancia
electrónica de la piel, la resonancia magnética funcional, el registro visual,
la tasa cardiaca, y/o la amplitud torácica. Estas herramientas son
utilizadas con el objetivo de conocer cómo actúan los clientes y cómo
responden frente a los estímulos publicitarios; tras su aplicación, es
posible el análisis de la respuesta emocional y cognitiva de estímulos
como olores, sabores, anuncios publicitarios. Debido a las herramientas
que se emplea en la mercadotecnia, se puede conocer las preferencias,
pensamientos, cogniciones de los clientes, sin la necesidad de realizar
cuestionarios que, ocasionalmente, son respondidos de manera poco
objetiva por los consumidores y, por lo tanto, no son datos confiables al
momento de recolectar información en un estudio de mercadeo.
Herramientas tecnológicas empleadas en el Neuromarketing Con base en
la literatura revisada, las herramientas más utilizadas en el campo del
neuromarketing son: resonancia magnética funcional,
electroencefalograma, seguimiento ocular, magneto-encefalograma. A
continuación, se hará una breve definición de cada una de estas
herramientas:

 Resonancia magnética funcional Esta técnica permite observar el

comportamiento neuronal del cerebro, empleando el nivel de
oxígeno sanguíneo; no necesita la inmersión de alguna sustancia
en el procedimiento; la persona debe colocarse en una máquina
que tiene forma cilíndrica, para ser analizada. Permite obtener
información de las estructuras cerebrales más internas como el
nucleus accumbens, que se relaciona con la intensión de compra;
además, analiza estructuras como la corteza insular, involucrada
en la intensidad de gusto. Mediante estas exploraciones se logra
determinar las zonas del cerebro que son activadas ante los
diferentes estímulos y el nivel de emoción en la toma de decisión
 Seguimiento ocular Mediante esta técnica se puede obtener una
información acerca del comportamiento humano a través del uso
de la realidad virtual, la cual captura el movimiento ocular por
medio de modelos fisiológicos, fijando los puntos visuales exactos
que la persona ubica en la panorámica. Según Martínez y Pinto
(2019), hay cuatro métodos para esta técnica:
 El electrooculograma: se centra en la valoración del potencial
eléctrico que genera la piel, empleando electrodos alrededor de los
ojos, en función de los movimientos oculares respecto a la posición
del ojo.
 Los lentes de contactos especiales presentan un aparato
mecánico, el cual se coloca sobre el lente de contacto de forma
directa al ojo.
  Grabación del movimiento de los ojos: se analiza la forma de la
pupila con relación al estímulo que le llame la atención, empleando
el fotooculograma o video oculograma.
 Grabación de la reflexión corneal y pupilar: se recrea una escena
con un conjunto de elementos visuales como material gráfico;
sustancialmente, se basa en la utilización de una luz infrarroja que
se refleja desde el ojo y es detectada por una cámara. La rotación
de los ojos demuestra cambios en los reflejos de la luz, lo que
contribuye a su análisis.

Por qué es importante la psicología en el marketing?

La psicología tiene un importante papel en el marketing, ya que conoce

cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los factores sociales,
políticos y culturales de su entorno. De esta forma puede influir en las
decisiones de adquisición o compra de sus potenciales consumidores.

La clave está en cómo hacer uso de esa información en la planificación de

estrategias de márketing, aumentando las ventas y su vez, haciendo
felices a los consumidores, siendo este el resultado de la psicología
aplicada al márketing.

El posicionamiento de marca es muy importante porque es la forma en

que las empresas pueden compartir el valor que aporta su marca a los
clientes. Esto ocurre tanto internamente, con una declaración de
posicionamiento de marca, como externamente con diversas estrategias
de marketing en las que escala una declaración de posicionamiento de
marca. Las marcas deben abordar quiénes son sus clientes y su
propuesta de valor dentro de su declaración de posicionamiento de marca
para ser relevantes y a la vez realistas.
Conclusión

la motivación de compra y las sensaciones percibidas por los

consumidores al interactuar con un producto. Estas estrategias se
fundamentan en el análisis de los sistemas neuronales que rigen el
cerebro humano, estableciendo una relación directa con la conducta y el
comportamiento del consumidor. En conclusión, el neuromarketing se
presenta como una herramienta crucial en la investigación de mercados,
permitiendo un mayor conocimiento del consumidor en niveles
emocionales, instintivos y racionales. Esto influye directamente en el
comportamiento del consumidor y su toma de decisiones de compra.

Las empresas pueden utilizar el neuromarketing para comprender las

reacciones de los consumidores a nivel cerebral, emocional e instintivo
frente a sus productos o servicios, y así crear campañas de marketing,
publicidad y comunicación más efectivas. Esto genera un aumento en la
rentabilidad de las organizaciones. Sin embargo, en el contexto
colombiano, existen limitaciones en cuanto a la disponibilidad de
laboratorios y equipos biomédicos adecuados para llevar a cabo estudios
de neuromarketing.

Referencias

 Balanzó, C. y Sabaté, J. (2016). Neurociencias y publicidad: la nueva

frontera de la persuasión.
http://www.blanquernafcri.com/recerca/grecprp/2007/07/27/neurociencias-y-
publicidad-lanueva-frontera-de-la-persuasion/.

 Baptista, M.V., León, M.F. y Mora, C. (2010). Neuromarketing: Conocer

al cliente por sus percepciones. Tec Empresarial, 4(3), 9-19.
 Hernández, E. y Rojas, P. (2016). Neuromarketing como herramienta para
el posicionamiento de marca.

https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_ publica/591