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Plan estratégico personal

Autor: N Tournier

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Presentación del curso

En la elaboración de un Plan Comercial deben ser muy serios y profundos en el
Diagnóstico antes de diseñar el sistema de objetivos y políticas (esto es el plan).

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1. Objetivos
Los motivos por los cuales se les sugirió (como TPF) la confección del Plan
Personal son los siguientes:
a. En primer lugar: es muy importante que un profesional tenga claro sus
objetivos personales y claramente definidas las políticas que lo ayudarán a
alcanzarlos.
b. Adquieran el ejercicio de realizar un Diagnóstico profundo de su situación
actual detectando fortalezas y debilidades propias en coherencia con los Valores -
Principios - Virtudes elegidos para sí mismo y una clara definición de Visión y
Misión. A partir de ello poder realizar un Plan con la coherencia y flexibilidad
adecuada.
c. Puedan llevar a cabo el Plan Comercial de cualquier empresa, ya sea de
servicio o de productos (de consumo o industriales). Considero que si pudieron
hacer el plan personal pueden llegar a elaborarlo para una empresa cualquiera, y
por el contrario... el que no pueda elaborar su propio plan estará en serias
dificultades de realizarlo para una empresa o sector de ella.
d. Puedan elaborar un CV a la altura de un profesional de las Ventas basado en
logros concretos y un profundo conocimiento de habilidades distintivas que
pueden generar las Ventajas Competitivas Personales que van a ofrecer al
mercado (y puntualmente a la Organización en la que trabajan o en la que elijan
para trabajar).

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2. Profundidad
En la elaboración de un Plan Comercial deben ser muy serios y profundos en el
Diagnóstico antes de diseñar el sistema de objetivos y políticas (esto es el plan).
Es obvio que un plan maestro no puede diseñarse en un día. El Plan Personal
requiere, quizá, más tiempo de elaboración intelectual que el plan comercial para
una empresa concreta, donde los datos pueden obtenerse con más objetividad a
través de la contabilidad, estadísticas internas, volúmenes de ventas,
porcentajes de cobranzas, etc. (datos internos) e información sobre distintos
aspectos del mercado, la competencia y el consumidor provenientes de
investigaciones de mercado (datos de externos).

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3. Valores

Es la clara definición del orden personal que deben reflejar nuestros actos.
Definir adecuadamente el orden de ellos implica un compromiso personal, de
respetarlos y hacerlos respetar, evita dudas ante decisiones difíciles en las
pueden llegar a generarse conflictos de orden o prioridades. Ej. Si está primero
mi familia... debo ser coherente en mis actos. (Recomiendo la lectura de
"Primero lo primero" de Stephen Covey)
Si en el Plan Comercial para una empresa ponemos primero al cliente y segundo
a los integrantes de la empresa, los intereses están claramente definidos y esto
debe reflejarse en la actuación diaria de éstos. En este caso, los empleados, no
solo deben conocer esta escala de valores sino también compartirla. Caso
contrario será muy difícil su instrumentación, respeto y acuerdo.
Lo común es que pocas empresas tienen definida su escala de valores y entre las
que la tienen son pocas las que supieron "vender" y comprometer a todo el
personal con los mismos. Esta será una tarea previa a la elaboración del Plan
Comercial: detectar estos valores en el Nro.1 y ayudarlo a fijar, clarificar y
establecer formalmente lo que se conoce como el "Credo Organizacional".

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4. Principios

Son un conjunto de normas fundamentales que guían el comportamiento de los

seres humanos. Todos tenemos nuestros propios principios que se reflejan o
manifiestan en nuestros actos. La claridad de estos principios ordena y dá
sentido a las elecciones que realizamos diariamente. La confusión en los mismos
genera dudas, inseguridades, demoras en las decisiones y temores (problemas
de conciencia).
Ejemplos: Honestidad, excelencia, responsabilidad, ética, calidad ... son un
conjunto de principios que deben reflejarse en cada acto del individuo que se
compromete con ellos, que toma la decisión de cuidarlos, respetarlos.. son
dignos de una persona "con principios".
En las Empresas se trata de cuestiones "no negociables" emanadas del Nro. 1 de
la organización y que de nada sirven si no sabe comunicarlos, contagiarlos, y
comprometer a toda su gente en ellos.
Ej. En una empresa su Nro.1 tiene como principios "Calidad", "Ética",
"Profesionalismo" son estos los mojones que deben marcar el camino de mi plan
comercial. Estos principios estarán inmersos en cada Objetivo y en cada Política
del plan que voy a elaborar. O al menos serán tenidos en cuenta ante decisiones
operativas en mi actividad ejecutiva.

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5. Virtudes

Las virtudes son hábitos operativos buenos. Nada tienen que ver con el
temperamento del ser humano (extrovertido o introvertido) y su capacidad de
percepción sensorial (visual, kinestésico, etc) y mucho menos con el Carácter
(que es la medida de la coherencia entre lo que pensamos y lo que hacemos).
Las virtudes son un conjunto de hábitos positivos, por ejemplo: la puntualidad,
autoexigencia, sinceridad, generosidad, humildad, ser agradable a los demás,
responsabilidad, entusiasta, optimista, positivo, amabilidad, cordialidad, etc. Son
cuestiones que pueden adquirirse con el hábito y la exigencia personal en la
repetición de estos actos virtuosos. . (Recomiendo la lectura de "Los 7 hábitos de
la gente altamente efectiva" de Stephen Covey)
En esta etapa del Plan Personal deben elegirse las 4 o 5 virtudes que (tengamos
o no en el presente) deseamos tener en el futuro. Son las virtudes que marcarán
nuestra personalidad, definirán nuestro posicionamiento personal frente a los
demás (relaciones familiares, sociales, comerciales, etc)
Las Empresas, como las personas, tienen su propia personalidad. Los clientes y
proveedores pueden detallar las virtudes y defectos de mi empresa como si se
tratara de una persona. En el trabajo en equipo se ponen de manifiesto las
virtudes y defectos individuales de cada integrante del equipo mostrando al
cliente el producto o servicio que define globalmente como malo o bueno con
todos sus matices intermedios.

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6. Habilidades

También podemos detallar las habilidades, conocimientos y talentos que nos

gustaría tener a futuro. Como las Virtudes, estas habilidades se pueden adquirir
a través de la repetición de actos y fundamentalmente con el compromiso
personal por conseguirlas. Por ejemplo: habilidades manuales, de memorización,
de recordación, de oratoria, de delegación, de conducción, de liderazgo, etc. etc.
No cabe duda que quien se vea como docente a futuro tendrá que desarrollar
habilidades pedagógicas, didácticas y de oratoria adecuadas a esa visión.
En el ámbito de una empresa estas son las Habilidades Distintivas que nos
diferencian de nuestros competidores.

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7. La visión

En palabras de Brian Tracy: "La Visión personal es una creación imaginaria de la

vida ideal que a uno le gustaría vivir. Consiste en dejar volar la imaginación
libremente hacia el futuro. Abandónese a la fantasía y proyéctese a sí mismo
hacia el futuro: ¿qué es lo que le gustaría hacer? ¿A dónde le gustaría ir? ¿Qué
es lo que le gustaría conseguir? ¿en qué tipo de persona le gustaría convertirse?
Todos los grandes dinamizadores y emprendedores han sido soñadores
visionarios (pensamiento de "regreso al futuro"). Se han proyectado a si mismos
a 3 y 5 años, y entonces, mirando a su alrededor desde esa posición de ventaja,
han empezado a pensar en las cosas que tendrían que hacer para poder llegar
allí."
Una persona o una empresa sin visión de futuro es como un barco sin
timonel, van para donde los lleve el viento, el oleaje ... la suerte y la
improvisación o se quedan "anclados" en el puerto por temor a las
inclemencias del tiempo.

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8. La misión

propia profesión, Usted necesita establecer dos misiones separadas, cada una de
las cuales soportará y reforzará a la otra. El establecimiento de la Misión Personal
es la definición del tipo de persona en que uno desea convertirse. El de la Misión
de negocio es la forma en que uno desea que lo vean profesionalmente. El
establecimiento de una misión es, siempre, una frase escrita en tiempo presente
como si el que la redacta ya la hubiese alcanzado. Siempre es positiva y no
incluye aspectos negativos. Describe las cualidades que se desean tener, no las
debilidades que se desean minimizar. Y resulta siempre personal (palabras a
usar: Soy, Puedo, Consigo)."
De más está decir que los Valores, Principios, Virtudes y Habilidades definidas
anteriormente deberán estar presente en la definición de Misión Personal y
Profesional.
"Su objetivo es que, al cabo de un año, sino antes, un amigo, familiar, cliente,
compañero de trabajo o su jefe, haga una descripción de Usted en los términos
de la misión que Usted mismo ha establecido. Y esto será así porque Usted ha
tratado a esa persona de una forma coherente con lo que establecía en su
misión"

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9. Diagnóstico

"Problema bien definido es problema medio resuelto":

Aquí viene el inventario completo, exhaustivo, detallado, de todas las cualidades
personales (virtudes y defectos) habilidades, experiencias, conocimientos (y falta
de ellos), talentos, etc. con que cada uno cuenta.
En el caso de una empresa consiste en el análisis Interno y Externo que todos
conocen hasta el cansancio y no vamos a reiterar en este análisis.
Es importante destacar que el detalle de experiencia laboral debe incluir "logros
concretos" habilidades y destrezas puntuales adquiridas a través de nuestro
accionar y no solo tareas y funciones sin el más mínimo indicio de los resultados
específicos producidos o actitudes y comportamientos llevados a la práctica.
Ejemplo de José Luis Pardo:
Empresa: E.D.A.S.A.(Embotelladora del Atlántico). COCA COLA.
Cargo: Vendedor y asistente de Marketing. Desde: 06-06-99 al 18-11-01
Cargo de venta en la zona asignada.
Responsabilidad de cobranza.
Responsabilidad de marketing en clientes.
A continuación la transformación de este detalle a logros concretos y específicos:
6/1999 - 11/2001 COCA COLA (E.D.A.S.A.) Rosario, Cargo: Vendedor
Aumenté un 15% la cobertura por marca de productos en zona de bajos recursos
a través de asientos de negociación.
Mejoré la calidad de entrega de pedidos mediante acuerdos entre fleteros y
clientes.
Recuperé una zona designada a distribuidores.
Mejoré el control de crédito operativo. Reduje el capital en consignación al
volumen de compra de cada cliente reportando un recupero de $ 10.000 de
dinero en la calle.
Aprendí a detectar las necesidades del cliente.
Mejoré mis habilidades en el manejo de objeciones.
Adquirí mis primeros conocimientos y experiencia en ventas y tomé la decisión
de dedicarme a esta profesión
El diagnóstico puede incluir apreciaciones personales como por ejemplo: "Hasta
hoy mi desarrollo laboral fue desordenado busqué mejorar mis ingresos más que
mi desarrollo profesional coherente."
Una alta rotación laboral puede significar una tendencia a ser independiente o
una falta de capacidad de adaptación personal o intolerancia al estancamiento.
Es importante llegar al fondo en el análisis de nuestra historia personal y laboral
para poder entender qué hemos hecho hasta hoy y por qué estamos donde
estamos.

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10. Objetivos

Si se hizo un trabajo previo profundo, serio, a conciencia los Objetivos saltarán a

la vista como algo obvio, lógico, coherente, simples, claros y ordenados.
Son los escalones que debemos ir subiendo para alcanzar el cumplimiento de la
Visión a 3 y 5 años.
Es impensable e imposible saltar a la cima partiendo desde el llano. Los objetivos
deben ser accesibles, creíbles, alcanzables, concretos, en línea con el plan
estratégico a largo plazo.
No puedo tener como único Objetivo para el resto del 2003 "terminar el Curso de
Ventas" o "aprender Investigación de Mercados" o "leer un libro por mes". O son
poco ambiciosos, poco concretos, poco creíbles.......
En esta etapa se debe ser muy paciente (lo hemos sido hasta ahora...). Las
metas deben ser muy específicas y concretas. Deben surgir con naturalidad y
como consecuencia de las etapas evaluadas previamente.
Un objetivo realista para Dic.2003, puede ser: Llegar a cada clase con el tema
estudiado (o al menos leído)
Otra forma de traducir en objetivo el próximo semestre podría ser: "estudiar 2
hs. Netas diarias"
Un objetivo no puede ser "dedicar 2 hs diarias a ver TV" ó destinar 1 hora diaria
"para mí".
Las Virtudes se adquieren con el hábito, y para ello debo proponerme trabajar de
a una por mes, hasta adquirir dicho hábito, hasta lograr que inconscientemente
mis actos respondan a los lineamientos prefijados. No puedo proponerme adquirir
todas las virtudes deseadas y eliminar todos mis defectos en un mes porque esto
quedará en una expresión de deseos.
Si me propongo perfeccionar mi nivel de inglés tengo que fijarme objetivos
anuales "concretos". El llegar a poder establecer una conversación con soltura
será el objetivo final. En las políticas tendré que decir qué pasos voy a ir dando
para lograrlo, qué cursos voy a hacer, cuantas hs diarias voy a dedicar, en
primer año, el segundo y el tercero.

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11. Políticas

Este es el detalle del Plan de Acción

Para cada objetivo propuesto debemos diseñar un conjunto de políticas creíbles,
concretas y operativas que expliquen el "Cómo" vamos a lograr el objetivo
respectivo.
Aquí se indican los caminos por los cuales llegarán a cada objetivo.
1. Ejemplo de políticas a instrumentar para obtener un crecimiento del 30% en
las ventas respecto del 2003: Plan de trabajo para obtener Clientes Nuevos,
Recuperar clientes perdidos y Fidelizar clientes actuales. Plan de cantidad de
horas dedicadas a cada segmento. Objetivos de Contactos, Entrevistas y Visitas.
Plan de Mejora en la eficiencia de tratamiento de Objeciones.
2. Ejemplo de Políticas para Obtener Objetivos Cualitativos: Plan de trabajo para
mejorar mi capacidad de escucha empática: saludar amablemente, con una
sonrisa, a toda persona que se me cruce durante el día, sea quien sea. Cuando
me detenga a charlar con alguien: dejar hablar al otro, escuchar atentamente
con todos mis sentidos, acompasar (equilibrar el ritmo de mi interlocutor)
acordar, demostrar interés en lo que dice.
3. Para bajar a tierra el "objetivo" de estudiar 2 hs. diarias la política adecuada
sería fijar horarios diarios, (ej.de 7 a 8 hs. y de 15 a 16 hs.), nunca las últimas
horas de los días durante la semana ni los domingos (salvo que sea temprano).

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